PLEXOMARKETING Y DECISIONES DE COMPRA:

INFLUENCIA EN EL CONSUMIDOR
PLEXOMARKETING AND PURCHASING DECISIONS:
INFLUENCE ON THE CONSUMER
Meryi De Dios Arzápalo1, Ricardo Mamani Vargas 1, Juan Miranda Cubas 1,
Iván Ordóñez Galarreta 1, July Romero Ríos 1, Danixa Trujillo López1, Denys
Trujillo Marín 1
1 Facultad de Ingeniería, Universidad Nacional de Trujillo. Av. Juan Pablo II, Trujillo 13011
Trujillo-Perú.

RESÚMEN

Mucho se ha habla de neuromarketing, de insights del consumidor, de adentrarnos en la

mente de las personas que consumen y en la de quienes compran. Mucho se ha dicho de
nuevas técnicas de estudios de mercado que terminan siendo sesgadas por la opinión de
unos cuantos, pero poco se habla de la intuición, de la emoción, del factor sorpresa. ¿Qué
genera que los carritos de compras terminen llenos de otros productos que no eran por los
que acudimos a un supermercado? La conexión de emociones y sentimientos, nos llevará
con un nuevo término, el Plexomarketing, lo cual busca que nos enfoquemos nuestros
esfuerzos a estimular la zona del plexo solar y en el origen de las deciciones que los clientes
puedan tomar. Son las interrogantes que el presente trabajo intentará responder.

Palabras clave: consumidor, decición de compra, marketing.

ABSTRACT

Much has been talked about neuromarketing, or getting into the minds of people who
consume and those who buy. Much has been said about new market research techniques
that end up being biased by the opinion of a few, but little is said about intuition, emotion,
the surprise factor. What generates that the shopping trolleys end up full of other products
that were not for those that we went to a supermarket? The connection of emotions and
feelings will take us with a new term, Plexomarketing, which seeks to focus our efforts to
stimulate the solar plexus area. These are the questions that this work will try to answer.

Keywords: consumer, purchase decision, marketing.

INTRODUCCIÓN pruebas reales para tratar de determinar

qué es lo que produce un resultado en
Después de casi 30 años de ejercer de
ventas, o, en otros términos, que es lo que
sol a sol el oficio del marketing y la
hace que un ser humano se convierta en
comunicación, de perseguir a gurús,
consumidor, el autor ha logrado llegar a
estudiar teorías, dictar seminarios y hacer
unas conclusiones que cuestionan

1
seriamente la tendencia generalizada de
atribuir al cerebro la responsabilidad de
las decisiones.
La gran mayoría de las personas a quienes
a lo largo de varios meses pregunté no
tenían ni idea de que era el plexo solar; es
la esencia de la teoría que esta detrás del
impulso de la compra o el consumo.
Se ha dado cuenta de que no basta con
comunicar y tratar de seducir a la parte
racional de las personas. Hay algo más. Y
eso es precisamente lo que cree haber
concluido: no basta lo racional, tampoco
es suficiente el conocimiento profundo
del funcionamiento del cerebro.
¿Alguna vez les pasó? ¿Pueden recordar
alguna ocasión en que salieron a comprar
algo específico en un supermercado y, al
rato, con el carrito ocupado por varias o
muchas cosas que se les iban antojando,
recordaron que lo que iban a buscar
todavía no hacía parte de esas cosas? ¿O
les ha pasado que salieron a buscar un
determinado producto de una
determinada marca y llegaron a casa
con otro totalmente diferente? ¿Y
escucharon alguna vez que la
explicación está en el cerebro «tal y tal» y
que por su causa acabaron comprando
un determinado producto?
DESARROLLO DEL ANÁLISIS
1. Marca
Una marca es un nombre o símbolo con el
que se trata de identificar el producto de
un vendedor o grupo de vendedores y de
diferenciarlo de los productos
competidores. Marca también se utiliza,
en realidad incorrectamente, para
referirse al producto en sí, como cuando
se dice “ventas de la marca”.
Las marcas identifican el origen y el
fabricante de un producto, y permiten
2
que los compradores, ya sean individuos u
organizaciones, puedan atribuir algunas
responsabilidades a un productor o
vendedor en particular.
Las marcas ahora deben dirigirse a un
sector que está surgiendo debido a las
nuevas generaciones y que ha ganado
importancia.
El consumidor ahora es bombardeado
constantemente con publicidad, el
llamado “ruido de marcas”, lo cual ha
vuelto al consumidor una persona
hostigada de los medios comunes, por
eso es que se le intenta atacar desde
frentes en los cuales él no lo espera, tales
como que apelen a su emoción o a un
sentimiento que quizá poco esté
relacionado con el producto en sí.
La marca, actualmente funciona como
eje principal del posicionamiento dentro
del marketing, por ende, hoy en día, la
marca debe apelar a distintas
disposiciones del mercado orientadas o
centradas en el cliente, es decir a qué
siente, cómo siente y cómo actúa frente
al mercado.
2. Herencia Cultural
Los arquetipos son referentes simbólicos
que todas las personas tenemos y están
asentados en el inconsciente colectivo de
las poblaciones (Martins, 1999). La
presencia de patrones arquetípicos
comunes en todos los pueblos se constata
con las similitudes en las mitologías de
distintas culturas. Como patrones
preexistentes los arquetipos influencian la
forma de comportamiento de cada
persona (Bolen, 1999).
Las empresas dedican grandes sumas de
dinero para que su marca y su imagen de
marca sean poderosas en el mercado. La
construcción y la gestión de la imagen de
marca deben aumentar la percepción de
valor que el consumidor tiene de la
marca. En este sentido la percepción es la
imagen mental que el consumidor tiene
de la marca. Es la personalidad de la
marca que está en la mente del
consumidor. En este sentido, los
arquetipos son patrones comunes a todas
las culturas humanas (Martins, 1999).
Para abordar el inconsciente colectivo
debemos hacer mención de Carl Gustav
Jung (1875- 1961), fundador de la
psicología analítica. Él es el creador de los
conceptos de inconsciente colectivo y de
arquetipos. Según Jung el inconsciente
representa una condición que está antes
de la conciencia y de sus contenidos
(Joung, 1991). Advierte que
inconsciente no es lo simplemente
desconocido. Puede ser definido como
una realidad extremadamente
fluctuante. El inconsciente personal es
más superficial y se origina en la
experiencia y la adquisición personal,
explica Jung (Joung, 1991).
inconsciente colectivo es innato, no es de
naturaleza individual sino universal. Es
decir, es lo mismo en todos los hombres y
mujeres.
Los mitos y los cuentos de hadas son
expresiones de los arquetipos, como
también lo son muchas imágenes y temas
de los sueños. La presencia de patrones
arquetípicos comunes en todos los
pueblos constata las similitudes en las
mitologías de distintas culturas. Como
patrones preexistentes, los arquetipos
influencian la forma de comportamiento
de las personas (Bolen, 1999).
No solo existe una relación profunda entre
las Marcas y los Arquetipos, sino que
también se puede comprender el
fenómeno de las marcas utilizando el
perfil arquetípico de las marcas. A partir
de la imagen de marca, el consumidor
establece un posicionamiento y la
relación con los arquetipos presentes en
las marcas son la conexión que une al
consumidor y las marcas (Dornelles, 2011).
(Batey, 2008) afirma que las personas son
multifacéticas, es decir, poseen todos o
gran parte de los arquetipos dentro de su
inconsciente; los arquetipos se
manifiestan según la necesidad,
dependiendo de lo que uno necesita en
cada momento. La naturaleza de la
relación arquetípica entre la marca y los
consumidores es que la marca personifica
el significado del arquetipo para los
públicos de la marca.
3. Acerca de las decisiones
el
El estudio del comportamiento del
consumidor explica los factores que
influyen al momento de tomar decisiones
de compra.
Factores culturales
El El nivel cultural; En cuanto mayor es
nuestro nivel cultura, conocemos más
cosas; en consecuencia, tenemos más
para escoger y consumir.
Las subculturas; En un mismo país o ciudad
conviven individuos que pertenecen a
diversas culturas, cada uno de estos
grupos tiene sus costumbres, gustos y
necesidades que determinarán su
comportamiento a la hora de consumir
productos, la convivencia con ellos hace
que la población conozca muchos de sus
hábitos y se animen a comprar productos
de otros lugares.
La clase social; En toda sociedad los
individuos se dividen en grupos
relativamente homogéneos y tienen un
estatus y una jerarquía dados por su nivel
económicos, estudio, tipo de trabajo, etc.
3
Dentro de cada clase, su forma de
consumir es similar.
Factores Sociales
Familia; En la actualidad hay muchas
formas de unidades familiares. Las
necesidades y demandas de consumo se
ven afectadas por los diferentes
comportamientos de los diversos tipos de
familia.
Grupos de referencia; Son los grupos con
los que la persona actúa y que influyen
sobre su comportamiento. Por ejemplo,
grupo de amigos, de trabajo, grupos
religiosos o profesionales.
Status; Es el respeto o aprecio que se le
tiene a aquella persona que goza de un
prestigio entre los miembros del grupo.
Esta persona puede dar
recomendaciones que los demás tendrán
en cuenta.
Roles; Dentro de un grupo, un individuo
puede desempeñar unas funciones que le
son asignadas. Es entonces decimos que
adopta un papel o rol dentro del grupo. El
rol influirá dentro de su comportamiento
de compra y en la de sus compañeros.
Factores Personales
Edad y fase del ciclo de vida; una persona
a lo largo de su vida pasa por diferentes
etapas en las cuales adquiere diferentes
bienes. Sus gustos y hábitos cambian.
Ocupación; el tipo de trabajo al que se
dedica el individuo ejerce una gran
influencia en su comportamiento a la
hora de consumir.
Estilo de vida; es todo aquello que tiene
que ver con la forma de vivir de las
personas, intereses, opiniones y
actividades que influyen a la hora de
consumir.
4
Circunstancias económicas; cuando hay
crecimiento económico y se dan
facilidades de crédito se producen
mayores niveles de empleo y renta, lo
cual implica que debe satisfacer
necesidades más complejas que las de
simple supervivencias. Lo mismo sucede
en las épocas de crisis.
Personalidad; cada individuo tiene una
personalidad diferente. Unos tienen más
autonomía, seguridad, dominio o
sociabilidad. Estas formas de encarar la
vida influyen en su comportamiento a la
hora de consumir.
Factores psicológicos
Motivación; generalmente, compramos
para satisfacer necesidades de distinta
índole y porque tenemos un motivo. Los
motivos por los que compramos son: la
obtención de beneficios, la utilidad, el
orgullo, la emulación, el miedo, el amor.
Aprendizaje; el comportamiento y los
intereses de consumo de las personas se
modifican a medida que aprendan
porque adquieren experiencia.
Percepción; dos individuos diferentes
perciben la misma realidad de forma
distinta. El consumidor prestará atención a
lo que interesa y no tendrá en cuenta el
resto.
Convicciones y actitudes; Con el
aprendizaje los individuos adoptan
nuevas creencias y comportamientos
respecto al hecho de comprar.
4. Roles en la compra
Cuando se lanza un producto o servicio,
se piensa en el cliente como una única
figura imaginaria. Sin embargo, desde
que alguien se da cuenta de la
necesidad, hasta que llega al usuario
final, hay un proceso, en ocasiones con
varios actores implicados. Cada tipo de
producto es completamente diferente, y
la influencia de cada actor en el proceso
también puede variar mucho en cada
caso. Fue Philip Kotler (2002) el primero en
hablar de los roles del proceso de compra
en su libro “Dirección de Marketing”.
Pueden coincidir uno o varios, en la misma
persona.
El Iniciador es quien percibe inicialmente
una carencia. Por ejemplo, una amiga te
puede contar que hay liquidación en una
tienda.
El Prescriptor es quien hace sugerencias,
emite opiniones o tiene una cierta
autoridad en la materia, por lo que su
opinión será escuchada.
El Facilitador es aquél que suministra la
información, fija la cita con el comprador,
etc. Un agente inmobiliario facilita la
operación y realiza una cita con el
propietario para la venta de una casa.
El Decisor es aquél con potestad para
elegir de entre diferentes opciones.
Puedes decidir entre varias prendas de
ropa diferentes, entre varias tiendas de
ropa, o incluso puedes elegir entre
comprar ropa o una cena u otro
capricho.
El Aprobador es quién aprueba la compra
o el gasto. Como ejemplo, un
adolescente tendrá que pedir a sus
padres le compren el par de zapatos de
moda. En el caso de una empresa podría
ser el departamento de compras.
El Cliente es quien paga y realiza la
transacción de compra. Puede ser la
mamá en el caso de los zapatos.
El Consumidor o usuario final es quien
disfrutará de la compra. Quien lleve y
disfrute los zapatos de los que hemos
5
hablado anteriormente será el
consumidor.
Rivera Camino et al. (2009: 36) Definen el
comportamiento del consumidor como el
“[...] proceso de decisión y actividad física
que los individuos realizan cuando
buscan, evalúan, adquieren y usan o
consumen bienes, servicios o ideas para
satisfacer sus necesidades” y “hace
referencia a la dinámica interna y externa
del individuo – o grupo de individuos – que
se origina cuando éstos buscan satisfacer
sus necesidades mediante bienes y
servicios”.
5. Cómo y por qué se desarrolló el
comportamiento del consumidor
Muchos mercadólogos adoptaron una
política de segmentación de mercados,
que implica la división del mercado
potencial en segmentos más pequeños y
homogéneos de consumidores para los
cuales se pueden diseñar ofertas
comerciales específicas. También
diseñaron técnicas promocionales para
modificar la imagen de sus productos, de
manera que fueran percibidos como
mejores satisfactores de necesidades
específicas en determinados segmentos
(posicionamiento); estas estrategias
requieren un profundo conocimiento del
consumidor.
6. Influencia en el interior de grupos
Dado que los grupos sociales son
formados por individuos, cada uno de
ellos realiza una función específica. Estas
funciones, llamadas “roles o papeles” son
las que delimitan el grado de influencia
entre las personas. Es así que se
encuentran muchas personas que
ejercen mucha influencia social y otros
solo son sujetos de influencia externa.
 7. Proceso de la decisión de
compra
Sugiere que los consumidores pasen por
las cinco etapas con cada compra de
una forma considerada. Pero los
compradores pueden pasar rápida o
lentamente a través del proceso de
decisión de compra. Y en las compras
más rutinarias, los consumidores suelen
omitir o revertir algunas de las etapas.
Mucho depende de la naturaleza del
comprador, el producto y la situación de
compra.
Reconocimiento de la necesidad: El
proceso de compra se inicia con el
reconocimiento de la necesidad: el
comprador reconoce un problema o
necesidad. La necesidad puede
activarse por estímulos internos cuando
una de las necesidades normales de la
persona —por ejemplo, el hambre o la
sed.
Búsqueda de información: Un consumidor
interesado podría o no buscar más
información. Si el impulso del consumidor
es fuerte y un producto satisfactor está a
la mano, él o ella probablemente lo
compren. Si no, el consumidor podría
almacenar la necesidad en su memoria o
llevar a cabo una búsqueda de
información relacionada con la
necesidad.
Evaluación de alternativas: Hemos visto
cómo los consumidores utilizan la
información para llegar a un conjunto de
opciones de marca final. ¿Cómo elige el
6
consumidor entre marcas alternativas?
Los mercadólogos necesitan conocer
acerca de la evaluación de alternativas,
es decir, cómo el consumidor procesa la
información para llegar a decisiones de
marca.
Decisión de compra: En la etapa de
evaluación, el consumidor clasifica las
marcas y se forma intenciones de
compra. Por lo general, la decisión de
compra de los consumidores es comprar
la marca más preferida, pero dos factores
pueden atravesarse entre la intención de
compra y la decisión de compra.
Comportamiento post-compra: El trabajo
del mercadólogo no termina cuando se
compra el producto. Después de comprar
el producto, el consumidor estará
satisfecho o insatisfecho y se involucrará
en un comportamiento post-compra que
es de interés para el mercadólogo.
8. Nuevas conductas del
consumidor
Según Braidot (2011), los cambios
estructurales tanto en la sociedad, como
en los mercados, son de lenta evolución.
A corto y mediano plazo los consumidores
de los mercados regionales son en
esencia diferentes entre sí, aunque su
conducta cotidiana sea parecida. Las
grandes marcas de productos de
consumo exportan estrategias y anuncios,
que se convierten en campañas globales.
Estos anuncios llevan implícitos valores
culturales, y al exhibirse en todos los países
e impactar a los consumidores, están
creando condiciones similares.
9. El Plexomarketing
El plexomarketing explica por qué
cuando una persona va a la cadena de
comidas rápidas, mantiene la elección de
papas fritas en vez de manzanas.
Automáticamente, empieza un proceso
inconsciente de preferir las papas. Eso
explica que decisiones que serían fáciles
de tomar racionalmente, son muy
sencillas para no tomarlas
irracionalmente. Este razonamiento viene
de la naturaleza humana. La persona
toma las decisiones en la vida ‘porque le
da la gana’. Y detrás de esa opción de
compra está el miedo de distinta
naturaleza. Hay dos categorías de
miedos. Uno que es reacción a una
amenaza real como el temor a un león y
el otro que se refiere a una amenaza que
no es real como puede ser la sensación
que genera una polilla a una mujer. Digo
que el miedo y el amor son los mejores
vendedores, aunque el segundo se
camufla en un miedo también. ¿Cómo se
relaciona con el plexo solar? Pues es que
plexo solar es el centro del miedo.
Decimos que sentimos mariposas en el
estómago, pero, en realidad, es esa red
nerviosa donde aparecen esas
sensaciones. Los occidentales no
sabíamos que existía. (Sala, Portafolio,
2017)
Los afectos y cognición del consumidor
son dos tipos de respuestas mentales que
los consumidores experimentan con
respecto a los estímulos y eventos de su
ambiente. El término afectos se refiere a
los sentimientos que se tienen hacia esos
estímulos y eventos, como el agrado o
desagrado. Por ejemplo, los afectos
incluyen emociones relativamente
intensas, como el amor o la ira. La
cognición se refiere a estructuras y
procesos mentales relacionados con el
pensamiento, comprensión,
interpretación de estímulos y eventos. Esto
incluye los conocimientos, significados y
creencias que se han desarrollado en los
consumidores a partir de sus experiencias
y que se almacenan en la memoria.
El término comportamiento se refiere a las
acciones físicas de los consumidores que
otras personas pueden observar y medir
directamente. También se le llama
comportamiento evidente para
distinguirlo de actividades mentales,
como el razonamiento, no susceptibles de
observación directa. Así pues, ir a una
tienda de The Gap en el centro comercial
implica un comportamiento; decidir entre
ir o no ir a ella es un comportamiento no
evidente, ya que no pueden observarlo
otros. Algunos ejemplos de
comportamientos son: buscar y comparar
productos en las tiendas o en Internet,
comprar productos y usar tarjetas de
crédito.
El ambiente del consumidor es todo factor
externo a éste, el cual influye en su
manera de pensar, sentir y actuar. Ello
abarca estímulos sociales, como las
acciones de otros en culturas, subculturas,
clases sociales, grupos de referencia y
familias, que influyen en los consumidores.
También comprende otros estímulos
físicos, como las tiendas, productos,
anuncios y letreros, que pueden cambiar
los pensamientos, sentimientos y acciones
de los consumidores.
León G. Schiffman define a la
personalidad como “las características
psicológicas internas que determinan y
reflejan la forma en que un individuo
responde a su ambiente”. Cada
consumidor es un individuo que cuenta
con características internas tales como,
cualidades internas, atributos, rasgos,
factores y hábitos característicos que
distinguen a una persona de las demás.
e
Esta individualidad influye en la selección
de productos o servicios para su compra
o consumo, afectando la manera en
cómo responden a los estímulos de
7
promoción o publicidad. (Corona
Vazquez, 2012)
El cerebro es maleable, no solo en la
primera infancia, sino hasta la edad
adulta. El entorno tiene un gran impacto
en estos cambios, el cerebro humano ha
ido variando, adaptándose
desarrollándose como respuesta a
estímulos externos durante siglos. Nuestro
cerebro está bajo la influencia de un
mundo cada vez más estimulante debido
a las nuevas tecnologías: televisión
multicanal, iPad, smartphones, juegos de
video, reproductores de MP3, el Internet,
las redes inalámbricas, conexiones
bluetooth, las Redes Sociales, etcétera.
Estos equipos electrónicos tienen un
impacto en la estructura micro celular y
bioquímica compleja de nuestro cerebro.
Y esto, a su vez, afecta nuestra
personalidad, nuestro comportamiento y
nuestra manera de ver la vida. En
resumen, el mundo moderno podría estar
alterando nuestra identidad humana.
10. La mándala del Plexomarketing
(Sala, Plexomarketing, 2017) nos define en
primer lugar qué es el mantra: Cómo soy,
Cómo hablo, Lo que doy, Lo que tengo.
Una vez completado el mantra se va a
definir específicamente a quién le vamos
a hablar, puede ser dirigido básicamente
al comprador, pero ese a quien debe ser
lo más profundo posible porque cuando
empecemos a definir el relacionamiento
se tiene que saber definitivamente quién
está tras nuestra meta.
El mándala o ciclo del plexomarketing se
inicia con el relacionamiento. En la
actualidad, el relacionamiento, cada vez
es más digital, cada vez sucede más a
través de redes sociales o de equipos
digitales. Una vez ocurrido ese
relacionamiento vamos a direccionar o
vamos a hacer una transición hacia la
validación. La validación es el acto en el
que la persona define creer o no en lo que
vio en su primer relacionamiento, para eso
se necesita, en este evento, contar con
personas que nos den la validación sobre
lo que estamos hablando de la marca, de
y
manera creíble y de manera confiable.
Una vez ejecutada la validación se da
una transición, para llevar a nuestro
segmento o grupo de personas a una
experiencia. Dicha experiencia puede
suceder en un supermercado: una
degustación, buscando experiencias de
marca; pero también los eventos fuera
del punto de venta, son experiencias de
marca. Una vez realizada la experiencia
se genera una transición a la activación
de compra o consumo. Luego del evento
de compra o consumo, el consumidor de
hoy va a compartir su experiencia y esa
compartición de la experiencia buena o
mala, desafortunadamente muchas
veces más compartida la mala que la
buena, es lo que va a encontrar luego el
mundo al hacer su primer
relacionamiento. Así comienza un nuevo
ciclo en donde ese a quien, que
habíamos definido, entra a tener un
primer relacionamiento, que ya cuenta
con la información que fue compartida
por quienes ya hicieron el ciclo. Esa es la
forma de desarrollar hoy la estrategia
dentro del plexo marketing.
11. Decisión de compra
El también llamado Momento de la
Verdad es el instante en el que confluyen
una plétora de factores como la calidad
del producto, la calidad y el impacto de
los empaques, la innovación, la
distribución, la exhibición, la
competencia, las ofertas, el precio, la
oportunidad, la refrigeración (en muchos
casos), es decir, ese momento que
8
depende de tantas personas y de tantos
pasos que preceden el momento en que
una persona toma la decisión final de
comprar o de no hacerlo. Para ese
momento, y con este listado de factores
influyentes que acabo de mencionas-,
hay quienes se han atrevido a dividir el
cerebro partes para atribuirle a cada una
su dosis de intervención en el proceso,
Indudablemente hay avances en
mediciones que permiten determinar qué
zonas del cerebro actúan o se activan
ante ciertos estímulos .Indudablemente
como consumidores el ser humano
presenta conductas ante esos estímulos.
Es necesario que el transeúnte haya
tenido un relacionamiento positivo con la
marca; en este ejemplo, el lugar debe
estar aseado, el personal impecable, la
disposición de servicio inmejorable, la
exhibición adecuada y la oferta debe ser
clara para que la persona decida
comprar, si este fue su primer
relacionamiento. No obstante, si la
persona ya conoció de la marca que
ofrece esta «delicia» y la conoció por el
voz a voz (personas que le dijeron que
parecían deliciosos pero eran terribles) o si
recibió información negativa en las redes
y logró verificarla con generadores de
opinión de su confianza, pasará de largo
pensando: «¡Qué lástima que no sean tan
ricos como parecen!».
Si la canela huele deliciosamente pero la
persona ha escuchado o tie-ne
conocimiento de que el producto
contiene grandes cantidades de azúcar,
que está hecho con harinas de trigo
comunes, que fue frito en aceites
vegetales de baja calidad, la persona
solo comprara un rollito si le da la gana, si
su herencia cultural colectiva o direccionar información que no fuera
aprendida no le impidiera consumir
alguno de los ingredientes, si sus
sentimientos de ese momento se lo
9
permiten, si su personalidad es amiga de
productos dulces y de harinas, si su
libertad (de salud, por ejemplo) y su
capacidad económica se lo permiten.
Aqui es donde las respuestas del cerebro,
más allá de la reacción al aroma, no son
lógicas. Aquí es donde fallan las teorías
que se basan en estos comportamientos
científicos. Aquí es donde vemos que
efectivamente los consumidores
hacemos lo que nos da la gana y esto
sucede en el centro de la voluntad, en el
plexo solar, donde se alojan o se emiten
tantas emociones de gran relevancia.
Por eso es tan importante prepararle al
consumidor el producto, la Marca y de ahí
en adelante toda la estrategia, para que
cuando llegue al momento mágico de la
verdad, sí exista esa magia, sí exista ese
vínculo con su sentimiento, no solo con su
razón. Por eso es importante seguir paso a
paso los principios del plexomarketing
para que la Marca esté en su mejor
momento en cada interacción,
especialmente en el momento de la
verdad.
Luego de la compra el consumidor
acostumbra a compartir su experiencia.
Hasta hace muy poco tiempo la máxima
posibilidad que tenía el consumidor era
compartir su experiencia con vecinos,
amigos, compañeros de trabajo o de
estudio, en fin, su entorno directo. Este voz
a voz es la forma más antigua de
publicidad y difícilmente las marcas
tenían la posibilidad de modificar o
corregir la versión o rumor que se creaba,
salvo casos excepcionales en los que la
comunicación de las marcas emitía
mensajes con la intención de re
verdadera.
Pero desde la aparición y globalización
de las redes sociales, no solo se ha
generalizado el acto de compartir la
experiencia que se ha tenido con la
marca o producto sino que se hace
públicamente y lo pueden recibir millones
de personas en todo el mundo al mismo
tiempo Este nuevo poder, el de las redes
sociales, ha cambiado definitivamente el
entorno en el que se mueve el consumidor
y el alcance de sus opiniones. Por lo tanto,
también ha cambiado la manera de
pensar y de actuar de quienes
trabajamos en el mundo del marketing.
DISCUSIÓN Y CONCLUSIONES
Podemos afirmar que:
 La marca, como nombre o distintivo
de uno o un grupo de productos
debe centrarse en el estudio del
cliente y sus decisiones en el
mercado.
 Los arquetipos representan la
herencia cultural adquirida por el
hombre y los rasgos comunes que
nacen a partir de ella. Un estudio
pertinente de ellos nos permitirá
conocer mejor al cliente.
 El estudio del comportamiento del
consumidor explica los factores que
influyen al momento de tomar
decisiones de compra.
 Identificar los roles en la compra de
un bien o servicio nos ayudará a
deconstruir el proceso de compra en
unidades más pequeñas, las cuales
podrán ser analizadas y extraer
información más precisa acerca de
cada eslabón que hace posible
dicho acto.
 Dado que los grupos sociales son
formados por individuos, cada uno
de ellos realiza una función
específica. Estas funciones, llamadas
“roles o papeles” son las que
10
delimitan el grado de influencia entre
las personas. Es así que se encuentran
muchas personas que ejercen
mucha influencia social y otros solo
son sujetos de influencia externa.
 Es fundamental comprender los
criterios que impulsan a los
compradores a realizar una compra
con el fin de desentrañar la dinámica
de competencia de una categoría.
 Los cambios estructurales tanto en la
sociedad, como en los mercados, son
de lenta evolución.
 El Plexomarketing en la actualidad
estudia las decisiones de compra de
un consumidor que es afectado por
experiencias previas o influencias de
otros clientes así mismo como
factores intrínsecos como la
influencia del plexo solar como
centro de voluntad y deciciones
frente a diferentes marcas.
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