ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

Fundamentos de Marketing
(MKFM01 – Sección 3IAE-3D2)
Semestre Otoño– 2018
Sede Iquique

CUARTO INFORME DE DECISIONES:

Etapa 5 - Promoción

NOMBRE: Veliz C. Jhuliza

Chambi G. Natalie
Flores A. Yendery
Cortes T.Javiera
CARRERA: Administración de empresas
ASIGNATURA: Fundamentos de Marketing
PROFESOR: Oyarzun C. Carmen
FECHA: 18/07/2018
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Contenido
1 INTRODUCCION ....................................................................................................................................... 3
2 FICHA 1: PROCESO DE COMUNICACIÓN ................................................................................................. 4
2.1 Desarrolle cada uno de los componentes del proceso de comunicación……………………………….…5
2.2 Realice una representación gráfica del proceso de comunicación, aplicado a su nuevo yogurt. .. 5
3 FICHA 2: PLANIFICACIÓN DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN ..................................................................... 6
3.1 Pasos de la comunicación eficaz ....................................................... Error! Bookmark not defined.
3.2 Defina los objetivos comunicacionales, asociados a cada una de las etapas del ciclo de vida.
Error! Bookmark not defined.
4 FICHA 3: MODELO COMUNICACIONAL Y DISEÑO DEL MENSAJE ............................................................ 7
4.1 Desarrollo del Modelo de comunicación AIDCAS ........................................................................... 7
4.2 Diseño del mensaje ......................................................................................................................... 8
5 FICHA 4: MIX COMUNICACIONAL O MEZCLA DE PROMOCIÓN .............................................................. 8
5.1 Mezcla o mix de Promoción ............................................................................................................ 8
5.2 En su análisis debe incorporar el tipo de producto y el segmento al que se orienta… ................ 10
6 PRESUPUESTO DEL MIX DE PROMOCIÓN Y CONTROL DEL PLAN ......................................................... 10
6.1 Presupuesto del Mix de Promoción .............................................................................................. 10
6.2 Sistemas de control del mix de comunicación. ............................................................................. 11
7 CONCLUSION ......................................................................................................................................... 12
8 BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................................................ 13
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1 INTRODUCCION

En esta etapa se va a destacar la importancia de la promoción es una herramienta de la mezcla o

mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal
manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. La promoción es
fundamentalmente se basa en la comunicación es la transmisión de información del vendedor al
comprador, cuyo contenido se refiere al producto o a la empresa que lo fabrica o vende.

Se realiza a través de distintos medios (personales e impersonales) y su fin último es, como ya
hemos indicado, estimular la demanda. Como instrumento de marketing, la promoción tiene
como objetivo comunicar la existencia del producto, dar a conocer sus características, ventajas y
necesidades que satisface. Esta comunicación tiene también como fin persuadir al comprador
potencial de los beneficios que reporta el producto ofrecido y, en definitiva, trata de estimular la
demanda.

Como grupo de asesores determinaremos la promoción más adecuado para comercializar el

producto, teniendo en cuenta una serie de preguntas, que serán las que indiquen el sistema más
apropiado debido a operatividad y rentabilidad. En este informe se analizará y se determinará el
Proceso de Comunicación la Planificación de la mezcla de promoción el Modelo de comunicación
y diseño del mensaje el Mix comunicacional y por último el Presupuesto del mix y control del
plan
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2 FICHA 1: PROCESO DE COMUNICACIÓN

2.1 Proceso de comunicación

Como primera aproximación a la selección de la mezcla de promoción, el grupo de asesores debe
desarrollar el proceso de comunicación, para esto deben dar respuesta a las siguientes preguntas:

Desarrolle cada uno de los componentes del proceso de comunicación, emisor, codificación, mensaje,
medios o canal, decodificación, receptor, retroalimentación y ruido, aplicado a su nuevo yogurt.
Emisor: Sur Natural.

Codificación: Transmitiremos un eslogan ‘’Lo natural lo elijes tú’’.

Receptor: Los consumidores del nuevo yogurt.

Mensaje: Queremos transmitir que nuestro nuevo producto es natural, por lo que lo
relacionamos directamente con la fruta del cual está hecho (la guayaba).

Decodificación: Nuestro público o al que queremos llegar le parecerá bien nuestro mensaje
debido a que buscan lo que nosotros les ofreceremos.

Retroalimentación: Dentro de nuestra página existirá la opción de una casilla la cual se puede
dejar sugerencias relacionadas con el nuevo producto, la idea es que no sea anónimo y nos
llegue a nuestro correo, posteriormente poder solucionar el problema del consumidor.

Ruido: Tendremos sumo cuidado a la hora de publicitar nuestro producto para que esto no
suceda y el mensaje llegue de la mejor forma y transparente a los consumidores.

Canal: Utilizaremos redes sociales, bicicletas en horarios específicos con gigantografías

adecuadas a estas, televisión, radio.
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2.2 Realice una representación gráfica del proceso de comunicación, aplicado a su

nuevo yogurt.
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3 FICHA 2: PLANIFICACIÓN DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN

3.1 Pasos de la comunicación eficaz
En esta ficha se espera que el grupo de asesores de Marketing, desarrolle los primeros pasos, para que la
comunicación sea eficaz, todo esto aplicado a su nuevo yogurt.
Describa el público meta o audiencia objetivo
El mercado meta escogido es una segmentación psicográfica, micro- segmentando la clase social AB y C1a.
Este mercado presenta una distribución de un 2,9% (AB) y un 4,2% en Chile concentrándose la distribución
mayormente en la región metropolitana, favoreciendo a la empresa puesto que ya presenta un punto de
venta por unas de las comunas de Santiago. Aunque actualmente este producto es un nuevo entrante en el
mercado, pretende estar en el subconsciente colectivo del segmento haciéndose conocido por una atención
personalizada, logrando posicionarse en ser la marca escogida por ellos (tof on main).

2.2- Defina los objetivos comunicacionales, asociados a cada una de las etapas del ciclo de vida
del producto, recuerde establecer tiempo y cantidad a lograr en estos.

Etapas del ciclo de vida Objetivos

Introducción Lograr una difusión de mensaje de
nuestro producto al mercado meta para
que se dé a conocer y genere conciencia
en nuestros consumidores objetivo.
Informando sus beneficios, su función y la
obtención de este, mediante correos,
pantallas led publicitarias, puntos de
ventas, entre otras más que llame la
atención a consumir el yogurt.
Escatimando un período de 5 años, con un
progreso de menor (5%) a mayor (25)% en
las ventas del yogurt.
Crecimiento Implementar promociones que incentiven
a la compra logrando incrementar el
volumen de ventas de un 25% a un 75%
para el año 2026.
Madurez Generar propuestas de innovación para
los consumidores meta a que se
familiaricen y se conozca más la marca,
obteniendo un mantenimiento entre el
75% y 82%. Mejorando su nivel de
fidelización, mediante una atención más
personalizada para el año 2028
Declinación Aumentar los incentivos a nuestros
clientes para que sigan comprando
nuestro yogurt. Haciéndoles recuerdos
por sus correos, redes sociales, medios
más personalizados, para que no olviden
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nuestro producto. Posibilitando una

variedad de formas de pago presente el
2031.

4 FICHA 3: MODELO COMUNICACIONAL Y DISEÑO DEL MENSAJE

4.1 Desarrollo del Modelo de comunicación AIDCAS

En esta ficha, se espera que el grupo de asesores desarrolle el modelo AIDCAS, asociado al diseño del
mensaje para su producto, en relación con esto, se le pide:
Explique cómo trabajara cada componente aplicado a su nuevo yogurt.
Atención Queremos generar un contenido simple, atractivo e interesante con imágenes
y música, es decir, que sea algo creativo lo cual va a comunicar el mensaje con
claridad y a aparecer en distintos lugares. Nosotros como ejecutivos eso es lo
que queremos explotar para llamar la atención de la gente, en si ese mensaje
que queremos dar debe hacer que la persona quiera saber más sobre nuestro
producto.
Interés Una vez hemos que captamos la atención de nuestro cliente, procederemos a
mostrarle nuestro producto en sí que lo conozca y para eso nos
comunicaremos suavemente y con un valor añadido diferenciador ofertas,
ofreciéndole un beneficio que incluso pueden ser exclusivas para nuestros
clientes y para nuestros seguidores en Redes Sociales. Tiene que ser
convincente, es decir, el consumidor tiene que saber que nosotros sabemos
cuál es su inquietud pero que tenemos una solución para esto.
Deseo Ahora es el momento de provocar la compra y para ello vamos a explicar en
qué consiste nuestro producto que beneficios le proporcionara al comprador
ya que para eso realizaremos un lanzamiento de promociones de prueba,
descuentos especiales o incluso haremos que la gente pueda probar el
producto para ver si les gusta o no.
Credibilidad Lo que este punto nos indica es que debemos ser consecuentes lo que les
ofrecemos a nuestros clientes; ejemplo, nosotros estamos ofreciendo un
yogurt artesanal novedosa con beneficios y de alta calidad, le debemos
demostrar al cliente porque debe consumir nuestro producto. Debemos
actuar bajo fuentes confiables y fidedignas para crear un lazo de confianza y
de esta manera fidelizar al consumidor con nuestra marca.
Acción Después de captar la atención del visitante, despertar el interés por lo que
estamos ofreciendo y generar un auténtico deseo, el objetivo que buscamos
es la compra de nuestro yogurt, aquí debemos de facilitar las cosas al máximo
para que esta acción se realice. Facilidades en la modalidad de pago y envío
de la información de la compra
Satisfacción En este punto no se llega a saber lo feliz o satisfecho que el cliente se siente
con su producto por lo cual a que interactuar con ellos y a que averiguar, el
mejor método y más sencillo es crear una encuesta en línea que sea
respondida después de la compra esto ayudará a captar el nivel de
satisfacción del cliente y con el producto y el proceso de venta. Por lo que en
este nivel de interactividad fomentaremos la lealtad con el cliente
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4.2 Diseño del mensaje

En este punto el grupo de asesores debe trabajar en el diseño del mensaje, para su producto, desarrollando,
contenido, estructura, formato, canal y fuente.
Aplicado a su nuevo producto, tome decisiones en cuanto al diseño del mensaje, considerando los siguientes
puntos a desarrollar:

Contenido del mensaje En base a argumentos, nosotros como ejecutivos tenemos en cuenta
que el yogurt es beneficioso ya que proporciona proteínas lo cual nos
ayuda a la formación y realizaremos el contenido de mensaje
explicando porque le conviene consumir nuestro yogurt y lo qué nos
hace especiales y únicos.
Estructura Enfoque Unilateral: En este mensaje daremos a conocer los
beneficios principales que tiene nuestro yogurt de guayaba ya que
contiene muchos nutrientes, pero por otro lado la desventaja del
yogurt es su grasa y su alto nivel en azucares, lo cual los
consumidores están informados.
Formato El formato del mensaje será por medio de anuncios impresos y de esa
forma podremos tomar la decisión de sobre el título, la ilustración y
el color otro medio también es por la televisión queremos hacernos
presentes en diferentes anuncios y comerciales para la tv hacer llegar
nuestro producto a varios lugares, ya que trabajara de manera
individual cada canal especificando en que consiste nuestro
producto.
Canal o canales de Canales de comunicación no personales: en este punto utilizaremos
comunicación los medios de comunicación para que pueda darse a conocer nuestro
yogurt de guayaba y tenga un amplio consumo masivo esto implica
alquiler espacios publicitarios y el uso de programas publicitarios, al
Igual que organizaremos eventos nosotros mismos para que pueda
promocionarse el producto.
Fuente La fuente será nuestro vocero ejecutivo y un hombre común el
ejecutivo lanzará el producto al mercado mediante un evento el cual
indicará en que consiste nuestro producto que beneficios trae, tendrá
como función hacer llegar el mensaje al consumidor.

5 FICHA 4: MIX COMUNICACIONAL O MEZCLA DE PROMOCIÓN

5.1 Mezcla o mix de Promoción

El Grupo de asesores de marketing, debe ahora decidir, que herramientas del mix comunicacional,
utilizará para dar a conocer su nuevo producto, previo análisis del segmento de mercado al que se
orienta y a las características del producto.
Con fines pedagógicos, primero debe desarrollar todas las herramientas y luego seleccionar las
óptimas.

Desarrolle todas las herramientas de la mezcla de promoción, indicando el objetivo de cada

herramienta y como se aplicará cada una de ellas.

Herramienta del mix Objetivo de la herramienta
Publicidad Es informar a la gente del
lanzamiento de nuestro
producto en que consiste,
características del yogurt,
siempre dejando claro lo que la
diferencia de la competencia.
Promoción de ventas Ofrecer nuestro yogurt y hacer
que la gente lo consuma de
forma gratuita, generar regalos
publicitarios, artículos útiles con
la marca y que se entregan
gratuitamente a los clientes y
público en general.
Venta personal Lograr vender de forma efectiva
nuestro producto y conseguir un
cliente satisfecho con
posibilidades de que pueda
repetir la compra o recomendar
el producto o la empresa a otros
consumidores.
Merchandising Potenciar el producto en el
punto de venta, lo cual influye
en la toma de decisiones del
consumidor y en el lugar en
donde se toman gran parte de
las decisiones
Marketing Directo Hacer llegar a toda la gente el
folleto de nuestro producto que
será especialmente diseñado
para conseguir una respuesta,
en el cual estará el mensaje
central.
Relaciones Públicas Hacer fiestas promocionales y
eventos publicitarios y de esa
forma aumentar la empatía
entre el cliente, optar por crear
festivales de música o degustación del producto.
competencias organizadas por la
empresa.
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Instrumento utilizado, cómo
aplicarla
Haremos publicidad mediante
folletos impresos, volantes,
gigantografías y también por
medios de televisión abierta,
radios y redes sociales etc.
En este punto ofreceremos
degustaciones de nuestro
yogurt y también ofrecemos a
los consumidores la posibilidad
de que adquieran un segundo
producto a mitad de precio por
la compra del primero.
Nuestro yogurt ya cuenta con
puntos de ventas que son los
supermercados Jumbos y su
página online.
Colocar el yogurt en
refrigeradores en los
supermercados para resaltar el
producto de la empresa, y
también un stand con
promotores que den a probar el
producto y lo exhiban de gran
manera.
Las ventas serán mediante on-
line y correo tradicional y
también por promoción y
publicidad.
Participación en eventos, ferias
donde contaremos con
auspiciadores y patrocinadores
al igual forma haremos una
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5.1.2 Habiendo desarrollado todas las herramientas del mix, debe seleccionar 4 de ellas, como las
que optimizan los recursos de la empresa, pudiendo lograr los objetivos de esta, justificando su
elección.
5.2 En su análisis debe incorporar el tipo de producto y el segmento al que se orienta.
Publicidad: es importante para que la marca se pueda posicionar en el mercado y también mediante la
publicidad informaremos al público de la existencia de nuestro producto, para que sigan comprándolo
y si es conocido, la publicidad trata de mantener viva la imagen de éste.
Promoción de ventas: Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo
de ventas con esta se logra inducir a los consumidores a comprar el producto. Los comerciantes
compran cantidades adicionales del producto están conscientes que se trata de una buena promoción
el volumen de ventas aumentara.
Relaciones públicas: es importante porque radica en generar un vínculo entre empresa y consumidor
generando una imagen positiva y una buena promoción lo cual se tiene que ver reflejada en las ventas,
pero de igual a que conocer los gustos y preferencias necesidades e intereses del consumidor.
Es un yogurt de guayaba de Pica, esta segmentado para la familia, este producto cuenta con varios
aportes al organismo como el fosforo, vitamina A y B, hierro, calcio y ácido fólico, logrando beneficiar la
disminución la inflación causada por el acné, alivio estomacal y controlar la diabetes. Este producto es
diferenciado de los demás porque el fruto que se le está agregando proviene de la comuna de Pica.
Este fruto es conocido, y hace que las personas lo consuman sin necesidad de dar más información
sobre los beneficios y propiedades de este.
Venta personal: Es muy importante que nuestros clientes se sientan cómodos y familiarizados con
nuestro nuevo producto, la venta personal genera que esto sea más fácil ya que estamos establecidos
en distintos lugares donde los consumidores pueden encontrar todos los productos ‘’Sur Natural’’ y a
su vez vendedores que los ayudaran en lo que ellos estimen necesario.

6 PRESUPUESTO DEL MIX DE PROMOCIÓN Y CONTROL DEL PLAN

6.1 Presupuesto del Mix de Promoción

Toda vez que se tiene claridad, respecto de las herramientas comunicacionales que se utilizaran para dar
a conocer el nuevo producto, se debe proceder a cuantificarlas, determinar el costo de cada una de ellas,
para incorporarlo en el presupuesto de marketing.

A través de investigación realizada por los asesores de Marketing, determine el costo de cada
herramienta seleccionada, para dar a conocer su nuevo producto.

Herramienta Determinación del costo de cada una (Incorpore el cálculo)

seleccionada
Publicidad Anuncios
Anuncio publicitario radio: $1.500.000 mensuales
Anuncios publicitarios en redes sociales:$600.000mensuales
Bicicletas Publicitarias: 4 bicicletas $100.000 c/u = $400.000 mensuales
Promoción de ventas Degustación(promotores)
5 promotores: $15.000 c/u x findesemana = $75.000 x $375.000 mensuales
Degustación: $100.000 mensuales

Relaciones públicas Participación en ferias naturistas

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Degustación:$100.000
Folletos: $50.000

Venta personal Vendedores capacitados de tienda

3 vendedores $280.000 c/u = $840.000 mensuales

6.2 Sistemas de control del mix de comunicación.

El grupo de asesores debe finalmente, evaluar el cumplimiento de los objetivos definidos para cada
herramienta del mix comunicacional seleccionada, para esto debe decidir, los mecanismos de control a
aplicar en cada caso.
Investigue y proponga, mecanismos de control, que permitan evaluar el desempeño de las herramientas
del mix comunicacional, se sugiere que investigue, respecto de los KPI (indicador de gestión, KEY
PERFORMANCE INDICATOR), aplicables a la comunicación en Marketing.
Herramientas seleccionadas Objetivos que medir Mecanismo de control
(explicar)
Publicidad ayudarán a medir aspectos como YouTube Analytics, Google
el tiempo de reproducción, la tasa Analytics y AdWords. Estas
de vistas y la cantidad de clics. métricas pueden servir como
un cuadro de evaluación de
gran utilidad, permitiéndole
acceder a las diferentes
cuentas mientras su campaña
esté activa para realizar un
seguimiento del progreso.

Promoción de ventas

Relaciones públicas

Venta personal
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7 CONCLUSION

Finalmente, como grupo de asesores hemos analizado, seleccionado y construido un buen canal
de distribución, de gran seguridad y tranquilidad a la empresa, asegurándose que el producto
llegue en las condiciones idóneas y óptimas a manos del cliente, además, darles confianza a los
clientes y, en definitiva, ofrecer un servicio excelente y 100% confiable.
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8 BIBLIOGRAFIA

Kotler, P. a. (s.f.). ProQuest Ebook Central. (2. Pearson Educación, Editor) Obtenido de
https://ebookcentral.proquest.com/lib/inacapsp/detail.action?docID=4908762.
Stanton, W. J. (2007). ProQuest Ebook Central. (M.-H. Interamericana, Editor) Obtenido de
https://ebookcentral.proquest.com/lib/inacapsp/detail.action?docID=3214507.
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