Estrategia Comercial

CAJITAS PARA CHOCOLATES MULTIUSO
ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LAS CAJITAS PARA CHOCOLATES

MULTIUSO
CAPITULO I
INTRODUCCION
1.- INTRODUCCIÓN
En el sector empresarial desde hace años, los administradores orientan

sus acciones hacia una eficiente organización en el área comercial ya que
mediante una adecuada estrategia comercial se podrá introducir al mercado
de chocolates a la empresa X para luego dar cumplimiento a los objetivos
de la empresa.
El desarrollo de una estrategia comercial que se adapte a los cambios,

transformaciones y desafíos del mercado con el propósito de satisfacer las
necesidades del cliente mediante la capacidad de responder a las
necesidades que requiere el mercado para evitar un estancamiento de sus
productos o servicios e impidan el crecimiento de la empresa.
Para que la estrategia funcione se deberá estudiar el comportamiento del

consumidor al momento de la compra de los bienes o servicios para luego
diseñar la mezcla comercial más adecuada haciendo énfasis en la
satisfacción de los micros empresarios.
Es por que nace la idea de innovar un producto a base de cartón prensado

para las cajas de chocolates multiuso que esta dirigido para los micros
empresarios de chocolatería artesanal, que consiste en darle diferente uso
al envase una vez que el producto sea terminado.
El cual puede ser utilizado de una manera opcional como por ejemplo
bijouteria, adorno, dinero, etc.
Es ante esta situación que este trabajo se ha hecho la siguiente pregunta

¿Qué factores inciden negativamente en el proceso de compra de los
productos de la empresa……………..?
2.-ANTECEDENTES
Un envase es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad
de materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y
presentar mercancías en cualquier fase de su proceso productivo, de
distribución o de venta.
Los envases han jugado papeles diferentes e importantes a través de la
historia. Con la evolución de la sociedad los envases han cambiado también,
reflejando nuevos requisitos y características sobre estos. Hoy en día los
envases son los encargados de meterse en la mente de la gente, de manera
tal que atraiga al consumidor con colores llamativos y formas que logren
curiosidad a los fines de lograr vender productos.
Los primeros envases fueron creados hace más de 10.000 años atrás y
sirvieron simplemente para contener bienes necesarios para la
supervivencia, especialmente alimentos y agua. A mediados del siglo XX la
gran transformación de la vida rural a la vida urbana exigió que los alimentos
pudieran ser transportados desde el campo a la ciudad y pudieran
mantenerse durante mayores períodos de tiempo en buen estado
de conservación. Aparecen los supermercados y grandes almacenes de
autoservicio donde los alimentos no podían ser manipulados individualmente
desde los barriles y pesados en los mesones. Los envases
de cartón y papel tuvieron una gran aceptación, ya que mantenían las
cantidades pre-pesadas de café, cereales, sal y otros artículos básicos.
Estos eran fáciles de almacenar, apilar y etiquetar. Mantenían los alimentos
alejados de los insectos y el polvo, principales problemas que se enfrentaban
con los alimentos. Actualmente, con el deseo de facilitar aun más el uso del
envase, manteniendo un bajo costo, los diseñadores han desarrollado
nuevos materiales complejos, aquellos que contienen combinaciones de
metal, papel y plástico. Ejemplos de estos son los "Tetrabrik" utilizados para
envasar jugos, leche de larga vida, vino, etc. Los envases que se fabrican
con estos materiales son más livianos, durables, con gran capacidad de
mantener las características sanitarias de los alimentos.
Otra importante función de los envases es la protección y preservación de los
alimentos de la contaminación con bacterias y otros microorganismos. Otra
manera de enfocar la preservación de los alimentos a través de los envases
es examinar cuánto desecho genera este alimento.
Algunos datos estadísticos confirman la relación entre desechos, envases y
alimentos. Los estudios muestran que así como los envases de papel,
metales y vidrio aumentaron, los alimentos desechados disminuyeron. Los
envases protegen a través de otras formas también, por ejemplo, el cartón

corrugado y el polietileno expandido son usados para mantener artículos
electrónicos y otros equipos de alto valor protegiéndolos de daño durante su
transporte y transbordo. Esos materiales mantienen esos productos de forma
segura en sus cartones y los amortiguan en las eventuales caídas y golpes
involuntarios.
Actualmente los productos que se consumen llevan envases que reflejan las
necesidades presentes: facilidad de apertura, descripción fiel de su contenido
y protección del mismo, buena calidad, precio razonable, etc. Incluso influye
en los consumidores el aspecto, el colorido y el peso del producto. Las
decisiones de compra están influidas por las características externas de los
envases. De lo anterior que la presentación del envase, el tamaño, la
facilidad de transporte, la variedad e intensidad de colores que éste lleva
influyen en el consumo de los productos respectivos.
Material de fabricación de la cajita
Papel y cartón
Goma Eva
Purpurina (brillo)
Ligereza
Fácil comprensión.
Versatilidad de formas y dimensiones
Facilidad de impresión
Degradabilidad
Fácil Reciclabilidad
3.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Mayormente los envases de chocolates son de bolsa plástica, cartones que

cuando se desechan contaminan el medio ambiente.
La basura que además de cambiar las condiciones del suelo, genera la
existencia de moscas, ratas y otros animales que luego transmiten
enfermedades y mal olor.
Muchas personas queman los cartones los cuales despiden gases químicos
lo cual contamina el medio ambiente.
Para evitar cualquier tipo de contaminación le estamos dando doble uso a
este envase.
Se plantea una serie de interrogantes:
¿Qué acciones se deberán tomar en cuenta para la planificación del plan

operativo del proyecto elaboración de cajitas para chocolates multiuso?
¿Qué acciones deben tomarse en cuenta para poder introducir al mercado?
¿Qué procesos son los adecuados para formular una estrategia comercial
que incentive al cliente a adquirir el producto?
¿Qué aspectos se deben contemplar para la utilización eficiente de los

recursos en una estrategia comercial?
Por lo expuesto anteriormente se formula la siguiente pregunta:
¿Qué acciones se deben tomar en cuenta para la formulación del plan

operativo del proyecto de elaboración de cajitas para chocolates multiuso
que permita la ejecución de una estrategia comercial adecuada para la
introducción del producto al mercado, con la finalidad de evitar la
contaminación ambiental y que los chocolates tengan una nueva
presentación.
4.-DELIMITACION
4.1.-DELIMITACION TEMPORAL
La realización del presente trabajo de investigación abarcara el periodo
comprendido entre los años 2012 dic
4.2.-DELIMITACION ESPACIAL
La investigación abarcara la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
4.3.-DELIMITACION SUSTANTIVA
El área de la ciencia en el que se desarrollara el presente trabajo de
investigación corresponde a la administración general, más
específicamente en la planificación estratégica y la comercialización.
5.-OBJETIVOS
Los objetivos que se pretenden alcanzar con la realización de este trabajo se
detallan de la siguiente manera:
5.1.-Objetivo General.-
Diseñar una estrategia comercial para el proyecto de elaboración de
cajitas para chocolates multiuso a través de un análisis estratega de
introducción al mercado del producto ya dicho.
Diseñar una estrategia comercial de INTRODUCCIÓN de cajitas

envase para chocolates artesanales.
5.2.-Objetivo Específicos.-
 Recopilar información primaria y secundaria de la empresa para el
desarrollo del diagnóstico empresarial
 Realizar un estudio de mercado
 Realizar un análisis de la competencia
 Realizar un análisis del entorno
 Realizar un análisis del segmento
 Evaluar el entorno de la empresa
 Rediseñar la cartera de productos
 Posicionar el nombre de la Heladería
 Atraer clientes potenciales
 Efectuar un presupuesto comercial
 Consolidar a la empresa en el mercado de acuerdo a las leyes y
normas que rigen en el país.
6.-JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
6.1.-Relevancia Científica
El presente trabajo servirá al proyecto para ser introducido al mercado,
ofreciendo información detallada sobre los pasos o tácticas que debe
adoptar el propietario para obtener buenos resultados.
6.2.-Relevancia Social
El presente trabajo será beneficioso para la sociedad por la inserción de
nuevos empleos, la cual luego de consumir los chocolates la misma no
sea desechada y tenga un valor agregado siendo útil, para guardar
dentro de las subcajas por ejemplo joyas, monedas, etc, las cuales son
la innovación de nuestro producto.
6.3.-Relevancia Grupal
El fin que tiene la elaboración del presente trabajo, es el de aplicar
todos los conocimientos adquiridos en la materia de estudio en una
empresa del medio.
Por consiguiente se eligió el proyecto de elaboración de cajitas para
chocolates multiuso para llevar acabo dicho estudio.
7.-METODOLOGIA
7.1.-TIPO DE INVESTIGACION
El tipo de investigación a desarrollar será aplicada, descriptiva y
prospectiva.
Será aplicada debido a que presenta un objetivo previo de investigación
que será de aplicación inmediata al proyecto; será carácter descriptiva
puesto que es un proceso de Investigación formal estructurado, en el
cual se trata de dar respuestas a las interrogantes de: cómo, cuándo,
dónde, y por qué de la situación; de carácter prospectivo ya que la
presente investigación será de utilidad en el futuro en la producción de
dicho proyecto.
7.2.-FUENTES DE INFORMACION
7.2.1.-Fuentes primarias
Encuestas dirigidas a consumidores de chocolates que nos permitan
obtener información acerca de las exigencias y necesidades de los
clientes en cuanto a la presentación de chocolate que comercializan.
Observación directa en la empresa para obtener información acerca del

consumo de chocolates pero de acuerdo a su presentación.
7.2.2. Fuentes secundarias
Las fuentes que se utilizaran en la elaboración de la propuesta se

recurrirán a las siguientes fuentes bibliográficas y documentales:
Bibliografía general y específica relativa al tema, sobre la temática
de introducción de un nuevo producto al mercado.
Información de Internet.
Información sobre el número de habitantes a nivel nacional (INE)
Investigaciones sobre el Sector de envases para chocolates.
7.4.-PASOS METODOLOGICOS
7.4.1.-Estudio Preliminar (Consulta bibliográfica, consulta a expertos en
el tema)
Bibliografía acerca de los beneficios y usos que se le puede dar a las

cajitas.
7.4.2.-Recolección de Datos
Realizar encuestas para identificar el segmento de mercado, si el producto
es aceptado para ser comercializado y entrevistas a expertos en envases.
ENCUESTA PARA LA ACEPTACION DE UN NUEVO PRODUCTO

DE CAJITAS PARA CHOCOLATES MULTIUSO
1. ¿A USTED LE GUSTA EL CHOCALATE? (si su respuesta es NO aquí
acaba el estudio)
SI NO
2. ¿CUANDO USTED CONSUME CHOCOLATE LE AGRADA EL ENVASE
EN QUE ESTA EL PRODUCTO?
SI NO
3. ¿DESEARIA QUE LOS ENVASES DE CHOCOLATES, SEAN
REUTILIZABLES, AYUDANDO A QUE EL PROUCTO SE ECOLOGICO?
SI NO
4. ¿DE QUE FORMA O FIGURA DESEARIA QUE TENGA EL ENVASE?
Cuadrado
Redondo
Corazón
Triangulo
Otra…………………………………………………………………………………..5.
¿DE QUE MATERIAL LE GUSTARIA QUE SEA EL ENVASE?
Fierro
Cartón
Cuero
Plástico
Otra…………………………………………………………………………………..
6. ¿CON QUE FRECUENCIA CONSUME USTED CHOCOLATE?
Diariamente
Una vez por semana
Una vez al mes
Otra……………………………………………………………………………
7. EDAD
8 – 10
11 – 17
18 – 27
28 – 50
51 - adelante
8. SEXO
Femenino Masculino
9.-ESTADO CIVIL
Soltero
Casado
Divorciado
Viudo
10. OCUPACION
…………………………………………………………….....................................
11. NIVEL DE INGRESO
MENOR A 1500
1500-2000
2001-2500
2501-3000
MAYOR A 3000
ENCUESTA PARA LA INTRODUCCION DE UN NUEVO PRODUCTO

DE CAJITAS PARA CHOCOLATES MULTIUSO
ENCUESTAS HACIA LOS PRODUCTORES DE CHOCOLATES
Buenas días/tardes, somos alumnos de la UAGRM de la FCEAF de la

Carrera de ADMINISTRACION DE EMPRESAS interesados en hacer un
estudio sobre la comercialización de los chocolates y estamos realizando
esta encuesta con la finalidad de que nos proporcionen información acerca
de la presentación de sus chocolates y su sistema de comercialización
aplicado. Esperamos que nos pueda ayudar con esta información.
NOMBRE _________________________________________________
EDAD _____
1-. ¿Cuánto tiempo tiene dedicándose a la producción de chocolates?
Menos de 1 año
1 – 5 años
6 – 10 años
10 – 15 años
15 en adelante
2. ¿CUANDO USTED PRODUCE CHOCOLATE LE AGREGA UN ENVASE
AL PRODUCTO?
SI NO
3. ¿CON QUE FRECUENCIA PRODUCE USTED CHOCOLATE?
Diariamente
Una vez por semana
Una vez al mes
Otra……………………………………………………………………………
4.- ¿Qué cantidad de chocolates produce por semana?
1 – 3cajas
4 – 5cajas
6 en adelante
5.-¿Cuántas personas recluta para llevar a cabo las labores de la
producción?
menos de 5
5-10
11-15
16 en adelante
6.- ¿Recibe apoyos económicos por parte del gobierno para su

comercialización?
Si No
7.- ¿Recibe apoyos en especie por parte del gobierno para su presentación?
Si No
8.- ¿cuenta con equipo propio para llevar a cabo la presentación de sus
chocolates?
Si No
9. ¿DESEARIA QUE LOS ENVASES PARA SUS CHOCOLATES, SEAN
REUTILIZABLES, AYUDANDO A QUE EL PRODUCTO SEA ECOLOGICO?
SI NO
10. ¿DE QUE FORMA O FIGURA DESEARIA QUE TENGA EL ENVASE?
Cuadrado
Redondo
Corazón
Triangulo
Otra…………………………………………………………………………………..
11. ¿DE QUE MATERIAL LE GUSTARIA QUE SEA EL ENVASE?
Fierro
Cartón
Cuero
Plástico
Otra…………………………………………………………………………………..
7.4.3.-Diagnostico Interno
Siendo la empresa nueva, se tomara en cuenta la capacidad
necesaria para lanzar un producto nuevo al mercado con normas
establecidas.
7.4.4.-Diagnostico Externo
Se realizara una investigación si las cajitas para chocolates existen en
el medio con otro nombre y si es aceptado para ser comercializado en
distintos punto de venta, analizando a nuestros futuros clientes y
nuestras competencias en el medio.
7.4.5.-Diseño de la Propuesta Estratégica
La propuesta a realizarse se basará en datos bibliográficos y
experiencias de personas que comercializan envases.
7.4.6.-Conclusiones y Recomendaciones
Con el presente proyecto se pretende dar a conocer” Un nuevo

producto reutilizable que luego de proteger sus chocolates, adornara su
hogar del consumidor, también se busca que las cajitas para chocolates se
consoliden en el mercado del rubro de comercialización de envases.
A través de esta investigación se fortalecerá y se ampliara el conocimiento en

base a teorías de estrategia comercial.
7.5.- HIPOTESIS
Se puede reciclar los cartones usados para innovar un producto como las
cajitas para chocolates que son de gran utilidad para guardar variedad de
objetos el cual también sirve como un adorno.
7.6CRONOGRAMA
CAPITULO II
MARCO TEORICO
Para desarrollar de manera práctica el tema de estrategia comercial de las

“cajas para chocolates multiuso” es importante entender el significado
preciso de ciertos términos y conceptos que se elabore este marco teórico.
Por la razón, en este segundo capítulo se procederá la terminología en
presente trabajo para sustentar cada una de los procedimientos que se
plantearan.
1. Conceptos de administración estratégica

Una planificación estratégica representa el establecimiento de una
estrategia para la organización y gira en torno a ella. La planificación
estratégica es el proceso para producir dicha estrategia y para
actualizarla conforme se necesite.1
“El propósito general de la planificación estratégica es enfrentar

eficazmente las oportunidades y amenazas del entorno a partir de las
fortalezas y debilidades en la organización”.2
La “administración estratégica” se define como el proceso que se

sigue para asegurar de una organización posea una estrategia
organizacional apropiada y se beneficie de su uso, y que la
organización prepare planes estratégicos y, después, actúe conforme
a ellos.
1
James A.F. Stoner; Edward Freeman; Daniel R. Gilbert Jr.; Administración; Sexta Edic.;
Edic. Pretince-Hall Hispanoamericana S.A. 1996; Pag. 292
2
Don Helliriegel; Jhom W. Slown; Administraciòn; Septima Edic,; Edic. Internacional
Thomson Editores S.A.; Pag. 160
2. Relación entre estrategia y plan estratégico

La diferencia entre ambos conceptos es que la definición de la
estrategia empresarial (integrada en el concepto de dirección
estratégica) se encarga de la definición de la estrategia mientras que
el proceso de planificación estratégica es el proceso que se encarga
de la asignación de tácticas y recursos para el desarrollo de la
estrategia definida. La estrategia empresarial unida al proceso de
planificación estratégica es clave para el correcto desarrollo de la
empresa en el medio y largo plazo.
3. la importancia de la administración estratégica

La administración estratégica es muy importante en las empresas porque:
 los administradores no pueden saber cómo organizar a la gente y los

recursos, puede que no tengan ni siquiera la idea clara de qué es lo
que necesitan organizar.
 Sin un plan, no pueden dirigir con confianza o esperar que otros los
sigan. Y sin un plan, los administradores y sus seguidores tienen muy
pocas probabilidades de lograr sus metas o de saber cuándo y dónde
se están desviando de su camino.
4. Proceso de planeación estratégica

La planeación estratégica, es un proceso que se inicia con el
establecimiento de las metas organizacionales, define estrategias y
políticas para lograr esas metas y desarrolla planes detallados para
asegurar la implantación de estrategias y así obtener los fines
buscados, decide de antemano qué tipo de planeación debe hacerse,
cuándo y cómo deben realizarse, quién lo llevará a cabo y qué se hará
con los resultados. Se considera como un proceso continuo, porque la
planeación se debe efectuar en forma continua y ser apoyada por
acciones apropiadas cuando sea necesario.
4.1 Definición de la visión y misión de la empresa

Misión
Delimita, el campo de actividades posibles, con el fin de

concentrar los recursos de la empresa en un campo general o
dirigirlos hacia un objetivo permanente.
Define el negocio al que se dedica la organización, las

necesidades que cubren con sus productos y servicios, el
mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen

pública de la empresa u organización. La misión de la empresa
es la respuesta a la pregunta, ¿Para que exista la
organización?3
Visión
Es una manera distinta de ver las cosas, es la percepción

simultánea de un problema y de una solución técnica novedosa;
al fin y al cabo es una apuesta sobre la aceptación de una idea
por el público
Es la idealización del futuro de la empresa. Cuando hay

claridad conceptual acerca de lo que se quiere construir a
futuro, se puede enfocar la capacidad de dirección y ejecución
hacia su logro de manera constante. Los aspectos estratégicos
para alcanzar la visión se deben concentrar en tres líneas
fundamentales de acción: capacitación, reingeniería de
procesos y certificación de calidad.4
4.2 Análisis Externo

El segundo componente del proceso de administración
estratégica es el análisis del ambiente operativo externo. Su
objetivo consiste en identificar las oportunidades y amenazas.
En esta etapa se deben examinar tres ambientes
interrelacionados:
1. El inmediato, o de la industria donde opera la organización,
2. El ambiente nacional, y
3. El macro ambiente
Analizar el ambiente inmediato involucra una evaluación de la

estructura competitiva industrial de la organización, que incluye
la posición competitiva de la organización central y sus mayores
rivales, como también la etapa de desarrollo industrial.
3
http://www.mitecnologico.com/Main/DefinicionConcepcionesAdministracionEstrategica
http://www.mitecnologico.com/Main/ImportanciaAdministracionEstrategica
http://www.mitecnologico.com/Main/MisionAdministracionEstrategica
4
http://www.mitecnologico.com/Main/VisionAdministracionEstrategica
Debido a que muchos mercados ahora son mundiales,

examinar este ambiente también significa evaluar el impacto de
la globalización en la competencia dentro de la industria.
Estudiar el ambiente nacional requiere evaluar si el contexto

nacional dentro del cual opera una compañía facilita el logro de
una ventaja competitiva en el mercado mundial. En caso
contrario, la compañía podría considerar el desplazamiento de
una parte significativa de sus operaciones a países donde el
contexto nacional facilite el logro de una ventaja competitiva.
Analizar el macro ambiente consiste en examinar factores

macroeconómicos, sociales, gubernamentales, legales,
internacionales y tecnológicos que puedan afectar la
organización.
4.3 Análisis Interno

El análisis interno, posibilita fijar con exactitud las fortalezas y
debilidades de la organización. Tal análisis comprende la
identificación de la cantidad y calidad de recursos disponibles
para la organización.
En esta parte se observa cómo las compañías logran una
ventaja competitiva, además se analiza el rol de las habilidades
distintivas (únicas fortalezas de una empresa), los recursos y
capacidades en la formación y sostenimiento de la venta
competitiva de la firma.
Para una compañía la generación y mantenimiento de una
ventaja competitiva requiere lograr superior eficiencia, calidad,
innovación y capacidad de conformidad por parte del cliente.
Las fortalezas posibilitan obtener superioridad en estas áreas,
mientras que las debilidades se traducen en desempeño
inferior. 5
4.4 Análisis de la elección de estrategias
Se concentra en las formas de establecer objetivos a largo
plazo, generar estrategias alternativas y elegir las estrategias
que se seguirán. El análisis y la selección de estrategias
pretenden determinar los cursos alternativos de acción que
permitirán a la empresa alcanzar de la mejor manera su misión
y sus objetivos. Las estrategias, los objetivos y la misión que
5
http://www.mitecnologico.com/Main/AnalisisDelEntorno
tiene de la empresa, sumados a la información de las auditorias

externa e interna, sientan las bases para generar y evaluar las
estrategias alternativas viables.
4.5 Decisiones estratégicas

Las decisiones estratégicas son las que definen el futuro de las
empresas y las organizaciones. Típicamente estas decisiones
requiere comprometer cantidades considerables de recursos y
los resultados a obtener son inciertos y se conocerán años
después de que se tomó la decisión. En muchos casos las
empresas están abordando por primera vez una decisión de un
tipo particular, así que no hay mucha experiencia en la toma de
decisiones. Aún si la hubiera, las decisiones estratégicas son
acerca del futuro no inmediato y esos futuros de mediano y
largo plazo tienen la mala costumbre de ser muy diferentes al
pasado.
4.6 Estructura organizacional requerida

La estructura organizacional se debe diseñar de tal manera que
aclare quien tiene que hacer determinadas tareas y quien es el
responsable de ciertos resultados, lo cual elimina los obstáculos
al desempeño ocasionados por la confusión y la incertidumbre
de la asignación y proporciona redes de toma de decisiones y
de comunicaciones que reflejen y respalden los objetivos de la
empresa.
4.7 Presupuestos financieros y beneficios esperados

Impacto sobre el rendimiento de la inversión y los precios de las
acciones.
Compaginar unidades de medida de marketing con las

unidades de medida Financiera. La publicidad, las promociones
de ventas y otras iniciativas de marketing son necesarias pero,
asegurarse que el dinero se invierta bien.
Hay 2 formas de mejorar el rendimiento financiero de las

acciones de marketing:
a) Mejorar la eficiencia en marketing: reducir los costos de los

activos que la empresa debe llevar a cabo. Ej. Gastos
excesivos en comunicación y transporte, disminución en
programas de promoción ineficientes.
b) Elevar la efectividad del marketing: sustituyendo canales de

alto costo por otros de menor costo, reduciendo a añadiendo
características al producto.
http://www.mitecnologico.com/Main/AnalisisDelEntorno
PHILLIP KOTLER (1993) "Dirección de la Mercadotecnia (Análisis, Planeación, Implementación y control ) 7a.
Edición.
http://148.202.148.5/Cursos/Id204/Unidad_4/44.htm
4.8 Puntos de evaluación y control de las estrategias
Identificar las fallas en la ejecución de la estrategia. La empresa

puede haber ejecutado inadecuadamente el plan, haberse
dirigido a un público objetivo equivocado.
Conjunto de herramientas que aseguran que la compañía se

encuentra en la dirección correcta.
5. Estrategia
5.1 Definición de estrategia
Es el diseño de un conjunto de acciones del are de
comercialización, relacionadas con las decisiones de la mezcla
comercial: precio, producto, distribución y promoción, dirigidas
al grupo objetivo de la empresa, en un mercado geográfico
especifico, considerando las relaciones de los distintos
participantes del mercado y con el objetivo de inclinar las
preferencias de los consumidores a favor de la empresa. 6
5.2 Formulación de una estrategia

Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo
para lograr un determinado fin.
La Estrategia tuvo su origen y aplicación en las guerras, en

donde cada uno de los bandos diseñaba la mejor forma de
vencer al enemigo. Luego estos principios fueron aplicados en
el ámbito empresarial para vencer a los competidores y
conquistar a los clientes. Ahora también se aplican a nivel
personal para vencer a los oponentes y conquistar a la pareja.
El diseño de la estrategia depende del objetivo a alcanzar, los
6
Andrews G. Eugenio; Ob. Cit.; Pag 16
recursos disponibles, las estrategias utilizadas por la

competencia, y mucha innovación para sorprender e impactar.
Estrategia: Es el proceso seleccionado mediante el cual se

espera lograr alcanzar un estado futuro7
La estrategia es parte de la estrategia comunicacional de una

empresa que influye las otras estrategias de forma radical.
Es un proceso por el que se busca:
 conocer las necesidades y deseos actuales y futuros de los clientes,

 identificar diferentes grupos de posibles compradores en cuanto a sus
gustos y preferencias o segmentos de mercado,
 valorar el potencial e interés de esos segmentos.
 teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla
hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing
periódico con los objetivos de posicionamiento buscados.
6. Diferenciación
Toda empresa, sin distingo de su tamaño, tipo de industria, segmento de
negocio o país donde realiza sus negocios, debe poseer un Proceso que le
permita asegurar que dispone de una metodología para formular la
Estrategia. Este proceso se distingue por algunas características:
Estructura del Proceso.

La Estructura del Proceso se debe basar en reuniones periódicas
documentadas con actas y planes de acción acordados y comunicados a los
interesados para que su ejecución sea oportuna. Eventualmente alguna
empresa, aduciendo su tamaño, puede intentar trabajar este Proceso con
reuniones informales, sin ninguna disciplina: esto puede ser peligroso.
El Proceso debe contemplar quienes son los responsables de elaborar la

Planeación Estratégica y asegurar que ésta se realice acorde a lo pactado.
La información que se requiere como base para desarrollar el trabajo debe
ser tanto cualitativa como cuantitativa. Las fuentes de obtención de esta
información deben ser definidas y verificadas. Solo con esta claridad se
puede trabajar con información fidedigna.
Es importante informar a todos los interesados qué tipo de metodología se

utiliza en la empresa: esto dará mayor credibilidad y le permitirá asumir
posiciones que se convertirán en elementos del liderazgo que deben lograr.
7
http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia
Se debe destacar cual es el Horizonte de Planeación. Junto con lo anterior

se debe mencionar con que periodicidad se reúne el equipo de Planeación
de la Estrategia.
http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia
Impacto del análisis externo.-La globalización obliga a los empresarios a

conocer el entorno en el que desarrollan sus negocios. Es vital conocer a sus
competidores, con sus fortalezas y debilidades. Con este conocimiento se
diseñan las estrategias ganadoras. Si este paso se omite el desarrollo
carecerá de exactitud.
Se deben obtener datos inequívocos de la industria en la que trabaja su
empresa. La información disponible sobre sus competidores es vital: de ellos
se aprende mucho. Es necesario conocer el comportamiento del mercado: el
impacto que produce en su planeación es alto.
Impacto del análisis de sus clientes.-El activo principal de la empresa son
sus clientes. Es necesario conseguir su participación en la formulación de su
Estrategia. ¿Cómo lograrlo? Lo primero: debe tener Clientes Satisfechos.
Segundo: el mercado objetivo debe estar identificado utilizando métodos
adecuados para ello. Tercero: la pregunta importante: ¿por qué los clientes
eligen sus productos o servicios?
Implementación.-Todo nuevo procedimiento trae dificultades: el cambio

siempre genera ansiedad entre los interesados. La pregunta clave: ¿todos
los empleados conocen el Plan Estratégico? Es vital que esta respuesta sea
positiva. En caso contrario, difícilmente se podrá conseguir la realización del
mismo. Convertir la Estrategia en Planes de Acción. ¿Existe un
procedimiento para conseguirlo? ¿Quiénes dentro de la organización se
encargan de velar por el cumplimiento de los Planes Estratégicos? Desde
luego, deben existir reportes periódicos que hagan notar el avance de la
implementación de los Planes Estratégicos.
Innovación.-La competencia global obliga a buscar soluciones novedosas

que permitan tener una diferenciación real sobre los competidores. La
historia señala que, quienes han presentado productos o servicios con
nuevas facilidades o métodos o cualquier tipo de diferencia interesante,
conquistan el mercado.
Las lecciones aprendidas son fundamentales. En toda actividad se aprende
con el día a día: los errores del pasado enseñan cómo se debe diseñar el
futuro. Pero, para asegurar que esto se cumple, se debe trabajar como un
proceso.
Resultados.- La formulación de la Estrategia debe conducir la empresa a la

obtención de mejores resultados. Para poder verificar lo anterior:
a) Es imperativo trabajar con Indicadores que permitan observar los
resultados positivos o negativos.
b) Definir la frecuencia con la cual se revisarán los indicadores y se
tomarán los planes correctivos o de ajuste que se encuentren
oportunos. La medición es necesaria.
c) Tenga en cuenta qué beneficios obtiene su empresa con la buena
Planeación Estratégica. Publicarlos y distribuirlos es un
reconocimiento al logro.
Recomendación final.- El Proceso de Formulación de la Estrategia

es una puerta abierta para definir el futuro de la empresa. Crecimiento,
penetración del mercado y buenos resultados financieros son la
recompensa.8
6.1 Fuentes de diferenciación
Cuando la diferenciación se fundamenta en la capacidad de
satisfacer al cliente, una compañía ofrece un amplio servicio
posventa y mantenimiento del producto. El atractivo de un
producto frente a los deseos psicológicos del cliente puede
convertirse en una fuente de diferenciación. La diferenciación
también se puede ajustar a grupos de edades y grupos
socioeconómicos.
http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/estrategias-de-
diferenciacion-en-la-administracion.htm#
6.2 Diferenciación y la cadena de valor

Diferenciación:
La diferenciación del producto, consiste en una característica
con que cuenta un producto o servicio, que lo hace diferente y
lo distingue de los demás productos de la competencia. La
idea de ofrecer una diferenciación es la de ofrecer un producto
único y original, que nos permita distinguirnos de la
8
http://www.channelplanet.com/?idcategoria=1388
competencia, y que sea el motivo por el cual los consumidores

nos prefieran a nosotros antes que a ella. 9
Una estrategia de diferenciación se puede lograr a través de

tres formas:
Calidad
Innovación
Capacidad de satisfacción al cliente.
La innovación es muy importante para productos tecnológicamente
complejos, en los que las nuevas características constituyen la
fuente de diferenciación. (Hill y Jones, 1996, p.176).
La cadena de valor:
Una cadena productiva integra el conjunto de eslabones que conforma un
proceso económico, desde la materia prima a la distribución de los
productos terminados. En cada parte del proceso se agrega valor.
Una cadena de valores completa, abarca toda la logística desde el cliente
al proveedor. De este modo, al revisarse todos los aspectos de la cadena
se optimizan los procesos empresariales y se controla la gestión del flujo
de mercancías e información entre proveedores, minoristas y
consumidores finales.10
7. Calidad
7.1 Definición de Calidad
La palabra calidad tiene múltiples significados. Es un conjunto
de propiedades inherentes a un objeto que le confieren
capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas.
La calidad de un producto o servicio es la percepción que el
cliente tiene del mismo, es una fijación mental del consumidor
que asume conformidad con dicho producto o servicio y la
capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades. Por
tanto, debe definirse en el contexto que se esté considerando,
por ejemplo, la calidad del servicio postal, del servicio dental,
del producto, de vida, etc.
Si nos referimos a un producto, la calidad es diferenciarse

cualitativa y cuantitativamente respecto de algún atributo
9
http://www.crecenegocios.com/la-diferenciacion/
10
http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/fin/14/cadenavalor.htm
requerido. En cuanto al usuario la calidad implica satisfacer sus

necesidades y deseos.11
7.2 Tipos de calidad

Calidad externa:
Que corresponde a la satisfacción de los clientes. El logro de la

calidad externa requiere proporcionar productos o servicios que
satisfagan las expectativas del cliente para establecer lealtad
con el cliente y de ese modo mejorar la participación en el
mercado. Los beneficiarios de la calidad externa son los
clientes y los socios externos de una compañía. Por lo tanto,
este tipo de procedimientos requiere escuchar a los clientes y
también debe permitir que se consideren las necesidades
implícitas que los clientes no expresan.
Calidad interna:
Que corresponde al mejoramiento de la operación interna de

una compañía. El propósito de la calidad interna es
implementar los medios para permitir la mejor descripción
posible de la organización y detectar y limitar los
funcionamientos incorrectos. Los beneficiarios de la calidad
interna son la administración y los empleados de la compañía.
La calidad interna pasa generalmente por una etapa
participativa en la que se identifican y formalizan los procesos
internos.12
7.3 Control de Calidad

El control de la calidad se podría definir como las técnicas
usadas para estandarizar algo. La función del control de calidad
existe primordialmente como una organización de servicio, para
conocer las especificaciones establecidas por la ingeniería del
producto y proporcionar asistencia al departamento de
fabricación, para que la producción alcance estas
especificaciones. Como tal, la función consiste en la colección y
11
http://definicion.de/calidad/
12
http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/fin/14/cadenavalor.htm
http://definicion.de/calidad/
http://es.kioskea.net/contents/qualite/qualite-introduction.php3
análisis de grandes cantidades de datos que después se

presentan a diferentes departamentos para iniciar una acción
correctiva adecuada.
Todo producto que no cumpla las características mínimas para

decir que es correcto, será eliminado, sin poderse corregir los
posibles defectos de fabricación que podrían evitar esos costos
añadidos y desperdicios de material. Para controlar la calidad
de un producto se realizan inspecciones o pruebas de muestreo
para verificar que las características del mismo sean óptimas.
El único inconveniente de estas pruebas es el gasto que
conlleva el control de cada producto fabricado, ya que se
eliminan los defectuosos, sin posibilidad de reutilizar lo. 13
http://es.wikipedia.org/wiki/Control_de_calidad
CAPITULO III
ANALISIS INTERNO
1. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

La empresa es nueva por tanto colocaremos datos necesarios para la
creación de la empresa
1.1. Identificación de la Empresa

1.1.1. Razón Social
Empresa de cajitas para chocolate
1.1.2. Forma Jurídica
Empresa Unipersonal
1.1.3. Domicilio de la Empresa
Ubicación Carretera a Cotoca km.12
1.2. Aspectos Legales

KILOMETRO 12
1.2.1. Disposiciones Gubernamentales
IVA CARRETERA A COTOCA
IT
IUE
1.2.2. Disposiciones Municipales

Licencia de funcionamiento de actividad económica
13
P.M.C.: CML 1254573870

Padrón Nº 302866
Permiso del Senasa
1.3.-Misión.- “Apoyar el desarrollo regional a través de la integración y

coordinación de los actores de la cadena incrementando la competitividad y
beneficios”.
1.4.-Visión.-ser reconocido como la empresa más prestigiosa que ofrece un

producto único de calidad a precios competitivos
1.5.Objetivos de la empresa.- desarrollar una estrategia comercial para genera
mayores utilidades y captar el mayor número de clientes
2. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
2.1. Estructura de la empresa
Actualmente es una empresa nueva, por ello no cuenta con una
estructura organizacional donde puedan definir las líneas de mando y
los departamentos de la empresa.
2.2. Descripción de niveles

La empresa no cuenta con áreas o niveles jerárquicos.
3. ESTUDIO DE MERCADO
Está enfocado a desarrollar actividades orientados a conocer la opinión
de los clientes acerca de la empresa. A partir del mismo realizar la
respectiva propuesta.
3.1. Encuesta dirigida a los clientes finales

Para el presente estudio se realizo encuestas debidamente
estructurado, elaborado y posteriormente se aplicaron técnicas
estadísticas para expresar en cifras los resultados obtenidos. Para el
análisis se realizo la tabulación e interpretación de la investigación
obtenida, con el objetivo de identificar el mercado de las cajitas de
chocolate
Las variables que se tomaron en cuenta para la realización de las
mismas son:
Consumo del producto
Tamaño de los chocolateros
Índice de consumo
Preferencias de origen del producto
Nivel de disposición
Sensibilidad a un factor
3.1.1. Determinación de la muestra (calculo real)
Para determinar el tamaño de la muestra se utilizo la siguiente
fórmula:
En donde:
n = Tamaño de la muestra
Z = Intervalo de confianza con 95% = 1,96
P = Probabilidad de éxito 70%
Q = Probabilidad de fracaso 30%
e = Error 0,05
Determinación del tamaño de la muestra requerida para el estudio:

Variable aleatoria dentro de la Prueba Piloto Y determinación de P y Q
n=322,6944 tamaño de la muestra
Pero como es una prueba piloto tan solo se realizaran 30 encuestas.

CAPITULO IV
ANALISIS EXTERNO
1. ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MACRO ENTORNO
1.1. Ambiente Demográfico
El mercado que pretendemos alcanzar son las personas PRODUCTORAS DE

CHOCOLATES, como también todas aquellas personas que APARTE DE
CONSUMIR UN DELICIOSO CHOLATE Quisieran adquirir un articulo multiuso
para su hogar como lo son estas cajitas..
1.2. Ambiente Económico
Actualmente la economía en el país ha sufrido cambios por ello se encuentra en

un estado de inseguridad política el cual crea falta de inversión, además que el
precio de los insumos se han elevado causando un mayor costo de producción.
Como también aumentaron los precios de la canasta familiar haciendo que las
personas compren los productos de primera necesidad dejando a un lado otros
productos.
1.3. Ambiente Político-Legal
La empresa “XYXYXYYXYX” se encontrara legalmente inscrita, como también

cumplirá con los respectivos pagos de impuestos: IVA, IT, IUE, Padrón
Municipal, Licencia de Funcionamiento, Permiso de SENASAG, Registro

Sanitario, Código de Barra, Etiqueta. Como también contará con el NIT.
1.4. Ambiente Tecnológico

La tecnología utilizada en la elaboración del producto, es de origen ARTESANAL
ya que solo requieren de la mano del hombre para su ELABORACION
1.5. Ambiente Cultural
LAS CAJITAS PARA CHOCOLATES DE LA EMPRESA XXXXXYYYYY” en Santa

Cruz de la Sierra se ha segmentado de manera que el producto pueda abarcar a
todos los sectores de la sociedad.
Los productores enfocan sus productos a personas adultas y a todos los

individuos que deseen ADQUIRIR UN ARTICULO COMO ADORNO Y PARA
GUARDAR CUALQUIER ARTICULO.
2. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA
2.1. Barreras de entrada

Son aquellos mecanismos de dificultan el ingreso de nuevas empresas a la
industria normalmente mediante la disminución de las expectativas de
rentabilidad de los posibles nuevos competidores, podemos decir que existe
barreras de entrada tales como:
Necesidad de capital.- la necesidad de invertir grandes recursos financieros

para competir, sobre todo si es para publicidad o I+D.
Acceso a los canales de distribución.- si los canales de distribución para
el producto ya están cubiertos por las empresas existentes, las nuevas
empresas deben convencer a los canales de que acepten sus productos.
2.2. Poder de los compradores

La empresa contara con compradores directos
2.3. Poder de los proveedores

La empresa contara con proveedores que le proporcionaran los insumos
cuando este solicite el pedido. Por lo general la empresa se abastecerá de
materia prima, insumos de distintos proveedores.
2.4. Sustitutos
CAPITULO V
PROPUESTA ESTRATEGICA
1. CONSIDERACIONES PREVIAS
Hoy las empresas deben tomar en cuenta el área comercial ya que de ellos
depende la liquidez de la empresa y es por tal motivo que la empresa “La
Cruceñita” debe contar con una estrategia comercial de introducción que le
permita a la misma tener un grado de aceptación en mercado de los
productores de chocolates.
2. MISIÓN
Somos una pequeña empresa que produce y comercializa productos
artesanales en base a cartón prensado que aporta a la conservación del
medio ambiente y así mismo brindar una mejor calidad de nuestros
productos.
3. VISIÓN
Ser una empresa consolidada en el mercado de Santa Cruz de la Sierra
para luego proyectarse a nivel Departamental a través de la calidad de
nuestros productos artesanales y que aporten a cuidado del medio

ambiente, ya que nuestro producto es elaborado a base de cartón prensado.
4. OBJETIVO ESTRATÉGICO
Mediante la estrategia comercial de introducción propuesta se pretende:
 Lograr el posicionamiento de la empresa en la mente del productor de

chocolates artesanales mediante el desarrollo de la estrategia.
5. ETRUCTURA ORGANIZACIONAL PROPUESTA
GERENTE
GENERAL
Secretaria
GERENTE GERENTE GERENTE

ADMINISTRATIVA Y PRODUCCION COMERCIAL
FINANCIERA
6. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN (Acá el alumno debe indicar que tipo de

estrategia eligió y porque)
La estrategia que se propone es la concentrada porque nos enfocamos en el

mercado meta que son los productores de chocolates artesanales de santa
cruz de la sierra y a la vez los consumidores de la misma. Es por eso que
nuestra propuesta está dirigida a personas que tengan ingresos promedios
por arriba de 1500 Bs. Y además tengan la costumbre de realizar sus
compras en los mercados, o algunas zonas estratégicas.
En este momento se trabajara con este tipo de estrategia porque mediante la

publicidad haremos conocer a los productores de chocolates la nueva creación
de nuestro producto que son las cajitas para chocolates multiuso.
7. ACCIONES ETRATÉGICAS
6.1.1 Transporte
La empresa no cuenta aún con un medio de transporte propio
pero eso no impide la dificultad para la distribución del producto.
6.1.2 Almacenamiento
Actualmente la empresa cuenta con un espacio amplio y
adecuado para almacenar la materia prima.
6.1.3 Producción de toda la publicidad

En este trabajo se propone que la empresa “La Cruceñita”. Realice publicidad
para empezar con afiches y volantes repartidos por las zonas más estratégicas
de la ciudad ya que la empresa no cuenta con muy buenos ingresos.
Publicidad afiches y volantes

Se realizara merchandising en los distintos mercados y zonas estratégicas
en la ciudad realizando dando a conocer nuestro producto a los productores
de chocolates, entregando afiches, volantes y tarjetas de la empresa.
Promoción
Por introducción del producto por 2 cajitas que lleve regalaremos 1.
6.2 Actividades de apoyo

6.2.1 Infraestructura propuesta
La empresa cuenta con infraestructura adecuada y propia para poner en marcha

la estrategia comercial propuesta.
6.2.2 Administración de Recursos Humanos propuesta
Para poner en marcha la propuesta es necesario que se contrate personal.

Se contratara al siguiente personal:
 Dos personas para realizar las actividades sencillas de repartidos de

volantes y afiches.
6.2.3 Desarrollo de Tecnología.
En el desarrollo de la tecnología no se utiliza las maquinarias, ya

que este producto es elaborado netamente artesanal, pero si
utilizamos las herramientas necesarias.
8. PRESUPUESTO GENERAL
Cuadro Nº 1
AFICHES 3 oficios
Impresiones Karlyta
Avenida Grigotá a una cuadra del 2do anillo
Precio COSTO TOTAL

AFICHES 3 Oficios Cantidad $us
unitario Bs
800,00 1,05 840,00 120,68
Cuadro Nº 2
VOLANTES ½ oficio
Imprenta Latina
Calle Aroma esq. Charcas Nº 284
Telf.: 3367789
Precio COSTO TOTAL

VOLANTES Cantidad $us
unitario Bs
1.000,00 0,34 340,00 48,36
Cuadro Nº 3
COSTO MENSUAL PROPUESTA

CANTIDAD EXPRESADO EN BOLIVIANOS

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CAJITAS PARA CHOCOLATES MULTIUSO

ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LAS CAJITAS PARA CHOCOLATES

En el sector empresarial desde hace años, los administradores orientan

El desarrollo de una estrategia comercial que se adapte a los cambios,

Para que la estrategia funcione se deberá estudiar el comportamiento del

Es por que nace la idea de innovar un producto a base de cartón prensado

Es ante esta situación que este trabajo se ha hecho la siguiente pregunta

envases protegen a través de otras formas también, por ejemplo, el cartón

3.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Mayormente los envases de chocolates son de bolsa plástica, cartones que

Se plantea una serie de interrogantes:

¿Qué acciones se deberán tomar en cuenta para la planificación del plan

¿Qué acciones deben tomarse en cuenta para poder introducir al mercado?

¿Qué aspectos se deben contemplar para la utilización eficiente de los

Por lo expuesto anteriormente se formula la siguiente pregunta:

¿Qué acciones se deben tomar en cuenta para la formulación del plan

Diseñar una estrategia comercial de INTRODUCCIÓN de cajitas

6.-JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Observación directa en la empresa para obtener información acerca del

7.2.2. Fuentes secundarias

Las fuentes que se utilizaran en la elaboración de la propuesta se

Bibliografía acerca de los beneficios y usos que se le puede dar a las

ENCUESTA PARA LA ACEPTACION DE UN NUEVO PRODUCTO

ENCUESTA PARA LA INTRODUCCION DE UN NUEVO PRODUCTO

ENCUESTAS HACIA LOS PRODUCTORES DE CHOCOLATES

Buenas días/tardes, somos alumnos de la UAGRM de la FCEAF de la

6.- ¿Recibe apoyos económicos por parte del gobierno para su

Con el presente proyecto se pretende dar a conocer” Un nuevo

A través de esta investigación se fortalecerá y se ampliara el conocimiento en

Para desarrollar de manera práctica el tema de estrategia comercial de las

1. Conceptos de administración estratégica

“El propósito general de la planificación estratégica es enfrentar

La “administración estratégica” se define como el proceso que se

2. Relación entre estrategia y plan estratégico

3. la importancia de la administración estratégica

 los administradores no pueden saber cómo organizar a la gente y los

4. Proceso de planeación estratégica

4.1 Definición de la visión y misión de la empresa

Delimita, el campo de actividades posibles, con el fin de

Define el negocio al que se dedica la organización, las

mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen

Es una manera distinta de ver las cosas, es la percepción

Es la idealización del futuro de la empresa. Cuando hay

4.2 Análisis Externo

1. El inmediato, o de la industria donde opera la organización,

Analizar el ambiente inmediato involucra una evaluación de la

Debido a que muchos mercados ahora son mundiales,

Estudiar el ambiente nacional requiere evaluar si el contexto

Analizar el macro ambiente consiste en examinar factores

4.3 Análisis Interno

tiene de la empresa, sumados a la información de las auditorias

4.5 Decisiones estratégicas

4.6 Estructura organizacional requerida

4.7 Presupuestos financieros y beneficios esperados

Compaginar unidades de medida de marketing con las

Hay 2 formas de mejorar el rendimiento financiero de las

a) Mejorar la eficiencia en marketing: reducir los costos de los

b) Elevar la efectividad del marketing: sustituyendo canales de

4.8 Puntos de evaluación y control de las estrategias

Identificar las fallas en la ejecución de la estrategia. La empresa

Conjunto de herramientas que aseguran que la compañía se

5.2 Formulación de una estrategia

La Estrategia tuvo su origen y aplicación en las guerras, en