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I •
Iconos Ejercicio Sabiduría
de ayuda
Historias reales Sugerencias
Reflexión Definición
Ejemplo
Este material es confidencial y para uso exclusivo de sus Distribuidores en todo el mundo.
Prohibida la reproducción total o parcial sin autorización por escrito de arbell.
A usted lo hemos elegido y lo invitamos aquí porque creemos que tiene el talento
necesario para sumarse a este equipo apasionado por mejorar la calidad de vida.
Hoy es su gran día si puede soñar. Aquí llegará tan alto como se lo proponga.
Y para que usted pueda sacarle el mayor provecho a esta lectura, le invito que al
leerla sea lo más flexible que pueda, y que esté abierto a incorporar nuevas
ideas, e incluso, refrescar los conocimientos que ya están dentro de usted y que
quizás la lectura de este material le ayude a revitalizar.
A partir de este momento nos dirigiremos a Ud. como si fuera una experta
dejando constancia que esta carrera es tanto para mujeres como para hombres
sin distinción de edades, religión, raza e ideologías políticas. En este momento el
90% de nuestras expertas son mujeres y por eso nos dirigiremos en un lenguaje
femenino.
TI O^OTIR Por un 'at^°' ustedDudará a sus clientes satisfaciendo sus necesidades de belle-
za y salud a través de los productos arbell.
Y por otro lado, les dará la oportunidad de trabajo a otras personas para mejorar
su calidad de vida. De esta manera ellas se beneficiarán y usted comenzará el
crecimiento personal.
Como usted, hay muchas personas esperando una oportunidad que le permita
alcanzar sus sueños. Nuestra filosofía es ayudar a los demás a obtener lo que
quieren, de esta manera usted se sentirá plena y crecerá dentro de arbell.
En la vida uno tiene que dar para recibir, sembrar para cosechar.
Estos son principios muy poderosos que habitan en todos los libros sagrados y
que abundan en la vida cotidiana. Analicemos los siguientes ejemplos:
"Si un médico sana a sus pacientes entonces obtendrá prestigio".
"Si un arquitecto construye una casa cubriendo todas las necesidades de una
familia, entonces obtendrá reconocimiento".
"Si los padres educan y dan amor a sus hijos, obtendrán personas de bien".
"Si un vendedor ayuda a satisfacer las necesidades de sus potenciales clientes,
obtendrá buenas ventas".
Erase una vez un hombre que fue llevado a recorrer el cielo y el infierno. El pri-
mer guía fue el diablo y con él visitó el infierno. La primera visión fue de sorpre-
sa ya que todos los habitantes del lugar estaban sentados ante un banquete con
deliciosos platos, incluyendo carnes de todos los confines del mundo, frutas y
vegetales y todo manjar conocido por el hombre. Con justificación, el diablo
señaló que nadie podía pedir más.
Sin embargo, cuando el visitante observó cuidadosamente a los comensales, no
vio ni una sola sonrisa. No había música ni alegría que generalmente están aso-
ciadas con tales festejos. Las personas sentadas a la mesa se veían aburridas y
sin ánimo y sus cuerpos eran solo pellejo y huesos. El visitante sorprendido
observó que cada persona tenía atados con correas un tenedor a la mano
izquierda y un cuchillo a la mano derecha. Y que cada cubierto tenía una agarra-
dera de metro y medio de largo que impedía completamente poder comer. De
esta manera, con toda cíase de alimentos a su alcance, estaban muriéndose de
hambre.
La siguiente visita fue al Cielo, donde el hombre vio una escena idéntica en todo
sentido: las mismas comidas, iguales cuchillos y tenedores con las mismas aga-
Nuestra filosofía
Cada uno de los laboratorios cuenta con profesionales capacitados que garanti-
zan la calidad de los productos y tecnología de punta para asegurar stock perma-
Los cimientos del éxito arbell nente de la totalidad de las líneas.
Manual de arbell pata la experta en salud y belleza
•/
Cuando usted ingresa a arbell se convierte en una Experta.
Experta, porque se capacitará sobre el uso de los productos arbell, sus propie-
dades y beneficios para el cuidado de la belleza y la salud.
^ Sistema de comercialización
Por otro lado, la fuerza de venta de arbell compuesta por Distribuidores, Líderes
y Expertas obtienen grandes beneficios:
• Ingresos ilimitados:
arbell es la empresa que más está creciendo en la República
Argentina debido a que sus ganancias son distribuidas con generoso
criterio. Usted puede ganar tanto como se lo proponga. No hay lími-
tes, arbell le ofrece 3 maneras de generar dinero:
• Independencia:
Usted nunca estará presionada o atosigada por un jefe. En arbell creemos que
cada uno debe ser responsable por alcanzar sus metas, lo que lo hace doble-
mente importante. La responsabilidad personal y el deseo de superación es bási-
co para lograr sus sueños.
• Flexibilidad horaria:
Usted puede ajustar su horario laboral al resto de su vida, pudiendo disfrutar de
su familia, algún deporte y aquellas cosas que le brindarán una mejor calidad de
vida. Para nosotros, esto es muy importante. La Experta debe ser un ejemplo
para sus clientes.
• Ayuda a la gente:
Lo fantástico de esta profesión es que ayudará a cada cliente a mejorar su vida.
Usted será vista como una profesional de la salud.
• Ambiente de éxito:
En nuestra empresa hay muchos permanentes ejemplos de mujeres y hombres
I Los cimientos del éxito arbell que tienen éxito en la venta y el sistema. Usted tendrá acceso a compartir su
Manual de aibell paia la tiperta en salud y faellua
manera de trabajar con entusiasmo y motivación para obtener su éxito personal.
• Disfrutar el trabajo:
La oportunidad de ayudar a otros, de obtener rápidos resultados y ser su propio
jefe, acomodando sus horarios y planeando sus ingresos, le dará satisfacción,
felicidad y éxito. Y esto impactará positivamente en su vida personal, familiar y
espiritual. Se sentirá valorada y reconocida por la organización y sus clientes.
• Oportunidades:
Además de un próspero negocio, arbell ofrece a su fuerza de ventas, la oportu-
nidad de ganar sensacionales premios por medio de promociones que se reali-
zan mensualmente y, por si esto fuera poco, todas las Expertas Naturistas pue-
den aspirar a fantásticos viajes alrededor de todo el mundo.
Otra forma de premiar a nuestras Expertas es a través de diferentes eventos
nacionales y provinciales de ventas, donde todas ellas se congregan en algún
excitante destino para compartir experiencias con sus compañeras de todo el
país.
• Capacitación permanente:
Arbell le ofrece un programa de entrenamiento y capacitación permanente
sobre la demostración de productos, técnicas de venta e incorporación.
"LA HABILIDAD PARA CAPACITARNOS ANTES Y MEJOR QUE NUESTROS COMPE-
TIDORES PUEDE LLEGAR A SER HOY LA ÚNICA VENTAJA QUE NOS DIFERENCIE".
Es imprescindible que se mantenga entrenada y actualizada con la presentación
de los productos arbell. Para ello deberá asistir a las reuniones que su
Distribuidor organice regularmente.
Sabiduría: Algunas personas sueñan que son merecedoras de una proeza mien-
tras que otras se mantienen despiertas y lo logran.
Vender e Incorporar
Y este es un trabajo simultáneo ya que si en cada visita que realiza usted pre-
gunta si conoce a alguien que esté con necesidad de mejorar sus ingresos, verá
que fácil es realizar su carrera. Recuerde que en arbell somos un gran equipo y
usted no está sola. Su Líder, Distribuidor y todos los que componemos arbell le
asistiremos.
Historias reales:
En eí edificio de la NASA en ¡Su éxito es nuestro éxito!
Cabo Cañaveral hay unaplaca
que dice: Usted puede ser tan grande como se lo proponga. Dentro suyo hay una persona
£C De acuerdo a los estudios realiza- de éxito. ¡Descúbrala!
dos sobre la superficie de las alas Dése la oportunidad de sacar todos sus dones que están ocultos, de explorar sus
comparado con el cuerpo, la capacidades para dar lo mejor. Seguramente ni usted misma lo sabe.
velocidad de vuelo y el volumen Esta es la historia de miles de personas que se acercaron a arbell y se redescu-
desplazado, etc., etc., etc., la abeja no brieron como personas valiosas con todas las cualidades necesarias para alcan-
zar sus sueños.
puede volar, pero esto ella no lo sabe!"
Sin una meta determinada y objetivos claros nuestro esfuerzo podría desviarse y
no conseguir los resultados esperados. De esta forma desorganizada perdería-
mos tiempo, esfuerzo y dinero.
La "organización" es fundamental en su carrera empresarial.
Son nuestros objetivos los que motivan nuestro accionar y nos sirven como guía
I Los cimientos del éxito arbell
para medir nuestros triunfos.
Para que esos objetivos que usted se fijó se cumplan; no debe dejarlos solo en
su mente, todos los días debe encaminar sus acciones para concretarlos.
Aunque el avance diario le parezca reducido piense que es un paso más en la
realización de sus metas.
Una meta es el punto final de un objetivo. Para alcanzarla usted deberá determi-
nar los medios que utilizará para lograr su realización.
Hable con su Líder y Distribuidor que lo guiarán y formarán.
Es imprescindible prepararse, capacitarse y entrenarse. Para ello el Distribuidor le
dirá la agenda de reuniones mensuales obligatorias.
SUGERENCIAS
Una vez que usted comience a emplear los productos arbeil en su propia perso-
na, y en su familia, podrá evaluar con mayor practicidad sus beneficios y venta-
jas. De esta manera le resultará mucho más simple explicar sus cualidades a
otras personas. Solo necesitará remitirse a su propia experiencia. Recuerde que
usted asesorará a sus clientes sobre los tratamientos más adecuados a sus nece-
sidades. Un profundo conocimiento del producto le permitirá enumerar con
mayor facilidad todas sus bondades; de la misma manera le resultará más sim-
ple vencer las posibles objeciones o dudas.
Recuerde que usted se convertirá en "Experta" y sus clientes esperarán que
usted se desenvuelva como tal; para ello deberá poder solucionar cualquier
duda que se presente a su cliente ya que el éxito de su venta es el "asesora-
miento" sobre el uso y beneficios de nuestros productos.
SUGERENCIAS
Para que su negocio crezca usted deberá realizar una carrera empresarial hasta
lograr su propia empresa independiente. Tenga siempre presente que cada per-
sona es fundamental para el crecimiento de su negocio. Para ello es importante
establecer una lista de probables futuros clientes, o sea, clientes potenciales.
Dicha lista se irá actualizando periódicamente aplicando La Venta por Diseño
arbeil.
Su carrera empresarial se irá desarrollando exitosamente en la medida en que su
cartera de clientes crezca.
SUGERENCIAS
Vea en la "Venta por Diseño arbell' las técnicas de preguntas guiadas para
obtener una demostración.
SUGERENCIAS
DISTRIBUIDORA MADRE Promover una hija Distribuidora activa. 5 % de Ganancia sobre la facturación
de su distribuidora Hija.
DISTRIBUIDORA ABUELA Promover una nieta Distribuidora activa. 3 % de Ganancia sobre la facturación
de la distribuidora Nieta.
Ejemplo:
EXPERTA:
"Me inicié en una carrera empresarial independiente donde puedo manejar mis
horarios y mis ingresos según mis necesidades. Quisiera tener la posibilidad de
ofrecerle esta oportunidad para que también pueda desarrollar su propio nego-
cio y así obtener un crecimiento económico".
¿Estaría interesada en obtener un crecimiento económico?
EXPERTA POTENCIAL:
Sí, ¿de que se trata?
EXPERTA:
Me alegra escuchar esto, ¿qué le parece si nos reunimos esta tarde para que se
lo explique, prefiere a las 16 o 78 horas?
(En esta ocasión vuelva a ofrecer dos posibles fechas y horarios de encuentro
para que pueda optar por alguno de los dos).
SUGERENCIAS
Cuando usted esté a punto de incorporar a una persona deberá asegurarse que
esta no esté incorporada a otro grupo, en el caso de no pertenecer a otro, la
Los cimientos del éxito arbell persona Incorporada deberá llenar y firmar una ficha de Incorporación que la
Manual n áellpa'3 la experta en salud y belleza
empresa ha Diseñado especialmente. A partir de ese momento Ud. ya forma
parte de un equipo y no podrá pasarse a otro. La única persona que autorizará a
aceptar el cambio de un Grupo a otro es la Distribuidora a la cual Ud. se ha
incorporado.
Proceso de venta:
DEFINICIÓN:
Es una serie de pasos secuenciales para satisfacer las necesidades indagadas de
un cliente potencial a través de la eficiencia.
El concepto de proceso es lo que diferencia entre vender por casualidad o por
causalidad. Es la diferencia entre vender por suerte y vender por diseño. Para
convertirse en una exitosa Experta deberá aprender y aplicar este simple proceso
que le irá llevando, paso a paso, a concretar miles de ventas.
3. Preparación
. Apertura
d. Presentación de
la propuesta
«*
e. Resolución
de objeciones
| Venta por diseño
a. Preparación
DEFINICIÓN:
Son aquellas acciones tendientes a prevenir las necesidades de conocimientos,
habilidades y materiales que requerirá para realizar una demostración.
Imagen personal:
Antes de vender cualquier producto deberá venderse usted primero.
Sabiduría: ''Usted nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una
primera buena impresión"
2. Vestimenta:
• Compre lo mejor dentro de sus posibilidades. No se limite, la calidad
resalta.
• Utilice el uniforme arbell.
• Asegúrese que le quede bien.
• Cuelgue su ropa apropiadamente. Las arrugas y manchas desmere-
cen un buen vestido o traje (mande con regularidad su ropa a lavar y
planchar).
• Seleccione accesorios que ayuden sin distraer (aros, pulseras, etc.).
• Cuide su calzado. Manténgalo bien lustrado.
• No use anteojos para sol frente a su cliente.
3. Comunicación:
• Hable el mismo lenguaje del cliente. Encuentre áreas de unión.
• Hable con convicción. Dramatice sus ¡deas.
• Hable con entusiasmo. El entusiasmo, al igual que el bostezo, son
contagiosos.
• Emplee términos sencillos. Un vocabulario rebuscado impresiona,
pero es más importante que le entiendan. Si no está seguro de ser
entendido consulte al cliente de esta forma: ¿Me explico? En lugar de
¿Me entiende?
• Olvide los términos vulgares.
• Aprenda a escuchar. Concéntrese. Éste no es el momento de mirar
su reloj o arreglarse las uñas. No solo se escucha con los oídos, utilice
sus ojos y su cuerpo. Muestre que está pendiente de cada palabra.
• Sea un buen oyente, anime a los demás a que hablen de sí mismos.
4. Actitud:
• Demuestre aprecio honrado y sincero. Es la base de la confianza que
depositarán sobre usted.
• Practique su sentido del humor. Sonría, es un buen ingrediente, aun-
que no abuse de ella, los extremos son malos.
• Evite fumar. No se distraiga, piense que está realizando una puesta
en escena.
• Trate de memorizar la mayor cantidad de nombres y apellidos.
I Venta por diseño Recuerde que para la otra persona su nombre es el sonido más dulce
Manual de aiiiell paia la Bípeda en salud f belleza
e importante.
• No critique, no condene ni se queje. Controle sus emociones. Evite
resentimientos y celos.
• Actúe sin preconceptos. No catalogue a las personas por apariencias,
sea amplio en la forma de verlas. Conseguirá más clientes y referidos.
• Interésese sinceramente por los demás. Haga que la otra persona se
sienta importante.
• No sea un topyna (Todo Palabra Y Nada Acción). Si se comprometió
con el cliente a hacer algo, ¡hágalo YA!
Materiales:
Tenga solo los materiales necesarios para hacer una presentación exitosa:
b. Apertura
DEFINICIÓN:
La Apertura es el momento que marca el inicio de la demostración donde nos
ponemos en contacto con el cliente potencial cuyo objetivo principal es crear un
clima de confianza con él.
Una buena apertura le situará en mejor posición para alcanzar sus objetivos.
Para causar una primera buena impresión tendrá que estimular la atención, des-
pertar el interés y la participación de su interlocutor.
Busque crear un clima de confianza pues esta es esencial para realizar la venta.
La venta se basa en la confianza, sin ella, por más que lleve productos de altísi-
ma calidad fracasará en su intento.
Cómo hacerlo:
- Encuentre un tema de conversación, rompa el hielo. Seguramente podrá
encontrar "pistas" al entrar a la casa o negocio del cliente potencial (entorno de
la casa, jardín, fotos, decorados, cuadros, muebles, plantas, etc.). Estas pistas le
permitirán hablar al comienzo con conocimiento e interés.
Esto hará que la otra persona se sienta cómoda con usted y seguramente querrá
seguir conversando.
- Utilice la información que el referente le dio a usted, por ejemplo el lazo que
les une (de donde se conocen, si practican alguna actividad juntas, si comparten
el mismo trabajo, si son del mismo barrio, etc.)
Recuerde:
- Nunca hable sobre usted mismo o sobre sus bienes. A las personas les encanta
contar cosas sobre sí mismos pero no les es divertido escuchar historias de
quien no conoce.
- Muéstrese decidido, claro y constructivo.
- Diríjase al cliente por el nombre o apellido.
- La apertura no deberá durar más de 5 minutos.
I Venta por dh
Y ya se tiene la entrevista.
Reemplace "mejorar su salud" por cualquier otra opción, por ejemplo: prevenir
un envejecimiento prematuro; mejorar su piel; prolongar la vida; etc.
Ejemplo 2:
"Estoy iniciándome en arbell y quisiera ofrecerle la posibilidad de realizarle
una limpieza de cutis totalmente gratuita y sin compromiso en donde podré
demostrarle la altísima calidad de estos productos para el cuidado de la belleza
y la salud. ¿Cuándo le quedaría bien encontramos?" Ofrézcale dos posibles
fechas y horarios de encuentro para que pueda optar por alguno de los dos.
Al decir "gratuita y sin compromiso" estamos quitando la idea de venta en la
mente del cliente potencial y esto hará que sea más fácil que nos brinde su
tiempo.
Definimos reunión grupal cuando una dienta o dienta potencial hace de anfi-
triona, organizando una reunión con amigas y familiares para que la Experta rea-
lice una demostración en conjunto.
Ejemplo:
Experta: ¿Le gustaría beneficiar a sus amigas y familiares realizando una reu-
nión para hacerles una limpieza de cutis totalmente gratuita y sin compromiso
en donde podré demostrarle la altísima calidad de estos productos para el cui-
Venta por diseño dado de la belleza y la salud?
Manual ile aibell país la expelía en salud y belleza
La participación es sin compromiso de compra pues lo que buscamos es que se
conozcan los productos. Es sólo informativa, aunque si alguna de ellas tiene inte-
rés podrá adquirirlos de acuerdo a sus necesidades. También hablemos de cómo
usted, por ser la anfitríona, se beneficiará con esta reunión.
¿Cuándo le quedaría bien realizarla?" Ofrézcale dos posibles fechas y horarios
de encuentro para que pueda optar por alguno de los dos.
En la reunión con los clientes potenciales usted debe realizar una detallada pre-
sentación de productos. Para ello debe tener un profundo conocimiento de ellos
(recuerde que usted ya está usando los productos y puede remitirse a su expe-
riencia personal).
Verifique contar con todos los elementos necesarios para desarrollar su presenta-
ción: Catálogo de productos, algodón, toallitas, vinchas, delantal, muestras, etc.
Cerciórese de que los productos que vaya a mostrar estén impecables.
SUGERENCIAS
c Indagación
de necesidades
DEFINICIÓN:
Es aquella metodología que nos permite reconocer en forma acordada, necesida-
des y deseos de un cliente potencial en cierto contexto y tiempo.
Preguntas de sondeo
Las preguntas de sondeo son eficientes herramientas metodológicas para inda-
gar necesidades y deseos. Haciendo preguntas inteligentes obtendrá respuestas
inteligentes.
DEFINICIÓN:
Son aquellas preguntas que se utilizan para conocer, en forma amplia, las necesi-
dades y los deseos del colaborador.
Preguntas Cerradas:
DEFINICIÓN:
Son aquellas preguntas que se utilizan para conocer las necesidades y deseos
del colaborador en forma específica y concreta.
Cómo se dice:
• Tenga contacto visual, mire a su interlocutor a los ojos.
• Ponga energía y convicción en sus palabras, dramatice sus ideas.
• Utilice una variedad vocal (tono, volumen, velocidad).
• No sea monocorde y lento.
• Cuidar pausas y muletillas.
• Emplee la retroalimentación (escuchar las respuestas del cliente potencial).
COSMÉTICA NATURAL
Ejemplo
EXPERTA:
l.cQUÉ UTILIZA PARA CUIDAR SU PIEL?
CLIENTE POTENCIAL:
I Venta por diseño Uso por la noche la crema xx
COMPRIMIDOS
EJEMPLO
EXPERTA:
1. ¿LE INTERESA SU SALUD Y LA DE SU FAMILIA?
CLIENTE POTENCIAL:
¡Si claro!
EXPERTA:
2. ¿UTILIZAN ALGÚN SUPLEMENTO DIETARIO? COMO SER, VITAMI-
NAS, MINERALES, O ALGÚN ADELGAZANTE ...
CLIENTE POTENCIAL:
Aquí hay varias opciones: ¡No!; Durante un tiempo tome xx hasta que se me
acabó y no volví a comprar; Tomaba comprimidos para bajar de peso; Tomamos
vitamina C; etc.
EXPERTA:
3. Si la respuesta es negativa: ¿ALGUNA VEZ USARON? Y CUANDO LOS
USO, ¿CÓMO LE FUE?
3. Sí la respuesta es afirmativa: ¿PARA QUE LOS USAN?
CLIENTE POTENCIAL:
Opciones: para hacer deporte; para bajar de peso; para sentirme bien; para no
enfermarnos; etc.
"CUÉNTEME"
Muchas veces nos podemos encontrar con personas que no son muy comunica-
Venta por diseño tivas o reflejan una actitud defensiva y nos retacean información. Para ello esta
Veamos un ejemplo:
EXPERTA: ¿cómo cuida su piel?
CUENTA POTENCIAL: Con una crema.
EXPERTA: "Cuénteme"!
Esto hará que la dienta tenga que dar más información, como ser marcas, pro-
ductos, cualidades, etc. Y usted no tendrá que hacer más preguntas que las
necesarias. Nunca se debe convertir la indagación de necesidades en un interro-
gatorio.
Ejemplo 2:
EXPERTA: ¿Cómo cuida su cabello?
CUENTA: Con un shampoo que uso.
EXPERTA: Cuénteme...
i d. Presentación
* de la propuesta
DEFINICIÓN:
Es la acción de demostrar en forma eficiente como con los beneficios de un pro-
ducto se satisfacen las necesidades previamente indagadas de un cliente poten-
cial.
Características y beneficios
-- arbelll
"El diente no quiere ver una foto con muchas personas, solo quiere verse como
está él en la foto",
La función de la Experta es demostrar la necesidad y crear el deseo.
Usted podrá nombrar un activo pero este siempre debe ir acompañado de uno o
más beneficios y continuar con la sugerencia de un tratamiento.
Usted deberá hablar del producto y GRITAR los beneficios!
Veamos un ejemplo:
ACTIVOS:
Para sus necesidades le recomiendo la crema reparadora de arrugas con vita-
arbell
minas E, C y complejo BIOTOX.
BENEFICIOS:
• Lo que le brindará un 42% de piel más firme, más humectada y más luminosa.
• Efecto tensor.
• Borra arrugas 30% menos y previene su formación.
1.
• Piel más firme y más densa.
• Decontracción de los músculos cutáneos.
2.
• Estimula la renovación celular
3.
4. ,
I • Mejora la elasticidad.
• Piel más luminosa.
• Aclara manchas.
• Antioxidante.
Ejercicio de aprendizaje
Clasifique los siguientes activos y sus beneficios poniendo una A y B respectiva-
mente y una los activos descriptos con sus beneficios del siguiente cuadro
Esto es importante, porque el cliente muchas veces tiene que explicar la compra
a los amigos y a la familia.
Los profesionales de las ventas que comprenden y utilizan los aspectos emocio-
nales y lógicos de la venta son más eficaces.
Frases de venta
DEFINICIÓN:
Una Frase de venta es decir mucho con pocas palabras para lograr demostrar !a
I Venta por diseño necesidad v crear el deseo.
Manual
« arbelll
*" •——I
Sabiduría: "La Experta que sabe todo lo que dice es una profesional, la
que dice todo lo que sabe es una pesada",
Frases de venta
• ¿Su salud y la de su familia tiene precio?
• ¿Haría un sacrificio económico o se privaría de gastos superfluos para resguar-
dar la salud de sus seres queridos?
• ¿No cree que su salud y la de su familia merecen algo más que buena suerte?
• Las oportunidades en la vida hay que aprovecharlas, esta es una de ellas.
• Tiene mucho que ganar y poco que perder.
• ¿Porqué poner la reja después que entró el ladrón? Hagamos medicina preven-
tiva y no curativa.
• (cuando un cliente potencial le dice "me parece caro este tratamiento"), USTED
le responde: "Es una tontería pagar demasiado pero es peor pagar demasiado
poco. Cuando uno paga demasiado, lo único que pierde es un poco de dinero.
Cuando uno paga demasiado poco, a veces pierde todo porque la "crema" que
compró no cumple la función para la cual la compró".
(reemplace "crema" por el producto que esté vendiendo).
SUGERENCIAS
Cuando dar el precio
"Nunca de un precio antes de explicar los Beneficios
beneficios".
Todos nosotros al momento de realizar una com-
pra hacemos una relación costo beneficio.
Como vemos en el cuadro dar el precio en el Costo
momento 1 (MI) en la relación costo /beneficio,
ganará el costo. En cambio si antes de dar el precio
presentamos los beneficios la balanza se inclinará MI Valor percibido M2
I Venta por diseño más a favor de la compra (M2).
Manual de arbell pata la expeita en salud y belleza
.> arbell
Preguntas Mágicas
DEFINICIÓN:
Las preguntas mágicas están diseñadas para confirmar que se ha demostrado la
necesidad y el deseo ha sido creado.
Es el termómetro de la venta.
Muchas ventas se han perdido por intentar un "Cierre Verde" (el cliente potencial
aún no tiene en claro sus necesidades y deseos).
Las preguntas mágicas hacen tomar conciencia al cliente que realmente necesita
el producto y lo desea ahora.
Ejemplo
EXPERTA:
1. CON RESPECTO A LA CALIDAD, COMO CALIFICARÍA USTED A ESTE TRATA-
MIENTO "ARBELL"? BUENO, MUY BUENO O EXCELENTE?
Cliente: Y "bueno" ...
EXPERTA:
2. GRACIAS, ¿Y CON RESPECTO A LOS BENEFICIOS?
¿ÚTIL, NECESARIO O IMPRESCINDIBLE?
Cliente: "Útil" ...
EXPERTA:
3. (NOMBRE) SI LO CONSIDERA "BUENO" Y "ÚTIL" ¿LE GUSTARÍA TENERLO?
(UTILIZAR AQUÍ EL CIERRE DEL MONO)
El cliente se verá encerrado por sus propias respuestas ya que las alternativas
que le damos son siempre positivas.
En la tercer pregunta "¿le gustaría tenerlo?", puede responder:
A. "Sí". Con lo cual no estaría cerrada la venta pero podría intentar el cierre de la
orden de compra, empezando a completar los datos del cliente.
B. "No". A lo que responderíamos sorprendidos: ¿por qué? Y esto nos permite
conocer la objeción para poder resolverla.
CON LA PROPUESTA:
1. ¿SI LE PRESENTO UN BUEN TRATAMIENTO, ESTARÍA EN CONDICIONES DE
TOMAR UNA DECISIÓN AHORA?
I Venta por diseño
e. Resolución
de objeciones
DEFINICIÓN:
Es aquella metodología que permite resolver las dudas, objeciones o conflictos
bajo la fórmula gano-ganas.
No tome las objeciones como un mal signo. Si no hay objeciones no hay interés
y si no hay interés, no hay venta.
La gente tiene derecho a preocuparse. Pero su trabajo es "ocuparse".
Su reto consiste en probar que es capaz de escuchar, entender y compartir las
preocupaciones del cliente. Descubra cuál es la verdadera objeción ya que al
saberlo tiene el 50% de la solución.
Luego si consigue resolver los obstáculos, el vínculo creado entre usted y el
cliente puede resultar reforzado. Y lo más importante ya está en camino para
cerrar una venta.
• IDENT1FÍQUELA:
Escuche con interés. Nunca discuta sobre la legitimidad de la objeción. Trate de
decodificarla.
• REFLEJE EMPATIA:
"ESTOY DE ACUERDO CON USTED, VISTO FRÍAMENTE PARECE MÁS CARO ..."
• AÍSLE LA OBJECIÓN:
"O SEA QUE LO ÚNICO QUE LE SEPARA DE TENER ESTE TRATAMIENTO ES EL
DINERO? ¿SOLO ESO ES?"
• REALICE LAS "PREGUNTAS DE CIERRE" (SI ... ENTONCES):
I Venta por diseño "SI LE PUEDO DEMOSTRAR QUE CON "ARBELL" USTED VA A AHORRAR DINERO,
f. Cierre
DEFINICIÓN:
Es el acuerdo compartido en donde ambas partes asumen ciertos compromisos.
Es el momento cumbre del proceso.
Historias reales:
Hace muchos años apareció Sabiduría: Vender es ayudar a comprar a sus clientes, con placer y sin presión.
un relato en los diarios de
Detroit sobre el caso de una fabulosa Un cierre de venta es tener la respuesta con argumentos a todas las objeciones,
póliza de seguros que Henry Ford manifiestas u ocultas, del cliente. Descubra cual es, haga hablar al cliente. La
había comprado. El señor Ford tenía Experta profesional debe tener determinación y ayudar al cliente, por sí o por no,
un buen amigo que trabajaba en segu- a tomar una decisión.
ros, el cual se molestó muchísimo por Ninguna Experta inteligente fuerza al cliente a responder a la pregunta: ¿Quiere
el hecho de que no le hubiera compra- usted comprar o no? Intente las siguientes técnicas para cerrar la venta.
do la póliza a él. La respuesta del señor
Ford ante el reclamo de su amigo es
una lección para todo Vendedor en Cierres
cualquier circunstancia, y con eso me • DE LA ORDEN DE COMPRA:
refiero a todos nosotros. Le dijo: Usted va completando los datos del cliente potencial y luego le pide que los
"Nunca me lo pediste". confirme y le indica el lugar donde debe firmar. Nunca pida que el cliente firme
ya que esta palabra tiene condicionamientos negativos para la venta.
Venta por diseño
• DEL MONO:
Con un movimiento sutil ascendente y descendente logrará un "SI" (por ejem-
plo: ¿le gustaría tenerlo?) Y con un movimiento sutil hacia los lados obtendrá un
"NO" (por ejemplo: va a dejar pasar esta oportunidad de mejorar su salud?).
• DEL SILENCIO:
Este cierre se utiliza luego de presentar una oferta, usted se queda callado
mirándolo a los ojos, aguardando la respuesta del cliente. El error más común
que cometen las Expertas luego de dar el precio es justificarlo repitiendo los
beneficios del producto.
POR EJEMPLO:
EXPERTA: EL PRECIO ES $59 ... (SILENCIO)
CLIENTE: $59 ... ¿Y CUANDO ME LO ENTREGARÍA?
EXPERTA: ¿CUÁNDO LE GUSTARÍA TENERLO?
CLIENTE: Y ESTE FIN DE SEMANA ...
EXPERTA: ¿A NOMBRE DE QUIEN HACEMOS EL PEDIDO, DE USTED O SU MARIDO?
CUENTE: A NOMBRE MÍO.
• DE LA BALANZA:
Este cierre se utiliza con clientes dubitativos. Tome una hoja de papel, divídala al
medio y ponga un signo + (más) a la izquierda y uno - (menos) a la derecha.
Indíquele que este es el método que utilizan varios grandes ejecutivos para
tomar decisiones. Ayúdelo con los aspectos positivos de su oferta y sutilmente
déjelo con las negativas. Luego resuma y compare la "Balanza". Es un buen
método para descubrir cuál es la objeción oculta.
Sabiduría "El 100% délos pedidos que no proponemos son ventas perdidas"
• DE CUANTO ES DEMASIADO:
Se utiliza para determinar la diferencia que existe entre la oferta y el deseo del
cliente.
EJEMPLO 1: CLIENTE: ¡Es demasiado tiempo!
I Venta por diseño
• DE ZIG ZIGLAR:
Este poderoso cierre puede utilizarse con las objeciones "lo voy a pensar" o
"vuelva más adelante" o en cualquier momento ya que el cliente es quien toma
la decisión con esta técnica de preguntas guiadas.
EJEMPLO 1:
EXPERTA: ANTES DE IRME ¿LE PUEDO HACER UNA PREGUNTA? (UTILICE EL CIE-
RRE DEL MONO)
1. ¿PUEDE VER COMO EL "SUPLEMENTO DIETARIO CON VITAMINAS Y MINERA-
LES" LE AYUDARÁ A ESTAR SALUDABLE?
2. ¿LE INTERESA ESTAR SALUDABLE?
3. SI DESEA ESTAR SALUDABLE, ¿CUÁNDO CREE QUE SERÍA EL MEJOR MOMEN-
TO PARA COMENZAR?
EJEMPLO 2:
1. ¿PUEDE VER COMO CON arbell MEJORARÁ SU SALUD?
2. ¿LE INTERESA MEJORAR SU SALUD?
3. SI FUESE A MEJORAR SU SALUD, ¿CUÁNDO CREE QUE SERÍA EL MEJOR
MOMENTO PARA COMENZAR?
- DEL NO POSITIVO:
Se utiliza cuando el cliente no dice abiertamente por que no comprará. Usted
Manual ihibell pafa la expelía en saíuil f beba
realiza un resumen de los puntos esenciales a través del No positivo para encon-
trar el problema.
EJEMPLO:
CLIENTE: Bueno, por el momento no compraremos.
EXPERTA: ANTES DE IRME, PUEDO HACERLE UNAS PREGUNTAS?
CLIENTE: Si, claro.
EXPERTA: ¿LO QUE NO LE CONFORMA DE LA VITAMINA C ES QUE PREVIENE
RESFRÍOS Y GRIPES?
CLIENTE: No ... Eso es muy útil.
EXPERTA: ¿NO LE CONFORMA QUE SEA ANTIOXIDANTE Y DESINTOXICANTE?
CLIENTE: No, eso es una ventaja ...
EXPERTA: ¿NO LE GUSTA QUE MANTENGA LA SALUD Y BELLEZA DE SU PIEL?
CLIENTE: No, pero ...
EXPERTA: CUÉNTEME ...
CLIENTE: El problema es que se nos va del presupuesto.
EXPERTA: ¡EXCELENTE! O SEA QUE LO ÚNICO QUE LO SEPARA DE TENERLO ES
EL PRECIO?
CUENTE: Sí así es.
EXPERTA: BIEN, QUÉ LE PARECE SI JUNTOS BUSCAMOS UNA SOLUCIÓN. MIRE
tt
ESTO ....
• DE "CARO O COSTOSO":
CLIENTE: Esta crema es muy cara.
EXPERTA: ¿CARA O COSTOSA?
CLIENTE: Si cara o costosa, es lo mismo.
EXPERTA: NO, NO ES LO MISMO. PERMÍTAME EXPLICARLE LA GRAN DIFERENCIA
QUE EXISTE ENTRE CARO Y COSTOSO.
"ES UNA TONTERÍA PAGAR DEMASIADO, PERO ES PEOR PAGAR DEMASIADO
POCO. CUANDO UNO PAGA DEMASIADO, LO ÚNICO QUE PIERDE ES UN POCO
DE DINERO. PERO CUANDO UNO PAGA DEMASIADO POCO, PUEDE PERDER
TODO PORQUE "LA CREMA" QUE COMPRÓ NO CUMPLE LA FUNCIÓN PARA LA
CUAL LA COMPRÓ".
CARO ES CUANDO EL PRECIO ES ALTO Y LOS BENEFICIOS SON BAJOS.
COSTOSO ES CUANDO EL PRECIO ES ALTO PERO LOS BENEFICIOS SON MÁS
ALTOS.
ESTA CREMA ES COSTOSA. PERO CUANDO VEA LOS RÁPIDOS RESULTADOS CON
MUY POCA CANTIDAD, VERÁ QUE RESULTA LA MÁS ECONÓMICA. ESTA CREMA
LE DURARÁ EL DOBLE QUE OTRA DE UN PRECIO SIMILAR.
• DE LA CALIDAD:
SE UTILIZA NORMALMENTE CON OBJECIONES AL PRECIO.
I Venta por diseño
• DE LA VENTA PERDIDA:
Con este cierre se busca encontrar la objeción que el cliente mantiene oculta,
ejemplo:
EXPERTA: Le pido disculpas por ser tan insistente.
CLIENTE: Está bien, no hay problema ...
EXPERTA: ¿Le puedo pedir un favor personal antes de irme?
CLIENTE: Dígame.
EXPERTA: Si hubiese hecho bien mi trabajo es probable que usted hubiera com-
prado el tratamiento, ¿me podría decir que hice mal para no volver a repetirlo
con otro cliente?
CLIENTE: Lo que pasa es que aún tengo de la otra marca ...
g. Obtención
de referidos
DEFINICIÓN:
Es la metodología que permite obtener nuevos contactos para realizar demostra-
ciones a partir de la recomendación de un cliente.
Sabiduría: "Hay dos cosas difíciles en el arte de vender: Que nos reciban
y cerrar la venta"
Ejemplo:
EXPERTA : Antes de retirarme, ¿podría hacerle un último pedido?
¿Está conforme con la presentación que le he hecho? ¿Mi comportamiento?
Mi trabajo consiste en conectarme con personas como usted que están al frente
de ... Seguramente usted podrá recomendarme ... (Trate que use la agenda).
Información útil de cada referido para archivar:
Nombre
Aprenda a escribirlo y a pronunciarlo correctamente. Si puede registrar nombres
de hijos le servirán para romper el hielo.
Actividad
Si es profesional o a que se dedica el comercio o empresa.
Grupos de referencia
Iglesia, club social y deportivo, asociaciones profesionales, grupos de trabajo.
Momento oportuno
Busque una hora oportuna. No interrumpa. Sea bienvenido.
Particularidades personales
Hobbies, deportes, placeres, disciplinas.
SUGERENCIA
En la Demostración
Venta cruzada:
Es entre 5 y 10 veces más fácil venderle a un cliente que hacer uno nuevo.
EJEMPLO:
EXPERTA: AQUÍ LE TRAIGO SU PEDIDO (SACAR LOS OTROS PRODUCTOS Y
DEJARLOS A UN LADO), A VER SI ESTÁ TODO.
CLIENTE: AH, GRACIAS.
EXPERTA: UY! ME OLVIDÉ DE PASAR A DEJARLE ESTOS PRODUCTOS A UNA
CUENTA, CON LO QUE LOS NECESITA! ... QUE BUEN RESULTADO HA DADO ESTA
CREMA (MIRO EL PRODUCTO MIENTRAS LO VOY GUARDANDO LENTAMENTE,
FRENO, MIRO AL CLIENTE Y LE EXTIENDO MI MANO CON EL PRODUCTO PARA
QUE LO TOME Y COMIENZO A HABLAR DE SUS BENEFICIOS).
Si logra que en cada visita le compre algo, usted ganará mucho dinero con muy
poco esfuerzo!
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Conocimiento de ¡Buen día! ¿como ¿Con qué cuida "Pinte cuadros: Identifíquela Cierre de esto o , Una cosa más La semana que
los productos esta? su piel? Sueños aquello: ¿la demostración viene estoy por
Mi nombre es... y pesadilla" ¿A nombre suyo le pareció aquí con sus
I y vengo a verlo o de su marido? interesante? productos.
Manejo de de parte de (nombre ¿y mi ¿Le parece bien
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más le gusta Le agradezco mucho. referidos
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Solicitud de Trabajo en arbeli que pa" "Si le resuelvo la
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compra, y mi trabajo es esta dr. objeción, entonces,
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Folletos, brindar información Recién aquí ¿la compraría?
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"Que me deje la de vida? nos recomiendan las mejoras
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para hacer la de su familia? que los
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cliente: hiciera? en el futuro nos
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llaman y listo.
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referidos Si fuese a obtener
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de vida
"Que me haga datos referentes a
Presencia personal, desaparecer estas amigos, familiares
¿Cuándo cree
comunicación, arrugas" o colegas?
que es el mejor
vestimenta y momento
actitud de empezar?
Cualidades personales
Se espera de la experta/o en Salud y Belleza en su desempeño como tal, que
responda a la imagen de:
• Honestidad: Aconsejando con criterio el producto que ofrece y brindando a
otros una excelente oportunidad de desarrollo económico y personal.
• Respeto: A las normas y reglamentos vigentes en arbell. Como también a la
organización de Distribuidoras, Líderes, compañeros de trabajo y clientes.
• Tenacidad: Persistiendo en el trabajo hasta alcanzar el éxito, sin jamás aceptar
la derrota.
Reglamento • Conocimiento: Asistiendo permanentemente a cursos de capacitación, factor
Manual k ailiell pata la expelía en salud y belleza
]
determinante del éxito de su carrera.
• Lealtad: Tanto hacia arbell, quien le entrega distribución de sus productos,
como a su organización.
• Éxito: Inspirando confianza, simpatía y seguridad a través de su imagen perso-
nal. Esta imagen es la que nos asegura un sistema próspero y duradero; la
Distribuidora lo rubrica al pié, como prueba de su aceptación y cumplimiento.
Palabras finales
Usted puede ser tan grande como se lo proponga. SÍ da lo mejor que pueda, el
triunfo es suyo.
Hoy dése el permiso de ser todo lo que puede ser para merecer lo mejor de la
vida. El Universo lo apoya total y completamente.
Reflexión
En una antigua ciudad vivía un sabio, quien era famoso por tener precisas res-
puestas a todas las preguntas. Cierto día dos jóvenes decidieron ponerlo a prue-
ba tratando de engañarlo.
Uno de los jóvenes dijo: "Ya sé como engañar al sabio. Voy a llevarle un pájaro
escondido en mis manos y le preguntaré si esta vivo o muerto. Si dice que está
vivo, lo apretaré, y una vez muerto lo dejaré caer al suelo. Si dice que está muer-
to, abriré las manos y lo dejaré volar."
Los jóvenes llegaron a la casa del sabio y el joven le preguntó: Sabio, ¿qué tengo
en mis manos?
Un pájaro respondió el sabio.
¿Y está vivo o muerto? Preguntó el joven.
El sabio lo miró a los ojos y le dijo:
"LA RESPUESTA HIJO ... ESTÁ EN TUS MANOS".
Todos nos preguntamos en algún momento por qué estamos en este mundo y
cuál es nuestro propósito en la vida.
Cada uno de nosotros debería esforzarse para hacer que este mundo sea un
lugar mejor que el que encontramos al principio. Y nos corresponde a cada uno,
decidir que contribuciones somos capaces de efectuar.
"arbell'te ofrece esta oportunidad y te acompañará durante todo el camino.
Reglamento
Canción arbell
Estribillo
Gracias arbell por reencontrarme con la fe
Gracias arbell por el presente que soñé
Por nuestro futuro... lleno de esperanza
Creciendo día a día más y más
Gracias por creer, tanto en nosotros
Estarás siempre en mi corazón.
Estribillo
Para el final
arbell... arbell..
Canción arbell
Yo
me comprometo a:
I Contrato de éxito
Manual de arbell para la experta en salud y belleza
www.arbell.com.ar
Consultas:
con sultas@ a rbell.com.a r
Buenos Aires
Argentina
Distribuidora ENTHEOS
TE: (02324)-425574 / FX: 433601
e-maü: 1 o lytesspre@yahoo. contar
web: www.arbellentheos.coin.ar