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¡Hola arquitecto!
Me alegra mucho tenerte leyendo estas líneas.
En primer lugar, me gustaría contarte lo que vas a encontrar a
continuación.
Se trata de una recopilación de:
YOSOYARQUITECTO.COM
ESTRATEGIA 0: TU CAMPAMENTO BASE, TU
WEB
YOSOYARQUITECTO.COM
Y, sin más preámbulos, vamos con las técnicas concretas a aplicar en tu
web.
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En la página “sobre nosotros” explicarás quién eres, cuál es tu
especialidad y cómo puedes ayudar a tus clientes. No olvides poner tu
foto.
La página de contacto consistirá en un pequeño formulario para que las
personas puedan contactar contigo fácilmente.
Bien, eso es lo básico y obligatorio que tu web debe contener. Se
consciente de que no he hablado de redes sociales, ni de logos bonitos ni
de incluir muchísima información… al contrario, te aseguro que las
páginas que sobrecargan de información funcionan mucho peor que una
página sencilla, donde queda claro qué hay y qué se puede hacer en ella.
Así pues, visto lo obligatorio, veamos algunas técnicas opcionales.
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Característica: Proyectos elaborados mediante tecnología BIM.
Pensamiento del cliente: “¿Qué es esto del BIM? No entiendo nada. Bah,
voy a buscar otro arquitecto”.
Beneficio: Proyectos elaborados con tecnología puntera para que tu
proyecto no tenga ni un solo error. Olvídate de los imprevistos y los
gastos adicionales de última hora durante la obra.
Pensamiento del cliente: “Guau, eso me interesa… voy a informarme un
poco más sobre este arquitecto”.
6.-Tu branding
El branding es uno de esos conceptos modernos del siglo XXI.
Cada vez está cobrando más y más importancia pues, dada la inmensa
competencia que hay, cada detalle cuenta.
El branding se define de muchas formas, pero las que más me gustan son
las siguientes:
• El sentimiento instintivo que alguien tiene sobre tu empresa.
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• Los sentimientos que evocan el experimentar tu marca.
• Lo que la gente dice de ti cuando no estás delante.
Da qué pensar, ¿verdad?
No voy a profundizar más en este concepto ya que no es el fin de esta
guía, pero estoy seguro de que tú mismo podrás profundizar más cuando
llegue el momento.
Por mi parte, lo que te aseguro es lo siguiente: mima tu branding y
conseguirás más clientes.
7- Pide testimonios
La gente creerá mil veces más un testimonio de una persona real que
todo lo que tú puedas decir sobre ti mismo en tu web.
Cada vez que cierres un cliente satisfecho, no te cortes, pídele permiso
para poner un testimonio suyo en tu web.
Aunque te recomiendo que no lo sobrecargues de trabajo, no le pidas que
escriba nada, sencillamente pregúntale si ha quedado satisfecho y por
qué.
Una vez que obtengas su respuesta, pídele permiso para colgar un
testimonio en tu web que contenga la idea que te ha transmitido.
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Para ver un ejemplo de esto, entra en nuestra web: arturomontilla.com y
pincha en “Descarga gratis la guía“.
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Dependiendo de cómo montes tu túnel de ventas, este tendrá mayor o
menor efectividad… pero no pienses que todo el mundo que entre por el
túnel terminará siendo un cliente.
En cualquier caso, tendrás un e-mail de contacto para que puedas
enviarles promociones, ofertas o explicarles lo que creas conveniente
sobre los servicios de tu estudio.
Nunca sabes cuando uno de esos e-mails te reportará algún cliente así
que no dejes de enviarlos, al menos, 1 vez cada dos semanas.
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ESTRATEGIA 1: PROACTIVIDAD Y
SEGUIMIENTO
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2.- ¿Cuál es el problema principal que tienen y que tú crees poder
resolver?
Encontrar trabajo o clientes.
3.- ¿Cuál es tu método para resolver ese problema?
Enseñar técnicas efectivas de psicología, captación de clientes,
networking, ventas y marca personal.
4.- ¿Qué te gusta hacer / De qué te gusta hablar más que nada en el
mundo?
Me gusta el desarrollo personal.
El resultado está en todos los artículos de la web, echa un vistazo.
Una de las técnicas que lanzó nuestro estudio fue salir personalmente
para hablar con inmobiliarias y proponerles un acuerdo de colaboración
mediante el cual ellos recomendaban nuestros servicios y obtenían una
comisión por cada cliente que procediera de su parte.
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Recuerda que las inmobiliarias tienen miles de contactos, personas que
compran y venden suelo, personas que compran y venden viviendas,
personas que necesitan reformas…
En fin, es un paraíso para cualquier arquitecto. Así que ya estás tardando
en asociarte con la inmobiliaria que está debajo de tu casa.
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¿Es sencillo tener controlada cada parcela de tu pueblo? No, pero puedes
hacer mucho más de lo que piensas.
La meta es dar con la persona que lo genera, lo gestiona y/o lo vende.
El suelo se refleja (genera) en el PGOU. Así que debes estudiar el PGOU
de tu zona para conocer dónde hay suelo en potencia para desarrollar.
Nunca está de más hacer un mini estudio de viabilidad urbanística, de
manera que puedas tantear qué encaja en cada parcela, qué es viable y
qué no. Un pequeño anteproyecto arquitectónico, encajado en la parcela,
vale su peso en oro para cualquier promotor.
A estos efectos, si te asocias con las inmobiliarias de tu zona, uno de los
puntos a incluir en el contrato puede ser el estudio de viabilidad de las
parcelas que ellos encuentren de manera que les facilitarás mucho el
trabajo a la hora de poder vender ese suelo y, en el caso de que así sea,
que tú seas el futuro arquitecto.
De esa forma la inmobiliaria no está ofreciendo un cacho de suelo a pelo,
sino una operación estudiada.
Esos mini estudios de viabilidad, con la práctica, no te llevarán más de una
mañana y los puedes hacer tanto para inmobiliarias como para ti mismo.
El procedimiento sería este:
1.- Análisis urbanístico del solar (estudiar la normativa que debe
cumplir).
2.- Encajar el tipo de producto inmobiliario más adecuado permitido por
el planeamiento.
3.- Análisis de costes grosso-modo. Tanto del m2 construido como los
gastos adicionales de honorarios técnicos, notarías, etc.
4.- Cuantificar un precio de venta adecuado a cada pieza y sacar la cifra
total de ingresos.
5.- Cuantificar un precio tope que se puede pagar por el terreno en
función del beneficio esperado y los gastos.
6.- Establecer un umbral de ventas realista en el que se empezarían a
cubrir gastos y concluir si la operación es o no atractiva.
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18.- Buscar clientes en páginas de internet y foros sobre arquitectura,
construcción y proyectos
Muchas personas van directamente a internet cuando tienes dudas.
Encuéntralas, ayúdalas a solucionar sus problemas y te convertirás en su
arquitecto.
19.- Forma alianzas con otros estudios que complementen los servicios
que ofertas
Como complemento a las técnicas 12 y 13, puedes marcarte la meta de
construir alianzas con 1 persona cada mes, por ejemplo.
Poco a poco, tendrás una inmensa red de alianzas y contactos que
trabajarán a tu favor.
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- Atiende las llamadas de tus clientes inmediatamente y, si no te es
posible, devuélvelas a la mayor brevedad. Igualmente, con sus peticiones
/ emails.
- Promete trabajos de alta calidad y cumple con tu palabra.
- Involúcrate al 100% para ayudarles a resolver sus problemas.
- Sé cercano. Manteniendo la profesionalidad, deben sentirte como a un
amigo y no como a una persona fría y distante.
- Da/Regala siempre un poco más de lo que prometiste en un principio.
- Nunca incumplas plazos (Para este efecto, marca plazos mayores de lo
que esperas y termina antes)
- Por último, ten siempre en mente el pensamiento de cualquier cliente,
que viene a ser más o menos como esto:
“Quiero lo que espero conseguir, quiero lo que me dijiste que me ibas a
dar, lo quiero a tiempo, quiero que no tenga problemas. Y, si los tiene,
quiero que los soluciones cuidadosa y rápidamente y, además, que me
hagas sentir que de verdad lo sientes"
22.- Da incentivos
Otra técnica es dar pequeños (o no tan pequeños) incentivos a las
personas para que sigan siendo tus clientes. Desde una postal o recuerdo
en navidad, hasta una pata de Jamón por su cumpleaños. Lo que veas
más apropiado en cada momento.
¿Recuerdas las típicas cestas que se regalan en navidad entre directivos,
altos cargos, amigos o buenos clientes? Lo has adivinado, estaban usando
esta pequeña técnica.
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Pero tampoco exageres, no tienes que dejarte un dineral si no es lo
apropiado. Pero algunas cosas sencillas, como una felicitación por su
cumpleaños pueden hacer que la gente identifique tu marca con
sensaciones positivas. Y eso es bueno.
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ESTRATEGIA 2: NETWORKING
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Por ejemplo:
Semana 1, día 1: Enviar 10 mails a posibles contactos interesantes.
Utilizar 2 plantillas y anotar cual funciona mejor. (20 minutos).
Semana 1, Día 2: Contactar a 10 personas por LinkedIn. IDEM. (20
minutos).
Semana 2, Día 1: Tratar de agendar un café con 2 de los nuevos
contactos. (10 minutos).
Semana 2, Día 2: Tratar de agendar 2 reuniones de negocios con nuevos
contactos. (10 minutos).
Es solo un ejemplo, pero, como verás, estas acciones te llevarán minutos
una vez que las tengas automatizadas y pueden suponer muchos
beneficios en el futuro.
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Si no escuchas, no esperes ser escuchado.
6.- Dar tarjetas de visita físicas
Es totalmente imprescindible que lleves muchas, repito, muchas tarjetas
de visita a estos eventos. Es un error de principiante acudir sin ellas.
Conocerás a muchas personas y la mayoría, sin tu tarjeta, no recordarán
ni tan siquiera tu nombre.
7.- Mantén las expectativas bajas
No esperes cerrar el contrato de tu vida en ese mismo día, céntrate en ser
servicial y ayudar, lo demás irá llegando
8.- Márcate un objetivo, por lo menos 3 personas.
Acude a la reunión con un claro objetivo. Por ejemplo, conocer a 5
personas interesantes. No pares hasta que no lo consigas.
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Si has hecho un buen trabajo no dejes de hacer algún comentario al
respecto, que no sea incisivo pero que le recuerde a la otra persona que
debe hablar bien de ti si se le presenta la ocasión.
Ejemplo:
“Me alegra de corazón que hayas quedado contento con el resultado…
por cierto, casi sobra decirlo, pero si tienes ocasión de recomendar a mi
estudio en un futuro te lo agradecía muchísimo, ya se sabes que el boca a
boca es lo que mejor funciona hoy en día… Y, por cierto, qué opinas de
este detalle del proyecto bla bla bla”.
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ESTRATEGIA 3: PUBLICIDAD Y EXPOSICIÓN
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Cómo te digo, su tarifa básica es totalmente gratis, tardarás pocos
minutos en completar tu perfil y, en un futuro, podrás ponerte en
contacto con clientes o ser encontrado directamente por ellos mediante
la base de datos de arquitectos.
Es realmente genial, una de esas técnicas del siglo XXI que te ahorran el
trabajo duro automatizando la captación de clientes.
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- Pues verás, hago de todo, reformas, edificios, naves industriales,
viviendas unifamiliares, también se algo de urbanismo y de
peritajes, y una vez colaboré en una ITE. En fin, lo que se
presente.
33.- Directorios
Aparecer en todos los directorios online puede que no te aporte clientes,
pero sin duda ayuda a posicionarte por SEO local en los resultados de
Google.
Así que, cuando tengas un rato, date de alta como arquitecto en:
- Vulka
34.- Milanuncios
Lo creas o no, la gente busca de todo en milanuncios. Sí, también
arquitectos.
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Sin ir más lejos, uno de nuestros mejores clientes actuales llegó por
milanuncios, en principio quería un trabajo pequeño pero una cosa llevó a
la otra y ya vamos por el tercer proyecto.
¡Así que crea y renueva diariamente tu anuncio en milanuncios! La pena
es que tendrás que hacerlo manualmente 1 vez cada 24 horas, pero no
tardarás más de unos segundos en hacerlo.
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36.- Ten un perfil profesional en RRSS
Hoy en día debes estar presente en redes sociales. No te voy a decir en
cuales debes estar, pero he encontrado que las que mejor funcionan para
el gremio de la arquitectura son Instagram o Pinterest por lo visuales que
son y Facebook y Twitter, sencillamente porque está todo el mundo allí.
En cualquier caso, quédate con la idea de que no debes ser un fantasma.
Tienes que estar presente en el mundo 2.0.
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41.- Colocar carteles en todas tus obras
Tan sencillo como eso, haz carteles de calidad y duraderos que puedas
trasladar de una obra a otra cuando estas finalicen.
Si te alcanza el presupuesto y si la ocasión lo merece (Por ejemplo, en una
obra que esté muy expuesta o en una zona interesante con mucho suelo a
desarrollar) pide permiso e instala tu propio soporte publicitario.
Ten en cuenta que deben ser muy visibles: tu web, tus datos de contacto
y una imagen renderizada bien bonita de la obra que se va a desarrollar.
Y eso es todo por el momento compañero.
Realmente me encantaría que extraigas algo de utilidad de esta
recopilación de estrategias y técnicas de captación de clientes que he
creado con todo el cariño para ti.
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