TRABAJO UNIDAD 3

NEGOCIACIÓN

POR
HERNAN JOAQUIN AGUILAR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD –

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS CONTABLES Y
DE NEGOCIOS
2018
1. DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA O POR
INTERESES.

Es importante entender que este tipo de Negociación es el resultado del esfuerzo

en común que realizan ambas partes para crear valor al momento de realizar un
tipo de venta o negocio que tengan entre sí.

Los principales pilares en los que se basa este tipo de Negociación son:
- Separar las personas del Problema.
- Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
- Inventar opciones en beneficios mutuos.
- Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

De acuerdo a esta información lo que se busca es que los participantes puedan

llegar a concluir una excelente negociación entre ellos, los cuales están
interesados en vender y reconocen que dicha empresa puede ofrecerles las
condiciones que buscan para obtener un mejor acuerdo que el presentado
anteriormente y ambas partes tengan un GANA – GANA.

- Separar las personas del problema: Lo primero que debemos entender es que
lo que busca es comprar al mejor precio por lo tanto es que se debe atacar el
problema de raíz, sin herir a las personas, teniendo claro cuáles son los
requisitos que piden los participantes para poder llegar a una conciliación.

- Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Es importante tener claro

cuáles son los intereses que se buscan con esta clase de negociación, ya que
de esto depende que se den mejores condiciones para llegar a un buen acuerdo
entre las partes.

- Inventar opciones en beneficios mutuos: En este punto ambas partes presentan

diferentes puntos de vista que al revisarlos en forma conjunta pueden llegar a
obtener mejores resultados para buscar una solución más practica a la hora de
empezar nuevamente con la negociación y así poder identificar en que se
benefician en el proceso que están adelantando. Algunos de estos beneficios
serian: Primero presentar las opciones de cada una de las partes y luego se
evalúan; Identificar los intereses comunes en ambas partes y Buscar siempre el
beneficio mutuo.

- Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo: Después de presentar esos

objetivos mutuos, de revisar y plantear los intereses de cada una de las partes y
de separar a las personas del problema, se puede proceder a fijar los criterios
objetivos que se deben plantear para darle solución al problema, estos criterios
deben ser justos, imparciales, eficientes, etc y además deben ser
independientes de la voluntad de cada una de las partes.

2. DISEÑO DE LAS TACTICAS DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA O POR

INTERESES

- Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar: Es indispensable que nos

mostremos flexibles, que tenemos la intención de dar solución a los problemas
que se puedan presentar en medio de la negociación que se está llevando a
cabo en estos momentos.

- Generar un clima de resolución de problemas: En el momento de la negociación

se debe mostrar confianza, permitir que la otra parte sienta que estamos
dispuestos a entender los requerimientos que están realizando en base a la
negociación.

- Procurar una comunicación fluida: Debemos ser claros en la forma de transmitir

el mensaje claro sobre la negociación que estamos llevando a cabo, que se
comprendan los objetivos, los intereses y los deseos de ambas partes para
poder llegar a un buen acuerdo en la negociación.
 - Buscar diferencias: Estas diferencias se pueden presentar en diferentes
necesidades como pueden ser los intereses, los gustos, las habilidades, los
valores, etc, por lo que se debe demostrar que somos flexibles en nuestras
posiciones, sin perder de vista el objetivo principal que es ganar la negociación.

Conclusiones

En este tipo de Negociación lo que se busca es que los resultados que las dos
partes buscan sean los más beneficiosos para ambos.
Las estrategias y tácticas expuestas en este trabajo se realizan en forma clara y
explícita para entender que en este tipo de negociación es buscar que las partes
involucradas lleguen a un excelente acuerdo sea un gana – gana en todos los
aspectos expuestos en la negociación que se está llevando a cabo.

BIBLIOGRAFIA

Bernales, A. (2013). La negociación integrativa. Recuperado

dehttps://www.youtube.com/watch?v=cs4c4-pOAy4
La Negociación. Crecenegocios. Recuperado de http://www.crecenegocios.com/la-
negociacion/

Secretaría de Educación Pública de México (2017). Negociación. Recuperado

de http://www.conevyt.org.mx/alianzas_est/pdf/reconocimiento/negociacion.pdf