Manual Gestión de Microemprendimientos Terminalidad FP PDF

GESTIÓN DE
MICROEMPRENDIMIENTOS
MANUAL OPERATIVO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE “SECUNDARIA CON OFICIOS”
GOBERNADORA DE LA PROVINCIA DE BUENOS AIRES
Lic. María Eugenia Vidal
DIRECTOR GENERAL DE CULTURA Y EDUCACIÓN
Lic. Gabriel Sánchez Zinny
SUBSECRETARIO DE EDUCACIÓN
Lic. Sergio Siciliano
SECRETARIO EJECUTIVO COPRET
Lic. Gustavo Álvarez
DIRECTORA DE FORMACIÓN PROFESIONAL
Dra. Verónica Wahlberg
DIRECTOR DE EDUCACIÓN DE ADULTOS
Prof. Ing. Pedro Schiuma
SUBDIRECTOR DE EDUCACIÓN DE ADULTOS
Prof. Juan Carlos Latini
RESOLUCIÓN DE CREACIÓN 711/17 Año de impresión: 2018

Aprueba el Programa Secundaria con Oficios
ECONOMÍA
Introducción
Unidad 1: Introducción a la economía

Apuntes de clase: Los modelos, las mediciones, los movimientos
-1. Introducción
-2. La economía
● 2.1. Análisis de la definición de Federico Engels
● 2.2. Pirámide de Maslow
● 2.3. Análisis de la definición (parte 2)
-3. La relación de la economía con otras ciencias
● 3.1. La ciencia económica. Economía positiva y economía
normativa. Microeconomía y macroeconomía
● 3.2. El objeto de la economía: bienes y servicios económicos
● 3.3. Los agentes económicos
● 3.4. Los sistemas económicos. El mercado de bienes.
Mercado de factores.
● 3.5. Clasificación de mercados
Unidad 2: Evolución histórica del pensamiento económico

Apuntes de clase: Evolución histórica del pensamiento económico
-1. Principios de Newton
-2. Sumeria. Babilonia y otros pueblos de la antigüedad
-3. Grecia y Roma
-4. La escolástica
-5. El mercantilismo
-6. La fisiocracia
Unidad 3: Teorías clásicas

Apuntes de clase: Teorías clásicas
-1. Introducción
-2. Adam Smith
● 2.1. La riqueza de las Naciones
-3. Jean Baptiste Say
-4. Jeremías Bentham
-5. David Ricardo
-6. Thomas Malthus
-7. John Stuart Mill
-8. Karl Marx
UNIDAD 1 Introducción a la economía
Apunte de clase: Introducción a la economía
1. Introducción
Recomendaciones
1) Recurrir a un diccionario en cada ocasión en que se encuentre un término que no
se puede deducir por el contexto de la lectura.
2) Con esos términos, armar un glosario ya que no resulta suficiente leer algo una
sola vez para recordarlo. Es posible que cuando se relea este material, vuelva a surgir
la duda ante el mismo término y se podrá recurrir a lo que ya registraron sobre su
significado
3) Leer este material con lapicera y cuaderno/carpeta a mano, a fin de no solo registrar
las dudas sino también armar cuadros, mapas conceptuales, elaborar resúmenes, entre
otras actividades, lo que permitirá organizar lo leído y favorecerá su recuerdo.
4) Leer los textos completos, en lo posible sin estímulos externos que los distraigan.
2. La economía
» ACTIVIDAD 1
1) Para comenzar, completemos esta frase:
Cuando escucho hablar de economía pienso en ………………….................................................
porque ……………………………………………….....................…...............................................................
2) Cuando terminen este módulo, regresen a esta frase e identifiquen qué agregarían o
sacarían de esa oración.
» ACTIVIDAD 2
Mirar los siguientes videos sobre la definición de economía.
● Video 1, auspiciado por un banco en: “Conocé qué es la economía”
https://www.youtube.com/watch?v=JLGAyU3dy2E
● Video 2, auspiciado por una fundación dedicada al empleo en: “Curso de Introducción
a la economía”
https://www.youtube.com/watch?v=Memoa2BL39w
● Video 3, ofrecido por un particular en: “¿Qué es la economía? Dedinición, objetivos y fines”
https://www.youtube.com/watch?v=lxIB6PaftQY
A partir de lo observado en los videos, responder estas preguntas:

a) ¿Cómo definen a la economía en cada caso?
b) ¿Es posible reconocer diferencias en esas presentaciones?
c) Si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles?
PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

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PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL ECONOMÍA
En primer lugar, veamos que la palabra economía es viene del latín oeconomĭa que,
a su vez, viene del griego ‘oiko’ que significa: casa y ‘νομία’ administración. O sea
que, si se toma la etimología, la economía es: la administración de una casa o el que
administra un hogar.
El diccionario de la Real Academia Española (RAE), define a la economía como:
1) Administración eficaz y razonable de los bienes.
2) Conjunto de bienes y actividades que integran la riqueza de una colectividad o un
individuo.
3) Ciencia que estudia los métodos más eficaces para satisfacer las necesidades
humanas materiales, mediante el empleo de bienes escasos.
No hay una única manera de definir a la economía, porque si bien algunas notas
fundamentales se conservan, pero de acuerdo al enfoque que posee el autor de la
definición usará algunas notas distintivas para caracterizarla. Tomemos algunos
ejemplos.
A continuación, presentamos algunas definiciones acompañadas de algún dato del
autor que la formula. Para estos autores, la economía es:
Federico Engels (1820-1895): “Es la ciencia que estudia las

leyes que rigen la producción, la distribución, la circulación y el
consumo de los bienes materiales que satisfacen necesidades
humanas”. Filósofo alemán, conocido por su interés en los
movimientos revolucionarios de su época.
Lionel Robbins (1898-1984): “Es la ciencia que se encarga

del estudio de la satisfacción de las necesidades humanas
mediante bienes que siendo escasos tienen usos alternativos
entre los cuales hay que optar”. Fue un economista británico que
propuso una de las primeras definiciones actuales de economía.
Alfred Marshall (1842-1924): “Es la ciencia que examina

la parte de la actividad individual y social especialmente
consagrada a alcanzar y a utilizar las condiciones materiales
del bienestar”. Economista británico que ha ejercido gran
influencia en sus contemporáneos.
Fischer, Dornbusch y Schmalensee: “Es el estudio de la

forma en que las sociedades deciden qué van a producir,
cómo y para quién, con los recursos escasos y limitados.”.
Son contemporáneos.
Samuelson y Nordhaus: “Es el estudio de la manera en que

las sociedades utilizan los recursos escasos para producir
mercancías valiosas y distribuirlas entre los diferentes
individuos”. Esta definición incluye dos ideas: los bienes son
escasos y hay que distribuirlos con eficiencia.

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ECONOMÍA PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL
» ACTIVIDAD 3
Ahora, en base a estas definiciones: ¿qué dirían que es la economía? Elaboren con sus palabras
una definición.
2.1. Análisis de la definición de Federico Engels

A continuación, analizaremos los términos que componen esas definiciones. En cada
caso se analizarán los términos subrayados. Tomaremos las definiciones como pretextos
para trabajar los términos que abordan.
1) Federico Engels
● Es la ciencia que estudia las leyes, que rigen la producción, la distribución, la
circulación y el consumo de los bienes materiales, que satisfacen necesidades
humanas”.
Engels vivió en el siglo XIX, momento en que las ciencias buscan su método y su objeto
propio, como habrán visto o verán en otros módulos. Es un momento donde se toma a
las ciencias naturales y sus leyes como modelos explicativos. En este caso, las leyes no
aluden a las normas (como decretos, resoluciones, etc.) sino a las regularidades que
rigen esas acciones humanas y que los hombres procuran descubrir.
Un bien es el plural de bien, término que viene del latín bene que significa bien. Se
reconocen por lo menos tres acepciones del término:
● En filosofía, el bien como opuesto al mal.
● En derecho, los bienes jurídicos, que son los protegidos.
● En economía, se habla de un bien económico, que es un producto creado para el
intercambio en el mercado.
Los bienes materiales, son aquellos que pueden ser percibidos por los sentidos.
Poseen forma y volumen. Ejemplos: edificio, maquinaria, equipos, herramientas y
mobiliarios.
Los bienes inmateriales, que tienen valor económico, pero no tienen presencia
corpórea o física. También son llamados bienes intangibles. Por ejemplo: los derechos
de autor, los derechos de uso de software, entre otros.
Los bienes económicos se clasifican.
A) Según su naturaleza en:
1) Bienes de consumo:
Satisfacen directamente las necesidades de los individuos. Pueden ser:
● Durables: tienen un uso prolongado. Por ejemplo, un televisor.
● No durables: tienen un uso limitado en el tiempo, por ejemplo, los alimentos.
2) Bienes de capital:
Es el conjunto de bienes que se utiliza en el proceso de producción de otros bienes.
Pueden ser:
● Capital físico: edificios, maquinaria, materias primas, etc.
● Capital humano: mano de obra.
● Capital financiero: fondos disponibles para financiar el proceso productivo

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B) Según su función en:
1) Intermedios: deben ser transformados.
2) Finales: ya transformados.
En relación a las necesidades humanas, se llama de este modo a la sensación de

falta o carencia de algo que el hombre experimenta.
Las necesidades humanas se clasifican en:
a) Primarias o biológicas: de carácter vital, porque de su satisfacción depende la
conservación de la vida. Incluyen: alimentación, vivienda, descanso, vestimenta, etc.
b) Secundarias, generales o de existencia social: son importantes para el desarrollo
social o personal, pero muchos de ellos se pueden satisfacer o no. Ejemplo: el estudio,
el deporte, bailar, etc.
c) Suntuarias, superfluas o de lujo: sirven para motivar la vanidad, la distinción
económica, el lujo de las personas. Por ejemplo: el confort, los perfumes, los automóviles
de lujo, etc.
2.2. Pirámide de Maslow

Un autor, llamado Abraham Maslow (1908-1970) organizó las necesidades humanas
en forma jerárquica y propuso lo que se conoce como “pirámide de Maslow”, formulada
en 1943.
El autor postula que si se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la
pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte
superior de la pirámide).
La pirámide de las necesidades está organizada de la base a la altura, es decir las
que se enumeran primero son las que están en la base y luego va ascendiendo en la
pirámide. Las necesidades son:
1) Fisiológicas: Constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran
relacionadas con su supervivencia, ellas son: alimentación, el saciar la sed, el
mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, la sexualidad, la maternidad o
las actividades completas.
2) Seguridad: Con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado
de orden y seguridad. Se encuentra: la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la
de tener protección, entre otras. Se relacionan con el temor de los individuos a perder
el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo..
3) Sociales o de afiliación: Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de
seguridad, la motivación se da por las necesidades sociales. Estas tienen relación con
la necesidad de compañía del ser humano. Ejemplo: establecer amistad, manifestar y
recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado
dentro de él, entre otras.
4) Reconocimiento: También conocidas como las necesidades del ego o de
autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado,
tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la
autovaloración y el respeto a sí mismo.
5) Auto superación, autorrealización o auto actualización, que se convierten en el
ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella,
realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.

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Se sintetiza en el siguiente gráfico:
Moralidad, creatividad, espontaneidad, falta de

prejuicios, aceptación de hechos, resolución de
problemas.
Autorealización
Autoreconocimiento, confianza, respeto, éxito.

Reconocimiento
Amistad, afecto, intimidad sexual.
Afiliación
Seguridad física de empleo, de
recursos, moral, familiar, de salud, de
Seguridad propiedad privada.
Respiración, alimentación, descanso,
Fisiología sexo, homeostasis
VIDEO
“La Pirámide De Maslow (Jerarquía De Las Necesidades Humanas), y más...”
https://www.youtube.com/watch?v=6tMYqO2HH00
2.3. Análisis de la definición (parte 2)

Sigamos analizando las definiciones y a través de ellas, profundizaremos en estos
temas.
Lionel Robbins:
● Es la ciencia, que se encarga del estudio de la satisfacción de las necesidades
humanas, mediante bienes que siendo escasos tienen usos alternativos entre los
cuales hay que optar.
Este autor suma como característica que los bienes son escasos. Pero, si hay bienes
escasos, hay otro que no lo son. Entonces, ¿por qué son escasos?
En este campo, los bienes son cosas y mercancías que se intercambian. Es decir, un
bien es un objeto material o servicio inmaterial cuyo uso produce cierta satisfacción de
un deseo o necesidad.
Los bienes económicos (escasos) se diferencian de otros bienes, libres, disponibles
-como por ejemplo el aire- a los que se puede acceder.
Alfred Marshall
● Es la ciencia, que examina la parte de la actividad individual y social, especialmente
consagrada a alcanzar y a utilizar las condiciones materiales del bienestar.
En esta definición, el autor incluye que se trata tanto de lo individual como de lo
social, y que, además, tiene en cuenta el bienestar. El bienestar hace referencia al
conjunto de cosas que se necesitan para vivir bien.
Fischer, Dornbusch y Schmalensee

● Es el estudio de la forma en que las sociedades deciden qué van a producir, cómo
y para quién, con los recursos escasos y limitados.
En este caso, el foco está en las sociedades y se acentúa nuevamente que los recursos
son escasos y limitados.

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Samuelson y Nordhaus
● Es el estudio de la manera en que las sociedades utilizan los recursos escasos para
producir mercancías valiosas y distribuirlas entre los diferentes individuos.
En este caso, si bien aparecen los individuos y las sociedades, son éstas las que les
entregan a aquellos. El término nuevo es mercancías que las califica de valiosas.
El término mercadería viene del inglés commodity y se la define como cualquier

producto destinado a satisfacer alguna necesidad del hombre, que puede ser comprado
y vendido.
A la mercancía en cuestión se le atribuye un precio, un valor, y quien la quiera deberá
pagarlo. Esto no impide que el comprador pacte con el vendedor otro precio o utilice otros
valores de cambio, por ejemplo: el trueque.
¿Qué es el trueque? Es dar una cosa a cambio de otra. Para poder concretarlo, se
dice que la primera condición es que se produzcan excedentes. En los tiempos en
que los hombres se dedicaban a la caza, la pesca y la recolección, prácticamente no
había excedentes, es decir, no quedaban productos para el intercambio.
Las primeras formas de intercambio comercial consistieron en el cambio de productos

de lo que uno tenía y no necesitaba, se cambiaba a otro que no lo tenía y lo necesitaba.
El trueque se mantuvo por mucho tiempo hasta que aparecieron otras formas, como
el dinero. Pero este cambio (como todo cambio social), no se realizó de una vez ni en
todas las sociedades al mismo tiempo.
VIDEO
Esto lo pueden ver ilustrado en un breve video del Museo de Almería, España en:
“El trueque: la primera forma de comercio entre los hombres”
https://www.youtube.com/watch?v=zZfwaGHTY9Q
3. La relación de la economía con otras ciencias

En este apartado, como su título lo indica, se trabajará sobre la relación de la economía
con otras ciencias.
Como ya se dijo anteriormente, la economía es una ciencia. Se la ubica entre las
ciencias sociales, y se relaciona con:
● La historia en tanto los hechos sociohistóricos están atravesados por factores
económicos, pero, además, los economistas nacen en un momento desde el cual
interpretan lo que sucede como se ha visto en las definiciones analizadas, entre otros
factores.
● La geografía ya que la provisión de recursos, podría ser un factor condicionante
en la prosperidad de una nación. En particular, la geografía económica establece los
vínculos entre el hombre y la producción, ejemplo: ayuda a localizar una zona de baja o
de alta producción.

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● La ciencia política en tanto las teorías económicas influyen en la política y las
teorías políticas en la economía. Por ejemplo, el teórico de la economía Adam Smith
usó muchas ideas políticas del filósofo John Locke.
● La psicología, los seres humanos reaccionan ante las condiciones de dificultades y
oportunidades que afectan a su economía y esta ciencia aporta nociones que retoma la
economía (como la pirámide de Maslow)
● La política, el gobernante es el que fija las condiciones económicas en los diferentes
campos de la administración.
● Las matemáticas. La economía posee características técnicas, cálculos matemáticos,
estadísticos, que analizar la evolución económica. Por ejemplo, las variaciones de precio,
la baja o aumento de las importaciones o exportaciones, el crecimiento poblacional.
VIDEO
Podrán ampliar este tema en un video ofrecido por ESFINGE.
Encontrarán las notas características de la sociedad en que fue producido (México).
“Economía y otras ciencias”
https://www.youtube.com/watch?v=aJa8B1HYbCg
3.1. La ciencia económica. Economía positiva y economía

normativa. Microeconomía y macroeconomía.
La ciencia económica se clasifica en:
● Economía normativa y economía positiva.
● Microeconomía y macroeconomía.
La economía normativa se ocupa de cómo deben ser las cosas. Formula propuestas
que pueden convertirse en políticas con las que se pretende dar solución a los problemas
que se plantean.
Mientras que la economía positiva se ocupa de cómo son las cosas, y por eso busca
explicaciones acerca del funcionamiento de los hechos.
En numerosas ocasiones, no se distingue tan fácilmente si se trata de una o de otra
formación, es decir, si describe cómo son las cosas o cómo deberían ser.
La microeconomía es la rama de la economía que estudia el comportamiento de los
agentes económicos y sus interrelaciones.
Se ocupa de los modos en que los agentes económicos asignan recursos escasos
a los múltiples usos posibles. Por ejemplo, se ocupa de las consecuencias que tiene
sobre los comercios minoristas la instalación de un supermercado.
La macroeconomía se ocupa del funcionamiento de la economía en su conjunto. Por
ejemplo, se ocupa del comportamiento de la economía en una región, por qué suceden
los hechos y cómo solucionar los problemas que se presentan.

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3.2. El objeto de la economía: bienes y servicios económicos.
Trabajaremos con una definición de economía que permitirá analizar otros temas
vinculados con ella.
“Es la ciencia que se ocupa del estudio sistemático de las actitudes humanas orientadas a administrar
recursos que son escasos con el objetivo de producir bienes y servicios y distribuirlos de forma que
satisfagan las necesidades ilimitadas de los individuos.”
(Bergara el al, 2003, p. 13)
En esta definición se puede reconocer la influencia de otras ciencias, como estuvimos

viendo en el apartado anterior, como por ejemplo la psicología.
Hay que aclarar, que las actitudes son siempre humanas, es posible que los autores
empleen este término para enfatizarlo, subrayarlo. Se llama actitud a una disposición
frente a objetos, al mundo y a la vida.
Ya trabajamos sobre las definiciones de bienes. Veamos a qué se llama servicios.
Los servicios son aquellas actividades que, sin crear bienes materiales, se destinan
a satisfacer necesidades humanas. En general pertenecen a la actividad económica
del sector terciario de la economía en donde se brindan diferentes servicios como:
educación, banca, seguros, salud, comunicaciones, transporte, seguridad entre otros.
Una aclaración necesaria: ¿qué son las actividades económicas? y ¿Por qué se habla
de actividades primarias, secundarias y terciarias?
Las actividades económicas son aquellos procesos productivos que crean bienes y
servicios para satisfacer las necesidades de los consumidores en una economía. Lo
que incluye cada una es:
● Las actividades primarias: agricultura, ganadería, silvicultura, pesca, caza y minería,
● Las actividades secundarias: industrias manufactureras, construcción y generación
y distribución de agua, electricidad y gas,
● Las actividades terciarias: comercio al por menor, bienes raíces, actividades
gubernamentales y judiciales, seguros y servicios financieros, servicios de salud,
medios de comunicación, transporte y almacenamiento, servicios educativos, hoteles y
restaurantes, telecomunicaciones.
» ACTIVIDAD 4
1) Releer lo que hemos trabajado hasta ahora y elaborar un glosario con los términos más
importantes y/o que hayan presentado alguna dificultad de comprensión.
3.3. Los agentes económicos
» ACTIVIDAD 5
Hay diversas definiciones de agentes económicos, te ofrecemos dos. Léanlas y opten por una
de ellas o bien elaboren una tercera que incluya sus notas características.
Los agentes económicos se pueden definir como:
● Definición 1: “Actores sociales que toman decisiones en el mercado. Sus acciones generan
consecuencias que tienen efectos en el sistema económico”;
● Definición 2: “Personas o grupos de personas que realizan una actividad económica. La
actividad económica es cualquier proceso mediante el cual se obtienen productos, bienes y los
servicios que cubren las necesidades humanas”

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Los agentes económicos más importante son 1) los consumidores, 2) el sector
público y 3) las empresas.
1) Los consumidores están agrupados en familias o economías domésticas.
Se ocupan de decidir qué bienes y servicios consumen para satisfacer sus necesidades
en función a lo que mayor utilidad le reporte.
Son agentes son agentes económicos de consumo y buscan maximizar su utilidad,
minimizando gastos.
Poseen la mayoría de los factores de producción (tierra, capital y trabajo).
2) El sector público está formado por las distintas administraciones públicas. Su
principal objetivo es conseguir el máximo bienestar para el conjunto de población
tomando las decisiones oportunas.
Interviene en la economía:
● Creando leyes que regulen la forma de actuar de los otros agentes económicos a la
hora de acudir al mercado
● Redistribuyendo la renta.
● Ofertando a un precio más bajo o gratuitamente bienes y servicios que la sociedad
cree que deben poder recibir toda la población (ejército, sanidad, educación, entre otros).
» ACTIVIDAD 6
Imaginen que deben explicarle a otra persona la función del Estado en la economía, ¿qué le
dirian? Elaboren un párrafo con estas actividades.
Las actividades que desarrolla en la actualidad, el Estado interviene en la economía

a través de cuatro aspectos fundamentales, que quizás aparecen en su listado.
Ellos son:
1) La regulación, estableciendo normas de funcionamiento.
2) Los ingresos, recaudando dinero para desarrollar sus actividades.
3) Los gastos, realizando actividades.
4) Las empresas públicas.
Sus principales funciones son:

1) Establecer un marco legal para la economía
2) Vender y comprar bienes y servicios
3) Establecer impuestos
4) Tratar de estabilizar la economía
5) Redistribuir la renta
6) Procurar la eficiencia económica
Para llevar adelante estas acciones establece regulaciones (leyes. decretos,

ordenanzas, entre otras).
Las regulaciones se clasifican en:
1) Controles directos sobre productos.
2) Controles de entrada y salida de los mercados.
3) Controles relacionados a los procesos de producción.
4) Controles sobre la información.
5) Impuestos.

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3) Las empresas son unidades de producción ya que producen bienes y servicios.
I) Clasificación de las empresas según la actividad que desarrollan:

I.A. Empresas del sector primario: industriales. La actividad primordial de este tipo
de empresas es la producción de bienes mediante la transformación de la materia o
extracción de materias primas.
Las industrias, a su vez, se clasifican en:
● Extractivas: Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales, renovables
o no renovables. Ejemplos: las pesqueras, madereras, mineras, petroleras, etc.
● Manufactureras: Son empresas que transforman la materia prima en productos
terminados, que pueden ser:
- De consumo final: Producen bienes que satisfacen de manera directa las
necesidades del consumidor. Por ejemplo: prendas de vestir, muebles, alimentos,
aparatos eléctricos, etc.
- De producción: Estas satisfacen a las de consumo final. Ejemplo: maquinaria
ligera, productos químicos, etc.
I.B. Empresas del sector secundario: comerciales. Son intermediarias entre productor
y consumidor. Su función primordial es la compra/venta de productos terminados.
Pueden clasificarse en:
● Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos.
● Minoristas: Venden al por menor.
● Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignación.
I.C. Empresas del sector terciario: servicios. Son aquellas que brindan servicio a la
comunidad que a su vez se clasifican en:
● Transporte.
● Turismo.
● Instituciones financieras.
● Servicios públicos (energía, agua, comunicaciones)
● Servicios privados (asesoría, ventas, publicidad, contable, administrativo)
● Educación.
● Finanzas.
● Salud.
II) Clasificación de empresas según la procedencia del capital

II.A. Empresa privada: Si el capital está en manos de accionistas particulares (empresa
familiar si el capital es de la familia.
II.B. Empresa de autogestión: Si los propietarios son los trabajadores.
II.C. Empresa pública: Si el capital y el control está en manos del Estado.
II.D. Empresa mixta: Si el capital o el control son de origen tanto estatal como privado
o comunitario.
III) Clasificación de empresas según la forma jurídica, es decir, atendiendo a la

titularidad de la empresa y la responsabilidad legal de sus propietarios:
III.A. Empresas individuales: si sólo pertenece a una persona. Esta puede responder
frente a terceros con todos sus bienes, es decir, con responsabilidad ilimitada, o sólo
con el importe que fue necesario para su constitución, en el caso de las empresas
individuales de responsabilidad limitada. Es la forma más sencilla de establecer un
negocio y suelen ser empresas pequeñas o de carácter familiar.

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III.B. Empresas societarias o sociedades: constituidas por varias personas. Incluye a:
● La sociedad anónima: es una sociedad en la que el capital es el elemento más
importante. Es la forma jurídica que mejor se adapta a las necesidades de las grandes
empresas. El número de socios puede ser de uno o más personas físicas como jurídicas.
La responsabilidad de los socios se limita exclusivamente al capital aportado.
● La sociedad colectiva: los socios, con un nombre colectivo y bajo una razón
social, se comprometen a participar, en la proporción que establezcan, de los mismos
derechos y obligaciones, respondiendo subsidiaria, personal y solidariamente de las
deudas sociales.
● La sociedad comanditaria: es aquella en la que uno o varias personas aportan
capital determinado al fondo común y ante otros se usa el nombre colectivo (no de los
socios) El mínimo de socios es 2.
● La sociedad de responsabilidad limitada: necesita como mínimo de un socio
(persona física o jurídica), aunque pueden ser más de uno. Cuando están formadas
por uno sólo se denominan sociedades limitadas unipersonales. La responsabilidad de
los socios está limitada al capital aportado, lo que significa que sólo responde de las
deudas de la entidad por el capital invertido.
● La sociedad por acciones simplificada: es un tipo de sociedad que se constituye
de un modo más sencillo que la anónima y la pueden formar varias personas físicas
o jurídicas. La responsabilidad de los socios está limitada a sus acciones. Puedes leer
cómo se constituye en Argentina en
http://www.derechofacil.gob.ar/leysimple/sociedad-por-acciones-simplificada-sas/
III.C. Las cooperativas u otras organizaciones de economía social.
IV) Clasificación de las empresas según su tamaño

No hay unanimidad entre los economistas a la hora de establecer qué es una empresa
grande o pequeña. Los principales indicadores son: el volumen de ventas, el capital
propio, número de trabajadores, beneficios, etc. El más utilizado suele ser según el
número de trabajadores. Este criterio es el usado en esta clasificación.
IV.A. Micro empresa si posee 10 o menos trabajadores.
IV.B. Pequeña empresa: si tiene un número entre 11 y 50 trabajadores.
IV.C. Mediana empresa: si tiene un número entre 51 y 250 trabajadores.
IV.C. Gran empresa: si posee más de 250 trabajadores.
V) Clasificación de las empresas según su ámbito de actuación o ámbito geográfico

en el que las empresas realizan su actividad, pueden ser:
V.A. Empresas locales: son aquellas empresas que venden sus productos o servicios
dentro de una localidad determinada
V.B. Regionales: son aquellas empresas que venden sus productos o servicios a varias
localidades o provincias de un país.
V.C. Nacionales: son aquellas empresas que venden sus productos o servicios dentro
de los límites de un país.
V.D. Multinacionales: cuando opera en dos o más países con el fin de maximizar sus
beneficios bajo una perspectiva global de grupo
V.E. Transnacionales: empresa de grandes dimensiones, dedicada a la producción
de bienes o servicios, que posee filiales en otros países diferentes al originario (casa
matriz) y con ello logran expandir su influencia económica a nivel mundial. Con que el
10 % del capital de la entidad matriz esté puesto en una filial extranjera la empresa es
considerada multinacional o transnacional.

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VI) Clasificación de las empresas según la cuota de mercado que poseen:
VI.A. Empresa aspirante: aquélla cuya estrategia va dirigida a ampliar su cuota frente
a otra que es líder en el mercado y a las demás empresas competidoras.
VI.B. Empresa especialista: aquélla que responde a necesidades muy concretas,
dentro de un segmento de mercado, fácilmente defendible frente a los competidores y
en el que pueda actuar casi en condiciones de monopolio. Este segmento debe tener
un tamaño lo suficientemente grande como para que sea rentable, pero no tanto como
para atraer a las empresas líderes
VI.C. Empresa líder: aquélla que marca la pauta en cuanto a precio, innovaciones,
publicidad, etc., siendo normalmente imitada por el resto de los actuantes en el mercado
VI.D. Empresa seguidora: aquélla que no dispone de una cuota suficientemente
grande como para inquietar a la empresa líder.
Los agentes económicos se relacionan a través de los mercados determinando lo que
llamamos el circuito económico, que en su versión más simple considera una economía
sin relaciones con el exterior y sin participación del Estado. Observe dicho circuito en el
siguiente gráfico.
» ACTIVIDAD 7
1) Elaborar un cuadro sinóptico sobre los agentes económicos.
2) Buscar los términos que desconocen y definirlos. Por ejemplo: ¿qué quiere decir monopolio?
3.4. Los sistemas económicos. El mercado de bienes.

Mercado de factores.
“El sistema económico es el conjunto de relaciones básicas, técnicas e institucionales que caracterizan
a la organización económica de la sociedad.” (Bergara et al, 2003)
Estas relaciones condicionan las decisiones que se toma en las sociedades sobre:
1) ¿Qué producir?
2)¿Para quién producir?
3)¿Con quién producir?
El Estado puede tomar diversas decisiones sobre la asignación de los recursos, lo que
determina distintos sistemas económicos.
I)Sistema de mercado libre.
Los agentes económicos privados (familias y empresas) toman las decisiones sobre
la asignación de recursos. Este tema lo retomaremos cuando abordemos los aportes
de Adam Smith.

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II) Sistema centralizado.
Los medios de producción son estatales, así como las decisiones.
III) Sistema mixto.
El Estado colabora con la iniciativa privada.
» ACTIVIDAD 8
1) ¿Qué tipo de sistema rige en Argentina?
2) ¿Creen que este sistema se ha mantenido o ha cambiado en las últimas décadas?
Justificar la respuesta.
3) Compartir las opiniones con los compañeros. Identificar semejanzas y diferencias.
4) A partir de las conclusiones a las que hayan llegado, ubicar en el extremo de un segmento
al sistema de mercado libre, en el otro al sistema centralizado y en el medio al mixto, y, en él a
la Argentina en la actualidad.
Para finalizar esta unidad, trabajaremos sobre estos temas.
» ACTIVIDAD 9
1) Observar el video sobre mercado de bienes y servicios hasta el minuto 8 en:
“Mercado de Bienes y Servicios” https://www.youtube.com/watch?v=qtSAGR6piLA
2) A partir de lo visto:
Identificar los términos que hemos trabajado en este módulo.
● Definir a qué se llama mercado.
● Describir las características del mercado de bienes y servicios.
3) Ahora observar el mismo video a partir del minuto 8 hasta el minuto 11 y responder:
● ¿Qué es y qué no es un mercado?
● ¿A qué se llama precio?
El mercado, desde un punto de vista microeconómico, es el conjunto de ofertas y

demandas relativas a un bien o servicio.
Por lo tanto, el concepto de mercado incluye dos componentes: la oferta (vendedores)
y la demanda (compradores)
Otra definición de mercado es: el conjunto de compradores potenciales (tanto
personas físicas como jurídicas) de los bienes y servicios producidos por las distintas
empresas.
3.5. Clasificación de mercados

Así como presentamos los distintos tipos de empresas, ahora presentaremos los
distintos tipos de mercados.
VIDEO
Antes de leer la clasificación de mercados, los invitamos a ver este video:
“Qué son los bienes y servicios económicos y su clasificación (EJEMPLOS)”
https://www.youtube.com/watch?v=7p0wP6C4VEM

15
1) Clasificación de los mercados según la naturaleza del producto
1. a) Mercado de bienes perecederos. Los bienes perecederos son aquellos artículos
cuyo uso hace que se destruyan en un periodo concreto de tiempo. Este tipo de mercado
incluye a los potenciales compradores de unos bienes que por sus características dejan
de ser útiles en un breve plazo de tiempo, como por ejemplo los productos alimenticios
o los combustibles.
1. b) Mercado de bienes duraderos. Los bienes permiten un uso continuado antes de
que se destruyan, como por ejemplo un automóvil, un electrodoméstico o una prenda
de vestir.
1. c) Mercado de bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que se
incorporan al proceso productivo de las empresas, es decir, que se utilizan para producir
otros bienes, como la materia prima y los productos manufacturados. A ellos se unen los
bienes de capital y los suministros y servicios utilizados en el proceso de producción.
Bienes de capital: son los que serán usados para la producción de otro bien. Por
ejemplo: una máquina de coser, un torno.
1. d) Mercado de servicios. a diferencia de los bienes, los servicios tienen una
naturaleza intangible y no son susceptibles de ser fabricados, sino que se prestan,
como por ejemplo la sanidad, la educación, el transporte o la justicia, como ya hemos
visto.
2) Clasificación de los mercados según su ámbito geográfico

2. a) Mercado local. Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de
mercado incluye a los consumidores de un ámbito municipal o provincial. Por ejemplo,
panadería del barrio.
2. b) Mercado regional. El mercado regional es un mercado más amplio que el anterior,
por ejemplo, podría incluir la región pampeana.
2. c) Mercado nacional. Los compradores potenciales de este tipo de mercado se
extienden por todo el país. Por ejemplo, los ferrocarriles argentinos.
2. d) Mercado internacional. El mercado internacional surge cuando una empresa
extiende su actividad por diversos países. Como no podía ser de otra manera, los
compradores potenciales tienen distintas nacionalidades. Ejemplo: Aerolíneas
Argentinas.
2. e) Mercado global. En un mundo tan avanzado como el actual, las empresas operan
a nivel mundial realizando operaciones comerciales que incluye prácticamente todas
las zonas del planeta, aunque no siempre tienen sucursales en otros países.
3) Clasificación de los mercados según la naturaleza del comprador
3. a) Mercado de consumidores. Es el más cercano a todos nosotros y en él se

encuentran los compradores que buscan cubrir una necesidad mediante la adquisición
de un bien o servicio de consumo.
3. b) Mercado industrial. El mercado industrial es un tipo de mercado profesional al
que las empresas acceden para poder comprar los bienes y servicios que necesitan
para realizar sus actividades. Un ejemplo es la empresa de electricidad que compra
materiales necesarios para el día a día de su actividad.

16
3. c) Mercado de revendedores. Está formada por las empresas que compran bienes
y servicios con la intención de volver a venderlos a un precio superior para obtener un
beneficio. Un ejemplo: los supermercados.
3. d) Mercado institucional. Se refiere al mercado formado por las distintas
instituciones que conforman el sector público argentino, desde el Estado hasta las
provincias pasando por los Municipios.
» ACTIVIDAD 10
1) Organizar la clasificación anterior en un cuadro sinóptico.
2) Buscar ejemplos de cada caso.
3) No olviden armar el glosario de la materia.

17
UNIDAD 2 Evolución histórica del pensamiento económico
Apunte de clase: Evolución histórica del pensamiento económico
1. La economía en los primeros tiempos de la historia

Habitualmente se sitúa el inicio de la ciencia económica en el siglo XIX y de las
actividades económicas en Grecia y Roma, pero éstas se han producido desde que el
género humano habita la Tierra.
Entre los habitantes que en el paleolítco fueron cazadores y recolectores, es posible
que existiera cierta especialización laboral por sexo y por edad, los hombres cazando,
las mujeres y los niños recolectando. y, aunque bien la caza y la recolección fueran
las actividades económicas predominantes no fueron las únicas. Se ha descubierto
la existencia de intercambios comerciales a través de la presencia de materiales tales
como obsidiana o conchas marinas en enterramientos a mil o dos mil kilómetros de
su origen. Se habla en ese momento de “economía paleolítica” porque elaboraban
instrumentos, que es un rasgo diferencial del proceso productivo humano.
Recuerden: el paleolítico se caracteriza por la fabricación y utilización de herramientas
de piedra tallada, caza, pesca y recolección, el nomadismo y por las manifestaciones
artísticas en lugares como las cuevas (pinturas rupestres) y las esculturas de piedra
o hueso.
» ACTIVIDAD 11
Observen el video recomendado sobre “La sal, una auténtica revolución en la Prehistoria”
disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=gYuBa0CxPhY
a) ¿Qué les ha llamado la atención?
b) ¿Por qué nos interesa conocer qué hacían los hombres y mujeres del neolítico?
Continuamos profundizando. Observen el inicio de este otro video: “La Sal - El oro blanco de los
fenicios (1ª parte)” disponible en https://www.youtube.com/watch?v=CLPPTiyzvGU
a) Expliquen con sus palabras por qué se llama así el video.
b) En el video habla de las Salinas de España, ubiquen este recurso en Argentina.
c) Investiguen los usos de los minerales que posee la sal en la actualidad.

18
Hace diez mil años, recién finalizada la última glaciación, se inicia un proceso de cambios
económicos. Este momento se lo conoce como el neolítico.
El neolítico se caracteriza por el desarrollo de la economía productiva (agricultura
y ganadería), el sedentarismo y aparición de los primeros poblados, la utilización de
la piedra pulida y de la cerámica, y la construcción de monumentos megalíticos Se
extiende del 6000 al 2300 AC.
Se inicia la agricultura, la ganadería, la alfarería, el pulimentado de la piedra. Se
desarrolla en el oriente medio, desde la actual Palestina (antes Jericó), pasando por
el sur de Turquía (Katal Huyuk), hasta la Mesopotamia y el golfo Pérsico. Unos dos
mil años llega a todo Asia hasta China. También hay que tener presente el neolítico
mesoamericano, basado en el maíz.
Hace aproximadamente 8.000 años comenzó en América un período equivalente

al Neolítico europeo, al que también se conoce como período de formación, donde
comenzaron a practicar el cultivo de la tierra y la cría de animales, sobre todo en dos
zonas: Mesoamérica (centro y sur de México y norte de América Central) y los Andes
centrales. El cultivo comprendió calabazas, ajíes, maíz, papa, batata, mandioca,
porotos, maníes, tomates, quínoa, cacao y algodón. Así comenzó la vida sedentaria,
y surgieron las aldeas para más información visita la revolución neolítica en América.
Las formas de transmisión de informaciones de una generación a otra habían permitido

acumular los conocimientos necesarios para la roturación de tierras, periodificación de
la siembra y la recolección, alimentación y cuidado de animales cautivos, tratamiento y
modelado de arcillas y otras tecnologías.
En relación con su desarrollo económico y social, a través de los instrumentos de
trabajo como hachas, flechas, arpones, agujas, rascadores nos llega información del
grupo social a que pertenece su portador, la técnica que utilizaba para cazar, cortar la
piel o hacer un abrigo.
La mayor productividad del trabajo y de la tierra y la estabilidad de la producción,
permitieron una mejora de la alimentación y la salud, lo que condujo a una mayor
esperanza de vida.
El grupo social se hace sedentario y se forman los primeros poblados. Los artesanos
-alfareros, tejedores- obtienen el alimento mediante trueque.
En la actualidad muchos grupos sociales siguen viviendo hoy día en condiciones
similares al neolítico, y producen lo que consumen y en ocasiones realizan intercambios.
2. Sumeria. Babilonia y otros pueblos de la antigüedad

Los desarrollos sociales se producen cerca de las fuentes de agua, por eso, los
primeros imperios se ubican en torno a grandes ríos -el Eufrates y el Tigris, el Ganges, el
Nilo, el Yangtsé. Sumeria hace 5.500 años, parece haber sido el primero.
Estaban organizados: una autoridad administrativa central legislaba, impartía justicia
y ejecutaba diversas acciones sobre un extenso territorio.
La información sobre sus actividades ha llegado a través de tablillas de arcilla, en tablas
de piedra o en papiros. Los textos más antiguos son leyes, contabilidades y crónicas.
Como ya se mencionó, alrededor del río (vía de comunicación y transporte) se realizaban
todas las actividades: comercio de mercancías y transporte de personas y tropas.

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El conflicto entre los artesanos, comerciantes, pequeños propietarios y los
administradores adquiere características similares a las actuales. Por ejemplo: el
estado babilónico o egipcio promueve ciertas iniciativas particulares y desalienta otras.
Las diferencias en rentas y niveles de vida se acentúan.
WEB
Los imperios cuya información ha llegado a nosotros es numerosa y no siempre coincidente.
Les sugerimos visitar esta página para ampliar información.
Allí encontrarán videos, imágenes e información:
http://descubresubconsciente.com/grandes-civilizaciones-que-nos/
3. Grecia y Roma
Les proponemos conocer los aportes de los pueblos griegos y romanos, mediante el
siguiente video.
VIDEO
“Economia de la antigua Grecia y Roma”
https://www.youtube.com/watch?v=aS-obMZgX9E
» ACTIVIDAD 12
1) Realizar un cuadro comparativo entre Grecia y Roma.
2) Enunciar, en un párrafo, aquella información que consideran central ofrecida en este video
para comprender el desarrollo de la economía.
3) Explicar esta frase: “El Imperio romano no es la culminación de la historia, aunque usualmente
se lo presente de este modo. Hay otros como China que lo han superado en desarrollo”.
Para responder pueden apoyarse en este video de la civilización China: https://www.youtube.
com/watch?v=eTJwZt4cFHA)
4. La escolástica
En la búsqueda de una racionalidad científica se ubica como un hito a la escolástica
que se desarrolla en la Edad Media.

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En la Edad Media se desarrolla el feudalismo. El feudo era el nombre que se le daba a
los territorios que los reyes entregaban a los nobles a cambio de sus servicios. Era una
unidad económica y de producción. En ese contexto, la sociedad estaba organizada en
base a un sistema de explotación agrícola a través del “vasallaje”. Este esquema de
división social del trabajo implicaba que el señor feudal acumulaba la renta proveniente
de la explotación de la tierra, a cambio de su trabajo el vasallo recibía alimento, casa y
protección contra otros señores feudales.
VIDEO
Les recomendamos mirar el video elaborado por el canal Encuentro sobre Edad Media:
“Edad Media feudalismo”
https://www.youtube.com/watch?v=v8itP5tAR6A
En la Edad Media (entre los siglos V y XV DC), se desarrolló en la Iglesia el movimiento

intelectual llamado escolástica, que dominó el pensamiento de la época en las
universidades y centros catedralicios europeos a partir del siglo XI.
WEB
Pueden conocer más sobre la Edad Media y ver algunas curiosidades en:
https://sobrehistoria.com/la-edad-media/
La escolástica, además de imponer el principio de autoridad religiosa, las enseñanzas

de la Biblia y la revelación divina como fuente de todo pensamiento, promovió la
especulación y el razonamiento. Su auge se ubica en el siglo XIII.
Sus teóricos más destacados fueron: Santo Tomás de Aquino y San Bernardino.
Los postulados económicos de Santo Tomás

de Aquino (1225-1274) se pueden sintetizar en
tres puntos: propiedad privada, precio justo y
prohibición de la usura.
a) La propiedad privada está de acuerdo
con la ley natural y debe ser regulada por el
gobierno. El que posea algo tiene la obligación
de compartir el uso de sus posesiones con
los demás y que la propiedad comunal queda
reservada para aquellos que desean llevar una
vida de perfección.
b) En la Edad Media, la fijación de precios era algo excepcional. Ante eso, se planteó la
cuestión de la justicia del precio, aunque nunca definió la forma de determinar el justo
precio. Consideraba que el justo precio era aquel que prevalecía en un determinado lugar
y en un tiempo y que podía ser fijado aproximadamente por cualquier persona honesta.
c) El pecado de la usura. La doctrina medieval iguala el interés a la usura “Prestad sin
esperanza de remuneración” (Lucas 6:35)

21
Por otra parte, a San Bernardino (1380-1444) se lo conoce como el «gran sistematizador
de la economía escolástica» pero casi todas las ideas económicas del santo fueron
simples repeticiones de las ideas de Pedro Juan de Olivi.
San Bernardino afirma que el comercio es lícito y honesto, porque es muy útil para
toda la comunidad, para quien compra los bienes, y para el comerciante, que por su
oficio obtiene un beneficio justo, gracias a su industria, diligencia e ingenio; es decir, a
su capacidad, perspicacia y creatividad.
San Bernardino admite que en todas las profesiones hay posibilidad de cometer
pecados, pero destaca que la actividad del comerciante es muy valiosa y útil.
San Bernardino enumera cuatro propiedades necesarias para tener éxito como
empresario:
● La “industria”, entendida como eficiencia o diligencia: es decir, estar bien informado
sobre precios, costes y cualidades de los productos;
● La “sollicitudo” o responsabilidad, que se refiere la capacidad de estar atento a los
detalles y llevar las cuentas;
● “El trabajo”, entendido como empeño y
● Los “perícula”, término que en latín significa riesgo.
La teoría del valor sostiene que para que una cosa que tenga un valor se pueden
observar tres calidades o características: su virtud, su escasez y su capacidad de
satisfacer las necesidades humanas.
En relación al precio justo es conforme a la estimación de la plaza; es decir, el valor de
la cosa que se quiere vender, que comúnmente se estima en un determinado tiempo y
lugar; y cuando un individuo transfiere mercancías de un lugar a otro, puede venderlas
al precio de este lugar.
Decía que los pecados más peligrosos en las ciudades de la época eran: la soberbia, la
lujuria y la avaricia y que la usura es la causa primera de la miseria: «Usurero, devorador
de los pobres, serás castigado por tus pecados. Usurero, que has prestado… y bebido
la sangre de los pobres, cuánto daño has hecho y cuánto has pecado en contra de los
mandamientos de Dios».
También incluyó el concepto de preferencia temporal, es decir, que los hombres
prefieren bienes presentes a bienes futuros.

22
» ACTIVIDAD 13
1) Luego de la lectura del apunte, enumerar las principales ideas de la escolástica.
2) Definir a partir de lo estudiado los conceptos de: soberbia, lujuria y avaricia.
3) Explicar ¿qué relación tienen con la economía?
5. El mercantilismo
Es un sistema político y económico que se basa en la creencia de que para mantener
una posición relevante en el contexto internacional los reinos debían acumular riqueza,
principalmente en la forma de oro y otros metales preciosos. Esto reforzó la idea de la
acumulación de riqueza como reflejo de poder.
Puerto de Sevilla – Puerta de Europa en el siglo XVI. En el siglo XVI se fortalecen los
grandes reinos de Castilla, Aragón, Francia e Inglaterra, el Sacro Imperio Germánico
y Rusia. Fue un siglo con numerosas guerras bajo argumentos religiosos.
El mercantilismo fue el modelo económico usual de las monarquías absolutas de

Europa entre los siglos XVI y XVIII. La riqueza del reino se basaba en la cantidad de
oro y plata que tuviera. Esta idea hizo que toda la actividad económica de los Estados
se concentrara en acumular esos metales preciosos mediante una balanza comercial
favorable (las exportaciones de productos deben ser mayores a las importaciones).
Monarquías absolutas:
El poder se concentraba en la persona del rey quien dictaba leyes y decretos (atribución
legislativa), juzgaba y condenaba (atribución judicial).
En las monarquías absolutas la administración se encontraba centralizada (que incluía
el control de la iglesia y del ejército) y el poder del monarca le había sido otorgado por
“derecho divino”. Un ejemplo: Luis XIV llamado “el rey sol”.

23
» ACTIVIDAD 14
1) ¡A buscar!
Averiguar por qué a Luis XIV se lo llamaba “el rey sol”.
La máxima expresión del mercantilismo se produjo en Francia en el siglo XVI bajo el

mandato de Jean Baptiste Colbert, ministro de finanzas de Luis XIV. Colbert protegió
e impulsó a las empresas agrícolas e industriales a través de subsidios, créditos y
otras facilidades mientras que al mismo tiempo imponía fuertes restricciones a las
importaciones.
En síntesis, el mercantilismo se basa en:
● La acumulación de riqueza resulta esencial para el desarrollo económico. A mayor
acumulación, mayor prosperidad y poder político.
● El Estado tiene el rol de utilizar e imponer todos los mecanismos que sean necesarios
para lograr el objetivo de acumulación de riqueza (controles, restricciones, subsidios,
etc.). Su intervención será de tipo proteccionista: incentiva la producción local al mismo
tiempo que la protege de la competencia de productores extranjeros.
● Para que el comercio ayude a la acumulación de riqueza se deben controlar los
flujos de entrada y salida de modo de mantener una balanza de pagos favorable (las
exportaciones superan a las importaciones).
Exportaciones: Envío de un producto o servicio a un país extranjero con fines comerciales.

Importaciones: Adquisición de bienes y servicios del extranjero.
Algunas de las medidas más importantes que se aplicaron para lograr el objetivo del
mercantilismo fueron:
● Prohibición de exportación de metales preciosos.
● Control de la moneda local.
● Impuestos y restricciones a las importaciones
● Control de los recursos naturales.
● Subsidios, beneficios y facilidades a los productores locales (principalmente del
sector agrario e industrial)
● Beneficios fiscales (o deducción fiscal) a las exportaciones y a la producción local.
Recursos naturales son aquellos bienes (animales, vegetales, minerales, aire,

temperaturas, vientos, etc.) que son generados por la misma naturaleza sin
intervención del hombre.
» ACTIVIDAD 15
1) Buscar en el siguiente glosario las definiciones de absolutismo, libre comercio y libre mercado:
http://contenidos.ceibal.edu.uy/fichas_educativas/public/historia/glosario/a.html
2) ¿Qué ejemplo pueden dar en cada caso?
3) Les proponemos ingresar en el siguiente link para enriquecer las definiciones anteriores:
http://contenidos.ceibal.edu.uy/fichas_educativas/_pdf/historia/mundo/022-la-economia-
mercantilista.pdf.

24
6. La fisiocracia
El significado más puro es: fiss-naturaleza; cratos-poder: “gobierno de la naturaleza”.
Esta corriente del pensamiento económico que sostiene la existencia de una ley natural
del mercado y cuestiona la intervención del estado, de ahí la frase de “Dejar hacer, dejar
pasar”. Otros la definen como una política económica fundada por François Quesnay en
1758 en Francia y hasta los llegan a llamar “escritores económicos”.
Los fisiócratas postulaban que la riqueza viene de la tierra, pero la agricultura
produce más de lo que se necesita, en tanto, la industria solo transforma la riqueza,
pero no la crea.
Cuando surgieron estas ideas, la agricultura y los mercados de Francia relacionados
con el sector primario, no estaba en una buena situación. De este modo, se encontraba
cada vez más relegada en relación con su histórico oponente: Inglaterra.
¿Cómo era la sociedad en la época según estas ideas?
● Los agricultores eran los únicos que podían generar riqueza.
● Los trabajadores, artesanos, comerciantes, eran los que transformaban lo que
producían los agricultores, pero no creaban riqueza, era un grupo estéril.
● Los propietarios, que son los dueños de las cosas.
Rombiola (s/f) propone, para entender el significado de la fisiocracia un gráfico donde

ubica a los agricultores, los terratenientes (o propietarios de los factores productivos) y
los trabajadores, artesanos, etc. (grupo estéril).
VIDEO
Para conocer más sobre esta teoría pueden ver:
“Capitulo III. Los fisiocratas.”
https://www.youtube.com/watch?v=B9PqhViee9w
» ACTIVIDAD 16
1) Identificar las semejanzas y diferencias entre el mercantilismo y la fisiocracia. Completar
esta tabla.
Mercantilismo Fisiocracia
2) Vincular mercantilismo y fisiocracia con alguno de los temas vistos en la unidad 1.

3) Elaborar un párrafo enunciando qué ideas resultaron centrales en esta unidad.

25
VIDEO RECOMENDADO
La sal, una auténtica revolución en la Prehistoria
El catedrático de Prehistoria de la Universidad de Valladolid (UVA) y Premio Castilla y León de
Restauración y Conservación 2012, Germán Delibes de Castro, ofreció una charla en el Museo
de la Evolución Humana sobre la revolución de la sal en la Prehistoria. Delibes dio a conocer los
recientes descubrimientos sobre el origen y la evolución de la explotación de la sal, sus formas
de obtención y sus posibles utilizaciones antes de la llegada de los romanos a territorio español,
así como de la auténtica revolución que supuso su descubrimiento.
“La sal, una auténtica revolución en la Prehistoria”

https://www.youtube.com/watch?v=gYuBa0CxPhY

26
UNIDAD 3 Teorías clásicas
Apunte de clase: Teorías clásicas

1. Introducción
» ACTIVIDAD 17
1) Esta actividad los acompañará a lo largo de todo el módulo:
a) Identificar aquellos hechos centrales que acontecieron en Europa entre mediados del siglo XVIII
y mediados del siglo XIX.
b) Organizar esta información mediante una línea de tiempo. Consulten el módulo de Historia 1 si
tienen alguna duda para su confección.
c) De acuerdo vayamos conociendo los autores de la economía clásica, ubicarlos en la línea de
tiempo y observar los hechos contemporáneos que influyeron en sus propuestas.
VIDEO
Para comprender lo que sucedió en esos siglos los invitamos a ver el siguiente video: El siglo
de las luces.
“Siglo XVIII. El siglo de las Luces. La Ilustración.”
https://www.youtube.com/watch?v=HmJsPGmdd3w
A los autores que se trabajan en esta unidad se los conoce como los representantes
de la escuela clásica. Son académicos, filósofos, economistas, que entre 1750 y 1850
aproximadamente formularon los principios de la nueva ciencia de la economía.
WEB
Les recomendamos el diccionario de economía, que pueden consultar en:
http://economipedia.com/diccionario-economico

27
2. Adam Smith
Es llamado por muchos especialistas el padre de la

economía política ya que en su obra “La riqueza de las
naciones” procura diferenciar la economía política de
la ciencia política, la ética y la jurisprudencia. Para ello
apela a una corriente más vinculada con los imperios
coloniales que a las nacientes revoluciones industriales:
el mercantilismo.
VIDEO
Para comprender los aportes de Adam Smith les sugerimos comenzar por el siguiente video:
“Capitulo IV. Adam Smith.”
https://www.youtube.com/watch?v=4t4XScyCfM0
Smith afirma que la clave del bienestar social está en el crecimiento económico
y éste se desarrolla a través de la división del trabajo y de la libre competencia. La
división del trabajo, a su vez, se profundiza a medida que se amplía la extensión de los
mercados y la especialización.
Para el autor, la libre competencia es el medio más idóneo de la economía, y las
contradicciones engendradas por las leyes del mercado serán corregidas por la llamada
por él “mano invisible del sistema”. Aunque para obtener beneficios de esta mano
invisible es necesario que la sociedad esté bien gobernada.
WEB
Para conocer más de la “mano invisible” se puede consultar el diccionario económico en:
http://economipedia.com/definiciones/la-mano-invisible.html
Smith afirmaba que el hombre necesita de la ayuda de sus semejantes, pero resulta
inútil creer que lo atenderán solamente por benevolencia. No es la benevolencia del
carnicero o del panadero la que lleva a procurarnos la comida -decía- sino el cuidado que
prestan a sus intereses. Pero los intereses no son la única motivación de sus acciones,
ya que la mayor parte de estas necesidades humanas se satisfacen por intercambio y
por compra.
Entre sus aportes más importantes se destacan:
● La diferenciación entre valor de uso (la utilidad de una cosa para su poseedor)
y valor de cambio (poder de una cosa para adquirir con ella otra), temas que serán
retomados por Marx.
● El reconocimiento de la división del trabajo, entendida como especialización de
tareas.
● La predicción de posibles conflictos entre los dueños de las fábricas y los trabajadores
cuando estos no reciben buenos salarios.

28
● La acumulación de capital como fuente para el desarrollo económico.
● La defensa del mercado competitivo como el mecanismo más eficiente de asignación
de recursos.
Estaba convencido de que los hombres pasan sus vidas realizando unas pocas
operaciones simples y eso trae siempre las mismas consecuencias. Y, por estar ocupado
en eso, los hombres no tienen tiempo para desarrollar su inteligencia ni para practicar
su imaginación. Esto da como resultado la pérdida del hábito de ejercer sus facultades
y la alienación del individuo. Ante este hecho, recomienda que el Estado impulse la
educación pública de las clases trabajadoras.
Alienación hace referencia a algo externo al sujeto que éste no controla.
Adam Smith advirtió que «ninguna sociedad puede ser próspera ni feliz si la
mayor parte de sus miembros son pobres y miserables».
2.1. La riqueza de las naciones

A continuación, se presentan los principales conceptos de la obra “La riqueza de las
naciones”.
1) Lo que motiva principalmente a la división del trabajo es la necesidad del hombre
de permutar, cambiar y negociar una cosa por otra. Los hombres son iguales, la
especialización en determinadas actividades no es la causa de la división sino su efecto.
Los hombres nacen iguales, después se diferencian según el grado de educación y sus
gustos personales.
2) El aumento en la cantidad de productos que un mismo número de personas puede
confeccionar procede de tres circunstancias distintas:
● De la mayor destreza de cada obrero en particular. A medida que repiten un trabajo
van adquiriendo nuevas habilidades y van haciendo el trabajo mucho más rápido.
● Del ahorro de tiempo que comúnmente se pierde de pasar de una ocupación a otra.
● De la invención de un gran número de máquinas. Si el trabajador se encuentra
especializado en una máquina puede realizar mejoras a ellas, para aumentar su
productividad.
3) Una vez implantada la división del trabajo, el hombre vive en régimen de

intercambio. Las dificultades del trueque inducen a adoptar el dinero. El uso de
metales tenía dos inconvenientes: la incomodidad de pesarlos y la de contrastarlos.
Para evitarlo se consideró necesario, colocar un sello público sobre aquellos metales
que acostumbraban a usar naciones para comprar todo tipo de mercaderías. Ése es
el origen de la moneda acuñada y de las “Casas de Moneda”. Así como la moneda se
convirtió en instrumento universal de comercio en todas las naciones civilizadas, y por
su mediación se compran, venden y permutan toda clase de bienes.
4) El trabajo es la medida real del valor de cambio de toda clase de bienes. El dinero
contiene el valor de una cierta cantidad de trabajo, que cambiamos por las cosas que
encierran la misma cantidad de trabajo. El trabajo fue el precio primitivo, la moneda
originaria que sirvió para pagar y comprar todas las cosas. Pero generalmente el trabajo
no es la medida para estimar el valor y por eso parece más natural estimar su valor
por la cantidad de otra mercancía. Desde que el dinero se convirtió en el instrumento
común de comercio, es más frecuente cambiar cualquier mercancía por dinero. Así, el
trabajo es su precio real y la moneda es, únicamente, el precio nominal. El precio real
es la cantidad de cosas necesarias que se consiguen mediante el trabajo y el precio
nominal: la cantidad de dinero. El trabajador es rico o pobre en proporción al precio real
del trabajo que ejecuta.

29
5) El precio efectivo a que corrientemente se venden las mercancías es el que se llama
precio de mercado. Éste se regula por la cantidad de una mercancía llevada al mercado
y la demanda de quienes están dispuestos a pagar el precio natural del artículo. Estas
personas se denominan compradores efectivos, y su demanda, demanda efectiva.
6) Los salarios dependen del contrato hecho generalmente entre empleador y
trabajador, sus intereses no son iguales: los trabajadores desean conseguir mucho, los
empleadores dar lo menos posible. Un hombre debe vivir siempre de su trabajo, y sus
salarios deben por lo menos ser suficientes para mantenerlo. Deben ser iguales o
mayores que sus costos. Los salarios del trabajo son también el estímulo de la industria,
que mejora en proporción con el estímulo que recibe. A más altos salarios, trabajadores
más activos, diligentes, y expeditivos.
7) En años de abundancia, los trabajadores dejan con frecuencia sus empleadores, y
confían en su subsistencia propia. El precio del trabajo, por lo tanto, aumenta en años
de bonanza. En años de la escasez, por el contrario, la dificultad y la incertidumbre de la
subsistencia, hacen que toda la gente quiera volver al servicio. Hay más gente deseando
el empleo que la cantidad de gente que puede conseguirlo fácilmente; muchos están
dispuestos a tomarlo por salarios más bajos que el normal, y por esto, éstos se hunden
con frecuencia en estos años.
WEB
Para conocer algunas curiosidades de la vida de Adam Smith pueden visitar:
https://www.muyhistoria.es/h-moderna/ar ticulo/5-curiosidades-sobre-adam-
smith-951465999763
» ACTIVIDAD 18
Leer atentamente el siguiente artículo “La reforma tributaria según la lente de Adam Smith”. En
relación al artículo, expresar y justificar su posición sobre el impuesto a las bebidas azucaradas.
http://focoeconomico.org/2016/11/01/la-reforma-tributaria-desde-el-lente-de-adam-smith/
3. Jean Baptiste Say
Say fue admirador de la obra de Adam Smith e influenciado

por otros economistas franceses como Anne-Robert Turgot
(1727-1781).
Este último autor fue defensor de la libertad de comercio. Se
dice que era enemigo de los gremios y poco partidario de la
intervención gubernamental.

30
Say es recordado por la llamada ley de los mercados o ley de Say que asegura que en
un mercado libre es imposible una crisis general de superproducción.
La oferta crea su propia demanda, o sea, que toda actividad productiva genera rentas,
salarios y beneficios suficientes para adquirir los productos que lanza al mercado.
Renta: cantidad de dinero o bienes que se paga regularmente por el alquiler de
una cosa.
Para Say el fundamento del valor está en la utilidad que los distintos bienes reporten
a las personas. Esta utilidad puede variar en función de la persona, del tiempo y del
lugar, por lo tanto, se trata de una concepción donde el valor es algo subjetivo (depende
de cada uno).
Identificaba el valor con la utilidad (es decir, con el valor de uso).
Asigna a cada factor de producción –tierra, trabajo y capital– sus respectivos
propietarios. Así:
● El propietario agrícola es de la tierra,
● El capitalista es propietario del capital y,
● El “hombre industrioso” del trabajo.
Capital: conjunto de bienes que se utilizan para producir otros bienes.

Aunque las rentas pagadas a los factores de la producción han de ser suficientes para
comprar todos los bienes producidos, no existe garantía de que estas rentas percibidas
sean gastadas enteramente por aquellos que las perciben.
Say le asigna al legislador dos funciones fundamentales para garantizar un orden
social justo y capaz de realizar el interés de toda la colectividad: debe ayudar a los
ciudadanos a descubrir y seleccionar sus verdaderos intereses y contribuir al alcance y
difusión de la cultura de la producción. En este proceso de preparar a los ciudadanos
para el descubrimiento de sus intereses reales, les dedica especial atención a los
educadores. Ellos deben ganar las batallas contra la ignorancia, la insensatez y la
pasión y así, trabajan verdaderamente para la felicidad de los hombres.
4. Jeremías Bentham
En tiempos de Bentham se producían los debates acerca de si los hombres eran
naturalmente buenos o, todo lo contrario, naturalmente malos. Este autor optó por
sostener que los individuos son, sobre todo, egoístas y que el delito muestra que la
armonía natural no existe.

31
El interés de cada individuo debe identificarse con el interés general y su doctrina fue
conocida como utilitarismo
El utilitarismo añadió al hedonismo (de la filosofía griega) la ética de que la conducta
humana. Para los utilitaristas había que maximizar la felicidad al mayor número de
gente y castigar a los individuos que perjudiquen a otros al buscar su propia felicidad.
Hedonismo: tiene por lo menos dos acepciones: 1) Doctrina ética que identifica el
bien con el placer, especialmente con el placer sensorial e inmediato. Su principal
representante es Aristipo de Cirene (siglo IV a. C.)” y 2) Tendencia a la búsqueda del
placer y el bienestar en todos los ámbitos de la vida. En este caso, alude a la primera
acepción.
Para Bentham la suma de intereses individuales da por resultado el interés general de
la comunidad. Se trata de un planteo que puede ser calificado de democrático. Justifica
las acciones de gobierno que aumenten la felicidad de la comunidad, aunque disminuya
con ellas la felicidad de algún sector.
Bentham intentó medir el bienestar económico científicamente y propuso para calcular
el bienestar. Decía:
Comiéncese con cualquier persona de aquella cuyos intereses parecen afectados de forma más
directa por él y hágase un cálculo,
1) Del valor de cada placer identificable que parezca producido por él en primer lugar.
2) Del valor de cada dolor que parezca producido por él en primer lugar.
3) Del valor de cada placer que parezca producido por él después de la primera sensación. Esto
constituye la fecundidad del primer placer y la impureza del primer dolor.
4) Del valor de cada dolor que parezca producido por él después de la primera sensación. Esto
constituye la fecundidad del primer dolor y la impureza del primer placer.
5) Súmense todos los valores de todos los placeres por una parte y la de todos los dolores por otra.
6) Realícese un cálculo del número de personas cuyos intereses parecen estar implicados y repítase
el proceso anterior con respecto a cada uno. Súmense los números que expresan los grados de la
tendencia buen en relación con el conjunto: hágase de nuevo con respecto a cada individuo, en relación
con el cual la tendencia sea mala en su conjunto. Hágase balance.
Fragmento de Bentham, J. (1991) Antología. Volumen 17. Barcelona: Ediciones Península. Traducción,
Montserrat Vancells.
Bentham comenzó su carrera atacando a las leyes sobre la usura y terminó

defendiendo el control del precio máximo del pan. Las autoridades debían controlar
un máximo “moderado” de los precios que contrapesara los costes y los beneficios,
ventajas y desventajas, de cada precio posible.

32
Sus postulados fueron retomados en el siglo XX, tanto en la literatura como en la
filosofía. Esto se puede reconocer, por ejemplo, en dos obras, en el texto “1984” de
George Orwell y en “Vigilar y castigar. El nacimiento de la prisión” de Michel Foucault.
En “1984” se presenta una sociedad en la que el estado ha adquirido el control total
sobre el ciudadano. Los individuos han perdido la intimidad y la libertad, y viven sujetos
a la represiva normatividad del Estado y la vigilancia que todo lo ve y escucha: el Gran
Hermano.
El Gran Hermano, está basado en “El Panóptico” de Bentham que es un modelo de

prisión ideado por este autor en 1791. Se trata de una construcción circular y en el
centro figuraba una torre que ubicaba un único vigilante. Así, los presos sin vigilados sin
que ellos puedan ver si se los vigila lo que promueve el autocontrol al sentirse observado
en todo momento.
Es un modelo que no solo se ha usado en las prisiones sino también en escuelas,
fábricas, entre otros.
Pueden leer la obra completa “El Panóptico” de Bentham en:

https://iedimagen.files.wordpress.com/2012/02/bentham-jeremy -el-
panoptico-1791.pdf
Michel Foucault en su “Vigilar y Castigar” (1975) aborda el suplicio, el castigo, la

disciplina y la prisión. En este penúltimo apartado, la disciplina, desarrolla, entre otras
observaciones, la relación entre el panóptico y la sociedad.
Pueden leer la obra completa “Vigilar y Castigar” de Foucault en:

https://www.ivanillich.org.mx/Foucault-Castigar.pdf
» ACTIVIDAD 19
Luego de conocer a Bentham, explicar en un breve párrafo aquellos aspectos de su propuesta
que llamaron su atención. No olviden justificar su elección.

33
5. David Ricardo
Ricardo es el representante de aquello que sostenía

la élite industrial sobre la conducción del Estado y las
políticas económicas.
Retomó las ideas de Adam Smith sobre la defensa
de las ventajas del comercio internacional, la libre
competencia y la división del trabajo.
Sostuvo que era más fácil importar aquellas cosas
que cuesta producirlas y exportar las que se producen
más cómodamente.
Como muchos autores de su época, buscaba regularidades, leyes y por eso creía que
el principal problema de la economía política es determinar las leyes que regulan la
distribución.
A David Ricardo se lo considera un seguidor de Bentham, aunque rechaza «que el
dinero es la causa de la riqueza».
VIDEO
Para comprender la obra de David Ricardo les recomendamos ver este video:
“Renta Diferencial de la Tierra David Ricardo”
https://www.youtube.com/watch?v=wVbG39oIcpI
Los conceptos centrales de su obra son:

1) La teoría del valor. Al igual que Adam Smith, sostuvo que, en las sociedades
primitivas, el valor quedaría determinado por el tiempo requerido para producir
aquellos bienes de subsistencia necesarios para el trabajador y su familia. Y que en
las nuevas sociedades donde el mercado juega un papel importante, si bien no sucede
exactamente esto, la diferencia, cuando se da, es mínima.
2) Creía en la libre circulación de los bienes y mercancías y que debían eliminarse
las trabas existentes al comercio internacional.
3) Formuló una teoría de la renta que será retomada por Karl Marx. Defendió que
la renta de la tierra se basaba en la diferencia existente entre la fertilidad que ofrecía
y la ley de los rendimientos decrecientes. Partiendo de esta base se explicaba que,
si la relación entre población y tierras disponibles era favorable a aquella, solo se
cultivarían las mejores tierras. Pero como mucha población necesita trabajar y paga
por el terreno, aunque éste no sea fértil, esto lo explica por medio de la ley de los
rendimientos decrecientes: si aumenta la población se demandan más alimentos y se
cultivan tierras cada vez menos fértiles. Esto trae un aumento continuo de los precios
del alimento y los salarios nominales deberían aumentar de una forma acorde al costo
de las subsistencias.
4) Trabajó sobre la teoría de la ventaja comparativa: cada país debía especializarse
en aquellos productos, bienes o servicios, para cuya elaboración y producción le
resulten más eficientes. La ventaja comparativa: producir aquello que se encuentra en
una situación de superioridad que el resto de países.

34
VIDEO
Para conocer más de la teoría de la ventaja absoluta y de la ventaja comparativa, les
recomendamos este video:
“Ventajas absolutas y comparativas - Adam Smith y David Ricardo”
https://www.youtube.com/watch?v=rtU2uxE0FDs
6. Thomas Malthus
Como has visto en el video que introduce a la unidad,
estos autores desarrollan sus ideas en el momento
de la Ilustración.
En ese momento, se creía en las continuas
mejoras y en la razón humana. Estas ideas estaban
sostenidas principalmente por los filósofos David
Humé, Immanuel Kant y por el economista Adam
Smith. En cambio, Malthus formuló ideas que podrían
calificarse de negativas o más realistas sobre la
naturaleza humana.
Su obra maestra, con su título completo fue “Ensayo
sobre los principios de la población como impacta a la mejora de la sociedad, con

comentarios sobre las especulaciones del Sr. Godwin, Condorcet y otros escritores”. En
“otros” incluye a Adam Smith y a David Hume.
Malthus formuló el principio de la población en la economía clásica: la población,
cuando no se ve limitada, aumenta en progresión geométrica de tal modo que se dobla
cada veinticinco años (tasa de crecimiento potencial de la población).
Su proposición fundamental era, entonces, que el aumento de la población seguía un
ritmo geométrico mientras el crecimiento de los recursos para la subsistencia crecía a
un ritmo aritmético.
Identificó dos tipos de controles para el crecimiento de la población; los “controles
preventivos” y los “controles positivos”.
Los controles preventivos: las personas que no se podían permitir tener hijos debían
posponer el matrimonio o nunca casarse, es necesario una “moderación moral”.
Y los controles positivos para la población, aquellos que incrementan el índice de
mortandad eran el hambre, la miseria, las plagas y la guerra. Elevaba estos controles
a la posición de fenómenos o leyes naturales; eran males desafortunados que se
requerían para limitar la población. Esos controles positivos representaban castigos
para las personas que no habían practicado la moderación moral.
Es decir, tanto el crecimiento de la población como el crecimiento de la riqueza tienen
un techo, este techo se refuerza a través del crimen, las epidemias, las guerras y los
vicios. Malthus vio a la pobreza como un control natural al crecimiento de la población,
creyendo que personas con pocos recursos tendrían menos hijos.
Pero, los resultados fueron opuestos a sus predicciones. En relación con la procreación
de los más pobres y, en segundo lugar, su análisis geométrico/aritmética sobre el control
de la población también resultó ser equivocado al no tener en cuenta el desarrollo de
los medios de producción, la división y especialización del trabajo, el aumento de la
inversión, las mejoras en los métodos agrícolas, su mecanización, entre otros factores.

35
En 1800, Malthus se interesó por lo monetario y publicó un folleto argumentando que
la subida de precios seguía el aumento de la masa monetaria. Pero cuando en 1814 se
lanzó en apoyo de las Leyes de Maíz, donde el gobierno inglés introdujo aranceles sobre
la importación de maíz, argumentando en favor de la producción nacional, Malthus
estuvo del lado de los proteccionistas.
Formuló la teoría de las sobrecargas del mercado: los trabajadores reciben un salario
de subsistencia y los empleadores contratan a esos trabajadores debido a que producen
un valor mayor del que reciben como salarios, es decir, le queda una utilidad. La utilidad
no se puede devolver a los trabajadores en forma de salarios más altos, debido a que la
desaparición de las utilidades hace que cesen la producción y el empleo.
Según Malthus, el objeto fundamental de la vida de los capitalistas es amasar una
fortuna, y están demasiado ocupados en la oficina de contabilidad para consumirlo todo.
El gasto es esencial para evitar una sobrecarga del mercado que, a su vez, produciría
un estancamiento económico.
La renta, decía, es el excedente que se obtiene de la diferencia entre el precio de la
producción y los costos de producción (salarios, interés y utilidades).
Las otras formas de ingreso, salarios, interés y utilidades incrementan el poder
adquisitivo, pero también incrementan los costos de producción y esos costos se deben
mantener bajos si una nación quiere mantener su posición competitiva en los mercados
mundiales.
VIDEO
Pueden ver una síntesis de los aportes de Malthus en “Thomas Robert Malthus”.
https://www.youtube.com/watch?v=WADDhRSKDzg
Les sugerimos buscar la frase “el hombre es el lobo del hombre” para saber de qué autor
lo toma.
7. John Stuart Mill
Fue un filósofo, economista y político defensor del

utilitarismo.
Stuart Mill estaba muy influido por Jeremy Bentham, un
buen amigo de su familia.
Fue un gran defensor de la libertad se dice que lo hacía
por dos motivos: porque la sociedad como conjunto maximiza
su utilidad si cada persona es libre de tomar sus propias
decisiones, y porque la libertad es necesaria para el desarrollo
de cada persona como una persona completa.
John Stuart Mill estuvo casado con Harriet Taylor (tras la muerte de John Taylor, el
marido de ella) quien fuera su principal inspiradora de los debates intelectuales. Harriet
Taylor fue una filósofa que escribió sobre los derechos de la mujer y la primera en
criticar los efectos degradantes de la dependencia económica de las mujeres por los
hombres. Tras su muerte (1858) Mill le dedicó el texto Sobre la libertad: “a la querida
y llorada memoria de quien fue la inspiradora de lo mejor que hay en mis obras; a la
memoria de la amiga y de la esposa, cuyo vehemente sentido de la verdad y la justicia
fue mi más vivo apoyo y en cuya aprobación estribaba mi principal recompensa”.

36
No es un defendía el “dejar hacer, dejar pasar” (laissez-faire) como otros autores de
su época. Y analiza los precios a partir de la oferta y la demanda, en lugar de la
perspectiva de la teoría de valor como los autores anteriores. En el texto Principios de
Economía Política critica el crecimiento ilimitado que permite la revolución industrial por
el impacto que ocasiona en la naturaleza.
Para Mill la economía era una ciencia que usaba un método a priori, es decir que
luego de indicarnos supuestos deducía las conclusiones.
Estudió el comercio internacional y concluyó que los términos del comercio dependen
de la demanda que hay en ambos países por los productos importados. Introdujo el
concepto de los costos de transporte y analizó la influencia de las tarifas impositivas en
el comercio.
En relación con los salarios, en un principio, respaldó la formación de sindicatos ante
las desventajas del trabajador desorganizado frente a los empleadores a la hora de
negociar un salario y luego se retractó.
Diferenció entre las leyes de la producción (de carácter natural) de las leyes de la
distribución (que son producto de arreglos sociales y en sí, son las instituciones las que
las construyen y realizan la distribución).
Su teoría del valor la presentó en función de los costos de producción. Además,
sostuvo que la propiedad privada era un derecho.
Se preocupó al estudio de los precios relativos. Para que un bien tenga valor de
intercambio debe ser útil o difícil de obtener y solo en algunos casos muy inusuales el
valor de uso determina el valor de intercambio.
Los bienes de la manufactura tienen una curva perfectamente elástica y concluyó que
el costo de producción es lo que determina el precio.
» ACTIVIDAD 20
1) Para comprender lo que significa curva elástica o inelástica leer el artículo “Subir los impuestos
no significa recaudar más” sobre los efectos que producen algunas decisiones económicas.
2) Explicar lo que han comprendido sobre esos términos.
3) Buscar un ejemplo de un hecho sucedido en Argentina.
“Subir los impuestos no significa recaudar más”

https://www.rankia.com/blog/anfundeem/1450505-subir-impuestos-no-significa-recaudar-mas
8. Karl Marx
La obra de Marx aparece en un momento en que
la burguesía está en ascenso. Esta clase social,
reivindica y utiliza el desarrollo de la ciencia.
Es un autor que integra la economía con la
sociología, la política y la filosofía.
Marx recibe una notable influencia de los
economistas clásicos, en particular de Ricardo.
Ricardo fue quien primero formuló la teoría del valor-
trabajo, que retomó Marx. El precio natural de las
mercancías, según Ricardo, se deriva de su valor,
medido éste por la cantidad de trabajo incorporado.

37
VIDEO
Para comprender los aportes de Marx los invitamos a ver el video de Juan Pablo Feiman:
“El Capital - Filosofía Aquí y Ahora - Marx y el Capitalismo - Cap 10”
https://www.youtube.com/watch?v=q5mxdwggqII
Principales ideas:
1) Los acontecimientos son hechos históricos, están provocados por factores

económicos y no por naturales.
Marx rechaza a los autores clásicos por su carácter burgués que se evidencia en su
defensa del naciente capitalismo. El orden capitalista no es un orden natural -dice- sino
una etapa del desarrollo histórico destinada a ser superada y las leyes económicas no
son leyes naturales o inexorables.
Procura explicar el cambio, y, para ello caracteriza al capitalismo. El primer rasgo es
que la sociedad está articulada por una polarización central: capital-trabajo, que parte
de ese divorcio entre medios de producción y productores.
El segundo rasgo del capitalismo es que la producción es, en su totalidad, una
producción para el mercado. Mercado ya había habido antes del capitalismo: en el
feudalismo, en el esclavismo y en otras variantes sociales que se habían podido localizar.
El mercado anterior como intercambio de productos se había dado. Pero la diferencia es
que la producción está organizada para producir mercancías. En sociedades anteriores
la mercancía era un producto social. Antes, esas mercancías eran producidas no
para ser vendidas sino consumidas por los propios productores. El objetivo último es
producir mercancías, para cambiar por dinero. Y en ese proceso: inversión-producción-
elaboración de mercancías- venta por dinero, hay un “beneficio”.
En tercer lugar, el capitalismo opera en términos de competencia.
En cuarto lugar, categoriza la sociedad en tres clases sociales: 1) la burguesía que
posee los medios de producción, 2) el asalariado, el proletariado, la clase obrera
industrial, la gente que vive de un salario y 3) los terratenientes.
2) Su análisis económico empieza por la mercancía, porque el capitalismo es un

sistema productor de mercancías y tiende a transformarlo todo en mercancía.
La mercancía satisface una necesidad humana (de lo que obtiene su valor de uso)
y puede intercambiarse por otra cosa (de lo cual obtiene su valor de cambio). Ambos
valores no necesariamente coinciden. Lo que todas las mercancías tienen en común
es que son el producto del trabajo. El valor de una mercancía se determina por la
cantidad de trabajo que fue necesaria para su producción.
El intercambio de mercancías exige que sus poseedores puedan prescindir de ellas, e
implica por tanto una división social del trabajo, una especialización que se desarrolla
históricamente.
3) La única forma de generar riqueza es a través del trabajo. Pero en el capitalismo,
el obrero que generó esa riqueza recibe en su salario menos de lo que produce.
Esa diferencia se llama plusvalía, es conservada por el capitalista y es la forma en
que acumula capital. Es decir que la acumulación de capital es consecuencia de la
explotación de los trabajadores.

38
VIDEO
Para comprender el concepto de plusvalía les recomendamos el video de Juan Pablo Feiman:
“Karl Marx El Capital `plusvalia Mercancia”
https://www.youtube.com/watch?v=gsRNhjisQnI
Su teoría del valor-trabajo: el valor de las mercancías está determinado por la

cantidad de trabajo incorporado a ellas, que se mide en términos de tiempo empleado
por los trabajadores.
El valor variará según la pericia de los operarios concretos (unos producen más que
otros); y por eso para Marx la medida apropiada no es el tiempo de trabajo de cada
individuo, sino el tiempo de trabajo socialmente necesario para producir una mercancía.
Esta teoría del valor-trabajo, reafirma que el trabajo diferencia al hombre y la
naturaleza y sitúa lo esencial de la economía en el campo de la producción y no de
la distribución o el consumo.
El valor se desarrolló históricamente a través de unas diversas formas, que se iniciaron
con la forma simple (mercancía por mercancía, M-M) hasta la más desarrolladas, en
la que una mercancía (el dinero) actúa como equivalente general (M-D-M). El dinero
permite activar la circulación de los productos, funciona como medida de valor y medio
de pago y puede además ser objeto de atesoramiento. Y periódicamente, la oferta de
mercancías supera a la demanda.
WEB
Pueden acceder a una de sus obras más conocidas: El Capital en: https://webs.ucm.es/info/bas/
es/marx-eng/capital1/
No se pierdan algunas curiosidades de la vida de Karl Marx en: https://www.muyhistoria.es/
contemporanea/articulo/5-curiosidades-sobre-karl-marx-481489411986
» ACTIVIDAD 21
Observar los siguientes videos y sintetizar las afirmaciones de cada teoría económica estudiada
hasta el momento. Pueden incorporarlo a la línea de tiempo propuesta en la actividad 17.
VIDEO
“Teorías económicas” https://www.youtube.com/watch?v=sY6rUm4cwlc
“Historia del pensamiento económico” https://www.youtube.com/watch?v=w1NnoTY1aAU

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UNIDAD 4 Teorías económicas del siglo XX
Apunte de clase: Teorías económicas del siglo XX
1. Introducción
Para iniciar esta unidad, una breve revisión de lo abordado en las unidades 2 y 3, para
ello los invitamos a ver el siguiente video:
VIDEO
“Del mercantilismo al liberalismo económico”
https://www.youtube.com/watch?v=Xlfeg4KmFkw
2. Escuela neoclásica
Se ubica los orígenes del neoclasicismo en las ideas de los economistas que buscaron
una teoría económica más rigurosa y para ello se basaron en modelos matemáticos.
Existieron tres grandes escuelas neoclásicas:
● Escuela inglesa: sus representantes son William Stanley y Alfred Marshall.
● Escuela austriaca: su representante es Carl Menger.
● Escuela francesa: su representante es León Walras.
Presentamos, su historia según este esquema:

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FILÓSOFOS CULTURA DERECHO
(Aristóteles) ÁRABE ROMANO
Escolásticos
S. XIII - XV
Sto. Tomás de Aquino
FISIÓCRATAS MERCANTILISTAS
S. XVIII S. XVI - XVIII
Quesnay
ESCUELA CLÁSICA
S. XVIII- XIX
Adam Smith
Malthus Dr. Ricardo
Mil Marx
(Socialismo)
Keynesi Marginalistas
Marshall Walrás Fisher Lenin

(comunismo).
Economía del Síntesis Nueva Monetarismo Ejemplo:
desequilibrio neoclásica economía - China
clásica - URSS
Para la escuela clásica, el valor de los bienes se explica por sus costos (es decir lo
mira está colocada en la oferta). Para los neoclásicos en cambio, el valor de los bienes
se explica por la utilidad marginal, es decir: el valor que se asigna a la última unidad
consumida (la mirada está en la demanda).
Sus representantes sostenían que:
● El comportamientos de empresas e individuos son racionales. Las personas buscan
maximizar su utilidad o satisfacción cuando consumen bienes o servicios. Las empresas
buscan maximizar sus utilidades cuando venden bienes o servicios. Personas y empresas
actúan de manera independiente basándose en información completa y relevante. En
síntesis: los individuos maximizan la utilidad y las empresas maximizan las ganancias.
● Para esta escuela de pensamiento, el valor de los bienes está en función de la
utilidad o de la satisfacción que le asignan los consumidores.
● Teoría del valor: el valor se determinaba por la utilidad que reportaba a los
consumidores y su escasez relativa. De esta forma, a mayor utilidad, los consumidores
estarían dispuestos a pagar más. Por otra parte, mientras más escaso sea un bien,
mayor valor tendrá (esto los diferencia de los economistas clásicos consideraron que el
valor de los bienes y servicios se determinaba por el coste de los factores). Por eso no

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hay una ley objetiva del valor (el valor trabajo), sino que los intercambios están dados
por las necesidades subjetivas de los consumidores (teoría de la utilidad subjetiva).
● Teoría del consumidor: el consumidor gasta su dinero para alcanzar el máximo de
satisfacción posible.
● Teoría del productor: El productor trata de maximizar su utilidad, quiere obtener el
mayor beneficio con los factores de producción (tierra, capital, trabajo) disponibles.
● Teoría del mercado: Si los agentes económicos son consumidores y productores la
relación entre ellos se expresa en términos de demanda y oferta de bienes y servicios.
2.1. Relaciones expresadas en gráficos

Estas relaciones se expresan en los siguientes gráficos:
● Curva de demanda: es descendente. A medida que el precio de un bien aumenta,
la cantidad demandada de dicho bien disminuye y cuando el precio baja la demanda
aumenta.
En el gráfico que encuentran más abajo es la curva roja.
● Curva de oferta: Es ascendente. A mayores precios se aumenta la cantidad ofrecida,

si los precios bajan la cantidad ofrecida baja.
En el gráfico que encuentran más abajo es la curva azul.
● Cruce de las dos curvas: “Punto de equilibrio”. En este punto el productor genera la
cantidad del producto que maximiza su ganancia y el consumidor demanda los bienes
que maximiza su utilidad.

42
2.2. Escuela inglesa
Sus representantes son William Stanley Jevons y Alfred Marshall
William Stanley Jevons (1835-1882)
Realizó importantes aportes:

● Teoría del valor: el valor del trabajo debe determinarse
a partir del valor del producto y no a la inversa (el valor del
producto a partir del valor del trabajo) como decía la teoría
clásica ricardiana y marxista.
● Expuso los principios de la teoría marginalista, además
de elaborar una hipótesis de la renta, del interés y de la
productividad de capital.
● Un bien se cambia por otro cuando la relación de los
precios entre las dos mercancías se iguala con la relación de sus respectivas utilidades
marginales es decir que el valor depende de la utilidad del bien.
VIDEO
Para conocer su obra mirar este video y sintetizar sus principales aportes:
“William Stanley Jevons : Padre de la Teoría Marginalista”
https://www.youtube.com/watch?v=c_OUUXGGhWY
Alfred Marshall (1842-1924)
Marshall trabajó para que la economía se separase de la

filosofía o de ciencias morales y tuviera un objeto propio.
Logró que se creara en la Universidad de Cambridge (1903)
una licenciatura en Ciencias Económicas y Políticas. Estos
estudios económicos más tarde se extendieron al resto de
los países europeos y a Estados Unidos.
Marshall incorporó a su pensamiento la concepción
marginalista de la economía y la explicación del equilibrio
en el mercado a partir de la comparación de las posiciones
estáticas de la escuela clásica a la que él critica.
VIDEO
Concepción marginalista de la economía: corriente de pensamiento económico cuya característica
principal es la utilización del análisis marginal en los problemas económicos.
Pueden ver sus características centrales en este video:
“Conociendo al capital, La escuela marginalista (Walras, Menger, Jevons)”
https://www.youtube.com/watch?v=4Px3i6UDLvE
VIDEO
Para conocer a Marshall pueden ver este video:
“Alfred Marshall “Pionero del análisis matemático en la economía””
https://www.youtube.com/watch?v=aJMuboC-_VQ

43
Para Marshall “la economía política o economía, es el estudio de la humanidad en las
ocupaciones ordinarias de la vida; examina esa parte de la acción individual y social
que está más estrechamente conectada con la obtención y el uso de los requisitos
materiales del bienestar”.
Un aporte central fue el concepto de elasticidad que mide cuánto baja la demanda
cuando sube el precio de un bien, es decir es la “reacción” de las cantidades frente al
cambio del precio se entiende como elasticidad. Por ejemplo, cuando sube el precio del
pan, la cantidad de gente que deja de comprarlo es poca, pero si sube el precio de un
bien menos esencial, como las facturas, mucha gente preferirá dejar de comprarlas.
En síntesis, sus principales aportes fueron:
● Rigor matemático aplicado a la economía,
● La economía como ciencia,
● El concepto de la elasticidad de la demanda, de excedente del productor y consumidor,
la distinción entre corto y largo plazo en la economía.
WEB
Pueden consultar la obra “Principios de economía” de Marshall en:
https://eet.pixel-online.org/files/etranslation/traduzioni/spagna/Marshall,%20Principios%20
de%20economia.pdf
2.3. Escuela austríaca

Carl Menger (1840-1921)
Menger cuestionó las teorías clásicas de valor basados

en los costes, fuente básica de las ideas de Adam Smith
y David Ricardo.
Analizó una alternativa a la fijación de los precios,
añadiendo al análisis los valores subjetivos de los
consumidores en sus decisiones económicas.
Menger diferencia:
● Bienes económicos: aquellos de los que existe una
necesidad mayor que la oferta disponible.
● Bienes no económicos: aquellos cuya oferta supera
las necesidades.
Para este el autor la tarea principal de la autoridad es
la protección de la propiedad de los bienes económicos.
Los precios de los bienes económicos se relacionan con la utilidad que proporcionan al
consumirse (en términos económicos la utilidad marginal que reporta esa mercancía).
Los bienes no económicos, como el aire dicen Menger, no tienen valor, aunque sí
pueden brindar utilidad. Es decir, diferencia valor de utilidad.
Introduce el concepto de costo de oportunidad ya que el trabajo incorporado en un
determinado bien no es el que da el precio (como lo habían dicho Ricardo y Marx),
ni tampoco su valor intrínseco. El valor de un determinado bien es equivalente a las
satisfacciones de necesidades a las que tendría que renunciar si no se pudiera disponer
de dicho bien (eso es el “costo de oportunidad”).

44
VIDEO
Para conocer lo que dice Menger sobre el dinero pueden ver una clase sobre este autor en:
“Sesión 3 El dinero, de Carl Menger”
https://www.youtube.com/watch?v=_AqpbyBPF5s
» ACTIVIDAD 22
Leer atentamente el siguiente texto de Menger y explicar con sus palabras la teoría del valor marginal.
“El valor de los bienes se fundamenta en la relación de los bienes con nuestras necesidades, no en los bienes
mismos. Según varíen las circunstancias, puede modificarse también, aparecer o desaparecer el valor. Para los
habitantes de un oasis, que disponen de un manantial que cubre completamente sus necesidades de agua,
una cantidad de la misma no tiene ningún valor a pie de manantial. Pero si, a consecuencia de un terremoto,
el manantial disminuye de pronto su caudal, hasta el punto de que ya no pueden satisfacerse plenamente las
necesidades de los habitantes del oasis y la satisfacción de una necesidad concreta depende de la disposición
sobre una determinada cantidad, esta última adquiere inmediatamente valor para cada uno de los habitantes.
Ahora bien, este valor desaparecería apenas se restableciera la antigua situación y la fuente volviera a manar
la misma cantidad que antes. Lo mismo ocurriría en el caso de que el número de habitantes del oasis se
multiplican de tal forma que ya la cantidad de agua no bastara para satisfacer la necesidad de todos ellos.
Este cambio, debido a la multiplicación del número de consumidores, podría incluso producirse con una cierta
regularidad, por ejemplo, cuando numerosas caravanas hacen su acampada en este lugar. Así pues, el valor no
es algo inherente a los bienes, no es una cualidad intrínseca de los mismos, ni menos aún una cosa autónoma,
independiente, asentada en sí misma. Es un juicio que se hacen los agentes económicos sobre la significación
que tienen los bienes de que disponen para la conservación de su vida y de su bienestar y, por ende, no existe
fuera del ámbito de su conciencia. Y así, es completamente erróneo llamar “valor” a un bien que tiene valor para
los sujetos económicos, o hablar, como hacen los economistas políticos, de “valores”, como si se tratara de cosas
reales e independientes, objetivando así el concepto. Lo único objetivo son las cosas o, respectivamente, las
cantidades de cosas, y su valor es algo esencialmente distinto de ellas, es un juicio que se forman los hombres
sobre la significación que tiene la posesión de las mismas para la conservación de su vida o, respectivamente,
de su bienestar. La objetivación del valor de los bienes, que es por su propia naturaleza totalmente subjetivo, ha
contribuido en gran manera a crear mucha confusión en torno a los fundamentos de nuestra ciencia.”
Menger, C. Principios de Economía Política. Capítulo III.
Si quieren leer todo el libro, pueden hallarlo en:

http://www.eumed.net/cursecon/textos/menger/index.htm.
Recurran al diccionario económico para explicar los término tratados que aún no conocen en
https://definicion.de/
2.4. Escuela francesa
León Walras (1834-1910)
Según Walras la actuación de las fuerzas oferta y demanda de

un mercado dependen de los precios que establecen en muchos
otros mercados.
Los servicios productivos son adquiridos por los empresarios
y transformados en bienes los que a su vez son adquiridos por
otros empresarios y consumidores finales.
Para el autor no hay clases sociales- como sostenía Marx- sino grupos de individuos:
el grupo de los consumidores y el grupo de los empresarios. Los consumidores deciden
la composición y nivel de consumo y por tanto el del ahorro y las empresas deciden el
nivel y la composición de la producción y de la inversión.

45
VIDEO
Para finalizar, pueden ver una síntesis de la escuela neoclásica en:
“Escuela Neoclasica”
https://www.youtube.com/watch?v=cqXzpOBKMVE
» ACTIVIDAD 23
A partir del siguiente video, elaborar un esquema que sintetice las ideas principales de León Walras:
“León Walras “El genio detrás del equilibrio””
https://www.youtube.com/watch?v=8CgvCLwyMLk
3. La corriente keynesiana
Para comprender en mayor medida la obra de Keynes (1883/1946), hay que conocer
su época.
El 24 de octubre de 1929 en la Bolsa de Estados Unidos, se produjo una venta masiva
de acciones que hizo caer los precios y produjo una corrida similar en las bolsas de
europeas.
En ese momento, llegaron a quebrar casi 7000 bancos de los Estados Unidos. Esos
hechos condujeron a “la crisis del 30”.
En síntesis: la caída de la bolsa ocasionó la baja de los salarios reales y la consiguiente
reducción del consumo.
VIDEO
Las consecuencias de la caída de la bolsa podrán verlas en el siguiente video:
“LA GRAN DEPRESION resumen.wmv”
https://www.youtube.com/watch?v=oMt9iudc3k0
Como una respuesta a la crisis, se inició en Estados Unidos el llamado New Deal. Se
trataba de una política donde el Estado intervenía en la economía a través de la obra
pública, los subsidios para las empresas, el salario mínimo, la vivienda popular, entre
otras. El fundamento de esta propuesta se encuentra en las formulaciones del economista
Keynes quien puso al Estado en el centro de la estrategia para recuperar el movimiento
de la economía.
VIDEO
Para comprender la propuesta de Keynes y su contexto:
“Conociendo al capital, John Maynard Keynes”
https://www.youtube.com/watch?v=z6TP4RCZq3A
Hasta la llegada de John Maynard Keynes (1883-1946) predominaba el modelo de

“dejar hacer, dejar pasar” en la economía.
Para el autor, la crisis de la década de 1930 mostraba la caída de la actividad
productiva y del empleo.
Afirmaba que la intervención estatal y la planificación central eran necesarias para
contrarrestar los fallos del mercado y asegurar el equilibrio económico.
Sus principios fueron aplicados en gran parte de los países occidentales entre fines
de la Segunda Guerra Mundial y la década de 1970. Fue en 1973 cuando se disparan
los costos de producción con motivo del crecimiento de los costos de la energía (en
particular el petróleo).
46
Según Keynes, la variable fundamental que mueve la actividad económica es la
demanda agregada (DA), que está formada por la demanda de bienes de consumo (C),
la demanda de bienes de inversión (I), la demanda del sector público (G) y la demanda
de los mercados internacionales (X-M), lo que da como resultado la fórmula: DA = C
+ I + G + X - M. Esto significa que el producto de bienes y servicios de una economía
es la suma de cuatro componentes: C: consumo, I: inversión, G: gasto público y X-M:
exportaciones netas.
Estos términos según una definición ampliada:
C: los bienes de consumo y servicios que demandan las economías domésticas (las
familias) y depende de su renta disponible, que será la renta personal que obtienen
menos los impuestos.
I: los bienes que las empresas compran como bienes de equipo y estructura de
producción., que suelen ser financiadas con recursos ajenos, por lo que su volumen
estará en función del coste del dinero (tipo de interés).
G: gasto público en bienes y servicios de interés general, sin una demanda
individualizable, que el Sector Público realiza como ejecución presupuestaria (Sanidad,
Seguridad Nacional, etc.).
X-M: exportaciones netas, es decir, diferencia entre las exportaciones y las
importaciones.
3.1. ¿Cómo reducir la inflación y el desempleo?

Keynes toma esta fórmula para explicar cómo reducir la inflación y el desempleo.
Para combatir la inflación, hay que reducir la demanda agregada (DA), y para ello
hay reducir cada uno de sus componentes:
1) Reducir la demanda de bienes de consumo (C) y la forma más directa es subir los
impuestos. Efectivamente, la economía doméstica (las familias) consumen en función
de su renta disponible, y si se aumentan los impuestos se reducirá la demanda de los
bienes de consumo.
2) Reducir la demanda de bienes de inversión (I). Las empresas que demandan bienes
de inversión para su producción y que normalmente financian con créditos bancarios
y para reducir el nivel de inversión, lo más efectivo será subir los tipos de interés (al
encarecer el dinero, se solicitará menos cantidad y bajará el volumen de inversión).
3) Reducir la demanda del sector público (G) Es una decisión presupuestaria,
dirigida por el estado y que se traducirá en una disminución del gasto público (menos
carreteras, menos hospitales, etc.).
4) Reducir la demanda de los mercados internacionales (X-M) Se podría, por
ejemplo, reducir las exportaciones, haciéndolas más costosas mediante un aumento
de los tipos de cambio.
Para combatir el desempleo habrá que aumentar la demanda agregada (Da). Así hay
que:
1) Aumentar la demanda de bienes de consumo (C) y para eso hay que reducir los
impuestos, provocando así un aumento de la renta disponible de las familias.
2) Aumentar la demanda de bienes de inversión (I) Para ello hay que bajar los tipos
de interés, incentivando así a las empresas a invertir.
3) Aumentar la demanda del sector público (G) Viene del aumento del gasto público
por parte del Estado (más carreteras, más hospitales).
4) Aumentar la demanda de los mercados internacionales (X-M)Para fomentar las
exportaciones habrá que reducir el tipo de cambio. Incrementando las exportaciones se
impulsa la producción interna.
47
» ACTIVIDAD 24
1) Observar con atención el siguiente video sobre las economías latinoamericanas hacia fines
del siglo XX:
“Keynes para principiantes”
https://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=4dMOeKVXsIg
2) Elaborar un breve párrafo que responda los siguientes ítems:
● ¿Por qué la teoría de Keynes no pudo dar respuesta a la crisis de la década de 1970?
● ¿Por qué la crisis de la década de 1970 se la llamó “crisis del estado de bienestar”?
3) Elaborar 4 conclusiones personales sobre este período.
4. La corriente monetarista
Esta corriente de pensamiento surge después de la segunda Guerra Mundial y discute
con los postulados de Keynes.
Rasgos centrales de la propuesta monetarista:
1) El Estado debe ser pequeño y se debe fomentar la libertad de los mercados.
2) Hay que prestar más atención a contener la inflación (para ellos es un fenómeno
monetario) que a reducir el desempleo.
3) Defiende la plena competencia y la no intervención en la libertad del mercado.
4) No hay que interferir en la distribución del ingreso y si fuera necesario, hacer ajustes
rigurosos (reducción de salario, aumento del desempleo, etc.)
5) La plena ocupación del trabajo es un principio inalcanzable. Hay una desocupación
natural e intentar bajarla causa aumento de precios e inflación.
6) Poseen una política de privatización de empresas, y achicamiento del aparato
burocrático.
7) Defensa de la apertura externa, libre circulación de bienes y capitales a nivel
internacional.
8) No cuestiona la desigualdad social.
9) Los gobiernos no deben intervenir en el funcionamiento del sistema económico, el
cual se rige por las fuerzas del mercado.
Retoman, así, los postulados del laissez faire y del estado a su mínima expresión.
Se los conoce como “la escuela de Chicago”. Entre sus representantes están: Frank
Knight, Henry Simons y Milton Friedman, junto con el economista de origen austriaco
Friedrich Hayek.
Friedman produjo una teoría de precios, es decir de la inflación. La inflación es
siempre y en cualquier lugar un fenómeno monetario, ningún proceso inflacionario
puede permanecer sin la existencia de abundancia de dinero que permita realizar el
mismo volumen de transacciones económicas a unos precios mayores.
La teoría de la inflación que sostienen afirma que la inflación es un proceso de
crecimiento sostenido y generalizado del nivel general de precios de una economía.
Esto se debe a que:
● Todos quieren tener más dinero.
● Si hay más dinero circulando, todos lo quieren para ellos.
● Para captar más dinero se suben los precios.
● Luego, el dinero compra menos, es decir, vale menos.
● La inflación es el desgaste del dinero

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● Ladeflación es la bajada generalizada del nivel de precios de bienes y servicios en
una economía.
Los monetaristas sostienen que la velocidad del dinero es relativamente estable y

predecible, ya que la velocidad refleja principalmente los patrones de ingreso y gasto.
Por ejemplo, si la gente una vez al mes tiende a gastar su renta por igual a lo largo
de ese mes, la velocidad-renta será de 12 al año, por los que varía sólo cuando los
individuos o las empresas modifican la forma en que tiene sus activos o la manera en
que pagan sus facturas. La velocidad tiene un papel clave en el análisis monetarista.
Llaman oferta monetaria (M) al total de dinero que circula en una economía y está
formado por dinero en efectivo y cuentas de cheques (dinero-crédito). El Banco Central
es la institución que determina la cantidad de dinero en circulación, tanto en lo que se
refiere a monedas o billetes, como a cuentas de cheques, ya que controla la Reserva
Legal o Depósito legal. Algunos incluyen a las tarjetas de crédito como parte del
circulante.
La oferta monetaria está formada por el efectivo en manos del público (billetes y
monedas) más los depósitos bancarios (ahorro a la vista, o a plazo si correspondiere).
Son tres los agentes económicos que influyen en la creación de dinero:
1) Los bancos comerciales, quienes determinan los niveles de encaje efectivo que
mantendrán.
2) El público, el que decide sobre la preferencia de mantener billetes y monedas y
diversos tipos de depósitos.
3) El Banco Central, que regula la emisión de dinero, las tasas de encaje legal y la
política cambiaria a seguir.
La fórmula de la oferta monetaria es: M= C+ D

M= Oferta Monetaria
C= Circulante: todos los billetes y las monedas en manos del público.
D= Depósitos bancarios: respecto a esto podemos decir que está compuesto por:
Hay dos tipos de depósitos, esto se representa: D= D1 + D2.
● Depósitos a la vista: Entrega de dinero, títulos o valores a una institución bancaria

con el objeto de que se guarden y se regresen mediante la presentación de un documento
a la vista que ampare bienes.
● Depósitos a plazo: Depósito bancario hecho por un determinado número de
días, meses o años a una tasa fija de rendimiento. Producen una tasa de interés
más alta que otro depósito debido que el dinero no se puede sacar del banco hasta
la fecha convenida.
» ACTIVIDAD 25
1) Elaborar un cuadro de doble entrada con la siguiente estructura:
Autores y escuelas trabajadas 1 Autores y escuelas trabajadas 2
Temas
abordados
2) Completar el mismo en base a las similitudes y diferencias que puedan ubicar entre autores
y escuelas económicas.

49
VIDEO
“Recorrido histórico: políticas económicas en la Argentina (versión completa)”
https://www.youtube.com/watch?v=mlJIBA3DNi4
BIBLIOGRAFÍA Y WEBGRAFÍA
Unidad 1
● González Moreno, M. et al. (2008) Temas de Economía Española. Valencia: Tirant lo blanch,
Valencia.
● Ridao González, J. (2009) Economía de la Empresa. Madrid: Editorial Algaida.
● Tansini, R (ed) Bergara el al (2003) Economía para no economistas. Montevideo, Uruguay:
Facultad de Ciencias Sociales. Universidad de la República. Recuperado de: http://decon.edu.
uy/publica/noec/Cap01.pdf
Unidad 2
● Enciclopedia Multimedia Interactiva y Biblioteca Virtual de las Ciencias Sociales, Económicas
y Jurídicas (EMVI) Recuperado de: http://www.eumed.net/cursecon/
● Rombiola, N. (s/f) ¿Qué es la fisiocracia? Recuperado de: http://www.finanzzas.com/la-
fisiocracia
Unidad 3
● Anzil, F. John Stuart Mill. Recuperado de: https://www.zonaeconomica.com/mill
● Biografías y vidas. Recuperado de: https://www.biografiasyvidas.com/
● Hernández, J. y Tortorella Espósito, A. (octubre de 2016) El liberalismo de Jean Baptiste Say,
sus discípulos y la Economía Política en España. Revista Empresa y Humanismo, XX (1), pp. 7-34.
Recuperado de: https://dadun.unav.edu/bitstream/10171/42936/1/01.pdf.
Unidad 4
● Brand, A., Gómez, M, Seijas, D., Collele, F. El Monetarismo (1)Revista Faces. 2 (12). Universidad
de Carabobo.
● Campos, E y Nuñez, J. (s/f) ALFRED MARSHALL Y LA ESCUELA DE CAMBRIDGE. UNA VISIÓN
MULTIDISCIPLINAR DE LA ECONOMÍA. Recuperado de http://www.encuentros-multidisciplinares.
org/Revistan%BA47/eduardo_bueno_jose_garcia_nunez.pdf
● Parkin, M. y Loria, E. (2007). Teoria Monetaria. Macroeconomía. Ciudad de México, México:
Pearson.

50
SISTEMAS DE
LENGUA 1
INFORMACIÓN
CONTABLE
Introducción
Unidad 1: La contabilidad como tecnología social y como lenguaje

Apuntes de clase: La contabilidad como tecnología y como lenguaje
-1. Los fines de la contabilidad
-2. Usuarios de la información contable
-3. La contabilidad: ¿Es el lenguaje de los negocios?
-4. Alcances del concepto “contabilidad”
-5. Evolución de la contabilidad
-6. La importancia de la contabilidad en las microempresas
-7. La contabilidad como medio para la medición de riqueza
-8. La contabilidad y sus requerimientos a otras disciplinas
-9. Contabilidad y sistemas contables
Unidad 2: Sistemas contables particulares

Apuntes de clase: Sistemas contables particulares
-1. Contabilidad y patrimonio
-2. Documentación respaldatoria
-3. Cuentas
-4. Patrimonio
● 4.1. ¿Cuáles pueden ser los motuvos u orígenes por los que la empresa le
debe a los dueños o propietarios (Patrimonio Neto)
-5. Síntesis
Unidad 3: La captación de los hechos contables y su transformación

en información
Apuntes de clase: La captación de los hechos contables y su
transformación en información
-1. Sistemas de cuentas
● 1.1. Sistemas de cuentas: cuenta del dinero
-2. El proceso contable
● 2.1. Marco normativo de los libros contables
● 2.2. Reflexión del apartado
-3. Método de registro y partida doble
● 3.1. Síntesis del método
● 3.2. Síntesis del método (Parte 2)
ANEXO: Síntesis de Rubros y cuentas
-4. Resolución de un caso
-5. Modelo de Ciclo Contable Completo
● 5.1. Modelo de Ciclo Contable Completo
-6. ¿Cómo se realizan las anotaciones?
● 6.1. Libro mayor (mayorización)
● 6.2. Balance de comprobación de sumas y saldos
Unidad 4: uso de la información contable
Apuntes de clase: Uso de la información contable
-1. Introducción
● 1.1. Pero ¿qué es una sociedad?
● 1.2. Análisis
● 1.3. Capital social según el momento
-2. Información contable en sociedades anónimas
-3. Información contable en pequeñas sociedades y emprendimientos
● 3.1. ¿Pero qué vamos a registrar y dónde?
● 3.2. Análisis de un caso
ANEXO: Síntesis de Rubros y cuentas
-4. Operaciones contables y su registro
● 4.1. Circuito del proceso contable
● 4.2. Métodos de valuación
-5. El control del sistema contable
● 5.1. Planilla de egresos o cheques
● 5.2. Planilla de ingresos
● 5.3. Planilla diaria
● 5.4. Linbros de la empresa
● 5.5. Operaciones con bancos
● 5.6. Conciliacipon bancaria
● 5.7. Descuento de documentos
● 5.8. Operaciones comunes de toda empresa
La contabilidad como tecnología
UNIDAD 1 social y como lenguaje
Apunte de clase: La contabilidad
como tecnología social y como lenguaje
1. Los fines de la contabilidad

Las organizaciones son el conjunto de recursos reunidos con la expectativa de lograr
algún objetivo que les es propio.
Para alcanzar el objetivo fijado desarrollan actividades y realizan tareas, poniendo en
movimiento dichos recursos materiales y humanos.
Constantemente necesitan INFORMACIÓN para saber si tales recursos están trabajando
eficientemente, es decir, si están conduciendo a la organización hacia el objetivo
establecido. Ahí es donde aparece la CONTABILIDAD, que es el tema de esta unidad.
Entonces se plantea:
¿Para qué sirve la contabilidad?
La contabilidad es una creación sumamente útil. Conocer sus normas y principios
ayuda, entre otras cosas, a llevar mejor las propias cuentas y las rendiciones, facilitando
el control de gastos e ingresos.
La contabilidad se ocupa de dar respuesta a pedidos de información acerca de la
gestión de los grupos humanos, en la búsqueda de alcanzar sus metas.
En tal sentido, se nos presentan algunos interrogantes:
● ¿Sólo necesitamos información acerca de lo que ganamos?
● ¿O nos interesa también algún otro tipo de dato? ¿Cuál por ejemplo?
● ¿Les interesaría saber cuánto le cuestan los bienes y los servicios?
La respuesta dependerá de si compramos o vendemos, o fabricamos y vendemos, o
si prestamos un servicio.
Calcular los costos es una parte de la contabilidad: el sacar costos permite que una
empresa pueda conocer cuánto le cuesta fabricar los productos o servicios que realiza.
Para conocer la verdadera ganancia que tenemos en un emprendimiento, es muy
importante una parte de la contabilidad llamada Contabilidad de costos.
¿Se largaron a instalar un negocio o primero hicieron sus cálculos?
Presupuestos también es parte de la contabilidad: Presupuestar nos permite prever
el dinero y los materiales necesarios para poner en marcha un negocio. También es
útil cada vez que tenemos que realizar una compra ya que nos indica el precio, calidad
y forma de financiación que nos propone un vendedor. Este elemento nos permite
establecer comparaciones entre distintos vendedores a fin de elegir el más conveniente
para nuestro negocio.

55
PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL SISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABLE
¿Pusieron un negocio nuevo o se asociaron a uno existente?
Analizar lo que se llama posibilidades de inversión, también es materia de la contabilidad.
Al respecto dice Raúl Llobeta (2004) que la contabilidad en todo tipo de organización es
como el timón de un barco, si no la hacemos bien, el viento nos lleva hacia donde sople
sin que podamos maniobrar.
2. Usuarios de la información contable

La información obtenida en la organización a través del sistema contable es comunicada
mediante informes contables a los usuarios. Estos últimos utilizan tales informes como
uno de los elementos para la toma de decisiones.
Entonces nos encontramos:
- Por un lado con los emisores de informes contables: aquellas organizaciones con o sin
fines de lucro, y
- Por otro lado con los usuarios de informes contables
A continuación se enuncian los posibles usuarios de los informes contables emitidos
tanto por organizaciones sin y con fines de lucro:
EMISORES USUARIOS
● Prestamistas
● Empleados
● Proveedores de bienes y servicios
Organizaciones ● Miembros de la organización
sin fines de lucro ● Pagadores de impuestos
● Usuarios de servicios que presta la organización
● Sus órganos de gobierno y fiscalización
● Sus administradores
● Propietarios ● Directores
● Prestamistas ● Clientes
● Proveedores ● Asesores y analistas financieros
Organizaciones
con fines de lucro ● Acreedores ● Autoridades impositivas
● Potenciales inversores ● Organismos de control estatal
● Empleados ● Público en general
● La gerencia
En las organizaciones, principalmente en cualquier tipo de empresa, sale y entra dinero

todo el tiempo. En las grandes empresas es más sencillo registrar las operaciones ya que
existen departamentos que se ocupan de cada una de las operaciones contables con
varios profesionales que se dedican exclusivamente a esa tarea. Pero en las empresas
más pequeñas, como los micro emprendimientos, o las pymes, se hace un poco más
difícil la registración, ya que es el propio dueño o emprendedor el que debe realizar todas
las operaciones del negocio. Entonces suele no hacerse de tiempo para controlar si se
gana o se pierde, cuánto se pierde y por qué o cuánto se gana y por qué.
Decimos entonces que la contabilidad es una forma de ordenar lo que sucede en la
empresa para poder tomar decisiones.
Si tomamos como ejemplo el caso de un emprendimiento dedicado a la elaboración de
productos panificados, el anotar o registrar y luego interpretar todas las operaciones
que se suceden diariamente en la panadería es lo que se denomina contabilidad. En el
siguiente esquema veremos la utilidad de las operaciones que en ella se deben realizar.

56
SISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABLE PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL
Cada vez que en la panadería Cada cierto período de
sucede alguna de estas tiempo sumo lo que he Esta información
operaciones se deben anotar: anotado para obtener: me permite saber:
Lo que se vende; ● Si la panadería está ganando o
por ejemplo 120 Kg. de pan El total de lo vendido
perdiendo con sus operaciones.
Lo que se compra;
El total de lo comprado ● Dónde está el dinero que se
100 Kg. de harina
gana.
Lo que se paga en concepto
de sueldos a los empleados; El total de lo pagado a empleados ● Cuánto le deben
$2.4000 por mes
Los gastos en los que se incurren, ● Cuánto debe pagar y que
$200.000 mensuales en El total de lo gastado respaldo se tiene para ello.
concepto de gastos
Los ingresos que se tiene ● Cuánto dinero hay invertido en la
por mercadería al fiado El total de lo recibido por los fiados
panadería.
Los pagos a proveedores

que me han fiado El total de lo pagado a proveedores ● Si la inversión está creciendo o
decreciendo
3. La contabilidad: ¿es el lenguaje de los negocios?

La contabilidad es el lenguaje de información cuantitativa específica que utilizan
organizaciones de todo tipo.
Según Anthony (1973): a la contabilidad se le ha llamado “el lenguaje de los
negocios” y aunque algunos se oponen a esta definición por lo que connota el concepto
de “negocio” dentro de las sociedades capitalistas, encontraremos que la tarea de
aprender contabilidad viene a ser esencialmente la misma que implica el estudio de un
nuevo idioma. Sin embargo, esta tarea se complica por el hecho de que, como en todas
las disciplinas, el significado de muchos de los términos que utiliza la contabilidad
difiere de aquel que se les da en el lenguaje común.
La contabilidad es el lenguaje de los negocios. Bajo esta manera de ver a la contabilidad
podemos decir que ésta tiene sus propias reglas y su propio vocabulario.
Términos como balance, activo, pasivo, resultados, saldo, deudor, acreedor, debe,
haber, patrimonio, invertir, balance de saldos, bienes económicos son de uso común,
no sólo entre empresarios, comerciantes o emprendedores, sino en muchos ámbitos
del quehacer cotidiano. Por ejemplo:
●La cuenta de caja de ahorros: saldo acreedor, puesto que en ella se deposita dinero y/o
valores (cuentas que forman parte del Activo de las personas físicas) que se acumulan.
De la cuenta caja de ahorro se pueden realizar retiros para fines diversos hasta agotar
el monto disponible, momento a partir del cual no es posible realizar retiros.
●El cajero automático: saldo deudor ó acreedor. El saldo de la cuenta (ya sea caja de
ahorros o cuenta corriente) depende del activo (efectivo) disponible en ella.
●El resumen de cuenta de la tarjeta de crédito saldo deudor.

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» ACTIVIDAD 1
a)Según tus conocimientos previos, que significado tienen los siguientes términos:
● Activo ● Resultados ● Haber ● Acreedor
● Pasivo ● Balance ● Saldo ● Invertir
● Patrimonio ● Debe ● Deudor ● Cuenta
b)Comparar sus respuestas con el significado de algunos de los términos que se presentan a
continuación como primera aproximación de alguno de los conceptos básicos de contabilidad
utilizados habitualmente, y que seguiremos trabajando a lo largo de este módulo.
Activo: es el conjunto de bienes y derechos que son de propiedad de un emprendimiento,
comerciante, pyme. Por ejemplo: dinero en efectivo o depositado en el banco, mercaderías
producidas o adquiridas, inmuebles, maquinarias, herramientas, útiles, automotores, marcas,
patentes, entre otros
Pasivo: es el conjunto de obligaciones/ compromisos y eventualidades que tiene el emprendimiento
o pyme hacia terceros. Generalmente surgen de la necesidad de financiamiento para la obtención
de recursos necesarios para el desarrollo de la actividad de la empresa o emprendimiento.
Por ejemplo: préstamos bancarios a pagar, proveedores de insumos a pagar
Patrimonio: es la diferencia entre el Activo (total de bienes) y el Pasivo (total de obligaciones).
Representa los derechos de los propietarios o miembros del emprendimiento o empresa.
Balance: es el estado que refleja la situación del patrimonio de una pyme o emprendimiento en un
momento determinado. La estructura del balance se compone por tres conceptos patrimoniales:
el Activo, el Pasivo y el Patrimonio
Saldos: es la diferencia entre él Debe y el Haber. Puede obtenerse como resultado tres posibilidades:
●Saldo Deudor: cuando él Debe es mayor que el Haber
●Saldo Acreedor: cuando él Debe es menor que el Haber
●Saldo nulo: cuando él Debe es igual al Haber. Suele decirse que las cuentas están
“saldadas”
Las cuentas de Activo y Pérdidas deben tener saldo deudor o nulo. Mientras que las cuentas de
Pasivo y ganancia saldo acreedor o nulo.
● Debe: nombre que se le da al lado izquierdo de una cuenta de los libros contables.
● Haber: nombre que se le da al lado derecho de una cuenta de los libros contables.
● Balance de saldos: los saldos de todas las cuentas que surgen del Libro Mayor ordenados en
una planilla de trabajo constituyen el balance de saldos.
● Capital: la cuenta de capital recoge la obligación que la organización mantiene con sus dueños,
socios o accionistas, por los aportes que estos han realizado o se han comprometido a realizar a
la misma. Esta cantidad, es fija y ha de ser escriturada en el caso de sociedades, mientras que
es de naturaleza variable en el caso de organizaciones individuales. La Cuenta de Capital forma
parte del Pasivo.
Veamos un ejemplo. En el caso del emprendimiento “Dulzuras” dedicado a la elaboración de
panificados (galletitas y budines) podemos realizar una clasificación de los bienes y hechos
económicos que suceden en el mismo de la siguiente manera:
Dentro del Activo encontraremos
● El dinero en efectivo o depositado en los bancos, que posee para comprar insumos, maquinarias,
pagar gastos, o necesario para cualquier tipo de desembolso que requiera el desarrollo de la actividad.
● Los insumos que posee para la elaboración de panificados (harinas, huevos, etc.).
● Los productos que se encuentren en proceso de elaboración, es decir que aún no concluyó el
ciclo productivo de los mismos, por ejemplo: galletitas sin hornear.
● Los productos terminados (mercadería lista para la venta).
● Importes a cobrar originados en la venta de sus productos.
● Maquinarias y herramientas necesarias para el desarrollo de la actividad , entre ellas, amasadora,
sobadora, batidora, mesa de trabajo, bandejas, horno pastelero, utensilios de cocina, entre otros.

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● Edificio, instalaciones y mobiliario: espacio físico para el desarrollo del proceso productivo,
exhibidor, estanterías, computadora, vitrinas, etc.
● Marca del producto: ejemplo galletitas “Sofía”
En el pasivo podemos encontrar:

● Los compromisos asumidos por la compra de insumos, tales como la compra de harina en
cuenta corriente (sin firmar ningún tipo de documento) al Proveedor el Harinon.
● Compromisos asumidos por otros conceptos, vinculados al desarrollo de la actividad comercial,
como por ejemplo, un crédito bancario para la adquisición de un rodado necesario para la
distribución de la mercadería.
● Formando parte del patrimonio del emprendimiento debemos mencionar el aporte tanto en
dinero como en bienes que hayan efectuado los asociados al mismo y la reinversión de los
resultados efectuada. Por ejemplo, el Sr. Julio Chan aportó para el inicio de la actividad $200.000
e insumos (harina, chocolate, azúcar y leche) por un valor de $60.000. La Sra. Patricia Cardenes
aportó una cocina industrial de 6 hornallas y una heladera con freezer.
» ACTIVIDAD 2
Determinar qué elementos de la siguiente lista forman parte del Activo y cuáles del Pasivo:
● Dinero en efectivo
● Dinero en efectivo a recibir por la venta de los productos elaborados por la organización al
cliente Suárez S.A
● Vehículo utilizado para la distribución de la mercadería
● Dinero depositado en el Banco Nación.
● Computadora utilizada para realizar tareas administrativas y publicidad.
● Dinero adeudado al Banco Nación por crédito obtenido para la compra de una computadora.
● Ganancias acumuladas de años anteriores no utilizadas.
● Marca utilizada para comercializar los productos “Sofía”
● Productos elaborados para la venta.
4. Alcances del concepto “contabilidad”

Una idea reduccionista trataba a la contabilidad como actividad para la recopilación
de datos y el registro y memoria histórica de los mismos, orientados fundamentalmente
a “las obligaciones externas” de la organización y a partir de las necesidades de tomar
decisiones “hacia adentro” de la organización. Ello derivó en su momento a aceptar
la división de la contabilidad en “ramas”, una rama que tiene una visión hacia fuera
de la organización o “externa” denominada contabilidad patrimonial y otra que se
ocupa fundamentalmente de la visión “interna” (hacia adentro de la organización) que
se denominó contabilidad gerencial.
Herrscher (1979), en su libro “Contabilidad Gerencial” la define así:
- “Es la rama de la contabilidad que tiene por objeto suministrar información interna,
cuantitativa (no necesariamente expresada siempre en términos monetarios) y
oportuna, con el fin de lograr la máxima eficiencia de la gestión empresaria, a través
de un planeamiento adecuado y de un eficaz control de las decisiones tomadas, de su
ejecución y de sus resultados”.
- “(por extensión) es toda forma de contabilidad que facilite que una empresa sea
manejada eficientemente”.
- “(sentido restringido) se aplica a la utilización de la información contable
específicamente para el proceso de toma de decisiones en la empresa”

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Podemos decir que esta definición ubica a la contabilidad gerencial dentro de la contabilidad
y le asigna a la información un carácter cuantitativo no necesariamente monetario, cuyo uso
o destino es la toma de decisiones, sobre momentos futuros, sin desconocer la información
del pasado con impacto dentro de la empresa, y fundamentalmente dedicada a colaborar
con la proyección de las metas y acciones a realizar por la organización para alcanzarlas.
Entonces podríamos señalar, siguiendo a García Casella (1995), que:
Cuando decimos que: Nos referimos a:

“alguien Los principios , la disciplina que se encarga de registrar, ordenar y clasificar a través
sabe contabilidad” de libros y documentos, las operaciones financieras de cada organización con
el propósito de brindar información, sobre los resultados de dichas operaciones
a través de los estados financieros; utilizando herramientas basadas supuestos
básicos denominados “Principios”
“ tiene la contabilidad Al proceso de fabricación, al arte de imaginar, de llevar y utilizar sistemas de

al día” cuentas que correspondan a un objetivo previamente definido; al arte de invención
puesto que trata de crear métodos que correspondan a los objetos muy diversos,
la contabilidad no es solo un registro, eso es uno de sus procedimientos, una de
sus expresiones.
Como señala Juan Carlos Viegas (2003), al conjunto de elementos, a la técnica

“debe modernizar como procedimiento, sistema o mecanismo para acumular, procesar e informar
su contabilidad” datos reduciéndola a su parte práctica, aceptando las dependencias de la
Contabilidad con respecto a otras disciplinas (economía, administración); a los
recursos utilizados por una organización para seguir sus actividades financieras
y resumirlas en forma útil para quienes toman las decisiones.
Al sistema íntegro de elaboración de la información. Se plantea la contabilidad
“organizó
como una práctica y no como un resultado del pensar del hombre en sociedad,
la contabilidad”
se plantea que es el conteo, registro y control sin tener en cuenta el saber que
esta implica (JC Viegas 2003)
Utiliza computadoras y pantallas de video, como también los registros manuales
e informes impresos.
“usa la contabilidad A sus productos, los informes. Es decir, emite informes contables tanto para
para tomar decisiones” usuarios internos como externos.
La contabilidad patrimonial está formada por procedimientos, registros, controles e

informes que están estructurados sobre la base de principios técnicos cuyos objetivos
esenciales son:
● Mantener un detalle cronológico, sistemático y costeado de todas las operaciones
que afecten el patrimonio de las organizaciones y su composición;
● Conocer la naturaleza de éste y proporcionar a los usuarios informes periódicos,
concretos, significativos y oportunos de la situación de dicho patrimonio, así como de
la posición financiera y la productividad de las operaciones realizadas en un periodo
determinado.
Desde tiempos inmemoriales existen antecedentes de como la humanidad llevaba
sus cuentas. Y en el año 1992, además de cumplirse 500 años del Descubrimiento de
América, también se cumplieron aproximadamente 500 años de la publicación de un
método de contabilidad, el de la partida doble, creado por Lucas Paccioli (1445-1514)
en Italia, y que aún se sigue utilizando en todo el mundo.

60
FRAY LUCAS PACCIOLI (1445-1514) Matemático italiano, nacido en Toscaza. El primer libro sobre técnicas
contables fue publicado en 1494 por el monje veneciano Luca Paccioli. A pesar de que su obra, más
que crear, se dedicaba a difundir el conocimiento de la contabilidad. Sin embargo se le atribuye a el la
definición del Principio de la Partida Doble, básico hasta hoy, en nuestra contabilidad.
En los libros de Luca Paccioli se sintetizan los principios contables que han perdurado hasta nuestros días.
Se publicaron otros libros contables durante el siglo XVI en italiano, alemán, holandés, francés e
inglés, en los que aparecían, por primera vez los conceptos de Activos, Pasivos y Resultados.
Dicho método está basado en la igualdad patrimonial (ACTIVO = PASIVO) que se utiliza
para anotar las variaciones que se producen en el patrimonio de una empresa debido a
su actividad. Consiste en anotar cada operación “por partida doble” es decir, hacer dos
anotaciones como mínimo en forma simultánea, una en cada cuenta que se emplea
para registrar esos movimientos. Desarrollaremos este tema con mayor profundidad en la
unidad 3 de este módulo.
En la actualidad, dentro del sistema de información de las empresas, pymes y
emprendimientos la contabilidad es una de las herramientas más usadas para dar a
conocer los diversos ámbitos de la información de las organizaciones. Tal concepto ha
evolucionado notoriamente.
5. Evolución de la contabilidad
En el siguiente cuadro se muestra la evolución de la contabilidad:
Periodo Necesidades Recursos tecnológicos
Sistema de Contabilidad
Histórico de información disponibles
Uso de la partida simple. (registro en una
sola columna) Consiste en una registración
Grandes Tomar conocimiento de simple que, en algunos casos, se efectúa
Papiro, escritura cuneiforme
Civilizaciones los ingresos y gastos clasificando los conceptos de acuerdo con
su significación en el patrimonio (entradas,
salidas, aumentos, disminuciones)
Nacimiento del sistema de partida doble
Inicio de la Llevar registro cada
Papel (Luca Paccioli).
comercialización movimiento
Primeros libros contables
Importancia de los activos y Mejora del sistema de partida doble,
Revolución conocer el resultado incorporando la consideración de los
Papel, imprenta
Industrial de las operaciones resultados de las operaciones. Desarrollo
(beneficio - pérdida) de Estados financieros
Primeras computadoras
Mayor caudal de
(microcomputadoras)
información y necesidad Sistematización de los sistemas contables
1960 centralizadas: muchos usuarios/
de manejarla con más manuales
terminales conectados a un
rapidez
equipo central
Sistemas de información contables
Computadora personal integrados en bases de datos. Informes,
Obtener información (descentralización del uso de gráficos ratios (razones). Un ratio o razón
1981 financiera útil para la la computadora): la informática constituye una medida obtenida a partir
toma de decisiones llega a mayor cantidad de del balance y la cuenta de resultados que
personas y organizaciones nos brindará información económica y
financiera de la organización analizada

61
Tener Información en
tiempo real. Comercio
electrónico. Medir activos
intangibles (conocimiento,
satisfacción del cliente,
riesgos, el impacto Sistematización de la captura de datos.
Computadoras en red: Internet y
Siglo XXI medioambiental, gestión Intercambio electrónico de documentos.
tecnologías de la comunicación
del capital intelectual, Desaparece el papel
capacidad de innovación,
satisfacción de clientes,
capacidad de aprendizaje
y motivación de los
empleados entre otros)
6. La importancia de la contabilidad en las microempresas

Los microempresarios en general suelen creer que no les hace falta organizar las
cuentas de su negocio, ni llevarlas en forma precisa porque su empresa es chica, y como
lleva las cuentas en la cabeza piensa que no es necesario realizar registros contables.
Pero, para poder tomar decisiones la información debe estar organizada, como hemos
dicho para la panadería del ejemplo, el emprendedor debe saber oportunamente cuanto
ha vendido, cuanto le deben los clientes, cuanto ha gastado, cuantas existencias tiene,
etc.
El Código Civil y Comercial de la Nación, establece en su artículo 320 que están
obligadas a llevar contabilidad todas las personas jurídicas privadas y quienes realizan
una actividad económica organizada o son titulares de una empresa o establecimiento
comercial, industrial, agropecuario o de servicios.
Asimismo la legislación establece para los empresarios el deber de llevar registro de
sus operaciones en libros especiales y de manera obligatoria:
Artículo 322 Código Civil y Comercial de la Nación.

- Registros indispensables. Son registros indispensables, los siguientes:
a) diario;
b) inventario y balances;
c) aquellos que corresponden a una adecuada integración de un sistema de
contabilidad y que exige la importancia y la naturaleza de las actividades a desarrollar;
d) los que en forma especial impone este Código u otras leyes.
Es indudable que las tendencias actuales como la globalización, competitividad,

tecnología cambiante y énfasis marcado en la atención al cliente, entre otros, señalan
que la contabilidad tradicional no provee toda la información requerida por la alta
gerencia, pues está orientada principalmente en la producción de estados financieros.
La tecnología ha evolucionado velozmente solucionando eficientemente los problemas
de registro contable que existían en el pasado.
7. La contabilidad como medio para la medición de riqueza

Para alcanzar las metas es necesario invertir, no solo tiempo, sino dinero. Las sumas
de dinero y el tiempo que se invierta para cierta actividad y el desarrollo de la misma
involucran la riqueza de la organización.

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Las organizaciones, para alcanzar sus metas se valen de personas, objetos y hechos,
es decir, ponen en juego riqueza y necesitan información acerca de la existencia,
circulación y de la proyección de esa riqueza, para poder tomar decisiones que le
permitan cumplir o arribar mejor a aquellas metas que se han fijado.
Precisamente la contabilidad se ocupa de normar y explicar las tareas de descripción
y medición de esa “riqueza”.
De acuerdo a como interpretemos o cómo definamos “riqueza” daremos lugar a los
diferentes “segmentos” de la contabilidad:
1) Así, si reducimos el concepto de riqueza a “patrimonio” entraremos al segmento de
contabilidad patrimonial o financiera, orientada a los individuos ajenos a la organización,
principalmente inversores de riesgo (accionistas-acreedores).
La contabilidad patrimonial vincula los órganos de control con el mundo exterior de la
organización y con sus órganos políticos (accesoriamente con los órganos de decisión).
Sintetiza resultados y trabaja con herramientas principalmente monetarias. Está basado
en la comparabilidad y verificabilidad de los resultados.
Ejemplo: A partir del sistema de información contable, los inversores de una organización
empresarial, toman conocimiento acerca “del curso de los negocios” en los cuales
están invirtiendo, teniendo información sobre el rumbo de la actividad y la conducción
de la misma en la cual están confiando y colocando parte de su patrimonio en riesgo.
Realiza una búsqueda de otros ejemplos para los cuales pueda ser de utilidad el
producto que surge del sistema de Información y en especial el Contable. Puedes
consultar con el tutor docente.
2) Si se considera “riqueza” al conjunto de elementos, económicos o no, que se
mueven dentro de las organizaciones en la búsqueda de sus metas organizacionales,
estaríamos en el segmento de la Contabilidad Gerencial o de gestión, orientada a servir
a las necesidades de los decisores internos de las organizaciones.
Vincula los órganos de control con los de decisión y de acción de los entes. Analiza los
hechos, selecciona los importantes, determina sus causas y proyecta sus consecuencias.
Trabaja con todas las herramientas cuantitativas disponibles, sean monetarias o no.
Está basada en la adaptabilidad y funcionalidad.
3) Si conceptualizamos que la “riqueza” es el conjunto de bienes económicos de un
país, estaremos definiendo el ámbito de la contabilidad nacional o económica. Sintetiza,
por un lado el cumplimiento de pautas presupuestarias trabajando con herramientas
monetarias y por otro lado registra flujos y stocks de la riqueza (financiera y económica)
y de la renta nacional con herramientas fundamentalmente cuantitativas (se vincula
con la macroeconomía).
Orientada a los ciudadanos, a los gobernantes y a los inversores, vincula ciudadanos,
funcionarios, órganos de control y de decisión y órganos políticos y gubernamentales. La
contabilidad de las empresas no se utiliza sólo en la empresa sino que su información
es recopilada por entes de vigilancia, inspección, control y estadística del Gobierno
Nacional. Con la información emitida por la contabilidad se consolida información por
sectores, información que es analizada por Planeación Nacional que fija las políticas
macroeconómicas del país.

63
4) El segmento de la contabilidad social se ocuparía de las acciones que conducen a las metas
de la comunidad, cuantificando las ventajas y perjuicios que se producen en la sociedad. (ej.
condiciones de trabajo, el poder en la empresa, papel de las organizaciones en la sociedad).
En este marco precisamente, autores cómo CRACOGNA (1980), incluyen la temática
medioambiental. Puede mostrar información económica y no económica: cuánto se pagó por
salarios y prestaciones sociales a los trabajadores es económica; cuántos empleados hay,
cuántos niños van a una escuela construida por la empresa es información no económica.
En la contabilidad ambiental se puede reflejar información económica y no económica,
por ejemplo, mostrar el dinero que ha pagado la empresa para evitar la contaminación es
una información económica, el reflejar el hecho de que como producto de las actividades
de la empresa ha aumentado la precipitación es una información no económica
» ACTIVIDAD 3
1) Organizar en un cuadro comparativo las características de los segmentos de la contabilidad que
hemos presentado hasta aquí.
Segmento Concepción de riqueza
Ocupación
2) Escribir un ejemplo de cada uno de estos segmentos. Se puede obtener de un diario, de alguna
publicación económica o de sus experiencias cotidianas.
» ACTIVIDAD 4
Luego de leer el siguiente texto, resaltar aquello que les parezca relevante.
LOS DESAFÍOS DE LAS CIENCIAS ECONÓMICAS

Nueva economía, nueva contabilidad
Los sistemas contables tradicionales, que datan de hace 500 años, se están volviendo cada vez más irrelevantes,
sostiene un experto.
FAST COMPANY. Especial para Clarín
Lo esencial de la contabilidad es la precisión. Lo esencial de la contabilidad son los números puros
y duros. Lo esencial de la contabilidad es la contabilidad. La contabilidad es una herramienta honrada
por el tiempo para tomar decisiones importantes sobre dólares y centavos, sobre ganancias y pérdidas.
La contabilidad es el territorio de los que cuentan porotos, de los masticadores de números, hombres y
mujeres con viseras verdes y calculadoras. La contabilidad, dice Baruch Lev, el profesor de la cátedra Philip
Bardes de Contabilidad y finanzas de la New York Universitys Leonard N. Stern School of Business, se ha
vuelto cada vez más irrelevante. Y, por esa razón, es cada vez más importante e interesante para todos
nosotros. El problema, según Lev, es que los sistemas contables y de informes financieros que se usan
actualmente datan de hace más de 500 años. Esos sistemas no sólo forman parte de la vieja economía,
sino más todavía: pertenecen a la vieja, viejísima economía. Luca Pacioli, un matemático italiano que vivió
en Venecia hacia el 1400, desarrolló el sistema de la partida doble para llevar los libros con el propósito de
ofrecer a los comerciantes un método simple para hacer un registro de sus transacciones y, lo que es aún
más importante, para adquirir conciencia de la manera en que hacían sus negocios. Si no puede ser un
buen contador, escribió Pacioli, estará siempre tanteando igual que un ciego y correrá el riesgo de enfrentar
grandes pérdidas. Pero hoy, sostiene Lev, ser un buen contador ya no garantiza una visión correcta. Las

64
viejas lentes no pueden captar la nueva economía, en la que el valor se crea a través de activos
intangibles: ideas, marcas, modos de trabajo y franquicias. El anacronismo, dice Lev, no sólo afecta a
los analistas financieros y los gerentes financieros de las corporaciones: los empleados tampoco saben
cómo valorar adecuadamente su contribución. Los gerentes carecen de números de referencia para
decidir cuándo dar marcha atrás con un proyecto o cómo evaluar el rendimiento de un proyecto. ¿Están
sobrevaluadas en la Bolsa las empresas que se basan en el conocimiento? ¿Están pagando demasiado
para adquirir activos basados en el conocimiento? Los actuales métodos para realizar la contabilidad y los
informes financieros, afirma Lev, no pueden responder adecuadamente a esas preguntas y a otras más.
La contabilidad, en otras palabras, ya no proporciona instrumentos para, precisamente, dar cuenta. Lev,
quien también dirige el Instituto de investigación contable Vincent C. Ross y el Proyecto de investigación
sobre intangibles, se ha convertido en el crítico más coherente, inteligente e incisivo de la contabilidad
a la vieja usanza y en el promotor más creativo de un nuevo enfoque sobre la contabilidad basado en el
conocimiento. Fue un pionero en el desarrollo de tablas de medición del capital basado en el conocimiento
(Knowledge Capital Scoreboard) que intentan poner en números puros y duros los activos intangibles.
Para saber qué es lo que anda mal con la contabilidad tradicional, qué es necesario arreglar y por qué esto
debe interesarnos a todos, sin importar cuál sea nuestro oficio y sector, Fast Company entrevistó a Lev en
su oficina de Nueva York. -¿Por qué está abogando por un cuestionamiento radical de los principios de la
contabilidad y las finanzas? En las décadas pasadas, ha habido un cambio drástico, una transformación
en lo que los economistas denominan la función de producción de las empresas -los principales activos
que crean valor y crecimiento-. Los activos intangibles están sustituyendo rápidamente a los activos
físicos. Al mismo tiempo, ha habido un total estancamiento de nuestros sistemas de medición e informes.
No estoy hablando solamente de los informes financieros y las inversiones de Internet, sino también de
las mediciones internas -la contabilidad y los registros en el interior de las empresas-. Esos sistemas
tienen más de 500 años de antigüedad. De modo que ésta es la situación: Estamos usando un sistema
que tiene medio siglo para tomar decisiones en un contexto de negocios complejo en el cual los activos
esenciales que crean valor se modificaron fundamentalmente…
John Kendrick, un reconocido economista que estudió las orientaciones principales del crecimiento
económico, informa que ha habido un incremento general en los activos intangibles que contribuyeron
al crecimiento económico de los EEUU desde comienzos de los 90. De modo que los activos intangibles
se están tornando más importantes.-Pero ¿qué son los activos intangibles? Es extremadamente difícil
dar una definición exhaustiva de activo intangible. Yo traté de agruparlos en cuatro categorías. En primer
lugar, están los activos asociados con innovación de productos, como los que surgen tras los esfuerzos
de una compañía en investigación y desarrollo (I + D). En segundo lugar, están los activos asociados con
una marca empresaria, que permiten a la empresa vender sus productos o servicios a precios más altos
que los de sus competidores. En tercer lugar, están los activos estructurales -que no son innovaciones
llamativas o nuevos inventos- sino modos mejores y más inteligentes de hacer negocios que pueden hacer
que una empresa saque ventaja a la competencia. Y en cuarto lugar, están los monopolios: compañías
que gozan de una franquicia o de costos especialmente bajos que hacen que un competidor deba emular
o que tenga la capacidad de evitar la entrada de otros y usar eso en su provecho…
Cita: Fragmento Clarín Suplemento económico 02/01/2000
» ACTIVIDAD 5
a) A partir de lo estudiado hasta aquí elaborar una definición de contabilidad.
b) Explicar las diferencias existentes entre el concepto tradicional y el concepto actual de contabilidad.
8. La contabilidad y sus requerimientos a otras disciplinas

Para que la contabilidad pueda realizarse, necesita que otras áreas o disciplinas aporten
diversos aspectos. Algunos de ellos son los siguientes:
● Legislación impositiva: características y normativa de impuestos, tasas y contribuciones.
Formularios e instructivos. Obligaciones formales.
●Legislación laboral: normativa sobre contratación de personal: temporal, autónomos,
pasantías, en relación de dependencia. Regímenes jubilatorios, liquidación de sueldos
y jornales, relaciones con los organismos de control. Formularios e instructivos.
Inscripciones. Obligaciones formales.
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●Economía: nociones de microeconomía, oferta y demanda. Precios. Costos de
producción.
●Derecho: derechos y obligaciones de los comerciantes y de sociedades y otras figuras
jurídicas que asumen las organizaciones (fundaciones, cooperativas, etc.). Normas
sobre concursos y quiebras. Uniones transitorias de empresas. Documentación:
cheques, facturas, etc.
●Matemática: cálculo, porcentajes, proporcionalidad, cálculo financiero.
●Administración: archivos, documentación, información administrativa en general.
●Informática: encendido, apagado y mantenimiento de PC, planillas de cálculo, software
contable.
●Sociología: estudios de mercado, de cambios culturales, para la oferta y la demanda y
mercado de las organizaciones.
●Psicología: Respecto de las características y personalidad de quienes intervienen en la
actividad contable, observando para intervenir en:
a) emisores de información: quienes la producen o generan.
b) revisores de la información que emiten las organizaciones: los auditores que dan fe
pública de la razonabilidad de dicha información.
c) reguladores: quienes dictan las normas contables que deben aplicarse.
usuarios: quienes utilizan la información para tomar decisiones.
9. Contabilidad y sistemas contables

Para cumplir con su objetivo de generar información la contabilidad se vale de
sistemas contables particulares.
Podemos definir al sistema contable como una de las partes que conforma el
sistema de información de toda organización que nos permite procesar los datos
sobre los resultados de la ejecución de la planificación proyectada de la empresa,
utilizando a la contabilidad como herramienta de procesamiento de datos referidos
al patrimonio y a la evolución de éste en el tiempo, permitiéndonos emitir informes
contables. Facilitando la toma de decisiones y control de los resultados.
» ACTIVIDAD 6
Esta actividad tiene el objetivo de integrar lo estudiado hasta aquí.
a) Analizar el siguiente cuadro y a partir del mismo realizar un texto explicativo.

b) Realizar una comparación de la definición de contabilidad elaborado con la presentada a
continuación.
De acuerdo con Fowler Newton:
“La contabilidad es disciplina técnica que a partir del procesamiento de datos, sobre la
composición y evolución del patrimonio de un ente; produce información para la toma de
decisiones de administradores, dueños, gerentes y para terceros interesados”
Enrique Fowler Newton, “Cuestiones Contables Fundamentales”, Editorial Macchi, Buenos Aires, 1996.
c) Como seguramente han observado, el SISTEMA CONTABLE es una acepción o un aspecto de
la CONTABILIDAD, pero no son sinónimos. Les solicitamos que elaboren un breve resumen de
ambos conceptos.

66
UNIDAD 2 Sistemas contables particulares
Apunte de clase: Sistemas contables particulares
1. Contabilidad y patrimonio
Todas las organizaciones con o sin fines de lucro, para trabajar con eficacia o para lograr
sus objetivos con los recursos disponibles necesitan la información organizada en los
sistemas de información contable.
Veamos en el siguiente esquema el ciclo operativo de una organización comercial:
Comprar
(mercaderías)
Pagar
(la mercadería)
Reinicio
del Ciclo Vender
(Mercadería en el
mismo estado)
Cobrar
(a los clientes)
2. Documentación respaldatoria
Para que se logre el objetivo fijado es necesario documentar y registrar cada paso que se
de en la organización y para esto se recurre a los sistemas de información contable. Esto
será de suma importancia para la toma de decisiones y control de gestión de la actividad
de la empresa.
De las acciones o hechos económicos que realiza la empresa quedan rastros, pruebas:
Hecho económico Comprobantes

(Acciones)
1) Los comprobantes o documentos comerciales: facturas, recibos, notas de crédito,

notas de débito, remitos, etc.
2) Comprobantes confeccionados para el uso interno exclusivo entre las distintas áreas
de la empresa, como por ejemplo, pedido de suministro, orden de compra, orden de pagos,
etc.
Los comprobantes mencionados son de fundamental importancia dado que permiten:
● dejar constancia de las operaciones realizadas
● comprobar la exactitud de la registración efectuada en los libros de contabilidad

67
● individualizar a las personas que intervienen en los mismos
Además constituyen elementos de prueba frente a controversias que se pueden producir
con terceros.
Estos documentos servirán de base para sustentar el SISTEMA DE INFORMACIÓN
necesario para:
● medir la riqueza de la empresa u emprendimiento, sus acrecentamientos y disminuciones
● el control de las acciones
● la toma de decisiones: ¿seguir así? ¿modificar? ¿qué hacer?
De los rastros o pruebas de las acciones que realiza la organización surge lo que se
denomina Sistema de Información Contable, que utiliza los conceptos de la contabilidad
para realizar la medición de la riqueza, el control de las acciones y facilitar la toma de
decisiones de la empresa o emprendimiento.
3. Cuentas
Resulta necesario unificar los hechos económicos-operaciones para poder registrarlos
apareciendo como consecuencia el concepto de “cuenta”.
Hecho económico Comprobantes Cuentas

(Acciones)
Las cuentas son el conjunto de anotaciones, hechos y actos económicos homogéneos

debidamente cuantificados.
Un autor de contabilidad muy prestigioso, Enrique Fowler Newton en “Contabilidad
básica”, Ediciones Macchi, Buenos Aires, 1994 dice: “(...) conviene que los datos
referidos a cada uno de los elementos de información contable relevantes se registren
y almacenen por objeto o tema. Para eso se usan las cuentas. De lo precedente puede
deducirse la siguiente definición simple: Una cuenta es un conjunto de anotaciones
relacionadas con el mismo objeto”
Llevar las cuentas significa tener información acerca de lo que ocurre con esa riqueza
que se ha puesto en movimiento para alcanzar las metas de la organización.
En este momento, estamos utilizando el concepto de riqueza como sinónimo de
patrimonio, entendiendo al mismo como el conjunto de bienes y obligaciones que
forman parte de la empresa o emprendimiento destinado al cumplimento de los
objetivos de la misma.
4. Patrimonio
Para el siguiente desarrollo seguimos a Seltzer J.C. “Contar con habilidad” Editorial
Buyatti, Buenos Aires, 1995.
El patrimonio: es el conjunto de lo que una persona, sea física o jurídica tiene y le
deben y lo que a su vez ella debe a otros.
Estos bienes constituyen el activo del negocio:
Tienen valor económico y dicho valor se mide en moneda de curso legal.
Supongamos que los precios de los elementos enumerados suman $60.000
Los bienes económicos pertenecientes a una persona, empresa o emprendimiento se
pueden clasificar en:
● Activo: son los bienes sobre los que se tiene derecho de propiedad.

68
● Pasivo: son las obligaciones que se tienen con un tercero.
Surge entonces que la diferencia entre el Activo y el Pasivo configuran el Patrimonio.
Esto da lugar a la formulación de la ecuación fundamental de la contabilidad en su
sentido estático.
ACTIVO PATRIMONIO
PASIVO
Conjunto de bienes
Alguien los aportó o Derecho de los Derecho de los

aportó los recursos terceros sobre el propietarios sobre el
económicos para activo activo
poder adquirirlos
Personas
Propios ajenas al
socios PROPIETARIOS
mismo
ACTIVO PASIVO
Bienes $60.000 Aportaron/financiaron $60.000
Son dos caras de la misma moneda:

Siempre estamos mirando el patrimonio (los bienes) pero... Desde dos puntos de vista
diferentes:
● Para saber cuáles son los bienes, enfocamos desde el lado del activo.
● Para saber de quiénes son los bienes, a quiénes se les debe, enfocamos el pasivo.
Todo lo que la empresa tiene “activo”

Todo lo que la empresa debe “pasivo”
En forma de igualdad:
ACTIVO = PASIVO -> IGUALDAD PATRIMONIAL
$60.000 = $60.000
Generalmente se debe a dos clases de personas:
● A personas ajenas a la empresa, llamados -> los terceros (pasivo)
● A los propietarios o dueños de la empresa -> patrimonio neto (parte del PASIVO que
indica cuánto se les debe a los propietarios o dueños)
El pasivo hacia los dueños tiene un nombre propio: patrimonio neto, la parte del pasivo
que indica lo que se debe a terceros se llama pasivo hacia terceros o simplemente
pasivo.
ACTIVO = PASIVO hacia 3ros + Patrimonio Neto
En el ejemplo:
$60.000 = $20.000 + $40.000

69
4. 1. ¿Cuáles pueden ser los motivos u orígenes por los que la
empresa le debe a los dueños o propietarios (patrimonio neto)?
● por las sumas que ellos aportaron para su fundación: capital
● por los aumentos de riqueza originados en las sumas que el negocio ganó y les pertenece
a ellos: ganancias o también llamados resultados positivos (ingresos contables)
Pero también les toca a los dueños las disminuciones de riqueza representadas por
las sumas que el negocio perdió, pérdidas o también llamados resultados negativos
(egresos contables).
Por eso, si reemplazamos el término “Patrimonio Neto” por sus tres componentes,
quedaría:
Fórmula:
ACTIVO = pasivo a 3ros + capital + ganancias - pérdidas
Son cinco las partes o elementos de esta ecuación

Cualquier operación o transacción de contenido económico generará cambios en algunas
o varias de estas cinco partes. A continuación mencionaremos algunas operaciones que
producen cambios o modificaciones en alguno de estos cinco elementos:
● Se abona en efectivo el alquiler $20.000. Esta operación representa una salida / egreso de
dinero en efectivo – disminuye el Activo – en concepto de pago de alquileres – disminución
del patrimonio.
● Se cobran intereses en efectivo por $1.000 – aumento del Activo – en concepto de una
Ganancia – aumento del patrimonio.
● Se venden acciones cuyo valor de compra fue de $10.000, cobrando en efectivo por
$15.000. La operación representa el cambio de un activo por otro.
● La diferencia de $5.000 representa una ganancia originada por la venta de acciones y se
registra en el haber – generando un aumento en el patrimonio.
Ganancias y Pérdidas: Son el resultado de las operaciones que realiza la empresa o el
emprendimiento, donde se puede ganar o perder, algunos ejemplos de ellas son:
Alquileres pagados: + Pérdidas (+PS)

Alquileres cobrados: + Ganancias (+GS)
Gastos generales: + Pérdidas (+PS)
Nota:
● + PS equivale a decir más pérdidas (aumentan las pérdidas).
● + GS equivale a decir más ganancias (aumentan las ganancias).
Sobre esta visión del patrimonio se construirá el sistema contable en particular de
cada organización, para generar la información sobre su riqueza o patrimonio.
En la actualidad el concepto de patrimonio se ha extendido, abarcando no solo
hechos económicos tangibles sino también a los intangibles tales como la satisfacción
de los clientes, prestigio de la marca del negocio, conocimiento, riesgos, el impacto
medioambiental, gestión del capital intelectual, capacidad de innovación, capacidad
de aprendizaje y motivación de los empleados entre otros.

70
» ACTIVIDAD 7
Les proponemos rever los elementos que componen el patrimonio y completar el siguiente
cuadro:
La riqueza que existe
Los derechos de terceros sobre esa riqueza
Los derechos de los propietarios sobre esa

riqueza originados en aportes que han realizado
Los motivos o causas de aumentos de riqueza
Los motivos o causas de desapariciones

de riqueza
En la actualidad el concepto de patrimonio se ha extendido, abarcando a los hechos

económicos tangibles y también a los intangibles tales como la satisfacción de los clientes,
prestigio de la marca del negocio, conocimiento, riesgos, el impacto medioambiental, gestión
del capital intelectual, capacidad de innovación, capacidad de aprendizaje y motivación de los
empleados entre otros.
» ACTIVIDAD 8
1) Comparar el concepto de patrimonio desarrollado en esta unidad con el presentado en el artículo
de la unidad 1.
2) ¿Tendrían en cuenta el patrimonio intangible en un micro emprendimiento? ¿cómo lo
contabilizarían? Presenten un ejemplo.
5. Síntesis
En el siguiente cuadro detallaremos algunas de las cuentas que forman parte del
activo, del pasivo y del patrimonio, conceptos que fuimos trabajando en esta unidad y
ampliaremos en las siguientes unidades:
ACTIVO PASIVO + PATRIMONIO
Muebles y útiles: representan Documentos a pagar: cuando en
todos elementos movibles en nuestro negocio se hace una compra
nuestra actividad: computadoras, a crédito (no se desembolsa dinero
escritorios, sillas, mesas, etc. en efectivo al momento de efectuar la compra) y se firma un
documento que registra nuestra deuda, por ejemplo un pagaré.
Mercadería: es todo lo que tengo
en mi negocio para vender.
Caja: es el efectivo con el que cuentan. Acreedores: esta cuenta funciona de la

misma forma que los proveedores, pero
no por la compra de mercadería, sino
por la compra de bienes, muebles y
útiles, rodados o instalaciones.
Rodados: vehículos que son utilizados en la actividad. Proveedores: nos indica que compramos mercaderías para
vender y aun la adeudamos.

71
Inmuebles: son los elementos fijos Capital: conformado por los aportes
de propiedad de la empresa o en efectivo o bienes realizados por
emprendimiento como ser el local los propietarios de la empresa o
en que vendemos o la casa en la que emprendimiento, los cuales integran el
realizamos la actividad. patrimonio.
Valores a depositar: documentos que nos entregan cuando
nos realizan un pago con un cheque, de un dinero que nos
pertenece.
Deudores por ventas: son aquellas
personas las cuales nos compraron
mercadería y que nos adeudan la
compra.
» ACTIVIDAD 9
● En el caso de una panadería, listar el grupo de aspectos que se considerarían, activo, pasivo
o patrimonio neto.
● Ordenar los siguientes elementos patrimoniales considerando el concepto de igualdad
contable.
CONCEPTO Activo = Pasivo + Patrimonio
Dinero depositado en Banco Provincia sucursal La Plata $232.500
Mercaderías $16.000
Suma de dinero adeudada por el Sr. López $2.500
Local de ventas $15.000
Capital $240.100
Ganancias de ventas $8.000
Maquinarias $50.000
Alquiler a pagar $7.500
Muebles y útiles $5.000
Dinero en efectivo $10.000 Total del Activo Total del Pasivo Total del Patrimonio
A cada uno de los aspectos del patrimonio sobre los que nos interesa tener información los
denominamos CUENTA.
» ACTIVIDAD 10
1) Explicar el significado que tienen en contabilidad activo, pasivo, patrimonio, capital y
comparenlo con la actividad 1 de la unidad 1.
2) Documentar las conclusiones para trabajar con el profesor tutor.
3) Buscar en diarios, artículos en los que aparezcan ejemplos de empresas que hayan
modificado algunos de los componentes de su patrimonio y las causas que los provocaron.
Analizar esos artículos para trabajarlos en tutoría.

72
La captación de los hechos contables y
UNIDAD 3 su tranformación en información
Apunte de clase: La captación de los hechos contables
y su tranformación en unformación
1. Sistema de cuentas
Cada vez que se realiza una operación en la organización, sea esta una empresa, un
emprendimiento o una sociedad de fomento, como vender, cobrar, comprar, pagar, etc.
se deben registrar dichas operaciones.
El conjunto de los registros en los que se organiza la información de las operaciones que
se realizan, es lo que se llama el sistema de cuentas de una empresa o emprendimiento.
A partir del análisis e interpretación de las cuentas contables se puede obtener entre
otras, la información de cuánto se vendió en realidad, cuánto costaron las mercaderías
compradas, si hubo pérdidas o ganancias en las operaciones realizadas, se conoce la
cantidad de dinero que aún se le adeuda a los proveedores, se obtiene la información
de cuanto deben los clientes y estos datos surgen de los registros contables.
Uno de los registros importantes es el registro de las cuentas del negocio y de los
clientes, pero…
¿Cómo se hace para llevar las cuentas de un negocio?
Todas las transacciones que se efectúan se registran en diversos libros que para
tal efecto se han diseñado: libro de caja, diario, mayor, etc. Las cuentas se agrupan
de tal modo que, al final de un período o ejercicio determinado, puede elaborarse un
balance general donde quedan sintetizados los principales movimientos de la empresa
o emprendimiento.
Supongamos que trabajamos en la panadería que venimos mencionando, y que tiene
como cliente al señor Juan Rodríguez. Podríamos llevar las cuentas para que le indiquen:
Cuánto compró, cuánto pagó y que le debe.
Un simple registro de la situación actual de la cuenta clientes podría ser con el
siguiente diseño:
Cuenta: cliente Juan Rodríguez:
FECHA COMPROBANTE CONCEPTO DEBE HABER SALDO

Cuándo ocurrió Nombre y número Aquí pondremos la Aquí los importes Aquí los importes Aquí el importe que
(la fecha del del documento OPERACIÓN: que adeuda que tiene a su surge de la resta lo
comprobante del respaldatorio Por ejemplo: su favor, sea por que debía y Lo que
cuál surgen los factura, recibo, nota compra, su pago, pagos o por pagó
datos) de crédito, etc.) su devolución devolución
Las palabras DEBE, HABER y SALDO son términos muy comunes en el lenguaje contable. Se las usa con diversos
significados.
En este ejemplo significan:
● DEBE, que el señor Juan Rodríguez, literalmente “nos debe”.
● HABER que él “tiene a su favor”.
● SALDO se le dice a la diferencia entre Debe y Haber.
● DEBE “menos” HABER = SALDO, entonces el DEUDOR (el debe es mayor haber) y el ACREEDOR (el debe es menor
que el haber)

73
Mencionemos un ejemplo de operaciones con un cliente:
● 14 de abril: se venden 10 servicios de catering de panificados a Juan Rodríguez por
$20.000 en cuenta corriente según consta en la factura Nº 293.
● 24 de abril: Juan Rodríguez nos devuelve $4.000 de la mercadería, por no ser de la
calidad requerida según consta en la Nota de Crédito Nº 95.
● 30 de abril: se le bonifica o descuenta a Juan Rodríguez el 10% sobre la mercadería
no devuelta según consta en la Nota de crédito Nº 104.
● 13 de mayo: se recibe de Juan Rodríguez $8.500 en efectivo para aplicar a su cuenta
corriente, según consta en el Recibo Nª 82.
Estas operaciones se deben registrar de la siguiente forma:
JUAN RODRÍGUEZ
FECHA CONCEPTO DEBE HABER SALDO
14 - Abr Venta s/fact. 293 20.000 20.000
24 - Abr Devoluc. s/N. Créd. 95 4.000 16.000
30 - Abr Bonific.s/N.Créd.104 1.600 14.400
13 - May Su pago s/Recibo 82 8.500 5.900
» ACTIVIDAD 11
La Sra. Gálvez que se dedica a la confección de indumentaria infantil. En el mes de mayo
realizó las operaciones que a continuación se detallan, y les solicita colaboración para realizar
el registro correspondiente y determinar cuál es su situación patrimonial al concluir el mes:
● 02/05: Se venden 100 conjuntos polares al Sr. Fernández, cuyo precio unitario es de $550.
forma de pago: 60% en efectivo, según factura “C” Nº 0001-00000128. Saldo en cuenta
corriente a pagar en 30 días.
● 10/5: El Sr. Fernández nos devuelve 10 unidades por no corresponder con las especificaciones
solicitadas, según Nota de crédito nº 130.
● 20/5: el sr. Fernández paga la deuda que tenía. Por el pago adelantado se le realiza un
descuento del 5%. Se emite factura nº 0001-00001001.
1. 1. Sistema de cuentas: cuenta del dinero

También podríamos llevar la cuenta del dinero:
FECHA CONCEPTO COBROS o DEBE PAGOS o HABER SALDO
Aquí pondremos el detalle de la operación: Aquí el importe Aquí el importe que Aquí el importe que
● Cobro a un Cliente según el Recibo Nº..... que ingresó salió queda en nuestro
● Pago a un Proveedor según el Recibo Nº.... poder (la diferencia
● Depósito en el Banco entre cobros y
pagos)
Aquí “SALDO” significa la diferencia entre lo “Cobrado” y lo “Pagado”

En el lenguaje contable la columna donde se anotan los importes cobrados en efectivo se la suele llamar DEBE y aquella
en la que se anotan los “pagos”, HABER.

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Ejemplo del registro del dinero (Caja)
Cuenta: CAJA (dinero)
FECHA COMPROBANTE CONCEPTO COBROS PAGOS SALDO
08/06 Recibo N° 93 Cobrado a García 3.500 3.500
11/06 Factura N° 118 Ventas contado 1.700 5.200
13/06 Factura N° 2389 Pago de luz eléctrica 720 4.480
21/06 Recibo N° 94 Cobrado a Sais S.A. 2.100 6.580
24/06 Boleta N° 678 Depositado en Bco. Nación 5.000 1.580
Sin embargo así no está constituido un sistema, y como hemos dicho en este módulo
vamos a estudiar el sistema de información contable. Para que el sistema de información
contable pueda armase debe valerse de un proceso contable que se trabajará en el
siguiente apartado.
» ACTIVIDAD 12
a) A partir del concepto de sistema desarrollado en la unidad 1 y de sistemas de información
presentado en el módulo Teoría de la Organización describan por qué decimos que todavía no
se ha constituido un sistema.
b) Señalar las condiciones que se requieren para conformar un sistema de información.
2. El proceso contable
En este punto se analizarán las etapas secuenciales desde el momento en que se
produce el hecho económico que da origen al comienzo del proceso contable hasta
llegar a la emisión de la información contable.
El proceso contable consta de varias etapas que son necesarias cumplir para que el
mismo se realice de forma correcta.
En el siguiente esquema se muestra el proceso de registración contable:
SISTEMA CONTABLE
Archivos
Datos
Originados en operaciones
realizadas con 3° y en Proceso Información
hechos que ocurren en el Contable Contable
interior de la organización
Cuentas.
Registros

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Los libros en los que se anotarán los datos pueden clasificarse desde dos puntos
de vista:
Desde el punto de vista legal:
1) Libros obligatorios:
● Diario
● Inventario y Balances
Además de ellos, se deberán llevar todos aquellos libros que resulten necesarios para
contar con un adecuado sistema de información contable. Será adecuado el sistema
si de él surgen claramente las operaciones realizadas por la organización y su estado
patrimonial.
2) Libros opcionales:
● Libro Mayor
● Subdiarios
Desde el punto de vista contable:

1) Libros principales: aquellos registros llevados en forma sintética o global (Diario,
Inventario y Balances, Mayor).
2) Libros auxiliares: son registros detallados o analíticos (Subdiarios de Caja, de Ventas,
Auxiliar de Clientes.
2. 1. Marco normativo de los libros contables

La norma legal de la cual surgen los libros en los cuales se debe realizar el registro
contable es el Código Civil y Comercial de la Nación. A continuación se enuncian los
artículos pertinentes a este tema:
Artículo 320.- Están obligadas a llevar contabilidad todas las personas jurídicas
privadas y quienes realizan una actividad económica organizada o son titulares de una
empresa o establecimiento comercial, industrial, agropecuario o de servicios. Cualquier
otra persona puede llevar contabilidad si solicita su inscripción y la habilitación de sus
registros o la rubricación de los libros.
A. Sujetos Activos Obligados 1. Personas jurídicas privadas 2. Personas humanas a) Que
realicen una actividad económicamente organizada b) Sean titulares de una empresa o
establecimiento comercial, industrial, agropecuario o de servicios.
B. Sujetos Activos Voluntarios Las personas que soliciten su inscripción, habilitación y
rubricación de sus registros en el Registro Público.
C. Sujetos No Activos Las personas humanas: 1. Que desarrollen profesiones liberales.
2. Que desarrollen profesiones agropecuarias y afines no organizadas en forma de una
empresa. 3. Las que por su volumen la determine cada jurisdicción.
El Artículo 322 establece que son registros indispensables, los siguientes:
a) Diario;
b) Inventario y Balances;
c) Aquellos que corresponden a una adecuada integración de un sistema de contabilidad
y que exige la importancia y la naturaleza de las actividades a desarrollar;
d) Los que en forma especial impone este Código u otras leyes”.
Artículo 323.- Libros. El interesado debe llevar su contabilidad mediante la utilización
de libros y debe presentarlos, debidamente encuadernados, para su individualización
en el Registro Público correspondiente.

76
Tal individualización consiste en anotar, en el primer folio, nota fechada y firmada de
su destino, del número de ejemplar, del nombre de su titular y del número de folios que
contiene.
El Artículo 324 establece la prohibiciones para llevar correctamente los registros,
prohibiéndose:
a) alterar el orden en que los asientos deben ser hechos;
b) dejar blancos que puedan utilizarse para intercalaciones o adiciones entre los
asientos;
c) interlinear, raspar, emendar o tachar. Todas las equivocaciones y omisiones deben
salvarse mediante un nuevo asiento hecho en la fecha en que se advierta la omisión o
el error;
d) mutilar parte alguna del libro, arrancar hojas o alterar la encuadernación o foliatura;
e) cualquier otra circunstancia que afecte la inalterabilidad de las registraciones.
Libro DIARIO:
El Artículo 327 establece que en el Libro Diario se deben registrar todas las
operaciones relativas a la actividad de la persona que tienen efecto sobre el patrimonio,
individualmente o en registros resumidos que cubran períodos de duración no superiores
al mes.
Estos resúmenes deben surgir de anotaciones detalladas practicadas en subdiarios,
los que deben ser llevados en las formas y condiciones establecidas en los artículos
323, 324 y 325.
El registro o Libro Caja y todo otro diario auxiliar que forma parte del sistema
de registraciones contables integra el Diario y deben cumplirse las formalidades
establecidas para el mismo.
Los modernos sistemas de gestión centralizan la gestión en el libro Diario, lo que va
determinado una tendencia conducente a libro único del Sistema de Registro Contable.
Por último el Artículo 328 establece el plazo por el cual debe conservarse los libros y
la documentación, estableciendo que deberán conservarse por diez años:
a) los libros, contándose el plazo desde el último asiento;
b) los demás registros, desde la fecha de la última anotación practicada sobre los
mismos;
c) los instrumentos respaldatorios, desde su fecha. Los herederos deben conservar los
libros del causante.
2. 2. Reflexión del apartado

Siguiendo a Fowler Newton en su libro Cuestiones Contables Fundamentales, los libros
son los elementos en donde se registran datos contables y se almacena información
utilizable para la preparación de informes contables.
Entonces, en una primera etapa tenemos la captación y selección de datos tanto
internos como externos de los hechos económicos que influyen en la actividad
desarrollada por la empresa o emprendimientos, los cuales deben estar avalados por
los comprobantes respaldatorios correspondientes (facturas, recibos, remitos, nota de
crédito, entre otras)
Luego se procede a materializar los datos captados por medio de los registros
contables, pudiéndose realizar la misma de dos maneras:

77
● centralizado (utilizando el registro llamado DIARIO)
● descentralizado, sea mediante
- subsistemas (de movimientos de fondos, de clientes y de proveedores) o
- subdiarios (compras, ventas, cobros, pagos, etc.).
Para proceder a la incorporación de datos en el registro contable utilizamos las cuentas,
que como definimos anteriormente son instrumentos que agrupan conceptos análogos.
Dichas cuentas se agrupan en lo que se denomina Plan de Cuentas de la organización,
el cual es una herramienta esencial a la hora de la sistematización de los datos captados.
En ciertas ocasiones en las grandes empresas el plan de cuentas es acompañado por
el Manual de Cuentas, el cual indica cómo y en qué casos se utiliza cada cuenta e incluye
el análisis de cada cuenta en particular.
A continuación se procede a seleccionar la tecnología a utilizar, pudiendo ser ésta
manual o computarizada, utilizando diferentes soportes, sean libros o planillas.
El archivo de los datos puede ser:
● en planillas o libros: registro denominado Mayor principal y Mayores auxiliares.
● en bases de datos si se utiliza computadoras.
Posteriormente se procede al registro de las operaciones en los libros comerciales

(Libro Diario, Libro Mayor, Subdiarios, etc.) utilizando el método denominado Partida
Doble, teniendo en cuenta los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA)
y las Normas Profesionales.
Antes de continuar con el análisis del proceso contable es preciso hacer mención
a los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados, ya que son la base de
la contabilidad. Estos principios fueron aprobados por la VII Asamblea Nacional de
Graduados en Ciencias Económicas en el año 1969.
Actividad de búsqueda:
Buscar y seleccionar en internet algunos de los principios generales de contabilidad
generalmente aceptados, con su definición y cotejar dicha información obtenida con el
tutor.
A modo de ejemplo, los orientamos en cuanto al primer postulado básico:
1) Postulado Básico: “EQUIDAD”: el profesional de ciencias económicas debe aplicar los
principios generales de tal manera que los Estados Contables sean un reflejo razonable
y equitativo de los derechos e intereses de las partes que intervienen en los hechos
económicos.
De los registros efectuados se confecciona el Balance de Saldos, conformado por los

saldos de las cuentas en las columnas de Debe y Haber según corresponda, debiéndose
verificar la igualdad patrimonial.
Una vez que se han transformado los datos en información útil se emiten Informes
contables teniendo en cuenta la necesidad de cada destinatario (usuario). Generalmente
se trata de informes sobre la situación en que se encuentra el patrimonio y cuáles fueron
los resultados que se generaron durante un período de tiempo.

78
3. Método de registro y partida doble
Registrar operaciones en los diferentes libros es la primera actividad que se realiza
para llevar adelante el proceso contable. Existen dos métodos de registro, los mismos
son:
Simple: hemos visto ejemplos de registros simples con el dinero y con el cliente Juan
Rodríguez al comienzo de la presente unidad.
Por partida doble: este método da realmente el sentido de SISTEMA, y permite el
autocontrol de las registraciones. Veamos de qué se trata. Para ello retomamos el tema
de la representación del patrimonio en forma de igualdad de la Unidad 2.
La partida doble es un método basado en la igualdad patrimonial que se utiliza para
anotar las variaciones que se producen en el patrimonio de una empresa, debido a su
actividad; consiste en anotar cada operación “por partida doble” es decir, hacer dos
anotaciones como mínimo en forma simultánea, una en cada cuenta que se emplea
para registrar esos movimientos.
Características del método de Partida Doble
1) Se registra utilizando cuentas.
2) Como mínimo, una cuenta posee un nombre, una parte llamada Debe y otra parte
llamada Haber.
El registro de una operación consiste en realizar una doble anotación, es decir que
tenemos que registrar una cuenta en él debe y otra cuenta en el haber. Siendo el importe
anotado en él debe igual al anotado en el haber. Esta igualdad en el registro de cada
operación hace que no se altere la igualdad patrimonial:
Por ejemplo: se compran mercaderías $20.000. Se abona en efectivo se recibe por tal
operación factura C n º 0001-00000012.
La igualdad patrimonial no sufre modificaciones puesto que cambiamos un activo

(dinero en efectivo) por otro (mercaderías).
Es decir que:
La suma de las partidas asentadas en él debe es igual a la suma de las partidas
asentadas en el haber.
3) Al ser registrada, se puede traducir en dos efectos sobre el patrimonio (aumento o
disminución del patrimonio)
Cuando registramos una cuenta mediante el método de partida doble gráficamente
podemos representarla como una “T”, la cual consta de dos partes:
● Una parte izquierda, que recibe el nombre de DEBE
● Una parte derecha, denominada HABER
DEBE HABER
Acá estamos debitando Acá estamosacreditando
La diferencia entre Debe y Haber representa el Saldo de la cuenta:

DEBE > HABER entonces SALDO DEUDOR
DEBE < HABER entonces SALDO ACREEDOR

79
Principios fundamentales del Método de la Partida Doble
1) Quien recibe un bien o servicio es deudor, quien entrega es acreedor.
2) No hay deudor sin acreedor, ni acreedor sin deudor.
3) Todo valor que entra debe ser equivalente al que sale.
4) Todo valor que entra por una cuenta debe salir por la misma cuenta.
5) Las pérdidas se debitan (los activos y las pérdidas nacen o aumentan por la izquierda,
por él DEBE), las ganancias se acreditan (los pasivos, el capital y las ganancias nacen o
aumentan por la derecha, por el HABER).
3. 1. Síntesis del método

En síntesis:
Como mencionamos en la unidad 1, para que las operaciones reflejen la realidad de

manera objetiva se deben realizar dos anotaciones como mínimo en forma simultánea,
una en él debe y otra en el haber para conservar la igualdad patrimonial. Este método
se denomina, “Partida doble”,
A continuación mostraremos como se llega a obtener la ecuación dinámica de la
contabilidad:
1) ACTIVO = PASIVO
Los bienes económicos que pertenecen a una empresa o emprendimiento se clasifican
por un lado en Activos, sobre los cuales se posee derecho de propiedad; y por otro lado
en Pasivos, cuando se tiene compromisos con terceros.
De esto surge la enunciación de la ecuación contable fundamental:
2) ACTIVO – PASIVO = PATRIMONIO NETO

El Pasivo está conformado por los derechos de terceros sobre el Activo, mientras que
el Patrimonio Neto por los derechos de los propietarios sobre el Activo.
A partir de este momento aparecen las cuentas de Resultado que producen variaciones
en el Patrimonio Neto, y se pueden representar mediante aumentos o disminuciones de
este último, dependiendo de si son ganancias o pérdidas respectivamente.
3) ACTIVO = PASIVO + CAPITAL + GANANCIAS – PÉRDIDAS

Dado que se trata de una IGUALDAD, para que se mantenga el efecto balanceante
se hace necesario que cada anotación debe repetirse dos veces, sea utilizando dos
cuentas o más, dependiendo de la complejidad de la operación que se quiera registrar.
De ahí nace el procedimiento llamado de PARTIDA DOBLE: doble anotación
Las cifras debitadas (anotadas en él DEBE) deben ser iguales (sumas iguales) que las
cifras acreditadas (anotadas en el HABER) en las distintas cuentas del sistema.

80
» ACTIVIDAD 13
Observar en el gráfico anterior dónde nacen o aumentan cada uno de los cinco grandes rubros en
que se divide el patrimonio, para responder: ¿por dónde disminuye cada uno de ellos?
RUBRO AUMENTA DISMINUYE
Activo
Pasivo
Capital
Ganancias
Pérdidas
3. 2. Síntesis del método (Parte 2)

Ambas versiones de la ecuación contable fundamental (la estática y la dinámica)
expresan el mismo resultado la primera (estática) muestra la estructura patrimonial
en un momento dado, y la segunda (dinámica) muestra analíticamente los resultados
generados por las operaciones realizadas por la empresa o emprendimiento y la
incidencia de tales resultados sobre el derecho de los propietarios, es decir, sobre el
patrimonio de los propietarios.
Hasta este momento venimos haciendo referencia a los cinco grandes aspectos del
patrimonio que interesan conocer, pero además hace falta realizar un análisis o detalle
en profundidad de los mismos.
Antes de pasar al análisis conceptualizaremos el término “Rubro” entendiendo por tal
al título que se le da a cada elemento que compone la ecuación contable fundamental.
De esta manera los cinco grandes rubros se comienzan a subdividir en cuentas y éstas
a su vez en cuentas particulares, permitiéndonos obtener datos más detallados de
cada rubro y así poder ofrecer información más analítica que permita tomar decisiones
más puntuales.
Podrán encontrar en el final del punto un “Cuadro de síntesis de los rubros y cuentas”
El ingreso de los datos se hará en las cuentas de mayor detalle (cuarta columna del
cuadro anterior)
Pero no se preocupe, sea cual fuere el grado de detalle no hay más que cinco rubros
por lo que, dentro de cada rubro, todas las cuentas funcionan de forma similar.
Así todas las cuentas del activo, no importa en cuantas se haya dividido, crecen por él
Debe y disminuyen por el Haber y así sucesivamente con el resto de los rubros.
Por eso es importante poder reconocer a cuál de los cinco Rubros pertenece una
cuenta, para saber cómo funciona. Esto se logra mediante la aplicación de los conceptos
aprendidos (Activo, Pasivo, Patrimonio, Resultados, Deudor, Acreedor).

81
82
Son obligaciones jurídicas frente al
Son obligaciones hacia terceros
Estado

83
84
SISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABLE
/ Salario - SIPA - O.S.
Es la pérdida de valor que sufren
los bienes de uso e intangibles por
causas tales como desgaste, deterioro,
Amortizaciones agotamiento, obsolescencia. En este
rubro se registra la pérdida del valor del
bien.
PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL

» ACTIVIDAD 14
Teniendo en cuenta los hechos económicos que se mencionan en el siguiente cuadro les solicitamos
que determinen a que término de la Ecuación Patrimonial corresponde (Activo; Pasivo; Capital;
Resultado positivo (R+); Resultado Negativo (R-); Consulte sus respuestas en el encuentro tutorial )
» ACTIVIDAD 15
A partir de las siguientes operaciones indicar la denominación de las cuentas que representan tales
operaciones y anótenlos en él debe y en el haber siguiendo las instrucciones del método de partida doble.
OPERACIÓN DEBE HABER

Cuentas deudoras Cuentas acreedoras
1) Se inician actividades comerciales con un aporte en efectivo de
$30.000
2) Se compran mercaderías por $45.000 a pagar a 30 días a José
López
3) Se venden todas las mercaderías por $80.000 al contado en efectivo
4) Se deposita en el Banco Nación $30.000
5) Se paga a José López con un cheque la mitad de la deuda

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4. Resolución de un caso
Ahora realizaremos una comparación con la siguiente solución propuesta:
Teniendo en cuenta la clasificación de los elementos que forma parte de la ecuación
contable en Rubros y la subdivisión en cuentas de los mismos, podemos decir que
debemos proceder al registro en el Libro diario de la siguiente manera:
1) En el Debe CAJA (aumento del Activo) por el dinero que aumenta $30.000.
● En el Haber CAPITAL (aumento del Patrimonio) por el aporte realizado en efectivo
y que tiene a su favor
2) En el Debe MERCADERÍAS (aumento del activo) $45.00 por la compra de bienes
que aumentan el Activo.
● En el Haber PROVEEDORES (aumento del pasivo) por el importe a favor del
tercero.
3) En el Debe CAJA (aumento del activo) por $80.000 porque ingresa dinero en
concepto de ventas.
● En Haber MERCADERÍAS (disminución del Pasivo) por $45.000 porque eso fue
lo que nos costó la mercadería que ahora estamos vendiendo.
● En el Haber VENTAS (resultado positivo o ganancia) $35.000 que es la diferencia
entre el precio de costo y el precio de venta.
● También se podría haber registrado en el Haber VENTAS (Resultado positivo)
$80.000 y en el debe COSTO DE MERCADERIAS VENDIDAS (Resultado negativo o
pérdida) $45.000. El resultado final no cambia, pero los datos se ingresan en forma
más detallada para poder ofrecer mejor información.
4) En el Debe BANCOS (aumento del Activo) por el aumento del dinero nuestro
colocado en esa institución. $30.000.
● En el Haber CAJA (disminución del activo) por la disminución de dinero en nuestro
negocio. $30.000.
5) En el debe PROVEEDORES (disminución del pasivo) pues disminuye el importe al
que tiene derecho. $22.500.
● En el Haber BANCOS (disminución del activo) porque disminuye el importe
disponible en esa institución ya que hemos librado un cheque. $22.500.
Cuadro: Organización de la información brindada

Cuentas deudoras Cuentas acredoras
1) Se inician actividades comerciales con un aporte en efectivo de CAJA $30.000 CAPITAL $30.000
$30.000
2) Se compran mercaderías por $45.000 a pagar a 30 días a José López MERCADERÍAS $45.000 PROVEEDORES $45.000
3) Se venden todas las mercaderías por $80.000 al contado en efectivo CAJA $80.000 y VENTAS 80.000 y
COSTO VENTAS $45.000 MERCADERÍAS $45.000
4) Se deposita en el Banco Nación $30.000 BANCO NACIÓN $30.000 CAJA $30.000
5) Se paga a José López con un cheque la mitad de la deuda PROVEEDORES $22.500 BANCO NACIÓN $22.500
Para registrar las anteriores operaciones por partida doble y tener la información que
proporciona cada una de las cuentas, por tratarse de un caso simple podemos utilizar
una planilla manual o de EXCEL según el siguiente modelo:

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30000 30000
45000 45000
80000 45000 80000 45000
30000 30000
22500 22500
110000 30000 45000 45000 30000 22500 22500 45000 30000 80000 45000
Los totales del DEBE y del HABER de cada una de las cuentas utilizadas nos dan
información acerca de lo que ocurrió con diferentes elementos del patrimonio.
Así:
a) $110.000 del Debe de la cuenta CAJA significa que ingresó dinero por ese importe
en tanto que los $30.000 del haber, es la suma de dinero que salió. La diferencia, a la
que se denomina SALDO, indica el dinero que en este momento existe en la empresa
$80.000. Pero es necesario verificar si realmente ese dinero existe, realizando el
ARQUEO de la caja como método de control.
b) MERCADERÍAS indica con un Debe de $45.000 que se compró por ese importe en
tanto que los $45.000 del Haber es la mercadería que salió o vendió, tomada a precio
de “costo”. El Saldo es cero, que indica que no quedaron mercaderías en el depósito.
De todas maneras conviene controlar el dato, realizando el INVENTARIO físico de
mercaderías, es decir, el recuento de bienes en donde éstos se almacenan o guardan.
c) BANCO NACIÓN figura en él debe por $30.000 que es el importe depositado en el
Banco. Los $22.500 del haber es el importe que se retiró del Banco emitiendo cheques.
Para controlar el saldo de $7.500 (el dinero disponible en el Banco Nación) necesitamos
pedir al Banco el RESUMEN DE CUENTAS o EXTRACTO BANCARIO y comparar con
nuestra contabilidad Eso se llama CONCILIACIÓN BANCARIA.
d) PROVEEDORES figura por $45.000 en su Haber. Representa la suma que les
correspondía a los acreedores, a la que tenían derecho. La suma del Debe $22.500
es el importe que se le canceló al proveedor. La diferencia (saldo) de $22.500 es el
importe que aún se le debe. Se verifica de igual manera que con el Banco, es decir,
solicitando al proveedor un Resumen de Cuenta para comparar.
e) CAPITAL: con $30.000 representa los derechos del propietario por sus aportes.
f) VENTAS y COSTO DE VENTAS, son cuentas del grupo de Ganancias y de Pérdidas,
respectivamente, indicando los resultados de las operaciones realizadas.

87
» ACTIVIDAD 16
A partir de las siguientes operaciones, indicar la denominación de las cuentas que representan
tales operaciones y anótenlos en el debe y en el haber siguiendo las instrucciones del método
de partida doble.
Se inician actividades comerciales disponiendo de
$100.000 en efectivo
Se compran mercaderías por $10.000 a 30 días a Ramírez
Pagado gastos varios en efectivo $1.000
Se cobra por comisiones $3.000 en efectivo
Se paga a Ramírez Hnos. la mitad de la deuda en efectivo
Estas cuentas dan lugar a dos informes principales:

ESTADO DE SITUACIÓN PATRIMONIAL: lo que la entidad tiene en un momento
determinado y los derechos sobre esos bienes tanto de terceros como de los propietarios.
ACTIVO PASIVO
Caja (a) 80.000 Proveedores (d) 22.500
Banco Nación (c) 7.500 PATRIMONIO NETO
Capital 30.000
Resultados *35.000
TOTAL 87.500 TOTAL 87.500
ESTADO DE RESULTADOS: explica los motivos de aumentos y disminuciones de riqueza

a que tiene derecho el propietario, como frutos de sus aportes.
Ventas 80.000
Costo de Ventas (45.000) significa menos
Resultado................................. 35.000

88
» ACTIVIDAD 17
a) Registrar por partida doble las siguientes operaciones:

1) Se inician actividades comerciales con $100.000 en efectivo
2) Se compran muebles para la oficina según factura. N° 87 por $10.000

al contado
3) Se compran mercaderías por $20.000 según factura N° 89 a Ramírez

Hnos. Mitad en efectivo y mitad en cuenta corriente. Los intereses se
liquidarán al vencimiento
4) Se pagan gastos varios según tickets comprobante Nº 3 en efectivo

$1.000
5) Se venden todas las mercaderías según factura N° 100 a Rafa S.A. por
$30.000. Mitad en efectivo y mitad a 60 días de plazo. Los intereses se
liquidarán al vencimiento
6) Se cobran $10.000 en efectivo según recibo N° 98 por comisiones
7) Se firma un pagaré a Faro S.A. que vence a 90 días por $10.000. Es

por la publicidad que dicha agencia realizara para nuestra empresa. (Los
intereses se liquidarán al vencimiento)
b) Si desean registrar las anteriores operaciones por partida doble y tener la información que proporciona
cada una de las cuentas, por tratarse de un caso simple pueden utilizar una planilla EXCEL según el
siguiente modelo:
c) Analizar el significado de la suma del debe y del haber de cada una de las cuentas.
d) Presentar el Estado Patrimonial y el Estado de Resultados.

89
» ACTIVIDAD 18
a) Imputar por partida doble las siguientes operaciones.
1. Se compran $90.000 de mercaderías de José López a pagar a 90 días
2. Se deposita en el Banco Nación $50.000
3. Se vende un tercio de las mercaderías al contado efectivo por $70.000.
4. Se paga a José López $20.000 en efectivo.
5. Se vende otro tercio de las mercaderías a Miguel Lemos en cuenta corriente por $50.000.
6. Se cobra a Miguel Lemos $30.000 en efectivo.
7. Se pagan los honorarios del Contador $9000 con un cheque Banco Nación.
8. Se devengan a José López $1000 de intereses por el tiempo transcurrido.
9. Se paga comisión al vendedor en efectivo 5% sobre las ventas realizadas hasta este momento.
10. Se hace publicidad por $18.000 a pagar a 60 días.
b) Registrar las anteriores operaciones por partida doble utilizando la planilla siguiente (pueden utilizar
las cuentas que están preparados o reemplazarlas y agregar las que crean más convenientes)
c) Analizar el significado de la suma del debe y del haber de cada una de las cuentas.
d) Presentar el Estado Patrimonial y el Estado de Resultados.
e) Consultar las respuestas con el tutor del módulo.

90
5. Modelo de Ciclo Contable Completo
Para cerrar la Unidad te presentamos un MODELO de CICLO CONTABLE COMPLETO, con
registro clásico.
1)Se inician actividades comerciales con $100.000 en efectivo.
2)Se compran muebles para la oficina s/fact. N° 87 por $10.000 al contado.
3)Se compran mercaderías por $20.000 s/fact. N° 89 a Ramírez Hnos. Mitad en efectivo y
mitad en cuenta corriente. Los intereses se liquidarán al vencimiento.
4) Se pagan gastos varios s/comprobante Nº 3 en efectivo $1.000.
5) Se venden 1/4 de las mercaderías s/factura N° 100 a Rafa S.A. por $30.000. Mitad en
efectivo y mitad con pagaré que vence a 60 días. Los intereses se liquidarán al vencimiento.
6) Se cobran $10.000 en efectivo s/recibo N° 98 por comisiones.
7) Se firma un pagaré a Faro S.A. que vence a 90 días por $10.000. Es por la publicidad que
dicha agencia realizara para nuestra empresa. (Los intereses se liquidarán al vencimiento).
Determinación de las cuentas deudoras y acreedoras en cada operación. Pasos a seguir:
1) Inicio mis actividades comerciales, disponiendo de $100.000 en efectivo:
• Al Debe de CAJA por el dinero que aumenta $100.000.
• Al Haber de CAPITAL por la persona que entrega y tiene a su favor.
CONCEPTO DEBE HABER
Caja 100.000
a. Capital 100.000
S/ aporte de los socios
2) Compro muebles para la oficina s/fact. 87 por $10.000 contado:
• Al Debe MUEBLES Y ÚTILES $10.000 por los bienes que aumentan el Activo.
• Al Haber de CAPITAL por la persona que entrega y tiene a su favor.
CONCEPTO DEBE HABER
Muebles y útiles 10.000
a Caja 10.000
3) Compro mercaderías por $20.000 s/fact. 89 a Ramírez Hnos. Mitad en efectivo y mitad
en cuenta corriente:
• Al Debe MERCADERÍAS $20.000 porque aumenta el Activo.
• Al Haber CAJA $10.000 por el dinero que baja.
• Al Haber PROVEEDORES $10.000 aumenta mi pasivo.
CONCEPTO DEBE HABER
Mercaderías 20.000
a Caja 10.000
a Proveedores 10.000
S/ factura original nº 89
4) Pago gastos varios /comprobante No 3 en efectivo $1.000:
• Al Debe Gastos GENERALES $1.000.
• Al Haber CAJA $1.000 por la disminución de dinero.
CONCEPTO DEBE HABER
Gastos generales pagados 1.000
a Caja 1.000
S/ recibo original n°3

91
5) Vendo un cuarto de la mercadería en existencia s/factura No 100 a RAFA S.A. por
$30.000. Condiciones de venta: Mitad en efectivo y mitad con pagaré que vence a 60 días.
De acuerdo con el punto 3) existen Mercaderías por $20.000.
Una cuarta parte de dicha suma ($5.000) se venden. ¿A qué precio? a $30.000.
Si algo que costó $5.000 se vende por $30.000 se obtuvo una ganancia de $25.000. Esto
es correcto y, por lo tanto se debe incluir la cuenta VENTAS (R+) por $25.000.
CAJA 1 15.000
DOCUMENTOS A COBRAR 7 15.000
Rafa SA
A VENTAS 8 30.000
Según factura n°100
Pero, para informar con más amplitud el “por qué” de ese resultado de $25.000 en lugar
de mostrar simplemente Ventas $25.000 se da una información más detallada:
Que la mercadería adquirida costó $5.000 y se vendió por $30.000.
Y así el costo de $5.000 se refleja como PERDIDA en la cuenta “COSTO DE MERCADERIAS
VENDIDAS” y el precio de venta $30.000 se refleja como GANANCIA en la cuenta VENTAS.
En el libro diario se registra de la siguiente manera:
CONCEPTO DEBE HABER
Caja + A 30.000
Costo de mercaderías vendidas R- 5.000
Ventas R+ 30.000
Mercaderías - A 5.000
En resumen
•Al debe Caja $15.000 por dinero que aumenta.
•Al debe DOCUMENTOS A COBRAR $15.000 porque aumenta ese activo Créditos.
•Al haber VENTAS por $30.000 por la “Ganancia” (Que sabemos que no es tal) es un
Ingreso de Activos.
•Al debe COSTO DE VENTAS por $5.000 por la “Pérdida” (que también sabemos que no lo
es) es un Egreso de Activo.
•Al haber MERCADERÍAS por $5.000 porque ese Activo se achica.
5. 1. Modelo de Ciclo Contable Completo (Parte 2)

Al agrupar los importes correspondientes de las operaciones realizadas a lo largo de
un período, pertenecientes a una misma cuenta podemos extraer información acerca
de los saldos correspondientes a cada cuenta, para luego volcar tal información en
el Balance General, siendo este último el estado básico demostrativo de la situación
financiera de una organización, a una fecha determinada, preparado de acuerdo con
los Principios Básicos de Contabilidad Generalmente Aceptados que incluye el activo,
el pasivo y el capital.
Mercaderías: Ventas: Ganancias Costo de Ventas: Pérdidas
Disminuye el activo (Ingreso contable) (Egreso contable)
DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER
20.000 5.000 30.000 5.000

92
La Ganancia BRUTA consiste en el beneficio o lucro obtenido en la compra o
producción de un producto y su posterior venta a un precio superior a dichos costos
de compra o producción, sin haber sido deducidos los restantes gastos (gastos de
comercialización, gastos de producción, gastos impositivos). Cuando deducimos dichos
gastos obtenemos la GANANCIA REAL o NETA.
La anotación del COSTO sólo puede hacerse si se conoce qué parte de las existencias
se están vendiendo. En caso contrario, la descarga del Inventario (Activo) se hará
globalmente al cierre de ejercicio, una vez en poder del dato de la Existencia final que
surja del recuento físico que, con motivo del Balance, se efectúa generalmente.
Ejemplo:
a) Aporte inicial de mercaderías $3.000 (constituye el único bien al inicio del ejercicio).
En su momento se registró:
Mercaderías 3.000
a capital 3.000
b) Se compran mercaderías en efectivo por $4.500.
Mercaderías 4.500
a caja 4.500
c) Se venden la totalidad de las mercaderías adquiridas por $6.000 en efectivo,
teniendo en cuenta que la existencia final es de $2.900.
Caja 6.000
a ventas 6.000
Costo de mercaderías vendidas 7.500
a mercaderías 7.500
Mercaderías (existencia final) 2.900
a costo de mercaderías vendidas 2.900
Aplicando la fórmula para la determinación del costo de ventas tendremos:

Existencia inicial: 3.000
Más
Compras del ejercicio 4.500
7.500
Menos
Existencia final 2.900
Costo de ventas 4.600
Contablemente realizaremos el siguiente registro:
a mercaderías 4.600
6) Cobro $10.000 en efectivo s/recibo No 98 por comisiones:
• Al Debe CAJA $10.000 por el dinero que aumenta.
• Al Haber COMISIONES $10.000 para indicar la ganancia.
Caja 10.000
a comisiones ganadas 10.000
7) Por la publicidad realizada, firmamos un pagaré que vence a 90 días por $10.000 a Faro
S.A.
• Al Debe gastos de PUBLICIDAD $10.000
• Al Haber OBLIGACIONES A PAGAR $10.000 por la persona que prestó el servicio y al no
haberse pagado, tiene a su favor (se le debe), más Pasivo.
Publicidad 10.000
a documentos a pagar 10.000

93
6. ¿Cómo se realizan las anotaciones?
Veamos ahora como se realizaron las anotaciones en el Libro Diario
Al mecanismo utilizado a tal fin se lo denomina JORNALIZACIÓN o Registración, el
cual consiste en llevar la contabilidad mediante la anotación en cuentas siguiendo el
orden cronológico de todos los hechos y operaciones económicas. Puede realizarse a la
manera tradicional, operación por operación en el libro DIARIO.
Para facilitar el traslado de la información de las cuentas que aparecen en el libro diario
en las distintas operaciones efectuadas por la empresa o emprendimiento, se procede
a referenciar a las cuentas que llevan el mismo nombre con el mismo número o letra
por ejemplo. Una vez culminado el registro de todas las operaciones y referenciadas
las mismas, se procede a realizar la llamada “T” o libro mayor, del cual extraeremos los
saldos de las cuentas ya agrupadas y trasladaremos el mismo al Balance General.
A continuación presentaremos los libros correspondientes al ejemplo que venimos
desarrollando:
LIBRO DIARIO TRADICIONAL
Mes de............ de 20......
N° REGISTRO REF DEBE HABER
1 Por compra segun factura numero 1 100.000

a CAPITAL 2 100.000
por iniciación del negocio 100.000
2 MUEBLES Y ÚTILES 3 10.000

a CAJA 10.000
Por compra segun fact N°87
3 MERCADERÍAS 4 20.000
a CAJA 1 10.000
a PROVEEDORES 5 10.000
Ramírez Hnos.
por compras según fact. n°89
4 GASTOS GENERALES 6 1.000

A CAJA 1 1.000
Según comprobante n°3
Transporte
Transporte
5 CAJA 1 15.000
DOCUMENTOS A COBRAR 7 15.000
Rafa SA
A VENTAS 8 30.000
Según factura n° 100
6 COSTO DE VENTAS 9 5.000

A MERCADERÍAS 4 5.000
Por disminución de la cuarta parte
en existencia

94
7 CAJA 1 10.000
A COMISIONES 10 10.000
Cobrado s/ recibo n° 98
8 PUBLICIDAD 11 10.000
A PUBLICIDAD A PAGAR 12 10.000
Faro SA
Pagaré a 90 días
De acuerdo al Código Civil y Comercial de la Nación: “en el libro Diario no se podrá

borrar, tachar, dejar renglones en blanco ni enmendar”.
6. 1. Libro mayor (mayorización)

A partir del registro en el Libro Diario se hace necesario que cada una de las cifras
que aparecen en él se acumulen en las cuentas respectivas que se hayan usado: Caja,
Clientes, Capital, Mercaderías, etc. etc.
MAYOR
N°1 Caja N°2 Capital
DEBE HABER DEBE HABER
Ref 1) 100.000 Ref 2) 10.000 Ref 1) 100.000
Ref 5) 15.000 Ref 3) 10.000
Ref 7) 10.000 Ref 4) 1.000
125.000 21.000
N°3 Muebles y útiles N°4 Mercaderías

Ref 2) 10.000 Ref 3) 20.000 Ref 6) 5.000
N°5 Proveedores N°6 Gastos generales

Ref 3) 10.000 Ref 4) 1.000
N°7 Doc. a cobrar N°8 Ventas

Ref 5) 15.000 Ref 5) 30.000
N°9 Costos de Vtas. N°10 Comisiones

Ref 6) 5.000 Ref 7) 10.000
N°11 Publicidad N°12 Oblig. a pagar

Ref 8) 10.000 Ref 8) 10.000

95
» ACTIVIDAD 19
A partir de los siguientes hechos económicos:
1) El 30/4 el emprendimiento Dulces creaciones da inicio a sus actividades con $8.000,
mercaderías por $3.000, dinero en efectivo $5.000.
2) El 15/6 compra una computadora para el negocio en $2.000 pagando la mitad en efectivo y
el saldo con un pagare.
3) El 9/8 vende mercaderías por $4.000. le pagan mitad en efectivo y saldo con un cheque del
banco provincia.
4) El 10/9 compra mercaderías en $1.000 abonando con un cheque del banco río.
Realizar los registros que consideres pertinentes y confeccionar el libro mayor.
6. 2. Balance de comprobación de sumas y saldos

Lista de todas las cuentas del libro mayor con la suma de sus débitos y de sus créditos
y también el saldo.
Con los saldos de las cuentas que surgen de esta planilla, previo los ajustes que
fueren necesarios, fruto de la comparación de la contabilidad con la realidad: arqueo
de caja, conciliación bancaria, recuento físico de mercaderías, etc.
Para el caso de que existan errores surgidos de comparar los saldos con la realidad se harán
los AJUSTES (tema que se desarrollará en la próxima unidad)
Entonces
Nuevo Balance de Comprobación con Saldos Ajustados
será
ESTADOS CONTABLES DE PRESENTACIÓN
compuesto por
● Estado Patrimonial
● Estado de Resultados

96
» ACTIVIDAD 20
Esta lista de cuentas tiene los totales del debe y del haber después de haber sido registradas
diversas transacciones:
a) Calcular el saldo y colocarlo en la columna que corresponda, según sea deudor o acreedor.
b) Indicar el rubro al cual pertenece.
N° CUENTA SUMAS SALDO CLASIFICACIÓN
DEBE HABER DEUDOR ACREEDOR
1 CAJA 850.000 92.000
2 CAPITAL 600.000
3 MUEBLES Y ÚTILES 200.000
4 INTERESES A DEVENGAR 16.000 8.000
5 PROVEEDORES 50.000 416.000
6 MERCADERÍAS 200.000 50.000
7 ALQUILERES ANTICIPADOS 40.000 20.000
8 COMISIONES 100.000
9 GASTOS X SERVICIOS 15.000
10 DOCUMENTOS A COBRAR 100.000
11 DEUDORES POR VENTAS 100.000
12 VENTAS 350.000
13 OBLIGACIONES A PAGAR 48.400
14 BANCO 10.000 3.000
15 SEGUROS ADELANTADOS 3.000 500
16 SUELDOS 30.000
17 LEYES SOCIALES A PAGAR 9.000
18 CARGAS SOCIALES 6.000
19 GASTOS FINANCIEROS 8.000
20 ALQUILERES 20.000
21 SEGUROS 8.500
22 COSTO MERCAD. VENDIDAS 500
23 AMORTIZACIONES 1.600
24 AMORTIZ. ACUMUL. M. y UT. 3.200
SUBTOTALES 1.658.600 1.700.100

97
» ACTIVIDAD 21
CONCEPTO $
Dinero en efectivo 50.000
Dinero depositado en banco provincia 7.000
Cuentas a cobrar clientes 12.000
Mercaderías en existencia 5.000
Deudas por compras de mercaderías 800
Deudas documentadas 3.000
El emprendimiento Mar azul S.H. dedicado a la comercialización de souvenir para eventos
diversos presenta la siguiente situación a junio del 2017.
Durante el mes de junio del mismo año se produjeron los siguientes hechos económicos:
•2/06 recibe cheque por $3000 a cuenta del saldo que adeuda uno de los clientes.
•5/06 compra mercaderías a La Palma S.A por $5.000 pagando $2.000 con cheque del banco
provincia y en cuenta corriente.
•6/06 se deposita cheque recibido.
•8/06 se vende el 50% de la mercadería a Cotillón Fantasía por $10.000. Nos abonan el 30 % con
documento y el saldo con un cheque.
•13/06 se paga en efectivo factura de luz $280.
•15/06 se cancela la deuda documentada que vence en la fecha con fondos depositados en el
banco Provincia.
•23/06 se cancela parte de la deuda por compra de mercaderías por $3.000. Se abona con
cheque.
•28/06 se adquiere a “ciclomotores Flores e hijos “una moto por $30.000. Forma de pago: mitad
en efectivo y saldo con un documento.
Realizar los registros pertinentes en el libro diario, mayor y balance.

98
UNIDAD 4 Uso de la información contable
Apunte de clase: Uso de la información contable
1. Introducción
En esta unidad podrán tomar conocimiento acerca de la información contable que se
utiliza en los distintos tipos de sociedades existentes, documentación requerida para su
conformación, registros contables y estados a presentar.
Existen conceptos que resultan fundamentales para comprender y estudiar el sistema
contable de una organización. Estos conceptos son patrimonio, activo, pasivo y capital,
conceptos que ya se han trabajado en el módulo y retomaremos.
Es importante detenerse en el análisis del concepto Capital, el cual puede definirse como el
valor del dinero aportado por los empresarios y/o emprendedores a la empresa para que la
misma los utilice como propios, esto puede ser entregado en bienes, en dinero, en mercadería,
inmuebles, etc.
Esta explicación es válida para el comienzo de una actividad económica, porque en el
curso de la actividad de la empresa o el emprendimiento, el capital sufre variaciones. Dichas
variaciones son las que se llaman pérdidas y ganancias.
Por ejemplo: la panadería Doña Rosa compró un adorno para tortas que le costó $20 y lo ha
vendido en $10 (cosa que podría ocurrir por habérsela comprado cara, o porque el transporte
nos salió más caro que lo planificando) es evidente que se perdieron $10. Antes había $20
en mercaderías (en 1 adorno para torta), y ahora solo hay $10 en dinero. Además debe $5 a
un proveedor.
En otras palabras, el activo ha disminuido en $10, por lo tanto, la situación seria la
siguiente:
Antes de la venta:
Activo: $20 | Pasivo $5 (se deben a un proveedor) | Capital: $15
Producida la venta, es decir después de perder $10 en el activo, aquella situación se
modificaría así:
Activo: $10 | Pasivo $5 | Capital: $5
Toda pérdida que experimenta la empresa o el emprendimiento constituye una
disminución de su capital
Supongamos ahora que el adorno para tortas que costo $20, y se vendió en $22. Hay un
beneficio o ganancia de $2 y análogamente el capital aumenta en ese importe.
Antes de la venta:
Activo: $20 | Pasivo $5 (se deben a un proveedor) | Capital: $15
Producida la venta, es decir después de ganar $2, aquella situación se modificaría así:
Activo: $22 | Pasivo $5 | Capital: $17
Toda ganancia que experimenta la empresa o el emprendimiento constituye a un
aumento de capital
El CAPITAL es un concepto imprescindible para comprender el tema de este capítulo que
se refiere a las sociedades.

99
1. 1. Pero ¿qué es una sociedad?
Si hablamos de sociedades comerciales, debemos referenciarnos en la Ley 19.550,
que es la norma que regula las sociedades comerciales en Argentina. En dicha ley se
definen de la siguiente manera.
Hasta la reforma de los Códigos Civil y Comercial de la Nación Argentina, “una sociedad
era la agrupación de dos o más personas para lograr fines determinados”.
Sin embargo, en ocasión de la reforma y unificación de dichos códigos, se modifica
la Ley de sociedades comerciales Nº 19.550, creándose la figura legal de la “sociedad
unipersonal”. En tal sentido, la nueva definición de sociedad sostiene que:
“Habrá sociedad si una o más personas en forma organizada conforme a uno de los
tipos previstos en esta ley, se obligan a realizar aportes para aplicarlos a la producción
o intercambio de bienes o servicios, participando de los beneficios y soportando las
pérdidas. La sociedad unipersonal sólo se podrá constituir como sociedad anónima. La
sociedad unipersonal no puede constituirse por una sociedad unipersonal”.
El resto de las sociedades, es decir, las que no se constituyan de forma unipersonal,
adoptaran uno u otro de los tipos sociales previstos en la ley, según el objetivo que
persiguen.
Veamos brevemente como se constituye una sociedad comercial:
La constitución de una sociedad comercial es el acto por medio del cual adquiere
personalidad jurídica, para lo cual debe cumplir con requisitos y actos legales que les
sean aplicables.
Las sociedades que carezcan de los requisitos establecidos por la Ley de Sociedades
comerciales para constituirse como tales se denominan sociedades irregulares.
Las sociedades comerciales se constituyen mediante un documento llamado
CONTRATO SOCIAL, en el cual se manifiestan los acuerdos y se reglamentan los derechos
y obligaciones de los socios para con la sociedad. Es un documento donde quedan
establecidos los detalles de identificación de los socios, aportes de capital y normas de
funcionamiento de la sociedad.
El contrato social es privado cuando se realiza personalmente entre los socios, sin
intervención de un escribano, ni de ningún funcionario público.
Cuando hay intervención de un escribano público y el instrumento se protocoliza, el
instrumento es público.
Una vez que los socios han realizado el Contrato Social se debe proceder a la
inscripción de éste en el Registro Público de Comercio para que la sociedad quede
legalmente constituida.
Como hemos visto al comienzo de esta unidad, las sociedades comienzan con
un monto denominado capital que les permite comenzar a realizar sus funciones o
actividades comerciales. Este capital que es aportado por los socios al comienzo de la
vida de la sociedad en contabilidad se denomina APORTES DE LOS SOCIOS.
El capital suscripto es el capital que se comprometen a aportar los integrantes de la
sociedad comercial y el capital integrado es el capital que se aporta efectivamente.
Se llaman aportes a las entregas que los socios hacen al comienzo de las actividades
de la sociedad para formar su capital.

100
Los aportes pueden ser de diversas clases:
● en EFECTIVO: aquellos aportados en dinero o cheques;
● en ESPECIE: formados por bienes físicos o inmateriales como mercadería, instalaciones,
marca del negocio, etc.
Estos aportes pueden ser a favor de la sociedad y esto constituirá su activo, pero un
socio también podría aportar pasivos en el caso que los socios transfieran deudas que
arrastran de otras sociedades o actividades.
En este punto resulta interesante conocer de qué forma se registra el comienzo de
una sociedad, es decir como esta constitución se refleja en sus libros. Recuerde que en
el lenguaje contable anotar es asentar .
1. 2. Análisis de un caso
Para esto, trabajaremos con el siguiente ejemplo:
La empresa “Mercuwal” se dedica a la programación y venta de software para
comercios, la misma está integrada por 3 socios, quienes se comprometieron a aportar
$140.000 en el inicio de las actividades. Este aporte se realizó de la siguiente manera:
Dinero en efectivo (caja) por $70.000 aportado por el socio Pablo.
Mercaderías por $50.000 aportado por el socio Juan.
Créditos documentados (deudores por ventas) a favor de la empresa por $20.000 por
el socio Martin.
El asiento contable se conformará de la siguiente manera:
FECHA DETALLE DEBE HABER
01/2017 Caja 70.000
Mercaderías 50.000
Deudores por ventas 20.000
A capital social 140.000
Aquí nos encontramos con la cuenta denominada capital social la cual refleja el
importe monetario, o el valor de los bienes que los dueños de una sociedad le ceden a la
organización. Este capital no tiene derecho de devolución. Las diferentes legislaciones
comerciales determinarán los requisitos según el tipo de empresa: cantidad mínima
para iniciar la sociedad, el desembolso de esta partida.
El capital social y el patrimonio neto se originan en momentos diferentes están regidos
por principios distintos y sus montos pueden ser asimismo diferentes entre sí.
Veamos algunas de las causas de estas diferencias:
1) Que al constituirse la sociedad comercial, los accionistas no hayan pagado totalmente
el importe de las acciones suscritas, dando por resultado la existencia de una porción
no pagada del Capital Social.
2) Que la sociedad, en el transcurso de las operaciones, haya obtenido utilidades o
sufrido pérdidas que afecten el patrimonio neto, pero no pueden hacer cambiar el monto
del capital social sin la aprobación de la Asamblea de accionistas y la observación de
los requisitos previstos en el Código Civil y Comercial en lo que respecta a los libros
contables que deben llevar y la obligación de rendir cuentas.

101
1. 3. Capital social según el momento
El capital social toma diferentes nombres de acuerdo al momento en que se lo esté
considerando:
Al capital inicial se lo denomina capital suscripto o autorizado y está representado por
el total del valor de las acciones o cuotas que los accionistas o socios se comprometieron
a aportar cuando realizaron el estatuto. Los propietarios podrán integrarlo total o
parcialmente al comienzo de la sociedad o integrar una parte y en el transcurso de la
vida de la sociedad integrar el resto.
Al capital integrado se lo denomina capital realizado y es el monto otorgado por los
accionistas a la organización, el cual no puede ser inferior al 25% del capital suscripto
a la fecha de constitución de la sociedad.
La diferencia entre el activo y el pasivo de una sociedad representa la participación
de los accionistas en los bienes de la sociedad, y se denomina patrimonio neto, líquido
o contable. Es la diferencia entre el capital social y los aumentos del patrimonio neto.
Veamos un ejemplo de cómo puede conformarse el Patrimonio Neto de una SA: La
empresa El Alboroto SA presenta la siguiente Situación Patrimonial:
ACTIVO PASIVO
Caja 5.000 Proveedores 1.750
Accionistas 2.500 Impuestos a pagar 3.250
Creditos por ventas 7.500 Patrimonio Neto 45.000
Bienes de cambio 15.000 Capital social
Bienes de uso 20.000 Resultados
Total del Activo 50.000 Total 50.000
En el caso que el resultado del ejercicio sea acreedor, como consecuencia de las
ganancias obtenidas en las operaciones de la organización el mismo se denomina
superávit, mientras que si el resultado del ejercicio tiene saldo deudor, como
consecuencia de pérdidas sufridas en las operaciones, este se convierte en déficit.
El superávit de una sociedad anónima es, en consecuencia, el excedente de su activo
sobre la suma de su Pasivo y del Capital Social.
● Ejemplo de superávit:
Activo – Pasivo = 200.000 - 40.000 = 160.000 = PN
Capital social + Resultado del ejercicio (Superávit) = PN
150.000 + 10.000 = 160.000
● Ejemplo de déficit:
Activo – Pasivo = PN
160.000 - 40.000 = 120.000
Capital social + Resultado del ejercicio (Déficit) = PN
150.000 - 30.000 = 120.000
El superávit o déficit es el punto de unión de las cuentas del balance y del estado
de resultados (ganancia o pérdida del ejercicio económico), Luego de establecerse el
resultado del ejercicio (ya sea superávit o déficit) se procede a realizar la asignación del
mismo según se estableció en el estatuto de constitución.
Para cada tipo de sociedad comercial se establecen una serie de especificidades
con respecto a lo contable que lo veremos en profundidad cuando estudiemos cada
una de ellas.

102
En el gobierno y administración de las sociedades comerciales normalmente coexisten
tres tipos de órganos, aunque no es indispensable la existencia de los tres, a saber.
● Órganos de soberanía: estos representan la voluntad máxima de la sociedad y están
integrados por todos los socios y se los suele denominar Asamblea. En las Sociedades
de Personas se los suele confundir con los órganos de administración. Encontramos
entre estos a las Asambleas Generales de socios y a las Asambleas constitutivas.
Constituyen la máxima ley dentro de una sociedad comercial siendo los organismos
facultados para disolverla y liquidarla.
● Órganos de Gestión o Administración: son los que realizan la gestión hacia adentro
y representan a la sociedad en el ámbito externo. Se encargan de realizar las acciones
materiales necesarias para alanzar el cumplimiento del objeto social por el cual se
constituyó la sociedad. Entre ellos podemos encontrar a los cuerpos de administración
tales como mesas directivas, consejos de administración, consejos consultivos, consejos
de dirección, juntas de administración, gerentes, directores generales, y el más común
que es el administrador único.
● Órganos de Vigilancia: se encargan de la vigilar el manejo de la sociedad por parte
de los administradores. En las sociedades de capitales son permanentes y en las de
personas son eventuales o inexistentes. Dentro de este tipo de órganos encontramos a
los comisarios y al consejo de vigilancia, estos órganos se encuentran facultados para
sancionar y en su caso destituir a los órganos de administración.
» ACTIVIDAD 22
La empresa Los Aromos se dedica a la venta de material deportivo y está integrada por 3 socios,
quienes se comprometieron a aportar $800.000 en el inicio de las actividades. Este aporte se
realizó de la siguiente manera: Patricio aportó $200.000 en efectivo, Alberto aportó material
deportivo por $100.000, Susana cedió un local de su propiedad cuyo valor es de $500.000.
a) Realizar el asiento correspondiente
b) ¿Qué tipo de aportes realizó cada socio?
c) ¿Cuál es el capital suscripto y el realizado?
d) Indicar el monto del capital social
2. Información contable en sociedades anónimas

La sociedad anónima (S.A) es aquella sociedad comercial cuyos titulares lo son en
virtud de una participación en el capital social a través de títulos o acciones.
Las acciones pueden diferenciarse entre sí por su distinto valor nominal o por los
diferentes privilegios vinculados a éstas, como por ejemplo la percepción a un dividendo
mínimo. Los accionistas no responden con su patrimonio personal, sino únicamente
con el capital aportado.
Los órganos que conforman una S.A son la Junta General de Accionistas o Asamblea,
el cual elige los Administradores o Consejo de Administración o Directorio. Cada
integrante de la Junta General de Accionista tiene tantos votos como títulos o acciones
o tipos de acciones posee. Por ejemplo: El Sr. Pérez accionista de EL TREBOL SA posee
100 acciones VN (valor nominal) $1 con derecho a voto, por lo cual tiene 100 votos en
la Asamblea o Junta de accionistas.

103
Junta General de Accionistas o Asamblea: es el órgano de administración y
fiscalización dentro de la sociedad anónima, donde se toman las decisiones clave para
la marcha y funcionamiento de la sociedad.
Puede ser ordinaria o extraordinaria. Lo habitual es que la Junta ordinaria trate los
asuntos ordinarios y comunes de la marcha de la empresa como elección del Consejo
de Administración o similar, distribución de dividendos, monto de la remuneración de
los directores, etc.), mientras que la extraordinaria trata puntos de gran importancia
que surgen a lo largo del año, tales como la disolución, fusión, transformación y división
de la sociedad o la reforma de los estatutos sociales.
Las utilidades que le corresponden a los accionistas toman el nombre de dividendos
y se reciben en relación directa al capital aportado (a mayor capital, mayor posibilidad
de tener más acciones y de cobrar dividendos).
El capital inicial en las S.A., se denomina capital suscripto o autorizado, que está
representado por el total del Valor de las acciones que los accionistas se comprometieron
a aportar al momento de constituirse la sociedad.
Ejemplo de capital social suscripto: el socio A se compromete a aportar al momento
de la constitución de la sociedad $5.000 representado por 500 acciones VN $10 cada
una. El socio B $10.000 representado por 1.000 acciones VN $10 cada una.
Los accionistas podrán integrarlo en su totalidad al comienzo de la sociedad o integrar
una parte y en el transcurso de los 2 años de inicio integrar el resto.
Ejemplo de capital social integrado: el Socio A entrega a la sociedad una computadora
completa, un escritorio y un software contable por un valor que asciende a $40.000,
mientras que el Socio B entrega un cheque a la sociedad por un valor de $100.000.
La integración también puede ser parcial, constituyendo el saldo no integrado una
cuenta de crédito a cobrar a los accionistas.
El capital debe suscribirse totalmente al tiempo de la celebración del contrato
constitutivo los términos “capital social” y “capital suscripto” se emplean indistintamente.
El estatuto puede prever la emisión de diferentes clases de acciones con diferentes
derechos o privilegios y que además podrán ser:
● al portador: no están extendidas a nombre de ninguna persona en particular y
pertenecen a su tenedor o propietario o
● nominativas: se emiten a nombre de determinada persona.
Las acciones se valoran teniendo en cuenta diferentes criterios:

● Valor nominal: es el valor expresado en la acción. Por ejemplo el valor nominal de una
acción de la empresa Santa Julia es de $1.
● Valor de cotización: es el precio que el mercado de valores paga por las acciones.
Este valor varía según la oferta y demanda de estos títulos y según la posición de la
empresa en el mercado.
● Valor de costo: es el valor de compra de la acción sumándole todos los gastos que
produce su adquisición, por ejemplo comisiones por venta, impuestos, etc.
● Valor contable o Valor patrimonial: es el valor que se obtiene dividiendo el patrimonio
neto de la sociedad por el total de acciones que emitió la sociedad.
Ejemplo: El patrimonio neto de LA VID SA asciende a $250.000 la misma emitió

10.000 acciones.
Entonces: $250.000 / 10.000 = 25

104
3. Información contable en pequeñas sociedades y emprendimientos
Los emprendedores y/o los dueños de pequeñas empresas se preguntan a menudo

por que deben gastar su tiempo en realizar anotaciones y determinar cifras que no le
van a reportar ningún tipo de beneficio sino que solo le permitirán saber cuánto deberá
pagar en concepto de impuestos, mientras que podría estar invirtiendo su tiempo en
realizar otras actividades que si le reportarán ganancias.
Sin embargo, si bien realizar tales actividades insume tiempo e incrementa el trabajo
administrativo es un grave error considerar esto un derroche de recursos.
Los registros contables no solo son útiles para el cálculo de los impuestos sino
también para demostrar la solvencia individual o de la sociedad que exigen los bancos
al momento de conceder financiamiento. A su vez son de utilidad para conocer otros
aspectos tales como:
● la situación patrimonial y financiera de la organización en un momento dado.
● los aumentos y disminuciones del patrimonio.
● la evolución de la empresa.
● la tendencia de las principales variables de la explotación de los recursos propios.
Todo esto nos servirá como herramienta al momento de la toma de decisiones.
Como se mencionó en el módulo 1 de sistemas de información, la contabilidad dentro
de una organización tiene como propósitos:
● Establecer el control sobre la totalidad de recursos y obligaciones de la organización.
● Registrar en forma clara y precisa la totalidad de las operaciones.
● Brindar en cualquier momento una imagen de la situación financiera de la organización.
● Prever con anticipación la situación futura de la organización.
● Servir como herramienta de prueba.
● Implementar el sistema contable más conveniente para la organización.
● Establecer el procedimiento óptimo de registración.
● Verificar la exactitud del registro de las operaciones.
● Analizar e interpretar los estados financieros.
● Brindar información confiable y oportuna para la toma de decisiones.
Normalmente los microempresarios llevan su contabilidad a su manera, algunos en
su cabeza, otros anotan una parte y muchos no realizan casi nada, solo tienen una
idea de cuánto ganan por producto y de esa manera siguen hacia delante. La mayoría
realizan una contabilidad de bolsillo, es decir, si tienen dinero en el bolsillo implica que
el negocio funciona bien.
Quienes llevan bastante tiempo con su empresa conocen con alto grado de precisión
sus movimientos y pocas cosas se les escapan, pero el inconveniente mayor se produce
cuando recién comienzan o en el momento en que hay que crecer.
En un emprendimiento o microempresa resulta sencillo que la contabilidad sea
realizada por el mismo dueño, o en su defecto por algún familiar que lo acompaña en
sus acciones, pero la situación es muy diferente cuando la empresa toma un tamaño
mayor, puesto que ya estará ganando dinero, momento en el cual es recomendable
contratar los servicios de un profesional en ciencias económicas para que se haga
cargo de realizar dicha actividad.

105
3. 1. ¿Pero qué vamos a registrar y dónde?
La totalidad de las entradas y salidas de dinero, compras, gastos o ventas (tanto al
contado como a crédito) y la totalidad de los retiros o aportes que forman las operaciones
del negocio y modifican o generan cambios en la situación del microempresario
deben ser anotadas en cuadernos o carpetas que utilizara el microempresario para la
Registración de tales operaciones.
Tanto los documentos comerciales (facturas, ticket, recibos, etc.) y los papeles de
trabajo o borradores) constituyen la fuente de datos comprobantes en los cuales se
basa el registro. No debemos olvidarnos de registrar ningún movimiento porque sino
nos van a faltar datos que nos pueden llevar a tomar decisiones equivocadas o no
advertir una situación de peligro.
La Secretaría de Emprendedores y Pymes del Ministerio de Producción de la Nación
mediante la Resolución 103-E/2017 actualizo los valores dentro de los cuales quedan
englobadas las micro, pequeñas y medianas empresas. Asimismo, estableció diferentes
montos de facturación anual según la actividad económica que desarrollen las empresas.
Por ejemplo, en el caso de la industria y la minería, considera una microempresa a
aquellas que facturen anualmente hasta 10,5 millones de pesos, quedando dentro de
la categoría de “pequeñas empresas” las que tengan una facturación tope anual de
64 millones de pesos y, por último, considera mediana empresa a las que facturen
anualmente hasta 760 millones de pesos..
Las principales ventajas del modelo de microempresa son la flexibilidad con la que
se pueden desenvolver los emprendedores tanto a nivel del personal como a otros
niveles tales como disponibilidad geográfica, adaptabilidad del producto al mercado,
transformación rápida, toma rápida de decisiones, entre otros; ventajas que deben
aprovechar para poder abrirse un espacio en el mercado el cual es muy competitivo,
al igual que la pequeña y mediana empresa es una fuente generadora de empleos, se
transforman con gran facilidad por no poseer una estructura rígida.
Asimismo, un aspecto muy importante a tener en cuenta a la hora de crear o gestionar
una microempresa es que existen sistemas de financiación creados especialmente
para este tipo de organizaciones, tanto por parte de bancos (créditos con condiciones
especiales) como por parte del Gobierno (subvenciones).
A continuación se presenta un modelo de contabilidad que puede llevar un
microempresario o emprendimiento:
● Libro Diario o Caja: en este libro se registra cada operación que genera ingreso o
salida de dinero de la organización. Muchas veces a este libro se lo complementa con
una planilla de ventas.
● Libro bancos: es recomendable para aquellas personas que posean una caja de
ahorros o una cuenta corriente.
● Libro créditos: para realizar registro de aquellas operaciones en las que se da
mercadería a pagar o se presta plata.
● Libro deudas: donde se anotan aquellos compromisos con terceros (deudas).
● Libro inventario de mercaderías: donde se anotara el movimiento de la mercadería
(entradas , salidas y stock).
● Libro inventario de bienes de uso: donde se lleva registro de las cosas materiales que
no están destinadas a la venta sino que su destino es el uso en el negocio (muebles,
instalaciones, rodados, inmuebles, herramientas).
Teniendo los libros mencionados en el párrafo anterior, el microempresario o
emprendedor se encuentra en condiciones de realizar el Estado de Situación Patrimonial
de su microempresa o emprendimiento. El cual puede ser de la siguiente manera:

106
Estado de Situación Patrimonial
Activo: Lo que tengo: caja, bancos, mercaderías, créditos, bienes de uso.
Pasivo: Lo que debo: deudas
Patrimonio Neto
Activo – Pasivo = Eso nos da el patrimonio neto o sea lo que realmente tengo
La manera en que se realiza el registro de las operaciones no varía sustancialmente
de la manera en que lo realizan las grandes empresas, lo que puede variar es la forma
en que se presenta tal información, puesto que no existe obligación normatizada de
llevar los registros y libros de una determinada manera, tal como si lo hay para las
SA, SRL, cooperativas, asociaciones civiles, mutuales, entre otras. El registro se debe
realizar de manera cronológica, ordenado, preciso, con claridad. La información que
expondremos debe ser de utilidad para la toma de decisiones.
3. 2. Análisis de un caso
A continuación se presenta a modo de ejemplo el Libro diario de la microempresa
“Burbujas” quien realiza sus anotaciones en un cuaderno tipo universitario al cual le
hizo rayas y allí anota sus operaciones de la siguiente manera.
Supongamos que el emprendimiento Burbujas realiza las siguientes operaciones:
Vende 30 conjuntos deportivos infantiles a $300 cada uno en efectivo.

El costo asciende a $5.000 $9.000
Abona servicio telefónico con cheque $2.000
Compra de mercaderías con cheque $3.500
Vende mercaderías.
Costo de venta $1.500 $4.000
Compra de 50 remeras $6.500
Cobra la mercadería que había vendido en cuenta corriente $4.000
Vende mercaderías.
Costo de venta $1.000 $3.000
REGISTRO DE CAJA
CRÉDITOS
FECHA COMPROBANTE DETALLE ENTRADAS SALIDAS SALDO
y DEUDAS
1 2 3 5 6 7=5-6
5/2/05 123456 Venta de mercaderías 9.000 9.000
6/2/05 000887 Pago de teléfono 2.000 7.000
6/2/05 999877 Compra de mercaderías 3.500 3.500
10/2/05 0000100 Venta a fiado de mercaderías 4.000 3.500
15/2/05 786517 Compra a fiado de mercaderías (6.500) 3.500
16/2/05 0000100 Cobro de la mercadería que vendí fiado 4.000 7.500
25/2/05 123457 Venta de mercaderías 3.000 10.500
Utilizando el sistema de partida doble los registros a realizar en el libro diario serían
los siguientes:

107
5/2/05 Caja 9.000
a Venta de mercaderías 9.000
a Mercaderías 5.000
6/2/05 Gastos (Pago de teléfono) 2.000
a Banco Cta. cte. 2.000
6/2/05 Mercaderías 3.500
a Banco Cta. cte. 3.500
10/2/05 Deudores por ventas 4.000
a Ventas 4.000
15/2/05 Mercaderías 6.500
a Proveedores 6.500
16/2/05 Caja 4.000
a Deudores por ventas 4.000
25/2/05 Caja 3.000
a Ventas 3.000
» ACTIVIDAD 23
Si el emprendimiento El Artesanal realiza las siguientes operaciones:
•05/04/17 Vende 40 budines $30 cada uno en efectivo. El costo asciende a $15 por unidad.
•10/04/17 Abona servicio eléctrico con cheque $1.500.
•12/04/17 Compra harina y otros insumos por $1.600 con cheque.
•15/04/17 Vende 50 budines a $38 cada uno. Costo de venta $16,50 por unidad.
•15/04/17 Compra papel celofán para envoltorio de los budines $600.
•18/04/17 Cobra la mercadería que había vendido el 15/4.
•26/04/17 Venta de 100 budines a $32 cada uno. Costo de venta $16.
a) Confeccionar el libro diario o caja.
b) Realizar los registros correspondientes en el Libro diario.
» ACTIVIDAD 24
Teniendo en cuenta los registros del ejemplo anterior, realizar la mayorización.
Si no hubo errores en la registración al final del día, el saldo que figura en el cuaderno donde
se hicieron las anotaciones debe coincidir perfectamente con el dinero que se tenga en la caja.
» ACTIVIDAD 25
Teniendo en cuenta la información que se detalla en el libro Banco del Sur enunciar las operaciones
efectuadas en cada fecha y realizar los registros que se deberían efectuar en el libro Diario.
Libro bancos
Libro Banco del Sur
FECHA COMPROBANTE DETALLE DEPÓSITO DEPÓSITO RETIRO SALDO
02/02/17 Depósito inicial 10.000 10.000

05/02/17 Ch 0001 Pago de luz 1.000 9.000
06/02/17 Ch 002 Compra de mercaderías 3.500 5.500
07/02/17 Depósito de caja 3.500 9.000
10/02/17 Ch 003 Retiro de efectivo para tener en caja - 3.500 5.500

108
Libro diario:
3. 3. Fichas
Ficha de clientes: se realiza una por cada cliente, es de utilidad puesto que se puede
tener control sobre las operaciones que se efectúan con cada cliente en particular y todos
los datos inherentes a ellas, cuantos nos deben y cuál es la fecha de vencimiento lo cual
es de importancia para la toma de decisiones financieras.
Ficha de acreedores o cuentas por pagar: es de utilidad puesto que se puede tener
control sobre las operaciones que realizamos con cada proveedor o acreedor en particular
y todos los datos inherentes a ellas, permitiéndonos conocer el monto adeudado, los
pagos efectuados, el saldo y los vencimientos de cada obligación en particular.
Ficha de inventario de mercaderías: nos permite tener información detallada acerca

de los movimientos de las mercaderías y puede tener la siguiente forma.

109
Hagamos un ejemplo con budines elaborados por el emprendimiento “Sofía”
Para saber la cantidad de budines vendidos al finalizar el mes, a los 100 budines de
existencia inicial se le suman los 55 budines que se han comprado. Esto nos da una
cantidad de 155 budines, a las cuales se les resta los 65 budines que quedaban, a
esto se le denomina existencia final. Esto da la cantidad de budines que se han vendido
en el mes. Es decir que para el caso propuesto la cantidad vendida en el mes fue de 90
budines y en la columna de ventas se registrara dicho número de budines-
Para calcular el costo de la mercadería vendida se multiplicaran la cantidad de
budines por el precio de costo de las mismas.
» ACTIVIDAD 26
El emprendimiento Sombras se dedica a la venta de artículos de blanquería por catálogo y
realiza durante el mes de noviembre las siguientes operaciones:
•02/11 venta de 3 acolchados estampados a $1.350 cada uno.
•05/11 Compra de 2 cortinas cristal $660 cada una.
•06/11 Compra de 3 juegos de sabanas de 1 ½ plaza. $700 cada uno.
•10/11 venta de 5 acolchados estampados a $1.500 cada uno.
La existencia inicial de mercaderías es la siguiente:
•Acolchados estampados: 10 unidades $10.000.
•Cortinas cisne: 3 unidades. $2.100.
a) Realizar la planilla de inventario.
b) Realizar los asientos contables correspondientes.
c) Determinar la existencia final de mercaderías.
» ACTIVIDAD 27
Leer el siguiente texto:
El emprendimiento UNEM se dedica a la fabricación de artículos de bijouterie; el 08 de mayo del
2016 ha iniciado sus actividades y le solicita su colaboración para comenzar a llevar registro de las
operaciones que se producen en el desarrollo diario, para lo cual le proporciona la siguiente información:
Iniciaron la actividad con un capital de $150.000, compuesto por maquinarias y herramientas
por un valor de $100.000, efectivo por $30.000 e insumos por $20.000.
Poseen una cuenta corriente en banco Provincia, por la cual le cobran $300 mensuales de mantenimiento.
Abonan mensualmente cargas impositivas por $1.800.
Una vez por semana, generalmente los días miércoles compran al proveedor ubicado en Los
Andes 435 Capital Federal, tel. 011.4658-3222, denominado DecorArte insumos por $5.000,
puesto que han cerrado un contrato con la empresa “Todo por $20” en el cual deben proveerlos
de 10.000 colgantes de diferentes motivos una vez por mes a un valor de $10 cada uno. La
forma de pago es 60 % con cheque a 30 días y 40 % en efectivo. Esta se localiza en el partido
de Ituzaingó en la calle Fragio 995.

110
Realizan ventas en dos quioscos, el Quiosco Alcides localizado en el partido de Moreno en la
calle Asconape 695, le compra 30 unidades, cada 15 días a un valor de $70 cada una. Mientras
que el quiosco Benito sito en Junín 566 de Capital Federal, le compra una vez por semana 40
unidades a $65 cada uno. Ambas operaciones son cobradas en efectivo.
Cada dos meses abonan servicios por $3.000.
Cada viaje al proveedor para realizar las compras se pagan viáticos por $200.
Nos cuentan que de la primera venta realizada a Ocre indumentaria que ascendía a $4.600
cobraron el 50 % en efectivo, 30 % en cuenta corriente y el saldo con un cheque.
a) Confeccionar las fichas pertinentes.
b) Realizar los registros contables de las operaciones en el Libro Diario.
c) Mencionar la documentación respaldatoria correspondiente a cada operación.
4. Operaciones contables y su registración

En la organización es importante realizar un adecuado control interno de los hechos
que acontecen día a día, ya que esto permitirá conocer la situación real de las mismas.
El control interno comprende el plan de organización en todos los procedimientos
coordinados de manera coherente a las necesidades del negocio, para proteger y
resguardar sus activos, verificar la exactitud y confiabilidad de los datos contables, así
como también llevar la eficiencia, productividad y custodia en las operaciones.
En la presente unidad desarrollaremos las operaciones comerciales y contables
más comunes que realiza toda organización, las mismas están relacionadas con las
operatorias bancarias, las operaciones de compra, venta, cobros, y devoluciones dentro
de las organizaciones y el circuito de operaciones contables básicas.
4. 1. Circuito del proceso contable

El proceso contable implica más que la simple obtención y creación de información útil
que sirva para la confección de los estados contables básicos, para ser comunicados
o expuestos ante quienes estén interesados. Las funciones básicas que se deben
desarrollar en relación al proceso contable son:
a) CAPTACIÓN DE DATOS: la empresa toma conocimiento del hecho económico que
modifica el patrimonio del ente. Aquí estamos frente a un hecho económico (compras,
ventas, cobros, pagos) el cual es conocido mediante los comprobantes (remitos,
facturas, recibos) que contienen información que se debe saber leer e interpretar.
b) CLASIFICACIÓN: una vez que se determinó la existencia de un hecho económico
que modifica el patrimonio se determina que parte específica del patrimonio está
afectada. Las cuentas son los nombres que toman las diversas partes del patrimonio
con características similares.
c) VALUACIÓN: una vez identificados los componentes patrimoniales ESPECÍFICOS
afectados por el hecho económico en cuestión se le asigna valor a la variación
patrimonial, teniendo en cuenta la existencia de diferentes métodos. (costo, reposición,
venta, neto de realización).
d) REGISTRACIÓN: se deja constancia escrita de la variación en los libros habilitados
al efecto. Debemos identificar: cuando, donde y como registrar.
e) EXPOSICIÓN: se muestra la situación patrimonial y sus variaciones, de manera que
pueda ser interpretada por los destinatarios a través de los Estados Contables (básicos
y complementarios).

111
A modo de síntesis le presentamos el siguiente esquema:
4. 2. Métodos de valuación
Nos detendremos ahora en el análisis de los métodos de valuación. Las Principales
bases de valuación para los inventarios son las siguientes:
1) Costo: el Costo incluye todo costo adicional necesario para colocar los artículos
a la venta. Los costos secundarios comprenden el derecho de importación, fletes u
otros gastos de transporte, almacenamiento, y seguros, mientras los artículos y/o
materias primas son transportados o están en almacén, y los gastos ocasionales por
obsolescencia
2) Costo Precio de Venta o Mercado: el precio de mercado puede determinarse sobre
las siguientes bases:
● Base de compra o reposición: se utiliza con mercaderías o materiales comprados.
● Base de Costo de reposición: se aplica a los artículos en proceso, se determina
sobre la base de los precios del mercado para los materiales, los costos de salarios y
los gastos de fabricación.
● Base de realización: para ciertas partidas de Inventario, tales como las mercaderías o
materias primas desactualizadas, o las recogidas a clientes, puede no ser determinable
un valor de compra o reposición en el mercado y tal vez sea necesario aceptar, como
un valor estimado de mercado el probable precio de venta, menos todos los posibles
costos en que ha de incurrirse para reacondicionar las mercancías o materia prima y
venderlas con un margen de utilidad razonable.
Los principales métodos de valuación de Inventarios son los siguientes:
A) Costo Identificado: arroja importes más exactos debido a que las unidades en
existencia pueden identificarse como pertenecientes a determinadas adquisiciones.
B) Primero Entrado, Primero Salido “PEPS”: se basa en el supuesto de que los primeros
artículos y/o materias primas en entrar al almacén o a la producción son los primeros
en salir de él.
El inventario final queda valorado al costo de la última mercadería comprada.

112
Veamos un ejemplo:
En la siguiente planilla se muestran los movimientos ocurridos durante el ejercicio
2016 de la empresa Dul–C:
Cantidad Costo unitario Valor total
Inventario inicial 10.000 Unid. $10 $100.000
Compras 30.000 Unid. $15 $450.000
Cantidad total 40.000 Unid. $550.000
Ventas periodo 35.000 Unid.
Inventario final 5.000 Unid.
Observamos que el valor de la última mercadería comprada es $15

Valor del inventario final = 5.000 Unidades x $15 = $75.000
C) Último Entrado, Primero Salido o “UEPS”: las últimas entradas en el almacén o al

proceso de producción, son los primeros artículos o materias primas en salir.
El inventario final queda valorado al costo de la primera mercadería en existencia.
En el ejemplo de DUL – C; el valor de la primera mercadería es $10
Valor del inventario final por= 5000 Unidades x $10 = $50.000

D) Costo Promedio: se calcula dividiendo el costo total de las mercaderías por la
cantidad total de mercaderías
Siguiendo el ejemplo anterior, si la empresa Dul- C valuara sus mercaderías utilizando
PPP:
Valor total dividido Cantidad total = $550.000/ 40.000 = $13,75
El valor promedio del costo por artículo es de $13,75
PPP
El valor del inventario final = 5.000 Unidades x $13,75 = $68.750

El inventario final queda valorado al costo promedio mercadería en existencia.

113
PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL
SISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABLE
Como regla general se utiliza para la valuación el “Costo o Valor de mercado, el que sea menor “
Por ejemplo, siguiendo el supuesto del caso anterior:

Valor total dividido Cantidad total = $550.000/ 40.000 = $13,75 valor promedio
del costo por artículo.
Valor de mercado: $15
En este caso valuaremos nuestro inventario al valor promedio de costo puesto que
este es menor al valor de mercado.
A modo de conclusión comparamos la valuación final de las mercaderías por los
tres métodos:
Promedio $68.750 PEPS $75.000 UEPS $50.000
Del análisis de los mismos se concluye que la valoración más baja es la obtenida con
el UEPS, la más alta con el PEPS y una valoración intermedia con el promedio.
» ACTIVIDAD 28
Cantidad Costo unitario Valor total
Determinar la
Inventario inicial 2.000 Unid. $20 $40.000
valuación de los
bienes de cambio en Compras 3.000 Unid. $30 $90.000
stock utilizando los Cantidad total 5.000 Unid. $130.000
tres métodos Ventas periodo 3.500 Unid.
(PEPS, UEPS y PPP) Inventario final 1.500 Unid.
» ACTIVIDAD 29
Teniendo en cuenta los datos que se presentan a continuación, determinar la valuación de los
bienes de cambio en stock utilizando los tres métodos (PEPS, UEPS y PPP). Completar con los
datos obtenidos la siguiente planilla.
Datos:
•Stock de bienes de cambio al 31/12/16: $6.450 correspondiente a 645 u.
•06/05/16 compra 100 u $15 Cada una.
•20/05/16 compra 350 u $17.50 Cada una.
•21/05/16 vende 700 u $25 Cada una.
•22/05/16 vende 160 u $30 cada una.
A la fecha de cierre del ejercicio económico se tiene el siguiente papel de trabajo: en esta planilla
la salida de mercadería no se refleja al valor de venta sino al precio promedio ponderado de la
mercadería que tenemos en stock (almacenes).
Entradas Salidas PPP UEPS PEPS
Concepto
U $ Total U $ Total U $ Total U $ Total U $ Total
Saldo inicial 645 10 6.450 645 10 6.450
06/05/16 100 15 1.500 745 12,50 9.312,50
20/05/16 350 17.50 6.125 1.095 13,33 14.596,35
21/05/16 700 13,33 9331,00 395 13,33 5.265,35
22/05/16 160 13,33 2132,80 235 13,33 3.132,55

114
5. El control del sistema contable
Es adecuado conocer cómo se puede controlar el sistema contable de nuestra empresa.
Antes de comenzar con el tema consideramos importante recordar que la contabilidad de
toda empresa o emprendimiento es indispensable ya que por un lado constituye el sistema
de información básica de la empresa o emprendimiento y por el otro cumple con diversas
leyes de carácter impositivo y comercial que obligan a llevar correcta y oportunamente la
contabilidad de la organización.
Lo primero que se debe realizar en la organización es clasificar y ordenar las operaciones
y comprobantes en sus respectivos libros. Dichos libros son el libro de Egresos o cheques,
Ingresos y Diario, los cuales consisten en unas planillas de papel donde se realizan los
asientos contables de las operaciones, pero además en ellas se describen los movimientos
realizados, anexando los comprobantes de las respectivas operaciones. En los puntos
siguientes podremos observar los modelos de cada planilla.
De esta manera, la existencia de tres planillas permite identificar el tipo de operación que
se está reflejando en cada una de ellas.
5. 1. Planilla de egresos o cheques

En esta planilla se registran y anexan los comprobantes de aquellas operaciones de la
organización en las cuales se haya producido un egreso mediante la confección de valores
(cheques).
Además de los requisitos para el adecuado llenado es importante que siempre tenga anexo
el comprobante que está dando origen al pago con cheque.
A modo de ejemplo podemos mencionar algunas operaciones que se registran y los
comprobantes que se deberían anexar a una planilla de egreso:
a) Compra de materia prima, cuando se paga al proveedor con un cheque y nos entrega
una factura.
b) La compra de herramienta para el negocio, por la cual hacemos un cheque y nos dan
una factura.
c) Cambio de un cheque en el banco por efectivo para pagar el sueldo a los trabajadores,
con el correspondiente recibo firmado por ellos.
d) Pago de los impuestos de la organización y tenemos la forma de pago de impuestos
debidamente llenada, firmada y sellada por el banco.
Como ya conocimos que operaciones y comprobantes identificar para elaborar la
planilla egresos o bancos, a continuación veremos cómo es la planilla y los datos que
debe contener para posteriormente poder elaborar los respectivos asientos contables.
De los datos que contiene una planilla de egresos, cuando la organización lleva a
cabo alguna operación en la cual se tenga que confeccionar un cheque, se deberán
completar los siguientes espacios:
Planilla de egreso o cheques
CHEQUE N° CONCEPTO DE PAGO DATOS INHERENTES AL VALOR FIRMA DE CHEQUE RECIBIDO

describir brevemente pero de Monto, fecha, beneficiario Se debe pedir a la persona a la cual
forma muy clara el motivo del se le pague el cheque la firma de
pago haciendo referencia en recibido, ya que con esto se tendrá
lo posible al comprobante que la certeza de que se pagó y cobró la
debes anexar operación.

115
Ejemplo:
La empresa Dulzuras el día 25/9/16 le compra a CALSA SA insumos para la elaboración
de panificados por un valor de $3.000 abonando con cheque del Banco Río nº 0001-
000547, según factura nº 0001-00000547. Entonces deberíamos completar la planilla
de la siguiente manera:
Planilla de egreso o cheques:
CHEQUE N° CONCEPTO DE PAGO DATOS INHERENTES AL VALOR FIRMA DE CHEQUE RECIBIDO
0001 Compra de insumos. Monto:$3.000. Se debe pedir a la persona a la cual
000547 Según fac. 0001-00000547 Fecha: 25/09/16 se le pague el cheque la firma de
Ch. Banco Rio Beneficiario: CALSA SA recibido, ya que con esto se tendrá
la certeza de que se pagó y cobró
la operación.
5. 2. Planilla de ingresos
Al contrario de la planilla de egresos, acá se deben registrar y anexar los comprobantes
de aquellas operaciones de la organización por las cuales se haya elaborado un depósito
en la cuenta de cheques del negocio; es decir, la planilla de ingresos se elabora cuando
la operación implica una entrada de dinero al banco a través de un depósito.
Se debe recordar que siempre se debe anexar una copia de la boleta de depósito
debidamente llenada o sellada por el banco.
Las operaciones que se registrarían y los comprobantes que se anexarían a una
Planilla de ingresos serían:
a) Cobro de una venta que se facturó y se depositó a través de una boleta de depósito
en la cuenta de cheques.
b) Ingreso por préstamo obtenido por la organización y el cual se depositó
c) Recepción de alguna cantidad de dinero por reintegro de algún gasto, con la boleta
de depósito y comprobantes respectivos. Ejemplo: la empresa abonó en concepto de
fletes por compra los cuales se había estipulado en un principio con el proveedor que
estaban incluidos en el precio de venta. Luego, el proveedor le emite nota de crédito por
dicho importe, en concepto de reintegro de gastos.
Planilla de ingreso:
CHEQUE N° CONCEPTO DE INGRESO DATOS INHERENTES AL VALOR FIRMA DE COMPROBANTE RECIBIDO

describir brevemente pero de Monto, fecha, emisor, En este caso no es necesario
forma muy clara el motivo del beneficiario
ingreso haciendo referencia
en lo posible al comprobante
que debes anexar
Siguiendo el ejemplo anterior, la empresa Dulzuras el día 30/9/16 le vende a BARTOLO

SA budines por un valor de $7.000. Dicho cliente abona con cheque del Banco Sur nº
0001-000100, según factura nº 0001-00001234.. Entonces deberíamos completar la
planilla de la siguiente manera:
CHEQUE N° CONCEPTO DE INGRESO DATOS INHERENTES AL VALOR FIRMA DE COMPROBANTE RECIBIDO

0001-000100. Venta de budines s/ fac, Monto: $ 7.000 No es necesario
0001-00001234 Fecha: 30/09/16
Ch. Banco Sur Beneficiario: Dulzuras
Emisor: Bartolo SA
Este tipo de planillas puede completarse con la periodicidad que se crea conveniente.

116
» ACTIVIDAD 30
La empresa El Goloso el día 10/03/17 le compra a ARCOS SA insumos para la elaboración
de pan dulce por un valor de $5.000 abonando con cheque del Banco Río nº 0001-000692
según factura nº 0001-00000008.
El 12/3 paga servicio de luz por $1.500 y teléfono por $700.
El 15/03/17 abona al Sr. Pérez Luis un documento por $8.000 con cheque del Banco Río n º
0001-000777 cancelando la totalidad de la deuda.
El 19/3/07 vende al público en la feria El Ateneo 50 panes dulces a $120 cada uno según factura
nº 0001-00000083. Cobra todo en efectivo. El costo de los mismos asciende a $70 por unidad.
El día 30/03/17 le vende a Las Hermanas SA panes dulces por un valor de $2.400. Dicho
cliente abona con cheque del Banco Norte nº 0001-001550, según factura nº 0001-00005678.
El costo asciende a $60,54 por unidad.
Confeccionar las planillas de control diario: egreso e ingreso y realice los registros contables
correspondientes en el libro diario.
5. 3. Planilla diaria
En estas planillas se deben registrar y anexar los comprobantes de las operaciones
que realice la organización en las cuales no tenga que hacer movimientos bancarios en
la cuenta del negocio, es decir, que esta planilla se realiza cuando la operación que se
está registrando no implica un ingreso de dinero al banco mediante un depósito ni una
salida por la cual se debe confeccionar un valor (cheque).
Acá también es de importancia recordar que además de los requisitos para su
correcto llenado, es de suma necesidad que siempre estén anexos los comprobantes
que originan los registros.
De esta manera, las operaciones que se registran en esta planilla con los comprobantes
respectivos que se anexan son:
a) Materia prima recibida del proveedor y aún no pagada, y con la cual recibimos su
factura o el pedido para su revisión y pago posterior.
b) Entrega de mercaderías a un cliente que nos pagará en un mes, junto con la factura
para su revisión y cobro posterior.
c) Cualquier operación interna del negocio que no implique la entrada o salida de dinero
del banco, como el reconocimiento de la depreciación de los bienes destinados a la
operación de la organización.
Por ejemplo:
A) La empresa Dulzuras recibe del proveedor Calsa SA 5 bolsas de Harina de 50 kg.
B) Dulzuras entrega 80 budines al Almacén Mis Hermanas
DESCRIPCIÓN ENTRADAS (u) SALIDAS (u)
Bolsa de harina x 50 kg 5
Budines 80
» ACTIVIDAD 31
A partir de los siguientes datos u operaciones confeccionar las planillas de control diario.
•04/10/ Vende mercaderías por $3.000 recibiendo en el acto el total en efectivo.
•15/10/ Deposita en el Banco $10.000 según Boleta de Depósito Bancario.
•22/10/ Vende mercaderías por $5.000 recibe cheque a 30 días.
•26/10/ Compra una computadora por $12.000, pagando la mitad con Cheque.
•28/10/ Compra mercaderías por $10.000 en cuenta corriente.
•30/10/ Compra artículos de limpieza por $600 pagando en efectivo.

117
5. 4. Libros de la empresa
Hasta este punto hemos visto el manejo que se le debe dar a los comprobantes de la
organización para formar la base del sistema contable de la empresa. A continuación
veremos donde se reflejan los movimientos que se registraron en las planillas. El
contenido de las mismas debe pasar a formar parte de los registros oficiales y legales
que debe llevar la organización, llamados comúnmente “libros de la empresa”.
Estos Libros de la empresa deben ser llevados por todas las organizaciones puesto
que por un lado representan la fase final del proceso de recopilación de información
antes de reflejar la totalidad de las operaciones en los estados financieros y por el otro
lado se cumple con la disposición legal de la exigencia de registro de las operaciones
de la empresa en tales libros.
Los libros de la empresa más importantes son:
El Libro Diario: en el cual se registran por orden cronológico cada una de las
operaciones que van sucediendo en la organización; es decir, en él se refleja la
información contenida en las planillas. Debe contener, los registros día a día de las
operaciones de la organización. Ejemplo Planilla:
DETALLE DEBE HABER
xx/xx/xx
Ejemplo:
10/04/17
Mercaderías(+A)
a. Caja (-A)
5.000
5.000
20/04/17 3.000
Proveedores (-P)
a. Banco C/c(-A) 3.000
El Libro Mayor: El llenado de este libro es el último paso antes de elaborar los estados
financieros de la organización. Su función es clasificar las operaciones por cuenta, de tal
manera que se pueda conocer el movimiento y el saldo de cada una de ellas; es decir,
en el Libro Mayor se anotan en forma concentrada las operaciones que se describieron
en las planillas y, posteriormente en el Libro Diario.
Y así sucesivamente con cada una de las cuentas involucradas en la actividad de la
organización.
A continuación desarrollaremos la manera en la que se deben registrar correctamente
mediante asientos contables las distintas operaciones de la organización teniendo en
cuenta los siguientes principios de la partida doble:
● Se debe determinar la cuenta o cuentas debitadas y la cuenta o cuentas acreditadas.
● El total del crédito debe coincidir con el total del débito.
● No existe ni puede existir operación alguna que no produzca al mismo tiempo y por
igual monto anotaciones simultáneas en él debe y el haber.

118
» ACTIVIDAD 32
A partir de los siguientes datos:
a) Confeccionar las planillas de control diario pertinentes.
b) Registrar en Libro Diario y Mayor.
Operaciones:
•02/03 Compra de artículos de papelería en $800 en efectivo según Boleta Nº 1234
•04/03 Se compran al Sr. Satélite instalaciones por $2.500 según Factura Nº 8889. Se
entrega efectivo en el momento
•06/03 Se compran al Sr. Astro mercaderías por $16.000 según Factura Nº 4768. Se entrega en
el momento Cheque Nº 12579 por $6.000 según Recibo Nº 20. El resto permanece en cuenta
corriente
•10/03 Se venden mercaderías por $55.000 al Sr. Signo según Factura Nº 0001. Costo de
venta $26.000
•15/03 Se pagan los siguientes servicios: electricidad $1.000, teléfono $500 y agua $100 según
Cheques Nº 247321/22/23 del Banco nación
•17/03 Se vende al Sr. Centella mercaderías según Factura Nº 0002 en $1500 (Costo de ventas
$700)
•18/03 El Sr. Centella entrega Cheque del Banco Mecedora por $500 a cuenta de su deuda.
Emitimos Recibo Nº 15
Comenzaremos ahora con las operaciones bancarias y su registración.
5. 5. Operaciones con bancos

El ingreso de efectivo a la organización puede hacerse por distintas vías, tales como
operaciones de mostrador (ventas), ingresos ejecutados por cobradores, remesas por
correo.
El efectivo comprende las cuentas Caja y Bancos
Desde el punto de vista contable se entiende por banco al nombre de la cuenta representado
por las instituciones donde se tiene depositado el dinero y donde se encuentra disponible
al momento que la organización lo requiera.
Estas cuentas suelen ser de ahorro (caja de ahorro) y corrientes (cuentas corrientes). En
el Balance General se ubican dentro del Activo corriente disponible poseen saldo deudor.
Existen distintos tipos de cuentas bancarias, a saber:
1) Depósitos en cuenta corriente. Este es un tipo de cuenta que puede ser utilizada en
cualquier momento a voluntad y requerimiento del titular de la misma. Es una manera que
tiene el banco para captar depósitos y es un servicio ofrecido por las instituciones que
brinda confianza, comodidad, seguridad y control al titular de los fondos que se ponen en
custodia de los bancos. En esta clase de cuentas los saldos no producen intereses y el
costo por este servicio brindado por el banco es ínfimo.
Se debe tener presente sobre que operaciones se pueden realizar débitos de la cuenta
corriente. Los débitos pueden ser sobre fondos que el cliente nos ha depositado, estando
a disposición para su utilización hasta el monto depositado denominadas:
“cuentas corrientes con provisión de fondos”
O bien el banco autoriza girar en descubierto hasta un monto determinado, es decir que
la institución le otorga un crédito a la empresa conocida como:
“cuentas corrientes en descubierto”
2) Depósitos de ahorro o cuentas de ahorro. Es un tipo de depósito que se realiza en
las instituciones financieras que tienen dentro de sus actividades la captación de fondos.
Los fondos se mantienen en poder y a disposición de tales instituciones por períodos
más prolongados que los depósitos en cuenta corriente.

119
3) Depósito de ahorro corriente o Caja de Ahorro. Este tipo de depósito da lugar a las
cajas de ahorro que pueden abrirse por diferentes cantidades en diversos bancos.
En estas cuentas las organizaciones pueden realizar depósitos y retirar dinero
cuando lo deseen, pero sólo generan intereses los saldos que se mantienen un período
determinado de tiempo. Las sumas depositadas son relativamente pequeñas y gana un
pequeño interés. Contra estos depósitos no se pueden emitir cheques.
Es muy poco utilizado por las organizaciones comerciales.
4) Depósito a Plazo Fijo. Es un depósito formalizado mediante un documento el cual
se realiza por un monto y plazo determinado. Tales fondos deben mantenerse intactos
hasta el vencimiento del plazo estipulado. Vencido tal plazo se pueden realizar retiros,
incrementos y renovaciones. El banco abona un interés mayor que en caja de ahorros
puesto que el titular de la cuenta no puede exigir su devolución sino hasta el vencimiento
del plazo pactado.
En la cuenta Caja se registra todo el efectivo que ingrese y salga de la organización.
Se anotan tanto los cheques recibidos como los emitidos cuando se hace el depósito
de los mismos en el Banco. Esta cuenta, como se explicó en el módulo de Sistemas
de Información I posee saldo deudor o cero, nunca acreedor. Nos mostrará el efectivo,
cheques o vales que se encuentran en la Caja.
Para tener un adecuado control de las operaciones de la cuenta Caja y Bancos se
deben realizar dos operaciones fundamentales:
● Arqueo de Caja por un lado, y
● Conciliación Bancaria por el otro.
El Arqueo de Caja consiste en realizar diariamente un control de las operaciones
efectuadas con efectivo, durante un período determinado, con el fin de determinar si
se ha registrado todo el efectivo recibido si el saldo que arroja esta cuenta corresponde
con lo que físicamente se encuentra en la Caja en dinero efectivo, cheques o vales.
Asimismo es de utilidad para determinar si los controles internos se desarrollan de
manera apropiada.
Frecuentemente de la realización del arqueo de caja surgen faltantes o sobrantes de
caja con respecto a la cuenta de control del Libro mayor. Tales diferencias se deben
registrar mediante una cuenta denominada: “Diferencia de Caja”.
A los faltantes se los anotará como pérdidas y a los sobrantes como Ingresos. Si tales
diferencias se mantienen al cierre del ejercicio contable se debe proceder a cancelar la
cuenta “Diferencia de Caja” contra la cuenta “Pérdidas y Ganancias”.
A continuación te presentamos ejemplos de Arqueos de caja.
Ejemplo 1: La empresa Solo Yo al finalizar el día realiza un recuento de caja. Los
registros efectuados en la planilla de Caja arrojan un saldo de $15.000, mientras que
el monto del recuento físico efectuado es de $16.000.
Esta situación refleja una diferencia de caja, en este caso es un Sobrante y el asiento
contable que debe proceder a realizar es el siguiente:
DETALLE DEBE HABER
Caja (+A) 1.000
a Sobrante de caja (R+) 1.000
En el caso que la situación fuera inversa a la planteada se debe realizar el siguiente

registro:
DETALLE DEBE HABER
Faltante de caja (R-) 1.000
a Caja (-A) 1.000

120
» ACTIVIDAD 33
Analizar los siguientes casos y realizar los asientos correspondientes según el origen de las
diferencias.
Caso A:
Saldo según Mayor $3.000
Existencia según arqueo $2.700
Diferencia de caja $300
1-El faltante en caja se debe al pago de un documento no registrado.
2-El faltante se debe a cantidad que se pagó de más.
Caso B:
Saldo de Caja, según Mayor $360
Existencia en efectivo, s/ arqueo $375
Sobrante $15
1-El sobrante se debe a una venta de mercaderías no reportada por el cajero.
2-El sobrante se debe a cantidades cobradas de más por el cajero.
5. 6. Conciliación Bancaria
La Conciliación Bancaria consiste en realizar una comparación de los registros
contables de las operaciones efectuadas con los bancos con los movimientos registrados
por los bancos (mostrados en los estados de cuenta mensuales que emiten dichas
instituciones), para proceder a realizar las correcciones o ajustes necesarios en los libros
de la organización.
● PARTIDAS NO REGISTRADAS EN EL BANCO
-Verificar que los cheques en tránsito (del mes pasado) aparezcan en el estado de
cuenta enviado por banco.
-Verificar que los depósitos en tránsito (del mes pasado) aparezcan en el estado de
cuenta enviado por banco.
● PARTIDAS NO REGISTRADAS EN LA EMPRESA
-Revisar que las notas de débito o cheques omitidos (del mes pasado) estén reflejadas
en el libro mayor de banco.
-Revisar que las notas de crédito o depósitos omitidos (del mes pasado) estén reflejadas
en el libro mayor de banco.
● ERRORES
-Comprobar que se hayan asentado todos los errores (del mes pasado) en los libros
de la empresa (libro mayor de banco) ya sean por diferencias, mala ubicación, omisión o
prescripción de cheques.
-Comprobar que se hayan asentado todos los errores (del mes pasado) en el estado
de cuenta bancario, ya sean por diferencias, mal ubicación, omisión o partidas que no
corresponden a la empresa.
De no encontrar los ajustes de los errores asentados en los libros y/o estado de cuenta
bancario (actuales) estas se deben tomar en cuenta para la conciliación actual o si
estuviesen pero con diferencia en cantidad o mal ubicados, de igual forma se tomará
en cuenta para su correspondiente ajuste en la conciliación actual. De darse el caso
contrario en que si se encuentren tales partidas ya registradas en los libros y/o estado de
cuenta bancario (actuales) con montos compatibles las mismas no se toman en cuenta
para ningún tipo de ajuste.
Ejemplo de una conciliación:
“Caber text” es una empresa que se dedica a la comercialización de indumentaria. Su
cierre económico es el 30/04/16 de cada año.

121
A continuación se detallan las operaciones efectuadas durante el mes de abril de 2016
por dicha empresa.
La empresa “Caber text” posee una cuenta corriente bancaria en el Banco Río. El saldo
de dicha cuenta al 30/04/16 según el mayor es de $7.500 (deudor). El saldo según
extracto bancario es de $9.775 (acreedor). Del análisis efectuado entre el mayor y el
extracto surge lo siguiente:
•Depósito (48 hs.) efectuado con fecha 30/04/16 por $2.300 contabilizado por el ente
y aún no se ha acreditado en la cuenta corriente bancaria.
•Nota de débito bancario no contabilizados por la empresa $25.
•Cheques N° 001 y 003 por $200 y $400 respectivamente, ambos con fecha de emisión
25/04 y entregados al proveedor para cancelar parte de una deuda; aún no han sido
presentados al cobro.
•Se acreditó en la cuenta corriente bancaria de la empresa el plazo fijo cuyo vencimiento
operó al 30/04 por $4.000, según nota de crédito bancaria; dicha acreditación no fue
contabilizada por la organización.
Del procedimiento previo efectuado para poder realizar la conciliación bancaria surgen los
siguientes registros contables correspondientes a los ajustes:
DETALLE DEBE HABER
Comisión bancaria 25
Banco río cuenta corriente 4.000
a deposito plazo fijo 4.000
a banco rio cuenta corriente 25
» ACTIVIDAD 34
La empresa “Zuma“posee una cuenta corriente bancaria en el Banco Norte El saldo de dicha
cuenta al 30/04 según el mayor es de $12.500 (deudor). El saldo según extracto bancario es de
$8.450 (acreedor). Del análisis efectuado entre el mayor y el extracto surge lo siguiente:
•Depósito (48 hs.) efectuado con fecha 29/04/16 por $1.250 contabilizado por el ente y aún
no se ha acreditado en la cuenta corriente bancaria.
•Nota de débito bancario no contabilizados por la empresa $150.
•Cheques N° 930 y 926 por $600 y $900 respectivamente, ambos con fecha de emisión 23/04 y
entregados al proveedor para cancelar parte de una deuda; aún no han sido presentados al cobro.
•Se acreditó en la cuenta corriente bancaria de la empresa el plazo fijo cuyo vencimiento operó
al 30/04 por $4.000, según nota de crédito bancaria; dicha acreditación no fue contabilizada
por la organización.
a) Realizar la conciliación bancaria correspondiente.
b) Realizar los asientos que sean necesarios.
5. 7. Descuento de documentos
El descuento de documentos es una operación bancaria que consiste en adelantar o
abonar al contado el importe de un pagaré, letra u otro documento que aún no ha vencido.
Por la realización de dicha operación la entidad bancaria nos cobra un interés sobre el
valor total del documento y por el plazo que falta para el vencimiento, por lo cual el monto
que se recibe es inferior al valor nominal del documento.
Se puede elegir para descontar el documento entre:
● Entregar el documento a alguno de los proveedores en concepto de pago de la
obligación contraída con éste. En este caso quien reciba pagarés y los utiliza para pagar
queda sujeto a la responsabilidad que como endosante le corresponde en caso de que el
librador no pagara al vencimiento del mismo.

122
● Entregar el documento a un banco, para su descuento. El documento cumple en este
caso su función como herramienta de crédito, donde el banco nos adelanta el importe del
documento menos un interés sobre el mismo. El documento queda en poder del banco y
este es el encargado de proceder a su cobro a la fecha determinada.
Estas dos operaciones de financiación externa dan lugar a la existencia de eventualidades
vinculadas a la falta de pago por parte del firmante del documento, las cuales se pueden
registrar utilizando cuentas de orden o regularizadoras del activo (del rubro Créditos por
Ventas).
Cuando se realiza la contabilización de los descuentos de documentos se debe reflejar:
en primer lugar la disminución del saldo de los documentos en cartera, en segundo lugar y
teniendo en cuenta con quien se realizó la operación de descuento y cuál fue el propósito,
se debe reflejar el ingreso de dinero, el aumento del saldo de la cuenta corriente del
banco , o la reducción parcial o total de un pasivo, y por último los intereses que se van a
devengar entre la fecha de la operación y la de vencimiento de tales valores.
Veamos un ejemplo:
A continuación se detallan las operaciones efectuadas durante el mes de Mayo de 2016
por la empresa Caber text.
El 18/05/16 se descuenta en el Bco. Nación el documento en cartera que posee la
empresa por $4.360; el banco nos cobra una comisión de $40.- y un interés del 2%
mensual adelantado.
DETALLE DEBE HABER
Banco Nación cta. Cte.(+A)(4360-40-247.07) 4152,93
Intereses pagados (R-)(4360 x 2% x 85ds/30ds) 247,07
Comisiones pagadas(R-) 40
a documentos descontados(-a) 4.360
» ACTIVIDAD 35
Registrar la siguiente operación:
La empresa Los Aromos descuenta un pagaré por $2500 a 30 días de su vencimiento en el
Banco Provincia. El banco cobra un interés mensual del 3% adelantado y una comisión de $20.
5. 8. Operaciones comunes de toda empresa

Las operaciones habituales en toda organización se pueden agrupar en las siguientes
categorías:
● Compras
-al contado
-a crédito
● Ventas
-al contado
-a crédito
● Cobros
● Pagos
● Traspasos de cuentas
● Entregas y retiro de dinero por parte del empresario
A continuación se desarrollan tales conceptos.
Compras
Consiste en la adquisición de algún bien que sea para venderlo, usarlo o consumirlo. En
el caso que el destino sea el consumo la compra constituye un gasto.

123
Siempre ocasionará un aumento del activo o pérdida.
Se debe determinar que se compra y como se pagará para saber que cuentas debitar y
acreditar respectivamente.
Dependiendo el bien que se haya adquirido es el nombre de la cuenta que se utilizará
para proceder a la realización de los asientos contables correspondientes, a saber,
● Si se adquirieron artículos para revender (bienes de cambio) se debita la cuenta
mercaderías por el monto en que éstas se incrementan.
DETALLE DEBE HABER
Mercaderías (+A) 2.000
a Caja (-A) 2.000
Según factura nº 100
● Si se adquieren bienes para ser usados (bienes de uso) se procede a debitar el bien
de uso correspondiente (rodados, instalaciones, muebles y útiles, etc.).
DETALLE DEBE HABER
Instalaciones (+A) 900
a Proveedores (+P) 900
Según factura nº 230
● Si se adquirieron bienes cuyo destino es el consumo, como ser útiles de oficina
o papelería, artículos de limpieza, entre otros, se procede a debitar la cuenta Gastos
Generales, puesto que tales compras se consideran como pérdidas, aun cuando tales
artículos no hayan sido utilizados.
DETALLE DEBE HABER
Gastos Generales (+A) 100
Teniendo en cuenta la forma de pago de la compra se acreditaran diferentes cuentas,

a saber:
- Compra a crédito: genera un aumento del pasivo, ya sea en la cuenta que identifica
al proveedor o en la cuenta proveedores o en Obligaciones a pagar. Esto va a depender de
la especificad del Plan de cuentas que utiliza la organización.
DETALLE DEBE HABER
Mercaderías / Materias primas(+A) 300
» ACTIVIDAD 36
Registrar los siguientes hechos económicos:
1-Compra de un rodado según Boleta Nº 781por $4.000 abona 50% en efectivo y el saldo con
obligaciones documentadas.
2-Compra mercaderías para revender según Factura Nº 001 a Sánchez Hnos. por $3.000
abona 60 % en cuenta corriente y el saldo en efectivo.
3-Compra artículos de limpieza según Factura Nº 23512 por $120 en efectivo.
4-Se paga Impuestos generales $500 con Cheque Nº 12345.
- Compra al contado: en este caso se produce una disminución de otro activo que
puede ser Caja, si el pago se efectúa con dinero en efectivo, o Bancos si se confecciona
un cheque.
DETALLE DEBE HABER
Mercaderías / Materias primas(+A) 300
a Caja (-A) 300

124
» ACTIVIDAD 37
a) Completar el siguiente cuadro:
En toda operación de compra:
SE DEBITA SE ACREDITA
1- La cuenta_________ que representa la existencia de3- La cuenta ___________ si la compra es en cuenta
bienes comprados para revender o usar corriente
2- la cuenta __________ que refleja la existencia de4- la cuenta ___________ si se firma un documento
los artículos adquiridos para consumir 5- la cuenta ___________ si se abona en efectivo
6- la cuenta ___________ si se abona con un cheque
b) Determinar el efecto contable que producen cada uno de los registros efectuados del punto
anterior
OPERACIÓN AUMENTO DEL ACTIVO AUMENTO DEL PASIVO DISMINUCIÓN DEL ACTIVO
1-
2-
3-
4-
5-
6-
BIBLIOGRAFÍA Y WEBGRAFÍA
● Anthony, Robert N. (1973) ”La contabilidad en la administración de empresas”, UTEHA, México.
● Biondi, Mario (1999) Teoría de la Contabilidad: el ABC de su fascinante mundo. Buenos Aires,
Ediciones Macchi.
● Cracogna, Dante (1980) “El balance social de la empresa” en Revista “Administración de Empresas”,
Buenos Aires.
● Enrique Fowler Newton (2001) “Cuestiones Contables Fundamentales”, Editorial Macchi, Buenos
Aires.
● Fowler Newton, Enrique (1994) “Contabilidad básica. Ediciones Contabilidad Moderna”. Buenos
Aires, Ediciones Macchi.
● Herrscher, Enrique G. (1979) “Contabilidad Gerencial” Buenos Aires, Ediciones Macchi.
● Propatto, Juan C. A. (1999) “El sistema de cuentas nacionales”, Ediciones Macchi, Buenos Aires.

125
TEORÍA DE LA
LENGUA 1
ORGANIZACIÓN
Introducción
Unidad 1: La administración y las organizaciones

Apuntes de clase: La administración y las organizaciones
-1. ¿Qué es la administración?
-2. Las organizaciones
• 2.1. Características de las organizaciones
• 2.2. Clasificación de las organizaciones
-3. Las organizaciones y el contexto
-4. Análisis del contexto específico
-5. ¿Cómo realizar el análisis interno y externo de la organización?
Unidad 2: Evolución de las formas organizacionales

Apuntes de clase: Evolución de las formas organizacionales
-1. Evolución de las formas organizacionales
• 1.1. Las principales teorías administrativas y sus principales enfoques
-2. Paradigmas y metáforas
• 2.1. Efectos en el modelo de diseño y gestión de la organización
• 2.2. Las organizaciones como un teatro
Unidad 3: Componentes del sistema

Apuntes de clase: Componentes del sistema
-1. Componentes del sistema
-2. Formas básicas de estructurar tareas
-3. Diseños y tipos de estructuras
-4. Tipo de estructura organizacional
-5. Clima organizacional
-6. Las organizaciones y los ambientes de trabajo
-7. Entendiendo el conflicto
Unidad 4: La información en las organizaciones

Apuntes de clase: La información en las organizaciones
-1. La información en las organizaciones
-2. Sistemas de información
-3. Documentación portadora de información
-4. La toma de decisiones
UNIDAD 1 La administración y las organizaciones
Apunte de clase: La administración y las organizaciones
1. ¿Qué es la administración?
¿Cómo se define?
La administración es una ciencia social que estudia a las organizaciones para

comprender su coordinación, su dirección, su transformación y adaptación a los nuevos
desafíos, su crecimiento y su supervivencia. Pero también comprende, una tecnología o
conjunto de conocimientos en materia de procedimientos, acciones y decisiones, para
obtener mayor eficiencia.
Para cumplir este objetivo se aplica el método científico que permite elaborar teorías,
modelos e hipótesis, este es el mundo de los teóricos y de los académicos de la
administración.
Pero además existe una técnica de la administración, que cuenta con herramientas
que permiten conducir una organización, operativizar su comportamiento y transformar
su realidad, este es el mundo de los gerentes profesionales.
Entre los dos extremos de la técnica y la ciencia de la administración hay muchos
individuos que han contribuido a su estudio, como ingenieros, sociólogos, psicólogos,
antropólogos, economistas, contadores, abogados matemáticos, políticos y filósofos.
La ciencia y la técnica de la administración actúan siempre en forma complementaria,
interactúan y se retroalimentan una a otra.
Importancia de la administración
Es importante el estudio de la administración porque la sociedad actual está integrada

por diferentes organizaciones especializadas que nos brindan los bienes y los servicios
que necesitamos para vivir. Todo lo que el hombre necesita es hecho y producido en
organizaciones, allí donde se encuentre una organización estará la administración.

131
PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL TEORÍA DE LA ORGANIZACIÓN
2. Las organizaciones
¿Quién conduce las organizaciones?
Un administrador es el responsable de llevar a cabo las actividades necesarias para

alcanzar las metas organizacionales. El administrador es quien controla, ejecuta,
maneja, analiza, comunica, vincula, planifica, lidera, negocia, motiva y toma decisiones,
entre muchas otras actividades, dentro de una organización, un área, rama, unidad o
departamento de la misma, con el propósito de conseguir que se cumplan ciertos objetivos.
Mintzberg identificó diez papeles específicos a través de los cuales describe el trabajo
del administrador distribuidos en tres categorías: interpersonal, informativa y decisoria.
Un papel es el conjunto de expectativas de la organización respecto al comportamiento
de una persona. Cada papel representa actividades que realiza el administrador para
cumplir las funciones de planear, organizar, dirigir y controlar.
PAPEL CATEGORÍA ACTIVIDADES

Asume deberes ceremoniales y simbólicos,
Representación representa la organización, establece
relaciones, firma documentos legales.
Dirige y motiva a las personas, orienta,
INTERPERSONAL Liderazgo capacita, aconseja y se comunica con los
subordinarios.
Mantiene redes de comunicación dentro y
Vínculos fuera de la organización, instituye canales
formales de comunicación.
Vigilancia Elabora y autoriza informes, mantiene

contactos personales.
Envía información a los miembros de otras
INFORMATIVA Difusión organizaciones, organiza y preside reuniones.
Transmite información a personas externas
Portavoz mediante conversaciones, informes y
memorandas.
Inicia proyectos, identifica nuevas ideas,
Emprendedor asume riesgos, delega autoridad, comparte
responsabilidad con los demás.
Toma medidas correctivas en disputas o
Resolución de conflictos crisis, resuelve conflictos, guía al grupo en
DECISORIA las crisis y lo orienta en los cambios.
Decide la asignación de recursos. Propone y
Asignación de recursos establece prioridades.
Representa los intereses de la organización

Negociación en negociaciones con sindicatos, en ventas,
compras o financiamientos.
Administrar es mucho más que una mera función de supervisar personas, recursos y
actividades. Cuando todo cambia y las reglas del cambio son complejas, no sólo se trata
de mantener la situación, sino de innovar y renovar continuamente la organización.

132
TEORÍA DE LA ORGANIZACIÓN PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL
¿Qué son las organizaciones?
Diferentes autores, ya sean estos sociólogos, biólogos, psicólogos del campo de

estudio empresarial, han buscado definir el concepto de organización. Estas definiciones
están en consonancia con las corrientes de pensamientos dominantes de cada tiempo.
Definen la organización no por lo que es sino por lo que contiene o por lo que la forma,
por ello para lo que sirve, por los elementos que aparecen en su fenomenología.
• Una organización es un sistema social compuesto por individuos o grupos de
individuos que, mediante la utilización de recursos, desarrollan un sistema de
actividades interrelacionadas y coordinadas para el logro de un objetivo común, dentro
de un contexto con el que establecen una influencia recíproca.
• Es un grupo humano, compuesto por especialistas que trabajan juntos en una tarea
común. A diferencia de sociedad, comunidad o familia, una organización está diseñada
a propósito y no se basa ni en la naturaleza psicológica del hombre ni en su necesidad
biológica. No obstante, y en tanto creación humana, está pensada para que dure, tal vez
no eternamente, pero sí durante un período considerable.
• Son unidades sociales deliberadamente construidas o reconstruidas, para alcanzar
fines específicos.
• Las organizaciones son unidades en cuya faz se congregan la división interna de
los trabajos y de las responsabilidades, los centros encargados de tomar decisiones, las
redes de información y comunicación.
• Se trata de entidades o grupos formales generadoras de sus propias reglas internas,
con características distintivas, que actúan en la sociedad para prestar determinados fines
y con programas de objetivos expresos para la acción.
Es nuestro desafío entender a las organizaciones como un objeto dinámico y complejo cuya
definición se construye día a día en un actuar de fuerzas y divergentes, cuyos ejes centrales son la
estabilidad, el cambio, la identidad y la capacidad de renovarse e innovar.
Son ricas y diversas las definiciones sobre las organizaciones; en general, todas toman
en cuenta al grupo humano, la coordinación de tareas y el logro de objetivos. En estos
agrupamientos humanos las expectativas comunes de las personas que trabajan en ellas,
son un elemento básico que condiciona y modifica su modo de funcionamiento.
Por lo cual, se puede decir que las organizaciones están integradas por:
• conjuntos de personas,
• que utilizan recursos de todo tipo (materiales, información, conocimientos técnicas,
distintas formas de energía, etc.),
• que realizan diferentes actividades para alcanzar fines y objetivos,
• que poseen reglas para prever las conductas de los trabajadores,
• que actúan en el marco de una estructura formal (diferentes sectores de trabajo,
puestos, procesos, procedimientos, normas, documentos, etc.),
• que utilizan diferentes modos de comunicación,
• que poseen una dirección previamente establecidos.

133
2. 1. Características de las organizaciones
Las organizaciones se diferencian de otros grupos sociales -como grupos étnicos, grupo
de amigos y familiares- porque nacen por un acto deliberado, intencional, consciente
y son creadas para lograr un propósito; es decir, con la finalidad de satisfacer alguna
necesidad de la sociedad en la que se encuentran insertas.
La división del trabajo, del poder y de las responsabilidades de la comunicación, son
divisiones que han sido deliberadamente planeadas para favorecer la realización de
fines específicos. Por ello, podemos decir que la mayoría de las organizaciones tienen
características en común:
• dan trabajo y generan empleo;

• crean y satisfacen necesidades;
• crean y elaboran productos o servicios;
• posibilitan alcanzar objetivos generales y particulares;
• crean símbolos, imagen y prestigio;
• siguen pautas, normas y procedimientos previamente establecidos;
• cumplen funciones y ocupan posiciones determinadas dentro de la estructura
organizacional;
• le reconocen a ciertos miembros de la organización la autoridad legítima para
generar, poseer y transmitir poder;
• son parte de una red de comunicaciones por medio de la cual coordinan actividades,
intercambian información, etc.;
• se influyen mutuamente, dado que la organización es un espacio de intercambios e
interacción entre las personas;
• adoptan diferentes decisiones siempre alineadas con el propósito organizacional;
• distribuyen, intercambian y redistribuyen recursos y capacidades con el entorno en
el que se encuentran insertas.
• son medios para crear, conservar, transmitir y modificar el conocimiento;
• son indicadores de la sociedad actual;
• son espacios de desarrollo personal y profesional.
2. 2. Clasificación de las organizaciones

Existen numerosas clasificaciones de organizaciones pero consideraremos aquellas
establecidas según la Ley General de Sociedades N°19550.
1) Según la forma de integración del capital:

· privadas: son propiedad de particulares;
· estatales: son propiedad del Estado;
· mixtas: están constituidas como sociedades con participación pública y privada
simultáneamente.
2) Según sus fines u objetivos:

· con fines de lucro
· sin fines de lucro

134
• Primer sector o sector público compuesto por todas las organizaciones
pertenecientes al Estado (en cualquiera de sus tres niveles de gobierno: nacional,
provincial o municipal-local). Su objetivo es la prestación de servicios públicos y de
bienestar social volcada hacia el beneficio de la sociedad en general. Ejemplos:
Ministerio de Educación, ARBA-Agencia de Recaudación de la Provincia de Buenos
Aires, Secretaria de Obras y Servicios Públicos de La Plata.
• Segundo sector o mercado compuesto por todas las organizaciones que son
empresas. Son de iniciativa privada, constituyen el llamado sector privado de la
economía del país, su principal objetivo son las ganancias. Ganancia es el retorno
del capital invertido. Ejemplos: Mercedes Benz, Mercado Libre, La Serenísima, Arcor,
Natura. Banco Rio, etc.
• Tercer sector o también llamado Organizaciones de la Sociedad Civil (OSC), u
Organizaciones no Gubernamentales (ONGs), o también, sector de la economía
solidaria formado por todas las organizaciones que no pertenecen al Estado ni adoptan
la forma de empresa. Ejemplos: Los Clubes de Leones, Luchemos por la Vida, Red
Solidaria, Médicos del Mundo Argentina.
3) Según su forma jurídica:
• Unipersonal
Colegiada o institucionalizada: para la clasificación legal de las sociedades se tiene
en cuenta la forma en la que se divide el capital. Las sociedades comerciales en la
Argentina pueden dividir su capital en partes de interés, cuotas o acciones.
• Sociedades por parte de interés:

· Sociedad Colectiva
· Sociedad en Comandita Simple
· Sociedad de Capital e Industria
· Sociedad Accidental o en participación
• Sociedades por cuotas:

· Sociedad de Responsabilidad Limitada
• Sociedades por acciones:

· Sociedad Anónima
· Sociedad Anónima con Participación Estatal Mayoritaria
· Sociedad en Comandita por Acciones
4) Según el origen de su capital:

· nacional;
· extranjera;
· mixta.
5) Según la actividad:
· extractivas;
· producción de bienes;
· prestación de servicios.
6) Según el tamaño:
· pequeñas;
· medianas;
· grandes.

135
3. Las organizaciones y el contexto
Las organizaciones deben estar analizando permanentemente su contexto para
asegurar el logro de los resultados previstos contemplando tanto factores positivos como
negativos. Estos factores pueden incluir el entorno legal, tecnológico, competitivo, de
mercado, cultural, social y económico ya sea a nivel internacional, nacional, regional o
local. Es así como la misión principal de la alta dirección de una organización consiste en
orientar la institución hacia el futuro para garantizar su supervivencia y competitividad
en el mediano y largo plazo.
Como toda organización pasa por diferentes etapas de crecimiento, la alta dirección
debe hacer gestión de manera estratégica en los procesos de la organización,
implementado acciones de acuerdo con su estado de madurez las cuales pueden
incluir: creatividad, ejecución, rejuvenecimiento y reinvención. Este proceso se alcanza
si se tienen propósitos claros a partir de la realidad organizacional, dando inicio a la
planeación estratégica a partir de un análisis de contexto de acuerdo con su etapa de
crecimiento.
El análisis de contexto consiste en comprender la posición estratégica de la
organización en función de su entorno: sus recursos, competencias y conocimientos
así como las expectativas e influencia de las partes interesadas (empleados, clientes,
propietarios de la organización, proveedores, sociedad).
Un análisis de contexto se divide en dos momentos:
1. un análisis de factores del contexto general y
2. un análisis del contexto específico.
En el análisis de factores del contexto general se identifican y proveen los cambios que
se producen en términos de la realidad actual de la organización y su comportamiento
futuro los cuales pueden producir un impacto favorable u oportunidad, o un impacto
adverso o amenaza bien sea en lo social, lo cultural, lo demográfico, lo económico,
lo legal, y/o lo físico-ambiental. Estos factores afectan de manera similar a todas las
organizaciones de la sociedad.
A continuación se describen dichos factores:
• Factores sociales-culturales-demográficos: hacen referencia a los valores de la

sociedad que influyen sobre la forma en que las personas interpretan o reciben los
estímulos de las organizaciones que la componen.
Los valores son concepciones colectivas de lo que una comunidad considera bueno,
deseable, apropiado, comprensible, inapropiado o incorrecto. Los valores son el
resultado de la interacción social; sin embargo, una vez aceptados, los valores se fijan
en la cultura y no cambian hasta que el colectivo decida cambiarlos. Existe una serie
de valores que son comunes en la mayoría de las culturas, como la paz, la honestidad
y el respeto. Algunas comunidades incluyen los valores dentro de sus normativas, tal
es el caso de la libertad, la justicia y la igualdad, que forman parte de la mayoría de las
constituciones de los países del mundo.
La cultura y características demográficas de los mercados son otros de los elementos
que van a condicionar la actividad organizacional. Así, una empresa de jamones preferirá
ampliar su radio de acción en sociedades donde se consuma cerdo que en países
musulmanes donde la religión prohíbe su ingesta, o tendrá que implantar procesos de
producción más respetuosos con la materia prima en sociedades en las que exista un
profundo sentimiento animalista.
En cuanto a los factores demográficos estos se vinculan con ciertos rasgos de la
población: edad, sexo, expectativa de vida, condiciones de vida, nivel educativo, etc.

136
• Factores económicos: los vaivenes económicos, desde la inflación, la política
monetaria o el tipo de cambio monetario van a condicionar tanto la planificación
estratégica como los resultados empresariales. También comprende los impuestos, la
promoción de las exportaciones, las inversiones, la infraestructura de las comunicaciones
y el transporte.
• Factores tecnológicos: el conocimiento aplicado a la producción de bienes y de

servicios se convierte en tecnología. El conocimiento es saber, mientras que la tecnología
es saber hacer. La aparición de innovaciones técnicas en el mercado, tanto de producto
como de procesos, van a permitir a las compañías ser más o menos eficientes, de modo
que los factores tecnológicos de una empresa se convierten en un gran diferenciador
corporativo a la hora de enfrentarse a la competencia. Debido a su real importancia y
a los continuos y vertiginosos cambios, se la considera como un sector autónomo que
impacta a todas las organizaciones.
• Factores político-legales: el tipo de sistema institucional del país en el que opera,

las ideologías de los partidos políticos en el poder, el empuje de nuevos mercados
emergentes o la crisis de otros consolidados, la normativa estatal, comunitaria o
internacional son parámetros que afectan directamente al desarrollo empresarial. Por
ejemplo, la estrategia de expansión de una organización tendrá que tener en cuenta
cuáles son los países en crecimiento o analizar si la legislación de una determinada
zona impide la comercialización de sus productos o servicios.
• Factores ambientales: las empresas del sector industrial o de manufactura a

menudo trabajan con diferentes tipos de equipos, maquinaria o agentes productores de
químicos entre otros. Las operaciones del día a día de un negocio pueden suponer una
amenaza constante para el medio ambiente natural. Las empresas deben cumplir con
ciertas normas que ayuden a reducir cualquier efecto adverso de sus actividades sobre
el medio ambiente. Las empresas involucradas en actividades que afectan su entorno
suelen tener que requerir permisos de operación a través de un organismo estatal. Los
requerimientos de permisos del negocio permiten a los organismos gubernamentales
poder regular y realizar un seguimiento de las actividades empresariales. Estos permisos
tienen finalidades diferentes, algunos de los cuales incluyen el establecimiento de
normas mínimas para las emisiones a la atmósfera, dictando ciertos procedimientos
para el manejo de residuos y materiales peligrosos y la regulación de la forma en que las
operaciones diarias de una empresa interactúan con las fuentes de agua cercanas.
Las organizaciones deben adaptar sus sistemas productivos para que sean menos
contaminantes; tanto porque lo exige la ley como porque, en caso contrario, los
consumidores la penalizaran acudiendo a empresas de la competencia que sean
respetuosas con el medio ambiente.

137
4. Análisis del contexto específico
Los factores específicos afectan de manera distinta a cada organización y ejercen
fuerzas de manera directa a él/los procesos de transformación que realiza la
organización.
Los principales factores que componen el análisis interno son:
• los clientes/consumidores: son quienes compran los productos o servicios de una

organización. Pueden ser consumidores finales. Cada cliente difiere de los demás en
muchas características como son la edad, la educación, los ingresos y el estilo de vida.
Los clientes también pueden ser otras empresas que usan esos productos como inputs
de sus procesos productivos. Los clientes pueden influir sobre la organización forzando
la baja de precios, negociando una calidad superior, mayores servicios o incitando a
la competencia. Las organizaciones responden a las fuerzas de los clientes mediante
la acción. Así, realizan la investigación de clientes, la cual se enfoca hacia los clientes
presentes y hacia los potenciales: las organizaciones buscan identificar el grado de
satisfacción de sus clientes actuales con sus productos y servicios y descubrir cualquier
cambio en sus preferencias. De todas las fuerzas directas, los clientes son la más
importante para las organizaciones; después de todo, su decisión de comprar o no el
producto/servicio determina directamente el rendimiento de las ventas y finalmente la
supervivencia de las mismas.
• Proveedores: todas las empresas sin excepción necesitan una serie de entradas
o inputs para realizar su proceso productivo. Las empresas o personas que los
proporcionan se denominan proveedores.
Cuando se trata de factores como electricidad, agua, gas, o teléfono a las empresas
que los sirven se les suele denominar suministradores.
Muchas organizaciones evitan depender sólo de una fuente proveedora y extienden
sus compras de materias primas y otros recursos necesarios a varios proveedores
evitando así que estos concentren un elevado poder de negociación que les permita
modificar las condiciones de venta de sus productos/servicios (en cuanto al precio
o la calidad).
Sin embargo, otras organizaciones prefieren correr el riesgo de optar por el abastecimiento
de una sola fuente debido a la alta calidad de los materiales que le proporciona.
La relación con los proveedores se diferenciará según este provea de idénticos
recursos a muchas organizaciones, sea proveedor de una única organización o sea el
único proveedor de un insumo.
• Los distribuidores: la distribución es un factor clave para conseguir colocar los

productos a disposición de los compradores finales, con los servicios logísticos
necesarios, en la cantidad, lugar y momento apropiados. Las organizaciones deben
investigar, para decidir correctamente sobre la elección y desarrollo de distribuidor,
para lo cual deberán: evaluar la imagen del distribuidor en el mercado, antigüedad,
experiencia y el liderazgo que tiene en el sector en el que se desempeña.

138
• Los competidores: son los oponentes de una organización, las compañías contra las
cuales una organización compite por clientes y recursos necesarios (recursos humanos,
materias primas, incluso otras organizaciones).
Una empresa nunca puede perder de vista a aquellos que pueden hacerle la
competencia, bien porque ofrezcan el mismo tipo de producto o porque ofrezcan un
producto alternativo.
Una organización puede entender a sus competidores llevando a cabo un continuo
análisis de competidores, revisando y evaluando la información de muchas fuentes (los
medios de comunicación, sus proveedores, mayoristas y socios) para obtener una sólida
comprensión de los objetivos, estrategias, ventajas competitivas y puntos débiles.
El análisis minucioso de los competidores capacita a una organización para prever
mejor las ofensivas y contraofensivas de un competidor.
• El marco legal-regulatorio: es una extensión del factor político legal del contexto
general y refiere a las normas locales que establecen las condiciones bajo las cuales la
organización planificará su accionar.
• Análisis interno: las organizaciones definitivamente son sistemas abiertos por

interactuar con todos los factores externos que las rodean y que afectan su ambiente
interno. Quien realmente crea el ambiente interno dentro de las organizaciones son los
trabajadores sin dejar de ser influidos por sus directivos y jefes directos.
El ambiente organizacional, consiste en estudiar y aplicar el conocimiento de cómo las

personas actúan de manera individual y en equipo. Este concepto abarca un número
considerable de elementos en la empresa como lo son: la cultura, liderazgo, trabajo
en equipo. El éxito de un trabajador dentro de la empresa se refleja en la satisfacción
misma que recibe por su trabajo. Es responsabilidad de los directivos crear el ambiente
propicio enmarcando un entorno positivo de confianza ante las eventualidades que muy
seguramente desembocará en un aumento en la productividad del bien o servicio ofrecido.
Por ello, es importante fomentar, desarrollar y mantener, tanto en la organización
como un todo, como en cada uno de los empleados:
• flexibilidad y adaptación a los cambios
• reflexión y análisis
• ruptura de paradigmas
• cambio e Innovación
• proactividad
• reestructuración, reorganización y rediseño
• evaluación y revisión periódica de estrategias, procesos, sistemas
• control, evaluación y retroalimentación en todos los niveles
• capacidad de aprendizaje
• orientación a resultados
• integración de pensamiento – acción
• valores compartidos
• comunicación abierta y fluida
• intercambio de información
• visión global
• trabajo en equipo
• enpowerment
• liderazgo efectivo
• oportunidades de desarrollo

139
• fomento y desarrollo de competencias, entendidas como el grupo de conductas que
abarcan el conocimiento, habilidades, aptitudes, actitudes, motivos y características de
personalidad que influyen directamente en el rendimiento de un empleado, logrando un
desempeño sobresaliente o efectivo.
Para que el análisis interno sea eficaz y dé lugar a la toma de decisiones oportunas
en la organización, se requiere de la capacidad de autocrítica y autoevaluación. Así
mismo, se hace necesario revisar cada una de las capacidades de la empresa que son
imprescindibles para alcanzar las metas y los objetivos. El análisis interno permite definir
las fortalezas, debilidades y carencias de la empresa al identificar aquellas destrezas,
ventajas y factores claves de éxito, así como los principales factores desfavorables y
críticos.
5. ¿Cómo realizar el análisis interno y externo

de la organización?
Una de las herramientas más utilizadas para obtener información del análisis del
contexto es la matriz FODA que clasifica las fortalezas y debilidades de la organización
y las oportunidades y amenazas del entorno. A partir del análisis FODA se debe poder
contestar cada una de las siguientes preguntas:
• ¿cómo se puede defender la organización de cada amenaza?

• ¿cómo la organización puede explotar cada oportunidad?
• ¿cómo una organización puede minimizar cada una de sus debilidades?
• ¿cómo la organización puede aprovechar cada fortaleza?
La metodología de realización consiste en hacer una matriz donde se plantean las

fortalezas y debilidades y se comparan con cada una de las oportunidades y amenazas
con el propósito de identificar posibles estrategias de acción, no siempre la relación es
uno a uno se puede utilizar una fortaleza para apoyar varias oportunidades o amenazas
o combatir las debilidades aprovechando oportunidades o amenazas.
El resultado de la comparación es la identificación de estrategias clasificadas en
cuatro tipos:
· ofensivas: son fortalezas que se apoyan en las oportunidades

· defensivas: son fortalezas para combatir las amenazas
· de adaptación: son oportunidades para combatir las debilidades o las
· estrategias de supervivencia: son las que ayudan a combatir las amenazas teniendo
como base las propias debilidades.
Cada una de estas estrategias se convertirá en objetivos a alcanzar que posteriormente
se desplegaran en metas y planes de acción.
El objetivo final del análisis FODA es poder determinar las ventajas competitivas que
tiene la organización y establecer la estrategia genérica a emplear que más le convenga
en función de sus características y las del entorno en que se mueve.

140
El análisis consta de cuatro pasos:
1. Un análisis externo
2. Un análisis interno
3. Construcción de la matriz FODA
4. Determinar la estrategia a emplear.
Hay que tener en cuenta no caer en los siguientes errores:

• identificar como oportunidades factores que realmente son fortalezas o como
amenazas otros que son debilidades,
• en el análisis del entorno limitarse a los factores económicos, sin valorar
suficientemente tendencias y cambios en los entornos: tecnológico, político, social,
internacional, regulaciones legales, etc., que pueden ejercer impactos importantes en
el desempeño y resultados de la organización,
• falta de enfoque: el análisis de la situación debe ser realista.
MATRIZ FODA FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

Oportunidades (D) Hacer la lista de fortalezas Hacer la lista de debilidades
F vs. O D vs. O
Hacer la lista de oportunidades Usar las fortalezas para aprovechar Minimizar debilidades
oportunidades aprovechando oportunidades
Amenazas (A) Estrategias (FA) Estrategias (DA)
F vs. A D vs. A
Hacer la lista de amenazas Usar las fortalezas para evitar o reducir el Minimizar debilidades y evitar
impacto de las amenazas amenazas
Para que una organización tenga éxito, los responsables de su conducción deben reconocer las
fuerzas ejercidas por el ambiente interno y externo, entender su impacto real y potencial y dirigir
la organización con el fin de disminuir su influencia negativa y aumentar al máximo su influencia
positiva sobre la organización.
» ACTIVIDAD 1
Redactar una definición propia del concepto de organización.
Luego, identificar diferencias y similitudes con las definiciones dadas.
» ACTIVIDAD 2
Responder:
En su vida diaria ¿qué organizaciones frecuentan? Clasificar las respuestas y realizar un cuadro
comparativo de las características de cada una de ellas.
» ACTIVIDAD 3
Seleccionar una de las organizaciones que frecuentan y analizar su contexto interno y externo.
Realizar el análisis utilizando la matriz FODA.

141
UNIDAD 2 Evolución de las formas organizacionales
Apunte de clase: Evolución de las formas organizacionales
1. Evolución de las formas organizacionales

Paradigmas y metáforas. Su efecto en el diseño y gestión
En la sociedad moderna la vida de las personas depende íntimamente de las

organizaciones. Estas son extremadamente heterogéneas y diversas, cuyo tamaño,
características, estructuras y objetivos son diferentes. Existen organizaciones lucrativas
llamadas empresas y otras no lucrativas como la Iglesia, o las organizaciones no
gubernamentales (ONGs), etc. Todas las organizaciones sin importar su tamaño y
complejidad necesitan que las administre un conjunto de personas estratificadas en
diversos niveles jerárquicos que se ocupen de asuntos diferentes.
La administración no es otra cosa que la dirección racional de las actividades de una
organización, con o sin fines de lucro. Ella implica planeación, organización (estructura),
dirección y control de las actividades realizadas en una organización diferenciadas
por la organización del trabajo. Por tanto la administración es imprescindible para la
existencia, la supervivencia y el éxito de las organizaciones. Sin la administración, las
organizaciones jamás tendrían condiciones que les permitan existir y crecer. La teoría
general de la administración (TGA) es el campo conocimiento humano que se ocupa
del estudio de la administración en general, sin importar donde se aplique, ya sea en
organizaciones lucrativas (empresas) o no lucrativas. La TGA estudia la administración de
las organizaciones.
La TGA se ha desarrollado a través de los años, llegando a su complejo estado actual
diversas teorías con sus contribuciones y enfoques. Todas las teorías administrativas
son válidas, aunque cada una valore una o alguna de las seis variables básicas. Cada
teoría administrativa surgió para dar respuestas a los problemas empresariales más
importantes de su época; en este sentido todas tuvieron éxito al presentar soluciones
específicas para tales problemas.
La TGA estudia la administración de las organizaciones y empresas desde el punto
de vista de la interacción e interdependencia de las seis variables principales: tareas,
estructura, personas, tecnología, ambiente y competitividad. Estas son los principales
componentes en el estudio de la Administración de las organizaciones y empresas. El
comportamiento de esos componentes es sistémico y complejo: cada uno influye en los
otros y experimenta la influencia de estos.

142
La administración es el resultado histórico e integrado de la contribución acumulada
de diversos precursores, filósofos, físicos, economistas, estadistas y empresarios que,
con el paso del tiempo, fueron desarrollando y divulgando, cada uno, obras y teorías en
su campo de actividades, eazón por la cual la administración moderna utiliza conceptos
y principios empleados en las ciencias matemáticas, en las ciencias humanas, en las
ciencias físicas, así como en derecho, ingeniería, tecnología de la información, etc.
Ciertas referencias históricas como las construcciones monumentales erigidas

durante la antigüedad en Egipto, Mesopotamia y Asiria, atestiguan la existencia de
personas capaces de planear y guiar los esfuerzos de millares de trabajadores en obras
que todavía perduran como las Pirámides de Egipto. Los papiros egipcios, atribuidos
a la época de 1.300 a.C., ya indicaban la importancia de la organización y de la
Administración de la burocracia pública en el antiguo Egipto. En China las parábolas de
Confucio sugieren prácticas para la buena administración pública.
Se necesitaron siglos de preparación y antecedentes históricos capaces de permitir

y hacer viables las condiciones indispensables para que la administración surja recién
en el siglo XX.

143
CRONOLOGÍA DE LOS PRINCIPALES EVENTOS DE LOS ORÍGENES DE LA ADMINISTRACIÓN
años autores influyentes eventos
4.000 a.C Egipcios Necesidad de organizar, planear y controlar
2.600 a.C Egipcios Descentralización de la organización
2.000 a.C Egipcios Necesidad de ordenes escritas
1.800 a.C Hamurabi (Babilonia) Empleo de control escrito y testimonial,
establecimiento del salario mínimo.
1.491 a.C Hebreos Concepto de organización
600 a.C Nabucodonosor Control de la producción e insentivos salariales
500 a.C Mencio (China) Necesidad de sistemas y estándares
Enunciado de la universidad de la Administración.
400 a.C Sócrates (Grecia) Distribución física y manejo de materiales.
Platón (Grecia) Principio de especialización.
175 a.C Catón (Roma) Descripción de funciones
284 Diocleciano (Roma) Delegación de la autoridad
1436 Arsenal de Venecia Contabilidad de costos, balances contables,
control de inventarios.
1525 Nicolas de Maquiavelo (Italia) Principio de consenso en la organización;
liderazgo; táctitas y políticas.
1767 Sr. James Stuart (Inglaterra) Teoría de la fuente de autoridad, especialización
1776 Adam Smith (Inglaterra) Principio de especialización de los operarios;
concepto de control.
1779 Eli Whitney (Inglaterra) Método científico; contabilidad de costos y control
de calidad.
1800 Mathew Boulton (Inglaterra) Estandarización de operarios; métodos de
trabajo; aguinaldos; auditoría.
1810 Robert Owen (Inglaterra) Prácticas de personal; capacitación de los
operarios; planes de viviendas para estos.
1832 Charles Babbage (Inglaterra) Enfoque científico, división del trabajo, estudio de
tiempos y movimientos, contabilidad de costos.
1856 Daniel C. McCallum (EE.UU) Organigrama, organización ferroviaria
1886 Henry Metcaife (EE.UU) Arte y ciencia de la administración
Administración científica; estudios de tiempos y
1900 Fredery W. Taylor (EE.UU) movimientos; racionalización del trabajo; énfasis
en planeación y control.
La teoría general de la administración comenzó poniendo énfasis en las tareas –

actividades realizadas por los obreros en una fábrica- según la administración científica
de Taylor.
Posteriormente la preocupación básica paso al énfasis en la estructura, como la teoría
clásica de Fayol y como la teoría de la burocracia de Weber, luego apareció la teoría
estructuralista.
La reacción humanística surgió como el énfasis en las personas, a través de la teoría
de las relaciones humanas, desarrollada más tarde por la teoría conductual y por la
teoría del desarrollo organizacional.
El énfasis en el ambiente se inició con la teoría de los sistemas, completada por la
teoría de la contingencia que, posteriormente desarrolló el énfasis en la tecnología.
Cada uno de estos seis enfoques (tareas, estructura, personas, ambiente, tecnología y
competitividad) originó en su momento una teoría administrativa diferente y marcaron un avance
gradual en el desarrollo de la TGA. Cada teoría administrativa privilegia o enfatiza una o más de
estas seis variables.

144
1. 1. Las principales teorías administrativas y
sus principales enfoques
enfásis teorías administrativas enfoques principales
En las tareas Administración científica Racionalización del trabajo en el nivel operacional
Organización formal
Teoría clásica Principios generales de la administración
Teoría neoclásica Funciones del administrador
En la estructura Teoría de la burocracia Organización formal burocrática
Racionalidad organizacional
Enfoque múltiple
Teoría estructuralista Organización formal e informal
Análisis intraorganizacional y análisis
interorganizacional
Organización formal
Teoría de las relaciones humanas Principios generales de la administración
Funciones del administrador
En las personas Estilos de Administración
Teoría del comportamiento Teoría de las decisiones
organizacional Integración de los objetivos organizacionales e
individuales
Teoría del desarrollo organizacional Cambio organizacional planeado
Enfoque de sistema abierto
Teoría estructuralista Análisis intraorganizacional y análisis ambiental
En el ambiente
Teoría de la contingencia Análisis ambiental (Imperativo ambiental)
Administración de la tecnología
En la tecnología Teoría de la contingencia
(Imperativo tecnológico)
Caos y complejidad
En la competitividad Nuevos enfoques en la administración Aprendizaje organizacional
Capital intelectual
En la historia de la humanidad siempre existió el trabajo.

Las sociedades modernas confían parte de sus obligaciones sociales –como la
producción de bienes o servicios en general – a las organizaciones como industrias,
escuelas, universidades, hospitales, entre otras, que deben administrarse para ser más
eficientes y eficaces. Poco antes, a mediados del siglo XIX la sociedad era completamente
diferente. Las organizaciones eran pocas y pequeñas, predominaban los agricultores,
los artesanos, profesionales independientes como médicos, abogados y artistas que
trabajaban por cuenta propia, pequeñas escuelas. Con la invención de la máquina
de vapor por James Watt (1736-1819), y su posterior aplicación a la sustitución del
esfuerzo humano y animal en el siglo XIX, se generó un nuevo concepto del trabajo y de
la producción, surgió una nueva concepción del trabajo que modifico por completo la
estructura social y comercial de la época, y origino rápidos y profundos cambios en lo
económico, en lo político y en lo social en el lapso de un siglo, muchos más rápidos que
lo ocurrido en el milenio anterior.
Toda esta situación afectó a los pequeños talleres de corte artesanal que se vieron
paulatinamente absorbidos o sustituidos por aquellos que contaban con capacidad
financiera suficiente para adquirir nuevas máquinas.
La progresiva urbanización favoreció el crecimiento de unas pocas organizaciones y
la concentración de capital.

145
Al volverse el trabajo cada vez más mecánico, se propició la división del trabajo en
labores progresivamente más repetitivas y simplificadas, así como la masificación de los
trabajadores.
Las malas condiciones de trabajo dieron lugar a luchas sociales y a movimientos obreros.
Estas situaciones tuvieron importantes consecuencias como los nuevos tipos de
organizaciones que hasta entonces no se habían conocido. Ejemplos: grandes fábricas y
sindicatos. Organizaciones que no pertenecían al Estado, la Iglesia o al ejército. A partir
de ese momento es que realmente se desarrolla y cobra importancia la administración, y
se convierte en una rama de estudio.
De 1780 a1860: primera revolución industrial o revolución del carbón y del hierro.
De 1860 a 1914: segunda revolución industrial o revolución del acero y de la electricidad.
2. Paradigmas y metáforas
Para ilustrar los modos de pensar el mundo los seres humanos constantemente
desarrollan concepciones simbólicamente a través del lenguaje, el arte o la ciencia
tratando de hacer un mundo concreto.
Las organizaciones son entes complejos y dinámicos que no pueden ser estudiados de
manera única y sistemática, sino que precisan de una cantidad de modelos, paradigmas
y metáforas que faciliten su interpretación y dinámica.
Los paradigmas surgen como interpretaciones de realidades alternativas y se valen
de las metáforas para facilitar su comprensión, interpretación y asimilación de sus
perspectivas. Y estas perspectivas surgen del entorno social.
Los paradigmas son estructuras mentales, creencias, modelos, patrones que se
asumen como ciertos sin poner en duda su validez.
La metáfora es la imagen que un paradigma utiliza para presentar la realidad. Pero ni
las metáforas ni los paradigmas pueden abarcar en su totalidad la realidad, quedando
de manera sesgada, de aquí la importancia de tener un enfoque multidisciplinario que
permita ampliar los conocimientos y las visiones.
Por esta razón el estudio de las teorías administrativas se realiza desde diferentes
disciplinas que conviven simultáneamente y se complementan.
Para comprender la forma en que la teoría científica se construye como una forma
simbólica, es importante prestar atención al rol de la metáfora.
En el paradigma funcionalista la visión más ortodoxa en la teoría de las organizaciones
se ha basado en las metáforas de la máquina y del organismo.
La metáfora de la máquina: buscan diseñar organizaciones como si fueran maquinas,

y pretendiendo que los humanos trabajen con tales estructuras mecánicas, siendo
valorados por sus habilidades instrumentales.
La metáfora del organismo: el principal énfasis de los abordajes de sistema abierto es

la estrecha relación interactiva entre la organización y el entorno, y cómo la continuidad
de vida o supervivencia de un organismo depende que se logre una relación adecuada.
En la metáfora de la máquina el concepto de organización es una estructura cerrada
y estática, en la metáfora del organismo el concepto de organización es una entidad
viviente, en constante flujo y cambio, que interactúa con su entorno para satisfacer sus
necesidades.

146
Las organizaciones como máquinas son aquellas cuyo trabajo está basado en procesos, eficientes,
estandarizando comportamientos y procurando que todo funcione como un engranaje controlado.
Las organizaciones como organismos son consideradas como un ser vivo, con su correspondiente
ciclo de vida y en donde la supervivencia es una cuestión prioritaria. Una cuestión de adaptación.
2. 1. Efectos en el modelo de diseño y gestión

de la organización
En la década de 1950 el alemán Ludwig von Bertalanffy elaboró una teoría
interdisciplinaria para trascender los problemas exclusivos de cada ciencia y proporcionar
principios (físico, biológicos, sociológicos, químicos, etc.) y modelos generales para todas
las ciencias involucradas, de forma que los descubrimientos efectuados en cada una
pudieran ser utilizados por las otras. Esa teoría interdisciplinaria se denomina, teoría
general de los sistemas (TGS). La TGS se basa en la comprensión de la dependencia
reciproca de todas las disciplinas y de la necesidad de su integración. Las diversas ramas
del conocimiento (hasta entonces extrañas unas a las otras por la especialización y
consecuente aislamiento) trataron sus objetos de estudio (físicos, biológicos. psíquicos,
sociales, etc.) como sistemas. Incluso la administración.

147
Sistema es un conjunto de elementos que se encuentran dinámicamente relacionados.
El sistema da idea de conectividad: el universo parece estar formado por un conjunto de
sistemas, cada cual contenido en otro aún más grande.
Sistema es un conjunto de elementos dinámicamente relacionados entre sí, formando una
actividad para alcanzar un objetivo. Operando sobre entradas (información, energía o materia) y
proveyendo salidas (información, energía o materia) procesadas. Los elementos, las relaciones
entre ellos y los objetivos constituyen los aspectos fundamentales de la definición de un sistema.
Los elementos constituyen las partes u órganos que componen el sistema y están
dinámicamente relacionados entre sí, manteniendo una constante interacción.
La red que caracteriza las relaciones entre los elementos –red de comunicaciones-
define el estado del sistema, es decir, si está operando todas esas relaciones o no
-estado dinámico o estable-. Las líneas que forman la red de relaciones constituyen las
comunicaciones existentes en el sistema. La posición de las líneas refleja la cantidad de
información del sistema y los eventos que fluyen para la red que constituye el sistema
son las decisiones. Esa red es fundamentalmente un proceso decisorio: las decisiones
son descriptibles en términos de información en el sistema y de estructuración de
las comunicaciones. Así, en el sistema existe un conjunto de elementos –partes u
órganos del sistema- dinámicamente relacionados en una red de comunicaciones –
que se derivan de la interacción de los elementos -formando una actividad –que es
la transformación o procesamiento del sistema- para alcanzar un objetivo o propósito
–finalidad del sistema-, operando sobre datos, energía, materia- que son insumos o
entradas de recursos para que el sistema opere para proveer-información, energía,
materia- que son las salidas del sistema.
Entendiendo entonces a la organización como un sistema abierto se considera que
el movimiento de la vida organizacional es un flujo de sucesos dados en un contexto
generalmente ambiguo e incierto. A mayor ambigüedad e incertidumbre mayor dificultad
de un enfoque racional: de análisis, de solución de problemas y de toma de decisiones.
Ante la ambigüedad y la incertidumbre los hombres crean símbolos-paradigmas y
metáforas- para aumentar la predictibilidad y encontrar dirección. Estas creaciones son
lo que se denomina la esencia de la cultura organizacional: modelo de presunciones
básicas (inventadas, descubiertas o desarrolladas por un grupo al ir aprendiendo a
enfrentarse con sus problemas de adaptación externa e integración interna que hayan
ejercido suficiente influencia como para ser consideradas válidas y en consecuencia,
ser enseñadas a los nuevos miembros como el modo correcto de percibir, pensar y
sentir los problemas y la realidad.
La cultura organizacional:
• son patrones de creencias, valores, prácticas y artefactos que definen a sus
miembros lo que son y la manera de hacer las cosas.
Los rituales y la simbología de la organización reflejan y expresan la cultura:

• son elementos vitales de los grupos y las organizaciones,
• codifican distintos significados y mensajes en forma económica y emocionalmente
poderosa.
La cultura organizacional es:
• producto: porque incorpora la sabiduría de sus primeros integrantes.
• proceso: porque está en constante renovación y recreación a medida que se
transmite a los recién llegados, y estos a su vez se convierten en maestros.

148
2. 2. Las organizaciones como un teatro
Las estructuras y procesos organizacionales:
• Se convierten en representaciones dramáticas que
· promueven la cohesión dentro de la organización y
· vinculan a esta con su contexto
• Son parte del teatro organizacional que entretiene crea significado y retrata a la
organización.
Estructura:
• Diseño de un escenario para hacer que el drama sea viviente y creíble para la audiencia.
• Puede no tener relación con la tecnología, la tarea o el entorno.
Creará el escenario apropiado para mantener una apariencia acorde a lo exigido o

considerado apropiado.
La estructura formal correcta cumple la función de:

· proveer el escenario para representar el drama del día,
· provee a los participantes de los símbolos internos que les permiten manejarse, dar
significado y representar su papel.
Las organizaciones nacen como la unión de personas que esperan cumplir de manera
colectiva objetivos que individualmente son inalcanzables. La organización nace con un
propósito muy claro e instrumental.
Sin embargo, las organizaciones con el tiempo crecen y se desarrollan y se tornan más
complejas, y superan la etapa instrumental. ¿Permanecen los objetivos de manera tan claros
como en un primer momento? Las personas cambian y las organizaciones les sobreviven,
o la cantidad de integrantes de la organización crece significativamente. ¿Conservan los
nuevos integrantes los mismos propósitos y motivaciones, buscan todos satisfacer el mismo
objetivo? Aún más, los clientes y usuarios cambian, varían en número, o en especificidad.
¿Tienen los nuevos usuarios claridad sobre los propósitos de la organización, tiene la propia
organización claridad sobre las necesidades de la comunidad a la cual atiende?
Y, en medio de este gran dinamismo no es extraño que la organización pierda el orden
interno, y vea como los esfuerzos de sus integrantes comienzan a orientarse a objetivos
distintos, y que probablemente ninguno de esos objetivos es lo que espera la sociedad.
Así, las organizaciones se han ido desarrollando, evolucionado, adaptando acorde con los
cambios que han experimentado los factores políticos, sociales, culturales y legales, entre
otros. Por consiguiente, las definiciones estratégicas que marcaron su nacimiento, no
necesariamente son los más pertinentes en un nuevo contexto. Por tanto la organización
desde un primer momento debe iniciar un proceso de reflexión que le permita contestar
con claridad: ¿quiénes somos y para dónde vamos? y sin olvidar el ¿de dónde venimos?
Para rescatar el propósito central de la organización.
Las empresas que disfrutan de un éxito duradero tienen valores centrales (valores) y
un propósito central (misión) que se mantienen fijos, mientras las estrategias y prácticas
comerciales se van adaptando indefinidamente a un mundo en permanente cambio.
No caben dudas de que las grandes empresas comprenden la diferencia que existe
entre lo que nunca se debe cambiar y lo que debe estar abierto al cambio, entre lo que
es genuinamente sagrado y lo que no lo es. Esta capacidad poco común para manejar
la continuidad y el cambio -que requiere de una disciplina practicada a conciencia- está
íntimamente relacionada con la capacidad para desarrollar una visión.

149
La visión brinda una guía sobre cuál es el núcleo central que debe preservarse y
cuál es el futuro que debe estimular el progreso.
Una visión bien concebida está integrada por dos componentes principales:
Una ideología central, que incluye:

· Los valores: principios rectores, conductas esenciales que defendemos como base
de la cultura organizacional,
· y la misión: la razón de ser fundamental y profunda de la organización.
Un futuro imaginado: que representa todo aquello que queremos ser, lo que queremos
lograr y crear, algo para lo cual se necesita un cambio y un progreso significativos.
Ideología central
La ideología central define la naturaleza duradera de una organización; una identidad

coherente que va más allá de los ciclos de vida del producto o del mercado, de los avances
tecnológicos, o los líderes individuales.
La ideología central no se crea ni se determina, se descubre. Es imposible deducirla
observando el mundo exterior. Sólo se la comprende mirando hacia adentro. La ideología
tiene que ser auténtica. Es imposible falsificarla.
La autenticidad, la disciplina y la coherencia con la que se vive la ideología -y no el
contenido de esa ideología- diferencian a las empresas visionarias del resto. La ideología
central debe tener sentido y ser fuente de inspiración para las personas que trabajan para
la organización; no tiene porque ser inspiradora para los de afuera, puesto que es la gente
que pertenece a la organización la que necesita comprometerse con la ideología central en
el largo plazo.
Una ideología clara y bien enunciada atrae a las personas cuyos valores personales
son compatibles con los valores de la compañía y, en cambio, aleja a aquellos cuyos
valores personales son incompatibles.
Una visión eficaz debe encarnar a la ideología central de una organización, la que a su
vez está formada por dos componentes distintivos:
• los valores
• la misión
Valores
Los valores son principios esenciales y perdurables de una organización.

Los valores de la “imaginación y la integridad” son el resultado de las convicciones
íntimas de su fundador, quien creyó que la imaginación y la integridad debían alimentarse
sin que existiera razón alguna para hacerlo. Muy pocos valores pueden ser realmente
centrales -es decir, tan fundamentales y profundamente arraigados que muy rara vez
habrán de cambiar- si es que lo hacen.
Para identificar los valores de una organización, se debe recurrir a la honestidad
más inflexible para definir qué valores son verdaderamente centrales. Si se llegara
a considerar más de cinco o seis, lo más probable es que se esté confundiendo los
valores (que no cambian) con las prácticas operativas, estrategias comerciales o normas
culturales (que deben estar abiertas al cambio).
Se debe tener presente que los valores deben aprobar la prueba del tiempo.

150
Misión
La misión, la segunda parte de la ideología central, es la razón de ser

de una organización. Un propósito o misión eficaz refleja las motivaciones
idealistas que llevan a las personas a cumplir con las tareas de la institución.
El rol fundamental de la misión central es servir de guía e inspiración.
Frente a una sociedad cada día más activa, las organizaciones necesitan
más que nunca comprender con claridad cuál es su propósito para que el
trabajo tenga sentido y en consecuencia, atraiga, motive y retenga a su
mejor personal.
Futuro Imaginado
El segundo componente esencial del marco de la visión es el futuro

imaginado. Está integrado por dos partes: una meta audaz de largo plazo,
más descripciones vívidas es decir, una descripción vibrante, atrapante y
específica de cómo será llegar a ese objetivo.
Una verdadera visión es clara y exigente, sirve como punto focal unificador
del esfuerzo y actúa como catalizador del espíritu de equipo. Tiene una
línea de llegada clara, a la gente le gusta apuntar al punto de llegada.
Es tangible, energizante, altamente focalizada. La gente la comprende de
inmediato; hace falta muy poca o ninguna explicación.
» ACTIVIDAD 4
Investigar si hoy en día en las organizaciones se utilizan los principios de la escuela clásica de
Taylor y Fayol. Fundamentar su respuesta.

151
» ACTIVIDAD 5
Leer atentamente y realizar una análisis y criticar a este estudio:
En 1927 en la Western Electric Company, situada en Hawthorne cerca de Chicago Elton Mayo,
profesor de Harvard y sus colaboradores estudiaron los efectos que las características físicas
del ambiente de trabajo tenían en la productividad de los trabajadores. Así se iniciaron una
serie de experimentos y estudios que se prolongarían hasta 1932. Los resultados de los
estudios de Hawthorne sorprendieron por igual a los investigadores y a los gerentes de la planta.
Encontraron que las condiciones sociopsicológicas del ambiente laboral podían tener mucho
más importancia potencial que las condiciones físicas. En algunos de los primeros estudios,
los investigadores de la Western Electric dividieron al personal en grupos experimentales, que
fueron sometidos a cambios deliberados de iluminación, y en grupos control, cuya iluminación
permanecía constante durante los experimentos. Los resultados fueron ambiguos. Cuando
fueron mejoradas las condiciones de iluminación de los grupos experimentales, la productividad
tendía a incrementarse según lo previsto, aunque los aumentos no eran uniformes. Pero la
productividad tendía a seguir incrementándose cuando empeoraban las condiciones de
iluminación, y para complicar aún más las cosas, la producción de los grupos control también
tendía a mejorar pese a que no se habían hecho cambios en la iluminación de estos grupos. Era
evidente que alguna otra cosa además de la iluminación estaba influyendo en el desempeño
de los trabajadores.
En un nuevo conjunto de experimentos, un pequeño grupo de trabajadores fue puesto en un
cuarto separado y se manipularon algunas variables: se aumentaron los sueldos; se introdujeron
periodos de descanso de diversa duración; la jornada y la semana laborable fueron acortadas.
Los investigadores, que ahora fingían ser supervisores, también permitieron a los grupos escoger
sus periodos de descanso y opinar en otros cambios propuestos. De nuevo los resultados fueron
ambiguos. El desempeño tendía a aumentar con el tiempo, pero crecía y disminuía de manera
no uniforme. En estos experimentos y en otros posteriores Mayo y sus colegas decidieron que
los incentivos económicos, cuando se ofrecían, no eran la causa de los incrementos de la
productividad. Pensaban que una compleja cadena de actitudes había afectado esos aumentos.
Como habían sido seleccionados para recibir atención especial, los grupos experimentales y de
control adquirieron un orgullo de grupo que los motivaba para mejorar su desempeño en el
trabajo. La simpática supervisión había reforzado aún más la intensificación de su motivación.
Los investigadores llegaron a la conclusión de que los empleados pondrían más empeño en el
trabajo si piensan que la gerencia se interesa por su bienestar y los supervisores les prestan
atención especial. Este fenómeno recibió después el nombre de efecto de Hawthorne.
Los investigadores también concluyeron que los grupos informales de trabajo (el ambiente social
del personal) tienen gran influencia en la productividad. Muchos de los empleados consideraban
su trabajo como aburrido y sin sentido. Pero sus relaciones y amistad con los compañeros de
trabajo, algunas veces influidas por el antagonismo común en contra de los "jefes", le daban
un poco de sentido a su vida laboral, proporcionándoles un medio parcial de protección contra
la gerencia. Las conclusiones de Mayo fueron que la conducta y los sentimientos estaban
relacionados muy de cerca, que las influencias del grupo afectaban de manera significativa el
comportamiento individual, que las normas del grupo establecían la productividad individual
del trabajador, y que el dinero era un factor menos importante para determinar la productividad
que los estándares, los sentimientos y la seguridad del grupo. Estas conclusiones llevaron a un
nuevo énfasis sobre el sector humano en el funcionamiento de las organizaciones y el logro de
sus metas.

152
» ACTIVIDAD 6
Describir ¿cuál es la visión, misión y valores de la organización donde trabajan y/o estudian?
VER MÁS...
Para saber más sobre las teorías administrativas:
ENFOQUE CLÁSICO – ADMINISTRACIÓN CIENTÍFICA – ÉNFASIS EN LA TAREAS
A comienzos del siglo xx, dos ingenieros desarrollaron trabajos pioneros sobre administración.
Uno, el estadounidense Frederick Winslow Taylor, inició la llamada escuela de la administración
científica, que busca aumentar la eficiencia de la empresa mediante la racionalización del trabajo
delobrero. El otro, el europeo Henri Fayol, desarrolló la llamada teoría clásica, que se ocupa del
aumento de la eficiencia de la empresa mediante la organización y aplicación de principios
científicos generales de administración.
Aunque los dos autores no se comunicaron entre sí y partieron de puntos de vista diferentes, e
incluso opuestos, sus ideas constituyen las bases del llamado enfoque clásico de la administración,
cuyos postulados dominaron el panorama administrativo de las organizaciones durante las
cuatro primeras décadas del siglo XX. En función de esas dos corrientes, el enfoque clásico de
la administración puede dividirse en dos orientaciones opuestas hasta cierta medida, aunque se
complementan con relativa coherencia.
1. Por una parte, la escuela de la administración científica, desarrollada en Estados Unidos a partir
de los trabajos de Taylor. Esta escuela estaba conformada principalmente por ingenieros como
Frederick Winslow Taylor (1856-1915), Henry Lawrence Gantt (1861-1919), Frank Bunker Gilbreth
(1868-1924), Harrington Emerson {1853-1931) y otros. Se suele incluir entre ellos a Henry Ford
(1863-1947) por haber aplicado los principios de esta escuela en sus negocios. La preocupación
básica se centraba en incrementar la productividad de la empresa aumentando la eficiencia del
nivel operacional o nivel de los obreros. De ahí el énfasis puesto en el análisis y en la división del
trabajo del obrero, puesto que las funciones del cargo y quien lo desempeña constituyen la unidad
fundamental de la organización. En este sentido, la administración científica desarrolla un enfoque
de abajo hacia arriba (del obrero hacia el supervisor y el gerente) y de las partes (obreros y sus
cargos) hacia el todo (organización empresarial). La atención se centra en el método de trabajo, en
los movimientos necesarios.
Para la ejecución de una tarea y en el tiempo estándar determinado para ejecutaría. Esta
orientación analítica y detallada permite la especialización del obrero y la reagrupación de los
movimientos, operaciones, tareas, cargos, etc., que constituyen la llamada Organización Racional
del Trabajo (ORT). Sobre todo, este enfoque fue una corriente de ideas elaboradas por ingenieros
que buscaban desarrollar una ingeniería industrial basada en una concepción pragmática. El
énfasis en la tarea es la principal característica de la administración científica.
2. Por otra parte, la corriente de los anatomistas y fisiólogos de la organización, desarrollada en

Francia con base en los trabajos pioneros de Fayol. Esta escuela tuvo como exponentes a Henri Fayol
(1841-1925), James D. Mooney, Lyndall E, Urwick, Luther Gulick y otros. La preocupación básica
de esta corriente es aumentar la eficiencia de la empresa mediante la forma y disposición de los
órganos componentes de la organización (departamentos) y de sus interrelaciones estructurales.
De ahí el énfasis en la anatomía (estructura) y en la fisiología (funcionamiento) de la organización.
La corriente anatómica y fisióloga desarrolla un enfoque opuesto al de la administración científica:
de arriba hacia abajo (de la dirección hacia la ejecución) y del todo (organización) hacia las partes
(departamentos). La atención se fija en la estructura organizacional, en los elementos de la
administración, en los principios generales de ésta y en la departamentalización. Esa orientación
hacia la síntesis y la visión, global permitía subdividír mejor la empresa, centralizando la dirección
en un jefe principal. Fue una corriente eminentemente teórica, orientada hacia la administración.
Su principal característica es el énfasis en la estructura.

153
ENFOQUE CLÁSICO –TEORÍA CLÁSICA–ÉNFASIS EN LA ESTRUCTURA
La época
La segunda década del siglo XX fue tumultuosa. La Primera Guerra Mundial (1914-1917) involucró
a
Europa a Estados Unidos en operaciones militares conjuntas. En esta época creció el auge de
los medios de trasporte así como la industria automovilística y los ferrocarriles. También nació la
aviación comercial, civil y militar. La radio (por ondas media y corta) y la prensa experimentaron
gran expansión. En Europa surgió la teoría clásica de la administración. Henri Fayol (1841-1925),
creador de la teoría clásica, nació en Constantinopla y falleció en París. Vivió las consecuencias
de la Revolución industrial y, más tarde, la primera Guerra Mundial. Se graduó en ingeniería de
minas e ingresó en una empresa metalúrgica y carbonífera, donde desarrolló toda su carrera.
Fayol expuso su Teoría de la administración en su famoso libro Administration Industrielle et
Genérale, publicado en 1916. Antes de ser traducido al inglés, su obra fue bastante divulga por
Urwick y Gulick, dos autores clásicos.
Las seis funciones básicas de la empresa Fayol destaca que toda empresa cumple seis
funciones:
1. Funciones técnicas, relacionadas con la producción de bienes o servidos de la empresa.
2. Funciones comerciales, relacionadas con la compra, ¡a venta o el intercambio.
3. Funciones financieras, relacionadas con la búsqueda y gestión de capitales.
4. Funciones de seguridad, relacionadas con la protección y preservación de los bienes y las
personas.
5. Funciones contables, relacionadas con los inventarios, los registros, los balances, los costos
y las estadísticas.
6. Funciones administrativas, relacionadas con la integración de las otras cinco funciones en
la dirección. Las funciones administrativas coordinan y sincronizan las demás funciones de la
empresa, y están siempre por encima de ellas.
Fayol argumenta que ninguna de las primeras cinco funciones mencionadas tienen la tarea de
formular el programa de acción general de la empresa, constituir su cuerpo social, coordinar los
esfuerzos ni armonizar sus acciones. Estas atribuciones constituyen otra función, designada con el
nombre de administración.
2. Concepto de administración Fayol define el acto de administrar como planear, organizar, dirigir,
coordinar y controlar. Las funciones administrativas abarcan los elementos de la administración,
1. Planeación: avizorar el futuro y trazar el programa de acción.
2. Organización: construir las estructuras material y social de la empresa.
3. Dirección: guiar y orientar al personal.
4. Coordinación: enlazar, unir y armonizar todos los -actos y esfuerzos colectivos.-
5. Control: verificar que todo suceda de acuerdo con las reglas establecidas y las órdenes dadas.
TEORÍA DE LAS RELACIONES HUMANAS–ÉNFASIS EN LAS PERSONAS

La teoría de las relaciones humanas (o escuela humanista de administración) surgió en
Estados Unidos, como consecuencia de las conclusiones del experimento de Hawthorne, y fue
desarrollada por Elton Mayo y colaboradores. Fue un movimiento de reacción y oposición a la
teoría clásica de la administración. La teoría de las relaciones humanas tiene sus orígenes en los
siguientes hechos:
1. La necesidad de humanizar y democratizar la Administración, liberándola de los conceptos

rígidos y mecanicistas de la teoría clásica y adecuándola a los nuevos patrones de vida del
pueblo estadounidense. En ese sentido, lateoría de las relaciones humanas se reveló como
un movimiento típicamente estadounidense vuelto hacia la democratización de los conceptos
administrativos.
2. El desarrollo de las ciencias humanas, principalmente de la psicología, así como de su
creciente influencia intelectual y de sus primeras aplicaciones a las organizaciones industriales.
Las ciencias humanas demostraron lo inadecuado de los principios de la teoría clásica.
3. Las ideas de la filosofía pragmática de John Dewey y de la psicología dinámica de Kurt Lewin
fueron fundamentales para el humanismo en la administración. Elton Mayo es el fundador de
esta escuela. Dewey y Lewin también, contribuyeron a su concepción y la sociología de Pareto fue
fundamental.

154
4. Las conclusiones del experimento de Hawthorne realizado entre 1927 y 1932, bajo la
coordinación de Elton Mayo, pusieron en jaque a los principios postulados por la teoría clásica
de la administración.
ENFOQUE NEOCLÁSICO DE LA ADMINISTRACIÓN
Características de la teoría neoclásica
1. Énfasis en la práctica de la administración la teoría neoclásica se caracteriza por destacar
los aspectos prácticos de la administración, por el pragmatismo y por la búsqueda de resultados
concretos y palpables, aunque no descuida los conceptos teóricos de la administración.
Los autores neoclásicos buscaron desarrollar sus conceptos en forma práctica y utilizable,
considerando principalmente la acción administrativa. La teoría sólo tiene valor cuando se pone
en práctica, Casi todos los autores neoclásicos enfatizan en los aspectos instrumentales de la
administración para referirse a esa práctica de !a administración o a esa acción administrativa.
Esta teoría representa la contribución del espíritu pragmático estadounidense.
2. Reafirmación de los postulados clásicos. La teoría neoclásica es casi una reacción a la gran
influencia de las ciencias del comportamiento en el campo de la administración, en detrimento
de los aspectos económicos y concretos que rodean el comportamiento de las organizaciones.
Dado que los autores neoclásicos pretenden poner las cosas en su sitio retoman gran parte del
material desarrollado por la teoría clásica, lo redimensionan y lo reestructuran de acuerdo con las
circunstancias de la época actual pare darle una configuración más amplia y flexible. El enfoque
neoclásico utiliza la mayor parte de los conceptos clásicos: estructura de la organización lineal,
funcional y línea-staff, relaciones de línea y asesoría, problema de autoridad y responsabilidad, y
departamentalización.
3.Énfasis en los principios generales de administración Los autores neoclásicos establecen normas
de comportamiento administrativo. Para el efecto retoman, con criterios más o menos elásticos,
los principios de administración que los autores clásicos utilizaban como "leyes" científicas, en la
búsqueda de soluciones administrativas prácticas. El estudio de la administración para algunos
autores, como Koontz y O'Donnell, Theo Haiman y otros, corresponde a la presentación y discusión
de principios generales sobre cómo planear, organizar, dirigir, controlar, etc.
Los administradores son esenciales en cualquier empresa dinámica y exitosa porque deben
planear, dirigir y controlar las operaciones del negocio. Cualquiera que sea la organización (una
empresa, el gobierno, la iglesia, el ejército, un supermercado, etc.) y las actividades involucradas,
los problemas administrativos de seleccionar gerentes y personal, establecer planes y directrices,
evaluar resultados de desempeño y coordinar y controlar operaciones para conseguir los objetivos
deseados son comunes a todas las organizaciones. Los autores neoclásicos se preocuparon por
establecer los principios generales de administración capaces, de orientar al administrador en
el desarrollo de sus funciones. Esos principios generales, presentados bajo formas y contenidos
variables por cada autor, buscan definir cómo debe el administrador planear, organizar, dirigir y
controlar el trabajo de sus subordinados.
A partir de la década del 50 , la Teoría Neoclásica movió la atención que antes estaba en las
llamadas “actividades medio” hacia los objetivos o finalidades de la organización. El enfoque
basado en el “proceso” y la preocupación mayor en las “actividades” (medios) se sustituyo por
un enfoque en los resultados y objetivos alcanzados (fines). El enfoque en el “cómo” administrar
pasó a un “por qué” o “para qué” administrar. Del énfasis en hacer correctamente el trabajo para
alcanzar eficiencia se pasó a enfatizar el trabajo más relevante a los objetivos de la organización
para alcanzar eficacia.
El trabajo pasó de un fin en sí mismo a un medio de obtener resultados.

155
UNIDAD 3 Componentes del sistema
Apunte de clase: Componentes del sistema
1. Componentes del sistema

Estructura organizacional
No existe organización que funcione sin presencia de una estructura, y tampoco

tiene sentido crear estructuras que no estén contenidas por una organización.
La estructura organizacional es una noción abstracta que da cuerpo normativo y
funcional a la organización, involucrando por lo tanto a todos sus miembros y a las
funciones que éstos desempeñan.
La estructura siempre es diseñada por la conducción, se define en y por la naturaleza
de la organización, se expresa en el organigrama y adquiere cuerpo y vida en el
intercambio que se da en las relaciones que establecen sus componentes humanos.
Si sus comportamientos son estables, se reducen las posibilidades de crisis, pero
jamás deja de ser flexible y nunca pierde la capacidad de cambio y adaptabilidad.
Que las posibilidades de crisis sean bajas no significa que no posea conflictos, los
cuales surgen por el choque de intereses que dentro de ella se dan en las relaciones
humanas.
Tres niveles de intereses son los que siempre permanecen en juego:
• Intereses individuales
• Intereses grupales
• Intereses organizacionales
Aquella organización que logre amalgamar éstos tres intereses tendrán un alto
porcentaje de éxito en su gestión.
Para ello la estructura nos brinda un conjunto de medios que permiten organizar,
distribuir el trabajo, y establecer los patrones de comportamiento.
Asimismo, cuenta con recursos, materiales y humanos, y tecnología de manera
dispersa, por lo que la labor de la conducción no finaliza sólo en la creación de
la estructura sino también en la asignación, agrupamiento y en la relación de las
personas para el uso eficiente, eficaz y efectivo de esos recursos materiales y la
tecnología, posibilitando la consecución de los resultados organizacionales y el
crecimiento respectivo.

156
Organización
Entradas Salidas
Personas
PROCESOS
Equipos BIENES
Materiales SERVICIOS
Dinero IMÁGEN
Información
Tecnología
Retroalimentación
2. Formas básicas de estructurar tareas

Henry Mintzberg plantea una muy buena estructuración organizacional, que
diferencia cinco niveles claramente definidos:
En la base de la organización encontramos al núcleo operativo, operarios que

ejecutan el trabajo básico para la producción y los servicios.
En un sector medio, la línea media, representada por la cadena de la gerencia que son
el nexo entre ambos polos organizacionales. Cuanto más grande sea la organización
mayor será esta línea, aunque pierde sentido su existencia en organizaciones medias
y pequeñas, por estar el núcleo operativo ligada directamente a la cumbre de la
organización, que hace las veces de línea media en forma simultánea.
En la cúspide organizacional la cumbre estratégica posee la responsabilidad general
de la organización, son a su vez quienes

157
determinan la visión y la misión de la misma. En forma paralela aparecen la
tecnoestructura y el staff de apoyo.
En la tecnoestructura encontramos a los analistas, que estando por fuera del
núcleo operativo pueden afectar la tarea de los operarios, diseñando, planeando,
modificando flujos y procedimientos sin que ellos participen de la tarea en sí misma.
En cierta forma estandarizan la organización, afianzando los valores de estabilidad
y previsibilidad de la tarea ("rutinización").
Los "staffs" de apoyo son contemporáneos, y las organizaciones acuden a ellos
en determinadas circunstancias, lo que transforma al staff en algo ajeno al núcleo
operativo aunque necesario para el mismo.
Desde los staffs se brinda entonces un apoyo indirecto a las misiones básicas, y
pueden estar presentes a lo largo de todos los niveles jerárquicos de la organización.
3. Diseños y tipos de estructuras

Diseñar una estructura es crear una forma organizativa y agrupar de manera coherente
las actividades necesarias para el logro de los objetivos organizacionales
Las herramientas para el diseño de estructuras son variadas, y pueden utilizarse en
forma parcial, combinada o total.
• Departamentalización
• Organigrama
• Manual de Funciones o Procedimientos
• Cronogramas
• Diagramas
Departamentalización
Consiste en agrupar actividades en unidades que son identificables, administrables
y especializadas. Puede existir también una "diferenciación horizontal" debido a la
ubicación de departamentos en un mismo nivel aunque diferenciados uno de otros.
La departamentalización permite:
· establecer autoridades formales,
· construir jerarquías,
· nombrar responsables o jefes de los departamentos, diferenciar partidas materiales
y recursos humanos en cada sector y para cada actividad, y
· establecer mecanismos comunes para medir resultados por departamento.
Organigrama
Es la representación gráfica de la estructura organizacional.
Refleja:
• la división de funciones,
• niveles jerárquicos,
• líneas de autoridad y responsabilidad,
• canales formales de comunicación,
• naturaleza lineal,
• jefaturas y
• relaciones existentes entre cada departamento.

158
Representación gráfica de la estructura
Manual de funciones o procedimientos

Identifica las actividades y tareas para cada sector y cada puesto, así como también
las especificaciones técnicas requeridas para el cumplimiento de las normas
establecidas (IRAM e ISO, por ejemplo).
Por cada cargo se hace una descripción que contiene la información siguiente:
• Nombre del cargo
• Funciones
• Tareas y actividades
• Relaciones jerárquicas y funcionales
• Requisitos del cargo
• Condiciones de trabajo
• Especificaciones
• Formularios utilizados
• Diagramas de flujo
Datos sobre el manual

159
Cronogramas
Establecen para cada actividad los puntos de llegada, con fechas y hasta horarios.
No sólo fijan las agendas sino que además establecen las cantidades de productos
que serán concluidos en ese punto de llegada.
Varias actividades complementadas determinan en los cronogramas las secuencias
temporales.

160
Diagramas
Son representaciones gráficas que indican programaciones, actividades, redes,
flujos, sistemas, etc.
INICIO
DATOS ACTIVIDAD
DECISIÓN
FIN
4. Tipo de estructura organizacional

Los tipos de estructura corresponden a diferentes formas de divisiones del trabajo.
Sumada a la departamentalización podemos citar los siguientes:
• Por funciones o procesos:

Las actividades comunes u homogéneas se sitúan en una unidad organizativa común.
Aparecen funciones clásicas como producción, venta, administración, marketing,
logística, etc.
• Por áreas de acción o productos:

Todas las actividades están agrupadas necesariamente para producir y difundir un
servicio, programa o proyecto.
• Por territorio o zona geográfica:

Se agrupan las actividades por regiones o áreas a fin de satisfacer las demandas en
forma más directa y menos costosa.
• Por categorización de clientes:

Las actividades, agrupadas en unidades, sirven a un grupo de cliente específico.
• Matricial:
En éste tipo de estructura se integran las necesidades funcionales y las de productos.
Es una estructura compleja, pero con una variedad de desarrollos pluridisciplinarios.
Genera mayor perspectiva global y apunta a un variado enfoque de resultados.

161
Las formas de estructuras
El viejo paradigma de concebir a la estructura como una pirámide ha creado los mayores
obstáculos a la hora de crearla. Las corrientes tradicionales, ligadas al Fordismo y al
Taylorismo con su producción en cadena, no han hecho más que trasladar el pasado al
presente y porque no, al futuro.
Así, de esa manera es imposible concebir estructuras que reporten el Tipo Ideal.
Todo concepto piramidal apunta contra el desarrollo de las personas en una
organización, por una misma concepción geométrica, se refleja que la posibilidad de
movilidad (social, económica y profesional) tiende a ser menor cuando más arriba se
desea llegar.
Así la pirámide transforma a la organización en un ente totalmente autoritario que
encuentra su poder supremo en quien se erige sobre la misma, lugar que sólo permite
espacio para una persona.
La personalización del poder, tiende a contrarrestar todos los atributos positivos que
los recursos humanos pueden ofrecer a la organización, generando desmotivación, falta
de liderazgo, posibilidad de desarrollo profesional y personal en la misma organización,
imposibilidad de creatividad y participación, estancamiento de la planta de recursos
humanos, deterioros en las relaciones humanas y supremacía de los intereses
individuales por encima de todos los demás.
Por ello proponemos modelos que:

• tiendan a generar horizontalidad,
• den posibilidad a la movilidad lateral y ascendente de las personas y
• fortalezca los lazos entre los miembros por sobre la autoridad y las jerarquías.
5. Clima organizacional
El clima organizacional es una constelación interactiva de elementos que se supone
tienen influencia sobre las actitudes y comportamientos de las personas, grupos y
subgrupos de una organización de una manera más o menos temporal y afectando
la predisposición al trabajo individual grupal o solidario y al logro de los objetivos y la
realización de las actividades organizacionales.
El clima se refleja en los comportamientos y en los grados de competencia, conflicto
o cooperación que existan entre los distintos miembros de la organización. Se expresa
en la confianza que manifiestan sus miembros en las relaciones que establecen, en los
afectos que movilizan en el desempeño de las tareas y en el grado de acuerdo sobre los
criterios de decisión. Tiene su reflejo en las actitudes, las motivaciones, la orientación
hacia los medios disponibles, la evaluación de los obstáculos organizacionales y
el sentimiento de identidad institucional. La forma de observarlo es analizando
la dedicación, la cooperación, las formas en que se enfrentan las dificultades
organizacionales y los valores que se enuncian y como los mismos se ponen en juego
en los procesos decisorios.

162
Claridad Orientación al
estrategia servicio
Remuneración Estilo de
e insentivos liderazgo
Dimesiones
Condiciones del clima Orientación a
de trabajo resultados
organizacional
Crecimiento y Trabajo en
desarrollo equipo
Pertenencia y Comunicación
compromiso
Además, el buen clima organizacional se detecta si existe cohesión grupal, una

percepción de creatividad y se visualizan posibilidades de crecimiento y realización
personal y profesional.
Las principales dimensiones para analizar el clima de la organización son entre otras:
• la comunicación existente
• el compromiso de sus miembros
• la participación interna
• el sentido de pertenencia
• la convivencia, pluralismo y el respeto dentro de la institución
• la integridad y probidad
• la imagen externa
• la capacitación interna
• las posibilidades de autonomía para la realización de las tareas
• la estabilidad laboral
• las formas de convivencia en el lugar de trabajo
• los beneficios que se reciben por el trabajo realizado
• el grado de satisfacción en el trabajo que tienen los miembros
• los premios y recompensas percibidas
• las expectativas de desarrollo futuro
• el estilo de la supervisión
• el rendimiento laboral
El clima organizacional es una de las manifestaciones de la cultura organizacional.

El clima organizacional hace referencia a la percepción de la organización y del medio
ambiente laboral que posee un integrante de la organización, en virtud de la cual
describe el mundo psicológico del trabajo y su propia situación laboral, y a partir de la
cual actúa.

163
6. Las organizaciones y los ambientes de trabajo
En las organizaciones frecuentemente se habla de autoridad, poder y relaciones entre
superiores y subordinados.
Cuando hablamos de "intereses" hablamos de un complejo equipo de predisposiciones
que abarca ambiciones, valores, deseos, expectativas y otras orientaciones e
inclinaciones que conducen a una persona a actuar en una dirección en vez de en otra.
En la vida diaria tendemos a pensar en los intereses de modo espacial, como áreas
de concernimiento que queremos preservar o agrandar o como posiciones que nos
gustaría proteger o conseguir. Vivimos en medio de nuestros intereses, frecuentemente
vemos a otros como "usurpándolos" y en seguida nos ponemos en defensa o ataque
destinado a sostener o mejorar nuestra posición.
Hay que concebir los intereses en términos de tres campos interrelacionados relativos
a la labor organizativa, carrera y vida personal de uno mismo.
Función
Profesión Extramuros
Los intereses de función están relacionados con el trabajo que uno realiza. De todas
formas, la vida laboral siempre implica más de lo que meramente abarca el trabajo.
Los empleados traen al lugar de trabajo aspiraciones y visiones de lo que su futuro
puede acarrear, proporcionando las bases para los intereses, carrera que puede ser
independiente del trabajo que se realiza. También traen sus personalidades, actitudes
privadas, valores, preferencias, creencias y obligaciones ajenas al trabajo, permitiendo
a estos intereses de extramuros configurar el modo en que actúan en relación con
ambos: trabajo y carrera.
El diagrama superior ilustra las relaciones y las tensiones que existen frecuentemente
entre la tarea que se desempeña (función), las aspiraciones profesionales (profesión)
y la valoración personal y el estilo de vida (intereses de extramuros). Los tres dominios
pueden superponerse (las áreas sombreadas) y también permanecer separados.
Trabajando en una organización intentamos encontrar o forzamos a establecer un
equilibrio entre los tres juegos de intereses. La mayoría de las veces el equilibrio es
difícil e inestable, creando tensiones.
En algunas situaciones, las tres pueden coincidir; en otras, dos campos de intereses
pueden ser compatibles, mientras en otras los diferentes intereses pueden no tener
relación entre sí.
Las tensiones son inherentes a la vida laboral a causa de las contradicciones latentes
que existen entre las exigencias del trabajo y el ocio por una parte, y las exigencias del
presente y el futuro por otra.
La actitud de la gente hacia esas tensiones varía según la situación, produciendo
una gran variedad de modos de comportamiento. Mientras algunas personas realizan
su trabajo como un fin en sí mismo, otros son más ambiciosos. Otros gastan todavía

164
más energía pretendiendo hacer su vida laboral menos onerosa, o tan cómoda y
adecuada a sus preferencias personales como sea posible. Mucha gente se las arregla
para conseguir considerables grados de coincidencia entre las competencias de sus
propósitos y sus aspiraciones, configurando su cometido o misión general de manera
que le permita lograr todos sus propósitos de una vez. Otros tienen que contentarse con
posiciones comprometidas. Esta manera de entender diferentes tipos de intereses nos
proporciona así medios para descifrar las agendas personales subyacentes a acciones
y actividades específicas. Podemos empezar a comprender cómo se relaciona la gente
con su trabajo través de sus inquietudes personales y detectar las motivaciones que
apuntalan los distintos tipos de ambición.
Las organizaciones son como amplias redes de gente con intereses divergentes que
se reúnen por conveniencia, por ejemplo para llevar a cabo su vida, realizar una carrera
o perseguir una ambición o un objetivo deseados. Las organizaciones están hechas
de coaliciones y la construcción de coaliciones es una dimensión importante en casi
toda la vida de la organización. Las coaliciones prosperan cuando grupos de individuos
cooperan juntos con relación a asuntos, acontecimientos o decisiones comunes
o para desarrollar valores o ideologías específicas. Las organizaciones acomodan
esta definición de coaliciones en el sentido de que abarcan grupos de dirigentes,
trabajadores, accionistas, clientes, proveedores, abogados, agentes del gobierno y
otros grupos formales e informales con un interés o apuesta en la organización, pero
cuyas ambiciones y preferencias difieren. La organización como coalición de diversos
accionistas tiene múltiples metas. Algún teórico de la organización distingue entre
grupos que se integran en los objetivos comunes y coaliciones de dos o más grupos
que se unen para perseguir un interés común, a menudo trabajando en contra de una
red rival. Está claro que las personas que están dentro de las organizaciones pueden
perseguir sus intereses como individuos, grupos específicos de interés o coaliciones más
generalizadas, así que esta distinción suele ser útil. En muchas organizaciones suele
haber una coalición dominante que detenta el control. Tales coaliciones generalmente
se construyen alrededor del jefe ejecutivo u otros personajes clave de la organización,
cada participante persigue sus objetivos y la contribución a la coalición es el precio de
su participación. Todas las coaliciones tienen que establecer algún tipo de equilibrio
entre las recompensas y las contribuciones necesarias para sostener la calidad de
miembro, un equilibrio generalmente influido por factores como la edad, la posición en
la organización, la educación, el tiempo dedicado a la organización y valores y actitudes.
La mayoría de las aproximaciones a la organización realmente favorecen el desarrollo
de grupos y coaliciones, ya que la división de funciones y otras divisiones fragmentan
los intereses, por ejemplo, asignando diferentes objetivos y actividades a unidades
como departamentos o equipos de investigación.
El desarrollo de la coalición ofrece una estrategia para desarrollar los propios
intereses en la organización, y los miembros suelen prestar una atención considerable
a aumentar su poder e influencia a través de estos medios. Algunas veces las
coaliciones se inician por actores menos poderosos que buscan el apoyo de otros.
Otras veces pueden ser llevadas a cabo por los poderosos para consolidar su poder.
Sea formal o informal, confinado a la organización o extendido a incluir intereses
ajenos, las coaliciones y los grupos de intereses pueden proporcionar importantes
medios de conseguir los fines deseados.

165
7. Entendiendo el conflicto
Los conflictos surgen siempre que los intereses chocan. La reacción natural ante el
conflicto en los contextos de la organización suele ser la de verlo como una fuerza
disfuncional que puede atribuirse a algún lamentable cúmulo de circunstancias o
causas.
El conflicto estará siempre presente en las organizaciones. El conflicto puede ser
personal, interpersonal o entre grupos o coaliciones rivales. Puede construirse dentro
de las estructuras, funciones, actitudes y estereotipos de la organización o surgir a
partir de recursos poco frecuentes. Puede ser explícito o encubierto. Cualesquiera que
sean la razón y la forma que tome, el origen reside en una divergencia de intereses
percibida o real.
Las organizaciones más modernas están diseñadas como sistemas de competición
y colaboración simultáneas. La gente debe colaborar en la persecución de su tarea
común, aunque a menudo estén enfrentados contra los demás compitiendo por los
recursos limitados, situación y promoción profesional. Estas dimensiones conflictivas
de las organizaciones están casi siempre claramente simbolizadas en el organigrama
jerárquico que es a la vez un sistema de cooperación, en él se refleja una subdivisión
racional de los cometidos, y una escalera profesional para motivar a la gente a ascender.
Muchos conflictos de la organización suelen llegar a ser institucionalizados en la
configuración de actividades, estereotipos, valores, creencias, rituales y otros aspectos
de la cultura de la organización. En esta forma socializada, los conflictos subyacentes
pueden ser extremadamente difíciles de identificar y destruir.
» ACTIVIDAD 7
Reconocer en su propio ámbito laboral y/ o de estudio los elementos del sistema organizacional.
Graficar.
» ACTIVIDAD 8
Diseñar y describir una estructura organizacional según su elección.
» ACTIVIDAD 9
Responder:
¿Cuáles son sus intereses organizacionales? ¿y sus conflictos organizacionales? ¿En qué los
afectan?

166
UNIDAD 4 La información en las organizaciones
Apunte de clase: La información en las organizaciones
1. La información en las organizaciones

Hoy en día somos conscientes de que, en la vida, todo se comunica. Nuestra ropa,
nuestros comportamientos, nuestras miradas, nuestras entonaciones, no son más que
ejemplos de la comunicación que continuamente establecemos con lo que nos rodea. Y en
ese sentido, las organizaciones que trabajan con personas y se desarrollan en el ámbito
social, están plenamente afectada por la comunicación. De hecho, la comunicación ha
tomado en nuestros días un lugar fundamental en nuestras organizaciones.
La comunicación es el acto por el cual un emisor transmite a un receptor un
determinado mensaje a través de un canal que denominamos medio. Dicho mensaje
se puede ver afectado por una serie de barreras que impidan su correcta comprensión
y que denominamos ruidos.
En este proceso comunicativo, el emisor, que puede ser una persona o un ente
u organización, expresa un pensamiento o una idea con la intención de llegar a un
determinado receptor que ha de percibirla.
En este proceso, hemos de ser conscientes de que normalmente el receptor,
como tiene su propia situación y peculiaridad, entenderá a su manera lo que hemos
querido transmitir, y por eso aparece la retroalimentación, que es la comunicación
del receptor hacia el emisor para confirmar que ha comprendido el mensaje emitido.
Este proceso comunicativo, que está presente en la vida humana desde hace miles
de años, se produce, con profusión en el ámbito organizacional, y cada día tiene más
importancia, porque en nuestros días, quien no comunique y comunique bien, no existe.
Hay demasiada competencia y demasiada saturación, por lo que una comunicación
acertada es una de las pocas formas de diferenciarnos.
Así, gracias a la comunicación podemos conseguir:

• la comprensión por todos los miembros de la organización de nuestra misión,
nuestra visión, nuestra cultura empresarial, objetivos y estrategias,
• administrar correctamente nuestra organización ya que, sin la comunicación, sería
impensable llevar a cabo las tareas de planificación, organización, dirección y control,
• transmitir nuestro posicionamiento y nuestra imagen a todos los grupos de interés
que afectan o puede afectar al funcionamiento normal de nuestra empresa.
• favorecer el flujo interno de la información que permitirá a la empresa reaprender
continuamente de las mejores prácticas y mejorar su funcionamiento,
• consolidar las relaciones externas,
• llevar de forma adecuada nuestra oferta de productos y servicios a los clientes
potenciales y objetivos. Favorece la aparición de la innovación y evita duplicación de
esfuerzos, optimizando nuestros recursos y capacidades.

167
Código
Emisor Mensaje Receptor
Canal
Contexto
• Código: el código es un sistema de signos y reglas para combinarlos, que por un
lado es arbitrario y por otra parte debe de estar organizado de antemano.
• Canal: el proceso de comunicación que emplea ese código precisa de un canal
para la transmisión de las señales. El Canal sería el medio físico a través del cual se
transmite la comunicación. Ej: el aire en el caso de la voz y las ondas.
• Emisor: es la persona que se encarga de transmitir el mensaje. Esta persona elige
y selecciona los signos que le convienen, es decir, realiza un proceso de codificación;
codifica el mensaje.
El receptor será aquella persona a quien va dirigida la comunicación; realiza un
proceso inverso al del emisor, ya que descifra e interpreta los signos elegidos por el
emisor; es decir, descodifica el mensaje.
Naturalmente tiene que haber algo que comunicar, un contenido y un proceso que con
sus aspectos previos y sus consecuencias motive el mensaje.
Las circunstancias que rodean un hecho de comunicación se denominan contexto
situacional (situación), es el contexto en que se transmite el mensaje y que contribuye
a su significado.
Canales o medios
Verbales Para-verbal Conductual Contextual

• Lenguaje • Tono de voz • Gestos • Físico
• Palabras • Volúmen • Contacto visual • Social
• Jerga • Ritmo • Posturas • Histórico
• Inflexiones • Distancia • Psicológico
• Sonido • Cultural

168
2. Sistemas de información
¿Qué es un sistema de información?
Un sistema de información puede definirse como un conjunto de componentes

interrelacionados que permiten capturar, procesar, almacenar y distribuir la información
para apoyar la toma de decisiones y el control en una organización. Los sistemas de
información también pueden ayudar a los administradores y al personal a analizar
problemas, visualizar cuestiones complejas y crear nuevos productos/ servicios.
Clientes Medio Ambiente Proveedores
Sistema de información
Procesamiento
Clasificar Almacenamiento Salida
Entidades
Ordenar o o Competidores
reguladoras insumo producto
Calcular
Retroalimentación
Asociados
Los sistemas de información pueden contener datos acerca de personas, lugares y

cosas importantes dentro de la organización y el entorno que la rodea.
Tres actividades de un sistema de información producen la información que la
institución requiere para la toma de decisiones, para el control de las operaciones,
el análisis de los problemas y la creación de nuevos productos y servicios. Estas
actividades son:
a) de alimentación o insumo, es la captura o recolección de datos primarios dentro de
la institución o de su entorno para procesarlos en un sistema de información,
b) procesamiento, es la conversión del insumo en forma que sea más compresible
para los seres humanos (a algo que tenga más sentido),
c) producto o salida, transfiere la información procesada a las personas o actividades
donde deba ser empleado. Los sistemas de información también requieren la
retroalimentación que es el producto regresado a personas, a los miembros adecuados
de la institución para ayudarles a evaluar o a corregir la etapa de alimentación.

169
3. Documentación portadora de información
Su emisión, lectura, interpretación, manejo, archivo y mantenimiento
En la organización se tienen:
• Sistemas de soporte a ejecutivos (SSE) al nivel estratégico.
• Sistemas de información para la administración (SIA) y sistemas de soporte para la
toma de decisiones (SSD) al nivel de administración o gerencial.
• Sistemas de trabajo de conocimiento (STC) y sistemas de automatización de oficina
(SAO) al nivel de conocimientos.
• Sistemas de procesamiento de operaciones (SPO) al nivel operativo.
Las organizaciones cuentan con muchos sistemas de información que sirven a los
diferentes niveles y funciones. Los sistemas de cada nivel se han especializado para
servir a cada una de las principales áreas funcionales.
1) Sistemas de procesamiento de operaciones (SPO)

Dan servicio al nivel operativo de la institución. Es un sistema computarizado que
realiza y registra las operaciones diarias de rutina necesarias para la operación de la
empresa (reservas de hoteles, pasajes, registro de clientes y embarques). Las tareas,
los recursos y las metas del nivel operativo están previamente definidos y altamente
estructurados. Si los SPO no operan bien la institución fracasa en la recepción de
los insumos del entorno. Los SPO son los principales generadores de información
para otros tipos de sistemas. Son el único lugar donde los administradores obtienen
evaluaciones inmediatas del funcionamiento de la institución e información muy anterior
al funcionamiento de la misma.
2) Sistemas de trabajo del conocimiento (STC)

Son sistemas de información que ayudan a los trabajadores del conocimiento en la
creación e integración de nuevos conocimientos para la institución. Estos sistemas tales
como estaciones de trabajo de ingeniería o científicas para el diseño, promueven la
creación de nuevos conocimientos, aseguran que los nuevos conocimientos y experiencia
técnica sean integrados adecuadamente a la empresa. Las estaciones de trabajo son
poderosas computadoras de escritorio que combinan una resolución gráfica de alta
calidad, posibilidades analíticas y administración de documentos. En general se utilizan
en aplicaciones de ingeniería y diseño. En general los trabajadores del conocimiento son
personas que tienen grados universitarios tales como ingenieros, médicos, abogados y
científicos.
3) Sistemas de automatización en la oficina (SAO)

Sirven a las necesidades de información en los niveles de conocimientos de la institución.
Son sistemas computarizados, como el procesador de palabra, correo electrónico y
sistemas de programación, que han sido diseñados para incrementar la productividad
de los empleados que manejan información en la oficina. Ayudan principalmente a los
trabajadores de la información. En general tienen niveles académicos menos formales
y tienden a procesar más que a crear información. Son principalmente secretarias,
contadores, etc, cuyos puestos sirven principalmente para emplear, manejar o distribuir
información. Los sistemas de automatización de oficinas típicos manejan:
• la administración documental, a través de procesadores de palabra, archivamiento digital
• la programación, mediante agenda electrónica
• la comunicación, a través del correo electrónico o video conferencia.

170
4) Sistemas de información para la administración (SIA)
Sirven al nivel administrativo de la organización. Proporcionan a los administradores
informes y acceso en línea a los registros ordinarios e históricos de la institución. Sirven
principalmente a las funciones de planeación, control y toma de decisiones al nivel de
administración gerencial. Toman la información obtenida de los SPO y la presentan en
forma de resumen rutinario y de informes de excepción. Emplean modelos muy sencillos
para presentar la información. Son orientados casi exclusivamente a hechos internos y
no externos.
5) Sistemas para el soporte a decisiones (SSD)

Sirven al nivel administrativo de la organización. Los administradores emplean
los sistemas de soporte a decisiones para ayudarse en la toma de decisiones
semiestructuradas únicas o rápidamente cambiantes. Tienen capacidad de análisis que
permite que quien los usa emplee diversos modelos para analizar la información. Estos
sistemas dependen de la información interna de los SPO y de los SIA y con frecuencia se
sirve de información suministrada por fuentes externas. Tienden a ser más interactivos.
6) Sistemas de soporte gerencial (SSG)

Los emplean los directivos para la toma de decisiones. Sirven al nivel estratégico de la
organización, dirigen las decisiones no estructuradas y crean un ambiente generalizado
de computación y comunicación en vez de proporcionar alguna aplicación fija o capacidad
específica. Están diseñados para incorporar información sobre eventos externos tales
como leyes fiscales o competidores nuevos. Obtienen información resumida de los SIA
y SSD internos. Los SSG emplean el software de gráficas más avanzado y pueden dar
gráficas e información de muchas fuentes de manera inmediata. Dan información a
administradores cuando ésta se requiere y de manera altamente interactiva. No está
diseñado para resolver problemas específicos. Los SSG operan de manera más abierta.

171
Representación simbólica de un sistema de procesamiento de operaciones (SPO)
para cuentas por cobrar
Desarrollo de sistemas
Se refiere a todas las actividades que entran en la producción de una solución de

sistemas de información para un problema o una oportunidad institucional. El desarrollo
de sistemas es una forma estructurada de solución de problemas con actividades
diferentes. Estas actividades consisten en:
a) el análisis de sistemas: dentro de esta etapa tenemos a los requerimientos
b) el diseño de sistemas: tanto el global como también el detallado
c) la programación
d) las pruebas
e) la instalación
f) el mantenimiento
Las actividades ocurren en orden secuencial. Algunas de las actividades deben

ser repetidas o pueden ocurrir de manera simultánea, dependiendo del enfoque del
desarrollo de sistemas que se emplee.

172
4. La toma de decisiones
La toma de decisiones en las organizaciones solía limitarse a la gerencia. En la actualidad,
los empleados de menor nivel son responsables de algunas de estas decisiones, ya que
los sistemas de información hacen que la información esté disponible para los niveles
inferiores de la organización.
Los responsables de nivel superior, de nivel medio, operacionales y los empleados
tienen distintos tipos de decisiones y requerimientos de información:
Decisiones no estructuradas: son aquellas en las que quien toma la decisión debe
proporcionar los criterios, la evaluación y una perspectiva para resolver el problema.
Cada una de estas decisiones son nuevas, importantes y no rutinarias, por lo que no
hay un procedimiento bien comprendido o acordado para tomarlas.
Decisiones estructuradas: son repetitivas y rutinarias; además se requiere un
procedimiento definido para manejarlas, de modo que, cada vez que haya que tomarlas,
no se consideren como si fueran nuevas.
Semiestructuradas: en tales sólo una parte del problema tiene una respuesta clara
proporcionada por un procedimiento ya aceptado.
El proceso de toma de decisiones

Tomar una decisión es un proceso que consta de varios pasos.
1) inteligencia,
2) diseño,
3) elección e
4) implementación
Los sistemas para soportar la toma de decisiones ayudan a los gerentes y

empleados a producir una mejor toma de decisiones. Sin embargo, los sistemas de
información no pueden mejorar todos los tipos distintos de decisiones que se llevan
a cabo en una organización.

173
» ACTIVIDAD 10
El gráfico de un sistema de información contiene datos sobre la organización y su entorno.
Elaborar nuevamente considerando que la organización es la institución educativa donde estudian.
» ACTIVIDAD 11
Pensar al menos dos alternativas laborales que les gustaría se les presentaran.
¿Qué elementos tendrían que tener en cuenta a la hora de tomar la decisión de elegir un nuevo
destino laboral? Desarrollar el proceso decisorio.
» ACTIVIDAD 12
Leer atentamente y responder:
Objetivo
El objetivo de este ejercicio es desarrollar habilidades para tomar decisiones racionales. Como
guía conceptual es útil releer Saaty (2011) o un libro sobre proceso administrativo. El autor
agradece a Jorge Beltrán la idea del ejercicio.
Situación
Soy jefe del departamento de Financiamiento del concesionario de automóviles. Vender a crédito
es un excelente negocio, aunque últimamente la situación está cambiando. La disminución de
los aranceles aduaneros generó mayor competencia. La recesión en los países industrializados
hace que el fabricante, cuyos automóviles vendemos, tenga altas existencias y nos presione para
que hagamos todo lo posible para vender más. El incremento de la competencia desvaloriza los
vehículos. El nuevo automóvil, una vez que sale de la puerta del concesionario, pierde 20% de su
precio. Suponga que el nuevo automóvil cuesta $100. Nos toca otorgar un crédito por $100 para
poder venderlo. pero, una vez vendido, el automóvil se acuesta $80. Esta situación no genera
problema alguno si el cliente paga el crédito. pero, si no lo hace, debemos quitarle el automóvil.
Luego, cuando vendamos este vehículo al mercado, no podremos recuperar más de $80.
Por supuesto, estudiamos la capacidad de pago de los clientes. Los casos de incumplimiento
son contados, pero este indicador puede crecer con rapidez si empeoran ciertas variables
macroeconómicas, como el empleo. Para mí es fundamental vender, y esto después un moderado.
Pero sería irresponsable enfrentar un riesgo exagerado. no sé qué hacer. si continuamos como
antes, debemos cancelar crédito a todos los que cumplen con los requisitos mínimos. también se
puede no dar crédito por el total del precio del automóvil. Finalmente, se puede eliminar el crédito
y solicitar los pagos al contado. Claro que esto reducirá las ventas.
Pregunta
¿Pueden aconsejarme qué decisión me conviene tomar?

174
BIBLIOGRAFÍA
● Chiavenato, Idalberto. (2008). Introducción a la Teoría General de la Administración (7°Ed).
México: McGraw-Hill Interamericana.
● Goffee, Rob y Jones, Gareth. (2001).El carácter organizacional. Barcelona: Granica.
● Kennet, C. Laudon y Jane. P. Laudon. (2012). Sistemas de Información (4°Ed). México:
Prientice Hall Hispanoamericana S.A.
● Krieger, Mario. (2001). Sociología de las organizaciones. Una introducción al comportamiento
organizacional. Buenos Aires: Pearson Education.
● Mintzberg, Henry.(1992).El poder en la organización. Barcelona: Ariel Economía.
● Morgan, Gareth. (1990). Imágenes de la Organización. Madrid: Editorial RA-MA.
● Schein, Edgard.(1988).La cultura empresarial y el liderazgo.. Buenos Aires: Editorial Plaza
Janes.

175
ADMINISTRACIÓN
LENGUA 1
DE EMPRESAS
Introducción
Unidad 1: Introducción a la administración

Apuntes de clase:Algunos aspectos iniciales de la administración
-1. Algunos aspectos iniciales de la administración
-2. Concepto de administración
● 2.1. Característica de la administración
-3. Los desafíos de la administración en la empresa actual y las
nuevas tendencias
Unidad 2: La administración a través del tiempo

Apuntes de clase: La administración a través del tiempo
-1. Introducción
-2. Escuela y corrientes administrativas
-3. Escuela clásica de la administración
● 3.1. Escuela de la administración científica
● 3.2. Influencia y resultados logrados
-4. La escuela de la administración industrial general
● 4.1. Influencia y resultados logrados
-5. Escuelas basadas en el enfoque humanista
● 5.1. Impactos de los cambios logrados en las empresas
● 5.2. Escuela de las relaciones humanas (1925-1935)
● 5.3. Escuela de la sociología y la psicología industrial (1925-1949)
-6. Escuelas burocráticas
-7. Conclusiones sobre el modelo Weber
-8. Escuelas neoclásicas (1925-1945)
● 8.1. Escuelas del campo dirección y administración general
● 8.2. Escuelas del campo fabril o ingeniería industrial
-9. Teoría de los sistemas
Unidad 3: Funciones y decisiones en la administración

Apuntes de clase: Funciones y decisiones en la administración
-1. Introducción
-2. El proceso administrativo como función de la administración
-3. Proceso administrativo
● 3.1. Características del proceso administrativo
● 3.2. Funciones del proceso
● 3.3. Dimensiones reales del proceso administrativo
-4. La planificación empresarial
● 4.1. Importancia y etapas de la planificación
-5. Planes estratégicos
● 5.1. Planificación estratégica
● 5.2. El proceso de planificación estratégica
● 5.3. Planes tácticos o funcionales
● 5.4. Planificación táctica
● 5.5. Planes operativos
● 5.6. Organización empresarial
● 5.7. Políticas y decisiones en el porceso de organización
● 5.8. Decisión e información
● 5.9. Mejorar la calidad de las decisiones
-6. Estrategia organizacional
● 6.1. Enfoque del proceso de organización
● 6.2. Proceso de diseño de la estructura
● 6.3. Delegación
● 6.4. Descentralización
● 6.5. Departamentalización
● 6.6. Organigrama
● 6.7. Algunos sistemas de representación de organigramas
Unidad 4: La dirección y el control en la administración

Apuntes de clase: La dirección y el control en la administración
-1. Introducción
-2. La dirección
● 2.1. Importancia y elementos de la dirección
● 2.2. Los principios de la dirección
-3. Aspectos de la dirección
● 3.1. Motivación
● 3.2. Liderazgo
● 3.3. Componentes del liderazgo
● 3.4. Características de un lider
● 3.5. Autoridad
● 3.6. Comunicación
● 3.7. Proceso de la comunicación
● 3.8. Comunicación: Las nuevas tendencias
● 3.9. Supervisión
-4. La función del control
● 4.1. Características del proceso de control
● 4.2. Etapas del control
● 4.3. Tips de control
● 4.4. Clasificación según el momento de realización del control
● 4.5. Clasificación según los procesos realizados
-5. Los controles más utilizados en las organizaciones actuales
● 5.1. Control de calidad
● 5.2. Técnicas de control en los controles de calidad
● 5.3. Control de calidad total
● 5.4. Control administrativo
UNIDAD 1 Introducción a la administración
Apunte de clase: Algunos aspectos iniciales de la administración
1. Algunos aspectos iniciales de la administración

Sostenemos que la administración es el proceso de diseñar y mantener un ambiente
en el cual las personas, trabajando juntas en grupos, alcanzan con eficiencia objetivos
y metas seleccionadas.
Podemos ampliar esta definición centrando la atención en los siguientes aspectos:
● Es un proceso o serie de actividades continuas y relacionadas (define cuatro
funciones básicas: planeación, organización, dirección y control).
● Comprende y se concentra en el alcance de las metas de la organización (se utilizan
las funciones mencionadas para alcanzar los objetivos de la organización a la que se
administra).
● Esas metas se alcanzan: trabajando con la gente, por medio de ella y de otros
recursos organizacionales (humanos, monetario, materia primas, capital).
Las organizaciones surgen por las diferentes limitaciones de las personas para llevar
adelante sus proyectos. A través del tiempo las organizaciones se han complejizado
y las necesidades cambiaron por lo cual también fue evolucionando la forma de
administrarlas.
Una de las razones que hacen importante el estudio de la administración, es que permite
emplear con eficacia los recursos humanos, financieros y materiales.
De esta manera nos planteamos:

¿Cuál es la relación entre la administración y las organizaciones?
Sostenemos que la administración es la conducción racional de las actividades de
una organización, con o sin ánimo de lucro.
Las organizaciones son agrupaciones de personas que persiguen un mismo fin,

y la administración hace posible que el mismo se lleve a cabo con un grupo humano
formalmente constituido. La administración coordina las actividades humanas para
conseguir el objetivo organizacional, ella implica el planeamiento, la organización
(estructura), la dirección y el control de todas las actividades diferenciadas que la
división del trabajo presenta.
Por lo tanto, la administración se convierte en imprescindible para la existencia,
supervivencia y éxito de las organizaciones.
Podemos decir que de una buena administración dependerá el éxito regular y
consciente y no circunstancial y casual.
Para comprender la importancia de la administración vamos a valernos del siguiente
gráfico:

181
PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Lograr la cooperación de los hombres
para alcanzar objetivos individuales en
razón de sus limitaciones.
Obtención de objetivos comunes en

menos tiempo y a menor costo.
Administración: Proceso
distintivo que consiste en la
Se basa en principios que analizan las planeación, organización,
relaciones entre dos o más conjuntos dirección y control que se
de variables. Como ser productividad, desarrollan para lograr
rentabilidad, procedimientos, etc. objetivos mediante el empleo
de personas y recursos.
El hombre aislado no podría vivir. La

división del trabajo y la especialidad
facilitan la unión de los hombres en grupo.
» ACTIVIDAD 1
Explicar con palabras propias: ¿por qué es importante el estudio de la administración?
Presentar un informe escrito y consultar las respuestas con el tutor.
2. Concepto de administración
La idea de administración refiere a dirección y subordinación u obediencia, como una
función que se desarrolla bajo la dirección de otro.
Sostenemos que la administración es una ciencia porque investiga y reflexiona sobre
un objeto real del mundo de la cultura constituido por los fenómenos administrativos.
También sostenemos que la administración es técnica porque desarrolla principios, normas
y procedimientos que permiten conducir racionalmente las organizaciones, o dicho de otro
modo, que éstas logren los resultados deseados.
Aquellos que consideran el arte en un sentido estricto afirman que no resulta posible
concebir a la administración como tal ya que en ella no caben las vivencias ni las
interpretaciones subjetivas de la realidad.
Si bien encontramos certeza en la idea de que todo administrador debe tener talento,
inteligencia, y creatividad, y lo cierto es que por esta razón algunos autores, como Peter
Drucker y Koonts, la consideran un arte, estas facultades se dan también en las ciencias
exactas. Por lo tanto, para la mayoría de los pensadores, la administración es tan solo
ciencia y técnica.
Sin embargo, a los fines de este módulo, nos parece oportuno la definición de un
autor llamado Carpizo, que define a la administración como un proceso que se apoya
en diversos principios (ciencia), que hace uso de la creatividad y destreza (arte) y que a
través de la aplicación de procedimientos (técnica) busca alcanzar eficientemente los
objetivos fijados en una organización o entidad determinada.
Las personas se agrupan en organizaciones con el fin de satisfacer sus necesidades,
y porque creen que a través de ellas podrán satisfacerlas.

182
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL
Así, entonces, es necesario que en una organización las actividades se cumplan para
llegar a los objetivos por, con y mediante los esfuerzos de un conjunto de individuos.
La administración ordena los eventos aparentemente aislados tales como la
información dispersa, las tareas, las variables que se integran para obtener resultados
significativos fijados por determinada organización.
La administración es una actividad esencial en todos los tamaños organizacionales (ya
sean grandes o pequeñas organizaciones) sin embargo, las habilidades administrativas
que se requieren varían en función de esos tamaños o niveles:
● Habilidades técnicas: relativas al uso de procedimientos, técnicas y conocimientos
en un campo especializado.
● Habilidades humanísticas: destreza para trabajar con otros, entenderlos y motivarlos,
sean personas individuales o grupos.
● Habilidades conceptuales: capacidad para coordinar e integrar todos los intereses y
las actividades de una organización.
» ACTIVIDAD 2
Seleccionar una organización del entorno y señalar un ejemplo de cada una de las habilidades
mencionadas en el apartado anterior.
Indicar quienes las ponen en práctica. Fundamentar su respuesta.
2.1. Características de la administración

Algunas características fundamentales de la administración:
a) Universalidad
El fenómeno administrativo existe en cualquier grupo social porque en él tiene
siempre que existir coordinación sistemática de medios y es susceptible de aplicarse
tanto en una empresa industrial, en el ejercito, en un hospital, en una escuela o en
un micro emprendimiento, ya que los elementos esenciales que se aplican serán los
mismos en cada caso solo que con algunas variantes para cada tipo de organismo
social. Como ejemplo podríamos mencionar la aplicación de un mecanismo de control
en una empresa en la cual se utiliza firma cruzada (o sea la firma del tesorero y el
presidente) para la autorización de utilización de fondos de caja chica en cambio en un
emprendimiento en que también se utilice firma de autorización bastará con la firma
del titular, en ambas organizaciones se utiliza la firma como mecanismo de control pero
con una variante en cada caso.
b) Especificidad
Aunque la administración se auxilie de otras ciencias y técnicas (por ejemplo en una
empresa funciones económicas, contables, productivas, jurídicas, etc.), el fenómeno
administrativo tiene características propias que le proporcionan su carácter específico. Esas
características son las siguientes:
● Sigue un propósito que esta relacionado con los objetivos de la organización.

● Ejerce un impacto en la vida del hombre, ya que satisface necesidades humanas.
● Generalmente esta asociada a los esfuerzos de un grupo.
● Requiere conocimientos, técnicas, aptitud y práctica.

183
c) Unidad temporal
Aunque para fines didácticos se distingan etapas, fases y elementos del fenómeno
administrativo, esto no significa que existan aisladamente; por lo mismo, en todo
momento de la vida de una organización se están dando, en mayor o menor grado,
todas o la mayor parte de las funciones administrativas en forma simultánea, esas
funciones son: planificación, organización, dirección y control.
d) Unidad jerárquica
Todos los miembros de un organismo social, participan, en distintos grados y
modalidades, de la misma administración. Así, por ejemplo, en una empresa forman “un
solo cuerpo administrativo”, desde el gerente general, hasta el personal de maestranza
o en un comedor comunitario forman parte del mismo cuerpo desde el presidente hasta
la persona que inscribe a los nuevos socios.
A medida que las organizaciones se fueron complejizando, aparecieron situaciones no

contempladas anteriormente por la administración, así es que fueron surgiendo distintas
teorías o maneras de pensar lo organizacional; en realidad cada teoría administrativa
nació como respuesta a los problemas organizacionales más relevantes de su época.
Este tema lo abordaremos juntos nuevamente en la siguiente Unidad.
Cada autor o investigador de la administración tiende a abordar las variables y los
asuntos fundamentales de la orientación teórica de la escuela o doctrina a la que adhiere.
En cierto modo todas las teorías administrativas son aplicables a cualquier organización
actual. Nuestro objetivo en este Módulo es interiorizarlo sobre las distintas alternativas de
las teorías administrativas para poder aplicarlas a las pequeñas organizaciones.
Actualmente la administración se caracteriza por una gran variedad de enfoques y
cada una se distingue por los diferentes modos de llevar a cabo las funciones de la
administración: planificación, organización, dirección y control.
Cada una de estas funciones conforman un tema puntual a los fines de este módulo,
así que cada una de ellas será profundizada en el apartado correspondiente.
» ACTIVIDAD 3
a) Explicar las características de la administración, ejemplificando cada una de las mismas.
b) Explicar por qué se consideran importantes las 4 funciones de la administración señaladas
en el texto.
Pequeñas y Medianas Empresas

Este tipo de organizaciones han tomado protagonismo en la actualidad, ya que son el
medio de supervivencia de miles de personas en Argentina, por esta razón es importante
conocer esta temática y dedicarle toda la atención que se merece.
¿Cómo desarrollar una actividad emprendedora?:
Como hemos mencionado, este módulo pondrá especial interés en la administración
de las organizaciones, centrándose en el tema de los emprendimientos, como eje de la
orientación.

184
La actividad emprendedora ha sido desde hace mucho tiempo el modo de vivir de
muchas familias argentinas. Aunque las grandes empresas reciben más atención de
los medios de comunicación, son las pequeñas las que han alimentado el crecimiento
económico de los últimos años.
Ser un emprendedor, refiere a quien crea o inicia una actividad por cuenta propia.
¿Y a qué se denomina micro emprendimientos?

Los micro emprendimientos son actividades económicas informales de autoempleo,
que en su mayor parte surgen como estrategias de supervivencia de las unidades
domésticas de trabajadores excluidos del empleo asalariado, en las que se pone en
actividad el principal recurso de sus miembros, el trabajo, para la producción de bienes
y servicios, destinados en general para la venta en el mercado.
Podemos analizar 4 rasgos distintivos de las actividades informales (aplicables a los
micros emprendimientos):
1) Autoempleo sin diferenciación entre capital y trabajo
2) Tensión permanente entre supervivencia y acumulación de capital o sea de dinero.
3) Bajo desarrollo tecnológico, por restricción de capital.
4) Reflejo del ordenamiento específico económico y social en que se desarrollan.
El sector micro empresarial abarca una amplia gama de modalidades, desde negocios
de subsistencia, como ser negocios barriales, pequeñas producciones, etc., hasta
empresas un poco más formales que utilizan métodos de producción relativamente
sofisticados, como las pequeñas empresas llamadas pymes. Entre las características
de los micros empresas podemos mencionar las siguientes:
● Son administradas por su propietario,
● Dependen del trabajo familiar,
● Cuentan con menos de 10 empleados,
● Tienen acceso limitado al sector financiero formal y a los servicios de asistencia para
las empresas.
Pero en verdad, existe una gran diferencia entre lo que llamamos micro empresas en
América Latina, especialmente en Argentina, y a lo que se llama micro empresa en los
países desarrollados, en estos, se denomina micro empresas a aquellas actividades
que, si bien son llevadas adelante por emprendedores por cuenta propia, tienen un
cierto grado de formalidad y los motivos que han llevado a estas personas a trabajar
de esta forma tienen que ver con querer desarrollar una actividad en la cual sean sus
propios jefes y que al mismo tiempo les permita mejorar sus ingresos.
En Argentina, muchas personas se han convertido en emprendedores porque ese ha
sido el único camino para sostener a sus familias, luego del importante aumento del
desempleo que sacudió al país. Si bien esta situación les ayuda a mejorar sus ingresos
también se convirtió en la única opción de supervivencia.
Esta apreciación sobre los emprendimientos dio lugar a que varios pensadores
reflexionaran sobre una nueva concepción de la economía que constituye una
alternativa para favorecer la resolución a este tipo de problemáticas .Esta nueva
concepción es la denominada economía social, tema que desarrollaremos en
profundidad en esta unidad.
En un emprendimiento, las actividades se superponen. El dueño del mismo debe
administrar, vender y producir. Esto lo obliga a ser ordenado y a planificar su trabajo
diario y organizar su producción.

185
Fortalezas y debilidades del sector micro empresarial
Es importante conocer las situaciones que le son favorables a los emprendimientos
porque estas permiten su desarrollo; así mismo, el conocimiento de las debilidades nos
darán la pauta de qué aspectos mejorar para fortalecer la actividad emprendedora.
1) Fortalezas del Sector. Internas y Externas.

El primer aspecto a considerar como fortaleza es la baja inversión necesaria para la
realización de las diversas actividades productivas y de servicios; ya que para iniciarse
con un emprendimiento dentro de la categoría de producción (como fabricación de pan,
realización de remeras, etc.) o de servicios (como servicios de plomería, de pintura, de
enseñanza, etc.) se requiere de un monto de capital relativamente bajo.
Otro aspecto favorable es que estas formas organizativas, al ser pequeñas, arrojan
resultados económicos en plazos comparativamente más cortos que las inversiones
realizadas en las grandes compañías.
La mirada de la sociedad sobre este tipo de empresas, sensibilizada por el papel
socio-económico que las mismas cumplen, y el hecho que se considere que quien la
lleva adelante posee un nivel relativamente bueno de conocimientos de los aspectos
técnicos específicos sobre lo que se produce o sobre el servicio que se brinda, las
beneficia a la hora de decidir las compras o usar el servicio.
También es favorable el incremento de programas y políticas de fortalecimiento
dirigidas al sector, desarrolladas por entidades oficiales y no gubernamentales.
Como los micros empresas se relacionan directamente con el medio, este les permite
captar rápidamente las oportunidades que se le presenten.
El trato con el cliente suele ser personal, lo que les permite detectar sus necesidades
e implementar la satisfacción de las mismas.
Sus estructuras pequeñas y de conducción personalizada, las hace ágiles, pudiendo
orientar nuevos rumbos con facilidad. A diferencia de las medianas y grandes empresas,
que deben vencer la inercia de sus aparatos burocráticos.
El manejo personal de todos los aspectos del negocio, y la dinámica que ello impone,
nutre al microempresario de fuerte experiencia en corto tiempo.
2) Debilidades. Internas y Externas.

Una debilidad importante es el encarecimiento relativo de sus provisiones (materias
primas, insumos, etc.) por compras en volúmenes pequeños, y por la imposibilidad de
stockear debido a la falta de capital.
También se hace difícil para este tipo de empresas el acceso a los créditos por la falta
de avales o garantías reales, ya que la exigencia para el sector es mayor que para las
grandes empresas. Además, cuando consiguen acceder se estima que el crédito es el
14% más caro en relación a las grandes empresas.
Los problemas financieros y la dificultad para obtener crédito en los bancos se
resuelven por otros mecanismos que encarecen el costo del dinero (ej.: prestamistas,
venta de facturas, de cheques).
Por estas dificultades de acceso a créditos, se hace difícil también el financiamiento
de las ventas a los clientes, lo cuál introduce obstáculos a las ventas.
Suele confundirse y complicarse el funcionamiento organizativo cuando se mezclan
aspectos de la empresa o emprendimiento con otros inherentes a la familia o amistades
incorporadas a las actividades propias del negocio.

186
Si bien se adquiere experiencia de la práctica intensa en todos los ámbitos del
quehacer micro se carece de una capacitación amplia, que profundice sobre los distintos
conceptos e instrumentos para la gestión empresaria que permitan accionar con mayor
certeza con el medio. Frecuentemente esta carencia deriva en tratos y transacciones
desprovistas de documentación formal.
Existe también una amplia complejidad y cambios frecuentes de las normas
tributarias, que no le permiten manejar directamente, sin riesgo de errores costosos, el
cumplimiento de esas obligaciones. Esta situación obliga al apoyo de un contador, con
lo cual se incrementan sus ya elevados costos.
Estos cambios frecuentes, constituyen una dificultad importante para definir objetivos
claros, metas parciales y planes para alcanzarlos.
En lo que respecta a la competencia, existe siempre la posibilidad latente de ingreso
de productos importados que resultan amenazas para su producción.
Otra amenaza para el sector es la influencia cultural, de tendencia al comportamiento
individualista, que, al deformar el concepto de competencia no facilita el agrupamiento
o la asociación para mejorar la gestión. Por ejemplo para las compras en volúmenes
mayores, con disminución de costos, o para desarrollar mecanismos para la mejora de
calidad y de valor agregado orientado a la exportación.
Otro obstáculo que se puede presentar es la instalación de empresas con importantes
volúmenes de capital, con organizaciones eficientes, que les permiten a través de la
adquisición de grandes volúmenes de compra llegar al mercado en condiciones más
convenientes (ej.: los hipermercados).
» ACTIVIDAD 4
A continuación presentamos tres historias de diferentes emprendedores:
Identificar en cada una de ellas tres aspectos considerados positivos para un emprendedor y
tres aspectos considerados negativos.
● Ricardo tiene 29 años, trabaja desde los 12. Tiene dos hijos que asisten a la escuela en el
turno tarde. En estos momentos vende gaseosas en el tren. Se levanta a las siete de la mañana
para ir a comprar las gaseosas en el supermercado del barrio. A las ocho ya está arriba del tren.
Su objetivo es vender $1500 por día, cuando lo logra vuelve a su casa (a veces después del
mediodía, a veces a las ocho de la noche). A las 13 almuerza en Once y gasta $100 o $200.
Trabaja de lunes a sábados. Los días de lluvia no puede trabajar porque el barrio se inunda y
no puede comprar las gaseosas en el supermercado ni salir de su casa.
Caso 1 Aspectos positivos Aspectos negativos

187
● Mirta es vecina del barrio Mirasol desde hace 15 años. Recibe un plan de empleo otorgado
por el gobierno, tiene tres hijos: dos van a la escuela y la hija mayor se dedica a cuidar de su
hijo (el nieto de Mirta). Recientemente Mirta decidió comenzar un emprendimiento productivo
para tener más ingresos. Desde chica tiene mano para la cocina, así que fabrica empanadas y
pastelitos y los vende desde su casa o los domingos en la iglesia a la que concurre habitualmente.
Los insumos los compra en un mayorista cuando su hermano la lleva con la camioneta. En caso
de no poder comprar, no puede producir porque no tiene los materiales. Tiene muchos pedidos
pero pierde bastantes cuando no puede producir.
● La familia Gómez tiene una empresa familiar desde hace un año cuando el padre se quedó
sin trabajo. Ofrecen un servicio integral para el mantenimiento del hogar: Raúl, el padre, corta
el pasto y hace arreglos en el jardín; Beatriz, la madre, limpia el hogar; y Esteban, el hijo que fue
a una escuela técnica, hace trabajos de plomería y electricidad. Sus clientes viven en barrios
cerrados. El precio de este servicio es tan accesible que tienen mucho trabajo. Pero al llegar el
domingo, su día libre, están muy cansados y al contar la plata que hicieron en la semana se dan
cuenta de que es menos de lo que pensaban. La semana pasada se les rompió la máquina de
cortar pasto y no pudieron hacer los trabajos en el jardín.
Estos aspectos que observaron como positivos y negativos en el ámbito de los emprendimientos,
las fortalezas y oportunidades que hemos mencionado en el punto anterior nos llevan a
reflexionar sobre lo siguiente:
La administración a través de sus funciones, planificación, organización, dirección y control,
puede acompañar el desarrollo de los micros empresas con el ánimo de conducir los diversos
procesos para convertir en fortalezas las debilidades y en oportunidades las amenazas que se
podrían presentar. En este módulo trabajaremos sobre cada una de las funciones refiriéndonos
específicamente a su utilización en este tipo de empresas.

188
3. Los desafíos de la administración en la empresa actual
y las nuevas tendencias
Es importante reflexionar acerca de la importancia que tienen las pymes, los pequeños
comercios, los emprendimientos en la vida de las personas, y sobre todo cómo puede
la administración aportar a esta nueva realidad. Para ello tenemos que tener presente
que todas esas formas organizativas (pymes, emprendimientos, etc.) son parte de
la economía, pero… ¿qué es “la economía”? Para esta pregunta no hay una sola
respuesta, porque no hay una sola forma de entender a la economía; diversos autores
han disentido con respecto a este tema.
Algunos autores cuando se refieren a la economía están pensando solamente en
la economía capitalista, es decir, vemos de un lado las empresas comerciales, las
fábricas, los bancos y del otro lado vemos los consumidores reunidos en familias.
Para consumir hay que comprar las mercancías, lo que venden los comercios y
producen las fábricas.
El lugar donde se encuentran todos los días los consumidores y los que producen se
llama mercado. Allí se cambia moneda, dinero, por mercaderías. Pero… ¿de dónde sale
la moneda? Para tener dinero, todo el mundo sabe que hay que trabajar.
Entonces, quiere decir que hay otro mercado donde se encuentran los trabajadores
que venden su capacidad de trabajar, (Ej.: por trabajar 6 horas diarias de lunes a viernes
se le paga un salario de $ 9080), y los fabricantes y comerciantes “alquilan” por días
y horas esa capacidad de trabajar, pagando un salario o un sueldo por tenerla a “su
disposición” y a sus órdenes.
Pensemos todo esto como el sistema que se da una sociedad para resolver el conjunto
de necesidades de sus miembros, entonces, la economía no es solo una relación
entre objetos y personas o entre personas por medio del dinero sino también una red
de relaciones, lo que denominamos “hechos económicos” en la práctica cotidiana es
también social (soy trabajador o soy propietario de una empresa), político (hay relaciones
de poder entre el que tiene todo y el que sólo puede vender su trabajo como empleado),
es moral (estas relaciones se establecen de manera justa, decente o no), es parte de
la cultura (aceptamos estos valores como eternos, que serán siempre así y no hay otra
forma de que sean las cosas y se torna una costumbre).
Podemos pensar a la economía como una red de símbolos, de relaciones de
significaciones, entonces, lo económico es:
● Social.
● Político.
● Moral.
● Parte de la cultura.
Desde una perspectiva o visión de la economía social el gobierno y las organizaciones

públicas en general tienen la posibilidad de refundar las bases de una economía
más equitativa, basada en la justicia económica y social, capaz de resolver a la
vez la necesidad de integrar el trabajo, la producción, lo mercantil, lo comunitario
y el consumo, resolviendo necesidades particulares y colectivas. De esta forma, los
emprendimientos toman otra dimensión dentro de la economía, ya que encuentran
sentido no solamente en ganar dinero para sobrevivir, sino también en la valoración
del trabajo aportado, las relaciones de participación generadas y construidas y la
justa retribución en todos los órdenes.

189
Entre algunos de los valores y principios de la economía social están: la centralidad del
trabajo, la cooperación, la solidaridad, el voluntariado, la autogestión, la autonomía, la
asociación, la gestión participativa, la reciprocidad, la distribución equitativa, el servicio
a la comunidad, el desarrollo de la persona y la comunidad, la no discriminación y el
comercio justo; obviamente estos valores y principios también influyen sobre la forma
organizativa de este tipo de organizaciones.
El trabajo estuvo siempre en el centro de la vida de las personas y de los sistemas
económicos porque por su intermedio los seres humanos satisfacen sus necesidades,
por eso la economía social toma como eje “el trabajo”.
Ante lo cual surge el interrogante acerca de: ¿qué es un emprendimiento dentro de la
perspectiva de la economía social?
En tal sentido, sostenemos que es un grupo de personas o una familia que desarrolla
una actividad en donde se ponen en juego los saberes, las habilidades y las capacidades
de cada uno de sus miembros, para producir bienes o servicios, con la finalidad de
incrementar los ingresos familiares, ya sea para ofertarlos en el mercado y/o para el
autoconsumo.
Los emprendimientos pueden tener diversas modalidades de organización económica
que surgen de la libre asociación de miembros de una unidad doméstica con principios
de autogestión, cooperación, eficiencia y viabilidad. Las actividades económicas
de los emprendimientos encuadrados en la economía social valoran el sentido de
la comunidad, el del trabajo y el del compromiso con la comunidad, tomando como
principal recurso el trabajo.
Surge el interrogante de: ¿a qué se le llama trabajo?

Se le llama trabajo a toda actividad creativa y transformadora desplegada por los
seres humanos para la satisfacción de las necesidades. Por medio del trabajo aparecen
las relaciones con los miembros del barrio, comunidad, toda la sociedad. El trabajo es
una construcción social.
Existen distintos tipos de Trabajo:
● Trabajo de reproducción de la vida ó autoconsumo (por ejemplo los quehaceres
domésticos, la huerta para el consumo de los miembros, etc.).
● Trabajo dedicado a la formación y capacitación (escuela, cursos, intercambio de
ideas, etc.).
● Trabajo de comunitario (trabajo voluntario en algún comedor, en las capillas o
iglesias, etc.).
● Trabajo asalariado (sueldo en una empresa, comercio, etc.).
● Trabajo por cuenta propia (micro emprendimientos).
La economía social contempla todas estas formas de trabajo e intenta que las
relaciones entre ellas estén marcadas en términos de igualdad, y procura modificar las
situaciones de injusticias y privilegios que se obtienen según sea la clase de trabajo
que se realiza.
La administración en esta perspectiva, se enfrenta a un nuevo desafío que

tiene que ver con generar instancias de participación entre los miembros de un
emprendimiento desde la perspectiva de la economía social, donde las relaciones se
basen en acuerdos equitativos y las decisiones sean compartidas y no concentradas
en la cúspide de la organización.

190
» ACTIVIDAD 5
A) Identificar las ideas principales:
La economía social
Como respuesta a la crisis, diferentes formas de organización asociativas fueron
desarrollándose en los últimos años. La Facultad de Ciencias Económicas (UBA) brinda su
aporte a esa experiencia.
La Economía Social es un extenso campo de actividades, que tiene comprometidos en la
Argentina a centenares de miles de integrantes activos y que ha ido desarrollándose, desde
que se instaló en nuestro país, en muy diferentes planos y perspectivas. Este campo social
y disciplinario comprende todas aquellas experiencias de producción de bienes y servicios
llevadas adelante por unidades económicas, sin fines de lucro, en base a principios de
cooperación, amplia democracia interna en el manejo de la unidad productiva y asociación
libre entre sus integrantes. Los excedentes que se reparten entre sus miembros no obedecen
a determinadas tasas de ganancia sino a los ingresos netos obtenidos por la actividad, y el
criterio de dicho reparto descansa en el aporte efectuado por cada miembro de la comunidad
asociada y no en valores basados en la compra y explotación de la fuerza de trabajo.
En la Argentina existe una extensa experiencia de organizaciones y experiencias de Economía
Social desde fines del siglo XIX que va consolidándose en un importante movimiento que da
origen a gran cantidad de cooperativas y mutuales.
Las organizaciones de la economía social tienen la lógica de movilizar elementos valorativos
vinculados con las identidades sociales, la solidaridad y la cooperación, y el despliegue de
capacidades asociativas, vínculos horizontales y obligaciones de pertenencia y reciprocidad.
Las instituciones más tradicionales de la Economía Solidaria que se manifiestan a través de las
múltiples iniciativas en las cooperativas de consumo, de crédito, de trabajo, de producción rural y
urbana, de edificación, de salud, de provisión de servicios públicos se han ido reproduciendo en el
tiempo y afirmándose como experiencias alternativas a la vigente en el espacio capitalista. A estas
experiencias, se incorpora en los últimos años una nueva economía social que está constituida por
diversas experiencias productivas como los microcréditos, los micro emprendimientos, las redes
comunitarias, los clubes de trueque, las entidades deportivas y sociales, empresas recuperadas y
autogestionadas por los trabajadores; su característica singular es que son espacios de socialización
que surgen a partir de estrategias solidarias de vecinos, profesionales, trabajadores, y de haber
alcanzado nuestra región y sobre todo nuestro país, altos niveles de exclusión social y pobreza,
situación que la diferencia de cómo surgieron las primeras cooperativas, donde existían situaciones
de pleno empleo pero con explotación y condiciones inhumanas para la realización de la vida.
Es precisamente estos ejemplos de otra forma de gestionar la sociedad lo que deseamos
valorizar, en tanto con su vigencia y creciente y variada presencia queda demostrado que
un horizonte alternativo al tradicional, con respeto a pautas de acciones colectivas con fines
altruistas, de apoyo mutuo y de distribución equitativa de los ingresos obtenidos, es factible ir
construyendo un nuevo escenario económico-social, superador del que tan magros resultados
en calidad de vida digna para toda la población ha supuesto el que hoy nos rige, como para todos
es evidente. Entre tales iniciativas, destacamos el valioso ejemplo de las empresas recuperadas,
las que aspiran a defender fuentes de trabajo sobre bases alternativas a las que condujeron a
las mismas a cierres o quiebras.
En nuestro país, de acuerdo con datos del Inaes (Instituto Nacional del Asociativismo y Economía
Social), si tomamos sólo a las cooperativas, existen más de 9000 entidades activas, 10 millones
de asociados y una contribución global del 9 por ciento del PIB. Además, puede destacarse que
el 80 por ciento de la electrificación rural es un servicio brindado por cooperativas y existen 639
cooperativas de provisión de agua potable que brindan el servicio al 10 por ciento de la población.
El Estado nacional, por su parte, por el Plan Manos a la Obra ha financiado emprendimientos
productivos asociativos, apoyo a cadenas productivas y servicios de apoyo a la producción con

191
variaciones en sus posibilidades de sostenibilidad que en buena medida dependen de su eficaz
inserción en procesos de desarrollo local compatibles con los objetivos de cada emprendimiento.
La Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires no ha estado ajena
a este proceso. En diferentes áreas de trabajo se han desarrollado importantes iniciativas de
extensión universitaria e investigación que fueron enriquecidas recientemente con el aporte
de nuevas investigaciones y programas vinculados con la Pequeña y Mediana Empresa, Micro
emprendimientos, organizaciones de la Economía Social y las Empresas Recuperadas, entre
otras experiencias recientes.
B) Realizar las siguientes consignas:

1) Explicar en qué contexto surgen los micro emprendimientos.
2)¿Consideran que todos los micros emprendimientos se enmarcan en los principios de la
economía social?
3) Señalar las características básicas de un emprendimiento que responde a los postulados de
una economía solidaria.
4) Identificar semejanzas y diferencias entre un micro emprendimiento y una empresa privada.
5)¿Por qué decimos que las funciones de la administración pueden ser aplicadas en todo tipo
de organizaciones?

192
UNIDAD 2 La administración a través del tiempo
Apunte de clase: La administración a través del tiempo
1. Introducción
La presente unidad hace referencia a la evolución de las ideas en administración.
Centraremos nuestra atención en las principales corrientes administrativas y en las bases
teóricas que las sostienen, buscando comprender cómo han evolucionado las ideas en el
campo administrativo a través del tiempo y de establecer una continuidad de análisis que
nos permita entender el vínculo que tuvo cada corriente de pensamiento con su contexto y
reflexionar acerca de su estado actual.
2. Escuelas y corrientes administrativas
Les sugerimos que a medida que avancen en la lectura de los postulados de las
distintas corrientes, identifiquen aquellos aspectos característicos de cada una y
aquellos que las diferencian.
Toda clasificación que se realice, en cualquier orden, se basa en apreciaciones de la
realidad. El agrupamiento tanto de las ideas como de los autores que van a ser ubicados
dentro de cada una de las corrientes de pensamiento a estudiar, es una simplificación
necesaria a efectos metodológicos. Algunos de los autores que mencionaremos han
participado, por la exposición de sus teorías, en más de una escuela pero han sido ubicados
de acuerdo a los aspectos sobresalientes de las doctrinas y obras que han elaborado.
La clasificación en escuelas es una simple sistematización de conocimientos, que
toma como eje los aportes que, acerca de cómo administrar una entidad, han expuesto
los diversos autores.
Les proponemos ver las distintas escuelas que estudiaremos y recorrer el pensamiento
de los autores más representativos de cada una de ellas.
A efectos de una mejor comprensión sobre las corrientes de pensamiento, les
proponemos el siguiente esquema:
Corrientes de pensamiento Escuelas Principal exponente
● Administración científica ● Frederick Taylor
Enfoque clásico
● Administración industrial y ● Henry Fayol
general
●Teorías de las relaciones humanas ● Elton Mayo
Enfoque humanista
● Kurt Lewin, Lester
● Coch y Jhon French
● Teoría de la sociología y la ● Alex Bavelas
psicología industrial ● Lippit y White
● Rensis Likert
● James Worthy
Enfoque burocrático ● Escuela burocrática ● Max Weber
● Teorías del campo de la ● Luther Gulick

dirección y administración ● Lindall Urwick
general
Enfoques neoclásicos ● Harold B. Maynard
● Teoría del campo fabril o ● John F. Immer
ingeniería industrial ● Jhon L. Burbidge
● Bertalanffy
Enfoque sistémico ● Teoría de los sistemas
● Buckley
193
3. Escuela clásica de la administración
El enfoque clásico de la administración da respuesta a las consecuencias de la
Revolución industrial que pueden resumirse en dos hechos genéricos.
En primer lugar, el crecimiento acelerado y desorganizado de las empresas produjo
una creciente complejidad en su administración y exigió un enfoque científico que
sustituyese el empirismo y la improvisación que hasta entonces eran dominantes.
El aumento del tamaño de las empresas en el periodo de la segunda revolución
industrial constituyó la condición inicial para el planeamiento de la producción a largo
plazo, con el fin de reducir la inestabilidad y la improvisación.
En segundo término la necesidad de aumentar la eficiencia de las organizaciones, con
el propósito de obtener el mayor rendimiento posible de sus recursos y hacer frente a la
competencia que aumentaba entre las empresas.
Con la sustitución del capitalismo liberal por los monopolios se instala en los Estados
Unidos, entre 1880 y 1890, la producción en masa, con lo cual aumenta el número de
asalariados en las industrias: se hace necesario evitar el desperdicio y economizar la
mano de obra. Surge, entonces, el inicio de la división del trabajo.
En el enfoque clásico, dos ingenieros desarrollaron los primeros trabajos sobre
administración.
Uno es Frederick Taylor, estadounidense, quien desarrolló la teoría llamada escuela
de la administración científica, que está basada en las tareas.
El otro es el europeo, Henry Fayol, quien desarrolló la teoría denominada escuela de
la administración industrial y general, que pone énfasis en la estructura.
Las ideas de ambos, aún sin conocerse ni comunicarse entre sí, y partiendo de
puntos de vista opuestos, conformaron las bases del enfoque clásico o tradicional de la
administración, cuyos principios dominaron las cuatro primeras décadas del siglo XX de
la teoría administrativa de las organizaciones.
Las contribuciones básicas que aportaron los autores de esta escuela justifican el
reconocimiento que los considera como el primer peldaño de la administración porque:
● Constituyen el primer desarrollo que en forma científica e integral se propone
analizar y normalizar los procesos productivos con el objeto de aumentar la eficiencia y
la productividad.
● Responden con éxito a las necesidades de racionalización y eficiencia fabril que el
contexto y las organizaciones de esa época les requerían.
Complementan la tecnología de ese estudio con el desarrollo de técnicas y métodos
que normalizan la producción y logran aumentos efectivos en la productividad.
3. 1. Escuela de la administración científica

Taylor (1856 – 1915) pensó su teoría en los tiempos de la Revolución industria. Inició
su vida profesional como obrero en 1878, pasando a ser capataz, luego supervisor,
luego jefe de taller y al formarse luego se desempeñó como ingeniero.
En esa época estaba de moda el sistema de pago por pieza o por tarea. Esto lo llevó
a estudiar el tema de la producción en sus mínimos detalles (buscando no decepcionar
a sus patrones, pero tampoco decepcionar a sus compañeros en la época en que era
jefe de taller).

194
Centró su estudio en la relación hombre-máquina-producción, para obtener su mejor
aprovechamiento. Denominó a esto eficiencia productiva.
Las ideas que surgieron en la época estaban destinadas a lograr una mayor eficiencia
sobre la base del aumento de la productividad. Una de las contribuciones más destacadas
de este autor es haber atribuido una gran importancia al planeamiento detallado como
medio para aumentar la productividad fabril: su objetivo primero fue la división del trabajo
para lograrlo.
En aquella época, los costos de producción estaban compuestos, en un gran
porcentaje, por la mano de obra, y, debido al comienzo de la competencia que hacia
necesario establecer los precios mas bajos a los efectos de poder vender los productos,
Taylor dio una solución coyuntural a los problemas fundamentales de la industria de
entonces, que eran el derroche de material y el despilfarro de los tiempos de trabajo.
Dedicó mucha atención al problema fisiológico de los operarios en las operaciones
repetitivas. Para dar respuesta a este problema realizó estudios de tiempos y movimientos
que le permitieron determinar tiempos estándares y descansos más útiles, así como
métodos para realizar tareas en forma más eficiente a través de la sistematización de
sus movimientos.
Afirmaba que la retribución debía relacionarse con la productividad como un medio para
motivar a los hombres e inducirlos a realizar el máximo esfuerzo físico. En los hombres
el límite del esfuerzo físico estaría dado por su capacidad fisiológica. Hay que tener en
cuenta que la idea dominante en la época era la de homo economicus, que consideraba
que el hombre está motivado por la búsqueda de la máxima satisfacción con el mínimo
esfuerzo.
De esta forma, con un método aplicable al taller, Taylor creó un modelo con el que
pretendió (y realmente logró) solucionar los problemas de la época.
Según él, la administración que existía en ese entonces producía dos inconvenientes
fundamentales: la falta de coordinación y la simulación del trabajo.
La única herramienta que se poseía como medio para motivar el trabajo consistía en
el incremento salarial, pero el resultado era que las expectativas por un salario mejor se
verían cumplidas en algún momento, con el resultado de tener que volver a aumentar
los salarios, y así hasta llegar a un punto de saturación. Por ello plantea que a través
de un estudio de los tiempos y movimientos había que llegar a determinar cuáles eran
los tiempos óptimos para realizar esa tarea y a partir de esos tiempos óptimos pensar
los incrementos salariales, y no modificar los ritmos estándares de producción sino por
medio de un nuevo estudio.
Taylor se esforzó en sustituir en el trabajo el criterio individual de los obreros, la
improvisación y la actuación empírico-práctica, por métodos basados en procedimientos
científicos y, según su criterio, un procedimiento es científico si su implementación ha
sido comprobada en estudios sistemáticos y se ha realizado una planeación del método.
Con el objeto de resumir y sintetizar toda su labor, tanto en el plano teórico como en
el práctico, desarrollamos un esquema de la administración, cuya formulación surge de
la exposición de los cuatro principios fundamentales de la administración:
1) Desarrollar para cada elemento del trabajo del obrero una ciencia, que reemplace
a los antiguos métodos empíricos. Esto significa que se elaboraría para cada tarea
específica, documentos que desarrollen los procedimientos a llevar adelante para
ejecutar esa tarea en particular y no manejarse desde la intuición.

195
2) Seleccionar a los trabajadores científicamente (a través de un procedimiento de
selección que esté estipulado con anterioridad a la incorporación) de acuerdo con
sus aptitudes, prepararlos y entrenarlos para producir más y mejor, de acuerdo con el
método planeado. Una vez incorporado, instruir, enseñar y formar al obrero, en lugar
de dejarlo librado al azar ante los nuevos requerimientos profesionales sin posibilidad
de mejorar su formación y las técnicas utilizadas, tal como se hacía con la fórmula
clásica. Además de la preparación de la mano de obra, preparar también las máquinas
y equipos de producción, como también organizar la distribución física y la disposición
racional de las herramientas y materiales.
3) Efectuar una distribución equitativa tanto del trabajo como de la responsabilidad;
esto significa definir previamente las tareas del obrero y hasta dónde le compete la
responsabilidad por sus acciones. Estas definiciones saldrían del estudio del desarrollo
de las tareas y de los tiempos y movimientos productivos.
4) Cooperar cordialmente con los obreros para que todo el trabajo sea realizado de
acuerdo con los principios pactados.
Según sus experiencias y presentaciones ante la comisión especial de la Cámara

de Representantes, efectuada en 1912, surge una detallada lista de propuestas que
constituyen, desde el punto de vista operativo el esquema metodológico de Taylor.
1) Seleccionar obreros con potencial para las tareas que desempeñarán.
2) Estudiar científicamente las tareas, descomponiéndolas en operaciones las cuales
deben analizarse en relación directa con las máquinas e implementos con que se
contará en el trabajo.
3) Cronometrar las operaciones y cada uno de los movimientos.
4) Estudiar cada proceso y su relación con el anterior y el posterior; luego se analizarán
las operaciones de cada proceso en relación con los conectados, eliminando los tiempos
inútiles y ociosos, cambiando los movimientos lentos, y anulando los transportes
innecesarios, todo este trabajo de tiempos y movimientos se efectúa aprovechando la
natural aptitud física y anatómica del hombre.
5) Desarrollar una supervisión de tipo funcional, en vez de la autoridad impropia
ejercida por los capataces generales.
6) Establecer normas y métodos a través de la selección de los mejores movimientos
y la óptima estandarización del herramental, todo este proceso debe estar escrito en
fechas que el obrero conocerá y tendrá fijadas en el puesto de trabajo.
7) Establecer primas de incentivo para cada tarea y para los distintos niveles de
producción. Se debe aplicar, siempre que resulte posible, el pago por pieza.
8) Planificar todas las tareas y efectuar una razonable y lógica preparación del trabajo
de cada puesto.

196
3. 2. Influencia y resultados logrados
Podemos sintetizar los resultados obtenidos por Taylor de la siguiente manera:
1) Se superó una administración donde se producía lo que se podía, obteniendo una
administración donde se planifica lo que se debe producir y se controla para que así
sea.
2) Se logró un efectivo aumento de la productividad; las aplicaciones produjeron
escalas de aumentos de eficiencia desde el 40% al 300%. En las aplicaciones de
técnicas de verificación de municiones se logró realizar, con 35 operarias, lo que antes
se realizaba con 120.
3) Las aplicaciones lograron aumentos de eficiencia, a pesar de que se redujo la
jornada laboral entre ½ hora a una hora.
4) Al aplicar los sistemas de incentivos los operarios aumentaban su remuneración
entre el 50% y el 100%.
5) La supervisión funcional revolucionó el sistema de control y demostró notable
superioridad sobre el anterior sistema de capataces generales.
6) La administración científica dosificó los descansos y pautas de la labor diaria y
los descansos mensuales; a pesar de que los obreros descansaban más y mejor, la
producción y la eficiencia aumentaban.
7) Las organizaciones mejoraron sensiblemente la calidad de sus productos.
Disminuyeron los niveles de rechazos por calidad y tolerancia excedidas; esta fue otras
de las causas del aumento de la productividad.
» ACTIVIDAD 6
1) Elaborar una síntesis de los aportes de Taylor al campo de la administración.
2) Explicar cuál fue el contexto en el que se desarrolló e indica las problemáticas que intentó resolver.
Esta teoría constituyó el primer intento serio de estudio de la administración en forma

científica. Se la considera como científica porque busca el conocimiento racional,
sistemático y verificable sobre la teoría administrativa basándose en la explicación de
la realidad.
Si bien solo se aplicó en el área industrial, los resultados obtenidos fueron de tal
repercusión que se constituyó en la teoría y técnica de utilización obligatoria en dicho
campo.
El foco de atención de este grupo de ideas estuvo centrado en el campo de la industria
fabril. Basó sus trabajos en supuestos formalistas y autoritarios, sin asignar al hombre
otro papel que el de la formidable máquina de la eficiencia y productividad.

197
4. La escuela de administración industrial y general
La escuela de administración industrial y general surge contemporáneamente
a la escuela de la administración científica, siendo también, una respuesta a las
necesidades que requerían las organizaciones y el contexto. La publicación de los
postulados de esta escuela surge en Francia cuando un grupo de ideas de Taylor había
alcanzado una notable difusión.
Fue su fundador Henry Fayol (1841-1925), quien en su libro Administración industrial
y general (1916) presentó los principios aplicables a la alta dirección de empresas
mediante un ordenamiento de las relaciones de acuerdo a responsabilidades y tareas
expresamente instituidas.
Se llamó general porque, habiendo conocido las ideas de Taylor, intentó no
circunscribirse al ámbito de los talleres sino a la organización en su conjunto. Para
ello utilizó un método distinto al aplicado por Taylor, observando y sistematizando la
formulación de hipótesis y su correspondiente puesta a prueba y corrección. Esta teoría
dirige su acción al plano de toda la empresa, con especial énfasis en la dirección y
administración; la preocupación básica era aumentar la eficiencia de la empresa
mediante la disposición y la forma de los órganos componentes de la organización y sus
interrelaciones estructurales.
Mientras Taylor fue un especialista en producción, que desarrollaba su tarea en el taller
y, por lo tanto, puso su mayor énfasis en el estudio del trabajo en sí mismo, Fayol era
un brillante ingeniero, con una preparación académica profunda, con muchos trabajos
presentados sobre su especialidad y, principalmente, con una posición económica
desahogada.
El ámbito de sus estudios fue una empresa minera (de Coventry), lugar donde reportaba
directamente al cuerpo directivo de la misma, realizó entonces, sus investigaciones
desde la cúspide hacia la base.
Por otra parte, debido a su espíritu investigador y a la metodología aplicada en la
formulación de sus trabajos, estos tardaron muchos años en finalizar, fueron objeto, por
parte de su autor, de constantes revisiones (los comenzó en 1888 y fueron presentados
recién en 1916).
Su modelo propone seis funciones básicas para toda organización:
1) Contables: inventarios, costos, balances, información y control.
2) Financieras: búsqueda y administración del dinero.
3) De comercialización: compra y venta de productos
4) Técnicas: definición de las características propias de cada organización.
5) De seguridad: custodia de personas y patrimonios.
6) Administrativas.
De entre ellas puso el mayor énfasis en la función administrativa, que según él

comprendía: previsión, coordinación, organización, mando y control.
Estas sub-funciones de la función administrativa dieron origen a que los seguidores de
esta escuela definieran administrar como prever, coordinar, organizar, dirigir y controlar.
Definición que ha perdurado en el tiempo y que aún hoy tiene gran cantidad de adeptos
y mucha fuerza (y es la que nosotros utilizamos en este texto como eje principal).
Para poder expresar el concepto de capacidad o habilidad administrativa, Fayol
hizo hincapié en la diferencia que existe entre el gobierno de la organización y la
administración de la misma.

198
Gobernar, según Fayol, consiste en la aplicación de las funciones básicas, contables,
financieras, de comercialización, técnicas, de seguridad y administrativas, mientras que
administrar abarca las subfunciones a las que aludiéramos.
Es decir, partiendo de lo general a lo particular, administrar es para Fayol solo una
parte de gobernar.
Para poder gobernar hace falta lo que llamó habilidad o capacidad, que también se
requiere para administrar.
Gobernar o administrar exige el desarrollo de las siguientes acciones: planear las
actividades de la empresa en el tiempo a corto y largo plazo; organizar dotando a la
empresa de la estructura de atención que las actividades exigen, dirigir, coordinar todas las
actividades de la empresa, y controlar las operaciones para que se desarrollen en función
de las reglas y órdenes.
Fayol, aplicando estos conceptos al estudio de la pirámide cargo-labor de la
organización, estableció que a medida que se ascendía en la pirámide se requería
mayor habilidad administrativa, en relación directa con el mayor nivel de los cargos,
y dejaban de tener importancia el resto de las habilidades que corresponden a las
otras funciones. Es decir, cuanto más alto se está en la estructura de la organización,
importan menos las habilidades técnicas, contables, etc. Para ir cobrando cada vez
más valor las habilidades administrativas.
Fayol resume la presentación de su modelo centrado en cómo administrar
organizaciones, con el establecimiento de catorce principios básicos aplicables a la
dirección general de una empresa:
1) La división del trabajo: tiene por finalidad producir más y mejor con el mismo
esfuerzo. La especialización permite adquirir una habilidad y una seguridad que mejora
el rendimiento.
2) Autoridad: reconoce dos tipos que luego fueron recogidos y desarrollados por la
corriente llamada estructuralista: la autoridad legal (respetada en general y respaldada
en las normas, estatutos, etc. con su correspondiente posibilidad de sanciones) y la
autoridad personal (basada en las cualidades personales de quien la ejerce). La actitud
de la época en que le tocó vivir, en un contexto político en el que imperaba la monarquía,
donde la autoridad divina no se discutía y la familia estaba estructurada fuertemente
alrededor del páter famili justifican plenamente que diera mucho mayor importancia a
la autoridad formal, autocrática, basada en el derecho natural de mandar.
3) Disciplina: consiste en la obediencia al sistema de autoridad. Para Fayol la
disciplina exige buenos superiores en todos los niveles, acuerdos claros y justos, así
como aplicación juiciosa de castigos y medidas disciplinarias. La falta de disciplina
produce caos administrativo.
4) Unidad de mando: principio bajo el cual cada persona debe recibir órdenes de un
solo jefe. Es el principio de autoridad única que busca evitar confusión de órdenes y
conflictos entre el personal.
5) Unidad de dirección: principio por el cual cada grupo de actividades-programas
que tiene el mismo objetivo debe tener un solo jefe. La unidad de dirección se relaciona
con la buena constitución del cuerpo social de la empresa. No se debe confundir con
la unidad de mando, ya que la unidad de dirección proclama un solo jefe para cada
programa, y la unidad de mando proclama que un agente no debe recibir órdenes
de más de un jefe. Este principio dio lugar al tipo de estructura formal denominada
piramidal.

199
6) Subordinación del interés particular al interés general: en cualquier grupo el interés de
este debe sobreponerse al interés particular de sus integrantes. Cuando ambos son diferentes,
es función de la administración conciliarlos.
7) Remuneración al personal: la remuneración y los métodos de pago, deben ser
razonables y conseguir el máximo de satisfacción tanto para el empleado como para el
empleador. Incluye tipos de remuneración para los distintos niveles de la organización y
un plan de incentivación por producción.
8) Centralización: coincidentemente con su postura expresada, consideraba natural
el agrupamiento de la capacidad de decidir en los niveles más altos.
9) Jerarquía: dando niveles de dependencia en el sentido de que respecto de un
determinado nivel, existe un jefe y también un subordinado. Aclara la comunicación
entre estos niveles, y prevé tres posibilidades:
a) Información descendente o de mando,
b) Información ascendente o de retorno (control),
c) Información horizontal o de transferencia a igual nivel y siempre con correspondencia
jerárquica.
10) Orden: tanto en el sentido del orden material (un lugar para cada cosa y cada
cosa en su lugar) como del social (un lugar para cada persona y cada persona en su
lugar). Explica que el orden material debe ser respetado de modo de evitar pérdidas de
tiempo y de materiales. En cuanto al orden social exige un conocimiento exacto de las
necesidades y de los recursos sociales y un equilibrio constante entre ambos.
11) Equidad: no excluye ni la energía ni el rigor. Exige en su aplicación muy buen
sentido, mucha experiencia y mucha bondad. Se consiguen lealtad y buena disposición
mediante una combinación de benevolencia y justicia.
12) Estabilidad del personal: al ser tan importante la especialización que se efectúa
dentro de la propia empresa, es necesario conservar el personal que tanto cuesta
formar, dándole seguridades.
13) Iniciativa: el que cada persona tenga posibilidades de decidir o ejecutar es un
estimulante poderoso para los empleados, pero siempre está restringido por los límites
de jerarquía.
14) Unión del personal: la armonía y la unión fomentan una buena administración y
una buena empresa.
Desarrolló un manual de procedimientos administrativos, que se trata de instrumentos

prácticos con los que Fayol complementa su administración basada en principios.
Los principales procedimientos administrativos son:
● Estudio general del problema,
● Formulación de un programa de acción: el plan,
● Cronometraje: estudio de tiempos y movimientos,
● Utilización del cuadro de la organización,
● Establecimiento de comités entre jefes.

200
4. 1. Influencia y resultados logrados
Fayol es el pionero de la administración en el campo de la dirección. Los principios
administrativos, su partición de la empresa en funciones y sus definiciones de los
procesos administrativos no fueron modificados en sustancia por las teorías de las
escuelas que lo sucedieron.
El evaluar sus propuestas en la actualidad supone comprender que su teoría de la
autoridad de derecho no se adecua a la realidad; en el contexto actual exige teorías
más integrales y flexibles, como lo son aquellas relacionadas con la conducta humana
(teorías que veremos en profundidad más adelante) ya que hoy en día, la autoridad ya
no es concebida a partir del derecho natural de mandar, sino que la autoridad tiene
otra concepción dentro de las empresas. Sin el sustento de su teoría de la autoridad,
el “modelo Fayol” pierde su esencia fundamental; al carecer de ese principio no son
aplicables ni su concepto de comunicaciones, ni su esquema de estructura, como
tampoco la mayoría de los principios que enunciara.
Además, los principios de administración que constituían la plataforma de su doctrina
son sumamente ambiguos y contradictorios, y algunos de ellos no pueden aplicarse
sino en función de un tipo muy especial de sistema de autoridad.
Los trabajos de Fayol, al no incluir las variables de la conducta y el comportamiento,
están absolutamente alejados de la realidad actual, donde la conducta humana se
considera fundamental.
En lo que respecta a la unión del personal es un principio que pocas organizaciones de
hoy en día utilizan, sin embargo puede realizar aportes valiosísimos en lo que respecta a
la estabilidad y eficiencia de la organización.
Es importante tener en cuenta los aspectos positivos que aporta su teoría a las
organizaciones de la actualidad, entre los cuales podemos mencionar en principio
su análisis de la empresa en áreas o funciones y su concepto de administración; su
modelo de estructura que presenta un esquema de departamentalización por proceso,
son enunciados que en la actualidad se utilizan.
La unidad de mando y de dirección son principios que aportan a las organizaciones de
hoy un orden administrativo y estructural. Las empresas de la actualidad que no tienen
en cuenta estos principios, en general, tienen muchas dificultades de funcionamiento
por la pérdida de tiempo en las órdenes y contraordenes que suceden dentro de la
misma y por la insatisfacción que genera a una persona no saber a quién responder.
Otros principios valiosos para las empresas de hoy son los que hacen referencia a
la estabilidad del personal y a una remuneración razonable, estos enunciados han
sido desplazados en su uso, ya que en general en las empresas actuales las personas
o empleados han pasado a ser fácilmente reemplazados, esta alta rotación genera
ineficiencias en la producción y en la administración, pero sin embargo esta no está
siendo contemplada por los dueños o gerentes de las mismas.
En esencia varias de sus ideas básicas pueden ser aplicadas hoy en día, pero sus
técnicas deberían poder adaptarse a las necesidades actuales de las empresas.
» ACTIVIDAD 7
a) Mencionar semejanzas y diferencias de los postulados de las teorías de Taylor y Fayol.
b)Explicar porque ambos autores pertenecen a la escuela clásica de la administración.
c)Identificar los aspectos que no toma en cuenta la escuela clásica.
d) Expresar sus opiniones acerca de los aportes de cada autor.

201
» ACTIVIDAD 8
La panadería “El pan nuestro” está localizada en Quilmes. Desde hace 20 años trabaja con los
clientes de la zona repartiendo casa por casa el pan que le han encargado.
Los empleados que trabajan en ella son 9, de los cuales 6 trabajan allí desde sus comienzos y
los otros 3 se han incorporado hace menos de 6 meses.
Tiene aproximadamente el 60% del mercado de su localidad, lo que la convierte en la más
exitosa del lugar; siempre los empleados se han sentido orgullosos de trabajar en ella ya que sus
dueños permanentemente han compartido los logros del negocio con ellos.
Últimamente se han detectado los siguientes problemas:
● Disminución del compromiso de los empleados nuevos en su proceso de aprendizaje.
● Aumento del ausentismo de todos sus empleados (antiguos y nuevos)
● Daños en las instalaciones.
Les proponemos analizar la situación planteada desde los postulados teóricos de Taylor y Fayol.
5. Escuelas basadas en el enfoque humanista

Después de la Primera Guerra Mundial, los cambios ocurridos influyen en las
organizaciones, desaparecen algunas de las características analizadas en la etapa
anterior y aparecen en su lugar otras nuevas que le dan fisonomía y problemática
diferente. Estos cambios y/o características que se presentan se pueden enumerar de
la siguiente manera:
En lo político:
Desde 1920 hasta la segunda guerra mundial se van reemplazando las monarquías
por regímenes democráticos. Así el sistema autoritario y de derecho divino se va
convirtiendo progresivamente en uno más participativo, donde los ciudadanos tratan de
ser protagonistas de sus respectivos destinos. Al mismo tiempo se producen cambios
en el seno de las familias y en las organizaciones.
En lo social:
Marcan la misma tendencia que en lo político, se fortalecen las estructuras de
agremiación de los trabajadores, que por esa vía tratan de lograr y exigir su participación
y se niegan a cumplir el papel pasivo y ausente de la etapa 1880/1920. En Europa
los sindicatos crecen en número y en vigor canalizando la fuerza laboral, también se
verifica en los Estados Unidos el mayor incremento después de la crisis del 1930.
A partir de 1920 se comienzan a regular las relaciones laborales, a fijar límites de
contratación y a restringir los usos abusivos del poder de las empresas.
Desde el Tratado de Paz de Versalles, consistente en el acuerdo de paz firmado, tras la
conclusión de la Primera Guerra Mundial en 1919, entre Alemania y las potencias aliadas
se sucedieron las conferencias internacionales de trabajo, que fueron incorporando a
la legislación social aspectos sobre jornada laboral, enfermedades, trabajos insalubres,
seguro social, indemnizaciones etc. Simultáneamente se producen importantes
desarrollos en las ciencias afines (sociología y psicología, en gran medida).
La expansión del desarrollo de las teorías de las ciencias sociales trajo aparejado
un mayor conocimiento sobre las variables de la conducta y el comportamiento, que
permitió elaborar modelos más realistas y más integrales a todo nivel (tanto del Estado,
como de las organizaciones primarias y secundarias).

202
5. 1. Impactos de los cambios en las empresas
La Primera Guerra Mundial y la crisis de 1929 son los dos hechos más importantes
que se registran en el ámbito de la administración, y adquieren un carácter trascendente
tanto en lo político, como en lo social y lo productivo.
Las maquinarias incorporadas a los procesos productivos exigían cada vez más, las
aplicaciones de las técnicas de eficiencia operativa, eso significaba que era necesario
saber operarlas y darles la máxima utilidad.
¿Sobre qué problemas debía trabajar la administración?
Las problemáticas que debían abordar los nuevos enfoques administrativos estaban
centradas en responder, a un mercado cada vez más competitivo, y a las nuevas
conductas de los trabajadores. Estos no aceptaban el tipo de relación autoritaria de la
etapa anterior, ni el trabajo repetitivo al que debían someterse. Se encontraban ante
una nueva tecnología que necesitaba alta precisión y se requería mayor productividad.
Tanto la escuela de administración científica como la escuela de administración
industrial y general, con su concepción autoritaria, no habían tenido en cuenta, dentro
de sus desarrollos, la conducta de las personas, ni los cambios sociales ocurridos.
En esta nueva etapa, en la que lo social tomó protagonismo, aparecieron las siguientes
características:
● Exigencias crecientes de participación, por parte de los obreros y de los empleados.
● Rechazo total de los sistemas autoritarios.
● Regulación de la producción dentro de los límites fijados por los obreros que lo
hacían basándose en la experiencia
● Indiferencia y hastío, generados por las tareas rutinarias provocadas por la
especialización excesiva y la división del trabajo.
● Desarrollo de altos índices de agrupación informal, que conformaban toda una
estructura que oponía sus propios objetivos a los definidos formalmente por la
organización, por ejemplo la agrupación de los obreros que ,dentro de un sector,
acataban las directivas de alguno de los obreros más antiguos o más carismáticos en
vez de obedecer a un superior.
Los modelos de Taylor y Fayol se no fueron útiles para interpretar esta nueva realidad,
que ponía de manifiesto la necesidad de efectuar cambios, de realizar investigaciones
organizacionales que incluyeran la conducta de las personas y el replanteo y la
reevaluación de los procesos internos.
El desarrollo que las ciencias sociales habían alcanzado en las dos primeras décadas
de este siglo posibilita que sus diferentes especialistas (sociólogos y psicólogos
sociales), sean llamados a estudiar e interpretar el fenómeno organizacional, con el fin
de aislar las variables, causas y efectos de la nueva realidad.
Con el nacimiento de este enfoque humanístico, la teoría administrativa sufre una
verdadera revolución conceptual: el desplazamiento del énfasis antes puesto en la tarea
(por la administración científica) y en la estructura organizativa (por la teoría clásica de la
administración) al énfasis en las personas que trabajan o participan en la organizaciones.
Con el enfoque humanístico, la preocupación por la máquina y por el método de trabajo,
cede prioridad a la preocupación por el hombre y su grupo social: de los aspectos técnicos
y formales se pasa a los aspectos psicológicos y sociológicos.

203
» ACTIVIDAD 9
a) Mencionar alguno de los aportes de la sociología y la psicología al campo de la administración
y señalar su importancia.
b) ¿Cuáles son las contribuciones del enfoque humanista al campo de la administración?
Este desafió a la investigación de una nueva dimensión, la de la conducta, abre toda

una etapa, situando todo lo existente en el plano formal (Taylor y Fayol) en un nivel de
validez relativa.
Lo que impulsó a las empresas a requerir la participación de sociólogos y psicólogos
estaba vinculado a que las empresas que brindaban a su personal buen trato y un alto
nivel salarial se encontraban de todos modos ante un clima hostil, con altos porcentajes
de rotación, ausentismo e impuntualidad.
Esta situación conspiraba contra la productividad, es decir que, aunque se contaba
con las técnicas de eficiencia propuestas por Taylor, no se lograban los resultados
esperados, por razones y por causas desconocidas.
Aunque existían técnicas de remuneraciones por pieza, que permitían a los obreros
ganar más, trabajando más, estos no mejoraban el nivel de productividad, como si en
algunos momentos no les interesara ganar más, o como si existieran otros factores de
mayor o igual importancia que la remuneración. Además, existían casos en los que los
obreros producían más no como respuesta a estímulos económicos sino por razones de
tipo humano, social, grupal, etc.
Resumiendo: durante los años 20 se agotó la panacea de la productividad y crecieron,
al mismo tiempo zonas de conflictos dentro de las organizaciones. La cadena de
búsqueda de la productividad, técnicas de eficiencia-incremento económica había
derivado en conflictos, falta de productividad, agotamiento de las técnicas clásicas y
una falsa interpretación sobre la teoría de la motivación.

204
5. 2. Escuela de las relaciones humanas (1925-1935)
La escuela de las relaciones humanas surgió como contraposición al enfoque clásico
y George Elton Mayo es reconocido como su iniciador.
George Elton Mayo (1880-1949) nacido en 1880 en Adelaida, Australia, estudió psicología
en la universidad de su ciudad natal. Llegó a los Estados Unidos como becario de la fundación
Rockefeller y en 1926 fue nombrado jefe del departamento de investigaciones industriales de
la Universidad de Harvard.
A pesar de su formación como psicólogo, Mayo estaba influenciado por las ideas
mecanicistas de la época y se preocupaba más de los aspectos físicos inherentes al
trabajo humano, que de los problemas de índole afectiva y social. El énfasis puesto en
esos aspectos físicos es lo que se denomina ergonomía.
La ergonomía es la ciencia que estudia los sistemas hombre-máquina con vistas a
establecer las condiciones óptimas de trabajo. Se ocupa tanto de los factores físicos
involucrados, como de los psicológicos. La ergonomía, por lo tanto, trata básicamente
de las formas en que las máquinas y los sistemas de maquinarias y equipos pueden ser
diseñados para ajustarse a las particularidades del ser humano.
Esto lleva a hacer hincapié en el diseño de la maquinaria, la iluminación, el calor, los
descansos, la fatiga, etc.
De modo tal que dentro de una línea similar, el alemán Edgar Altzer, estudioso de los
problemas del ser humano en el trabajo, centró su atención en la fatiga, clasificándola
en central o nerviosa y periférica. A partir de sus estudios sobre la fatiga formuló una
serie de principios en los cuales sostiene que:
● Los movimientos intermedios no deben suprimirse completamente porque desintoxican,
evitan la monotonía y otros efectos negativos del trabajo.
● Un proceso de trabajo debe conducirse con un desgaste mínimo de energía
(reduciendo al mínimo la energía que se gasta para conservar la posición del cuerpo,
exigida para la ejecución de un trabajo);
● El ritmo de trabajo no debe provocar tensión;
● La vestimenta del trabajador que no debe entorpecer sus movimientos.
Esto, sumado a lo que hemos visto respecto de los clásicos, nos permite apreciar
las ideas imperantes de la época que, como decíamos, Mayo compartía.
Así es que, en 1923, cuando se le encomienda una investigación sobre las causas de
la frecuente rotación de los operarios de una planta textil, busca la solución tratando de
combatir la fatiga de los mismos.
El problema era que mientras la rotación de los trabajadores en la planta textil era del
5 al 6 % anual, la rotación en el departamento de hilandería se acercaba al 250%.
El trabajo en la hilandería estaba a cargo de varios operarios que para atender las
máquinas debían subir y bajar 30 metros para atar los hilos en los marcos y desplazarse
continuamente para poder realizar su tarea.
Las condiciones especiales del trabajo que afectaban a los trabajadores eran: en
primer lugar la falta de retribución, ya que el obrero recibía un bono los meses en que la
producción excedía el 75% de una cuota cuidadosamente calculada (por ejemplo, si se
alcanzaba un 80%, cada trabajador del departamento recibía una bonificación del 5%
sobre su salario mensual). Sin embargo, el departamento de hilandería nunca excedía
el 70% de la cuota, en consecuencia nunca se concretaba la posibilidad de recibir la
bonificación; en segundo lugar la baja estima en que los trabajadores tenían esta labor,
y finalmente la monotonía del trabajo y el aislamiento de los operarios, pues el ruido
terrible de las máquinas y las distancias que los separaban casi impedían cualquier
clase de comunicación.

205
Todo esto llevo a Mayo a proponer períodos de descanso, que fueron arduamente
negociados con los capataces, con la participación inclusive del presidente de la
compañía.
Los resultados fueron excelentes: se logró alcanzar un 86.5% de los estándares de
producción. Mayo atribuyó el éxito a que el procedimiento combatía la fatiga y la monotonía
del trabajo. Años más tarde, empero, por las razones emergentes de sus investigaciones
posteriores – que trataremos a continuación- cambió sus puntos de vista y conclusiones
al respecto.
En efecto, en los estudios que realiza entre 1927 y 1932 en los talleres de la General
Electric Company, del barrio de Hawthorne en Chicago, se ponen de manifiesto a través
del método experimental, las evidencias que lo llevan a un replanteo sustancial de las
variables que condicionan el trabajo humano.
La primera de las experiencias de Hawthorne consistió en el estudio del efecto de la
iluminación en el trabajo, partiendo de la premisa de que al mejorarla se incrementaría
la productividad. Se seleccionaron al efecto dos grupos de operarios. Al grupo piloto se le
aumentó gradualmente la iluminación en sucesivos días mientras que la del grupo testigo
se mantuvo inalterada. El resultado fue que el primero aumentó su producción como se
esperaba. Pero el segundo también la aumentó y esto sorprendió a los investigadores,
quienes decidieron entonces reducir la iluminación de este grupo testigo; más, aún así,
la producción del mismo volvió a subir.
Esto dio la pauta de que existía algún factor desconocido que incidía en la experiencia
de aquel que estaba siendo investigado.
Un segundo estudio se llevó a cabo con un grupo de operarias que armaban relés
telefónicos. Las experiencias realizadas consistieron básicamente en introducir el
trabajo a destajo, intervalos de descanso durante la jornada, un refrigerio durante uno
de ellos proporcionado gratuitamente por la compañía y la reducción del horario de
trabajo. Durante las experiencias, que duraron 5 años, un observador acompañó a las
operarias en el taller, tomó nota de todo cuanto ocurría, y las mantuvo al tanto del
experimento, pidiéndoles consejos e informes y escuchando sus quejas. Con cada una
de las innovaciones introducidas, la producción se elevó.
Pero lo curioso fue que en una etapa se suprimieron todas las mejoras y se retornó
a las condiciones iniciales, y al evaluar y cuantificar la producción se descubrió que la
misma alcanzó en esa oportunidad el máximo nivel registrado hasta entonces.
La conclusión de ambas experiencias es evidente. Al interesarse por el trabajo de
los obreros, al pedirles ayuda en las experiencias, los investigadores lograron que
los trabajadores salieran de su rutina de seres anónimos e ignorados y se sintieran
importantes.
La autoestima del ser humano, su motivación y su satisfacción son sin duda más
importantes que cualquier otro incentivo.
Estas conclusiones pusieron en duda los planteos de la escuela clásica que proponía
estandarizar los movimientos y automatizar al trabajador.
También se realizó un programa de unas 20.000 entrevistas al personal, con el objeto de
conocer un poco más profundamente su manera de pensar y las razones de sus actividades.
Se confirmó en ellas la importancia decisiva del nivel de participación del trabajador, la
conveniencia de una supervisión que escuche e implemente las sugerencias, y se tuvo la
evidencia de que las condiciones ambientales no son relevantes sino complementarias.
Estos experimentos demuestran la importancia de la satisfacción psicológica. Pero el
descubrimiento de la trascendencia que tienen los factores sociales iba a convertirse en
el hallazgo principal de los estudios de Hawthorne.

206
En conclusión, Mayo y sus colaboradores descubrieron en sus estudios:
● Que la cantidad de trabajo desarrollado por un obrero (y por lo tanto, lo que define
el nivel de eficiencia y la racionalidad de la organización) no está determinada por su
capacidad fisiológica, sino por normas sociales.
● Que las condiciones no económicas es decir, aquellas que no están relacionadas
con el salario y las sanciones afectan significativamente la motivación, la conducta
y la felicidad del obrero, y limitan en gran parte el efecto de los planes de incentivo
económico.
● Que la más alta especialización no es de ninguna manera la forma más eficiente de
división del trabajo.
● Que los obreros al sentirse parte de un grupo de trabajo no reaccionan a la
administración y a sus normas y condiciones individualmente sino como miembros de
ese grupo.
● La importancia que adquiere la jefatura informal, que es aquella que se reconoce
como jefatura más allá de las jerarquías impuestas por la propia organización.
El enfoque de la escuela de relaciones humanas incorporó nuevos términos al lenguaje

de la administración: motivación, liderazgo, comunicación, organización informal, etc.
A partir de lo cual, ya no solo se habla de autoridad, jerarquía, racionalización del
trabajo, departamentalización. Las técnicas clásicas hacen lugar a los sociólogos y los
psicólogos. El homo economicus se sustituye lentamente por el homo socialis.
Mayo y muchos de sus colaboradores esperaban la atomización de la sociedad como
resultado de la industrialización. Pensaban que se llegaría a la desintegración de los
tradicionales grupos sociales, tales como la familia, la comunidad del pueblo y los
grupos religiosos. Por eso consideraban que la misión de la nueva unidad social, la
fábrica, era ser proveedora de un nuevo hogar, de un lugar de seguridad emocional para
el individuo.
Pero también se esperaba que la administración fuera recompensada con una nueva
fuerza de trabajo fiel, laboriosa y satisfecha.
El sociólogo Amitai Etzioni sostiene que es necesario reconocer que muchas empresas
que tienen programas de relaciones humanas están entre las que tienen salarios más
altos, mejores condiciones de trabajo y sindicatos más aceptados. El uso del enfoque de
relaciones humanas puede mejorar la situación social del trabajador, sin sacrificar sus
intereses económicos.
» ACTIVIDAD 10
● Indicar las situaciones del contexto histórico, económico y social que determinan el surgimiento
de la denominada corriente de las relaciones humanas y sociológicas.
● Explicar a qué conclusiones llegó Elton Mayo con sus experimentos.
» ACTIVIDAD 11
● Retomar el relato de la panadería “El pan nuestro”.
● Analizar la situación a partir de los conceptos de la Escuela de las Relaciones Humanas.
● Resolver la situación problemática planteada aplicando los conceptos de Mayo.

207
5. 3. Escuela de la sociología y la psicología industrial
(1925-1949)
Las investigaciones desarrolladas por Mayo, a pesar de sus limitaciones metodológicas
y operativas, aportaron un importante caudal de información y permitieron detectar
variables muy significativas para la comprensión de la conducta organizacional.
Las experiencias de Hawthorne habían demostrado el valor del empleo de la
participación. Pero no surgieron modelos que permitieran su aplicación según las
características y las diferencias estructurales grupales que se presentaran. Mayo no
había abordado la relación participación-resistencia al cambio.
Su tarea había quedado en gran parte inconclusa por lo siguiente:
1) La información recogida en las distintas experiencias no excedió de ser un mero
relevamiento, dado que no fue sometida a prueba, ni tampoco se intentó elaborar teorías
que permitieran una universalidad de aplicación a otras empresas u organizaciones.
2) La óptica de Mayo de suponer que el conflicto estaba originado exclusivamente
en la aplicación de las técnicas tayloristas de eficiencia, y que se evitaría o resolvería
con comprensión, amor y cordialidad, es una visión irreal y absolutamente improbable
desde el punto de vista científico.
3) Parte de la información recogida en las experiencias de Hawthorne era incompleta,
pues no se llegó a analizar a la totalidad de los departamentos de la empresa. Esto
alcanza sobre todo a las variables que rodean al comportamiento del líder y de la
estructura de grupos.
Finalizada la etapa de investigación que desarrolló la escuela de relaciones humanas,

la administración recibió el aporte de una nueva dimensión con todo lo que ello significa,
incluyendo también los interrogantes que la escuela clásica no pudo responder, y sobre
todo aquellos relacionados con la puesta en marcha de esta nueva teoría.
Estos interrogantes constituyen la base de análisis y estudio de un nuevo grupo de
ideas: la escuela de sociología y psicología industrial. Los autores de esta escuela
trataron de retomar las bases de Mayo y continuar sus desarrollos e investigaciones.
Varios fueron los investigadores que realizaron aportes a esta teoría, el que supervisó
todas estas experimentaciones fue Kurt Lewin.
Veamos a continuación algunos investigadores que realizaron trabajos en esta
dirección:
● Kurt Lewin: En materia de participación, estructura grupal y resistencia al cambio.
Elaboró la teoría de campo, un intento descriptivo-prescriptivo sobre la forma de
estructurar el análisis de las relaciones entre individuo y el grupo.
● Lester Coch y John French: Realizaron investigaciones sobre participación,
estructura grupal y resistencia al cambio.
● Alex Bavelas: Desarrolló investigaciones sobre liderazgo participativo y formal.
● Lippit y White: Realizaron experiencias sobre liderazgo y estructura grupal.
● Rensis Likert: Desarrollo investigaciones sobre liderazgo y participación.
● James Worthy: Desarrollo investigaciones sobre participación y
descentralización.
Los estudios de estos investigadores contribuyeron a corroborar la importancia que

la participación podía alcanzar en materia de resultados. Dejaron una enseñanza
que la administración incorporó a sus esquemas metodológicos.

208
Se plantearon tres modelos de aplicación para la variable participación:
● El modelo de la no participación es aplicable en ciertos tipos de grupos y con cierto
perfil de líder, sus resultados, en general, no son positivos.
● El modelo de la participación amplia, garantiza excelentes respuestas por parte de
los miembros. Cuando el grupo es numeroso su aplicación se hace más dificultosa.
● El modelo de la participación relativa, o a través de representantes, tiene resultados
menores que el anterior, pero resulta el único aplicable cuando el grupo es numeroso.
Realizaron una experiencia en la que se dividió a un equipo de trabajo en tres grupos.

A cada uno de estos grupos le fue asignado un tipo de jefatura de acuerdo con la
tipología de liderazgo ya conocida:
1) Jefe autoritario: No mantenía trato amistoso, sino que se alejaba del grupo, al que
mandaba con órdenes firmes, sin permitir la participación de los miembros.
2) Jefe democrático: Mantenía trato cordial, se integraba al grupo, ofrecía sugerencias
para guiar al grupo y alentaba a todos los miembros a que participaran en todo.
3) Jefe permisivo: Tenia tendencia a informar a los miembros, pero mostraba al mismo
tiempo cierto desinterés afectivo y emocional; por sus características dejaba que el
grupo hiciera lo que quisiera o pudiera, sin guiarlo, ni coordinado, ni ordenado; si bien
los miembros del grupo podían participar, no existía aliento organizado y sistemático de
la participación.
Estas experiencias confirmaron la presunción de la existencia de una tipología grupal

y de liderazgo.
Existirían en consecuencia:
● Grupos que por su estructura necesitan y/o aceptan lideres autoritarios.
● Grupos que por su estructura necesitan y/o aceptan líderes democráticos.
● Grupos que por su estructura necesitan y/o aceptan lideres permisivos.
Las experiencias demostraron las ventajas que, en todos los niveles, alcanza la jefatura
o liderazgo democrático, respecto de los otros dos esquemas.
La denominación escuela de la sociología industrial, viene en parte, por la extracción de
sus componentes (sociológicos y psicólogos-sociales), y en parte, porque desarrollaron
sus experiencias dentro del campo industrial.
Los trabajos de estos sociólogos deberán ubicarse, con mayor precisión, en una rama
de la sociología aplicada (especialización en aplicaciones industriales y organizacionales)
que presenta un claro vínculo con la administración y mantiene una constante relación
interdisciplinaria con ésta.
Cabe aclarar que el momento histórico en el que actuaron tuvo un contexto social y
científico mucho más evolucionado y desarrollado que el referido al período en el cual
actuó Mayo.
Los sociólogos precursores de esta teoría se propusieron profundizar el estudio
de las variables del comportamiento grupal organizacional, actuaron solamente
en la dimensión informal. Se dirigieron a demostrar las falencias de los modelos
más formales propuestos por los clásicos, a agredirlos con el particular objetivo de
destruirlos y reemplazarlos.
Fueron muy importantes sus aportes en materia de participación, donde no solo
confirmaron lo realizado por Mayo, sino que además elaboraron modelos de aplicación
concretos y reales para mejorar la participación. Lo mismo cabe respecto de sus aportes
sobre estructura grupal y liderazgo

209
A partir de estos trabajos, la administración contó con el conocimiento científico de
las variables fundamentales (participación; comunicación; etc.) para la explicación
de su objeto de estudio, en aspectos relativos al comportamiento.
Respecto del conflicto organizacional, se mantenían en general las pautas legadas por
Mayo, acerca de la factibilidad de erradicarlo solamente a través de su comprensión.
Investigaron los distintos tipos de conflictos; aunque no llegaron a publicar el fruto de
estos trabajos. Lewin y otros autores llegaron a manifestar, en forma indirecta, que
no siempre el conflicto organizacional era evitable, y que en algunos casos tal vez
fuera propio de las características de la organización o del grupo en el cual se hallaba
radicado.
El impacto en la administración puso en marcha dos grandes líneas de investigación:
las referidas al grupo y las vinculadas al individuo, que habían sido omitidas por los
autores formales, Taylor, Fayol.
A partir del paradigma Hawthorne, la administración no puede desconocer la evidente
realidad de un individuo actuante y pensante, que quiere ser artífice de su vida laboral
y de su tiempo. Este demanda un determinado grado de participación, se vincula
grupalmente, elabora normas y códigos específicos, y exige cierta comprensión.
» ACTIVIDAD 12
Comparar el enfoque de las escuelas clásicas con el de las escuelas humanistas. Presentar dos
argumentos a favor y dos en contra de cada una de las escuelas.

210
» ACTIVIDAD 13
Para relacionar este tema con el mundo actual, les proponemos leer el siguiente artículo
publicado por ASIMET (Asociación de Industrias Metalúrgicas y Metalmecánica), escrito por
Rodrigo Pérez Pincheira, psicólogo de dicha institución, sobre la utilización de la psicología en
las empresas modernas.
Grupos de poder y liderazgo en las empresas
Para comprender las empresas modernas y a quienes las dirigen se suelen utilizar modelos, teorías y metáforas.
Estas últimas resultan atractivas y fáciles de comprender pero también pueden tener complejos alcances.
Algunas metáforas corrientes son la empresa como un barco con capitán y marineros, una tribu con caciques e
indios, una locomotora, un avión, un continente, un ser vivo, etc. Pero la metáfora es solo eso, no es la realidad,
de modo que una empresa puede parecer un barco con capitán, oficiales y marineros, pero en realidad no lo es.
Una de las más populares en el estudio del comportamiento organizacional y comprensión de lo que ocurre en
el lugar de trabajo, es la metáfora del iceberg, que deja ver una pequeña parte sobre la superficie y la mayor
parte bajo el agua, imperceptible en su tamaño.
La parte visible serían todos aquellos aspectos tangibles, oficiales, establecidos, formales, como misión-visión,
objetivos estratégicos, áreas funcionales, cargos, procedimientos, normas, instalaciones, infraestructura,
personas, procesos de trabajo, sistemas de comunicación, etc.
La parte no visible del iceberg, es la cultura de la empresa y todos sus componentes, conductas específicas,
expectativas, motivaciones, frustraciones, ideales y sueños, comunicación informal, relaciones interpersonales,
grupos rivales, etc.
Es una metáfora simple de comprender, sencilla en su imagen, y que nos permite dar cuenta de la importancia
que tienen los aspectos informales, no establecidos, en los resultados de una empresa. Pero en su sencillez
queda corta para explicar fenómenos más complejos en la realidad organizacional, como por ejemplo si algunos
grupos que aquí llamaremos “camarillas” tienen poder para influir en las decisiones relevantes de una empresa.
Este artículo se ocupa entonces de la empresa como metáfora del poder, es decir un lugar en donde las
decisiones importantes no sólo se toman con base en un plan estratégico, objetivos, prioridades, sino también
por efecto de las fuerzas que ejercen personas, grupos, bandos, facciones, en donde hay vencedores y vencidos,
héroes, heridos y muertos.
Entenderemos aquí poder como capacidad para hacer, para influir sobre la conducta de los demás en la
dirección deseada, a diferencia de autoridad, que es la capacidad que tienen las personas para influir sobre
los demás como consecuencia de estar investidas de un cargo formal (un jefe, un gerente general, un obispo).
Así, una persona puede tener autoridad más no poder, es decir, la autoridad tiene la fuerza para lograr que
las personas hagan lo que tienen que hacer, fuerza que proviene de su investidura, no de él mismo. Mientras
que alguien puede tener poder más no autoridad, es decir, ejerce su influencia sobre las personas sin estar
investida de un cargo particular, su fuerza no proviene de un cargo en particular.
Se puede sostener que las camarillas tienen poder más no autoridad.
¿De dónde proviene entonces su poder? Vamos por partes. Asumimos que se puede tener poder y no tener
autoridad. Si se tiene poder para influir sobre la conducta de los demás, entonces se tiene liderazgo, porque
esto es lo que define un liderazgo, y las personas al dejarse influir, al responder al llamado y seguir el camino
que muestra el líder, mediante este acto le están otorgan do poder a quien los está conduciendo.
Entonces, la fuente de poder son las mismas personas, que mediante sus gestos, conductas, actitudes entregan
poder al líder para que los guíe. ¿Hacia dónde? Se apoya a quien nos conduce por un camino que lleva a
satisfacer las necesidades del grupo. Por tanto, dentro de las personas el poder surge desde las necesidades
o estados de necesidad y quien sea capaz de satisfacer esas necesidades recibe poder para liderar al grupo.
En la empresa, que es el foco de este análisis, las necesidades de las personas son diversas: mejorar ingresos,
de producción, de status, de reconocimiento, de afecto, seguridad, de realización, de pertenencia, etc. Lo
interesante es que estas necesidades co-existen con las necesidades de la empresa: crecer, fidelizar clientes,
ampliar cartera, conquistar nuevos mercados, cumplir las metas y planes establecidos, etc. Así es que el líder
natural, el gerente general, el administrador de la organización, debe ser capaz de gobernar equilibrando la
satisfacción de las necesidades de la empresa y de las personas, y esta es una desafiante y compleja tarea,
siendo la ausencia de este equilibrio de consecuencias a menudo adversas para todos.
Si sólo satisface las necesidades de la empresa en desmedro de las necesidades de las personas, el cuerpo
social, los recursos humanos., se sienten postergados, desplazados, y su disconformidad tendrá múltiples formas
de expresión, siendo las más dramáticas aquellas que experimenta el cliente con la mala calidad de la atención
brindada a sus requerimientos. Si la gestión del líder está muy orientada a las necesidades de las personas, con
descuido de las necesidades de la empresa, entonces ha perdido el norte y el objetivo por el cual está en ese lugar.
Entonces, la autoridad que tiene una figura como un gerente, es potenciada con el liderazgo cuando éste es
capaz de satisfacer en forma equilibrada ambos intereses, los de la empresa y los de las personas.

211
Así, las llamadas “camarillas” vienen a sustituir las debilidades que puede tener una autoridad en satisfacer los
requerimientos de las personas, ejerciendo su influencia e intermediación para conseguir regalías, beneficios,
mejores condiciones para algunos (ellos mismos), no para todos, generando resentimientos y desconcierto
en el resto del grupo. Con este rol adquieren un poder que debilita a quien debiera poseerlo, el gerente, y es
síntoma claro de que la organización se está tornando inestable, caótica, con un funcionamiento por debajo
del nivel esperado.
Entonces, el gerente para potenciar su liderazgo, es decir lograr que el grupo lo siga, debe ser capaz de
interpretar las necesidades del grupo y no descuidarlas, ofreciendo soluciones justas y para todos, consciente
que existe una “tensión social” que es necesario manejar con madurez, firmeza y visión de largo alcance. La
búsqueda de esta armonía personas-empresa es un camino por recorrer, es un proceso que se desarrolla a
través del tiempo y es fruto del esfuerzo sistemático, de planificar e implantar cambios relevantes logrando
la participación de todos los actores involucrados. Los resultados son lograr las metas de la empresa por
medio del compromiso de las personas, por medio del alineamiento de objetivos personales con los objetivos
laborales.
Indicar en un breve texto las similitudes y diferencias que encuentras entre el artículo y la teoría
de la Escuela de la sociología y la psicología industrial.
La escuela de la sociología y la psicología industrial intentó dar respuestas al desafió

de las empresas, para descubrir e investigar al individuo en función de grupos. Para ello
se centró en la elaboración de normas grupales, estudiar el papel del líder y los aspectos
vinculados a la participación y a la resistencia a los cambios. Dirige sus esfuerzos hacia
el conocimiento del individuo, en su esencia y dimensión, como tal, dentro y en relación
con el marco organizacional.
El campo de las investigaciones no está perfectamente delimitado y es, para algunos,
terreno de la psicología social, y para otros de la psicología aplicada.
Tanto los psicólogos sociales, como los que se especializan en psicología
organizacional, se preocupan por la problemática del individuo dentro del marco de la
empresa, analizando:
● Cómo perciben el entorno
● Qué es lo que los motiva y por qué
● Qué niveles de frustración y de conflicto les generan, y derivados de qué causa, etc.
La complejidad del funcionamiento del individuo, como unidad de conducta, provoca

el involuntario afán de querer investigar cada vez más y de vincular e interrelacionar
más y más variables. Desde otra óptica, puede suponerse que el individuo es objeto de
estudio de la psicología, y que para nada debe considerárselo en la teoría administrativa.
Todas las acciones, operaciones y funciones de la empresa son realizadas por individuos
y, en cada caso, análogamente pueden generarse las teorías de la administración sobre
dicho fenómeno, donde, si bien el individuo resulta importante, es tan solo una parte
del problema, mientras que para la psicología el individuo es la parte más importante
del problema y centra su atención sobre él, reduciendo a la organización a un aspecto
complementario o quizás secundario.
Este equilibrio se irá logrando a medida que la madurez de los administradores los lleve
a disminuir sus resistencias y evitar la negación de las hipótesis y teorías psicológicas.
La escuela de psicología constituye el paradigma más reciente dentro del continente de
la administración. A riesgo de ser considerados como psicologistas de la administración,
este aporte es de mayor relevancia para la empresa; más aún, se deben aguardar todavía
contribuciones importantes, pues para nada se ha llegado al momento de declinación
en las investigaciones referidas a la conducta del individuo.

212
Los aportes de los psicólogos permiten descubrir la compleja realidad del
comportamiento o de la conducta del individuo.
El desconocimiento de este proceso, o su negación, condenan a cualquier administrador
a manejarse con modelos formales, pues carece de las hipótesis o teorías que permiten
explicar las respuestas, las actitudes y los conflictos interindividuales.
El estudio de la personalidad, percepción, motivación y aprendizaje, brinda al administrador
herramientas que le permitirá interpretar mejor los problemas de la empresa.
» ACTIVIDAD 14
● Analizar la contribución de la sociología y la psicología al campo de la administración.
● Explicar la importancia que tienen para ustedes los recursos humanos en las empresas.
6. Escuelas burocráticas
A partir de la década de 1940, las críticas hechas tanto a la teoría clásica, por su
mecanismo, como a la teoría de las relaciones humanas, por su romanticismo ingenuo,
revelaron la falta de una sólida y amplia teoría de la organización, que sirviese de
orientación para el trabajo del administrador.
Algunos estudiosos buscaron entonces en los escritos del economista y sociólogo Max
Weber, ya entonces fallecido, la inspiración para esta nueva teoría de la organización.
De esta forma surge la teoría de la burocracia en la administración.
A esta escuela, al igual que a la de sociología industrial, resulta difícil atribuirle una
categoría epistemológica. La mayor parte de sus miembros provienen de la sociología,
dentro de la cual efectuaron desarrollos y teorías en las cuales se vislumbra cierta
influencia del estructuralismo como escuela, dentro de la misma sociología.
En la década del 40 se evidenciaba la necesidad de las organizaciones de contar
con una teoría sobre el control social, área que aún no había sido estudiada.
Por ello, en esa misma década, la administración recibe aportes valiosos de las
investigaciones realizadas en el marco de las organizaciones, tanto por sociólogos como
por psicólogos sociales, las que evidenciaban la importancia de la conducta humana en
el funcionamiento de la organización.
El desafío de elaborar una teoría sobre los modelos de control social, correspondió a
estos sociólogos, que incursionaron en la administración con la capacidad y experiencia
de su formación social, pero sin conocimientos profundos de administración, por lo
que debieron apoyarse en el caudal de técnicas y conocimientos de la administración
propuesta por las escuelas humanistas.
A través de dicho vínculo, la administración recibió de las ciencias sociales los modelos
de control social, pero en su aplicación, en razón de su insuficiencia conceptual, se
instrumentaron hipótesis, técnicas y herramientas que probaron con el tiempo su
importancia para la explicación y conducción de ese fenómeno complejo que es la
organización.
Weber imaginó un modelo de control social, que persigue como objetivo la eficiencia
y la racionalidad, se apoya en una estructura jerárquica, inflexible, impersonal y
altamente centralizada. Su modelo es absolutamente formal, no introduce variables
sobre comportamiento, ni considera al ser humano en su dimensión pensante-actuante.
Para el modelo de burocracia representa la mayor posibilidad de lograr eficiencia
administrativa en cualquier sistema económico. Sin la presión de la burocracia piensa
que resulta imposible ejercer con eficiencia el control social de las organizaciones
complejas y altamente tecnificadas.

213
Las organizaciones que Weber designa como burocráticas establecen normas y
necesitan hacerlas cumplir, tienen reglas y reglamentos y emiten órdenes que deben
ser obedecidas si han de funcionar efectivamente.
De esto se infiere con claridad la filosofía de la autoridad con que Weber nutre su
modelo, diferente del concepto de autoridad formal de Taylor y Fayol, pero que resulta
igualmente autoritario en su esencia.
Para Weber el concepto “poder” es la capacidad de inducir a otro a aceptar órdenes.
Combinando ambos conceptos, el de poder y legitimación, obtiene una sumatoria que
define como autoridad. Interpretándola como esquema de autoridad legal, totalmente
formalista, donde todos los miembros aceptan la autoridad emanada por la cúspide.
Incluye en su concepto un análisis respecto del liderazgo que lo clasifica en tres tipos:
1) Tradicional: Estaría conformado por el sistema de autoridad donde la aceptación
de los súbditos se verifica por tradición, por influencia de las subculturas; las órdenes se
aceptaron por considerarse justificadas en la tradición; siempre ha sido y así debe ser.
2) Carismático: Se aceptan las órdenes de un superior por la influencia de su
personalidad, con quien los súbditos se identifican o lo reconocen como tal.
3) Racional-legal o burocrático: Es el sistema mediante el cual los súbditos aceptan
un reglamento como lógico, y en función de ello se acepta al sistema de poder porque
proviene de una serie de normas legitimadas por cada uno en virtud de su grado de
pertenencia a la organización.
Weber se decide por este último, sobre el cual desarrolla su modelo, aunque no
descarta aplicaciones combinadas según el tipo y las características de la organización.
Veamos las principales características del modelo Weber:
1) Autoridad legal, absolutamente despersonalizada, da autoridad a los cargos y
establece la distribución de funciones, autoridad y responsabilidad en toda la estructura.
2) La autoridad legal queda definida por una cantidad de leyes, decretos, normas,
reglamentos, etc., que la nutre y dinamiza.
3) Las personas deben actuar en forma absolutamente impersonal, siguiendo
exclusivamente los lineamientos que la autoridad legal ha definido.
4) Existen los cargos, creados por la autoridad legal; cada uno de ellos está delimitado
por funciones y por un nivel de autoridad y responsabilidad. Los cargos son ocupados
por funcionarios y por agentes.
5) Son funcionarios quienes ocupan los cargos de alto estatus en materia de autoridad;
sus acciones son impersonales; deben mandar solo en función de lo que indique la
autoridad legal.
6) Los cargos con estatus operativos son llenados por agentes, quienes deben
establecer a los funcionarios tal como se especificó en su respectiva norma legal.
7) Existe una delineación clara y expresa de los cargos, con las funciones que debe
desarrollar y con el nivel de autoridad con el que cuenta respecto de sus subordinados,
identificándose, además, sus puestos en cantidad y en tipo de relaciones funcionales.
8) Los cargos están dispuestos en un orden jerárquico que une a todos entre sí con el
objeto de lograr un nivel de operación eficiente.
9) Cuando un funcionario o agente considere que alguna norma, procedimiento o
nivel de funciones resulta inadecuado no puede modificarla por su cuenta, sino que,
por el canal de la superioridad correspondiente.
10) Cada cargo debe ser llenado sobre la base de la capacidad de las personas,
buscando a las personas más idóneas para cubrir cada cargo. Teniendo en cuenta sus
características y no los factores de tipo personal, amistad, vínculos familiares, etc.

214
10) Cada cargo debe ser llenado sobre la base de la capacidad de las personas,
buscando a las personas más idóneas para cubrir cada cargo. Teniendo en cuenta sus
características y no los factores de tipo personal, amistad, vínculos familiares, etc.
11) Las personas que ocupen los cargos no deben tener ningún tipo de relación
patrimonial con la organización. Quienes desempeñen las funciones y se les paga, por
ello deben ser funcionarios profesionales.
12) Los cargos no pueden ser monopolizados por ningún titular y no serán quitados
según las necesidades de la organización. Aclara que se debe asignar prioridad en la
cobertura de un cargo a las funciones del nivel inmediato inferior, siempre que cuenten
con la idoneidad para ello.
7. Conclusiones sobre el modelo Weber

Es el primer intento de lograr un modelo integrador de control administrativo. En ese
sentido el modelo de Weber es más completo que el neoclásico y junto con él cierra la
etapa de la administración tradicional, que elaboró modelos formales para la conducción
de la organización. Sumó el caudal de los conocimientos de la administración neoclásica,
a la riqueza metodológica de la sociología y de la formulación de modelos globales
de control social, que desde ese momento serán ya patrimonio de la administración.
Merton, Selznick, Gouldner fueron quienes completaron el modelo formal de Weber.
El modelo de Weber no proviene del desarrollo de las técnicas de Fayol sino del
conocimiento de la sociología, por supuesto que, en función de la época en que se
elaboró (principios de siglo), se vio influido por las características del contexto y que,
por lo tanto, lo asemejan en su concepción de la autoridad a las propuestas clásicas y
neoclásicas.
Dos autores llamados March y Simón reconocen más adelante las diferencias que
existen entre Weber y los neoclásicos cuando expresan:
“Weber va más allá del modelo de maquina en una forma significativa. En particular,
analiza con bastante detalle la relación entre un empleado y su oficina.”
March y Simon identifican en Weber otra evolución respecto de las premisas clásicas.
El mayor defecto del concepto de burocracia de este reside en su estructura impersonal.
En efecto, Weber considera irrelevante la conducta humana sobre su modelo.
Merton, Seiznick y Gouldner son los principales sociólogos funcionalistas que realizan
la integración del modelo estructuralista.
A modo de síntesis podemos concluir acerca de las restricciones del modelo de Weber
lo siguiente:

215
1) Es exclusivamente formal; lo demuestran su concepto de autoridad legal, remedio
próximo al concepto clásico de autoridad cuasi-divina.
2) No tiene en cuenta a las variables de la conducta.
3) Es sumamente rígido e inflexible por lo que en ciertos casos resulta ineficiente.
4) Sus herramientas de aplicación fueron tomadas de la escuela clásica, sobre todo en lo
que respecta a la consideración sobre la conducta humana, por lo cual arrastra los mismos
problemas comentados al analizar dicha escuela.
5) Su concepción sobre poder, autoridad y legitimación encierran una falacia
metodológica que sus continuadores se encargaron de reemplazar.
Los modelos de burocracia aportan una metodología de clara inspiración sociológica

que invierte las formas particularistas de los clásicos y obtiene modelos generales
de control creando un marco para todos los aspectos parciales de la organización
(estructura, procedimiento, área, etc.). Sin embargo en sus contenidos utiliza las
técnicas y modelos clásicos.
» ACTIVIDAD 15
● ¿En respuesta a qué necesidades surge la escuela burocrática?
● Comparar los conceptos de liderazgo y autoridad de Weber con los propuestos por las escuelas
clásicas y la escuela de sociología y psicología industrial.
8. Escuelas neoclásicas (1925 -1945)

La escuela neoclásica, como surge de su nombre, fue una corriente de distintos autores
que basándose en los principios clásicos expuestos por Frederick Taylor y Henri Fayol,
desarrollaron sus teorías en forma pragmática, o sea basándose en su experiencia.
La ubicación temporal de esta escuela resulta dificultosa. Se inicia en la época de la crisis
del año 29, y se extiende hasta después de la segunda guerra mundial, pero algunos de
sus expositores son aun contemporáneos e introducen actualizaciones para adaptarse a
las nuevas tendencias. Algunos de estos pensadores son Peter Drucker, Koontz, O Donnel
Newman, entre otros.
Los continuadores de las ideas de Taylor y Fayol ubicados siempre dentro del esquema
de considerar la visión formal de la organización, pueden ser clasificados en:
● Los neoclásicos del campo industrial y fabril, y
● Los neoclásicos del campo de dirección y administración general.
A continuación comentamos los más significativos aportes de ambos grupos.
8. 1. Escuelas del campo dirección y administración general

Inspirados en las ideas de Fayol, toda esta estructura metodológica se siguió
sustentando en sus principios de organización referidos a los problemas de dirección
de empresas, adaptó sus ideas a los nuevos contextos en que actuaron: una economía
que recién surgía de la crisis de 1929, la segunda guerra mundial, el alto grado de
concentración económica, juntamente con altas concentraciones humanas en las que
cada vez tenía menor importancia la aplicación de la mano de obra debido a la mayor
automatización. Esto creó la necesidad de dar respuesta a los distintos problemas de
dirección en cuanto a su estructura, control y principios de administración.

216
Luther Gulick y Lindall Urwick (1937) demostraron gran preocupación por los principios
de Fayol y trataron de estructurar una teoría válida de la organización formal, que permitiera
una dirección y una administración eficiente. Para ello determinaron que el principal
problema era agrupar los conjuntos de actividades unitarias departamentalmente con
los criterios de:
● Autosuficiencia: para asegurar el cumplimiento de objetivos determinados, llevando
todo el trabajo bajo una sola dirección, sin interferencias y permitiendo la dedicación
plena al planeamiento y ejecución de las decisiones.
● Especialización por habilidades, que permite asegurar la división del trabajo
más eficiente y un máximo uso de equipos y herramientas, principalmente en las
organizaciones de mayor tamaño.
James Money y A. Reiley (1939) también insistieron en los principios para lograr
máxima eficiencia industrial a través de cuatro grupos esenciales:
● Principios de coordinación, donde la autoridad y la jefatura deben estar delimitadas
y aplicadas a través de medios morales y de estructuras adecuadas y ajustables.
● Principios de escalonamiento, es una clara estructuración de acuerdo a las jerarquías
cargo-labores.
● Principios funcionales, con tareas separadas de acuerdo a su naturaleza para
favorecer la especialización.
● Principios de relación plana mayor-línea, donde la línea significa autoridad y la plana mayor
asesoramiento, en una función unificada para mejorar su eficiencia.
Construyen así una enunciación de principios cuyas hipótesis no son totalmente
comprobadas, es ésta enunciación de principios y su enumeración confusa la principal
crítica que se les puede realizar.
Todos los neoclásicos fueron fieles intérpretes de una época y sus necesidades, con
problemas tratados con excesivo formalismo y una marcada tendencia a mecanizar los
modelos, estandarizándolos. Pero sus contradicciones y a veces su falta de metodología,
hicieron que se desarrollaran nuevas investigaciones con mayor contenido científico.
8. 2. Escuela del campo fabril o ingeniería industrial

Continuadores de las técnicas de Taylor se aplicaron al estudio de lo referido a métodos e
incentivos y al desarrollo de instrumentos y técnicas para programar las tareas productivas.
Ya nos hemos referido a algunos de ellos al comentar la escuela de administración científica.
Como vimos, sus principales aportes se vinculan al campo de la ingeniería industrial, aunque
en ciertos casos, su aplicabilidad se extiende a otras áreas de la actividad empresarial; es
este el procedimiento más generalizado actualmente para programar.
Dentro de esta orientación, cabe mencionar a otros investigadores y autores cuyos
estudios y procedimientos guardan aún vigencia para el desarrollo de las actividades
fabriles, tales como: Harold B. Maynard (autor de un conocido manual de la producción
industrial e introductor del método MTM, que asigna tiempos predeterminados a micro
movimientos para poder así establecer estándares prescindiendo del cronometraje),
John F. Immer, (estudioso de los problemas de plantas industriales, líneas de producción y
disposición de sectores), Joseph M. Juran ( que realiza significativos aportes a la tecnología
del control de calidad), John L. Burbidge (que desarrollara la “tecnología de grupo”, sistema
que combina formas de trabajo con disposición de la planta, para obtener una mayor
eficiencia conjunta), etc.

217
Además, dentro de este grupo no debe omitirse la mención a Henry Ford, que no
era investigador o un tratadista sino un industrial, pero que desarrolló el concepto
de producción en serie, al aplicarlo en su fábrica de automóviles, trasladando a ella
un esquema de trabajo similar al entonces usado en los mataderos de Chicago. La
importancia de su generalización fue clave para viabilizar una producción masiva que
hiciera frente a las crecientes necesidades de mercados en expansión.
» ACTIVIDAD 16
● Explicar (en un documento/archivo) la concepción de administración de la escuela del campo
dirección y administración general y el de la escuela del campo fabril o ingeniería industrial.
● Analizar la siguiente afirmación de Drucker y relacionar el valor de la administración con la
misión o la función social que el autor le asigna a la empresa.
“Las empresas comerciales e industriales y también las institucionales de servicios públicos, son órganos
de la sociedad. No existen como un fin en sí mismo, sino para cumplir un propósito social especifico y para
satisfacer una necesidad especifica de la sociedad, la comunidad o el individuo. No son fines por derecho
propio, sino medios. El interrogante apropiado que debemos formular en relación con ellas no es que son
sino que actividad se les atribuye y cuáles son sus tareas.
A su vez, la administración es el órgano de la institución. Carece de función propia y en realidad no tiene
existencia autónoma. Nada significa la administración separada de la institución a la cual sirve.
Hay tres tareas -tienen la misma importancia pero son esencialmente diferentes- que deben ser ejecutadas
por la administración para que la institución a su cargo pueda funcionar y realizar el aporte que le corresponde:
● El propósito y la misión específicos de la institución, trátese de una empresa comercial, industrial, un
hospital o una universidad.
● Obtener un trabajo productivo y lograr que el trabajador consiga resultados.
● Encauzar las influencias y las responsabilidades sociales.”
9. Teoría de los sistemas

Ludwing Von Bertalanffy fue quien expuso por primera vez la teoría general de los
sistemas, con la intención de lograr una metodología integradora para el tratamiento
del problema científico.
El término sistema y el concepto básico que este encierra tiene antecedentes muy
antiguos, pero no alcanzaron el grado de estructuración que Bertalanffy puso en
circulación a principio de los años 30 cuando reaccionando contra los excesos de
aplicación de los métodos mecanicistas, expuso una teoría inspirada en la biología,
estableciendo que el objetivo principal de las ciencias biológicas radica en el estudio y
descubrimiento de los principios de organización en los diferentes niveles.
Fueron enunciados en la década del 30 (aunque dicho autor registra antecedentes de
trabajos realizados entre 1925 y 1926). Pero recién en 1954 el esfuerzo realizado por
Bertalanffy, junto al economista K. Boulding, el bio-matemático Rapoport y el fisiólogo
Ralph Gerard se funda la Sociedad para la Investigación General de los Sistemas.
Bertalanffy cita las funciones principales asignadas a dicha sociedad:
● Investigar el isomorfismo, leyes y modelos en varios campos y fomentar provechosas
transferencias de un campo a otro.
● Estimular el desarrollo de modelos teóricos adecuados en los campos que carecen
de ellos.
● Minimizar la repetición de esfuerzo teórico en los diferentes campos.
● Promover la unidad de la ciencia mejorando la comunicación entre
especialistas.
● Resulta muy clara la intención de estos científicos de evitar el divorcio que se
produce en el campo científico.

218
En el primer objetivo que se fijó la Sociedad, está claramente marcada la búsqueda de
aspectos comunes que posibilitaran una transferencia ínter científica, con el consecuente
enriquecimiento general. En los restantes objetivos se proponen la búsqueda de medios
de coordinación científica y una manifiesta voluntad de integración y de mejoramiento
en los canales de la difusión y comunicación científica.
Buckley dice al respecto:
La sociología y la teoría de los sistemas estudian en común muchos aspectos científicos; los
conjuntos y el modo de abordarlos respetando su carácter, el análisis general de la organización,
la relación compleja y dinámica de sus partes, especialmente cuando estas son cambiantes y
las relaciones no son rígidas, los problemas de intercambio intimo con el medio; la persecución
de metas; la constante elaboración estructural, esto es , la evolución más o menos adaptativa
y la mecánica de control, la autorregulación y la auto dirección.
Es por ello que la sociología debe proponerse la investigación de los principios y métodos de
la teoría de los sistemas, en cuanto esta pudiera servir de base a un modelo o marco teórico
más apropiado para el análisis del sistema socio-cultural.
En forma paralela la sociología también se halla embarcada en el intento de renovar

su metodología científica basándose en la teoría de los sistemas.
Las metas de la teoría de los sistemas no buscan meras analogías entre ciencias sino que
tratan de evitar esa superficialidad científica que ha estancado a la ciencia. El instrumento
en esta teoría lo conforman modelos utilizables y transferibles entre varios continentes
científicos. Obviamente, la búsqueda de integración y comunicación científica y los esfuerzos
por evitar las superposiciones y las repeticiones aparecen en toda su importancia e indican
que los objetivos de la teoría general de los sistemas trascienden largamente a las supuestas
analogías en la que sus críticos pretenden condenar sus aportes.
Las metas principales de la teoría general de los sistemas son las siguientes:
● Existe una tendencia general hacia la integración en las varias ciencias naturales y
sociales.
● Tall integración gira en torno de una teoría general de los sistemas.
● Tal teoría pudiera ser un recurso importante para buscar una teoría exacta en los
campos no físicos de la ciencia.
● Al elaborar principios unificadores que corren verticalmente por el universo de la ciencia,
esta teoría nos acerca a la meta de la unidad de la ciencia.
● Esto puede conducir a una integración, que hace mucha falta en la institución
científica.
La estructura metodológica de este modelo permite armar un espectro de las ciencias

con sus relaciones de dependencia e interdependencia.
Esta teoría constituye un aporte conceptual que orienta y clasifica la labor de
investigación científica. Permite, por otra parte, establecer la vinculación científica entre
los diferentes campos, con el aditamento importante de conocer, además, la jerarquía
o rango de los mismos.
Buckley, principal precursor de esta teoría, categoriza a los modelos existentes en dos tipos:
● Modelos de extracción y origen mecánico, a los que denomina modelos de equilibrio:
en rigor, el modelo de equilibrio es aplicable a tipos de sistemas que se caracterizan
por perder organización al desplazarse hacia un punto de equilibrio y con posterioridad
tienden a mantener ese nivel mínimo dentro de condiciones de perturbación
relativamente estrechas.
● Modelos de extracción y origen biológicos, a los que llama modelos orgánicos u
homeostáticos: los modelos homeostáticos son aplicables a sistemas que tienden a
mantener un nivel de organización relativamente elevado a pesar de las tendencias
constantes a disminuirlos.

219
El modelo procesal o de sistema complejo adaptativo es aplicado a los sistemas
caracterizados por la evolución de la organización; como veremos, se benefician con
las perturbaciones y la variedad del medio y, de hecho, dependen de éstas.
Son varios los teóricos que basaron su enfoque de la administración en la Teoría
general de los sistemas (TGS), todos estos enfoques conciben a la organización como
un sistema de sistemas abiertos, es decir que se puede analizar la totalidad a partir del
análisis de las partes que la componen en relación con su entorno.
No se puede concebir ninguna organización que se desarrolle aislada de su entorno,
y las situaciones de fracaso de las organizaciones son generalmente provocadas por
su aislamiento.
La capacidad de los sistemas de dar respuesta y adaptarse a los cambios del ambiente
se conoce como homeostasis. Es la propiedad de supervivencia y crecimiento que
tienen los sistemas. En las organizaciones sociales, estos procesos se enriquecen por
contextos cambiantes y por el comportamiento creativo e innovador del ser humano.
Toda asociación ordenada de elementos contribuye al estudio y su comprensión.
Los elementos fundamentales y a la vez distintivos de este modelo se deben buscar
en las siguientes concepciones:
● Parte de la hipótesis de que las organizaciones tienden a una permanente
transformación estructural.
● Este proceso de transformación estructural permanente, lejos de resultar nocivo y
perjudicial, permite que las organizaciones se conserven en forma activa y eficiente; en
suma, es su razón de supervivencia.
● La existencia de una dosis de tensión es una característica propia de las
organizaciones; lo importante no está en erradicarla sino en, integrarla al nivel óptimo
que el sistema necesita.
● No existen analogías entre un cuerpo humano y una organización, salvo que
ambas pueden ser concebidas como sistemas, donde todo está formado por la mutua
dependencia de las partes.
● El sistema de la organización no puede ser confundido con la estructura que sus
componentes pueden adoptar en un momento determinado.
● Esto es circunstancial, mientras que el sistema es trascendente y puede adoptar
otras formas de estructura según las necesidades que el medio ambiente y su nivel
interno le exijan.
Por su armado metodológico es consistente, y se adapta a las exigencias de las
organizaciones en sus características emergentes.
Unidas a estas ventajas de tipo metodológico, debemos agregarle que por ser expuesto
dentro de la teoría general de los sistemas cuenta con un nivel semántico, esto quiere
decir que adecua la utilización de las palabras para trasmitir sus postulados, hecho que
le permite una natural integración al campo de la administración.
» ACTIVIDAD 17
● ¿Cuáles han sido los aportes más interesantes de la teoría general de los sistemas al
campo administrativo?
● Elaborar un texto-archivo con las respuestas y consultar con el tutor.

220
» ACTIVIDAD 18
● Les proponemos completar el cuadro comparativo de las diferentes corrientes que
presentamos a continuación, señalando los siguientes aspectos:
Escuelas Contexto histórico en Autores que la Principios o elementos

que se desarrolló proponen fundamentales
Escuela de la
administración
científica
Escuela de
administración
industrial y
general
Escuela de
las relaciones
humanas
Escuela de las
sociología y la
psicología
Escuela
burocráticas
Escuela del
campo dirección
y administración
general
Escuela del
campo fabril
o ingeniería
industrial
Teoría de los
sistemas
● Presentar un informe estableciendo una comparación entre la concepción de hombre, de

trabajo, de organización y de autoridad esbozado por cada escuela.
● ¿Cuál de las escuelas que hemos visto en el texto es la más aplicable en la actualidad
para la administración de una pequeña o mediana empresa? ¿Por qué?
● Enumerar los principios que pueden ser aplicados en la actualidad.

221
UNIDAD 3 Funciones y decisiones en la administración
Apunte de clase: Funciones y decisiones en la administración
1. Introducción
En esta unidad les proponemos indagar sobre el proceso administrativo y a partir
de sus contenidos y su descripción en general, abordar el alcance que han tenido
distintas interpretaciones sobre las funciones de la empresa. Estas interpretaciones
se relacionan básicamente con algunos de los autores de las distintas corrientes
administrativas que hemos visto en la unidad anterior, lo que nos permitirá comprender
cuál de ellas es la más recomendable de utilizar en cada caso, ya que dentro de cada
organización se pueden dar situaciones en las que los tratamientos a utilizar serán
variados, por ejemplo: el proceso administrativo no se abordará de la misma manera
en una organización pequeña, como podría ser el taller de una familia, que de la forma
en la que se lo pensara en una organización como Arcor S.A.
También se busca explicar la interrelación de las diferentes etapas que componen
al proceso administrativo y la relación del mismo con otros contenidos y conceptos
vinculados a las organizaciones nos detendremos primordialmente en las pymes
(pequeñas y medianas empresas).
Luego, nos centraremos en el abordaje del planeamiento empresarial, lo que implica
estudiar la fijación de objetivos y formular una estrategia y un conjunto de planes para
alcanzarlos.
El siguiente tema a tratar en esta unidad será la función “organización” como actividad
de la empresa, que es una de las funciones de la administración que se ocupa de
escoger qué tareas deben realizarse, quién las tiene que hacer y cómo deben agruparse.
2. El proceso administrativo como función de la administración

La administración está compuesta de acciones proyectadas hacia delante en el tiempo,
cada acción tiene sentido cuando se relaciona con otra acción que le da significado
concreto al conjunto de ellas. De este modo, podemos pensar la administración como
un proceso administrativo que implica la acción para lograr objetivos en un tiempo
determinado y con un fin en común.
Pero como todo proceso, no solamente depende de sí mismo sino que se desarrolla
en base a un contexto o situación en particular y del objetivo final que tenga la
organización; es por eso, que podemos decir que un proceso supone interrelacionarse
con otros procesos para dar una continuidad y llegar al objetivo proyectado, aclarando
de esta manera que es un conjunto de fases sucesivas.

222
» ACTIVIDAD 19
En el siguiente esquema hemos desarrollado los procesos de producción, comercialización, y
administrativo de una empresa textil. A partir del mismo:
● Explicar las interrelaciones que existen entre los diferentes procesos.
● Explicitar los objetivos de cada uno.
● Explicar la importancia del proceso administrativo en la cadena productiva.
1°proceso de 2°proceso de Proceso

producción producción comercial
Obtención de Proceso 1° de Proceso de Diseño de Confección Comercialización

Etapa
materia prima las fibras fibras tejidos
Comercialización
Primas naturales
Selección de
Principales Cultivo y cosecha Desmonte Ovillado y Diseño de Armado de
telas
actividades de de algodón, cría obtención peinado de la prendas prendas
Venta
producción y esquilado de de la fibras fibra. Obtención Selección de Modelos y
Servicio al
ovejas de algodón, de hilados de telas cosido
cliente
clasificación tejeduría en Preparación
y limpieza de plana. de moldes
lana. Producción
de fibras
manufacturadas,
sintéticas,
celulósicas.
Filamentos.
Principales Diseño de: Seguimiento Sistematización Armado de Presupuestos Planilla de

actividades de Organigrama Proceso de Rendimiento estándares de catálogos. ventas
administración Proceso de clasificación Sueldos de Sueldo personal Seguimiento
control Sistematización personal productos, Sistematización banco chequera
Sueldo personal costos diseño proceso de costos de costos, Sueldo personal
de cosecha Contabilidad y de calidad Comisión
Proceso de Sistematización rendimiento. vendedores.
compra de calidad Sueldo
materias primas Sueldo del personal
personal

223
3. Proceso administrativo
Como tuvieron oportunidad de estudiar en la unidad 1, la administración es la
conducción racional de las actividades de una organización, con o sin ánimo de lucro,
mediante un proceso por el cual se logran determinados objetivos previamente fijados
para la utilización racional de recursos humanos, materiales, técnicos y financieros.
Ese proceso es llamado proceso administrativo, que se define como el conjunto de
fases o etapas sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración. Estas
fases o etapas se interrelacionan constituyendo de esta manera un proceso integral.
Proceso que se puede llevar a cabo mediante las funciones de la administración que
son puestas en marcha por quienes tienen las responsabilidades directivas de la
organización.
Para tener en cuenta:
● Cuando utilizamos el vocablo organización, podemos referirnos a dos significados
distintos:
1) A un ente u organismo con y sin fines de lucro, por ejemplo, una empresa que es
una organización con fines de lucro o;
2) A la acción de organizar; acción que se vuelve necesaria dentro de cualquier ente o
institución para que sus miembros puedan llegar a los objetivos propuestos.
Para evitar confusiones al respecto y a los efectos de una mejor comprensión de los
contenidos, siempre que nos estemos refiriendo a un ente u organismo utilizaremos
directamente la forma organizativa adquirida por ese ente. Por ejemplo: empresa,
sociedad de fomento, pyme, emprendimiento, etc. Y cuando se utilice la palabra
organización nos estaremos refiriendo a la acción o función de organizar.
Entonces y a modo de resumen de lo anteriormente expresado podemos esquematizarlo
de la siguiente manera:
Entonces, indagamos acerca de: ¿qué es el proceso administrativo?

En 1886 Henry Fayol presenta el primer modelo de proceso administrativo, lo presenta
como: prever, organizar, dirigir, coordinar y controlar, llamando a estos elementos
las funciones gerenciales o del administrador (ya que consideraba que debían ser
ejercidas por los administradores de cada empresa o ente), y considera que los mismos
constituyen los principios

224
básicos de la administración. Fayol se concentró en el estudio del conjunto de
variables de los procesos, de allí que a esta corriente denominada clásica también se
la denominara Escuela o enfoque del proceso.
Los pensadores de la administración han esbozado diferentes definiciones del proceso
administrativo algunas de ellas son:
Según Ferry George la planeación, organización, ejecución y control constituyen el proceso
administrativo y son medios por los cuales se administra.
Laris Casillas sostiene que el proceso administrativo es la administración en marcha
y que las etapas que lo componen son: planeación, organización, integración, dirección
y control. Las mismas constituyen etapas dinámicas.
Se define al proceso administrativo como un proceso social que tiene como finalidad
lograr los máximos resultados mediante la coordinación de actividades y personas que
integran un sistema organizacional.
» ACTIVIDAD 20
Comparar las definiciones de proceso administrativo presentadas, estableciendo
semejanzas y diferencias, y elaborar una nueva definición.
Como se puede apreciar, hay diferencias con respecto a la consideración de las etapas
del proceso administrativo, ya que algunos autores concentran unas etapas en otras y
otros consideran que deben dividirse en más funciones, pero a los fines del presente
módulo tomaremos aquellas que son las más coincidentes entre los pensadores.
El proceso administrativo está compuesto por las diversas funciones o etapas que
hemos mencionado, y estas etapas son las que desarrollaremos en esta unidad y en
la siguiente, ya que por su importancia merecen ser abordadas con un grado mayor de
profundidad. Ellas son:
● Planeamiento
● Organización
● Dirección
● Control
Estas cuatro funciones o etapas de la administración constituyen el proceso

administrativo y son ejercidas en forma coincidente y continua al administrarse una
empresa.
El proceso administrativo se interrelaciona constantemente. Es por eso que, por
ejemplo, la planificación debe preceder a la actividad de organizar y el controlar debe
seguir a las demás funciones. A su vez el control puede determinar modificaciones y,
por lo tanto, se deberá pensar un nuevo plan.
El análisis del proceso administrativo aplicado a las funciones administrativas permite
construir un esquema conceptual, identificar elementos o principios y desarrollar una
teoría administrativa que pueda aplicarse a todas las organizaciones (públicas o
privadas y de cualquier rubro) y a todos los niveles de estructura de dichas organizaciones
(desde el administrador o presidente hasta el sector más pequeño en que se hayan
agrupado las actividades).
La teoría administrativa le asigna un protagonismo importante al proceso o ciclo
administrativo, ya que se considera que con la sistematización del mismo se puede
organizar la experiencia y de esta forma perfeccionar la práctica, demostrando que se
puede enseñar y aprender a administrar.

225
» ACTIVIDAD 21
1) ¿Consideran que es posible aprender a administrar?
2) Un emprendedor: ¿desarrolla todas las funciones administrativas del proceso de
administración? ¿Consideran que el contexto condiciona para poder desarrollarlas?
3. 1. Características del proceso administrativo

Nos detendremos ahora en el estudio del proceso administrativo, para ello nos
centraremos en conocer sus características:
● El proceso administrativo es sistémico: el proceso administrativo tiene carácter

sistémico ya que cada una de las etapas es en sí misma un proceso cíclico y con
realimentación, lo que posibilita comprender todo el proceso y cada una de sus etapas
como un sistema en el que los elementos interactúan entre sí y cuyo producto final no
puede atribuirse a uno de ellos sino al conjunto.
● Orden lógico: si bien las etapas se van dando simultáneamente, cada una de las
mismas le sucede a la otra hasta completar así el ciclo. De este modo, es interesante
pensar como ejemplo una pequeña empresa que planea sus compras, luego organiza la
producción, la dirige para que se produzca tal como fue planeada y finalmente controla
la producción. Esta secuencia es la que generalmente se da en este tipo de empresas.
● Secuencialidad: la idea de proceso lleva a una secuencia particular, cada etapa del
proceso administrativo constituye en sí misma un proceso, es decir que cada una tiene
su propia dinámica y secuencia de pasos a seguir.
● Simultaneidad: temporalmente las etapas del proceso se dan en forma simultánea
en las distintas áreas de la organización.
3. 2. Funciones del proceso

Como hemos explicado anteriormente, en esta unidad tomaremos como base de
estudio la división del proceso administrativo en cuatro elementos, etapas, o funciones
básicas (planeación, organización, dirección y control), estas se originaron en la teoría
de Fayol; con posterioridad fueron desarrolladas también otras etapas denominadas
subyacentes por diversos autores, como por ejemplo, el suministro de personal y la
administración de los recursos humanos. Consideradas por las corrientes de las
escuelas con enfoque humanista, y que actualmente integran los elementos, fases o
funciones básicas.
3. 3. Dimensiones reales del proceso administrativo

El proceso administrativo toma dimensión real con el ciclo operativo de la empresa o
emprendimiento. Éste describe las actividades de la misma y tiene un circuito particular
según la actividad y rubro que se desarrolle.
Se denomina ciclo operativo al proceso que enmarca las actividades básicas que
realizan las empresas, según sean industriales o comerciales:

226
Si las empresas están dedicadas a la fabricación de servicios o de productos, como
en el ejemplo de la producción textil que hemos desarrollado, el circuito que se lleva a
cabo es el siguiente:
● Se realizan las compras de los materiales necesarios para la producción de los
bienes: tela, hilo, insumos para embalaje, botones, etc.
● Efectúan los pagos a los que se comprometieron al realizar las compras
● Se fabrican los diferentes productos de indumentaria mediante el proceso productivo
pertinente
● Se ofrecen a los clientes los productos, por ejemplo: remeras, pantalones, etc.
● Se cobran los bienes vendidos a través del circuito de cobranzas y posteriormente se
reinicia el ciclo con las compras para comenzar nuevamente la producción textil.
Pagos
Compras Fabricación
Empresa
Cobros Ventas
Para las empresas comerciales el ciclo administrativo conlleva cuatro etapas:

● Comienza con las compras de las mercaderías para la venta
● Se hacen los pagos correspondientes a los proveedores
● Se ubica la mercadería para la venta
● Se realiza la misma
● Se cobran las ventas efectuadas para posteriormente volver a comenzar el ciclo
realizando las compras de las mercaderías.
Pagos
Compras Empresa Ventas
Cobros
Dichos ciclos se repiten. Así si en un momento dado si observamos la actividad de una

empresa vemos que se están llevando a cabo simultáneamente todas las actividades
descriptas (se está comprando, pagando, fabricando, vendiendo o revendiendo,
cobrando) sin que se pueda determinar claramente que faz del ciclo operativo se
ejecuta entonces, ya que estos se superponen constantemente, dado el dinamismo de
la gestión económica.

227
Veamos detalladamente cada uno de los componentes del ciclo operativo:
● Compras: es el acto en el que se adquieren las mercaderías (en el caso de ser
empresas comerciales que se dedican a la compra y venta), o de la compra de los
insumo y/o materias primas en las empresas industriales de fabricación y/o elaboración
de bienes y/o servicios.
● Pagos: acto formal en el que se abona en dinero o en especie un bien o un servicio.
● Fabricación o producción: es el proceso de transformar los diversos materiales para
la fabricación de los bienes y/o servicios.
● Ventas: acto en que se entrega la propiedad de un bien o servicio.
● Cobros: acto en el que se realiza la gestión por la cual se acuerda una determinada
forma de pago y se cobran las ventas efectuadas, puede ser en el mismo momento en
el que se entrega la propiedad del bien o posterior a ese acto, acordando una forma de
pago a plazo.
» ACTIVIDAD 22
Leer atentamente el caso del emprendimiento “LA TERNURA” y reflexionar a partir de las
preguntas planteadas a continuación del mismo:
● Pablo, Estela y Marcela han conformado el emprendimiento asociativo de confección “LA

TERNURA”. Han logrado un financiamiento del Estado Nacional para la compra de una parte
de los elementos para la producción de acolchados.
● Con este aporte inicial han podido adquirir 65 metros de tela rústica, 500 metros de
flecos, 40 conos de hilo, y 500 folletos para promoción. Han pagado la tela rústica $250 el
metro; los conos de hilo $10,50 la unidad y $500 los 500 folletos.
● La idea es fabricar 40 acolchados con flecos, que calculan que es la cantidad que será
posible comercializar en un mes mediante venta directa en el barrio y alrededores.
● El grupo, después de revisar todo lo anterior, observa que será necesario presentar el
producto adecuadamente, así que deciden comprar 40 bolsas de nylon a razón de $ 0,50
centavos cada una.
● Pablo es el encargado de comercializar la producción y lo realiza ofreciendo los productos
de casa en casa y en los comercios minoristas de la zona. Estela por su parte es la que más
experiencia tiene en la actividad, por lo tanto, es la que dirige de alguna manera muchas
de las acciones del emprendimiento; es la que confecciona las colchas, elige los colores y
diseños y le enseña a Marcela a realizar estas tareas. Marcela acompañada por Estela se
encarga de las compras y de ayudar en todas las acciones que Estela va marcando.
● Compran las materias primas al contado y las adquieren en varios mayoristas del rubro.
Las ventas, en un 80 %, son al contado y el 20% restante es a crédito semanal.
● El emprendimiento está creciendo día a día, por lo que Marcelo opina que ya deberían
estar tramitando una cuenta corriente en el Banco Provincia, este tema se tratará en la
próxima reunión semanal que sus integrantes realizan, y que en este caso será para definir
el rumbo del emprendimiento.
1) Describir el proceso administrativo visualizado y mencionar las tareas en cada paso.
2) Explicar el proceso descripto a partir de las cuatro características del proceso administrativo
(proceso sistémico, orden lógico, secuencialidad, simultaneidad).

228
4. La planificación empresarial
El proceso de planificación es un proceso por medio del cual se proyectan y se fijan
las bases de las actividades con el objeto de minimizar el riesgo y aprovechar las
oportunidades y los recursos.
La planeación salva la brecha existente entre el lugar ocupado y dónde se quiere
llegar. Consiste en determinar por anticipado qué es necesario hacer para alcanzar un
objetivo específico. Comprende seleccionar misiones y objetivos y las acciones para
alcanzarlos; requiere tomar decisiones, es decir, seleccionar entre posibilidades futuras
de acción.
La planificación decide el qué, cuándo, dónde, quién y cómo se debe realizar una
actividad, acción o proyecto. Implica elaborar pronósticos, establecer metas y seleccionar
los procedimientos para llevar a cabo las decisiones.
Consiste básicamente en tomar decisiones por adelantado. El proceso de planificación
es equivalente al proceso de toma de decisiones.
Por ejemplo, podemos mencionar que cuando cada mañana planificamos nuestro día
y elegimos qué ropa utilizar, de qué forma llegaremos a nuestro trabajo, a qué hora
realizaremos las llamadas telefónicas, si almorzaremos o no y a qué hora lo haremos,
estamos anticipando decisiones que de no haberlo planeado, igual hubiéramos tenido
que tomar. Estas acciones no se limitan a la organización temporal de movimientos
físicos sino también a la planificación de pensamientos para realizar lo conducente.
Les proponemos la siguiente actividad con el propósito de introducirlo en la importancia
de la planificación.
» ACTIVIDAD 23
El juego de las tareas
Ustedes salen de su casa a las 9.15 h y deben realizar una serie de tareas, para luego estar
de regreso en su domicilio a las 13 h.
Para recorrer el camino desde su casa a la estación se tardan 30 minutos. La oficina donde
deben pagar la cuota del crédito que le dieron para realizar un micro emprendimiento (cuota
de micro crédito) cierra a las 10 h. Los comercios y el correo cierran a las 12 h. y la panadería
abre después de las 11 h. El recorrido debe hacerse a pie. Las tareas son las siguientes:
1) Reunirse con el Grupo Solidario con el cual tomó el crédito.
2) Recoger una máquina de escribir en el taller.
3) Comprar materia prima e insumos para producir.
4) Mandar un paquete de 10 kg. por correo.
5) Pagar la cuota del crédito del micro-emprendimiento.
6) Comprar pan.
7) Comprar ½ kg. de café.
8) Esperar unos amigos que llegan en el tren de las 12.30 h.
9) Comprar un libro-caja para registrar los movimientos diarios del emprendimiento.
10) Comprar ¼ kg. de manteca en el almacén.
Les proponemos que establezcan el orden en el cual realizarán todas las tareas, elaborando
una planificación que les permita llegar a realizarlas todas, esquematizando el recorrido.
En esta actividad del juego de las tareas vimos cómo, para armar nuestro recorrido, tuvimos
que definir un plan de acción para que los objetivos pudieran ser cumplidos en tiempo y forma.

229
» ACTIVIDAD 24
Ahora veamos qué nos dicen algunos autores relacionados con la administración. Leer
atentamente las siguientes definiciones, buscando similitudes y realizando una síntesis.
● “La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo
los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la
determinación de tiempos y números necesarios para su realización.” Reyes Ponce (1971).
● “La planeación es la determinación del conjunto de objetivos por obtenerse en el futuro y
el de los pasos necesarios para alcanzarlos a través de técnicas y procedimientos definidos.”
Ernest Dale (1972).
● “Planeación es la selección y relación de hechos, así como la formulación y uso de
suposiciones respecto al futuro en la visualización y formulación de las actividades propuestas
que se cree sean necesarias para alcanzar los resultados esperados.” George R. Terry (1967).
● ”El proceso de planeación estratégica busca apoyar a las organizaciones para especificar
su rumbo, de acuerdo con la participación que quieran tener en el mercado y en la sociedad en
el futuro.” A. Rodas Carpizo (1999).
● “La planeación consiste en determinar los objetivos y formular políticas, procedimientos y
métodos para lograrlos.” L. J. Kazmier (1993).
Algunos enfoques sobre la planificación

Sobre la base de las definiciones presentadas en la actividad anterior, podemos
decir que la planificación implica determinar diversos planes de acción realizando un
análisis de ellos para prever situaciones futuras de la organización y de esta manera
conseguir los objetivos de la misma tomando la decisión más acertada posible.
Para poder comprender mejor esta definición nos detendremos ahora a analizar cada
elemento de la misma:
Determinar diversos planes de acción: al determinar diversos planes de acción
debemos considerar las estrategias necesarias y las acciones que vamos a llevar a
cabo para poder planificar, esto supone tener en cuenta varios caminos posibles. En
la actividad del juego de las tareas, para marcar un camino seguramente tuvimos que
marcar varios para optar por uno de ellos.
Realizar un análisis de los planes de acción: a partir del análisis de los distintos
caminos posibles, seleccionar el plan de acción más adecuado para alcanzar los
objetivos de la empresa. Si nos referimos a la actividad anterior, de todos los caminos
posibles hemos tenido que analizar cuál era el más conveniente para cumplir con todas
la tareas.
Prever situaciones futuras: identificar las situaciones futuras que puedan afectar a la
organización en la concreción del objetivo final y determinar las acciones necesarias para
evitar dichas situaciones. En nuestro ejemplo del juego de las tareas, fue importante
haber previsto la importancia de llegar a tiempo a pagar la cuota del crédito dentro del
horario fijado y de ese modo cumplir con el objetivo de llegar a realizar todas las tareas.
Conseguir los objetivos tomando la decisión más acertada para poder alcanzar un
resultado positivo para la organización. Esto en nuestro ejemplo tiene que ver con poder
cumplir todas las tareas de la forma más correcta posible.

230
4. 1. Importancia y etapas de la planificación
¿Por qué es importante la planificación?
La planificación ayuda a empresarios o emprendedores a mejorar las probabilidades
de que la empresa o el emprendimiento logren sus objetivos.
Fomenta el aprendizaje en la organización y en especial la identificación de problemas
claves, oportunidades y nuevas estrategias.
El proceso de planificación requiere de una secuencia de realización determinada.
Son de general aceptación las siguientes fases o etapas:
1) Identificación del problema: en esta etapa se realiza la definición y determinación

de los problemas actuales y futuros, así como sus interrelaciones. Se analiza el entorno,
tanto sus oportunidades y amenazas como el posicionamiento actual de la empresa
,mercados, productos y tecnología, así como competidores a los que se enfrenta, lo que
lleva a establecer sus puntos fuertes y débiles. Es una etapa de recogida de información,
con determinación de los problemas y de sus causas.
Veamos un ejemplo:
Si a un emprendedor dedicado a la gastronomía, se le presenta la posibilidad de
conseguir la concesión de la comida del personal de una fábrica con una dotación de
3.000 empleados, deberá realizar una planificación sobre cómo poder satisfacer este
nuevo mercado. Para lograr sus objetivos, evaluará si es conveniente o no, a través de
una investigación en ese mercado y una consideración de lo que dejará de hacer para
dedicarse a este comedor.
2) Especificación de objetivos: se fijará una primera aproximación sobre la situación
futura deseada, estableciendo los objetivos que permitan alcanzarla, los que deberán
ser coherentes con los recursos disponibles. Los objetivos especifican los resultados
esperados, señalando a qué se le deberá dar prioridad y qué tendrá que lograrse
mediante la red de estrategias, políticas, procedimientos, reglas y programas. Siguiendo
con el ejemplo anterior, el microempresario deberá también establecer cuáles objetivos
son los que desea que tengan éxito, ya que la idea es ofrecer el servicio en la fábrica
pero también seguir vendiendo en su local. Para ello deberá estimar una cantidad de
producción de lo que pretende vender en el interior de esa fábrica, por ejemplo pensar
en que satisfacer a 3.000 comensales diarios, representaría un volumen de ventas de
3.000 raciones, o estimar que le venderá solamente a 500 comensales lo que daría
un total de 500 raciones. O sea, deberá tener en cuenta que le puede ir demasiado
bien o demasiado mal, para ello empezará vendiendo pocas cantidades y luego sobre
la base de las ventas obtenidas ofrecerá mayor cantidad o no, con respecto a como lo
hizo la primera vez. En este caso deberá prever que no solamente atenderá al público
que le compra habitualmente sino que su servicio traspasará las fronteras de su propio
negocio por lo que deberá ponerse como objetivo poder satisfacer ambas demandas,
para ello tendrá que diseñar procedimientos para que en la empresa se produzcan las
cantidades necesarias y suficientes para poder cumplir con los mercados que pretende
alcanzar, por ejemplo, deberá producir la cantidad de raciones que estima vender en la
fábrica que variaran de 500 a 3.000, más aquellas que piensa comercializar fuera de
ese mercado, las que podría estimar como 600 raciones más.

231
3) Desarrollo de premisas para implementar pronósticos, políticas y planes: esto
implica la elaboración de pronósticos o supuestos sobre el medio ambiente en el cual
se llevará a cabo el plan. Las premisas pueden definirse como suposiciones que deben
ser consideradas en aquellas circunstancias o condiciones futuras que afectarán el
desarrollo del plan. Las políticas que se deben implementar en esta etapa están referidas
a los criterios generales de ejecución que apoyan el logro de los objetivos y facilitan
la implementación de las estrategias diseñadas dentro de la empresa u organización.
Siguiendo con nuestro ejemplo del microempresario, que venimos desarrollando: tendrá
que coordinar con el resto de los integrantes de la empresa y de todos los sectores o
áreas para poder llevar a cabo el resultado esperado, ya que no solo de él va a depender
que el objetivo se logre, sino que intervienen distintas personas que tienen que estar de
acuerdo y apoyar la iniciativa tomada.
4) Determinación de cursos alternativos: el cuarto paso es la planeación, consiste en
buscar y examinar los diversos cursos alternativos de acción.
Ahora bien, supongamos que nuestro empresario cree que todo va a salir bien si ofrece
su servicio y sus productos también en el comedor de la fábrica; pero, convengamos
que puede ser que no sea así; entonces va a elaborar también un curso alternativo que
podría ser: ampliar el mercado interno dedicándose a la venta en otras localidades u
ofrecer también el servicio a otras fábricas; por si las cosas no salen como lo planificó.
Tendrá en cuenta varias alternativas en el caso de no alcanzar el objetivo de suficientes
ventas en el exterior.
Muchas veces dentro de las empresas los cursos de acción no se visualizan claramente
y es importante pensar todas las alternativas posibles para favorecer los objetivos
planteados.
5) Evaluación de cursos alternativos: después de buscar cursos alternativos y
examinar sus puntos fuertes y débiles, el siguiente paso es evaluarlos, ponderando los
que se ajusten a las premisas y las metas.
Aquí, y siguiendo con el ejemplo de nuestro microempresario, evaluará los cursos
alternativos a las posibilidades de éxito de ese negocio en esa fábrica en particular,
para lo cual tendrá en cuenta si todo va a salir bien o todo va a salir muy mal. Para ello
decidirá si:
● Reducir el valor de los precios de venta de sus productos. (1)
● Hacer promociones del estilo “lleve dos pague uno”. (2)
● O, en el caso extremo, decidirá no vender más en la fábrica y sí aumentar los canales
de venta en el mercado local.
Acciones Alternativa 1 Alternativa 2

Ingresos por ventas $50.000 $68.000
Egresos por costo $18.000 $25.000
material
Por persona empleado $15.000 $20.000
Dificultad inmediata para
enfrentar la alternativa Si No
En el cuadro el emprendedor evalúa las alternativas posibles que definió sobre la

base de los siguientes ejes: ingresos que obtendría en cada alternativa, egresos en
materiales y en mano de obra y disponibilidad o flexibilidad para el abordaje inmediato
de la alternativa.

232
6) Seleccionar un curso: este es el punto en el que se adopta el plan, el punto donde se
toma la decisión final. Ocasionalmente, el análisis y la evaluación de cursos alternativos
dan por resultado que dos o más son aconsejables, es ahí donde el equipo directivo en
el caso de una empresa, emprendedor o dueño, en el caso de pequeñas y medianas
empresas, puede decidir seguir varios cursos de acción en vez de uno o elegir uno
de ellos por considerarlo el más adecuado. Retomando el ejemplo, considerará si los
cursos de acción alternativos son aconsejables y decidirá los mejores para su puesta
en marcha. Asimismo elaborará estos planes alternativos. En el caso del ejemplo
seleccionará una de las dos alternativas sobre la base de la evaluación realizada
anteriormente.
7) Formulación de planes derivados o planes de apoyo: cuando se toma la decisión,
pocas veces la planeación está completa; en muchas oportunidades se necesitan
planes derivados que apoyan el plan central, como por ejemplo la necesidad de compra
de equipos, de materiales o recursos necesarios para ejecutar el plan básico. Quizás en
nuestro ejemplo el emprendedor para poder seguir su plan deberá comprar una cocina
más, o un freezer o incorporar una nueva persona que le ayude en las tareas.
8) Expresión numérica de los planes mediante presupuesto: esto significa que se
deberá planificar un presupuesto en detalle, de los gastos necesarios para que se
lleven a cabo los distintos planes, esto implica darles valor numérico en pesos para
realizar tal planificación.
Por ejemplo vamos a suponer que los valores presupuestados serán de:
● Planificación Alternativa (1): $33.000 (son los compuestos por los costos variables
más los costos de los trabajadores, que componen el monto mínimo para poder operar
en el negocio de comidas).
● Planificación Alternativa (2): $45.000 (son los compuestos por los costos variables,
más los costos de los trabajadores, que componen en monto mínimo para poder operar
en el negocio de comidas).
Es decir que el empresario, el dueño o emprendedor tendrá que buscar, para realizar
la planificación, los valores en pesos que va a invertir, para ello deberá averiguar precios
de insumos, valores en pesos de la mano de obra necesaria para poder cumplir con el
objetivo planificado, etc.
» ACTIVIDAD 21
Vivero “Doña Rosa” es un emprendimiento de venta de plantas y plantines conformado
por Rosa Fraga, que se encuentra ubicado en la localidad de Moreno (provincia de Bs.
As.). Rosa comenzó su actividad hace dos años, al principio realizaba ventas en su propio
hogar, luego de realizar cursos de capacitación en floricultura y horticultura y ante la falta
de trabajo en ese momento, decidió emprender su propio negocio.
Debido a la a la importancia de las ventas alcanzadas vio necesario aumentar la producción
de plantas y plantines para abastecer la cantidad de pedidos que fue teniendo a lo largo
de estos años. Actualmente es una de las grandes emprendedoras que alcanzó niveles
considerables de ventas en la zona. Asimismo se asoció con otros viveros para ofrecer una
vasta cantidad de plantas que ella no producía, pero que son solicitadas habitualmente por
sus clientes.
El emprendimiento si bien se encuentra ubicado en las afueras del distrito, está emplazado
en la intersección de dos rutas provinciales muy transitadas, lo que hizo que creciera en
forma positiva durante estos dos años.
Obviamente que Doña Rosa tuvo que realizar una planificación de sus actividades desde
que comenzó a funcionar el vivero para llegar a donde está posicionada hoy.
Ahora bien, les pedimos que se coloquen en el lugar de Doña Rosa y sigan los siete pasos
de la planeación. Indiquen las acciones que hubieran realizado para obtener los mismos
resultados.
233
5. Planes estratégicos
Son los que establecen los lineamientos generales de la planeación; sirven de base
a los demás planes (táctico y operativos), son diseñados por los miembros de mayor
jerarquía de la organización y su función consiste en administrar la obtención, uso
y disposición de los medios necesarios para alcanzar los objetivos generales de la
organización, son a largo plazo y comprenden a toda la empresa.
Un ejemplo de plan estratégico es el que realiza el dueño de una pyme cuando decide
abrir una nueva sucursal en otra provincia; realizará una planificación de posibilidad de
apertura de la sucursal y para ello va a contar con un plazo superior a los doce meses, ya
que, como dijimos, este tipo de plan a largo plazo. ¿Por qué? Porque necesita tiempo para
definir el objetivo que pretende alcanzar para la empresa, conseguir el dinero necesario
para tal inversión y contar con la aprobación del resto de los colaboradores o integrantes del
negocio, quienes también aportarán su punto de vista al respecto.
Al utilizarse este tipo de plan estamos haciendo uso de la planificación estratégica.
5. 1. Planificación estratégica
El proceso de planificación estratégica ayuda a las empresas (ya sean pequeñas, medianas
o grandes) a especificar su rumbo a partir del proceso de diagnosticar el entorno externo e
interno de las mismas, con el objeto de establecer una visión y una misión, idear objetivos
globales, crear, elegir y seguir estrategias generales y asignar recursos para alcanzar las
metas fijadas.
Es la planificación a largo plazo y la integración de todos los planes existentes en uno
más general que fija prioridades y pondera o minimiza riesgos. En palabras de Henry
Bergson, es la que se interesa en el curso de la nave o el barco y no en las olas.
La planificación estratégica permite anticiparse a los cambios del entorno, identificar
los problemas actuales y previsibles en el futuro, generar alternativas de soluciones a
esos problemas y definir prioridades y acciones optimas a seguir.
5. 2. El proceso de planificación estratégica

Se inicia con la elaboración de un plan de acción, mediante el cual se busca orientar las
actividades a seguir para facilitar el quehacer en todo el proceso.
Para ello es necesario dar respuesta a las siguientes preguntas:
¿Qué se va a hacer? Definir las etapas del

proceso
¿Qué se espera lograr? Definir los objetivos
¿Cómo se hará? Establecer los
procedimientos
Definir Recursos
¿Cuáles son los recursos? humanos, materiales,
físicos, etc.
¿En qué tiempo se hará? Establecer fechas
¿Quién será el Definir responsables y
responsable? establecer funciones.

234
La planificación se inicia a partir de la definición de los propósitos, estos son los fines
esenciales que definen la razón de ser, naturaleza y carácter de cualquier grupo social.
La planeación estratégica se refiere a la manera como una empresa intenta aplicar
una estrategia para alcanzar los objetivos fijados. Es generalmente una planeación
global y a largo plazo.
En la elaboración de la planificación estratégica se visualizan cuatro fases, estas etapas
son una reducción de las etapas mencionadas en las siete etapas de la planificación:
a) Desarrollo de los objetivos y de la misión organizacional.
b) Diagnóstico de amenazas y oportunidades (análisis externo).
c) Diagnóstico de fortalezas y debilidades (análisis interno).
d) Desarrollo de estrategias.
a) Desarrollo de los objetivos y de la misión organizacional: los objetivos generales

generan una sensación de rumbo en la toma de decisiones y tal vez no cambien de un
año a otro. La misión y los objetivos no se conciben por separado, se ven influidos por las
evaluaciones de las amenazas y oportunidades del entorno (fase 2) y de las fortalezas y
debilidades (fase 3).
b) Diagnóstico de amenazas y oportunidades (análisis externo): para analizar las
fuerzas del entorno que influyen en las organizaciones nos basaremos en el marco
propuesto por Michael Porter, que comprende cinco fuerzas competitivas: competidores,
clientes, proveedores, nuevos participantes y bienes y servicios sustitutos.
c) Diagnóstico de fortalezas y debilidades (análisis interno): permite identificar las
fuerzas centrales de una empresa y determinar lo que debe mejorarse. Es un estudio de
las condiciones internas, para permitir una evaluación de los principales puntos fuertes y
débiles existentes en la empresa.
d) Desarrollo de estrategias: el desarrollo de estrategias debe evaluarse en términos de
oportunidades y amenazas externas, fortalezas y debilidades internas, y la probabilidad
de que las estrategias ayuden a que la organización logre su misión y objetivos.
La planeación y la estrategia a nivel de negocios poseen tres estrategias básicas

en común: la estrategia de penetración en el mercado que consiste en buscar el
crecimiento en los mercados actuales con los productos que se tienen. La estrategia de
desarrollo de mercado que exige buscar nuevos mercados para productos actuales y la
estrategia de desarrollo de productos que comprende crear bienes o servicios o mejorar
los existentes para los mercados actuales.
Con todos estos elementos -objetivos organizacionales, análisis de las condiciones
internas, análisis de las condiciones externas y el desarrollo de estrategias - la empresa
está en condiciones de preparar su planificación estratégica que debe especificar, en
líneas generales, a qué punto pretende llegar la empresa en el futuro y cómo se propone
hacerlo a partir del presente.

235
5. 3. Planes tácticos o funcionales
Estos determinan planes más específicos que se refieren a cada uno de los pasos
generales que dará cada área para cumplir con el objetivo estratégico; obviamente,
estos planes se subordinan a los planes estratégicos. En las grandes y medianas
empresas, son establecidos y coordinados por los directivos de nivel medio con el fin de
poner en práctica los recursos de la organización, en las pymes y emprendimientos los
determinan los socios, integrantes o dueños directamente.
Estos planes por su establecimiento y ejecución se dan a mediano plazo y abarcan un
área de actividad específica.
5. 4. Planificación táctica
A partir de la planeación estratégica, la empresa puede comprender la ejecución de
la planeación táctica. Es decir, la planeación estratégica pasa a desglosarse en varias
planeaciones tácticas, La planeación táctica cuenta con los planes tácticos que deben
ser adecuados y coordinados para no perjudicar la planeación estratégica.
Generalmente los principales planes tácticos se refieren a cuatro áreas de acción:
● Planeación organizacional de la estructura de la organización más adecuada

para el logro de los objetivos globales y estratégicos de la empresa, sus posibles
modificaciones y sus tendencias para el futuro. La estructura de la organización no es
más que la forma que adquiere la organización para desarrollar sus operaciones. Este
tema lo veremos con mayor profundidad en el apartado correspondiente a “estructura
organizacional”.
● Planeación del desarrollo del producto en relación con el mercado en el que se ofrece,
indicando las opciones de la empresa con respecto a las posibilidades de integrarse
o relacionarse con proveedores y clientes fuertes en ese mercado en particular y en
concordancia con su estrategia de mercadeo.
● Planeación del desarrollo de recursos para las operaciones de la empresa,
incluyendo recursos físicos y materiales (máquinas, equipos, materias primas), recursos
tecnológicos (métodos y procesos, tecnologías), recursos financieros (inversiones
y financiaciones), recursos humanos (entrenamiento y desarrollo de personal y de
directivos), etc.;
● Planeación de las operaciones de la empresa relacionadas con la producción y la
comercialización. Mientras que la planeación de la producción se refiere al modo cómo
se fabricará el producto (cantidades, materia prima necesaria, mano de obra incluida,
capacidad de máquinas, niveles de calidad, volumen almacenado de materia prima, de
productos acabados, etc.), la planeación de la comercialización se refiere a la manera cómo
el producto se comercializará (precios, cuotas por regiones y por vendedor, pronósticos de
ventas, programación de publicidad y de promoción, etc.).
Para que cada uno de estos cuatro planes tácticos pueda implementarse y producir
resultados, es necesario que cada uno de ellos se descomponga nuevamente en otros
planes operacionales más específicos. Mientras la planeación táctica se refiere al medio
plazo, el plan operacional es más desarrollado y se refiere el corto plazo.

236
» ACTIVIDAD 26
Leer el siguiente relato:
La cadena “El Campero”, dedicada a la venta de libros, tiene sus oficinas centrales en el
centro de la ciudad de Jujuy. Cuenta con más de 30 locales en la zona norte de nuestro país. La
empresa tiene un gran compromiso con la innovación y nunca ha temido al cambio o a tomar
decisiones difíciles. Esta disposición al cambio la ilustra la decisión de la empresa de crear la
primera combinación de librerías con venta de comidas rápidas en el centro de la provincia de
Jujuy. La idea funcionó tan bien que llevó la idea a todas las demás sucursales, lo que a su vez
atrajo a otras cadenas de comidas rápidas a sus locales.
Desde el principio los directivos se dieron cuenta de que los deseos e intereses de
los consumidores debían servir como guía para la toma de decisiones de la empresa.
Para satisfacerlos, además de tomar decisiones racionales en beneficio de la cadena, la
administración tenía que determinar qué artículos debía haber en cada sucursal y cómo
distribuírselos. Para abordar estos aspectos fundamentales relacionados con los productos y
la distribución, la gerencia de la empresa consideró primero los objetivos de la compañía y las
limitaciones que enfrentaba. Los objetivos de “El Campero” abarcan tres ámbitos principales:
1) Contar con una variedad de productos que satisfagan las necesidades de los clientes.
2) Mantener los costos de distribución lo más bajo posible.
3) Minimizar los niveles de inventario (o sea no tener demasiado stock de mercadería).
Diversas limitaciones influían también en las decisiones relacionadas con la distribución y

productos. En primer lugar el volumen de ventas de cada pequeña sucursal es bastante bajo.
En segundo lugar, cada local tenía un lugar bastante reducido de depósito. Además, la empresa
no contaba con camionetas propias para trasportar los bienes.
Sobre la base de estos objetivos y limitaciones, la administración de El Campero, contempló
dos opciones:
1) Constituir una red de almacenamiento y distribución propia,
2) Basarse en otros mayoristas y distribuidores para que abastecieran a sus sucursales.
La empresa se percató de que la primera opción tenía como contrariedad una inversión
muy alta. La segunda opción no impondría una carga financiera tan grande y relegaría
responsabilidades a los mayoristas y distribuidores existentes que tienen la experiencia, los
medios de transportes y las capacidades de almacenamiento necesarias para atender las
necesidades de las sucursales de El Campero.
● Identificar en el relato de “El Campero” los problemas o las circunstancias que pueden
llevar al fracaso de la misma.
● Indicar si se puede identificar algún plan que la misma podría llevar a cabo para solucionar
ese problema. En caso afirmativo, ¿cómo clasificarían ese plan?
● Diseñar algunos elementos de planificación estratégica para “El Campero”.
5. 5. Planes operativos
Su objetivo es apoyar a los planes estratégicos, ya que ayudan a su aplicación en el
corto plazo, hacen referencia a actividades específicas, asignando recursos y definiendo
estándares de acción.

237
5. 6. Organización empresarial
Ahora nos detendremos en el estudio de la organización como función o actividad.
La organización es una función dentro del proceso administrativo que tiene como objetivo
lograr el funcionamiento coordinado de un grupo de personas que desarrollan una actividad
permanente, para conseguir fines determinados.
Cuando decimos que la organización intenta lograr un funcionamiento coordinado de
un grupo de personas, nos referimos a la sincronización y unificación de las acciones
de ese grupo de personas, ya que hay trabajo coordinado solo cuando las actividades
realizadas son armoniosas, ensambladas e integradas a un objetivo común.
Mediante el proceso de organización se pretende lograr:
● Una distribución equilibrada y racional de tareas entre los integrantes de la
organización.
● Una red de comunicación entre los integrantes que permita que circulen los mensajes
para que se puedan llevar a cabo las actividades que cada uno desarrolla.
● El adecuado cumplimiento de las funciones de cada uno de los integrantes.
5. 7. Políticas y decisiones en el proceso de organización

El “proceso de organización” implica que un grupo de personas se coordine para llevar
a cabo las operaciones o acciones de una organización, para ello es necesario realizar
políticas de funcionamiento y de toma de decisiones para que todo marche en base a los
objetivos propuestos por el ente.
Cuando hacemos referencia a las políticas que se llevan a cabo estamos ante la
presencia de directrices que rigen la actuación de una persona o entidad en un asunto
determinado; las mismas nos indican las conductas que debemos realizar ante una
situación dada.
Por ejemplo, vamos a suponer que una pyme pequeña tiene como política de
incorporación de recursos humanos que ingrese, solamente, personal especializado en
tareas administrativas con experiencia en tesorería; para una búsqueda de personal
en ese sector, el encargado de realizar las entrevistas a los postulantes para cubrir
ese puesto debe obedecer dicha política, por lo tanto va a seleccionar solamente a las
personas que cumplen esa condición y descartará a los postulantes que no la cumplen.
Al referirnos a las decisiones que se llevan a cabo en el proceso de organización,
estamos determinando una resolución que se va a tomar.
» ACTIVIDAD 27
a) Leer el artículo que se presenta a continuación y reponder:
● ¿A qué obedecieron los cambios que se manifestaron en las empresas?
● ¿Consideran que son cambios en las políticas de las empresas o son tomas se decisiones
circunstanciales? Fundamentar respuesta.
● ¿Creen que estos cambios se verán reflejados en el aumento de las ventas?
b) Más allá del artículo leído, ¿creen que es favorable un cambio de política en una empresa?
Justificar respuesta.

238
Las marcas exploran su lado femenino
Categorías que eran dominadas por decisiones de compra de los hombres, como autos o vinos, ahora
tienen una demanda femenina creciente.
Por Mariela Govea.
Los especialistas en marketing aseguran que, como consumidora, la mujer está hoy en un proceso de
metamorfosis. Categorías que años atrás estaban asociadas con el universo masculino, como los autos, los
vinos o la tecnología, están captando una demanda creciente de mujeres.
Según explica Claudio Rodríguez, director de la división Research de la consultora Cicmas Strategy Group,
“hasta no hace mucho tiempo, la tecnología era cosa de hombres”.
De acuerdo a un estudio reciente realizado por esta consultora en base a focus groups y más de 400 entrevistas
a mujeres de entre 16 y 55 años de Capital Federal y el Gran Buenos Aires, se llegó a la conclusión de que para el
84% de la población femenina, la tecnología forma parte de su universo.
Prueba de ello es que dentro de aquellos objetos que resultan con más poder de representar lo femenino (esto
es, aquellos bienes que aparecen en contacto con el cuerpo o más próximos a él), surge el celular, antes que el
shampú.
Las compañías de telefonía móvil saben muy bien que las mujeres adoran a su mini teléfono portátil,
especialmente si es también elegante. Conocedores de estos secretos, hay empresas como Motorola y Alcatel
que ya se lanzaron a diseñar teléfonos femeninos. Motorola creó el teléfono “Pink” Rzr V3 y la empresa Alcatel
ya lanzó en Europa (y ahora acaba de desembarcar en la Argentina) el “Glamphone Elle by Alcatel”. Estos
telefonitos vienen en colores rojo y negro, son ultrafemeninos y hasta traen un espejito para retocarse el
maquillaje.
Además, hay otro caso. Es el Z520 Sony Ericsson, que acaba de ser lanzado en una edición especial junto
con la marca de indumentaria femenina UMA.
Gustavo Wrobel, director de Comunicaciones y Asuntos Público de Motorola opina que “Hace unos años los
celulares eran iguales y despersonalizados. Hoy en día Motorola está pensando en ofrecerle un equipo distinto
a cada perfil de usuario”.
Sobre ruedas
Pasando a otra categoría de consumo, las automotrices hace años que vienen detectando un corrimiento de
la demanda en favor de decisiones femeninas.
Y fue Volvo la empresa que diseñó un auto especialmente para ellas. ¿Cuántas veces las mujeres suben al
auto y no saben qué hacer con el teléfono celular, las llaves de casa, la agenda electrónica, la cartera, el bolso
del gimnasio, etc.? ¿No es algo típico peinarse antes de salir, y al llegar al auto tener que sacarse la hebilla del
pelo porque nos molesta en el apoyacabezas? Volvo Car Corporación pensó en todo esto y creo Your Concept
Car (YCC), un prototipo de vehículo pensado para la mujer independiente y profesional. Otra particularidad del
auto es que fue diseñado por un grupo de empleadas de la compañía.
Para tener más espacio, Volvo sacó la palanca de cambios de la consola central y la puso al lado del volante.
Al freno de mano lo incorporó de forma electrónica para poder así contar con mucho más lugar entre los asientos
delanteros.
De la misma manera, liberó espacio en los asientos traseros, que se doblan al mejor estilo de las butacas de
cine cuando no se usan, para poder colocar allí el bolso o la cartera. En cuanto al diseño del auto, las conductoras
pueden modificar el interior cuando lo deseen, eligiendo entre ocho fundas acolchadas intercambiables para los
asientos, en cuero, tela, lana y bordadas, entre otras.
Delicatesen
Otro caso paradigmático de avance de la demanda femenina es el de los vinos finos. Un ejemplo de captación
de esta tendencia en ascenso es el de la feria Vinos y Rouge, una idea de la agencia de publicidad JWT para
INASUVID, el Instituto Argentino Superior del Vino y Destilados, un centro especializado en la enseñanza y
difusión de la cultura del vino, así como también de otras bebidas y alimentos gourmet.
La gerenta general de INASUVID, María Magnolle, una técnica agropecuaria de carrera que vive en un
ambiente de hombres, piensa que “ dos mundos tan exquisitos y tan refinados como el del vino y la mujer no
podían estar separados”. La feria ofrecerá cursos de degustación de vinos, pero también clases de belleza
y automaquillaje, sesiones de spas de manos y pies, stands de joyas, ropa de cuero, pieles y otros rubros
asociados por afinidad al vino y a la buena vida.
Diario clarín Suplemento Económico 19/03/06

239
La organización, como tarea o función es un proceso que le es propio y se gesta en cada
institución, y si bien cada una tiene su método, se pueden diferenciar en general los siguientes
pasos que se deben tener en cuenta para realizarla:
a) Detallar todo el trabajo que debe ejecutarse para alcanzar las metas de la organización:
Toda organización se crea para lograr un conjunto de propósitos; todas las finalidades se logran
en forma diferente, por consiguiente, para que se logren las metas de la organización las tareas
deben estar establecidas primero.
a) Dividir la carga total de trabajo en actividades que pueden ser ejecutadas en forma lógica,
por una persona o grupo de personas: El trabajo que se realiza dentro de las organizaciones,
en términos generales, no puede ser realizado por una persona, de ahí que el trabajo deba
dividirse adecuadamente entre sus miembros. Por adecuadamente se entiende, en primer lugar
que a los individuos se les asignen las tareas de acuerdo con su cualidad para ejecutarlas, y
en segundo término, que a ninguna persona, se le imponga una carga de trabajo demasiado
pesada o ligera.
a) Combinar el trabajo de los miembros de la organización de modo lógico y eficiente: A
medida que una organización crece y contrata más personal para llevar a cabo las actividades,
se hace necesario agrupar a las personas cuya tarea guarda relación entre sí, por ejemplo,
ventas, recursos humanos, marketing, producción, manufactura. A esta agrupación del trabajo
suele llamarse departamentalización, concepto que usted verá más adelante en mayor detalle.
a) Establecer un mecanismo para coordinar el trabajo de los miembros: A medida que
los individuos y departamentos realizan sus actividades con mayor especialización, pueden
olvidarse las metas de la organización o bien surgir conflictos entre los miembros. Por ejemplo,
los encargados de marketing de una organización pueden hacer presión para que se apruebe un
presupuesto mayor en publicidad que el estipulado y así estimular la demanda, aun cuando a la
organización le convenga más invertir fuertemente en equipo automatizado y reducir los costos.
a) Vigilar la eficiencia de la organización y hacer ajustes para mantenerla y mejorarla:
Dado que organizar es un proceso constante, se requiere una evaluación periódica de los
cuatro pasos precedentes. A medida que la organización crece y cambian las situaciones, hay
que evaluar su estructura a fin de asegurarse de que sea una operación eficaz y eficiente para
satisfacer las necesidades presentes.
5. 8. Decisión e información
La decisión es el proceso por el cual se elige una de entre varias alternativas
disponibles. Ello supone que distintas personas proceden de maneras diferentes ante
un mismo problema. En efecto, en cada decisión prevalece la opinión subjetiva de
quien la toma, por más que hayan surgido aportes y/u opiniones de otras personas que
conocen del tema, por lo tanto toda decisión supone estar informado con respecto a la
postura que se toma para poder llevarla a cabo. Es por eso que decidir requiere también
estar informado.
En el proceso organizativo, así como en el resto de los procesos administrativos, es
necesario tomar decisiones en forma continua.
Toda decisión implica la concurrencia de una serie de elementos:
● El objetivo: que puede ser planteado, con un enfoque dinámico, como la brecha
entre el estado que se desea alcanzar (o estado objetivo) y el estado actual.
● Las alternativas: entre las que opta, llamadas variables controlables. La persona
que debe tomar una decisión tiene que elaborar una lista de todas las alternativas
disponibles para la solución de un determinado problema. Por ejemplo, un emprendedor
que tiene la posibilidad de abrir un local, debe evaluar las alternativas de funcionamiento
del mismo, en cuanto a que debe plantearse si por la ubicación circula gente que puede
adquirir sus productos, ajustar los precios al mercado al que se dirige etc.

240
● Las situaciones del contexto o variables no controlables: aquellas situaciones de
las que no se tiene certeza de su ocurrencia, ya sea que estén dirigidas contra quien
decide o su organización, que es el caso de las estrategias de los competidores, o bien
no estén dirigidas contra nadie en particular, las que se denominan genéricamente
estados naturales. Volviendo al caso de nuestro emprendedor una variable no
controlable es tener en cuenta a los posibles competidores, ya que si bien puede abrir
su local no teniendo competencia, nada indica que no la haya en un futuro.
● La propensión a suceder de las situaciones del contexto que pueden estimarse
objetivamente, mediante el uso de probabilidades cuando existen datos históricos
recopilados, que resultan representativos del fenómeno en cuestión, por lo que es
posible tomarlos en cuenta a fin de anticipar su probable ocurrencia (por ejemplo: el
régimen de lluvias en una decisión entre distintos cultivos en una explotación agrícola; o
subjetivamente, a través de la opinión, la predicción o hasta de una corazonada de quien
decide).
● Las restricciones que acotan el área de soluciones y/o el acto de decidir, en
tanto pueden ser propias al objeto de la decisión (por ejemplo: la imposibilidad de
programar una determinada cantidad de producción para el próximo mes debido a que
no alcanza la capacidad instalada y es imposible ampliarla en tan corto lapso); o al
proceso de decisión (en los casos en que se establece un plazo o un costo máximo que
es necesario para la adopción de la decisión).
● Los resultados: que son las consecuencias (generalmente, aunque no siempre,
cuantificables) de la elección de cada alternativa y que dependen tanto de ellas como
de la ocurrencia de las distintas situaciones no controlables del contexto. Siguiendo
con el ejemplo de nuestro emprendedor, el resultado esperado es la concreción de la
apertura del local propio, como hecho de la decisión tomada.
● La información: que constituye la entrada al proceso de decisión. Es por eso que
decimos que toda decisión requiere informarnos acerca de la posibilidad de llevarla a
cabo.
Algunos de estos elementos pueden ordenarse, con el propósito de facilitar el proceso

decisorio, en una matriz de decisión.
Matriz de decisión:
Es un acercamiento paso a paso para solucionar problemas, tomar buenas decisiones
y analizar riesgos y oportunidades potenciales. Ayuda a priorizar y organizar información,
fijar objetivos y evaluar alternativas. Provee ayuda imparcial para la toma de decisiones,
ya sea para una actividad que se encuentra en funcionamiento como para aquella que
está por iniciarse.
Una matriz de decisión es una metodología estructurada para identificar los factores
críticos para la toma de decisiones.

241
» ACTIVIDAD 28
En la presente actividad les proponemos realizar una matriz de decisión, para lo cual
necesitamos que se imaginen la posibilidad de concreción de un emprendimiento. Elijan el
negocio, siguiendo los pasos que les damos a continuación.
Pasos:
1) Elaborar una idea de un proyecto empresarial que quieran realizar, para ello necesitamos
que indiquen: ¿Qué tipo de emprendimiento desean llevar a cabo? ¿Cuál es el resultado que
esperan para dicha actividad?
2) Indicar que actividades van a realizar (indispensables o necesarias) para garantizar el
éxito; ¿que desean obtener?; y ¿qué limitaciones tienen para concretar el emprendimiento?
3) Enumerar los objetivos especificados anteriormente.
4) Generar alternativas posibles para el logro de cada uno de los objetivos enumerados.
5) Asignar un puntaje relativo (de 1 a 10) a cada una de esas actividades, según su orden
de importancia en función del éxito del emprendimiento.
6) Identificar 2 o 3 de los de mayor puntaje.
A modo de ejemplo:
Objetivo: Posicionar la empresa en el mercado de los comedores de fábricas de la zona.
Actividades Puntaje Consecuencias Concreción

No poder responder a la
Recorrer la fabricas de demanda, no ser atendido
la zona y ofrecer los 10 Alta
por los gerentes o
servicios de la empresa dueños, no tener el apoyo
de los gremios.
No tener apoyo del nivel
Publicar en las páginas gerencial, Publicar en
web de los diferentes 8 Alta
una revista de baja
gremios credibilidad en el rubro,
que se confunda la
estrategia empresarial
con la estrategia del
gremio.
No poder sostener el
costo de la publicidad, no
Publicar en Internet 5 llegar al público correcto, Media
despertar interés en
otro público al que no se
desea atender.
Dejar folletos en las
1
diferentes fabricas
Al tener definido el punto 8 se encontraran con la matriz de decisiones del emprendimiento.

Esta información será la que deberán tener en cuenta para la concreción del proyecto
emprendedor.

242
5. 9. Mejorar la calidad de las decisiones
No basta con decidir. Es importante decidir bien. La calidad de la decisión cobra así
relevancia como atributo clave del proceso que estamos analizando y del sistema de
administración en general.
Distintos errores suelen penalizar la calidad de decisión. Tal es el caso, por ejemplo,
de los siguientes comportamientos de quien decide (se expondrán a continuación los
de mayor relevancia):
● Abuso de experiencia, como ocurre cuando se reiteran decisiones anteriores exitosas
aunque las circunstancias hayan cambiado.
● Dedicación a los temas de rutina, haciendo que la atención de las decisiones tácticas
desplace a las estratégicas. No ver más allá de lo que actualmente se está haciendo
en la organización. Es necesario que la persona que toma decisiones tenga una visión
muy amplia para que las mismas sean exitosas, deberá tratar de considerar nuevas
propuestas que no se llevan a cabo habitualmente en la empresa, basándose en la
experiencia y en el contacto con otros actores de su entorno.
● Inadecuada jerarquización de los problemas, por no considerar apropiadamente su
importancia y prioridad.
● Deficitaria información del contexto y de los resultados de decisiones anteriores.
● Exceso de perfeccionismo, esperando más de lo oportuno para decidir a fin de
contar con toda la información posible. A veces la toma de decisiones no se basa en
tener toda la información al respecto de un objetivo en particular, ya que esto nos lleva
a la pérdida de tiempo, se trata de ser medido en el tiempo, con información exacta y
no sobreabundante.
● Falta de iniciativa y espíritu innovador.
● Autoritarismo que obstruye y cercena las capacidades de la organización.
● Dejarse estar o no decidir a tiempo, posponiendo el tratamiento de los problemas
cruciales o complejos.
El mejoramiento de la calidad de las decisiones debería ser una actitud permanente

de los administradores, dueños o gerentes de las empresas. Distintos caminos pueden
cooperar para ello, entre otros:
● Aprendizaje por experiencia: tomando en cuenta los resultados obtenidos con
decisiones anteriores con vistas al perfeccionamiento y refinamiento progresivo de los
procedimientos utilizados. Como ejemplo podríamos mencionar un emprendimiento
que comercializa su producción en ferias, se basa en su experiencia para decidir que la
cantidad de producción óptima para ofrecer es de trescientas unidades.
● Simulación de situaciones: se da cuando se efectúa un análisis teórico o de prueba
sobre una determinada situación, por ejemplo en el caso de un emprendedor que
desea producir un nuevo producto hacer una prueba del mismo antes de largar toda su
producción.
● Adecuada delegación de responsabilidades: distribuir las tareas del emprendimiento
de una forma adecuada teniendo en cuenta las posibilidades reales de cada miembro.
● Capacitación de los que deciden preparándolos para el manejo de la
incertidumbre acerca de los posibles inconvenientes que pueden llegar a ocurrir.

243
● Mejoramiento de los sistemas de información: vinculado a que decidir implica
tener información del funcionamiento general de la empresa. En el caso de nuestro
producto de galletitas, debe tener información clara de la producción, las compras, las
ventas, etc., a través de sistemas de información precisos, sencillos y rápidos, como por
ejemplo un buen sistema de computación que brinde toda la información necesaria.
● Análisis de la viabilidad de las decisiones para que puedan ser transformadas en
acciones y conduzcan al logro de los resultados esperados.
Dado que el acto de decidir es llevado a cabo por seres humanos arrastra todas las
limitaciones inherentes a estos. Por tal razón, cuando se hace referencia a la calidad de
las decisiones, habrá que descartar cualquier pretensión de garantía de éxito. Lo que
sí debiera hacerse es tratar de actuar de la manera más coherente y racional posible,
otorgando la debida relevancia a los procesos de capacitación y aprendizaje de la
experiencia, sin olvidar que la organización es un sistema social.
La Información
La información es un conjunto de datos que se presenta en forma entendible al
receptor. Son datos procesados en forma significativa para el receptor, con valor real y
perceptible para decisiones presentes y futuras.
Los datos deben ser procesados de una forma determinada para producir información.
Para la toma de decisiones la información debe ser clara, precisa y oportuna. De
nada sirve conocer la cantidad de producción que se tiene en una empresa luego de
haber realizado la venta, ya que puede surgir que no se tiene la cantidad de producción
necesaria para cumplir con el pedido. Por lo tanto, debemos estar informados de lo que
ocurre dentro del contexto de la empresa para lograr los objetivos esperados.
En las organizaciones hay mucha información que circula, lo importante es que la misma
esté disponible oportunamente para la persona que tiene que tomar las decisiones;
para esto es importante e imprescindible conocer la estructura de la organización.
» ACTIVIDAD 29
Mario Guasp tiene un negocio mayorista en el cual vende aberturas. El mismo se especializa
en ventanas y rejas y hace más de veinte años que es propiedad de su familia. El negocio
es atendido por uno de sus hijos, Pascual, que de lunes a sábados realiza las compras y las
ventas, se ocupa de la administración y también tiene a cargo a los dos empleados que desde
hace 15 años trabajan en el negocio.
Su otro hijo Daniel, es el encargado de la distribución a los clientes minoristas y en algunas
ocasiones a los clientes directos.
El negocio se dedica principalmente a la venta de las aberturas en aluminio, pero con los
últimos aumentos Pascual empieza a pensar que deberían centrarse en ofrecer con mayor
énfasis los mismos productos pero en madera.
Su hermano Daniel cree que tendrían que tener más información sobre cómo tratar estos
productos, para poder decidir si lo que se debe hacer es cambiar exclusivamente a este tipo de
productos u ofrecer una combinación de ambos.
● Explicar la importancia de la información en la toma de decisiones con respecto a este
ejemplo.
● ¿Qué información creen que estaría faltando? ¿Cómo se podría conseguir la información
que necesitan para decidir?

244
6. Estructura organizacional
La estructura organizacional consiste en un arreglo o disposición tal de los recursos
de la organización, que posibilite el cumplimiento de las funciones que le son inherentes
con vistas al logro de sus objetivos.
Se suele concebir a la estructura como un agrupamiento de las personas que trabajan
en una organización, constituyendo sectores o departamentos que se interrelacionan a
través de cierto tipo de vinculaciones. Sin embargo, tanto la estructura en general como
las unidades que la forman en particular, son algo más que un simple agrupamiento de
personas, ya que comprende también otros elementos tangibles (como equipos, espacios
donde realizan sus actividades, etc.) e intangibles (metas comunes, responsabilidades,
autorizaciones , etc.).
Es importante aclarar que el factor humano es sin duda el elemento fundamental de
la estructura, el que le da vida y lo condiciona fundamentalmente.
La estructura organizacional es dinámica por naturaleza, se la puede comparar en
cierta forma con el cuerpo de un ser humano, donde a pesar de que sus células se van
renovando se sigue tratando de la misma persona, que, con el transcurso del tiempo,
cambia.
Así como los seres vivientes, las organizaciones constituyen un todo armónicamente
dispuesto, donde las distintas partes interactúan para cumplir sus funciones y se
vinculan por relaciones múltiples; es decir, que tanto los seres vivientes como las
organizaciones pueden ser concebidos como verdaderos sistemas. Y en cada uno de
ellos, la estructura representa una base de sustentación dinámica que viabiliza su
actividad y que hace que las actividades claves produzcan resultados.
6. 1. Enfoques del proceso de organización

Tal como vimos, el propósito de organizar es lograr el funcionamiento coherente del
conjunto de personas que integran un ente determinado.
Para lograr ese propósito se han desarrollado dos enfoques, con sus particularidades,
metodología y herramientas; cada uno de ellos, en sí, no cubren todo el espectro.
Sin embargo, armónicamente integrados, permiten aportar al objetivo para que las
organizaciones funcionen con eficiencia.
El primero de los enfoques es el análisis estructural, que se refiere a la forma en que
se dividen las tareas, cómo se asignan y a las relaciones de jerarquía y subordinación
entre los distintos miembros de la organización.
El segundo, correspondiente al análisis de sistemas, se ocupa del diseño de canales
de comunicación existentes entre las distintas personas y/o equipos que integran la
red de información, definición y normalización de los procedimientos administrativos y
procesos de información.
En el artículo siguiente se puede ver un ejemplo del enfoque de análisis estructural:

245
Tras larga espera, Coca-Cola nombra a un nuevo número dos
Coca-Cola Co. designó a Muhtar Kent como director general de operaciones, llenando un cargo que
estaba vacante hace más de dos años.
El nombramiento, que según la compañía entra en vigor de inmediato, deja a Kent a cargo de las
operaciones de Coca-Cola en todo el mundo y lo transforma en el principal candidato para suceder a
Neville Isdell, el presidente de Coca-Cola.
Kent, de 54 años, está llenando la vacante que quedó tras la partida en 2004 de Steven Heyer, que
abandonó la empresa después de que la junta optara por designar a Isdell al cargo máximo.
Ahora, Kent tendrá que demostrar que puede lograr lo que su antecesor no consiguió: la aprobación de
la junta para ascender a la presidencia ejecutiva de la compañía de gaseosas más conocida del mundo.
Kent ha acumulado elogios en su carrera de 28 años en Coca-Cola y sus empresas embotelladoras por
haber contribuido a la expansión de la compañía en Europa del Este, Rusia y otros mercados emergentes.
Kent es respetado dentro de la compañía como un profesional operativo agresivo y agradable a la vez, y
por su énfasis en desarrollar buenas relaciones con las embotelladoras.
Kent ocupaba el puesto de jefe de operaciones internacionales de Coca-Cola desde principios de este
año.
Al anunciar el nombramiento de Kent, Isdell dio crédito a su pupilo por entregar sólidos resultados,
resaltando que un 95% del crecimiento en el volumen de ventas este año se generó en los mercados
internacionales. Isdell calificó a Kent como “un líder excelente y enfocado”. Y agregó: “Desde que
volvió a nuestra empresa, su capacidad para impulsar el crecimiento en todo el sector de bebidas no
alcohólicas en los importantes mercados internacionales ha sido clave para nuestro éxito”.
El presidente de Coca-Cola también dijo que la decisión de Kent de fortalecer las relaciones con
los socios embotelladores “ha permitido que la compañía aproveche mejor las oportunidades de
mercado y conduzca mejor sus negocios”.
Kent supervisará a los presidentes de divisiones operativas globales de la empresa, incluyendo a
J.A.M. “Sandy” Douglas, quien fue nombrado presidente de las operaciones en América del Norte en
2005.
Mary Minnick, la directora general de marketing, innovación y estrategia de la compañía, así como los
directores de finanzas y recursos humanos, continuarán reportándole directamente a Isdell.
Fuente: The Wall Street Journal 8/12/2006.
En el artículo siguiente se puede ver un ejemplo del enfoque del análisis de

sistemas, ya que se ocupa de describir íntegramente el proceso comunicacional
que realizó la compañía.
“Candidato Wal-Mart”: la sofisticada campaña para mejorar la imagen del gigante minorista
En el transcurso de este año, Lee Scott, el presidente ejecutivo de Wal-Mart Stores Inc., ha participado
en varios programas de radio, ha hablado sobre sus políticas de protección del medio ambiente y ha
dado charlas que insisten en la devoción de la organización por “las familias trabajadoras”.
Si parece que Scott está en medio de una campaña electoral, no es casualidad. En los últimos 15
meses, la firma estadounidense de relaciones públicas Edelman, encabezada por expertos en política,
ha dirigido una campaña que ha denominado “Candidato Wal-Mart”. El objetivo: rescatar la maltratada
imagen del mayor minorista del mundo.
El equipo de Edelman ha estado detrás de las iniciativas más recientes de Wal-Mart, pero también
detrás de algunos de sus peores traspiés. Cuando Wal-Mart decidió vender medicamentos genéricos
en Estados Unidos por US$ 4 la unidad, Edelman orquestó un gran despliegue, que reunió a las
autoridades locales de 79 lugares para participar en la presentación pública. El gigante de relaciones
públicas también organizó un grupo llamado “Familias Trabajadoras para Wal-Mart”. Pero pasó
apuros cuando el líder que había escogido para dirigirlo, Andrew Young, hizo comentarios peyorativos
sobre empleados de otras etnias y tuvo que renunciar.
Wal-Mart necesita un empujón. El crecimiento de sus ventas ha menguado en los últimos años y su
intento por conquistar a clientes más adinerados ha resultado infructuoso, en parte por culpa de
su mala imagen en EE.UU. Las ventas en las tiendas que llevan abiertas más de un año han bajado
0,1% en las cuatro semanas que terminaron el 24 de noviembre, sólo la segunda caída mensual en
27 años. Este año, Wal-Mart decidió reducir sus planes de expansión debido a la presión por parte

246
de los inversionistas y la oposición política en varias partes de EE.UU. “Esto no es una campaña
de relaciones públicas”, explica Michael Deaver, ex jefe de gabinete de Ronald Reagan, quien está
ayudando a supervisar la cuenta de Wal-Mart como uno de los vicedirectores de Edelman. “Es el todo
o nada. Y si uno ha estado involucrado en una campaña presidencial, esa es la manera de encarar
las cosas”, explica.
Leslie Dach, un ex asesor del Partido Demócrata, dirigió el primer año de la campaña de Wal-Mart
como uno de los vicedirectores de Edelman. Ahora, Dach es empleado de Wal-Mart: en julio, el
minorista lo contrató como director ejecutivo de comunicaciones y relaciones con el gobierno,
rindiendo cuentas directamente a Scott.
Durante años, Wal-Mart hizo poco por promocionarse como una fuerza social positiva, confiando en
que sus bajos precios serían lo suficientemente elocuentes. Pero a medida que creció hasta convertirse
en una de las mayores compañías del mundo, con 6.700 tiendas en todo el mundo y ventas que el
año pasado llegaron a los US$ 312.000 millones superior al Producto Interno Bruto de varios países
latinoamericanos, Wal-Mart ha empezado a sentir con más intensidad el peso de las críticas y la
necesidad de defenderse.
El 28 de junio, más de 20 ejecutivos de Wal-Mart se reunieron en Bentonville, Arkansas, sede del
minorista. Allí escucharon las propuestas de las tres firmas que habían elegido como finalistas para
encabezar su ofensiva de relaciones públicas: Edelman, APCO Worldwide y DCI Group.
Edelman ganó con su propuesta “Candidato Wal-Mart”. Dach y Deaver describieron una campaña
con todos los ingredientes de una candidatura presidencial. Un grupo de publicistas se encargaría de
responder con rapidez a los ataques y a las noticias adversas. Otro grupo de operativos se centraría
en generar apoyo para Wal-Mart mediante blogs en Internet. También buscarían que grupos de
escépticos, como organizaciones ecologistas, se unieran al equipo de la empresa. Edelman ganó
e instaló un equipo de casi 40 ejecutivos trabajando en la cuenta de Wal-Mart en Washington y
Bentonville.
Edelman es la mayor firma de relaciones públicas de Estados Unidos con ingresos que en 2005
sumaron US$ 254 millones y clientes de la talla de Microsoft Corp. y Pfizer Inc. Ni Wal-Mart ni la firma
de relaciones públicas quisieron revelar cuánto cobra Edelman, pero cálculos independientes sitúan
la cifra en varios millones de dólares al año.
Dach, un hombre menudo de 52 años, que estudió neurobiología en la Universidad de Yale pero que
rápidamente se sintió atraído por la política, cree que su experiencia como asesor de candidatos políticos
puede aplicarse al mundo corporativo. “Cada crisis es una oportunidad”, dijo en una entrevista reciente. “La
gente estadounidense entiende la imperfección. Pero lo que quiere ver es a una compañía que asume su
responsabilidad y sigue adelante.”
Poco después de ser contratada, Edelman vio su primera oportunidad con la llegada del Huracán
Katrina. Wal-Mart rápidamente reabrió sus tiendas después del desastre y se concentró en abastecer
las áreas más afectadas. Edelman ayudó a conseguir cobertura de prensa para los esfuerzos de Wal-
Mart, que fueron considerados más eficientes y oportunos que los del gobierno.
Otra de las iniciativas de Edelman fue la creación del grupo “Familias Trabajadoras para Wal-Mart”.
La idea era permitir que los partidarios de Wal-Mart pudieran defenderse de las críticas sin necesidad
de que interviniera el departamento de relaciones públicas de la empresa. Wal-Mart financió el grupo
y Edelman aportó el personal.
En su discurso anual de este año, Scott usó una frase de Edelman con resonancia política: “Esta
compañía está comprometida con las familias trabajadoras”. Scott usó la expresión “familias
trabajadoras” 10 veces en ese discurso.
Desde que Wal-Mart contratara a Edelman, la compañía ha divulgado al menos 44 comunicados de
prensa que mencionan a las familias trabajadoras para describir a sus clientes y empleados.
Fuente: The Wall Street Journal 08/12/2006.
No es concebible el estudio de sistemas sin estar apoyados en una estructura que

sustente el sistema a implementar. Tampoco es suficiente el análisis de estructura,
pues con él no se resuelven los problemas relativos al flujo de información y a la
especificación de “cómo” desarrollar las funciones definidas estructuralmente. Por ello
veremos con mayor profundidad el tema de las estructuras en las organizaciones.

247
6. 2. Proceso de diseño de la estructura
Como el diseño de la estructura está relacionado con los diferentes tipos, sistemas o
modelos de estructuras organizacionales que se pueden instaurar en una organización
(según la actividad a la que se dedica, la magnitud de sus operaciones, sus recursos,
objetivos, capacidad de producción, etc.), una de las clasificaciones tradicionales es la
siguiente:
a) Organización lineal o militar.
b) Organización funcional o de Taylor
c) Organización líneo - funcional
d) Organización staff
Nos detendremos ahora a caracterizar y analizar los diferentes modelos

presentados.
a) Organización lineal o militar:

En este tipo de organización las decisiones se concentran en una sola persona, que
es quien finalmente decide y tiene la responsabilidad básica del mando. Así la autoridad
en línea fluye en forma descendente en la organización a través de una cadena de
mando principal, según el proceso de escalonamiento
La disciplina es fácil de mantener.
En el siguiente cuadro se visualiza cómo la autoridad en esta forma organizacional se
ejerce en forma descendiente, y la responsabilidad se va dando en diferentes grados
pero en forma ascendente.
Gerente General
Autoridad Supervisor Responsabilidad
Empleados
b) Organización funcional o de Taylor:

Forma de organización en que las personas cumplen una función en particular, como
por ejemplo, producción o recursos humanos. Consiste en dividir el trabajo y establecer
la especialización de manera que cada hombre ejecute el menor número posible de
funciones. La organización funcional se representa en el siguiente organigrama:
Dueño o director
Responsable de Responsable de Responsable de Responsable de

producción ventas compras administración
En el gráfico se puede visualizar que el responsable de cada área funcional es el

único responsable de la empresa en esa área y que tendrá que reportar sus resultados
operacionales ante el dueño de la empresa o el director.

248
c) Organización líneo – funcional:
Este modelo es el más usado en la empresa actual ya que en él se combinan los tipos
de organización lineal y funcional, aprovechando las ventajas y evitando las desventajas
inherentes a cada una, conservándose de la funcional la especialización de cada actividad
en una función, como puede verse en el organigrama presentado y de la lineal la autoridad
y responsabilidad que se transmite a través de un solo jefe por cada función en especial.
Gerente General
Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de

mercadotecnia producción finanzas personal
Publicidad
Promoción
Ventas
d) Organización staff:
Este tipo de organización no disfruta de autoridad de línea o poder de imponer decisiones,
surge como consecuencia de las grandes empresas y del avance de la tecnología.
Proporciona información experta y de asesoría, incorpora a la organización sectores con
los que ésta no cuenta, y las contrata para que realice esas tareas. En la organización
staff la autoridad corresponde a quienes desempeñan funciones en línea relacionadas con
asesoría, recomendaciones, investigación, destreza técnica y servicios especializados.
Presidente o
Asesor jurídico
director general
Director de Consultor del

fábrica director
Superintendente
Obreros
En la práctica no se encuentra establecido ningún sistema puro, sino que se combinan.

Existen diversas formas de organizar las actividades. La organización puede
simplificarse por etapas:
● Actividades y funciones: favoreciendo el intercambio de experiencias entre las
personas que realizan alguna actividad en común dentro de la empresa.
● Jerarquías para niveles de autoridad: se definen roles y funciones para cada nivel
de actividad.
● Obligaciones que deben asignarse a cada persona: cada persona dentro de la
organización tiene un rol específico para desarrollar la actividad.

249
» ACTIVIDAD 30
a) Buscar ejemplos de empresas, emprendimientos o pymes que tengan algunos de estos
tipos de estructura y explicar las ventajas y desventajas de la estructura en la organización.
b) Un emprendimiento familiar de producción de comidas para diabéticos, está constituido
por la Sra. Esther (quien produce), el Sr. José, (quien hace las compras y los repartos) y
por María Eva (quien se encarga de las tareas administrativas). A partir de esta información
identificar el tipo organizacional que le corresponde según la clasificación presentada.
c) Identificar el tipo de organización según el esquema siguiente:
Dirección de Gestión
Subdirección de Subdirección de Subdirección de Subdirección de

Gestión Económica Gestión Técnica Servicios Generales RR.HH
y Suministros
En el diseño de la estructura organizacional se deben tener en cuenta, por un lado la
diferenciación, que es la división del trabajo de acuerdo con las actividades que deben ser
desarrolladas, y por otro la integración, que se refiere a la coordinación necesaria para que
dicha división funcione.
Diseñar la estructura implica tener en cuenta los siguientes procesos: el proceso de
delegación, el proceso de descentralización y el proceso de departamentalización.
6. 3. Delegación
Es el proceso por el cual una persona cede o deriva una o más funciones en otra
persona o unidad y le asigna al mismo tiempo la responsabilidad que exige dicha tarea,
así como la autoridad y los medios necesarios para que pueda cumplir con lo que se le
ha delegado.
Prácticamente, en toda organización que no sea unipersonal existe delegación.
Las razones que llevan a poner en marcha un proceso de delegación se asociaron
habitualmente con un incremento general de las actividades, con un aumento en la
cantidad o en la complejidad del total de tareas de la organización o el puesto de trabajo.
El dueño de una empresa que siempre tiene la misma cantidad de trabajo, para los
mismos clientes y en el que trabaja solo el mismo, no delega nada a otros; él decide
todo y hace todo.
Pero si aumenta la cantidad de trabajo, o aumenta la cantidad de clientes a la que
dirige su producción y contrata a uno o más empleados, ya comienza a delegar ciertas
funciones.
El proceso de delegación no exime a quien la efectúa de su propia responsabilidad sobre la
correcta ejecución de la tarea o función, es decir, a pesar de delegar esa tarea en otra persona,
sigue siendo responsable ante su superior.
El proceso de delegación es de tipo descendente, ya que se trata de un superior
que cede a un subordinado de menor jerarquía organizacional un conjunto de tareas
o funciones que en virtud del crecimiento de su propia tarea o de la empresa él no
puede seguir realizando. Esta cesión se realiza de superior a subordinado y desciende
en consecuencia a lo largo de la estructura de la empresa.
En la delegación, hay que tener en cuenta que en la organización se delegan decisiones
y actividades operativas, y estos dos casos no son lo mismo. La delegación de decisiones
se denomina descentralización, y la de actividades operativas departamentalización.

250
6. 4. Descentralización
Es el proceso mediante el cual se fracciona la autoridad referida a una misma tarea
que se otorga a cada nivel en la organización.
Si los niveles superiores de la organización retienen facultades de decisión sobre temas
de menor nivel, la organización resulta sumamente centralizada, con funcionamiento
más lento, pero con mayor control.
Si, por el contrario, las decisiones se reparten bajando en la escala jerárquica, el resultado
será la organización descentralizada, con capacidad para resolver más rápidamente los
problemas, pero con el riesgo de dispersión de criterios y, consecuentemente, problemas de
coordinación y gasto excesivo.
Para lograr el equilibrio en el proceso de delegación el ideal es propiciar una
organización descentralizada, pero con claros criterios o lineamientos de decisiones
(decisiones de política) que encuadren con decisiones de niveles inferiores haciéndolos
coherentes y racionales en función del pensamiento de los superiores.
Tal sería el caso de una estructura comercial, en donde las facultades de aprobar
ventas van desde el vendedor hasta el gerente general, sobre la base de una línea de
precios y escalas de bonificaciones por cantidad y forma de pago. Si el pedido cumple
los precios de lista puede ser aprobado por un vendedor, si se requiere una bonificación
especial según la escala de la misma, se requerirá la decisión de jefes de equipo,
gerente de ventas o a un gerente general, en razón del monto del descuento. En este
las funciones han sido claramente fraccionadas y la autoridad se ha distribuido entre
todos los niveles de la organización.
6. 5. Departamentalización
Es el proceso consistente en agrupar tareas, actividades o funciones sobre la base
de un determinado criterio de uniformidad u homogeneidad y de afinidad, para lograr
que la organización quede organizada en departamentos o subsistemas menores,
especializados, aptos para operar con eficiencia dentro de su especialidad, y sujetos a
un mecanismo de coordinación que permita la correcta integración del conjunto.
Una vez que se ha especializado el trabajo, deben coordinarse las diferentes tareas;
para poder hacerlo, es preciso agruparlas por medio de algún patrón común, siguiendo
el criterio de la homogeneidad de contenido que permita obtener operaciones más
eficientes y económicas.
La departamentalización se puede dar en cualquier nivel jerárquico de la organización.
Sirve para atribuir y agrupar actividades diferentes a través de la especialización de los
órganos, cuya finalidad es obtener mejores resultados, en conjunto, que aquellos que
se podrían haber conseguido si las tareas se dispersan indistintamente entre todos los
órganos. Este fenómeno se da principalmente en las grandes empresas, es decir, que
esta directamente relacionada con el tamaño de la organización y la complejidad de las
funciones. Esto significa que, a medida que la empresa crece, se le hace imposible a
una sola persona la supervisión directa; por esta razón, diferentes ejecutivos se hacen
responsables por las distintas fases de la actividad o por múltiples aspectos.
Como se puede suponer, existen muchas variedades de trabajos y departamentos
en las organizaciones y los trabajos y departamentos de una organización serán
diferentes que los de otras. Generalmente en un organigrama los cuadros representan
la agrupación de las actividades laborales que llamamos departamentos.
En el proceso de departamentalización se utilizan ciertos criterios y se respetan
determinados principios.

251
Los criterios de departamentalización: se utilizan en forma combinada dentro de una
organización, empleando para diversos niveles distintos criterios. Todos los criterios son
de posible aplicación, pero hay uno, llamado criterio funcional, que es criterio madre
pues siempre se lo encuentra en algún nivel de la estructura.
La subdivisión principal o primaria de las actividades de una empresa, puede basarse
en los siguientes criterios:
● Departamentalización funcional: es la agrupación de actividades comunes y
homogéneas para formar una unidad de organización. Las funciones básicas de una
organización de negocios son: producir artículos, vender dichos artículos y financiar la
producción y la venta. El enfoque funcional, si se aplica a una firma de negocios, da por
resultado el establecimiento de departamentos de producción, ventas y finanzas.
● Departamentalización territorial o geográfica: agrupa la mayor parte o todas las
funciones relacionadas con los clientes en cierta zona geográfica bajo el mando del una
sola persona, en lugar de dividir funciones entre distintos personas o agrupar todas
las tareas en una ubicación central. Suelen emplearla organizaciones que cuentan con
muchos clientes o recursos clave en cuanto a materias primas en diferentes sitios.
Muchas empresas grandes, como los bancos, utilizan oficinas regionales y distritales
además de unidades funcionales.
● Departamentalización por producto: esta forma de organización suele adoptarse
luego de que la cantidad y las movilidades de clientes crecen y la gama de bienes y servicios
ofrecidos se vuelve demasiado grande para manejar con eficacia y eficiencia la demanda
por medio de la departamentalización funcional. Se organiza la departamentalización
alrededor de determinados productos o líneas de productos. Se las encuentra en
organizaciones descentralizadas, tales como las compañías que producen automóviles, o
en un negocio o tienda de productos dividida en departamentos.
● Departamentalización por procesos: se caracteriza por mantener todos los procesos
relacionados con el producto o servicio “bajo el mismo techo”. La forma en que se opera
es manteniendo juntas todas las operaciones relacionadas con un producto o con una
línea de productos en un lugar en particular. Este tipo de departamentalización permite
que los responsables se desarrollen en distintas áreas, no solo aquellas que son de
su conocimiento; así es más fácil hacerlos responsables de los resultados obtenidos;
piensan en términos de éxito porque les interesa que su departamento o área logre
resultados positivos; es más flexible a la hora de adaptarse a los cambios del entorno.
Pero también tiene sus desventajas: puede perder la especialización, existe duplicación
de costos y gastos en el personal e instalaciones.
● Departamentalización por clientes: consiste en organizarse en torno de los diversos
tipos de clientes a los que se atiende. Se emplea cuando la empresa desea concentrarse
más en la exigencias de los clientes que en las habilidades de la empresa (funcional)
o las marcas que produce y vende (bienes y servicios). Esta división está basada en la
clientela, y se emplea en algunos rubros, como radio y televisión.
Para desarrollar la estructura de una organización, y visualizar la totalidad de la
misma, una de las herramientas más utilizadas es el organigrama.

252
6. 6. Organigramas
Recordemos que un organigrama tiene por objeto representar gráficamente, total
o parcialmente, la estructura orgánica formal de una entidad, o sea el conjunto de
relaciones que existen entre las unidades o sectores componentes de la misma.
Mediante el organigrama se puede visualizar la totalidad de la estructura de
la organización; en él se representan, a razón de uno por cuadro, cada una de las
personas (versión actual) o puestos (versión propuesta) que integran la organización.
Además aparecen con claridad los niveles y líneas de autoridad lineal que vinculan a
los componentes. En el organigrama no se representan funciones sino las unidades
de organización que han nacido luego de agrupar, y asignan a cada una de ellas, las
funciones que deben cumplimentarse.
Siendo la estructura de una organización de naturaleza intangible, y en consecuencia
no visualizable, se trata de elaborar un modelo concreto mediante una representación
gráfica abstracta, complementada con otros elementos descriptivos, que definen su
contenido (atribuciones y funciones de cada puesto o sector o etc.).
Es importante tener presente que un organigrama no es la organización propiamente
dicha, sino una representación analógica de ésta.
Limitaciones de los organigramas

Es preciso señalar que una de las limitaciones que tiene el organigrama es que no
puede representarse ninguna situación que no esté definida con claridad, lo que no
esté perfectamente definido presentará una dificultad de representación, dificultad que
quizás sea útil, ya que induce a poner remedio a la indefinición. Por tanto, el organigrama
representa exclusivamente la estructura formal. En consecuencia es imposible
representar la estructura informal que, esencialmente, es indefinida y compleja.
Otra limitación consiste en que el organigrama es una representación simplificada
de la compleja estructura real de la organización, es decir, es una analogía sintética.
Esto en realidad es una ventaja, puesto que ayuda a conocer e interpretar, en forma
relativamente simple, la compleja realidad. Pero no hay duda de que en la realidad
organizativa existen sutilezas y situaciones que no son representables con ningún
sistema gráfico.
Para que los organigramas sean útiles es necesario que estén al día, debiendo ser
actualizados cada vez que se produzca un cambio en la estructura.
6. 7. Algunos sistemas de representación de organigramas

Las formas más conocidas de representación de estructuras organizativas se inspiran
en dos formas geométricas: la pirámide y el cono, de las cuales derivan diagramas en
triángulo o en círculo.
Los sistemas triangulares conciben a la estructura como una pirámide vista de costado;
en cambio la forma circular la imagina en forma cónica y la representa viéndola desde
su cúspide.

253
UNIDAD 4 La dirección y el control en la administración
Apunte de clase: La dirección y el control en la administración
1. Introducción
En esta unidad trataremos otra de las funciones de la administración: la dirección.
La dirección de una empresa ocupa un lugar privilegiado ya que se relaciona con
todos los sectores de la organización, pues a través de ella se toman las decisiones.
Es por eso que su rol dentro de las entidades es fundamental, ya que se pretende
que en base a las decisiones tomadas se concreten los objetivos fijados.
También trabajaremos la función de control, porque en todo proceso administrativo es
necesario que existan instancias de control que hagan evidente la eficiencia del mismo.
Teniendo presente lo visto en la unidad referida a la planeación, donde hemos estudiado
que las acciones se planean para poder cumplir con las tareas necesarias que permitan
lograr los objetivos propuestos y ser eficientes en la ejecución de los mismos, la tarea
de control permite comparar los escenarios imaginados con la realidad.
2. La dirección
Las funciones que se desarrollan en la dirección son llevadas a cabo por personas
(directivos, gerentes, dueños, socios) que disponen de un conjunto de recursos
(humanos, materiales, físicos) para alcanzar los objetivos organizacionales.
En esta función intervienen dos factores básicos: las personas y el sistema de toma de
decisiones. Ambos son muy difíciles de combinar y el proceso de dirección se encarga
justamente de articularlos constantemente.
La dirección -o el don de mando- es la relación en la que una persona (gerente, dueño,
director, etc.) influye sobre otras para que trabajen en forma conjunta, en labores
relacionadas, para cumplir con el fin que se propone la organización.
En tal sentido, podemos definir a la dirección como la actividad del mando, entendida
como la guía de los hombres que da lugar a un flujo de comunicaciones internas.
También se ha sostenido que dirigir es guiar y orientar al personal; sin embargo, se define
la dirección indirectamente al señalar: “una vez constituido el grupo social, se trata de
hacerlo funcionar, tal es la misión de la dirección”, que “consiste para cada jefe, en obtener
los máximos resultados posibles de los elementos que componen su unidad, en interés de
la empresa.” Se trata entonces de obtener los resultados que se habían previsto y planeado.
Pero hay dos niveles distintos para obtener estos resultados:
● Nivel de ejecución
● Nivel administrativo
En el nivel de ejecución (obreros, empleados y aun técnicos), tratan de “hacer”,

“ejecutar”, “llevar a cabo” todas aquellas acciones que habrán de ser productivas.
En el nivel administrativo, se trata de “dirigir”, no de “ejecutar”. El jefe, como tal, no
ejecuta, sino hace que otros ejecuten.
La dirección es aquel elemento de la administración en el que se logra la realización
efectiva de lo planeado, por medio de la autoridad del administrador. Tengamos en
cuenta que, cuando hablamos del administrador, nos referimos al máximo responsable
de la toma de decisiones dentro de la organización.

254
2. 1. Importancia y elementos de la dirección
Notemos que la dirección es la parte “esencial” y “central”, de la administración, a
la cual se deben subordinar y ordenar todos los demás elementos y funciones de la
administración, ya que a través de ella se dirige a los miembros y empleados de la
entidad para el cumplimiento de los objetivos organizacionales.
Los recursos que son el insumo de la dirección son los recursos humanos, o sea las
personas, es por ello que en la función de dirección se necesita tener especial cuidado
en las técnicas utilizadas.
Ahora bien, sabemos de la importancia de la dirección pero también es importante
conocer qué elementos componen la dirección, siguiendo a H. B. Maynard en su libro
“Manual de alta dirección”, podemos mencionar:
● El jefe: Es aquella persona que tiene la función de dirigir la organización, tomar las
decisiones y lograr que las mismas sean llevadas a cabo.
● Los dirigidos: Son aquellas personas a los que dirige el jefe, quien les indica cuáles
son las tareas que deben llevar a cabo para cumplir con el objetivo de la organización.
● La situación: Es el momento en el cual se lleva a cabo la dirección, toda toma de
decisiones se genera sobre la base de una situación dada en un momento en particular.
● Importancia: Estimula y dirige a las personas hacia el logro de los objetivos,

propuestas o trabajos. Cuando hacemos referencia a la importancia indicamos que
damos cierto grado de prioridad a la situación planteada para el logro de los resultados
de la empresa.
2. 2. Los principios de la dirección

Los principios de la dirección son normas o conductas que rigen a esta función de la
administración.
Ahora veamos cuáles son dichos principios que fueron formulados a partir de la
escuela de las relaciones humanas, la que hemos visto en profundidad en la unidad 3.
● Principio de la coordinación de interés: Referido a que el logro del fin común de la

empresa se hará más fácil cuando mejor se logren coordinar los intereses grupales e
individuales de quienes participan en la búsqueda del resultado u objetivo. La dirección
será eficiente siempre y cuando todo el equipo, en forma coordinada, se encamine hacia
el logro de los objetivos generales de la empresa.
● Principio de la impersonalidad de mando: Nos dice que el rol principal de la empresa,
o sea quién tiene la autoridad, y el ejercicio correcto de esta tarea surgen como una
necesidad de la organización para obtener ciertos resultados, por eso tanto los jefes
como los subordinados deben estar conscientes de que la autoridad es un requerimiento
para lograr los objetivos.
● Principio de la supervisión directa: Establece que todo jefe debe apoyar a sus
subordinados en pos del objetivo de la empresa, mediante la comunicación de las decisiones
que quiere adoptar en beneficio de resultados positivos para la organización. De esta manera
existe un vínculo directo entre el Jefe y el subordinado que, sumado a un mismo interés y
a un fuerte lazo comunicacional, mejoran la facilidad con la que se desarrollan las tareas.

255
● Principio de la vía jerárquica: Tiene en cuenta la importancia de los canales de
comunicación en la organización, de esta manera se pretende que si un gerente,
administrador o director da una orden, esta pueda ser trasmitida a los niveles inferiores
correspondientes. El objetivo principal de este principio es evitar generar conflictos de
autoridad, por lo tanto el de mayor jerarquía es el que tiene el poder de tomar la decisión
final teniendo en cuenta los objetivos de la empresa.
● Principio de la resolución de conflicto: Este principio hace hincapié en la necesidad
de resolver los problemas que surgen durante la gestión, para la toma de decisiones. Si
existe una decisión tomada por un administrador, gerente o director que esté en contra
de los principios del resto de los integrantes con menor nivel jerárquico, se priorizará
la resolución de este problema para volver a reformular la decisión tomada para evitar
generar conflictos entre el personal de todos los sectores de la empresa, de esta manera
se produce un cambio de la decisión, siempre y cuando estén todos de acuerdo en
llevarla a cabo para lograr el objetivo de la organización.
● Principio del aprovechamiento del conflicto: En este caso al haberse generado
un conflicto por una decisión propuesta por el nivel jerárquico de la empresa, el mismo
debe plantear soluciones para el mismo, y aprovechar, de esta manera, la posibilidad
de visualizar nuevas estrategias o estrategias alternativas.
» ACTIVIDAD 31
Leer el siguiente relato:
Pablo Rodríguez administra una cadena de rotiserías. Durante los últimos meses, los
repartidores se han hecho merecedores de varias infracciones de tránsito y han tenido
tres accidentes menores. Los repartidores salen de la casa central pero son dirigidos por el
encargado de cada sucursal, lo que hace que se atrasen los pedidos y no lleguen a horario.
Nadie ha salido herido seriamente aún pero a Pablo esto lo inquieta.
a) Teniendo en cuenta los principios de la dirección y el establecimiento de objetivos,
desarrollar un plan a seis meses para que los repartidores desarrollen comportamientos
seguros al conducir y lograr reducir la cantidad de infracciones de tránsito y accidentes.
b) Les proponemos que busquen artículos en diarios online especializados en economía y
extraigan principios de la dirección que puedan visualizar.
Les sugerimos algunos recursos de Internet para la búsqueda:

https://www.cronista.com/
http://www.ambito.com/

256
3. Aspectos de la dirección
Como hemos mencionado, la dirección tiene como insumo de trabajo a las personas,
las mismas deben estar comprometidas en el logro de los objetivos organizacionales,
y el rol de la dirección es motivarlos para ello. En el próximo apartado trataremos
este tema para ver las estrategias de motivación de las cuales se vale la dirección,
nos concentraremos en dos ejes principales del estudio del comportamiento de los
individuos en el ámbito laboral: la motivación y el liderazgo.
3. 1. Motivación
Este factor interesó a los investigadores de la escuela de las relaciones humanas y
del comportamiento, como un modo de conocer de qué manera sería posible lograr un
incremento del trabajo.
Motivación es un término genérico derivado de la palabra motivo que significa que todos
actuamos, en cualquier ámbito donde estemos presentes, porque tenemos un motivo
para ello; en general es aplicado a cada uno de los impulsos, deseos, necesidades,
aspiraciones y fuerzas similares.
Es un estado psicológico que existe siempre que las fuerzas internas o externas o
ambas desencadenan, dirigen o mantienen comportamientos orientados a los objetivos.
Los gerentes motivan a sus subordinados, o sea que realizan acciones que esperan
que satisfagan los impulsos y deseos de los empleados, para que actúen y trabajen de
forma tal que se logre el objetivo de la organización.
Los gerentes tienen la responsabilidad de crear un medio propicio para el mejor
desempeño de sus empleados, y estos tienen también la responsabilidad de trabajar
correctamente.
La motivación está comprendida por una reacción en cadena, que se inicia con
necesidades, produce deseos o metas buscadas y da lugar a tensiones, que provocan
acciones para alcanzar metas y finalmente satisfacer los deseos.
Por ejemplo, un operario que trabaja en una pyme textil, que se encuentra cursando
el nivel medio, y siente que necesita desarrollarse profesionalmente, desea en algún
momento aspirar a un puesto mayor dentro de la pyme, una vez que adquiera mayores
conocimientos. De esta manera este operario podrá satisfacer sus necesidades de
prosperar en su vida profesional.

257
Existen diversas teorías sobre la motivación en el estudio de la dirección, pero nos
referiremos a dos, de gran trascendencia en la explicación de la conducta de las personas
en las organizaciones, ya que a través de ellas se describe la razón por la cual los empleados
son productivos, o lo que los impulsa su conducta, así como también brinda posibilidades
para poder mejorarlas.
1) Teoría bifactorial de Herzberg: en esta teoría Herzberg trabaja la relación entre
la satisfacción en el trabajo y la motivación, hay que considerar que entender esta
relación no es tan simple como parece. Estudió a doscientos contadores e ingenieros,
y les pidió que describieran las experiencias laborales que les produjeron sensaciones
buenas y malas sobre su trabajo. Descubrió que la presencia de ciertas características
del puesto, como la responsabilidad, podría aumentar la satisfacción en el trabajo. Los
resultados del estudio llevaron a la teoría bifactorial de Herzberg, que plantea que dos
aspectos separados y distintos del entorno dan lugar a la motivación y satisfacción de
los empleados. Utilizó los términos factores de motivación y factores de higiene para
referirse a esos dos aspectos ambientales.
● Factores de motivación: son aspectos del contenido del trabajo y el contexto
organizacional que generan sensaciones positivas entre los empleados. El desafió
del trabajo mismo, la responsabilidad, el reconocimiento, el logro, el progreso y el
crecimiento son factores de motivación. Dichos factores determinan si un trabajo es
emocionante y asimismo si recompensa. Sin embargo, su mera presencia no garantiza
que los empleados sean productivos. Los motivadores conducen a un desempeño
superior solo si no hay elementos que produzcan insatisfacción (a estos se lo denomina
insatisfactorios).
● Factores de higiene: son aquellas características relacionadas con el entorno de trabajo
o el contexto organizacional. Comprenden la compensación, el grado de responsabilidad,
las condiciones de trabajo, las políticas de la empresa, la supervisión, los compañeros de
trabajo, el salario, el estatus formal y la seguridad en el trabajo. Los factores de higiene
tienen que estar presentes, al menos en cierta medida, para evitar la insatisfacción.
La teoría se basa en la premisa que sostiene que los factores de motivación y de

higiene son similares para todos los empleados, y las diferencias individuales entre
éstos no se consideran importantes. Según Herzberg, los empleadores deben motivar a
los empleados, asegurando la presencia de los dos tipos de factores, los de motivación
y los de higiene.
En resumen, esta teoría plantea que los factores de las situaciones laborales influyen en
la satisfacción y el desempeño. Los factores de motivación (por ejemplo, un puesto que
representa un desafió, confiere responsabilidad, reconocimiento, logro y crecimiento)
generan grados de motivación elevados y suelen mejorar el desempeño. Los factores
de higiene, como buenas condiciones de trabajo, prestaciones son determinantes
significativos de satisfacción. La falta de dichos factores puede perjudicar el desempeño
de un empleado, pero no por fuerza lo mejora su presencia. Por lo tanto, es importante
que ambos elementos se encuentren presentes para motivar a los miembros de la
organización.

258
2) Teoría del contenido: especifíca lo que impulsa la conducta de las personas en
general y en este caso de los empleados de las organizaciones en particular; también
es conocida como teoría de explicación interna. Explica la conducta con base en
procesos internos en este caso de las personas y establecen que éstas poseen cuatro
necesidades básicas y una de crecimiento. Está vinculada al psicólogo Abraham
Maslow, quien distribuyó a las necesidades en jerarquías.
Ahora bien, veamos cuáles son las cuatro necesidades básicas de las personas:
● Necesidad fisiológica: son aquellas que surgen de la naturaleza física como lo son
la necesidad de alimento, reproducción, etc.
● Necesidad de seguridad: implica la necesidad de no sentirse amenazado por las
circunstancias del medio.
● Necesidad de pertenencia: implica el deseo de relacionarse afectivamente con otras
personas.
● Necesidad de estimación: implica la necesidad de confianza en sí mismo, de lograr
los objetivos personales.
Con respecto a la necesidad de crecimiento se refiere a la realización personal del

individuo, su deseo de desarrollo profesional, de sentirse identificado en un grupo de
trabajo, supone el hecho de considerarse productivo en la actividad que realice.
Si llevamos esta teoría al ámbito empresario implica que el gerente, dueño, socio,
administrador o quien lleve adelante la conducción de la entidad, tiene que tener en
cuenta:
a) La motivación del individuo en su ámbito laboral, que la persona se encuentre
satisfecha con las actividades que realiza, el lugar donde las lleva a cabo, la supervisión
que tienen por sus jefes directos, las políticas de la empresas, el salario.
b) La motivación de individuo mediante los reconocimientos materiales y emocionales,
sobre la base de sus responsabilidades en el ámbito laboral.
c) La influencia del grupo en el cual se desenvuelve. El hecho de que se encuentre en
un buen equipo de trabajo favorecerá la productividad.
d) Que el individuo que forma parte de una organización se sienta identificado con el
objetivo de la empresa e integrado a la misma mediante su participación.
e) Que el individuo establezca adecuados sistemas de comunicaciones tanto con sus
superiores como con sus iguales, eliminando de esta manera conflictos que se puedan
llegar a ocasionar entre estos.

259
» ACTIVIDAD 27
● Frecuentemente se diseñan compensaciones para empleados, a quienes se les encomienda
tareas en alguna otra provincia del país distante de su lugar de residencia habitual. De acuerdo
con la teoría bifactorial, ¿esta práctica tiene probabilidades de mejorar la satisfacción de tales
empleados y de motivarlos? ¿La satisfacción y la motivación de los empleados son cosas
diferentes? Fundamentar respuesta.
● Leer el siguiente fragmento de la entrevista a Luis Riva, Presidente del Grupo Managers, y:
1) Enumerar algunas acciones que las empresas han implementado para motivar a sus
empleados.
2) ¿Cuáles de esas acciones crees que podrían ser utilizadas en un emprendimiento, pyme o
Fragmento entrevista:
Autenticidad en la gestión
Luis Riva. Presidente del CEO del grupo Managers.
Mediante una encuesta anual donde se ha tomado contacto con numerosas empresas grandes y medianas,
nacionales y extranjeras.
Hemos visto cómo algunas de ellas han logrado figurar en la lista de las mejores. Otras aún no lo han
conseguido. Muchas más ni siquiera lo intentaron.
No obstante, son muchos los esfuerzos de quienes aspiran a lograr un mejor ambiente de trabajo. Sabemos
del empeño que ponen los directivos para mejorar año tras año, no siempre con los resultados buscados.
¿Cómo hacen aquellos que lo logran?
Todos quieren conocer las prácticas más novedosas. Podemos hablar de equipos virtuales, horarios flexibles,
entrenamiento cruzado, aprendizaje por Internet (e-learning), simulaciones de negocios, comunicaciones
eficaces, y otras iniciativas de las empresas mejor conceptuadas por sus empleados.
Sin embargo, estas prácticas no son determinantes en sí mismas. Algunas empresas que las han incorporado
en mayor o menor medida no han logrado un buen ambiente de trabajo.
Cuando hacemos una compra resulta placentero recibir una sonrisa por parte de quien nos atiende. Esto lo
saben quiénes se dedican a la venta y es por eso que han intentado entrenar a las personas para que sonrían.
Sin embargo, el resultado no suele pasar de una mueca artificial que no conmueve ni transmite emoción
alguna. La sonrisa sincera es, en definitiva, la manifestación de algo más profundo.
Otro tanto sucede con el clima laboral. Puede uno instrumentar infinidad de prácticas orientadas a mejorar
el ambiente de trabajo, pero las políticas sólo surtirán efectos positivos en la medida en que la dirección de la
empresa exprese y haga realidad una preocupación genuina, auténtica y profunda.
El aspecto esencial para establecer un excelente ambiente de trabajo es la relación de confianza entre
quienes conducen y los colaboradores; relación que como todas las cosas de valor se construyen con tiempo
y esfuerzo, mientras que puede desaparecer con gran facilidad. En definitiva la forma en que se ejerce el
liderazgo resulta el principal condicionante de la satisfacción laboral.
Afortunadamente, el liderazgo no es una cualidad innata sino que es una habilidad que puede y debe
desarrollarse. Las empresas que componen la edición 2006 de “Las mejores empresas para trabajar en la
Argentina”, así lo han entendido.
Ellas han logrado formar cuadros de dirección que adhieren a principios y valores, permitiendo replicar —
más allá del tiempo y la distancia— una manera diferente de hacer negocios, tratando a los empleados con la
dignidad y el interés que como personas se merecen.
Fuente Clarín – Suplemento Económico – 19/11/2006.
mediana empresa para motivar a sus miembros, colaboradores y/o empleados? ¿Cómo podrían
adaptarse?
Así como es necesario tener presentes los factores de motivación en la dirección de una
organización, también es necesario estudiar la importancia del liderazgo.

260
3. 2. Liderazgo
Podemos definir el liderazgo como influencia, es decir, el proceso de influir en
las personas para que se esfuercen con buena disposición y entusiasmo hacia la
consecución de metas grupales.
Por eso, para organizarse y actuar como una unidad, los miembros de un grupo eligen
a un líder, ya sea formal o informalmente. Esta persona es un instrumento del grupo
para lograr sus objetivos, y sus habilidades personales son valoradas en la medida que
le son útiles al grupo.
Ahora, refiriéndonos a una institución, un líder formal es aquel que ejerce una influencia
legitimada en la organización, ya sea porque está nombrado para el cargo o designado
por una normativa que así lo explicita. No obstante, en muchos casos, dentro de una
organización el líder es informal, dado que tiene influencia sin que esto se encuentre
especificado como su función formal. Se trata de los líderes que emergen de un grupo
de iguales y, por alguna razón, logran sobresalir e influir en la conducta de sus pares.
El líder formal tiene que distribuir responsabilidades entre los miembros de su grupo
dentro de la organización, esta distribución es importante para la toma de decisiones y,
por lo tanto, también el apoyo que el grupo le otorga.
Sin embargo, no siempre las actuaciones de un líder son útiles para la concreción de
los objetivos organizacionales.
Los investigadores de la Universidad de Michigan, entre 1945 y 1960, estudiaron los
siguientes estilos de liderazgo:
● Líder autoritario: Este tipo de líderes asume toda la responsabilidad en la toma de

decisiones, inicia las acciones, dirige, y controla al subalterno. La decisión se centraliza
en el líder. Puede considerar que solamente él es competente y capaz de tomar
decisiones importantes, puede sentir que sus subalternos son incapaces de guiarse
a sí mismos. La respuesta pedida a los subalternos es la obediencia a sus decisiones.
● Líder laissez-faire: También llamado líder liberal. Este líder delega en sus
subalternos la autoridad para tomar decisiones, espera que los subalternos asuman la
responsabilidad por su propia cuenta, guía y control. Este estilo de liderazgo, proporciona
muy poco contacto y apoyo para los seguidores. Evidentemente, el subalterno tiene
que ser altamente calificado y capaz para que este enfoque tenga un resultado final
satisfactorio, en realidad, la mayoría de las veces todo se convierte en un caos sin
verdadera dirección.
● Líder democrático: Este estilo de líderes, no delega su derecho a tomar decisiones
finales y señala directrices específicas a sus subalternos, pero consulta sus ideas y
opiniones sobre muchas decisiones que les incumben; escucha y analiza seriamente
las ideas de sus subalternos y acepta sus contribuciones siempre que sea posible y
práctico. El líder democrático incentiva a sus subalternos para que tomen decisiones,
con el fin de que sus ideas sean cada vez más útiles; los impulsa a incrementar su
capacidad y a asumir más responsabilidades para guiar sus propios esfuerzos. Es un
líder que apoya a sus subalternos y no asume una postura de dictador. Sin embargo, la
autoridad final en asuntos de importancia sigue en sus manos.

261
3. 3. Componentes del liderazgo
El primer componente del liderazgo es el poder, esto implica lograr ver en un líder de una
organización el control que tiene sobre el resto de los miembros, tanto dentro como fuera
de la empresa (contexto interno y externo), para que se puedan lograr los objetivos de la
misma. Este poder puede ser ejercido en dos formas: utilizando el sistema de premios,
para que la persona pueda aumentar la satisfacción de sus necesidades o como castigo,
o sea, para reducir la satisfacción de las necesidades de una persona.
Mientras los miembros del grupo crean que el líder es el mejor medio disponible para
conseguir sus objetivos, lo sostendrán en esa posición, siempre y cuando sientan que
les está dando más de lo que ellos aportan; Es por ello que todo líder debe ser útil a sus
seguidores, o no será líder.
El segundo componente es un entendimiento fundamental de las personas, ello implica
que el líder debe conocer la teoría de la motivación, y debe ser capaz de aplicar ese
conocimiento a las personas y las situaciones.
El tercer componente del liderazgo es la habilidad que tienen de inspirar a los seguidores
para aplicar todas sus capacidades y habilidades a un proyecto, es decir a la concreción
de los resultados esperados por la empresa.
El cuarto componente de liderazgo tiene que ver con el estilo del líder y el clima que crea.
Un líder a partir de la forma de relacionarse con los empleados, o miembros de su grupo
puede influir positiva o negativamente en la motivación.
De todo esto podemos concluir que el principio fundamental del liderazgo es que las
personas tienden a seguir a aquellos que, en su opinión, les ofrecen un medio para
satisfacer sus metas personales.
Cuanto más comprendan los gerentes las motivaciones de sus subordinados y cómo
operan estas motivaciones en el cumplimiento de sus resultados, tendrán mayores
probabilidades de ser eficaces como líderes.
3. 4. Características de un líder
Varios investigadores han escrito sobre las características del líder. En el siguiente
apartado se exhiben los componentes básicos del liderazgo, de acuerdo con Warren
Bennis, profesor de administración de empresas de la Universidad de Shouthern
California y autor de varios trabajos sobre liderazgo. Adoptamos esta postura porque es
una de las más recientes y el autor es muy reconocido en este tema.
Bennis considera que se deben reunir las siguientes características para ser
considerado líder, ya que las mismas constituyen los rasgos fundamentales para poder
liderar a un grupo:
Ingredientes básicos de liderazgo:
● Visión
● Pasión
● Integridad
● Confianza
● Curiosidad
● Osadía
Sin embargo, no se pueden generalizar estas ideas, puesto que se dan casos en que
ciertos líderes no poseen algunas de estas características.
Peter Drucker, que ha tenido la oportunidad de trabajar con gran cantidad de líderes
sostiene que el único rasgo que tenían en común todos los líderes es el “carisma”.

262
3. 5. Autoridad
Si un líder debe lograr eficazmente las metas que se espera que logre, debe tener
autoridad para actuar de manera que estimule una respuesta positiva de aquellos que
trabajan con él hacia el logro de las metas. La autoridad consiste en tomar decisiones y
en inducir el comportamiento de las personas que tiene a cargo.
Se sostiene que existen dos posiciones sobre la autoridad de un líder:
● La posición tradicional sostiene que la selección de los líderes de una organización
se realiza entre aquellas personas que logren una respuesta productiva, según los
resultados esperados, por parte de las personas que tienen a cargo. Desde esta posición
se delega, progresivamente y en descenso, la autoridad a los líderes que ocupen un
puesto esencial para lograr los resultados necesarios.
● La posición de la aceptación afirma que los líderes son seleccionados (aceptados) por
aquellos que serán sus seguidores. Solamente cuando un individuo es aceptado como líder
y se le otorga el derecho a guiar a sus seguidores, estos se convierten en sus subalternos y
responden a su autoridad.
3. 6. Comunicación
La comunicación es para una organización lo que el flujo sanguíneo para una persona.
Así como una arteria puede obstruirse deteriorando el físico de una persona, en una
organización también se generan obstáculos en los canales de comunicación, lo cual
obstaculiza la eficacia de la organización.
La comunicación es la transferencia de información y entendimiento entre una
persona y otra mediante símbolos que comunican significados. Se trata de un proceso
que consiste en enviar, recibir y compartir ideas, actitudes, valores, opiniones y hechos.
En las organizaciones, los gerentes se sirven del proceso de comunicación para desempeñar
sus cuatro funciones básicas: planificar, organizar, dirigir y controlar.
Se considera la comunicación como el medio a través del cual la persona se vincula en
una organización para alcanzar un fin común. Esta sigue siendo la función fundamental
de la comunicación en una organización. De hecho, la actividad de grupo es imposible
sin la comunicación ya que no se puede lograr la coordinación ni el cambio.
El propósito de la comunicación en una empresa es realizar el cambio, influir la acción
hacia el bienestar de la empresa. La comunicación es esencial para el funcionamiento
interno de la organización debido a que integra las funciones administrativas.
3. 7. Proceso de la comunicación
El proceso de la comunicación en una organización comprende seis elementos:
● El emisor.
● El receptor.
● El mensaje.
● Los canales.
● La retroalimentación.
● La percepción.
En el siguiente gráfico, vemos como los seis elementos se interrelacionan entre si

generando lo que llamamos comunicación.

263
El emisor tiene una El receptor ofrece
idea respuestas
verbales y no
verbales al emisor
El emisor codifica
la idea de un
mensaje
El mensaje por uno

o más canales
La respuesta del
emisor puede
activar una
El receptor percibe
retroalimentación
y decodifica el
adicional al
mensaje
receptor
Las nuevas tecnologías de la información están transformando con rapidez los

métodos de comunicación de que disponen los dueños, gerentes y empleados de las
empresas, y con ello también los canales de comunicación que emplean.
Estas tecnologías modifican no solo la forma de comunicación entre los miembros de
una entidad, sino también el modo en que se toman las decisiones.
3. 8. Comunicación: las nuevas tendencias

● Correo electrónico
Este sistema es muy utilizado por gerentes por varias razones:

1) No se tiene que esperar demasiado para obtener una respuesta, ya que permite
transmitir, recibir y consultar información en poco tiempo.
2) Es barato, pues se realiza por medio de computadoras, smartphones y otros
dispositivos en poder de las compañías.
3) Aumenta la productividad ya que elimina la etapa del manejo de documentos necesarios
en los sistemas de comunicación entre oficinas y empresas.
Debido a las características del mundo globalizado en que vivimos, hoy las
empresas mantienen relaciones internacionales. Esto provoca nuevas necesidades de
comunicación para las que el e-mail (o correo electrónico) constituye una vía ágil y
segura de contactos entre ellos.
El correo electrónico ha modificado de manera asombrosa la forma en que trabaja
la gente. Ya no es necesario que un empleado viva a una distancia razonable de las
oficinas de la organización. El trabajo a distancia permite a las organizaciones contactar
individuos que quizás nunca deban concurrir a la oficina y que pueden vivir en cualquier
parte del mundo. Esto permite que los empleados trabajen a distancia, por lo cual el
empleador puede elegir y también promover a empleados que prefieran no mudarse.

264
● Internet
Internet es una red flexible y en rápido crecimiento compuesta por miles de redes de
cómputos empresariales, educativas y de investigación de todo el mundo. En lugar de
encauzar los mensajes a través de computadoras centrales, Internet se sirve de miles
de computadoras enlazadas por miles de rutas. Por lo general, los mensajes arriban en
cuestión de segundos. Internet es como cualquier otro dispositivo de comunicación, en
el sentido de que el usuario puede obtener una señal de ocupado. En virtud de estos
beneficios Internet es un medio muy utilizado por los gerentes de hoy en día.
● Video llamada
Comunicar por correo electrónico ofrece muchas ventajas, pero un inconveniente
importante es que la información enviada aparece principalmente en forma escrita.
La tecnología de teleconferencia combina técnicas de televisión y telefonía, y es una
herramienta de alta fidelidad a la que recurren las organizaciones para facilitar las
discusiones de personas que se hallan en distintos lugares geográficos. Este medio
de comunicación es generalmente muy utilizado en las grandes compañías que se
comunican con sus sucursales del exterior y a través de ella se realizan operaciones
comerciales entre empresas.
3. 9. Supervisión
La supervisión implica vigilar y guiar a las personas que un director tiene a cargo, de
tal forma que las actividades se realicen adecuadamente.
Este término se aplica a niveles jerárquicos inferiores aunque todo administrador
lleva a cabo esta tarea, es por ello que, generalmente, se considera la supervisión y el
liderazgo como sinónimos.
La supervisión es de gran importancia para la empresa, ya que mediante ella se logra
la dinámica necesaria para que los recursos humanos de la organización alcancen los
objetivos de la misma.
La supervisión está vinculada con el control, tema que veremos en profundidad en el
siguiente apartado.
» ACTIVIDAD 33
● Elaborar un texto en el que se vinculen los conceptos de liderazgo, autoridad y comunicación.
● Explicar qué tipo de liderazgo requiere una empresa en la actualidad.
● Señalar la importancia de las nuevas tendencias de la comunicación en una empresa y
en un micro emprendimiento.

265
4. La función de control
El control es el eslabón final en la cadena funcional de los procesos administrativos.
Algunos autores se refirieron a la definición del control de la siguiente manera:
● “Proceso de monitoreo de las actividades con el fin de asegurar que se realicen de
acuerdo con lo planificado y corregir todas las desviaciones significativas”.
● “Implica hacer que las cosas sucedan como se planearon”.
● “Comprende un proceso mediante el cual se garantiza que los comportamientos y
el desempeño se ajusten a los estándares de la organización, entre los que se hallan
reglas, procedimientos y objetivos”.
● “El control es un proceso mediante el cual la administración verifica si lo que ocurre
coincide con lo que debiera ocurrir (en relación a lo que se proyectó), de lo contrario
se deberán realizar los ajustes o correcciones necesarias a los procesos o acciones
realizadas”.
En tal sentido, podemos definir al control como la medición y corrección de actividades,
para asegurarse que se estén llevando a cabo todos los planes diseñados para alcanzar
los objetivos.
Nos detendremos ahora a analizar la definición y en la misma podemos identificar los
siguientes elementos:
● Medición: para controlar los procesos y actividades es necesario medir y cuantificar
los resultados.
● Corrección de actividades: este elemento es imprescindible de tenerlo en claro, ya
que al establecer medidas correctivas se cumple el objeto del control que es prever
y corregir los errores. Una de las funciones inherentes al control, es descubrir las
diferencias que se presentan entre la ejecución y la planeación.
● Llevando a cabo los planes diseñados: el control siempre existe para verificar el
logro de los objetivos que se establecen en la planeación, por ello la relación con lo
planeado debe ser el eje del proceso de control.
● Alcance de los objetivos: el objetivo es aquello que la organización busca conseguir.
Para lograr integración y coherencia en los comportamientos de las distintas áreas que
forman la organización, es necesario definir una estructura jerárquica de los objetivos.
Ningún control será válido si no se fundamenta en los objetivos y si, a través de él, no
se evalúa el logro de los mismos. Por lo tanto, es imprescindible establecer medidas
específicas o estándares que sirvan de patrón para la evaluación de lo establecido.
» ACTIVIDAD 34
a) Relatar por escrito un hecho en el que se haya desarrollado un proceso de control (piensen
en su vivencia familiar, en los establecimientos en los cuales estudiaron o trabajaron, etc.). Por
ejemplo: cuando una compañía de la que somos clientes se comunica con nosotros para verificar
si hemos recibido el trato correcto.
b) Identificar en ese hecho los elementos de la función de control que se vieron en el apartado anterior
(medición, corrección de actividades, desarrollo de los planes diseñados, alcance de los objetivos).
La función de control permite comparar los escenarios imaginados con la realidad. Deben
considerarse las siguientes actividades:
● Monitoreo: Identificar lo más pronto posible los problemas o desvíos del plan.
● Cambios: deben tenerse presentes los cambios que puedan afectar el plan y realizar los ajustes
pertinentes.
● Información de control: hay que considerar la información necesaria para poder ejercer el
control, mantener una revisión periódica y realizar los ajustes necesarios.
● Mantener la motivación: debe tratar de mantenerse la motivación del personal para un efectivo
cumplimiento de los planes.

266
4. 1. Características del proceso de control
El proceso de control en las organizaciones no es un proceso fácil, su eficacia
aumenta cuando se consigue que el mecanismo que se utiliza sea integral, oportuno y
aceptado por los miembros e integrantes de la organización. Veamos cada una de las
características que debe tener un proceso de control para que el mismo sea eficaz:
● Vinculación con los objetivos: El control de cualquier acción o proceso debe

realizarse en sintonía con los objetivos expresados en el planeamiento.
● Objetividad: se debe mantener la imparcialidad en todo el proceso, sin la posibilidad
de manipulaciones en pos de beneficios personales.
● Integridad: El control debe abarcar todas las metas deseadas, y se deben utilizar
todos los mecanismos de control en todas las áreas, acciones y operaciones de la
organización, teniendo en cuenta los aspectos cualitativos y cuantitativos.
● Oportunidad: Debe hacerse en el momento que hace falta, la oportunidad se mide
de acuerdo al ritmo de la organización y su modo de funcionamiento. Un buen control
debe evidenciar inmediatamente las desviaciones, lo ideal es que las descubra antes
de que se produzcan, por ello lo oportuno del mismo es esencial.
● Aceptabilidad: Debe ser reconocido como importante, apropiado y necesario por
parte de los integrantes de la organización. Si no es aceptado es probable que no sirva
para aportar a la eficacia de la organización, y sea incumplido y desechado.
● Ubicación estratégica: Los controles deben ser realizados estratégicamente en
aquellos lugares donde se tiene más posibilidad de detectar deficiencia, antes de que
resulten incorregibles, y en aquellos puntos clave que tengan un mayor impacto en
el éxito o fracaso de la operación. Como sería muy costoso e inabarcable implantar
controles para todas las operaciones de la organización, es necesario establecerlos en
ciertas áreas de valor estratégico.
4. 2. Etapas del control

Para llevar adelante un proceso de control eficiente y eficaz es necesario cumplimentar
las siguientes etapas:
1) Fijación de estándares: Un estándar representa algo así como una unidad de
medida que sirve como modelo o guía con la que luego se efectuara le control.
Los estándares son criterios establecidos con los cuales se medirán los resultados,
representan la expresión de las metas fijadas en la planeación.
Pueden ser cuantitativos o físicos y representar cantidades de productos, unidades de
servicio, horas hombre, etc. o cualitativos como ser la reputación de la organización en
la comunidad o pensarse en términos monetarios como costos, ingresos o inversiones u
otros términos de medición.
Es importante esta etapa ya que de ella dependerá que se pueda realizar o no el
control.
Para una mejor comprensión desarrollaremos un ejemplo.
La fijación de estándares semanales para una heladería podrían ser las siguientes:
● Venta semanal de helado bombón: 1000 unidades
● Venta semanal de almendrados: 500 unidades
● Ausentismo del personal por semana: hasta una jornada de ocho horas.

267
2) Obtención de información de la realidad: En esta etapa se observa lo que se está
ejecutando y se toma la información para luego realizar el control.
Esto se puede hacer a través de la observación directa, de informes escritos o verbales,
de informes estadísticos, etc.
Si seguimos con el ejemplo, podemos recrear esta etapa de la siguiente manera:
Por cada semana cumplida vemos en la facturación realizada la efectiva venta.
Solicitamos un informe semanal del jefe de personal sobre el presentismo del
personal y sobre las ventas realizadas. De esta forma tendremos información real sobre
la situación que nos atañe a través de los informes emitidos por los responsables del
área en particular. Supongamos que a partir de los respectivos informes se obtenido la
siguiente información:
● Venta semanal de helado bombón: 1.000 unidades.
● Venta semanal de almendrados: 500 unidades.
● Ausentismo del personal por semana: (en promedio) una jornada y media.
3) Comparación de estándares con la información recopilada: En esta etapa se

realiza la comparación entre lo que se está ejecutando efectivamente y lo planeado,
esto permite descubrir si lo que se viene realizando coincide o no con los estándares
planeados. Si no coincide, los desvíos que se pueden encontrar pueden ser:
● Nulos: el procedimiento no es el planeado pero se llega al resultado y se cumple con
los estándares de igual modo.
● Desfavorables: se descubre que los desvíos ocurridos entorpecen el logro de los
objetivos fijados.
● Favorables: los desvíos sufridos favorecen al logro de los objetivos, beneficiando a la
organización de algún modo.
Todas las variaciones o desviaciones que se presenten en relación con los planes
deben ser analizadas detalladamente, de tal manera que sea posible conocer las
causas que las originaron, a fin de tomar las medidas necesarias para evitarlas en
el futuro o para cambiar los estándares en caso que los desvíos fueran favorables,
el cambio de los estándares se da cuando la organización vuelve a plantearse otro
objetivo en la planificación.
Siguiendo con nuestro ejemplo:
Si, por ejemplo, se ha corroborado que las ventas facturadas están acorde con los
estándares establecidos (en nuestro caso unidades de helado bombón y unidades de
almendrado).
En lo que respecta al personal, verificamos a través de una planilla de control (que se
llenara según el informe que emitió le jefe de personal) la coincidencia o no del estándar.
Supongamos que, efectivamente, el ausentismo es mayor a una jornada por semana,
en esta instancia se debe averiguar la causa u origen de ello. Una causa podría ser que
el personal no se siente motivado a trabajar en ese puesto o que no están motivados
por que consideran que el salario que reciben es bajo, o porque las mujeres no tienen
donde dejar a sus niños cuando se les presenta un problema.

268
3) Aplicación de medidas correctivas: luego que hemos encontrado las causas de
los desvíos debemos aplicar las medidas necesarias que corrigen la situación. Si estas
medidas no son aplicadas, de nada serviría el control. Las medidas correctivas pueden
estar en relación con la modificación de estándares, con la distribución de funciones,
con la dirección del proceso, etc. Esta etapa es la que da el verdadero sentido a todo el
proceso de control.
Una vez corregidas las desviaciones, es necesario reprogramar el proceso de control
con la información obtenida, sobre la causa del desvío (esto es lo que se denomina
retroalimentación).
En la heladería del caso que vamos ejemplificando, y en esta etapa, se trabaja sobre
diferentes supuestos o se busca la causa efectiva para resolverla, por ejemplo, que el
personal falta porque al no haber guardería muchas mujeres sufren dificultades al no
tener con quien dejar a sus hijos durante la jornada laboral que es muy extensa.
Ante esto se debería intentar dar una solución que permita llegar a los estándares, la
misma podría ser alguna de las siguientes:
● Incorporar una guardería en la planta.
● Intercalar la jornada laboral entre mujeres y hombres, de modo que las mujeres
cumplan cuatro horas de trabajo y las siguientes cuatro la realicen hombres para que
no sea tan extensa para las mujeres con niños.
» ACTIVIDAD 35
Para una mejor comprensión de los conceptos recorridos, les proponemos desarrollar, a partir
de la historia de un emprendimiento de panificados que les presentamos a continuación, las
siguientes consignas:
a) Identificar en el relato las actividades de control que se han realizado en este caso (monitoreo,
cambios, información de control y motivación). Explicar por qué lo consideran de esa forma.
b) Identificar en el texto las características de control que puedan reconocer.
c) ¿Qué consideran sobre los controles que Marcos pensó establecer? ¿Si estuvieran en lugar
de Marcos qué controles establecerían y Por qué?
d) Luego de conocer este relato, describan que consideran sobre la importancia de los
mecanismos de control en los emprendimientos.
Marcos Morri es un emprendedor de la Provincia de Buenos Aires que, con mucho esfuerzo,
pudo comenzar hace siete años un emprendimiento productivo, dedicado a la fabricación de
panificados. Este emprendimiento es muy importante para él y su familia, ya que es su único
medio de sustento. Al comienzo trabajaba junto con su esposa y un hermano, pero luego, gracias
a que pudo conquistar nuevos mercados, incorporó seis empleados para poder llevar adelante
las tareas necesarias para la marcha del emprendimiento.
Al principio, cuando todas las tareas eran realizadas por él o por los integrantes de su familia,
Marcos sentía que todas las partes del proceso estaban bajo su absoluto control. El sabía
perfectamente, ¿qué cantidad de productos se elaboraban?, ¿cuántos clientes se atendían?, ¿qué
días y en qué lugares se realizaban las entregas?, ¿cuánto dinero se necesitaba para comprar
las materias primas y los insumos?, ¿cuánto dinero ingresaba por las ventas?, ¿qué necesidades
puntuales existían en los diferentes procesos? Sin embargo, a medida que aumentaba su capacidad
de producción, y se incorporaban más personas al emprendimiento, Marcos veía más dificultades
para tomar decisiones acertadas y controlar la marcha de su negocio.
Por esta razón empezaron a pasar situaciones tales como:
● Se realizaba mayor producción que la necesaria, por lo tanto, quedaba mercadería sin vender.
● En muchas oportunidades, el dinero que se suponía que estaría disponible para pagar
algunos compromisos asumidos, llegado el momento, se había gastado en otros pagos.

269
● Algunos de los productos elaborados, no salieron con la calidad requerida, por lo tanto, se
recibieron quejas de varios clientes.
● Se recibieron llamadas de reclamos ante equivocaciones de entregas en los pedidos.
● A varios clientes, que deberían haber cancelado sus deudas para con el emprendimiento, no
se les reclamaron los pagos.
Ante estos problemas, Marcos decidió indagar sobre las causas que provocaron estas situaciones
y, para ello, mantuvo una conversación con todo el equipo para contarles lo que había detectado
y ,luego, una conversación personal con cada empleado y colaborador para que ampliara la
información y contara aquellas cosas que en forma grupal no hubiera podido plantear.
De estas indagaciones, surgieron las siguientes causas:
● Falta de planificación para la producción y las compras de mercaderías.
● Falta de información y de un plan financiero que permitiera utilizar el dinero oportunamente.
● Por la falta de planificación de las compras de materias primas y por no haberse realizado un
control riguroso, los productos no tuvieron la calidad esperada.
● Cada empleado y colaborador no tenían claro sus funciones, y las tareas se realizaban sin
tener un responsable asignado para ellas.
Al detectar todas estas problemáticas, Marcos pensó en establecer sistemas de control para su
emprendimiento, pensó en comenzar por diseñar roles y funciones para los empleados y decidir
implementar la figura de un coordinador o supervisor que pudiera tener en claro la marcha
general del negocio.
También establecer un sistema de caja chica y uno de gastos afectados para poder cumplir con
las obligaciones necesarias para el desarrollo habitual de la actividad y pensar un sistema de
control de calidad tanto para las compras como para la claridad de los productos y la calidad de
atención al cliente.
A partir de esta nueva planificación y estos controles más sistemáticos Marcos espera que
su emprendimiento prospere y que, ante nuevas incorporaciones de personal, y ampliación del
mercado, no sucedan nuevamente problemas que hagan que su emprendimiento no prospere.
Existen diversos controles que se realizan en las diversas áreas; pero las organizaciones
utilizan, fundamentalmente, controles sobre la producción, las finanzas y los recursos
humanos:
Veamos los controles que se realizan en las diferentes áreas de producción
● Áreas de producción: Es el área en el que se elaboran, fabrican o producen los

bienes o servicios. Los principales controles existentes en el área de producción son los
siguientes:
● Control de producción: El objetivo fundamental de este control es programar,
coordinar e implantar las medidas tendientes a lograr un buen rendimiento en las
unidades producidas.
● Control de calidad: corregir los desvíos de los estándares de calidad de los productos o
servicios. Este aspecto se ha desarrollado mucho en las empresas japonesas ( tema sobre
el que más adelante entraremos en detalle)
● Control de costos: verifica el mantenimiento de los costos que se han estipulado
como óptimos.
● Control de los tiempos de producción: se utiliza para controlar que los tiempos
productivos de los bienes y servicios estén en concordancia con lo estipulado.

270
● Control de inventarios: el inventario de materias primas o de mercaderías es la
cantidad de productos que se encuentran en poder de la organización. El objetivo del
control de inventario es mantener una cantidad óptima de materias primas, para realizar
las actividades habituales de la organización.
El sistema de control de inventarios, tiene que dar la información sobre qué y cuándo
comprar los materiales o mercaderías necesarias para realizar el servicio o el producto
que la organización realiza, el sistema puede ser manual o computarizado o de una
combinación de ambos, pero cualquiera sea la forma que se adquiera, se deben realizar
las siguientes funciones:
- Contabilizar la transacción: cada sistema de inventario requiere un método para
conservar los registros, dichos registros deben tener consideraciones sobre las
necesidades contables y la función administradora de inventario.
- Reglas de decisión del inventario: debe tenerse clara la decisión para determinar
cuándo y qué cantidad comprar, y debe ser lo más automática posible.
- Reporte de informes a la alta gerencia o al directorio, (o a la comisión directiva):
estos reportes permiten medir el comportamiento total del inventario y, al mismo tiempo
asisten en las decisiones de política general del inventario.
Los dos tipos de sistemas de control de inventario más comunes son los siguientes:
- Sistema de una sección: es un sistema en el que la única sección existente se llena
periódicamente. En el caso de los emprendimientos podemos pensar en los estantes de
una estantería que cada vez que se ven más vacíos se realiza una compra de mercadería,
pensemos en el almacén cercano a nuestras casas, o la tienda de ropa barrial en la
que compramos, en general, en estos negocios no se guardan los comprobantes para
determinar la próxima comprar a partir de una fecha exacta, sino que, a medida que el
estante se va vaciando se van realizando los nuevos pedidos.
- Sistema de dos secciones: para entender este sistema, se puede pensar en un lugar con
dos compartimiento o estantes, en uno se coloca la mercadería que sale con fluidez y en la
otra la que tiene menos rotación o salida.
● Control de operaciones: la administración de las operaciones es la administración

de los sistemas de transformación que convierten insumos en bienes y servicios.
La administración de las operaciones es definida como la toma de decisiones
en la función de operaciones y en los sistemas que producen bienes o servicios.
Queda definida por seis tipos importantes de áreas de toma de decisiones: proceso,
capacidad, inventario, fuerza de trabajo, calidad y proceso administrativo o de gestión.
En estas seis categorías de decisión es recomendable instalar procesos de control, ya
que cuando están controladas, se puede decir que toda la organización está cubierta
o inspeccionada. Como ejemplo podríamos mencionar el control de calidad que se
realiza sobre los productos cuando los mismos salen del proceso productivo, o el
control del proceso administrativo que se podría hacer estableciendo metas para
cada sector administrativo.

271
● Área comercial: Es el área que en el caso de las organizaciones comerciales, se dedica
o se encarga de vender o comercializar los productos o servicios producidos. El control
de ventas: acompaña el volumen diario, semanal mensual y anual de las ventas de la
organización, por cliente, región, vendedor, etc., con el fin de señalar fallas o distorsiones
en relación con lo que se previó. Podemos mencionar como controles comunes de ventas:
1) Controles de ventas por volumen: indica la cantidad vendida.
2) Controles por territorio o región: indica cómo funcionan las ventas en una región o
zona determinado.
3) Control de costos de venta: para verificar continuamente los costos de propaganda,
ventas, así como las comisiones de los vendedores, los costos de propaganda, entre otros.
● Área financiera: Es el área de la organización que se encarga de los recursos financieros,

como el capital, la facturación, los pagos, el flujo de caja, entre otros. Podemos mencionar
como principales controles de esta área:
1) Control presupuestario: es el control de las previsiones de los gastos financieros
para verificar cualquier desvío en los gastos.
2) Control de costos: es el control global de los costos incurridos, ya sean costos de
producción, de ventas, administrativos, alquileres, etc.
● Área de recursos humanos: Es el área que administra al personal. Los controles de

asistencia y retrasos (presentismo) son los más comunes. Existen otros controles pero
son muy sofisticados y poco usados.
4. 3. Tipos de control
Existen varias clasificaciones del proceso de control. En el estudio de este tema veremos
dos de ellas, ya que las mismas nos posibilitaran de manera simple y comprensible
identificar los tipos de controles necesarios para una organización.
4. 4. Clasificación según el momento de realización del control

La primera clasificación es la cual manifiesta que los controles pueden ser
adecuadamente definidos según el momento en el que se realizan:
● Controles preventivos o preliminares: Son aquellos que se realizan antes de que
el proceso o las actividades que se van a realizar comiencen. Por ejemplo, se revisa
el funcionamiento de las maquinarias a utilizar antes de que comience el proceso
productivo, o se revisan los estados financieros a fin de que alcance el dinero para la
realización de las actividades.
● Controles direccionales o concurrentes: Se aplican en el mismo momento en el
que sucede la actividad o proceso, por ejemplo, se revisa la presión y la temperatura
del producto mientras el mismo está en marcha, o se inspeccionan los productos
mientras circulan por las maquinas en el proceso de producción. Las desviaciones con
respecto a los estándares fijados indican si hay que tomar alguna acción correctiva.
Algunos controles concurrentes poseen la alternativa “si pasa” o “si no pasa”, es decir,
el control determina si el proceso (según la gravedad de la desviación) puede continuar
o si debe pararse para ser corregido antes de ponerlo en marcha de nuevo, o también
si el producto se acepta o se rechaza.

272
● Controles retro informativos: Los controles poseen un determinado grado de
retroinformación. En el momento en que se hace la comparación y se detecta una
desviación, la información es devuelta al operador o al supervisor del proceso para que
tome la acción correctiva oportuna.
4. 5. Clasificación según los procesos realizados

La segunda clasificación fue desarrollada para diferenciar los controles y se centra en
los distintos procesos. De esta forma tenemos:
● Control operativo: Se controlan los procedimientos administrativos, diseños de

circuitos contables, presupuesto, etc. El control operativo se centra en la acción que
tiende a la conducción del circuito operativo, en función de planes establecidos y
mediante la evaluación de desempeño.
● Control de gestión: Se analiza el manejo de situaciones, la autoridad y liderazgo
y los distintos canales de comunicación. Al controlar acciones, calidad de la gestión y
aptitudes personales se vuelve más subjetivo que los otros tipos de control.
● Control formal: Es el que está establecido en la estructura de la empresa. Es
objetivo y, generalmente, busca verificar lo confiable de la información.
» ACTIVIDAD 36
Clasificar los siguientes controles según su tipo:
Ejemplo.
Acción Tipo de control
Revisión y puesta a punto de la máquina recta el día 1

Preventivo
de marzo. (Inicio de la producción: 1 de abril)
Planilla de presencia del personal Ticket de reloj
chequeador
Planilla de comisiones de ventas
Planilla de presencia del personal Ticket de reloj

chequeador
Informes de desempeño del personal
Informe de desempeño de un área determinada

Recorrido e inspección de las instalaciones, previo al
inicio de actividades
Revisión de los artefactos de seguridad industrial
(matafuego, etc.)
Chequeo de facturación y dinero en caja
Llamado de teléfono a clientes para realización de

encuesta de satisfacción.

273
5. Los controles más utilizados en las organizaciones actuales
Trabajaremos sobre dos tipos de controles que son sumamente importantes en
cualquier organización, principalmente, a la hora de emprender una actividad productiva
o de servicios:
● El control de calidad, y
● El control administrativo
5. 1. Control de calidad
El control de calidad sirve para el mejoramiento permanente de los procesos de
producción de bienes o servicios y de forma estable. Las organizaciones desarrollan
muchos procesos interconectados, que deben ser controlados y mejorados con el objeto
de generar productos y servicios de calidad.
El control de calidad debe comenzar con el proceso en sí.
Para diseñar un sistema de control de calidad que asegure la mejora continua de un
sistema estable, los pasos para hacerlo son:
1) Identificar los puntos críticos en cada uno de los procesos donde se necesita
la inspección: Este punto permite determinar qué inspeccionar o controlar. Para la
realización de este punto es necesario y recomendable seguir los siguientes pasos:
● Inspeccionar las materias primas o servicios adquiridos cuando se reciben, para
asegurar los requerimientos necesarios.
Inspeccionar el producto o servicio mientras se está dando. El producto o servicio se
debe inspeccionar antes de que se lleven a cabo operaciones irreversibles o antes de
que se agregue demasiado valor al producto.
● Inspeccionar el producto o servicio terminado, en caso de manufacturas. Los
productos finales se inspeccionan, con frecuencia, antes de colocar el producto en
el inventario. En el caso de ofrecer servicios el producto final es más difícil y, algunas
veces, imposible de inspeccionar. Dado que el servicio entregado es intangible. Se le
debe solicitar al cliente que califique la calidad del servicio entregado.
2) Decidir el tipo de medición que se debe utilizar en cada punto de inspección:

Este paso permite determinar en: cómo se debe controlar; para esto en general existen
dos opciones: mediciones basadas en variables o en atributos. La medición de variables
utiliza factores como longitud, altura, tiempo y peso, un ejemplo de esto sería el tiempo
de espera para la entrega de un producto.
La medición de atributos utiliza una escala más directa como, por ejemplo, la
contabilización del número de artículos con defectos o el número de defectos por unidad.
3) Decidir la cantidad de inspección a utilizar: Este paso permite determinar cuánto

voy a controlar. Aquí es importante definir si se trabaja controlando una muestra o
controlando el 100% de la producción. En general, cuando las vidas humanas están en
juego, como en el caso de medicamentos o alimentos, se recomienda controlar el 100%
de la producción. Cuando, por el contrario, el producto se elimina en el propio proceso
de control de calidad se utiliza una muestra.

274
4) Decidir quién controlará: El paso final en el diseño de un sistema que controle
la calidad, es el que ayuda a determinar quién es el que debe controlar; en general
se utiliza una combinación de controles o inspecciones por los propios trabajadores o
productores, por inspectores internos, por inspectores externos, etc. Por ejemplo, se
podría decidir que cada línea de producción sea inspeccionada por un supervisor.
5. 2. Técnicas de control en los controles de calidad

Resulta importante trabajar sobre las técnicas que se utilizan para determinar los controles
de calidad en las diferentes producciones de bienes o servicios.
1) Control de calidad del proceso: Cuando se utiliza este tipo de control, se inspecciona
el producto o servicio mientras el mismo se está produciendo.
● La técnica es la siguiente, se toman muestreos de productos a la salida de uno de
los procesos de producción, si existen errores significativos, se detiene la producción,
se corrigen los errores y luego se reinicia el proceso.
● El objetivo de este control es encontrar el rango de variación natural y aceptable
del proceso y, entonces, asegurar que la producción permanezca dentro de ese rango.
Por ejemplo: si en un emprendimiento se fabrican tuercas de 5 milímetros, el rango
aceptable de variación de las mismas seria entre 4 milímetros y 6 milímetros (este
rango es definido por el emprendimiento o por el sector correspondiente al control de
calidad), o si, por ejemplo, el emprendimiento se dedica a la producción de mermeladas,
en el proceso productivo se deberá medir la temperatura, la cual deberá oscilar entre
los 100° y 104°.
2) Control basado en la mejora continua: Es una técnica que se ha transformado en

una filosofía gerencial que asume el reto del mejoramiento de un servicio o producto
como un proceso permanente y continuo (que no debe acabar nunca), en el que se van
consiguiendo, paso a paso, pequeñas victorias. Busca un mejoramiento continuo de la
utilización de las maquinarias, los materiales, el desempeño del personal y los métodos
productivos, mediante la aplicación de sugerencias e ideas aportadas por los miembros
del equipo.
● El objetivo de la mejora continua es reducir la “variabilidad” del producto o proceso.
Esto requiere la solución de problemas o cambios en el diseño del producto o proceso
en sí.
Existen varias técnicas para realizar y efectuar una mejora continua; son herramientas
que ayudan a abordar la complejidad y convierten los datos crudos en información que
puede utilizarse para tomar acción.
Una de ellas es el “análisis de Pareto” que es un método que tomo su nombre en honor
al economista Vilfredo Pareto, quien estudio acerca de la distribución de la riqueza.
En su estudio descubrió que la mayoría de la población tenía la menor parte de la
riqueza y que la minoría de la población tenía la mayor parte de la riqueza, en una
relación de 80 a 20. O sea que el 80% de la población es muy pobre y que el 20%
concentra la riqueza en el mundo.
El economista Juran Joseph, por su parte, aplica esta teoría al tema de la calidad,
creando sobre la base del principio de Pareto, la siguiente regla: el 80% de los problemas
son provenientes de apenas el 20% de las causas, por eso a esta herramienta también
se le conoce como el principio 80/20.

275
El “principio de Pareto” aplicado entonces a la calidad, consiste en un método
coordinado para identificar, calificar y tratar de eliminar de manera permanente los
defectos. Se tabulan los datos con el objetivo de hallar e identificar los modos de
fallas más frecuentes. Como resultado, se pueden trabajar o tratar primeramente los
problemas más importantes. El diagrama indicará qué defectos se deben tratar de
eliminar primero.
Como ejemplo de esto podemos mencionar el siguiente caso:
Supongamos que un emprendimiento se dedica a la producción de fideos, y luego del
relevamiento de los tipos de defectos se obtiene lo siguiente:
● Producto fideos (fuente según las devoluciones de clientes)
● Devoluciones: 35
● Unidades producidas: 60
Tipo del defecto Detalle del problema Frecuencia Total

El problema se detecta cuando IIIIIIIIII 10
Sequedad del producto el cliente abre el envase,
encuentra el producto con un
nivel de humedad escaso.
El producto era preparado para IIIIIIIIIIIIIIIIIIII 20
Duración del producto menor a durar como mínimo 2 semanas
1 semana y media, pero se han detectado
duraciones menores.
Envase en mal estado Se detectaron bolsas y IIIII 5
etiquetas sucias o rotas.
Total devoluciones 35
En base a lo detectado se ordena la lista de recolección de datos y se calcula el

porcentaje que representa sobre el total de producción y asimismo, se establece el
porcentaje que representa sobre el total de producción según unidades de devolución
por detalle de defecto:
Porsentaje sobre Porsentaje sobre

Tipo del defecto Frecuencia Total devoluciones (35 producción (60
unidades) unidades)
IIIIIIIIII 10 28,57% 16,67%
Sequedad del producto
IIIIIIIIIIIIIIIIIIII 20 57,17% 33,34%

Duración del producto menor a
1 semana
Envase en mal estado IIIII 5 14,29% 8,%
Total devoluciones 35 100% 58,34%
Tanto el cuadro de frecuencia como el gráfico nos están señalando la importancia

de trabajar, básicamente, con el problema de la duración del producto (menor a una
semana). El trabajo en este punto ayudará a que en un futuro tengamos el 58.34%
menos de devoluciones, y quizás también sirva para a solucionar el segundo punto
que tiene que ver con la sequedad del producto. Analizar estos problemas e intentar
solucionarlos son parte del proceso de control de calidad de mejora continua.

276
» ACTIVIDAD 37
Realizar una lectura del siguiente relato basado en la experiencia de un emprendedor de la
Provincia de Buenos Aires y elaborar el cuadro de frecuencia, agregando el porcentaje:
La Sra. Rosa Maldonatti, tiene un emprendimiento de costura; su actividad principal es la
fabricación de enteritos de nieve para niños, que le son comprados por una empresa que los
comercializa en San Carlos de Bariloche. La empresa que le compra en varias oportunidades
se quejó de algunas fallas en la confección y le advirtió que si esas situaciones se repetían
dejarían de comprarle. Rosa no sabe bien cómo manejar esta situación y les pide que la ayuden
a descifrar con qué problema deberá trabajar primero. La empresa les informó lo siguiente sobre
100 unidades producidas y entregadas:
Producto: enteritos para niños
Fuente: según observaciones cliente
Tipo del defecto Detalle del problema Frecuencia Total
Las tiras del enterito no se
Defecto de las tiras corresponden con la medida IIIIIIIIIIIIIIIII 17
estándar que se ha acordado
Las costuras de terminación IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII 25
Malas terminaciones
de las prendas están torcidas
y flojas.
Prendas con colores dispares Se detectaron bolsas y IIIII 5
etiquetas sucias o rotas.
Se detectaron prendas
Doblado de la prenda IIIIIIIIII 10
dobladas en forma no
simétrica.
Total 58
Otra técnica de control para la mejora continua es el diagrama de causa-efecto, que es

una herramienta que utiliza una descripción gráfica de los elementos del proceso, para
analizar fuentes potenciales de la variación en el mismo. También se lo llama diagrama
de Ishikawa, en honor al Dr. Ishikawa, quien fue el primero en utilizarlo en Japón.
Licenciado en Química, en 1960 ingresó en la International Standard Organization:
asociación internacional cuyo objetivo es la fijación de los estándares para los diferentes
productos fabricados por las empresas. En 1977 asumió en dicha empresa como
presidente de la delegación de Japón.
Sostuvo que los empleados al ser tratados irrespetuosamente por las empresas no se
comprometían con la calidad y la productividad de la organización, por ello se esmeraba
en conseguir el compromiso de los obreros como personas por encima de todo lo demás.
Tomó el conocimiento básico del control de calidad de los norteamericanos. Sobre esta
base desarrolló una estrategia de calidad aplicada a las empresas en Japón. Una de sus
contribuciones principales fue la utilización de siete instrumentos del control de calidad que
combinados resolvían cerca del 95% de los problemas de la calidad: análisis de Pareto;
diagramas del causa-efecto (hoy llamados Ishikawa o esqueleto de pescado); histogramas;
hoja de verificación; diagramas de dispersión; control de los gráficos; flujos del control.
Pero el nombre de Ishikawa se asocia principalmente al concepto de los círculos
de calidad.
Falleció en 1968. En su homenaje, la asociación Asia-Pacifico de la calidad (ASQC)
entrega la medalla de Ishikawa anualmente en su honor, a aquella persona o grupo de
personas que mejoren los aspectos humanos en torno a la calidad en una organización.

277
Al elaborar un diagrama de este tipo, se hacen evidentes las causas potenciales de los
problemas. Entonces, cada uno de estos puede evaluarse, uno por uno.
Tomemos como ejemplo la fábrica de fideos, en la cual uno de los problemas era:
duración del producto menor a una semana. El diagrama de causa-efecto, sería el
siguiente:
En el gráfico se puede observar que tanto los trabajadores, como el método, las
materias primas, las herramientas, la distribución y las maquinarias son elementos
que aportan al proceso productivo de la producción de fideos.
Para evaluar las causas que pueden traer inconvenientes al proceso, se explicitan en
cada ramificación los posibles problemas que puedan estar afectando al proceso.
5. 3. Control de calidad total

El control de calidad total es sinónimo de mejoramiento continuo, dando cada vez más
importancia al factor humano y permitiendo que los productos se ajusten de manera eficiente y
precisa a los cambios en los gustos del consumidor.
El control de calidad total como sistema de gestión se basa en cuatro principios:
● La calidad es la satisfacción del cliente: el cliente tiene que ser el objetivo principal
para el cual trabajamos, el producto o servicio debe exceder las expectativas del
consumidor y para eso se debe trabajar con la máxima calidad.
● Participación: toda persona dentro de la organización debe opinar, estudiar, practicar
y participar en el control de calidad. Nadie sabe más que la propia persona que realiza
el trabajo, por lo tanto, con ella es con la que fuertemente se tiene que trabajar.
● Educación: las personas involucradas en la producción del producto o servicio deben estar
capacitadas para poder desarrollar la actividad adecuadamente.
● Decisión de la dirección: se necesita una fuerte convicción acerca de las utilidades
de este sistema de gestión de calidad total. Si los directores o coordinadores no dan
oportunidad de que las personas desarrollen sus habilidades de nada sirve capacitar y
concienciar a los miembros.

278
Para establecer el control de calidad se suelen utilizar los círculos de calidad e
innovación. Se trata de una reunión periódica y voluntaria de un grupo de personas,
bajo la dirección de un coordinador, a efectos de buscar y proponer soluciones creativas,
apuntando a mejorar los niveles de calidad de la empresa.
Los círculos de calidad nacen con el ánimo de aprovechar al máximo todos los recursos
de la empresa, en especial los recursos humanos; con su implementación se pretende
un doble objetivo:
● Económico: se propone incrementar la productividad.
● Social: favorecer la participación de los miembros de la organización y fomentar
la creatividad y responsabilidad de cada miembro del círculo, mejorando también la
comunicación y las relaciones laborales e interpersonales.
El círculo de calidad fundamenta su accionar en algunos principios básicos, por

ejemplo, el convencimiento de su utilidad en todos los niveles de la organización, la
unidad del grupo, el respeto a las personas, con referencia exclusiva a cuestiones
laborales.
Los círculos de calidad como dijimos fueron creados por Ishikawa cuando las técnicas
de control de calidad utilizadas en Estados Unidos se introducen en Japón.
Ya en el año 1975 se habían registrado en Japón más de 70.000 círculos de calidad,
y este estilo de gestión es la que, sin duda, ha ayudado al llamado milagro japonés, por
la dimensión que lograron en productividad y eficiencia en la producción.
5. 4. Control administrativo
El control administrativo es un proceso que se lleva a cabo dentro de la organización
con el objetivo de proporcionar un grado razonable de confianza en la realización de
logros en lo que respecta a los procesos administrativos. Se basa en el control de tres
tipos básicos de objetivos que pueden ser clasificados en tres ámbitos o categorías:
1) Operativos
2) Cumplimiento en las normas y procedimientos
3) Información financiera
● Operativos: se refiere a la inspección dirigida a la consecución del objetivo social.

También se refiere al control de las operaciones que se realizan en la organización
y está vinculado a lo que hemos hablado en el punto anterior sobre administración
de operaciones. En este punto se verifica también el logro de un nivel adecuado de
información sobre la consecución de los objetivos operativos. En un emprendimiento
textil la inspección de los objetivos operativos estaría dirigida a controlar el nivel de
producción y de ventas que la organización se fijó.
● Cumplimiento en las normas y procedimientos: es el control del cumplimiento de las
normas y procedimientos necesarios para el desarrollo de la actividad en cuestión. En este
punto se verifica que las normas que rigen la actividad se estén cumpliendo, esto se realiza
a través de diferentes métodos de control interno y en algunas ocasiones también en forma
externa. En el emprendimiento textil que mencionamos el control de este punto pasaría por
controlar que se estén cumpliendo los procedimientos y normas administrativas pactadas
por el área de compras, contaduría y administración.

279
● Información financiera: en este tipo de controles, se verifica que la información
financiera refleje la realidad de la organización, esto se logra a través de diferentes
técnicas de control, tales como:
- Reportes e informes: Los reportes o informes financieros muestran la realidad
actual de la organización en lo que respecta a sus finanzas o también puede reflejar
una situación proyectada que se podría dar en el caso de seguir una línea de acción
determinada.
- Contabilidad: La función de control tiene una faceta relacionada con la contabilidad,
y es la inspección sobre los recursos y obligaciones de la organización, sea que estos
generen o no resultados. Es así, que en cualquier momento es interesante conocer con
exactitud razonable:
El monto del dinero que debería existir en caja

Unidades de mercaderías en stock en la propia organización o en depósito de otras.
Maquinarias y herramientas que forman parte del activo de la organización.
La contabilidad es un elemento del sistema de control interno de la empresa que
facilita la realización de los tres objetivos siguientes:
1) Proteger los intereses de la organización
2) Obtener información segura y confiable
3) Brindar eficiencia en las operaciones
Los datos procesados por la contabilidad, que forman parte del sistema de control
interno de la organización se refieren al patrimonio y a su evolución en el tiempo,
también la contabilidad cumple una función importante en la vigilancia de los recursos
y obligaciones de la organización.
- Auditoria: Es una forma de control, siendo en realidad un control de sistemas. Podemos

definir a la auditoria como un control independiente, retroalimentado y selectivo de un
sistema, en este caso del sistema contable.
La auditoría contable tiene como objetivo que la organización refleje en sus estados
contables la realidad de la misma y que estén compilados y presentados tal como las
normas contables de nuestro país lo requieren. Las características controladas son
principalmente:
- Las transacciones, y
- El patrimonio, en cuanto a su existencia, propiedad, integridad, valuación y exposición.
Existe la auditoria interna que es la que se encarga del control en el interior de la

organización y la auditoria externa que consiste en un control de terceros, ajenos a
la organización que controlaran lo que la organización internamente expuso en sus
estados contables.

280
» ACTIVIDAD 38
Carmen y Pedro son un matrimonio que desde hace 16 años tienen una fábrica de elaboración de
puntillas y flecos para decoración. La fábrica cuenta con seis empleados quienes en realidad son
parientes y amigos del matrimonio. La producción se realiza de lunes a viernes y la fábrica permanece
abierta esos días, en el horario de 8 a 20 h. Los empleados de la fábrica desarrollan las siguientes tareas:
Integrante Tarea
Carmen Encargada de producción
Pedro Gerenciamiento de la fábrica
Luis Operario
Antonia Operario
Verónica Administrativa
Walter Operario
Natalia Empaque y control de calidad
Ramón Vendedor
El proceso de producción es sencillo, pero hay que tener mucho cuidado porque es delicada la
manipulación de los flecos ya que algunos puntos suelen saltarse, es por eso que Natalia pone
mucho empeño en el proceso de empaque para no arruinar los productos.
La fábrica trabaja con cinco distribuidores que le compran la producción, y ocasionalmente
provee a una empresa de decoración multinacional que vende directamente estos productos.
El proceso administrativo consta de una planilla de costos, una de ventas, la contabilidad
básica que incluye liquidación de sueldos.
La administración la lleva adelante Verónica, quien también se encarga de atención a los
clientes telefónica y/o personalmente.
La comunicación interna de la empresa se da en forma verbal, ya que existe tanta confianza entre
los miembros que no se considera necesario realizar memorándums, reportes o notas de pedido.
Este tema ha traído inconvenientes, ya que, muchas veces, Verónica ha atendido llamados con
pedidos y como los comunicó verbalmente se han olvidado o no se han entregado tal como el cliente
lo ha solicitado.
La forma de venta de la empresa es a través de Ramón que es el vendedor, quien visita a
los distribuidores personalmente y presenta los pedidos a la empresa vía e-mail. Actualmente,
Ramón está solicitando la utilización de mecanismos más fluidos para comunicar sus ventas a
la empresa, lo que le permitirá salir a visitar y conquistar a nuevos clientes. También pretende
incorporar nuevas estrategias de venta a través de dispositivos que permitan no tener que visitar
personalmente a los clientes, lo que le permitirá contar con mayor tiempo y ampliar el mercado
para sus ventas. Por lo pronto, los dueños todavía no han evaluado esta posibilidad, porque no
lo consideran necesario.
Carmen y Pedro, son muy queridos por sus empleados ya que los hacen participes de las
decisiones del negocio y comparten los logros que se van dando, ya sea a través de incentivos
económicos, o de beneficios adicionales tales como días francos, horarios flexibles, trabajo por
objetivos, etc. Carmen es la persona que nuclea a todos los miembros y en quien se deposita la
confianza de todo el grupo.
Carmen y Pedro quieren mejorar el funcionamiento de la empresa, y les piden que los asesoren
sobre esto. Teniendo en cuenta lo aprendido en este módulo.
1) Elaborar un cuestionario con el fin de recabar la información necesaria para poder asesorar
a Pedro y Carmen.
2) A partir de analizar la situación, proponer las estrategias que llevarían adelante para ayudarlos.
Tengan en cuenta los conceptos trabajados. Pueden utilizar como base el siguiente punteo:
● Características de la administración.
● Proceso administrativo (etapas, características, elementos).
● Posible organigrama de la empresa.
3) Analizar el funcionamiento de la comunicación en esta empresa. Presentar alternativas viables
para mejorarlo. Identificar los mecanismos de control utilizados y si lo consideran suficiente.
281
BIBLIOGRAFÍA
● Arancibia I., Costanzo V., Goldín J. y Vázquez G. (2003): “Una aproximación a la experiencia de
los micro emprendimientos en la Argentina actual”, en Seminario de Economía Social, Espacio
de Economía Social, IDEF/CTA, Buenos Aires.
● Bunge M. (1997): La ciencia, técnica y desarrollo, Editorial Sudamericana, Bs. As.
● Cardozo A. (2005): Administración Empresarial, Editorial Temas, 4ta. Edición, Buenos Aires.
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● Certo S. (2001): Administración Moderna, 8va. Edición,Editorial Pearson, Bogotá.
● Departamento de Desarrollo Sostenible del BID (2003): “Apoyo del grupo BID al sector de la
micro empresa. Logros, lecciones, desafíos”, BID, Washington.
● Ferry G. R. (1993): Principios de administración, El Ateneo, Buenos Aires.
● D. Hellriegel, S. Jackson y J. Slocum (2002): Administración, Un enfoque basado en competencias,
9na edición, Editorial Thompson Learning, Colombia.
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● Merlinsky M. G. (2001): “Micro emprendimientos y redes sociales en el Conurbano. Balance y
desafíos de la experiencia reciente”, Facultad de Ciencias Sociales, UBA, Buenos Aires.
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● Riccardi R. (1959): La dinámica de la dirección, Ediciones Riaip, Madrid.
● Robbins S. (1994): Administración, teoría y práctica, 4ta. edición, Pearson Educación, México.

282
PLANIFICACIÓN
LENGUA 1
Y GESTIÓN DE
EMPRENDIMIENTOS
Introducción
Unidad 1: La naturaleza emprendedora

Apuntes de clase: La naturaleza emprendedora
-1. Introducción
-2. Emprendedor ¿se nace o se hace?
-3. Emprendedorismo y perfil del emprendedor
-4. Características que debe tener una persona para ser un emprendedor
-5. Riesgos y oportunidades
-6. Responsabilidad social y medio ambiente
-7. Los diferentes roles del emprendedor
Unidad 2: Planeamiento
Apuntes de clase: Planeamiento
-1. Idea y oportunidad de negocio
-2. Análisis de situación
• 2.1. Objetivos personales y del emprendimiento
• 2.2. La factibilidad del proyecto
• 2.3. La importancia de la planificación
• 2.4. El estudio de mercado
• 2.5. El estudio técnico
Unidad 3: El estudio organizacional

Apuntes de clase: El estudio organizacional
-1. Introducción
-2. La naturaleza jurídica de la empresa
-3. La estructura organizacional
• 3.1. Elementos de la estructura
-4. El estudio legal
-5. Estudio económico financiero
-6. Los ingresos del proyecto
-7. Los costos del proyecto
• 7.1. Costos de oportunidad
• 7.2. Costos hundidos
-8. Las inversiones del proyecto
-9. El flujo de fondos (cash flow)
-10. El flujo de fondos con financiamiento de fuentes externas
-11. La evaluación económica del proyecto
• 11.1. El valor del dinero en el tiempo
• 11.2. Valor actual
• 11.3. El costo del capital
• 11.4. Criterios de evaluación de proyectos
UNIDAD 1 La naturaleza emprendedora
Apunte de clase: La naturaleza emprendedora

1. Introducción
A lo largo de la vida se pueden presentar oportunidades o necesidades que nos dan
la posibilidad de emprender. Iniciar un emprendimiento o un proyecto de negocio no es
una tarea fácil. Si se considera que gran parte de los emprendimientos no sobreviven
el primer año de operación y otros tantos no logran siquiera dejar de ser simplemente
una idea. Las principales causas del fracaso en la implementación de los proyectos
generalmente tienen que ver con un análisis inadecuado de los mismos, y con la falta
de planificación. Para tener mayores probabilidades de triunfar, y no actuar a ciegas el
emprendedor debe poseer un conjunto de conocimientos esenciales que tienen que ver
con poder identificar tres elementos que condicionan la creación de un emprendimiento:
el emprendedor, la idea y el plan de negocios.
Existen dos grandes motivaciones para emprender la necesidad y la oportunidad.
El emprender por necesidad hace referencia a generar un puesto de trabajo para dar
solución a una situación personal. Sin embargo, ante un mercado actual de trabajo
que ya no ofrece empleos de por vida , surge la gran oportunidad que nos llevan a no
tener jefes, a que seamos nosotros los únicos responsables de la toma de decisiones, a
desarrollar nuestra carrera profesional e incluso a que la estabilidad y la remuneración
del trabajo dependan también de nosotros mismos.
2. Emprendedor ¿se nace o se hace?

La capacidad emprendedora no es una cuestión innata, sino que puede ser
desarrollada.
Hay quienes consideran imposibles modificar ciertas características innatas y afirman

que esto es lo determinante a la hora de emprender. En cambio, otros aseguran que
todo se hace, nada es innato, todo se puede desarrollar.
Una visión intermedia señala que hay tres capas o niveles de análisis que hay que
considerar:
Claramente modificable
Tal vez modificable
Inmodificable
Talentos
Meta-habilidades
Hábitos técnicos

287
PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DE EMPRENDIMIENTOS
1) Una capa de hábitos técnicos fácilmente modificables y adquiribles. Son
conocimientos y habilidades que se adquieren con capacitación y aprendizaje técnico
(cómo lograr una apertura de capital, cómo desarrollar una estrategia financiera, cómo
realizar un plan de negocios). Aunque es la capa más superficial, es un aspecto central,
ya que resume todo el trabajo que se puede hacer, aprendiendo en la dimensión técnica
las claves del proceso emprendedor.
2) En lo más profundo del emprendedor, hay una capa de talentos inmodificables que
se tienen o no se tienen y que es inimaginable que alguien pueda adquirir a voluntad,
por mucho empeño que ponga. La pregunta aquí es ¿hago lo mejor dentro de mis
posibilidades?
3) Entre ambos extremos se encuentra lo que se denomina “el área gris de lo tal vez
modificable” o meta-habilidades que se pueden desarrollar a pesar de la condición
inmodificable de cada uno de nosotros. Todas las capacidades se van modelando en
el tiempo. Siempre que el emprendedor tenga un firme interés en desarrollarlas y logre
verlas como un multiplicador de su potencial emprendedor.
3. Emprendedorismo y perfil del emprendedor

El emprendedorismo es el proceso de iniciar un negocio o crear una empresa o un
proyecto; es el arte de crear nuevos emprendimientos que generen riquezas, combinando
creatividad, innovación y una gestión sólida.
La actividad emprendedora posee múltiples beneficios, tanto para el emprendedor
como para la sociedad en su conjunto. El emprendedor que monta su propio negocio,
no sólo obtiene la consecuente recompensa económica, sino que también experimenta
satisfacción por sus logros y desarrollo profesional.
Por otra parte, la actividad emprendedora también contribuye al aumento de la
productividad. Las nuevas iniciativas empresariales fomentan la competitividad,
obligando a las otras empresas a reaccionar, mejorando eficiencia e innovando, lo que
se traduce en un incremento de la productividad.
Un emprendedor es una persona que toma la decisión de iniciar un negocio,

dispuesta a asumir los riesgos que ello implica; es una persona capaz de identificar
oportunidades de negocios y movilizar recursos para aprovecharlas.

288
PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DE EMPRENDIMIENTOS PARA ESTUDIANTES DE FORMACIÓN PROFESIONAL
4. Características que debe tener una persona para ser un emprendedor
Para poder responder a esta pregunta debemos tener en cuenta dos cosas. Primero,
la capacidad emprendedora no es un componente de la personalidad, esto quiere
decir que no existe una personalidad emprendedora, un perfil de emprendedor único e
infalible; existen emprendedores con distintas personalidades que han logrado triunfar
en sus emprendimientos. Segundo, la capacidad emprendedora no es una cuestión
innata, sino que puede ser desarrollada.
Según diversos estudios, los emprendedores exitosos comparten algunas de las
siguientes capacidades y características personales:
• Creatividad. Es la capacidad de crear soluciones innovadoras a través de la

generación de ideas nuevas o de nuevas asociaciones de ideas existentes; es la
capacidad de abordar de forma original la problemática cotidiana, de crear cosas
nuevas o crear nuevas formas de hacer las cosas.
Espíritu de independencia y autonomía. Los emprendedores son personas que prefieren
trabajar para ellos mismos en vez de hacerlo para otros, creando sus propias reglas y
evitando la influencia de presiones externas.
• Pasión y entusiasmo por cumplir con sus sueños.
• Capacidad de adaptación al cambio. Los emprendedores ven el cambio como algo

favorable, como una situación de la cual se puede sacar provecho y, por lo tanto, no son
reticentes, sino flexibles al cambio.
• Optimismo. Los emprendedores son optimistas; crean en sus mentes la imagen de

un futuro favorable, una visión exitosa.
• Autoconfianza. la confianza en si mismo se transforma posteriormente en confianza

en la idea y en el proyecto, que contribuye a su difusión y comercialización, y sobre todo,
a la perseverancia ante los momentos duros.
• Perseverancia. Ser perseverante significa no abandonar el emprendimiento ante

la primera dificultad; es ser constante en el camino hacia el logro de los objetivos
planteados.
• Disposición a asumir riesgos. Los emprendedores están dispuestos a embarcarse

en la iniciativa aunque el resultado sea incierto y exista la posibilidad de fracasar.
• Proactividad. Ser proactivo no significa solamente tomar la iniciativa; es intentar

influir en el curso de los hechos para hacer que las cosas sucedan.
• Habilidad para la toma de decisiones. Requiere de conocer y compatibilizar los dos

aspectos que siempre intervienen en toda toma de decisiones: el racional, que implica
realizar un detallado análisis con el máximo de información, y el emocional, vinculado
más a las motivaciones y los sentimientos.
• Capacidad de negociación. Requiere de ser capaz de lograr intercambios que

resulten beneficiosos para todas las partes que intervienen en la negociación.
• Habilidad para la comunicación. Es la capacidad para transmitir los propios

pensamientos, opiniones y valores de forma tal que el receptor pueda crearse internamente
la misma imagen que existe en la mente del emprendedor.
289
• Liderazgo y capacidad de motivar personas. El emprendedor es capaz de identificar
cuáles son los factores que motivan a las personas y, de esa forma, influir en ellas para
que se esfuercen voluntariamente en la consecución de los objetivos organizacionales.
• Resiliencia. Es la capacidad de superar las adversidades.
Muchas de las características enunciadas tienen que ver con aspectos vinculados a
la gestión y al proceso administrativo; ello porque los emprendedores exitosos no sólo
son optimistas y entusiastas a la hora de iniciar el negocio, sino que además poseen las
competencias necesarias para administrarlo de forma eficiente luego de la puesta en
marcha, y para lograr que el negocio sobreviva en el largo plazo.
En la teoría de la GESTIÓN DE EMPRENDIMIENTOS, las funciones esenciales de un
gerente o administrador son cuatro: planificar, organizar, dirigir y controlar. Por ello,
estas cuatro funciones se describen como capacidades que debe desarrollar todo
emprendedor:
• Planificar es la capacidad para identificar un problema o descubrir una oportunidad

(hacer un diagnóstico de situación) y establecer metas en relación a dicho problema u
oportunidad, así como las estrategias para alcanzarlas (cómo alcanzar las metas); esto
es, la capacidad para elaborar planes. Un emprendedor debe ser capaz de planificar
cada uno de los aspectos de su negocio, tanto para su puesta en marcha como para su
posterior operación.
• Organizar es la capacidad para definir y asignar tareas entre los miembros de
la organización, estableciendo responsabilidades y jerarquías. El emprendedor
debe ser capaz de definir las actividades que deben llevarse a cabo, agruparlas y
seleccionar a aquellas personas que por sus cualidades y competencias sean las
idóneas para realizarlas.
• Dirigir es la capacidad para definir cómo deben realizarse las actividades dentro
de los diversos procesos que realiza la organización (empresa o emprendimiento) e
influir en las personas para que, al realizarlas, contribuyan al logro de los objetivos de
la empresa, lo cual comprende motivación y liderazgo, comunicación eficaz y resolución
de conflictos.

290
5. Riesgos y oportunidades
El riesgo es un aspecto común en la vida del/a emprendedor/a acompañándolo/a
permanentemente en el vaivén de sus ocupaciones diarias, ya sea: en el comercio,
industrias, préstamos crediticios u otras actividades, siendo una eventualidad que toma
en cuenta para cubrir la posibilidad de que se haga cierto en caso probable.
Sucede que este concepto que determina fuertemente el comportamiento del(a)
emprendedor/a, a menudo se hace presente solo en sus formas extremas, mientras
que en los otros casos, él/ella lo asume sin darse cuenta. Por lo tanto, vale la pena
descubrir su impacto y su influencia dentro de los(as) emprendedores/as en toda su
dimensión, justamente para integrarlo más conscientemente y con mayor naturalidad
al desarrollo de la vida del(a) emprendedor/a.
En este sentido, el riesgo se caracteriza por la posibilidad del fracaso y las pérdidas
causadas por él, estos dos componentes determinan la dimensión del riesgo al
emprender una acción que se quiere llevar a cabo, sea en el campo empresarial u otro.
Por lo tanto, el riesgo trata básicamente de un problema de tomar decisiones, la
elección de opciones, y por consiguiente buscar un equilibrio entre posibles beneficios
al cumplirse el propósito y los costos involucrados. Un/a emprendedor/a entonces debe
realizar un gran esfuerzo para hacer funcionar y para manejar su empresa, planificando
adecuadamente sus actividades, de manera de minimizar los riesgos.
Oportunidades, son las diferentes situaciones que identifica el/la emprendedor(a)
para iniciar o ampliar su negocio.
Empresarios y aquellos que no lo son, sostienen: no existe muchas oportunidades en
la actividad que realizamos, es decir, que las perspectivas para el futuro son limitadas.
En realidad existen oportunidades todo el tiempo y en todo lugar, lo que debemos
hacer es mirarlas y agarrarlas en el momento oportuno. Las oportunidades no van a
hacia uno, sino uno tiene que salir a su encuentro, no es cuestión de suerte.
Tomar la iniciativa significa salir a la acción (emprender un negocio, producir algún
producto, dar servicios, comercializarlo, etc.) para apropiarse del esperado beneficio.
A esto se adhiere una situación de riesgo, de dejar lo que uno tiene o perder para ello.
Las oportunidades no se dirigen necesariamente a uno, y quizás ni aun es una real
oportunidad, Tiene mucho que ver con la comunicación para informarse como para
mantener a otros informados sobre lo que uno busca y le interesa. A esto se vincula con
la construcción de redes de apoyo y de integración para conseguir buenas oportunidades
en la vida empresarial como obtener financiamiento, un lugar de trabajo, maquinaria y
equipo, asistencia técnica, etc. La iniciativa depende mucho de nuestra capacidad de
correr riesgos y nuestro nivel de confianza en nosotros mismos.
Para identificar oportunidades o cazar ideas de negocios se deben considerar los
siguientes cambios:
• Cambios en los estilos de vida
• Cambios de gustos y de preferencias
• Cambios tecnológicos y científicos
• Cambios en el entorno
• Cambios en la demografía
• Cambios climáticos

291
6. Responsabilidad social y medio ambiente
La responsabilidad social empresarial no es únicamente para las empresas que ya
operan sino que es una forma de pensar el negocio, que debería estar presente en la
mente del emprendedor desde el nacimiento de su idea de negocio. En este artículo,
abordaremos el tema de la RSE como una fuerte ventaja competitiva al momento de
emprender y veremos cómo puede volverse una oportunidad de negocios.
UN EMPRENDEDOR DEBE VER LA RSE COMO UNA CLAVE PARA EL ÉXITO
Una regla de oro para que una organización implemente exitosamente un sistema de
gestión sustentable es el compromiso del dueño y de todo el personal. El emprendedor
es el que determina e inculca la filosofía, cultura y valores entre sus colaboradores, y
cabe destacar que es más fácil crear una cultura organizacional que cambiarla. Por lo
que iniciar su negocio haciéndose responsable de sus impactos reales y potenciales,
no solo económicos sino también sociales y ambientales, garantiza que la RSE sea
un tema transversal en la organización con el lema: “la responsabilidad social es de
todos”.
El emprendedor que adopta la RSE como parte del modelo de negocio y como
herramienta de competitividad, maximiza entonces los beneficios laborales, económicos
y estratégicos relacionados.
• Beneficios laborales
Un emprendedor socialmente responsable es consciente de las necesidades
y expectativas de sus colaboradores y en su caso socios, por lo que incrementa la
atracción y retención de talento humano y mejora el clima laboral con mayores
niveles de motivación y productividad. Estos aspectos laborales son críticos para
cualquier emprendedor, ya que si quiere llegar lejos, tendrá que ir acompañado, y bien
acompañado.
• Beneficios económicos
La RSE genera confianza entre los posibles inversionistas, quienes asumen que
el emprendedor tendrá una gestión responsable de su negocio: reducirá los costos
operativos gracias a una optimización de recursos, reciclaje, etc., logrará conseguir
una mayor productividad gracias a un talento humano más motivado y con mayor
experiencia. El emprendedor socialmente responsable abre la perspectiva de un
crecimiento económico y sostenible de la empresa por crear y por lo tanto tiene más
posibilidades de atraer fondos.
• Beneficios estratégicos
Al hacerse responsable de sus impactos económicos, sociales y ambientales, y
al mantener el diálogo abierto con las personas y organizaciones con las cuales se
relaciona o se relacionará en el futuro (colaboradores, proveedores, clientes, comunidad
etc.), el emprendedor es proactivo y minimiza sus riesgos, incluso de litigios y sanciones
legales. La imagen del emprendedor ante su comunidad y sus clientes potenciales es
crítica para la generación de sus primeras ventas: si es reconocido como socialmente
responsable, cuenta con mayor poder de atracción de nuevos clientes y genera
mayor lealtad por parte de sus clientes. Además, la RSE es parte de sus fortalezas y
ventajas competitivas para entrar en las cadenas de valor de empresas socialmente
responsables, cuyas exigencias en materia de RS están creciendo.

292
La RSE como una oportunidad de negocios
La RSE presenta numerosos beneficios para cualquier emprendedor, como parte
de la optimización de sus procesos laborales, comerciales, operacionales etc. y por
ende como herramienta de competitividad. Más allá, los emprendedores tienen la
oportunidad de enlazar sus ideas de negocio al desarrollo sostenible, considerando 3
ejes posibles para atender problemáticas sociales y ambientales de la sociedad y atraer
a nuevos inversionistas.
· La innovación de productos y servicios, por ejemplo desarrollando un nuevo producto
menos contaminante. Orientar la gestión del proceso productivo del emprendimiento
hacia la preservación del ambiente, eliminando o minimizando los impactos adversos
que se pudieran presentar.
· Crear nuevos modelos de negocios, innovando en cuestiones de procesos, como
cambiar el embalaje, las rutas de distribución, etc.
· Atender a mercados no considerados, es decir, empezar a servir a mercados que no
habían estado contemplados: personas con discapacidad, base de la pirámide, etc.
Antes se hablaba de la RSE como una cuestión de valores, ética, filantropía, medio
ambiente, hacer lo correcto y de regresar a la sociedad parte de lo que se ganaba -RSE
1.0-.
Actualmente estamos en la etapa de la RSE 2.0, que ya es considerada como una
estrategia agregadora de valor y de rentabilidad.
7. Los diferentes roles del emprendedor

El investigador Henry Mintzberg realizó un estudio preciso acerca de las actividades
de los emprendedores en el trabajo y concluyó que realizan tres roles diferentes
interrelacionados.
Rol Interpersonal. Rol Informacional.

Significa interactuar Es la voz oficial del
con otras personas y emprendimiento.
que esas personas se Cuando el emprendedor
interrelacionen entre sí. habla lo hace a nombre
Es el que debe mantener de la organización.
al grupo unido.
Rol de decisiones. Este rol incluye

la decisión de la estretegia a seguir,
la contratación de personas para
tareas específicas y negociar-
cabeza visible en los procesos de
negociación.

293
» ACTIVIDAD 1
Situación:
Antes de comprometerse en un proyecto que podría demandarle tiempo, energía y dinero hay que
dedicarle algún tiempo a reflexionar sobre sus propios intereses, valores, aptitudes y objetivos.
Responder:
1) ¿Cuáles serían sus valores, aptitudes y objetivos en el caso de querer emprender?
2) ¿Qué se necesitaría para ser emprendedor?
» ACTIVIDAD 2
1) Leer detenidamente estas reflexiones sobre la cultura emprendedora y describir el perfil, los
valores y la cultura de la emprendedora.
2) Responder: ¿qué reflexión les merecen la influencia de los valores personales a la hora de
querer emprender?

294
UNIDAD 2 Planeamiento
Apunte de clase: Planeamiento
1. Idea y oportunidad de negocio

Todo proyecto de negocio nace en torno a una idea. Una idea de negocio se genera
con la imagen de un producto o servicio que podría resolver el problema, o satisfacer
la necesidad o el deseo de un grupo de potenciales consumidores.
La imaginación, la creatividad, la propia experiencia, pasatiempos, publicaciones
en revistas especializadas o de interés general, Internet, ferias, etcétera, son todas
posibles fuentes de ideas.
Pero para que la idea de negocio tenga éxito, no sólo tiene que ser una idea, sino
también una oportunidad de negocio. Es por ello que toda idea de negocio debe ser
analizada cuidadosamente para poder diferenciar aquellas que son solo ideas, de
aquellas que son verdaderas oportunidades de negocios. Formular y dar respuesta a
las siguientes preguntas puede ayudar en nuestro análisis:
• ¿Qué tiene de innovadora nuestra idea?

•¿Cuáles son las necesidades o deseos de los consumidores que va a satisfacer?
•¿Cuáles son los beneficios que nuestro producto (bien o servicio) ofrecerá al cliente?
•¿Por qué el cliente comprará nuestro producto?
•¿Puede este negocio generar dinero?
La oportunidad de negocio existe cuando podemos efectivamente determinar que

nuestra idea de negocio tiene posibilidades en el mercado, que existen condiciones
favorables que permiten servir a un grupo de consumidores y generar utilidades.
Algunas de estas condiciones (oportunidades) pueden ser:
• la existencia de una demanda insatisfecha;
• la existencia de un mercado en crecimiento;
• los cambios en los gustos de los consumidores;
• la posibilidad de mejorar un producto existente introduciendo algún tipo de
innovación;
• la posibilidad de entrar en mercados externos, por ejemplo, por un tipo de cambio
favorable.
La identificación de oportunidades de negocios requiere de estar atentos al entorno, a

los cambios y tendencias en la sociedad a las necesidades y deseos de los consumidores.
En su rol de planificador el emprendedor comienza con el desarrollo de la

operatoria real del proyecto de negocio con todas sus funciones y tareas

295
2. Análisis de situación
2. 1. Objetivos personales y del emprendimiento

Es claro que los objetivos del emprendedor van encaminados a lograr construir un
emprendimiento en vez de simplemente imaginarlo o describirlo. No obstante, las
metas deben ser realistas. Un acertado análisis de situación permitirá tener claro
hasta dónde se puede llegar en los próximos 365 días. Al fin y al cabo, saber de dónde
venimos y tener claro hacia dónde vamos es de vital importancia, no ya de cara a que
los objetivos de emprendedores, sino también a la hora de llevar a buen puerto al
emprendimiento.
El proyecto de negocio y su ciclo
Un proyecto de negocio es un conjunto de actividades interrelacionadas y coordinadas

que se constituyen en un plan de acción, con el fin de realizar una inversión rentable
a través de la producción y comercialización de un determinado bien o la prestación
de un servicio, dentro de los límites de un presupuesto y un período de tiempo
determinados.
Todo proyecto, cualquiera sea su naturaleza, atraviesa un ciclo compuesto por tres
etapas: preinversión, inversión y operación. Las dos últimas etapas constituyen la
implementación del proyecto.
En la etapa de preinversión se identifica y formula el proyecto, y se evalúa
la factibilidad y conveniencia de invertir en él. Para ello se realizan el estudio de
factibilidad y la evaluación económica del proyecto, dos temas que abordaremos con
mayor profundidad más adelante.
En la etapa de inversión se concretan las inversiones, se realizan las contrataciones
previstas y se establecen los procedimientos de control necesarios para la etapa de
operación.
Por último, la etapa de operación es la puesta en marcha del proyecto, en la cual se
producen y comercializan los bienes del proyecto.
Nos centraremos en los conocimientos que el emprendedor debe poseer antes de la
puesta en marcha del negocio. Por ello, nos abocaremos a desarrollar y sistematizar las
características genéricas de la etapa de preinversión en cuatro aspectos esenciales:
• la factibilidad del proyecto;
• la evaluación económica del proyecto;
• el análisis del riesgo del proyecto;
• el plan de negocio.

296
2. 2. La factibilidad del proyecto
Formular un proyecto de negocio es esencialmente dar respuesta a las siguientes
preguntas:
• ¿Qué se quiere hacer?
•¿Por qué se quiere hacer?
•¿Dónde se quiere hacer?
•¿Para qué se quiere hacer?
•¿Cómo se quiere hacer?
•¿A quiénes va dirigido? (Destinatarios)
•¿Quiénes lo van a hacer? (Recursos humanos)
•¿Con qué se va a hacer? (Recursos materiales)
•¿Con qué se va a costear? (Recursos financieros)
Para dar una correcta respuesta a estas preguntas es necesario comenzar una
búsqueda de información en distintas áreas, con el objetivo de evaluar la factibilidad
de nuestro proyecto de negocio.
Determinar la factibilidad de un proyecto de negocio requiere de analizar y definir si el
proyecto es viable desde cada una de las siguientes perspectivas:
• Comercial
• Técnica
• Legal
• Organizacional
• Económico-financiera
• Ambiental
La viabilidad es el “visto bueno” de cada una de las dimensiones mencionadas. Con

el término viabilidad nos referimos a una sola perspectiva, por ejemplo la técnica. En
este caso, la tarea sería confirmar que es posible producir el bien desde sus aspectos
técnicos, considerando los recursos requeridos en el proceso productivo, tales como la
mano de obra, tecnología, materiales e insumos. Si el proyecto de negocio que estamos
evaluando requiere, por ejemplo, de una tecnología a la cual no se tiene acceso, éste
proyecto es entonces técnicamente inviable.
La factibilidad se define como la posibilidad de realizar un proyecto, y existe cuando
coexisten las distintas viabilidades. En el ejemplo anterior, el proyecto, al no ser viable
técnicamente, tampoco es factible, por más que sea viable en sus otros aspectos.
Llevar a cabo un estudio de factibilidad significa desarrollar los distintos estudios de
viabilidad con el objetivo de confirmar si es posible realizar el proyecto. Explicaremos
a continuación en qué consiste cada uno de los estudios de viabilidad, a excepción
del estudio de viabilidad ambiental, que es un estudio muy específico realizado en
situaciones particulares y, por lo tanto, no será abordado en este manual.

297
2. 3. La importancia de la planificación
Una vez determinada la factibilidad del proyecto de negocio, no basta con la intuición
y la habilidad del emprendedor para poner en marcha/implementar el negocio. Es
necesario planificar las acciones futuras para tener mayores probabilidades de triunfar
en nuestro emprendimiento.
Planificar es el proceso de establecer anticipadamente las acciones necesarias
para alcanzar un determinado objetivo. La planificación es un instrumento de gestión
por medio del cual se proyecta una visión de un futuro deseado, así como los medios
para alcanzarlo.
Todo proceso de planificación implica:
1) El diagnóstico: analizar la situación actual, desde la cual se parte.

2) El establecimiento de objetivos: especificar qué se desea lograr, cuál es la finalidad
deseada.
3) La identificación de alternativas: de qué formas pueden ser alcanzados los
objetivos que han sido establecidos.
4) La comparación de alternativas a la luz de los objetivos establecidos: comprende
el análisis de cada una de ellas y de los costos y beneficios que implicaría su
implementación.
5) La elección de la mejor alternativa: habiendo previamente establecido ciertos
criterios de selección, se elige aquella alternativa que se considera óptima.
6) La formulación de un plan de acción: elaborar un plan detallado de los pasos a
seguir en la implementación del curso de acción elegido.
Las ventajas derivadas del proceso de planificación son las siguientes:

• Reduce el riesgo en la toma de decisiones, no se decide sobre la marcha, al menos
gran parte de las decisiones ya han sido programadas en el proceso de planificación.
• Enfoca la atención en los objetivos: al haber determinado qué se quiere lograr
mediante la definición de objetivos, es posible concentrarse en ellos, organizando los
recursos y aunando esfuerzos para alcanzarlos.
• Facilita la evaluación y el control: contar con un plan de acción nos permite tener
una guía para contrastar los resultados y detectar desvíos con respecto a lo planificado.
Nos permite medir el grado en el que están siendo logrados los objetivos propuestos.
2. 4. El estudio de mercado
• La finalidad del estudio de mercado es determinar la viabilidad comercial del
proyecto.
• Los objetivos del estudio de mercado son:
• Conocer el mercado en el que se insertará el proyecto y las distintas fuerzas que
operan en él.
• Demostrar que existe demanda para el producto del proyecto que justifique su
puesta en marcha.
• Determinar la estrategia que utilizará el proyecto para absorber una porción de la
demanda, especificando la forma en que logrará llegar a los demandantes.
• Conocer el riesgo de mercado, esto es, los factores que de alguna forma podrían
condicionar el éxito del proyecto y su probabilidad de ocurrencia.

298
El estudio de mercado se compone de cinco bloques de análisis:
• El análisis del mercado consumidor
• El análisis de la competencia
• El análisis de los precios
• El análisis del mercado proveedor
• El análisis del mercado distribuidor
Análisis del mercado consumidor

El análisis del mercado consumidor tiene como objetivo principal demostrar que existe
un grupo de consumidores que estarán dispuestos a adquirir el producto que va a ofrecer
el proyecto. Este análisis se centra en el estudio de los factores que influyen en la demanda
de un determinado producto y en su evolución histórica, para luego realizar una proyección
de la demanda futura y estimar la porción de la misma que absorberá el proyecto.
Perfil y comportamiento del consumidor

El punto de partida es conocer en profundidad a los consumidores; cuáles son sus
características, sus necesidades y deseos, sus hábitos, estilos de vida, condiciones
socioeconómicas, etc. La caracterización de los consumidores también comprende el
estudio de su comportamiento, que estará influenciado por factores culturales, sociales,
personales y psicológicos, y del proceso de decisión de compra. Se trata de identificar
al grupo de consumidores relevante y responder a las preguntas ¿quién, cómo, cuándo,
dónde y por qué compra?, para lograr comprender el proceso de decisión de compra.
Segmentación del mercado y definición del mercado meta

La mayor parte de las veces sucede que el proyecto no servirá a todos los
consumidores de un determinado mercado. Los consumidores son muchos y con
diversas necesidades, características y preferencias. Por lo tanto, al definir el público
objetivo deberá determinarse el o los segmentos del mercado a los cuales se dirigirá la
oferta del proyecto.
En marketing, se denomina segmentación de mercado al proceso de dividir un
mercado en grupos de consumidores que, debido a un conjunto de factores, responden
de manera similar ante ciertos estímulos mercadotécnicos. La segmentación puede
realizarse a partir de factores geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales.
Una vez realizada la segmentación del mercado, se evalúa cada uno de los segmentos
con el objetivo de seleccionar el mercado meta. El mercado meta es el conjunto de
consumidores que comparten los deseos o las necesidades que la empresa ha
decidido satisfacer. Definir el mercado meta o mercado objetivo significa decidir a qué
segmento o segmentos estará dirigido nuestro negocio.
Proyección de la demanda
La proyección de la demanda es un elemento de vital importancia en cualquier
proyecto, dado que sus resultados nos permitirán estimar el volumen de producción y
calcular los ingresos esperados del negocio.
Existen diversas técnicas de proyección que pueden clasificarse en dos grupos:
métodos cualitativos y métodos cuantitativos.

299
1) Métodos cualitativos
Estos métodos, también denominados métodos subjetivos, brindan información de
carácter cualitativo y son de gran utilidad cuando no existen suficientes datos históricos
o cuando los métodos cuantitativos no pueden explicar por sí solos el comportamiento
futuro de la demanda.
Dentro de los métodos cualitativos encontramos:
• La opinión de expertos
• Los pronósticos visionarios
• La analogía histórica
• La investigación de mercados
La opinión de expertos comprende metodologías que han sido ampliamente difundidas,

principalmente el método Delphi y el consenso de panel. Ambas metodologías consisten
en reunir a un grupo de expertos y someterlos a una serie de cuestionarios. El principio
de estas metodologías es que el razonamiento del grupo es mejor que el individual. La
diferencia entre ellas es que en el método Delphi las respuestas son anónimas, para
evitar el surgimiento de grupos dominantes. Por el contrario, en el consenso de panel
no se ocultan las identidades de quienes emiten las opiniones.
El método de los pronósticos visionarios se utiliza en empresas en marcha y consiste
en pedir al personal interno con experiencia y conocimiento de sus clientes que realice
una estimación de la situación futura. Esta estimación será corregida por información
recopilada que la respalde. Las desventajas de este método son la posible influencia
dominante de las experiencias más recientes y la falta de unidades de medida que den
exactitud a la estimación.
La analogía histórica es un método que parte de la suposición de que el mercado
del proyecto puede comportarse de manera similar a otros mercados en el pasado.
Este método tiene la desventaja de suponer que las variables que han determinado el
comportamiento de un mercado serán las mismas y tendrán el mismo efecto sobre el
mercado del proyecto en el futuro.
La investigación de mercados es un método sistemático que se vale del método
científico y que, mediante encuestas aplicadas a muestras representativas de la
población, experimentos, la observación de consumidores en mercados de prueba o de
otras formas, es utilizado para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales.
La investigación de mercados consta de cinco pasos:
• Definición del problema y los objetivos de la investigación.
• Elaboración del plan de la investigación.
• Recopilación de datos.
• Procesamiento y análisis de datos
• Interpretación de los resultados de la investigación y elaboración del informe.
2) Métodos cuantitativos
Los métodos cuantitativos son métodos que se basan en antecedentes cuantitativos
que permiten realizar cálculos matemáticos para proyectar la demanda. El método
más utilizado es la proyección de tendencias, que intenta predecir la demanda futura
observando la tendencia de la demanda registrada:
• en el pasado, considerando la cantidad demandada en función del tiempo, basando
la proyección en el análisis de series de tiempo, o
• en el presente, considerando diversos factores que pueden explicar el
comportamiento de la demanda actual. Para ello se utilizan modelos causales, que se
basan en el supuesto de que existe una relación de causa y efecto con otra/s variable/s;
esto es, existe una o más variables que explican el comportamiento de la variable que
se desea pronosticar.
300
Estimación de la participación de mercado
Con la información recabada en el estudio de mercado, el último paso es estimar
la participación de mercado del proyecto, para lo cual se elaborará una hipótesis
debidamente fundamentada y con la especificación de los supuestos necesarios.
Análisis de la competencia
El análisis de la competencia requiere inicialmente de la identificación de aquellas
empresas que actualmente ofrecen, o podrían ofrecer en el futuro, el producto o servicio
de nuestro proyecto.
Existen distintos tipos de competidores, que pueden encuadrarse dentro de una de
las siguientes categorías:
• Competencia directa: conformada por aquellas empresas que ofrecen los mismos
productos y servicios que los ofrecidos por nuestro proyecto.
• Competencia indirecta: conformada por aquellas empresas que ofrecen productos
o servicios que podrían sustituir los ofrecidos por nuestro proyecto ante un cambio en
la demanda.
• Competencia potencial: aquellas empresas que en la actualidad no ofrecen nuestro
producto pero que en un futuro podrían hacerlo.
Una vez identificadas las empresas competidoras, y con el objetivo de conocer y
anticipar la posible reacción de las mismas ante la entrada de nuestro proyecto en el
mercado, debemos obtener información acerca de los siguientes aspectos:
¿Dónde están ubicadas?
¿Quiénes son sus clientes? ¿Cómo y por qué compran sus productos?
¿Cuál es su participación en el mercado?
¿Cuáles son sus fortalezas y sus debilidades?
¿Cuáles son sus estrategias de marketing?
¿Quiénes son sus proveedores?
¿Qué canales de distribución utilizan?
¿Cómo es la calidad de sus productos?
¿Qué política de precios manejan?
Con esta información tendremos una visión más amplia del escenario competitivo al
cual se enfrentará nuestro proyecto. Sin embargo, puede resultar dificultoso conseguir
esta información directamente de nuestros competidores, por lo tanto debemos
considerar distintas alternativas para recabar la información necesaria, por ejemplo:
- buscar información en guías comerciales, revistas especializadas u otras
publicaciones, internet, etc.;
- contactar a los proveedores de la competencia;
- visitar a los competidores en ferias comerciales;
- hablar con los clientes de la competencia;
- contactar a los empleados de la competencia.

301
Análisis de los precios
Este análisis se centra en el estudio de la forma en que se fijan los precios y cómo
una variación en los mismos podría afectar la demanda y oferta de nuestro producto o
servicio.
El análisis incluye:
• El estudio de la evolución de los precios, con la identificación de los factores que
han influido en las variaciones a lo largo del tiempo.
• El relevamiento de los precios actuales, incluyendo:
· los precios que maneja la competencia, las diferencias de precios existentes entre
los competidores y la identificación de los factores que influyen en dichas diferencias;
· los precios internacionales, en el caso de bienes de exportación;
· los precios en los distintos niveles de intermediarios (mayoristas, minoristas, etc.).
• La identificación de factores que pudieran influir en los precios futuros.
El análisis del mercado proveedor

El análisis del mercado proveedor consiste en realizar un estudio de las empresas que
ofrecen los insumos necesarios en el proceso productivo del proyecto. En este análisis
deben considerarse tres factores esenciales: el precio, la calidad y la disponibilidad de
los insumos. Estos tres factores afectarán principalmente los costos del proyecto.
En este análisis también deberán evaluarse otros aspectos de cada uno de los
proveedores, tales como oportunidad y eficiencia en la entrega, servicio de venta y
posventa, garantías, etc.
El análisis del mercado distribuidor

El análisis del mercado distribuidor consiste en el estudio de las formas de las que
se dispone para hacer llegar el producto al mercado consumidor. Este análisis debe
comprender el estudio de los canales de distribución así como la distribución física,
referida al almacenaje y al transporte del producto.
Un canal de distribución es la ruta que recorre el producto desde el productor hasta el
consumidor final, pudiendo existir en el trayecto uno o más intermediarios. La longitud
del canal dependerá de la cantidad de niveles de intermediarios que lo conformen.
En base a la cantidad de intermediarios que la empresa usará en cada nivel, existen
tres estrategias de distribución: la distribución intensiva, la distribución selectiva y la
distribución exclusiva. La distribución intensiva se da cuando el productor vende al
mayor número posible de negocios dentro de cada nivel, intentando que su producto
se encuentre en todos los puntos de venta posibles. Generalmente es el caso de los
bienes básicos o los productos de consumo masivo. La distribución selectiva se da
cuando el productor elige unos pocos intermediarios dentro de cada nivel para distribuir
su producto. Este tipo de distribución permite que el productor tenga mayor control
sobre el producto y menor costo que utilizando la distribución intensiva. La distribución
exclusiva se da cuando el productor selecciona un solo intermediario para la distribución
de su producto.
Una vez diseñado el canal de distribución, la organización debe proceder a seleccionar,
motivar y evaluar a los intermediarios que formarán parte de él.
La selección de los intermediarios requiere del análisis y la evaluación de cada uno de
ellos: sus características, la capacidad y disposición para realizar las tareas que deben
hacerse, el contacto con los clientes, la reputación, aspectos referentes al almacenaje y
condiciones de crédito, etc.
El productor deberá ponerse de acuerdo con los intermediarios miembros del canal
en cuanto a política de precios, condiciones de venta y responsabilidades que tendrá
cada uno.

302
La motivación a los intermediarios es un elemento muy importante, dado que del éxito
de los miembros del canal dependerá el éxito del canal en su conjunto. Philip Kotler nos
recuerda que la empresa no sólo debe vender por el intermediario, sino que también
le debe vender al intermediario. El productor podrá ofrecer márgenes más atractivos,
tratos especiales y descuentos por exhibidores, entre otros beneficios.
Por último, la organización deberá evaluar regularmente el desempeño de los
intermediarios, examinando diversos factores, tales como el tiempo de entrega al
cliente, cuotas de ventas, etc.
En el análisis de la distribución también deben tenerse en cuenta aspectos
relacionados con la distribución física; ésta se compone de las actividades que se
desarrollan durante el recorrido del producto desde el productor hasta el consumidor,
entre ellas, el manejo de materiales, el almacenaje y el transporte del producto.
2. 5. El estudio técnico
Este estudio tiene como finalidad determinar la viabilidad técnica del proyecto, y para
ello deberá resolver preguntas referentes a cuánto, cómo, dónde, cuándo y con qué
producir lo que se desea.
De este estudio suelen surgir los principales costos e inversiones del proyecto y, por lo
tanto, es determinante la valoración económica de todas sus variables técnicas.
Los objetivos principales de este estudio son:
• Determinar el tamaño del proyecto, esto es, el nivel de producción óptimo.

• Determinar la localización óptima del proyecto.
• Determinar la tecnología más eficiente.
• Determinar los requerimientos técnicos del proyecto.
• Determinar los costos tecnológicos del proyecto.
El estudio técnico comprende: la descripción y análisis del proceso productivo, el

análisis del tamaño, el análisis de la localización y la especificación de los requerimientos
técnicos del proyecto.
Proceso productivo
El proceso de producción es aquel en el cual se transforman insumos en productos

acabados, mediante la intervención de cierta tecnología, mano de obra y materiales.
Del análisis del proceso productivo se obtendrá la función de producción óptima
para la utilización eficiente de los recursos disponibles. Esto requerirá del estudio y
consideración de diversas alternativas con distintas combinaciones de factores de
producción, que a su vez tendrán repercusiones en los montos de las inversiones,
costos e ingresos del proyecto. Entonces, la función de producción se determinará a
partir del estudio técnico-económico de la tecnología y factores disponibles.

303
Tamaño del proyecto
El tamaño del proyecto se define como su capacidad instalada y se mide a través

del volumen de producción anual. La importancia de la determinación del tamaño del
proyecto está dada por la incidencia que tendrá sobre las inversiones y los costos de
operación, así como sobre los ingresos por ventas.
La determinación del tamaño dependerá de una variedad de factores, entre ellos:
• La demanda: éste es uno de los principales factores condicionantes del tamaño

del proyecto. Si el proyecto enfrenta una demanda creciente, deberá considerarse
la capacidad de la planta requerida a largo plazo. Esto significará el diseño de una
planta de mayores dimensiones que las que inicialmente fueran necesarias, o bien,
el diseño de un plan de ampliaciones a lo largo del tiempo, acompañando el aumento
de la demanda.
• La disponibilidad de insumos: el proyecto no podrá producir el volumen de
producción deseado si no cuenta con la materia prima necesaria para el proceso
productivo. Para que ello no suceda, deberá asegurarse la disponibilidad de los
insumos necesarios, tanto en la cantidad como en la calidad deseada. Por lo tanto,
será importante conocer quiénes son los proveedores de insumos, su capacidad
productiva, cotizaciones, etc.
• La tecnología: la tecnología necesaria para la elaboración del producto incidirá
en las inversiones y en los costos de producción. Muchas veces sucede que una
cierta tecnología exige una cantidad mínima a ser producida para que se justifique su
aplicación, debido a sus costos elevados.
• El financiamiento: por último, el tamaño del proyecto dependerá de los recursos
financieros de la organización, referidos tanto al aporte de recursos propios como al
acceso a fuentes de financiamiento.
El tamaño del proyecto se considera óptimo cuando opera con los menores costos
o con la máxima rentabilidad posible. Para determinar el tamaño óptimo es necesario
tener en cuenta la relación precio-volumen, debido al efecto de la elasticidad de la
demanda, y la relación costo-volumen, por las economías o deseconomías de escala
que pudieran existir en el proceso productivo.
Las economías de escala se presentan cuando, al aumentar el volumen de
producción, los costos e inversiones no aumentan en la misma proporción, sino que lo
hacen en una proporción menor. Lo contrario sucede cuando existen deseconomías
de escala, es decir los costos e inversiones aumentan más que proporcionalmente al
aumentar el volumen de producción.
Localización del proyecto

La localización adecuada de la empresa podrá significar el éxito del proyecto, y una
localización inadecuada, el fracaso del mismo. Por lo tanto, la decisión acerca de la
localización del proyecto deberá tomarse habiéndose realizado un detenido análisis.
Esta decisión se verá influenciada principalmente por los siguientes factores:
• Costos de transporte
• Cercanía al mercado
• Cercanía a las fuentes de insumos
• Condiciones climáticas
• Políticas impositivas
• Disponibilidad y costos de mano de obra
• Comunicaciones
• Precio de la tierra
• Financiamiento.
304
La elección de la localización consta de dos etapas: la elección de la macrolocalización,
esto es, la región o zona adecuada, por ejemplo, rural o urbana; y la elección de la
microlocalización, que implica, dentro de la zona elegida anteriormente, la definición
puntual del lugar para el proyecto. En algunos casos puede ser distinta la localización
de la planta productiva y la de las oficinas administrativas.
Requerimientos técnicos
Dentro del estudio técnico debe incluirse la especificación de los requerimientos

tecnológicos, de insumos, de mano de obra y de obras físicas, necesarios para la puesta
en marcha y operación del proyecto. La importancia de sistematizar esta información
radica en que un error en la consideración de los requerimientos técnicos puede tener
graves consecuencias sobre la estimación de los costos del proyecto y, por ende, sobre
la viabilidad económica del mismo. Aquí, entonces, corresponde confeccionar un balance
para cada uno de los siguientes tipos de requerimientos:
Se trata de la descripción y especificación de la tecnología necesaria para la elaboración

del producto. Es recomendable realizar un cuadro con información sobre las cantidades,
costos, vida útil y valor de desecho de cada una de las maquinarias y equipos que han
sido especificados, y un calendario de reinversiones, en el que se deben incluir:
a) las inversiones previstas para la compra de nuevos equipos;
b) las inversiones previstas para el reemplazo de equipos;
c) los ingresos por la venta de los equipos que son reemplazados.
• Requerimientos de insumos: es la especificación de las materias primas,

materiales e insumos que se requieren para la elaboración del producto. Aquí se
identificarán y cuantificarán tanto los insumos que formarán parte del producto
acabado (por ejemplo, materias primas y envases), así como insumos generales (por
ejemplo, energía eléctrica).
• Requerimientos de mano de obra: es recomendable realizar un balance de personal
especificando la mano de obra, tanto directa como indirecta, necesaria para la operación
del proyecto, y las remuneraciones implicadas.
• Requerimientos de obras físicas: comprende la especificación de las inversiones
en terrenos, construcciones edilicias e instalaciones. Corresponde aquí elaborar
un balance de obras físicas, detallando dimensiones, unidad de medida, y costos
asociados a ellas.
» ACTIVIDAD 3
1) Las ideas de nuevos emprendimientos surge de muchas formas, siendo las más usuales: la
creatividad del emprendedor –visión de una idea- y el mercado –por necesidades reconocidas-
¿Cuál serían sus ideas?
2) Investigar sobre algún emprendedor reconocido socialmente y describir cómo y por qué
nació su idea.
» ACTIVIDAD 4
1) Imaginen que están por comenzar un proyecto de negocio:
Elegir un producto/ servicio que les gustaría producir.
Identificar posibles empresas competidoras y obtener información de las mismas respondiendo
a las preguntas que se detallan en el punto Análisis de la Competencia para así tener una visión
más amplia del escenario competitivo.

305
UNIDAD 3 El estudio organizacional
Apunte de clase: El estudio organizacional

1. Introducción
En el estudio organizacional se analizan las principales variables organizacionales,
cuya definición es de gran importancia dado que determinarán en gran parte el éxito
del proyecto en las etapas de implementación y operación. Aquí deben considerarse
tanto los aspectos legales como los aspectos funcionales de la organización. De esta
forma, el estudio proporcionará información elemental para el tratamiento impositivo
y para el cálculo del costo de la mano de obra calificada.
2. La naturaleza jurídica de la empresa

Al inicio del estudio, debe determinarse primeramente la naturaleza de la empresa,
esto es, el encuadre jurídico en alguna de las distintas formas de asociación que
la ley establece (Ley de Sociedades Comerciales) mencionando las características
relevantes referentes a la constitución de la misma.
3. La estructura organizacional
La estructura organizacional establece la división, agrupación y coordinación de las
actividades desarrolladas en una organización. Cada proyecto tiene características
particulares que requieren de una estructura organizacional determinada para
su óptimo funcionamiento. La estructura organizacional adoptada incidirá en las
inversiones y los costos de operación del proyecto. En este estudio deberá definirse
aquella estructura que permita alcanzar los objetivos establecidos en el proyecto con
la mayor eficiencia posible.
3. 1. Elementos de la estructura
Toda estructura organizacional se compone de seis elementos:
1) Especialización del trabajo: es el grado en el que las tareas están divididas en los
puestos de trabajo. El concepto de especialización del trabajo se hizo popular gracias al
aporte de Henry Ford, quien descubrió que cada uno de sus trabajadores podía producir
más automóviles si se le asignaba una tarea sencilla y repetitiva (se especializaba), que
si debía realizar varias tareas dentro del proceso productivo.
2) Departamentalización: es la base sobre la que se agrupan los puestos de trabajo
para poder coordinar las tareas. La departamentalización puede ser:
a) funcional, agrupando las actividades en departamentos según las principales
funciones desarrolladas dentro de la empresa (ventas, producción, finanzas);
b) por producto, agrupando las actividades según los productos o servicios que
produce la organización (en un hospital, por ejemplo, radiología, cirugía, pediatría);
c) territorial o geográfica, agrupando las actividades de acuerdo con la ubicación en
la cual se desempeñará el trabajo;
306
d) por clientela, utilizando un criterio de agrupación en base a las características de
los clientes; y
e) matricial, en la que se combinan modelos de departamentalización por funciones
y por proyectos o productos.
3) Cadena de mando: es la línea de autoridad que se extiende desde la cima hasta
el último puesto de trabajo dentro de la organización. Ésta define a quién informan los
individuos y los grupos.
4) Tramo de control: es la cantidad de personas que tiene a cargo un gerente y
determina en gran medida la cantidad de niveles jerárquicos que tiene la organización.
5) Centralización: es el grado en el que la toma de decisiones se concentra en los
niveles más altos de la organización. Por el contrario, la descentralización implica la
delegación de la toma de decisiones a los niveles más bajos de la organización.
6) Formalización: es el grado de estandarización de los puestos de trabajo. En las
empresas en las que existe una alta formalización, existen manuales de procedimientos
y normas y reglas explícitas que el trabajador debe cumplir en su puesto.
El organigrama
El organigrama es la representación gráfica de la estructura organizacional. Es

una herramienta que permite visualizar rápidamente las distintas áreas, los niveles
jerárquicos, las líneas de supervisión y los canales formales de comunicación existentes
en la organización. Los organigramas adoptarán distintas formas dependiendo del tipo
de estructura y características que posea la organización.
Ejemplo: organigrama de una estructura con departamentalización funcional.

307
4. El estudio legal
Todo proyecto se desenvuelve en un marco legal que condiciona la ejecución y
operación del mismo, generando efectos económicos que se traducen en costos o
beneficios. Por ejemplo, si existen restricciones legales a la localización del proyecto,
ello podrá incidir directamente en los costos de transporte.
La legislación laboral determinará las condiciones de contratación del personal, las
escalas salariales y los beneficios sociales correspondientes. Además pueden existir
organizaciones gremiales que establezcan mayores beneficios que los previstos por
la ley.
La legislación tributaria vigente determinará los impuestos que debe pagar el proyecto
en su etapa de operación, por ejemplo, impuestos generales como el Impuesto a las
Ganancias, el Impuesto al Valor Agregado o el Impuesto a los Ingresos Brutos. También
pueden existir impuestos específicos para ciertas actividades económicas, por ejemplo,
el impuesto al cigarrillo. Por otro lado, pueden existir zonas francas, territorios delimitados
de un país que gozan de ciertos beneficios tributarios: la fabricación o importación de
ciertos productos no está obligada a pagar ciertos impuestos.
Otras regulaciones que deben tenerse en cuenta son: regulaciones del mercado,
tales como leyes antidumping, antimonopolio, etc.; regulaciones ambientales y
normas de calidad, entre otras.
5. Estudio económico financiero

El análisis económico financiero es un estudio que tiene como principal objetivo reunir
toda la información obtenida en los análisis previos (principalmente en los estudios
de mercado, técnico y organizacional), para convertirla en términos monetarios y
construir un modelo que será utilizado para evaluar la conveniencia del proyecto: este
modelo es el flujo de fondos.
El flujo de fondos es una proyección que nos proporciona la información necesaria
para saber si nuestro proyecto es rentable y, en el caso de requerir financiamiento,
nos permite demostrar que tendremos la capacidad para atender los compromisos
financieros.
Veamos a continuación algunos conceptos elementales para poder construir
correctamente un flujo de fondos.
Dos premisas elementales: el criterio de incrementalidad y el criterio de lo
percibido.
Al construir un flujo de fondos debemos cumplir dos premisas elementales:
• Los ingresos y egresos relevantes son los incrementales. Esto quiere decir que en
el flujo de fondos debemos incluir solamente aquellos ingresos y egresos que ocurrirían
únicamente si se llevara a cabo el proyecto. Supongamos que una empresa en marcha
decide lanzar al mercado un nuevo producto. ¿Qué ingresos y costos deberá incluir la
empresa al construir el flujo de fondos de su nuevo proyecto? Los ingresos por la venta
del nuevo producto son ingresos incrementales, porque si el proyecto no se llevara a
cabo dichos ingresos no existirían. Un costo incremental sería el costo de los insumos
necesarios para fabricar el producto en cuestión. ¿Pero qué sucede con la cuenta de
teléfono que debe pagar la empresa? Éste será un gasto que la empresa deberá afrontar
independientemente de lo que suceda con el nuevo proyecto, por lo tanto no es un costo
incremental y no deberá incluirse en el flujo de fondos.

308
• La construcción del flujo de fondos se rige por el criterio de lo percibido. Esto
significa que el flujo de fondos debe reflejar el momento exacto en el que ocurren
los ingresos y los egresos. Esta premisa es la que diferencia a un flujo de fondos
de cualquiera de los estados contables, los que suelen regirse por el criterio de
lo devengado. Por ejemplo, si analizamos el balance mensual de una empresa,
veremos que los sueldos de los empleados correspondientes a digamos, el mes
de marzo, son consignados como sueldos devengados en el balance de dicho
mes, independientemente de si efectivamente han sido pagados o no. En cambio,
al construir un flujo de fondos, los pagos deben figurar en el momento en el que
efectivamente son realizados; si los sueldos correspondientes al mes de marzo son
efectivamente pagados en abril deben figurar como egreso en el mes de abril.
6. Los ingresos del proyecto

Los principales ingresos de un negocio son los ingresos por la venta del/los
producto/s. Los ingresos por ventas se obtienen simplemente multiplicando el precio
del producto por las unidades del producto que se espera vender. Sin embargo, en
algunos proyectos pueden existir otros tipos de ingresos que deben incluirse en el
flujo de fondos.
Puede ocurrir, por ejemplo, que la implementación de un determinado proyecto
provoque un ahorro de costos para la organización que lo lleva a cabo. En tal caso,
dicho ahorro deberá ser considerado como un ingreso del proyecto.
Lo mismo sucede si se prevé, en algún momento dentro del horizonte de planeamiento,
la venta de algún activo (por ejemplo, una máquina vieja que será reemplazada por
otra más nueva). El ingreso por la venta de dicho activo debe incluirse como ingreso
en el flujo de fondos.
7. Los costos del proyecto

Los costos pueden clasificarse en costos fijos y costos variables, dependiendo del
comportamiento que muestren ante variaciones en el volumen de producción.
Los costos variables aumentan a medida que el volumen de producción aumenta y
disminuyen cuando el volumen de producción disminuye. En el caso de una empresa
que produce bebidas, por ejemplo, uno de los principales insumos serán las botellas.
Cuanta más bebida se produzca, más botellas se necesitarán para envasarla y, por
ende mayor será el costo, debido al incremento en la cantidad de botellas.
Los costos fijos, en cambio, son aquellos que permanecen inalterables
independientemente del volumen de producción. Es el caso, por ejemplo, de los
sueldos de los gerentes de la empresa. Dicho gasto será el mismo cualquiera sea el
nivel de producción de la empresa.
La sumatoria de los costos fijos (CF) más los costos variables (CV) conforman el
costo total (CT) del proyecto.

309
7. 1. Costos de oportunidad
Un concepto de suma importancia cuando se está evaluando un proyecto es el de costo
de oportunidad, que se define como el beneficio máximo al que se está renunciando por
haber elegido una alternativa en vez de otra. En otras palabras, es el valor de los recursos
en la mejor alternativa descartada.
Todo recurso tiene su costo de oportunidad, para conocerlo debemos preguntarnos
¿qué uso alternativo tendría el recurso en caso de no emplearlo en el proyecto? Para
aclarar el concepto veamos un ejemplo. Supongamos una empresa en marcha que posee
un galpón que por el momento se encuentra ocioso. Esta empresa está estudiando un
proyecto que implica la utilización de dicho galpón. Al construir el flujo de fondos uno
estaría tentado a considerar que el galpón no tiene costo, dado que es propiedad de
la empresa. Sin embargo, la empresa podría alquilarlo si deseara; éste sería un uso
alternativo. Al decidir ocuparlo para el proyecto, la empresa estará renunciando a los
beneficios que ganaría con dicho alquiler. Por lo tanto, el costo de oportunidad del galpón
será igual a la suma que la empresa hubiera percibido por alquilarlo; y dicho costo de
oportunidad debe imputarse como un costo más dentro del flujo de fondos del proyecto.
Es importante estar atentos a estos costos, que muchas veces no son tan evidentes,
pero que pueden impactar de forma significativa en el flujo de fondos de nuestro proyecto.
7. 2. Costos hundidos
Así como debemos estar atentos a no olvidar incluir los costos de oportunidad,
también debemos tener cuidado de no incluir costos que no sean relevantes en
nuestro estudio. Es el caso, por ejemplo, de los costos hundidos.
Los costos hundidos son costos en los que ya se ha incurrido y por lo tanto no son
relevantes para el flujo de fondos del proyecto, dado que no se podrían evitar aunque el
proyecto no se realizará. Si el emprendedor contrata a un consultor de marketing para
realizar un estudio de mercado, los honorarios de dicho consultor no deberán incluirse
en el flujo de fondos como un costo, dado que será una erogación que el emprendedor
realice independientemente de la decisión que luego tome con respecto a su inversión
en el proyecto. Recordemos que una de las premisas elementales al construir flujos
de fondos nos dice que debemos incluir sólo los ingresos y costos que ocurrirían si el
proyecto se llevará a cabo, es decir, los incrementales.
8. Las inversiones del proyecto

La iniciación de cualquier negocio implica invertir recursos. La mayor parte de las
inversiones son realizadas antes de la puesta en marcha del proyecto, sin embargo,
pueden existir inversiones durante la operación del proyecto. Entonces, dependiendo del
momento en el que ocurra, podemos distinguir entre inversión inicial y las inversiones
durante la operación.
La inversión inicial figura en el flujo de fondos como un egreso en el año cero y se
compone de tres tipos de inversiones: inversión en activos fijos, inversión en activos
intangibles o diferidos e inversión en capital de trabajo.
• La inversión en activos fijos es la inversión realizada en bienes tangibles, tales

como terrenos, inmuebles, maquinarias, equipos, etc., que se utilizarán en el proceso
productivo o que servirán de apoyo a la operación normal del proyecto.
310
• La inversión en activos intangibles es la inversión realizada en bienes inmateriales,
tales como marcas, patentes de invención, licencias, etc., necesarios para la puesta
en marcha del proyecto.
• La inversión en capital de trabajo equivale al monto necesario para financiar los
costos del proyecto hasta que el emprendimiento comience a generar ingresos; es
decir, hasta el momento en que se reciban los ingresos por la venta del producto. Para
clarificar el concepto, supongamos que nuestro proyecto se pone en marcha en el
mes de abril del corriente año y que estaremos en condiciones de realizar la primera
venta en el mes de julio del mismo año. El proyecto deberá mantenerse sin ingresos
operativos durante 3 meses y afrontando los gastos correspondientes a los insumos
necesarios para la producción del producto, los salarios de los empleados y demás
costos. El dinero para hacer frente a dichas erogaciones debe encontrarse disponible
y, por lo tanto, constituye una inversión más que debe realizarse antes de poner en
marcha el proyecto.
9. El flujo de fondos (cash flow)

El flujo de fondos es un esquema (en forma de cuadro) de los ingresos y egresos
esperados a lo largo de la vida del proyecto, generalmente dividido en períodos
anuales.
La estructura general de un flujo de fondos es la siguiente:

311
Las depreciaciones
Las depreciaciones son gastos denominados no desembolsables. Esto significa que
no son egresos reales, pero se incorporan como egresos en el flujo de fondos porque
tienen un efecto impositivo. La ley permite calcular la depreciación devengada de
los activos de una empresa y deducirlo de las ganancias, con lo cual se reduce el
impuesto a las ganancias que dicha empresa debe pagar. Entonces, al confeccionar
el flujo de fondos, el procedimiento es: restar las depreciaciones devengadas de
los activos en cuestión, calcular el impuesto a las ganancias, calcular el resultado
después del impuesto a las ganancias y volver a sumar las depreciaciones. Con esto,
el flujo de fondos logra captar el efecto impositivo generado por las depreciaciones.
El horizonte de planeamiento
La construcción de un flujo de fondos implica la determinación de un horizonte
de planeamiento, también denominado horizonte explícito, que se define como la
cantidad de períodos que conforman la proyección. La definición del horizonte de
planeamiento tiene que ver con las características del proyecto, sin embargo, es usual
utilizar un horizonte de planeamiento de 10 años.
El valor de desecho
Como se ha mencionado anteriormente, la construcción de un flujo de fondos implica
la determinación de un horizonte de planeamiento, es decir, determinar por cuántos
períodos se va a realizar la proyección. El hecho de que se realice la proyección
a, por ejemplo, 10 años, no implica que el proyecto llegue a su fin al décimo año.
Muchos proyectos tendrán una vida más larga que el horizonte de planeamiento
explícito utilizado para proyectar el flujo de fondos. ¿Cómo podemos incluir en nuestra
proyección lo que ocurre luego del horizonte explícito? Si el proyecto luego del horizonte
explícito sigue generando ganancias, ¿cómo puede considerarlas el flujo de fondos
del proyecto?
Para reflejar lo que sucede con el proyecto luego del horizonte explícito, resulta
necesario calcular el valor residual o valor de desecho del proyecto. No hacerlo
significa que al cabo del horizonte explícito el proyecto quedará abandonado.
Para hacerlo, primeramente debemos preguntarnos si el proyecto continuará o
concluirá al cabo del horizonte explícito. En el primer caso tenemos dos alternativas: a)
el proyecto continúa por una cantidad de años determinada; o b) el proyecto continúa
“eternamente”. En cualquiera de los dos casos corresponde calcular el valor de
continuidad del proyecto e incorporarlo en el flujo de fondos como un ingreso en el último
período del horizonte explícito. En el segundo caso, si el proyecto concluye al finalizar el
horizonte explícito, debe calcularse el valor del cierre del proyecto, incluyendo todos los
ingresos y costos asociados. De la misma forma que en el caso anterior, este valor debe
incluirse como un ingreso en el último período del flujo de fondos.
Si bien no se ahondará en los métodos para el cálculo del valor residual. El
estudiante puede consultar bibliografía sobre formulación y evaluación de
proyectos para profundizar en el tema.

312
10. El flujo de fondos con financiamiento de fuentes externas
Si se piensa financiar parte del proyecto con un préstamo, por ejemplo, de un banco,
en el flujo de fondos deberán incluirse:
1) El préstamo obtenido. Dicho monto deberá figurar como ingreso en el momento

en el que se recibe (como generalmente se pide para financiar la inversión inicial, figura
casi siempre en el momento cero);
2) Los intereses devengados. Los intereses son deducibles de impuestos, con lo
cual, al igual que en el caso de las depreciaciones, se restarán primero para calcular
la utilidad bruta. Sin embargo, y a diferencia de las depreciaciones, los intereses sí son
un egreso real, con lo cual no vuelven a sumarse luego de haber calculado el impuesto.
3) La devolución del préstamo. Por último, y luego de haber calculado la utilidad
después de impuestos, debe incluirse como egreso el capital amortizado en cada
período:
11. La evaluación económica del proyecto

Evaluar un proyecto consiste en comparar los costos y beneficios asociados a éste,
para determinar si es conveniente invertir recursos en el proyecto, teniendo en cuenta
los usos alternativos que pueden tener dichos recursos.

313
11. 1. El valor del dinero en el tiempo
Para llevar a cabo la evaluación de un proyecto con los criterios que veremos a
continuación, es necesario comprender un principio fundamental en la teoría
financiera: un peso recibido hoy no vale lo mismo que un peso recibido en el futuro.
¿Por qué? Por un sencillo motivo: si yo poseo ese peso hoy estaría en condiciones
de invertirlo y ganar un rendimiento a lo largo del tiempo. Si yo recibo ese peso en el
futuro me habré perdido el rendimiento que ese peso habría generado.
A la luz de este concepto, cualquier inversor exigirá una suma determinada en
concepto de retorno recibido por invertir su dinero; dicho de otra forma, un premio
por esperar. Dicha suma se denomina interés. Matemáticamente, el interés de una
operación financiera es el valor absoluto que surge de multiplicar el capital invertido
por una determinada tasa de interés. Matemáticamente, el interés de una operación
financiera es el valor absoluto que surge de multiplicar el capital invertido por una
determinada tasa de interés.
11. 2. Valor actual

En matemáticas financieras existe una operación que se denomina “actualización”,
que consiste en convertir un valor futuro en su equivalente al momento presente.
Mediante una operación de este tipo podemos, por ejemplo, conocer el capital que
habrá generado cierto monto en el futuro, a una determinada tasa de interés. En ese
caso, actualizar el monto de dinero obtenido al final de la operación implica “extraer”
el interés que fue generando el capital invertido a lo largo del tiempo, partiendo
del monto que se obtiene al final de la operación (valor futuro) y llegando al capital
invertido inicialmente (valor actual).
11. 3. El costo del capital

Las operaciones de actualización, y, específicamente, los criterios de evaluación de
proyectos que consideran el valor del dinero en el tiempo, requieren el establecimiento
de una tasa de interés que será utilizada como tasa de descuento o tasa de corte.
La tasa de descuento es una tasa de referencia utilizada para tomar decisiones de
inversión y representa el costo de oportunidad del capital: así como una empresa debe
considerar el costo de oportunidad del galpón ocioso que desea utilizar en el proyecto,
el inversor debe considerar el costo de oportunidad del dinero que tiene intenciones de
invertir en el proyecto.
El costo de oportunidad del capital es la rentabilidad a la que está renunciando
el inversor por invertir en el proyecto que se está evaluando, en vez de invertir en
una alternativa comparable.
El costo de oportunidad del capital, entonces, es el mínimo retorno que exige el
inversor por invertir su dinero. Así, por ejemplo, el inversor puede decidir que invertirá
en un determinado proyecto sólo si éste, como mínimo, genera una ganancia del
15%. Esto quiere decir que el inversor tiene la posibilidad de invertir su dinero en
una alternativa que rinde el 15% y sólo renunciará a invertir en dicha alternativa si
encuentra otra que le ofrece una rentabilidad mayor.

314
En caso de que el proyecto estuviera financiado en parte con préstamos de terceros,
la tasa de descuento será un promedio ponderado del costo de oportunidad del capital
propio y el costo de la deuda. En este caso, el costo de la deuda estará representado
por la tasa de interés exigida por los acreedores, es decir, la tasa de interés del
préstamo.
11. 4. Criterios de evaluación de proyectos

Valor Actual Neto (VAN)
Este método consiste en actualizar los flujos de fondos del proyecto en cuestión y
descontarlos a una determinada tasa de interés (que represente el costo del capital),
para obtener su equivalente en el presente y comparar dicho valor con el valor de la
inversión. Es decir, se comparan los ingresos y egresos del proyecto en un solo momento
del tiempo.
La fórmula para calcular el VAN es la siguiente:
VAN = ∑ FN - I
(1+i)n
Donde:
• FN = Es el flujo de caja neto de cada año
• I = Es la inversión inicial
• i = Es la tasa de interés
• n = Es el número de períodos
Un proyecto será aceptado si la sumatoria de los flujos de fondos descontados a la

tasa mínima aceptable supera el monto de la inversión. Entonces, la regla de decisión
de este método es:
• Si VAN > 0, el proyecto es aceptado
• Si VAN < 0, el proyecto es rechazado
El hecho de que el VAN sea positivo significa que el proyecto que está siendo evaluado
supera las ganancias que el inversor exige como mínimo para invertir en el proyecto. Si
el VAN fuera igual a cero significaría que el proyecto rinde exactamente lo que el inversor
exige como mínimo.
Ejemplo: Un proyecto, que requiere una inversión inicial de $ 10.000, generará en los
primeros cinco años el siguiente flujo de fondos: 1.800, 2.500, 3.500, 5.000, 5.000. Si
la tasa de descuento es % 15, ¿cuál es el VAN del proyecto?

315
VAN = 1.800 + 2.500 + 3.500 + 5.000 + 5.000 - 10.000
(1+0,15)1 (1+0,15)2 (1+0,15)3 (1+0,15)4 (1+0,15)5
Valor actual de los flujos netos del proyecto Inversión

inicial
VAN = 1.101,53
En este caso, como el VAN es mayor que cero, resulta conveniente invertir en el
proyecto. El resultado del VAN puede interpretarse como la suma adicional que recibirá
el inversor por encima del rendimiento que éste exige para invertir en el proyecto.

316
Tasa Interna de Retorno (TIR)
La tasa interna de retorno es una medida de la rentabilidad periódica de una inversión.

Técnicamente es aquella tasa de interés que iguala el VAN a cero:
∑ FN = 0
(1+TIR) n
Utilizando este criterio, un proyecto será aceptado siempre y cuando la TIR sea mayor
a la tasa de descuento o tasa de corte utilizada. En otras palabras, si la TIR es mayor
que la tasa de corte, significa que el rendimiento del capital invertido es superior a su
costo de oportunidad. Entonces:

317
318
» ACTIVIDAD 5
1) Lean detenidamente el caso. Chequeen atentamente las cuentas para poder responder
2 correctamente:
Se está estudiando la conveniencia de implementar un proyecto de producción y comercialización
de un determinado producto. En base al estudio de mercado realizado se estima posible vender
12.000 unidades al año, a un precio de venta de $ 35. El costo variable unitario es de $12 y los
costos fijos, que incluyen gastos administrativos y de comercialización, ascienden a $ 75.000 al
año.
Las inversiones necesarias para la puesta en funcionamiento del proyecto se detallan a
continuación:
• Inversión en obras físicas: $ 250.000
• Inversión en maquinarias: $ 180.000
• Inversión de capital de trabajo: equivalente a dos meses de los costos totales
Las obras físicas se deprecian en 40 años y las maquinarias en 10 años.

La tasa de impuesto a las ganancias es del 35% y el horizonte de planeamiento a 10 años,
suponiendo que el proyecto continúa “eternamente”.
Sabiendo que la tasa de descuento es del 18%, calcular el VAN y la TIR del proyecto
2) ¿Cuáles son las conclusiones de la evaluación de este proyecto?

319
UNIDAD 4 Implementación y gestión
Apunte de clase: Implementación y gestión
1. El plan de negocio
Planificar es el proceso de establecer anticipadamente las acciones necesarias
para alcanzar un determinado objetivo. La planificación es un instrumento de
gestión por medio del cual se proyecta una visión de un futuro deseado, así como
los medios para alcanzarlo.
Todo proceso de planificación implica:
1) El diagnóstico: analizar la situación actual, desde la cual se parte.

2) El establecimiento de objetivos: especificar qué se desea lograr, cuál es la
finalidad deseada.
3) La identificación de alternativas: de qué formas pueden ser alcanzados los
objetivos que han sido establecidos.
4) La comparación de alternativas a la luz de los objetivos establecidos:
comprende el análisis de cada una de ellas y de los costos y beneficios que implicaría
su implementación.
5) La elección de la mejor alternativa: habiendo previamente establecido ciertos
criterios de selección, se elige aquella alternativa que se considera óptima.
6) La formulación de un plan de acción: elaborar un plan detallado de los pasos a
seguir en la implementación del curso de acción elegido.
Las ventajas derivadas del proceso de planificación son las siguientes:

• Reduce el riesgo en la toma de decisiones, no se decide sobre la marcha, al menos
gran parte de las decisiones ya han sido programadas en el proceso de planificación.
• Enfoca la atención en los objetivos: al haber determinado qué se quiere lograr
mediante la definición de objetivos, es posible concentrarse en ellos, organizando los
recursos y aunando esfuerzos para alcanzarlos.
• Facilita la evaluación y el control: contar con un plan de acción nos permite
tener una guía para contrastar los resultados y detectar desvíos con respecto a lo
planificado. Nos permite medir el grado en el que están siendo logrados los objetivos
propuestos.
Una forma de planificar el desarrollo del negocio es elaborando un plan de negocios.

320
1. 1. ¿Qué es un Plan de negocios y cuál es su utilidad?
Definición y usos.
El plan de negocios es un documento en el que se describen de forma clara y concisa
cada uno de los aspectos del negocio; en él se detallan el propósito y los objetivos del
negocio, las estrategias y tácticas que se implementarán para alcanzarlos, los recursos
involucrados y los pasos a seguir para poner en marcha el negocio.
La elaboración de un plan de negocios es tan útil para emprendimientos nuevos como
para empresas en marcha, debido a que es a la vez una herramienta de planificación,
de gestión y de comunicación.
Es una herramienta de planificación, porque el mismo proceso de diseño del plan
de negocios es un proceso de planificación, en el que se establece la dirección del
negocio, mediante la definición de los objetivos y las estrategias a seguir. La elaboración
de un plan de negocios entonces trae aparejados los beneficios de todo proceso de
planificación. Esto es, permite anticiparse y enfocarse en los objetivos, reducir el riesgo
en la toma de decisiones y facilitar el control.
El plan de negocios también es una herramienta de gestión porque permite guiar las
operaciones de la empresa, organizar los recursos en base a los objetivos establecidos,
monitorear y hacer el seguimiento de las actividades, detectar desvíos y hacer los
ajustes necesarios.
El plan de negocios también es una herramienta de comunicación, especialmente
útil para presentar el negocio a potenciales inversores o entidades financieras, ante la
necesidad de conseguir financiamiento. En este sentido, el plan de negocios reúne la
información necesaria que permite demostrar que el empresario y la organización que
dirige son capaces de llevar adelante el negocio con éxito.
1. 2. Diferencias con un estudio de factibilidad

El plan de negocios y el estudio de factibilidad de un proyecto tienen mucha información
en común, pero, mientras el estudio de factibilidad se centra en verificar si vale la pena
invertir en el proyecto, el plan de negocios se centra en la forma en que se implementará
un proyecto que se ha determinado factible.
El estudio de factibilidad contiene análisis de alternativas, estimaciones y cálculos
para determinar soluciones eficientes. El plan de negocios opera de guía para los
responsables de llevar a cabo el proyecto; contiene las estrategias, las tácticas y el
detalle de las acciones que se deberán llevar a cabo en la implementación del proyecto.
A modo de síntesis, el estudio de factibilidad responde a la pregunta: ¿Funcionará el
negocio?, mientras que el plan de negocios responde a la pregunta: ¿Cómo funcionará
el negocio?

321
2. Estructura del plan de negocios
Las secciones fundamentales que debiera incluir un plan de negocios son las siguientes:
• Carátula
• Índice
• Resumen ejecutivo
• Descripción del negocio
• Análisis de la industria
• Análisis del mercado
• Plan de marketing
• Plan de operaciones
• Plan financiero y fuentes de financiamiento
• Plan de contingencia
• Anexos
La estructuración aquí presentada es una guía para el ordenamiento del contenido del
plan, no una secuencia estricta que debe seguirse en el diseño del mismo. El emprendedor
debe ser consciente de que el proceso de elaboración de un plan de negocios requiere de
un enfoque de espiral, esto es, cuando se toma alguna decisión sobre algún aspecto del
negocio, es necesario revisar el resto del plan para determinar la influencia que pueda tener
sobre otros aspectos.
2. 1. Carátula
La carátula del plan de negocios debe ser atractiva y contener la información necesaria
y relevante. En el caso de un plan de negocios para un nuevo emprendimiento, se
debería incluir: título del emprendimiento, datos personales del emprendedor, mes y
año en el que se presenta el plan. En el caso de un plan de negocios de una empresa
en marcha deberían incluirse nombre de la empresa, dirección, teléfono, logo, nombre
y datos de contacto del propietario y/ de los funcionarios de la empresa.
2. 2. Índice
El Plan de negocios debe tener un índice bien organizado que permita al lector encontrar
rápidamente los puntos principales del documento. El índice debe figurar en la primera
hoja, después de la carátula. El emprendedor deberá elaborarlo una vez que tenga la
versión definitiva del Plan.
2. 3. Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es una presentación breve de los aspectos esenciales del plan de
negocios. Es recomendable que esta sección sea la última que redacte el emprendedor
pues en ella estará condensado todo el trabajo desarrollado en el cuerpo del Plan.
Como será la primera sección que leerán aquellos interesados en la empresa, debemos
esforzarnos al máximo para que sea clara y concisa (se recomienda una extensión de
3 páginas como máximo) y que, a la vez, sea capaz de captar el interés del lector para
motivarlo a continuar con la lectura del documento.
Si el plan de negocios se va a presentar ante posibles inversores o financiadores, en
el resumen ejecutivo se deberá describir el potencial de crecimiento y utilidades del
negocio, y explicar cómo se generarán las ganancias suficientes para hacer frente a las
futuras obligaciones.
322
2. 4. Descripción del negocio
En esta sección debemos incluir toda información relevante sobre la organización y el
producto o servicio; principalmente:
• Estructura legal de la empresa:

En este apartado debe incluirse la información referente a la naturaleza jurídica de la
empresa: si es un negocio propio o una sociedad; en el último caso, se debe describir el
tipo de sociedad, quiénes son los socios y cuál es la composición accionaria.
• Antecedentes:
En esta sección se incluyen los antecedentes relevantes de la empresa (obviamente
en el caso de empresas en marcha), referentes al desempeño global de la empresa
en los últimos años y haciendo énfasis en aspectos vinculados al crecimiento de la
empresa y al desempeño financiero. Se puede incluir en la sección de anexos los
estados contables del último año.
• Organigrama:
Aquí debe incluirse el organigrama de la empresa, tanto si se trata de una empresa
existente como en el caso de una empresa que se va a crear.
Plan estratégico de la empresa:
El plan estratégico de una empresa es el resultado del proceso de planificación
estratégica de la misma, en el cual se analiza la relación de la empresa con su entorno
y se define la dirección de la organización, a través de la misión, la visión y los objetivos
estratégicos.
Análisis FODA
Una herramienta de análisis estratégico muy útil y ampliamente difundida es el

análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas), que consiste en
realizar un diagnóstico sobre las debilidades y fortalezas internas de la empresa y las
oportunidades y amenazas de su entorno, con el objetivo de establecer estrategias
competitivas.
Las fortalezas de una empresa pueden estar dadas por: habilidades, knowhow,
capacidades competitivas en áreas clave del negocio; activos físicos (equipos,
maquinarias, inmuebles), recursos humanos, activos intangibles (patentes, imagen
de marca, reputación de la empresa), entre otras.
Las debilidades son condiciones que colocan a la organización en desventaja,
por ejemplo la carencia de ciertos activos o de recursos humanos, la deficiencia de
habilidades o capacidades competitivas, etc.
Las oportunidades surgen a partir de la posibilidad de ingresar a nuevos mercados
o servir a otros segmentos del mercado, el aprovechamiento de nuevas tecnologías, la
posibilidad de desarrollar nuevos productos o introducir algún tipo de innovación en los
productos existentes, entre otras.
Las amenazas pueden surgir, por ejemplo, por el ingreso de nuevas empresas al
mercado, desarrollo de nuevos productos o mejoras en los productos por parte de los
competidores, nuevas regulaciones, tipo de cambio desfavorable para una empresa
que exporta, etc.

323
El análisis consta de cuatro pasos:
• Identificación de factores externos positivos (oportunidades) y negativos

(amenazas);
• Identificación de factores internos positivos (fortalezas) y negativos (debilidades);
• Elaboración de la matriz FODA;
• Desarrollo de alternativas estratégicas posibles.
Una vez identificados tanto los factores internos como externos, se procede a la
elaboración de la matriz FODA, la cual se irá completando con los distintos tipos de
estrategias posibles.
De la relación existente entre los distintos factores internos y externos surgen cuatro
tipos de estrategias:
• Estrategias FO, orientadas a utilizar las fortalezas para aprovechar las oportunidades.
• Estrategias DO, cuyo objetivo es minimizar las debilidades para poder aprovechar
las oportunidades.
• Estrategias FA, orientadas a utilizar las fortalezas para evitar las amenazas.
• Estrategias DA, que intentan reducir al mínimo las debilidades y evitar las amenazas.
Misión, visión y objetivos estratégicos
La misión es la razón de ser de una empresa; expresa la identidad, filosofía y valores

de la organización.
La misión proporciona una guía para todas las acciones de la empresa y un propósito
común para todos sus miembros. Su formulación debe estar orientada al mercado,
definiéndose en base a las necesidades y deseos de los consumidores, los productos o
servicios que la empresa ofrecerá para satisfacerlos, y las capacidades que distinguen
a la empresa del resto de sus competidores.
La misión no debe definirse en base a la obtención de utilidades; el objetivo de
rentabilidad es un objetivo que persiguen todas las empresas y, por ende, no diferencia
a unas de otras.
Entonces, la definición de la misión de una empresa está en relación a tres factores
esenciales:
• Los productos o servicios que ofrece;
• Las necesidades o deseos que busca satisfacer:
• Las capacidades que distinguen a la empresa; sus ventajas competitivas.
• La visión es una imagen del futuro deseado; es la proyección de la empresa a
escenarios futuros.

324
La visión es un objetivo a largo plazo y, como regla general, debe tener un horizonte
de cinco años o más. No debe ser fantasiosa o utópica, pero sí lo suficientemente
inspiradora para motivar a los miembros de la organización a que se comprometan con
ella y que sientan que su esfuerzo personal contribuirá al logro de algo importante.
Ejemplos de visión:
• Arcor: ser la empresa N° 1 de golosinas y galletas de Latinoamérica y consolidar
nuestra participación en el mercado internacional.
•Aerolíneas Argentinas: ser la empresa emblema y orgullo de la República Argentina,
reconocida por su gestión pública eficiente y transparente.
Los objetivos estratégicos son aquellos objetivos orientados a fortalecer las ventajas
competitivas y el posicionamiento estratégico de la empresa en su entorno. Están
alineados con la misión, la visión y la estrategia de la empresa. Expresan de forma
concreta y cuantificable lo que la empresa desea lograr en el largo plazo, por ejemplo:
• Mayor participación de mercado
• Menores costos en relación con los competidores
• Mayor calidad de los productos en relación con los competidores
• Servicio superior al cliente
• Mayor cobertura geográfica que la competencia
• Niveles de satisfacción de los clientes más elevados que los de la competencia.
El producto o servicio
En esta sección se describe en profundidad el producto o servicio que proporcionará

el negocio. Debe incluir una descripción de las características, usos y tecnología del
producto y la forma en que éste logrará satisfacer los deseos o necesidades de los
consumidores.
2. 5. Análisis de la industria
Una industria es un conjunto de empresas que fabrican productos que compiten
directamente entre ellos o son sustitutos cercanos. Es un conjunto de empresas
cuyos productos tienen tantos atributos en común que compiten por los mismos
consumidores. Como ejemplo, podemos citar la industria de las bebidas. Esta industria
está compuesta por todas aquellas empresas que ofrecen bebidas: con o sin alcohol,
comunes o dietéticas, gaseosas, infusiones, agua mineral, etc.
El análisis de la industria tiene como objetivo principal determinar el atractivo del sector
en el que participará el negocio, sobre la base de un análisis de los actores involucrados
y las condiciones de competencia imperantes.
El modelo de las cinco fuerzas desarrollado por Michael Porter es una poderosa
herramienta para el análisis y evaluación de las presiones competitivas de una industria.
Porter plantea que el potencial de ganancias de una industria depende en gran medida
de la intensidad de la rivalidad competitiva. La rivalidad competitiva está conformada
por cinco fuerzas:

325
1) Rivalidad entre los competidores del sector
2) Amenaza de entrada de nuevos competidores
3) Amenaza de productos sustitutos
4) Poder de negociación de los clientes
5) Poder de negociación de los proveedores.
El siguiente esquema representa el modelo de las cinco fuerzas competitivas:
La rivalidad de los competidores es más intensa cuando:

a) el número de competidores es elevado,
b) al consumidor no le resulta costoso cambiar de marca,
c) el producto es poco diferenciado,
d) existen elevados costos fijos,
e) el crecimiento de la demanda es lento, y
f) las barreras de salida del mercado son altas.
La amenaza de nuevos entrantes estará condicionada por las barreras de entrada

que existan en el mercado, por ejemplo, las economías de escala, las necesidades
de capital, la diferenciación del producto o el acceso a los canales de distribución. Es
lógico pensar que cuando es relativamente fácil entrar en la industria, la competencia
será mayor.
La amenaza de productos sustitutos está dada por la posibilidad de que ciertas
empresas que ofrecen productos sustitutos logren captar una porción del mercado
en cuestión, principalmente si dichos productos tienen una relación calidad/precio
atractiva.
El poder de negociación de los consumidores será alto si los productos tienen poca
diferenciación o si el número de compradores es reducido, forzando a la baja de precios y
llevando a una mayor rivalidad entre los competidores.
El poder de negociación de los proveedores puede ser alto si los proveedores son
pocos, no existen productos sustitutos o el producto que venden es de vital importancia
para el comprador. De esta forma, los proveedores pueden amenazar con un alza de los
precios o una disminución de la calidad de los bienes que proveen.
Cuanto mayor sea el impacto colectivo de las cinco fuerzas competitivas menor serán
las utilidades de las empresas que compiten en el mercado y menor el atractivo del sector.

326
Porter plantea tres estrategias que denomina genéricas, para lograr ventajas
competitivas y poder competir exitosamente en el mercado, dadas las condiciones de
competencia configuradas por las cinco fuerzas. Estas estrategias son:
1) Liderazgo en costos, que consiste en crear una posición de bajo costo en relación
con las empresas competidoras en el sector;
2) Diferenciación, que implica el desarrollo de productos con características únicas,
que se distingan de los productos que ofrece la competencia, y por las cuales el
consumidor estaría dispuesto a pagar un precio mayor; y
3) Enfoque, que consiste en enfocar la atención en nichos de mercado, estableciendo
un mercado objetivo más limitado y concentrándose exclusivamente en satisfacer las
necesidades de dicho grupo de consumidores.
2. 6. Análisis del mercado

Gran parte de la información que aquí se presente será la recabada en el estudio de
mercado llevado a cabo en el estudio de factibilidad. Esencialmente se trata de dar
respuesta a las siguientes preguntas:
¿cuál es el mercado relevante y cómo está organizado?
¿a qué segmento o segmentos del mercado estará dirigido el negocio?
¿cuál es el tamaño del mercado?
¿quiénes son los consumidores? ¿cuáles son sus características? ¿cuánto demandarán
y cómo crecerá la demanda?
¿cuál será la participación de mercado de nuestro negocio?
¿quiénes son los competidores? ¿cuáles son sus características? ¿qué estrategias
usan para lograr participación en el mercado?
¿cuáles son los precios relevantes en el mercado?
¿cuáles son los canales de distribución?
2. 7. Plan de marketing (La estrategia comercial)

La estrategia comercial de la empresa establece la forma en la ésta logrará conquistar
el mercado meta y conseguir la participación de mercado planeada. Su definición implica
tomar una serie de decisiones en cuanto al producto, al precio, a la promoción y a la
distribución, lo que en marketing se conoce como mezcla de marketing o marketing mix.
Decisiones en cuanto al producto

Las decisiones que se tomen en cuanto al producto requieren tener en cuenta cada uno
de los atributos del producto con el objetivo central de satisfacer las necesidades de los
consumidores y lograr la posición competitiva en el entorno en el que opera la empresa.
Ciclo de vida del producto

Para poder tomar decisiones estratégicas respecto del producto, es necesario
analizar su ciclo de vida. Todo producto atraviesa un ciclo de vida compuesto por
cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y decrecimiento. Cada una de estas
etapas presenta una situación particular con respecto a las ventas y a las utilidades,
e implicarán distintos tipos de estrategias que las organizaciones deberán desarrollar
para tratar de mantener su producto en el mercado.

327
• La fase de introducción se caracteriza por el crecimiento lento de las ventas, a
medida que el producto empieza a conocerse e instalarse en el mercado. No existen
utilidades dado los elevados gastos en los que se incurre en el lanzamiento del producto.
• La fase de crecimiento se caracteriza por un rápido crecimiento de las ventas,
demostrando una aceptación por parte de los consumidores. Este crecimiento es
acompañado por una evolución de las utilidades.
• La fase de madurez es una etapa de estabilidad con respecto tanto a las ventas
como a las utilidades. Esto sucede porque el producto ha logrado la aceptación de la
mayoría de los consumidores potenciales.
• La fase de decrecimiento se caracteriza por la declinación de las ventas y las
utilidades.
Al desarrollar la estrategia de marketing o estrategia comercial del proyecto de negocio

es importante tener en consideración la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra
el producto.
Atributos del producto

Los productos se componen de una serie de atributos que pueden ser tangibles o
intangibles, principalmente:
• El núcleo del producto está conformado por las características físicas, químicas y
técnicas del producto.
• La calidad es la capacidad del producto para cumplir con sus funciones e incluye la
duración global del producto, exactitud, facilidad de manejo y reparación y otros atributos.
Muchas empresas han desarrollado programas de calidad total, comprometiéndose a
realizar una mejora continua de sus productos y procesos.
• El diseño del producto considera no sólo el aspecto externo sino también aspectos
funcionales. En mercados altamente competitivos el diseño se convierte en una
importante herramienta de diferenciación del producto.
• El envase es lo que contiene o envuelve al producto. Dependiendo del tipo del
producto, el envase cumplirá distintos tipos de funciones, entre ellas, la protección del
producto o la inclusión de un sistema para servirlo.
• El precio es el valor que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer
o usar un producto.

328
Los servicios complementarios al producto, como el servicio posventa o la garantía,
son beneficios adicionales, servicios que apoyan al servicio central, que es el beneficio
fundamental que el consumidor está adquiriendo con la compra del producto.
• La marca es un símbolo, nombre, signo o un conjunto de ellos que tiene como
principal objetivo diferenciar un producto de los productos de la competencia. La marca
muchas veces representa una garantía de calidad para los consumidores.
Decisiones en cuanto al precio

La fijación del precio del producto o servicio estará sujeta a una diversidad de factores,
tanto internos como externos, de la organización que lleva adelante el proyecto. Entre
ellos:
• La estructura del mercado: en un mercado altamente competitivo, la empresa no
tendrá prácticamente margen de manipulación del precio. En cambio, si la empresa es
monopolista, tendrá mucho más poder en la determinación de los precios.
• Las preferencias de los consumidores: los consumidores pueden buscar precio o
calidad dependiendo de su nivel de ingresos y del tipo de bien que se trate. En el caso
de bienes de lujo, por ejemplo, los consumidores generalmente estarán dispuestos a
sacrificar precio por calidad.
• Los costos del proyecto: evidentemente, el precio fijado deberá cubrir los costos
del proyecto; caso contrario, no tendría sentido llevarlo a cabo, al menos desde el punto
de vista económico.
• Margen de utilidad: la organización también fijará el precio de sus productos en
función de la rentabilidad deseada.
• Márgenes de utilidad de los intermediarios: la organización debe fijar un precio
al consumidor final que tenga en cuenta el margen de utilidad que haya negociado con
los intermediarios.
• Precios de la competencia: aquí es importante determinar el grado de diferenciación
existente entre el producto que ofrece el proyecto y el producto de la competencia. Si
existe un bajo grado de diferenciación con respecto al producto de la competencia y,
más aún, si el entorno es altamente competitivo, el poder de fijación del precio será
prácticamente nulo, es decir, el precio del producto que ofrece el proyecto no podrá
ser muy distinto al precio fijado por la competencia. Por el contrario, si el producto
del proyecto ofrece una serie de beneficios extra, que resultan en un alto grado de
diferenciación, se tendrá la posibilidad de fijar precios distintos a los de la competencia.
La política de precios que se establezca deberá abarcar además aspectos importantes,
tales como descuentos por forma de pago o volumen y promociones de ventas. Muchas
veces las empresas ofrecen reducciones en el precio a quienes paguen en efectivo,
debido a que esto contribuye a la liquidez de la empresa, o a aquellos clientes que
compren en grandes cantidades, asegurándose de esta forma que no compren a otras
empresas. Las promociones de ventas son incentivos a corto plazo para fomentar la
compra del producto o servicio, como descuentos de dinero, cupones, concursos o
premios.
Existen dos estrategias posibles para la fijación de precios de productos nuevos:

• la fijación del precio por tamizado del mercado: se fija un precio inicial alto, llamado
“precio de descreme”, con el objetivo de “descremar” o “desnatar” el mercado, es decir,
de captar aquellos consumidores de mayores ingresos.
• la fijación del precio por penetración del mercado: se fija un precio inicial bajo, con
el objetivo de atraer una gran cantidad de compradores rápidamente.

329
Decisiones en cuanto a la promoción
La promoción es el programa de comunicación de marketing de la empresa, destinado
a dar a conocer sus productos y ventajas competitivas, y se compone de un conjunto
de instrumentos que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Estos
instrumentos son:
• La publicidad
• Las ventas personales
• La promoción de ventas
• Las relaciones públicas.
La publicidad es cualquier forma pagada no personal de promoción de ideas, bienes

y servicios por parte de un patrocinador identificado.
Las ventas personales son comunicaciones orales con uno o más posibles
compradores, con el objetivo de concretar ventas.
Las promociones de ventas son incentivos a corto plazo para fomentar la compra
de un determinado producto o servicio e incluyen: cupones, descuentos, premios,
concursos, muestras, etc.
Las relaciones públicas son las relaciones que la empresa establece con los distintos
públicos, con el objetivo de crear una imagen social favorable. En muchas empresas
existe el departamento de Relaciones Públicas, que promociona a la empresa a través
de instrumentos como las relaciones con la prensa, los comunicados con la sociedad y
el cabildeo, entre otros.
La mezcla de promoción elegida influirá en los costos y en la efectividad de la

comunicación con el público. Por ello, ésta se determinará teniendo en cuenta el tipo de
producto, la etapa en el ciclo de vida, las necesidades y preferencias de los consumidores,
los costos que entraña cada instrumento y el presupuesto que la organización asigne a
la promoción.
Decisiones en cuanto a la distribución

Por último, la empresa debe diseñar el canal de distribución y determinar ciertas
cuestiones con respecto a la logística del producto.
El canal de distribución debe diseñarse en función de:
1) El tipo de producto. Por ejemplo, los productos perecederos requieren de una

comercialización más directa, que evite demoras.
2) Las necesidades de los consumidores. Es necesario saber si los consumidores
exigen la entrega inmediata del producto o están dispuestos a esperar; si desean
comprar el producto en lugares cercanos o están dispuestos a recorrer cierta distancia
para adquirirlo, etc.
3) Los niveles de ventas y costos involucrados en cada canal de distribución.
4) Los canales utilizados por la competencia. Analizar los resultados que tiene o ha
tenido la competencia con los canales de distribución que ha seleccionado y utilizado
puede aportar información relevante a la hora de diseñar el canal de distribución que
utilizará el proyecto.
5) La cobertura de mercado. Generalmente es mayor cuantos más intermediarios
intervienen.
6) El control sobre el producto. Generalmente es menor cuantos más intermediarios
intervienen.

330
Con respecto a la distribución física del producto, deberá decidirse, por ejemplo, de qué
forma se procesarán los pedidos, la cantidad de puntos de almacenamiento y niveles
de inventarios óptimos y el medio de transporte más adecuado, teniendo en cuenta que
todas estas decisiones entrañarán distintos costos e influirán en la satisfacción de los
clientes.
2. 8. Plan de operaciones
Esta sección contendrá gran parte de la información comprendida en el estudio de
viabilidad técnica. Aquí es importante describir detalladamente el proceso productivo
y los recursos involucrados en el mismo, la ubicación y distribución de la planta, el
proceso de compras y manejo de inventarios, y el cálculo de los costos operativos, tanto
fijos como variables.
2. 9. Plan financiero y fuentes de financiamiento

En este apartado se incluye prácticamente toda la información del estudio de viabilidad
económico – financiera y las conclusiones de la evaluación económica y del análisis del
riesgo del proyecto, esencialmente el flujo de fondos del negocio, los indicadores de
rentabilidad estimados y el impacto de las posibles variaciones en variables clave.
El primer año del flujo de fondos suele desagregarse para mostrar en mayor detalle
los ingresos y egresos del negocio a lo largo del año.
Un análisis adicional que suele incluirse en el plan financiero es el punto de equilibrio.
El punto de equilibrio es el volumen mínimo de ventas que debemos generar para cubrir
los gastos fijos y variables del negocio, en un período de tiempo determinado.
A partir del punto de equilibrio, en el que los ingresos totales (IT) son iguales a los
costos totales (CT), el proyecto comienza a ser rentable. Es un punto de partida que nos
indica cuánto debemos vender para que nuestra empresa sea un proyecto que opere
sin pérdidas.
Matemáticamente el punto de equilibrio se obtiene cuando la diferencia entre ingresos
totales y costos totales es cero o, dicho de otra forma, cuando los ingresos totales se
igualan a los costos totales:
PE = IT – CT = 0
Veamos un ejemplo. Supongamos que una empresa vende un solo producto, cuyo
precio de venta es $ 10. El costo variable unitario, es decir, el costo variable por cada
unidad producida es de $ 5 y los costos fijos mensuales que debe afrontar la empresa
son de $ 150.000. ¿Cuántas unidades del producto deberá vender mensualmente la
empresa para poder cubrir sus costos y, de esa forma, no generar pérdidas?

331
Denominaremos x al volumen de ventas, dado que es la incógnita en nuestra ecuación,
la variable cuyo valor deseamos conocer.
10x = 5x + 150.000
10x – 5x = 150.000
5x = 150.000
X = 150.000
5
X = 30.000
El punto de equilibrio en este ejemplo es de 30.000 unidades del producto. Es decir,

es necesario vender, como mínimo, 30.000 unidades del producto al mes para que el
negocio opere sin pérdidas.
Por último, en este punto debe consignarse cuál será el capital aportado por el
emprendedor y sus socios (si los tuviera) y cuál será la necesidad de financiamiento. A
su vez, deberá detallar cómo será aplicado el capital obtenido en carácter de préstamo
y demostrar, a través del flujo de fondos, cómo logrará cancelar la deuda.
2. 10. Plan de contingencia

Hemos visto, cuando abordamos el análisis del riesgo del proyecto, que las cosas
pueden resultar muy distintas a cómo las hemos estimado en nuestras proyecciones. En
esta sección se determinan aquellas variables que podrían afectar al negocio (con una
probabilidad de ocurrencia razonable) y cuáles son las acciones que deberían tomarse
para minimizar el impacto.
El Plan de contingencia debe dar respuestas específicas a eventos desfavorables que
pudieran ocurrir durante la implementación del proyecto, a efectos de estar preparados
para afrontarlos, por ejemplo:
• ¿Qué sucede si no se logra vender la cantidad estimada? ¿Cuáles son las alternativas?
• ¿Qué sucede si aumenta el precio de un insumo vital para el negocio? ¿Cuáles son
las alternativas?
• ¿Qué sucede si entra en el mercado un competidor con menores precios? ¿Cuáles
son las alternativas?
3. Asistencia técnica
El proceso de asistencia técnica ofrece al emprendedor un servicio de asesoramiento
– consultoría personalizada generalmente en sesiones presenciales y ajustadas a sus
necesidades y las de su proyecto. Para ello, se debe con un equipo de profesionales
expertos en creación y desarrollo de empresas.
Modalidades de la línea de asistencia técnica

Las modalidades de las que consta la línea de asistencia técnica son:
• Asistencia técnica de proyecto

Esta modalidad consiste en desarrollar un plan de negocio y analizar su viabilidad,
de forma que sirva como instrumento para la puesta en marcha del emprendimiento.
Ofrecer un asesoramiento presencial por parte del consultor asignado al proyecto, y
un apoyo telefónico o virtual.

331
Gracias al proceso de asistencia técnica de proyecto, el emprendedor contará con
un plan de negocio que le servirá de hoja de ruta de su actividad, como tarjeta de
presentación ante cualquier organismo o entidad y como elemento decisivo para
decisiones estratégicas.
• Asistencia técnica de acompañamiento
La finalidad de esta modalidad es apoyar al emprendedor en la etapa de constitución
de su proyecto, así como potenciar su perdurabilidad a medio y largo plazo.
Esta modalidad incluye acompañamiento en los trámites de constitución y
financieros, gestión de ayudas y subvenciones y asesoramiento sobre infraestructuras
y equipamiento.
Tras el proceso de asistencia técnica de acompañamiento, el emprendedor que
ha creado su negocio podrá acceder al servicio de consultoría de seguimiento
y consolidación, como vía para favorecer la maduración y el mantenimiento de la
empresa o negocio.
» ACTIVIDAD 6
1) ¿Cómo sería a tu criterio un proceso de creación de un emprendimiento viable? Graficar
2) ¿Cómo se diseña un emprendimiento? Diseñar y describir
» ACTIVIDAD 7
Plantear la posible estructura de un plan de negocios. Puede ser en relación a un emprendimiento
existente (propio o de algún conocido) o ficticio.
La misma debe incluir:
1. Carátula
2. Índice
3. Resumen ejecutivo
4. Descripción del emprendimiento
5. Organigrama
BIBLIOGRAFÍA
● Amaru Maximiano Antonio Cesar.(2008) Administración para emprendedores. Fundamentos para la
creación y gestión de nuevos negocios. Pearson Educación.
● Balanko-Dickson Greg (2007) Cómo preparar un plan de negocios exitoso. Mc Graw Hill.
● Buame, S. (1992); “Stimulation of Entrepreneurship: An Interactive Approach”. European Small
Business Seminar.
● Canadilla, M (2000) Manual Guía para el fomento de la Cultura Ético Emprendedora. Granada: Fondo
Formación
● Cepal (2000) Equidad, desarrollo y ciudadanía. Agenda social. Tomo II, Naciones Unidas.
● Comisión Europea: Ayudar a crear una cultura empresarial: Guía de buenas prácticas para promover
las actitudes y capacidades empresariales mediante la educación. Bruselas. Dirección General de
Empresa. En: https://goo.gl/QTmheZ
● Kotler Philip, Armstrong Gary.(1996) Mercadotecnia. Prentice Hall. 1996
● Sapag Chain Nassir y Reinaldo(2000) Preparación y evaluación de proyectos. Mc Graw Hill.
● Semyraz Daniel J. (2006)Preparación y evaluación de proyectos de inversión. Osmar d. Buyatti.

333

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GESTIÓN DE

RESOLUCIÓN DE CREACIÓN 711/17 Año de impresión: 2018

Unidad 1: Introducción a la economía

Unidad 2: Evolución histórica del pensamiento económico

Unidad 3: Teorías clásicas

Apunte de clase: Introducción a la economía

A partir de lo observado en los videos, responder estas preguntas:

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

Federico Engels (1820-1895): “Es la ciencia que estudia las

Lionel Robbins (1898-1984): “Es la ciencia que se encarga

Alfred Marshall (1842-1924): “Es la ciencia que examina

Fischer, Dornbusch y Schmalensee: “Es el estudio de la

Samuelson y Nordhaus: “Es el estudio de la manera en que

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

2.1. Análisis de la definición de Federico Engels

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

En relación a las necesidades humanas, se llama de este modo a la sensación de

2.2. Pirámide de Maslow

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

Moralidad, creatividad, espontaneidad, falta de

Autoreconocimiento, confianza, respeto, éxito.

2.3. Análisis de la definición (parte 2)

Fischer, Dornbusch y Schmalensee

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

El término mercadería viene del inglés commodity y se la define como cualquier

Las primeras formas de intercambio comercial consistieron en el cambio de productos

3. La relación de la economía con otras ciencias

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

3.1. La ciencia económica. Economía positiva y economía

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

En esta definición se puede reconocer la influencia de otras ciencias, como estuvimos

3.3. Los agentes económicos

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

Las actividades que desarrolla en la actualidad, el Estado interviene en la economía

Sus principales funciones son:

Para llevar adelante estas acciones establece regulaciones (leyes. decretos,

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

I) Clasificación de las empresas según la actividad que desarrollan:

II) Clasificación de empresas según la procedencia del capital

III) Clasificación de empresas según la forma jurídica, es decir, atendiendo a la

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

IV) Clasificación de las empresas según su tamaño

V) Clasificación de las empresas según su ámbito de actuación o ámbito geográfico

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

3.4. Los sistemas económicos. El mercado de bienes.

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

Para finalizar esta unidad, trabajaremos sobre estos temas.

El mercado, desde un punto de vista microeconómico, es el conjunto de ofertas y

3.5. Clasificación de mercados

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

2) Clasificación de los mercados según su ámbito geográfico

3) Clasificación de los mercados según la naturaleza del comprador

3. a) Mercado de consumidores. Es el más cercano a todos nosotros y en él se

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

Apunte de clase: Evolución histórica del pensamiento económico

1. La economía en los primeros tiempos de la historia

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

Hace aproximadamente 8.000 años comenzó en América un período equivalente

Las formas de transmisión de informaciones de una generación a otra habían permitido

2. Sumeria. Babilonia y otros pueblos de la antigüedad

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA

PROPUESTA DE TERMINALIDAD SECUNDARIA