SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

EVIDENCIA: IDENTIFICACION DEL CLIENTE

La entidad Credi-LPQ le solicita realizar una historia ilustrativa entre un

microempresario y usted como analista de la entidad. Para esto, tenga en cuenta las
siguientes cuatro fases y las políticas de la institución de microcrédito:
PRIMERA FASE
Para la creación de la historia, piense en un negocio de su zona que como analista de
crédito visitaría. Imagine la situación, preséntese y empiece a crear una entrevista
expresando cualidades del negocio, le comenta cuál es el motivo de su visita, le da la
información pertinente y hace preguntas; esto con el fin de atraer el interés del cliente,
crearle la necesidad de crédito y conocer si el préstamo es viable, para poder
hacer la visita de estudio o detectar si existe algún riesgo, teniendo en cuenta
los requisitos básicos de la entidad. En esta primera parte coloque todas las
preguntas y el guion que considera que debe decir el analista de acuerdo a lo planteado
y estudiado en esta actividad de aprendizaje.
SEGUNDA FASE
Póngase en el lugar del microempresario y conteste las anteriores preguntas que hizo
como analista, pero esta vez, con el objetivo de evidenciar que usted es un
cliente apto para el crédito y que además tiene toda la disponibilidad para aclarar
cualquier duda.
TERCERA FASE
En estafase, debe crear una historia ilustrativa del proceso descrito, uniendo los
dos primeros momentos de la secuencia de entrevista tanto del analista como del
microempresario, esta historia debe ser muy completa, porque de acuerdo a ella, usted
evidenciará que identifica el cliente que necesita el microcrédito.
CUARTA FASE
Escriba una conclusión como analista de crédito, notificando qué procedimiento
siguió para verificar la información que le proporcionó el cliente potencial e indicar a qué
estilo social pertenece el microempresario.
RESPUESTAS
PRIMERA FASE.
Negocio a tomar: Comercializadora Distri Aseo.
Buenos días mi nombre es María Isabel Cardona. Observo que su negocio tiene buena
rentabilidad, es amplio, tiene buenos empleados y una gran remuneración. El motivo de
mi visita es para ofrecerle nuestros servicios. Soy asesora del Banco Fundación de la
mujer y queremos ofrecerle un préstamo con el fin de que su negocio prospere.

 ¿Es usted el dueño del negocio?

Si señora.

 ¿Hace cuánto tiene su negocio?

Hace más de 10 años.
  ¿Alguna vez ha cambiado el domicilio de su negocio?
No nunca, esta es nuestra sede principal.

 ¿Cuánto es el ingreso mensual de su negocio?

Un promedio de $20.000.000 millones de pesos.

 ¿Ha accedido a otros créditos?

No nunca.

 ¿Le gustaría ampliar su negocio?

Claro que sí.

SEGUNDA FASE.

 ¿Es usted el dueño del negocio?

Si claro, con mucho esfuerzo

 ¿Hace cuánto tiene su negocio?

Hace más de 10 años, cuando solicite mi retiro para montar mi propio negocio.

 ¿Alguna vez ha cambiado el domicilio de su negocio?

No nunca, desde que monte mi negocio en este sector me ha ido muy bien, además son
pocos los competidores que tengo cerca.

 ¿Cuánto es el ingreso mensual de su negocio?

En estos momentos tengo un promedio de ventas mensuales de $20.000.000 millones
de pesos y aspiro cerrar este año con promedio de $30.000.000 millones de pesos.

 ¿Ha accedido a otros créditos?

No, nunca he llegado a estar informado que entidades financieras puedan financiar
créditos para poder ampliar mi negocio.

 ¿Le gustaría ampliar su negocio?

Claro me gustaría expandir mi negocio a otros sectores donde pueda satisfacer las
necesidades de los clientes.

Con las respuestas de esta encuesta nos damos cuenta que estamos ante un cliente
potencial para nuestra entidad financiera, además la actitud de alcanzar metas es algo
muy importante para cualquier emprendedor.

TERCERA FASE

De acuerdo a las dos entrevistas nos damos cuenta que el cliente es una persona
emprendedora con ganas de multiplicar sus ventas, tiene metas para alcanzarlas.
Conoce su negocio muy bien, debido a que trabajo en un negocio similar, además se
identificó que el dueño lleva 10 años en el sector industrial con un solo punto de ventas
y una de las propuesta que el analista le ofrece es una oportunidad de tomar un
préstamo para crear una nueva sucursal de su negocio en diferentes puntos de la ciudad
y así abarcar nuevos clientes y obtener mayores ventas.

CUARTA FASE.
Se le realizo un filtro para saber si el cliente cumple con los requisitos para solicitar el
microcrédito. Además de lo anterior se le realizó un estudio en las centrales de riesgo
CIFIN Y DATACREDITO, para determinar si estaba reportado por incumplimiento o
moras en los pagos. De acuerdo a lo observado cuando se realizó la visita identificamos
que es un cliente potencial por sus ingresos y su capital instalado en su distribuidora por
el personal que maneja y demostró ser una persona afable tanto con su personal como
con sus clientes.
Con lo anterior y lo encuestado por el analista, el comité de crédito determino que es
apto para adquirir el microcrédito y aportado por sus referencias personales y vecinos
del sector que ayudaron analizar el perfil del cliente.