Martha Isabel Acosta Vargas.

Matricula. 115855.

Grupo. SA96.

Técnicas de comunicación y negociación efectiva.

Mtro. Cintli Efrain Ibarra Garcia.

Actividad de aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional.

San Miguel de Allende, Guanajuato. 24 de junio del 2019.

1
 ÍNDICE

Introducción……………………………………………………... Pág. 3

Negociación en el ámbito
profesional………………………………………………… ……. Pág. 3

Tipos de negociaciones………………………………………. Pág. 4

Proceso de
Negociación………………………………………………………. Pág. 5

Conclusiones……………………………………………………… Pág. 5

Apéndice……………………………………………………………. Pág. 5

Anexos………………………………………………………………. Pág.6

Fuentes de
Consulta...…………………………………………………………... Pág.6

2
 Introducción.

Un conflicto es cuando dos personan tienen diferentes opiniones acerca de un

determinado tema, aspecto o problema y se necesita mutuo acuerdo para solucionarlo.
Existen diferentes medios de gestionar o resolver un conflicto, cuando las partes
desean mantener o continuar la relación de intercambio puede intentar gestionar su
conflicto de forma individualizada, conjuntamente, o recurriendo a una tercera parte.
La negociación es el proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias,
ya sea que estos involucren la compra de un automóvil, un conflicto laboral, las
condiciones de una compraventa o una alianza compleja entre empresas, es habitual
que se busque resolver las diferencias mediante negociación. Negociar consiste en
buscar un acuerdo mutuo a través del dialogo.
Existen dos tipos de negociación:
1
La Distributiva y la Integrativa, la mayoría de las negociaciones combina elementos de
ambos tipos.

Negociación en el ámbito profesional.

La negociación puede ser definida como una discusión entre dos o más partes que
desean resolver intereses incompatibles.1 La negociación es una actividad habitual del
ser Humano, la cual es utilizada con asiduidad en las relaciones laborales, entre las
transacciones comerciales que se realizan entre personas o grupos, en las relaciones
internacionales y en las propias actividades cotidianas.2 Cuando negociamos con
nuestra pareja el lugar donde pasaremos las vacaciones, con nuestros superiores la
duración de las mismas o con nuestros hijos el dinero del que dispondrán para sus
propios gastos, estamos inmersos en un proceso de negociación. Las negociaciones
internacionales, laborales y cotidianas son diferentes en su complejidad, en el número
de partes implicadas y en los temas sobre los que se discute, sin embargo, todas ellas
siguen un curso de acción semejante y en todas ellas, las partes desean mediante la
misma, satisfacer sus necesidades e incrementar su satisfacción y su bienestar. A
continuación, mostraremos el modelo de Negociación que nos resume los puntos
esenciales de una negociación.

1
Pruitt y Carnevale 1993.
2
Alzate 2000; Ovejero 2004.

3
Tipos básicos de negociación.

1.- La Distributiva: Consiste en competir principalmente por una cantidad fija ya sea
en la compraventa de una casa, carro hasta un salario.

2.- La Integrativa: Es donde se busca un beneficio y ambas partes cooperan para

ganar-ganar, un ejemplo muy claro en esta es el Sindicato con el patrón.

4
El proceso de negociación prácticamente consiste en los siguientes pasos:

Conclusiones.

Una vez que conocemos cada etapa de un proceso de negociación, resulta más
sencillo lidiar con algún tipo de estrategia para obtener nuestro beneficio o lograr
nuestro objetivo.
Muchas veces cuanto nos enfrentamos a niveles jerárquicos superiores nos
sometemos a la obediencia, cuando en realidad deberíamos tener el conocimiento de
ambos puntos de vista para lograr que la balanza esta pareja y se mantenga el
equilibrio adecuado en la negociación.
Una buena negociación te mantiene una relación interpersonal con tus compañeros,
con tus subordinados o incluso con tu pareja. Las negociaciones “el ganar – ganar”
mantienen ambas partes conformes en alguna decisión.

Apéndices
Asiduidad
s.f. circunstancia de asistir a un lugar o realizar cierta actividad con frecuencia o
constancia.

5
Anexo

Fuentes de Consulta.

1. La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del

Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide.
España.
2. Estilos alternativos estrategias y técnicas de negociación: Budjac, B. A. (2011).
Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson
Educación. México.
3. Estrategia y técnicas de negociación distributiva: Lewicki, R. J., et al. (2012).
Fundamentos de negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México.
4. Características personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006).
Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología
Pirámide. España.
5. Estrategia y técnicas de negociación integrativa: Lewicki, R. J., et al. (2012).
Fundamentos de negociación (pp. 66 - 95). McGraw-Hill. México.