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Máximo Campos Leyba

LIDERES

George Boutros (40), responsable del grupo de Fusiones y Adquisiciones


de empresas de tecnología del Credit Suisse First Boston.

78 Volumen 3 / Nº 6 / septiembre-octubre 2001


En síntesis ■ Las IPOs (ofertas públicas iniciales) ■ A fines del año pasado, los analistas ■ De origen libanés, Boutros tiene en
son sinónimo de buenos tiempos pa- de la industria estimaban que el gru- su haber acuerdos por miles de mi-
ra los bancos de inversión. Pero cuan- po de tecnología del Credit Suisse llones de dólares, que le reportaron
do el mercado bursátil se retrae a- First Boston iba en camino de obte- jugosos dividendos al banco. Sumo
puntan al negocio de fusiones y ad- ner más de US$ 1.500 millones en sacerdote del mundo de alta tecno-
quisiciones, armando acuerdos para ingresos para el 2000, y que la mitad logía, su feroz estilo de negociación
firmas que buscan financiación alter- provenía de honorarios por asesoría amasó una leyenda en la que se mez-
nativa o formas de recortar costos. en fusiones y adquisiciones. clan la admiración y el odio.

El banquero
más temido
Cuando las IPOs ceden paso a una ola de fusiones y adquisiciones,
la competencia entre los bancos de inversión se torna feroz.
El ambiente ideal para George Boutros, el más duro negociador
del Credit Suisse First Boston. Por Adam Lashinsky

Adam Lashinsky es columnista de TheStreet.com en Silicon Valley.

L
os últimos años fueron suma- Para los banqueros de inversión, la za, una IPO puede representar, para
mente activos para la banca de abundancia de IPOs es sinónimo de el banco, ingreso de dinero durante
inversión que puso el foco en tiempos buenos. A diferencia de lo muchos años.
empresas de tecnología. Cuando la lo- que sucede con los emprendedores Pero los buenos tiempos pasan y, co-
cura de las ofertas públicas iniciales o los capitalistas de riesgo, los ban- mo indica la drástica caída de nuevas
(IPOs) se apoderó de los mercados, la queros no pueden ocultar las fortu- emisiones desde fines de marzo de
tarea de reunir capital tomó ribetes nas que resultan de los acuerdos. 2000, cuanto más grande es la fiesta,
de evento deportivo. Y algunos ban- Por cada IPO, un cliente suele pagar más fuerte es la resaca. Excepto, cla-
queros se convirtieron en celebrida- el 7 por ciento del monto de dinero ro está, para los banqueros. Lejos de
des de alto perfil, como Frank Quat- reunido al grupo de suscriptores de sentarse a esperar la próxima ola de
trone, del Credit Suisse First Boston la emisión de títulos, y casi la mitad IPOs, se dedican a buscar una nueva
(CSFB) —quien tiene muchas IPOs le corresponde al banco que originó fiesta. Y generalmente la encuentran
de importancia en su haber, incluyen- la operación. Además, el suscriptor en el otro extremo del negocio: las
do la de Amazon.com—, y Mary Mee- líder tiene, por lo general, la opor- fusiones y adquisiciones (M&As, por
ker, analista de Morgan Stanley, que tunidad de brindar otros servicios, mergers and acquisitions). La decli-
se destacó por comunicar la visión de como la oferta secundaria de accio- nación de una IPO obliga a las em-
las nuevas empresas de Internet. nes. Cuando el mercado está en al- presas a buscar financiación alterna-

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tiva o formas de recortar costos. A Otros son más directos. “Practica el
menudo, lo más fácil es una fusión, y estilo poco ortodoxo de los años ’80,
muchas se embarcan tras esa meta. como la táctica de cerrar el maletín
Si bien la cifra de siete dígitos que de un golpe y abandonar la reu-
obtiene un banco por una IPO es nión”, dice un ex banquero de inver-
atractiva, tampoco son despreciables sión del CSFB. Y añade: “No sólo
los honorarios por llevar a cabo una quiere ganar. Quiere ganar, y que
fusión de buen tamaño: un acuerdo uno parezca un estúpido. Deja a los
de US$ 4.000 millones puede dejarle ejecutivos de la otra parte tan mal
US$ 40 millones, o más. parados, que todos aspiran a tenerlo
Pero no cualquier banco exitoso en de su lado la próxima vez”.
IPOs saca partido de operaciones de Boutros no vacila cuando tiene que
M&As. En las IPOs, lo que cuenta es explicar la razón de su crecimiento
aprovechar la oportunidad y las rela- profesional, desde su puesto en Mor-
ciones; las fusiones, en cambio, invo- gan Stanley a sumo sacerdote del
lucran acuerdos, manipulaciones y, a mundo de la alta tecnología. Tuvo
veces, una mente algo retorcida. De- “Boutros es conocido por que ver con su obsesión y con 18 ho-
bido a ello, no todos los bancos que ras de trabajo diarias. “Soy adicto a los
se dedican a M&As tendrán éxito en su táctica de cerrar el acuerdos”, afirma mientras desayuna
este ciclo económico. Por otro lado, en Buck’s, lugar de encuentro de los
mientras el mercado siga moviéndo- maletín de un golpe e irse; capitalistas de riesgo de Woodside,
se en espiral, es posible que uno de California. “Si no cierro un trato rápi-
los subproductos de la locura de las el tipo de negociador damente, me derrumbo”, agrega.
IPOs, la abundancia de capital accio- Frank Quattrone, su jefe, alude a él
nario —que ha impulsado acuerdos que hará cualquier cosa con evidente admiración: “En el te-
a niveles de precios jamás imagina- rreno profesional, George es a las fu-
dos—, empiece a perder apoyo. En para sembrar la siones y adquisiciones lo que Tiger
un mundo así es más difícil cerrar Woods es al golf. Gana todos los par-
tratos, y la competencia entre los duda en su rival.” tidos”. Andy Rachleff, un capitalista
bancos se vuelve menos caballeresca. de riesgo de Benchmark Capital que
En otras palabras, un ambiente per- ha participado con Boutros en varios
fecto para George Boutros. del Silicon Valley Group a ASM Lit- acuerdos de empresas de comunica-
El número uno de M&As de firmas hography por US$ 1.500 millones. ciones, apunta: “Lo habitual es que
de tecnología del Credit Suisse First También se dedicó a comprar agresi- logre un precio 10 por ciento mayor
Boston no es muy conocido fuera de vamente: Software.com para Phone- que cualquier otro y que, simultá-
los círculos tecnológicos, pero Bou- .com, Alteon WebSystems para Nor- neamente, incremente la probabili-
tros, de 40 años, es famoso en Silicon tel, y Newbridge Networks para Alca- dad de concretar el acuerdo. Siem-
Valley, fundamentalmente por su tel. A alguien como Boutros, este ti- pre quiero que me represente”.
predisposición a hacer todo lo que po de actividad puede resultarle muy Otros —y son muchos— querrían
haga falta para cerrar un trato. rentable: después de la firma de un verlo fuera del negocio. Pero una fu-
Durante los últimos cinco años, Bou- acuerdo, por lo general se alza con sión en la que Boutros no tiene parti-
tros adquirió renombre por manejar una cifra de siete dígitos. cipación alguna promete hacerlo aun
ofertas asombrosas (como el acuer- Quienes han negociado con él asegu- más poderoso: recientemente, el
do de US$ 24.000 millones que ne- ran que tiene un estilo particular: en CSFB compró Donaldson, Lufkin &
goció para la venta de Ascend a Lu- una comunidad que se siente más có- Jenrette (DLJ) en una operación va-
cent), restarle importancia al precio moda con la competencia cooperati- luada en US$ 11.000 millones. Si las
de empresas cuando recibía la orden va que atacando cruelmente, Boutros dos compañías se unen, el CSFB deja-
de comprar y, generalmente, por sa- intimida a sus adversarios con gritos y rá de ser un banco de segunda línea
ber cómo hacer dudar a la otra par- palabras despreciativas. “En un mun- para convertirse en una firma dife-
te. Su equipo, con sede en Palo Alto, do cartesiano, Boutros se distingue rente, con la estatura de Morgan
fue artífice de varias transacciones por ser emocional”, dice David Roux, Stanley y Goldman Sachs, lo que sig-
de gran magnitud, entre las que se ex ejecutivo de Oracle que ahora cie- nifica que Boutros y su equipo ten-
contaron la venta de Xros a Nortel rra acuerdos para Silver Lake Part- drán a su disposición más recursos,
Networks por US$ 3.300 millones, la ners, una firma de Menlo Park orien- en un momento en el que el mundo
de Aspect Development a i2 Techno- tada a comprar empresas de tecnolo- de la tecnología está en carrera hacia
logies por US$ 9.300 millones, y la gía con dinero tomado en préstamo. la concentración. A juicio de Boutros,

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el acuerdo sólo le generará más ac- deseos de hacerlo, comenzaron a lla-
ción. “El negocio de M&A está absolu- mar “mi hogar” a Silicon Valley, y
tamente vinculado a la marca y a la re- Wall Street los recibió con los brazos
putación —dice—. Cuando las perso- abiertos. ¿El resultado? IPOs arries-
nas confían en mí, puedo ser un poco gadas y otra herramienta financiera
más activo al representarlas.” para estimular acuerdos: el capital
accionario. Cada empresa tenía una

H
asta hace 20 años, las fusio- provisión de acciones, aparentemen-
nes y adquisiciones eran un te infinita, razón por la cual, mien-
negocio gentil, que le daba tras reinó el optimismo, las fusiones
prioridad al cliente. Banqueros de basadas en participación accionaria
buenos modales, que hablaban en su fueron imbatibles. La empresa ad-
propia jerga y habían sido entrena- quirente aportaba la cantidad que
dos en cálculos técnicos, compraban hacía falta para tomar el control de
y vendían compañías metódicamen- su objetivo sin pensarlo dos veces, sa-
te, de acuerdo con el último capri- biendo que siempre podía volver por
cho de Wall Street. Era un negocio “Si bien la mayoría de las más a la fuente; la empresa adquirida
de mucho tacto. Pero ese estilo cam- aceptaba acciones a cambio, porque
bió en los ’80, cuando los cazadores fusiones son hechos suponía que el acuerdo, en el futuro,
corporativos convirtieron en arte la generaría ingresos.
cruel reorganización empresaria. aislados, Boutros se jacta En un ambiente de ese tipo ganan to-
Fue una época controvertida, por no dos. Especialmente los bancos, que
decir algo peor; banqueros y ejecuti- de generar un acuerdo a se quedan con entre el 0,5 y el 2 por
vos sacaron partido de las leyes de tí- ciento de cada transacción. Puede
tulos y de las políticas de gobernabi- partir de otro. La diferencia parecer poco, a menos que se consi-
lidad corporativa para reconstruir gi- dere el tamaño de los acuerdos.
gantes como RJR Nabisco. Denomi- entre ser un intermediario Cuando Boutros convenció a Lucent
naron a esa actividad “liberar valor”, de que pagara casi US$ 5.000 millo-
y la pusieron en movimiento utilizan- y un provocador.” nes por Chromatis Networks, tras só-
do deuda de alto rendimiento —los lo tres semanas de negociación, los
llamados “bonos basura”— para fi- honorarios fueron de US$ 40 millo-
nanciar la toma de control de em- mo resultado, los compradores se en- nes. Y, una vez pasada la fiebre de las
presas con fondos prestados (o riquecieron de un modo obsceno IPOs, esos honorarios se volvieron
LBOs, por leveraged buyouts); en (porque tenían el título de propie- aún más importantes para los ban-
realidad, endeudando a las empresas dad, a pesar de que habían pedido cos. A fines del año pasado, los ana-
contra sí mismas. prestado el capital), mientras sus em- listas estimaban que el grupo de tec-
Si bien la deuda sin grado de inver- pleados terminaban en la calle. Más nología del CSFB iba en camino de
sión no es un fenómeno nuevo, Dre- allá de la preocupación de los mora- obtener más de US$ 1.500 millones
xel Burnham Lambert, bajo el lide- listas, esa era no terminó por la pro- en ingresos para el 2000, y que la mi-
razgo de Michael Milken, empezó a hibición de los bonos basura, sino tad provenía de honorarios por ase-
negociar bonos basura como si fue- porque Milken se enredó en una ma- soría en fusiones.
ran acciones en los años ’80. (El tér- raña escandalosa de transacciones El dinero que genera una operación
mino “basura” se acuñó porque sólo basadas en el uso de información pri- de M&A, junto con las habilidades
las compañías de calidad desprecia- vilegiada. Con el dueño del circo en- necesarias para llevar a cabo acuer-
ble —aquellas que no tenían acceso tre rejas, y una recesión económica dos en un mercado competitivo,
a préstamos de bajo interés— emi- que secó la demanda, la basura desa- tiende a favorecer a cierta clase de
tían bonos de alto rendimiento.) pareció. Hubo un rebrote a media- negociador: el despiadado, que se
Trabajando con grandes montos de dos de los ’90; pero, en esa nueva ver- complace en manipular a las perso-
bonos basura —a veces valuados en sión, los bonos basura fueron una de nas. Pero encontrar a alguien bueno
cientos de miles de millones—, los las tantas herramientas para reunir en fusiones y adquisiciones de tecno-
adquirentes obtenían una propie- capital, antes que un instrumento logía no es tan fácil como dar con al-
dad, y hacían cualquier cosa para pa- para depredar corporaciones. guien con tendencia a ser cruel.
gar la deuda que los asfixiaba. Por lo Entonces, todo empezó a cambiar. Tampoco es tan fácil como contratar
general, ello implicaba brutales rees- De pronto, cientos de empresas que a un generalista. Porque explicar el
tructuraciones o la liquidación de cotizaban en la Bolsa, así como miles potencial de crecimiento de una fla-
partes de la compañía adquirida. Co- de emprendimientos que ardían en mante empresa de ruteadores (dis-

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positivos que encuentran el mejor conexión de redes Wellfleet y Synop-
camino para enviar paquetes de in- tics —redenominada Bay Networks—
formación de una red a otra) es más nunca se concretó, en parte debido a
complejo que demostrar, con diagra- la división geográfica y filosófica en-
mas, el ahorro en los costos genera- tre los dos equipos de management.
dos por la fusión de dos departamen- En 1998, al asesorar a Nortel en la
tos de recursos humanos. Y las cosas compra de Bay Networks, Boutros pu-
se vuelven más difíciles si la empresa so en orden un acuerdo que se había
de ruteadores todavía no ha fabrica- salido de sus carriles. En definitiva,
do un solo producto. cobró honorarios por preparar el
convenio original, pero, como no se

E
l equipo de M&A de empresas concretó, volvió a cobrar por vender
de tecnología de Boutros está la entidad combinada a Nortel.
compuesto mayoritariamente Para su infantería, que tiene sobre-
por hombres, moldeados en el estilo nombres como Poppy, Lulu o Di-
jactancioso de su líder y con mentali- chead, Boutros lidera con el ejem-
dad de fraternidad, manifiesta en el “Cuando le pidieron que se plo. “Somos famosos por nuestra
uso de seudónimos. Son unos 70 pro- agresividad”, dice Ethan Topper,
fesionales, cuyas edades oscilan entre comparara con Boutros, un uno de sus lugartenientes, especiali-
los 22 y 43 años, que acapararon los ti- zado en acuerdos de empresas de In-
tulares de los periódicos por sus gran- experto en M&A respondió: ternet. Topper alaba la capacidad de
des acuerdos. Sin embargo, la espe- su jefe para considerar un acuerdo
cialidad del grupo es vender firmas ‘No soy un idiota que desde múltiples perspectivas.
emergentes, muchas veces compues- Su explosivo carácter alimentó una
tas por apenas poco más de un puña- agita los brazos y antepone leyenda y, además, un ejército de de-
do de ingenieros. Antes de que Cisco tractores. Un banquero recuerda
convirtiera en hábito la adquisición sus propios intereses que, hace tres años, los gritos e insul-
de compañías que aún no generaban tos de Boutros frustraron una opera-
ingresos, y que pagara por ellas miles a los de sus clientes’.” ción. A un especialista en M&A de
de millones de dólares, Boutros había uno de los bancos de inversión más
comprado pequeñas empresas, entre grandes del mundo le pidieron que
las que se contaron Sahara Networks, generar un acuerdo a partir de otro. se comparara con Boutros. “No soy
para Cascade, en más de US$ 200 mi- En otras palabras, la diferencia entre un idiota que agita los brazos y ante-
llones; Onstream, para 3Com, en más un intermediario y un provocador. pone sus propios intereses a los de
de US$ 250 millones, y Packet Engi- En 1996, por ejemplo, la compañía sus clientes”, respondió.
nes, para Alcatel, en más de US$ 300 de conexión de datos mediante redes Sin embargo, a los clientes no les dis-
millones. “George construyó su leyen- OnStream llegó a él buscando un gustan los exabruptos de Boutros.
da vendiendo emprendimientos con comprador. Boutros se puso en con- Bill Kerr, titular de M&A en Nortel
mínimos o inexistentes ingresos, pero tacto con 3Com y Cascade. Aunque Networks, quería transformar al
con un tremendo potencial”, señala ambas estaban interesadas, la que adormecido fabricante canadiense
David Britts, quien fue miembro del concretó la operación fue 3Com. Pe- de equipos de telecomunicaciones
equipo de Boutros y ahora, un capita- ro, para Boutros, la misión no termi- en un comprador voraz de equipa-
lista de riesgo que trabaja para Chase nó allí. Había conseguido informa- miento para producir dispositivos de
Capital Partners, de San Francisco. ción valiosa: Cascade tenía intencio- interconexión óptica. Si extender
“Es el mejor para crear un ambiente nes de comprar. “Cuando se cerró el cheques es la medida del éxito, Kerr
de subasta”, añade. acuerdo con OnStream, llamé a Sa- triunfó. Durante los últimos tres
Para Boutros y su grupo, la regla nú- hara Networks”, dice. ¿El resultado? años, Nortel compró 21 empresas
mero uno es mantenerse conecta- En siete semanas, Boutros había ven- por un valor de US$ 31.000 millones.
dos. “Somos el flujo de inteligencia dido OnStream a 3Com, y Sahara Kerr contrató los servicios de Bou-
—dice—, y tenemos acceso a las Networks a Cascade. tros para muchos de esos acuerdos,
compañías que nos interesan. Cuan- A su juicio, hasta un fracaso tiene su razón por la cual tuvo oportunidad
do Nortel quiere comprar una em- costado ventajoso. Las adquisiciones de observar que su asesor hostigaba
presa, yo sé cuáles son los posibles son procesos complejos; una negocia- a docenas de pares. Y recuerda que,
objetivos.” ción sin obstáculos no es garantía de durante una negociación, vio a Bou-
Si bien la mayoría de las fusiones son que dos empresas terminarán fusio- tros realmente enfurecido. Su con-
hechos aislados, Boutros se jacta de nándose. La fusión de los líderes de traparte rechazaba todos los térmi-

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nos. Y cuando la tensión llegó a su ciera una cabeza de playa en San
punto culminante, cansado de ser Francisco, a fin de dar soporte a los
condescendiente, Boutros explotó. negocios de la Costa Oeste —donde
“No estoy aquí para convertirme en entre los clientes se contaban el dis-
su amigo —gritó—, sino para cerrar tribuidor de suministros médicos
el acuerdo que me encargó mi clien- McKesson, el gigante de los servicios
te. Concentrémonos en ese tema.” financieros Transamérica y la farma-
En definitiva, Kerr sigue recurriendo céutica Chiron—, así como al solita-
a Boutros por una razón: su vehe- rio puesto de frontera de Morgan
mencia. “No descansa hasta que el Stanley en California del Norte, tri-
negocio se concreta”, dice. pulado por Frank Quattrone desde
fines de los ’80. Aunque el flujo de

N
acido en una prominente fa- acuerdos era escaso, Quattrone esta-
milia de políticos del Líba- ba convencido de que la tecnología
no, Boutros piensa que es daría un salto.
demasiado trillado decir que apren- Boutros no encajaba en el perfil de
dió el arte de negociar en los bazares “Todos los que relatan una personas que buscaba Quattrone: ex-
de su tierra natal, pero lo cierto es pertos en M&A con conocimiento de
que su estilo no es el de Silicon Valley. anécdota de Boutros tecnología. Pero se adaptaron el uno
A diferencia de sus colegas de la Cos- al otro. “Al principio, George era
ta Este, rara vez usa corbata y pocas hacen una burda imitación una versión local de los banqueros
veces saco, pero se parece más a un de Nueva York —recuerda Quattro-
banquero de inversión de Nueva de su acento: un inglés ne—. Alguien a quien uno podía in-
York que a uno de los tantos ingenie- sertar quirúrgicamente en un acuer-
ros de Silicon Valley. Como muchos pulido, aunque imperfecto, do, y luego trasladarlo a otro.” “Es
de sus acaudalados clientes, Boutros cierto —coincide Boutros—. El ne-
amasó su fortuna durante los ’90 —se con vestigios de gocio de la tecnología no era lo sufi-
estima que más de US$ 100 millo- cientemente grande como para que
nes—, pero se viste y vive a la usanza árabe y francés.” me dedicara sólo a él.”
del viejo mundo. Usa pantalones de Pero esa situación cambió en 1996,
vestir oscuros, camisas Façonnable li- cuando Internet se convirtió en un
sas y un reloj Audemars Piguet. Su ca- lo ayudaría a ganar más dinero como fenómeno financiero. Boutros, Quat-
sa —ni de lejos similar a las mansio- ingeniero. Mientras se especializaba trone y Bill Brady, responsable de las
nes de Silicon Valley— está ubicada en finanzas comenzó a prestarle finanzas del grupo de tecnología,
en el exclusivo barrio Sea Cliff de San atención a la banca de inversión, y, convencieron al Morgan Stanley de
Francisco, con una vista deslumbran- sobre todo, a Drexel Burnham Lam- empezar a trabajar junto al Deutsche
te del Golden Gate. bert, en cuya sede de París trabajó Bank, entonces conocido como
Estudió en escuelas francesas de Bei- durante un verano. Sin embargo, Deutsche Morgan Grenfell. La uni-
rut hasta que estalló la guerra civil de cuando estaba cerca de la gradua- dad de Quattrone se anotó un punto
1975. Entonces, él y su hermana con- ción apuntó a bancos de más renom- a favor en 1997, cuando manejó la
tinuaron su educación en Francia. bre. No le fue muy bien una entrevis- IPO de Amazon; pero la relación con
Su padre, Fouad, durante mucho ta con ejecutivos de Goldman Sachs: el Deutsche se desgastó rápidamente,
tiempo fue miembro del Parlamento le dijeron que tenía “demasiada per- por cuanto Quattrone quería para sí
y, a principios de los ’80, ministro de sonalidad”. Su personalidad también el control que ejercían los socios ale-
Relaciones Exteriores del Líbano. sería un problema en el sobrio Mor- manes. En 1998, con una carta a los
“Debido a su cargo, no me convenía gan Stanley, al que ingresó en 1986. clientes que llevaba por encabezado
quedarme en el país”, dice Boutros. Sin embargo, Boutros se hizo conoci- “Confíe en nosotros”, intentó acallar
Cuando estudiaba ingeniería civil en do por los complejos acuerdos que los rumores de que su equipo se ale-
Berkeley, tenía en mente un futuro logró para clientes tan formales co- jaría del Deutsche. Pocas semanas
en la industria de la construcción en mo Dow Chemical y Holly Farms. después, sin embargo, los tres aterri-
Medio Oriente; ni siquiera imagina- En 1992 pensó en unirse a las filas de zaron en el Credit Suisse First Boston
ba que ese futuro estaría ligado a las Anthem Partners, una boutique fi- y, rápidamente, convencieron al resto
computadoras y al software en Sili- nanciera de Los Angeles. Bruce Fie- del equipo de que se uniera a ellos.
con Valley. Optó por cursar una dorek, su mentor de aquel entonces, Aparte de la vergüenza por haber ro-
maestría en administración de em- encabezaba el área de M&A de Mor- to su palabra, la gente de Quattrone
presas en la UCLA porque, suponía, gan Stanley. El le sugirió que estable- no tuvo problemas; la financiación de

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empresas de tecnología seguía en al- que trabaja, es probable que les diga
za. En su nuevo hogar, se posiciona- lo que deben hacer, y no a la inversa.
ron rápidamente entre los mejores “Es como un animal salvaje domesti-
asesores financieros del sector de tec- cado, que puede volverse en contra
nología. Pero la noticia del cambio se de su dueño —dice un analista de la
difundió a la industria como los círcu- industria—. Siempre debe tener la
los que forma una piedra arrojada al correa puesta, con las púas hacia
agua. Y sus ex colegas temblaron. adentro, para que le apriete el cue-
llo.” Boutros, por su parte, sostiene

E
n su elegante casa, Boutros se que siempre hará lo que quieren sus
muestra hogareño y habla de clientes. “Pero también hay que estar
equilibrio, de querer pasar dispuesto a decirle a un cliente lo
más tiempo con sus hijos. Sin embar- que no quiere oír”, añade.
go, es obvio que su mente siempre La pregunta obvia es si Boutros, con
vuelve al mismo lugar: el centro de su histrionismo, no estará montando
un acuerdo. Danielle, su mujer, dice un show. Quattrone sugiere que hay
que trata de planificar actividades “No muchos creen que la mucho de teatro en su avasallante es-
para que se relaje. Pero confiesa que tilo de negociación, plagado de gri-
George jamás se aleja del teléfono. ferocidad de Boutros forme tos. Pero los que están del otro lado
Ni siquiera durante las vacaciones. de la mesa no opinan igual. “George
Jason DiLullo, un especialista en el parte de un show. ‘George no actúa —dice uno de sus adversa-
sector de semiconductores de CSFB, rios—. Es increíblemente ruin.” Sin
lo describe como el “mejor banque- es un maldito —dice uno embargo, quienes concretaron
ro de M&A con el que he trabajado”. acuerdos con Boutros piensan que
Y recuerda un fin de semana en el de los clientes del CSFB—, cualquier cosa que dé buenos resul-
que Boutros, aunque descansaba con tados es magnífica. Como dijo el pre-
su familia en la cabaña que tiene en pero me encanta que sidente ejecutivo de una empresa:
Napa Valley, lo llamó por teléfono “George es un maldito. Pero estoy
para explicarle, durante horas, cómo esté de mi lado.’” encantado de que sea ‘mi’ maldito”.
comprar su primera casa. Según Di-

U
Lullo, la frase final de su jefe fue: “La n error crucial en el histo-
única manera de comprar una casa La mayoría de los asesores se jacta de rial de Boutros y Quattrone
en San Francisco es con una oferta saber escuchar; a Boutros le gusta es- fue el fallido intento de a-
en efectivo”. Como casi todos los que cucharse a sí mismo. “A veces ayuda traer a su equipo a encumbrados
relatan una anécdota de Boutros, Di- que él sea quien dé golpes en la me- analistas de tecnología de Morgan
Lullo hace una burda imitación de sa, porque entonces uno puede ju- Stanley, como Mary Meeker, Charles
su acento: un inglés pulido, aunque gar el papel de pacificador —recono- Phillips y George Kelly. Lo concreto
imperfecto desde el punto de vista ce Bill Campbell, presidente de In- es que no habrían durado mucho
idiomático, con vestigios de árabe y tuit—. Pero cada tanto hay que cal- tiempo en CSFB. A diferencia de lo
francés, los otros dos idiomas que ha- marlo y decirle: ‘Bueno, ahora quie- que sucede en la mayor parte de los
bla fluidamente. ro hablar yo’.” bancos, los investigadores del CSFB
“Cuando está con sus hijos, es la per- Uno de sus rivales compara las nego- parecen ciudadanos de segunda. Al-
sona más dulce y suave que he cono- ciaciones de Boutros con una práctica go parecido ocurre en el negocio de
cido. Nadie diría que es el negocia- de sumo: gruñidos, posturas y granos consultoría a cargo de Boutros: en el
dor de M&A más feroz del mundo”, de sal antes de la lucha. Stuart Fran- terreno de las M&As, el CSFB no ne-
agrega Quattrone. Pero, de acuerdo cis, el banquero de tecnología más cesita mostrar la cordialidad habitual
con la opinión casi unánime, Bou- importante de Lehman Brothers, de Silicon Valley, siempre acompaña-
tros es feroz. Una característica habi- apunta: “Para cerrar un acuerdo con da de palmadas en la espalda.
tual en un negociador profesional, él hay que actuar con madurez. Pri- Precisamente, la rudeza coloca a Bou-
pero que él lleva a otro nivel, casi mero, dejarlo que libere toda su ener- tros en directa oposición a varias de
personal. Quienes trabajan con Bou- gía. Sólo entonces es posible empezar las más grandes compañías de Silicon
tros, conscientes de que su fama tie- a discutir en forma racional”. Valley. “Cuando compramos una em-
ne connotaciones negativas, tratan Algunos creen que ser cliente de presa, estamos convencidos de que
de restarle importancia a la repetida Boutros no es menos peligroso. Co- no es una situación de ganar/perder
frase de que es “un exaltado, alguien mo ha concretado más acuerdos que —dice Mike Volpi, director de estrate-
demasiado emocional”. cualquiera de las personas para las gia y ex responsable de M&A de Cisco

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Systems—. De manera que, antes que se concretaría. Ahora recuerda que,
un negociador, lo que necesitamos es en aquel momento, le dijo a un em-
un comunicador. Más que en una presario: “Ya sé que sus acciones han
operación comercial, pensamos en al- caído un 70 por ciento, pero todavía
go parecido a un casamiento. Por eso están muy altas. Para adquirir una
creemos que es mejor tratar directa- compañía se necesitan dos cosas: un
mente con nosotros.” comprador y un vendedor. Lo cierto
Volpi asegura que hay una razón para es que no hay compradores”.
que Boutros esté tan cerca de la co- Sin embargo, Boutros no cree que
munidad de capitalistas de riesgo, haya necesidad de crear nuevos ins-
que lo colma de alabanzas. “Compar- trumentos financieros como defensa
te la misma motivación de los inverso- contra tiempos difíciles. Rechaza la
res —dice—: cerrar el trato y alzarse idea de que el capital accionario pue-
con el dinero. Cisco, en cambio, debe da seguir el mismo camino de los bo-
vivir durante años con las consecuen- nos basura. Piensa que la tecnología
cias de una fusión. Si el precio es todo de la información crecerá más rápi-
lo que cuenta, entonces prevalece la “A medida que el mercado, do que la economía en su conjunto,
mentalidad de George Boutros.” y que nuevas empresas —sin activos
Boutros se burla de esas palabras, las operaciones de M&A y que puedan respaldar la solicitud de
alegando que Cisco prefiere nego- préstamos— seguirán emitiendo ac-
ciar sin intermediarios para mante- los negocios en general se ciones para recaudar fondos. Opina
ner el precio bajo. “Si una de las fir- que tan pronto como el mercado se
mas que pretende adquirir se pone vuelven menos ‘amistosos’, estabilice, incluso en niveles mucho
en contacto con un banquero, la más bajos, habrá acuerdos, probable-
gente de Cisco dirá: ‘No nos senti- Boutros, que nunca hizo mente con honorarios menores.
mos cómodos’, apunta. Pero los pe- Boutros ha ganado suficiente dinero
queños emprendedores, a su juicio, relaciones públicas, es más como para no preocuparse si las cosas
pueden sentirse intimidados por una se complican, pero no tiene inten-
empresa de la envergadura de Cisco. valioso para el banco.” ción de retirarse. Cuando le pregun-
En realidad, el motivo por el cual tan qué quiere hacer durante los pró-
Cisco no trabaja con banqueros de ximos 25 años, responde que le inte-
inversión, a diferencia de una em- del valor del capital accionario —y la resaría ser el presidente ejecutivo de
presa como Nortel, es muy simple: correspondiente pérdida de optimis- una empresa. También dice que si el
tiene su sede en Silicon Valley. En mo—, como consecuencia del de- grupo de tecnología del CSFB esta-
cambio, por ser de origen canadien- rrumbe del Nasdaq. blece su propio fondo de inversión
se, Nortel necesita vincularse con al- para empresas que no cotizan en la

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guien que conozca a todos los juga- esde hace bastante tiempo, Bolsa, a él le gustaría participar activa-
dores. Y, paradójicamente, Boutros Boutros es pesimista respec- mente en su management.
le resulta útil porque tampoco perte- to del rumbo del mercado. Quattrone tiene otros planes para
nece a Silicon Valley. Como explica Ha sostenido, a menudo en contra Boutros. En los próximos años, tal
un analista de la industria, “Silicon de la opinión de su colega Bill Brady, vez deje en sus manos la dirección
Valley es un lugar donde la tecnolo- siempre optimista, que los múltiplos del grupo. Si no lo hace, Boutros po-
gía siempre gana, donde es impor- (relación precio/ganancias) tan al- dría fundar su propia firma de M&A.
tante tener amigos a largo plazo. Pe- tos no durarían. Dice que los tiem- Quattrone sabe que el ambiente
ro el oscuro secreto es que allí todos pos volátiles son sinónimo de más fir- hierve en rumores sobre la fusión
quieren ganar más dinero. George mas en subasta pública, pero que un CFSB-DLJ; sus predicciones públicas
logra los mejores tratos, pero paga el mercado en baja dificulta las fusio- operan como un recordatorio para
precio de la crítica por haber herido nes porque muchos piensan que sus los popes del CSFB: si pierden de vis-
los sentimientos de muchos”. compañías están subvaluadas. ta la importancia del grupo de tecno-
A medida que el mercado, las opera- En diciembre de 2000, cuando se logía, Boutros podría irse con todo el
ciones de M&A y los negocios en ge- llevó a cabo la conferencia del CSFB equipo de M&A. ¿Los clientes lo se-
neral se vuelven menos “amistosos”, —mientras las acciones de las em- guirán? “Una vez, todo el equipo se
Boutros es más valioso. La principal presas de tecnología desfallecían—, fue con él —dice Kerr, de Nortel—.
cuestión que enfrenta es la misma Boutros trabajaba en seis acuerdos, ¿Eso responde su pregunta?”. ●
que, por estos días, preocupa a todos pero la incertidumbre del mercado
los banqueros de M&A: el descenso le impedía saber si alguno de ellos © Trend Management/Wired

86 Volumen 3 / Nº 6 / septiembre-octubre 2001