I.

ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Descripción de la materia prima: hipocotilos de la maca 19
2.1.1 Origen de la materia prima 19
2.1.2 Características agronómicas 22
2.1.2.1 Clasificación taxonómica 22
2.1.2.2 Descripción botánica 22
2.1.2.3 Características agro botánicas 22
2.1.2.4 Ciclo agro biológico 23
2.1.2.5 Manejo cosecha 25
2.1.2.6 Manejo post cosecha 25
2.1.2.7 Plagas 26
2.1.3 Ecotipos 27
2.1.4 Tamaño de maca seca 27
2.1.5 Composición química 27
2.1.6 Calidad 30
2.1.7 Características sensoriales 31
2.1.8 Almacenamiento 31
2.1.8.1 Almacén 31
2.1.9 Principales cualidades alimenticios y medicinales 32
2.2 Producto final: Harina de maca gelatinizada 33
2.2.1 Definición del producto 33
2.2.2 Clasificación arancelaria 34
2.2.3 Características químicas y nutritivas 34
2.2.4 Características físicas 34
2.2.5 Características microbiológicas 34
2.2.6 Certificados de calidad 34
2.2.7 Presentación del producto 35
2.2.8 Otros usos y formas de procesamiento de la maca 36
2.2.9 Beneficios del producto 37
2.2.10 Productos sustitutos 38
2.3 Características de la demanda de harina de maca gelatinizada 38
2.3.1. Demanda internacional de harina de maca 38
2.3.2. Mercado objetivo de exportaciones 38
2.3.3. Perfil del mercado destino: EE.UU. 39
2.3.4. Características de los compradores 39
2.3.5. Análisis de la demanda 40
1
2.3.6. Proyección de la demanda 40
2.4 Análisis de la oferta 41
 2.4.1 Producción nacional de hipocotilo de maca 41
2.4.2 Proyección de la oferta del hipocotilo 42
2.4.3 Estacionalidad de la producción 42
2.4.4 Precios de la materia prima 43
2.4.5 Oferta de la harina de maca gelatinizada 44
2.4.6 Análisis de la estructura competitiva 44
2.4.6.1 Competencia nacional 44
2.4.6.2 Competencia internacional 46
2.4.7 Proyección de la oferta de harina de maca gelatinizada 47
2.5 Demanda insatisfecha 47
2.6 Pronóstico de ventas para el proyecto 48
2.7 Mercado del proyecto 48
2.7.1 Análisis FODA 48
2.7.2 Política de precios 51

2.8 Comercialización 52
2.8.1 Canales de distribución 52
2.8.2 Vías de comunicación y transporte 54

CAPÍTULO II

ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Descripción de la materia prima: Hipocotilos de maca

2.1.1 Origen de la materia prima

Bianchi (2003), Afirma que existe mucha confusión en relación al origen y

distribución de los cultivos de Maca en el Perú antiguo. Algunos autores mencionan
que desde el nacimiento del Cuzco y de la civilización Inca se explotó totalmente la
Maca.

La maca probablemente fue domesticada en San Blas, Junín (actualmente conocido

como Óndores, Junín) aproximadamente a los 700 años a.c. entre los periodos
Formativo Medio y superior y que debe haber sido cultivada en diversas zonas
siendo los principales Chinchaycocha, Mantaro y Castro Virreyna. Se piensa que los
Pumpush domesticaron la maca y que la expansión de sus cultivos puede haber sido
dado por la cultura de los Yaros. Es muy probable que el nombre Pumpush derive
el nombre de Bombón, en referencia a la meseta del Bombón (Chinchaycocha).

La parte comestible de la maca, que crece dentro de la tierra, no es ciertamente la

raíz sino el hipocotilo; sin embrago cuando se obtiene el producto, éste está
conformado por el eje hipocotilo – raíz, donde el hipocotilo es de la parte bulbosa
y
la raíz un filamento delgado y pequeño, por lo que se podría pensar que el
hipocotilo es propiamente la raíz. Recientemente se ha publicado un artículo donde
se menciona que el intento de cultivar maca en el país Checo no produce el
hipocotilo característico observado en los andes centrales (Valentova y Ulrihova,
2003).

Originalmente su cultivo estaba restringido a los departamentos de Junín y Pasco.

Sin embargo debido a la gran demanda, el cultivo de la maca se extendió a los
departamentos de Cajamarca y la libertad y ya existen proyectos de inversión en
estos departamentos de aumentar sus cultivos de 30 a 100 hectáreas, como
también en Ancash, Arequipa, Puno, Apurímac, Ayacucho, Huancavelica y en los
lugares de origen. Falta solamente Piura y Moquegua para completar los
departamentos andinos del Perú que cultivan maca, que en total serían 14. (MINAG
2011)

En la figura 1 se presenta la distribución geográfica del cultivo de la maca en el Perú.

Figura 1: Distribución geográfica de Lepidium peruvianum Chacón (MACA) en el Perú

Fuente: Chacón de Popovici (2001)

2.1.2 Características agronómicas

2.1.2.1 Clasificación taxonómica

Durante muchos años la maca fue identifica con el nombre científico Lepidium meyenii
Walp. Al respecto Obregón (1998), afirma que la especie anteriormente mencionada no es
la maca Peruana; sino que es una especie silvestre, cuyas diferencias con Lepidium
peruvianum Chacón radican principalmente en su morfología (forma y tamaño de la raíz)
que son productos de la naturaleza y siglos de aplicación de la mano del hombre.

Actualmente la clasificación del instituto de fitoterapia Americano de acuerdo al sistema de

clasificación de Engler & Prantl, establecieron la siguiente clasificación:

División : Fanerógamas o antofitas

Sub – división : Angiosperma
Clase : Dicotyledonea
Sub – clase : Archichlamydeae
Orden Familia : Papaverales

Género : Brassicaceae

Especie : Lepidium

Nombre vulgar : Lepidium peruvianum Chacón

: Maca, Maino, Maca Maca

2.1.2.2 Descripción botánica

Según Chacón (2001), describe botánicamente a la maca como una planta herbácea anual,
de porte arrocetada, raíz napiforme, tuberosa de consistencia dura, con gran contenido de
féculas, de forma redonda de 4 a 7 cm. de longitud y de 3 a 5 cm. de diámetro en la parte
más ensanchada.

En Junín se diferencian cuatro tipos de Maca, los cuales se caracterizan por su color dado
por pigmentos de antocianinas que la planta posee en su eje.

2.1.2.3 Características agrobotánicas

Ecología

La zona ecológica donde se desarrolla con mayor intensidad el cultivo de la maca, está en el
área denominada Sub región Punas o Páramos Andinos, sin embargo se
cultiva desde la región quechua donde la planta es más precoz pero de productos pequeños
(Hoover 2004).

Las zonas mencionadas altitudinalmente se elevan desde los 3325 a 4500 metros de altitud,
presentan regímenes de temperaturas favorables sin restricciones para el cultivo de la maca
y condiciones de suelo y agua.

La estación invernal de la zona ecológica es fría, las temperaturas bajan, la precipitación es

generalmente en el verano (enero a marzo), lo que determina una acumulación de agua en
estos meses a una alta humedad y una baja humedad en invierno (junio a agosto), siendo
condiciones desfavorables o limitantes para especies exóticas.

Clima

El clima de los andes centrales del Perú donde se cultiva la maca es frío y seco, lluvioso en
los meses de verano (enero, febrero y marzo) y con heladas en los meses de (junio, julio y
agosto).

La zona posee un clima frígida con una biotemperatura anual, superior a 0ºC e inferior a
8ºC, considerando una temperatura máxima de 15ºC y la mínima de - 10ºC. El cultivo
prospera con 500 a 900 mm de precipitación, con un promedio anual de 665 mm. Con una
evapotranspiración medio (ATP = 1).

Suelo

La topografía donde se cultiva la maca es en mesetas de puna, con pendientes moderadas,

sembrándose en camellos en forma de surco de contorno, en andenes o terrazas, resiste a
suelos ácidos propios de las zonas alto andinas. Generalmente el suelo es pobre, la capa
húmeda y de tierra negra es de 10 – 30 cm de espesor, en la punta abierta. En algunos
espacios cubiertos, hondonadas entre rocas y pedregales, terrazas nacientes y pendientes.
La tierra negra sobrepasa esta medida y se convierte potencialmente cultivable.

2.1.2.4 Ciclo agro biológico

Según Tello et al. (2000), en las condiciones en que se cultiva la maca, esta necesita más de
un año para completar su ciclo de vida (bienal), pasando por las etapas de nacimientos,
macollaje, floración y maduración. En la figura 2, se muestra el ciclo biológico y manejo
agronómico de la maca. Cabe resaltar que su ciclo de vida se reduce en zonas donde la
temperatura medioambiental es mayor.
Figura 2: ciclo biológico y manejo agronómico de la maca

Fuente: Tello et al. (2000)

Las Fases del ciclo de vida de la maca son: Fase

vegetativa

Se inicia con la siembra de la semilla sexual cuando terminan las heladas y comienzan las
primeras lluvias, lo cual se da entre los meses de setiembre y octubre; durante este periodo
se desarrolla el hipocotilo. Entre junio y julio los hipocotilos están listos para ser cosechados
y secados bajo el sol; una parte de esta producción es destinada a la obtención de semillas
por lo que se les deja enterradas para que pasen a la siguiente fase

Fase generativa

A mediados de agosto se realiza la extracción, selección, desinfectado, recorte de hojas y

trasplante de los hipocotilos que se reservo para la obtención se semillas. Durante esta
segunda etapa se desarrollarán los tallos y aproximadamente 5 meses después del trasplante
termina la floración y la maduración de los frutos. Al final de esta fase las semillas son
cosechadas y secadas para su posterior utilización y/o venta.

2.1.2.5 Manejo cosecha

La cosecha se realiza en los meses de junio y julio (8 a 9 meses de crecimiento vegetativo),

en días que no hay lluvias, ya que la maca se malogra por presencia de humedad. La cosecha
requiere las siguientes operaciones:

Sacado: Se realiza removiendo el terreno con un zapapico o herramienta denominado

“maquero” jalando con la mano, de los tallos y hojas, se obtiene de 0.5 a 1.5 kilos por metro
cuadrado de maca fresca con alto contenido de humedad. Lo que se cosecha de 5 a 15 t/ha
en estado fresco. El rendimiento aumenta con un buen manejo de la preparación del suelo
y la calidad de la semilla.

2.1.2.6 Manejo post cosecha

En la visita realizada a las comunidades productoras de maca de Pasco y Junín se observaron

las siguientes etapas de manejo post – cosecha:

Soleado: Después de haber sacado los hipocotilos del suelo, es necesario hacer solearlas
por espacio de 25 a 30 días, luego separar las hojas y tallos de las raíces, obteniéndose de
0.05 a 0.25 kilos en seco por metro cuadrado. Resultando de 0.5 a
2.5 t/ha en estado seco con 10 a 15% de humedad. El soleado es importante
porque de esta actividad, depende también la calidad del producto ya que los rayos solares
permita la degradación y concentración de los compuestos químicos de la maca.

Ventilado: Aprovechando los vientos de las tardes, se procederá realizar la operación del
ventilado, con el objeto de separar las hojas y tallos secos de las raíces.

Clasificación: Para un secado homogéneo los hipocotilos se clasifican en tres tamaños

(grande, mediano y pequeño). Esta clasificación es importante porque tiene una relación
directa con el precio del producto en el mercado, ya que la maca de mayor tamaño tiene
mayor precio por la demanda que ésta adquiriendo, para el proceso industrial.

Almacenamiento: Antes de almacenar los hipocotilos, deberán ser seleccionados por

colores y tamaño, guardándolas en un lugar seco y ventilado en yutes que las protejan de
las polillas y roedores. Si los hipocotilos son destinados para producir semilla botánica, estos
deben ser almacenados en un lugar que tenga luz difusa por un tiempo de 25 a 30 días,
conocido como un periodo de latencia

2.1.2.7 Plagas

Dado que la materia prima a procesar debe estar exenta de daños por efecto de plagas, es
necesario conocer los perjuicios que ocasionan y cómo se realiza su eliminación y/o
prevención. Entre las plagas insectiles que aquejan a esta planta se tienen:

El gorgojo de los andes llamado también papa kuro, gusano blanco o acshu kuro (en su
estado larvario) ataca al hipocotilo haciendo agujeros irregulares, que lo convierte en un
producto no comercializable. Como controlador biológico se tiene al hongo Beauveria
bassiana, otras formas de combatirlo sin uso de pesticidas es la preparación del terreno con
anticipación (para interrumpir su ciclo biológico), también se puede impedir el ingreso del
gorgojo en el campo con la construcción de zanjas en los alrededores.

Mosca Barrenador de la raíz (en su estado larvario) ataca haciendo agujeros. Para
combatirlos se recomienda la no utilización de abonos frescos y el uso de trampas amarillas
con el fin de capturar a las moscas adultas.

Polilla de almacén de maca (en su estado larvario) atacan haciendo orificios finos en el
hipocotilo seco.
2.1.3 Ecotipos

- Según el color de su eje: claro y oscuro

- Según el color del hipocotilo: Los autores aun no han llegado a un consenso respecto a
los ecotipos, por ello en la bibliografía se encuentran múltiples denominaciones. En la
Tabla 1 se presenta la clasificación de la maca por ecotipos.

TABLA 1: CLASIFICACIÓN DE LA MACA POR ECOTIPOS

ECOTIPOS NOMBRE QUECHUA

Blanco Yurac
Amarillo – crema Yurac puca
Rojo Puca milagro
Morado Milagro macapi orecon
Gris Macapi acacllu pichu
Negro Yama acacllu pichu
Variedades (combinaciones) Acacllu pichu
Fuente: Pérez (2000)

De estos ecotipos los más aceptados son el amarillo y morado; pues el ecotipo negro es de
difícil cocción, picante cuando está fresco y al ser procesado como harina da una coloración
no uniforme.

2.1.4 Tamaño de maca seca

Según Meyhuay (2000), la maca seca se puede clasificar en:

- Maca grande: > 3 cm de diámetro.

- Maca mediano: 2 a 3 cm de diámetro.
- Maca chica: 1 a 2cm de diámetro.

2.1.5 Composición química

a) Metabolitos primarios:

Según Li et al. (2004), el valor nutricional de los hipocotilos de la maca es tan alto como el
del maíz, del arroz y del trigo. Los hipocotilos deshidratados de maca tienen
aproximadamente 13 – 16% de proteína, y son ricos en aminoácidos esenciales. Los
hipocotilos frescos contienen 80% de agua, y tiene altas concentraciones de hierro y calcio.
En las tablas 2, 3 y 4 se muestran los metabolitos primarios de la maca.
 TABLA 2: OLIGOELEMENTOS

Determinación Amarillo Rojo Negro

Sales minerales (mg. %)
Potasio 1130 1160 1000
Sodio 20 20 40
Magnesio 70 80 80
Calcio 190 200 240
Fósforo 320 290 280
Oligoelementos (p.p.m)
Cobre 6 6 8
Zinc 32 30 30
Manganeso 22 20 22
Hierro 80 62 86
Boro 12 24 26
Fuente: Li et al. (2004)

TABLA 3: ANÁLISIS PROXIMAL

Determinación Amarillo Rojo Negro

Análisis proximal Gramos Gramos Gramos
Humedad 9.71 10.14 10.47
Proteínas totales 17.99 17.22 16.31
Grasa 0.82 0.91 0.82
Fibra 5.30 5.45 4.95
Cenizas 3.49 3.68 3.63
Carbohidratos 62.69 62.60 63.82
Nitrógeno total 2.87 2.76 2.42
Nitrógeno no proteico 1.55 1.16 1.36
Proteína pura (NP x 6.25) 8.25 9.97 7.70
Almidón 37.86 37.52 38.18
Azucares solubles Reductores
6.17 6.03 7.02
directos
Azucares solubles Reductores
16.52 17.26 17.10
indirectos
Vitaminas (mg. %)
Niacina 43.03 37.27 39.06
Acido ascórbico 3.52 3.01 2.05
Riboflavina 0.61 0.50 0.76
Tiamina 0.42 0.52 0.43
Fuente: Li et al. (2004)
 TABLA 4: AMINOÁCIDOS

(mg.
Aminoácidos Concentración/gr.
proteína)
Ácido glutámico 156.5
Arginina 99.4
Acido aspartico 91.7
Leucina 91.0
Valina 79.3
Glicina 68.3
Alanina 63.1
Fenilalanina 55.3
Lisina 54.5
Serina 50.4
Isoleucina 47.4
Treonina 33.1
Tirosina 30.6
Metionina 28.0
HO-Prolina 26.0
Histidina 21.9
Sarcosina 0.7
Prolina 0.5
Cisteína nd*
triptófano nd*
*nd: no determinados
Fuente: Li et al. (2004)

b) Metabolitos secundarios:

Según Chacón (2000), el primer intento de determinar la existencia de metabolitos

secundarios en la maca (variedad amarilla) data de 1961. En dicho estudio se reporta la
presencia de alcaloides (hasta 4 fracciones), glucósidos, taninos y escasas saponinas.
Estudios posteriores han demostrado la existencia de un número importante de
metabolitos secundarios procedente de los hipocotilos de la maca.

Otros compuestos

Según Piacente et al. (2002), entre otros compuestos presentes los hipocotilos de la maca se
encuentran la uridina y el ácido málico. Igualmente se ha descrito la presencia de
prostaglandina, flavonoides y anticioninas en la maca. Entre los flavoides se encuentran la
flavonol y la quercetina. Las antiocianinas son responsables del color externos del los
hipocotilos. Otro alcaloide encontrado fue el isopteropodin, que también ha sido descrito
en la uña de gato. En la tabla 5 se muestra los metabolitos secundarios
 TABLA 5: ESTEROIDES

Esterol Porcentaje
Sitoesterol 45.50
Campesterol 27.30
Ergosterol 13.60
Brassicasterol 9.10
Ergostadienol 4.50
Acidos grasos
Saturados 40.10
Insaturados 52.70
Relación saturados/insaturados
0.76
* de los cuales: Linoleico: 32.6% - Palmítico:
23.8% - oleico: 11.1%
Derivados esterolicos
Acetato de brasicasteril 9.1
Acetato de ergosteril 13.6
Acetato de campesteril 27.3
Acetato de ergostadienil 4.5
Fuente: Piacente et al. (2002)

2.1.6 Calidad

No existe una estandarización para definir la calidad de los hipocotilos secos de la maca,
este control depende íntegramente de las exigencias de la planta procesadora. Dentro de
ellos se busca verificar que:

- Producto libre de problemas fitosanitarios

- Mínimo uso de agroquímicos
- Métodos naturales de secado
- Adecuado tamaño. Según su tamaño, la maca se puede clasificar en primera, segunda y
tercera (grandes, medianas y pequeñas respectivamente). La maca comercial es la de
segunda porque su tamaño facilita el procesamiento de la misma.
- Deberá llegar a la planta como máximo con 1% de impurezas, daños por insectos,
roedores y/o por helada (con apariencia corchosa).
- Ausencia de mohos
- La humedad de la raíz varía entre 10 y 15% para que el tiempo de secado (de los chips)
no sea prolongado (Meyhuay 2000).
- El secado de la raíz debe ser uniforme.

Dado que el contenido proximal de los componentes químicos dependen del manejo
agronómico, procedencia, suelo, pH, etc., se preferirá que la materia prima

30
provenga se zonas que se encuentren entre 4100 a 4150 m.s.n.m., como lo recomienda
(Garay, 1999).

2.1.7 Características sensoriales

Los hipocotilos frescos y secos se diferencian en el sabor y textura; el sabor amargo picante
de la maca es mayor en maca fresca, produciéndose un mayor rechazo por los
consumidores. Esta particularidad se debe a la presencia de alcaloides entre otros
compuestos; por esta razón, se acostumbra utilizar la maca en forma deshidratada, ya que
no solo presencia de azucares reductores producidos durante el deshidratado al sol. Las
características organolépticas de la maca fresca y deshidratada se presentan en la tabla 6.

TABLA 6: CARACTERÍSTICAS SENSORIALES DE LA MACA

CONCEPTO MACA FRESCA MACA SECA

Color Según el ecotipo Según el ecotipo
Olor Suigéneris Suigéneris
Sabor Amargo picante Dulceino un poco picante
Textura Blanda Dura
Fuente: Flores (1999)

2.1.8 Almacenamiento

Una vez terminado el secado de las raíces de maca, estos deben ser llevados a un ambiente
seco, para su conservación y luego de acuerdo a las necesidades sirvan para el consumo,
venta y trueque. El almacenamiento se realiza de diferentes maneras.

2.1.8.1 Almacén

En trojas

La troja es un ambiente generalmente, ubicado en el segundo piso, su estructura es de palos

“chacclas” cubiertos con paja o icho de un grosor de 10 cm, sobre el cual, se tiende la maca,
superpuesto de 3 a 4 veces al grosor de la raíz; esta práctica la realizan mayormente los
productores que conservan esta tradición.

En este tipo de almacenamiento, las raíces deben estar, Libre de una cubierta para permitir
la aireación, así mismo se debe completar su secado a temperatura ambiente del almacén,
para lo cual éste, debe ser un lugar seco y seguro de depredadores como los ratones de
campo.

31
En recipientes

El almacén se realiza en canastas, cajas de madera o cartón, latas, costales, etc.; este sistema
de almacén no es muy recomendable porque el espesor o el gran volumen de los hipocotilos
almacenadas favorecen la presencia de condiciones de temperatura, para que se desarrollen
larvas de polillas, si los hipocotilos no han sido bien secados favorece a la presencia de
hongos y pudrición.

Para este tipo de sistemas de conservación se recomienda secar bien los hipocotilos para su
almacenamiento. Sin embargo no debe almacenarse por mucho tiempo, porque de todas
maneras serán atacadas por polillas, obteniéndose un producto desagradable.

La estrategia de almacenamiento, estará de acuerdo al volumen de la cosecha que realiza el

producto delimitado mayormente por lo siguiente:

- Según la cantidad requerida, previamente estimada por sus costumbres.

- De acuerdo a la disponibilidad de espacio y/o almacén.
- En función a la mano de obra disponible generalmente el 80% del trabajo de selección
y almacenamiento de la maca lo realiza la mujer, quien a su vez cuida la alimentación de
la familia y decide su destino.

2.1.9 Principales cualidades alimenticios y medicinales

La maca tiene un alto contenido de calcio y fósforo; así mismo, presenta un alto contenido
de calorías y carbohidratos necesario para mantener y recobrar la energía. Según los
pobladores de la sierra central lo que consumen maca “son fuertes y viven muchos años en
pleno uso de razón”.

Al tener un alto contenido de yodo es un gran reconstituyente de las glándulas endocrinas,

especialmente de la tiroides, por ello en zonas donde se consume la maca no existe el bocio.
La maca también es resistente a las plagas y enfermedades que atacan a los cultivos
andinos.

Universidades del país y del extranjero, vienen intensificando investigaciones sobre la maca,
destacando que su gran importancia nutritivo/medicinal se encuentra en la combinación de
sus elementos nutritivos y ciertos componentes químicos.

Diferentes exámenes clínicos e informes de personas que consumieron sistemáticamente

maca señalan lo siguiente:

32
- Incremento energético sin aumento de peso.
- Control del raquitismo y la osteomalacia (descalcificación de hueso).
- Superación de la disminución del rendimiento físico e intelectual.
- Control de diferentes tipos de anemia.
- Efectiva contra el envejecimiento prematuro y los estados de esterilidad femenina y
masculina; así la maca es un excelente reconstituyente y vigorizante.
- Regula la secreción hormonal; mejora la memoria; combate la depresión, el síndrome
crónico de la fatiga y el estrés.

2.2 Producto final: Harina de maca gelatinizada

2.2.1 Definición del producto

Harina de maca 100% pura, instantánea, estabilizada y gelatinizada de color amarillento y

olor característica. Es rica en proteínas, carbohidratos y minerales, especialmente hierro y
calcio.

La harina de maca (Lepidium peruvianum Chacón) gelatinizada se obtiene a partir de bulbos

de optima calidad, siguiendo un proceso que resulta un producto que tiene algunas ventajas
frente a la harina de maca; en primer lugar, la maca gelatinizada tiene una mayor disolución
en agua; en segundo lugar, el proceso que se le da al gelatinizado aumenta en gran medida
la digestibilidad del mismo, lo que se refleja en el alto índice de gelatinización que presenta
(97% en promedio).

La gelatinización es un proceso de desinfección y cocción para obtener un bajo nivel de

humedad manteniendo todas sus propiedades naturales.

Después que se desinfectó y se puso a la humedad acorde al proceso, la maca pasa por una
maquina quedando en forma de viruta. Luego es llevado a otra máquina – llámese extrusor
– que debe estar a altas presiones para que los gránulos de almidón que se encuentran
dentro de la maca se puedan cocer. Cuando esta a una temperatura adecuada la maca se
convierte en una especie de pasta, a ese proceso se le llama gelatinización. Por último, la
maca se deja enfriar y se procede a moler, así se obtiene la harina de maca gelatinizada.

A nivel industrial la harina sirve como insumo para elaborar alimentos nutritivos (en
presentaciones farmacéuticas como tabletas y cápsulas) y para enriquecer algunos
alimentos: flan, pan galletas, etc. En forma directa puede ser consumida en mazamorras,
desayuno, etc.

33
2.2.2 Clasificación arancelaria

El Perú exporta maca en múltiples presentaciones, entre las que se encuentran: harina
cruda, harina gelatinizada instantánea, flan, cápsulas, tabletas, licor, mermelada, caramelo,
galleta, maca en almíbar, etc. Estas exportaciones son registradas por Aduanas de Callao en
79 partidas arancelarias, en el Anexo 1 se muestra las partidas correspondientes a la harina
de maca.

2.2.3 Características químicas y nutritivas

En la tabla 7 se presenta la composición química de la harina de maca gelatinizada.

2.2.4 Características físicas

Según el Ing. Christian Chang, exportador de harina de maca, las empresas norteamericanas
exigen una humedad máxima de 8% y un tamaño de partícula máxima de 60 micras.

En la tabla 8 se presenta el análisis fisicoquímico de la harina de maca gelatinizada.

2.2.5 Características microbiológicas

El producto debe carecer de microorganismos aerobios mesófilos viables, mohos y

levaduras y otros patógenos, que puedan desarrollarse en condiciones viables de
almacenamiento y libre de sustancias producidas por estas.

En la tabla 9 se presentan los limites microbiológicos para la harina de maca, según el INDDA
(2011).

2.2.6 Certificados de calidad

La autoridad legal bajo la cual la FDA tiene la potestad de inspeccionar y regular los alimentos
importados esta en el Federal Food, Drug and cosmetic (FFDCA). Las responsabilidades de
la FDA en esta materia se detallan en la subparte E del capítulo 21 del código de
Regulaciones Federales. El principio seguido por la FDA a la hora de autorizar la importancia
de alimentos es que estos deben ser sustancialmente idénticos a los producidos
domésticamente en Estados Unidos, en lo que se refiere a sus garantías sanitarias
(AMCHAM, 2006).

La FDA no exige un certificado sanitario para la importación de productos alimentarios,

aunque los importadores deben contar con los documentos necesarios que demuestren la
salubridad de los productos alimentarios a importar, así como

34
efectuar las gestiones previas para la importación de ciertos productos, ya que es posible
que la FDA decida que es necesaria una inspección, por ejemplo, si se trata de un producto
alimenticio susceptible a enfermedades como la salmonella, se debe contar con un
certificado de sanidad que señale que el producto está libre de tal enfermedad (AMCHAM,
2006).

De acuerdo a las regulaciones de la FDA no tiene requisitos sanitarios o de calidad para

suplementos alimenticios tipo harinas. La inspección que se realiza al ingreso de los
productos en aduanas es sólo para verificar la conformidad de los documentos. Los envíos
que se realizan llevarán un número de registros sanitarios expeditos por DIGESA, que es
reconocido por la FDA.

Las exigencias de calidad para la harina de maca gelatinizada no están aún reglamentadas
por ser un producto relativamente nuevo. Sin embargo las empresas norteamericanas como
Arnet Pharmaceutic, exigen los certificados de análisis químicos y microbiológicos
realizados por laboratorios homologados como Cerper, INASSA, SGS, La Molina Calidad
Total, y otros.

2.2.7 Presentación del producto

Empaque

Dado que se trata de un producto debidamente procesado y envasado, no requiere de

condiciones especiales de almacenamiento excepto mantenerlos en un lugar limpio, fresco
y seco; la cual llevará una etiqueta impresa con todos los datos exigidos por la FDA.

Este producto se conservará en aproximadamente 2 años, en condiciones adecuadas de

almacenamiento (herméticamente cerrado, en ambiente ventilado, seco y oscuro)
manteniendo así sus propiedades intactas.

Etiquetado

Bajo las regulaciones de la FDA y del FSIS, el etiquetado de los productos alimenticios ofrece
una información completa, útil y exacta.

El consumidor dispondrá de la información:

- Información nutricional sobre el producto.

- Formatos distintivos y fáciles de leer que permiten al consumidor encontrar

rápidamente la información que necesita sobre la salubridad del alimento.
35
- Información sobre la cantidad de grasa saturada, colesterol, fibra alimentaria y otros
nutrientes de gran influencia para la salud que se encuentran en cada ración del
alimento de que se trate.

- Referencia al valor nutritivo de cada alimento expresado en un porcentaje de valor

diario recomendado, ayudando así al consumidor a ver cómo encaja un alimento en la
dieta diaria.

- Advertencia acerca de la relación entre nutrientes o alimento y una enfermedad o

condición relacionado con la salud, como calcio y osteoporosis, o grasas y cáncer. Esta
información es útil para aquellas personas preocupadas por los alimentos que pueden
ayudarles a mantenerse saludables durante más tiempo.

- Tamaños de ración estándar que permiten hacer comparaciones nutricionales de

productos similares más fácilmente.

2.2.8 Otros usos y formas de procesamiento de la maca

La maca se consume en forma fresca o seca, sin procesar o procesada; se prepara en forma
directa bajo diversas formas.

La maca transformada tiene alta demanda en la industria alimentaria y farmacéutica para la

elaboración de diversos productos. En la tabla 10 se destacan los principales.

TABLA 7: COMPOSICIÓN QUÍMICA DE LA HARINA DE MACA GELATINIZADA

COMPONENTE CONTENIDO
Proteína % 14 – 18
Carbohidratos % 70 – 78
Azucares reductores totales (exp.
9 – 12
Como azúcar invertido) %
Grasa % 0.2 – 2
Calcio (mg/100g) 400 – 500
Hierro (mg/100g) 10 – 15
Fosforo (mg/100g) 180 – 300
Sodio (mg/100g) 86 – 88
Potasio (mg/100g) 700 – 1300
Riboflavina (mg/100g) 0.70 – 1.30
Humedad % 8 – 10
Índice de Gelatinización (min) % 97
Fuente: INDDA (2011)

36
 TABLA 8: ANÁLISIS FISICOQUÍMICO DE LA HARINA DE MACA GELATINIZADA

Color Marrón claro

Agradable y característico del
Aroma
tubérculo
Sabor Único y característico de la maca
Textura Suave
Humedad Entre 8 y 10%
Tamaño de partícula 80% pasa malla 0.50mm.
Fuente: INDDA (2011)

TABLA 9: LÍMITES MICROBIOLÓGICOS PARA LA HARINA DE MACA

DETERMINACIONES LIMITES
Recuento total de microorganismos
Máximo 100 ufc/g
aerobios mesófilos viables.
Recuento total combinado de mohos y
Máximo 60 ufc/g
Levaduras
Patógenos Ausencia
Salmonella Negativo en 25gr.
E. coli Negativo en 25gr.
Fuente: INDDA (2011)
TABLA 10: PRODUCTOS DE APLICACIÓN DE LA MACA

Productos deshidratados Bebidas alcohólicas fermentadas

Capsulas y tabletas y/o destiladas
Harinas gelatinizadas o precocidas Licores
Harinas tostadas Productos concentrados
Harinas instantáneas Tónicos concentrados Extractos
Mezclas alimenticias
Productos azucarados Productos horneados
Mermeladas Panes Galletas
Jaleas
Productos pasteurizados Confitería
Néctares Zumos Tifies
Caramelos
Productos esterilizados Productos lácteos
Conservas Helados y Yogurt
Fuente: INDDA (2011)

2.2.9 Beneficios del producto

Estudios realizados por Lee et al (2004), Meza (1995), Cóndor (1994), Lamas et al (1993) y
Chacón (1961), entre otros así como estudios realizados en la Universidad de Ciencias de
Suzuka, Japón, han comprobado que los productos derivados de la maca poseen los
siguientes beneficios:

37
- Restablece la capacidad y equilibrio corporal e intelectual.
- Vigorizante, reconstituyente y rejuvenecedor.
- Reduce el estrés
- Aumenta la fertilidad (en ambos sexos)
- Suplemente en actividades deportivas
- Aumentan la capacidad inmunológico del organismo
- Alivia el síndrome pre-menstrual y regulariza el ciclo menstrual
- Alivia los síndromes pre y post menopáusico
- Ayuda en las etapas de crecimiento y desarrollo
- La maca está incluida en la lista de la FAO como alimento altamente nutritivo
- La NASA incluye maca en la dieta de los astronautas porque favorece un excelente
estado físico, la lucidez y los reflejos para cumplir riesgosas misiones

Estas virtudes del producto han despertado el interés de varios laboratorios

internacionales, particularmente en los EEUU, Alemania y Francia, donde se están
realizando numerosas investigaciones y estudios para fabricar medicamentos
reconstituyentes a partir de la maca.

2.2.10 Productos sustitutos

Se puede considerar sustitutos de la maca a los productos naturales que ingresan al

mercado como energizantes, y/o reconstituyentes, entre los cuales se encuentran el gingeng
(coreano y americano), ginkgobiloba, echinacea st. John`s Word que en el año 2010 fueron
las más vendidas en Estados Unidos

2.3 Características de la demanda (harina de maca gelatinizada)

2.3.1 Demanda internacional de harina de maca gelatinizada

La demanda de harina de maca gelatinizada se ha venido incrementando

significativamente, ingresando a múltiples mercados como se parecía en el Anexo 2; siendo
estados unidos y Japón los mayores importadores.

2.3.2 Mercado objetivo de exportaciones

El presente proyecto enfoca su producción al mercado de los Estados Unidos por ser el
primer país que compra más harina de maca gelatinizada en el mundo, por estar permitido
el ingreso de harina de maca gelatinizada y no tener trabas de regulación fitosanitaria, por
tener un acuerdo comercial en vigencia con el país. En el Anexo 3 se explica el proceso para
38
realizar la exportación.

39
2.3.3 Perfil del mercado destino: EE.UU.

Nombre oficial: estados Unidos de América/ United States of América. Moneda:

dólar Estadounidense (US$)
División política: 50 estados; Arizona, California, Florida, Georgia, entre otros. Población:
306, 282,372 hab (est. 2009).
Densidad: 31,17 has/Km2
Geografía: EE.UU. es el cuarto país más grande del mundo.
Ciudades importantes:
New York: 11, 696,649 hab
Los Ángeles: 9, 862,049 hab.
Chicago: 7, 990,248 hab
Miembro de: APEC, UNESCO, Club de París, ONU, BID, FMI, OMS. Economía
(est. 2009):
PBI: 14, 571,382 millones US$ PBI
per cápita: 47,574 US$

Fuente: Almanaque mundial (2009)

2.3.4 Características de los compradores

Estados Unidos

Nuestra empresa se dirigirá al mercado americano en sólo dos estados; Los Ángeles y New
York ya que el producto tiene mayor aceptación en estos mercados, esto lo podemos ver
reflejado en la tabla 11, Los Ángeles importa harina de maca gelatinizada en un 54.8% y
New York en 23.1%. Además la segunda razón de nuestra elección es que Los Ángeles es la
segunda ciudad más grande en los Estados Unidos (9, 862,049 de habitantes) después de
New York (11, 696,649 de habitantes). Es decir que podemos satisfacer a este mercado con
nuestro producto ya que hay un mercado potencial muy grande.

TABLA 11: IMPORTACIÓN DE ESTADOS UNIDOS POR ESTADO 2007-2009

Estado Porcentaje del total

Todos los estados 100%
Los Angeles, CA 54.8%
New York, NY 23.1%
San Francisco, CA 21.2%
Chicago, IL 0.9%
Fuente: Elaboración propia en base a datos VERITRADE (2007 – 2009)

40
2.3.5 Análisis de la demanda

En la tabla 12 se presenta la demanda de harina de maca gelatinizada en Estados Unidos

(Kg). Donde se observa una tendencia creciente.

TABLA 12: DEMANDA DE HARINA DE MACA GELATINIZADA EN ESTADOS UNIDOS (Kg)

AÑOS PESO (Kg)

2002 44,216.39
2003 67,193.77
2004 70,581.84
2005 81,067.68
2006 92,787.46
2007 84,776.82
2008 121,489.08
2009 178,772.37

Fuentes: National Agriculture statistics service, USDD, and Bureau of the census,
U.S. dept. of commerce (2009)

2.3.6 Proyección de la demanda

Para realizar las proyecciones de los siguientes 10 años se empleo el paquete estadístico
SPSS versión 12.0. Como se aprecia en el Anexo 4.

En la tabla 13 se expone la proyección de la demanda de harina de maca gelatinizada en Kg

para los próximos 10 años.

TABLA 13: PROYECCIÓN DE LA DEMANDA TOTAL DE HARINA DE MACA GELATINIZADA

PARA LOS PRÓXIMOS 10 AÑOS

AÑOS PESO (Kg)

2010 160,521.74
2011 175,613.08
2012 190,704.43
2013 205,795.78
2014 220,887.12
2015 235,978.47
2016 251,069.82
2017 266,161.16
2018 281,252.51
2019 296,343.86
Fuente: Elaboración propia

40
Analizando el comportamiento del mercado peruano en los Estados Unidos con respecto a
la harina de maca gelatinizada se estima que en promedio el crecimiento futuro anual de las
importaciones de harina de maca gelatinizada será de 9.4%.

2.4 Análisis de la oferta

2.4.1 Producción nacional de hipocotilo de maca

El cultivo de los hipocotilos se produce principalmente en las regiones Pasco y Junín, como
se muestra en la tabla 14.

La producción de Huancayo y Huancavelica ofrece maca seca todo el año, especialmente

para el mercado de Lima. Según la estadística oficial, es evidente que, con la excepción de
Huancavelica y La Libertad, la producción de maca es poco significativa en las demás
regiones.

TABLA 14: PRODUCCIÓN DE MACA EN EL PERÚ, POR REGIONES, 2004 – 2009

(TONELADAS)

Región 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Apurímac 77.0 5.7 0.0 0.0 0.0 0.0
Ayacucho 42.0 0.0 29.0 0.0 0.0 0.0
Cusco 8.0 6.0 5.5 70.0 26.5 14.0
Huancavelica 274.0 249.0 93.0 486.0 239.0 64.8
Huánuco 32.0 28.0 37.0 32.0 47.0 41.0
Junín 6,860.0 15,257.0 12,482.6 9,342.8 3,456.4 5,999.7
La Libertad 514.0 346.0 286.0 493.0 466.0 404.9
Pasco 1,998.0 4,332.7 4,714.5 3,332.6 1,256.0 242.6
Puno 87.0 39.0 29.0 24.0 19.0 23.0
Total 9,892.0 20,263.4 17,676.6 13,780.4 5,509.9 6,790.0
Fuente: Elaboración propia basado en datos de MINAG (2011).

TABLA 15: PRODUCCIÓN DE MACA A NIVEL NACIONAL (Kg)

AÑOS Kg
2002 2,800,000
2003 5,870,000
2004 9,892,000
2005 20,263,400
2006 17,676,600
2007 13,780,400
2008 5,509,900
2009 6,790,000

Fuente: Elaboración propia basado en datos de: MINAG (2011)

41
ADEX (2010), afirma que la ampliación de las áreas cultivadas en esta última década ha sido
realizada sin la debida planificación, ocasionando una “sobreoferta” de maca y que no se
tiene la capacidad de comercializar en el exterior, a pesar de existir demanda insatisfecha o
posibilidad de abrir nuevos mercados.

2.4.2 Proyección de la oferta del hipocotilo

Teniendo en cuenta la información anterior y las condiciones del sector productor de maca
se proyectó la oferta de hipocotilo de maca para los próximos 10 años, para lo cual se utilizó
el método lineal, encontrando un incremento anual de la oferta de 419 TM, como puede
observarse en la tabla 16. El proyecto consideró para la proyección, la ecuación de tendencia
más conservadora y la que más se asemeja a la realidad; esto es:

Y= 24699.62 + 15091.35 X 2010

TABLA 16: PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE HIPOCOTILO SECO DE MACA

AÑO CANTIDAD (Kg)

2010 12,208,925.00
2011 12,628,066.67
2012 13,047,208.33
2013 13,466,350.00
2014 13,885,491.67
2015 14,304,633.33
2016 14,723,775.00
2017 15,142,916.67
2018 15,562,058.33
2019 15,981,200.00
Fuente: Elaboración basada en datos de PROMPERÚ (2002 - 2009)

De lo anterior, se concluye que el cultivo de maca cubre la demanda de materia prima que
generará el proyecto.

2.4.3 Estacionalidad de la oferta

El inicio de la época de siembra comienza generalmente en el mes de setiembre hasta

diciembre, siendo octubre el mes ideal para la siembra. La cosecha se realiza de mayo a
setiembre luego de 8 a 10 meses transcurrida la siembra. Siendo los meses de junio y julio
el recojo de la producción.

En términos de estacionalidad, la producción es estable; es decir, la maca se siembra

siempre en la misma época (setiembre – diciembre) y la cosecha se realiza
42
en conjunto, generalmente entre los meses de mayo y setiembre. En la figura 3 se presenta
el calendario de siembra y cosecha de la maca.

FIGURA 3: CALENDARIO DE SIEMBRA Y COSECHA DE MACA

Calendario de Siembra y Cosechas de la Maca

Mes
Ago Set Oct Nov Dic Ene Feb Mar abr May Jun Jul
Siembra
Cosecha
Fuente: Elaboración propia basado en datos del MINAG (2011)

Aunque la cosecha se realice en pocos meses, la comercialización se da durante todo el año,

dado que en la industria de la maca se usa los hipocotilos secos como materia prima.

2.4.4 Precios de la materia prima

El precio nacional de la maca fresca en chacra para el 2007 se estableció en 0.66 soles por
kilogramo en promedio, frente a 0.71 soles del año anterior (tabla 17). El factor responsable
de esta caída del precio fue el incremento de las áreas de siembra, especialmente en el Valle
del Mantaro y Huancavelica, que producen todo el año.

La caída se vio reflejada también en el decrecimiento del valor bruto de la producción de

maca durante el periodo entre enero y agosto de 2006 y 2007, en el que se registro una
disminución estimada en -27.4%.

Sin embargo en el año 2008, el precio de la maca fresca en chacra tuvo un incremento de
casi 40% debido a que el producto comenzó a escasear a fines del primer trimestre y todo
el segundo trimestre, debido a la drástica caída de la producción.

Estas variaciones responden a reacciones de corto plazo de las zonas productoras, inducidas
por señales de mercado que generan a su vez, la saturación del mercado, y por consiguiente
la depresión de los precios en algunas zonas se detecta un considerable aumento de la maca
seca almacenada por más de tres años, según señalaron las asociaciones de productores. Sin
embargo, no se cuenta con una cifra aproximada de la dimensión del producto en reserva.

De la tabla 17 precios en chacra de hipocotilos de maca fresca según departamento (S/Kg),

se puede concluir que el precio de la maca en la región de Junín (zona

43
tradicional de producción) se ofertó al precio más bajo respecto a las otras regiones
productoras.

La planta será abastecida por maca que provenga de la región Junín y será comprada
directamente al productor, el precio de los hipocotilos secos (entre 10 y 14%
aproximadamente)

TABLA 17: PRECIO DE LA MACA FRESCA EN CHACRA, ENERO – DICIEMBRE, 2006 AL 2009
(SOLES POR KILOGRAMO)

MES 2006 2007 2008 2009

Enero 0.00 0.00 0.00 0.00
Febrero 0.00 0.00 0.00 0.00
Marzo 0.00 0.00 0.00 0.00
Abril 0.00 0.00 0.00 0.00
Mayo 0.55 0.78 1.10 2.2
Junio 0.67 0.64 1.40 2.2
Julio 0.73 0.64 1.04 2.1
Agosto 0.81 0.62 0.87 1.5
Setiembre 0.81 0.65 1.22 1.5
Octubre 0.00 0.00 0.00 0.00
Noviembre 0.00 0.00 0.00 0.00
Diciembre 0.00 0.00 0.00 0.00
Promedio 0.71 0.66 1.23 1.9
Fuente: MINAG (2011)
2.4.5 Oferta de la harina de maca gelatinizada

La harina gelatinizada es el producto derivado de la maca que tiene mayor demanda y se

utiliza tanto a nivel industrial como para consumo directo. Las presentaciones más
frecuentes al exportar, registradas por Aduanas del Callao son: frascos de PET de 150 gr, 200
gr y 500 gr, frascos de vidrio de 200 gr, bolsas de polietileno de primer uso de 100 gr, 1 Kg,
10Kg y de 20 Kg contenidas en cajas de cartón, cilindros u otros envases que aseguren la
suficiente protección del producto bajo las condiciones normales de manipuleo y
transporte.

2.4.6 Análisis de la estructura competitiva

2.4.6.1 Competencia nacional

Según los datos de Aduanas, La oferta de maca hacia el mercado Estadounidense se da a

través de las empresas que se presentan en la figura 4 donde se observa participación de
las empresas exportadoras de harina de maca gelatinizada para
44
Estados Unidos, con las siguientes participaciones: Natural Perú S.A.C. 13,1%,
Ecoandino S.A.C. con 12,91%, y Peruvian Nature S & S S.A.C. con 8,66%.

FIGURA 4: EMPRESAS EXPORTADORAS DE HARINA DE MACA GELATINIZADA PARA

ESTADOS UNIDOS 2010

Ecoandino

9%

Chakaruna`s

Complementos
Peruvian

S.A.C.

Fuente: Elaboración propia basada en datos de Aduanas (2010)

TABLA 18: EVOLUCIÓN DE LOS ÚLTIMOS AÑOS DE LAS EXPORTACIONES

AÑO Kg
2002 3,000
2003 7,200
2004 11,000
2005 28,400
2006 82,500
2007 43,500
2008 65,700
2009 99,800
Fuente: Elaboración propia sobre la base de registros de Aduanas

Según la información registrada sobre la base de datos de Aduanas la tendencia de las

exportaciones de harina de maca gelatinizada tiene un incremento.

Como se puede observar, la oferta de harina de maca gelatinizada hacia los

Estados Unidos aun es muy reducida según, Renzo Bambarén, gerente de
producto “La Molina” de laboratorios Hersil y Cynthia Zavala, jefe de productos

“Sustagen” de Mead Johnson, los factores son:

45
- La maca esta “naturalmente” posicionado como un vigorizante sexual, sin estar esto
científicamente comprobado, lo que sí está comprobado es su atributo como
vigorizante se debe buscar cambiar este posicionamiento.

- La cantidad ofertada de harina de maca gelatinizada, es difícil de conocer con exactitud

porque muchos ofertantes son personas naturales cuyos envíos son menos a US$ 2000
y no se registran en aduanas.

- Actualmente la elección de país destino no se debe dar principalmente por la demanda,

sino por encontrar un socio estratégico que se comprometa con la inversión para la
promoción del producto, medio indispensable para el éxito de la introducción del
mismo.

- Es un sector fragmentado, existen varios productores informales que poseen

participación de mercado relativamente pequeñas.

- Existen en el mercado productos naturales que pueden cubrir algunos de los beneficios
que ofrece la maca de manera parcial y que constituye una competencia indirecta: los
más conocidos y comercializados en diversas presentaciones es el ginseng americano.

- Los importadores estadounidenses prefieren la compra de productos de bajo valor

agregado y al parecer se prioriza la adquisición de productos de menor precio, por lo
cual los ofertantes prefieren exportar a otros mercados que importan productos con
mayor valor agregado dispuestos a pagar un mayor precio por el producto.

2.4.6.2 Competencia internacional

La maca, en sus distintas presentaciones, es íntegramente originaria del Perú y aunque haya
un problema de patentes con los Estados Unidos eso no asegura que haya competencia
externa directa. Por el contrario, Perú es el único país productor de maca, y hoy por hoy
constituye un producto bandera dentro del portafolio de productos del Perú.

En la región, Bolivia ser perfila como un potencial competidor debido a las similitudes
geográficas y climáticas con el Perú. Por el momento, no existe ningún país que se considere
exportador de harina de maca gelatinizada.

No hay producción internacional debido a que Perú es el único productor de maca en el

mundo.

46
2.4.7 Proyección de la oferta de harina de maca gelatinizada

Los valores obtenidos de la proyección de la oferta por parte de Estados Unidos para los
años 2010 – 2019 se muestra en la tabla 19.

Para realizar las proyecciones se empleó el paquete estadístico SPSS versión 12.0. Se escogió
el modelo lineal por que presenta una proyección realista y confiable, el cual nos coloca en
un escenario conservador. La ecuación lineal obtenida para la proyección de la oferta es la
siguiente:

Y= 12520X – 14954

TABLA 19: PROYECCIÓN DE HARINA DE MACA GELATINIZADA

AÑO KG
2010 97,728.57
2011 110,248.81
2012 122,769.05
2013 135,289.29
2014 147,809.52
2015 160,329.76
2016 172,850.00
2017 185,370.24
2018 197,890.48
2019 210,410.71

Fuente: Elaboración propia

2.5 Demanda insatisfecha

Para hallar la demanda insatisfecha se efectuó la resta de las proyecciones de la demanda y

la oferta respectivamente, en donde el resultado se muestra en la tabla 20.

47
 TABLA 20: BALANCE OFERTA – DEMANDA

Demanda
Año DEMANDA OFERTA
insatisfecha
2010 160,521.74 97,728.57 62,793.17
2011 175,613.08 110,248.81 65,364.27
2012 190,704.43 122,769.05 67,935.38
2013 205,795.78 135,289.29 70,506.49
2014 220,887.12 147,809.52 73,077.60
2015 235,978.47 160,329.76 75,648.71
2016 251,069.82 172,850.00 78,219.82
2017 266,161.16 185,370.24 80,790.93
2018 281,252.51 197,890.48 83,362.03
2019 296,343.86 210,410.71 85,933.14
Fuente: Elaboración propia

2.6 Pronóstico de ventas para el proyecto

De acuerdo a una estrategia de desplazamiento de público no posicionado en las marcas

lideres, este proyecto tomará una participación del 8%. En la tabla 21 se presenta la
proyección de las ventas (Kg) para el proyecto en los próximos 10 años.

TABLA 21: PROYECCIÓN DE LAS VENTAS (Kg) PARA EL PROYECTO

Harina
Año
gelatinizada (Kg)
2010 12,841.74
2011 14,049.05
2012 15,256.35
2013 16,463.66
2014 17,670.97
2015 18,878.28
2016 20,085.59
2017 21,292.89
2018 22,500.20
2019 23,707.51
Fuente: Elaboración propia

2.7 Mercado del proyecto

2.7.1 Análisis FODA

Fortaleza

- El proyecto tiene estrategias definidas, apuntando a desarrollarse en mercados

potenciales.
- La maquinaria es de uso flexible para el procesamiento de otros alimentos

48
- Información veraz de las propiedades del producto de su manejo en toda la cadena de
producción.
- Acuerdo con el proveedor mayorista para la disponibilidad de abastecimiento de
materia prima.
- Seguimiento de las Buenas Prácticas agrícolas para la materia prima.

Oportunidades

- Tendencia creciente en usar productos naturales como suplementos

alimenticios, sobre todo en los países desarrollados.
- Aumento de la población adulta en los países desarrollados.
- Mayor capacidad de pago de la población adulta.
- El público objetivo busca mantenerse informado sobre el beneficio que el producto
ofrece.
- La maca goza del Sistema General de Preferencias Norteamericana.
- La maca es considerada como un alimento de los incas, por tanto es reconocida como
producto peruano.
- El gran mercado mundial de productos naturales es Estados Unidos.
- Posibilidad de brindar servicios a terceros de fabricación de otros tipos de harinas.
- Existencia de organismos de promoción como PROMPERÚ, ADEX, etc.
- Posibilidad de exportar a otros países como Japón, Alemania y Francia.
- Facilidad para adquirir equipos de fabricación nacional.

Debilidad

- Dependen del intermediario para llegar al consumidor final.

- Empresa nueva en el rubro.
- La empresa ofrece solo un producto.
- Dificultad de conseguir financiamiento para proyectos de inversión nuevos.
- Escasa investigación de la maca y sus derivados.
- Competencia desleal en el mercado interno.

Amenazas

- La aparición de otras empresas que puedan llegar a saturar el mercado.

- Competidores ya consolidados en el mercado.
- Imagen del país.
- Las barreras no arancelarias y reglamentos exigentes en mercados destino.

49
- Aumento en la tasa de interés para obtener financiamiento.
- Complejo sistema de distribución de productos naturales.
- Algunas propiedades de la maca no están del todo demostrado

a) Estrategias FODA

Estrategia FO

- Trabajar de manera conjunta con el intermediario (bróker y/o distribuidor) para

informar a los clientes sobre las características y propiedades de los productos a
comercializar.

Estrategia DO

- En la primera etapa trabajar con el intermediario para conocer mejor acerca del
mercado y sus requerimientos.
- Apoyar las investigaciones en maca

Estrategia DA

- Trabajar de manera conjunta con otros exportadores y con el gobierno con el fin de
informar al consumidor sobre las verdaderas propiedades de la maca.

Estrategia FA

- Adquisición de equipos de uso flexible y que sean de última generación.

- Implementación de Buenas Prácticas de Manufactura

b) Estrategia genéricas

La estrategia genérica más apropiado para posicionarse con éxito en el sector es, en una
primera etapa, desarrollar el mercado de exportación con un producto estándar pero de
calidad acorde con las necesidades del consumidor destacando las excelentes propiedades
nutritivas y vigorizantes de la maca, aunados a su origen natural y único de los andes
peruanos además estableciendo relaciones sólidas con los productores agrícolas.

c) Estrategia de rentabilidad

Por tratarse de un mercado relativamente nuevo y altamente segmentado se buscará

concentrarlo adoptando una estrategia de inversión. Esta estrategia permitirá realizar una
fuerte campaña de publicidad al inicio y desarrollar

50
paralelamente una diferencia tecnológica en el producto que no pueda ser imitada
fácilmente por los competidores, logrando la concentración.

d) Estrategia de participación en el mercado

En este caso se adoptará una estrategia de crecimiento ya que a largo plazo se busca tener
una mayor participación en el mercado. Al inicio el crecimiento se realizará con el mismo
producto, maca gelatinizada, pero luego se espera desarrollar productos con mayor valor
agregado, como tabletas y capsulas.

2.7.3 Política de precios

Según registros de ADEX (2004 - 2009), y procesados por el equipo de trabajo, los precios
de exportación FOB de harina gelatinizada a Estados Unidos depende de las cantidades
comercializadas:

- Cantidades menores a 1TM, se vende entre US$ 8.8 y US$ 50.8 el Kg con un promedio
de US$ 29.8/Kg.

- Cantidades mayores a 1TM, se venden entre US$ 6.3 y US$ 22.2, con un promedio de
US$14.3/Kg

La política de precio a seguir estará en función al mercado, expresando los valores de venta
en precios FOB. La empresa buscará ubicar sus precios en función a los ofertantes.

Para la harina se considera el uso de precios en función al volumen de ventas, los cuales se
detallan en la tabla 22, precios FOB Callao escalonados de harina para Estados Unidos.

TABLA 22: PRECIOS FOB CALLAO ESCALONADOS DE HARINA PARA ESTADOS UNIDOS

Cantidades Precio
Mercado Participación
(TM) (US$/kg)
ESTADOS 0–1 29.8 60%
UNIDOS 1 a más 14.3 40%

Fuente: Elaboración propia

51
2.8 Comercialización

2.8.1 Canales de distribución

En el proceso de comercialización se buscará hacer llegar el producto a los consumidores

en las condiciones óptimas. Esta se puede realizar a través de los siguientes intermediarios:

Socio local

- Bróker local: sólo realizan el contacto comercial de las dos partes (exportador –
importador) y una vez cerrada la negociación cobra un porcentaje de la venta.
- Empresa de gestión de exportaciones: se encarga de toda la comercialización y cobran
una comisión en función a la venta.
- Trading company: son grandes corporaciones comercializadoras, pueden brindar
financiamiento, búsqueda de socios, etc.
- Oficinas de compras: son oficinas de empresas extranjeras localizadas en el país
exportador.

Socio en destino

- Bróker en destino: realiza el contacto comercial, cobra una comisión en función a la

venta. Conoce bien el mercado de destino.

- Importador independiente: es un intermediario de corto plazo pues realiza la compra

del producto para venderlo a los distribuidores.

- Distribuidor mayorista: venden el producto al distribuidor minorista y suelen encargarse

de la publicidad y promoción, busca la exclusividad del abastecimiento si el producto
entra con marca propia.

- Distribuidor minorista: es quien vende el producto directamente al público

consumidor.

Para decidir el método de comercialización más apropiado se debe conocer la manera en

que son comercializados los suplementos alimenticios en cada mercado.

La revista Nutrition Business Journal informa que los canales de distribución para
suplementos alimenticios en Estados Unidos incluyen supermercados, mini mercados,
farmacias y locales de venta de productos naturales. En la tabla 23 se presenta la
distribución de productos naturales en los canales de venta de los Estados Unidos,
observándose que las mayores ventas se realizan a través de
52
tiendas naturistas, mercado al por mayor y supermercados, los cuales son abastecidos
principalmente por distribuidores mayoristas e importadores independientes.

En la figura 5 se muestra los canales de distribución de harina de maca gelatinizada. El

proyecto participará en la cadena de distribución desde el procesamiento de harina hasta
su exportación.

Los primeros años se trabajará con brokers locales, con la finalidad de adquirir experiencia
en estos mercados. Paralelamente se buscará contacto comercial con importadores y
distribuidores mayoristas en el país destino.

TABLA 23: DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS NATURALES EN LOS CANALES DE VENTA DE

ESTADOS UNIDOS

PUNTO DE VENTA %
Tiendas naturistas 44
Mercado al por mayor 26
Supermercados 22
Internet 5
Médicos 3

Fuente: ADEX (2011)

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 FIGURA 5: CANALES TÍPICOS DE DISTRIBUCIÓN PARA LA HARINA DE MACA EN LOS
ESTADOS UNIDOS

PLANTACIÓN/FABRICA

IMPORTADOR/
LABORATORIOS

Fuente: ADEX (2010)

2.9.1 Vías de comunicación y transporte

La materia prima será trasladada desde la zona productora hasta la localidad de la planta
procesadora por medio de transporte terrestre perteneciente de la empresa.

La salida del producto hacia el punto de destino en los Estados Unidos será a través del
transporte marítimo, empleando los servicios de una naviera. El transporte por camión es
el modo más apropiado para la movilización de pequeños volúmenes a distancias
relativamente cortas.

El transporte es un tema fundamental dentro del proceso de Distribución Física

Internacional (DFI). Es a menudo, el factor de mayor costo de la cadena de distribución. Por
lo tanto, la elección apropiada del medio a utilizar es determinante para mantener la
competitividad de las exportaciones.

54
 El medio que debe emplearse para el transporte de maca gelatinizada estará
determinado por la distancia, tiempo, costo del desplazamiento y las características,
requerimientos y valor del producto. Todos los medios presentan ventajas y
desventajas comparativas frente a los demás en materia de: capacidad de transporte,
velocidad, seguridad, costo del servicio y flexibilidad.

Para seleccionar el medio de transporte y la empresa transportadora se debe

considerar:

- Números de servicios existentes en la ruta en que se va a exportar.

- Empresas transportadoras que presentan el servicio aéreo/marítimo/terrestre,
trayectoria en el medio, tarifas y condiciones de negociación.
- Itinerarios y tiempo de tránsito.
- Frecuencia con que se ofrecen estos servicios.
- Tipos de buques/aviones/camiones que operan.
- Tipos de carga que transportan.
- Características de los puertos, aeropuertos, terminales de origen, destino y
tránsito que debemos utilizar.
- Directorio de proveedores de servicios complementarios al transporte y sus
antecedentes, recursos y tarifas.
- Red de oficinas y agentes que poseen.

Cualquiera que sea el medio empleado, los principios de transporte deben ser los mismos:

- La carga y descarga deben ser tan cuidadosas como sea posible.

- La duración del viaje debe ser lo más corta posible.
- El producto debe protegerse bien en relación con su susceptibilidad al daño
físico.
- Las sacudidas y movimientos deben reducirse al mínimo posible.
- Debe evitarse el sobrecalentamiento.
- Debe restringirse la pérdida de agua del producto.
Una vez alcanzadas las condiciones de conservación requeridas, éstas deben mantenerse
constantes, en particular en lo referente a la temperatura, humedad relativa y circulación de aire.

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