GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo en Gestión de Mercados

 Código del Programa de Formación: 621113
 Nombre del Proyecto: DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING ACORDE A LAS NECESIDADES DE LAS
MIPYMES DEL SECTOR COMERCIAL DE LA CIUDAD DE BARRANQUILLA
 Fase del Proyecto: Ejecución,
 Actividad de Proyecto:
 Competencia: Implementar las acciones de penetración del tipo de producto o servicio con calidad
del servicio teniendo en cuenta las políticas de la empresa.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Implementar las acciones de penetración del producto o
servicio en el mercado de acuerdo con la rentabilidad y estrategia de mercadeo.
 Duración de la Guía: 30 horas. Entrega completa 10 de junio

2. PRESENTACION.

Conoces el tamaño de tu mercado? ¿Sabes si tus productos se adaptan a las necesidades de tu target? ¿Qué
tipo de estrategias debes utilizar para promocionar de manera eficaz a tu empresa?
Para conocer las respuestas a todas estas cuestiones, es necesario llevar a cabo un estudio de mercado, es
decir, una investigación que te ayude a descubrir las características concretas de tu mercado meta, sus
gustos, sus necesidades, sus intereses y opiniones, incluso sus expectativas.
Muchas empresas se lanzan a la aventura sin realizar previamente una investigación sobre sus clientes,
pensando que su idea va a resultar todo un éxito y, tras unos pocos meses, se sorprenden al comprobar los
malos resultados obtenidos. Crear un nuevo negocio, abrir un nuevo local, ofrecer un nuevo servicio, lanzar
al mercado un nuevo producto, incluso relanzar un producto ya existente pero que ha perdido volumen de
ventas, precisa de un estudio previo que garantice su rentabilidad.
El estudio del mercado es, por tanto, una práctica necesaria para no poner en riesgo tu empresa y garantizar
su supervivencia. A través de este análisis no solo conocerás mejor a tus clientes, también te
permite minimizar los riesgos y aumentar tus probabilidades de éxito. Gracias a esta tarea, podrás
averiguar si tu producto o servicio se adapta a las necesidades de tus clientes o si la estrategia que deseas
poner en marcha es la más adecuada para esa clientela en concreto.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Actividad 1:

Realizaran una Lectura Analítica y Reflexiva sobre: LA IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIAS DE PENETRACION Y

LAS PRUEBAS DE MERCADOS. Haga un ensayo de una hoja, el cual debe adjuntar en el desarrollo de esta
guía. El ensayo es individual con los pasos correspondientes a la realización de un ensayo.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Actividad 2

Video https://www.youtube.com/watch?v=SN_VUpgmzuA
Estrategia Metodológica:
Realice un mapa conceptual del video en parejas ya establecidas.
Haga un resumen explicativo del problema.
Responda: Que acciones le aconsejaron realizar?. Que pretende alcanzar?. Como lo puede hacer? Que
descubrió en la empresa? diga los resultados obtenidos .Que hizo par alcanzarlos , Que fue lo que descubrió
sobre sus clientes.

Actividad 3
https://www.youtube.com/watch?v=fMfOl81AYu0
https://www.youtube.com/watch?v=NACkEa3PbcY
https://www.youtube.com/watch?v=iVgcBzfZCW0
https://www.youtube.com/watch?v=nPr2j-eYQHs
https://www.marianocabrera.com/las-22-leyes-del-marketing/

Foro de discusión. (Plataforma BLACKBOARD)

Foro Individual. Recuerde que es su opinión.
De acuerdo a los videos sobre las 22 leyes del Marketing
De su opinión sobre 5 de las leyes que son más importante para usted y 5 menos importante para usted
Cuál de estas leyes aplicaría y cuáles no? Porque.
Es importante que revises las contribuciones de dos de tus compañeros(as) y añade comentarios
que consideres puedan enriquecer su trabajo y cita a quien escogiste de tus compañeros.

Actividad 4
Apropiación del Conocimiento: (Lo que debe saber)

Conceptualización:

Leer el documento de apoyo sobre el tema:

https://www.crecenegocios.com/prueba-de-mercado/

https://sites.google.com/site/pruebasdemercadosydeproductos/

https://www.ecwid.com/es/blog/como-crear-un-prototipo-de-producto

https://medium.com/@felipejimenezcano/19-tipos-de-prototipos-53d0042bc5e1

http://site.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co/lib/senavirtualsp/reader.action?ppg=8&docID=11038847&t
m=1500251181262
https://www.gestiopolis.com/como-monitorear-el-ciclo-de-vida-del-producto/
http://site.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co/lib/senavirtualsp/reader.action?ppg=20&docID=10316906
&tm=1500251486404

y otros
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Responder las siguientes preguntas y sustentarlas en mesa redonda o exposición

1. ¿Qué son estratégicas de penetración del mercado?

2. Defina todas las estrategias de penetración que existen.
3. Los pasos para realizar las estrategias de penetración
4. Diga las estrategias para cada etapa del ciclo de vida del producto
5. Explique la Matriz ANSOFF: estrategias de crecimiento de tu negocio
6. Defina 5 estrategias para cada parte de la matriz.
7. Defina prototipo. tipos de prototipo. como se realiza, para que se realiza
8. Generalidades sobre requerimientos técnicos de nuevos productos.
9. Pasos para el lanzamiento de nuevos productos.
10. Defina que es prueba de mercado. ( características, herramientas, instrumentos, metodologías)
11. Diga la importancia de realizar una prueba de mercado
12. Cuáles son las ventajas y desventajas de una prueba de mercado
13. Cuáles son los tipos de prueba de mercado. (Pruebas de: concepto-prueba nombre, prueba de
mercado, prueba sabor-olor, prueba de Producto- envase-empaque. etc)
14. Defina los tipos de mercado de prueba.( pruebas monadicas, monadicas secuenciales pruebas
protomonadicas, pruebas comparativas. Etc.
15. Defina los pasos para realizar la prueba de mercado.
16. Defina las Técnicas y tecnologías de apoyo para la realización de prueba de productos
17. Señale los errores en la prueba de mercado
18. Definición de test de prueba de concepto
19. Explique sobre la Elaboración y manejo de test de pruebas de concepto
20. Definición de las técnicas de monitoreo de la prueba de mercado.
21. Plan de Monitoreo en el ciclo de vida del producto o servicio.
22. Programa de pruebas de mercado (Test Market)

Actividad 5

Por equipo de dos aprendices, realice una lectura comprensiva: Prueba de producto: El dilema de la
Monódica vs la Comparativa”
https://plepso.blogspot.com/2016/02/prueba-de-productos-pruebas-sensoriales_23.html
Diseñe un mapa conceptual y socialice

Actividad 6: Por equipo de dos aprendices Presentar ante los compañeros un producto y definir sus
características y su uso. Y diseñe el prototipo de producto.

Planeación de la prueba (tipo de prueba, cronograma de actividades, elaboración de test, ejecución de la

prueba, aplicar técnicas de recolección de información). Experimente e Interprete el comportamiento del
mercado meta- frente a la ejecución de la prueba.

Actividad 7

Afianzamiento del aprendizaje

1. Realice una lectura comprensiva del Caso KODAK. En parejas.

 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

2. https://www.eldefinido.cl/actualidad/mundo/7488/Kodak-la-historia-de-un-fracaso-y-las-lecciones-
que-nos-deja/
http://camilomatizbernal.blogspot.com/2013/01/fotografia-tomada-de-elcolombiano.html
3. Responda las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las verdaderas razones de la caída de Kodak?
¿Cómo el gigante de la fotografía no vio llegar su debacle?
Realizar un ANALISIS ESTRATEGICO EJECUTIVO. Que explique las fallas cometidas por Kodak
en su gestión y estrategias tomadas , que llevaron a la empresa a la actual situación.
4. Diga que enseñanza le dejo

Actividad 8

En esta actividad, aplicarán lo relacionado con la muestra.

Estrategia Metodológica: Estudio de caso. Prueba de concepto. De acuerdo al producto señalado defina:

• Definir el propósito de la prueba

• Elegir la población objeto de la encuesta

• Elegir la modalidad de encuesta (cualificación o conocimiento del entrevistado, descripción del producto,
información para la adquisición, comentarios del posible cliente

• Comunicar el concepto en las siguientes formas (• Descripción verbal,• Anuncio en imágenes

(storyboard)• Vídeo • Presentación interactiva multimedia • Prototipo funcional )

• Evaluar la reacción del cliente

• Interpretar los resultados

• Reflejar los resultados y el proceso

 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Actividad 9

Actividad del Proyecto: Realizar pruebas en el mercado de acuerdo al ciclo de vida del producto y variables
del mercado.
Las actividades realizadas le ayudaron a comprender la importancia de prueba del mercado. En equipos de
trabajo, Sustente claramente:

Deben aplicarlo a la empresa del proyecto elegida. Tengan en cuenta el perfil de los clientes potenciales de
la población asociada al contexto de la empresa, que les sirva de referente para el desarrollo de dicho
proyecto.

El proceso desarrollado debe ser consignado en un documento escrito. Se debe justificar cada resultado con
apoyo de los conceptos expuestos en los materiales de apoyo.

Actividad del proyecto-

Por equipos de trabajo: Una vez comprendidos los elementos que intervienen en las pruebas de mercado y
aplica tus conocimientos del producto o servicio elegido del proyecto y que has aplicado en las evidencias
de aprendizaje anteriores,

1. Realice lo siguiente:

Elabora un análisis de viabilidad para reposicionar el nuevo producto o servicio (incluye: estimación del
tamaño del mercado; factibilidad técnica).
Realiza una prueba de mercado del prototipo y presenta los resultados.
Diseña un bosquejo de la muestra del producto nuevo (con sus características, beneficios y/o servicios que
incluye).
Describe el(los) método(s) para el lanzamiento del nuevo producto.
Elabora un plan de comercialización del nuevo producto (que incluya: distribución, punto de venta,
promoción y publicidad).
Indica los elementos a considerar para evaluar la introducción al mercado del nuevo producto.
Elabora un plan de convencimiento acerca de por qué el producto debe salir al mercado y por qué las
personas lo deben adquirir.
Concentra en el documento las evidencias anteriores y da forma a tu proyecto, incluyendo:
Portada
Introducción
Objetivos
Conclusión de los resultados.

2. Elabore, presente y sustente:

Planea la prueba de mercado teniendo en cuenta el objeto de la prueba, el lugar, el tiempo y estrategias de
mercadeo. (Determina la estrategia o tipo de prueba de mercado para indagar sobre la opinión del
consumidor acerca del nuevo producto o servicio que has propuesto en el proyecto de las evidencias de
aprendizaje anteriores
- Programe la prueba de mercado teniendo en cuenta el ciclo de vida de su producto o servicio.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

- Realizar test de prueba que al aplicarlos, permitan identificar la percepción y credibilidad frente al
servicio, la frecuencia e intención de utilización del servicio y el precio que el consumidor estará
dispuesto a pagar por el servicio. ( Integra en un documento los resultados del sondeo con tu
interpretación y Conclusiones)

- Aplicar las pruebas de mercado :

 Que permitan identificar las características de las ideas seleccionadas y las

variables que inciden en la gestión de canales de distribución.
 Que arrojen resultados frente al uso, funcionalidad y costos de los productos y
servicios.
 Aplicando los test de prueba a grupos representativos de intermediarios
consumidores y usuarios.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e

Aprendizaje Instrumentos de
Evaluación
Evidencias de Evidencias de conocimientos Técnica De
Conocimiento : Evaluación:
-Segmentación del mercado. Formulación de
Realice la prueba preguntas
escrita de -Ciclo de vida de los productos y servicios
conocimientos que
estará disponible y en Indicadores de Desarrollo de Productos y Servicios
la fecha acordada con
su instructor. -Generalidades sobre requerimientos técnicos de nuevos
productos
Instrumento de
-Tipos de pruebas Evaluación:
Cuestionario
-Elaboración y manejo de test de pruebas de concepto

-Técnicas y tecnologías de apoyo para la realización de

pruebas de mercado
Técnica de
-Técnicas y tecnologías para prueba de productos Evaluación:
Observación
-Probabilidad de compra en mercados de prueba

-Errores en pruebas de mercado.

Instrumento de
Evidencias de
Evidencias de desempeño Evaluación:
Desempeño:
Lista de
. chequeo
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Técnica de
-Planear las pruebas de mercado teniendo en cuenta el Evaluación:
Realiza la objeto de la prueba, el lugar, el tiempo y estrategias de Observación
segmentación del mercadeo.
mercado de la Instrumento
empresa asistida, de -Programar las pruebas de mercado teniendo en cuenta de
acuerdo a los Evaluación:
el ciclo de vida de los productos y servicios de la
lineamientos Lista de
aprendidos organización. chequeo

-Realizar test de prueba que al aplicarlos, permitan

identificar la percepción y credibilidad frente al producto
o servicio, la frecuencia e intención de compra y el precio
que el consumidor estará dispuesto a pagar por el
producto o servicio.

-Aplicar las pruebas de mercado que permitan identificar

las características de las ideas seleccionadas y las
variables que inciden en el gestión de canales de
distribución.

-Realizar las pruebas de mercado con resultados sobre

la factibilidad técnica y comercial de los productos y
servicios.
Evidencias de
Producto: Informe escrito sobre la actividad del proyecto
relacionada en la guía.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

MARKETING MIX: Es el estudio y análisis de mercado a fin de detectar problemas u

oportunidades en cliente o consumidores actuales o potenciales, tanto
. propios como de la competencia

MERCADO BAJO UN Conjunto de personas que necesitan un bien o servicio determinado que
ENFOQUE DE desean o pueden desear comprarlo y que tienen capacidad adquisitiva para
MARQUETING: hacerlo.

PROTOTIPO: Ejemplar original o primer molde en que se fabrica un producto.

VENTA PERSONAL: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores
posibles con la finalidad de realizar una venta.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

DESARROLLO DE Proceso de determinar necesidades de mercado y elaborar productos para

PRODUCTOS NUEVOS. satisfacerlas.

PRUEBA DE CONCEPTO. Proceso que consiste en valorar el concepto o la idea de un nuevo producto antes
de su producción masiva.

Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se
PRUEBA DE MERCADO. considera representativa del mercado general. La información de cada prueba se
extrapola y proyecta al mercado completo para fines de planeación.

Aparato que sirve para presentar visualmente letras, números o figuras en una
fracción de segundo o de forma muy breve. La persona que observa debe decir
luego lo que ha visto. Se usa en experimentos que estudian la percepción.
TAQUISTOCOPIO

Es el proceso de recoger la información rutinariamente sobre todos los aspectos de

una campaña de defensa y promoción y usarla en la administración y toma de
decisiones.
MONITOREO:

Es una herramienta de administración básica y vital que provee a los interesados

información que es esencial para el diseño, implementación, administración y
evaluación de las actividades de defensa y promoción. Para cumplir la función de
monitoreo, el plan debe incluir sistemas para la recolección de datos e información
PLAN DE MONITOREO: sobre actividades claves, así como sistemas para sintetizar, analizar y usar la
información para tomar decisiones e iniciar acciones. La información del monitoreo
puede ayudar a:

•Demostrar estrategias innovadoras y eficaces

•Generar apoyo financiero y político para las actividades de defensa y promoción y

mejorar la imagen del producto.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS
Bibliografía
FUNDAMENTOS DE MARKETING (14a edición), W Stanton, M Etzel, B Walker.
MARKETING. Kerin, Hartley, Rudelius. Undecima ediciòn
MARKETING. Philip Kotler – Gary Armstrong.
 JANY CASTRO, Nicolás. Investigación de mercados.: Un enfoque operativo- Ed. McGraw Hill.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

 AAKER, David. DAY, George. Investigación de mercados. Editorial interamericana

 KOTLER, Philip. Mercadotecnia Ed. McGraw Hill, Bogotá.

 POPE, Jefry. Investigación de mercados. Ed. Norma

 DOLAN, J. Robert. La esencia del marketing. Vol, I VolI. Ed. Norma.

 STANTON, William. Fundamentos de Marketing. Ed. McGraw Hill. Bogotá

 HIEBING, Román. Como preparar un exitoso plan de marketing. Ed. Esic.

 MADIA DE SOUZA, Fernando. La 6ª generación del marketing. Ed. M.C. Graw Hill, 1996

 MÜNCH GALINDO, Lourdes. Nuevos fundamentos de mercadotecnia : hacia el liderazgo del

mercado / Lourdes Múnch
 Galindo, Paloma Sandoval. México: Editorial Trillas, 2005. Biblioteca de administración Trillas
 Schnarch Kirberg, Alejandro/EDITORIAL McGraw-Hill Interamericana.( base de datos-E libros)
 Ulrich, Karl T., Eppingerm, Steven D. Diseño y desarrollo de productos (4a. ed.)/ EDITORIAL
McGraw-Hill Interamericana. . (Base de datos-E libros)

Santesmases, M. M. (2014). Fundamentos de mercadotecnia. México, D.F., MX: Grupo Editorial

Patria. Retrieved from http://www.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co
Stubbs, E. A. (2004). Indicadores de desempeño: naturaleza, utilidad y construcción. São Paulo, BR:
IBICT - Instituto Brasileiro de Información en Ciencia e Tecnología. Retrieved from
http://www.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co
Cuatrecasas, A. L. (2012). El producto: análisis de valor. Madrid, ES: Ediciones Díaz de Santos.
Retrieved from http://www.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co
Quiñones, Javier. Auditoría de producto y decisiones de marketing. Córdoba, AR: El Cid Editor |
apuntes, 2009. ProQuest ebrary. Web. 16 July 2017.
Marianela Jaramillo, Lineamientos metodológicos para la construcción de indicadores de desempeño
(2010)

Cibergrafìa:

https://www.encuestafacil.com/Mas_Informacion/Paso1_Creacion_Encuesta.aspx

https://www.cidgallup.com/es/estudios-a-la-medida

http://www.cepal.org/ilpes/noticias/paginas/5/39255/INDICADORES_METODOLOGIA_AECID_MARMIJO.p
df
https://www.gestiopolis.com/indicadores-desempeno-empresas/
http://www.buenastareas.com/ensayos/Indicadoresdel-Desempe%C3%B1o-De-La-Industria/4575725.html
https://www.gestiopolis.com/como-monitorear-el-ciclo-de-vida-del-producto/

CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Adda Hoyos León Instructora Comercialización Mayo 2019