Universidad Nacional de San Antonio Abad del

Cusco
Maestría en Ingeniería Civil

Curso:
Gerencia de
Construcciones II
Prof. Wilmer Flórez García

Dr. Wilmer Flórez G.

El proceso estratégico y la
gerencia estratégica

Dr. Wilmer Flórez G.

El Plan Estratégico

Dr. Wilmer Flórez G.

Concepto de Administración
estratégica
“La administración
estratégica es el arte y la
ciencia de formular,
implementar y evaluar las
decisiones
interfuncionales que
permitan a la organización
alcanzar sus objetivos”
– Fred R. David

Dr. Wilmer Flórez G.

“La planeación estratégica no es una caja de
trucos ni un paquete de técnicas. Es
pensamiento analítico y compromiso de
recursos para la acción (…) La cuantificación
sola no es planeamiento. Algunos de los
temas más importantes en la gerencia
estratégica no pueden ser cuantificados del
todo.”
– Peter Drucker

Dr. Wilmer Flórez G.

 Modelo integral de dirección estratégica
Ética de negocios, responsabilidad social y sostenibilidad ambiental

Ejecutar
una
auditoria
externa

Implantar
Implantar
Elaborar Generar, estrategias: Temas
Establecer estrategias Medir y
declaraciones evaluar y de marketing,
objetivos a relacionados evaluar el
de la visión y seleccionar finanzas,
largo plazo con la desempeño
misión estrategias contabilidad, I&D, y
gerencia
temas de MIS

Ejecutar
una
auditoria
Interna

Temas globales/Internacionales

Formulación Implementación Evaluación

de estrategias de estrategias

Fuente: David Fred (2013): Conceptos de Administración Estratégica (14º Ed.). México: Pearson.
Dr. Wilmer Flórez G.
 Modelo integral de dirección estratégica
ANALISIS PESTEL
2. Evaluación Externa Etapas para la elaboración de una
Entorno Global / estrategia competitiva
Lejano Región
Entorno País /
Cercano Sector

1. 7.
Establecimiento 4. 5. 6. 8.
Implantar Implantar
de la: Objetivos Generar, Medir y Situación
Situación estrategias estrategias:
evaluar
Visión, de evaluar y marketing, futura
Actual Misión, Largo seleccionar relaciona- el
das con la finanzas,
desem- esperada
Valores y Plazo estrategias contabilidad,
Código de Ética gerencia peño
SIG, I&D

3. Evaluación Interna
Administración
Marketing
Operaciones
Organización Finanzas
Rec. Humanos
Sist. Información
Tecnología

ANALISIS AMOFHIT
Fuente: Adaptado de David Fred (2013): Conceptos de Administración Estratégica (14º Ed.).
México: Pearson. Dr. Wilmer Flórez G.
 Establecer
una misión y
visión y
código de
ética

Formular
Evaluar y estrategias:
Adquirir y
monitorear Recabar, analizar y
resultados: mantener priorizar datos
Aplicar acciones ventajas utilizando matrices,
establecer un plan
correctivas, adaptarse competitivas estratégico claro.
al cambio.

Implementar
estrategias:
Establecer la
estructura, asignar
recursos, motivar y
recompensar, atraer
clientes, administrar
las finanzas Fuente: Fred David (2017).
Dr. Wilmer Flórez G.
 Formulación Estratégica
Visión y Misión • En qué negocio estamos?
• Qué valores nos conducen
Valores y • Con quiénes nos relacionamos
código de ética
• Que características tienen éstos
Oportunidades y Amenazas agentes
(Evaluación Externa) • Cuáles son sus expectativas
Fortalezas y Debilidades • Cuál es el entorno que nos rodea
(Evaluación Interna) • Qué recursos tenemos y qué
recursos necesitamos
Objetivos de Largo Plazo
• Hacia dónde deberíamos dirigirnos
• Qué pasos deberíamos tomar
Estrategias alternativas
• Cuáles son las decisiones que
tomaremos para guiar el largo plazo
Elección de Estrategias de la empresa.

Dr. Wilmer Flórez G.

 Implementación Estratégica
Organización • Cómo es nuestra organización
• Cómo podemos implementar las
estrategias de una manera más
Objetivos de Corto Plazo efectiva
• Cuáles serán los caminos elegidos

Políticas
• Cómo asigno recursos para que
sean usados de la manera más
eficiente
Asignación de Recursos • Cómo involucro a la organización
• Qué herramientas de trabajo en
equipo y liderazgo necesita la
Motivación de Empleados organización

Dr. Wilmer Flórez G.

Evaluación y Control Estratégico

Revisión
• Hay cambios a lo previamente
analizado (internos o externos).
Externa e Interna
• Implementación de indicadores de
control.
Evaluación del
Desempeño • Cronograma de cumplimiento.
• Responsables de cumplimiento.
Acciones Correctivas • Evaluación de brechas.
• Propuestas de mejora.
Cerrar brecha • Retroalimentación para la fase de
formulación.

Dr. Wilmer Flórez G.

Dr. Wilmer Flórez G.
Las mil y una noches en el marketing
El concepto mil y una traspasa el
infinito, ya que el número 1000
representa la infinidad conceptual entre
los grupos matemáticos árabes.

Sherezade, para captar la atención del

sultán, noche tras noche, utiliza historias
cautivadoras que mantienen la atención
e interés hasta el final, y así encadenar
con una nueva historia que tendrá
desarrollo en la siguiente noche.
Algunas de las historias más famosas de
Sherezade son tan conocidas como como
Aladino y la lámpara maravillosa, Simbad
el marino o Alí Babá y los cuarenta
ladrones.

Dr. Wilmer Flórez G.

Los objetivos ESMART
ES Específicos

M Medibles

A Alcanzables

R Retadores

T Tiempo

Dr. Wilmer Flórez G.

 Ejemplos de Objetivos
Incorrectos
1. Mejorar mi participación de mercado.

2. Desarrollar nuevos mercados estratégicos en el sur del Perú.

3. Reducir tasa de rotación de personal significativamente.

Dr. Wilmer Flórez G.

 Ejemplos de Objetivos
Correctas
1. Captar el 10% de la participación de mercado de Microcréditos
en el Perú para el año 2018

2. Desarrollar nuevos mercados en las ciudades más importantes del

Perú generando un incremento de locales de 15% para el año 2018

3. Reducir tasa de rotación de personal en un 10% para el año 2018

Dr. Wilmer Flórez G.


OBJETIVO ANUAL
Incrementar la capacidad de bodega
actual en un 21% (400 TM) a través de la
compra de embarcaciones . anchoveta .
OBJETIVO ANUAL DE
ADMINISTRACION Y FINANZAS
Obtener un financiamiento a largo
plazo de 3’600,000 dólares en los
próximos 4 meses.
Elaborar un Organigrama y Manual de
Funciones para el adecuado
desempeño de la organización.
OBJETIVO DE LA EMPRESA A
LARGO PLAZO
Alcanzar un crecimiento del 260% de la
producción en 5 años, equivalente a
26,000 TM de Harina, a través de la
compra de una planta y de
embarcaciones que sumen 800 TM de
bodega; asi como elevar de 50% a 80%
el nivel de producción de Harina Prime.
OBJETIVO ANUAL OBJETIVO ANUAL
Incrementar el nivel de captura anual en Incrementar la producción anual en un
un 50%, equivalente a 50,000 TM de 80%, equivalente a 8,000 TM de Harina;
asi como elevar de 50% a 65% el nivel de
producción de Harina Prime.
OBJETIVO ANUAL DE FLOTA OBJETIVO ANUAL DE PLANTA
Alcanzar un nivel de eficiencia en Uso del 90% de la capacidad de
captura del 70% de la capacidad de producción de la planta.
bodega.
Repotenciar la Planta de Agua de
Implementar el Sistema de Cola para obtener mayor proteína.
seguimiento satelital en la empresa
para seguimiento y coordinación de Mejorar el proceso de recepción de
toda la flota. materia prima.
Dr. Wilmer Flórez G.
 ¿Qué son objetivos estratégicos
o de largo plazo?
• Son los propósitos o fines esenciales que una
entidad pretende alcanzar para lograr la misión y la
visión que se ha propuesto en el marco de su
estrategia.
• Un objetivo estratégico constituye un propósito en
términos generales que se asocia principalmente a
un programa vigente.
• Se cristalizan conforme se van formulando y
seleccionado las estrategias viables.

Dr. Wilmer Flórez G.

 Marco analítico de la FORMULACIÓN
estratégica
Etapa 2: Etapa de la adecuación (matching)

Posición
Fortalezas Matriz del Matriz
Estratégica y Matriz
Oportunidades Boston Interna-
Evaluación Gran
Debilidades Consulting Externa
de Estrategia
Amenazas Group (IE)
Acción (GE)
(FODA) (BCG)
(PEYEA)

WOTS
SPACE BCG IE GS
SWOT

Dr. Wilmer Flórez G.

 Formulación
Sistema
Alarma
Temprana Gerencia y
GLOBAL E SAT Liderazgo
POLÍTICO
N
ECONÓMICO EFE/EFE
T
REGIONAL SOCIAL ENTORNO PROCESO
O TECNOLÓGICO (Auditoría
R ECOLÓGICO Externa) Oportunidades ESTRATÉGICO
PAÍS N LEGAL y Amenazas
O

S
E MCPE
C COMPETIDORES
CPM/MPC COMPETENCIA
T (Auditoría
Competidores) Factores Críticos WOTS - FODA Estrategias
O Éxito
R
SPACE - PEYEA Externas
BCG - BCG e
IE - IE Internas
E
M
GERENCIA
MARKETING IFE / EFI GS - GE
P OPERACIONES DEMANDA
R FINANZAS
(Auditoría
Fortalezas
E RR.HH. Interna)
I&D y Debilidades
S
A SIG / TI Propias = Cambios

Dr. Wilmer Flórez G.

 Caso práctico
Análisis estratégico
Matriz PEYEA

Dr. Wilmer Flórez G.

 La Matriz PEYEA
o La Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de la
Acción es usada para determinar la apropiada postura
estratégica de una empresa y de cada una de sus
unidades de negocio.

o La Fortaleza Financiera (FF) y la Ventaja Competitiva

(VC) son los dos determinantes mayores de la
posición estratégica de una empresa, mientras la
Fortaleza de la Industria (FI) y la Estabilidad del
Entorno (EE) caracterizan la posición estratégica de la
industria como un todo.

Dr. Wilmer Flórez G.

 La Matriz P E Y E A
Fortaleza
Financiera de la Alto
Compañía
(FF) 6
5

4
3
Conservador Agresivo
2

1
Bajo Alto
-6 -5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 4 5 6
Ventaja -1 Fortaleza de
Competitiva de la la Industria
Compañía (VC) -2 (FI)
-3
Defensivo -4 Competitivo

-5
-6

Estabilidad Bajo
del Entorno
(EE)

Dr. Wilmer Flórez G.

La Matriz P E Y E A

Dr. Wilmer Flórez G.

Matriz de Posición Estratégica y Evaluación
de la Acción (PEYEA)

• Dos Dimensiones Internas

Fortaleza Financiera [FF]
Ventaja Competitiva [VC]

• Dos Dimensiones Externas

Estabilidad del Entorno [EE]
Fortaleza Industrial [FI]

Dr. Wilmer Flórez G.

 La Matriz PEYEA

• Seleccione las variables para definir FF, VC, EE, e FI.

• Asigne un ranking numérico de +1 (peor) a +6
(mejor) para FF e FI; Asigne un rango numérico de
–1 (mejor) a –6 (peor) para EE y VC.
• Compute el promedio para FF, VC, EE, e FI

Dr. Wilmer Flórez G.

Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (PEYEA)
FF
CONSERVADOR
La empresa puede hacer mejor algunas cosas que
sus competidores y captura ciertos mercados.
Segmentación de Mercado
Diversificación Conglomerada
Diversificación Global
Status quo
Estrategias
Enfoque
Grupos específicos de
compradores línea de
productos por áreas
geográficas
VC
DEFENSIVO
La empresa debe buscar de sobrevivencia y
salir de la situación critica
Atrincheramiento
Desposeímiento
Reducción de Costos
Estrategias Liquidación
Fusión
Cosechar Productos
EE
AGRESIVO
La empresa debe explotar su posición
Diversificación Concéntrica
Integración Vertical
Liderazgo en Costos
Construcción de facilidades
eficientes
Estrategias
Reducción agresiva de
costos
Control estricto de costos
Reducción de gastos en I&D,
ventas y publicidad
FI
COMPETITIVO
La empresa puede hacer las cosas mejor
que sus competidores
Fusión Concéntrica Fusión
Conglomerada
Estrategias Reconversión
Diferenciación
Productos únicos un
diseño, marca, calidad y
valor agregado
Dr. Wilmer Flórez G.
 Posturas

Las posturas pueden ser trasladadas en

estrategias competitivas genéricas, así
ayudando al gerente definir el empuje
estratégico apropiado: liderazgo en costos,
diferenciación, enfoque o defensivamente.

Dr. Wilmer Flórez G.

 Estrategias Genéricas competitivas (Porter)
VENTAJA ESTRATÉGICA
Exclusividad percibida Posición de Costo Bajo
por el Cliente

DIFERENCIACIÓN LÍDER EN COSTOS

Mercedes, Caterpillar Hyundai, Komatsu
Todo un Sector
Industrial E. Wong, Ebel Metro
Grupo Alfard Pinturas ANIPSA
Rolex, Gucci Casio, Z. Bata Rímac

Solo un Segmento ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN

particular (grupo
comprador, línea Estudio Echecopar
de producto, lugar Clínica Montesur
geográfico)
Fuente: Michael Porter Dr. Wilmer Flórez G.
Dr. Wilmer Flórez G.
Dr. Wilmer Flórez G.
 Estrategias externas alternativas y
específicas

Estrategias de Integración: Estrategias de

1. Integración vertical hacia diversificación:
Estrategias adelante.
externas 2. Integración vertical hacia
alternativas y atrás.
específicas 3. Integración horizontal
Estrategias Intensivas:
1.Penetración de mercado
2.Desarrollo de mercados
3.Desarrollo de productos
1. Diversificación concéntrica.
2. Diversificación conglomerada.
3. Diversificación horizontal.
Estrategias defensivas:
1.Aventura conjunta.
2.Atrincheramiento/reducción
3.Desposeimiento/desinversión
4.Liquidación

Fuente: D'Alessio, Fernando (2013)

Dr. Wilmer Flórez G.

 Estrategias específicas
Estrategia Definición Ejemplos
Integración vertical hacia Apropiarse de los distribuidores o Backus integró su proceso de distribución
adelante vendedores al detalle o incrementar el (San Ignacio, San Cayetano).
control sobre ellos.
Integración vertical hacia atrás Buscar apropiarse de los proveedores de
una empresa o aumentar el control sobre
los mismos
Integración horizontal Ganar propiedad con los competidores. Sodimac Compra Maestro. GYM compra
Gasoducto Sur Peruano.
Penetración de mercado Incrementar participación en los mercados .Corrales.
actuales a través de mayores esfuerzos
de Marketing
Desarrollo de mercados Ingresar los productos presentes a nuevas Maestro, Promart, Constructura Los Faros
áreas geográficas. ingresa a Arequipa, Puno, etc.
Desarrollo de productos (Marcas) Mejorar productos/servicios o nuevos Edificios sostenibles con certificación
productos en mercados actuales. Leed.
Diversificación concéntrica Adición de nuevos productos relacionados Obras civiles, Edificaciones,
con los presentes. infraestructura minera, Electromecánica.
Diversificación conglomerada Adición de nuevos productos no GYM (Ingeniería y construcción,
relacionados con los presentes. Tecnología de la información,
mantenimiento de carreteras, etc.). Jergo.
Desinversión Venta de una división o de una parte de la Grupo ACP vende Mibanco a Edyficar.
organización.
Liquidación Venta de todos los activos de la empresa, Blockbuster vende toda su participación
en partes, por su valor tangible. en Perú.

Dr. Wilmer Flórez G.

Principales fuerzas del macroentorno
de la empresa

PESTEL

Dr. Wilmer Flórez G.