El método SPIN

Situación, problema, implicación, necesidad...

El método de venta SPIN cada vez cuenta con más seguidores. Consiste en analizar la situación del
cliente mediante preguntas para detectar qué necesita y presentarle los beneficios de tu oferta
que satisfacen ese requisito.

¿Qué es?
El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la
compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación
los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

¿Cómo funciona?
SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:

-Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño,
tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes
hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido
responder por ti mismo (así verá que te has preparado).

-Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que
afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más
limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace
falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son
los costes del transporte?”).

-Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto
requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos
clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más
consciente de la necesidad de resolver el problema.

-Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo
tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una
solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.

Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por
lo que podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.