Generación de Leads Guía Completa

GENERACIÓN
DE LEADS:
LA GUÍA COMPLETA
¿ES ESTE E-BOOK BÁSICO INTERMEDIO
EL CORRECTO Si estás comenzando a trabajar con En estos materiales el contenido es
PARA MÍ? marketing de contenidos, marketing digital elaborado para las personas que están
o inbound marketing, este contenido más familiarizadas con algunos de los
Uno de nuestros principales es exactamente el que necesitas. Aquí conceptos de marketing digital. Este
objetivos aquí en Rock abordaremos algunos asuntos de una manera tipo de contenido acostumbra a ser un
Content es enseñar. Para introductoria y de la forma más didáctica poco más profundo y aquí presentamos,
lograr alcanzar nuestra posible. Estos son los principales contenidos normalmente, algunas soluciones para
idea, producimos artículos, para quien desea comenzar a aprender algo problemas un poco más complejos.
e-books, whitepapers, nuevo.
webinars, infográficos y
una infinidad de materiales [ ESTE E-BOOK! ]
hechos a tu medida. A pesar
de eso, algunos conceptos AVANZADO GUÍA COMPLETA
son más introductorios Estos son los materiales más complejos En esta categoría se encuentran los
en comparación a otros que produce Rock Content. Para disfrutar materiales más completos de Rock Content.
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verifica cuál es el nivel de producimos, es esencial que estés al día los conceptos más básicos hasta los detalles
conocimiento necesario con lo que acontece en el mundo digital. más avanzados y específicos. Son indicados
para disfrutar al máximo Nuestros materiales avanzados son para para cualquier persona que desea comenzar,
este contenido. profesionales con experiencia en el área profundizar o reciclar su conocimiento en un
que están en la búsqueda de conocimientos determinado asunto.
avanzados.
INTRODUCCIÓN: UN CONTEXTO SOBRE EL MERCADO 5
LEAD 7
PRIMEROS PASOS PARA LA GENERACIÓN DE LEADS 14
FORMAS DE GENERACIÓN DE LEADS 24
FORMAS ALTERNATIVAS DE GENERACIÓN DE LEADS 36
LA PIEZA FUNDAMENTAL PARA LA GENERACIÓN DE LEADS: EL CONTENIDO 40
LA IMPORTANCIA DE LA FRECUENCIA DE LAS PUBLICACIONES 46
LA MECÁNICA DE GENERACIÓN DE LEADS 49
HERRAMIENTAS PARA LA GENERACIÓN DE LEADS 54
BONUS: CÓMO CONSTRUIR UNA LISTA DE E-MAILS POR RENATO MESQUITA 58
CONCLUSIÓN 89
TEXTO
VALENTINA GIRALDO
Analista de Marketing
@ Rock Content
valentina@rockcontent.com
DESIGN
RAFAEL RALLO BRUNO MONTIEL

Analista de Marketing & Diseñador Diseñador
@ Rock Content @ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com bruno@rockcontent.com
5
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INTRODUCCIÓN:
UN CONTEXTO
SOBRE EL
MERCADO
Si alguna vez quisiste aprender sobre un asunto o
producto nuevo, probablemente recurriste a Internet,
incluso antes de hacer una búsqueda en la biblioteca o
en una tienda de tu ciudad.
6
Hoy en día, una variedad de recursos es fácilmente Por suerte (¡o creatividad impulsada por la necesidad!),
encontrada a través de herramientas de búsqueda, las estrategias de generación de leads se han
medios sociales y otros canales online. Con contenidos desarrollado junto con el crecimiento de Internet y de
producidos y distribuidos por organizaciones las estrategias de inbound marketing. Entenderlas es
cualificadas, el usuario puede aprender lecciones fundamental para que conquistes la confianza de tu
valiosas sobre un producto o servicio, antes incluso, de público y captures el interés de estas personas durante
conversar con un vendedor. el proceso de calificación.
Para muchas empresas, puede parecer desafiador La generación de leads ya forma parte del cotidiano
encontrar a sus clientes ideales y minimizar el coste de de muchas empresas, y en gran parte de ellas, se trata
adquisición de nuevos consumidores. de una estrategia indispensable. Aliada a las diversas
técnicas de atracción, una gestión de leads bien
Para solucionar estos problemas, la generación de realizada puede ampliar notablemente los resultados de
leads se convierte en una de las estrategias más un negocio que ya utiliza marketing digital.
valiosas marketing digital. Con ella, las empresas
buscan y atraen a personas interesadas en sus ¿Te sentiste atraído por la propuesta? Qué suerte, pues
productos y servicios, que pueden convertirse en tengo algunos consejos imperdibles, para generar leads
potenciales clientes. para tu negocio y optimizar tu ciclo de ventas, reunidos
especialmente ¡para ti!
7
LEAD
Establecer estrategias para capturar
interés del público y optimizar los
procesos en el sector de ventas es
una propuesta atractiva. Pero antes
de presentar nuestros consejos,
¡aclararemos algunos conceptos!
¿Vamos?
8
¿QUÉ ES UN LEAD? Diversos canales digitales pueden ser utilizados para

generar leads, desde redes sociales hasta softwares
Lead es una persona que demostró interés por algún más complejos de automatización de marketing. En
contenido que tu empresa ofreció y, a cambio de dicho cualquier caso, la generación de leads tiene como
contenido, cedió voluntariamente información personal base utilizar la información disponible sobre el
(como nombre, e-mail, teléfono ...). comportamiento y el perfil demográfico de los usuarios.
Si antes cualquier contacto era visto como un potencial Vamos a un ejemplo:

cliente, con la generación de leads este concepto
cambió. A partir de los intereses del contacto y de las En algún momento, tuviste interés en saber más sobre
informaciones proporcionadas, es posible concentrar generación de leads. Para resolver este problema
los esfuerzos y recursos del equipo de ventas en buscaste material al respecto y, como por arte de magia,
personas que, realmente, pueden convertirse en apareció este e-book. Para poder descargarlo, llenaste
clientes. un formulario que contenía campos tales como nombre
y también e-mail.
Es decir: generar leads es lo mismo que generar
contactos interesados que se clasificarán de Es decir, voluntariamente cediste informaciones
acuerdo con el potencial que tienen para volverse personales a cambio del conocimiento que este e-book
consumidores. puede proporcionarte. ¡Felicitaciones, eres un lead!
9
¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA
DE GENERAR LEADS?
El proceso de compra se ha transformado, y los Otra ventaja de la generación de leads es la previsibilidad:

profesionales de marketing necesitan encontrar nuevos leads no surgen de la nada. Canales como redes sociales
caminos para establecer una comunicación con el y software de automatización de marketing, utilizados
público en medio a tantas informaciones. para la generación de leads, permiten que los resultados
de la investigación de su estrategia sean medidos, y que el
Al contrario de buscar a tus consumidores sólo con retorno de las inversiones sea evaluado, para ser aplicado
publicidad de masa, transmitidas en medios como de la mejor forma posible.
la radio, la televisión y los banners en grandes sitios,
generar leads hace el proceso inverso: hace que las Por último, la atracción de leads es el resultado del
personas se sientan atraídas por ti y tu marca. interés del usuario, ¿verdad? No invadiste su espacio
ni lo abordaste de manera invasiva –algo que les
Así, empresa y consumidor aprenden a construir, molesta mucho a consumidores actuales–. Por lo tanto,
continuamente, una relación. Esta relación consigue la relación pasa a ser de empatía, y no de intolerancia
que tu marca se establezca, no como una más en el (admítelo: ya te sentiste un poco enojado alguna vez al
mercado, sino como una autoridad y, en consecuencia, ver un comercial que no tenía nada que ver contigo, en
una referencia. una hora inoportuna).
10
¿EXISTEN DIFERENTES
TIPOS DE LEADS?
El término “lead” puede ser utilizado por

cualquier empresa que desee generar nuevas
oportunidades de negocios. Sin embargo,
modelos de empresas diferentes exigen
estrategias de generación de leads diferentes.
Por eso, los separamos en dos grupos: leads
B2B y B2C.
Si no estás familiarizado con estas siglas, no

te procupes ¡ya lo resolvemos! La generación
de leads B2B (business to business) es dirigida
a empresas y corporaciones, y la generación
de leads B2C (business to customers) busca a
los consumidores individuales.
Con esto en mente, vamos a entender cómo

los procesos cambian cuando estamos
lidiando con los consumidores y cuando nos
estamos dirigiendo a las empresas:
11
DURACIÓN DEL CICLO DE VENTAS TIPOS DE CONTENIDO
En general, los contratos con organizaciones son Según B2B Marketing, es común que los consumidores
más complejos y duraderos que contratos con B2B se quejen más. Generalmente, estos clientes
consumidores finales. investigan mucho antes de contratar un servicio, ya
que suelen contratar o comprar soluciones que son más
Por lo tanto, el ciclo de ventas B2B es más largo. Es complejas y más caras. Esto significa que para generar
decir, vender a las empresas demanda más tiempo que clientes B2B, es necesario entregar contenidos como,
vender los consumidores finales. info-gráficos, estudios de caso de éxito y whitepapers,
que expliquen, en detalle, el producto que ofreces.
Para el proceso de generación de leads, un ciclo
de ventas largo significa una mayor dificultad de El contenido para la generación de leads B2C no
encontrar leads lo suficientemente cualificados, al necesita ser tan técnico.
punto de valer el tiempo y esfuerzo del equipo de
ventas. Por eso, en general, las organizaciones que En este caso, pueden ser buenas opciones e-books
poseen estrategias de marketing B2B suelen invertir educativos, promociones o concursos y sorteos de
más en la generación de leads. productos.
12
ESCOPO DE LA AUDIENCIA
Cuando una empresa se prepara para adquirir un

nuevo producto o contratar un servicio, el proceso
de decisión generalmente queda en la mano
de gerentes del “alto escalón”. Debido a esto, la
compra pasa por innumerables
aprobaciones y evaluaciones de personas

diferentes antes de ser realizada. Si vendes para
otras organizaciones, tu audiencia no es sólo el
cliente final, sino también todos los implicados
en el proceso de toma de decisiones.
A diferencia de la compra B2C que suele ser

un proceso individual. Si estás interesado en
comprar zapatillas, por ejemplo, no necesitas
consultárselo a otras personas, ¿no es verdad? Por
lo tanto, la estrategia de la generación de leads
B2C se concentra más en la decisión final de
compra, que en convencer al comprador sobre el
valor de una solución.
13
Para construir tu estrategia de generación de leads,

LOS DESAFÍOS DE necesitas empezar con lo básico. Cada organización
GENERAR UN LEAD tiene una definición de lo que es un buen lead, ¡y tú
puedes empezar ahora a construir la tuya! En general,
No es sólo porque alguien descargó el e-book que tu la definición de un buen lead es una persona que tenga
empresa produjo el mes pasado que él desea conversar alguna forma de interés por algún producto o servicio
con tu representante de ventas. de tu empresa.
No quieres que tu equipo de ventas gaste el propio Además de la definición de lead, un gran desafío enfrentado
tiempo conversando con leads que sólo “ojearon” tus por las empresas que generan leads es la alineación
materiales y no tienen idea de cómo tu producto o entre los equipos de marketing y ventas. Después de
servicio le ayudará, ¿no es verdad? todo, mientras el equipo de marketing es responsable por
conquistar nuevos leads, los representantes de ventas son
Si el gran objetivo de tu equipo de ventas es concretar los que tienen contacto directo con ellos. Por lo tanto, el
acuerdos y utilizar el tiempo vendiendo para los intercambio de información sobre la calidad y cantidad de
clientes adecuados, entender cómo funciona la leads entre estos dos equipos es fundamental para el éxito
generación de leads es fundamental. de tu estrategia.
14
PRIMEROS
PASOS
PARA LA
GENERACIÓN
DE LEADS
Algunos procedimientos son esenciales
para una campaña de generación de leads
bien estructurada.
15
CONOCE A TU BUYER PERSONA A partir de ella, podrás determinar:
Una estrategia de marketing digital efectiva necesita ## Lenguaje de la empresa

basarse en el perfil de las personas que queremos
alcanzar, llamadas Buyer Personas. A diferencia del ## Lenguaje de los posts en blogs y redes sociales
concepto de audiencia o público objetivo, el perfil de
tu Buyer Persona indica cuál es el consumidor ideal ## Redes sociales usadas para divulgar el negocio
de tu empresa.
## Contenidos a ser producidos
La Buyer Persona es un personaje, semi-ficticio,
creado para ayudar a la empresa a comprender mejor ## Palabras clave
quién es su cliente ideal y cuáles son sus necesidades.
La Persona actúa como un norte para todo lo que será Para construir tu Buyer Persona, es necesario
creado dentro de la estrategia de marketing digital. determinar un perfil que sea capaz de comunicar
Después de todo, este perfil es el que va a interactuar la imagen de una persona real. A continuación, se
con el contenido que tu empresa produzca. muestra un buen ejemplo de una persona:
16
“Juan, 29 años, fundador de una start-up B2B hace ¿No sabes por dónde empezar a crear tu
un año. Juan tiene un MBA y es responsable por Persona? Utiliza nuestra nuestra herramienta: El
las diversas acciones de marketing de la empresa. Fantástico Generador de Personas, y encuentra la
Tiene metas claras y pocos recursos, debido a que la representación de tu cliente ideal.
empresa todavía busca más inversores. Por eso, es tan
importante evaluar el ROI de las acciones de marketing.
Los problemas que enfrenta son un equipo reducido y PLANIFICA TU ESTRATEGIA
poco dinero para invertir en la estrategia de marketing.
No basta con redactar textos y programar post en
Con una persona como esa, el proceso de producción las redes sociales sin antes tener una planificación
de contenidos para generar leads se vuelve mucho definida para tu estrategia. Es necesario saber con
más simple. quién va a conversar tu empresa, qué tipo de contenido
será relevante para
Ya sabrás a qué problemas tus potenciales clientes se
enfrentan, y así es fácil presentar la solución y ¡generar esta persona y cómo asegurarse de que se entregará en
interés en tu producto o servicio! el momento correcto.
Mantente atento, pues no se crean Buyer Personas Ten en cuenta que, en una estrategia de marketing,
con base en conjeturas y suposiciones. Para que es necesario que cada paso sea registrado y medido.
este personaje sea bien construido, es necesario Por lo tanto, definir acciones futuras será mucho más
realizar investigaciones, entrevistas y recopilar datos fácil, así como cuantificar los beneficios obtenidos y los
sistemáticamente entre clientes. resultados de la campaña.
17
DETERMINA TU EMBUDO DE VENTAS Entender este concepto es fundamental para

comprender la trayectoria del lead hasta que
El embudo de ventas es la figura que utilizamos para la compra se efectúe, lo que también facilita la
representar la trayectoria de un usuario común hasta comprensión de la producción de contenidos
que se convierta en un interesado y posteriormente estratégicos con foco en resultados.
un consumidor.
En cada etapa del embudo de ventas, el lead
Con la forma de un embudo (parte superior y una tiene necesidades diferentes. Por lo tanto, es
base corta), queremos decir que un gran número de importante proporcionar contenidos que contengan
personas tendrán contacto inicial con tu empresa, información útil
y sólo una parte de ella se convertirá en público
consumidor de la marca. para cada una de estas necesidades.
BOCA: DESCUBRIMIENTO – INTERÉS; CÓMO UTILIZAR EL EMBUDO DE VENTAS
MEDIO: CONSIDERACIÓN – INTENCIÓN; La entrada o la parte superior de embudo (la parte

más ancha) representa los primeros contactos entre el
FONDO: EVALUACIÓN – COMPRA. consumidor y la empresa.
18
En esta etapa, ofrecemos, por lo tanto, Los nuevos lectores que se interesaron por
contenido de atracción. tus posts todavía no consideran la compra
de un equipo de buceo o artículos para
En esta fase, los usuarios generalmente no deportes de agua. Sin embargo, ya has hecho
están interesados en adquirir un producto o una investigación y sabes que tu persona
servicio para resolver el problema. adora viajar, practicar deportes e intentar
nuevas modalidades.
En realidad, el usuario apenas sabe que
este problema existe, pero está siendo Por lo tanto, tratarás de cautivarlos con sus
movido por una incomodidad que lo llevó deseos y dificultades: ¿cuáles serían los
a buscar información en Google o en las mejores destinos para hacer surf en Brasil?
redes sociales. ¿Cuáles son los deportes acuáticos en alta?
Supongamos que tienes una tienda de Estos interesados potenciales sólo sienten
artículos para deportes acuáticos. Entonces algunos de los síntomas del problema. Te
comienzas a producir contenido para atraer corresponde a ti, a través de tu estrategia de
nuevos lectores y clientes que realmente se contenidos, darle nombre a este problema y
interesan por tus artículos. ofrecer una solución.
19
En este paso, puedes generar leads con la oferta Identificando el interés de nuestro amigo aventurero,
de materiales ricos - como e-books - para tu propia produces un contenido que vuelca la atención del
audiencia. usuario para las soluciones ofrecidas por tus equipos
de buceo y artículos para deportes acuáticos. Para
Es diferente en el medio del embudo donde el usuario eso, elaboras un e-book con el siguiente título: “Guía
ya sabe que tiene un problema (o un deseo) y quiere Completa para el Buceo Perfecto “, alcanzando y
encontrar posibles soluciones para resolverlo. educando al consumidor.
Nuestro lector, al que le encanta probar las nuevas En este momento, una buena idea es proporcionar
modalidades de deporte, ya sabe que necesita buenos contenidos ricos más profundizados. El usuario del
equipos para las próximas aventuras en el agua. medio de embudo está más dispuesto a informar datos
básicos personales, como nombre, teléfono, e-mail,
Es en este momento en que el futuro consumidor sabe entre otros, a cambio de un contenido relevante para
de sus síntomas, de su diagnóstico y busca por opciones sus necesidades. ¡Aprovecha esta etapa para obtener
para solucionar el problema o satisfacer su deseo. más informaciones relevantes sobre este usuario!
20
En posesión de esta información, conocerás

más sobre este lead y tendrás más datos para
entrar en contacto con él en la próxima etapa del
embudo, la evaluación y la compra.
En la última etapa del embudo, tu lead está a

algunos pasos de convertirse en un consumidor.
Ya considera tu producto o servicio como una
solución a su problema.
¡Por lo tanto, te corresponde convencerlo de que

tu producto o servicio es la mejor respuesta para
sus problemas!
En nuestro ejemplo, creas un post con la

colaboración de buceadores reconocidos, en el
que prueban tus productos y lo evalúan. Un case
de éxito de cómo un buceador famoso consiguió
ganar una competición usando tus equipos
también es un buen ejemplo de contenidos de
fondo de embudo que pueden ayudarte en la
etapa de decisión.
21
CONOCE LAS MÉTRICAS DE ## Tasas de conversión: la tasa de conversión

ADQUISICIÓN DE LEADS corresponde al número de leads que se convierten
en clientes. Si generas 100 leads por mes, por
La generación de leads debe ser acompañada de cerca ejemplo, y 10 se convierten en clientes, tu tasa
y constantemente, para que puedas perfeccionar de conversión es del 10%. La manera más fácil
tus estrategias de marketing y ventas. Para eso, sin de seguir esta métrica es mantener un historial
embargo, es necesario definir métricas que revelen el organizado de ventas y leads.
desempeño de tus campañas.
## Retorno sobre la inversión (ROI): esta métrica
## Metas de ventas: tus métricas de generación de nos permite evaluar cuál será el impacto de una
leads deben partir de las metas de ventas de tu inversión.Por ejemplo, si inviertes R$ 1.000,00 en
empresa. De todos los leads que generas, ¿cuántos tu estrategia de generación de leads cada mes,
se transforman en oportunidades reales de ventas? ¿cuánto puedes esperar de retorno financiero? El
De estos, ¿cuántos se transforman en clientes? ROI de una estrategia de generación de leads se
Con la respuesta a estas preguntas, puedes definir calcula de la siguiente manera: (lucro proveniente
cuántos leads necesitas generar para alcanzar los de los leads generados) / (total invertido en
resultados deseados por tu compañía. marketing para generar leads) * 100.
22
## Costo de adquisición de lead (CPA): CALIFICACIÓN DE LEADS

¿cuánto gastas para captar un lead? Este
indicador es esencial para que puedas Una estrategia de marketing digital basada
perfeccionar tu estrategia de generación en el contenido de calidad tiene una gran
de leads, para reducir cada vez más tu capacidad de generación de leads.
CPA. Para calcularlo, basta con dividir
todos los costos relacionados con la Mientras que el número de clientes
generación de leads entre el número de potenciales sea menor que la capacidad de
leads generados. atención de tu equipo de ventas es posible
hacer contacto con todos los leads y evacuar
## Canales de adquisición: existen varios sus dudas. Sin embargo, cuando el número de
caminos de llegada a tus clientes. leads generados aumenta mucho y
Pueden aparecer en tu blog, redes
sociales, e-mail, a través de anuncios supera la capacidad del equipo de ventas, hay
pagos… ¡en fin! Las posibilidades que reforzar las operaciones de calificación de
dependen de tu estrategia y tus objetivos. estos clientes potenciales. Pero ¿qué significa
esto? La calificación evita la pérdida de
En resumen, lo más importante es no tiempo con los prospectos de bajo potencial de
olvidarte de acompañar todos los canales de compra y nos permite invertir más tiempo en
generación de leads y entender cuáles han las personas que tienen mayor probabilidad
dado mejores resultados. de adquirir un producto o servicio.
23
Para calificar los leads, es necesario

analizar su perfil y la forma en que
interactúan con tu marca.
En esta estrategia, dividimos los leads en ## Perfil de lead: identifica cuánto se

3 grupos, siendo ellos: acerca el lead del perfil de cliente
ideal. Este análisis puede variar de
1. Con buenas perspectivas con negocio para negocio, pero en general,
intención de compra; observar a los mejores clientes de la
empresa y reunir sus características
2. Con buenas perspectivas que aún no en común ayuda bastante.
están en el momento adecuado para
comprar; ## Intención de compra: aquí,
analizamos si el lead demuestra
Leads malos para el equipo de ventas: intención clara de compra y
generalmente, son personas que se madurez para adquirir tu producto o
interesaron por tu contenido, pero que servicio. Esto puede ser observado a
no pretenden comprar tu producto o través del comportamiento del lead
servicio. o de los materiales que consume
cuando navega. Así, verificamos en
qué fase de aprendizaje está.
24
FORMAS DE
GENERACIÓN
DE LEADS
El proceso de generación de leads se basa en
un intenso cuidado con el contenido. Para
eso, es necesario invertir en una estrategia
que capte la atención de tus clientes
potenciales.
25
Si produces contenido de calidad y que, también, es

relevante para tu Persona, las personas van a demostrar
un interés genuino en tu negocio, desarrollando una
relación directa con tu empresa.
¡De esta forma, obtener información que facilite la

cualificación, contactar a tus leads y concretar ventas
será mucho más simple!
BLOG
Hoy en día, tener una buena presencia online ya ha

dejado de ser una opción para las empresas, es una
obligación. Un buen comienzo para aumentar la
visibilidad de una marca es tener un sitio web. Sin
embargo, esto no es suficiente para generar leads.
Tener un blog corporativo es esencial para interactuar

con una audiencia que trabaja, compra, vende y se
relaciona online. Con él, podrás crear conexiones
relevantes con los usuarios de Internet y generar
interés en tus productos o servicios.
26
¿POR QUÉ TENER UN BLOG? AUMENTO EN LAS VENTAS
Si acompaña a Rock Content hace Este impacto positivo no se restringe

algún tiempo, ya debes haber notado sólo al conocimiento de tu marca.
que somos locos por los blogs. ¿Quieres También ayuda en el proceso de ventas,
entender los motivos? ¡A continuación te trayendo más consumidores que buscan
los explicamos! soluciones para algo que les molesta.
Si tu marca está presente para resolver
AUTORIDAD una duda, tiene una gran oportunidad de
crear una conexión entre el problema, el
La manera más simple de ser respetado producto y la solución.
por alguien es enseñándole algo. Si
el contenido de tu blog puede ayudar
al lector a sacarse una duda, llegar
a un acuerdo objetivo, nombrar sus
necesidades o resolver un problema, ¡te
convertirás en una referencia para él.
27
SER ENCONTRADO CÓMO GENERAR LEADS A TRAVÉS DE UN BLOG
Además de generar autoridad, los blogs nos ayudan a El principal responsable de atraer a los lectores a tu blog
ser descubiertos. Esto porqué la gran intención de los y hacer que ellos
motores de búsqueda es tratar de entender y responder
a las dudas de sus usuarios, indicando páginas que vuelvan, es, con seguridad, el contenido.
contengan las respuestas correctas para sus preguntas.
Cuando publicas contenido relevante continuamente, Por medio de tus publicaciones, tus leads pueden
aumentas tus posibilidades de ser encontrado por ser alentados a suscribirse a newsletters, comentar,
personas que están buscando soluciones de problemas mostrar sus intereses, dar “me gusta” en tus páginas
que tú puedes resolver. en las redes sociales y compartir tus publicaciones.
Además, pueden ser dirigidos para una landing page
PREVISIBILIDAD con ofertas de materiales ricos, donde los visitantes de
tu blog pueden convertirse en leads.
Tener un blog no demanda tanta inversión como otras
estrategias de marketing. Además, medir los resultados Una buena práctica para generar leads con los
de un blog no es tarea difícil, gracias a herramientas artículos de tu blog es añadir CTAs (Call To Action; o
como el Google Analytics. Con estos dos factores en español Llamada a la Acción) al final de cada post.
aliados, baja inversión y rendición de cuentas, es Ellos instigarán al lector a realizar una acción, como
posible hacer que los resultados de la evaluación de tu descargar un e-book o informarse sobre una promoción
estrategia de marketing digital sean predecibles. que estás realizando.
28
SITIO WEB CORPORATIVO
Como hemos visto, en el fondo del

embudo es que las las acciones de
compra se efectúan. En este punto, el
lead ya está educado y sólo necesita
algunas informaciones necesarias
para tomar la decisión de compra.
Tu sitio web es el lugar ideal para
divulgar información que necesitan ser
fácilmente encontradas.
CÓMO GENERAR LEADS CON

TU SITIO CORPORATIVO
Tu sitio y tu blog son como tarjetas de

visita. Por lo tanto, es muy importante
asegurar que la experiencia del usuario
será la mejor posible y que toda la
información relevante esté fácilmente
accesible.
29
Algunas informaciones indispensables ## Informaciones institucionales:

que debes tener en tu sitio son: contar tu historia, visión y
misión puede ayudar a aumentar
## Contacto: ten un espacio dedicado la credibilidad tu marca. Esta
a tus informaciones de contacto. información ayudará a tu lead a
Dispón también formularios para entender quién eres, y posiblemente
que los usuarios puedan entrar en convencerlo de que eres confiable y
contacto directo con tu empresa. ofreces soluciones de calidad.
¡Facilita el alcance del cliente
y recuerda la importancia de la ## Descripción de servicios y
retroalimentación para tu negocio! productos: después de todo, de nada
sirve hablar acerca de quién eres y
## Redes sociales: fundamentales nada sobre lo que haces. Si tienes
para la estrategia de comunicación un e-commerce, obviamente, esta
de cualquier empresa, las redes información debe estar detalladas
sociales deben ser fácilmente en cada uno de los productos.
accesibles al usuario de tu empresa, Pero, en el caso de prestadoras de
en el caso de que él quiera ver lo que servicios, por ejemplo, tu sitio web
publicas o entrar en contacto. Por lo debe tener una página destinada
tanto, introduce links para tus redes a hablar de la solución que tu
sociales en las páginas de tu sitio. empresa ofrece.
30
## Promociones u ofertas:
si optas por ofrecer una
consultoría gratuita,
una demostración de un
producto o promociones,
esto debe ser visible en
tu sitio. Al final, además
de ser una óptima opción
para generar leads,
también contribuye
para que se conviertan
en clientes. Por eso,
dale un destaque a esta
posibilidad, sin agredir o
interferir en la experiencia
del usuario de forma
negativa.
31
REDES SOCIALES CÓMO GENERAR LEADS A TRAVÉS

DE LAS REDES SOCIALES
Las redes sociales pueden no ser el principal medio en
el que se produce la generación de leads, pero muchas En Brasil, el 45% de la población está activa en las
oportunidades de negocios pueden ser generadas redes sociales, según la encuesta Digital in 2016 de
dentro de ellas. También pueden ser el origen de una la We Are Social.
larga relación entre consumidor y empresa.
Aprovecha lo mejor de estas herramientas y
Ideales para promover tu negocio y conectarlo potencializa tu generación de leads:
a los clientes consumidores de una forma más
personalizada, las redes sociales se han vuelto mucho 1. Define tu Persona: Después de todo, ella va a dirigir
más que plataformas para personas que desean tus decisiones.
encontrarse y comunicarse.
2. Descubre las redes sociales ideales para tu persona:
La abundancia de información, la habilidad de Para eso, lo ideal es hacer una investigación.
alcanzar el máximo de personas y la facilidad de
generar engagement alrededor de tus productos y 3. Explora el potencial de cada red social: cada
servicios, son sólo algunos de los factores que hacen plataforma tiene sus peculiaridades. Conócelas y
de los medios sociales un terreno tan fértil para la comprueba cómo cada tipo de contenido puede
generación de leads. adaptarse a las características de la plataforma.
32
4. Genera contenido rico para tu Persona: no hay Si tienes interés en invertir en los medios pagos
una mejor forma para atraer a un lector que un para aumentar tu alcance, también puedes
material de calidad. considerar AdSense. En este caso, el anuncio
se divulga en varios sitios de acuerdo con el
5. Divulga los contenidos de tu blog en las redes historial web de cada usuario.
sociales: una buena parte de las personas accede
a estas plataformas en momentos de ocio. CÓMO INVERTIR EN MEDIOS
Cuando se utilizan las redes para la divulgación PAGOS PUEDE AUMENTAR TU
de tu contenido, aumenta tus posibilidades de GENERACIÓN DE LEADS
llamar la atención de tu Persona en momentos
en los que está más propicia a leer contenidos y Debes invertir en los medios pagos cuando
reflexionar sobre el asunto. desees impactar los canales y lugares donde está
tu público. La disputa por la atención orgánica
MEDIOS PAGOS es muy alta, y una buena forma de destacarte en
esta situación es a través de anuncios pagos.
Muchas redes sociales poseen herramientas de
anuncios dirigidos. En sitios como Facebook, A la hora de elegir en qué invertir, la mejor opción
por ejemplo, el anunciante puede crear un siempre será la que genere mejores resultados
post patrocinado y segmentado. Con eso, las con menores costes. Y los mejores resultados
campañas de generación de leads pueden tener dependen tanto de tus objetivos como los de la
un mayor impacto en los resultados. Persona a ser alcanzada.
33
El uso de AdSense, por ejemplo, puede tener su alcance De esa forma, el crecimiento de la empresa en medios
limitado si tu empresa se vincula con personas de mayor digitales será ampliado con la divulgación más precisa
conocimiento técnico, ya que este tipo de persona suele de tus contenidos y campañas dirigidas a la web.
invertir en bloqueadores de anuncios en la web.
Sin embargo, las inversiones de Google en su ¡Cuanto más alcance tengan tus contenidos, mayor
plataforma de anuncios hicieron de ella una de las será la visibilidad de tu empresa y, por consiguiente,
herramientas de mayor éxito para quien pretende tus oportunidades de generación de leads!
divulgar campañas y ofertas en un gran número de
páginas simultáneamente.
No olvides que los anuncios deben ser pensados y
Sitios como Twitter y Facebook tienen modelos alineados a tu estrategia. Si la inversión y los medios
de anuncios más orientados y que pueden tener pagos no generan un retorno que compensa el costo,
un compromiso directo con los consumidores. Al posiblemente no sea una buena idea. Por lo tanto,
patrocinar un post, la empresa podrá definir su si nunca utilizaste los medios pagos antes para tu
segmentación por medio de factores como el rango negocio, realiza pruebas y acompaña tus métricas de
etario y la renta media. cerca para definir el retorno obtenido.
34
CO-MARKETING
Esta estrategia tiene sentido cuando las empresas
Crear asociaciones con segmentos complementarios desean construir autoridad, generar tráfico orgánico
a tu negocio y fomentar una red de divulgadores de y alcanzar a más personas. Esto sucede porque en
links puede ser un paso eficiente para el Link Building, las estrategias de co-marketing, llegamos a nuevos
conjunto de técnicas de SEO que buscan conseguir clientes potenciales, que no tenían contacto con
links de otros sitios. la marca.
Estas acciones aumentan la autoridad de tu marca, La asociación puede suceder a través de un contenido
mejoran tu posición en las encuestas y dirigen más rico (e-book, por ejemplo) elaborado y divulgado por
tráfico para los artículos de tu blog. las dos partes, o incluso un artículo de blog escrito
por una de las empresas y publicado en el blog de
CÓMO GENERAR LEADS empresa asociada.
UTILIZANDO CO-MARKETING
A través del co-marketing, puedes tener acceso a la
El co-marketing es una manera de hacer marketing de base de contactos de tu socio y generar nuevos leads a
forma compartida. Esto ocurre cuando dos empresas partir de esos contactos. La mejor manera para generar
tienen Personas similares y alinean sus intereses leads con esa estrategia es a través de la creación y
y esfuerzos para impactar el potencial cliente y, de divulgación de un material rico en conjunto, ya que
esa forma, generar beneficios para las dos empresas recibirás los datos de contactos de tu socio que pueden
involucradas. convertirse en potenciales clientes.
35
Sin embargo, el
intercambio de
artículos de blog
también puede ser
un gran comienzo
para ser conocido
por esta nueva
audiencia, llevar
nuevos visitantes
a tu sitio web,
encantarlos con
tus contenidos y,
en consecuencia,
¡generar leads!
36
FORMAS
ALTERNATIVAS
DE GENERACIÓN
DE LEADS
GAMIFICACIÓN
¿Ya pensaste en cómo sería divertido generar leads a

través de contenidos interactivos y divertidos?
Fue pensando en eso, que profesionales de diversas

áreas buscaron en la industria de los juegos una
inspiración para involucrar al público en sus acciones.
37
La “gamificación” es una estrategia de

interacción entre empresas y personas
que se basan en el ofrecimiento de
incentivos capaces de estimular el
compromiso del público con las marcas
de una forma lúdica.
Antes de apostar por esta estrategia,

no te olvides de observar qué tipos de
contenidos de entretenimiento pueden
complacer a tu audiencia. Las opciones
son muchas: puedes hacer esto a través
de un concurso, GIF, ¡las aplicaciones, los
juegos... la creatividad es quien manda!
38
INVESTIGACIONES HERRAMIENTAS
Además de ser una forma innovadora Crear una herramienta no es un proceso

para la generación de leads, fácil, pues generalmente involucra
investigaciones de mercado también procesos técnicos y trabajados.
traen autoridad para una marca.
Esto porque estás ayudando a todo el Sin embargo, es una excelente forma
mercado a entender las tendencias y de generación de leads. Ofrece algo que
proyecciones del área. sea práctico para tu público a través
del levantamiento de problemas y
¿Quieres un ejemplo? Nosotros de Rock cuestiones enfrentados por él.
Content organizamos todos los años un
informe de tendencias en marketing Aquí en Rock Content, por ejemplo,
de contenidos, el Content Trends. identificamos algunas dificultades de
Además de ayudarnos a comprender nuestra audiencia a la hora de calcular
mejor a la industria, contribuimos el retorno financiero de una estrategia
para la capacitación del mercado de marketing.
brasileño y generamos varios leads y
nuevas oportunidades de negocios para Por eso, creamos la Calculadora de ROI,
nuestra empresa. disponible de forma gratuita, a cambio
de algunos datos sobre la persona
interesada en utilizar la calculadora.
39
¡Con eso, generamos leads e

identificamos a clientes potenciales que
ya invierten en marketing!
PROGRAMAS PROMOCIONES
DE INDICACIÓN
Para conquistar tus leads, es importante
Cuando deseas adquirir un producto o enviar contenidos apropiados para las
servicio; ¿le pides referencias a alguien
de confianza? las demandas que tienen. Al final, el
objetivo es ser útil para tus futuros
¡Te apuesto que sí! Los clientes felices clientes. Utiliza títulos creativos, más allá
son un recurso poderoso para la de las soluciones tradicionales.
reputación de una empresa.
Las promociones, por ejemplo, son
Crea programas de incentivo a los que eficientes para atraer a más personas.
te indican, ofreciendo descuentos, Mientras nuevos clientes disfrutan
productos exclusivos y bonificaciones. de descuentos o sorteos, los clientes
Proporciona links de referencia fieles pueden ganar algunas ventajas,
para que tus consumidores puedan como acceso exclusivo a lanzamientos,
involucrar a más personas a través de regalos, muestras de productos y acceso
las redes sociales. a eventos promocionales.
40
LA PIEZA
FUNDAMENTAL
PARA LA
GENERACIÓN
DE LEADS: EL
CONTENIDO
Crear contenidos lo suficientemente buenos como para
provocar el engagement de tu audiencia, generando
muchos comentarios y que tu publicación sea
compartida, no es tarea fácil. Para eso, es necesario
que sea original, capaz de responder a las dudas de tu
Persona, adecuarse a las recomendaciones del SEO y
sobresalir en relación a tu competencia.
41
Según nuestro informe Content Trends, el 70% de

las empresas brasileñas invierten en Marketing
de Contenidos.
No adecuarte a esta realidad puede perjudicar, no

sólo tus resultados, sino también la impresión del
público con respecto a tu marca.
LA IMPORTANCIA DE UN
BUEN CONTENIDO
De acuerdo con una investigación de la

empresa de marketing digital Regalix, el 98%
de los responsables de las estrategias de
marketing en empresas B2B afirman que el
contenido es el instrumento más importante de
la estrategia de marketing.
El marketing de contenidos utiliza contenido Además de eso, a cambio de contenidos más

relevante para alcanzar a los consumidores profundos, como e-books, tus potenciales clientes
potenciales, con el fin de crear una buena te proporcionarán información útil para que tu
relación y generar más conversiones. empresa pueda identificarlos como tales.
42
LOS DIFERENTES TIPOS DE Por lo tanto, la pregunta que debes hacerte es: ¿cuál es
CONTENIDO PARA CADA la mejor manera de responder a un cuestionamiento de
ETAPA DEL EMBUDO mi Persona?
En cada etapa del embudo tu posible lead y De cara, un simple post en el blog es una muy buena
futuro cliente tiene necesidades diferentes. Por lo opción. Es sencillo, puede ser posicionado, objetivo y
tanto, antes de empezar a producir contenido, es atiende a la necesidad de la información, además de ser
importante elaborar una planificación que trace la una gran forma de generar leads, como ya lo dijimos arriba.
ruta del usuario desde el primer contacto hasta su Pero existen también algunas opciones más elaboradas.
fidelización como cliente.
Mini-videos, e-books con temas poco técnicos e info-
BOCA DEL EMBUDO: gráficos son otras buenas prácticas para la generación
DESCUBRIMIENTO E INTERÉS de leads en la parte superior del embudo.
La parte superior del embudo es el primer contacto. El MEDIO DEL FUNIL:

usuario no tiene el objetivo de adquirir un producto,
sino de resolver una duda o una curiosidad. CONSIDERACIÓN E INTENCIÓN
El papel de tu estrategia de marketing digital es hacer En el medio del embudo, es posible que ya hayas
con que tu empresa tenga una respuesta que esté conquistado al usuario como un lead. Deja de ser
posicionada en el primer lugar, cuando tu persona una persona con un interés genérico y pasa a buscar
pregunta algo en un sitio de búsqueda. informaciones más elaboradas.
43
Para eso, los e-books más profundos son un

excelente tipo de contenido, pues además de captar
definitivamente informaciones del usuario a través
de una Landing Page, los contenidos pueden ser más
largos y específicos.
También los posts tienen su valor (aunque con menor

frecuencia), pero es interesante invertir en contenidos
ricos. Webinars (transmisiones al vivo), encuestas y
tutoriales son buenos ejemplos.
FONDO DEL EMBUDO: EVALUACIÓN Y COMPRA
El lead está a punto de realizar una compra. Está

evaluando las opciones. Por eso, quiere saber por qué En esta fase, los contenidos deben enfocarse en los
y cómo tu producto o servicio pueden solucionar el diferenciales y exclusividades que tu marca tiene en
problema al que se enfrenta. detrimento de las demás.
Para eso, un excelente contenido son los casos de éxito: También puedes ofrecer una prueba temporal sin costo,
¡mostrarle cómo otras personas tuvieron sus problemas consultoría gratuita u otro material que resalte las
resueltos a través de la solución que presentas! ventajas del tu producto.
44
CÓMO GENERAR
CONTENIDO
Como ya dijimos, el contenido es la

mejor forma de atraer nuevos leads,
además de la principal moneda de
cambio para obtener las informaciones
de tus visitantes de una manera
amigable y honesta. Por eso, un buen
contenido es fundamental para la
atracción de un lead y futuro cliente.
A partir de las características y

demandas de la Persona, se plantean
asuntos de interés. Estos asuntos se
desarrollarán en pautas, formuladas
a partir de consultas a las palabras
clave más buscadas para encontrar
información sobre los asuntos que vas
a tratar.
45
Puedes producir contenidos de 3 formas diferentes:
## Producción interna: en esta alternativa, contratas

a alguien para producir contenido internamente.
Esta persona también se hace responsable de la
publicación del contenido en todos los canales;Pero
recuerda que no siempre una persona sola es
capaz de cumplir todas las funciones. Puedes,
por lo tanto, crear un equipo de contenido. Otros
departamentos de tu empresa también pueden
ayudarte a la hora de crear contenidos.
## Una mezcla de las opciones anteriores: puedes
## Subcontratación: puedes contratar una empresa subcontratar la producción de contenidos y
especializada en contenido. Se encargará de dejar que un área específica de tu estrategia
la planificación, elaboración y revisión de tus sea responsabilidad de tu equipo interno. Esta
contenidos. De esta forma, puedes enfocarte solución es muy interesante, especialmente si
en otras actividades en la empresa y dejar la pretendes producir contenidos técnicos, que sólo
producción de contenidos para un equipo que ya pueden hacerse internamente por quien conoce el
domina el asunto. mercado a fondo.
46
LA IMPORTANCIA DE
LA FRECUENCIA DE
LAS PUBLICACIONES
Mantener una buena frecuencia de publicaciones y materiales
ricos, relevantes y fresquitos es un recurso y tanto para motivar
la curiosidad de tus visitantes y garantizar que siempre busquen
a tu empresa, incentivando el trayecto de ese usuario por el
embudo de ventas.
El calendario editorial es la mejor manera de garantizar que tu

estrategia de Marketing de Contenidos no se vaya a perder en
los imprevistos de la rutina. Además de dar una buena visión
de la planificación, el calendario ayuda al equipo a organizar la
promoción de dicho contenido.
47
Una buena manera de hacer esta planificación es

trimestral. Así, a lo largo de tres meses, el equipo
y los materiales ricos que alimentan las dudas
de los visitantes, generan leads y aumentan las
oportunidades de negocio de la empresa. Según Campaign Monitor, el 92% de los
adultos on-line utilizan e-mail y el 61% lo hace
¡Garantiza la regularidad de las publicaciones diariamente.
y prográmate para que ningún imprevisto
perjudique el ritmo del crecimiento de tu blog y Pero esto no significa que debas enviar todos los
de tu marca! contenidos de tu sitio y blog por e-mail y llenar la
caja de tus contactos.
CUÁNDO USAR EL E-MAIL
MARKETING PARA LA
GENERACIÓN DE LEADS Para conseguir buenos resultados para tu
empresa, el e-mail marketing debe asociarse
Muchas personas creen que el e-mail marketing a las buenas prácticas y estrategias.
ya no es una herramienta tan eficaz, pero no
podrían estar más equivocadas: nunca hemos
entrado tanto nuestro e-mail como en los días Entonces, ¿cuándo usted debes utilizar el e-mail
de hoy, principalmente porque es muy fácil, marketing para generar leads?
basta dar un clic en nuestros smartphones y
dispositivos móviles.
48
CUANDO NECESITAS DIVULGAR CUANDO NECESITAS

UN MATERIAL RICO AUMENTAR TUS VENTAS
Los materiales ricos son una gran oportunidad El gran objetivo de los profesionales de marketing
de generar leads con información más detallada. es atraer leads y transformarlos en clientes. Y
Tal vez ya tienes el e-mail de alguien que se una de las herramientas con mayor potencial
ha suscrito a tu newsletter, (lo que en Rock para las conversiones, es el e-mail marketing.
Content llamamos subscriber, que sería un lead
menos cualificado, ya que no tenemos tanta El porcentaje de clics en una campaña de e-mail
información sobre él) pero todavía no sabes es del 3%. En un tweet, este porcentaje cae para
exactamente quién es esta persona y cómo tu un 0,5%, según Campaign Monitor.
empresa puede ayudarla.
Una buena estrategia para obtener estas Por lo tanto, una buena campaña de e-mail
informaciones es produciendo un contenido de puede ser una manera eficaz de comprometer
valor para tu Persona y divulgándolo a través a tus leads y hacer que compren tus
de una campaña de e-mail marketing. De esa productos o servicios.
forma, puedes generar una reconversión de ese
usuario y conseguir datos más interesantes sobre
él, calificando ese lead como un potencial de
negocio para tu empresa.
49
LA MECÁNICA
DE GENERACIÓN
DE LEADS
Ya debes haber notado que generar leads es generar
oportunidades. Después de todo, tienes el contacto de las
personas que tienen interés en el valor que tu empresa
transmite a través de los contenidos. Ahora vamos a
entender, en la práctica, cómo ocurre este proceso y
cuáles son sus principales etapas.
LANDING PAGES
Es una página web (también conocida como página de

captura) cuyo principal foco es hacer que el usuario se
convierta de alguna manera. Puede ser utilizada para una
serie de finalidades, siendo la más popular la captura de
información de los usuarios, ¡es decir, generar leads!
50
¿QUÉ DEBE TENER EN

UNA LANDING PAGE?
El índice de conversión de una Landing

Page está asociado a algunos factores:
## Siempre incluye un CTA, o call-to-
## Uno de los principales objetivos action. Es un botón, texto o imagen
de una landing page es obtener que va a indicarle a tu usuario
información del usuario interesado la acción que debe realizar (por
en tu oferta. Esto se hace por medio ejemplo, descargar un e-book u
de un formulario. Por lo tanto, obtener un cupón de descuento).
resalta esta parte de tu página con
colores que contrasten con el resto. ## Utiliza testimonios para añadirle
credibilidad a tu información: vale
## Guía la acción de tu lector con
la ayuda de elementos como utilizar el perfil de una autoridad de
imágenes, flechas, colores de la empresa en el asunto o citas que
contraste y negritas en el texto. demuestran el argumento del material.
51
QUÉ NO DEBE TENER EN UNA LANDING PAGE
Información innecesaria, que pueda distraer a tu lector

de la acción requerida por el CTA, debe ser evitada.
Por eso, es muy importante que no introduzcas links a
otras páginas. Evite el uso de textos, botones de redes
sociales e imágenes que no estén alineadas con su
objetivo principal.
FORMULARIOS
Los formularios son fundamentales, ya que serán

los responsables de la recolección de información sobre
el cliente.
¿QUÉ INFORMACIÓN PEDIR?
La pregunta, en realidad, debería ser: ¿Qué

informaciones necesito sobre ese cliente? Al final de
cuentas, la gestión de esta información es lo que define
y clasifica a tu lead.
52
Algunas empresas tienen éxito utilizando

formularios con la menor cantidad de campos
posible. De acuerdo de pruebas A / B de
Marketo, formularios con 5 campos tuvieron
una conversión del 13,4%, los que tenían 9
campos tuvieron una conversión del 10%.
Normalmente, el nombre y el e-mail ya son

buenas opciones. Pero quién va a determinar
qué información es necesaria eres tú. En
caso de que existan algunas informaciones
esenciales para que califiques ese lead, como
por ejemplo, cargo o rango etario, ¡no dejes de
incluirlos en el formulario!
Establece qué informaciones son esenciales

y realiza pruebas para determinar cuántos
campos tu formulario debe tener para
optimizar tus conversiones.
Como ejemplo, mira este formulario estándar

de la Rock Content:
53
Hemos hecho varias pruebas y descubrimos que estas CALL-TO-ACTION

opciones y el número de campos es el más exitoso para
nuestro negocio. ¡Por eso es esencial que pruebes y veas El Call-to-Action, o CTA, es un botón, imagen o mensaje
el que funciona mejor para ti y tu compañía! responsable por invitar al usuario a tomar algún tipo
de decisión. Es básicamente el link de acción de
DESCRIPCIÓN DE LA OFERTA tu Landing Page, que describe qué acción debe ser
realizada después de llenar el formulario.
La oferta es el contenido o el material rico que la
empresa ofrecerá en una landing page. Esta oferta debe
tener suficiente valor y relevancia para que el usuario Amamos CTAs. Son fundamentales en la
se sienta cómodo al ofrecer su información personal a generación de leads, conducen a la audiencia por
cambio de ella. El punto principal en una landing page los próximos pasos del embudo de ventas.
es la presentación de la oferta. Por eso, es importante
que demuestres el valor que tiene, y mantengas el foco
de la landing page. En la landing page el CTA debe ser claro, tener destaque
e indicar exactamente cuál es el resultado de aquella
Remueve cualquier link o referencia que no contribuya acción. Por ejemplo: si tu landing page dirige a la
a la descripción de tu oferta, y escribe un texto que hará descarga de un e-book tu CTA puede ser “¡Descarga
que tus lectores se sientan convencidos del valor que nuestro e-book gratuito!”, Y no sólo “Haz clic aquí”.
este material tendrá en su vida.
54
HERRAMIENTAS PARA LA
GENERACIÓN DE LEADS
La mejor manera de garantizar
la calidad de tu proceso de
generación de leads es a través de
herramientas de automatización
de marketing.
Esto es porque, además de

asegurarte que toda la información
sobre tus leads se reunirá en un
solo lugar, también facilita la
gestión de los contactos obtenidos.
55
¿CUÁNDO UTILIZARLAS?
El primer uso para herramientas de

automatización de marketing es la nutrición
de los leads de forma más inteligente,
preparándolos para el esperado momento de
la compra. Sin embargo, este es sólo uno de
los motivos que nos llevan al uso de estas
herramientas.
La automatización de marketing puede

ayudarnos a extraer aún más oportunidades.
También podemos aprovechar los leads que
aún no están preparados para la compra,
creando una lista de segmentación que nos
ayude a monitorizarlos de cerca.
También podemos identificar a los leads que,

por algún motivo, no se convirtieron según
tus expectativas y aprovechar a los leads que
sí están listos, haciendo que su abordaje sea
rápido y asegure más resultados.
56
¿CUÁLES SON
LAS MEJORES
HERRAMIENTAS?
LEADIN
Si deseas probar las posibilidades de
las herramientas para la captura y Esta es una herramienta similar a la
conversión de leads, listamos algunas Hello Bar. También te permite añadir
que harán que tus ojos brillen: elementos emergentes en tu página. Sin
embargo, además de la dirección del
HELLO BAR e-mail, con Leadin puedes pedir otras
informaciones de tus visitantes, como
La Hello Bar es una herramienta cuyo nombre y cargo, a cambio de un material
objetivo es convertir a los usuarios de rico o enviándolo para otra página.
tu sitio o blog en leads. Con eso, puedes
incluir pop-ups que piden la dirección
de correo electrónico de tus usuarios En resumen, esta herramienta
los usuarios así que visitan tu sitio por es como una landing page en el
primera vez. formato de ventana emergente.
57
UNBOUNCE Además de poseer una herramienta de creación de

landing pages para facilitar tu proceso de generación
El proceso de creación de una página de destino de leads, también tiene funcionalidades de e-mail
puede parecer complejo, pero se vuelve muy sencillo marketing, gestión de blogs y redes sociales, además de
con el uso de herramientas como unbounce. Con ella, ofrecer un análisis de datos de tu base de leads.
no necesitas programadores o crear una página de
cero, basta con utilizar una de las plantillas listas y RD STATION
personalizarla con tu oferta, formulario e identidad de
tu marca. Al igual que el Hubspot, la RD Station es una plataforma
de gestión de campañas de Marketing de Contenidos
HUBSPOT completa.
Una de las principales herramientas de automatización de Landing pages, campañas de e-mail marketing y CTAs
marketing del mercado, el Hubspot dirigido a la gestión de se pueden definir sin la ayuda de un programador, con
campañas completas de Marketing de Contenidos. algunos clics.
58
BONUS: CÓMO
CONSTRUIR UNA
LISTA DE E-MAILS
POR RENATO
MESQUITA
Siempre que hablamos de la generación de leads, existe
una duda que les preocupa y les saca el sueño a muchos
profesionales de marketing y emprendedores: cómo
construir una lista de e-mails.
Además, este punto también suele ser una de las partes

donde más personas tienen dificultades.
59
Aunque no hay una receta para crear ¿POR QUÉ TENER UNA
una lista de e-mails, encuentras LISTA DE EMAILS?
fácilmente cientos de sitios con
recetas milagrosas para el éxito. A En primer lugar, comprender cuál
pesar de que no existe el paso a paso es la importancia de una lista nos
perfecto que funcione para cualquier ayudará a explicar cómo crear la tuya.
negocio, hay algunos caminos que Después de todo, de qué sirve este
pueden ayudarte a llegar al éxito. Y es, capítulo si eres de los que piensa: el
precisamente, sobre esto que vamos a e-mail está muerto.
hablar aquí.
Según estudios de mercado, en el
Si crear una lista de e-mails es un 2015 el uso del e-mail batió todos los
problema para ti o si simplemente récords. Para que tengas una idea
no tienes idea de cuán importante es de lo grandiosa que continúa siendo
esto para tu negocio, en este capítulo esta herramienta, el año pasado
vamos a ayudarte a comprender la fueron disparados más de 205 mil
necesidad de esta lista y también millones de e-mails diariamente en
cómo crear tu propia lista de e-mails. todo el mundo.
60
Considerando una población mundial de

7 mil millones de personas, sería como Sin tu propia lista de e-mails,
si cada habitante de la Tierra mandase difícilmente conseguirás mantener un
casi 30 e-mails por día. Pero, obviamente, contacto tan próximo de estas personas,
este número de usuarios no es tan alto, para que:
entonces podemos calcular un promedio
de e-mails disparados diariamente ## Desarrollen más empatía e interés
en aproximadamente 100 o hasta 200 por tu trabajo, negocio o marca;
e-mails por día.
## Se nutran con contenidos relevantes
Hasta ahí todo bien, ya dio para tener una para ayudar a avanzar en el embudo
perfecta noción de cómo el uso del e-mail de ventas;
sigue siendo relevante para cualquier
negocio. Sea pequeño, mediano o grande, ## Cuando se conviertan en clientes,
trabajar la relación con las personas tendrás un canal directo y personal
interesadas en tu negocio, prospectos e de comunicación con cada uno
incluso clientes a través del e-mail es el de ellos
camino más fácil para el éxito.
61
EL OTRO PRINCIPAL Al contrario de lo que algunos profesionales de

BENEFICIO DE TENER SU marketing creen, métricas de vanidad, como número de
PROPIA LISTA DE E-MAILS “me gusta” en Facebook y seguidores en Instagram no
son tan importantes. Es importante recordar que, sólo
Ciertamente si estás leyendo este material, tu presencia en Facebook, menos del 5% de tus seguidores logran ver
online ya está establecida o está empezando a los contenidos de tu página de forma orgánica.
desarrollarse. ¿Verdad?
En cualquier caso, el punto en cuestión no es este. Lo
Por eso, más que cierto, tu empresa necesita tener una que queremos decir es que una persona que te sigue
página en las redes sociales que sean esenciales para la en Facebook no es, necesariamente, un lead para tu
Persona de tu negocio. No entraremos en la discusión negocio. No tienes informaciones vitales como:
de cómo elegir la red social ideal para tu negocio, para
eso, lee este contenido sobre cómo escoger las mejores ## Nombre
redes sociales para tu empresa.
## E-mail
El estar presente en las redes sociales es más que
esencial. Allí puedes tener contacto con las personas ## Teléfono
que tengan interés en tu marca, contenidos que
produces y otros motivos que puedan hacer que alguien ## Ciudad
siga tu perfil. Esto es extremadamente relevante, pero
existe un pequeño problema: quién sigue a tu empresa ## Empresa donde trabaja
en las redes sociales no es un contacto.
62
A pesar de que esta información se muestra en el perfil Necesitas preocuparte por:

de Facebook de tus seguidores, no puedes exportar esa
lista de personas hacia afuera de la red social. ## Crear una oferta relevante
Al final, tus seguidores no son tuyos, son de Facebook. ## Tener una página de captura (Landing Page)
¿Comprendes a dónde queremos llegar?
## Sitio y páginas optimizados para conversión
¿POR DÓNDE EMPEZAR
LA CONSTRUCCIÓN DE TU Ahora vamos a explicarte detalladamente cada uno
LISTA DE E-MAILS? de estos puntos para que entiendas el paso a paso
del proceso.
Ahora que has entendido que el punto más importante
de esta lista es que es completamente tuya, podemos CREAR UNA OFERTA RELEVANTE
darle continuidad al contenido de este capítulo.
Tal vez esa sea una etapa un poco compleja para
Aquí, en Rock Content, nos gusta decir que hay tres algunas personas. Crear una oferta relevante
etapas básicas para que puedas crear y aumentar el puede generar muchas dudas y, sobre todo, un
tamaño de tu lista de e-mail. Son puntos que nosotros miedo enorme de no tener una idea magnífica que
mismos usamos y seguimos mejorando hasta hoy. comprometa a tu público.
63
Antes que nada, para

y piensa en la Persona
de tu negocio. La
representación ficticia del
cliente ideal de tu negocio
tiene problemas, así como
nosotros y, sin duda, tú
puedes descubrir cuál
es el mayor dolor de esa
persona.
Una vez que puedas

identificar este problema,
el siguiente paso es crear
el contenido ideal. Ni
siempre vendrá en el
formato de un e-book. Este
también es un punto un
poco confuso para algunas
personas.
64
Cuando hablamos de ofertas pertinentes, ten en Lo que dictará el formato ideal para tu oferta,
cuenta que, para atraer a nuevos visitantes (aumentar definitivamente, será la principal forma que tu Persona
tu lista de e-mails puede considerarse el paso inicial usa para obtener nueva información. Si ella lee blogs
del embudo de ventas, la boca del embudo) necesitas y le gusta el formato de textos, tal vez los e-books y los
contenido que llame la atención del mayor número white papers sean la respuesta.
de personas:
Si a tu Persona le gusta escuchar o ver contenidos
## E- books en medios diferentes, los webinars, podcasts y una
certificación de video puede ser la mejor opción.
## White Papers
En este punto, existe una infinidad de posibilidades que
## Webinars puedes probar. Lo que vale resaltar es: sin conocer a tu
persona y producir contenidos que sean relevantes para
## Podcasts ella, posiblemente tu oferta no traerá ningún resultado.
## Infográficos Entonces, incluso antes de empezar a escribir, grabar

el video o planificar una webinar, entiende quién es la
## Certificaciones gratuitas persona de tu negocio y lo que necesita.
65
TENER UNA PÁGINA DE CAPTURA

(LANDING PAGE) ## Landing pages no son un lugar para presentar
contenidos que no tengan el objetivo de aumentar
Una vez que tu oferta está creada, el siguiente paso es la conversión de tu página.
crear el lugar ideal para que sea promovida. En este
caso, estamos hablando de las landing pages o páginas ## Las páginas de captura se deben crear con extrema
de captura. El objetivo de estas páginas es bien claro: atención para convencer al visitante de llenar el
transformar un visitante en lead. formulario, independientemente de su tamaño.
Cuando pensamos en landing pages, algunos puntos Nos gusta exponer la importancia de estos puntos por
necesitan ser aclarados. algunos motivos sencillos. Muchas landing pages no
tienen un resultado interesante de conversión por
## Estas páginas tienen una sola meta: transformar a errores básicos.
los visitantes en leads (es bueno repetirlo);
Como links que pueden sacar al visitante de la página,
## No tienen el objetivo de mostrar tu marca para el o el copy del contenido no está bien trabajado y no
visitante; convence al usuario sobre la calidad y lo relevante que
ese contenido puede ser para él. En fin, la creación de
## No tienen el objetivo de hacer que el visitante una página de destino puede dar mucho más trabajo de
conozca tus redes sociales; lo que parece.
66
LA ESTRUCTURA DE UNA
LANDING PAGE EXITOSA En algunos casos utilizamos formularios de dos
campos, pero la gran mayoría tiene 6 campos. Son
Ahora, vamos a explicar punto a punto algunas partes grandes, pero para Rock Content tiene sentido.
relevantes de la estructura ideal de una página de
captura ganadora: ## Thank you page: La página de agradecimiento es
la siguiente etapa - después de la conversión - que
## Imagen de portada: Debe indicarle al visitante el debe ser creada junto con la página de captura. Es
objetivo de esa página. Sea para inscribirse en un en ella que el usuario recibirá el contenido o las
webinar, descargar un e-book o registrase para indicaciones para disfrutar de la oferta a la que
obtener una certificación. accedió. Ya sea recibir un e-mail, marcar en la
agenda la fecha del webinar o hacer clic en un link
## Contenido: Títulos, subtítulos y todo el resto del para descargar el contenido.
contenido deben convencer al visitante a realizar
la acción deseada. En casi el 100% de las veces, Si fallas en la creación de cualquiera de los pasos
esta acción es rellenar el formulario para recibir el anteriores, la tasa de conversión de tu página (la
contenido a cambio. métrica que demuestra el resultado de tus esfuerzos)
estará muy por debajo de lo que deseas. Lo que definirá
## Formulario: A pesar de que algunas personas cuál es la mejor imagen, contenido o tamaño del
no desean formularios largos, lo que definirá el formulario dependerá única y exclusivamente de las
tamaño del tuyo es tu propia necesidad. pruebas A/B que realizas en tus landing pages.
67
Al principio de este capítulo,

hablamos sobre la mejora de
las técnicas que son hechas
una y otra vez. Es exactamente
lo que nos permite obtener
resultados expresivos con el
aumento de nuestra lista de
e-mails.
Siempre estamos probando

oportunidades de mejora para
descubrir si hemos logrado
aumentar las conversiones de
nuestras páginas de captura.
Los siguientes son algunos

ejemplos de landing pages de
Rock Content:
http://ofertas.marketingdecontenidos.com/guia-seo
68
http://ofertas.marketingdecontenidos.com/marketing-de-contenidos
69
http://ofertas.marketingdecontenidos.com/guia-personas
70
SITIO Y PÁGINAS
OPTIMIZADAS PARA
CONVERSIÓN
Otra increíble fuente de captura de e-mails Al final del mes, tu sitio obtuvo 100 mil visitas
es independiente de todo esto que hablamos de forma orgánica. El SEO de tu sitio está
hasta ahora. Al optimizar tus páginas para al día, los links están llegando y el tráfico
la conversión, es decir, para generar leads, a costo cero (tráfico orgánico) comienza a
puedes potenciar (y mucho) el número de impulsar tu generación de leads.
e-mails que llegan a tu base.
¿Cómo es posible?
Imagina que el sitio web de tu empresa, o
el blog, ya tiene una cantidad considerable En esta situación específica, tus esfuerzos
de entradas. En este ejemplo diremos que, para generar leads, como el pop-up y la
mensualmente, tus páginas suman 100 mil sidebar, son responsables por el 5% de
visitantes. Además, utilizas una herramienta conversión de visitantes en leads. Al final
de captura de e-mails como Hellobar, del mes, esto representa 5.000 nuevos
Summome, LeadIn y también cuentas con un e-mails que se generan de forma orgánica
campo para la suscripción a una newsletter para tu negocio.
en la sidebar de tu sitio.
¿Sabes qué es lo más interesante de esta
Hasta ahora todo bien. estrategia? Que es real y posible de alcanzar.
71
CÓMO GENERAR LEADS

UTILIZANDO HELLOBAR
Aquí en Rock Content, utilizamos la Hellobar

en nuestros blogs. marketingdecontenidos.
com, marketingdeconteudo.com, comunidade.
rockcontent.com y https://inteligencia.
rockcontent.com/
En cada uno de nuestros blogs, esta herramienta

de captura de e-mails tiene un
formato distinto, con una llamada diferenciada y

una promesa diferente. En la gran mayoría de los
casos, invitando al visitante del sitio a registrarse
en nuestra newsletter para recibir de primera
mano los principales contenidos del blog.
En el caso del blog marketingdecontenidos.

com, el pop-up aparece de forma instantánea
tan pronto como un nuevo usuario entra en
nuestro dominio:
72
Este es el pop-up que aparece en la A pesar de que Hellobar es una

pantalla del usuario. El contenido herramienta paga, también tiene
tiene el objetivo de llamar la atención una versión gratuita, donde puedes
del visitante. utilizar una estrategia similar.
Lo importante es encontrar la
Este tipo de contenido puede ser herramienta que más funciona para
optimizado y probado para obtener ti y la forma en que este pop-up será
resultados increíbles. exhibido.
Creamos este pop-up hace casi un Después de casi un año realizando

año y ya realizamos varias pruebas pruebas, comprobamos que el
para encontrar la mejor receta. formato que más genera resultado
Actualmente, nuestra conversión de para Rock es el que cubre toda la
visitantes en lead es de 4.6%. pantalla. Para tu negocio puede
ser diferente y, para descubrir esto,
Mensualmente, contamos con tendrás que probar por cuenta propia.
casi 300 mil visitantes por mes.
Dejo las matemáticas contigo para Mira otro de nuestros ejemplos
estimar cuánto estamos generando de Hellobar que no cubren toda la
mensualmente con esta estrategia. pantalla:
73
19 ESTRATEGIAS QUE
PUEDEN SER UTILIZADAS
PARA CONSTRUIR
Y AUMENTAR TU
LISTA DE E-MAILS
Después de pasar por los puntos básicos

de una estrategia para la creación de una
lista de e-mails, es hora de poner manos a
la obra.
Lo que no faltan son estrategias que puedas

utilizar para conseguir tu lista de cero y
también aumentar tu lista ya existente.
Muchos de estos consejos pueden parecer

muy básicos, pero en la mayoría de los
casos, son detalles que dejamos pasar
y, por consiguiente, oportunidades que
estamos perdiendo.
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1. INDICACIÓN DE CLIENTES 2. SEO
Todo cliente de tu negocio es una ¿Recuerdas el ejemplo que dimos

persona potencial para traer nuevos hace un momento sobre cómo
contactos. El boca a boca siempre generamos leads para Rock Content
fue una estrategia extremadamente a través del tráfico orgánico? Utilizar
relevante y debes utilizar esto a tu favor. las optimizaciones para motores de
búsqueda a tu favor puede ir más allá
Siempre que concretes un contrato de sólo traer tráfico para tu dominio.
con un nuevo cliente o realices una Es extremadamente relevante recordar
venta de un producto, comunícate con que el tráfico sin conversión es una
el cliente por e-mail y pregúntale si no gran forma de no hacer que tu inversión
tendría interés en indicar tu producto o valga la pena en esta estrategia.
servicio para algún conocido.
Entonces, siempre que vayas a
pensar en aumentar el tráfico de
¡Puedes estar seguro de que al tu sitio, considera lo que se puede
menos una persona conocerá a hacer para generar leads: sidebar
alguien interesado! para la conversión, herramientas de
captura de e-mail, CTA en el blog y así
sucesivamente.
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3. MEDIOS DE PAGO (PPC) 4. CO-MARKETING
Utilizar estrategias de compra de medios puede ir Puedes estar seguro de que no eres la única persona
mucho más allá de la mera promoción de tus páginas interesada en aumentar o crear su propia lista de
finales de venta. Lo que sucede en la mayoría de los correo. En este exacto momento hay personas
casos es que algunas empresas se centran sólo en las que también están leyendo este e-book y otros
palabras clave, que representan exactamente el fondo contenidos en Internet con el mismo objetivo que tú.
del embudo de ventas. O sea, las palabras clave que
enlazan directamente a la acción de compra. ¿Cómo utilizar esto a tu favor?
En este caso, utiliza Google Adwords como Facebook Encuentra empresas que tengan objetivos, personas
Ads para promover los portales de los materiales e intereses similares al tuyo. Conviértete en socio
únicos que ya tienes o que acaba de crear. de estas empresas y desarrolla proyectos y ofertas
en conjunto.
Una buena sugerencia para esta estrategia es utilizar
las audiencias personalizables de Facebook Ads para Esto se llama co-marketing y es una de las
encontrar personas que tengan gustos e intereses formas más increíbles de obtener resultados con
similares a otras personas que ya están en tu base. la generación de leads. Casi cualquier formato de
contenido puede ser utilizado para realizar un
Aquí en Rock Content utilizamos esta estrategia y co-marketing.
tenemos resultados increíbles. ¡Puedes probarlo!
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Rock Content siempre realiza, al menos una vez al 5. GUEST POSTING

mes, una asociación con el fin de conquistar nuevos
leads y alcanzar un público que tal vez todavía no Así como la asociación de co-marketing, el
conoce nuestros servicios. intercambio de guest posts también es una forma
muy interesante de aumentar tu lista de e-mails.
La alineación es esencial para el éxito de esta
estrategia. Para aprender más sobre el co-marketing, A pesar de que esta práctica tiene un foco principal
lee este artículo. en el intercambio de links, pensando en una
estrategia de Link Building, los posts de invitados
también pueden ayudarte a generar leads.
Siempre que produzcas un contenido que va a ser

publicado en un blog diferente del tuyo, recuerda
buscar socios que hablen de asuntos similares
o que estén conectados al tuyo (aquí vale la misma

regla del co-marketing). Cuando publicas un artículo
en un blog diferente, la posibilidad de comunicarte
con públicos que no te conocen es mucho mayor.
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Por eso, siempre que vayas a publicar un artículo en El punto importante para que tu newsletter sea un
un blog de terceros, acuérdate de utilizar un CTA que éxito y que muchas personas tengan interés en ella
conducirá a una landing page con ofertas o que invita es simple: el contenido que compartes necesita ser
al lector a subscribirse a tu newsletter. sensacional.
6. CREA UNA NEWSLETTER ¡Si ya tienes un blog, mejor aún!
Una de las formas más fáciles de crear tu lista de Selecciona los mejores contenidos de tu blog en un
e-mails es a través de newsletters. Lo que vale mes y envíaselos a las personas de tu base o a los
resaltar aquí es que no estamos hablando de una interesados en tu newsletter. Así podrás generar valor
newsletter de estilo Submarino, Netshoes o Ricardo para estas personas y también aumentar el tráfico de
Electro (no tenemos nada contra las empresas). e-mails de tu blog.
A diferencia de lo que algunas empresas suelen hacer, Otro punto que necesita ser discutido es que, a la
las newsletters deben ser una forma de comunicación hora de crear tu formulario para una newsletter de
con tus leads. No es necesario limitarnos a utilizar noticias, debes tener mucho cuidado con los campos
este canal sólo para promociones y ofertas. que incluirás para la conversión.
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Lo que quiero decir es lo siguiente: una newsletter

no es una oferta que requiere un intercambio tan
grande con el usuario. Esto significa que no es Por eso, cuando crees tu newsletter de noticias,
necesario incluir 5 campos para que la persona se piensa lo siguiente:
inscriba. Idealmente, sólo vas a pedir el e-mail del
visitante para que empiece a recibir tus e-mails ## Crea un contenido increíble;
mensualmente.
## Comparte sólo los mejores posts, servicio o
¿Parece muy poco? cualquier cosa que quieras promover
Muchas veces, el usuario que acepta recibir tu ## Recuerda siempre promover una oferta. Esta oferta
newsletter puede estar tan lejos de la realización de tendrá un formulario completo y, de esa forma,
una compra o contratar tu servicio, que puedes perder tendrás toda la información de ese usuario.
varios contactos que, un día, pueden convertirse en
un cliente. Al hacer esto cada mes, consecuentemente, aquel
usuario puede acabar convirtiéndose en una
La newsletter es una herramienta increíble, porque segunda oferta y, así, tendrás toda la información
te mantiene en contacto con personas que pueden sobre él para que puedas empezar a trabajar el
despertar interés en tus servicios meses después de embudo de ventas.
la primera conversión.
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7. HAZ CHARLAS Y PARTICIPA EN EVENTOS 8. CREA UNA BÚSQUEDA
Por extraño que esto pueda parecer, cuando estás en Desde 2015, Rock Content comenzó a enfocarse
eventos presenciales como orador, o sólo como un mucho en la creación de investigaciones para
participante común, tienes una enorme posibilidad el mercado brasileño. Desde explicar cómo se
de generar leads. ha aceptado el Marketing de Contenidos en el
mercado, cómo las empresas de tecnología utilizan
Como orador, generas una tremenda autoridad herramientas de marketing o cómo las instituciones
y puedes estar seguro de que cualquier cosa que de enseñanza se están adaptando a los cambios
promuevas puede generarte buenos resultados. Ya recientes en marketing.
sea promover tu blog, sitio web, o incluso una oferta
que sea relevante para aquel público. Las investigaciones son una forma increíble de
generación de leads, pues generan mucha autoridad
Si vas a un evento como un participante, coloca para tu negocio y son fácilmente promovidas por
en práctica tus habilidades de networking e terceros.
intercambia tarjetas, conversando con el máximo de
personas posible. ¡Dan mucho trabajo para crear, pero valen la pena!
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Si quedaste curioso, mira las encuestas de Rock Si quieres llevarlo más lejos, ¿qué tal crear tipos
Content: diferentes de suscripciones para tu lista de e-mails,
que segmentarán directamente cada persona para
## Contenttrends: el tipo de contenido que tienen más deseo de recibir
por e-mail?
## Martech
10. CREA MÁS DE UN TIPO DE
9. CREA UN DESAFÍO (PROMOCIÓN) EN LÍNEA SUSCRIPCIÓN DE E-MAIL
¿A quién no le gusta ganar un premio? Las newsletters son la parte más básica de cualquier
estrategia de e-mail marketing para aumentar una
Y la premiación puede ser cualquier cosa. Una camisa, lista de e-mails.
adhesivo, una taza o un viaje a Disney (eso puedes estar
seguro de que todo el mundo va a querer). Un ejemplo muy interesante de esto es crear una
lista de las personas a las que les gustaría recibir las
En cualquier caso, utilizar sorteos, promociones y actualizaciones de tu blog, otra para las personas
desafíos son una gran manera de aumentar tu lista
de e-mails. Tienen un potencial para viralizar mucho que tienen interés en ser notificadas siempre que una
mayor, ya que las personas están compitiendo por nueva oferta sea creada o una opción para aquellos
un premio y lo único que necesitan hacer es dejar el que quieren saber novedades de productos o servicios
e-mail a cambio. ¿Simple, no es verdad? que ofreces.
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11. CREA NUEVAS OFERTAS MENSUALMENTE 12. UTILIZA TUS CANALES DE SOCIAL MEDIA
¡Esto es el cofre del tesoro! Apesar de requerir un Agrupa todas las prácticas aquí, de esa forma, el
esfuerzo considerable para crear una nueva oferta resultado será más uniforme. Imagínate que, así
cada mes, una vez que se convierta en rutina, tus como en Rock Content, tu negocio tiene 5 canales de
resultados de generación de leads pueden alcanzar social media: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram
niveles increíbles. y Google+.
No hay secreto. Lo ideal es probar diferentes La idea es utilizar todos estos canales a tu favor para
formatos, contenidos segmentados o, incluso, bien aumentar tu lista de e-mails.
amplios. En Rock Content realizamos por lo menos
tres lanzamientos al mes. Uno de ellos es muy amplio Promueve las landing pages de tus materiales,
y habla sobre un tema de boca del embudo para webinars, podcasts e, incluso, tu propia newsletter en
conseguir tus canales sociales.
atraer nuevos contactos a nuestra base. Las otras Además, utiliza las Bios (los pequeños resúmenes
ofertas del mes suelen ser más orientadas a un sobre ti en tu perfil) en cada una de las redes sociales
público específico con el fin de ayudar en el proceso para insertar links que sean relevantes para tus
de venta. seguidores.
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13. PROMUEVE OFERTAS EN GRUPOS 14. EXPORTA TUS CONTACTOS DE LINKEDIN

DE FACEBOOK Y LINKEDIN
¿Apuesto a que no sabías eso?
Además de tus propios perfiles en redes sociales,
hay algunos canales que te van a auxiliar a encontrar LinkedIn es la única red social que permite que los
un grupo específico de personas con intereses usuarios exportan los e-mails de todos sus contactos.
en común. ¡Utiliza esto a tu favor! Utiliza este grupo de personas
que ya están conectadas contigo como una posible
Grupos en Facebook y LinkedIn son locales muy audiencia personalizada en Facebook Ads para
importantes para que explores. promover alguna oferta específica que deseas lanzar.
Encuentra un grupo que sea relevante para tu 15. UTILIZA TU CANAL EN YOUTUBE
público, un lugar donde sepas que estará tu Persona y PARA GENERAR LEADS
promueve tus ofertas en estos canales.
Si también tienes un canal en Youtube y produces
Es importante recordar que el sentido común videos con regularidad, comienza a utilizar este
siempre será tu aliado en este caso. No sirve de nada canal para promover tus ofertas. Tanto con CTAs
publicar la misma cosa miles de veces con el objetivo dentro de los videos en formato de texto, que
de alcanzar al mayor número de personas o para Youtube permite, como también en las propias
mejorar tus resultados. Esto se puede ver de forma descripciones del video, donde puedes seleccionar
negativa y te podrá perjudicar. varios materiales complementarios para que tus
seguidores puedan descargar.
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POP-UPS DE SALIDA
16. UTILIZA POP-UPS DE ENTRADA, SALIDA Y
ESPECÍFICOS PARA PÁGINAS ESPECIALES Este formato tiene una particularidad. Ya que se
puede identificar cuándo el usuario cerrará la página
Ya pasamos por esta parte de páginas optimizadas de acuerdo con el camino por el cual su cursor se
para la conversión, pero en este punto vamos a hablar desplazará hasta la X del navegador, es algo que
específicamente de los pop-ups y diferentes tipos que puedes aprovechar. Lo más común son pop-ups con
puedes utilizar. textos, que dirán algo en este sentido:
Utilizamos pop-ups de entrada, es decir, así que un ## “¿Ya te vas? ¿Qué te parece descargar un e-book
nuevo usuario entra a nuestro blog, recibirá aquella gratuito sobre el asunto x? HAZ CLIC AQUÍ”
pantalla con la llamada para hacer parte de nuestra
newsletter. Esta es sólo una de las posibilidades del ## “¡Qué pena que te vas! ¿Antes de salir, te gustaría
uso de los pop-ups. suscribirte a nuestra newsletter y recibir nuestros
contenidos de primera mano? “
Si no te gusta esta estrategia – o no está dando los
resultados que esperabas – ## “¿Qué? ¿Ya te vas? Antes de eso me gustaría darte
esta oferta gratuita para que puedas mejorar tus
también existe la opción de crear pop-ups que serán conocimientos sobre el asunto X “
exhibidos tan pronto como el usuario demuestre la
intención de salir de tu página. ## Las opciones son diversas y todo dependerá de
tu creatividad y pruebas para encontrar el mejor
contenido.
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Aquí hay un ejemplo de pop-up de salida que

encontramos durante las investigaciones para
escribir este material:
Muy inteligente, ¿no es verdad?

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POP-UPS ESPECIALES
Como ya debes haber visto, casi

todas las páginas de nuestros
blogs tienen el mismo pop-up.
Eso es interesante y consigue
alcanzar un gran número de
personas. A pesar de eso hemos
comenzado a realizar algunas
pruebas en los últimos meses
creando variaciones de ese pop-up
exclusivo para algunos contenidos.
¿Qué descubrimos? ¡Los resultados

son sorprendentes! En este print,
tenemos cuatro ejemplos simples
que ya fueron realizados para
el blog marketingdeconteudo.
com (la versión en portugués de
marketingdecontenidos.com)
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18. INCLUYE CTAS A LO LARGO DE TU TEXTO
Cada uno de ellos es una opción única que sólo es exhibida Así como la sugerencia anterior, este punto es
en una página. Esto quiere decir que estos pop-ups tienen extremadamente relevante. Siempre que estás
colores, textos y una llamada diferente de los demás y eso produciendo un artículo para tu blog, recuerda crear
los hacen extremadamente especiales y relevantes. CTAs para la landing page de ofertas relevantes y que
tengan sentido.
17. UTILIZA CTAS EN LAS 50 PRIMERAS
PÁGINAS MÁS VISITADAS DE TU BLOG ¡No sirve de nada llenar tu página de CTAs que no
tengan sentido!
Entra en tu cuenta de Google Analytics y descubre
cuáles son las 50 páginas más visitadas de tu sitio o 19. CREA HERRAMIENTAS QUE
blog. Asegúrate de que al menos las 50 más visitadas AYUDEN A TU PERSONA
tengan un CTA que llevará a tu visitante a una posible
oferta o conversión. Esta es otra táctica que utilizamos con bastante
frecuencia aquí en Rock Content. Así como la creación
Así podrás crear diversas opciones de conversión para de investigaciones, crear herramientas no es una tarea
un visitante de tu sitio. tan simple. aunque los resultados son fantásticos.
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Actualmente, contamos con algunas

herramientas que ayudan mucho a nuestras
Personas. Algunas de ellas son:
## Generador de Personas
## Máquina de títulos
## Calculadora de Marketing
Los tres proyectos anteriores son

herramientas que agregan mucho valor para
nuestra audiencia. Además, todas las tres se
crearon en asociación con otras empresas. El
co-marketing nos ha ayudado a potenciar los
resultados de forma aún más expresiva.
Identifica el principal problema de tu Persona

y piensa si existe alguna manera de ayudarla
creando una herramienta que genere valor,
sea gratuita y que también pueda ser utilizada
varias veces.
88
¿CONSTRUIR UNA
LISTA DE E-MAILS
ES IMPOSIBLE?
Definitivamente no.
En este capítulo explicamos

detalladamente el proceso
para que puedas generar tus
primeros e-mails y transitar tu
camino hacia el éxito. Algunos
de los ejemplos pueden no
tener sentido para tu negocio,
en el caso de que tengas un
equipo muy reducido, pero de
cualquier forma es interesante
conocer otras posibilidades de
generación de leads.
89
CONCLUSIÓN
¡Leads son oportunidades! Por eso son
tan importantes. Cuando generas un
lead, básicamente estás adquiriendo
informaciones de una persona que ha
demostrado, de forma espontánea, interés por
algo relacionado a tu empresa
90
(contenido, producto o servicio). No vayas

a pasar esa información para cualquier
persona, ¿de acuerdo?
Pero ante todo, no te olvides de trazar una

estrategia y de conocer exactamente quién
es tu Persona. Esas dos informaciones son
fundamentales para que tus leads realmente
sean potenciales clientes y para que tus
esfuerzos generen el resultado esperado.
Por eso, valora tus leads. Cuídalos como

las personas más importantes que tiene tu
empresa. ¡Entrégales el mejor contenido, de
la mejor forma, proporcionándoles la mejor
experiencia posible! A partir de ahí tendrás
grandes posibilidades de generar óptimas
oportunidades, autoridad para tu marca y, por
supuesto, conversiones (es decir, $).
Esperamos que este e-book te haya sido útil.

¡Hasta la próxima!
Rock Content es una empresa líder en marketing de contenidos.
Ayudamos a las marcas a conectarse con sus clientes a través de
contenido fantástico y blogs corporativos sin monotonía.
A través de nuestro servicio de consultoría montamos estrategias

de contenido para nuestros clientes. Tenemos varios materiales
educativos gratuitos y siempre tenemos algún artículo interesante
en el blog de Marketing de Contenidos.
REDACTOR
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ROCK CONTENT
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GENERACIÓN

RAFAEL RALLO BRUNO MONTIEL

¿QUÉ ES UN LEAD? Diversos canales digitales pueden ser utilizados para

Si antes cualquier contacto era visto como un potencial Vamos a un ejemplo:

El proceso de compra se ha transformado, y los Otra ventaja de la generación de leads es la previsibilidad:

El término “lead” puede ser utilizado por

Si no estás familiarizado con estas siglas, no

Con esto en mente, vamos a entender cómo

DURACIÓN DEL CICLO DE VENTAS TIPOS DE CONTENIDO

Cuando una empresa se prepara para adquirir un

aprobaciones y evaluaciones de personas

A diferencia de la compra B2C que suele ser

Para construir tu estrategia de generación de leads,

CONOCE A TU BUYER PERSONA A partir de ella, podrás determinar:

Una estrategia de marketing digital efectiva necesita ## Lenguaje de la empresa

DETERMINA TU EMBUDO DE VENTAS Entender este concepto es fundamental para

BOCA: DESCUBRIMIENTO – INTERÉS; CÓMO UTILIZAR EL EMBUDO DE VENTAS

MEDIO: CONSIDERACIÓN – INTENCIÓN; La entrada o la parte superior de embudo (la parte

En posesión de esta información, conocerás

En la última etapa del embudo, tu lead está a

¡Por lo tanto, te corresponde convencerlo de que

En nuestro ejemplo, creas un post con la

CONOCE LAS MÉTRICAS DE ## Tasas de conversión: la tasa de conversión

## Costo de adquisición de lead (CPA): CALIFICACIÓN DE LEADS

Para calificar los leads, es necesario

En esta estrategia, dividimos los leads en ## Perfil de lead: identifica cuánto se

Si produces contenido de calidad y que, también, es

¡De esta forma, obtener información que facilite la

Hoy en día, tener una buena presencia online ya ha

Tener un blog corporativo es esencial para interactuar

¿POR QUÉ TENER UN BLOG? AUMENTO EN LAS VENTAS

Si acompaña a Rock Content hace Este impacto positivo no se restringe

SER ENCONTRADO CÓMO GENERAR LEADS A TRAVÉS DE UN BLOG

SITIO WEB CORPORATIVO

Como hemos visto, en el fondo del

CÓMO GENERAR LEADS CON

Tu sitio y tu blog son como tarjetas de

Algunas informaciones indispensables ## Informaciones institucionales:

REDES SOCIALES CÓMO GENERAR LEADS A TRAVÉS

¿Ya pensaste en cómo sería divertido generar leads a

Fue pensando en eso, que profesionales de diversas

La “gamificación” es una estrategia de

Antes de apostar por esta estrategia,

Además de ser una forma innovadora Crear una herramienta no es un proceso

¡Con eso, generamos leads e

Según nuestro informe Content Trends, el 70% de

No adecuarte a esta realidad puede perjudicar, no

De acuerdo con una investigación de la

El marketing de contenidos utiliza contenido Además de eso, a cambio de contenidos más

La parte superior del embudo es el primer contacto. El MEDIO DEL FUNIL:

Para eso, los e-books más profundos son un

También los posts tienen su valor (aunque con menor

FONDO DEL EMBUDO: EVALUACIÓN Y COMPRA

El lead está a punto de realizar una compra. Está

Como ya dijimos, el contenido es la

A partir de las características y

Puedes producir contenidos de 3 formas diferentes:

## Producción interna: en esta alternativa, contratas

El calendario editorial es la mejor manera de garantizar que tu

Una buena manera de hacer esta planificación es

CUANDO NECESITAS DIVULGAR CUANDO NECESITAS

Es una página web (también conocida como página de

¿QUÉ DEBE TENER EN

El índice de conversión de una Landing