DISEÑO CURRICULAR BASADO EN COMPETENCIAS

TECNOLOGIA SUPERIOR EN ADMINISTRACION

1. Nombre de la asignatura: Gerencia de Servicios y Ventas

2. Campo de formación: Fundamentos Teóricos

3. Unidad de organización curricular: Unidad Profesional

4. Número del período académico: III Semestre

5. Número de horas de la asignatura: 160

6. Organización de los aprendizajes por Componente Docencia: 64

modalidad. Número de horas Componente de Prácticas de Aprendizajes: 48
destinadas a cada componente:
Componente de Aprendizaje Autónomo: 48
Esta asignatura propone desarrollar
capacidades, destrezas y conocimientos para el
mejoramiento de la calidad, servicio y
productividad de las empresas frente a la
globalización y la competitividad, a través de la
7. Fundamentación de la asignatura: planeación, organización, dirección, evaluación y
control de las actividades comerciales y la
implementación de estrategias competitivas de
servicio que permitan obtener la rentabilidad de
la organización.

Desarrollar las habilidades necesarias para

planificar y coordinar estrategias para alcanzar la
excelencia en el desempeño de las
organizaciones y procesos de servicio, a través
del diseño de eficaz y eficiente de las
operaciones relacionadas con las administración
8. Objetivo general: de los recursos humanos que laboran en dichas
organizaciones y el uso intensivo de la
tecnología que otorgue mayor productividad a los
procesos de contacto con el cliente. Proveer al
estudiante las herramientas fundamentales para
administrar de manera efectiva y con liderazgo,
los recursos financieros, humanos, materiales y

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9. Objetivos específicos:
10. Resultados del aprendizaje
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tecnológicos, etc., asignados al área comercial y
de esta manera alcanzar los objetivos
organizacionales propuestos.
 Desarrollar las habilidades para seleccionar e
implementar las herramientas adecuadas para
la planificación de los servicios.
 Planear, organizar, dirigir, evaluar y controlar
las actividades comerciales de la
organización.
 Desarrollar la capacidad de tomar decisiones
relacionadas a la implementación de los
adecuados sistemas estratégicos de
información que sirvan para garantizar el
mejoramiento de la productividad de los
servicios.
Desarrolla las estrategias competitivas de
servicio que permitan obtener la rentabilidad
esperada para la organización. Desarrolla las
habilidades para seleccionar e implementar las
herramientas adecuadas para la planificación de
los servicios. Desarrolla las necesarias destrezas
en el participante para que pueda tomar
decisiones relacionadas con la capacidad,
ubicación y diseño de facilidades de los servicios.
Analiza la evolución de la Administración de
Ventas a través del tiempo hasta convertirse en
Gerencia de Ventas. Identifica y define las
capacidades (conocimientos, habilidades,
actitudes) que debe poseer el Gerente de Ventas
para realizar efectivamente su gestión, también
los diferentes tipos de liderazgo para aplicarlos
de acuerdo a las situaciones que se presenten en
la organización, en el manejo de equipos de
ventas. Desarrollar las funciones administrativas
dentro del área de ventas: Planificación,
Organización, Dirección, Control y además la
correspondiente retroalimentación de los
procesos.
 Definición de Gerencia de servicios; concepto,
evolución, tipos, características y atributos del
servicio, marketing del servicio; las 4 “C” del
mercadeo del servicio. La administración del
servicio; El cliente, definición, necesidades
11. Descripción mínima de los básicas del cliente y el rol del cliente. Gerencia
contenidos de la asignatura: de ventas, Introducción, responsabilidades y
decisiones del gerente de ventas, las
capacidades gerenciales en ventas, de vendedor
a gerente de ventas, reglas de oro en la gerencia
de ventas. La planeación, organización, dirección
y control de las ventas.
El estudiante desarrolla la capacidad para
planificar, organizar, dirigir y evaluar la fuerza de
12. Competencia general que desarrolla
ventas de la empresa y desarrollar estrategias
la asignatura:
enfocadas en el servicio al cliente.

 Capacidad para administrar la organización

enfocada al servicio.
 Destreza para elaborar pronósticos y
13. Competencias específicas:
presupuestos de ventas.
 Habilidad para dirigir a la fuerza de ventas y
establecer sistemas de remuneración y pago
de vendedores.

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 14. Descripción de las Unidades de Competencias

UNIDAD DE COMPETENCIA 1 TOTAL HORAS: 36

Identificación: La Gerencia de servicio como alternativa para la competitividad
HORAS
SISTEMA DE SISTEMA DE
SISTEMA DE CONOCIMIENTO C.D C.P.A C.A.A
HABILIDADES VALORES
Gerencia Vs Administración
- Introducción 16 10 10

Gerencia de servicio
 Definición de Gerencia de
servicios
 El servicio: concepto,
evolución, tipos,
características y atributos
del servicio.
 Marketing del servicio
 La imagen de la Capacidad para
organización innovar y generar
estrategias.
 Tipos de actitud en el
Responsabilidad,
servicio desempeño,
 Las 4 “C” del mercadeo vocación del
del servicio. Desarrollar servicio.
 La administración del procesos de
servicio. gerencia del
servicio.
 El triangulo del servicio
 Estrategias competitivas
del servicio
 Momentos de verdad

El cliente
 Definición de cliente
 Necesidades básicas del
cliente
 Rol del cliente
 Inteligencia emocional

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  El ciclo del servicio

TOTAL: 36

UNIDAD DE COMPETENCIA 2 TOTAL HORAS: 28

Identificación: La Gerencia de venta, el animador y la animación de vendedores.
HORAS
SISTEMA DE SISTEMA DE
SISTEMA DE CONOCIMIENTO C.D C.P.A C.A.A
HABILIDADES VALORES
Gerencia de ventas
 Introducción de la gerencia 12 8 8
de ventas

El gerente de ventas: El Analizar las

animador de vendedores capacidades
 Responsabilidades y gerenciales
decisiones del gerente de
Liderazgo y Respeto,
ventas responsabilidad y
creatividad.
 Las capacidades disciplina.
gerenciales en ventas Capacidad de
 De Vendedor a Gerente de Manejar equipos
Ventas de alto rendimiento
 Reglas de oro en la
gerencia de ventas

TOTAL: 28

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UNIDAD DE COMPETENCIA 3 TOTAL HORAS: 56
Identificación: La Planeación y Organización de ventas
HORAS
SISTEMA DE SISTEMA DE
SISTEMA DE CONOCIMIENTO C.D C.P.A C.A.A
HABILIDADES VALORES
Funciones del Gerente de
Ventas 20 18 18

Planeación de ventas
 Las siete “P” de la
planeación de ventas:
1. Políticas de ventas
2. Plan de ventas
3. Pronóstico de ventas:
Métodos estadísticos y
Métodos no estadísticos Administración de Desempeño
4. Presupuesto de ventas recursos ético,
5. Programa de ventas financieros compromiso,
6. Procedimiento de ventas disciplina,
7. Pago a vendedores: Capacidad de organización
Tipos de pago (Salario analizar la lealtad, equidad,
competencia y objetividad.
fijo, proporcional y mixto)

Organización de ventas
 Tamaño de la fuerza de
ventas
 Territorio de ventas
 Ruta de vendedores
 Cuota de ventas
 Oficina de ventas

TOTAL: 56

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UNIDAD DE COMPETENCIA 4 TOTAL HORAS: 40
Identificación: La Dirección de la fuerza vendedora y el Control
HORAS
SISTEMA DE SISTEMA DE
SISTEMA DE CONOCIMIENTO C.D C.P.A C.A.A
HABILIDADES VALORES
Dirección de la fuerza
vendedora 16 12 12
 Liderazgo
 Motivación
 Comunicación
 Manejo de conflictos
Capacidad de
 Delegación en las ventas solucionar
 Perfil del vendedor Objetividad,
conflictos
imparcialidad,
 Capacitación de
participación y
vendedores Inteligencia
liderazgo.
emocional
Control o evaluación
 Informe de ventas
 Guía para evaluar el
desempeño del vendedor

TOTAL: 40

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15. Plan temático por unidades de competencia.

TOTAL HORAS

EXPOSICIONES
CONFERENCIA

EVALUACIÓN
SEMINARIO
TALLER
TEMA C.D C.P.A C.A.A

U.C.1 La Gerencia de
servicio como alternativa
para la competitividad. 8 4 2 2 16 10 10

U.C. 2 La Gerencia de
venta, el animador y la
animación de
vendedores 8 2 2 12 8 8

U.C. 3 La Planeación y
Organización de ventas 8 10 2 20 18 18

U.C. 4 La Dirección de
la fuerza vendedora y
Control 8 4 4 16 12 12

SUBTOTAL: 64 48 48
TOTAL: 160

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 16. Estrategias Metodológicas

DESCRIPCIÓN DE LOS MÉTODOS

UNIDAD DE COMPETENCIAS ACTIVOS

U.C. 1.- La Gerencia de servicio como Método Expositivo –Dinámica grupal

alternativa para la competitividad

U.C. 2.- La Gerencia de venta, el animador Método Expositivo –Dinámica grupal

y la animación de vendedores

U.C. 3.- La Planeación y Organización de Grupos nominales, Estudio de casos, talleres

ventas prácticos

U.C. 4.- La Dirección de la fuerza Método expositivo y Simulaciones

vendedora y Control dramatizadas

17. Recursos para el aprendizaje.

HUMANOS: Profesor, alumnos.

MATERIALES: Impresos (bibliografía y guía didáctica), visuales (pizarra)
TÉCNICOS:
TECNOLÓGICOS: Pendrive, internet, Proyector, computadora

18. Relación de la asignatura con:

LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN DE LA PROYECTOS Y ACTIVIDADES DE

CARRERA
LÍNEA COMERCIAL ADMINISTRATIVA
Gestión Empresarial
 Estrategias de calidad, desarrollo
sustentable y cambio de la matriz productiva.
 Cultura de la calidad de la Gestión
VINCULACIÓN
 Administración De Recursos Y
Comercialización De Productos De La
Comunidad General Vernaza - Cantón
Salitre.
 Capacitación En Técnicas Administrativas
Dirigidas A Los Locales Comerciales Del
Progreso.

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 INSTRUMENTOS INDICADORES RESULTADOS

 Conocimiento de la
U.C. 1
importancia del servicio
 Preguntas y respuestas en las organizaciones,
 Test escritos cómo identificar
momentos de verdad y
cómo implementar
estrategias de servicio.
 Fundamentación de la
importancia del servicio
en las organizaciones,
los momentos de verdad
y formulación de
estrategias de servicio.

U.C. #2  Conocimientos de cómo  Capacidad para tomar

motivar a la fuerza de decisiones, motivar a los
 Foros ventas, liderazgo y colaboradores y trabajar
toma de decisiones en equipo.
efectivas. .

U.C. #3  Conocimiento de cómo  Desarrolla presupuestos

elaborar pronósticos y y pronósticos de ventas.
 Talleres Prácticos presupuestos de
ventas.
U.C. #4
 Conocimiento para  Fundamentación de
 Preguntas y respuestas liderar y evaluar del cómo liderar y evaluar del
desempeño de la fuerza desempeño de la fuerza
de ventas. de ventas.
 Simulación  Conocimiento de cómo  Capacidad para liderar y
motivar la fuerza de motivar la fuerza de
ventas. ventas.

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 19. Sistema de evaluación de la asignatura.

 Evaluación Inicial
 Evaluación de proceso (60%)
 Evaluación Final (40%)

20. Certificación

 Evaluación final (40%).

 Evaluación acumulativa y/o proyecto integrador de asignatura (60%).
 Asistencia: con el 25% de inasistencias no se aprueba la asignatura.
 Acta de calificación de aprobación y/o reprobación de la asignatura.
o De 69 a 40 puntos se presenta a examen supletorio.
o Menos de 40 puntos reprobado.

21. Bibliografía.

AUTOR AÑO TÍTULO DE LA CIUDAD Y CÓDIGO

PUBLICACIÓN EDITORIAL
Prieto, J. 2015 Gerencia de Bogotá – S/C
Ventas – 2ª Ecoe
Edición. Ediciones
Uribe, M. 2011 Gerencia del Bogotá – C-00281
servicio Ediciones de
la U
Prieto, J. 2010 Gerencia del Bogotá – C-00278
servicio – 2ª. Ecoe
Edición Ediciones

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Elaborado por: _______________________ ____________________________
Ing. Lesly Benítez Pincay Ing. Christopher Carchipulla Alvarado
Docente Docente

Revisado por: ________________________ ______________________________

Ing. Yoenia Portilla Castell Ing. Lesly Benítez Pincay
Coordinadora Metodológica Coordinadora Carrera Administración

Aprobado por: ________________________

PhD. Rafael Bell Rodríguez
Vicerrector Académico

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