MARKETING INDUSTRIAL E INTERNACIONAL

Definición:
Marketing es un proceso social mediante el cual las personas o grupos de personas
obtienen lo que desean y necesitan por medio de crear, ofrecer y libremente
intercambiar productos y servicios de valor con otros. por una parte es la filosofía
empresarial de orientación al cliente y, por otra parte, es la herramienta de gestión que
ayuda a tomar decisiones con el máximo de información.
Conceptos principales del Marketing:

Mercado. El mercado tiene que hacer alusión al mercado de referencia para el

despacho, está compuesto por los clientes, potenciales clientes y la competencia. La
definición de cuál es el mercado de referencia, es una reflexión estratégica en la que
también interviene la voluntad de quien está asumiendo la dirección del despacho.
Errores en esta definición pueden hacer poco efectivas las acciones promocionales.
Estudio de Mercado. De acuerdo con la definición de mercado de referencia se trata
de encontrar los hechos clave que lo definen tanto a nivel cualitativo cómo cuantitativo.
 Tamaño

 Comportamiento del usuario

 Hábitos de compra

 Ciclo de vida del servicio

 Dónde se encuentran

 Decisor de la compra

Este estudio de mercado para ser efectivo debe ir acompañado de un estudio interno de
la cartera interna de clientes. La reflexión sobre el mercado de referencia debe ir desde
lo que somos hasta lo que observamos que puede ser de interés. Es cierto que en el
sector legal no hay mucha información externa, pero sí que los propios abogados
disponen de esta información que cuando eres capaz de reflexionar y sistematizar ayuda
a encontrar vías de análisis estratégico.

Fuentes primarias. Aquéllas que se elaboran con datos propios.

Fuentes secundarias. Aquéllas que se encuentran ya elaboradas en medios, revistas
especializadas, siendo de especial interés las revistas sectoriales, etc...
DAFO: El análisis DAFO es una herramienta básica para la planificación estratégica y
para el conocimiento del mercado de referencia, que es aquél en concreto a quien se
dirige un despacho. De nuevo, este análisis no es más que aplicar sentido común y una
estructura lógica de razonamiento a una fase de planificación estratégica, es decir,
ayuda a tomar decisiones con el máximo de información. DAFO son las siglas
de Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades.
Segmentación: Es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que
tengan características semejantes y para los que vale la pena destinar una determinada
oferta y unas determinadas acciones promocionales. Una atendencia clara de
segmentación en el mercado legal es la creación de áreas sectoriales como
farmacéutico, derecho del deporte, inmobiliario... es cierto que el conocimiento y
experiencia en un sector te ayudan a mejorar la oferta (porque los conoces más) y a
destinar recursos allí donde se encuentran (foros, revistas especializadas...)
Posicionamiento. Es la percepción que un cliente tiene una marca o de un prestador
de servicios. Nosotros no podemos definir el posicionamiento, pero si realizar e
implementar una estrategia para que nos visualicen como queremos ser vistos. La
comunicación es un elemento clave en el posicionamiento. Ojo que comunicación no
quiere decir campañas en prensa solamente, si no una buena definición de nuestro
proyecto y de nuestro mensaje en el mercado. ". Las estrategias de posicionamiento
deben responder a una cultura y a una realidad del despacho porque si no pueden crear
expectativas no cumplidas que pueden ser causa de abandono de cliente
Misión: Definición del negocio en el que se está operando. La realidad del negocio
actual. No basta con decir que prestamos servicios jurídicos. La reflexión ha de ser más
profunda y debe responder a un análisis interno. No podemos proyectar en la misión lo
que queremos ser, si no lo que somos.
Visión: Definición del proyecto del negocio a medio o largo plazo. Interviene la voluntad
de la dirección en la definición. Ello implica asignar recursos para intervenir en lo que
queremos convertirnos.
Valores: Conceptos por los que se articula la cultura empresarial. Se destilan entre la
dirección y todo el personal de la organización. Son especialmente importantes en un
despacho de abogados y determinan cómo se alcanzan los objetivos estratégicos. El
"no todo vale" en una organización crea un determinado estilo que se transmite tanto a
los clientes como al mercado.
Objetivos estratégicos: Definición cuali/ cuantitativa en la que se materializa la visión
de una organización. Normalmente son objetivos de mercado, de recursos humanos y
financieros.
Estrategia: Vía elegida para pasar de la misión a la visión. De lo que somos a lo que
queremos ser.
Marketing Mix: Se denomina marketing mix a las herramientas o variables de las que
se dispone para cumplir con los objetivos de la compañía. Cuando se trata de un
producto estas variables son denominadas las 4P. Producto, Precio, Publicidad,
Promoción. Fue desarrollado en 1950 por Nel Bolden. En servicios se habla de precios,
 procesos, elementos tangibles y sobre todo en la definición del servicio. Tampoco se
habla directamente de publicidad si no de comunicación.
Plan de marketing: Documento escrito que detalla las acciones necesarias para
alcanzar un objetivo específico de mercado. El plan de marketing debe ir alineado con
el plan de negocio y estratégico.
Marketing estratégico: es parte de la estrategia general de una empresa que influye
en las decisiones que afectan al mercado.
Es un proceso por el que se busca

 Conocer la necesidades actuales y futuras de los clientes

 Identificar diferentes grupos de compradores en cuanto a sus gustos y preferencias o

segmentos de mercado

 Valorar el potencial e interés de esos segmentos

 Conocer las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia oportunidades de

mercado, desarrollando un plan de marketing periódico con los objetivos de
posicionamiento buscados.

El marketing operativo/ táctico: es la puesta en práctica de la estrategia de marketing

y del plan periódico a través de las variables de marketing mix: producto, precio,
promoción y punto de venta o distribución.

marketing en la era digital

El marketing es una de las disciplinas que más ha evolucionado y cambiado en los
últimos años, muy de la mano de los grandes cambios en la tecnología y el desarrollo
de experiencias. Los mayores cambios los vemos en la velocidad en el desarrollo de
nuevos productos y ofertas de valor, el cambio disruptivo en los modelos de negocio en
múltiples categorías de productos, el dinamismo de los nuevos medios o canales de
comunicación digitales, liderados por los buscadores, las redes sociales y las
plataformas de comercio electrónico.

FUNCION DEL MARKETING

la principal función del marketing es conseguir los objetivos del marketing de la forma
más óptima, es decir, con la mejor relación entre inversión realizada y resultados
obtenidos. Y para ello, el marketing estratégico cumple con otras funciones
importantes, como son:
 Analizar a la propia empresa, su producto, diseño, ciclo de vida, distribución,
promoción, comunicación, proceso de fabricación, personas implicadas, etc.
  Analizar el público objetivo actual y potencial, segmentos del mercado y niños
potencialmente plausibles, hábitos y tendencias de los consumidores…
 Analizar a la competencia, sus productos, sus ventajas…
 Observar la evolución de la demanda y el nacimiento de nuevas necesidades.
 Crear una ventaja competitiva para la empresa.
 Definir las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa.
 Determinar la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos.

IMPORTANCIA DEL MARKETING

el área de marketing es vital no solo para el éxito de una empresa, sino también para su
existencia. Sin ella, la empresa no podría sobrevivir. En otras palabras: sin marketing no
podríamos conocer al consumidor y, por consiguiente, lo que quiere o busca. El
marketing es la conexión entre el consumidor y la empresa, a través de él sabemos qué,
cómo, cuándo y dónde demanda el producto y/o servicio.
Gracias al marketing las empresas definen nichos de mercado a los que se dirigen
directamente. Así, si la empresa logra conocer y entender al consumidor al cual se
dirige, ofreciéndole la calidad que busca, creará una fuerte relación con él y sus ventas
aumentarán notablemente.
A menudo se relaciona el marketing con la publicidad, pero esta solo es una pequeña
parte del mismo. El marketing incluye muchas más cosas: el diseño del producto, su
precio, su distribución, etc. La promoción es una de las partes fundamentales del
Departamento de Marketing de cualquier empresa. ¿Cómo contratarán un servicio o
comprarán un producto si no saben que existen? Necesita de una promoción para que
el consumidor lo conozca y así pueda llegar hasta él.
En definitiva, el marketing genera rentabilidad y se adelanta a las necesidades futuras
del cliente; es, por tanto, el timón de la empresa.

Los componentes modernos del marketing: desarrollo de un plan de marketing

eficaz, implementación y control del marketing.