PROYECTO DE INVESTIGACION

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

APRENDIZ:

LUZ ARELIS GARCÍA GUAPACHA

INSTRUCTOR
ANDREY FABIAN PIZARRO

TECNOLOGIA EN GESTION ADMINISTRATIVA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
CENTRO AGROPECUARIO BUGA (SENA)
GUADALAJARA DE BUGA
OCTUBRE 27 DE 2010
DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING, EN LOS TEMAS DE SERVICIO AL CLIENTE, PROCESO DE
LA VENTA Y MERCHANDISING PARA LA REACTIVACION DEL VOLUMEN DE VENTAS EN LA MIPYME
MALU-FANTASY.

INTRODUCCIÓN

Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de
Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables: una
aproximación realista con la situación de la empresa; que su elaboración sea detallada y completa; debe incluir
y desarrollar todos los objetivos; debe ser práctico y asequible para todo el personal; de periodicidad
determinada, con sus correspondientes mejoras; y, compartido con todo el personal de la empresa.
Un gran reto que se presenta para la gestión de la empresa en este siglo que comenzamos es el factor,
aunque impreciso pero productivo, de la Capacidad Gerencial.
De manera que la tendencia a la globalización de los mercados y de la actividad empresarial, surge del
impulso omnipresente de la mejora tecnológica y más precisamente de las tecnologías de la información.

El hecho de que el Marketing este vinculado a un entorno cambiante que va ofreciendo continuamente nuevos
retos a las empresas, obliga a que tanto las tareas a desempeñar por la comercialización como la importancia
que se concede a cada una de ellas sean diferentes, en un proceso de adaptación continuo.
Puesto que los problemas que se plantean a las empresas evolucionan en el tiempo, las respuestas que estas
ofrecen, se adaptan continuamente en un intento por encontrar nuevas soluciones. Las crisis económicas con
sus implicaciones en las cifras de ventas sin que la posibilidad de ganar mercado a costa de los competidores
resulte económicamente rentable debido a los elevados costes de estas operaciones.
En consecuencia las empresas deben ajustar sus capacidades de producción a la demanda y buscar nuevos o
nuevos productos en los que se puedan ocupar las capacidades ociosas. Estos problemas son más agudos en
las PYME debido, principalmente, a su menor posibilidad de diversificación y a sus limitados recursos de
gestión.
Así se va abriendo paso el concepto de marketing estratégico en el que las decisiones comerciales tienen un
tratamiento preferencial en la dirección estratégica de la empresa. Especialmente en lo refiere a la búsqueda
de nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos y tecnologías productivas.
El Marketing Estratégico se dirige explícitamente a la ventaja competitiva y a los consumidores a los largo del
tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia con la estrategia de la empresa y puede ser considerada
como una parte integral de la perspectiva de estrategia de aquella. Y por esto va de la mano el Plan de
Marketing, a modo de que pueda establecerse la forma en que las metas y objetivos de la estrategia se
puedan materializar.

PLANTEAMIENTO

El 15 de octubre de 1996 en la ciudad de Buga se conformó MALU-FANTASY, encargada de la venta de

diversos productos para la satisfacción de necesidades de un mercado femenino en cuanto a accesorios y a un
mercado de personas que gustan de objetos esotéricos.

La competencia de la empresa es muy amplia ya que sólo en el sector se encuentran aproximadamente 10

almacenes de variedades ubicados en sitios estratégicos según la zona, pero aun así se ha mantenido un nivel
de ventas.

En los últimos años se ha mostrado una estabilidad en las ventas, no han surgido clientes nuevos ni han
aumentado el número de compras, interrumpiendo de una u otra manera el crecimiento del negocio ya que
sus ingresos solo ha solventado gastos y costos que surgen en dicha microempresa, impidiendo mayor
inversión en sus instalaciones y compras

Además es necesario el crecimiento y mejoramiento de la compañía ya que en los últimos años las
exigencias de los consumidores han aumentado considerablemente en aspectos como calidad, y no solo la
calidad del producto como tal, sino calidad en cuanto a la estructura y presentación física del local como la
iluminación, ventilación, buena organización de los productos, limpieza en el local etc.
También exige una buena atención y buenos precios. En fin aspectos que hagan de la compra un momento
agradable. Por tal motivo se deben estructurar estrategias y herramientas para motivar y satisfacer a los
clientes y de esta manera aumentar las ventas, debido a que en un mercado tan complejo y competitivo como
el actual, con nuevos productos, con una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones
tecnológicas, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del
Equipo de Ventas.

Se considera que el motivo de dicha estabilidad se debe al mal manejo del servicio al cliente de parte del
personal de venta, ya que quizás no se da la motivación ni la atención que la persona espera recibir y se
debe tener en cuenta que el servicio al cliente y su satisfacción es una de las herramientas más eficaces y
usadas por las empresas para diferenciarse de su competencia y desarrollar una ventaja competitiva
sostenible. Además, aun se maneja la venta, en la que solo se intercambia producto por el dinero, y no se está
manejando la tendencia de hoy en día en las venta, en el que la venta es un proceso completo y en el que se
deben cumplir una serie de pasos. Juntamente con esto es necesario efectuar actividades en el punto de
venta que motiven e impulsen al cliente a la compra, como lo son las actividades de merchandising, dichas
acciones primordiales realmente unas no se están efectuando y otras se están realizando a medias, lo que
no es conveniente para ninguna compañía ya que interrumpe de esta manera el aumento en las ventas y por
ende el crecimiento del establecimiento.

De seguir esta situación, y la empresa no aplica los conocimientos necesarios del marketing y estructura una
serie de estrategias que fortalezcan y aumenten el número de ventas, poco a poco su competencia tomara
ventaja, lo que implicaría disminución en el número de clientes, escasas ventas y por ende insuficiente utilidad,
que no solventaría el mantenimiento, en un mercado tan competitivo y con la existencia de clientes tan
exigentes lo que significa una desaparición segura de materiales la bodeguita.

JUSTIFICACION.
Toda empresa por muy pequeña que sea debe de emplear estrategias de marketing tanto internas como
externas que le permitan llegar a alcanzar la máxima rentabilidad, Las empresas exitosas cuentan con
planificaciones estratégicas bien fundamentadas que le permitan sacarle provecho a sus ventajas competitivas
y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes, logrando su fidelizaciòn y por ende el aumento
en las ventas.
Se puede afirmar con toda confianza que las ventas son vitales, no sólo en la economía actual sino en todo
momento, en el pasado y en el futuro, por una cosa simple, si no hay ventas, no hay utilidades, no hay salarios,
es decir, no hay nada. Toda empresa vive por lo que vende, sea un banco o un pequeño agricultor.

Por lo cual, el desarrollo de esta investigación es de suma importancia, ya que a través de su desarrollo se
determinara y concretara cuales son las causas exactas del problema en la estabilidad de las ventas que se
está presentando actualmente en Malu-Fantasy y dará con precisión los correctivos y estrategias para
solucionar dicha situación. Además el personal de venta conocerá el proceso correcto para realizar o ejecutar
una venta (presentación, diagnostico, ofrecer un producto, cierre y posventa).lo que cederá el aumento de sus
ingresos o utilidades permitiéndole fortalecerse en un mercado tan competitivo y exigente, evitando de esta
manera su desaparición o cierre, beneficiando a los propietarios y empleados que viven del sustento que este
negocio les ofrece.

Por otra parte, dentro de la Gestión Administrativa debemos estar preparado para toda situación o
eventualidad que se presenten dentro de una empresa y contar con los conocimientos y herramientas para dar
una solución, en este caso el de las ventas, como aumentarlas y que estrategias especificas se deben utilizar
de acuerdo al manejo que se le esté dando a estas en el punto de venta, para lograr dicho objetivo.

Y se hace más esencial este estudio considerando que todas las empresas se mueven y obtienen sus
ingresos en entorno a las ventas ya sea de un producto o servicio Las ventas son vitales, si no hay ventas, no
hay utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada. Por
ello se considera que esta investigación también es útil para los empresarios, microempresarios o dueños de
pequeños negocios ya que las ventas, su manejo y lo que se puede hacer para su mejoramiento es un tema
que les compete a todos ellos para mejorar, aumentar o mantener sus ingreso y de esta manera mantenerse
fuertes en el mercado.

OBJETO DE ESTUDIO

El objeto de estudio de esta investigación son las estrategias de Marketing debido a que detallan cómo se
logrará un Objetivo de Marketing. También sus objetivos, que son específicos y medibles, así como las
estrategias a adoptar las cuales son descriptivas.
Los objetivos de marketing tienen un ámbito muy estrecho, se relacionan con el comportamiento del
consumidor. Las estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan de Marketing. Las
estrategias sirven como una guía para posicionar el producto, además sirven como referencia para desarrollar
un "Marketing Mix" especifico: producto, precio, plaza, promoción, merchandising, publicidad, etc.

PREGUNTAS DE INVESTIGACION

• ¿Cuáles estrategias de marketing se deben adoptar para reactivar el volumen de ventas en el almacén
MALU FANTASY?
• ¿Cuál es la situación actual de la empresa, y las causas de esta?
• ¿Qué estrategias de servicio al cliente y merchandising son necesarias para incrementar el volumen de
ventas de la empresa?
• ¿Proponer un plan de venta que ayudara al incremento del volumen de ventas y promoción de la
empresa?
• ¿De qué forma se utilizara la publicidad como herramienta para posicionar la empresa en la mente de los
consumidores y provocar el interés del cliente hacia la compra?

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
OBJETIVO GENERAL

Incrementar el volumen de ventas de MALU FANTASY económica a través de estrategias de marketing con
respecto a los temas de servicio al cliente, proceso de la venta y merchandising.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Definir la situación actual de MALU-FANTASY económica reconociendo las causas reales de esta.
• Diseñar estrategias de merchandising y servicio al cliente para reforzar el posicionamiento de productos
en su entorno competitivo.
• Proponer un plan de venta que ayude al incremento del volumen de ventas y promoción de la empresa.
• Utilizar la publicidad como herramienta para posicionar la empresa en la mente de los consumidores y
provocar el interés del cliente hacia la compra de los productos de MALU FANTASY

FUNDAMENTACION TEORICA

El servicio al cliente es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de
que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.
La satisfacción de los clientes es el pilar fundamental de toda compañía, ya que esta le permitirá prosperidad y
mantenimiento en el mercado, a largo plazo.
Debido al proceso de cambio en el mercado que se está ejecutando en la actualidad, las empresas se han
reestructurado y mejorado totalmente, ofreciendo un alto margen de competitividad en productos y servicios
buscando la satisfacción de los clientes brindando un alto nivel de servicio o atención al cliente. Anteriormente,
ofrecer servicio al cliente era algo adicional, un valor agregado, un extra que algunas empresas ofrecían para
diferenciarse del resto, hoy en día en esta guerra por mantener clientes, ofrecer un alto nivel de servicio se
hizo, obligatorio. Al mismo tiempo esta situación ha educado al consumidor a ser más exigente y no
conformistas, por esto las empresas para sobrevivir deben estar enfocadas en los clientes, ofreciendo un nivel
excelente de servicio, no solo para ganar un nuevo cliente, sino para conservarlo.
 Para estar enfocado en los clientes y saber de qué manera se va a trabajar con cada uno, es necesario
conocer en que categoría se encuentran, dichas categorías son "público objetivo", "cliente potencial",
"comprador eventual”, "cliente habitual" o "usuario". Los entes clasificados como "público objetivo", no se
interesan de forma particular por el servicio o producto, que ofrece la empresa. El "cliente potencial", sí se
interesa, pero todavía no se decide comprar o acudir al servicio, el "comprador eventual", ya se ha decidido y
el "cliente habitual" o "usuario" incorpora a su vida las consecuencias de la compra o el acudir al servicio.

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los
descuentos, la publicidad o la venta personal. Este es la clave para lograr compras repetitivas por parte de los
clientes. Por lo que se considera que una de las estrategias para el éxito es un servicio eficiente y cortés al
cliente, lo que resulta decisivo para lograr una venta.

La venta cumple un papel importante en toda compañía; Los bienes producidos en forma anual deben ser
distribuidos, vendidos y consumidos, de ahí que el papel que desempeñan las ventas sea muy importante para
que esto se realice satisfactoriamente. Los vendedores integran el grupo de personas que entran en contacto
directo con los compradores, ellos hacen posible que el dinero regrese a sus empresas y los ingresos por
venta sean utilidades potenciales, esto es cuando existen vendedores con gran habilidad para motivar y
convencer a los consumidores para que estos adquieran sus productos y/o servicios.

Las ventas crean empleos no solo para los vendedores sino también para el personal de las empresas que no
se dedican a las ventas; esto es porque los vendedores en la realización de su actividad crean trabajo para los
obreros y los empleados de sus empresas porque NADA SUCEDE EN TANTO NO SE LOGRE UNA VENTA.
Por este motivo el personal de venta debe estar preparado, es decir, que está relacionado con el producto, el
mercado y las técnicas de venta. Además este personal debe conocer la motivación y el comportamiento del
segmento del mercado al cual desea vender; debe estar informado sobre la naturaleza de la competencia, las
condiciones de los negocios y las que prevalecen en su territorio

La interacción que existe entre el vendedor y e comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un

procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el cual varía de acuerdo a las
características de los clientes, de los vendedores, etc. Sin embargo, se sigue un proceso general cuando se
trata de vender productos.

El proceso de venta consta de los siguientes pasos:

Primero que todo se realiza las Actividades de preventa, las cuales son: Planear, lo cual consiste en
determinar el objetivo; estudiar el perfil del cliente potencial; calificar al cliente; diseñar la estrategia. Luego de
esto el vendedor se organiza en lo que respecta a presentación personal, material e información necesaria a
utilizar en la exposición de su producto.

Para evitar la pérdida de tiempo se debe establecer un contacto previo .se realiza por a través de los medios
de comunicación como el teléfono, el correo escrito; el correo electrónico; el fax y los clientes que se interesan
a través de otros. El objetivo del contacto es conseguir una cita.
Hay que tener en cuenta que este estudio está realizado para una compañía que solo maneja ventas de
mostrador por lo tanto el paso anterior del proceso la venta no se realiza. Solo se coloco por complemento de
información.

Después inicia la venta como tal, la cual cuenta con el paso de Ambientar, paso que consiste en la primera
impresión la cual es determinante en el proceso de la venta. Captar la atención del cliente, darle una
bienvenida, e ir «al grano» son la clave para lograr el objetivo. Seguridad en el saludo. Una mirada que inspire
confianza. Un rostro amable, descansado, sin angustias económicas. La expresión oral firme, pero
encantadora. Para realizar una venta satisfactoria para el cliente debemos conocer a ciencia cierta cuál es su
necesidad y gustos por lo que es necesario interrogar de una manera sabia y prudente al cliente, por lo que
este paso es conocido como, investigar.
Luego de hacer un análisis del cliente, teniendo ya un conocimiento más cercano de este, se puede realizar
de una manera más segura una presentación y argumentación de los beneficios del producto lo que sin
ninguna duda aceraran el cierre con más facilidad .además investigar al cliente también ayuda a anticiparse a
las objeciones, las cuales se consideran el terror del proceso de la venta, pero con dicha anticipación y
conocimiento se pueden superar tranquilamente.
Luego continua el cierre, el cierre es el paso más fácil de la venta. Si un vendedor sigue fidedignamente los
pasos anteriores, desde la preventa, solo le resta esperar la pregunta final que hace el cliente: ¿Qué hay que
hacer? La respuesta es: «Por favor, autoríceme, con su firma, en este formato la negociación».

La venta solo termina cuando el cliente ha pagado el producto o servicio, lo ha usado y está completamente
satisfecho con él. Los tres pasos que siguen logran que el proceso del cierre de la venta se repita una y otra
vez: Realizar una entrega personalizada y a tiempo del producto o servicio con las respectivas instrucciones de
manejo asegura una venta definitiva. Se debe verificar la satisfacción del cliente o realizar la posventa por
medio de una llamada o visita al cliente para certificar que está contento con el producto o servicio. Si hay
quejas es nuestra oportunidad para solucionar cualquier fallo y satisfacer al cliente. Hay que recordar: «Un
cliente satisfecho trae más clientes».
Con los clientes satisfechos un vendedor eficaz vuelve a comenzar el proceso psicológico de la venta y repite
el cierre.
Si se dan estos pasos de la manera correcta y el tiempo adecuado se lograra una venta que ayudara a ganar y
mantener clientes, que es lo que busca toda compañía que quiere mantenerse en el mercado.
Para complemento, además de un buen servicio al cliente y llevar de manera correcta el proceso de la venta
para fidelizar los clientes y maximizar utilidades es necesario que toda empresa despliegue, emprenda y tenga
en cuenta para su establecimiento o local las actividades de merchandising.
El Merchandising, es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta.
Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores
condiciones al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa
del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación,
presentación, etc.

Se pueden definir dos puntos de vista en relación al merchandising, el fabricante considera que es un
conjunto de actividades promociónales realizadas a nivel del cliente con objeto de incrementar al máximo la
atracción del producto. Y para el distribuidor es conjunto de métodos utilizados para maximizar la rentabilidad
del establecimiento.
La finalidad de las técnicas de merchandising es la de poder influir sobre el público, de forma constante
aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y
medio alto, cada vez más gustan de independencia y libertad a la hora de la compra y, sobre todo, en el
momento de la decisión de la compra.
Los comercios del mañana tendrán que sustituir las ventas con la argumentación verbal por la visual. Un buen
plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y se ofrezca mejor al cliente. Se puede
afirmar que el "merchandising" sirve para vender más y de mejor forma directa.

Está comprobado científicamente que el proceso de ventas no es más que un proceso de comunicación visual,
ya que la vista representa el 80 % de la percepción humana, el oído implica el 10 % y el resto de los sentidos
tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la
participación del cliente en el proceso de compra. El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las
mercancías a los ojos y a las manos de los compradores.

El "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a
donde llegue el ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de la superficie, situación de puertas y pasillos,
situación de los departamentos o grupo de productos, exposición del producto, exposiciones y elementos
decorativos, presentación del producto, trato al público, zonas de descanso, niveles de ventas, tarjetas
comerciales, cartas, impresos promociónales, etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse de que todo
tiene su valor y se tiene que rentabilizar.

Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre todo en los comercios de cierta antigüedad,
pero es más lamentable que sus propietarios, al informarse sobre el tema, suelen carecer de interés y casi
nunca lo aplican.

A continuación se enumeran algunos de los elementos utilizados en el Merchandising:

• Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las
posibilidades de ser adquirido o visto por el consumidor.

• Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo
efecto en los compradores.

• Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos están desordenados dan sensación
de ganga.

• Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de las estanterías destinadas a hacer sobresalir un

producto del resto.

• Mástiles. Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos.

• Carteles. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del
establecimiento.

• Señalizadores. Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la
atención de los consumidores.

• Publicidad en punto de venta. Expositores o presentadores de producto de carácter permanente o

temporal.
• Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar
importantes incrementos de venta. Las demostraciones se realizan para productos de uso como
electrodomésticos y las degustaciones para alimentos y bebidas.

• Animación en punto de venta. Conjunto de acciones promociónales que se celebran en un

establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por
ejemplo: Semana fantástica, Vuelta al colé, Día de San Valentín, etc.
Otra acepción del merchandising es la de objetos promociónales. Con el fin de promocionar el lanzamiento de
un producto o de un evento cultural (película, simposio, feria, etc.) los fabricantes o productores ponen a la
venta pequeños objetos relacionados con el mismo: muñecos, camisetas, llaveros, juguetes, etc. El cual es
método que tiene bastante aceptación por parte de los clientes.

Para materiales la bodeguita es esencial, al igual que un buen servicio al cliente y un buen manejo de la venta,
la aplicabilidad de las actividades del merchandising ya que como se ha mencionado anteriormente en el
desarrollo de este estudio en estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera
que se puede decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que el proceso de Merchandising
se relaciona con una serie de estudios de orden psicológico, científico y comercial, los cuales persiguen los
gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores. Con el fin de satisfacerlo de la mejor
manera, teniendo en cuenta que en estos tiempos de dura competencia comercial es una excelente idea que
materiales la bodeguita cuente con una herramienta como lo es el Merchandising, que le permita
"adelantarse" a las necesidades, gustos y cambios de sus futuros y actuales clientes.

Otro objetivo planteado para este proyecto es dar a conocer a materiales la bodeguita y lograr posicionarla en
la mente de las personas del mercado objetivo y para ello es necesario utilizar La publicidad, que es
considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia, específicamente de la
promoción, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas
individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u
otros, a su grupo objetivo.

Las estrategias de publicidad son quienes van, de alguna manera, a moldear las acciones que la empresa
tenga ya que mediante ellas la empresa alcanzará gran parte de su objetivo. Las estrategias de publicidad son
en sí mismas un arma no convencional que reúne todas las condiciones necesarias cuando de captar clientes
se trata; a su vez la misma forma parte de muchos medios masivos de comunicación debido a que los necesita
para prevalecer y lograr su cometido. Pero debemos hacer una gran diferencia entre la publicidad como forma
de comunicación organizacional y le publicidad como una estrategia de venta; en el último caso la publicidad
forma parte de un grupo de recursos estratégicos utilizados para captar clientes y vender. Mientras que en el
primero, la misma es parte del “supersistema” en el cual ya está incluido la estrategia. Las estrategias en el
marco publicitario forman parte de un mecanismo de comunicación entre la compañía y todos los agentes que
están fuera de ella; y no nos referimos únicamente a los que están ligados directamente con el Mercado, sino
también a los que se encuentran vinculados a él de forma indirecta (Estado, Instituciones, Comunidad
Internacional, etc.).

Mediante las estrategias publicitarias la empresa comunica su existencia en un acto planificado, de esta forma
la misma alcanza una forma única de ser “captada”, interpretada y entendida entre los que han captado su
mensaje. Estas estrategias publicitarias se llama en muchos casos, estrategias de posicionamiento, las cuales
forman las percepciones que los agentes exteriores tienen de la empresa en cuestión.

Una buena o deseada posición debe recurrirse de forma obligada a las estrategias publicitarias, las mismas
son más que gravitantes; aunque es verdad que no es el único factor que decide el posicionamiento de una
empresa en el mercado, es uno de los fundamentales a la hora de hacerlo. Para complementar estas
estrategias, la organización debe desarrollar ciertas acciones en el mercado y en el ambiente en donde se
mueve que favorezcan a lograr el objetivo. El poder de las estrategias publicitarias se relaciona muy de cerca
con el poder que tiene la publicidad para acceder a los medios masivos de comunicación y llegar así a un
mayor porcentaje de individuos. Estos últimos captan el mensaje de forma muy rápida en lapsos muy cortos de
tiempo. Podemos dividir las estrategias de publicidad en dos campos muy significativos: estrategia de ventas y
estrategias de posicionamiento. El primero planea cómo vender un producto, dónde hacerlo y cómo publicitarlo
de forma tal que su venta se rentable para la organización; mientras que el segundo, apunta a elevar a la
compañía de posición ante la mirada de sus clientes y de la sociedad entera, planteando valores éticos o
morales, apelando a características como la confianza y la garantía, etc. Pero muchas veces pueden
mezclarse e inclusive, uno puede llegar a absorber a otro; existen ciertos casos en donde la estrategia de
venta toma otro rumbo u orientación y termina convirtiéndose en una estrategia de posicionamiento; debido a
que su función de planear la venta del producto pasó a ser una cuestión de percepción apuntada hacia valores
éticos o morales.
METODOLOGIA DE INVESTIGACION

Tipo de estudio

En la estructuración de este proyecto los tipos de estudio que intervienen son el descriptivo, ya que lo busca es
hacer una caracterización de los hechos o situaciones que se están presentando actualmente MALU
FANTASY. Analizando cómo es y cómo se manifiesta el fenómeno y componentes de la venta en este local.
Describiendo las características que la identifican los diferentes elementos y componentes, y la interrelación
que intervienen en ella. Además pretende Identificar las formas de conducta, actitudes de sus clientes
(comportamientos sociales, preferencias, etc.)

Para esta investigación es necesario ir más allá de la descripción de conceptos o del fenómeno que se
presenta en el mencionado establecimiento. Se deben responder las causas de de la estabilidad en las
ventas y explicar por qué ocurre dicho fenómeno y en qué condiciones se da este.

Por ello, para mejoramiento y que se dé una investigación clara y completa fue necesario la utilización del
estudio explicativo, este buscara explicar por qué ocurre la estabilidad en las ventas en materiales la
bodeguita económica y en qué condiciones se da éste para saber y conocer cuál es el manejo que se le dará
a dicho problema y con esta información plantear las estrategias de marketing precisas para lograr los
resultados trazados.

Método de recolección de datos

Con respecto a las características de esta investigación, los métodos de recolección de datos a utilizar son el
método deductivo y el método inductivo.
Se maneja el método deductivo ya que se partirá de teorías generales de mercadeo aceptadas como
valederas, encontradas en libros, páginas de Internet, etc. Las cuales se analizaran, luego se relacionara y se
aplicara al tema de estudio .con el fin de comprobar si dichas teorías se están cumpliendo en Malu-Fantasy.
También se recurre al método inductivo por que se establecerá posible causa y definiciones a través de la
observación y la experiencia dentro de la empresa.

Fuentes de investigación

La información requerida en este estudio se indagara en las fuentes de datos primarios a través de
encuestas a los clientes, y a manera de referencia para la investigación se consultara a la administradora
encargada actualmente de todas las acciones de Malu-Fantasy, también se contara con la opinión el personal
de venta y además se realizaran una pequeña investigación para conocer los precios que está manejando la
competencia de esta compañía actualmente, dicha investigación de precios se realizara por medio de
cotizaciones de modo que permita ampliar la perspectiva y enriquecer esta investigación.

Por otro lado se necesita la utilización de las fuentes secundarias, como libros y páginas de Internet donde se
exponga definiciones, características y aplicaciones de los temas a tratar en esta investigación como lo son el
servicio al cliente, proceso de la venta y merchandising.

POBLACION Y MUESTRA

La población se conoce como “el conjunto de todos de los elementos definidos antes de la selección de la
muestra”.

Con respecto a lo anterior y para la realización de este estudio la población o universo objeto será
conformada por los clientes de Malu-Fantasy , dicha empresa cuenta hoy en día con 200 clientes, mencionada
información fue suministrada por la señora Mayi Luzdey Vasquez actualmente administradora de Malu-
Fantasy. Con el fin de delimitar la población teniendo en cuenta la cantidad de encuestas que habría que
realizar, el tiempo que se tiene para ejecutar esta investigación, que no se cuenta ni con la dirección ni el
teléfono de muchos de los clientes y es indudable que mencionados clientes no asistirán en el tiempo
estipulado para realizar dicha encuesta , por lo tanto solo se escogerán los clientes que asistan o realicen
compras personalmente, en los días programados para esta actividad, este personal escogido será la muestra
de este estudio, por las características de selección es considerada una muestra no aleatoria o no
probabilística – voluntarios, ya que esta es creada cuando todos los miembros de la población tienen la
oportunidad de participar en la muestra. En este caso la respuesta de los clientes que llegan a la empresa.
Una muestra de voluntarios puede ser una alternativa práctica cuando no hay lista de los miembros de la
población de quien una muestra aleatoria se podría escoger, o cuando es difícil de contactar a la gente en una
muestra porque sus direcciones no se saben. Este es el caso presente en materiales la bodeguita por lo que
se debe usar este tipo de muestra.

DISEÑO DE LA INVESTIGACION

INVESTIGACION DE MERCADOS

ANALISIS DEL SECTOR

Percepción competitiva
• Oferta
• Producción
• Estructura
• Conducta
• Desempeño
Factores que inciden en el desarrollo de la actividad

• Importancia de la regulación
• Impuestos
• Subsidios
 • Inversionistas
• Políticas gubernamentales

Análisis de la competitividad sectorial

• Agremiaciones existentes
• Existencia de monopolios

ANALISIS DE COMPETENCIA

Competencia nacional

• Empresa- producto
• Análisis comparativo de precios

Competencia extranjera

• Empresa-producto
• Análisis comparativo de precios

Productos sustituto

ANALISIS DEL MERCADO

• Mercado objetivo
• Nicho de mercado
• Tendencia de consumo
• Situación del producto en el mercado objetivo

LOS GRUPOS FOCO

• Herramienta cualitativa de investigación

• Reunir grupos de consumidores
• Entrevistar con detenimiento
• Encontrar los porqués

DISEÑO DE LA INVESTIGACION
CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO
 MESES

Actividad 1 2 3 4 5 Presupuesto

Exploración
y detección
del x 200.000
problema

Recolección
de 100.000
información x

Encuesta e
indagación x 50.000
de situación

Elaboración
proyecto de 200.000
estrategias x

Desarrollo
del proyecto x 300.000

TOTAL $1´050.000
BIBLIOGRAFIA

http://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml#ser

http://www.monografias.com/trabajos5/estserv/estserv.shtml

http://www.gestiopolis.com/canales7/mkt/preventa-venta-y-posventa.htm

http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising

http://www.miespacio.org/cont/gi/mercha.htm

http://recursos.cnice.mec.es/media/publicidad/bloque2/index.html

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm