NEGOCIACION CASO 1

El Dr. Pérez, medico de servicio de anestesia, y el Dr. Martínez, médico del servicio de
cirugía, tuvieron una discusión tras una intervención quirúrgica. Durante la misma, el
paciente había sufrido una bradicardia severa. El Dr. Pérez reprochaba al Dr. Martínez
que su comportamiento durante la misma había sido muy brusco y poco respetuoso hacia
el resto de profesionales presentes, incluido en el mismo, por lo que sugería que
aprendiese a controlarse, ya que él no estaba dispuesto a permitirle un trato así.

El Dr. Martínez respondió airadamente manifestando que el sabía controlarse

perfectamente pero que esperaba que el equipo reaccionase más vigorosamente ante
una urgencia de ese tipo, y que una vigilancia más atenta del paciente quizá hubiera
evitado el episodio. Pérez pregunto que si estaba cuestionando su trabajo, a lo que
Martínez respondió con un “tú sabrás”.

Buenos amigos, hasta ese momento y desde entonces no se dirigen la palabra y se

niegan rotundamente a operar juntos. Esto está suponiendo un verdadero quebradero
de cabeza para los dos servicios, que han de programar las intervenciones y las guardias
de forma que ambos médicos no coincidan.

Los jefes de servicio apoyan claramente a sus respectivos colaboradores, aunque han
intentado que lleguen a un arreglo. Pérez y Martínez siguen negándose a ello.

Preguntas a resolver:

 Como se desencadena el conflicto?

El conflicto en su definición “ es una situación en la que dos o más individuos con

intereses contrapuestos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones
mutuamente antagonistas, con el objetivo de neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival,
incluso cuando tal confrontación sea verbal, para lograr así la consecución de los
objetivos que motivaron dicha confrontación. Por su condición a menudo extrema o por
lo menos confrontacional en relación a objetivos considerados de importancia o incluso
urgencia (valores, estatus, poder, recursos escasos) el conflicto genera problemas, tanto
a los directamente envueltos, como a otras personas”. Partiendo de esa base
identificamos que el conflicto se genera entre ambos profesionales por su diferencia de
pensamiento y de actitud hacia una situación puntual que resulto critica en el momento
de la cirugía. El tema se desencadena por un tema de énfasis en las posiciones de cada
uno con respecto a la actitud que consideran, desde su punto de vista, debió tomarse
en ese momento ante la dificultad; por su parte el Dr. Martínez fue más impulsivo porque
sintió que debían actuar enérgicamente ante dicha situación, por el contrario el Dr. Perez
asumió una actitud pasiva apoyando a sus compañeros en este aspecto y de allí surgió
la discrepancia al considerar que el Dr. Martínez exagero y se equivocó en su actuar.

El conflicto en si radica en la posición de cada uno de los doctores ante un único

problema, muy seguramente ambos como profesionales de la salud desean que las
condiciones de bienestar del paciente se mantengan adecuadamente, lo que demuestra
que el objetivo está claro, no obstante su actitud ante la situación demuestra dicha
diferencia. Por tanto se deduce que el conflicto se suscitó no por un tema de intereses
sino de posiciones, condición ampliamente vista en el método de negociación tradicional,
que demuestra sus falencias en la práctica.

 Posición de A: que hace, dice, propone o demanda A?

Consideremos a A como el Doctor Pérez, quien se siente inconforme con la forma de

actuar del Doctor Martínez, sus principales argumentos es que considera que la manera
en que se expresó tanto con él, como con sus compañeros no fue la correcta y si llego a
generar un ambiente de irrespeto. El Dr. Pérez claramente considera que su actuación
no ha sido negativa dado que el objetivo que persigue como profesional es garantizar la
salud de los pacientes, esta convicción refuerza por qué no está de acuerdo en que el
Dr. Martínez lo juzgue a priori, dado que él Dr. Pérez considera que ha obrado
acertadamente de acuerdo a su función médica.

 Posición de B: que hace, dice propone o demanda B?

Por su parte el Dr. Martínez se deja llevar por la situación de crisis que se presenta con
su paciente, esto deriva en que actué de forma impulsiva criticando a sus compañeros y
al Dr. Pérez, al notar desde su punto de vista que existió un descuido por parte de ellos
que desencadeno dicha situación. En ese momento el Dr. Martínez actúa para solucionar
el problema que se presenta, y considera que su actuar es el que debe aplicarse ante
una situación de esta magnitud, demostrando así que su objetivo es la salud de su
paciente, y que en este caso se vale cualquier actitud siempre y cuando vaya acorde
con el objetivo buscado. En conclusión el Dr. Martínez esperaba que todos los de la sala
de cirugía actuaran igual que él.

 Como reacción A ante la posición de B?

Evidentemente el Dr. Pérez se siente atacado y cuestionado como profesional, ya que

con la respuesta del Dr. Martínez se genera un velo de duda sobre su forma de trabajo
y su forma de actuar ante una situación médica grave. Esta acusación se convirtió en un
tema personal que afecta directamente al Dr. Pérez en su ego.

 Cómo reacciona B ante la posición de A?

El Dr. Martínez mantiene su posición firme ante la reclamación del Dr. Pérez, el caso en
si muestra que el Dr. Martínez está plenamente convencido que como actuó fue la
manera correcta y lo que exigió era lo justo para el inconveniente que se presentó. Por
tanto no acepta el argumento del Dr. Pérez porque denota una falta de profesionalismo
y una falta de interés por el paciente.

 Qué resultados consiguen A y B con sus posiciones tal como están?

La verdad el resultado es nefasto porque finalmente cada uno se mantiene en su posición

y no piensa ceder ante el otro, lo que ocasiona problemas no solo entre ellos, sino que
genera afectación para las personas que hacen parte de su entorno, como lo menciona
el caso los coloca en dificultad, porque no saben cómo realizar las programaciones de
cirugías y demás intervenciones de tal manera que no se crucen. Además es importante
anotar que las especialidades de los dos son diferentes, lo que significa que el uno es
complemento del otro y es muy complejo desvincularlos en una intervención quirúrgica.

 Como se comunican? Quien habla, como, cuánto?

El proceso de comunicación entre ambas partes no resulta efectivo, una comunicación

adecuada dentro de cualquier proceso de negociación requiere una escucha activa de
ambas partes con respecto a las necesidades e intereses planteados, lo que permitirá
generar un entendimiento sobre lo que desea la contraparte y se podrá visualizar un
panorama de actuación para asegurar el beneficio de ambas partes.

En el caso de los doctores la comunicación solamente busca informar al otro cual es la

incomodidad que se presentó y lo que cada uno desearía que el otro hubiese hecho, el
Dr. Martínez solicitaba más ímpetu y capacidad de reacción por parte de su compañero,
aunado a la incomodidad que defendiera la pasividad de sus compañeros; el Dr. Perez
por su parte deseaba que el Dr. Martínez reconociera que se había equivocado con su
actuar al sobrepasar los límites del respeto afectando sus relaciones interpersonales con
él y los demás.
  Emprenden algún tipo de comunicación para rebajar el conflicto?

La comunicación como tal no existe, solamente se reprocha el uno al otro por su

comportamiento dejando en claro que para cada uno es incomoda la actitud que tomo
ante la situación de crisis y con la cual no se encuentra de acuerdo. Se denota que ambos
esperan que el otro se disculpe o por lo menos acepte su error.

 Que estilo usa A: competir, evitar, ceder, comprometer, colaborar?

El Dr. Pérez evita el conflicto, inicialmente el busca una respuesta en el Dr. Martínez con
el fin de ahondar en su argumento y la posición en la que se encuentra, pero después de
encontrarse ante una respuesta que coloca en duda su profesionalismo, el Dr. Pérez
prefiere evitar a toda costa volver a encontrarse en una situación similar con el Dr.
Martínez.

 Que estilo usa B: competir, evitar, ceder, comprometer, colaborar?

El Dr. Martínez por su parte cuenta con una actitud más aguerrida donde quiere
demostrar que su inconformidad es totalmente justificada, por tanto asume un estilo
competitivo, donde busca imponer su pensamiento y demostrar que no se encuentra
equivocado y que la forma en la que actuó posiblemente no fue la correcta pero si es
totalmente valida ante la dificultad que se presentó en la sala de cirugía.

 Están más orientados a culpabilizar o a encontrar soluciones?; Quien asume la

responsabilidad de buscar la solución?

Al detallar el caso no se aprecia una intención clara de encontrar soluciones en ninguna

de las partes, el ideal es que existiera un compromiso de ambos doctores en que se
plantearan soluciones que fueran benéficas para ambos y que buscaran un punto medio
de acuerdo. No obstante al no tener ni siquiera un proceso de comunicación amplio y
asertivo resulta complejo determinar una solución, más aun cuando no se desea como
tal aceptar y escuchar la posición del otro sino que solamente se busca una solución que
brinde un beneficio propio.
  Cuidan o descuidan por igual el clima de la interacción?

Entendiendo el clima como una situación en la que los individuos propenden por generar
un buen ambiente entre sí, se considera que ninguno de los doctores persigue este
objetivo. En realidad están descuidando el clima de la interacción, porque la discusión
ocasiono una pelea entre los dos, que afectó directamente no solo su parte laboral sino
su parte personal; adicionalmente la actitud que tomaron entre si enfocada a un
distanciamiento y a evitarse mutuamente, afecta directamente a sus compañeros de
trabajo al quedar en evidencia la dificultad para interactuar entre ellos mismos y lograr
un trabajo en equipo acertado.

 Que fuentes y tipos de poder están usando en el proceso?

El caso fusiona tres tipos de poder que se visualizan en su desarrollo.

1. El poder personal: el cual se deriva en influir dentro del comportamiento de otras

personas, esto se da por las capacidades singulares con las que se cuente para
ello.
2. El poder legítimo: es el resultado que obtiene una persona por su puesto o
jerarquía dentro de una organización. En este caso el Dr. Martínez cuenta con una
jerarquía mayor que el Dr. Suarez, anestesiólogo, esta clase de puestos de
autoridad derivan en un poder coercitivo y de recompensa. Esta clase de poder
implica aceptación de la autoridad en los miembros de la organización.
3. El poder coercitivo: Plantea un temor ante cualquier resultado negativo. Si bien es
cierto que el caso no muestra un mecanismo de castigo por la situación que se
presentó, si se denota una actitud agresiva por parte del Dr Martínez.

 Que recursos o herramientas está empleando A?

 Que recursos o herramientas está empleando B?
 De qué manera solucionaría el conflicto?
https://es.wikipedia.org/wiki/Conflicto

PAZ, Jorge Ignacio. NEGOCIACIÓN: COMPETENCIA GERENCIAL POR ANTONOMASIA.

Artículo recibido 1-XI-2002.

http://pyme.lavoztx.com/5-fuentes-de-poder-en-organizaciones-5490.html

http://www.degerencia.com/articulo/fuentes_de_poder_en_las_organizaciones