CLIENTES COMPAÑÍA COMPETENCIA

HUM y HPM #3 Baud

Decreciendo Motoline
Sevoline

SEGMENTACIÓN DEL
MARCADO SELECCIONE MERCADO OBJETIVO.

PRODUCTO Y SERVICIO PLAZA/CANAL

PRECIO
 COLABORADORES CONTEXTO

POSICIONAMIENTO
RCADO OBJETIVO.

/CANAL PROMOCIÓN/COMUNICACIÓN

PRECIO
% Del Mercado 2012

Cambio de Aceite

Lugar de Compra

Edad

Lugar de procedencia

Preferencia de Autos

Conocimiento del Vehiculo y

mercado de aceites

Educación

Poder Adquicitivo
Factor de Compra

Comportamiento
 HUM

25%

Autonomo

Almacenes de descuentos, tiendas de conveniencia, tiendas

especializadas, tiendas en línea ( walmart, Autozone, advance auto parts)

Más joven que el Segmento HPM

Ciudades Pequeñas o Zonas Rurales

Camiones, Vehiculos utilitarios deportivos

Conocen sobre vehiculos y diferencias entre aceites, investigan más sobre

requerimientos y características

Menor Educación que HPM

Ligeramente menos acomodados, preocupados del precios de

mantenimientos
Marca con trayectoria, confianza y familiaridad de marca, precio, 70%
compra mismo producto

Concientes del Costo-Beneficio

Consumidores Leales a marca y producto
 HPM
45% Enfocados en precio
30% Enfocados en Calidad
____________________
Total = 75%

Asistido por profesional

Proveedores profesionales del Servicio; Cambio de aceite y otros

Relacionados, Talleres de Reparación, Concesionarios de Automóviles
Almacenes de descuento y almacenes de descuento para socios

Mayor edad que los HUM

Área Metropolitana de gran tamaño

Autos extranjeros, vehiculos de lujo, Diesel bajo consumo o híbridos

No conocen sobre diferencias

Más Educación de HUM

Mayores ingresos
Recomendación profesional, comodidad ubicación, velocidad y
profesionalismo del intalador.
56% busca Producto específico.
83% Está dispuesto a aceptar Marca recomendadad por Instalador
Profesional ( expectativas precio y requerimientos vehiculo)

Pendientes calidad del servicio completo, el precio y toman desiciones en

base a recomendaciones de Especialistas
 ACEITES CONVENCIONALES. ACEITES MEZCLA SINTÉTICA ECO 7
2.50 4.00 5.25

Canales Más Fuertes de Avellin

Costo
1.- Intaladores Independientes AMVP tipo HPM
EVO 7
Puntos de Lubricación Rápida Sintético
Tiendas motivo de reparaciones automotrices Convencional
Talleres de Reparación
Aventage...

2.- Concesionarios de Autos

Venden autos eléctricos e Hibridos
Entregan soporte de mantención completo
Un solo lugar en el cual reparar
mantenciones estrictas a lo que hace el fabricante.

3.- Avellin Auto

Tiendas Propias
Mayores Margenes
Ubicadas cenra centros de distribución
436 tiendas en el 2014
7% de las Ventas AMVP
ECO 7 ACEITE SINTÉTICO Y SEVOGREEN
6.75 9.00

2.01
1.95
1.2
 BAUD MOTOLINE AVELLIN
Participación Mercado 2012 23% 15% 11%
Intención de Compra HUM 25% 15% 16%
Intención de Compra HPM 27% 31% 27%
Intención General de Compra 16% 15% 15%
Indecisos 41%
Marcas Blancas NO SI NO
Locales Exlusivos Más de 2.000 1,200 Avellin Auto

Locales de
Cadenas de lúbricación
Almacenes de
descuento para frenos y rapida, tiendas
Silenciadores, de cambio de
Presencia socios, walmart, distribuidores aceite u otros
gran espacio en nacionales de relacionados y
gondolas neumáticos, talleres de
reparaciones

HUM y HPM HUM y HPM HUM y HPM

Segmentos más Fuertes Enfocado en Enfocado en enfocado en
Calidad Calidad Precio
 TEXOIL SEVOLINE
9% 8%
Otras Marcas 11%
Otras Marcas 29%
Otras Marcas 13%
41%
S/I

S/I

HPM enfocado en calidad

Beneficio Incremental Precio Full
PRECIO POR 1/4 GALON 6.75 PRECIO POR 1/4 GALO 3.25
PRECIO CAMBIO ACEITE 33.75 PRECIO CAMBIO ACEI 16.25
Otros
Lubricación Rápida AvellinAuto PriceCo
Independientes

Total tiendas 6,000 6,500 436 Tiendas de Lubricación Rapida Otras Independientes Avellin Auto
Aventage 4,400
Otras 1,600 Programa Avantage 25,695,141
Precio Full
Ingreso Incremental Otras 5,606,213
Penetración - 30% 100% 31,301,353 3,795,873 4,849,819
Aventage 75%
Otras 45%
Programa Avantage 30,171,488
Precio Descuento
Aventage 3,300 Otras 7,314,300
Otras 720 37,485,788 4,952,391 4,429,215
Eco7 penetración, Total tiendas 4,020 1,950 436 -
Eco7 actualizaciones por tienda, anual 1,260.0 315 1,800

Total Eco7 actualizaciones 5,065,200 614,250 784,800 Beneficio Bruto Programa Avantage 8,855,241
Precio Full
Otras 1,932,053
Ingresos por cambio, Eco7 13.29 13.29 13.29 10,787,293 1,308,161 1,671,379
Ingresos por cambio, conventional 7.11 7.11 7.11 7.11
Ingreso incremental por cambio 6.18 6.18 6.18
Programa Avantage 8,855,241
Precio Descuento
Beneficio bruto por cambio, Eco7 3.24 3.24 3.24 Otras 1,932,053
Beneficio bruto por cambio, conventional 1.11 1.11 1.11 10,787,293 687,741 615,087
Beneficio bruto incremental por cambio 2.13 2.13 2.13
Total
Ingreso Incremental 31,301,353 3,795,873 4,849,819 - 39,947,045
Beneficio bruto Incremental 10,787,293 1,308,161 1,671,379 - 13,766,832

Beneficio Incremental Precio Descuento

PRECIO POR 1/4 GALON 5.25 PRECIO POR 1/4 GALO 3.25
PRECIO CAMBIO ACEITE 26.25 PRECIO CAMBIO ACEI 16.25
Otros
Lubricación Rápida AvellinAuto PriceCo
Independientes

Total tiendas 6,000 6,500 436

Aventage 4,400
Otras 1,600

Penetración - 40% 100%

Aventage 90%
Otras 60%

Aventage 3,960
Otras 960
Eco7 penetración, Total tiendas 4,920 2,600 436 -
Eco7 actualizaciones por tienda, anual 1,620.0 405 2,160

Total Eco7 actualizaciones 7,970,400 1,053,000 941,760

Ingresos por cambio, Eco7 11.81 11.81 11.81

Ingresos por cambio, conventional 7.11 7.11 7.11 7.11
Ingreso incremental por cambio 4.70 4.70 4.70

Beneficio bruto por cambio, Eco7 1.76 1.76 1.76

Beneficio bruto por cambio, conventional 1.11 1.11 1.11
Beneficio bruto incremental por cambio 0.65 0.65 0.65
Total
Ingreso Incremental 37,485,788 4,952,391 4,429,215 - 46,867,393
Beneficio bruto Incremental 5,205,668 687,741 615,087 - 6,508,495
Beneficio Incremental Precio Full
PRECIO POR 1/4 GALON 6.75 PRECIO POR 1/4 GALO 3.25
PRECIO CAMBIO ACEITE 33.75 PRECIO CAMBIO ACEI 16.25
Otros
Lubricación Rápida AvellinAuto PriceCo
Independientes

Total tiendas 6,000 6,500 436 Tiendas de Lubricación Rapida Otras Independientes Avellin Auto
Aventage 4,400
Otras 1,600 Programa Avantage 32,547,178
Precio Full
Ingreso Incremental Otras -
Penetración - 0% 100% 32,547,178 - 4,849,819
Aventage 95%
Otras 0%
Programa Avantage 67,716,000
Precio Descuento
Aventage 4,180 Otras -
Otras - 67,716,000 - 9,417,600
Eco7 penetración, Total tiendas 4,180 - 436 -
Eco7 actualizaciones por tienda, anual 1,260.0 315 1,800

Total Eco7 actualizaciones 5,266,800 - 784,800 Beneficio Bruto Programa Avantage 11,216,638
Precio Full
Otras -
Ingresos por cambio, Eco7 13.29 13.29 13.29 11,216,638 - 1,671,379
Ingresos por cambio, conventional 7.11 7.11 7.11 7.11
Ingreso incremental por cambio 6.18 6.18 6.18
Programa Avantage 11,216,638
Precio Descuento
Beneficio bruto por cambio, Eco7 3.24 3.24 3.24 Otras -
Beneficio bruto por cambio, conventional 1.11 1.11 1.11 11,216,638 - 4,708,800
Beneficio bruto incremental por cambio 2.13 2.13 2.13
Total
Ingreso Incremental 32,547,178 - 4,849,819 - 37,396,997
Beneficio bruto Incremental 11,216,638 - 1,671,379 - 12,888,017

Beneficio Incremental Precio Descuento

PRECIO POR 1/4 GALON 5.25 PRECIO POR 1/4 GALO 3.25
PRECIO CAMBIO ACEITE 26.25 PRECIO CAMBIO ACEI 16.25
Otros
Lubricación Rápida AvellinAuto PriceCo
Independientes

Total tiendas 6,000 6,500 436

Aventage 4,400
Otras 1,600

Penetración - 0% 100%
Aventage 95%
Otras 0%

Aventage 4,180
Otras -
Eco7 penetración, Total tiendas 4,180 - 436 -
Eco7 actualizaciones por tienda, anual 1,620.0 405 2,160

Total Eco7 actualizaciones 6,771,600 - 941,760

Ingresos por cambio, Eco7 26.25 26.25 26.25

Ingresos por cambio, conventional 16.25 16.25 16.25 16.25
Ingreso incremental por cambio 10.00 10.00 10.00

Beneficio bruto por cambio, Eco7 13.13 13.13 13.13

Beneficio bruto por cambio, conventional 8.13 8.13 8.13
Beneficio bruto incremental por cambio 5.00 5.00 5.00
Total
Ingreso Incremental 67,716,000 - 9,417,600 - 77,133,600
Beneficio bruto Incremental 33,858,000 - 4,708,800 - 38,566,800
 Precio Full Precio Descuento

Ingreso Incremental Beneficio Bruto Ingreso Incremental Beneficio Bruto

Opción 1 $ 39,947,045 $ 13,766,832 $ 46,867,393 $ 6,508,495

Opción 2 $ 37,396,997 $ 12,888,017 $ 77,133,600 $ 38,566,800

Precio Full Precio Descuento

Opción 1 Ingreso Incremental Beneficio Bruto Ingreso Incremental Beneficio Bruto
Caso Base Todos los Canales HPM $ 39,947,045 $ 13,766,832 $ 46,867,393 $ 6,508,495
Penetración Baja en Aventage 20% Full Precio-40% Bajo Precio $ 21,105,009 $ 7,274,057 $ 64,011,600 $ 32,005,800
Vandas de Precio
Precio ECO 7 Full -5% = 6,4 Penetración Cte $ 35,492,773 $ 9,312,560 $ 46,867,393 $ 6,508,495
Precio ECO 7 Full -10% = 6 Penetración Cte $ 30,402,176 $ 4,221,963 $ 46,867,393 $ 6,508,495
Precio ECO 7 Full -15% = 5,7 Penetración Cte $ 26,584,228 $ 404,016 $ 46,867,393 $ 6,508,495
Eco7 channel economics

DIFM Independent AvellinAuto

Avellin Avellin Private Label Eco7 Eco7 Eco7 Eco7
Conventional Synthetic Synthetics full price discounted full price discounted
HPM Minoristas
HPM Precio minorista promedio, por cuarto de galon $3.25 $7.00 $4.75 $6.75 $5.25
HPM Ingreso por cambio de aceite (5 quarts) $16.25 $35.00 $23.75 $33.75 $26.25

Margen bruto%, local HPM 50.0% 60.0% 65.0% 55.0% 50.0%

Beneficio bruto %, local HPM $8.13 $21.00 $15.44 $18.56 $13.13

Mayoristas
Ingresos Mayoristas por cambio de aceite $8.13 $14.00 $8.31 $15.19 $13.13

Margen bruto%, Mayoristas 12.5% 12.5% 15.0% 12.5% 10.0%

Beneficio bruto%, Mayoristas $1.02 $1.75 $1.25 $1.90 $1.31

Avellin
Avellin ingresos por cambio de aceite $7.11 $12.25 $13.29 $11.81 13.29 11.81
Costo de venta, por cuarto $1.20 $1.95 $2.01 $2.01
Costo de venta, por cambio $6.00 $9.75 $10.05 $10.05

Beneficio Bruto, Avellin $1.11 $2.50 $3.24 $1.76

Margen Bruto %, Avellin 15.6% 20.4% 24.4% 14.9%
TN - Eco7 channel economics

Eco7 Eco7
full price discounted
Eco7 Potencial Volumen por tienda
Actualización a Eco7, mensual 281.25 348.75
Actualización a Eco7, anual 3,375 4,185

Incremental vs. Conventional

Ingreso por cambio, Eco7 $33.75 $26.25
Ingreso por cambio, conventional $16.25 $16.25
Ingreso incremental por cambio $17.50 $10.00

Beneficio Bruto por cambio, Eco7 $18.56 $13.13

Beneficio bruto por cambio, conventional $8.13 $8.13
Beneficio bruto incremental por cambio $10.44 $5.00

Ingreso incremental por tienda, anual 59,063 41,850

Beneficio bruto incremental por tienda, anual 35,227 20,925

Incremental vs. Marca Blanca Sinténtico

Revenue per change, Eco7 $33.75 $26.25
Revenue per change, PL synthetic $23.75 $23.75
Incremental revenue per change $10.00 $2.50

Beneficio Bruto por cambio, Eco7 $18.56 $13.13

Beneficio bruto por cambio, Marca blanca Sintetico $15.44 $15.44
Beneficio bruto incremental por cambio $3.13 ($2.31)

Ingreso Incremental por tienda, anual 33,750 10,463

Beneficio bruto Incremental por tienda, anual 10,547 (9,678)

Incremental vs. Full Sintético

Revenue per change, Eco7 $33.75 $26.25
Revenue per change, synthetic $35.00 $35.00
Incremental revenue per change ($1.25) ($8.75)

Beneficio Bruto por cambio, Eco7 $18.56 $13.13

Beneficio bruto por cambio, Sintetico $21.00 $21.00
Beneficio bruto incremental por cambio ($2.44) ($7.88)

Ingreso Incremental por tienda, anual (4,219) (36,619)

Beneficio bruto Incremental por tienda, anual (8,227) (32,957)
Participación de Compras Hagalo Por Mi (HPM) por Canal

Anexo 1

2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

Locales de Lubricación rápida 36% 37% 36% 36% 34% 33% 32%
Cambio de Aceite y otros relacionados 10% 10% 11% 11% 12% 12% 12%
Concesionario de vehículos 25% 25% 26% 26% 28% 29% 29%
Almacendes de descuento y Clubs 6% 6% 6% 7% 8% 9% 10%
Talleres de reparación 11% 10% 10% 9% 9% 9% 9%
Otros 12% 12% 11% 11% 9% 8% 8%

Source: Adapted from multiple sources, including Valvoline, Desrosiers, Aftermarket.org, Packaged Facts, Frost & Sullivan, NPD, Kline

40%

35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

Local es de Lubri ca ci ón rápi da Ca mbi o de Acei te y otros rel a ci onados Conces i ona ri o de vehícul os
Al ma cendes de des cuento y Cl ubs Ta l l eres de repa raci ón Otros
Participación en las ventas de las marcas blancas y por Marca

Anexo 2

Ventas 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

Marcas Blancas 18% 20% 24% 27% 29% 31% 32%
de Marca 82% 80% 76% 73% 71% 69% 68%

Participación x Marca
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
Baud 16% 18% 19% 20% 22% 23% 23%
Motoline 13% 13% 14% 14% 15% 15% 15%
Avellin 14% 13% 14% 13% 12% 11% 11%
Texoil 9% 8% 8% 9% 10% 9% 9%
Kemia 7% 7% 6% 8% 8% 8% 8%
Sevoline 5% 6% 6% 7% 7% 7% 8%
Otros 36% 35% 33% 29% 26% 27% 26%

Sources: Adapted from Petroleum Trends International, National Oil & Lube News

90%
Chart Title 80%
40% 70%

60%
35%
50%

30% 40%

30%
25% 20%

10%
20%
0%
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
15% Marcas Bl a ncas de Ma rca

10%

5%

0%
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

Ba ud Motol i ne Avel li n Texoil Kemi a Sevoli ne Otros

Intención de compra

Anexo 3

HPM HPM
General HUM Enfocados en Enfocados en
Precio Calidad

% de Clientes 25% 45% 30%

Baud 16% 25% 9% 18%

Motoline 15% 15% 12% 19%
Avellin 15% 16% 17% 10%
Otras Marcas 13% 11% 13% 16%
Indecisos 41% 33% 49% 37%

% Clientes General

25.00%
30.00% HUM Ba ud
15.70%
HPM Motoli ne
Enfocados en Preci o Avell in
HPM 41.40% Otra s Marca s
14.85%
Enfocados en Cal i da d Indeci sos

14.65%
13.40%

45.00%

HUM HPM - Precio HPM - Calidad

Baud 9.00% Ba ud Ba ud
25.00% Motoli ne Motol i ne 18.00% Motoli ne
33.00% Avell i n 12.00%
Avel l in 37.00% Avel l in
Otra s Ma rca s Otra s Ma rca s Otras Ma rca s
49.00%
Indeci sos Indecis os 19.00% Indecis os
17.00%
15.00%
11.00%
16.00% 13.00% 16.00% 10.00%
Interés del Consumidor en un aceite de motor ecológico

Anexo 4

Consumidor
Cual es tu interés en un aceite de motor Ecológico HUM

Muy interesado 13%

interesado 28%
No estoy seguro 25%
No interesado 34%

Mismo precio
Suponiendo una similar calidad y rendimiento ¿Qué tan probable
que el AMVP
es que usted compre un aceitecde motor ecológico si es que
actual
cuesta…

Definitivamente 17%
Muy probablemente 28%
No estoy seguro 21%
Poco probable que compre 34%

¿Qué fuente de información sería más influyente en su decisión de

comprar un aceite ecológico

Fuentes personales, por ejemplo amigos o familia 8%

Fuentes públicas, por ejemplo reseñas de consumidores en línea 18%
Análisis o estudio científico realizado por una parte imparcial 7%
Proveedor profesional de servicios 67%
Consumidor
HPM

23%
32%
15%
30%

50% más 100% más

10% 4%
21% 10%
28% 35%
41% 51%
Estructura de márgenes y precios HPM

Anexo 5

Avellin Avellin
Convencional Sintético

Minoristas HPM
Precio minorista promedio, por cuarto de galon $3.25 $7.00
Ingreso promedio, por cambio de aceite $16.25 $35.00

Margen bruto%, local HPM 50.0% 60.0%

Mayoristas
Margen bruto %, mayorista 12.5% 12.5%

Avellin
Ingreso promedio, por cambio de aceite (5 cuartos) $7.11 $12.25
Marcas blancas Eco7 Eco7
Sintético Precio Integro Con descuento

$4.75 $6.75 $5.25 3.5

$23.75 $33.75 $26.25 4.5

65.0% 55.0% 50.0%

15.0% 12.5% 10.0%

N/A $13.29 $11.81

$23.63
$23.63
Eco7 Proyecciones

Anexo 6 - Estimaciones de penetración de mercado de Eco7 y número de cambios de aceite mensuales

Eco7 Precio íntegro

- Aventage

Implementación de Eco7
Locales de lubricación rápida independientes
Locales Aventage 95%
Otros locales
Otros locales independientes (Cambios de Aceite y otros relacionados,
talleres de reperacion

Ventas minoristas de Eco7

Locales de lubricación rápida: Ascensos mensuales a Eco7 desde uno
convencional 105
Locales AvellinAuto 150
Otros independientes 25% de los locales de
lubricación rápida
cambios de aceite mensuales

Eco7 Eco7
Precio íntegro Con descuento

75% 90%
45% 60%
30% 40%

105 135
150 180
25% de los locales 25% de los locales
de lubricación rápida de lubricación rápida