i

ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN BANCARIA

PROYECTO PRODUCTIVO:

SUSTENTACIÓN DEL OTORGAMIENTO DE UN

CRÉDITO PYME PARA UN CLIENTE POTENCIAL DE LA
FINANCIERA CONFIANZA DE HUANCAYO, 2019

PRESENTADO POR:
FERIL CCENTE, DEVORA ANAI

PARA OPTAR LA CERTIFICACIÓN MODULAR II DE:

GESTIÓN DE CRÉDITOS DE CONSUMO COMERCIAL Y MICROEMPRESA

HUANCAYO, PERÚ
2019
 ii

ASESORES:

Leytth Avila, Francisco Enrique Mag.

Alama Flores, Cristian Marcos Mag.
 iii

A nuestros padres y docentes quienes nos transmitieron e

inculcaron el valor de la superación para lograr la
sustentación de nuestro proyecto.
 iv

ÍNDICE

PORTADA i
ASESORÍA ii
DEDICATORIA iii
ÍNDICE iv
RESUMEN vi
ABSTRACT vii
INTRODUCCIÓN viii

CAPÍTULO I 9
DATOS GENERALES 9
1.1. Nombre de la institución financiera 9
1.2. Razón social institución financiera 9
1.3. Actividades de la institución financiera 9
1.4. Ejecución de las prácticas 9
1.5. Total de horas acumuladas 9
1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica 10
1.7. Organización y programación del segundo módulo 10

CAPÍTULO II 13
INFORMACIÓN DE LA INSTITUCIÓN FINANCIERA 13
2.1. Filosofía de la IFI 13
2.2. Evaluación Interna 14
2.3. Evaluación Externa 15
2.4. Matriz del Perfil Competitivo 18
2.5. Objetivos 21
 v

CAPÍTULO III 22
ORGANIZACIÓN DE LA IFI 22
3.1. Estructura Organizacional 22
3.2. Flujograma 24
3.3. Manual de organización y funciones: Analista de créditos/ Gestor de Negocios/
otro. 26

CAPÍTULO IV 28
MARCO TEÓRICO 28
4.1. Antecedentes del proyecto 28
4.2. Marco teórico y normativo 30
4.3. Términos básicos 34

CAPÍTULO V 35
EVALUACIÓN CREDITICIA 35
5.1. Información del cliente 35

CAPÍTULO VI 36
ESTRATEGIAS DE SUSTENTACIÓN ANTE EL COMITÉ DE CRÉDITO 36

CAPÍTULO VII 37
EVALUACIÓN DE RESULTADOS 37
6.1. Factores de éxito y restricciones

CONCLUSIONES 40
RECOMENDACIONES 41
REFERENCIAS 42
APÉNDICES 43
 vi

RESUMEN

Título: Sustentación del otorgamiento de un crédito PYME para un cliente potencial de

la Financiera Confianza de Huancayo, 2019. Objetivo general: Sustentar el otorgamiento
de un Crédito Pyme para un cliente potencial de la Financiera Confianza de Huancayo,
2019. Conclusión: La sustentación para el otorgamiento de un Crédito Pyme para el
cliente potencial Luz Magali Ataucusi Catay se realizó de manera satisfactoria,
cumpliendo las políticas crediticias de la Financiera Confianza de Huancayo y
reconociendo los riesgos y fortalezas del negocio.

Palabras clave: crédito PYME, cliente potencial, políticas crediticias

 vii

ABSTRACT

Title: Support for the granting of an PYME credit for a potential client of Financiera
Confianza from Huancayo, 2019. General objective: Support the granting of a SME loan
for a potential client of Financiera Confianza from Huancayo, 2019. Conclusion:
Sustainability for the granting of a PYME credit for the potential client Luz Magali
Ataucusi Catay was carried out in a satisfactory manner, complying with the credit
policies of the Financiera Confianza from Huancayo and recognizing the risks and
strengths of the business.

Keywords: PYME credit, potential client, credit policies

 viii

INTRODUCCIÓN
El presente proyecto se titula Sustentación del otorgamiento de un crédito PYME para
un cliente potencial de la Financiera Confianza de Huancayo, 2019, y es donde iniciamos
aplicar nuestros conocimientos adquiridos hasta el momento en las distintas unidades
didácticas específicamente los conocimientos referidos a la gestión de crédito PYME,
comercial y consumo.

El objetivo general de este proyecto es sustentar el otorgamiento de un crédito PYME

para un cliente potencial de la financiera confianza de Huancayo,2019. Pues, la
sustentación del otorgamiento de un crédito es un ejercicio que permite conceder un
crédito que se ajuste realmente a ñas necesidades del cliente, siempre en cuando este
demuestre un buen comportamiento de pago y un flujo de ingresos que indiquen que
puede pagarlos.

La superestructura del proyecto comprende siete capítulos bien definidos. El Capítulo

I se denomina Datos Generales; el Capítulo II, Información de la Institución Financiera;
el Capítulo III, Organización de la Institución Financiera; el Capítulo IV, Marco Teórico;
el Capítulo V, Evaluación Crediticia; el Capítulo VI, Estrategias de Sustentación ante el
Comité de Crédito, y el Capítulo VII, Evaluación de Resultados. Asimismo, se presenta
las correspondientes conclusiones, recomendaciones y apéndices en concordancia con los
objetivos y contenidos de cada capítulo.

Por ello, estimado lector, está invitado a realizar un recorrido comprensivo y de

aprendizaje por los distintos capítulos de este proyecto, el mismo que fue elaborado y
redactado con mucho ahínco y responsabilidad.
 9

CAPÍTULO I
1.1. Nombre de la institución financiera
“Financiera Confianza”.

1.2. Razón social institución financiera

Financiera Confianza S.A.A.

1.3. Actividades de la institución financiera

Otorgamiento de créditos para microempresas y captación de ahorros.

1.4. Ejecución de las prácticas

Las prácticas se ejecutaron en las subsecuentes fechas:
1.4.1. Fecha de inicio: 04 de diciembre de 2018.
1.4.2. Fecha de término: 12 de abril de 2019.

1.5. Total de horas acumuladas

En el segundo módulo se acumulan 309 horas académicas. A continuación, se detallan
dichas horas:
 10

Tabla 1. Horas acumuladas del segundo módulo

Institución Horas
N.° Actividades
organizadora acumuladas
01 Actividades de emprendimiento ISTPC 30
02 Actividades de especialización (jornada) ISTPC 30
03 Actividad de proyección social ISTPC 35
Presentación de informe de prácticas
04 ISTPC 25
preprofesionales
05 Presentación de caso aplicativo ISTPC 189
309 horas
Nota: Facilitada por la Oficina de Colocación Laboral y Prácticas Preprofesionales del
Instituto Continental, 2019.

1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica

Las prácticas fueron orientadas y asesoradas por el Mag. Leytth Avila, Francisco Enrique.

1.7. Organización y programación del segundo módulo

El segundo módulo posee su propia organización y su programación. En las sucesivas
tablas se detallan los elementos y el contenido de dicha organización y programación.

Tabla 2. Organización del segundo módulo

Elemento
IESTP
Carrera profesional
Competencia general
Módulo técnico profesional
Unidad de competencia
Nota: Facilitada por la Escuela Profesional de Gestión y Negocios del Instituto
Continental, 2019.
Denominación o contenido
Continental
Administración Bancaria
Administrar y gestionar los procesos de las áreas
funcionales de las instituciones financieras bajo
estándares de calidad demostrando eficiencia y
rentabilidad.
Gestión en Créditos de Consumo Comercial y
Microempresas
Analizar y evaluar el riesgo contable, financiero y
de mercado de los productos o servicios de
instituciones financieras.
 11

Tabla 3. Programación del segundo módulo

Ciclo Unidad didáctica Capacidad terminal
Sociedad y Analizar los índices de crecimiento económico a nivel de
Economía en la su comunidad y país, determinando sus causas e impacto
Globalización social, proponiendo alternativas de solución.
Promover una cultura ambiental basada en la legislación
Medio Ambiente y del medio ambiente, contemplando los tratados, convenios
Desarrollo y acuerdos nacionales e internacionales para el desarrollo
Sostenible sostenible en base a los diagnósticos de los factores que
causan el desequilibrio ecológico.
Establecer una comunicación básica verbal, escrita y
gestual para transmitir y recibir información teniendo en
cuenta la interpretación, comprensión de textos orales y
Inglés
escritos básicos que permitan resolver situaciones
conflictivas y establecer los términos que delimiten una
relación personal y profesional dentro del área laboral.
Plantear, resolver e interpretar la información para la toma
Estadística para las
de decisiones que le permitan asumir una postura frente al
Finanzas
desarrollo de un negocio.
Aplicar los instrumentos necesarios de la negociación
bancaria para una adecuada gestión de cartera de clientes;
Gestión de Banca
III así mismo promover y especificar las políticas de riesgos
Personal
existentes ante un crédito para aplicar los procedimientos
apropiados al evaluar y aprobar un crédito.
Comportamiento del Sustentar el comportamiento del consumidor en el
Consumidor mercado financiero, para la toma de decisiones en la
Financiero gestión de créditos
Analizar y utilizar las categorías de la Ley N° 27287, Ley
de Títulos Valores, en las actividades originadas en las
Derecho Mercantil
relaciones comerciales, particularmente en las relaciones
cambiarias.
Análisis, Aplicar los métodos, técnicas e instrumentos de análisis de
Formulación e los estados financieros para su formulación y determinar la
Interpretación de EE. situación económica-financiera de las empresas de forma
FF. eficiente y oportuna para la toma de decisiones.
Reconocer los Elementos de la contabilidad y Analizar los
criterios de costos en diferentes sistemas de costeo
poniendo en práctica los conceptos teóricos de
Estructura de Costos
planificación y control de costos, contribuyendo a la
construcción de diferentes escenarios para la toma de
decisiones acertadas dentro de las empresas de su entorno.
Nota: Facilitada por la Escuela Profesional de Gestión y Negocios del Instituto
Continental, 2019
 12

Tabla 3. Programación del segundo módulo (continuación)

Ciclo Unidad didáctica Capacidad terminal
Sustentar el otorgamiento del crédito en el mercado
Gestión de emergente, minimizando el riesgo financiero y garantizando
Créditos Mype la recuperación total del mismo con el soporte de tecnología
crediticia demostrando la ética profesional.
Utilizar el software de simulación financiera para
Software de
sistematizar la información de las distintas operaciones
Simulación
financieras con rapidez y precisión en cada uno de sus
Financiera
diferentes perfiles.
Aplicar los principios, normas, valores y reglas de la
Deontología
Deontología Profesional Bancaria en su desempeño laboral
Profesional
con responsabilidad y ética.
Gestionar los principales riesgos a los cuales se encuentran
IV
Gestión de Riesgos expuestas las entidades financieras demostrando
emprendimiento y trabajo en equipo.
Legislación Aplicar la legislación bancaria y financiera, como operadores
Bancaria y de las instituciones financieras en los contratos que rigen en
Financiera el mercado actual.
Aplicar estrategias del marketing de servicios enfocado al
Marketing de
cliente financiero mediante procesos óptimos de relación,
Servicios
fidelización y gestión de sus necesidades, con originalidad y
Financieros
respetando las normas vigentes.
Investigación e Gestionar los elementos de la investigación e innovación
Innovación tecnológica y afianzar el rol del emprendedor en la solución
Tecnológica de problemas de su entorno
Nota: Facilitada por la Escuela Profesional de Gestión y Negocios del Instituto
Continental, 2019.
 13

CAPÍTULO II

INFORMACIÓN DE LA INSTITUCIÓN FINANCIERA (IFI)

2.1. Filosofía de la IFI

2.1.1. Visión
Creamos oportunidades de desarrollo económico y social sostenible e inclusivo a través
de las Finanzas Productivas.
2.1.2. Misión
Impulsamos el desarrollo económico y social sostenible e inclusivo de las personas más
desfavorecidas de la sociedad mediante las Finanzas Productivas.

2.1.3. Valores institucionales

a) Respeto. Es nuestra capacidad de comportarnos con respeto a las leyes y normas
aplicables, de manera íntegra y transparente, con la prudencia y profesionalidad que
corresponde al impacto social que tiene nuestra actividad y a la confianza que tanto
nuestros accionistas como clientes han depositado en nosotros.
b) Espíritu transformador. En nuestro estilo la honestidad, la confianza y el valor del
trabajo en equipo son fundamentales. Esto implica:
 El respeto y respaldo mutuo. Compórtate con tus compañeros como esperas que se
comporten contigo.
 El desarrollo y la promoción profesional. Forma a tus colaboradores/empleados
identifica sus necesidades de conocimiento y fomenta su participación en acciones
formativas.
 La objetividad y el rigor en los procesos de evaluación del desempeño, estableciendo
objetivos ambiciosos y exigentes que puedan ser cuantificables y medibles.
 14

 Una comunicación fluida. Escucha todas las opiniones y mantén debidamente

informado a tu equipo y a todos los que deben participar en el proceso.
 Generar en los colaboradores/empleados la motivación necesaria que facilite el
desempeño profesional.
 Atraer y gestionar el potencial de las personas con talento.
 Potenciar la plena integración tanto tuya como de tus equipos en la cultura que nos
rodea, fomentando aquellos elementos que nos unen a todos los que conformamos la
Financiera Confianza.
 Proporcionar de acuerdo con tus responsabilidades las instalaciones, medios, sistemas
y tecnología adecuados en función de las necesidades y responsabilidades de los
colaboradores/empleados.
 Apoyar la conciliación equilibrada entre la vida profesional y personal.
 Realizar constante retroalimentación de desempeño a tus colaboradores/empleados y
jefaturas.
c) Compromiso con el desarrollo de las personas. Aportarles valor con nuestros
productos o servicios mientras les acompañamos en sus actividades productivas,
ayudándoles a desarrollarse y mejorar sus condiciones de vida, la de sus familiares y
comunidades a lo largo del tiempo. Para ello es necesario establecer relaciones
duraderas basadas en el respeto, la mutua confianza y en la aportación de valor.
d) Vocación de Servicio. Impulsando de manera proactiva con nuestros
comportamientos el desarrollo de un modelo de negocio creativo, flexible y
comprometido con nuestra misión, tomando decisiones en el ámbito de tus
responsabilidades, respetando las normas y los procedimientos aplicables y los
valores y principios. Si es tu responsabilidad decidir, decide, buscando en todo
momento el mayor beneficio para la Financiera Confianza.

2.2. Evaluación interna

El segundo módulo posee la evaluación interna de la Financiera Confianza. En la sucesiva
tabla se detallan los tipos de clasificación y el contenido de dicha evaluación interna.
 15

Tabla 4. Evaluación interna de la Financiera Confianza

Tipo de Descripción Sustento
Clasificación
Antigüedad en Amplia experiencia en el Es parte de la Fundación Microfinanzas
el sector sector que supera los 20 BBVA, una entidad sin ánimo de lucro
años. creada por el Grupo BBVA en 2007.
Nro. de Con presencia a través de 154 oficinas,
Colaboradores 2173 colaboradores gracias a la confianza de más de medio
talentosos. millón de clientes, los cuales provienen de
1,335 de los 1,838 distritos que existen en
todo el territorio nacional.
Actividad Cuenta con la cartera de mejor calidad del
económica Captación y colocación de sistema microfinanciero peruano. Otorga
dinero. créditos para la microempresa a los
pobladores de las zonas rurales y capta
ahorros de personas naturales y jurídicas.
Ámbito
geográfico de Posicionada en todas las Es una institución posicionada en todas
acción regiones del Perú. las regiones del país, con presencia a
través de 154 oficinas.
Porque su participación es de socios
Sociedad Anónima siendo sus accionistas: Fundación
Abierta. Microfinanzas BBVA, como socio
Forma Jurídica mayoritario con el 64.6% de
participación; y, al IFC(Corporación
Financiera Internacional) con el 13.1%.
Creada en 2007, es parte Según la resolución del marco legal de
Marco legal de de la Fundación funcionamiento la Financiera Confianza
funcionamiento Microfinanzas BBVA pudo aperturar sus puertas al público el 29
BBVA Continental. de mayo de 1998.

-Fundación lleva a la Formalizando nuevos negocios,

ONU voz de mujer mejorando la calidad de vida de miles de
emprendedora campesinos, esa realidad ahora es posible,
latinoamericana. gracias al trabajo que se viene realizando
Evidencias de -Niño Costero: Clientes para ayudar a crear empresas en la sierra
responsabilidad damnificados recibieron central y en la capital con la confianza
social cerca de S/3 millones. como valor supremo para mejorar la
calidad de vida de poblaciones rurales en
el crecimiento de negocios del sector de la
micro y pequeña empresa.
Nota: Elaborado por el equipo de investigación, basada en la memoria anual de la
Financiera Confianza el 12 de febrero del 2017.
 16

2.3. Evaluación externa

2.3.1. Análisis del sector:
Financiera Confianza viene satisfaciendo necesidades financieras, en los cuales se
observa una competencia moderada a nivel de Cajas Rurales y financieras, principalmente
con las cajas Arequipa y Huancayo quienes mantienen operaciones en diversos
departamentos y se concentran en la provincia de Huancayo.
2.3.2. Crecimiento de la Financiera Confianza
Al cierre de 2017, el 82% de nuestros clientes tiene productos de ahorro, un 29% cuenta
con al menos un producto de crédito (el 18% contrató además un seguro voluntario) y el
14% tiene únicamente productos de crédito (el 3% de ellos con un seguro voluntario).
Nuestros clientes buscan nuevos productos y nuestros esfuerzos apuntan a atender estas
nuevas necesidades. En 2017 atendimos a 82 mil clientes nuevos.

Registramos un crecimiento en colocaciones de 2.1%, alcanzando una cartera bruta de

PEN 1,566.9 millones (USD 483.5 millones). Esto nos ubica en el segundo lugar en el
ranking de colocaciones en el sistema de Empresas Financieras (EF) y en la posición N°9
en el sector de Microfinanzas. Continuamos alineados a nuestra misión y alejados de los
mercados sobre endeudados. Se destaca nuestra especialización en créditos productivos
(Micro y pequeña empresa), el cual obtuvo una participación del 84.9% del total de
colocaciones en línea con la estrategia definida. Asimismo, en 2017 se otorgaron 248,723
créditos MYPE por un monto de PEN Principales cifras de Financiera Confianza 1,784.5
millones (USD550.6 millones), que representan el 84.3% del total anual. La cartera
Agropecuaria y Construyendo Confianza lograron un crecimiento de 16.2% y 8.6%
respectivamente, ganando mayor participación y concentrando el 18.9% y 12.3%
respectivamente del total de colocaciones, con un mayor crecimiento en los territorios
Norte y Centro. La cartera de créditos se distribuyó entre 211,635 clientes, de los cuales
el 50.8% corresponde a mujeres. En pasivos, la cartera de depósitos la conformaron
437,409 depositantes, siendo 493,164 clientes netos al cierre de 2017 (24,262 clientes
más respecto de 2016).

El mantenimiento y crecimiento de Financiera Confianza se fundamenta en la gestión de

la reputación de sus integrantes. La meta final de nuestro sistema de gobierno es la puesta
en marcha de mecanismos que permitan un armonioso balance entre el control y la
gestión, y la satisfacción de los requerimientos de los grupos de interés.
 17

Actualmente, en Financiera Confianza contamos con más de medio millón de clientes,

los cuales provienen de 1,335 de los 1,838 distritos que existen en todo el territorio
nacional. Por esta razón, somos además la red microfinanciera con mayor alcance rural
en todo el país. A continuación, se muestra un gráfico de la Financiera Confianza.

Figura 1. Información de colocaciones y captaciones de Financiera Confianza.

Recuperado de la página de la misma entidad financiera el 18 de marzo del 2019.

2.3.3. Productos y servicios sustitutos

a) Activos
A continuación, se presenta una tabla de los productos activos sustitutos de la Financiera
Confianza con Caja Arequipa y la Caja Huancayo.
 18

Tabla 5. Productos activos sustitutos de la Financiera Confianza.

FINANCIERA CAJA AREQUIPA CAJA HUANCAYO
CONFIANZA
Crédito Agropecuario Crédito Agropecuario Empresarial

Crédito Pyme Crédito Microempresario Crédito Pyme

Construyendo Confianza Crédito Hipotecario Mi Vivienda

Vivienda
Crédito Personal Crédito Personas Consumo

Nota. Elaborado por el equipo de investigación el 19 de marzo del 2019.

b) Pasivos
A continuación, se presenta una tabla de los productos pasivos sustitutos de la Financiera
Confianza con Caja Arequipa y la Caja Huancayo.

Tabla 6. Productos pasivos sustitutos de Financiera la Confianza.

FINANCIERA CAJA AREQUIPA CAJA HUANCAYO
CONFIANZA
Depósitos a Plazos Plazo Fijo Depósito a Plazo Fijo
Ahorro Común Ahorro Corriente Ahorro Corriente
CTS Cuentas CTS CTS Clásico
Órdenes De Pago Órdenes De Pago Órdenes De Pago
Nota. Elaborado por el equipo de investigación el 19 de marzo del 2019.

2.4. Matriz del perfil competitivo

El segundo módulo posee el Matriz del perfil competitivo de la Financiera Confianza. En
la siguiente tabla se detallan las instituciones, las cuales son las actuales competencias de
la Financiera Confianza.
 19

Tabla 7. Matriz del perfil competitivo de la Financiera Confianza

FINANCIER
CAJA CAJA
A
AREQUIPA HUANCAYO
CONFIANZA
FACTORES CLAVES peso
Califi Califi Pro-
Prome Calificaci Prom
cació cació med
dio ón edio
n n io
Recursos tecnológicos 0.15 4 0.6 4 0.6 4 0.6
Recursos Humanos 0.06 2 0.12 2 0.12 3 0.18
Prestigio en el sector 0.13 4 0.52 4 0.52 4 0.52
Años de experiencia 0.10 3 0.3 3 0.3 4 0.4
Calidad de atención 0.18 3 0.54 3 0.54 3 0.54
Transparencia en la
0.10 3 0.3 3 0.3 3 0.3
información
Satisfacción de los clientes 0.20 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Clima Organizacional 0.08 2 0.16 3 0.24 4 0.32
TOTAL 1 3.14 3.22 3.46
Nota: Elaborado por el equipo de investigación el 12 de febrero del 2019.

2.4.1. Interpretación y análisis

La Caja Huancayo es una de las entidades más competitivas en el mercado financiero, la
cual se diferencia de la Financiera Confianza por los siguientes factores:

 Recursos tecnológicos
Financiera Confianza en recursos tecnológicos con su competencia están en el mismo
rango en promedio de 4, la competencia también tiene esa misma tecnología de uso.

 Recursos humanos
Caja Huancayo: Tiene la calificación de 3, porque tiene personal altamente capacitado.
Financiera Confianza: Tiene una calificación de 2, porque no aplica una estrategia
adecuada para el desarrollo óptimo del personal.

 Prestigio en el sector
Financiera Confianza y su competencia tienen la calificación de 4, gracias a la
metodología de Finanzas Productivas, en Financiera Confianza se logró un impacto real
en los clientes, quienes experimentan una mejora en la calidad de vida de sus familias
durante los años que se les acompañamos. De este modo, y debido a la responsabilidad
 20

en el otorgamiento de los productos financieros, Financiera Confianza, Caja Arequipa y

Caja Huancayo tienen la cartera con mejor calidad del sistema microfinanciero peruano.

 Años de experiencia
Caja Huancayo tiene la calificación de 4, porque lleva más de 50 años ofreciendo sus
productos y servicios financieros.
Financiera Confianza tiene una calificación de 3, porque tan solo lleva 22 años en el
mercado financiero.
Caja Arequipa tiene la calificación de 3, porque tan solo lleva 33 años en el mercado
financiero.

 Calidad de atención
Financiera Confianza tiene una calificación de 3, al igual que sus competencias porque
tienen inclusión financiera responsable con sus clientes y usuarios.

 Transparencia en la información
Financiera Confianza tiene una calificación de 3, al igual que sus competencias porque la
información sobre costos (tasas de interés, comisiones y gastos) están disponibles en
nuestras oficinas y páginas web o en nuestras plataformas de atención al cliente.

 Satisfacción de los clientes

Financiera Confianza tiene una calificación de 3, al igual que sus competencias porque
tiene un buen enfoque de desarrollo y compromiso con sus clientes en el desarrollo del
país.

 Clima organizacional
Caja Huancayo tiene la calificación de 4, porque el ambiente de trabajo es agradable para
el colaborador, la interrelación es familiar.
Financiera Confianza tiene una calificación de 2, porque el lugar donde se convive le falta
dinamismo y trabajo en equipo.
 21

2.5. Objetivos

2.5.1. Objetivo general

Sustentar el otorgamiento de un Crédito Pyme para un cliente potencial de la
Financiera Confianza de Huancayo, 2019.

2.5.2. Objetivos específicos

 Identificar al cliente potencial de la Financiera Confianza de Huancayo, 2019.

 Recopilar información relevante del cliente potencial de la Financiera Confianza de
Huancayo, 2019.
 Realizar la evaluación crediticia del cliente potencial y negocio, acorde con la
normatividad vigente de la Financiera Confianza de Huancayo, 2019.
 Determinar el crédito solicitado por el cliente potencial de la Financiera Confianza de
Huancayo, 2019.
 22

CAPÍTULO III
ORGANIZACIÓN DE LA IFI

3.1. Estructura organizacional

A continuación, se presenta una figura que simplifica la estructura organizacional de la
Financiera Confianza.

Figura 2. Organigrama de la Financiera Confianza, recuperado de la página de la misma

entidad financiera el 05 de febrero del 2019.
 23

3.2. Flujograma:
Procesos de otorgamiento crediticio de la IFI
a) Proceso de colocación

Figura 3. Flujograma de la Financiera Confianza, elaborado por el equipo de

investigación el 05 de febrero del 2019.
 24

b) Proceso de captación

Figura 4. Flujograma de la Financiera Confianza, elaborado por el equipo de

investigación el 05 de febrero del 2019.
 25

3.3. Manual de Organización y Funciones: Analista de créditos/ Gestor de negocios/

otro.
A continuación, se detalla el Manual de Organización y Funciones del Analista de
créditos de la Financiera Confianza.
 Ejecutar el proceso de otorgamiento y recuperación acorde a las directrices y normas
internas; promocionando, evaluando, proponiendo las solicitudes de créditos.
Administrar la cartera de créditos y gestionar los riesgos asociados a la misma, para
asegurar la recuperación total de los créditos otorgados.
 Realizar el análisis y participar en la decisión del otorgamiento de las operaciones
crediticias según la normativa vigente de la entidad financiera, además de velar por el
cumplimiento de la resolución del comité de créditos.
 Efectuar la supervisión y control de las actividades que se ejecutan en el proceso de
otorgamiento de créditos y post otorgamiento, velando por la correcta aplicación de
la normativa externa e interna vigente.
 Visitar periódicamente a las oficinas, con la finalidad de verificar el adecuado
cumplimiento de sus planes de acción y metas programadas.
 Realizar visitas programadas e inopinadas a clientes verificando negocios, garantías,
entorno familiar y la veracidad de toda la información.
 Brindar información al cliente y/o usuario sobre los productos de ahorros y créditos.
 Visita de campo con frecuencia diaria de su cartera crediticia y potenciales clientes a
través de la promoción de créditos.
 Recopilación de la información económica, comercial, familiar, financiera y de
solvencia moral, tanto en el domicilio como en el negocio, de los clientes recurrentes
y potenciales.
 Realizar el análisis económico y financiero de las operaciones crediticias para
determinar el nivel de riesgo, verificando que el monto y condiciones de repago
guarden una relación razonable con la situación económica – financiera del cliente.
 Preparación, verificación en el expediente del crédito que contenga toda la
información requerida, manteniéndolo en forma ordenada, legible y adecuadamente
documentado.
 Digitación de la documentación e información contenida del expediente del crédito
en el sistema de la entidad financiera, controlando y verificando la calidad de la
información.
 26

 Elevar y fundamentar ante el comité de créditos, según los niveles correspondientes,

sus propuestas de créditos de acuerdo a la normatividad vigente de la entidad
financiera.
 Efectuar el seguimiento post inversión del crédito otorgado para verificar el
cumplimiento del destino del crédito.
 Notificación a los clientes morosos tanto al titular como aval según en caso
corresponda.
 Dar soluciones inmediatas como reprogramación, refinanciación.
 Mantener indicadores óptimos de morosidad, gestionando adecuadamente el nivel de
provisiones de la cartera asignada.
 Administración de cartera crediticia propia y heredada de clientes con el objetivo de
generar rentabilidad.
 Cabe recalcar que el asesor de crédito debe velar por el cumplimiento de estas
funciones, las cuales son supervisadas por su jefe inmediato.
 27

CAPÍTULO IV

MARCO TEÓRICO

4.1. Antecedentes del proyecto

Cárdenas, Díaz, Huaynate y Torres (2017), en su tesis titulada Planeamiento estratégico
del sistema de entidades de desarrollo para la pequeña y micro empresa (EDPYMES),
concluyen que:
Las EDPYMES como organizaciones privadas con fines de lucro, se manejan
bajo una perspectiva financiera, la cual busca desarrollar su posición de
liderazgo en un sector altamente competitivo como lo es el sector
microfinanciero peruano, incrementando el valor para los accionistas, y
asegurando ingresos financieros sostenibles. Adicionalmente, las EDPYMES
son entidades desarrolladoras de la base de la pirámide por definición, por lo
cual es primordial que sean agentes intermediadores para la inclusión financiera
de los sectores más desprotegidos; siendo su último fin, mejorar sus condiciones
de vida a través del incremento del número de empleos que se generen mediante
productos financieros diseñados para atender las necesidades de las pequeñas y
microempresas. (p.195)

Burgos, Pajares y Sánchez (2008), en su tesis titulado Diagnóstico para las entidades
microfinancieras en la zona norte del Perú, se concluye que:
Las microfinancieras a lo largo de su evolución, además del apoyo financiero
otorgado tanto a micro empresarios como diverso público de bajos recursos, han
agregado valor a sus operaciones, creando una cultura de cumplimiento de
compromisos financieros de sus clientes, así como el promover el micro ahorro.
(p.178)
 28

Valenzuela (2009), en su tesis titulada Profundidad de alcance en un contexto de

comercialización de las microfinanzas en el Perú, concluye que:
Se planteó la hipótesis que la profundidad de alcance depende positivamente de
la tasa de interés, del manejo de los riesgos (medido por la cartera en riesgo), del
mayor enfoque en el sector microempresarial (medido por la concentración de
cartera), de la eficiencia (medido por gasto administrativo por deudor) y de la
productividad del personal; mientras que depende negativamente de la búsqueda
de ganancias (medido por la rentabilidad), del costo de fondeo y de la
concentración de mercado. (p.81)
Gonzales (2017), en su tesis titulado Análisis en el Otorgamiento de los Créditos
Comerciales en la Empresa Industrial Litografía Manix S.A.C., 2015-2016, concluye
que:
Según los resultados obtenidos se obtuvo que el 31.48% de los profesionales
perciben que el otorgamiento de los créditos comerciales presenta niveles
adecuados o buenos, 51.85% niveles medios o regulares y 16.67% niveles
deficientes o malos. En consecuencia, el profesional de Litografía Manix,
percibe que menos de la quinta parte de los créditos otorgados están en condición
deficiente. (p. 29)
Villaverde (2018), en su tesis Diagnóstico y propuesta de mejora para el rediseño del
proceso de otorgamiento de créditos pymes en una entidad financiera del Perú, concluye
que:
En el proceso de otorgamiento de créditos del área comercial de la entidad
financiera se han identificado varios problemas en el proceso, a través del
Diagrama de Pareto se ha seleccionado los tres problemas más relevantes, que
son: a) Demasiado tiempo y costo en la atención de la aprobación del crédito; b)
Alto número de créditos observados en el comité de créditos; c) Alto costo
operativo por pasar propuestas de crédito fuera de los horarios establecidos para
comités. Se identificaron y seleccionaron las causas raíces de dichos problemas
usando el diagrama causa – efecto y la matriz FACTIS. (p.98)
 29

4.2. Marco Teórico y normativo

4.2.1. Crédito PYME

a) Definición
Según Rojas (2017), las pymes constituyen la mayoría del tejido empresarial y emplean
un porcentaje importante de personas en todos los países, sean desarrollados o en
desarrollo. Un estudio de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) y la Agencia
Alemana de Cooperación Internacional (GIZ) demuestra que, con independencia del nivel
de ingresos o región, la participación de las pymes en el empleo es muy elevada. (p.11 )
Tal como lo indica Arostegui (2013), Reconocer que las micro, pequeñas y medianas
empresas son un componente fundamental para el crecimiento económico, la creación de
empleos y la reducción de la pobreza hace importante cualquier trabajo realizado en pro
del mejoramiento de la situación que actualmente enfrentan. (p.10 )
b) Aspectos para solicitar un crédito para una pyme
A continuación se enumeran algunos de los principales aspectos que tanto BBVA
Bancomer como cualquier otra institución bancaria y de crédito toman en cuenta antes de
otorgar un crédito a una PYME:

1. La condición legal de la empresa. Se solicita al cliente el Acta Constitutiva del

negocio y los comprobantes que respalden el tiempo de operación del mismo.

2. La condición financiera. Se evalúa por medio del estado de resultados y flujo de caja.

3. La condición fiscal. Es decir, estar al día con el cumplimiento de

las obligaciones fiscales, contar con un registro formal y realizar el pago de
impuestos.

4. La descripción del negocio. Esto es fundamental, debido a que se trata de saber más
detalles de la pyme en aspectos como la capacidad instalada y aprovechada, el número
de empleados, los turnos de trabajo y demás detalles que describan
la operación cotidiana de la empresa. (BBVA, 2017)
 30

4.2.2. Estados Financieros

Según Gallegos, Hernández, López, López y Salinas (2013), los estados financieros son
los documentos numéricos, elaborados en forma periódica, con la información obtenida
de los registros contables, estos reflejan el resultado financiero a que se ha llegado en la
realización de las actividades en un cierto periodo, por lo tanto, toda empresa tiene la
obligación de emitir información basada en estos registros contables. (p. 10)

4.2.3. Sistema Financiero

Tal como lo indican López y Sebastián (2007), se define al Sistema Financiero como un
conjunto de instituciones, instrumentos y mercados a través de los cuales se canaliza el
ahorro hacia la inversión. Donde los intermediarios financieros tienen una función
principal que es fomentar el ahorro hacia la inversión. (p.2). Entonces el sistema
financiero de un país está formado por el conjunto de instituciones, medios y mercados,
cuyo fin es canalizar el ahorro que generan las unidades de gasto con superávit, hacia los
prestatarios o unidades de gasto con déficit. Calvo, Parejo, Rodríguez y Cuervo (2014)

4.2.4. Gestión de riesgo

Se define como el proceso de identificar, analizar y cuantificar las probabilidades de
pérdidas y efectos secundarios que se desprenden de los desastres, así como de las
acciones preventivas, correctivas y reductivas correspondientes que deben emprenderse.
(Anónimo, s.f).
Tal como lo indica Gómez (1890), el negocio bancario debe manejar una adecuada
gestión del riesgo en su actividad y gestión, identificando, delimitando y valorando el
riesgo.

4.2.5. Reglamento de crédito

Según CONAPE (1977), en el Reglamento de Crédito se establecen las disposiciones
generales, requisitos y condiciones que regirán los préstamos.

Artículo 1: Trámite y concesión de préstamos según la ley de creación de CONAPE

(Comisión Nacional de Préstamos para Educación), tramita y concede préstamos a
estudiantes, en adelante solicitantes o prestatarios según corresponda, de acuerdo con lo
dispuesto en la Ley Nº 6041 del 18 de enero de 1 977 y sus reformas, en este Reglamento
 31

de Crédito, así como en todas aquellas disposiciones legales, normas y acuerdos que le
sean aplicables.

Artículo 3: Procesos crediticios

El trámite del préstamo es ejecutado por el Departamento de Crédito mediante los
procesos crediticios establecidos en el ANEXO 1.

Artículo 4: Comité de crédito

Habrá un Comité de Crédito que estará conformado por el Secretario Ejecutivo, quién lo
preside, el Jefe del Departamento de Crédito y el Jefe del Departamento Financiero.

Artículo 5: Trámite de la solicitud de préstamo y solicitud del desembolso

El solicitante o prestatario para tramitar la Solicitud de préstamo, la Solicitud del
Desembolso y otros servicios Debe:

a. Registrarse con un usuario en “Mis Servicios WEB” de CONAPE y cumplir con los
requisitos exigidos.

b. Tramitar la “Solicitud del Préstamo”, por los medios tecnológicos de información y

comunicación habilitados por CONAPE, o por otros medios que ponga a la
disposición del solicitante y aportar los documentos físicos por los medios que
CONAPE determine para su verificación, en el plazo que establezca el Departamento
de Crédito.

c. Tramitar la “Solicitud de Desembolso” durante el período de estudios, por los medios

tecnológicos de información y comunicación habilitados en CONAPE, o por otros
medios que ponga a la disposición del prestatario y aportar - cuando CONAPE lo
determine - los documentos físicos, para su verificación, en el plazo que establezca el
Departamento de Crédito.
Los documentos que respaldan cada tipo de solicitud, deben ser recibidos y revisados por
el funcionario responsable, anotando en cada uno de ellos el nombre, firma y fecha,
incluyendo la leyenda “confrontado contra original” cuando corresponda.
 32

Artículo 14: Requisitos y validez de documentos

CONAPE no recibirá documentos con más de 30 días calendario de haberse emitido los
mismos (excepto la Certificación de notas, Informe al Hogar o Constancia de
Calificaciones del último año de secundaria).

Los requisitos y documentos para solicitar el préstamo quedan establecidos en el ANEXO

7, para los siguientes niveles de estudios:

1. Cursos, programas, carreras técnicas, pregrados y grados en Costa Rica.

2. Posgrados en Costa Rica.
3. Pregrados, grados y posgrados en el exterior.

Artículo 71: Plazo para trasladar la operación crediticia a la fase de cobro

El traslado de la operación crediticia a cobro, lo realiza la Sección de Desembolsos y
Control de Crédito, después de que se cumpla la fecha de vencimiento del período de
estudios establecida en el Contrato de Crédito para Estudios, en un plazo máximo de 60
días calendario.

4.3. Términos básicos

a) Tasa de interés. “El interés es el precio que alguien paga (prestatario) por usar el
dinero de otra persona (prestamista) durante un periodo determinado” (Banco Central
de Reserva del Perú, 2006, p. 2).
b) Crédito PYME. Es un crédito enfocado a las empresas pequeñas y medianas y es
parte de los nuevos estímulos enfocados al crecimiento empresarial. (Anónimo, s.f)
c) CONASEV. Comisión Nacional Supervisora de Empresas y Valores, es un
organismo público descentralizado del Sector Economía y Finanzas. Tiene personería
jurídica de derecho público interno y goza de autonomía funcional, administrativa y
económica. (Comisión Nacional Supervisora de Empresas y Valores, 2007)
d) CONAPE. La Comisión Nacional de Préstamos para Educación es una institución
estatal costarricense, pionera en servicios de préstamos educativos, con enfoque
social, facilitando condiciones accesibles a estudiantes que requieren apoyo
económico, para realizar estudios de educación superior y técnica. (Anónimo, s.f)
e) Estado Financiero. También denominados estados contables, informes financieros o
cuentas anuales, son informes que utilizan las instituciones para dar a conocer la
situación económica y financiera y los cambios que experimenta la misma a una fecha
o periodo determinado. (Anónimo, s.f)
 33

CAPÍTULO V
EVALUACIÓN CREDITICIA

5.1. Información del cliente

Luz Magaly Ataucusi Catay tiene 31 años de edad, es soltera, es independiente, cuenta
con un negocio de venta de calzados y carteras y vive en un cuarto alquilado en el Psje.
Samaniego N° 120-Breña y Carrión-Huancayo.

5.1.1. Aspectos cualitativos

A continuación, se detallarán todos los aspectos cualitativos de nuestra cliente que durante
todo el proceso de la evaluación se logró recopilar.
 Antecedentes del cliente
De acorde a la información brindada por la Central de riesgos, el cliente no cuenta con
ningún tipo de crédito en el sistema financiero, no tiene historial crediticio. También se
obtuvo tres buenas referencias de sus vecinos cercanos al negocio quienes mencionaron
que Luz Magaly Ataucusi Catay es muy responsable y puntual con sus pagos en el alquiler
del negocio, pagos de la luz y seguridad.

 Capacidad de gestión
Luz Magaly Ataucusi Catay estudió la carrera de Administración y Sistemas, lo que le
permite conocer sobre la gestión empresarial. Con la amplia experiencia que nuestra
cliente tiene en el rubro de los negocios y a sus conocimientos sobre estos temas, le
permiten llevar la gestión y las finanzas de su negocio conociendo así los riesgos que
podría afrontar el negocio.

 Situación del entorno familiar

Luz Magaly Ataucusi Catay es independiente, sus padres son Aurelio Ataucusi Paitán y
Alejandrina Asunta Catay Común, no vive con sus padres, pero los ayuda
económicamente, nuestra cliente vive en el Psje. Samaniego N° 120-Breña y Carrión-
 34

Huancayo. Según la referencia de tres vecinos, con negocios cercanos al de nuestra

cliente, nos mencionan que Luz Ataucusi es una persona responsable, seria en el negocio
y muy colaborativa.

En el aspecto de la salud nuestra cliente nos informa que actualmente está con
tratamientos odontológicos, nos indica que sus padres actualmente están muy bien en ese
aspecto, pero si llegara a suceder un imprevisto ella y sus hermanos los apoyarían.

 Impresión personal del cliente.

Durante las visitas realizadas, Luz Magaly Ataucusi Catay nos brindó la información
requerida tanto de su persona como del negocio. Acorde a la impresión del equipo de
trabajo, nuestra cliente es muy reservada, seria en lo que concierne al negocio y sobre
todo es muy ordenada y responsable ya que le gusta tener el negocio en orden y limpieza.
Esto se llegó a concluir gracias a las buenas referencias de tres de sus vecinos cercanos al
negocio de nuestra cliente.

5.1.2. Aspectos cuantitativos

Con respecto a los aspectos cuantitativos, se detallarán los siguientes aspectos del
negocio, que durante todo el proceso de la evaluación se logró recopilar.

5.1.2.1. Diagnóstico económico financiero del negocio a evaluar.

Con la información recopilada se ha podido evaluar el negocio de nuestra cliente. Al
realizar una adecuada evaluación y análisis se pudo determinar que el negocio surgió solo
con capital propio, actualmente el negocio cuenta con una excelente infraestructura y un
capital de trabajo muy óptimo. El negocio cuenta con licencia de funcionamiento, está
registrado en la SUNAT con el nombre comercial de “XIAOXA zapatería”, tiene 5 años
de funcionamiento y está ubicado en el centro comercial Megacentro, calle Real n°1040
Int.a-6(1er.nivel) Huancayo – Junín.

5.1.2.2. Uso de los ratios financieros como instrumento para el diagnóstico.

A continuación, se muestra la figura de los indicadores financieros del negocio “XIAOXA
zapatería”.
 35

CAPITAL DE TRABAJO
Activo corriente-Pasivo corriente S/40,600.00
RENTABILIDAD
Utilidad neta / Ventas 19%
CUOTA PROPUESTA / UTI. DISP.
Cuota propuesta / Utilidad disponible 34%
ENDEUDAMIENTO
Pasivo total+Préstamo/Patrimonio 7%
ROTACIÓN DE INVENTARIOS
Costo de ventas / Inventario 0.25 122.2 Dias
ROTACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO
Ventas / Capital de trabajo 0.38 79.0 Dias

Figura 5. Indicadores financieros (Ratios) del negocio “XIAOXA zapatería”, elaborado

por el equipo de investigación el 30 de marzo del 2019.

5.1.2.3. Análisis del balance general.

A continuación, se muestra la figura del Balance general del negocio “XIAOXA
zapatería”.

BALANCE GENERAL XIAOXA (ZAPATERÍA)

ACTIVOS PASIVO
ACTIVOS CORRIENTES PASIVO CORRIENTE
CAJA S/ 600.00 CTAS X PAGAR A PROVEDORES
BANCOS OTROS
CUENTAS X COBRAR CLIENTES TOTAL PASIVO CORRIENTE S/ -
INVENTARIOS S/ 40,000.00
PASIVO NO CORRIENTE
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES S/ 40,600.00 BANCOS

ACTIVOS NO CORRIENTES TOTAL PASIVO

CASA
EQUIPOS PATRIMONIO
VEHICULO CAPITAL PROPIO S/ 44,010.00
MAQUINARIAS
MUEBLES Y ENSERES S/ 3,310.00 TOTAL PATRIMONIO 44010.00
OTROS S/ 100.00
TOTAL ACTIVO FIJO S/ 3,410.00
TOTAL DE ACTIVOS S/ 44,010.00 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO S/ 44,010.00

Figura 6. Balance General del negocio “XIAOXA zapatería”, elaborado por el equipo de
investigación el 02 de marzo del 2019.

a) Activo corriente
 Caja
 36

En el día de la visita al negocio, que se hizo en el día martes a las 3 p.m., se encontró en
caja un monto de S/ 600 el cual era según lo mencionado por nuestro cliente las ventas
del día que son S/ 350 y los otros S/ 250 que el día anterior se dejó para dar cambio.

 Bancos

Luz Magaly Ataucusi Catay nos menciona que no tiene dinero ahorrado en el banco
porque ella invierte el dinero en la compra de mercaderías que hace mensualmente.

 Cuentas por cobrar

Luz Magaly Ataucusi Catay vende tanto los calzados como carteras al contado, por lo
tanto, no tiene cuentas por cobrar.

 Inventarios

En el día de visita al negocio se encontró mucha mercadería, que según la información

brindada de los precios se valorizó los inventarios en un monto de S/ 40000.00.

INVENTARIO XIAOXA MARGEN

CANTIDAD POR PARES PC*Q
ZAPATOS DESCRIPCIÓN PC PV PV*Q (PV-PC)/PV
ENCONTRADA (INVENTARIO)
BOTAS ALTAS DE CUERO 12 205 2460 299 3588 31%
ZAPATOS DE TACÓN 32 78 2496 138 4416 43%
BELLE ZAPATOS DE VESTIR 28 90 2520 152 4256 41%
ZAPATOS 14 185 2590 278 3892 33%
BALLERINAS 24 85 2040 115 2760 26%
ZAPATOS 34 50 1700 78 2652 36%
GACELA
ZAPATOS DE TACÓN 29 80 2320 137 3973 42%
ZAPATOS SIMPLES 22 93 2046 149 3278 38%
ZAPATOS DE CUERO NATURAL 20 90 1800 152 3040 41%
BALLERINAS 30 55 1650 95 2850 42%
GUISS
ZAPATOS DE VESTIR 24 92 2208 155 3720 41%
BOTINES 16 95 1520 158 2528 40%
BOTAS ALTAS 14 105 1470 198 2772 47%
YARELY ZAPATOS 32 60 1920 98 3136 39%
BOTINES 20 78 1560 137 2740 43%
BLASS ZAPATILLAS 16 90 1440 152 2432 41%
ZAPATOS 20 95 1900 158 3160 40%
CIROFABINI ZAPATOS 18 80 1440 138 2484 42%
TOTAL ZAPATOS 35080 57677 39%
CANTIDAD PC*Q
CARTERAS PC PV PV*Q (PV-PC)/PV
ENCONTRADA (INVENTARIO)
OMECA 28 40 1120 58 1624 31%
AOMIQI 16 75 1200 98 1568 23%
LEISHI 20 70 1400 95 1900 26%
BASHELE 24 50 1200 68 1632 26%
TOTAL CARTERAS 4920 6724 27%
TOTAL ZAPATOS Y CARTERAS 40000 64401 38%

Figura 7. Inventarios del negocio “XIAOXA zapatería”, elaborado por el equipo de

investigación el 02 de marzo del 2019.
 37

b) Activo no corriente
 Muebles y enseres/otros

En el negocio se encontró una cantidad no muy alta de muebles y enseres, los cuales son
nuevos y se valorizó en S/ 3310.00.

 Otros

En otros se consideró las cámaras de seguridad por un monto de S/ 100.00.

MUEBLES Y ENSERES PRECIO

MOSTRADOR 700
EXIBIDOR 650
2 VITRINAS 1000
5 SILLONES PEQUEÑOS 400
2 ANAQUELES 560

TOTAL 3310

OTROS TOTAL
CÁMARAS DE SEGURIDAD S/100.00

Figura 8. Inventarios del negocio “XIAOXA zapatería”, elaborado por el equipo de

investigación el 02 de marzo del 2019.

c) Pasivo Corriente
 Cuentas por pagar comerciales

En cuanto a las cuentas por pagar comerciales nuestra cliente realiza sus compras al
contado y en cuanto a los bancos nuestra cliente no tiene deudas en el Sistema Financiero.

Según la información recopilada nuestra cliente trabaja con capital propio y nos menciona
que en el inicio de su negocio sus padres fueron quienes la apoyaron económicamente.

5.1.2.4. Análisis del estado de resultados.

Con la información recopilada y al trabajo realizado se llegó a realizar el Estado de
resultados, con el cual se determinó la capacidad de pago de nuestra cliente, a
continuación, se detallan ventas mensuales, que también se verificó con un cuadro de días
 38

buenos y malos que hay en las ventas, lo cual tiene mucha concordancia. También se
detalla el monto de las compras que el cliente realiza mensualmente, luego se describe
los gastos del negocio y gastos familiares, para al final saber la capacidad de pago del
cliente que es de S/ 1751.00.

Figura 9. Estado de Resultados del negocio “XIAOXA zapatería”, elaborado por el

equipo de investigación el 02 de marzo del 2019.

 Ventas del negocio

Luz Magaly Ataucusi Catay realiza las compras con un monto de S/ 9819.00 promedio,
entre el mayor porcentaje de compras que realiza están los calzados, con la información
verificada en las boletas de venta y la información brindada por nuestra cliente, las ventas
mensuales son de S/ 15410.00. Entre los calzados más vendidos están la marca Belle,
Gacela y Yarely; entre las carteras más vendidas están la marca Omeca y Bashele.

A continuación, se detalla toda la información que se vende al mes tanto de calzados

como carteras.
 39

CANTIDAD
ZAPATOS DESCRIPCIÓN PC COMPRAS PV VENTAS (PV-PC)/PV
POR PARES
BOTAS ALTAS DE CUERO 0 205 0 299 0 31%
ZAPATOS DE TACÓN 6 78 468 138 828 43%
BELLE ZAPATOS DE VESTIR 5 90 450 152 760 41%
ZAPATOS 3 185 555 278 834 33%
BALLERINAS 3 85 255 115 345 26%
ZAPATOS 10 50 500 78 780 36%
GACELA
ZAPATOS DE TACÓN 8 80 640 137 1096 42%
ZAPATOS SIMPLES 5 93 465 149 745 38%
ZAPATOS DE CUERO NATURAL 3 90 270 152 456 41%
BALLERINAS 2 55 110 95 190 42%
GUISS
ZAPATOS DE VESTIR 4 92 368 155 620 41%
BOTINES 2 95 190 158 316 40%
BOTAS ALTAS 0 105 0 198 0 47%
YARELY ZAPATOS 14 60 840 98 1372 39%
BOTINES 6 78 468 137 822 43%
BLASS ZAPATILLAS 4 90 360 152 608 41%
ZAPATOS 2 95 190 158 316 40%
CIROFABINI ZAPATOS 10 80 800 138 1380 42%
87 6929 11468 40%
CANTIDAD
PC COMPRAS PV VENTAS (PV-PC)/PV
CARTERAS POR UNIDAD
OMECA 17 40 680 58 986 31%
AOMIQI 12 75 900 98 1176 23%
LEISHI 8 70 560 95 760 26%
BASHELE 15 50 750 68 1020 26%
52 2890 3942 27%
TOTAL COMPRAS 9819
TOTAL VENTAS 15410

Figura 10. Ventas del negocio “XIAOXA zapatería”, elaborado por el equipo de
investigación el 02 de marzo del 2019.

5.1.2.5. Análisis de la inversión y el financiamiento.

Según la información de los Indicadores financieros el capital de trabajo está invertido en
los inventarios, que está constituido por una variedad de marcas y modelos de calzados y
carteras.
Como nuestra cliente no tiene deuda con ninguna entidad financiera se determina que no
tiene dinero de terceros ni dinero propio invertidos en activos fijos como son inmuebles
o vehículos. Según la información recopilada nuestra cliente se financió con capital
propio, en un inicio con la ayuda de sus padres, iniciándose como comerciante en las
ferias de Huancayo hasta adquirir un local el cual es alquilado.

5.1.2.6. Evaluación de la rentabilidad del negocio.

El negocio tiene 13% de rentabilidad, lo cual es bueno porque se puede generar suficiente
utilidad, esto también se comparó convirtiendo la TEA que es de 77.55% a una TEM que
es 4.90%, lo cual realizando la diferencia sale 8.1%, el cual sería para cubrir el costo de
la deuda.
 40

5.1.2.7. Análisis del margen del negocio.

Con la información obtenida de las ventas del negocio se pudo determinar que los
calzados tienen mayor margen de ganancia que las carteras, por lo cual nuestra cliente en
las compras que realiza, compra mayor cantidad de calzados de la marca Guiss, Belle y
Gacela y en cuanto a las carteras compra en mayor cantidad las marcas Omeca, Aomiqi
y Bashele ya que son las que más vende.

5.1.2.8. El análisis de la rotación del negocio (capital e inventarios).

 Rotación de inventarios
Acorde a los datos de los indicadores financieros (ratios) se ha determinado que cada 123
días rota los inventarios, lo cual quiere decir que el negocio cuenta con mucha cantidad
de inventarios y que la rotación de estos es moderada ya que hay muchas marcas y
modelos lo que son en los calzados.
 Rotación de capital de trabajo
Con el resultado que se muestra en los indicadores financieros (ratios) se demuestra que
cada 79 días el cliente mueve su capital de trabajo.

5.1.2.9. Análisis de la estructura del financiamiento actual del cliente

(sobreendeudamiento).
Nuestra cliente actualmente no tiene deuda con ninguna entidad financiera. Respecto al
crédito a otorgar que es de un monto de S/ 3000.00, el 34% de la Utilidad disponible está
comprometido para el pago del préstamo que se le otorgará al cliente, por lo tanto, el 66%
que resta puede ser para un imprevisto u otros gastos. Con lo que respecta al préstamo a
otorgar solo el 7 % del patrimonio del negocio estará comprometido en el banco.

5.1.2.10. Evaluación del riesgo mediante los ratios financieros.

Con los datos que se muestran en los ratios financieros, los riesgos que afectarían al
negocio son en este caso la rotación de inventarios y la rotación de capital de trabajo, ya
que no es muy óptima para el negocio.

5.1.2.11. Determinación de los factores clave de éxito del financiamiento

(colaterales y estrategias de gestión).
Con toda la información tanto cualitativa como cuantitativa se ha determinado los
siguientes factores clave de éxito del financiamiento:
 41

 En el aspecto cualitativo se ha determinado que Luz Magaly Ataucusi Catay cuenta

con valores como son la responsabilidad, puntualidad, orden y compromiso en la
gestión de su negocio, los cuales se han corroborado con las excelentes referencias de
tres de sus vecinos. Además, nuestra cliente tiene experiencia en el rubro del negocio,
tiene compromiso con su negocio y conoce el sector al que se dedica al 100%.
 A lo largo de todo el proceso de evaluación se ha logrado conocer el negocio
“XIAOXA zapatería” a un 100%, logrando conocer los ingresos mensuales, así como
el monto de las compras, también se conoce todos los gastos en lo que respecta al
negocio y gastos familiares, para luego determinar la capacidad de pago en lo cual
nuestra cliente califica.
 El negocio de venta de calzados y carteras “XIAOXA zapatería”, tiene una excelente
ubicación, ya que se encuentra en un centro comercial, en el primer piso, como se
pudo observar no hay un negocio similar en el primer piso además el centro comercial
es muy concurrido especialmente los días viernes y sábados.
 Nuestra clienta maneja un riesgo moderado. Pero también se ha identificado los
diferentes riesgos tanto operacionales como riesgo de mercado, por lo tanto, se ha
propuesto alternativas para coberturar esos riesgos. En el caso de los riesgos
exógenos, estos se van a coberturar con algún seguro.
 En lo que concierne a deudas con proveedores nuestra cliente realiza sus compras al
contado y vende al contado, también no tiene sobreendeudamiento ya que no tiene
deuda con ninguna entidad financiera.
 Un factor importante es que nuestra clienta no tiene historial crediticio, y con toda la
información recopilada y analizada ella califica al crédito porque dispone de voluntad
de pago y sobre todo como analistas creemos que nuestra cliente realizará los pagos
puntuales por la utilidad que genera el negocio.
 Al no tener nuestra cliente un historial crediticio, lo cual dificulta en un aspecto
analizar y así conocer el comportamiento de pago, se ha determinado según el
reglamento de la Financiera Confianza otorgarle un monto de S/ 3000.00, al cual el
cliente califica. Por lo mencionado hay un riesgo muy considerable por lo que el
crédito se le otorgará con una tasa máxima de 77.55% TEA.
 42

CAPÍTULO VI
ESTRATEGIAS DE SUSTENTACIÓN ANTE EL COMITÉ DE CRÉDITO

De acuerdo a las políticas de crédito de la Financiera Confianza es necesario incluir los

factores relacionados que permitirán garantizar la recuperación del crédito ya sea una
garantía o un aval por lo que el equipo de investigación determinó que en la evaluación
se incluirá un aval, que también es un requisito indispensable de la política de la
Financiera Confianza.
a) Garantía personal
La persona que está avalando a nuestra cliente Luz Magaly Ataucusi Catay es el señor
Gonzales Ricse Moises Heraclio, con DNI N°20971010 quién es el amigo del cliente, el
aval no tiene deuda con ninguna entidad financiera según la información proporcionada
por la Central de riesgos y cuenta con vivienda propia ubicado en el centro poblado de
Miraflores, distrito de Sapallanga, provincia de Huancayo, departamento de Junín, el aval
cuenta con Título de propiedad de la vivienda y cuenta con el recibo de agua y luz.

b) Estrategias de sustentación
 Conocer el negocio al 100%.
 Conocer la presentación y viendo las habilidades de cada integrante del equipo de
investigación.
 Todos los integrantes del equipo deben de conocer toda la presentación.
 Todos los integrantes del equipo deben estar con una excelente imagen representando
a la Financiera Confianza.
 Ningún integrante del equipo debe quedarse callado, todos deben dar su opinión.

.
 43

CAPÍTULO VII
EVALUACIÓN DE RESULTADOS

6.1. Factores de éxito y restricciones

A continuación, se describirán los factores de éxito que hicieron que el proyecto se
desarrolle de manera óptima y adecuada y aquellos factores de éxito que apoyaron a su
desarrollo.
También se detallarán las restricciones o problemas que se hayan presentado durante todo
el proceso de evaluación los cuales no han apoyado en el buen desarrollo del proyecto.

Tabla 8. Factores de éxito y restricciones para que el proyecto se desarrolle de manera

óptima y adecuada
Objetivo general
Sustentar el otorgamiento de un Crédito Pyme para un cliente potencial de la Financiera
Confianza de Huancayo, 2019.

Objetivos específicos Factores de éxito Restricciones

Identificar al cliente Persona conocida de un Nuestra cliente no disponía
potencial de la Financiera integrante del equipo de de tiempo libre para las
Confianza de Huancayo, investigación. visitas a su negocio, se tenía
2019. que acordar una fecha para
visitar el negocio.
Recopilar información Toda la información fue Desconfianza de brindar
relevante del cliente brindada por nuestra información o documentos
potencial de la Financiera cliente. Algunos datos relacionados al negocio así
Confianza de Huancayo, fueron cruzados con mismo la cliente no
2019. referencias de vecinos. disponía de mucho tiempo.

Nota. Elaborado por el equipo de investigación el 26 de marzo del 2019.

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Tabla 8. Factores de éxito y restricciones para que el proyecto se desarrolle de manera

óptima y adecuada (continuación)
Objetivos específicos Factores de éxito Restricciones
Realizar la evaluación Se contó con toda la Fallas al momento de sacar
crediticia del cliente información requerida para los resultados en el caso del
la evaluación y se trabajó análisis cuantitativo lo cual
potencial y negocio,
en equipo para evaluar causó que todo se volviera a
acorde con la adecuadamente cada realizar.
normatividad vigente de la aspecto del cliente y
negocio.
Financiera Confianza de
Huancayo, 2019.
Determinar el crédito Fortalezas en el aspecto El negocio es alquilado y la
solicitado por el cliente cualitativo así como en el cliente no tiene casa propia
potencial de la Financiera aspecto cuantitativo como los cuales son un riesgo alto
Confianza de Huancayo, es la suficiente capacidad para el otorgamiento del
2019. de pago. crédito.

Nota. Elaborado por el equipo de investigación el 26 de marzo del 2019.

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 Propuesta del Plan de Mejora

Tabla 9. Propuesta del Plan de Mejora del equipo de investigación

OPORTUNIDAD OBJETIVO ACCIONES RECURSOS RESPONSABLE PLAZOS CRONOGRAMA S/
DE MEJORA PLANIFICADAS NECESARIOS
E F M A M J J A S O N D
Ser minuciosos al X
momento de la
recopilación de
Al término información del
Mejorar en la del proyecto cliente.
participación y poder tener Tener X
compromiso del conocimiento conocimiento Colaboradores Equipo de Mzo-Abr
cumplimiento del práctico en la pleno en formular objetivos y investigación 2019
proyecto. evaluación de expedientes de eficientes 3.00
créditos crédito.
PYMEs Delegación de X
funciones a cada
participante del
proyecto.

Nota: Elaborado por el equipo de investigación el 28 de marzo del 2019.

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CONCLUSIONES

1. La sustentación para el otorgamiento de un Crédito Pyme para el cliente potencial Luz

Magali Ataucusi Catay se realizó de manera satisfactoria, cumpliendo las políticas
crediticias de la Financiera Confianza de Huancayo y reconociendo los riesgos y
fortalezas del negocio.

2. La identificación del cliente potencial Luz Magali Ataucusi Catay de la Financiera

Confianza de Huancayo se llevó a cabo teniendo en cuenta el rubro del negocio, así como
al sector al que se dedica.

3. La recopilación de la información relevante del cliente potencial Luz Magali Ataucusi

Catay de la Financiera Confianza de Huancayo se hizo acorde a los parámetros del
producto a otorgar y realizando la evaluación crediticia.

4. La realización de la evaluación crediticia del cliente potencial Luz Magali Ataucusi Catay
y negocio, acorde con la normatividad vigente de la Financiera Confianza de Huancayo,
se llevó a cabo tomando en cuenta los tres pilares de la evaluación crediticia: evaluación
cualitativa, evaluación cuantitativa y destino de crédito.

5. La determinación del crédito solicitado por el cliente potencial Luz Magali Ataucusi
Catay de la Financiera Confianza de Huancayo se realizó teniendo en cuenta las
evidencias recopiladas y constatadas en la evaluación realizada.
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RECOMENDACIONES

1. Con relación a la sustentación del otorgamiento del crédito PYME, se recomienda

cumplir con las políticas crediticias de la entidad financiera para el otorgamiento del
crédito y sobre todo reconocer, analizar y así reducir los posibles riesgos que afectarían
al negocio.

2. Respecto a la identificación del cliente potencial, se recomienda identificar el rubro del

negocio, las fortalezas y debilidades del cliente potencial y el negocio.

3. En cuanto a la recopilación de información del cliente potencial, se recomienda realizar

una adecuada evaluación de los aspectos cualitativos y cuantitativos tanto del cliente
como del negocio, así como también un correcto análisis de los indicadores financieros.

4. Con referencia a la realización de la evaluación del cliente potencial, se recomienda la

observación y un correcto análisis en el momento de toma de datos,

5. En lo concerniente a la determinación del crédito solicitado por el cliente potencial, se

recomienda realizar un adecuado seguimiento y un correcto asesoramiento al cliente.
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REFERENCIAS

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APÉNDICES
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Apéndice 1. Foto del equipo de investigación con la dueña del negocio

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Apéndice 2. Fotos del negocio “Xiaoxa Zapatería”

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