Mono Marketing

UNIVERSIDAD NACIONAL “SAN LUIS GONZAGA”
FACULTAD DE PSICOLOGIA
INTEGRANTES:
Escate Tataje Joselyn
Flores Gallegos Estela
Inca Quispe Alison
Marquez Ramos Belén
Sotelo Choque Jhamelin
Pino Licla Delisa
Urpillay Navarrete Mitu
Vera Muñante Melissa
DOCENTE:
Aguirre Huayanca Elena Patricia
TEMA:
Variables que afectan el comportamiento del consumidor, determinantes individuales
variables interna
CICLO VI
SECCION “A”
2018
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
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Dedicatoria y Agradecimiento
A Dios por brindarnos salud para poder seguir

adelante día a día y lograr nuestros objetivos. A
Nuestros padres por el apoyo incondicional en
nuestra formación personal y universitaria para
lograr ser grandes profesionales. A nuestra
docente, por los conocimientos aprendidos durante
el desarrollo del curso. Así mismo, por las
herramientas y estrategias para poder culminar
nuestros objetivos durante el desarrollo de las
actividades y tareas del curso.
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ÍNDICE
4
INTRODUCCIÓN
El campo del comportamiento del consumidor abarca una gran cantidad de campos: es el
estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, adquiere,
usa o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y
deseos. Los consumidores asumen muchas formas, que van desde un niño de 8 años que
ruega a su madre que le compre un osito Gummi de caramelo, al ejecutivo de una gran
corporación que decide adquirir un sistema de computo de varios millones de dólares. Los
artículos que se consumen pueden incluir todo, desde chicharos enlatados, un masaje, la
democracia, música rap u otras personas (por ejemplo, las imágenes de las estrellas de
rock). Las necesidades y deseos que se pretende satisfacer van desde el hambre y la sed al
amor, al estatus o incluso a la satisfacción espiritual.

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I. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1. Definición del consumidor en marketig:
Un consumidor es toda persona con poder adquisitivo, que tiene necesidades, y que
tiene voluntad para invertir su dinero en satisfacerlas. En este contexto, existen
muchos consumidores, y muchos tipos de ellos.
Por lo general el tipo de consumidor puede asociarse al tipo de producto, debido a
que los productos y servicios son generados para cada perfil de consumidores. Por
ejemplo, podemos pensar que existen los consumidores impulsivos, que compran
artículos sólo por las ganas de comprar, y de manera muy impulsiva. Para ellos
existen estrategias que hacen que algunos productos sean de impulsividad. Estas
estrategias consideran todo el Marketing Mix de un producto; desde la imagen del
mismo hasta la distribución estratégica. En algunos supermercados posicionan
productos en la caja registradora para que los consumidores impulsivos los
adquieran sin mayor esfuerzo; chocolates, caramelos y hasta boletos de lotería.
Un consumidor no sólo debe ser una persona natural, si no también puede serlo
cualquier empresa que tenga necesidades y que requiera satisfacerlas mediante su
poder adquisitivo. Esta clasificación es más difícil de hacer ya que pertenece a una
rama del Marketing que se llama Marketing Industrial. En esta rama, varios
procesos del Marketing se realizan de manera muy diferente ya que las necesidades
industriales son mucho más complejas y diferentes a las de un consumidor
individual.
PROCESO DE ADOPCIÓN DE PRODUCTOS
La también llamada “Proceso de Innovación Tecnológica”, es una de las

clasificaciones más importantes y con mayor uso por las empresas hoy en día. Se
trata básicamente de dividir los tipos de consumidores según su capacidad para
sentirse cómodos comprando un producto. Éste es un proceso psicológico por el
que pasa cada uno de los consumidores durante su proceso de compra. Se utiliza
por lo general en el lanzamiento de productos innovadores, y como hoy en día los
productos nuevos lanzados al mercado deben tener cierto grado de innovación para
tener éxito, esta clasificación se ha generalizado a varias categorías de productos.
Dependiendo del momento en que los consumidores adquieran el nuevo producto,
y de la comodidad con que lo hagan, existen 5 perfiles de consumidores:
innovadores, adoptadores tempranos, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagada.
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• Innovadores:
Se trata de aproximadamente un 2,5% de los consumidores de un sistema. Son

personas valientes, agentes de cambio, y siempre los primeros en adoptar una nueva
idea, producto, servicio o experiencia. Aceptan la incertidumbre y les gustan los
riesgos. Pueden no ser comprendidos por el resto de los consumidores, ya que
siempre buscan la innovación en su vida.
• Adoptadores tempranos:
Se trata de aproximadamente un 13,5% de los consumidores de un sistema. Son
modelos a seguir. Personas que se atreven a ser de los primeros pero con más
cautela. Por lo general son líderes de opinión, están más integrados socialmente y
tienen bastante credibilidad.
• Mayoría temprana:
Se trata de aproximadamente un 34% de los consumidores de un sistema. Son
personas comunes y racionales, que se adaptan a los cambios rápidamente. No son
necesariamente líderes de sus grupos pero sí son bastante sociables. Tienen un buen
nivel de disposición a adopción de un nuevo producto, pero son muy cuidadosos.
Por lo general, no adoptan un producto que no haya sido probado por alguien más
(los innovadores y adoptadores tempranos) anteriormente.
• Mayoría tardía:
Se trata de aproximadamente un 34% de los consumidores de un sistema. En general
son personas demasiado cautelosas y escépticas. Sólo compran los productos
“nuevos” cuando ya la mayoría temprana lo ha testeado lo suficiente. Cuentan con
un poder adquisitivo mucho menor al del 50% anterior de consumidores, y eso hace
que sean mucho más cuidadosos y no adopten nuevas ideas o productos fácilmente.
• Rezagados:
Se trata de aproximadamente del último 16% de los consumidores de un sistema.
Citando a Simon Sinek, experto en liderazgo de marca, “La única razón por la que
estas personas compran smartphones, es porque ya no existen los antiguos teléfonos
con botones“. Estas personas son muy tradicionales y no les agradan los cambios.
Prefieren utilizar productos con mucha trayectoria y dejar de lado las innovaciones.
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Conocer esta clasificación de consumidores le ha permitido a las empresas entender

más acerca del estilo de vida de las personas y de su proceso de compra.
2. CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR:
Lo más importante para una compañía es conocer el perfil de su público objetivo.

Para ello, debe saber cuáles son las características más destacadas a las que las
empresas se tendrán que adaptar para tener éxito:
1.-Nuevos estilos de vida: el 67% de la población española usa internet a diario

para uso personal.
2.-Gran desarrollo tecnológico: cada usuario dispone de una media de tres
dispositivos.
3.-Consumo multipantalla: el 63% de los usuarios españoles consumen medios en
paralelo (TV+smartphone/tablet).
4.-Más sociales y cooperativos: el auge de redes sociales y conceptos como
crowdsourcing y crowdfunding, ha hecho que los nuevos consumidores sean
cooperativos y estén en conectados más fácilmente.
5.-Amplia oferta de producto: el nuevo consumidor es más infiel hacia la marca.
Así como la información es poder, este cliente ahora tiene tanta información, tanto
conocimiento y tantas posibilidades que se vuelve infiel.
6.-Infoxicación: los nuevos usuarios se enfrentan a una saturación de medios e
información. Gracias al acceso a la tecnología el consumidor aprendió a estar más
informado, con mayor información e inclusive con un mayor grado de análisis que
hace muchos años atrás.
7.-Desconfianza de las marcas: los usuarios consultan más en Internet para
comprar.
8.-Importancia de las recomendaciones: el 90% de los usuarios confían en las
recomendaciones de otros usuarios.
9.-Prosumer: consumidores y generadores de productos al mismo tiempo. El
cliente es activo en la creación del producto.
10.-El cliente es único: ahora no se trata solo de tener un buen producto o servicio,
sino también de hacer sentir único al cliente, hacerlo sentir especial, que sienta que
hemos preparado algo sólo para él.
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El nuevo cliente vive conectado, relacionado y con una gran capacidad de obtener
información de lo que quiere al instante, por ello se ha vuelto exigente con empresas
y marcas. En un mundo donde se podemos encontrar soluciones a cualquier
situación en cuestión de minutos (Google), tardar más de una hora en atender un
teléfono, responder un e-mail o el exceso de burocracia, no van en consonancia.
3.-TIPOS DE CONSUMIDORES
¿Son todos los consumidores iguales? bien sabemos que la respuesta a esta pregunta
es que no: cada consumidor es un mundo y cada uno busca cosas diferentes cuando se
relaciona con la marca .lo que se busca y el cómo se es cambia según edad, género y
hasta a veces lugar de residencia. Llegar a los consumidores y hacerlo con éxito implica
ser eficiente a la hora de saber diferenciar dentro del total a quienes tienen intereses y
características diferentes.
Pero ¿es posible crear contenedores que a grandes rasgos señalen como son los
consumidores?
Lo cierto es que si se crean totalidades se pueden diferenciar diferentes tipos de
personalidades entre los compradores, como demuestra un estudio de
EUROMONITOR que ha marcado diferentes categorías sobre como son los ciudadanos
a la hora de comprar .los consumidores se pueden dividir en 7 grandes grupos en los
que se agrupan diferentes subgrupos con diferentes características. ¿En que se basa la
clasificación para saber cómo son los distintos consumidores? La lista parte de criterios
como los rasgos de personalidad, las preferencias de compras, la relación con la
tecnología o la conciencia medioambiental.
a) EL DURO TRABAJADOR QUE NO SE DESANIMA
Su tema podría definirse ,como resumen en EUROMONITOR ,como “tengo que ser y
tengo que tener lo mejor “.hay un equilibrio de géneros (El estudio del
EUROMONITOR dice que el 50% de estos consumidores son hombres ,lo que deja
imaginar que los otros 50% son mujeres ),tienen unos 35 años y es el 17% de los
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consumidores encuestados por la compañía en su investigación sobre consumidores y
sus personalidades .es confiado ,un usuario con conocimientos de tecnología : de hecho
un 42% actualiza con regularidad en sus perfiles en social media y compran de forma
recurrente en internet( 7 de cada 10 lo hace al menos una vez al mes).
El Internet se ha convertido en una parte fundamental de nuestras vidas.
En general, está marcado en sus decisiones de4 compras por cuestiones relacionadas
con el status.les gusta ir de compras y a veces se dejan llevar por los impulsos a la hora
de escoger que quieren comprar, aunque prefieren hacerse con cosas bonitas (aunque
sean menos) que comprar de forma masiva.
b) EL GASTADOR IMPULSIVO
Este tipo de consumidores es sociable y se preocupa por sus amigos (y es en un 52% de
los casos femeninos).es indulgente a la hora de consumir y busca que su vida sea
“emocionante”.
Tiene unos 34 años y un 10% de los consumidores forman parte de esta categoría. Como
su nombre indica, sus hábitos de compra están muy marcados por los impulsos .les
encanta ir de tienda en tienda y no compran siguiendo una lista, compran lo que les
apetece y cuando les apetece y valoran la cantidad sobre la calidad.
Aunque el papel de la red tiene en su día a día es menor que el que tiene para los duros
trabajadores que no se desaniman, lo cierto es que también emplea los dispositivos
móviles y lo hace para estar siempre conectado con sus amigos .un 29% es activo en la
actualización de las redes sociales y un 49% compra en internet de forma mensual.
c) EL OPTIMISTA EQUILIBRADO
Uno del os grupos de consumidores más habitual (es el 20% de la muestra) y uno de
los que cuentan con mayor peso de las mujeres (el 51% de estos consumidores lo
son).son prácticos, optimistas y buscan la calidad en lo que compran. Tienen confianza

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en el futuro y también en ellos mismos y rondan los 39 años .compran online (un 49%
lo hace todos los meses) y emplean la red para cuestiones prácticas, como leer las
noticias o acceder a su cuenta online.
Su interés en ir de compras es limitado y por ello cuando lo hacen siguen siempre una
lista y buscan un equilibrio entre calidad y el valor. Nunca se salen de lo que han
decidido comprar y son disciplinados en sus hábitos de compras. Comparten sus pautas
de compras con los hogareños conservadores.
d) EL ASPIRANTE LUCHADOR
Este grupo quiere hacer de su vida algo mejor (y eso marca sus hábitos de compra).son
consumidores estresados, que buscan la aprobación de los demás y que viven en cierta
incerteza .el 53% de este grupo de consumidores son mujeres, la edad media son los
38 años y forman parte de esta categoría el 7% de los compradores. Un 25% actualiza
de forma regular las redes sociales y su uso de internet mezcla lo practico ( ver las
noticias) con lo personal (mantenerse en contacto con los amigos). Un 49% compra
online cada mes.
Su relación con las compras está a medio camino entre los diferentes grupos .ni odian
ni aman la idea de salir a tiendas, aunque a veces se dejan tentar y hacen compras por
impulsos .a la hora de comprar valoran de forma igual las cuestiones de calidad y de
valor.
e) EL HOGAREÑO CONSERVADOR
Este grupo también es eminentemente femenino (un 58% son mujeres) y uno del os
más populares dentro del espectro de consumo ( el 20% de los consumidores forman
parte de esta categoría).tienen unos 44 años y están orientados a su familia, valoran su
privacidad y prestan atención al detalle . no creen que sea necesario estar a las últimas
en cuestiones tecnológicas ( al fin y al cabo solo usan internet para estar en contacto
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con sus seres queridos ) y compran de forma más limitada que otros grupos en internet(
38% lo hacen cada mes)
f) EL ESCEPTICO INDEPENDIENTE
Sonsobre todo hombres (un 55% de peso dentro del grupo), con una edad media de 35
años y que viven su vida “según sus propios términos”. No son convencionales, son
indiferentes y escépticos. Este grupo marca al 10% de los consumidores.
Odian ir de compras e intentan evitarlo lo más posible, sobre las compras online, el
44% de los miembros de este grupo lo hacen de forma mensual aunque en general este
perfil asegura que internet no juega un papel fundamental en sus vidas.
g) EL TRADICIONALISTA SEGURO
Quizás también se podría traducir por el que se ha conformado: está contento con lo
que tiene, es frugal en sus gastos y se siente instalado .la mayoría son hombres (un 58%
del grupo) ,la edad que marca la categoría son los 41 años y forman parte del grupo el
22% de los consumidores .estos consumidores también odian la idea de ir de compras
y como los escépticos independientes intentan evitar tener que hacerlo. Ambos grupos
de consumidores afrontan las salidas de compras como una especie de acción
disciplinada: intentan entrar y salir de la tienda lo más rápido posible y se quedan con
el producto que se les ofrece el mejor valor.
No están en absoluto interesados en las nuevas tecnologías, lo que hace que no solo se
conecten muy poco a internet (y tengan una actividad social muy limitada) sino que
tampoco sean grandes compradores en el terreno de ecommerce.
4.- El comportamiento del consumidor: su importancia en la estrategia de Marketing
Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades internas y
externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la satisfacción de sus
necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento

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de una necesidad, la búsqueda de alternativas de satisfacción, decisión de compra y la
evaluación posterior, (antes, durante y después
El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos grupos
e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:
• Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.
• Agrupaciones, familias, empresas y grupos.
• Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad, búsqueda,
compra, de bienes.
El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para las orientaciones de la
gerencia de mercadeo, ventas, producción, el consumidor es el individuo que usa o dispone
finalmente del producto, el cliente es aquel individuo que compra o adquiere el producto.
Al definir las estrategias de mercadeo se debe tener en cuenta el comportamiento de ambos.
Existe tendencia a confundir al comprador con el cliente, en muchos casos es lógico, media
pantalón, artículos de maquillaje para la mujer, cuchillas de afeitar para el hombre, mercar,
vehículo, vacaciones y casa, la familia.
La satisfacción de las necesidades de los clientes es el objetivo principal de toda
actividad de una organización. Esta es la ideología que sustenta la gestión del marketing y
de la que se desprende que el termino marketing, como apuntan León y Olabarría, lleva
consigo una comprensión innata del consumidor, pues al fin y al cabo marketing no es sino
la perpetua dialéctica entre el oferente de productos y servicios y el consumidor-usuario de
los mismos. Por lo tanto, el enfoque que el marketing propugna en la gestión empresarial,
implica la necesidad que tiene toda organización de identificar sus mercados, de conocer a
sus clientes, de conocer sus necesidades y de conocer cómo se comportan para satisfacerlas.
Solo de este modo, podrá la organización diseñar una oferta o programa de marketing-mix
que permita satisfacer las necesidades de sus clientes reales o potenciales mejor que la
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competencia y, por consiguiente, obtener beneficios. Como apunta O’Shaughnessy: ‘‘Todo
plan de marketing parte de un amplio conjunto de premisas sobre los consumidores o
compradores. Sea que trate de mantener los consumidores actuales, captar compradores de
la competencia, atraer nuevos usuarios o simple y llanamente elevar los niveles de venta
entre los clientes actuales, las estrategias de marketing que diseñemos para lograrlo estarán
tratando de influir sobre los consumidores o compradores. En la medida en que conozcamos
mejor porque la gente desea un producto, como se produce la selección de una marca
específica y que les induce a comprar o no, en mejor disposición estaremos para diseñar
una estrategia de marketing eficaz’’.
Para operar con éxito , las empresas orientadas al marketing deben tener una plena
compresión de que es lo que hace que compren los consumidores .Tienen que saber porque
compran, que necesidades tratan de satisfacer y que influencias afectan sus elecciones de
productos , para así estar en posición de diseñar estrategias de mercadotecnia que influyan
favorablemente en las decisiones del consumidor.
En este contexto, el comportamiento del consumidor puede definirse como ‘‘el
comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y
disponer de los productos, servicio e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. El
estudio del comportamiento del consumidor es un análisis acerca de la forma en la que los
individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo, esfuerzo)
en artículos relacionados con el consumo’’.
Incluye el estudio de qué compran, por qué lo compran, cómo lo compran, cuándo lo
compran, dónde lo compran y con qué frecuencia lo compran. También considera que los
usos que hacen los consumidores de los bienes que compran y su evaluación de estos bienes
después del uso, así como los factores que influencian la compra. El proceso de elaboración
de la estrategia de marketing implica varias fases: análisis de la situación, diseño de

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estrategia, ejecución y control de la misma. El análisis del comportamiento del consumidor
forma parte de la primera fase de este proceso y proporciona información relevante sobre
las oportunidades comerciales que se le pueden presentar a la empresa. La información
relativa al comportamiento del comprador es de vital importancia en la adopción de
numerosas decisiones de marketing, pero destacamos, los siguientes:
• En la selección de los mercados-meta: la elección de los mercados donde la empresa
quiere actuar implica el conocimiento de los clientes potenciales que los componen, de las
necesidades y deseos que manifiestan, de sus hábitos y costumbres, de sus estilos de vida
y, sobre todo de la forma en que aquellos se comportan.
• En el establecimiento de objetivos de marketing: la mayoría de los objetivos de
marketing implica un comportamiento previsto o deseado por parte de los consumidores:
por ejemplo, el nivel de ventas o el grado de participación en el mercado se traducen, en
definitiva, en que los consumidores compren en una determinada proporción de los
productos de la empresa.
• En la elaboración y ejecución del programa de marketing-mix: a través de la mezcla
de marketing, la empresa intenta satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes. Al
mismo tiempo, el programa de marketing-mix es un instrumento que la empresa utiliza para
presionar en su mercado, para estimular o influir en el comportamiento de sus clientes
potenciales. El conocimiento de los consumidores y de su comportamiento es un factor
esencial en la configuración y diseño del programa de marketing-mix. Asimismo, la
ejecución de las decisiones relativas al programa de marketing-mix implica , con frecuencia
, la posibilidad de elegir entre formas alternativas para alcanzar un mismo objetivo. La
elección de una opción u otra viene determinada por la forma en que los consumidores
reaccionan ante las distintas opciones.

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• Producto: La investigación del consumidor capacita al comercializador para
incorporar un ‘‘significado’’ para el consumidor dentro del producto mediante el
descubrimiento de qué atributos son más importantes para el mercado meta y mediante su
integración dentro del diseño del producto. Proporciona la base para el desarrollo de
conceptos de nuevos productos y familias de productos que satisfagan las necesidades del
consumidor fijadas como meta.
• Precio: La investigación del consumidor ayuda al mercado-logo en el
establecimiento de los niveles psicológicos de fijación de precios que los consumidores
estarán dispuestos a pagar.
• Promoción: La investigación del consumidor se usa para determinar atractivos
publicitarios persuasivos y para identificar las elecciones apropiadas de los medios de
comunicación para alcanzar mercados selectos fijados como meta.
• Distribución: La investigación del consumidor identifica donde compran los
consumidores y cómo perciben diversos medios de distribución y proporciona la base para
una estrategia efectiva de distribución.
5.- TEORÍAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor se puede definir como todas las actividades que se
encuentran enfocadas en el proceso de adquisición y utilización de bienes y servicios,
para entender el comportamiento del consumidor existen tres diferentes modelos a partir
de los siguientes criterios:
Por su Nivel de Explicación: Los cuales pueden ser a partir de los modelos de compra
globales, es decir aquellos que explican todas las etapas del proceso de adquisición y sus
variables, así como también los modelos de compra parciales, los cuales explican y se
enfocan en algunas de las fases del proceso de compra.

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Por su Amplitud: Se dividen en Microanalíticos, los cuales se enfocan en el individuo, y
Macroanalíticos, enfocándose en el comportamiento de un grupo determinado de
consumidores
Por su Trata de Explica o Predice: Dividiéndose en Descriptivos, los cuales describen
el comportamiento, y los Estocásticos, los cuales predicen el comportamiento de compra.
Es así como también existen diferentes teorías dirigidas a diferentes variables, las teorías
principales se muestran a continuación:
Teoría Económica
La teoría económica presenta al consumidor como un ser racional, por lo que el consumo
posee una relación con los ingresos. Esta teoría se enfoca en la relación costo-utilidad, en
la cual el consumidor busca maximizar la utilidad del producto o servicio para su
satisfacción total en relación al precio de adquisición.
Según J. MARSHALL: “La base de esta teoría, uno de cuyos exponentes más relevantes,
es que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. Es decir, el hombre siempre
tratará de comprar el producto que más utilidad le dé en función del precio que pagará por
él, en otras palabras, el hombre siempre tratará de maximizar la relación costo beneficio
en cada actividad de su vida”
Un ejemplo de aplicación de la Teoría Económica se ve expresada en los descuentos, ya
que se adquiere un producto a un menor precio a comparación del precio original, por lo
que se maximiza la utilidad al comprar lo más rentable para el consumidor.
Teoría de Aprendizaje
Esta teoría nos presenta que el aprendizaje es el resultado de los conocimientos y
experiencias adquiridos y que el comportamiento del consumidor es aprendido, es de esta
manera que los consumidores optan por los productos de los que han aprendido
anteriormente.
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Los consumidores participan activamente en un proceso de formación de hipótesis y
evaluación de resultados, basándose a la vez en la percepción, experiencia y orientación
hacia objetivos y metas definidas, es así como el consumidor organiza los elementos de
una situación y le agrega las percepciones y experiencias pasadas. El consumidor aprende
a distinguir todas las cualidades, ventajas y desventajas de un producto a través de la
observación, luego de esto selecciona y adquiere aquel producto que le ofrece
globalmente mejores resultados.
Un ejemplo de aplicación de esta teoría se da cuando el consumidor crea lazos de lealtad
con una marca o producto determinado, ya que posiblemente su percepción, observación
de cualidades del producto ya sea en publicidad o por experiencias pasados, crean un
aprendizaje, lo que le hace decidirse por adquirir el producto determinado. En el siguiente
vídeo se puede observar una descripción de cualidades y ventajas del producto, en la que
se incita a la compra ya que se menciona que el producto es mejor que otros de forma
global.
Teoría Psicoanalítica
Se basa en los principios de Sigmund Freud, en los que se explica que el comportamiento
del individuo se encuentra bajo las fuerzas internas Eros y Thanatos. El Eros se refiere al
sexo, recreación, amistad y socialización, en cambio el Thanatos se relaciona con el
placer derivado a la destrucción, muerte y agresión. Para la teoría psicoanalítica son estas
fuerzas las que guían al comportamiento, sin embargo, estos impulsos se ven
manifestados de manera oculta, ya que la sociedad no permite manifestaciones abiertas de
este tipo de acciones.
Para Freud existen tres diferentes puntos que explican cómo opera la mente humana, el
Ello, el Superyó y el Yo.

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El Ello se conforma de impulsos irreflexivos como lo es el hambre y el deseo sexual, los
cuales se buscan satisfacer sin pensar en los medios.
El Superyó es representado por la ética y moral del hombre, estas son restricciones de los
impulsos del Ellos, para asegurarse de seguir las normas sociales.
El Yo, es el se encuentra conformado por la conciencia del ser humano, equilibrando los
impulsos del Ellos y las restricciones del Superyó.
Es así como la teoría psicoanalítica afirma que el consumidor no actúa de forma racional,
ya que prefiere aquellos productos que satisfacen estas fuerzas e impulsos internos. Por
ejemplo, podemos identificar muchos productos que se prestan a este tipo de influencias,
entre estos se encuentran las bebidas alcohólicas, tabaco, la ropa y perfumes, entre estos
se puede mencionar al desodorante antitranspirante AXE para hombre basado en el slogan
¨Efecto AXE¨.
El efecto Axe se refiere a aquella respuesta femenina que los hombres desean obtener
ante la utilización del antitranspirante, ya que el objetivo es sentirse seguros de si mismos,
deseados y atractivos. Estos impulsos se ven manifestados de forma implícita, por lo que
son permitidos por la sociedad, satisfaciendo a la vez el Eros del consumidor.
Teoría Sociológica
Esta teoría presenta al consumidor como un ser social que busca la integración, según
Thorstein Veblen (1827-1929) ¨La principal razón que guía el comportamiento de las
personas en su necesidad de integración en su grupo social.¨.
De esta manera se puede apreciar que los consumidores poseen cierto comportamiento de
consumo que se diferencia con las teorías anteriores, ya que la adquisición se realiza para
satisfacer la necesidad de pertenecer a un grupo social y diferenciarse de otros. Estos
comportamientos presentan preferencias en aquellos productos que se encuentran de
moda y que cumplen las tendencias y expectativas sociales

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Un ejemplo de aplicación de esta teoría se da en las adquisiciones de productos de moda o
de productos más usados por la mayoría.
TEORÍA CONCEPTO USO EN MARKETING.
ECONÓMICA Se busca maximizar el La prueba o

beneficio, se compra lo calendarización de compra,
más rentable. es más económico.
PSICOANALÍTICA Las personas buscan ¡Placer adulto!, prohibido
satisfacer el Eros o el para menores.
Thanatos.
APRENDIZAJE Las conductas se pueden Publicidad de Cervezas,
cambiar por la repetición Coca-Cola, cigarrillos.
de estímulos.
SOCIO-PSICOLÓGICA Se actúa por influencia de ¡No dejes que se lo lleven
los grupos de referencia. nueve de cada diez lo
usan!, ¡lo usan las
estrellas!
Variables Teoría Teoría Teoría Teoría

económica. aprendizaje. Psicoanalítica sociológica.
Producto Resistente. Fácil de asociar Satisfacer Producir
Duradero. a situaciones necesidades aceptación de
Productivo. agradables. inconscientes personas
Eros-Thanatos importantes
para nosotros.
Precio Barato, mejor No evite Alto y/o Alto sinónimo
que la compra por adecuado a de distinción.
competencia. repetición o necesidades que
impulso. satisface.
Plaza En lugares al En sitios Ambientado a Donde se
alcance de agradables que necesidades y pueda
todos, acceso inviten a estado encontrar/ser
fácil comprar por evolutivo del vistos por
impulso. comprador. grupos de
referencia.
Promoción 3x2 Fácil de Sugerir-evocar Desatacar la
Canjes. recordar. para despertar aceptación que
inconsciente. se lograra.
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6. VARIABLES INTERNAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
En este artículo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en
su comportamiento de compra. Estas variables son:
Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al
comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea. Los términos motivación y
necesidad suelen confundirse, pero, realmente, el individuo lo primero que tiene es una
necesidad, y a partir de ahí, surge la motivación. Las motivaciones pueden ser de varios
tipos:
Fisiológicos/Psicológicos: Los motivos fisiológicos se orientan a la satisfacción de
necesidades biológicas, mientras que las motivaciones psicológicas se orientan a satisfacer
necesidades anímicas.
Motivaciones primarias/selectivas: La diferencia es que una motivación primaria
dirige el comportamiento de compra hacia un producto genérico, como querer comprar un
coche, mientras que los motivos selectivos guían al comportamiento para seleccionar
entre diferentes marcas o modelos.
Racionales/Emocionales: Los motivos racionales están relacionados con
características objetivas, observables del producto, como el precio o el tamaño, mientras
que las emocionales se relacionan con características subjetivas del producto, como la
comodidad, el diseño, el prestigio de la marca, etc.
Conscientes/inconscientes: Cuando tenemos una motivación consciente el
individuo percibe que la motivación influye en su comportamiento, mientras que las
inconscientes son aquellas que influyen en una decisión pero el comprador no se da cuenta.
EJEMPLO: COMPRA DE UN COCHE: Por un lado, motivos conscientes son el precio, el
consumo, mientras que hay motivos inconscientes como que un familiar tenga un Audi.
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Positivas/Negativas: La diferencia es que los motivos positivos dirige el
comportamiento a conseguir un objetivo deseado, mientras que las negativas tratan de
apartar al individuo de una consecuencia que no se desea. La mayoría de las motivaciones
son positivas. Ejemplo de motivo negativo: Los seguros, tratan de apartarnos de que nos
roben, tener un accidente, etc.
Percepción: La forma personal y subjetiva de interpretar y dar sentido a los estímulos
exteriores a los que está expuesto el individuo. Es un proceso de selección, organización e
integración de los estímulos sensoriales. Es un proceso selectivo, solo percibimos lo que
nos interesa. Ejemplo: Envases de color rosa en los productos de mujer, envases de color
verde en los productos de limpieza. Tiene cuatro etapas:
1. Exposición: A los estímulos o a la información. Sucede que el individuo escoge y
selecciona los estímulos, la información que quiere ver y quiere oír.
2. Atención: La atención prestada a la información externa. Se presta más atención al
estímulo que es acorde con tus intereses, con tus opiniones, con tus creencias, y los
anuncios se interpretan de forma distinta según nuestras creencias.
3. Retención de la información: Es lo más difícil, llegar a retener la información, ya
que el individuo retiene solamente aquella información o estímulos que se adecúan a su
forma de ser, a sus intereses, a sus opiniones. Cuando recordamos un anuncio pero otros
no, es debido a la atención que ponemos en ellos por ser acorde a nuestras opiniones.
4. Integración: Una vez que han pasado estas etapas el individuo pasa a organizar la
información y la va a integrar. Pero lo más complejo es que el individuo llegue a retener la
información.
Experiencia/Aprendizaje: El aprendizaje es un cambio de comportamiento que es
consecuencia y se refuerza con la experiencia. La experiencia se adquiere con el

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aprendizaje. El aprendizaje es un proceso que dura toda la vida sin embargo la experiencia
es un resultado.
El aprendizaje de un comportamiento de compra puede llevar al hábito y a la
lealtad/fidelidad de marca, si la experiencia de compra es satisfactoria. El comprador en
una decisión de compra va a dedicar muy poco tiempo en esta decisión porque ya hay un
hábito. Ejemplo: Coca-Cola. Aunque haya probado otros productos el consumidor prefiere
esa marca, por lo que no pierde el tiempo en buscar otras marcas.
Los programas de fidelización están relacionados con la lealtad hacia una marca. Estos
programas son creados por las empresas para tratar de reforzar la lealtad hacia su marca a
través de los propios programas y de tarjetas de afinidad (Tarjetas de asociado, tarjetas de
fidelización – Travel Club, Club Carrefour).
Características Personales o internas. Distinguimos las siguientes:
Demográficas: Se refieren a los atributos biológicos del individuo (edad y sexo), a
su situación familiar (estado civil, posición familiar – cabeza de familia-, numero de
miembros) o a su localización geográfica (hábitat –ciudad o pueblo y tamaño-)
Socio-económicas: Evidencian una situación o un estado alcanzado. Dentro de
estas variables la más importante es la ocupación del individuo. Simplemente con la
profesión tienes una idea del nivel de estudios y del nivel de ingresos. Otras variables socio-
económicas son el nivel de ingresos, nivel de estudios y patrimonio del individuo.
Psicográficas. Hay una diferencia con las dos anteriores, las cuales son objetivas.
Las variables psicográficas son subjetivas, no se pueden medir, sin embargo tienen mucha
importancia. Son propias de cada individuo. Incluimos la personalidad y el estilo de vida:
1. Personalidad. Es la más compleja de todas y afecta de manera duradera y
consistente al comportamiento de compra.
2. Estilo de vida. Modo de vivir que se caracteriza por tres elementos:

23
– Las actividades: si dedica el tiempo en trabajo, en hobbies, en deporte…
– Los centros de interés o sus intereses: Qué es lo que el individuo considera importante
– Las opiniones: lo que el individuo piensa de si mismo y del grupo que le rodea, opiniones
religiosas, políticas…)
– Actitud. Es la predisposición aprendida para responder consistentemente (sin cambios en
el tiempo) de modo favorable o desfavorable a un objeto o situación.
Las actitudes se desarrolla a lo largo del tiempo y son consecuencia de un proceso de
aprendizaje (no se nace con una actitud). La mayoría de los autores distinguen 3
componentes dentro de la actitud que se relacionan entre sí:
Componente cognoscitivo: conocimientos, creencias…
Componente afectivo: valoración subjetiva
Componente activo o el componente de acción: nuestra tendencia a actuar.
El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos
mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un
producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa
manera.
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea
éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer
aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de
decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.
Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por
el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de
la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Además del
precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:
24
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un
grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran
formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.
Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir
carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier comunidad se espera que
alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.
En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede
comprar.
2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su
cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga
un estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin
mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá acceso
a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconómica.
Aquellos quien tiene altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel
socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario también sucede:
cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de
mayor valor económico percibe que sube en su escala socioeconómica.
3. Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad
más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser
satisfecha en primer lugar.
La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes necesidades de
naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla
motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o

25
servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional
(objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca).
4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente
engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona,
ciertos casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el
lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.
La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que
se aseará y lo que mirará en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un
fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión, fundamentalmente porque se
encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los
diferentes productos.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera
bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son
similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la
infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso continua su articulación conforme avanza la edad del individuo. Las
necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras,
motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del
tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen
volver a una naturaleza más básica.
6. Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o
servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las percepciones son
susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo,
los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente
distintas debido a su sistema perceptual.

26
La percepción es una variable influenciada por estímulos externos como los comentarios
de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones
públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción y sistema de
creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.
7._VARIABLES EXTERNAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Cuando hablamos de variables externas en el comportamiento de compra de los
consumidores estamos haciendo referencia a los elementos y factores del entorno que
afectan a nuestro comportamiento de compra. Podemos distinguir los siguientes:
Cultura/Subcultura: La cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son
aprendidas por la sociedad y que conducen a unas pautas de comportamiento comunes. Los
valores culturales son aprendidos, permanentes y socialmente compartidos.
La subcultura es un grupo más reducido de personas o individuos que comparten los
mismos valores por un factor geográfico, religioso o incluso por un factor étnico. Podemos
hablar de la subcultura gitana o la subcultura de los gallegos o los madrileños.
Clase social: Es la posición que ocupa un individuo o una familia en la escala social. Viene
determinada por factores socioeconómicos (ocupación, nivel de ingresos, educación, etc.),
dando lugar a diferentes comportamientos de compra. Cabe destacar que, cada vez más, los
autores estudian el estilo de vida antes que la clase social, ya que han descubierto que da
igual la clase social, todos demandamos los mismos productos, de calidad, diseño, etc.
Grupo social/ Grupos sociales de referencia: Es aquel conjunto de individuos con los
que el individuo se identifica. Estos individuos influyen en las creencias, y en el
comportamiento de compra. Distinguimos dos tipos de grupo social:
Grupos sociales de los cuales el individuo forma parte. Dentro de este primer grupo,
distinguimos entre:
27
A. Grupo social primario: cuando hay una relación muy frecuente con ese grupo social,
como las familias, los compañeros de trabajo, etc.
B. Grupo social secundario: cuando la relación es más esporádica, como los compañeros
de clases de inglés de 2 veces al mes, etc.
Aquel al cual se aspira a pertenecer: El individuo no es miembro pero aspira a formar parte,
y hay una posibilidad real de lograrlo. Dos tipos:
El que hay posibilidad de lograr, por ejemplo, un estudiante de ADE que quiere ser
consultor o directivo de empresa.
Aquel grupo al que se aspira a formar parte pero la posibilidad es muy remota, como los
futbolistas de élite o los famosos.
Las cinco características de cualquier grupo son:
Las normas: O reglas de conducta que tiene el grupo, que son establecidos por el grupo, y
que el individuo tiene que aceptar.
Los roles: Se definen como aquellas funciones que asume el individuo, o funciones que el
grupo le asigna. Un ejemplo de rol es, culturalmente, el rol de la mujer, la cual en la mayoría
de los países asume unas funciones como el cuidado de los hijos.
El estatus: La posición que ocupa el individuo dentro del grupo y es el origen de su poder
e influencia.
La socialización: Es el proceso de aprendizaje de las normas y roles del grupo. Nos
socializamos desde que somos niños, aprendiendo normas, como el lavarse los dientes.
El poder: La influencia que el grupo ejerce sobre el individuo.
La familia: Es un grupo social primario. Es el grupo social con mayor influencia sobre la
personalidad, principalmente, y sobre las actitudes y motivaciones. Interviene en las
decisiones de compra conjuntas e individuales:

28
Tenemos una decisión de compra conjunta cuando todos los miembros de la familia
intervienen en el proceso de compra. Hay dos casos en los cuales la toma de decisiones de
compra conjunta son más frecuentes: Cuando la compra supone una inversión importante,
como la compra de un coche, un ordenador. El segundo caso es cuando la familia dispone
de tiempo.
También influye en las compras individuales, a través de sus opiniones, puntos de vista,
etc.
La familia también sufre una evolución cronológica: el comportamiento de compra de la
familia es diferente de la etapa o fase, del ciclo de vida, en que se encuentre.
Influencias personales: Es aquel comentario de un amigo o una persona en la que se confía,
y que va a prevalecer sobre el resto de información porque es más creíble. De aquí la
importancia de tener clientes contentos y satisfechos, porque hacen publicidad positiva
mediante esta influencia personal.
Los líderes de opinión, o prescriptores, son aquel conjunto de personas que más influyen
en la población, al ser sus consejos u opiniones seguidas por otras muchas personas. Los
prescriptores deben ser conocidos públicamente, y próximas a la categoría de producto. Un
ejemplo sería Inhiesta cuando promocionó los helados Kalise. El problema es que suelen
ser poco creíbles ya que el consumidor sabe que hay un vínculo comercial con la empresa.
Situaciones de compra/consumo: La situación de compra o la situación de consumo influye
al comportamiento de compra. Podemos decir que el producto y la marca comprado
dependen de cómo, cuándo, dónde, y de por qué se va a consumir o a utilizar. Los tipos de
variables que influyen en la compra son:

29
La situación de compra: Uno compra diferente dependiendo de si ese producto es para
uno mismo o si es para regalar; así como se compra diferente en situación normal o en
rebajas.
La situación de consumo: Se compra diferente cuando un producto se va a consumir en
familia o cuando se reciben invitados, así como cuando se va a consumir de manera normal
en el hogar o para una ocasión especial.
La información: Cualquier decisión de compra requiere una información previa sobre el
tipo de productos y marcas disponibles, sobre las características y beneficios, sobre el
precio y sobre el lugar o el punto de venta. En cuanto a las fuentes de información, hay dos
tipos:
Información comercial: Es la que procede de la empresa cuando se comunica con el
mercado. El mejor ejemplo es la publicidad., las relaciones públicas, la promoción de
ventas, el patrocinio, etc.
Información social: Es aquella información sobre productos y marcas que es suministrada
por la familia, los amigos, etc. La comunicación más importante dentro de este tipo es la
comunicación boca a boca, que no es más que la comunicación que se da cuando dos
personas hablan sobre un producto (de aquí la importancia de tener clientes contentos).
8. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Un proceso de decisión de compra (o análisis de costo-beneficio) describe el proceso que
un cliente pasa a la hora de comprar un producto. Este modelo de decisión de compra ha
pasado por varias interpretaciones de eruditos. A pesar de que los modelos varían, hay en
común cinco etapas en el proceso de decisión.
Estas etapas se introdujeron por primera vez por John Dewey (1910). Las etapas son:
1. Problema y necesidad de reconocimiento

30
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Comportamiento poscompra
Estas cinco etapas son un buen marco para evaluar el proceso de decisión de compra de los
clientes. Sin embargo, no es necesario que los clientes compren a través de todas las etapas,
ni es necesario que proceda en algún orden en particular. Por ejemplo, si un cliente siente
el impulso de comprar un chocolate, él o ella podría ir directamente a la etapa de decisión
de compra, saltando búsqueda y evaluación de la información.
Problema y necesidad de reconocimiento
A) El problema y la necesidad de reconocimiento:
Es el primer paso y más importante en la decisión de compra. Una compra no puede
llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser
desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o estímulos externos
(por ejemplo, publicidad). Maslow sostuvo que jerarquía. De acuerdo con la jerarquía de
Maslow, sólo cuando una persona ha cumplido con las necesidades en cierta etapa, puede
que él o ella pasar a la siguiente etapa. El problema debe abordarse a través de los productos
y servicios disponibles. Es cómo hay que reconocer el problema.
B) Búsqueda de información
La búsqueda de información es el siguiente paso que el cliente debe seguir después de haber
reconocido el problema o su necesidad con el fin de encontrar la mejor solución posible.
Éste es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de los entornos de negocio internos
y externos para identificar y observar las fuentes de información relacionadas con la
decisión de compra. El comprador tiene que informarse sobre que opciones tiene. Lo
normal es que haya varias marcas y modelos del servicio que quiera comprar. Para buscar
31
información, recurrirá a su propia memoria (anuncios y publicidad que haya visto), a las
recomendaciones de su círculo íntimo y a las búsquedas en internet.
C) Evaluación de alternativas
Una vez encontrada la información necesaria el consumidor tiene la suficiente información
para realizar un análisis de las alternativas con las que cuenta. Este proceso lo realiza
mediante la formulación de preguntas, como por ejemplo, ¿Cuánto dinero puedo gastar?
De a poco se irán descartando opciones. Finalmente decide que marca y modelo comprar.
Los factores que más influyen en la decisión dependen de la percepción que el individuo
tenga de cada marca de factores económicos y de las opiniones de otras personas, ya sean
conocidos o, cada vez más frecuentemente, opiniones que ha visto en internet. Por otro
lado, las empresas deben evaluar con qué criterios las personas analizan sus productos o
servicios.
D) Decisión de compra
Ésta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo. Según Kotler, Keller, Koshy Y
Jha (2009),4 la decisión final de compra puede ser interrumpido por dos factores: la
retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar
la retroalimentación. Por ejemplo, después de pasar por las tres etapas anteriores, un cliente
decide comprar determinada cámara fotográfica. Sin embargo, debido a su buen amigo, que
también es un fotógrafo, le da retroalimentación negativa, entonces será obligado a cambiar
su preferencia. En segundo lugar, la decisión puede ser interrumpida debido a situaciones
imprevistas, como la pérdida del empleo repentina o el cierre de una tienda al por menor.
E) Comportamiento poscompra
Estas etapas son fundamentales para retener a los clientes. En resumen, los clientes
comparan los productos con sus expectativas y así poderse sentir satisfechos o
insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una compra
similar de la misma empresa en el futuro,5 principalmente en las etapas de búsqueda de

32
información y evaluación de alternativas. Si los clientes están satisfechos, los resultados se
verán en la lealtad a la marca y son a menudo la vía rápida la búsqueda de información y
la evaluación de las etapas alternativas o completamente saltadas. Como resultado, la
lealtad a la marca es el objetivo último de muchas empresas.
Sobre la base de bien estar, satisfecho o insatisfecho, un cliente va a difundir, ya sea una
retroalimentación positiva o negativa sobre el producto. En esta etapa, las empresas deben
crear cuidadosamente la comunicación positiva después de la compra para atraer los
clientes.
Además, la disonancia cognitiva (confusión del consumidor en términos de marketing) es
común en esta etapa; los clientes a menudo pasan por los sentimientos de poscompra
tensión psicológica o ansiedad. Las preguntas incluyen: "¿He tomado la decisión
correcta?", "¿Es una buena opción?", Etc.
CONCLUCION
Por medio de este trabajo práctico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar
pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar
el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de
los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto,
33
orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los
atributos estudiados del producto en cuestión.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias
convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es
fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra
BIBLIOGRAFÍA
 https://www.tesisenred.net/bitstream/handle/10803/146251/David_Rodriguez_Raba
d%C3%A1n%20Benito.pdf?sequence=1
 https://es.wikipedia.org/wiki/Proceso_de_decisi%C3%B3n_de_compra
 https://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-consumidor/
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 https://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-
marketing/variables-externas-en-el-comportamiento-de-compra/
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 https://l.facebook.com/l.php?u=https%3A%2F%2Fconceptodefinicion.de%2Fconsumid
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 https://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml

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UNIVERSIDAD NACIONAL “SAN LUIS GONZAGA”

A Dios por brindarnos salud para poder seguir

usa o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y

amor, al estatus o incluso a la satisfacción espiritual.

I. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. Definición del consumidor en marketig:

PROCESO DE ADOPCIÓN DE PRODUCTOS

La también llamada “Proceso de Innovación Tecnológica”, es una de las

Se trata de aproximadamente un 2,5% de los consumidores de un sistema. Son

Conocer esta clasificación de consumidores le ha permitido a las empresas entender

2. CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR:

Lo más importante para una compañía es conocer el perfil de su público objetivo.

1.-Nuevos estilos de vida: el 67% de la población española usa internet a diario

Lo cierto es que si se crean totalidades se pueden diferenciar diferentes tipos de

personalidades entre los compradores, como demuestra un estudio de

a la hora de comprar .los consumidores se pueden dividir en 7 grandes grupos en los

como los rasgos de personalidad, las preferencias de compras, la relación con la

tecnología o la conciencia medioambiental.

a) EL DURO TRABAJADOR QUE NO SE DESANIMA

consumidores encuestados por la compañía en su investigación sobre consumidores y

recurrente en internet( 7 de cada 10 lo hace al menos una vez al mes).

El Internet se ha convertido en una parte fundamental de nuestras vidas.

sean menos) que comprar de forma masiva.

Este tipo de consumidores es sociable y se preocupa por sus amigos (y es en un 52% de

apetece y cuando les apetece y valoran la cantidad sobre la calidad.

trabajadores que no se desaniman, lo cierto es que también emplea los dispositivos

actualización de las redes sociales y un 49% compra en internet de forma mensual.

son).son prácticos, optimistas y buscan la calidad en lo que compran. Tienen confianza

noticias o acceder a su cuenta online.

de compras con los hogareños conservadores.

38 años y forman parte de esta categoría el 7% de los compradores. Un 25% actualiza

online cada mes.

impulsos .a la hora de comprar valoran de forma igual las cuestiones de calidad y de

parte de esta categoría).tienen unos 44 años y están orientados a su familia, valoran su

38% lo hacen cada mes)

indiferentes y escépticos. Este grupo marca al 10% de los consumidores.

perfil asegura que internet no juega un papel fundamental en sus vidas.

22% de los consumidores .estos consumidores también odian la idea de ir de compras

de consumidores afrontan las salidas de compras como una especie de acción

el producto que se les ofrece el mejor valor.

tampoco sean grandes compradores en el terreno de ecommerce.

4.- El comportamiento del consumidor: su importancia en la estrategia de Marketing

Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades internas y

externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la satisfacción de sus

necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento

de una necesidad, la búsqueda de alternativas de satisfacción, decisión de compra y la

evaluación posterior, (antes, durante y después

El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos grupos

e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:

• Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.

• Agrupaciones, familias, empresas y grupos.

• Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad, búsqueda,

El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para las orientaciones de la

gerencia de mercadeo, ventas, producción, el consumidor es el individuo que usa o dispone

Al definir las estrategias de mercadeo se debe tener en cuenta el comportamiento de ambos.

vehículo, vacaciones y casa, la familia.

La satisfacción de las necesidades de los clientes es el objetivo principal de toda

la perpetua dialéctica entre el oferente de productos y servicios y el consumidor-usuario de

competencia y, por consiguiente, obtener beneficios. Como apunta O’Shaughnessy: ‘‘Todo

plan de marketing parte de un amplio conjunto de premisas sobre los consumidores o

tratando de influir sobre los consumidores o compradores. En la medida en que conozcamos

una estrategia de marketing eficaz’’.

favorablemente en las decisiones del consumidor.

En este contexto, el comportamiento del consumidor puede definirse como ‘‘el