3RO VENTAS

UNIDAD 2
PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTAS.1
1. Publicidad
1.1 Objetivos, características y funciones de la PLV
1.2 Formas de la PLV
A. Mobiliario o elementos de exposición del producto
B. Reclamos visuales y elementos gráficos
C. Otros elementos
1. Publicidad
La publicidad es una técnica de comunicación comercial que la empresa utiliza
dentro de su estrategia de marketing.

Todos los elementos de la comunicación corporativa (folletos, catálogos,

papelería de empresa, informes, etc.) forman parte del programa de branding de
la empresa.
Podemos diferenciar tres tipos de publicidad:
 Anuncios publicitarios. Son mensajes destinados a dar a conocer un
determinado producto o servicio, o persuadir a los clientes para que
adquieran los productos de la empresa. Pueden anunciar los propios
productos, la marca o los establecimientos comerciales, y se difunden a
través de televisión, radio, páginas web, prensa, vallas publicitarias, etc.
 Publicidad directa. Es aquella enviada por correo postal o entregada en
persona al consumidor potencial.
Los principales elementos de publicidad directa que se pueden utilizar
también en el propio establecimiento son catálogos, folletos y
desplegables.
- Catálogos: revistas en las que se recoge el surtido de los productos del
establecimiento.
- Folletos (flyers): impresos que se dedican a la promoción de un grupo de
productos. Normalmente son una hoja o doble hoja de papel a color.
- Desplegables: hojas de grandes dimensiones que hay que desdoblar
para poder ver el anuncio.
 Publicidad en el lugar de venta (PLV). Se realiza mayoritariamente en el
interior de los establecimientos, en régimen de libre servicio, con la intención
de influir en el comportamiento de los posibles clientes que visiten el
comercio. Tiene la ventaja de que dicha influencia se produce en el
momento de realizar la compra.
La comunicación que se realiza en el punto de venta, y en particular la publicidad,
debe reforzar los mensajes publicitarios que envía la empresa y que están
presentes en distintos medios (prensa, revistas, Internet...). El propio escaparate
debe ser un reclamo y un vehículo de transmisión de la publicidad e imagen de
la empresa. El programa gráfico del que forma parte la decoración del interior y
exterior del punto de venta debe transmitir la imagen corporativa.
La PLV es uno de los elementos más útiles e importantes de la estrategia de
comunicación de la empresa, ya que está presente en el instante de la compra
del cliente.
1.1. Objetivos, características y funciones de la PLV
A. Los objetivos básicos de la PLV a la hora de publicitar los productos son:
 Informar de la existencia y ubicación del producto en el lugar o lugares de
venta.
 Asesorar sobre las ventajas y características del producto.
 Persuadir de que el producto es el mejor.
 Inducir a la compra.

B. Las características que debe tener el material publicitario utilizado en el punto

de venta son:
 Llamar la atención del consumidor, despertando su interés.
 Utilizar elementos que sean percibidos por el consumidor positivamente.
 Ofrecer credibilidad al consumidor, que desconfía de los anuncios
publicitarios.
 Servir de recuerdo de otros anuncios publicitarios en otros medios.

C. En cuanto a la clasificación de la PLV, atendiendo a la función que desarrollan,

es:
 Selectiva: se realiza en una determinada zona del establecimiento, para un
tipo de producto concreto.
 Generalizada: anuncia los productos de una marca y va dirigida a todos los
posibles clientes.
 De prestigio: busca la notoriedad de la marca.
 De lanzamiento: da a conocer nuevos productos.
 De mantenimiento: recuerda la comercialización del producto.
 De servicio: destaca las características del producto o su forma de
utilización.
 De repetición: se insiste en varios lugares del punto de venta.

1.2 Formas de la PLV

En los lugares de venta es posible emplear diferentes tipos de elementos para
realizar la publicidad. Vamos a conocerlos a continuación.
A. Mobiliario o elementos de exposición del producto

- Exhibidores o expositores: muebles que permiten exponer determinados

productos y la publicidad de los mismos. Hay de distintos tipos:

 Expositores de mostrador: normal-mente están hechos de cartón y permiten

la venta de productos de la misma marca en autoservicio.
  Expositores murales: tal como indica su nombre, se colocan, mediante un
soporte, en la pared.

- Expositores de suelo o floor stands: están reservados normalmente a los

productos de compra por impulso. Se colocan junto a las cajas de salida, y hay
diferentes tipos:

 Dispensadores: contienen productos para la venta.

 Displays unidireccionales: en estos expositores, normalmente verticales, el

producto se extrae por el frontal. Se colocan contra la pared, de dos en dos
o en las cabeceras de góndola.
 Expositores de incentivo: en ellos, junto con los productos que contienen,
se expone un regalo o premio que se puede conseguir con la compra de los
mismos.

 Displays de suelo giratorio: se trata de soportes que giran para facilitar la

visualización de los productos que contienen, y se pueden colocar en zonas
menos accesibles o frías del establecimiento.

 Contenedores: presentan los pro-ductos en masa o en revoltijo. Son

adecuados para ofertas.
 Estands publicitarios: son soportes publicitarios en los que se realizan
presentaciones promocionales de pro-ductos. Dentro de ellos, hay mesas,
kioscos, biombos, etc.

 Embalajes presentadores: como su nombre indica, son cajas que contienen

un conjunto de productos para su exhibición y venta al público. La caja se
coloca directamente en el lineal, rasgando la parte preparada para ello, y
dejando así los productos a la vista para que los puedan adquirir los clientes.

 Displays de palé: se trata de pales especiales que encierran y protegen los

productos. Se utilizan mucho en establecimientos de descuento.

 Dispensadores para colocar en el lineal.

 Pequeños Displays: son soportes que contienen folletos informativos del

producto o servicio, cupones de descuentos u otros elementos como tarjetas
del establecimiento.
  Caballetes: funcionen como un cartel y permiten incorporar folletos.

 Displays de premio: incorporen únicamente el premio que puede obtener el

cliente mediante un sorteo entregando normalmente une pruebe de compre.

B. Reclamos visuales y elementos gráficos

Los reclamos visuales o elementos gráficos se utilizan, sobre todo, para el
soporte de imágenes o carteles publicitarios. Se trata de soportes en dos o tres
dimensiones. Así:
 Logotipos: el grafismo de la marca está presente en el establecimiento

 Mástiles publicitarios: son aportes que constan de dos partes, el propio

mástil y el cartel publicitario, y puede ser de dos o tres dimensiones. Sus
tamaños on muy variables y los productos que contienen se pueden colocar
en el suele, alrededor del mástil, si este es grande. Cuando los mástiles son
pequeños, se pueden utilizar como señal sobre display de suelo,
 Carteles o pósteres: su presentación puede ser de muy diferentes formas y
perseguir diversas finalidades. Son el elemento más utilizado de PLV. Un
ejemplo son los banners.

 Tótems o columnas: son carteles tridimensionales con diferentes formas

que se colocan sobre el suelo. Los más usuales tienen base cuadrada,
triangular, ovalada, hexagonal o de media luna.

 Cajas de luz: se utilizan para realizar PLV con retroiluminación. Suelen

incorporar grandes imágenes y en ellos la presencia de la marca está muy
destacada.

 Banderolas: llaman la atención sobre las promociones del establecimiento.

Van colgadas una junto a otra, y normalmente tienen una imagen pequeña
y la marca.
 Cenefas: son tiras delgadas de cartón o papel que se colocan punta a punta
del lineal sobre el borde de los estantes.

 Laterales: se colocan de arriba abajo en el lineal, entre la góndola y la

cabecera de esta. Reciben el nombre de delimitadores si están colocados a
lo largo de la góndola.

 Vinilos adhesivos: se fijan en estanterías o paredes como elemento

decorativo. También se pueden colocar en el suelo y reciben el nombre de
floor graphics.

 Flash: se resaltan algunas palabras para llamar más la atención del cliente.

 Flechas: se utilizan para guiar al cliente en el recorrido del establecimiento.

 Frisos: identifican el establecimiento o una determinada marca.

 Móviles: diferentes elementos gráficos que se cuelgan del techo y que, al

ser movidos por el aire, llaman la atención del cliente.
  Ristras: tratan de favorecer las ventas por impulso. Se colocan en las cajas.
Normalmente, en ellas se incluyen productos de compra por impulso de
pequeño tamaño.

 Racks o displays de precios para el lineal: marco de metacrilato que se

coloca en los estantes de la góndola y contiene el precio del producto.

 Stoppers: se colocan de forma perpendicular a las estanterías e incitan al

cliente a detener la marcha.

 Stoppers oscilantes o saltarines: son piezas hechas de plástico que

sobresalen de las góndolas y que permiten un leve movimiento.

C. Otros elementos
Además de los elementos vistos, las demás categorías de PLV incluyen
elementos visuales en movimiento, sonidos, elementos interactivos o el propio
packing del producto. Así:
 Megafonía publicitaria: se emiten anuncios publicitarios en el interior del
establecimiento.
 Pantallas táctiles: Permiten que el cliente interactúe buscando y
encontrando información con el movimiento de los dedos sobre la pantalla.
 Proyecciones audiovisuales: se proyectan anuncios de video específicos del
establecimiento que han sido emitidos en otros medios, como la televisión.
Una de las técnicas utilizadas es el 3D mapping, una proyección en la
pantalla del edificio de la tienda.

 Juegos, realidad virtual, realidad ampliada, etc.: con la lectura del código del
artículo, el cliente puede visualizarse con el producto en una pantalla. La
empresa lego fue la primera en utilizar la realidad aumentada.

 Sensores interactivos: se acompañan de pantallas, altavoces y otros

elementos que se activan cuando el cliente pasa cerca de ellos.

 Packing: son los envases y embalajes del producto. Los principales tipos de
packing que pueden llevar publicidad de las empresas son los envases, las
bolsas, las cajas, el papel o la forma de envolver los regalos.