Planificaci�n de Ventas y Operaciones

La planificaci�n de ventas y operaciones (SOP) es probablemente el aspecto menos

comprendido de la planificaci�n y el control de la fabricaci�n. Sin embargo, los
beneficios de un plan de ventas y operaciones bien dise�ado y ejecutado son
grandes. Aqu� se discute el proceso para determinar los niveles de producci�n
agregados. El objetivo gerencial es desarrollar un plan de negocios global que
integre los diversos esfuerzos de planificaci�n funcional en una empresa cuya parte
de fabricaci�n est� incorporada en el plan de operaciones. El plan de ventas y
operaciones vincula los objetivos estrat�gicos con la producci�n y coordina los
diversos esfuerzos de planificaci�n en un negocio, incluyendo planificaci�n de
marketing, planificaci�n financiera, planificaci�n de operaciones, planificaci�n de
recursos humanos, etc. Si el plan de ventas y operaciones no representa un plan
integrado, Plan funcional, la empresa no puede tener �xito en sus mercados.
Nuestra discusi�n sobre planificaci�n de ventas y operaciones est� organizada en
torno a cuatro temas:
� Las ventas y planificaci�n de operaciones en la empresa: �Cu�les son las ventas y
las operaciones de planificaci�n? �C�mo se vincula con la planificaci�n estrat�gica
y otras funciones de MPC?
� El proceso de planificaci�n de ventas y operaciones: �Cu�les son las actividades
fundamentales en las ventas y planificaci�n de operaciones y qu� t�cnicas se pueden
utilizar?
� Las nuevas obligaciones de gesti�n: �Cu�les son los temas cr�ticos en el
desarrollo de una funci�n de ventas y planificaci�n de operaciones eficaces?
� La operaci�n con la planificaci�n de ventas y operaciones: �Cu�l es el estado de
la t�cnica en la pr�ctica?
Planificaci�n de Ventas y Operaciones en la Firma
La planificaci�n de ventas y operaciones proporciona los v�nculos de comunicaci�n
clave para que la alta direcci�n coordine las diversas actividades de planificaci�n
en un negocio. Estos v�nculos se muestran en la Figura 4.1. Por ejemplo, las
iniciativas de mercadotecnia que se ocupan de la entrada de un nuevo producto en el
mercado pueden coordinarse con un aumento de la capacidad de fabricaci�n para
apoyar los planes de promoci�n de marketing al mismo tiempo que se coordinan los
recursos financieros para soportar el capital de trabajo para la acumulaci�n de
inventarios de gasoductos .
Desde una perspectiva de fabricaci�n, la planificaci�n de ventas y operaciones
proporciona la base para enfocar los recursos de producci�n detallados para
alcanzar los objetivos estrat�gicos de la empresa. Los planes de ventas y
operaciones proporcionan el marco dentro del cual se desarrolla el plan maestro de
producci�n, las decisiones posteriores del MPS pueden planificarse y controlarse y
los recursos materiales y las capacidades de las plantas pueden coordinarse de
manera consistente con los objetivos estrat�gicos del negocio. Ahora describimos la
funci�n de planificaci�n de ventas y operaciones en t�rminos de su papel en la alta
direcci�n, las condiciones necesarias para una planificaci�n eficaz, los v�nculos
con otras funciones del sistema MPC y los beneficios de una planificaci�n eficaz de
ventas y operaciones.
Fundamentos de Planificaci�n de Ventas y Operaciones
Hay cuatro fundamentos en la planificaci�n de ventas y operaciones: demanda,
oferta, volumen y mezcla. En primer lugar, vamos a considerar el equilibrio entre
la oferta y la demanda. Cuando la demanda supera a la oferta, el servicio al
cliente sufre a causa de fabricaci�n no puede proporcionar el volumen de los
productos requeridos por el cliente. Los costos aumentan debido a las horas
extraordinarias y las tarifas de flete premium, y la calidad sufre debido a la
prisa por enviar productos, todos los cuales son desfavorables para el negocio.
Asimismo, cuando la oferta excede la demanda, el efecto sobre el negocio es
desfavorable. Los inventarios aumentan debido al desequilibrio entre la demanda y
la capacidad de fabricaci�n; Los despidos son el resultado de los recortes en la
tasa de producci�n, lo que hace que la eficiencia y la moral de la planta
disminuyan; Y los m�rgenes de beneficio son exprimidos debido a cortes de precio y
descuento. Por lo tanto, la clave para un buen desempe�o empresarial es mantener un
equilibrio adecuado entre demanda y oferta. Es importante contar con procesos de
negocios para mantener un equilibrio adecuado entre la demanda y la oferta y para
proporcionar se�ales de alerta temprana cuando se est�n desequilibrando. Este es el
papel de la planificaci�n de ventas y operaciones, y se puede lograr a trav�s de la
coordinaci�n efectiva de los planes de las diferentes �reas funcionales en un
negocio con la participaci�n activa de la alta direcci�n.
Otros dos aspectos fundamentales son el volumen y mezclar. Estos necesitan ser
tratados por separado en la gesti�n de la planificaci�n de la fabricaci�n y la
funci�n de control. El volumen se refiere a las decisiones de gran escala sobre
cu�nto hacer y las tasas de producci�n para las familias de productos, mientras que
la mezcla se refiere a decisiones detalladas sobre qu� productos individuales para
hacer, en qu� secuencia y para qu� pedidos de los clientes. Lo que sucede en muchas
empresas es que el foco est� en las decisiones de mezcla porque son urgentes como
resultado de las presiones de los clientes. Los vol�menes s�lo se consideran una
vez al a�o cuando se desarrolla el plan de negocios y se fijan las tasas de
producci�n para establecer la absorci�n de gastos generales. Estas empresas no
pasan tiempo suficiente para predecir y planificar sus vol�menes. En lugar de
centrarse en el panorama general, se centran en los detalles al tratar de predecir
la mezcla. Las compa��as inteligentes planifican cuidadosamente sus vol�menes
primero y despu�s se concentran en las