CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 2

FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE VENTAS ...................................................................... 3

Etapas del diagrama de flujo del proceso de ventas ........................................................ 3

Propuesta de solución y prueba de valor ........................................................................... 5

La negociación ........................................................................................................................ 6

Las 4 fases del proceso de venta ........................................................................................ 6

CONCLUSIÓN ............................................................................................................................ 8

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ....................................................................................... 9

1
 INTRODUCCIÓN

El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el

momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la
transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta
efectiva del producto o servicio de la compañía.

Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo,

ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se
convierten en compradores reales.

Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso
de venta, pero uno de los más clásicos es el conocido como modelo AIDA.

A continuación te detallamos cuáles son los pasos que este modelo tiene en
cuenta para explicar el ciclo de venta desde el principio hasta el fin.

2
 FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE VENTAS

Un diagrama de flujo es la representación gráfica del flujo o secuencia de rutinas

simples. Tiene la ventaja de indicar la secuencia del proceso en cuestión, las
unidades involucradas y los responsables de su ejecución, es decir , viene a ser
la representación simbólica o pictórica de un procedimiento administrativo.

Luego, un diagrama de flujo es una representación gráfica que desglosa un

proceso en cualquier tipo de actividad a desarrollarse tanto en empresas
industriales o de servicios y en sus departamentos, secciones u áreas de su
estructura organizativa.

Son de gran importancia ya que ayudan a designar cualquier representación

gráfica de un procedimiento o parte de este. En la actualidad los diagramas de
flujo son considerados en la mayoría de las empresas como uno de los
principales instrumentos en la realizacion de cualquier método o sistema.

El Proceso de ventas está estrechamente relacionado con el éxito de una

empresa. Incluso si todos los otros aspectos de la gestión (planificación,
fabricación o entrega de servicios, comunicación y marketing, recursos
humanos, finanzas, etc.) son perfectos y el proceso de venta no funciona, la
compañía no obtendrá los resultados que necesita.

Por esa razón es fundamental tener un buen diagrama de flujo del proceso de
venta, que detalle todos los pasos, las tareas y la toma de decisiones con el fin
de lograr la máxima eficiencia y eficacia. El proceso de venta debe ser simple y
bien definido, esa es la clave para manejar con éxito sus vendedores y su canal
de ventas.

Etapas del diagrama de flujo del proceso de ventas

El diagrama de flujo del proceso de venta, la mayoría de las veces se refiere a

un conjunto de pasos repetitivo que su equipo de ventas sigue desde el momento
que identifica un lead hasta el momento de cerrar la venta.

En este diagrama de flujo del proceso de venta, se identificaron cuatro tareas

principales:

1. La identificación del lead

2. La calificación del lead
3. La propuesta de solución y la prueba de concepto
4. La negociación

3
Además, se definieron dos rayas: una de “Apoyo al desarrollo de ventas”,
donde actúan los vendedores, y una donde actúa el “Ejecutivo de cuentas” que
supervisa a los vendedores, a medida que el nivel de decisión del diagrama de
flujo del proceso de ventas se vuelve más o menos complejo.

Desglose del diagrama de flujo del proceso de ventas

 Identificación del Lead: Después de comprobar la información sobre

el Lead, el vendedor detecta que existe un interés, pues ya hablaron,
intercambiaron información y llegaron a la conclusión de que vale la pena
continuar el intercambio de ideas acerca de la propuesta de la empresa.
 Calificación del Lead: ¡Este es uno de los pasos más críticos del
proceso! Después de recibir más información, básicamente, el vendedor
debe analizar cuatro factores para decidir si desea continuar con el
proceso (enviando la propuesta) o terminarlo:

1. ¿El prospect está satisfecho con el producto?

2. ¿El prospect puede ver el valor de la oferta?
3. ¿Hay presupuesto para la compra?
4. ¿Existe acceso al poder de decisión?

En base a esto, el vendedor debe decidir si califica al prospect, continuando con

el diagrama de flujo del proceso de ventas. Para esto, tiene un plazo de quince
días, cuando recibirá un alerta de plazo.

4
Propuesta de solución y prueba de valor:

En esta etapa el vendedor intenta reducir los riesgos y ganar la confianza de

los clientes potenciales buscando la aprobación verbal. Si esto no sucede en
cuarenta y cinco días, él recibe un alerta de plazo del Ejecutivo de Cuentas.

El siguiente paso será decidir si se debe proceder a la negociación, encaminada

al ejecutivo de cuenta, o dirigir el flujo hacia el final del proceso, a través de la
documentación y difusión de las lecciones aprendidas.

5
La negociación:

En esta etapa del diagrama de flujo del proceso de ventas se formalizan todas
las tratativas y en caso positivo (¡Tenemos un trato!), se demanda la elaboración
de un contrato (si es necesario) o en caso negativo, se documentan y se divulgan
las lecciones aprendidas.

Por último, en cualquier proceso de ventas es importante supervisar la entrega,

con el fin de garantizar su calidad.

Las 4 fases del proceso de venta

El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:

Fase 1: Atención (A)

En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales

clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas,
pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que será la venta.

Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial

como tal conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle,
pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la
atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes
pasos.

Fase 2: Interés (I)

Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo con un blog en
el que hablamos de las principales novedades en terminales móviles del
mercado, debemos despertar su interés.

¿Cómo se hace esto?

Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías explicarle las

ventajas que le supone un determinado teléfono. Y hacerlo mejor que nadie.
Podemos servirnos de gráficos, de infografías, u ofrecerle opiniones de expertos
que les ayuden a descubrir por qué ése es el smartphone que necesita.

El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece
la empresa en esta fase, y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos
la información que necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en
esto.

Fase 3: Deseo (D)

Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su

interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la
fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

6
En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que
hemos desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle
gráficamente y de forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan
convincentes que ahora desea tener ese móvil.

Fase 4: Acción (A)

Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase
final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo
tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o servicio.

Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que
siga será ya parte del proceso post-venta.

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra.

Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca
la transacción económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente.
Este consiste en el proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta que
tiene una necesidad o motivación hasta que adquiere un producto o servicio para
resolverla. Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

7
 CONCLUSIÓN

Llamamos proceso de ventas al conjunto de etapas o fases por las que pasa una
empresa desde que inicia sus esfuerzos de marketing hasta la consecución de
una venta. Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos a seguir con la finalidad
de conseguir el objetivo del negocio. Evidentemente, cada empresa tendrá su
propio esquema en función de sus distintas líneas de negocio, productos y
servicios, que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores
beneficios.

El proceso de ventas en una empresa debe estar claramente definido por su

director comercial para mantener una homogeneidad en el proceso, pero
también para poder formularlo y mejorarlo de forma estratégica.

8
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 https://www.heflo.com/es/blog/workflow/flujo-de-proceso-de-ventas/
 https://prezi.com/vz2h8hd3mkk8/diagrama-de-flujo-gestion-de-ventas/
 https://www.inboundcycle.com/proceso-de-venta-que-es-y-como-
funciona