Los tableros de experimentación sirven determinar si una idea de negocios, o

producto, tiene potencial. Lo consiguen aplicando el método científico para
transformar una idea en un experimento. El propósito del experimento es validar si
la idea resuelve un problema real y si existen clientes dispuestos a pagar por ella.

El primer paso en un experimento es definir una hipótesis. Tradicionalmente, una
hipótesis se define como una suposición hecha en base a información limitada. Los
tableros de experimentación definen una hipótesis en términos de clientes,
problemas y soluciones fácilmente testeables.

Hipótesis = cliente + problema + solución.

Diseñar una hipótesis fácilmente testeable es clave. Si se te hace difícil encontrar
personas que puedas validar como clientes, entonces no estás definiendo bien tu
segmento o le estás apuntando a un mercado fuera de tu alcance. Si se te hace
difícil validar el problema, no estás realmente entendiendo las necesidades de tus
clientes. Si se te hace difícil validar la solución, tu idea no es rentable. Para diseñar
una hipótesis fácilmente testeable tienes que reducir tu idea o producto a su
esencia.

Los tableros de experimentación son herramientas que te permiten enfocarte en los
componentes fundamentales de tu idea y acelerar tu proceso de aprendizaje. En
este blog vamos a usar el tablero de experimentación creado por Javelin como
ejemplo porque es el más usado. Otra buena opción es el Validation Board de Lean
Startup Machine. Puedes encontrar un breve video instructivo aquí.

Javelin Experiment Board
El tablero de experimentación de Javelin tiene dos secciones: la sección de
brainstorming en el lado izquierdo, y la sección de ejecución en el lado derecho.
Hipótesis de Segmento de Clientes

Empieza haciendo una lista de tus segmentos de clientes potenciales en la primera
fila de la sección de brainstorming.
Un segmento de clientes se define en términos de su motivación para resolver una
necesidad. Puedes utilizar este formato para definir tus segmentos:

Creo que mi cliente tiene un problema alcanzando esta meta.

Luego selecciona uno de esos segmentos de clientes y muévelo al primer casillero
de la primera columna de la sección de ejecución.
Hipótesis de Problema

A continuación, genera una lista de los problemas que ese segmento de clientes
específico podría experimentar y ubícalos en la segunda fila de la sección de
brainstorming.
Escoge un problema para testear y muévelo al segundo casillero de la primera
columna de la sección de ejecución
Estos dos casilleros constituyen tu primera hipótesis de cliente y problema.
Empieza por validarlos antes de considerar posibles soluciones. La validación del
cliente y problema constituyen la base fundamental del tablero de
experimentación. La razón por la que empezamos validando al cliente es porque
cada cliente tiene un problema, pero no todo problema tiene un cliente dispuesto a
pagar, ni cada solución resuelve un problema importante.

Suposiciones Riesgosas

Antes de pensar en posibles soluciones para el segmento de clientes y el problema
que haz escogido, tienes que validar que las suposiciones detrás de hipótesis de
cliente y problema sean reales.
Todas las hipótesis se basan en suposiciones (assumptions). Para que una hipótesis
sea validada las suposiciones en las que se fundamenta tienen que ser verdad. En el
tablero de experimentación, las suposiciones son la acción o el comportamiento
que el cliente tiene que exhibir para comprobar que tu hipótesis es real.

En la cuarta fila de la sección de brainstorming genera una lista de las suposiciones
en las que se basa tu hipótesis.

Selecciona la más riesgosa y muévela al cuarto casillero de la primera columna de
la sección de ejecución.
La suposición más arriesgada es:

La más crítica : aquella que es fundamental para la viabilidad del negocio.
La más incierta : aquella de la que dispones menos información.

Esta es la suposición tienes que testear primero porque si esta suposición se
invalida, entonces toda la hipótesis es falsa.

Métodos de Experimentación

Hay 3 métodos de experimentación para validar o invalidar suposiciones:

Entrevistas
Pre­ventas
Conserjería
Los tres métodos requieren contacto directo con tus clientes potenciales.

Entrevistas

Las entrevistas se usan para validar suposiciones con un bajo nivel de
incertidumbre. Consisten en diálogo directo con tus clientes. La mejor herramienta
para sostener este diálogo es el Customer Development Process.

Pre­Ventas

Las pre­ventas son el mejor método de validación de clientes corporativos. Si una
compañía te promete comprar una solución que tienes la capacidad de construir ya
tienes una hipótesis validada! Sólo asegúrate de conseguir ese compromiso por
escrito.

Conserjería

La conserjería es el mejor método para validar suposiciones con un alto grado de
incertidumbre. Consiste en personalmente hacer la entrega de un prototipo de
producto o servicio directamente al cliente. Este método de validación no solo te
pone en contacto directo con el cliente sino también con su entorno. Te obliga a
encontrar la mejor manera de llegar a tu cliente, comunicarte con él, observar sus
reacciones, aprender cómo usa tu producto, cuáles son sus fallas, y cómo
mejorarlas. La metodología más rápida para crear prototipos es Design Sprints.

Criterios de Éxito

Para completar el experimento tienes que determinar los criterios de éxito. Esto es,
la validación mínima requerida para invertir más recursos en exploración. Puedes
establecer los criterios de éxito como fracciones o porcentajes.
Resultado y Decisión

Este es el momento de pararte de tu escritorio y salir a reunirte con clientes
potenciales para obtener resultados. Una vez que hayas obtenido los resultados de
tu investigación, evalúa si se cumplieron los criterios de éxitos. Si se cumplieron
¡felicitaciones, ya tienes el 50% de tu negocio! Con el cliente y el problema
validados puedes empezar a pensar en soluciones. Si el criterio de éxito no se
cumple, cambia la hipótesis de tu cliente o problema y vuelve a empezar. No
olvides registrar tus hallazgos principales en el casillero de aprendizaje.
Solución

Una vez que hayas encontrado un segmento de clientes con un problema real,
empieza el proceso de validación de soluciones. Crea una lista de soluciones
potenciales al problema que has identificado. Selecciona una de ellas y ubícala en el
tercer casillero de la segunda columna. Finalmente, identifica las suposiciones más
riesgosas, establece sus criterios de éxito y sal del edificio para validar tu hipótesis
de solución.
Este ciclo se tiene que convertir en el enfoque número uno de tu negocio. Tienes
que transformar tu compañía en una máquina de mejoramiento de soluciones. Con
cada ciclo descubrirás nuevas mejoras. Cuando logres un mejoramiento del 10%
cada mes, vas a llegar a un producto ganador y un negocio rentable realmente
rápido.