PLAN DE TRABAJO DE VENTAS

Distribución del tiempos y territorios

DATOS BASICOS

PLAN REALIZADO POR: IMPULSORA AMS

RESUMEN EJECUTIVO

En este plan de trabajo expone lo que pretendemos conseguir y porqué. Resumiendo los objetivos
del plan, integrando tanto los objetivos cualitativos como cualitativos.

En este resumen se deberemos detallar los objetivos que se persiguen, las barreras que se pudieran
presentar para conseguirlos, donde el becario desarrollara las habilidades pertinentes para que en un
futuro pueda desenvolverse en el ámbito laboral.

3-27
 MISIÓN (Solo en el Plan de Marketing de Compañía)

Aquí definiremos el objeto social de la Compañía, explicando, de esta

manera, la razón de ser de la misma.

Reflejaremos de manera condensada los siguientes temas:

- Publico Objetivo
- Segmentos Principales hacia los cuales dirigimos nuestros esfuerzos.
- Objetivos Principales de la empresa.
- Estrategias Principales. Estrategias elegidas para cumplir los
objetivos principales.
- Valor y cultura de la empresa.
-
OBJETIVO ESTRATEGICO

En este apartado reflejaremos hacia donde quiere ir el Establecimiento, Región o

Compañía. Lo que nos proponemos alcanzar en los próximos años.

 Principales metas que se quieren alcanzar

 Principales Objetivos a corto, medio y largo plazo

CULTURA CORPORATIVA

La podríamos definir como el conjunto de principios de actuación que cohesionan a la

Compañía y orientan a su personal en la realización de la misión.

Aquí incluiríamos:

- Las actitudes y comportamientos frente a los clientes.

- La calidad de nuestros productos
- La calidad de nuestros servicios
- La imagen exterior de la empresa
- El respeto al medio ambiente
- La seguridad para el consumidor
- La higiene
- El ahorro de costes y/o tiempos para el cliente
.
Administración del tiempo y territorio

 Qué cuentas se debe visitar

 Cuándo
 Con qué frecuencia
 Pedidos por Internet o Intranet (Nuevas estrategias para disminuir costos de visita a clientes).
 Movilidad con equipos (laptops, teléfonos)
 Telemarketing

Razones para establecer territorios de venta.

 Mejor cobertura del mercado

 Costos de venta reducidos
 Servicio mejorado al cliente
 Motivación incrementada del personal de ventas
 Evaluación más precisa del desempeño de la
fuerza de ventas.
 Coordinar las ventas con otras funciones de
Marketing

Vendedor ----------- Asignación de territorio ------------Eficacia

CRM y territorios de venta

Asingnación de
clientes con base en
las características,
más que en la
geografía.
Pasos para la planeación de la fuerza de ventas
1. Establecer los territorios de venta
3. Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor
4. Combinar las unidades geográficas de control en territorios
3. Asignar personal de ventas a los territorios

Análisis de los clientes

Identificar a los clientes y los prospectos, y determinar el potencial
de ventas de cada cuenta.

3. Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un

vendedor
Visitas de
Modelo del desempeño del vendedor.

Autoadministración

Actividades del personal de ventas:

 Ventas
 Comunicación
 Relaciones
 Equipo
 Base de datos / CRM

Logro de la eficacia y eficiencia:

Eficacia + Eficiencia = Éxito en las ventas

Eficacia
Orientada a resultados, y al logro de las metas de ventas.

Eficiencia
Orientada al costo, optimización del tiempo y esfuerzo del personal de ventas.
Los clientes varían en importancia, las cuentas más grandes son más importantes que las pequeñas, por lo
que se les asignan mayores esfuerzos de venta.

Los clientes pequeños consumen tiempo de los vendedores que podría dedicarse a clientes más productivos
con mayores ventas.

Administración del tiempo del personal de ventas:

 Evitar las trampas de tiempo

 Asignación de tiempo
 ̈Establecer metas semanales y diarias
 Administración del tiempo durante las visitas de ventas
 ̈Evaluar

PUBLICO OBJETIVO

Este apartado podrá tener tres niveles.

Nivel 1.- Se detallarán los diversos Públicos Objetivos a los que se dirigen nuestros
productos, en definitiva quienes son los posibles consumidores finales de nuestros
productos/servicios.

Nivel 2 (Atributos).- Se detallarán las características de cada uno de los públicos objetivos.

Nivel 3.- Incluiremos comentarios que expliquen y justifiquen lo anterior.

ACTIVOS ESTRATEGICOS

Se incluirán todas aquellas características del establecimiento difíciles de imitar, pudiendo

contemplar, por ejemplo, los siguientes puntos:

· Fortalezas organizativas
· Cultura de la empresa
· Reputación del establecimiento
· Fuentes de Información
· Clima (ambiente de trabajo)
· Marketing y Ventas
ESQUEMA

FORTALEZAS CULTURA DE REPUTAC SISTEMAS CLI MARKETI

DE LA EMPRESA ION DE MA NG Y
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En este apartado se
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del personal
MERCADO POTENCIAL

En este apartado haremos un examen a la potencialidad de las diferentes

áreas de negocio del establecimiento.

Diferenciaríamos, en el caso de ser posible, entre mercado potencial

máximo y el mercado potencial objetivo.

El mercado potencial máximo lo compondrían todos los clientes actuales y

potenciales de las diferentes áreas del establecimiento.

El mercado potencial objetivo lo componen los segmentos del mercado a

los que nos dirigimos específicamente.

En el caso de disponer de nuestra cuota de mercado también la

incluiríamos en este apartad
FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Se consignarán las características del establecimiento que

Se consignarán las características del establecimiento que
puedan influir negativamente en la consecución de los
faciliten y ayuden a la consecución de los objetivos
objetivos

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Se consignarán aquellas situaciones que se presentan en el Se consignarán aquellas situaciones que se presentan en el
entorno del establecimiento y que puedan ayudar en el logro entorno del establecimiento y que puedan ayudar en el logro
de los objetivos que se marquen de los objetivos que se marquen