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NEGOCIACION

PERSONALIDADES
AUTORES: CATALINA M. AMATO – EDER DANIEL ZAGO

1. consideraciones preliminares

Los rehenadores pueden presentar diversas personalidades y cada una de ellas requiere
una forma de tratarlo durante la negociación diferente.

Cuando las personas tiene alguna personalidad con algún tipo de trastorno deben tomarse
ciertas precauciones al desarrollar los diálogos para evitar reacciones inapropiadas.

Si bien el negociador que administra las situaciones no debe ser un experto en psicología
debe tener algún conocimiento del tema para poder trabajar mejor y además poder
entender mejor el asesoramiento de profesionales de los aspectos humanos.

2. Trastorno paranoide de la personalidad y Paranoia

Poder individualizar las personalidades con las que se debe negociar en un caso de toma
de rehenes es el primer paso en el camino del éxito.

Conocer las características de la paranoia nos permite identificarla cuando nos informan
sobre las características del hecho delictivo, aun con los escasos antecedentes que nos
brindan, como podremos explicar mas adelante. Esto le da al negociador la ventaja de
poder adoptar medidas decisivas desde el comienzo, importantísimo cuando se trabaja en
este caso especialmente complicado.

La constitución paranoide de la personalidad se caracteriza por la tétrada constituida por a)


desconfianza, b) orgullo, c) falsedad de juicio y d) desadaptación.

La característica principal de este tipo de personalidad es la desconfianza y suspicacia. La


desconfianza del paranoide no es fruto de la experiencia, sino que es propia de su
constitución proclive al recelo hacia los otros, de tal manera que las intenciones de los
demás son interpretadas maliciosamente, teme ser engañado, persuadido, tanto en sus
relaciones amistosas, profesionales, laborales o amorosas. Aun cuando no tengan prueba
temen que se este tramando algún complot contra ellos o puedan ser atacados. Tienen
dudas sobre la lealtad o fidelidad de sus allegados y los escrutan buscando indicios que
puedan dar base a estas suposiciones.

Los mueve el miedo de perder lo que tienen y la avidez por extender el círculo de acción de
sus intereses materiales o espirituales.

Esta característica de desconfianza hace que estos sujetos sean reacios a confiar en los
demás, puesto que piensan que la información que dan pueda ser utilizada en su contra.

Pueden malinterpretar observaciones o halagos realizados por compañeros de trabajo por


la desconfianza hacia las intenciones de los demás.

Su desconfianza los lleva a ser celosos, sospechando que su pareja les es infiel, queriendo
mantener un control total sobre las personas con las que tienen relaciones íntimas para que
estas no los traicionen.

Cuando nos referimos al orgullo que siente el paranoide nos estamos refiriendo al
patológico.
El orgullo que siente una personalidad normal es aquel que se refiere a las cualidades o
cosas que verdaderamente posee, por ejemplo inteligencia, belleza, riquezas, abolengo,
habilidades, títulos, etcétera y al que podemos considerar legítimo.

El orgullo patológico aparece cuando se sobrestiman las propias virtudes, es típico de la


personalidad paranoide, que se caracteriza por tratar de imponerse a los demás a los que
trata de rebajar, mortificar y humillar, con cierto placer.

Intenta impresionar sin darse cuenta que los demás pueden advertir la falsedad de su
postura, es ostentoso, tiene aire suficiente y de superioridad.

Esta exagerada convicción de los propios valores hace que se eleve sobre sus semejantes
por la alta estima que tienen de sí mismo.

La falsedad de juicio se pone de manifiesto en la desviación de la autocrítica. Atribuye a los


demás defectos que le son propios, les falta el sentido de lo justo, de la oportunidad y de la
prudencia, oscilando su comportamiento entre lo dramático y lo ridículo.

Presentan hipertrofia del YO. Estos sujetos son básicamente inadaptados por la pretensión
de que el mundo gire alrededor de su YO paranoico.

Este modo de ser y estar en el mundo suscita reacciones que provienen del medio social,
donde su desenvolvimiento crea antipatías y resistencias, lo que genera en el sujeto ira y
frustración, sintiéndose rechazado e incomprendido y buscando la soledad.

Cuando los trastornos de la conducta de la personalidad paranoide sobrepasan los límites


de la tolerancia ambiental acarrean serias perturbaciones sociales, familiares o laborales.

El psicópata paranoide es más perturbador que delincuente. La familia, el lugar de trabajo,


el círculo de amigos, constituye el escenario de su despotismo, tiranía e intemperancia.
Existe un afán incontenible de sobrevaloración siendo esforzados en el ámbito laboral o
científico, y si el éxito no corona sus anhelos, proyecta sus fracasos en los demás, que
pasan a ser ingratos y desagradecidos. Son trepadores, obsecuentes con sus superiores y
tiranos con sus subordinados, está n mas con los que mandan que con los que obedecen.

Existen también los pleitistas, reividicadores o querellantes y fanáticos

Hay otros con una gran sensibilidad profundamente emotivos y tímidos que eluden la lucha
sin renunciar a sus ambiciones y proyectos, con lo que acumulan tensiones emocionales
que descargan por vías aberrantes, desproporcionadas a los estímulos del momento, son
los autores de delitos a destiempo.

En esta personalidad paranoide previa existe orgullo, desconfianza, sobrevaloración y


psicorigidez pero conserva la capacidad judicativa.

Las ideas sobrevaloradas tienen una gran sobrecarga afectiva, ordenando y canalizando el
sujeto su actividad y su vida en el sentido de los sentimientos que lo embargan, es una idea
creada por un juicio parcialmente interferido, es patológica, puede pasar inadvertida en
determinado lugar o circunstancia, como el caso de la idea sobrevalorada religiosa, que
puede pasar como normal en un ambiente religioso, pero resulta llamativa para un ambiente
corriente.

La psicosis paranoica se establece sobre esta personalidad, por lo que hablamos de un


desarrollo, siendo una forma de ser y estar en el mundo.
El delirio es bien sistematizado, tiene un solo núcleo delirante, de perfecta organización,
elaborado por el mecanismo interpretativo, sin alucinaciones, estableciéndose sobre la base
de un exuberante razonamiento tendencioso, manifiesta una extraordinaria lucidez. Existe
una gran concentración y vigor psíquico para alimentar la idea delirante, que se desarrolla
en forma de episodio novelesco del que el paranoico es el principal interprete. La
característica de los paranoicos es ser inteligentes puestos que necesitan de la misma para
elaborar su delirio.

Las ideas delirantes del paranoico se refieren a situaciones que se pueden dar en la
realidad, por ejemplo ser engañado por el cónyuge o amante, ser difamado por sus
compañeros de trabajo porque sienten celos de su progreso profesional, ser perseguido por
la "mafia". La desviación del juicio los lleva a falsear los hechos y cosas reales. El paranoico
realiza falsas interpretaciones que se originan en un hecho real, que no es producto de la
imaginación del enfermo. Los hechos son interpretados falsa y defectuosamente por la
inteligencia afectiva, apartándose de la lógica intelectual y obedeciendo a una lógica
afectiva o catatímica, por lo que en el paranoico la afectividad desempeña un papel
importantísimo. La lógica del pensamiento cae vencida ante el embate de las vivencias
afectivas. El error judicativo es irreductible. Una vez establecido el delirio es irreversible.

Cuando la idea delirante resulta extraña, alejada de la realidad no se trata de un paranoico,


por ejemplo el sujeto que cree que al realizarle un electroencefalograma a través de los
cables del aparato le han robado su pensamiento, culpando de ello a las enfermeras y
médicos del servicio de neurología. Este delirio es extraño e ilógico para el común de la
gente, se trata de un delirio esquizofrénico.

Se llega a la idea delirante paranoica al transformar, cambiar tergiversar el valor de un


objeto o acontecimiento real

La característica de los sujetos paranoicos es la aparente normalidad de su comportamiento


y de su aspecto mientras no se toque el núcleo delirante, mientras estas ideas no son
cuestionadas o puestas en juego. Esto último es sumamente importante cuando nos toca
negociar con ellos.

Hay una notable alteración del significado, pero siempre es el YO CONTRA EL MUNDO.
No solo defiende la idea delirante sino que trata de imponérsela a los demás. Por ello
decimos que la idea paranoica es egosintónica.

Los delirios tienen un claro contenido persecutorio, tienen miedo que perjudiquen sus
bienes materiales o morales, se siente víctima de aquellos a los que adjudica la
responsabilidad de los padecimientos, tribulaciones y desgracias, pero frecuentemente de
víctima pasa a victimario y entonces a título de legítima defensa, aplica la ley a su modo
con la íntima convicción de proceder con aquella justicia que la sociedad le ha negado.
Pasa de ser perseguido a ser perseguidor.

El rasgo más importante de la paranoia es la persona sensible a las amenazas


provenientes de otros. En la vida ellos asumen la posición diciendo que las otras personas
son desconfiables, impredecibles y peligrosas. Su Yo Niño se encuentra a la defensiva todo
el tiempo.

Para el análisis transaccional la paranoia se desarrolla por las duras experiencias


amenazantes del Yo Niño y con frecuencia las contradictorias proscripciones provenientes
del Yo Padre Crítico.
Los paranoicos tienen en su Yo Niño un Pequeño Profesor que decide, a temprana edad,
que el mundo es peligroso, que el resto de las personas lo quieren agredir y que deben
estar en guardia todo el tiempo.

Estos contaminantes del Yo Adulto alimentan la personalidad paranoide sin que puedan
adaptarse a las experiencias que sobrevienen en su vida.

Cuando las experiencias del Yo Niño se vuelven rígidas y permanentes puede sufrir ideas
delirantes relacionadas con personas cercanas buscando evidencias que las corroboren.

Cuando identificamos a un paranoico debemos saber que:


? Difícilmente cometen delitos contra la propiedad por la importancia que le merece la
opinión ajena y su propio orgullo.
? Se los encuentra en los delitos de sangre movidos por la venganza, los celos u ofensas
a su honor.

Es el caso del sujeto que ingresa a su lugar de trabajo con un arma o un recipiente con
líquido inflamable, y amenaza exterminarlos a todos porque un compañero ha convencido al
resto del personal sobre su falta de honestidad y la existencia de una posible defraudación
a la empresa.

Otros cometen delitos pasionales amorosos consecuencia del despecho, el amor propio
herido, el desdén o abandono del objeto amado, puesto que no acepta la derrota
sentimental y prefiere eliminar a la persona amada.

Se puede producir una toma de rehenes cuando está n involucrados en su delirio los
familiares de su amada/o quiénes, está convencido, han tenido alguna injerencia en la
decisión de la misma para que lo abandone o lo engañe y así encontrarnos con un sujeto
que atenta, no sólo contra el objeto de su amor, sino contra los padres y hermanos o
amigos.

En ambos casos dados como ejemplo anteriormente, al explicarnos la situación, quien nos
llama a negociar nos está facilitando la identificación del rehenador.

Cuando el negociador se encuentra con esta situación lo primero que debe hacer es
presentarse como ‚l mismo, no como perteneciente a una institución policial, puesto que son
desconfiados y recelosos de la autoridad. Pueden presentarse como negociadores de la
ciudad que fueron convocados para ayudarlos.

Al comenzar a negociar se debe tomar como ciertas las experiencias, ideas sobrevaloradas
o delirantes, de los paranoicos. El psiquiatra escocés R. D. Laing, señaló que cuando
invalidamos o negamos las experiencias o ideas de una persona, aun en el caso que la
persona sea normal y mas aún si es paranoica, la estamos invalidando mentalmente
acrecentando el problema. Se debe evitar discutir sobre lo irrazonable de la idea paranoica,
puesto que ellos tienen problemas únicamente en esta rea, si no tocamos su núcleo
delirante podemos empezar a negociar.

Se debe comenzar la comunicación desde el Yo Adulto del negociador, manteniéndose


calmo, desapasionado, parafraseando lo escuchado, sin hacer críticas o comentarios y sin
contenido emocional, poniendo énfasis en que el negociador es distinto a las demás
personas, y que únicamente busca el bien común.

Se puede usar el Padre Protector del negociador cuando se pregunta si es posible


ayudarlo.
Es importante evitar disentir sobre la validez de las ideas delirantes, evitar discutir, puesto
que si lo hacemos obtendremos una respuesta de su Yo Niño. Se debe discutir otros puntos
basados en la realidad para poder construir un entendimiento. Esto es posible puesto que si
bien tienen reas patológicas, su Yo Adulto no está totalmente contaminado, son
inteligentes y capaces de resolver un problema fuera de su núcleo delirante, pudiendo
enfocar los problemas reales en el acá y el ahora, sin permitirles que su pensamiento se
desplace hacia la idea sobrevalorada o delirante.

Debe el negociador acercarse lentamente, de lo contrario puede asustarse acrecentándose


el miedo y la ira que siente.

Podemos esperar rechazo y furia como respuesta a la manera del Yo Adulto del negociador
por parte de su Padre Protector, cuando se pregunta por una aclaración o por parafrasear lo
que se escuchó.

En este caso hay que tranquilizar al individuo diciéndole que el negociador es distinto a los
demás y que busca el bien común.

Si esto no le permite descargar la ira, se distrae a la persona hablando de otra cosa.

Dar una sensación de seguridad insistiendo en el deseo de ayudar, cambiando el Yo por el


Nosotros, en el transcurso de la negociación.

¿Cómo podemos entre los dos solucionar este problema?

Tu eres una persona valiosa el hecho que te hallan engañado o difamado, para los
ejemplos anteriormente dados, no debe modificar esto, tenemos que encontrar la solución
para que puedas salir de esta situación, sin que debas pagar por los errores cometidos por
los demás. Pongámonos a pensar cual es la mejor manera de solucionar esto.

3. Sociópatas

El sociópata, perverso, desalmado o simplemente psicópata, como se lo conoce en el


lenguaje popular, es una de las personalidades psicopáticas que vamos a estudiar en este
curso, por la proclividad que tienen estos sujetos para caer en el delito y por su capacidad
para inducir a otros a cometerlos.

El auge de las comunicaciones en el ámbito mundial, nos pone en contacto con los delitos
en los que participan individuos con personalidad perversa, incluso jóvenes y niños,
responsables de delitos graves, cometidos sin el menor escrúpulo, con ingredientes
perversos, todo esto agravado por la utilización de drogas, a lo que son proclives este tipo
de personalidades.

Es común observar homicidios múltiples ejecutados con un sadismo increíble, donde el


abuso de sustancias juega un papel desencadenante. ¿Quién no recuerda el caso de
Sharon Tate?, muerta conjuntamente con sus amigos, en un juego sádico brutal. Mas cerca
en el tiempo niños con trastorno disocial (pequeños psicópatas) que matan compañeros en
escuelas norteamericanas, provocando estupor en la sociedad, no habiendo normas que
contemplen el aislamiento de los mismos en lugares adecuados y no existiendo la
posibilidad de recuperarlos

Para este tipo de personalidad la cárcel es una escuela volviendo a la sociedad mas
psicópatas que antes.
Se caracterizan por su impulsividad e inadaptación a las disciplinas sociales y morales, por
falta de déficit intelectual, angustia y delirio.

Estos rasgos del comportamiento son crónicos, formando parte del carácter mismo del
individuo, decimos que es un desarrollo, siempre son iguales a sí mismos, siendo su vida
comprensible a lo largo del tiempo.

En la etapa infantil, son niños difíciles, caprichosos, violentos, rebeldes, que hacen caso
omiso de las ordenes de padres y maestros, adoptando siempre una conducta muy
particular, en la que no está n excluidos juegos crueles en los que gozan martirizando
animales, pequeños robos, mentiras, faltas a clases sin avisar a sus padres. El niño
perverso, o como dicen los americanos con trastorno disocial, según Mƒle es indiferente,
inintimable e ineducable

Se inician precozmente en la vida sexual, cometiendo delitos en este sentido. Es un


delincuente precoz, manteniendo esta conducta antisocial en el tiempo sin remisiones,
siendo refractarios a la persuasión, el castigo o penas impuestas por la justicia, no
aprenden de la experiencia, son incorregibles, cualquier intención de mejorar o resocializar
a un sociópata cae en el vacío, son insensibles a la educación o represión social.

El tormentoso niño perverso termina por convertirse en un delincuente o un vagabundo, que


ingresa frecuentemente a las cárceles.

Ya adultos Regis distingue en su carácter tres rasgos fundamentales: amoralidad,


inafectividad e inadaptabilidad, al que hay que agregar la impulsividad.

No internalizan valores o normas sociales, existe desprecio y violación de los derechos de


los demás, cometen frecuentemente delitos. Engañan a los demás según su conveniencia,
pudiendo estar incluidos en delitos por estafa.

Son incapaces de amar, tienen una vida sexual anormal, con muchos acompañantes
sexuales, sin una relación duradera monogámica, pueden ser homosexuales, sádicos,
masoquistas o fetichistas. Hacen parejas con depresivos a los que esclavizan (ejemplo
hombre psicópata con mujer depresiva). En estos sujetos el crimen y la sexualidad
regresiva está n profundamente unidos.

Son impulsivos, satisfacen sus necesidades instintivas primarias desencadenando la acción


en forma r pida y agresiva, sin reflexionar ni tomar en cuenta las consecuencias que la
misma pueda traer, mostrando despreocupación por su propia seguridad o la de los
demás.

Presentan una exaltación permanente del tono emocional, pueden ser col‚ricos, irritables y
agresivos, estando involucrados frecuentemente en peleas.

Son extraordinariamente perceptivos a nivel transferencial. Frente a estas personas el


común de la gente siente temor al sentirse examinada, con la impresión que el sociópata lo
asedia o persigue. Su vigor psíquico está en función de dañar al otro, en perjudicarlo,
engañarlo o usarlo

Son culpógenos proyectan la culpa al otro. Se pueden presentar tendencias suicidas para
echarle la culpa al otro, con un patrón de autoderrota inexplicable.

Son individuos impulsivos, agresivos, con constantes conductas antisociales, que carecen
de sentimiento de culpa o remordimiento, cínicos, insensibles, irresponsables, no logran
insertarse en un grupo social, cuando no se autoabastecen terminan viviendo en las calles.
Viven menos años pues fallecen por causa violentas (suicidios, homicidios y accidentes)

Este trastorno de la personalidad es mas frecuente en varones que en mujeres.

Desde el punto de vista del Análisis transaccional lo que se evidencia es una falta de las
restricciones Parentales que normalmente tienen el común de las personas. Está n en paz
con su Yo Padre.

Tienen el consentimiento del Yo Adulto para realizar conductas inadecuadas y


comportamientos peligrosos, existiendo por lo tanto falta de culpa.

Son personas que han aprendido en etapas tempranas de la vida a desarrollar su Yo Niño
Rebelde, son irritables, agresivos y abusivos, aprenden que con los berrinches obtienen lo
que desean.

Con su Pequeño Profesor, que es la parte del Yo Niño que procesa la información, aprende
y forma un proceso lógico rudimentario, precursor del Yo Adulto, desarrolla ideas de como
es el mundo en edad temprana, aceptando suposiciones sin una evaluación crítica y
llegando a la conclusión de que si ellos son lo suficientemente fuertes y violentos, las
demás personas se repliegan.

Sus aptitudes psicológicas son asombrosas siendo admirable su destreza para manejar a la
gente.

De esta forma se va forjando la personalidad sociópata, cuya primera motivación es el


poder y el control sobre los demás, no aceptando negativas. Es por este motivo que ante un
sociópata el resto de las personas experimenta temor.

Debemos recordar que todo psicópata no es un delincuente y que todo delincuente no es


un psicópata.

Los psicópatas son jugadores transaccionales y los "delincuentes normales o


profesionales" no.

Existe una gran diferencia entre unos y otros.

Los denominados delincuentes normales son los que hacen "su trabajo" evitando ser
atrapados por la policía, sin desperdiciar tiempo, sin dejar huellas y sin utilizar la violencia.
Por ejemplo el ladrón normal de bancos, recaba previamente información sobre el
funcionamiento del mismo, los horarios de entrada y salida de los empleados, los
momentos de mayor y menor afluencia de público, para preparar el robo de la manera mas
limpia posible, tomando precauciones para evitar la violencia, son raramente apresados por
lo que no han sido poco estudiados social, psicológica y psiquiátricamente. Su Yo Niño trata
de no ser apresado ni perseguido. En caso de serlo tienen prevista la protección,
incluyendo abogados y el juego de tribunales.

El sociópata por el contrario juega a los Policías y Ladrones y cuando asalta un banco lo
que busca es descargar su rabia, dejando su tarjeta de presentación con actos de
vandalismo.

Los Sociópatas odian a la policía y obtienen tanta satisfacción por las ganancias como por
el hecho de haberlos derrotado.
Sus delitos llevados a cabo por el Yo Adulto tienen como fin conseguir ganancias
criminales, y a nivel Yo Niño sentir la emoción que produce la huida y la cacería.

Los niños pequeños normalmente juegan a las escondidas con sus padres, siendo este el
prototipo infantil del juego de Policías y Ladrones. Cuando los padres los encuentran
fácilmente se sienten desilusionados. Por el contrario cuando el padre es buen jugador y no
lo halla rápidamente, el pequeño jugador le da una pista, riéndose o haciendo ruido al dejar
caer un juguete, y es entonces cuando el padre lo encuentra. La diversión existe mientras
está escondido. Si el padre no lo descubre se siente muy decepcionado en lugar de
sentirse vencedor.

Cuando los psicópatas juegan a los Policías y Ladrones, existe una luchas de habilidades,
gozando con la cacería como en el juego de las escondidas.

Cuando ladrones profesionales o normales tienen en su banda un sujeto con estas


características, que busca con su conducta ser perseguido o atrapado, poniendo en peligro
el trabajo, lo eliminan.

Cuando en ocasión de un robo se han tomado rehenes, y en el hecho se advierte violencia


empleada innecesariamente, gruesos errores en la planificación donde el escape es
dificultoso, aun sin ocurrir imprevistos, cuando se trata a los rehenes con brutalidad o
sadismo, se tendrá que negociar con el psicópata que comanda el grupo.

Si se leen los criterios que el D. S. M. IV emplea para diagnosticar un Trastorno Antisocial


de la Personalidad, como ellos lo llaman, nos daremos cuenta del porque de estas
características del hecho delictivo.

A. Un patrón general de desprecio y violación de los derechos de los demás que se


presenta desde la edad de los 15 años, como lo indican tres (o m s) de los siguientes
ítems:
? Fracaso para adaptarse a las normas sociales en lo que respecta al comportamiento
legal, como lo indica el perpetrar repetidamente actos que son motivo de detención.
? Deshonestidad, indicada por mentir repetidamente, utilizar un alias, estafar a otros para
obtener un beneficio personal o por placer.
? Impulsividad o incapacidad para planificar el futuro (tampoco para planificar con
profesionalismo un robo, como se explicó anteriormente).
? Irritabilidad y agresividad, indicados por peleas físicas repetidas o agresiones. También
cuando toman rehenes los tratan con violencia y crueldad sin respetar si hay niños,
mujeres embarazadas o ancianos.
? Despreocupación imprudente por su seguridad o la de los demás. El ejemplo es aquel
que roba un negocio en horario de trabajo, de mayor afluencia de público y con la
posibilidad de vigilancia policial en las calles, con el rostro descubierto, sin preparar la
huida, sin conocer el local. Se nota total desprecio por la vida de los rehenes a los que
expone sin importarle que puedan herirlos, y a los que agrede sin razón. Si el robo lo
hubiera perpetrado un delincuente profesional entraría a la propiedad por los techos,
durante la noche, desconectando previamente la alarma y la electricidad, aun en este
caso, puede producirse un episodio con toma de rehenes, por ejemplo si en forma
excepcional se ha quedado personal trabajando y al escuchar ruidos sospechosos
activa una alarma directa al departamento de policía, antes que lo delincuentes la hallan
cortado, este hecho es un imprevisto. Cuando nos encontramos con este tipo de
delincuentes otra es la negociación
? Irresponsabilidad persistente, indicada por la incapacidad de mantener un trabajo con
constancia o de hacerse cargo de obligaciones económicas.
? Falta de remordimientos, como lo indica la indiferencia o la justificación del haber
dañado, maltratado o robado a otros.
B. El sujeto tiene al menos 18 años.
C. Existen pruebas de trastorno disocial que comienza antes de los 15 años (son niños o
adolescentes en los que han un patrón de comportamiento persistente y repetido en el
que violan los derechos básicos de los otros o importantes normas sociales para la
edad del sujeto).
D. El comportamiento antisocial no aparece exclusivamente en el transcurso de una
esquizofrenia o un episodio maníaco.

Al momento de negociar debemos recordar que los Sociópatas practican innumerables


"juegos" que han surgido en la interacción entre su comportamiento y las respuestas de la
sociedad al mismo.

El "juego" constituye una serie de transacciones ulteriores.

Las transacciones ulteriores son las caracterizadas por involucrar mas de dos estados del
Yo simultáneamente, como las transacciones angulares, el ejemplo clásico utilizado es el
del vendedor, que ante la pregunta del cliente por el precio de un determinado modelo de
artículo que desea comprar, le informa que si bien es el de mejor calidad, se encuentra
fuera de sus posibilidades económicas, lo que produce como respuesta del cliente una
contestación que implica la desafiante compra del artículo. El vendedor se dirigió desde su
Yo Adulto al Yo adulto del comprador, puesto que es cierto que era el mejor artículo y
realmente el precio del producto escapaba a las posibilidades económicas del cliente, pero
también envió un estímulo a los sentimientos infantiles del comprador.

En este caso un estímulo dirigido al Yo adulto, oculta un estímulo dirigido al Yo niño, que es
quien responde, con la compra del producto, que era lo que el vendedor quería hacer.
Como vemos estas transacciones ulteriores, encierran un truco y conducen a un beneficio
definido.

En los Sociópatas los Juegos despiertan una excepcional curiosidad, tienen gran aptitud
para jugar, lo que nos permite tener cierta ventaja en el caso de una negociación.

Cuando se negocia con este tipo de personalidades, hay que recordar que en su relación
con la autoridad utilizan su Yo Niño Rebelde y que durante una crisis responden
automáticamente, tratan de usar lo aprendido y utilizan caminos regresivos, actúan
rápidamente con la parte menos madura de su personalidad.

Al igual que cuando negociamos con los paranoicos debe presentarse el negociador, como
una persona fuera de la institución policial.

Podemos utilizar el razonamiento, desde el Yo adulto del negociador, para suavizar su


comportamiento y en otros momentos utilizar los juegos a los que son tan afectos.

Cuando utilizamos el razonamiento podemos por ejemplo decir: ¿Qué piensas que puede
suceder si lastimas a alguien y si esto sucede como puede ayudarte en tu situación?.
Cuando estamos razonando siempre debemos hacerlo desde el Yo adulto del negociador.
Nunca emplear el Yo Padre Protector. No debemos decirle por ejemplo "si lastimas o
matas a los rehenes vas a ir a la cárcel". Para el negociador este razonamiento es el
correcto, puesto que piensa que la cárcel es un lugar terrible, lo que no significa que el
sociópata piense lo mismo, entre otras razones porque está jugando a los "policías y
ladrones".

El sociópata en sus relaciones utiliza su Yo Niño a través del uso del Niño Rebelde, el Niño
Espontáneo y el Pequeño Profesor. Al emplear a su Pequeño Profesor puede evaluar las
posibles consecuencias de sus actos (recordemos que es imputable) y puede decidir que es
lo que le conviene, por esto podemos utilizar el razonamiento. Cuando lo empleamos
siempre debemos hacerlo desde el Yo adulto del negociador, convenciéndolo que lastimar
a los otros no está en sus intereses. Esto se debe hacer sin molestar su Niño Rebelde, que
actúa impulsivamente, atrayendo al Pequeño Profesor.
Como son personas a las que los juegos les despiertan mucha curiosidad también podemos
practicarlos.

Podemos jugar a ser tonto, cuando el rehenador está furioso o enojado, siendo un
comprensivo pero inepto Padre Protector lo cual puede resultar útil. Por ejemplo podemos
decir: "Si bien me estoy dando cuenta que esto se prolonga, estamos tratando de encontrar
soluciones, déjame consultar con el jefe del operativo policial".

También se puede jugar al amigote entre el negociador y el rehenador, compartiendo la


crítica a la autoridad y culpando a otros con comentarios como: "Tu sabes como son los de
arriba, nunca entienden nada de lo que pasa". "Los jefes policiales son personas poco
flexibles incapaces de encontrar soluciones rápidamente". Frases que se pueden utilizar en
algunos momentos de la negociación empleando al Yo Padre Crítico, en referencia a la
autoridad, lo que lleva al negociador y al rehenador a estar en la misma sintonía.

Resumiendo cuando se negocia con un sociópata hay que considerar dos componentes de
su personalidad, por un lado lo impulsivo y violento, que actúa en forma regresiva y sin
pensar (el Yo Niño rebelde), y por otro lado la razonativa y fría, que maneja hábilmente a
los demás y encuentra placer en el juego con el que puede superarnos (el Yo Pequeño
Profesor del Niño).

Por esto debemos negociar cautelosamente ya que la retirada del componente racional de
la personalidad permite aflorar la parte impulsiva, que rápidamente puede ejercer violencia
sobre los rehenes.

Es por esta razón que cuando vemos al sociópata furioso y desencajado a punto de estallar
debemos emplear los juegos, puesto que el razonamiento con el es imposible.

Esto nos permite tranquilizarlo y una vez logrado esto podemos razonar directamente con la
parte adulta de su Niño, el Pequeño Profesor, siempre desde el Adulto del negociador, sin
emplear nunca el Padre, como hemos explicado anteriormente.

4. Depresivos

Los cuadros depresivos pueden encontrarse en varias enfermedades psiquiátricas. Desde


neurosis, que se descompensan con una depresión, hasta trastornos depresivos mayores,
que forman parte de las psicosis maníaco depresivas.

Los depresivos pueden suicidarse o matar a sus familiares, para liberarlos de las penurias
que le ocasionan, y luego matarse. Es importante que el negociador sepa como manejarse
cuando la persona lo está intentando, para poder salvarlo a él y también a los rehenes.

En todos los casos la característica principal de los cuadros depresivos es la falta de interés
por las actividades que antes resultaban placenteras.

Los individuos con un cuadro depresivo mayor son los mas peligrosos, puesto que no
intenta suicidarse como los neuróticos, para llamar la atención, lo que desea realmente es
matarse.

Las depresiones neuróticas pueden aparecer cuando se descompensa una neurosis previa
estable. Son los casos en los que existe un factor desencadenante, comprensible para el
resto de la gente, pero que no produce cuadros depresivos en todos, solo en las personas
predispuestas por esta personalidad previa. En resumen existe una personalidad de base
importante y el factor desencadenante es de menor rango.

También existen las depresiones reactivas que a diferencia de las anteriores son
reacciones neuróticas, pero agudas, desencadenadas por shocks emocionales importantes,
siendo el ejemplo mas claro la neurosis de pánico de los combates. En este caso la
personalidad previa es prácticamente normal y el factor desencadenante es importante.

Las depresiones de origen neurótico, sean agudas o crónicas, está n acompañadas de


angustia, miedo, inseguridad y dudas y, como ya se ha dicho, siempre hay un factor
desencadenante, de mayor o menor importancia. Estos son los fracasos de cualquier tipo,
decepciones, muerte de allegados, menopausia, sufrimientos físicos, jubilación, vejez,
etcétera

Cuando la depresión es de origen neurótico la tristeza que presentan es racionalizada,


comprensible, teatralizada, busca protección y llamar la atención. Estos sujetos hacen
intentos suicidas como una forma de pedir ayuda, pero puede haber un accidente y
matarse, o cuando no hay una respuesta del medio, en los casos en que los demás no se
interesan por él, puede volver a intentarlo y consumarlo.

Resumiendo las características de las depresiones neuróticas es que hay una personalidad
previa y un factor desencadenante, no hay ideas delirantes, el contenido de la tristeza es
comprensible, existen síntomas físicos de tristeza y predomina la astenia

La depresión denominada mayor también se la conoce como melancolía o depresión


endógena. Pero en la realidad la depresión mayor no siempre es endógena, a veces hay
factores exógenos que desencadenan lo endógeno.

Estos cuadros depresivos pueden iniciarse como tales o estar precedidos de episodios
hipomaníacos. Pueden presentarse siempre como depresiones o alternar con manías.

Cuando hablamos de depresión mayor y manía estamos hablando de una psicosis o como
se dice en el lenguaje corriente locura.

Cuando hablamos de neurosis, de hipomanía, el juicio de realidad está conservado, el


individuo no está loco.

En el caso de la depresión mayor o melancolía, el cuadro se instala lentamente, durante


semanas o meses.

Existe malestar clínico, aparecen diversos síntomas, y también deterioro social, laboral o de
otras reas importantes en la actividad del individuo.

Las interacciones sociales son menos satisfactorias de lo que eran, podemos encontrar
entre los antecedentes importantes a considerar de estos sujetos que intentan suicidarse
y/o matar a toda su familia y luego suicidarse, problemas matrimoniales (separación) o
laborales (pérdida del trabajo por falta de interés en las tareas que habitualmente
realizaba), abuso de alcohol u otras sustancias. Es importante tener en cuenta que estos
episodios van precedidos de alguna forma de estrés psicosocial, como los anteriormente
mencionados.

El sujeto presenta un insomnio persistente que perjudica la conciencia pues pasa la noche
cavilando sobre sus dificultades.
Su humor es sombrío, su pensamiento es lento y está ligado a las dificultades para el
desarrollo de la vida familiar, social y laboral. Como el pensamiento es lento, se mantiene
en una temática constante (por ejemplo el arruinó a su familia), tiene que liberarla de los
sufrimientos que le está ocasionando, entonces la mata y se suicida.

La tristeza del melancólico es vital y visceralmente sentida, siente un peso en el pecho,


sufre en su interior, sus órganos lloran. Otro dato importante entre sus antecedentes es que
las semanas anteriores al hecho ha consultado con mayor frecuencia a su médico. Su
actividad profesional o doméstica se enlantece. Por este motivo es que presenta
dificultades en su actividad laboral, suspensiones o despido, lo que agrava la situación.
Presenta inhibición psicomotriz, hay una reducción global de todas las fuerzas que orientan
el campo de la conciencia. La atención está dirigida hacia su interior. Esto también explica
la frecuencia de deterioro en las relaciones familiares, sociales o laborales.

Esta patología no aparece de la nada, se da en individuos que previamente presentan


labilidad afectiva caracterizada por fácil emotividad, variaciones del humor, que evoluciona
de la tristeza a la alegría o cólera e irritabilidad. Se los conoce frecuentemente como
ciclotímicos.

La otra fase de estas psicosis es la manía, por esto se las conoce como psicosis maníaco
depresivas. A las fuerzas del orden se las puede llamar cuando un individuo presenta un
cuadro maníaco. El maníaco es el loco del cual nadie duda de que lo est‚. Cuando nos
encontramos hay que reducirlo sin lastimarlo, siguiendo ciertas reglas, no hay otra forma de
controlarlo hasta que actúa el chaleco químico o sea la medicación.

La manía al igual que el trastorno depresivo mayor anteriormente descripto son trastornos
de la esfera afectiva.

El cuadro se inicia con la denominada hipomanía, en la que el individuo no está loco. Están
alegres, optimistas, emprendedores, nada los detiene, sobrevalorados, con inquebrantable
optimismo que se irradia al medio, incremento de la actividad intelectual, hacen proyectos y
los concretan. La familia toma esta hiperactividad como una señal de bienestar. El sujeto
puede permanecer en esta situación, denominada hipomanía, en la que no está Psicótico,
o pasar a la manía o entrar lentamente en la depresión.

Cuando se instala la manía el sujeto está Psicótico, se dice con razón que el maníaco "es
el loco de cuya locura nadie duda" aparece una euforia expansiva e injustificada, hostil,
agresiva, la alegría que antes se irradiaba al medio lo contamina y llega a causar fastidio,
presenta gran labilidad afectiva, a la euforia le sigue la agresión sin solución de continuidad.

Siente una necesidad imperiosa de movimiento, existe una rapidez anormal en las
reacciones a los estímulos, sus actos son bruscos, sus ropas está n desordenadas y
ornamentadas con adornos extravagantes y llamativos, van con el pecho descubierto, con
los pantalones subidos hasta las rodillas o directamente desnudos. Hablan continuamente,
en tono alto, interpela a los que lo rodean.

Cuando las fuerzas del orden son llamadas para reducir a estos sujetos, nunca hay que
oponerse a sus ideas ni a su expansión eufórica, cuando se intenta frenarlos surge la
violencia. La exaltación del ánimo, la euforia y la alegría, conjuntamente con un
inquebrantable optimismo, dan la imagen de un hombre feliz, en todo maníaco hay un niño
que juega. Pero no hay que confundirse de esta alegría como hemos explicado puede
pasar a la irritación colérica.

En estado agudo se comportan excéntricamente, cae en el delito sin reflexionar,


consecuencia de sus impulsos se apropia de cosas sin valor, mediante actos
impremeditados, de simple trámite. Si se hace un corte longitudinal en la vida de estos
sujetos pueden encontrarse delitos por estafas, cuando en un momento dado pasa de la
hipomanía a la manía y no encuentra límites a su conducta, ni contención moral a sus
instintos. En medio de la mayor ligereza malversa sus bienes, comete delitos sexuales,
estafas, hurtos o se vuelve alcohólico

Para recordar con este tipo de enfermos es que se vuelven muy violentos cuando se
contradicen sus ideas. Siempre hay que darles la razón.

Volviendo a los depresivos, con los cuales el negociador va a tener que tratar mas
frecuentemente, recordemos que pueden pasar por un cuadro previo de hipomanía.

El cambio entre los dos estados es llamativo en especial cuando su humor sombrío
trastorna las relaciones interpersonales en su hogar, en su lugar de trabajo, y en general.

Desde el punto de vista transaccional los depresivos tienen un buen desarrollo del Niño
sumiso y del Padre crítico.

Sienten que no se encuentran tan capacitados como otras personas para poder sortear
dificultades, están motivados pero piensan que no lo pueden hacer. Tratan con respecto a
las personas autoritarias.

La depresión puede ser desde un cuadro temporario, motivado por una pérdida reciente o
tratarse de un duelo crónico, o consistir un estado de ánimo depresivo desde siempre.

Sus crisis con la autoridad policial son temporarias, no confrontan constantemente como los
Sociópatas.

El negociador debe establecer un dialogo amable con el rehenador, tomar en serio su


amenaza de ejercer violencia.

Cuando el negociador se aproxima a un depresivo debe recordar que tienen curso lento del
pensamiento, esto significa que las asociaciones de ideas es pausada. Sucede que su
psiquis está invadida por un problema afectivo displacentero de gran potencial, que
rechaza a las otras ideas. Ellos si bien son conscientes de esto no pueden remediarlo y lo
expresan diciendo que les cuesta pensar.

El negociador debe adecuar los tiempos del diálogo a esta característica. Hay que darle
tiempo para que procese la información y luego de un tiempo prudencial preguntarle si
entendió la pregunta.

Debe hablar desde su Yo Padre protector, puesto que el deprimido siempre busca
protección, hacerle saber que se encuentra en ese lugar para ayudarlo y recalcarlo una y
otra vez.

Si la persona no quiere responder se puede ser directo con las preguntas para iniciar el
diálogo.

En otras ocasiones el depresivo puede manifestarse violento, irritable, col‚rico, pero siempre
el tema del dolor está presente. Por ejemplo lo despiden del trabajo, su esposa lo
abandona, su vida está rota, etcétera

El negociador debe mostrarle estos sentimientos y la causa que los desencadena.


Cuando en el curso de una negociación de este tipo el rehenador se vuelve calmo, frío,
sosegado, hay que estar muy atento puesto que estos son síntomas que nos está n
anunciando que va a pasar a la acción. Es en este momento en que el negociador le puede
preguntar si está pensando en dañar o dañarse. Con esta pregunta no lo estamos
induciendo al suicidio, la persona algo nos va a decir que nos permitir dialogar sobre la
situación.

Los deprimidos piensan que sus problemas no van a terminar nunca, que son la causa de
todas las dificultades por las que atraviesan sus allegados. Cuando piensa de esta manera
está aceptando a su Yo Padre crítico sin oposición alguna.

Actuando en forma diferente a lo que hacemos cuando tratamos con los paranoicos,
cuando ya hemos entablado el dialogo y le hemos manifestado la voluntad de ayudar, se
pueden contradecir con evidencias en sentido contrario sus pensamientos depresivos. Se
lo puede interrogar sobre si tiene pruebas de que las cosas sucedieron de determinada
manera por su culpa. De esta manera le estamos dando la oportunidad para que pueda
razonar sobre la veracidad o no de sus afirmaciones, siempre recordando que su
pensamiento es lento y necesita tiempo para elaborarlo.

También se puede preguntar sobre la última vez que se sintió deprimido, que hizo para salir
de ese estado. De esta manera se engancha al Yo adulto del rehenador, dejándolo que
piense que la depresión anterior, si bien lo perturbó durante un tiempo mayor o menor, fue
pasajera, lo que puede hacerle pensar que el estado de ánimo actual también lo es:

El negociador debe elevar la autoestima del rehenador o suicida.

Mientras el negociador trabaja dialogando se debe conseguir información sobre el sujeto,


esto le permite conocer ‚pocas pasadas cuando se encontraba mejor y los períodos difíciles
que logró sortear, lo que le permitir recordarle al sujeto que anteriormente ha sufrido
contratiempos que ha logrado superar, y hacerlo pensar en los tiempos buenos que
posteriormente llegaron. Esto, como anteriormente se explicó, lo ayuda a razonar sobre la
posibilidad que existe una esperanza de poder superar la situación actual, explorando las
alternativas que ha empleado para solucionar los problemas anteriores.

También es importante conocer su vida actual, si es estable, vive con su familia y tiene un
trabajo permanente. Cuanto mas inestable es su vida familiar, laboral y social, mas grave es
el cuadro y existe mayor posibilidad de que ejerza violencia.

Conocer si utiliza drogas o alcohol para resolver estados de tensión, si lo hace mayor es la
posibilidad de que pierda el control.

Si tiene una larga historia de ruptura de parejas, abandono de trabajo, se trata de una
persona que hace frente a las situaciones conflictivas huyendo y en este momento trata de
escapar suicidándose.

Por otro lado el conocer sus antecedentes le permite al negociador valorar la dimensión real
de los problemas. Una larga historia de trastornos mentales con ansiedad y depresión
empeora el pronóstico.

Con la información que el negociador consigue y la que puede obtener del dialogo con el
sujeto se pueden buscar en conjunto alternativas para la solución de los problemas y en
ocasiones ofrecer otras.
Siempre se debe recalcar que los conflictos pueden solucionarse, que el dolor no se
mantiene para siempre, el recuerdo de experiencias anteriormente vividas puede reforzar
este razonamiento, y enfatizar que la muerte es lo único que no tiene solución.

5. Dependientes

Podemos encontrar una personalidad dependiente en un intento de suicidio o en una toma


de rehén. Hablo en singular puesto que estas personas se ven envueltas en relaciones
distorsionadas y desequilibradas en las cuales dependen del otro, teniendo grandes
dificultades para desenvolverse cotidianamente, cuando esta relación se deteriora y sienten
el abandono, pueden buscar r pida e indiscriminadamente a otra persona, o por el contrario,
sentirse deprimido e intentar suicidarse, o tomar a la persona de la cual dependen como
rehén para retenerla.

Las personas dependientes tienen una necesidad excesiva de que se ocupen de ellas, son
sumisas y viven temiendo que los abandonen, se creen incapaces de funcionar sin la ayuda
del otro. Pueden depender del progenitor, de su cónyuge, de un amigo, o formar parte de
parejas delictivas donde el dominante es un sociópata. Tienen dificultades para expresarse
en desacuerdo puesto que temen perder la estima de quiénes dependen, es por esto que
las relaciones suelen estar severamente distorsionadas, pueden someterse a los demás
aun cuando las demandas del otro sean irrazonables, tolerando malos tratos psíquicos,
físicos o sexuales.

Cuando termina una relación importante pueden buscar urgentemente alguien que se
ocupe de ellos, puesto que necesitan imperiosamente que alguien los ayude, se consideran
incapaces de desenvolverse solos y paradójicamente es en esta encrucijada que les
plantea la vida cuando emplean, en forma ingeniosa y creativa recursos que, orientados
adecuadamente, les permitiría vivir en forma independiente y tomar sus propias decisiones.

Si nos remontamos a su historia, la autoridad en su infancia ha sido sumamente crítica, no


lo ha estimulado para que alcance sus logros, por el contrario ha resuelto siempre sus
problemas con el siguiente mensaje: eres incapaz de resolver lo que está s intentando, pero
como yo te quiero lo hago por ti.

Esta actitud les crea falta de confianza en sus posibilidades, se ven a si mismos como
ineptos, pero pueden funcionar adecuadamente si alguien les da seguridad. Tienen miedo a
demostrar sus habilidades por temor al abandono de la persona de la cual dependen.

Buscan ser sobreprotegidos y dominados por los demás.

Con la autoridad son cooperativos, salvo cuando esta les pide que sean independientes,
surge entonces la agresividad.

En su Yo niño el pequeño profesor asume que no puede resolver solo los problemas, que
necesita alguien que lo ayude.

El negociador puede ser llamado a actuar cuando un sujeto con estas características
intenta suicidarse, porque lo ha abandonado la persona de la cual depende, o porque toma
como rehén al dominante para no perderlo (suele verse cuando se disuelve una pareja) o
como la parte débil de un grupo criminal.

Las características de su personalidad los hace fácilmente identificables, el negociador


puede utilizar esta particular característica de depender de los demás en beneficio propio.
Después de escuchar su historia personal y reflexionar sobre su comportamiento, el
negociador puede ser proactivo, mas de lo que se puede con las otras personalidades .
Debe mostrar interés en sus demandas, debe comprenderlo y preocuparse de sus
problemas en forma manifiesta para tomar el lugar de la persona de la cual depende, con la
postura de un Yo Padre Protector, debiendo ser cuidadoso para no abusar y provocar una
situación límite.

Lo que no debe hacer es darle la responsabilidad de tomar la decisión, porque es entonces


cuando se sienten nuevamente abandonados por el negociador y puede desencadenarse
un trágico final.

www.negocyar.com.ar
Revista N° 14 – Junio 2006

El autor se responsabiliza de las opiniones vertidas en el presente artículo y autoriza expresamente


su publicación, reservándose los derechos de autor, los cuales le pertenecen en exclusividad.

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