Resumen FASE PREPARACIÓN

INTRODUCCIÓN
La venta es un proceso. Este proceso lo
vamos a imaginar como una Escalera, a
la que vamos a Llamar Escalera de la
venta. Cada escalón representa una
fase, siendo todos los peldaños
necesarios e imprescindibles para
llegar al último escalón.
Cada peldaño tiene unos objetivos,
que hay que cumplir antes de pasar al siguiente. Por tanto, para conseguir nuestro objetivo
final que es que el cliente compre, debemos conocer y superar los objetivos parciales de
cada fase.
El primer peldaño de la Escalera de la Venta es la fase de Preparación, fase muy importante
ya que quien espera poco obtiene poco y quien espera mucho obtiene mucho. En general, en la
vida obtenemos lo que esperamos, y no lo que deseamos.
• El primer paso para escoger tu camino es saber cuál es tu meta y cuáles son tus objetivos.
• Sin planificación, las buenas intenciones, y el esfuerzo pueden no dar el resultado
buscado.
En la venta el objetivo es que el cliente compre y debemos planificar y preparar algunas cosas
para obtener los resultados deseados.

Fase de Preparación:

Los Objetivos a conseguir en esta fase son :

1. Tener conocimiento de producto,

campaña y competencia
- Debes conocer qué vendes, cómo debes
hacerlo y que otras opciones tiene el cliente
- Si tienes dudas, pregunta a tu supervisor.
2. Comprobar está todo listo para
recibir al cliente: Para que el cliente

1
 compre, debe sentirse satisfecho con la atención que le prestas. Para eso, entre otras
cosas, debes cuidar lo que el cliente
▪ Ve:
▪ Imagen producto
▪ Imagen Punto de venta (orden y limpieza)
▪ Publicidad
▪ Aspecto vendedor
▪ Uniforme
▪ Oye
▪ Comentarios con otros compañeros
▪ Conversaciones con otros clientes
▪ Siente
▪ Por tu asesoramiento (conocimiento del producto, empresa)
▪ Por tu profesionalidad (atención, seriedad, honradez y eficacia)
▪ Recuerda, tu estado de ánimo se trasmite.
▪ Y por tu actitud
▪ “La actitud es una pequeña cosa que marca una gran diferencia”

3. Automotivarse para lograr vender exitosamente

Vender es una tarea 80% psicológica y

sólo un 20% técnica

"Más hace el que quiere, que no el que

puede"

Debemos invertir tiempo y esfuerzo en

ese estado mental, en esa forma de sentir,
en esa mentalidad ganadora ya que esto
nos impacta directamente en nuestros resultados. La podemos resumir en: Actitud
positiva/Proactividad/ Perseverancia/Facilidad para ver la oportunidad/Resistencia a la
frustración
Es importante que cada uno de nosotros tengamos identificado cómo “reseteamos” nuestra
mente para comenzar una buena jornada de ventas, debemos saber desconectar de nuestros
problemas personales, de la inercia del día a día. Algunos necesitan hacer ejercicio físico, otros
escuchar música, otros recordar el motivo personal que tienen para trabajar como vendedores.

Si has superado estos tres objetivos de la fase de Preparación, estas preparado para pasar
al segundo escalon de la Escalea de las ventas: Inicio de la Venta