 Maximización de Ganancias

vs.
 Elevar al máximo el valor que
tiene para sus accionistas
 Incrementando precios
 Reduciendo costos
 Cambio en la estructura gerencial
 Evadiendo impuestos
Elevar la riqueza del accionista:
Todos los objetivos vistos anteriormente no es equivalente a hacer lo mismo
con el precio de mercado de las acciones. Dicho precio es el resultado de
aunar los criterios de todas las personas que actúan en el mercado, sobre el
valor que tiene cada empresa y toma en cuenta las utilidades pasadas y
futuras por acción, su distribución en el tiempo y su riesgo, la política de
dividendos de la firma y la multitud de otros factores que repercuten de un
modo u otro en el precio de mercado de las acciones.
Elevar la riqueza del accionista:
“ El precio de mercado es como un índice de la eficiencia de la
compañía y señala cómo se está comportando la dirección de la
empresa a favor de sus accionistas. “
 DECISIONES DE INVERSION

 DECISIONES DE FINANCIAMIENTO

 DECISIONES SOBRE DIVIDENDOS

 INVERSION FINANCIAMIENTO

EXTERNA
Activo Corriente

Pasivo

Activo No Corriente

INTERNA
Patrimonio

Decision de Inverion Decision de financiamiento

Administacion Determinacion de la mejor
óptima del Activo combinacion de fuentes
Corriente. financieras o estructura de
financiamiento òptima
Generacion de
proyectos VANa>0 Decision de dividendos
Comprende el planeamiento
del porcentaje de las utilidades
que se se pagaran a los
accionistas como dividendo
en efectivo y acciones
 Presupuesto de Inversiones (VAN > 0)

 Análisis económico de los proyectos, incorporando los

niveles de riesgo respectivos (VAN > 0).

 Reubicación de activos cuando deje de justificar

económicamente.
 Determinación de la mejor combinación de fuentes
financieras, o estructura de financiamiento óptima.

 Determinación de los niveles de riesgo que

permitan obtener un adecuado costo de capital.
 Corresponden al planeamiento del porcentaje
de utilidades que se pagaran a los accionistas
como dividendo en efectivo o en acciones.
Las empresas operan buscando el equilibrio entre activos corrientes, los
pasivos corrientes y las ventas. El 60% del tiempo de los administradores
lo dedican a la administración del capital de trabajo.

El Capital de trabajo se refiere a los activos corrientes, es la inversión que

una empresa hace en activos de corto plazo (Caja y bancos, valores
negociables, inventarios y cuentas por cobrar).
ESTADOS FINANCIEROS

12
 ESTADOS FINANCIEROS

 Documentos a través de las cuales podemos apreciar el Desempeño y Salud

Financiera de la Empresa de manera Sumarizada y en un Formato Fácil de leer.
 Nos presentan una visión global de las Actividades Financieras, de Inversión y
Operación de la Empresa.

VISIÓN GLOBAL

Estado de
Resultados
Financieras Balance
General
Flujo de
Inversión Operación Efectivo
Edo Cambios
en Situación
Financiera

13
 ESTADOS FINANCIEROS

 ESTADO DE RESULTADOS
 Es un estado financiero básico que presenta información relevante acerca de las
operaciones desarrolladas por la empresa en un período determinado.
 Mide el resultado de los logros alcanzados y de los esfuerzos realizados mediante la
determinación de la utilidad o pérdida obtenida en un periodo determinado
relacionando los elementos que le dieron origen.

 BALANCE GENERAL
 Es la foto de la posición financiera de una entidad en un periodo especifico del tiempo,
usualmente al final del año fiscal. Se compone de Activos, Deudas y Capital.
 La legislación exige que a información presentada sea una copia fiel del patrimonio de la entidad

 ESTADO DE CAMBIOS EN LA POSICIÓN FINANCIERA

 Muestra los flujos de efectivo de un periodo determinado, sus orígenes y aplicaciones.

14
 ESTADOS FINANCIEROS

ESTADO DE RESULTADOS

Ventas Brutas 19,456,915

Bonificaciones 253,245
Ventas Netas 19,203,670

Otros Ingresos 50,190

Ventas Totales 19,253,860
Negocio  Documento contable
Costo de Vtas Variables
Costo de Vtas Fijo
7,280,811
905,109
dinámico, que muestra la
Costo de Ventas 8,185,920
operación de la empresa y
como se generan las
Gasto de Administración 863,328 utilidades o pérdidas de
cada periodo.
Gasto de Venta Variable 1,651,978
Gasto de Venta Fijo 2,211,007
Gasto de Venta Publicidad 571,709
Gastos de Operación 5,298,022 Administración
UAFIR 5,769,918
 Sus cifras NO se acumulan.

Gastos Financieros 1,714,155

Productos Financieros 115,023  También conocido como P&L
Gastos Financieros Netos 1,599,132

Financiamiento (Profit & Losses Statement)

Impuestos 115,023

Utilidad de Opeación Neta 4,055,763

15
 ESTADOS FINANCIEROS

BALANCE GENERAL

PASIVO  Documento contable

estático, que muestra la
situación financiera de la
ACTIVO empresa en determinado
periodo.

 Sus cifras son

CAPITAL acumulativas año con
año.

16
 BALANCE GENERAL

Pasivo = Deuda
Activo = Patrimonio
Intereses por pagar 355,889
Ctas.por pagar 1,465,152
Oblig.Fiscales por pagar 381,781

Caja 29,883 Pasivo Costo Plazo 2,202,822

Clientes 865,356
Inventarios 1,026,713 Prestamos Bancarios L.P 1,325,000
Imptos.por recuperar 556,733
Pasivo Largo Plazo 1,325,000
Activo Circulante 2,478,685
Total Pasivo 3,527,822
Terrenos 3,365,194
Edificios, Maquinaria y Equipo 8,873,292
Depreciación (5,491,159)
Capital = Aportaciones
Activo Fijo 6,747,327

Cargos Diferidos 3,520,803

Activo Diferido 3,520,803 Capital Social 5,163,230

Resultado Neto del Período 4,055,763

Total Activo 12,746,815 Total Capital Contable 9,218,993

Total Pasivo y Capital 12,746,815

LA UTLIDAD NETA DEL ESTADO DE
RESULTADOS FORMA PARTE DEL CAPITAL
SOCIAL EN EL BALANCE
17
 ESTADOS FINANCIEROS

ESTADO DE CAMBIOS EN LA SITUACIÓN FINANCIERA

18
 CONEXION DE ESTADOS FINANCIEROS
ESTADOS FINANCIEROS

Estado de
Resultados

Balance General Estado de Cambios Balance General

en la Situación
Inicial Financiera Final

Flujo de
Efectivo

Punto en Periodo de Tiempo Punto en

el Tiempo el Tiempo 19
Ratios financieros

20
 METODO HORIZONTAL
Consiste en determinar variaciones al comparar el mismo rubro fr
los estados financieros en dos ejercicios diferentes pero
reconociendo los efectos por el cambio del valor del dinero en el
tiempo.
Variación Nominal
Año reciente (-) Año anterior (X) 100 = %
Año anterior
Variación Real

Año reciente (-) (Año anterior(1+i)) (X) 100 = %

Año anterior(1+i)

21
 MÉTODO VERTICAL

En este método se pueden aplicar dos técnicas:

 Porcientos Integrales
Consiste en expresar en porcentaje todos los rubros de un Estado Financiero

 Razones Financieras
Las razones financieras son pruebas numéricas que se expresan en forma de indicador o
índice. Se utilizan para hacer análisis de los estados financieros y establecer parámetros
de base para una toma de decisiones.

22
 CLASIFICACIÓN DE LAS RAZONES FINANCIERAS
1. Solvencia a corto plazo
Capacidad de afrontar
obligaciones
2. Actividad
Capacidad de controlar
inversiones en activos
3. Apalancamiento
Recurrencia a deuda
para financiarse
4. Rentabilidad
Grado de generación de
utilidades
5. Valor Grado de generación
valor
23
SOLVENCIA A CORTO PLAZO

Razón Circulante = Total Activos Circulantes > = 1 solvente

< 1 No solvente
Total Pasivos Circulantes

Ácida = Total Activos Circulantes - Inventarios > = 1 solvente

< 1 No solvente
Total Pasivos Circulantes

LCPF. MICHAEL AMOS AMADOR

GUEST 24
 ACTIVIDAD

Rotación de Activos = Ventas Eficiencia en uso de

activos

Activos Totales (promedio)

Rotación CxC = Ventas Éxito en la política de

crédito
CXP Cuentas por Cobrar
Pagar
Proveedores = Veces de pago
cobranza
en elen
periodo
el periodo

(/)
= Días de crédito recibidos
otorgado
n

25
 ACTIVIDAD

Rotación de Inventarios = Costo de Ventas Eficiencia en uso de

activos

Inventarios (promedio)
= Veces de rotación
(/) n
= Días de inventario

Ciclo Económico
Días de Inventario
(+) Dias de cuentas por cobrar
(-) Dias proveedor

26
APALANCAMIENTO
Proteción de Acreedores y Razón Endeudamiento = Pasivo
posibilidad de endeudamiento
Total
Activo Total

Razón Pasivo - Capital = Pasivo Total > = 1 No Apalancado

< 1 Apalancado
Capital Contable
Total

Multiplicador Capital = Activo

Total
Proteción de accionistas

Capital Contable
Total 27
 APALANCAMIENTO

Cobertura de Intereses = Utilidad de > 1 Capadidad endeudamiento

operacion =< 1 No Capacidad

Gasto por
Relación directa con la deuda, estblece la capacidad de pago del serviocio de la
intereses deuda y posibilidad de mayor endeudamiento acorde a flujos

28
 RENTABILIDAD

ROE = Utilidad neta Rendimiento que estan generandose

por la inversión en Capital

Capital Accionistas

Capacidad de generar valos con los Rendimiento sobre = Utilidad Neta

activos de la entidad
Activos Activos Totales

Razón pago de = Dividendos en Efectivo

Dividendos Utilidad Neta
Cuanto de los dividendos se ditribuye y
cuanto se reinvierte
29
 RENTABILIDAD

Razón de = Utilidad retenida % de utilidades retenidas

Retención Utilidad neta

Eficiencia en la administración de la Margen de Utilidad = Utilidad Neta

entidad
Neta Utilidad de Operación

30
 VALOR
Rendimiento de = Dividendo por % de Beneficio recibido por la tenecia
de acciones de una entidad
Acción
Dividendos $ Mercado por
Acción Razón Precio = $ Mercado Acción
Utilidad generada por cada acción ene
el mercado Utilidad Utilidad por Acción

Q = Valor mercado pasivos + Capital Contable

Valor de reemplazo de Activos

Una razon superior a 1 es de una entidad con disponibilidad de

inversión atractiva o ventaja competitiva
31
 VALOR

VM - VL = $ Mercado por Apreciacón del mercado sobre la

entidad
Acción
$ Libros por
Acción

32
BALANCE GENERAL

7,696 7,777

22,740 21,263

125,998 125,075

33
BALANCE GENERAL

19,839 24,293

58,806 71,197

67,192 53,378

34
ESTADO DE RESULTADOS

105,945 96,201

56,195 51,222

8,158 9,558
35
ESTADO DE CAMBIOS

LCPF. MICHAEL AMOS AMADOR

GUEST 36
DESARROLLO DE CASOS PRACTICOS

37
 1 7 -Dic
Cobranza del
10-Jun P.T.
Entrada de MP

Pago de MP

Venta y
09-Ago Entrega de
Producto

Rotación Inventarios ( 90 d) Rotación de Ctas x Cob. (100 d)

08-Sep

Ciclo de Caja : 130 dias

Promedio
De pago a EL DESFASE SE CUBRE CON FINANCIAMIENTO
Proveedores BANACARIO
( 60 dias)
El ciclo de Caja es la integración de indicadores de rotación de
inventarios, cuentas por cobrar y cuentas por pagar , en la cual
se cuantifica la variable tiempo y se compara en términos del
tiempo que dura el dinero en entrar y salir.
Se puede definir como la cantidad de tiempo que transcurre a
partir del momento en que la empresa hace un gasto para la
compra de materias primas hasta el momento en que se realiza
un ingreso por ventas del producto terminado elaborado con
dichas materias primas.
La fórmula de cálculo es la siguiente:

Ciclo de Caja = Rotación de inventarios +

Rotación de Cuentas x Cobrar –
Periodo promedio de pago a
proveedores
Si la comparación resulta negativa, se puede concluir que se
tiene una buena administración del capital de trabajo, ya que la
compra de materia prima no le esta generando esfuerzos de
ningún tipo puesto que alcanza a obtener su producto y venderlo
a crédito y recobrar el dinero de la venta, antes de pagar a sus
proveedores de materia prima
Empresas que manejan ciclo de caja negativo en el Perú tenemos:

Cadena de Boticas: Fasa, Inkafarma, otros.

 Supermercados : Wong, Metro, otros.
 Algunas empresas mineras
Como hacen estas empresas para manejar ciclos de caja negativos:

 Venden al contado o escaso crédito

 Pagan en periodos largos, usando productos financieros
de los bancos como: Factoring electrónico, Confirming.
 Buscan comprar la mayoría de productos a consignación
 Manejan una buena política de inventarios
Fundamentalmente los interrogantes que debemos resolver son:

 Nivel óptimo de la inversión en diversos activos corrientes

 Optima mezcla de financiación a corto término, en relación
a la financiación de largo plazo.
 Medios apropiados para la financiación a corto plazo.
Todo el esfuerzo del Gerente Financiero, debe dirigirse a que se maximice el
valor de la firma, a través de decisiones apropiadas. Tradicionalmente se ha
hecho una división, tal vez artificial, entre activos corrientes y fijos, a la luz
de su grado de liquidez, esto es, su capacidad de convertirse con mayor o
menor rapidez en efectivo. Sin embargo, el trabajo cotidiano del Gerente
Financiero es con los activos corrientes. Todas las decisiones de la gerencia
tienen que estar encaminadas a maximizar el valor de la firma, no importa
que se trate de activos
El concepto de activo líquido o corriente, se utiliza para señalar aquellos
activos que son convertibles en efectivo con facilidad. El más "líquido" es
por lo tanto, el efectivo. Para los activos líquidos diferentes del dinero, la
liquidez se debe considerar en dos aspectos: (1) el tiempo necesario para
convertir el activo en dinero y (2) la incertidumbre asociada al precio de cada
activo.
El mantenimiento de liquidez -de cierto nivel de liquidez- le permitirá a la firma
disminuir el grado de incertidumbre, asociado a la posibilidad de declararse
insolvente. Ello tiene un costo, medible en términos de lo que paga la firma,
por financiar ese nivel de liquidez.

La determinación del nivel del capital de trabajo -activos corrientes menos

pasivos corrientes tiene que ver con la liquidez de la firma y la exigibilidad de
sus deudas
Hay decisiones que afectan la liquidez de la firma, entre otras, el
manejo del efectivo y las inversiones temporales,
procedimientos y políticas para la concesión del crédito
(cuentas por cobrar), control de inventarios, y el manejo de los
activos fijos.
Existen algunos motivos para mantener cierto nivel de
efectivo en caja :

 Transaccional : O sea el nivel de dinero en caja, necesario

para efectuar pagos que corresponden al desarrollo de
la actividad propia de la firma.

 Preservación: El cual permite que la firma tenga un "colchón“

de seguridad para manejar imprevistos.

 Especulativo: , es decir, mantener el efectivo necesario

para aprovechar las oportunidades momentáneas de hacer
inversiones rápidas y ganar algún dinero.
La administración del efectivo implica el manejo del dinero de la
firma, de manera que se pueda maximizar su disponibilidad y a la
vez, obtener la mayor cantidad de dinero por intereses, a partir de
los fondos en exceso que se tengan.

Ejemplo: Depósitos, Bonos, Acciones, Fondos Mutuos, etc

A continuación algunas prácticas para aumentar la disponibilidad del efectivo:

 Consignación nacional:
El servicio bancario permite que el dinero esté disponible
el mismo día.
 Redes electrónicas:
La firma debe estudiar, si es el caso, la posibilidad de
instalar puntos de pago en los puntos de ventas
 Tarjetas de crédito:
En este caso no se dispone del dinero con la agilidad del
caso anterior, pero sí se tiene la ventaja de captar al cliente
que usa dinero plástico y a crédito, disminuyendo así los
costos por cheques devueltos
 Cuentas bancarias de saldo cero:
Se puede acordar con las entidades financieras, de
manera que las cuentas bancarias permanezcan en ceros,
mientras se tiene el dinero en una cuenta de ahorro
que devenga algún tipo de interés.

 Pagos los viernes:

Hacer los pagos los viernes después de las 4:00 p.m.
le permite a la firma mantener los fondos disponibles, ya
que esos cheques no serán consignados sino el lunes
o martes (si el lunes es festivo).
 Consignaciones de fin de semana (Overnight):
Es posible acordar con entidades financieras, hacer consignaciones
de excedentes los viernes por la tarde y retirarlos el lunes o martes
en la mañana. Esto permite obtener algún interés devengado por
dos días no hábiles. Inclusive los fondos "flotantes" de los pagos
efectuados los viernes, después del cierre bancario.

 Uso del máximo plazo para el pago:

A diferencia de las cuentas por cobrar, aquí se trata de pagar lo
más tarde posible. Pero a menos que se pague dentro de los
términos estipulados (siempre se debe pagar el último día),
 Uso de los descuentos:
En lo posible se debe hacer uso de los descuentos ofrecidos
por pronto pago. El pago anticipado de facturas es una inversión
y se le puede calcular la TIR o el VPN, para determinar si vale la
pena tomar el descuento.

 Factoring:
Esto consiste en negociar la cartera con un banco o una compañía
de factoring. Se "vende" la cartera con un descuento y el banco
o la firma de factoring, se encarga del recaudo.
Son el crédito que una compañía otorga a sus clientes en la
venta de bienes y servicios. La eficacia de las políticas de
crédito de una compañía puede ejercer un impacto
signifiacativo en su desempeño general.

Por tanto en las decision de INVERSION y en la riqueza

del accionista.
Para que una compañía esté en condiciones de otorgar
crédito a sus clientes debe:

 Establecer políticas de crédito y cobranza

 Evaluar a cada solicitante de crédito
en particular
Se maximiza la riqueza del accionista desde el punto
de vista de inversión en activo corriente si los
rendimientos marginales esperados que se obtengan
de cada dólar adicional de la inversión en cuentas
por cobrar sean superiores a los costos marginales
esperados asociados de la inversión , incluido el
costos de los fondos invertidos.
Es decir:

VNA = (C-Cv)0 - Cc0 + (C-Cv)1 - Cc1 + (C-Cv)2 - Cc2

- ...(C-Cv)n - Ccn > 0

Cada flujo se descuenta al costo de capital del negocio

Donde:
C: Cobranza de la venta al crédito
Cv: Costo variable de la venta al crédito
Cc: Costos marginales de cobranzas
La política de Créditos debe contemplar:

 Políticas de Crédito
 Condiciones de Crédito
 Procedimientos de Cobranza
GRUPO DE VENTAS PERIODO MOROSIDAD COSTO
RIESGO DE AL PROMEDIO DE DE VTAS
CREDITO CREDITO US$ COBRANZA CARTERA 75%

1 900,000 25 - 675,000
2 1,100,000 30 0.5 825,000
3 400,000 45 3 300,000
4* 300,000 60 7 225,000
5* 100,000 90 13 75,000

(*) 4 y 5 son ventas perdidas producto de no otorgar credito

a dichos segmentos de mercado.

Costo de Capital (C.C.) 20%

Margen de Contribución (Mc) 25%
====> Si se quiere incrementar los créditos al segmento de mercado 4 y 5 en US$ 30
Vale la pena hacerlo?

En este caso, debemos evaluar el proyecto desde el punto de vista de ingresos

y costos marginales.
Desarrollo:

Paso A Ventas adicionales 300,000

Rentabilidad marginal de las vtas adicionales
Mc x Vtas adicionales 75,000
0.25 x 300,000

Paso B Inversión adicional en Ctas x Cobrar

Vtas diarias promedio adicionales 49,315
x Periodo promedio de cobranzas
300,000/365 * 60

Costo de la Invesión adicional en Ctas x Cobrar 9,863

49,315 x Costo de capital
Desarrollo:
Paso C Cartera vencida 21,000
% Morosidad x Ventas adicionales
0.07*300,000

Paso d Inversión adicional en Inventarios 120,000

Costo de la Inversión adicional en Inventarios
= Inversion adicional x tasa de rendimiento
120,000 x 0.20 24,000

Paso d Variacion de las utilidaes

Rendimientos marginales - Costos Marginales 20,137
A - ( B + C + D)

.====> Conviene incrementar las ventas

Son los criterios de los que se vale una compañía para
aprobar solicitudes de crédito y las condiciones respectivas.

Esta norma permitirá ejercer cierto grado de control sobre la

calidad de las cuentas por cobrar, en lo referido a Periodo
promedio de cobros y las cuentas incobrables.
1. Solicitud de Crédito:

El Departamento de Convenios remitirá a Créditos y Cobranzas la

Solicitud de Crédito debidamente llenada y adjuntará los
documentos que allí se exigen, asimismo entregará el Cuestionario
Comercial, llenado y firmado.

2. Evaluación del Crédito:

Las solicitudes de crédito de clientes serán evaluadas considerando:

Reputación Financiera (Línea Técnica)

Reputación Comercial (Línea Comercial)
Garantías ofrecidas

El cálculo de los indicadores es función de la liquidez y

solvencia que proyecta la empresa a través de sus estados
financieros.
Consideraciones para la Línea Técnica:

Se toma en cuenta los estados financieros auditados (si


es que se tiene) del último año ó la declaración jurada
de impuesto a la renta y un Balance de situación del
presente año con una antigüedad no mayor a tres
meses.
La determinación de la línea técnica dependerá de

ajustar las variables ventas estimadas al cliente(en
función del crédito solicitado) y ventas anuales del
cliente. Ambas variables se ajustarán en función a
indicadores que afectarán positivamente ó
negativamente estas variables hasta llegar a la línea
técnica determinada.
Consideraciones para la Línea Comercial:

La Línea comercial se obtendrá en función a la línea técnica obtenida,

las garantías ofrecidas y y una evaluación integral del cliente que
incluye los siguientes aspectos:

Situación crediticia con la empresa (si es cliente de FASA)

Situación crediticia con el Sistema Financiero y Proveedores
Situación Organizacional
Situación comercial
Performance del cliente

Esta información deberá obtenerse a través de la visita de un

representante del Área de Convenios y de un representante del
Créditos y Cobranzas.

Luego de analizar la información el Departamento de

Créditos y Cobranzas calificará al cliente según los criterios
establecidos (Línea Técnica, Evaluación integral y
garantías). Serán observadas aquellas solicitudes cuyos
clientes presenten los siguientes problemas:
Garantías comerciales:

La empresa podrá optar cuando estime necesario contar con

las siguientes garantías en aras de coberturar el crédito
solicitado:

Carta Fianza

Garantía Hipotecaria

Prenda Vehicular

Letras avaladas por terceros económicamente

solventes
Fianza Solidaria de accionistas o terceros

Cheques en garantía.

 CÓDIGO:

SOLICITUD / FICHA DE CRÉDITO

DATOS GENERALES

RAZÓN SOCIAL

DOMICILIO LEGAL

DISTRITO PROVINCIA DPTO.

DOMICILIO COMERCIAL

RUC TIPO DE SOCIEDAD

TELEFONO(S) FAX

FECHA DE CONSTITUCIÓN Año Mes

GIRO DEL NEGOCIO

DÍAS DE PAGO HORA DE PAGO

PERSONA ENCARGADA DE LA GESTIÓN DE PAGO

LOCAL DE LA EMPRESA Propio y pagado Propio Pagándose Alquilado

2.- DATOS DEL / LOS REPRESENTANTE/S LEGAL(ES)/APODERADO(S)

1. NOMBRES Y APELLIDOS

DOC. DE IDENTIDAD: FIRMA

1. NOMBRES Y APELLIDOS

DOC. DE IDENTIDAD: FIRMA

1. NOMBRES Y APELLIDOS

DOC. DE IDENTIDAD: FIRMA

1-5

3.- PRINCIPALES ACCIONISTAS / SOCIOS

NOMBRES Y APELLIDOS DOCUMENTO FIRMA PARTICIPACIÓN %

O IDENTIDAD
PERSONA JURÍDICA

1
2
3
4
5
4.- DIRECTORIO, GERENCIA Y EJECUTIVOS PRINCIPALES

NOMBRES Y APELLIDOS DOCUMENTO CARGO

IDENTIDAD

1
2
3
4
5

5.- PERSONA DE CONTACTO

NOMBRES Y APELLIDOS CARGO TELEFONO / ANEXO

1
2
3
4
5

6.- REFERENCIAS BANCARIAS

a.- BANCO CUENTA FUNCIONARIO TELÉFONO

1
2
3
4
5
6
8.- REFERENCIAS COMERCIALES

a.- PRINCIPALES PROVEEDORES

EMPRESA RUC COMPRAS % AL % AL CLIENTE DESDE

AL AÑO EN S/. CONTADO CRÉDITO MM/AAAA

1
2
3
4
5

b.- PRINCIPALES CLIENTES

EMPRESA RUC VENTAS % AL % AL CLIENTE DESDE

AL AÑO EN S/. CONTADO CRÉDITO MM/AAAA

1
2
3
4
5
Las condiciones de crédito incluyen la duración del período
de crédito y descuento por pronto pago (en caso de que se
le ofrezca).

Ejemplo: Neto a 30 días, Factura a 15 dias,

Letra a 60 días
La duración del crédito puede estar directamente
relacionada con la duración de la estancia de la mercancía
en el inventario del cliente.

Estos a efectos de calzar sus operaciones.

Ejemplo:

Un producto con un período de rotación corto debe venderse con

condición relativamente corta E.j. Comestibles.

Un producto con un período de rotación largo debe venderse con

condición relativamente amplias E.j. Electrodomésticos, materia
prima, otros.
1. Períodos de Cobranza:
La Cobranza de las cuentas por cobrar comerciales de la empresa
seguirá tres instancias:

 Cobranza directa
 Cobranza Pre-Judicial
 Cobranza Judicial
Cobranza directa:

Esta cobranza estará a cargo de el(los) cobrador(es) por un plazo

máximo de 45 días. Si no se llegara a concretar la cobranza durante
este período los documentos serán devueltos al Dpto. de Créditos y
Cobranzas, adjuntando un informe sobre los resultados de gestión de
cobranza y la actitud del cliente frente a la cobranza.
Si se diera el caso que el cliente mostrara una actitud negativa hacia
el pago desde un inicio, el cobrador no deberá esperar que transcurran
los 45 días establecidos, sino que deberá informar y devolver el
documento inmediatamente al Dpto. de Créditos y Cobranzas.
Cobranza Pre Judicial y Judicial:

Esta cobranza estará a cargo de un estudio especializado de

cobranzas y los documentos a entregárseles son todos
aquellos que se encuentren vencidos mas de 45 días y que se
hayan agotado las diferentes instancias de cobranzas, sin que
el cliente haya manifestado una voluntad de pago.

1.Gestión de Cobranzas:

Esta gestión estará a cargo del Jefe de Créditos y Cobranzas y

de el(los) cobrador(es).
2a) Documentos vencidos hasta los 15 días:

Facturas Vencidas: Se realizará la visita del cobrador para solicitar la

cobranza respectiva ó recoger la boleta de depósito que realizó el
cliente para cancelar su obligación con nuestra empresa.

Cheques extornados: Una vez el Banco informó a nuestra empresa del

extorno de un cheque de algún cliente, entonces de forma inmediata
se emitirá una Nota de Débito ó Factura al cliente por los gastos
generados en la devolución y se asignará la cobranza del cheque y
Nota de Débito al cobrador.

Letras Protestadas: Una vez el Banco informó a nuestra

empresa del protesto de una letra aceptada por alguno de
nuestros clientes, entonces de forma inmediata se emitirá una
Nota de Débito ó Factura al cliente por los gastos generados
por el protesto, y se asignará la cobranza de la letra y Nota de
Débito al cobrador respectivo
2b) Documentos vencidos de 15 a 30 días:

Durante este período se enviará junto al estado

de cuenta del cliente una carta requiriendo el
pago y haciendo recordar al cliente de las
cláusulas de pago establecidas en el contrato
(Modelo_carta_1)
2c) Documentos vencidos de 30 a 45 días:

En esta etapa y debido a que el cliente no ha cumplido

en cancelar sus obligaciones vencidas no obstante que
ha recibido una primera carta y mas bien ha
mostrado una falta de interés en solucionar el nivel de
morosidad, se le remitirá a éste una segunda carta
(Modelo_carta_2)
anunciándole un posible corte de suministro si no
regulariza sus documentos vencidos a la brevedad.
2d) Documentos vencidos de 45 a 60 días:

En esta etapa y luego de agotar las acciones de cobranza

respectiva y haber mediado dos cartas al cliente, se le
comunicará a éste que la deuda será informada a las
centrales de riesgo para que sea publicada en sus respectivos
sistemas, asimismo el crédito será suspendido si el cliente no
regulariza su situación a la brevedad (Modelo_carta_3).

2e) Documentos vencidos mas de 60 días:

Habiéndose agotado los recursos de cobranza en los períodos
anteriores y de no existir una intención de pago del cliente, se
circulará a éste una carta (Modelo_carta_4) en donde se le
manifiesta que la empresa a derivado la cobranza a un
estudio especializado de cobranza legal. Asimismo se
procederá al cierre del crédito y se notificará al estudio de
abogados respectivo.
1. Control de la Cobranza:

Cobranza directa:

Las liquidaciones deben realizarse de forma diaria a Tesorería de acuerdo a lo

siguiente:

Deposito de dinero o cheques mas una planilla de cobranza, la misma que deberá
ser liquidada por el(los) cobrador(es) con el respectivo VoBo del Jefe de Créditos y
Cobranzas.

Semanalmente a cada cobrador se le entregará, los estados de cuenta de los

clientes a visitar según los vencimientos, a fin de que éstos tengan una visión
completa acerca de la deuda total del cliente y puedan realizar oportunamente la
gestión de cobranza.

Diariamente cada cobrador registrará en un formato pre-establecido las

gestiones realizadas durante el día, anotando la fecha, el contacto, el resultado de
la visita, en caso de no pago debe indicar el motivo y la fecha de visita acordada
con el cliente.

El Dpto. de Créditos y Cobranzas deberá realizar de forma mensual un arqueo de

documentos, en donde se valide el importe de la cuenta corriente con los
documentos pendientes de cobro.
Cobranza Legal:

Los documentos que pasen al estudio de abogados

para la cobranza legal de acuerdo a lo indicado en la
presente política, deberán entregarse en fotocopias
con un cargo respectivo y con un informe de nuestra
empresa respecto a la gestión de cobranza realizada.

Quincenalmente se solicitará un informe al estudio de

abogados acerca de la gestión de cobranza realizada.
Provisión de la cobranza dudosa:

Los documentos serán provisionados cuando tengan un año de

vencido desde la fecha de vencimiento, previo informe del estudio al
cual se le asignó la cobranza.

Castigo de la Cuenta por Cobrar:

Los documentos vencidos con antigüedad mayor a un año y

previamente provisionados serán castigados a recomendación de la
empresa a la cual se le asignó la cobranza, en dicho informe se debe
considerar la incobrabilidad de dicho documento.
1.Reportes de Cobranza:

Los reportes de cobranza que se manejarán para realizar los

respectivos controles son:

Efectividad de la cobranza asignada:

Este indicador resulta de dividir el importe cobrado del total
de documentos asignados para la cobranza en un momento
determinado y permitirá evaluar la gestión de el(los)
cobrador(es).

Morosidad:
Este indicador mide el porcentaje de la deuda atrasada mayor
a 30 días que tienen los clientes con la empresa, respecto al
total de las cuentas por cobrar(vencidas y no vencidas). El
ratio de morosidad debe ser emitido de forma mensual a nivel
general de la empresa y por cliente.

.
Efectividad de pago:
La efectividad de pago mide el comportamiento que ha
tenido el cliente respecto al pago de sus compromisos
con nuestra empresa en un periodo determinado.

Periodo promedio de cobros:

Mide el tiempo promedio en que se recupera un crédito

otorgado

Su cálculo es : Saldo medio de las Cuentas x

Cobrar / Ventas promedio
 Desfase temporal entre la oferta y demanda
 El conjunto de productos y/o recursos utilizados en una

organización (materias primas, productos terminados, repuestos,

producto en proceso) empleados para satisfacer una demanda
futura.
 “Basura, ineficiencia”
 Falta de información

 Algunas
El inventario representa un porcentaje importante del
capital de trabajo de una empresa. Por lo tanto, el
objetivo primero es aumentar la rentabilidad de la
organización por medio de una correcta utilización del
inventario, prediciendo el impacto de las políticas
corporativas en los niveles de stock, y minimizando el
costo total de las actividades logísticas asegurando el
nivel de servicio entregado al cliente.
 Créditos Bancarios (advance account)
 Pagarés
 Sobregiros
 Líneas de Crédito
 Papeles Comerciales
 Financiamiento por medio de las Cuentas por
Cobrar.
 Financiamiento por medio de los Inventarios.
El crédito comercial tiene su importancia en que es un uso
inteligente de los pasivos a corto plazo de la empresa, es
la obtención de recursos de la manera menos costosa
posible. Por ejemplo las cuentas por pagar constituyen una
forma de crédito comercial, ya que son los créditos a corto
plazo que los proveedores conceden a la empresa
 La cuenta abierta: la cual permite a la empresa tomar
posesión de la mercancía y pagar por ellas en un plazo
corto determinado.

 Las aceptaciones comerciales: son cheques pagaderos

al proveedor en el futuro.
 Los Pagarés: reconocimiento formal del crédito recibido;
la mercancía se remite a la empresa en el entendido de
que ésta la venderá a beneficio del proveedor, retirando
únicamente una pequeña comisión por concepto de la
utilidad.
 Es un medio mas equilibrado y menos costoso de obtener
recursos.

 Da oportunidad a las empresas de agilizar sus

operaciones comerciales
 Existe siempre el riesgo de que el acreedor no cancele la
deuda, lo que trae como consecuencia una posible
intervención legal.

 Si la negociación se hace al crédito se deben cancelar

tasas pasivas.
Los proveedores de la empresa deben fijar las condiciones en que
esperan que se les pague cuando otorgan el crédito. Las
condiciones de pago clásicas pueden ser desde el pago inmediato, o
sea al contado, hasta los plazos más liberales, dependiendo de cual
sea la costumbre de la empresa y de la opinión que el proveedor
tenga de capacidad de pago de la empresa.
 Reducción del manejo de documentos, efectivo y
cheques.
 Disminución de procesos administrativos como
resultado de mayor eficiencia y rapidez.
 Aumento del poder de negociación con sus
proveedores, gracias a este moderno servicio de
Factoring Electrónico dado que éstos podrán acceder a
mejores tasas de financiamiento.
Esta modalidad de financiamiento permite estirar los
plazos de financiamiento de los proveedores que no
otorgan crédito por periodos largos, en contraprestación el
banco le desembolsa el total del crédito menos la comisión
respectiva.
Es un tipo de financiamiento a corto plazo que las
empresas obtienen por medio de los bancos con los cuales
establecen relaciones funcionales.
Su importancia radica en que hoy en día, es una de las
maneras más utilizadas por parte de la empresas para
obtener un financiamiento .
 La flexibilidad que el banco muestre en sus
condiciones, lleva a más probabilidades de negociar un
préstamo que se ajuste a las necesidades de la
empresa, esto genera un mejor ambiente para operar y
obtener utilidades.

 Permite a las organizaciones estabilizarse en caso de

apuros con respecto al capital.
 Un banco muy estricto en sus condiciones, puede
limitar seriamente la facilidad de operación y actuar en
contra de las utilidades de la empresa.
 Un Crédito Bancario acarrea tasas activas que la
empresa debe cancelar esporádicamente al banco por
concepto de intereses
 La finalidad del préstamo
 La cantidad que se requiere.
 Un plan de pagos definido.
 Pruebas de la solvencia de la empresa.
 Un plan bien trazado de cómo la empresa se va a desenvolverse
en el futuro y con ello lograr una situación que le permita pagar el
préstamo
 Una lista con avales y otras garantías que la empresa está
dispuesta a ofrecer.
Es una forma de financiamiento bancario de cortisimo
plazo que otorgan los bancos a clientes calificados. Este
crédito debe ser pagado en corto tiempo y devenga una
tasa de interés alta.
Es un instrumento negociable, es una "promesa"
incondicional por escrito, dirigida de una persona a otra,
firmada por el formulante del pagaré, en donde se
compromete a pagar a su presentación, en una fecha fija o
tiempo futuro determinable, cierta cantidad de dinero junto
con los intereses a una tasa especificada a la orden y al
portador.
 Se paga en efectivo.

 Hay alta seguridad de pago, al momento

de realizar alguna operación comercial.
 La acción legal, al momento de surgir algún
incumplimiento en el pago
 Debe ser por escrito y estar firmado por el girador.
 Debe contener una orden incondicional de pagar cierta cantidad
en efectivo estableciéndose también la cuota de interés que se
cobrará por la extensión del crédito a cierto tiempo. El interés se
calculan, por lo general, en base a 360 días por año.
 Debe ser pagadero a favor de una persona designada, o puede
estar hecho al portador.
 Debe ser pagadero a su presentación o en cierto tiempo fijo y
futuro determinable.
Esta fuente de financiamiento a corto plazo, consiste en
los pagarés no garantizados de grandes e importantes
empresas que adquieren los bancos, las compañías de
seguros, los fondos de pensiones y algunas empresas
industriales que desean invertir a corto plazo sus
recursos temporales excedentes
 Es una fuente de financiamiento menos costosa que
el Crédito Bancario.

 Sirve para financiar necesidades a corto plazo, como

el capital de trabajo.
 Las emisiones de Papel Comercial no están
garantizadas.

 Deben ir acompañados de una línea de crédito o

una carta de crédito en dificultades de pago.
 La negociación por este medio, genera un costo por
concepto de una tasa prima.
Consiste en vender las cuentas por cobrar de la empresa
a un factor (agente de ventas o comprador de cuentas por
cobrar) conforme a un convenio negociado previamente,
con el fin de conseguir recursos para invertirlos en ella.
 Es menos costoso para la empresa.
 Disminuye el riesgo de incumplimiento, si la empresa decide
vender las cuentas sin responsabilidad.
 No hay costo de cobranza, puesto que existe un agente
encargado de cobrar las cuentas.
 No hay costo del departamento de crédito.
 Por medio de este financiamiento, la empresa puede obtener
recursos con rapidez y prácticamente sin ningún retraso costo
 El costo por concepto de comisión otorgado al agente.

 La posibilidad de una intervención legal por

incumplimiento del contrato
Para este tipo de financiamiento, se utiliza el inventario de
la empresa como garantía de un préstamo, en este caso el
acreedor tiene el derecho de tomar posesión de esta
garantía, en caso de que la empresa deje de cumplir.
 Permite aprovechar una importante pieza de la
empresa como es su inventario.

 Le da la oportunidad a la organización, de hacer mas

dinámica sus actividades.
 Le genera un Costo de Financiamiento al deudor.

 El deudor corre riesgo de perder su inventario(garantía),

en caso de no poder cancelar el contrato.