Técnicas de comunicación: domina la

persuasión
Características de la persuasión
Aunque hay personas que dominan la persuasión de forma innata, esta habilidad de negociación, como
otras técnicas de comunicación, puede ser desarrollada.

Para ser persuasivo, los profesionales deben reunir las siguientes características:

 Dar confianza al interlocutor. Titubear, contradecirse o ser incoherente entre el

comportamiento y las palabras son algunas malas prácticas a la hora de inducir a alguien a hacer
algo. Necesitamos mostrar que somos personas en las que se puede confiar y, si bien no resulta
fácil –especialmente en aquellas situaciones en las que acabamos de conocer al oyente-,
debemos desarrollar habilidades que potencien esta característica. Tras la negociación, es
importantísimo mantener los términos acordados, sino queremos destruir la relación de
confianza creada.

 Poseer el mayor conocimiento posible. Cuando estamos conversando, por ejemplo, con un
cliente, es habitual que surjan dudas y cuestiones, por lo que conocer toda la información sobre
el asunto es crucial para poder convencer a la otra persona.

 Escuchar. Gran parte del arte de la persuasión reside en la capacidad de escuchar activamente a
la otra persona y descubrir sus necesidades e inquietudes para poder reconducir la negociación a
cada situación.

 Ser empáticos. En relación con el punto anterior, también debemos hacer ver al interlocutor que
comprendemos su punto de vista y lo valoramos, aunque esto no significa someterse a todas sus
peticiones, sino buscar un punto de encuentro en el que ambas partes ganen.

 Cuidar todos los canales comunicativos. Tanto esmero debemos poner en lo que decimos,
como en cómo lo decimos: nuestro tono de voz, los movimientos, nuestra apariencia, el
escenario o el canal elegido… influyen también en la capacidad de persuasión. Imagina que
tienes una reunión con un inversor chino para cerrar un acuerdo y, para agasajarlo, le regalas
una cesta de fruta, que ellos asocian con pobreza, o algún obsequio en color verde, lo que
representa en su cultura que alguien de su familia ha cometido adulterio.

Los siete controladores de la conducta

Como forma de interacción humana, la persuasión está estrechamente relacionada con la sensación
de pertenencia a un grupo social. Como puso de manifiesto Henry Taifel en un estudio, las personas
tendemos a unirnos y relacionarnos con aquellos individuos con los que tienen algún punto en común,
por nimio que sea.

Durante su investigación, el psicólogo británico pidió a un grupo de niños que se acababan de conocer
que se repartiesen en dos grupos y el resultado fue que se unieron los que estaban más cerca. A pesar de
la razón tan casual, los grupos demostraron una fuerte tendencia a discriminar al otro a favor
propio y a desarrollar unas pautas de comportamiento internas uniformes,

En este sentido, el orador motivacional Philip Hesketh aconseja que, para ser persuasivo y liderar un
equipo, primero hay que integrarse en el grupo y gozar de la confianza de los demás.

¿Cómo podemos conseguirlo? El autor, en su obra Persuade. Using the seven drivers of motivation to
master influence and persuasión, desglosa los factores psicológicos que motivan a los demás a creer y
seguir a otra persona, lo que puede ser utilizado a la hora de persuadir a los individuos:

1. Sentirse queridos. Todas las personas necesitan saber que se preocupan por ellos. De ahí que,
por ejemplo, para la toma de decisión sobre la adquisición de una vivienda, sea más persuasiva
la madre del interesado que el agente inmobiliario.
2. Desempeñar un papel. Ser parte importante del proyecto en cuestión, sentir que su
participación tiene un propósito, también influye en la motivación a la acción de los seres
humanos. Así, un líder que convenza a un empleado sobre el efecto positivo de su trabajo en la
empresa será más eficaz que aquel que se limite a dictarle las instrucciones que debe seguir.
3. Formar parte del grupo. El sentimiento de pertenencia es otro de los controladores de la
conducta de las personas.
4. Creer. Compartir el propósito es importante para apostar por un proyecto y creer en su éxito
facilita su consecución. Como dijo Jean Cocteau: “Lo consiguieron porque no sabían que era
imposible”.
5. Vivir nuevas experiencias. El ser humano demanda nuevas sensaciones, un poco de adrenalina
que diluya en parte la monotonía del día a día, por lo que la aparición de cierta incertidumbre
sobre el futuro también dispara la motivación de las personas. Esta mayor o menor necesidad de
cambio es un factor a tener en cuenta a la hora de persuadir al oyente.
6. Tener un “sitio”. Las personas quieren contar con un lugar en el que se sientan seguras y
cómodas, que aporte estabilidad a sus vidas y que les dé un propósito.
7. Evolucionar. La mayoría de los ciudadanos creen que serán más felices en el futuro que en la
actualidad, según una encuesta realizada por Daniel Gilbert para Harvard. La mejora continua
va a asociada al comportamiento humano y se convierte en un interesante punto para la
persuasión.
Técnicas de comunicación persuasiva
Conocidos los detonantes que impulsan a las personas a sumarse a una propuesta y las características
que debe tener un líder persuasivo, abordamos a continuación algunas técnicas de comunicación
persuasiva concretas.

Para ello, nos remontamos a Aristóteles, quien estableció en su obra Retórica los tres pilaresen los que
puede sostenerse la persuasión:

 Logos: los argumentos. Se trata de emplear argumentos lógicos y pruebas, apelando a la razón
y la inteligencia de la audiencia. Estadísticas, datos, estudios científicos… son algunos de los
recursos asociados a este tipo de comunicación persuasiva. Por ejemplo, para buscar apoyos a
un proyecto medioambiental, el directivo ofrece información fehaciente y sólida sobre el
cambio climático y conclusiones de investigadores sobre el impacto de estas iniciativas en la
reputación y beneficios de la compañía.

 Ethos: la credibilidad. Son las técnicas de comunicación persuasiva que se basan en la

honestidad y posición del emisor en la relación con la audiencia. Siguiendo con el anterior
ejemplo, podría contarse con alguna eminencia en desarrollo sostenible que compeliera a los
stakeholders a respaldar el proyecto ambiental.

 Pathos: las emociones. En este caso, el discurso apela directamente al ámbito afectivo y
sentimental del receptor. Mostrar imágenes con la evolución de la superficie arbórea o con la
disminución de la calidad de vida de las personas o frases del tipo “Qué tipo de mundo quieres
dejar a tus hijos”, sería una persuasión de este tipo.