EL

MARKETING
Pia 1
 PROYECTO 1
MARKETING
A1 PLAN DE MARKETING
E1 Piensa en tu deporte, hobby o algo que te
guste mucho.

A2 MARKETING MIX
E2 PPT COCA-COLA

A3 EL PRODUCTO
E3 LOGOTIPO

A4 EL PRECIO
E4 ESCANDALLO

A5 DISTRIBUCIÓN

A6 COMUNICACIÓN

MARKETING. PIA1 1
A1_PLAN DE MARKETING

Siempre que se produce un intercambio de productos y/o servicios aparece la

palabra MARKETING; es decir cada vez que una persona da una cosa a otro y
recibe algo a cambio.

¿QUÉ ES EL MARKETING?

Brain storming... ¿Qué es el Marketing?

Escribe palabras relacionadas con el

marketing.

Hay multitud de definiciones de Marketing. Busca en Internet las

definiciones que dieron algunos autores destacados:

Marketing según Grönroos: ….........

Marketing según Goldmann: …..................

Marketing según Kotler: …...........

Ahora lee la definición que propuso la American Marketing Association en 1985

Escribe con tus palabras lo que has entendido por marketing.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………....

El marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del

producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y
servicios, para crear intercambios, que satisfagan tanto objetivos
individuales como de las organizaciones.

MARKETING. PIA1 2
¿Qué es el “marketing”?
Consiste en saber explicarle las cosas buenas que tiene algo, o alguien, a otras
personas, para conseguir que les interese lo suficiente como para querer
conocerlo, Estamos haciendo marketing constantemente cuando nos
comunicamos, divulgando las cosas que nos interesan, convenciendo a la gente de
nuestro hobbiues,etc. Si no hubiera marketing, muy poca gente conocería muchos
sitios, productos, lugares, etc., y qué cosas buenas pueden tener.

El marketing no va sobre contar mentiras,

aunque alguna gente lo pueda hacer. Hay
que contar cosas que sean ciertas. Lo que
sí se suele hacer es destacar las cosas
buenas, y disimular las malas.

E1_Piensa en tu deporte, hobby o algo que te guste mucho.

¿Has intentado explicarle alguna vez a alguien por qué ese deporte o hobby te
gusta tanto? ¿O por qué eres de un equipo determinado?
¿Recuerdas haber explicado cuáles son las mejores cosas que tiene ese deporte,
hobby o equipo, y haber hablado con entusiasmo de él?
¿Alguna vez has convencido a alguien de que le diera una oportunidad a un
deporte, un libro, una película, etc. que te gustara mucho?
Has hecho “marketing” muchas veces, sin darte cuenta.

Intentan convencer al resto de tus compañeras de hacer algo, ver una película,....

MARKETING. PIA1 3
que te guste.

Si logras convencer a dos de ellas habrás tenido éxito.

MARKETING. PIA1 4
La finalidad del marketing es identificar las necesidades del consumidor
para:
✓ Diseñar el producto o servicio que más les satisfaga
✓ Establecer los precios más adecuados
✓ Seleccionar los canales de distribución
✓ Concretar las técnicas de comunicación que consigan que el producto
llegue al consumidor.

¿Cuáles son las 4 palabras más importantes que determinan la finalidad del
Marketing?

__________________________
________________________

__________________________
________________________

A2_MARKETING MIX

El Marketing Mix es el conjunto de herramientas que el equipo de

MARKETING debe conseguir para conseguir los objetivos previstos y
utiliza 4 elementos: producto, precio, distribución y comunicación.

En Inglés se conoce como las 4 Ps

MARKETING. PIA1 5
MARKETING. PIA1 6
A3_1ª P : EL PRODUCTO

Es cualquier bien, servicio o idea que se

ofrece al mercado para satisfacer las
necesidades o deseos del consumidor.

Pon 5 ejemplos de:

Bien:

Servicio:

Idea:

Decisiones que se deben tomar sobre el producto:

● La cartera de productos de la empresa (el conjunto de productos

ofrecidos por una misma empresa)
● La marca, modelo y envase que acompañan al producto y que son la
presentación al consumidor
● La diferenciación; las características que los hace diferente a los
demás
● servicios relacionados: asistencia técnica, montaje, …
● modificación o eliminación de productos que no estén funcionando
en el mercado
● desarrollo de nuevos productos que respondan a la demanda del
consumidor

E2_En parejas (con ayuda de Internet si es necesario) preparar una

presentación de Power Point en la que nos muestres las decisiones
que la marca Coca-Cola ha tomado en los últimos tiempos sobre su
producto:

MARKETING. PIA1 7
 Cartera de Productos actual (¿es igual en todos los países?)
Logo de la marca
Envases en los que se presenta el producto (tamaños,materiales, ….)
Diferenciación
Productos modificados o eliminados de la cartera en los últimos tiempos
Nuevos productos que han aparecido o van a aparecer próximamente en el
mercado

MARKETING. PIA1 8
Busca tres anuncios de un mismo producto pero distinta marca.
Reflexionar acerca del contenido de estos anuncios; qué los diferencia o cuál te
llama más la atención.

Contesta a las siguientes preguntas:

1- Si venden lo mismo que les diferencia.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………...

2- ¿Cuál te gusta más? ¿por qué?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...

3- ¿Cuál comprarías?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...

4- ¿Cuál te parece más barato? ¿por qué?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...

Anuncios:

MARKETING. PIA1 9
MARKETING. PIA1 10
Fijate en estas tres imágenes

¿Que diferencias hay entre estos tres envases?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
¿De qué productos pueden ser?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...

¿Por qué crees que son así?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...

¿Has encontrado alguna vez agua en un envase de metal?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...

Ahora nos fijamos en los colores de los envases:

¿Con qué colores relacionas los productos de limpieza?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...

¿Hay colores que evocan alegría? ¿ y seriedad?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...

MARKETING. PIA1 11
Busca ejemplos en internet de productos que nos evoquen fiesta, orden, infancia, y
fijate en los colores.

ejemplo:

E3_LOGOTIPO

Nos ha llegado un encargo de la empresa Batido Sol. Esta nos pide que le
ayudemos con el lanzamiento de un producto nuevo. Se trata de una bebida
energética para niños que les ayudará a reponer fuerzas después de la
actividad física como al fútbol, àtinar, correr...
Su sabor es muy especial ya que entre sus ingredientes, se encuentran una
gran variedad de vitaminas y frutas como la fresa o el platano. Además, nos
indican que tiene una textura muy ligera ya que contiene un 60% de leche.

¿Que tenemos que hacer? Es importante tener en cuenta ……

● Pensar en un nombre para la bebida El envase tiene que ser cómodo para
● Diseñar su logotipo transportarlo. Es una bebida
● Y por último, diseñar su envase energética. ¡No es un refresco!

MARKETING. PIA1 12
Autoevaluación:

Responde a las siguientes preguntas:

¿Que es un bien, un servicio y una idea ? y pon dos ejemplos de cada una

Contesta a las siguientes preguntas:

2- Si venden lo mismo que les diferencia.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………...

3- ¿Cuál te gusta más? ¿por qué?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...

4- ¿Cuál comprarías? ¿por qué?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………

5- ¿Cuál te parece más barato? ¿por qué?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………

MARKETING. PIA1 13
6- ¿A qué público va dirigida cada una? ¿por qué?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
7- ¿Qué es la cartera de productos de una marca?
…………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………...

A4_2ª P : EL PRECIO

Es la cantidad que el cliente paga por el

producto.
De eso dependerá los beneficios que obtendrá la
empresa en cada venta.

Para tomar decisiones relativas al precio se debe estudiar:

● los costes de producción para elaborar el producto

● los márgenes que se van a aplicar a la venta de cada producto
Precio de Venta - Coste de producción = margen de beneficio
● Los descuentos que se aplicarán por pronto pago, volumen de
compra, …
● El criterio para fijar el precio: basado en costes de producción
basado en los precios de la competencia
basado en la demanda
● La repercusión de cambios de precios en algunos productos de la
cartera
(ejemplo: L'Oreal saca un nuevo champú anticaída de cabello y es más caro que el
resto de champús de la marca ¿el cliente entenderá el cambio de precio? ¿lo
comprará?)

¿QUE ES EL PRECIO?

Define PRECIO utilizando estas palabras en la definición: comprador /

utilidad / valor / a cambio / objeto o servicio / adquisición

MARKETING. PIA1 14
El precio es …

Caso Práctico:

Un consumidor que vive en Basauri ve dos anuncios en el periódico…

la mesa está a la venta en Muebles Madera en Megapark en barakaldo. La mesa

tiene un precio de 189€. Es un establecimiento de autoservicio, por lo que no hay
dependientes que puedan asesorarle sobre las medidas, materiales, … La mesa
se vende desmontada y no hay servicio de transporte. Sólo admiten pago al
contado, pero se admiten cambios, no devoluciones.
Muebles Basauri ofrece una mesa de idénticas características en cuanto a
precio y calidad. Se trata de un comercio tradicional. Su precio es de 239€,
incluyendo transporte y montaje del mueble en su domicilio. Existe la posibilidad
de financiar el pago y admiten cambios.

Compara el precio, los servicios, las facilidades, … ¿En cuál de los 2 comercios la
mesa resulta más barata? Detalla las razones de tu decisión.

EL PRECIO COMO INSTRUMENTO DE MARKETING

Más allá de significar el importe en € que se paga por la compra de un bien o

servicio, el precios es una herramienta de Marketing, y por lo tanto hay que
tener en cuenta el impacto que tiene la fijación de un precio.

El impacto se debe a los siguientes motivos:

MARKETING. PIA1 15
facilita la diferenciación con la competencia
se puede modificar rápidamente y los efectos del cambio se notan en seguida en
las ventas y beneficios de la empresa
tiene repercusiones psicológicas en los consumidores
influye sobre la decisión de compra del consumidor

OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DE PRECIOS

OBJETIVO SITUACIÓN DE LA POLÍTICA DE PRECIOS A

EMPRESA EMPLEAR

hay mucha mercancía

almacenada a la que hay que
dar salida
hay mucha competencia en el
mercado

deben mejorar la diferencia

entre ingresos y costes

hay que incrementar el

número de unidades vendidas

MARKETING. PIA1 16
 quieren ser líderes de
mercado

OBJETIVOS: líder en calidad / supervivencia / maximizar ventas /

maximizar beneficios

POLÍTICA DE PRECIOS: vigilar los costes de producción y calcular el precio

para aumentar beneficios / reducir precios pero cubriendo costes / fijar
precios superiores a los competidores / bajar precios para vender más
unidades

MARKETING. PIA1 17
COMPONENTES DEL PRECIO

COSTES

Son los gastos originados por la utilización o consumo de un factor

productivo.

Según la Variabilidad

________________________:no cambian aunque varie la cantidad de

producto fabricado.

Se conocen también como los costes de “abrir la persiana”

Ejemplos: alquiler, seguros, amortizaciones, ….

_________________________: Varían de forma proporcional

dependiendo del nivel de
producción.

Ejemplos: materias primas, mano de obra, materiales, embalajes, …

Según la asignación

_______________________ : aquellos que pueden ser directamente

asignados a un producto

Ejemplos: materias primas, mano de obra, maquinaria

_______________________ : aquellos que han de imputarse a todos los

productos porque no
pueden asignarse a ningún producto en concreto
Ejemplos: electricidad, agua, accesorios del taller, …

MARKETING. PIA1 18
Según la función

de aprovisionamiento
de fabricación o transformación
de comercialización
de administración

Caso Práctico:

Una empresa que se dedica a la fabricación y comercialización de refrescos y

galletas tiene una gran diversidad de gastos.
Clasifícalos según su asignación y grado de variabilidad:

a)compra de botellas para los refrescos ___________________

_______________

b) coste de la amortización de una máquina dedicada exclusivamente a

empaquetar galletas ____________________

c) coste del consumo eléctrico _________________

d) alquiler de la nave industrial en la que se elaboran ambos productos

____________________ _______________________

e) importe de los salarios de los trabajadores que se dedican a la

fabricación de galletas
___________________ _____________________

f) Importe de los salarios del personal de administración dedicado a todos

los productos de
la empresa _________________ ___________________

MARKETING. PIA1 19
MARKETING. PIA1 20
MÁRGENES DE BENEFICIO

Es la diferencia entre los ………………….. obtenidos de las ventas y los

…………………..

MARGEN BRUTO COMERCIAL = Importe de las ventas - Costes de las Ventas

MARGEN NETO COMERCIAL = margen Bruto comercial - Costes de

comercialización

ACTIVIDAD

Una empresa dedicada a la comercialización de zapatos compra un modelo por

100€ / unidad.
Tiene unos costes de comercialización unitarios de 5€ y unos costes generales
unitarios de 2,5€ Le aplicarán un descuento del 10%.

Calcula el Margen Bruto Comercial y el margen Neto Comercial

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

“Siempre hay dos necios en un mercado:

uno que pide un precio demasiado bajo
y otro que pide un precio demasiado alto”

MARKETING. PIA1 21
 proverbio ruso

¿podrías explicar con tus palabras lo que crees que significa este proverbio?

Habrá que encontrar estrategias que eviten que posiciones extremas en las
decisiones sobre el precio influyan negativamente en las ventas y en la
fidelización de los clientes.

La estrategia de precios tiene implicaciones a largo plazo y no se podrá

modificar fácilmente. La estrategia que decidamos emplear en nuestra empresa
dependerá de los criterios que utilicemos. Estas son las más importantes:

Estrategias por línea de productos

Estas estrategias hacen hincapié en la relación entre los productos que

forman una línea, dando más importancia en el beneficio global de una línea de
productos que en el de un producto individual

ESTRATEGIA ... EJEMPLO

líder de pérdidas

precio por lote

de productos cautivos

de precio único

de precio en dos partes

MARKETING. PIA1 22
EJEMPLOS:

Los antiguos establecimientos de Todo a 100

los paquetes de champú + acondicionador que se compran conjuntamente resultan

más económicos. Además, así se incrementa la venta de acondicionador que de
otra manera se compraría con menos frecuencia

empresa de automóviles que ofrece un producto muy básico a precio reducido

como reclamo para que el cliente añada otros más caros como aire acondicionado,
mejoras en el sistema de seguridad, …

los suministros de luz o agua tienen la aparte de la tarifa fija y luego otra
aparte que depende del consumo que hayamos tenido.

Las impresoras y los cartuchos de tinta: la impresora, que es el producto

principal, tiene un precio bajo; sin embargo el cartucho de tinta tiene un elevado
precio, pero sin él no funciona la impresora.

ACTIVIDAD

Piensa, busca, un ejemplo de cada tipo de Estrategia por Línea de Producto...

Estrategias de precios para productos nuevos

Se trata de estrategias especialmente indicadas para la introducción

de productos nuevos en el mercado, tanto si se trata de innovaciones como de
productos reinventados ya existentes.

ESTRATEGIA ... EJEMPLO

MARKETING. PIA1 23
de penetración: se trata de fijar el
nivel de precios más bajo que pueda
soportar el mercado para conseguir
rápidamente una alta cuota de
mercado y elevados volúmenes de
ventas.

de descremado: aplica los niveles de

precios más altos que el mercado es
capaz de aceptar, de forma que solo
los consumidores dispuestos a pagar el
precio alto comprarán el producto.

EJEMPLOS:
un artesano panadero ha revolucionado el mercado de la panadería con el
lanzamiento de una barra de pan a tan solo 0,20€

los MP3 han ido bajando su precio hasta los niveles actuales que les hacen estar
al alcance de todos los bolsillos.

E4 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO DE UN PRODUCTO.

-1. GASTOS GENERALES

1.1 COSTO
1.2 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA + EJEMPLO

-2. INCREMENTOS Y BAJADAS DE PRECIOS

2.1 EFECTOS DE SUBIR O BAJAR LOS PRECIOS
2.2ELEVAR LOS PRECIOS LENTAMENTE + EJEMPLO

-3. PROMOCIONES
3.1 PROMOCIONES CREATIVAS
3.2 APELAR A LA RACIONALIDAD Y A LA EMOCIÓN + EJEMPLO

-4. BUSCA EL PRECIO DE LOS DISTINTOS PRODUCTOS QUE COCA COLA DE

LA SIGUIENTE LISTA. HALLA EL PRECIO DEL LITRO DE CADA UNO Y
COMPARA PRECIOS.

MARKETING. PIA1 24
 -
LIGHT -LIGHT
BOTELLÍN DE DE CRISTAL - LATA -CERO
CERO -NORMAL
-
NORMAL -LIGHT
BOTELLA 1 L -CERO
- -NORMAL
LIGHT
BOTELLÍN DE DE PLÁSTICO - -LIGHT
CERO BOTELLA 2 L -CERO
- -NORMAL
NORMAL

¿TIENEN DISTINTO PRECIO SIENDO EL MISMO PRODUCTO? ¿A QUÉ

CREES QUE SE DEBE? ¿VARIA EL PRECIO DEPENDIENDO EL TAMAÑO?

MARKETING. PIA1 25
Cómo poner precio a un producto
Usar una estrategia efectiva para ponerle precio a tu producto puede ser la diferencia
entre un negocio con potencial y uno que no lo sea.

1-Determina los gastos generales

1.1-Calcula el costo de poner en marcha

tu producto.

Un método básico para asignarle precio a tu producto

requiere que determinen el costo total de tu producto y
así colocarle un precio que te ayude a mantenerte a flote.
Lo primero que necesitas es saber cuánto gastarás en
poner en marcha tu negocio. Haz la suma de:

● Costos laborales
● Costos de manufactura (Costos de la materia prima, equipo, etc.)
● Gastos de operación (incluyendo la renta del edificio, utilidades, etc.)
● Deudas de costos de servicio.
● Tu propio salario

1.3-Estudia a tu competencia.

Por ejemplo, si vendes estuches para iPhone, ¿Existen

otras compañías que dan servicios similares? ¿Dónde?
¿Cuánto cuesta su producto? ¿Cómo va el crecimiento de
esa compañía? Aprende todo lo que puedas acerca de tu
competencia para que puedas aprender a diferenciarte de
su modelo y para obtener ventaja sobre el mercado en
común.
Imagina que tienes una de las dos tiendas de yogurt frío en tu ciudad y no puedes
entender porque si tu yogurt cuesta 2€ el vasito (¡más barato por los ingredientes!) de
coco orgánico, no está atrayendo a la gente, mientras que el “Tastee Freeze”, al otro
lado de la ciudad, vende conos de chocolate regular como que si se estuviera acabando.
Necesitas familiarizarte con sus precios y sus clientes para mantenerse competitivo y
ser relevante. ¿Comparten la misma clientela? ¿Existe otro tipo de clientes que debas
abordar y venderles para hacer tu negocio más rentable? ¿Estará dispuesto alguien a
pagar tus precios? Estas son preguntas importantes para que tengas un negocio exitoso
cuando pienses en fijar el precio.

2 - Incrementa y baja los precios

2.1-Entiende los efectos de subir o bajar los precios

Establecer el precio de forma ineficiente marcará y

provocará efectos medibles en tus números; necesitas
aprender a reconocer los síntomas de tener un precio bajo o
alto y saber cuándo necesitas hacer cambios.
.
● Bajar mucho el precio por lo regular es practicado
por compañías que quieren vender grandes volúmenes,
esperando que el cliente asuma que está obteniendo una ganga, especialmente
cuando la economía es mala. De cualquier manera al hacer esto, puedes dar la
impresión de que tu producto es “barato” y no que ellos están dándole valor a su
dinero.
● Subir mucho el precio puede provocar varias cosas en tus clientes.
Especialmente cuando estás tratando de asentarse para saber cómo iniciar tu
negocio, puede ser tentador establecer precios muy altos. La inversión al inicio
de un negocio puede asustarte y es posible que quieras empezar a cubrir costos
rápidamente, pero considera el punto de vista del cliente. Establecer el precio en
un punto en el que quieras ganar más dinero sólo funcionará si la gente está
dispuesta a pagarlo.

Caso cápsula de nescafé espresso:

Busca en internet el precio de un kg de café molido normal.

Ahora busca el precio de una cápsula de nescafé y los gramos que tiene.
Saca el precio al que pagas el kg de café con las cápsulas y del café normal.

Contesta a las siguientes pregunta:

¿Qué te parece el precio de las cápsulas?
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………..
Entonces ¿Porque crees que la gente compra las cápsulas?
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………..

2.2-Eleva tus precios lenta y escalonadamente

Vender un estuche para iPhone de 5€ a 12€ te hará perder clientes.

En lugar de ello, aumenta escalonadamente e invierte tiempo
promocionando los beneficios y ventajas de tu producto. Trátalo
como un beneficio en lugar de una inconveniencia.

● Incrementos repentinos se verán como medidas desesperadas ante un momento

malo, que puede o no ser cierto. Debes evitar la impresión de que subes tus
precios para obtener más dinero. En lugar de eso, sube tus precios a manera que
se vea que lo haces porque tu producto es muy bueno.
● Ve el volumen de ganancias inmediatamente después de hacer el cambio. Si el
cambio fue muy rápido, verás un cambio negativo, sugiriendo que debes hacer
más para vender la nueva variación y justificar así su precio

2.3-Usa promociones para bajar los precios y llama así a los

compradores.

Usa tácticas de descuentos y promociones en lugar de

bajar el precio precipitadamente o alterar la cantidad de
tu producto manteniéndolo al mismo precio. Esto lo
practicaban las empresas de dulces a mediados del año
2000, produciendo unidades más pequeñas pero
manteniendo el mismo precio.

3-Usa estrategias de promoción de precios

3.1-Usa promociones creativas para llamar la atención de los
compradores.

Poner precios promocionales es una práctica muy común

para darle al cliente la impresión de que tu negocio es un
lugar en donde encontrarán muchos descuentos, incluso si
no es así.

● Usa la promoción del 2X1 para hacer que la

gente se interese en tu producto y asegúrate de que se sorprendan por
los descuentos que obtendrán. Si logras que sigan llegando, aunque no
estés haciendo promociones, estarán identificados con tu negocio.

3.2-Apela a la emoción y racionalidad de tus clientes.

Una estrategia de negocio común es colocar precios en

incrementos de 1.99 €, en lugar de hacerlo por 2 €. A simple
vista, la diferencia de ahorro parece inmensa (aunque
prácticamente es inexistente). Mantener los precios de forma
juiciosa hará que tus ventas sigan altas sin hacer cambios
considerables.

E4_1 Ejercicio:

Piensa en 4 productos que elabores o compres, que estén relacionados, y ponle

precio para su venta. Esto lo vas hacer creando una hoja de excel donde se
calcule el PVP de tus productos.
Ejemplo de hoja de excel
 1. Material:
previamente debéis haber calculado cuánto os cuesta el material que habéis
usado para la creación de vuestra pieza. No importa si trabajáis con telas,
cosmética, metales preciosos, productos de alimentación… Casi todo tiene un
coste de material físico y por lo tanto debe ser calculado.
Pero, hay trabajos que no pueden calcularse por material ya que lo único
invertido es tiempo. Me refiero a todos los trabajos de diseño gráfico,
ilustración y similares… Nos entendemos verdad?
Para estos casos, sólo tenéis que usar la casilla de €/hora.

2. Transporte importación e Impuestos:

En caso que el material con el que trabajes provenga del extranjero, tendrás que
contar el coste del transporte.
Para ello usa siempre la misma fórmula –> divide el número de productos que hay
en la caja entre el importe del transporte.
Si además, este material proviene de fuera de la UE, tendrás que añadirle el
coste de los aranceles e impuestos.
Por ejemplo es del 6% de tasa arancelaria + 21% IVA, es decir, tengo que añadir
un 27% más.
La fórmula a usar es: = X + (X*0,27)
X equivale al coste del material
Si por el contrario compras en España pero lo haces online, ten en cuenta que
tendrás que contabilizar este envío. Dividiendo el coste entre la cantidad de
material recibido.
Y si tu eres de las que no hace ni una cosa ni la otra, sino que coges el metro y te
vas al centro a buscar tus materiales… pues cuenta lo que te sale el transporte
usado hasta llegar allí. Bus, metro.. lo que sea tiene un precio.

3. Packaging:
Se trata simplemente de sumarle el coste.
Visita esta pagina seguro que te resulta interesante.
http://superyuppies.com/2012/11/11/importancia-packaging-ventas/

4. Gastos de envío:
Parece que no, pero cada vez que mandas algo… Te cuesta dinero. Si tratas
sólo con tiendas o grandes cantidades, los envíos te resultará más económicos ya
que el coste del envío se reparte entre todos los productos que mandas.
Si por el contrario, mandas piezas sueltas.. Pues el envio te sale más caro. Sea
como sea, hay que sumarlo.

5. Margen para tiendas

Si vas a vender tus productos a través de una tienda, debes tener en cuenta que
estas personas no trabajan por amor al arte y que por lógica, te van a cobrar una
pequeña comisión por vender tus creaciones.
La cifra mágica suele moverse alrededor del 30%, pero este coste hay que
añadirlo antes de presentarles tus productos, no después. No queda ni serio, ni
profesional.
La fórmula que usamos es = X + (X*0,3)

6. Tu margen
Aquí llegamos a un punto conflictivo, porque hay quien no valora lo suficiente su
trabajo y hay quien lo sobrevalora, así que yo no te voy a decir cuanto vale tu
trabajo, pero si que te digo que el producto que elabores (al que ya le has
sumado todos los gastos) debe valer como mínimo, el doble.
Es decir, parte de multiplicar x2, de ahí en más, depende de ti.

7. P.V.P
Pues esta columna te muestra el precio final de tu producto.
Si no vendes en tiendas, no importa, súmale ese margen igualmente, por si acaso
más adelante si lo haces, así te ahorrarás tener que cambiar los precios.
Además, si alguna tienda estuviera interesada en tus productos, esta es la mejor
manera de tu saber cual es el margen que les puedes ofrecer y no te pillarán en
plan,

8. Beneficio
Pues aquí es donde realmente ves lo que te has ganado con el sudor de tu
frente.
Después de sumar gastos, y costes y márgenes… cuando un producto se vende, lo
que aparece en esta casilla es lo que te llevas a tu bolsillo.

Ejemplo resuelto:

Ahora haz tú tu hoja de cálculo con tres productos.

A5_3ª P : DISTRIBUCIÓN

La Distribución hace referencia a la Colocación

del
producto allí donde se vaya a vender y consumir.

Hay que tomar decisiones sobre el traslado del

producto desde el lugar de producción hasta el lugar de
consumo:

● características del producto (congelado, frágil, …)

● recursos económicos disponibles
● canal de distribución que se empleará
● merchandising en el punto de venta para animar a la compra
● Actividades de logística (transporte, almacenaje, tiempos, …)
● Puntos de venta

Busca información sobre los distintos canales de distribución y realiza un esquema muy
visual y explica lo al resto de tus compañeros.

E5_ Ejercicio:

Volvemos a la marca Cola-Cola …

✓ ¿qué características del producto tienen que tener en cuenta

para la distribución?
✓ ¿podéis investigar sobre los canales de distribución que utilizan?
✓ ¿os acordáis de actividades de Merchandising que la marca ha llevado a
cabo en vuestro punto de venta habitual (regalos promocionales, ...?
✓ Investigar sobre los puntos de venta de la marca: continentes, países,
ciudades, pueblos, … / grandes superficies, pequeño comercio, mayoristas,
minoristas, bares y restaurantes,....

Inclúyelo en vuestra presentación de Power Point.

A6_4ª P : COMUNICACIÓN

Son los métodos que se emplearán con el fin de dar a

conocer el producto y transmitir información sobre
el mismo.

Incluye actividades como:

● publicidad
● propaganda
● venta personal
● promoción de ventas
● relaciones públicas

Busca en internet qué significa cada una de las actividades de la comunicación.

Se tomarán decisiones como: estrategias a seguir, presupuesto y herramientas

de comunicación que se van a emplear.
E6_ Ejercicio:

Y seguimos con la marca Coca-Cola …

Incluye en tu presentación ejemplos de diferentes “herramientas” de

comunicación que ha utilizado la marca a lo largo de la historia para dar a
conocer sus productos:

✓ anuncios en prensa
✓ links a spots publicitarios en tv, cine
✓ carteles publicitarios (vallas, marquesinas, …)
✓ campañas publicitarias navidad
✓ links a canciones que a todos nos recuerdan la marca....

ACTIVIDADES REPASO

1.- A qué variable del Marketing Mix hacen referencia las siguientes decisiones?

El envase del producto ___________________

El punto de venta ___________________
Los anuncios que lo darán a conocer ____________________
el descuento por comprar 3 unidades ____________________

2.- Yogalia es una fábrica de yogures cuyo producto estrella es el yogur helado
que se vende en tarrinas de 50 cl. El principal punto de venta es el
supermercado, entre los que destaca Carrefur Market y Consum, que venden
este producto a 0,75€ la unidad. Para darlo a conocer, Yogakia ha puesto en
marcha una campaña publicitaria en televisión en la que aparece un actor famoso
que dice lo bueno y sabroso que está ese yogur helado.

Identifica las diferentes herramientas de Marketing Mix de Yogalia.

a) ….....................................
________________________________________

b) ….....................................
________________________________________

c) ….....................................
________________________________________

d) ….....................................
________________________________________

TENDENCIAS ACTUALES DEL MARKETING

El desarrollo de las nuevas tecnologías está teniendo un importante impacto en

la forma en la que las empresas se comunican con sus clientes. La nuevas
tecnologías ofrecen un amplio abanico de oportunidades para que las empresas
pongan en marcha sus planes de Marketing.
 Investiga en Internet y escribe con tus palabras qué es cada una de
estas nuevas tendencias del marketing actual:

● MARKETING VIRAL

● REDES SOCIALES

● REALIDAD AUMENTADA

● MARKETING EXPERIENCIAL
● SEM y SEO

● APLICACIONES MÓVILES
 PROYECTO 2
MERCADO
A1 EL MERCADO

A2 CLASIFICACIÓN DEL MERCADO

A3 ESTRUCTURA DEL MERCADO

E1 FORMULARIO

A4 EL ENTORNO
E4 EJEMPLOS DE CRITERIOS DE
SEGMENTACIÓN

A5 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO EN

EL MERCADO

E3 MAPA DE POSICIONAMIENTO
A1_ EL MERCADO

Al final de esta unidad serás capaz de ...

caracterizar el mercado y el entorno de la empresa, analizando sus
principales factores
y su influencia en las acciones de Marketing.

En nuestra vida cotidiana a menudo oímos hablar de “el mercado” o “los

mercados”.
Según los expertos “el mercado somos todos”.

-DI CON TUS PALABRAS QUÉ ES EL MERCADO PARA TI

¿QUÉ ES EL MERCADO?

El mercado es un conjunto de personas, individuales u organizadas,

que necesitan de un producto o servicio determinado, que desean
o pueden desear comprar, y que, además, tienen la capacidad para
llevar a cabo esa compra.
Piensa en el posible “mercado” para los siguientes productos o servicios

● un paquete de tabaco:

● un Audi 4:

● cebollas:

● viaje alrededor del mundo:

● puzzle:

● pantalón vaquero:

● pendientes bisutería:

● cerveza:
A2_ CLASIFICACIÓN DEL MERCADO

CLASIFICACIÓ
N DEL
MERCADO

Según el
Según el tipo de
tipo de demanda
producto

Según el
Según el ámbito
tipo de geográfic
consumid o
or

● Según el producto:

− mercado de productos de consumo. Productos para uso personal y

familiar
productos de consumo inmediato (ej. alimentos) pon un 2 ejemplos

productos de consumo duradero (ej. coche) pon un 2 ejemplos

.
− mercado de productos industriales. Productos que utilizará una
empresa para su proceso de fabricación. Pon un 2 ejemplos

− mercado de servicios. Se comercializan bienes que no se pueden tocar

(ej. un masaje) Pon un 2 ejemplo

¿a qué mercado pertenecen estos productos?

Viaje a Noruega ____________________

una lavadora ____________________
un tablero de madera ____________________
saco de 100 kg de harina ____________________
un bote de gel ____________________
 1 kg de manzanas ____________________
una clase de inglés ____________________

Realiza un esquema muy gráfico de la clasificación del mercado según el

producto

Según el ámbito geográfico:

- mercado local
- mercado regional
- mercado nacional
-mercado internacional

Busca en internet a que se refiere con mercado local, regional, nacional e internacional y
pon un ejemplo de cada.

¿a qué mercado pertenecen estos productos?

● Unos pendientes de venta en el mercadillo de Torrelavega :

● una Coca-Cola:
● un coche Ford Focus:
● un bokata de tortilla en una txosna:
● una botella de horchata Chufi:
● un vaso de horchata en la horchatería de Alboraya:
● un bote de crema Deliplus de Mercadona:
● una bufanda elaborada artesanalmente de venta en internet:

Realiza un esquema muy gráfico de la clasificación del mercado según el

ámbito geográfico.

● Según el tipo de demanda:

 − competencia perfecta: los compradores a veces no distinguen un
producto del de su competencia (ej. las naranjas)
− monopolio: solo hay una empresa que ofrece ese producto o servicio
(ej. Renfe)
− oligopolio: pocas empresas ofrecen el servicio o producto. Se pueden
poner de acuerdo en precios, cantidades de producción, … (ej.
empresas petrolíferas)
− competencia monopolística: muchos vendedores que venden productos
similares, pero no iguales. (ej. sector automóvil)

Realiza un esquema muy gráfico de la clasificación del mercado según el tipo

de demanda

Piensa en otro ejemplo para cada uno de los mercados según el número de
oferentes

COMPETENCIA PERFECTA ______________________

MONOPOLIO __________________________

OLIGOPOLIO _____________________

COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA ____________________

 ● Según las características del comprador:

− mercado de consumidores: son personas individuales que compran

productos o servicios para satisfacer sus propias necesidades.
La decisión de compra es rápida y sencilla.
− Mercado de organizaciones: son empresas las que compran productos
para dirigirlos a otros mercados: fabricantes / intermediarios /
instituciones
La decisión de compra es más lenta y compleja

Intenta explicar con tus palabras porque es diferente la decisión de

compra en el mercado de consumidores y en el de organizaciones

___________________________________________________________
__________

___________________________________________________________
__________

___________________________________________________________
__________

___________________________________________________________
__________

Realiza un esquema muy gráfico de la clasificación del mercado según el tipo

de demanda
A3_ESTRUCTURA DEL MERCADO

El mercado de una empresa o un producto no estará compuesto por toda la

población.
Parte de la población será efectivamente consumidora de ese producto. Ese es el
Mercado actual de consumidores.

Habrá otra parte de la población que no lo sea. Ese será el Mercado actual de
no consumidores.

Piensa en un producto para el que tú seas parte del Mercado actual de

consumidores: ________________________

Piensa en un producto para el que tú seas parte del Mercado actual de

no consumidores: ________________________

Dentro del Mercado actual de consumidores distinguimos:

● Mercado actual de la empresa: Son aquellos consumidores que en

 ese momento eligen el producto de tu empresa
● Mercado actual de la competencia: son los que eligen el mercado
de la competencia

Y por otro lado... dentro del Mercado actual de no consumidores

● mercado de No consumidores relativos: son aquellos que no son

consumidores de ese producto ahora, pero podrían llegar a serlo.
● No consumidores en absoluto: son los que nunca van a consumir el
producto
Vamos a trabajar con tres empresas:

SMILE, empresa de caramelos con azúcar

FINE, empresa de productos dietéticos
BIOTÍZATE, empresa de productos naturales

E1_-Indica para cada una de ellas cuáles de las siguientes personas

pertenecen a su Mercado actual, cuáles al Mercado actual de la
competencia, cuáles son su No consumidores relativos y cuales pertenecen a
la categoría de No consumidores absolutos.

Dibuja una tabla en tu ordenador para presentarlo.

a) Laura, joven con diabetes

b) Marisa, consumidora habitual de caramelos azucarados Twenty Freeze
c) Marisol, una joven muy preocupada por su línea, consumidora de productos
light
d) Alberto, un amante de los productos muy azucarados
e) Teresa, una chica vegetariana preocupada por el medioambiente y por la
procedencia de los productos que consume.

MERCADO ACTUAL DE Mercado actual de no

CONSUMO consumidores
Mercado mercado de No
actual de la Mercado actual consumidores No consumidores
empresa de la competencia relativos en absoluto

SMILE NO NO NO SI

FINE SI SI NO NO

BIOTÍZA
Laura TE SI SI NO NO
E1_ENCUESTA
Como todos sabéis, Peñascal S. Coop dispone de una cafetería abierta al público
en la que ofrece servicio de desayuno. La plantilla de Peñascal S. Coop sale
diariamente a desayunar., pero no todos lo hacen en la cafetería de la empresa.
Algunos van al restaurante Otxoa y otros al Otxoegi.

Vamos a analizar la estructura de mercado de la cafetería Peñascal S. Coop.....

Queremos saber:
● Cuántas personas salen a desayunar
● Mercado actual del desayuno Peñascal S. Coop.
● Mercado actual del desayuno de la competencia

Para eso debes preparar una pregunta para el personal de Peñascal S. Coop.
¿Cuál?

___________________________________________________________
__________

Haz la encuesta y preséntala en un gráfico circular.

Además, a los que son Mercado actual de la competencia, pregúntales algo para
saber si son No consumidores relativos o absolutos. Haz otro gráfico para
presentar ese dato.
A4_EL ENTORNO

Una empresa no puede olvidarse de que el comportamiento del mercado no

depende solo de las acciones de Marketing que lleve a cabo. Hay otros factores
que afectan al mercado y que hay que tener en cuenta a la hora de tomar
decisiones. El entorno afecta al mercado.

Hay dos grupos de variables:

1. El microentorno

son los elementos que influyen a lo largo del camino que va desde la producción
del producto hasta el consumo final. Son, en parte, controlables por la empresa.
 2. El macroentorno

Los elementos que actúan en el macroentorno tienen una influencia menos

inmediata en la empresa, ya que no participan directamente en la producción y
comercialización del producto, pero condiciona a la empresa en su gestión.

Determina a qué elementos del macroentorno pertenecen los siguientes

factores:

a) una reforma laboral ________________________

b) la reducción del tamaño de los hogares ___________________

c) un cambio en la legislación que prohíba la presencia de vallas publicitarias a

menos de una distancia determinada
__________________________

d) un aumento de la población inmigrante ____________________

e)el aumento del euribor, es decir, el tipo de interés de referencia para la

mayoría de las hipotecas _____________________

f) la mayor formación de los jóvenes _______________________

g) una mayor valoración del tiempo de ocio
_______________________

h) la aparición de la aplicación WhatsApp

_______________________

i) un cambio de partido político en el gobierno

______________________

j) un aumento de preocupación por el reciclaje

____________________

k) reducción del IVA para productos de primera necesidad

____________________

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Las personas somos todas

diferentes y tenemos gustos y
necesidades diferentes; por lo tanto, una sola
empresa con un solo producto jamás sería
capaz de contentar a toda la población.
Esto lleva a las empresas a segmentar el
mercado.

Segmentar el mercado es diferenciar el mercado total de un producto en

subgrupos de personas iguales entre sí, y diferentes de otros grupos en cuanto a
costumbres, gustos y necesidades.
A estos subgrupos los llamaremos SEGMENTOS.

Criterios de segmentación:

a) objetivos

● demográficos: por sexo,edad, estado civil, , tamaño de hogar, ….

● socioeconómicos: nivel de ingresos, clase social, estudios,, profesión, …
● geográficos: región, clima, tamaño de la población, hábitat, ….

b) subjetivos

● estilos de vida: las personas compran productos acordes con su estilo de

vida
(ej. las peresonas que viven en una urbanización de lujo)
● personalidad: religiosos, independientes, introvertidos, conservadores,
emprendedores, …

EJEMPLOS.

✓ Nestlé ofrece diferentes tipos de cafés

instantáneos a cada segmento: Descafeinado,
para aquellos que les cuesta dormir; Expresso,
para los que necesitan dosis extra de cafeína
para empezar el día.
 ✓ Colgate tiene diferentes pastas dentales para
cubrir las necesidades de todos los
consumidores: envases diseñados para niños;
pastas para los que tienen una especial
sensibilidad dental, otras para los que
necesitan frescor extra; ...

ACTIVIDADES

1.- La marca L'Oreal promociona algunas de sus cremas con el eslogan “Si te ves
bien, te sientes mejor”, campaña protagonizada por el actor Hugh Laurie.

a) ¿A quién crees que van dirigidos estos productos?

b) ¿qué criterios de segmentación está utilizando? Objetivos y subjetivos.

-.-.-.-.-.-.--.-.-.--.-.-.-.-.-.--.-.-.-.-

2.- Observa esta imagen.... Se trata de una imagen usada por una marca de
perfume con el eslogan “Saca la pelirroja que llevas dentro”.
a) ¿a quién crees que va dirigido este producto?
b) ¿qué criterios de segmentación está utilizando? Objetivos y subjetivos.

3.- La feria de turismo (Fitur) que se celebró en Madrid, volvió a abrir un

pabellón exclusivo para el turismo gay. Son conscientes de que ese segmento del
mercado desembolsa cada año 8.000€ por persona en viajes y que en Europa
viajan 4 veces más que la media.

¿Qué criterio de segmentación han empleado?

-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.--.-.--.-.-.

E2_ Busca 2 ejemplos de empresas que hayan utilizado criterios

de segmentación objetivos y subjetivos en su cartera de
productos.

Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentación de mercado en el sector de la

moda es Inditex. El fabricante y distribuidor de moda español, ha sabido perfectamente

segmentar un mercado maduro y complejo en grupos con características semejantes. El

grupo Inditex se dirige al mercado mediante sus cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear,

Massimo Dutti, Oysho, Uterqüe, Stradivarius y Berska. Cada una de ellas se dirige a un

segmento de mercado diferente con una oferta de productos diferente, dependiendo de las

necesidades de cada segmento.

Segmentación de mercado de Inditex:

Zara es la marca más generalista de Inditex. Se dirige a familias jóvenes de clase media

(mujeres, hombres y niños) que buscan las últimas tendencias y calidad a buen precio.

Pull and Bear está enfocado a jóvenes que buscan tendencias actuales de moda urbana

desenfadada.

Massimo Dutti está dirigido a un público tanto masculino como femenino, sofisticado,

independiente y cosmopolita. Ofrece moda de mayor calidad y transmite imagen de

elegancia clásica.

Bershka está dirigida principalmente al público femenino aunque actualmente también se

puede encontrar moda masculina. Su público es más joven (adolescentes) y buscan

tendencias más atrevidas y provocadoras que la moda urbana de Pull and Bear.

Stradivarius está enfocado a un público femenino joven con un estilo dinámico, informal e

imaginativo.

Oysho traslada el know-how de Inditex al sector de la lencería y ropa interior femenina,

dirigiéndose a un público que busca calidad a buen precio

Uterqüe está especializada en complementos de moda (bolsos, calzado, marroquinería,

pañuelos gafas paraguas) acompañada de una cuidada selección de ropa. Sus productos son

de edición limitada pero a un precio asequible. Utilizan las mejores calidades y cuidan hasta

el último detalle.

A5_ POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

Cada producto tiene un lugar en la mente de los

consumidores, por lo que la empresa tendrá que colocarlo en el
lugar que desea ocupar en la mente de estos, por ejemplo: el
producto más barato, el de más calidad, el más innovador,....

1.- De estas 3 marcas de coche....

en tu mente de consumidor ¿cuál representa un mayor estatus?

¿cuál es el coche de persona mayor?

¿Cuál es el más económico?

2 MAPA DE POSICIONAMIENTO

MÁS
PRECIO

CHAMP
Ú1
MENOS CANAS MÁS CANAS
CHAMP
Ú2

MENOR PRECIO
CHAMP
Ú3

Observa el mapa de posicionamiento de 3 champús y contesta estas preguntas:

a) ¿Cuál crees que será el más utilizado por consumidores adolescentes

con pocos recursos económicos? __________________

b) ¿Y cuál utilizarán las consumidoras maduras y alto poder adquisitivo?

_____________
 c) ¿En qué segmentos de población crees que debería centrarse la
empresa que comercializa el Champú 1 ? Razona tu respuesta

E3_ REALIZA UN MAPA DE POSICIONAMIENTOS DE 4

PRODUCTOS QUE TU ELEIJAS

PROYECTO 3
EL CONSUMIDOR
A1 EL CONSUMIDOR
 A2 PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA

A3 CONDICIONANTES INTERNOS Y
EXTERNOS EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

E1 PRÁCTICA FINAL TIENDA DE GOLOSINAS

A1_ EL CONSUMIDOR

Al final de esta unidad serás capaz de ...

aplicar técnicas de segmentación
para dividir el mercado en grupos de consumidores homogéneos

Ya hemos dicho que la finalidad del marketing es satisfacer las necesidades de

los consumidores. Para conseguir esta finalidad debemos conocer:

− c
u
ál
e
s

son los bienes y servicios que desean los consumidores

− el proceso que el consumidor sigue para adquirir estos productos.

DEFINICIÓN DE CONSUMIDOR

El consumidor es el individuo que compra productos

buscando satisfacer sus necesidades o deseos.
TIPOS DE CONSUMIDOR

-Busca la definición de consumidor particular y consumidor industrial,

escríbela con tus palabras y pon 2 ejemplos de cada uno de ellos

CONSUMIDOR PARTICULAR:

CONSUMIDOR INDUSTRIAL:

-Escribe las siguientes características en el cuadro inferior distinguiendo el

CONSUMIDOR PARTICULAR del CONSUMIDOR INDUSTRIAL

mayor volumen de compra

la compra depende de la demanda del consumidor final

menor número de consumidores

menor volumen de compra

proceso más largo y duradero en el tiempo

compra productos para consumo propio

no se revende el producto

mayor número de consumidores

compra productos para incorporarlos en la producción

pueden ser revendidos

consumidor final

CONSUMIDOR PARTICULAR CONSUMIDOR INDUSTRIAL

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR?

➢ Imagina que eres el gerente de una fábrica de chocolates que está

pensando poner a la venta un nuevo tipo de chocolatina de 3 sabores.
Deberías hacerte unas cuantas preguntas...

¿tendrá éxito el producto? ¿lo necesita el

consumidor?
¿quién será mi consumidor?
¿dónde debo venderlo?
¿cómo se informa el consumidor sobre los
productos que compra?
¿necesito una campaña de publicidad?
¿ en qué medio de comunicación?
¿cuál es su motivación de compra?
¿a qué precio debo venderlo?

Conocer el comportamiento del consumidor facilita llegar a él de la mejor

manera posible. Conocer el consumidor beneficia a la empresa.
 TIENDA DE TXUTXES BOLUETABARRI

¿Qué preguntas deberíamos hacernos para empezar a pensar en abrir una tienda
de txutxes para los momentos de descanso del alumnado de Boluetabarri?

A2_ PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR FINAL

Llamamos Proceso de Compra a las distintas fases por las que pasa el
consumidor desde que le surge una necesidad hasta que la cubre:

Realiza un esquema muy gráfico de los procesos de decisión de compra de un

consumidor.

TIENDA DE TXUTXES BOLUETABARRI

1.- RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El reconocimiento de la

necesidad surge cuando el consumidor advierte una diferencia significativa
entre su situación actual y un estado deseado o ideal.

¿cómo se encuentra el alumnado a la hora del descanso? ¿que necesita? ¿que le

apetece?
¿Existe la necesidad entre el alumnado de Boluetabarri de comprar algún
alimento en el descanso?
¿cómo podemos aumentar esa necesidad?

2.- BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: Una vez que el consumidor ha

reconocido la necesidad, necesita información para cubrirla. Puede ser una
búsqueda interna (su propia memoria) o una búsqueda externa (fuentes
externas)

¿qué le dice su memoria? ¿dónde están acostumbrados/as a comprar en el

descanso?
¿hacia dónde dirigen al alumnado nuevo? ¿dónde buscan información los
alumnos/as nuevos?
¿cómo podríamos intervenir en esta fase del proceso? ¿qué podríamos hacer
para que nos tuviesen en cuenta en esa búsqueda de información?
3.- EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS:
● El consumidor identificará las alternativas que tiene
● determinará las características que tendrá en cuenta para ese
determinado producto
● valorará las alternativas según sus criterios de evaluación

¿nuestra tienda podría ser una alternativa para nuestro alumnado? ¿qué otras
alternativas tendría?
¿que características valora el alumnado de Boluetabarri en el producto que
compra en el descanso? ¿precio? ¿calidad? ¿alimento saludable? ¿tamaño?
¿variedad? ¿proximidad? ¿comodidad? ¿...?

*en este apartado deberías preparar una encuesta para tener clara su opinión..
para ello vamos a usar la aplicación formulario de google

¿cómo creéis que valorarán nuestra nueva tienda para su compra en los
descansos?
¿qué sería lo que más valorarán? ¿lo que menos?

4.- DECISIÓN DE COMPRA: el consumidor ya ha identificado la elección.

Ahora hará efectiva la compra. Para eso tiene que decidir si compra o no, qué
alternativa va a elegir, momento y lugar de compra y forma de pago. Pero aún
ahora, puede haber factores que hagan que la compra no se realice...

Suponiendo que el alumnado de Boluetabarri haya elegido nuestra tienda para su

compra en los descansos.... ¿qué factores pueden hacer que la compra no no se
haga efectiva?
¿falta de existencias? ¿cambios de precios? ¿una nueva alternativa? ¿...?
5.- EVALUACIÓN POSTCOMPRA: aquí hay que tener en cuenta las
sensaciones que se lleva el consumidor con la compra realizada: satisfacción o
insatisfacción, comportamiento activo o pasivo en ambos casos.

¿qué podemos hacer para ayudar a que el consumidor tenga una sensación de
satisfacción tras la compra?
¿qué puede fallar para que el consumidor resulte insatisfecho con la compra en
nuestra tienda?

En caso de que esté satisfecho ¿tendrá un comportamiento activo o pasivo?

¿crees que se lo contará a alguien? ¿seguirá comprando aquí? aumentará su
volumen de compra? ¿recomendará la tienda a otros alumnos/as? ¿pedirá que se
abra la tienda en otros momentos del día?

En caso de que esté insatisfecho ¿tendrá un comportamiento activo o pasivo?

¿dejará de comprar en nuestra tienda? ¿se lo contará a alguien? ¿intentará que
otros alumnos/as compren en otro sitio? ¿se quejara activamente, pero seguirá
comprando en nuestra tienda? ¿pondrá una queja formal? ¿hará mala publicidad
de nuestra tienda?
EJERCICIO:

Julián vuelve a casa después del trabajo cuando, al ver una valla
publicitaria anunciando un perfume de mujer, recuerda que la próxima semana es
el cumpleaños de su mujer. Aprovecha el viaje para pensar el regalo que le hará y
decide comprarle algo de ropa. Trata de recordar la última piezas compradas por
su mujer con el fin de hacerse una idea de su estilo. Indaga en su armario,
pregunta a sus amigas, mira las páginas web de distintas marcas y visita un par
de tiendas de su ciudad. En una de ellas encuentra tres vestidos que cree que
pueden gustarle, pero uno es muy caro y otro demasiado grande, por lo que se
decide por el tercero. Acude al punto de pago y adquiere el vestido pagando con
tarjeta de crédito.

a) Identifica cada una de las fases del proceso de compra

b) ¿qué fuentes de información internas utiliza Julián?

c) Clasifica las fuentes de información externas utilizadas.

A3_ CONDICIONANTES EXTERNOS EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Las variables externas son un conjunto de factores

del entorno que influyen en los consumidores a la hora
de actuar de determinada manera en el proceso de
compra: la moda, la opinión de los amigos, la
familia, la posición económica, la cultura, la clase
social, los ídolos o personajes famosos ...

Ejercicio:

Imagina que quieres comprarte ropa para salir el fin de semana.

Comentarlo en el grupo.

a) ¿cómo afectaría el entorno a la compra? ¿tu familia? ¿amigos? ¿pareja?

¿en que medida te afectaría la economía?
¿Cuál de los anteriores sería más determinante?

b) ¿Crees que la cultura (la época en la que vives, el lugar en el que vives,
el partido político que gobierna, la religión, …) va a influir en el comportamiento
de compra? ¿por qué?

c) ¿Cómo influye el pertenecer a una clase social u otra a la hora de

consumir?

d) ¿y el grupo social al que perteneces? Es decir …. la profesión, los

gustos musicales, actividades de ocio, …
CONDICIONANTES INTERNOS EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Las variables internas son características del propio individuo que van a influir
en su comportamiento de compra.

1.- LA MOTIVACIÓN: es el conjunto de factores, conscientes e

inconscientes, que mueven al individuo a actuar de una u otra manera. Pirámide
de Maslow
Clasifica los siguientes hechos en uno de los niveles de la Pirámide de Maslow.

Contratar un seguro de hogar ___________________

comprar carne para la cena ___________________
apuntarse a un club social ___________________
entender el sentido de la vida ___________________
se una persona admirada ___________________

2.- LA PERCEPCIÓN: es el modo en que un individuo procesa los estímulos

externos que se producen en un determinado lugar y cómo los interpreta
internamente. La percepción es selectiva, es decir, un individuo percibe sólo
aquello que le interesa.

Los estímulos se perciben por cualquiera de los 5 sentidos: vista, oído, gusto,
olfato y tacto.
3.- EXPERIENCIA: se producen cambios en el comportamiento a consecuencia
de una experiencia previa.

4.- CARACTEŔISTICAS PERSONALES: aspectos que definen a un individuo:

variables demográficas: edad, sexo, residencia, estado civil, …
variables socioeconómicas: profesión, ingresos, nivel de estudio, …
variables psicográficas: personalidad, gustos, estilo de vida, …
EJERCICIO: define tus características personales según las variables
anteriores.
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________

5.- ACTITUDES: son la predisposición del individuo para responder de una

forma u otra ante un objeto. Los encargados de Marketing de las empresas
tratan de generar actitudes positivas hacia sus productos
E1_ Práctica final tienda chuches.
Recoge todos los datos que hemos recabado sobre el tipo de comprador para nuestra
tienda de chuches y haz un PPt exponiendolo.
 PROYECTO 4
LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL
A1 LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL
E1 REALIZAR UN FORMULARIOS

A2 LAS FUENTES DE INFORMACIÓN

A3 TRATAMIENTO Y ANÁLISIS DE LOS

DATOS
E2 HAZ UN ESTUDIO CON LOS DATOS
 RECABADOS.

A1_LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL

Al final de esta unidad serás capaz de determinar el proceso de investigación

comercial y el sistema de información de marketing analizando las técnicas y los
procedimientos aplicables para su desarrollo.

El concepto de investigación comercial

Se considera una herramienta del marketing. Se puede decir que a través de

ella, se recoge información válida para la empresa que analiza con el fin de tomar
decisiones respecto a las políticas de marketing.

Busca en internet la definición de investigación comercial según la Market

research Society y según Ramón Pedret.

Según la Market research Society

Según Ramón Pedret.

La investigación comercial debe ser:

SISTEMÁTI
Se debe utilizar de forma continuada
CA
INFORMACI La información facilitada no debe estar
OBJETIVA
ÓN influenciada por el investigador
La información debe servir para planificar y
COMERCIAL VÁLIDA
conseguir el objetivo propuesto
Con su veracidad contribuye a reducir riesgos
CIERTA
en la toma de decisiones
Con todo lo que hemos leído de investigación comercial, ahora haz tu propia
definición.

Fases de la investigación comercial

Completa el cuadro:

Descripción del
problema

Programación del
estudio

Instrucciones a los
entrevistadores

Trabajo de campo

Inspección y
tabulación

Redacción del
informe
Ejemplo de cuestionario de investigación de mercados

¿Conoce usted la cerveza clara?

Sí _____ No_____

1. ¿Qué tipo de cerveza prefiere consumir, clara u oscura?

(Sí contestó “oscura” terminar la encuesta y contabilizar.)

Le voy a mostrar varias marcas de cerveza clara, para que me diga usted qué le parece
cada una de ellas, sin importar que haya algunas que no haya probado.

2. Le parece que cada una de estas marcas es… (Mostrar tarjeta)

❏ Muy Muy
❏ No sé mala
❏ Mala
❏ Regular
❏ Buena buena
a) XX Lager
b) Modelo Especial
c) Guerrero
d) Corona

3. Hablando de las marcas anteriores, deseamos que usted nos dé su impresión sobre
ellas, sin importar que no las haya usted comprado:
XX Lager Modelo Especial Guerrero Corona
a) En cuanto a la calidad
3 buena calidad
2 regular calidad
1 mala calidad

b) Hablando de satisfacción,
¿cómo se imagina que sea?
3 satisface
2 no satisface
1 satisface a medias

XX Lager Modelo Especial Guerrero Corona

c) ¿Cómo califica la presentación de estas marcas?
1 Moderna
2 Anticuada
3 Nacional
4 Extranjera

d) ¿Qué tipo de personas cree que consuma esta marca?

1 jóvenes
2 personas de edad madura
3 de edad avanzada
4 gente rica
5 gente de clase media
6 gente pobre
7 todo tipo de personas

4. ¿Qué marcas acostumbra a comprar?

a) _______________ b) _______________ c) _______________

5. Seleccione la marca de cerveza que usted consume con más regularidad. ¿Con qué
frecuencia la compra?
a. a diario
b. dos veces por semana
c. una vez por semana
d. cada quince días
d. una vez al mes
e. menos de 1 vez al mes

6. ¿Por qué compra esa marca con mayor frecuencia?

7. ¿Me puede mostrar la marca que consume actualmente?

a. sí ____ b. no ____
(El entrevistado anotará la marca que le muestren.) ________________

8. ¿En ocasiones consume otra marca o siempre la misma?

_____________________________________________________

9. Si compra otra marca de cerveza en vez de la usual, lo hace porque… (Favor de

marcar con una X todas las opciones que correspondan).
❏ Le es indiferente cualquier marca
❏ No encuentra la que normalmente le gusta tomar
❏ Es más barata que la que usted consume
 ❏ Desea probar nuevas marcas
❏ Le gustó el empaque
❏ Es de buena calidad
❏ La toma en ocasiones especiales
❏ No le gusta tomar solamente una marca
❏ Otras razones

10. ¿Estaría usted dispuesto a cambiar su marca habitual? a. sí _____ b. No_____ Por
qué? ______________________________

11. ¿De cuál de las marcas que conoce prefiere la publicidad?

a. _______________________ ¿Por qué? _________________
b. _______________________ ¿Por qué? ___________________
C. _______________________ ¿Por qué? __________________

12. ¿Cuál de todas las marcas que usted conoce considera que tenga el mejor
empaque? ________________¿Por qué?____________________

13. ¿Cómo califica el precio de estas marcas?

❏ Muy Muy cara
❏ Cara
❏ No sé
❏ Barata
a) XX Lager
b) Modelo Especial
c) Guerrero
d) Corona
Muchas gracias por su cooperación, dentro de días (semanas) regresamos a hacerle
nuevamente unas preguntas.

Datos del entrevistado

Fecha de la entrevista __________

Nombre del entrevistado _________________
Sexo________ Edad ________ Ocupación________ Escolaridad__________
Dirección _____________________________
Teléfono ______________________

E1_ Realiza un formulario

Realiza un cuestionario con la aplicación de google , formularios, de 10 preguntas
sobre las compras en centros comerciales.
Averigua las siguientes aspectos.
A. Horas a las que asisten al centro comercial.
B. Edad.
C. La asiduidad de asistencia
D. Cómo llegan
E. Actividades que se realizan
F. Tiempo que pasan en el centro comercial
G. Preferencia entre centro comercial y tienda pequeña
H. Distancia a la que se encuentra el centro comercial más visitado
A2_Las fuentes de información

Los datos que se ofrezcan en dicha información

Fiable
tiene que ser fiable.
La Se deben emplear aquellos datos que sean mas
información Actualizada
recientes y que más se ajusten a la realidad
debe ser En muchas ocasiones se requiere información
fragmentada y pormenorizada sobre algún
Detallada
aspecto. eso permite hacer pronósticos con mas
certeza.
Pueden ser fuentes:

Internas:

Externas:

ACTIVIDAD: Investiga y explica con tus palabras los tipos de fuentes que
existen en una investigación comercial.
A3_ Tratamiento y análisis de los datos y elaboracion y
presentacion del informe de resultados.

Una vez finalizada la recogida de información se debe agrupar y analizar.

Por eso debemos transcribirlo en un programa informático del que después
sacaremos los porcentajes.

E2_ACTIVIDAD:
Crea una tabla de excel en la que aparezcan agrupados y ordenados todos los
datos de tus encuestas.
Ejemplo de una tabla de datos.

SEXO EDAD

MUJER HOMBRE ENTRE ENTRE ENTRE ENTRE ENTR

18 / 19 30 / 41 / 50 51 / 60 E
40 61 /
70

TOTAL 198 121 77 54 41 39 26 25

COMPRA HABITUAL EN LOS ESTABLECIMIENTOS DE LA CALLE PRECIADO

P1 198 121 77 54 41 39 26 25

SI 75% 48% 27% 16% 14% 16% 12% 11%

NO 25% 13% 12% 11% 6% 4% 1% 2%

Actividad:
1-Los resultados obtenidos en una pregunta formulada en un cuestionario fueron
los siguientes:

18 / 29 30 / 40 41 / 50 51 / 60 61 / 70 70
 Lejos 6% 7% 8% 2% 3% 2%
entre sí

Próximos 12% 9% 9% 11% 7% 5%

entre sí

Utilizando una hoja de cálculo, representa una gráfica de columnas con los datos
anteriores.

2-De un estudio llevado a cabo en tu instituto sobre los alumnos que han
realizado FCT en el presente curso se han obtenido los resultados siguientes.

FAMILIA NÚMERO DE ALUMNOS

ADMINISTRACIÓN 55

COMERCIO 42

SANITARIA 63

Calcula los porcentajes de cada familia respecto al total de alumnos que ha

realizado la FCT y representarlos en una gráfica circular.

Haz un estudio de los datos que has obtenido en tus encuestas. Realiza una
gráfica con los datos obtenidos sobre las horas que más frecuentado al
centro comercial por edades.
 PROYECTO 5
EL PRODUCTO
A1 EL PRODUCTO

A2 ESTRUCTURA DEL SURTIDO

 A3 LA MARCA

A4 ESTRATEGIA DE LAS MARCAS.

A5 EL ENVASE

A6 EL CICLO DE LA VIDA DE UN PRODUCTO

E1 PRACTICA FINAL

A1_ El producto. Concepto

El producto o servicio que ofrece una empresa, visto desde la óptica del
marketing es el elemento que sirve para satisfacer una serie de necesidades y
deseos de los consumidores.

Decidir cómo materializar

Materializar la Poner el Dar a
una idea sobre un Intercambiar el producto
idea, empleando producto conocer el
producto, para lo que por una cantidad de dinero
los materiales a producto a
deben especificarse los que aporte un beneficio
maquinaria disposició la gente
materiales de los que se económico a la empresa y
necesaria para n del para que
compondrán, forma, satisfacción al cliente
obtenerlo cliente lo adquiera
utilidades, costes, etc

Anuncia
Diseñar Producir Ofrecer Vender
r

Clasificación de los productos.

Siguiendo la categorización de Philip Kotler, podemos distinguir dos grupos de

productos:

Busca cuales son.

Las dimensiones del producto

Dimensión Definición

Producto
básico

Producto
generico

Producto
esperado

Producto
incrementado

Producto
potencial

-Indica cuál sería el producto básico, así como el producto esperado,

que puede ofrecer un hotel

A2_ Estructura del surtido.

El surtido es el conjunto de artículos que ofrece un punto de venta a sus

clientes, con el fin de satisfacer una serie de necesidades o deseos.
Busca la definición de cada una y pon un ejemplo del estilo de :
➔ Departamento / textil
➔ Seccion / lencería femenina
➔ Categoría / sujetadores
➔ Familia / sujetadores con aro
➔ Subfamilia /sujetadores con aro y con relleno
➔ Referencia / sujetador “steppi soft”

Caso práctico.
Realiza la estructura del surtido de:

La ropa de cocina.

A3_La marca

La marca de un producto es aquello que lo identifica, que lo diferencia de otros

similares, de manera que se convierte en el estandarte que debe transmitir la
esencia y los beneficios que aporta el producto, así como la proyección en el
mercado de la imagen y prestigio de la empresa que lo fabrica o comercializa.
 Características de la marca.

Sencilla y corta Facilita la difusión de la marca, ya que se puede leer,

pronunciar y recordar mejor. Pon un ejemplo: kas

Relacionada con La relación de la marca con el producto debe establecerse

el producto desde el primer momento, y es deseable que el nombre haga
referencia al producto que representa. Pon un ejemplo:
nescafé

Protegida Cuando se escoge una marca para un producto, ha de

legalmente inscribirse en el Registro de la Propiedad Industrial, con el
fin de garantizar el derecho de utilización exclusiva. Busca
en internet alguna marca registrada.

Cita cinco marcas conocidas, cuyos nombres sean monosílabos o bisílabos.

A4_ Estrategias de las marcas.

Tipo de estrategia Características Ejemplos

Marca individual La empresa fabricante utiliza marcas la empresa Procter & Gamble tiene
diferentes para cada gama de productos que muchos productos con marcas
fabrica. La ventaja que tiene es que cada individuales: Ariel, H &S, Oral B, etc...
producto asume el éxito a fracaso en el
mercado, sin afectar directamente a la
compañía.
Marca Supone poner el mismo nombre a todos los Philips emplea esta denominación para
única productos que la empresa comercializa, y toda la variedad de productos que
este nombre puede coincidir o no con el de la comercializa
empresa. Esta estrategia también recibe el
nombre de "marca para la empresa ya que es
única"
Supone un gran ahorro en costes y, si la
empresa lanza un nuevo producto al mercado
bajo el nombre de dicha marca, se le asociará
el prestigio de la misma. Pero, si el producto
que se lanza al mercado fracasara, podría
afectar a dicha empresa. Esta técnica es
recomendada en productos similares. Por
ejemplo, para una misma línea de lácteos. No
resulta favorable incluir productos de
sectores industriales distintos, una misma
marca para yogures y hamburguesas tiende a
confundir a los consumidores en lo relativo al
posicionamiento de la marca.

Marcas derivadas o Añaden algún elemento común identificador Nescafé, Nesquik, Nestea. En este caso
mixtas del producto a la marca única. el elemento común es el prefijo Nes

marcas por líneas de La empresa utiliza una marca para cada
productos familia de productos que fabrica o
comercializa. Esto suele ocurrir cuando una
empresa fabrica o comercializa diversos
productos, cuyas características son
diferentes y resulta difícil asignarles el
mismo nombre a todas.
El Corte Inglés comercializa marcas
diferentes para cad línea de productos,
en la línea de electrodomésticos, vende
los productos bajo la marca Saivod,
para el cuidado facial utiliza la marca
Línea Pura, y para el cuidado corporal
usa otra denominada Oleada

Marca del En este caso, una empresa distribuidora, La empresa de distribución Lidl emplea
distribuidor como un supermercado, acuerda con diferentes marcas para los productos
diferentes productores que elaboren sus que comercializa: Milbon y Finessa para
productos bajo las marcas del distribuidor. los productos lácteos.

Marca con el nombre Se da cuando una empresa asigna su nombre a La empresa Kellogg´s utiliza esta
de la empresa y el cada producto además de emplear la denominación además de la individual en
nombre individual del denominación individual de cada producto que todos sus productos: Kellogg´s, Special
producto fabrica. Al asignar el nombre de la empresa a K, All-Bran de Kellogg ´s etc...
sus productos les da legitimidad.

Segundas marcas Estrategia desarrollada por empresas con una Lladró, con marcas como Nao, Pascual
política de marca única, que creas segundas con PMI, etc
marcas con el fin de segmentar y ampliar el
mercado, alcanzando otros segmentos.

Actividad
Indica que tipo de estrategia se ha elegido en cada caso:
La empresa H.J Heinz Company es conocida por la fabricación de salsas de todo
tipo, bajo la marca Heinz

A. La empresa PepsiCo Iberia comercializa las siguientes marcas: Lay´s,

Ruffles, Cheetos, Doritos o Sunbite ___________________

B. Hipercor venden los productos siguientes bajo las marca Aliada: leche en
botellas Celta, aceitunas sin hueso Serpis y chorizo precortado Compofria.
___________________

C. La empresa Unilever vende salsas con el nombre de Calvé, helados con el

nombre de Frigo e infusiones cuy denominación es
Lipton.___________________

D. En las lineas de lácteos, chocolates, yogures y postres de Nestlé, los

productos tienen su propio nombre pero aparece en todos ellos Nestlé:
Sveltesse, Ideal, La lechera, Kit Kat, Dolca.___________________

A5_El envase.

Definición de envase:
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
__________________
Completa las siguientes tablas

Tipo de envase Definición Ejemplo

PRIMARIO

SECUNDARIO

TERCIARIO

Funciones del Definición Ejemplo

envase

La etiqueta
Es otro elemento que ayuda a vender el producto pero sobre todo aporta
información.
A6_El ciclo de vida de un producto

Es la evolución sufrida por las ventas de un producto determinado durante el

tiempo que éste permanece en el mercado. El ciclo de vida de un producto suele
estar dividido en cuatro fases o etapas.

Etapas en la vida de un producto

Las cuatro etapas son las siguientes:

1. Etapa de introducción: Es el momento en el que el producto se introduce

en el mercado. El volumen de ventas es bajo, dado que aún no es conocido
 en el mercado. Los costes son muy altos y los beneficios inapreciables. En
esta etapa es muy importante invertir en promocionar el producto.
2.
3. Etapa de crecimiento: En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el
interés del cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el producto
necesita mucho apoyo para mantenerse.
4. Etapa de madurez: El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza
en el mercado. El producto está asentado y consolidado en el mercado y
los beneficios son altos.
5. Etapa de declive: Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el
producto se prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La
causa principal suele ser la obsolescencia

Curiosidad
Una evidente estrategia de las empresas para fomentar el consumo hoy en día es
acortar el ciclo de vida de los productos. Bien porque de manera muy
estudiada las empresas sacan puntualmente mejoras tecnológicas (¿cómo puede
un bien tecnológico como un ordenador quedarse obsoleto en tres años?), porque
se estropean y no hay recambios (¿cuántas veces has escuchado "pues no le
merece la pena arreglarlo casi cómprese uno nuevo"?) o bien porque la moda nos
impone cosas diferentes todos los años (¿tiramos la ropa porque no nos vale o
porque nos cansamos de ella?). Eso sí, hay cosas que igual que han desaparecido
de repente vuelven a estar de moda como los discos vinilos, la peonza o las
camisas de cuadros.

Actividad:

¿Qué es el ciclo de vida del producto?

¿Cuáles son sus fases?

Indica en qué fase se encuentran los siguientes productos:

líneas ADSL:
teléfono móvil:
horno microondas:
televisor tipo led:
horno de gas:

Técnicas para analizar un producto

Análisis DAFO:
El concepto DAFO está formado por las iniciales de las cuatro variables que lo
integran:

➔ Debilidades
➔ Amenazas
➔ Fortalezas
➔ Oportunidades

De estas cuatro variables las Fortalezas y las Debilidades hacen referencia a los
factores internos de la
empresa, y precisamente por ello son los puntos sobre los que resulta más fácil
trabajar y obtener resultados visibles a corto- medio plazo, ya que son
elementos sobre los que se puede actuar directamente
y sobre los que la empresa tiene control y capacidad de cambio.
Al contrario de las Oportunidades y Amenazas que hacen referencia a los
factores externos que afectan a la empresa, y sobre los cuales existe por lo
tanto menos capacidad de control ya que no dependen únicamente de las
actuaciones de la empresa sino también del entorno en el que se mueve la misma.
Cuadro Para analizar las Fortalezas y debilidades
 Cuadro para el análisis de las fortalezas y debilidades

Denominación de la empresa:
Nombre del producto:
Denominación de la empresa competidora:
Nombre del producto competidor:
Fecha de realización:
Responsable del análisis

Elementos para -2 -1 0 +1 +2 Observaciones

análisis

Componentes básicos

Precio

Envase

Marca

Diseño

Imagen

Producción

Cualificación de
personal

Situación financiera

Infraestructura
empresarial

Publicidad /
comunicación

Nivel de estabilidad

Flexibilidad
Cuadro para analizar las oportunidades y amenazas.

Cuadro para el análisis de las fortalezas y debilidades

Denominación de la empresa:
Nombre del producto:
Denominación de la empresa competidora:
Nombre del producto competidor:
Fecha de realización:
Responsable del análisis

Elementos para -2 -1 0 +1 +2 Observaciones

análisis

Entorno económico

Entorno tecnológico

Entorno político -
legal

Entorno
sociocultural

Tasa de crecimiento

Grado de
competitividad

Presión de los
productos
sustitutivos

Facilidades para
entrar en el sector

Facilidades para
salir del sector

Situación del
dominio del
proveedor

Dominio del canal de

distribución

Poder de
 negociación del
consumidor

Influencia que
ejerce nuestro
producto sobre los
demás

Caso Práctico.
Jessica ha finalizado el Ciclo Superior de Comercio y Marketing y tiene la
posibilidad de abrir una tienda de productos ecológicos, muy bien situada en la
ciudad. Cerca de allí pronto abrirá una multinacional especializada en productos
ecológicos, pese que esta a punto de salir una ley muy restrictiva con tales
productos.
El ayuntamiento tiene el plan de peatonalizar aquellas calles a incrementar las
plazas de aparcamiento. Para llevar a cabo su proyecto, Jessica tiene un
presupuesto muy limitado y pocas posibilidades de obtener un crédito.
Haz el análisis DAFO de la situación.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

DEBILIDADES AMENAZAS
 Decidir cómo materializar una idea
Materializar la idea,
sobre un producto, para lo que deben Dar a conocer
empleando los materiales
especificarse los materiales de los el producto a la
maquinaria necesaria
que se compondrán, forma, gente para que
para obtenerlo
utilidades, costes, etc lo adquiera

Diseñar Producir Anunciar

E1_ PRÁCTICA FINAL

1- Haz el diseño del producto. Presenta bocetos, fotos y todo tipo de

aclaraciones que te ayuden a producir tu producto.

2- Producir. Realiza el producto siendo lo más fiel posible al diseño. En esta fase
debes poner un precio al producto. Debes saber el precio de coste y el PVP, saca
el beneficio que te produce. Presentalo en un excell.

3-Haz una presentación de tu producto. Realiza un prezi donde des a conocer tu

producto al resto de compañeros. En esta presentación deberán aparecer datos,
entre otras cosas, como el tipo de producto que es ,(Producto básico, genérico,
esperado..) el ciclo donde se encuentra tu producto, analiza las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas del producto.

4-Haz un cartel publicitario dando a conocer tu producto, si tiene alguna oferta

o simplemente su lanzamiento.

5-Realiza una memoria en word donde recopilan todos los datos.

 PROYECTO 6
LA DISTRIBUCIÓN
A1 LA DISTRIBUCIÓN

A2 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

A3 LOS INTERMEDIARIOS

A4 FORMAS COMERCIALES

A5 COSTES DE DISTRIBUCIÓN

A6 MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA

E1 PRACTICA FINAL

A1_ ¿Que es la distribución?

Escribe la definición de distribución con tus palabras..

Objetivos y funciones de la política de distribución

Completa la tabla

Transporte y
difusión de la
producción

Diversificación de
productos

Almacenamiento

Otros servicios.

Elabora mediante un ejemplo (agricultor de tomates) como se desarrollan estas

funciones de distribución y cómo afecta al precio final.

A2_ Canales de distribución

El canal de distribución es el camino que ha de seguir un producto desde su

punto de fabricación hasta su consumo, y está constituido por el conjunto de
personas u organizaciones que intervienen a lo largo de dicho camino, a los que se
les llaman intermediarios.
Completa la tabla

Según el tipo de producto que se comercialice

Canal de
productos de
consumo

Canal de
productos
industriales

canal de
servicios

Según la longitud del canal

Canal directo
Canal corto

Canal largo

Canal muy largo

Actividad:

Razona de qué tipo serían los canales de distribución de los siguientes ejemplos:

A. La cerveza Miller es fabricada en Estados Unidos y luego se envia a

Pilsener Mexico, que actúa como agente Pilsener la distribuye a varios
mayoristas, que se encargan de vender a intermediarios minoristas, que
son los que finalmente venden al consumidor final.

B. Una persona fabrica pulseras artesanas que vende personalmente en su

domicilio.

C. El mayorista Iberojet vende paquetes de viajes a otras agencias de menor

dimensión, que a su vez son las que comercializan el producto al cliente
final.

A3_ Los intermediarios.

Define qué son los intermediarios y que tipos hay.

A4_ Formas comerciales de distribución y métodos de venta

Realiza un power point con los distintos formatos comerciales

-Comercios independientes, comercios asociados, comercios integrado.
-La venta por comercio: venta tradicional, ventas de libre servicio
-La venta sin establecimiento

Actividad:
Elabora una lista con las ventajas y desventajas de la venta tradicional frente a
la de libre servicio.

A5_ Los costes de distribución

1 Costes de 2 Costes de 3 Costes de

transporte almacenamiento fraccionamiento

6 Costes de
4 Costes de los 5 Costes de
asunción de
servicios financiación
riesgos

Actividades:

La empresa fabricante de calzado Zapatos Exclusivos S.L., que vende por

catalogo, utiliza un canal de distribución directo, para lo que emplea dos
furgonetas alquiladas para hacer los repartos. Dichas furgonetas suponen un
coste mensual de 125€ cada una, a los que hay que añadir los salarios de los dos
conductores contratados por la empresa (1.300€/mes cada uno)

Zapatos Exclusivos S.L., cuenta con un almacén central de 5.000m2 en el

que tiene un stock medio de productos de 1.000 unidades. Por este almacén, la
empresa paga un alquiler de 15.000€/mes, a lo que hay que añadir un coste de
1250€ mensuales para el abono de luz y gas. En ese almacén trabajan tres
personas que se encargan tanto de las labores de almacenamiento como de
fraccionamiento, disponiendo los zapatos en pares en sus respectivas cajas para
prepararlos para la venta. El salario medio de los almacenistas asciende a 1.200
€/mes por persona.

La empresa ofrece unos servicios adicionales como la devolución de

zapatos de forma gratuita si el cliente no está satisfecho con su compra. Esto le
supone un sobre coste medio mensual de 100€
Para poder hacer frente al alquiler de la nave y la fianza, la empresa tuvo que
pedir un préstamo por el cual paga un importe total de 300€/mes

Además, Zapatos Exclusivos, S.L, firmó un seguro para cubrir ciertos

riesgos como accidentes dentro de la nave o durante el transporte, posibles
robos de mercancía, etc por el que paga una cuota anual de 450 €

¿Cual seran los gastos mensuales de distribución de esta empresa?

A6_ Marketing en el punto de venta

El merchandising es un conjunto de métodos y técnicas cuyo objetivo es obtener

la mayor rentabilidad del punto de venta.

El merchandising funciona como un vendedor que trabajase las 24 horas del día,
todos los días del año, haciendo una presentación activa de los productos.

Producto Lugar Momento Apoyo Cantidad Precio

adecuad adecuad adecuad adecuad adecuad adecuad
o o o o o o

Merchandisin
g

Disposición del producto en la tienda

Completa la tabla.

Disposición libre Disposición en

parrilla

Disposición en Disposición
espiga sesgada
Disposición de los productos

DEFINICIÓN VENTAJAS INCONVENI EJEMPLO

ENTES

DISPOSICIÓ
N
-Menor número
VERTICAL
de caras de un
producto
(facing)

DISPOSICIÓ -Utilización
óptima del
N
espacio
HORIZONTA
-Mayor
L superficie de
exposición de
productos de la
misma familia

DISPOSICIÓ
N MIXTA -Los productos se colocan mediante una combinación de
la implantación vertical y horizontal con el propósito de
crear una disposición armónica
Otra cuestión muy importante que hemos de tener en cuenta son los niveles de
exposición de los productos en las estanterías. Podemos distinguir 4 niveles:

Nivel sombrero:

Nivel ojos

Nivel manos

Nivel pies:

Las posibilidades de venta varían considerablemente al pasar lo de un nivel a

otro.
E1_ PRÁCTICA FINAL
Durante todos los lunes de un mes vamos a observar el lineal de un determinado
producto en un supermercado y analiza si se producen cambios de nivel. Haz un
dibujo cada semana de como esta el lineal y aporta fotos

Producto elegido:

LUNES 1
Nivel actual

LUNES 2
Nivel anterior
Nivel actual

LUNES 3
Nivel anterior
Nivel actual

LUNES 4
Nivel anterior
Nivel actual
¿Hay algún cambio de nivel? ¿Teóricamente qué porcentaje de aumento o
disminución de ventas hay?
 PROYECTO 7
LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
A1 LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

A2 PROCESOS DE COMUNICACIÓN

A3 HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN

E1 PRACTICA FINAL

A1_La comunicación como variable del marketing

Informar

Persuadir Recordar

Los principales objetivos de la comunicación comercial son tres:

1. INFORMAR: Es dar a conocer un producto o una marca

 2. PERSUADIR: Consiste en convencer al público objetivo para que compre el
producto
3. RECORDAR: Consiste en reforzar la imagen y la fidelización a la marca

Al mismo tiempo, la comunicación ayuda a las empresas a crear una imagen de

marca, es decir, a que los consumidores relacionen la marca con una serie de
atributos.

Un plan de comunicación debe …

● ………………………………… los objetivos de comunicación de la empresa

● Seleccionar el ……………………… objetivo
● Establecer las ……………………… que se llevarán a cabo y las ……………………………
que se emplearán
● ……………………… un calendario o cronograma
● ……………………….. cada una de las acciones y herramientas necesarias
● controlar y hacer un ………………………. del Plan de comunicación

seguimiento / determinar / herramientas / presupuestar / público /

acciones / definir

Las empresas saben que es importante comunicar, lo que deben decidir es QUÉ
DECIR, A QUIÉN Y CON QUÉ FRECUENCIA
A2_EL PROCESO DE COMUNICACIÓN

Este es el esquema básico de COMUNICACIÓN adaptado a la comunicación

comercial:
 Son símbolos que
Es el instrumento físico o Es la información
usa el emisor para
canal a través del cual que transmite el
difundir el
fluye el mensaje emisor
mensaje:
palabras, sonidos,
colores imágenes, Es la
gestos interpretación
Mensaj que hace el
codificació descodificaci
Es la marca, e receptor de los
n ón
empresa u símbolos que
organización que
Medio emplea el emisor
desarrolla Esenellapúblico al
codificación
acciones de que llega el
comunicación
Es la evaluación
mensaje. está
que realiza el Ruid formado por la
emisor de la
o población
respuesta del objetiva y por
receptor
parte de la
retroalimentaci población a la
ón
Son las cual llega el
Respues distorsiones mensaje y a la
que
ta aparecen que la empresa
Es la reacción en el no tenía, en
del receptor al proceso de principio, interés
recibir el comunicaci en que llegara
ón
mensaje

¿Qué es la CODIFICACIÓN?

¿Qué es RUIDO en la Comunicación Comercial?

¿Qué es el MENSAJE?

¿Qué es el MEDIO?

¿Qué es la RETROALIMENTACIÓN?

A3_ HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN COMERCIAL

Explica con tus palabras cada una de las herramientas del MIX de
COMUNICACIÓN

PUBLICIDAD

PROMOCIÓN
DE VENTAS

RELACIONES
PÚBLICAS

VENTA
PERSONAL

MARKETING
DIRECTO
Indica qué tipo de herramienta de comunicación se emplea en cada
caso:

● venta de productos mediante catálogo: ______________

● reducción temporal del precio del artículo en un 10%:
_________________
● venta de productos mediante la visita a posibles clientes de
casa en casa: _____________________
● Se da a conocer un producto mediante un anuncio en prensa:
_______________
● organización de una fiesta para dar a conocer un producto:
_______________
● Envío de un e-mail con información comercial sobre las
novedades en el catálogo de una editorial:
__________________

1.- LA PUBLICIDAD

Es una de las herramientas más empleadas por las empresas en su

estrategia de comunicación para influir en el comportamiento del
consumidor. Estas son las principales características de la publicidad.

❖ Es un instrumento de presentación
❖ es unilateral (de la empresa al público), impersonal y masiva
❖ El emisor controla el mensaje
❖ tiene un coste para el emisor
❖ se dirige a un público objetivo
Según Santesmases, estos son los tipos de publicidad. Completa la
tabla especificando cómo conseguirlo.

INFORMAR

PERSUADIR

RECORDAR
MEDIOS Y SOPORTES PUBLICITARIOS

El Medio Publicitario es el medio de comunicación masivo a través del cual

se emite el mensaje. Por ejemplo: la radio

El Soporte Publicitario es el canal concreto en el que se emite el anuncio.

Por ejemplo: los 40 principales en la radio.

Busca en internet las características, ventajas y desventajas de los siguientes

Medios Publicitarios (si eres capaz de insertar alguna imagen, mejor)

TELEVISIÓN

PRENSA

RADIO
 CINE

PUBLICIDAD
EXTERIOR

EN EL PUNTO
DE VENTA

INTERNET

TELÉFONO
MÓVIL

LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

La campaña publicitaria engloba el conjunto de acciones que lleva a

cabo una empresa para alcanzar los objetivos publicitarios
establecidos.

La realización de una campaña publicitaria sigue normalmente unas

fases. Busca cuáles son:
__________QUÉ DECIR__________________
__________A QUIÉN DECIRLO__________________
__________DÓNDE DECIRLO__________________
__________CÓMO DECIRLO__________________
_____CUÁNDO DECIRLO__________________
EL BRIEFING

¿QUÉ ES? Busca una definición de Briefing

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________

En el briefing que se da a la agencia de publicidad debe aparecer:

● información de la empresa
● información del producto
● Objetivos de la campaña
● Público objetivo al que va dirigida la campaña
● Eje de comunicación o línea argumental del mensaje que se
quiere transmitir (ejemplo: en una campaña para una crema
hidratante, el eje de comunicación podria ser … rápida
absorción, poder hidratante, cuidado de la piel, …)
● medios y soportes recomendados
● duración
● presupuesto
● cobertura geográfica
● otras recomendaciones como puede ser: el tono del anuncio, el
estilo, el colorido, la duración del anuncio en tv,...
2.- LAS RELACIONES PÚBLICAS

Las Relaciones Públicas son un conjunto de actividades de

comunicación que buscan generar i nformación favorable y crear una
actitud positiva hacia la empresa y sus productos. Se trata de
conseguir credibilidad y la confianza del público objetivo.

Estas son algunas de la actividades que pueden englobarse en este

apartado:

● patrocinio y mecenazgo
Explica la diferencia:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
____________________________________

● Asistencia a ferias comerciales

● Eventos Sociales
● Rueda de prensa
● Newsletter
explica con tus palabras de qué se trata:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________
● Dossier o carpeta de prensa
3.- LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Es un conjunto de actividades de corta duración destinados a

………………………………………………………. de un producto mediante incentivos
…………………… o …………………………. o la realización de actividades
específicas.

Existen tres tipos de herramientas promocionales dependiendo del

público al que se dirijan:

1. _____________________________
2. ______________________________
3. ______________________________

¿Qué tipo de promoción de Ventas se lleva a cabo en cada uno

de los siguientes casos?
Formación de comerciales: ………………………….
Muestras gratuitas: ………………………………
Distinción al vendedor de la semana: …………………………
2ª unidad al 50%: ……………………………
Participación en congresos: ……………………………
Cupones descuento: …………………………….
Incentivos por objetivos de venta: ……………………………
33 % producto gratis: …………………………

E1_ PRÁCTICA FINAL

REALIZA UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA DE UN PRODUCTO QUE

ELIJAS TEN EN CUENTA LAS SIGUIENTES PAUTAS
QUÉ DECIR A QUIÉN DECIRLO
DÓNDE DECIRLO
CÓMO DECIRLO
CUÁNDO DECIRLO

PROYECTO 8
EL PRECIO
A1 EL PRECIO

A2 EL PRECIO COMO INSTRUMENTO DE

MARKETING

A3 OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DE PRECIOS

A4 CONDICIONANTES EN LA FIJACIÓN DE
PRECIOS
 A5 COMPONENTES DEL PRECIO

A6 ESTRATEGIA DE LA FIJACIÓN DE
PRECIOS

E1 PRACTICA FINAL

A1_EL PRECIO

Al final de esta unidad serás capaz de …

identificar los factores que influyen en el precio de venta de un producto…
calcular el precio de venta de un producto aplicando un margen comercial …
comparar el precio del un producto o servicio con el de la competencia …
definir estrategias en política de precios…

A lo largo de la unidad comprobarás que EL PRECIO es un valioso elemento del

Marketing, ya que será en muchas ocasiones lo primero en lo que se fijen (la
carta de presentación del producto), incluso puede que sea el único dato que
recuerden de el.

pero ¿qué es el precio?

Define PRECIO utilizando estas palabras en la definición: comprador / utilidad
/ valor / a cambio / objeto o servicio / adquisición

El precio es …

Caso Práctico:

Un consumidor que vive en Basauri ve dos anuncios en el periódico…

1. la mesa está a la venta en Muebles Madera en Megapark en barakaldo. La

mesa tiene un precio de 189€. Es un establecimiento de autoservicio, por
 lo que no hay dependientes que puedan asesorarle sobre las medidas,
materiales, … La mesa se vende desmontada y no hay servicio de
transporte. Sólo admiten pago al contado, pero se admiten cambios, no
devoluciones.
2. Muebles Basauri ofrece una mesa de idénticas características en cuanto a
precio y calidad. Se trata de un comercio tradicional. Su precio es de
239€, incluyendo transporte y montaje del mueble en su domicilio. Existe
la posibilidad de financiar el pago y admiten cambios.

Compara el precio, los servicios, las facilidades, … ¿En cuál de los 2 comercios la
mesa resulta más barata? Detalla las razones de tu decisión.

A2_ EL PRECIO COMO INSTRUMENTO D E MARKETING

Más allá de significar el importe en € que se paga por la compra de un bien o

servicio, el precios es una herramienta de Marketing, y por lo tanto hay que
tener en cuenta el impacto que tiene la fijación de un precio.

El impacto se debe a los siguientes motivos:

● facilita la diferenciación con la competencia

● se puede modificar rápidamente y los efectos del cambio se notan
en seguida en las ventas y beneficios de la empresa
● tiene repercusiones psicológicas en los consumidores
● influye sobre la decisión de compra del consumidor

A3_ OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DE PRECIOS

OBJETIVO SITUACIÓN DE LA POLÍTICA DE PRECIOS A

 EMPRESA EMPLEAR

● hay mucha mercancía

almacenada a la que
hay que dar salida
● hay mucha
competencia en el
mercado

deben mejorar la diferencia

entre ingresos y costes

hay que incrementar el

número de unidades vendidas

quieren ser líderes de

mercado

OBJETIVOS: líder en calidad / supervivencia / maximizar ventas / maximizar

beneficios

POLÍTICA DE PRECIOS: vigilar los costes de producción y calcular el precio para

aumentar beneficios / reducir precios pero cubriendo costes / fijar precios
superiores a los competidores / bajar precios para vender más unidades
A4_ CONDICIONANTES EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO
 PRECIO

Factores Internos
Factores externos

normatIva legal / ciclo de vida del producto /

otras variables del marketing mix / demanda / mercado y
competencia /
costes / objetivos de la organización / proveedores e intermediarios

A5_ COMPONENTES DEL PRECIO

● COSTES
Son los gastos originados por la utilización o consumo de un factor
productivo.

➢ Según la Variabilidad

________________________:no cambian aunque varie la cantidad de

producto fabricado.
Se conocen también como los costes de “abrir la persiana”
Ejemplos: alquiler, seguros, amortizaciones, ….

_________________________: Varían de forma proporcional dependiendo

del nivel de
producción.
 Ejemplos: materias primas, mano de obra, materiales, embalajes, …

➢ Según la asignación

_______________________ : aquellos que pueden ser directamente

asignados a un producto
Ejemplos: materias primas, mano de obra, maquinaria

_______________________ : aquellos que han de imputarse a todos los

productos porque no
pueden asignarse a ningún producto en concreto
Ejemplos: electricidad, agua, accesorios del taller, …

➢ Según la función

- de aprovisionamiento
- de fabricación o transformación
- de comercialización
- de administración

Caso Práctico:

Una empresa que se dedica a la fabricación y comercialización de refrescos y

galletas tiene una gran diversidad de gastos.
Clasifícalos según su asignación y grado de variabilidad:

a) compra de botellas para los refrescos ___________________

_______________

b) coste de la amortización de una máquina dedicada exclusivamente a

empaquetar
galletas ____________________ ______________________

c) coste del consumo eléctrico _________________

____________________

d) alquiler de la nave industrial en la que se elaboran ambos productos

____________________ _______________________
 e) importe de los salarios de los trabajadores que se dedican a la fabricación de
galletas
___________________ _____________________

f) Importe de los salarios del personal de administración dedicado a todos los

productos de
la empresa _________________ ___________________

Ahora clasifícalos imaginando que la empresa tuviera una nave para la

fabricación de cada producto:

a) ______________ _________________
b) ______________ _________________
c) ______________ _________________
d) ______________ _________________
e) ______________ _________________
f) ______________ _________________

➢ Economía a Escala / Curva de Experiencia

Hablamos de ECONOMÍA A ESCALA cuando nos referimos al hecho de que

no cuesta lo mismo hacer 1 unidad de producto que 100 unidades porque cuantas más
unidades se fabriquen la parte fija de los costes se reparte entre más unidades.

La CURVA DE LA EXPERIENCIA implica que cuanta más experiencia tiene una

organización en la fabricación de un producto , menor es su coste. Cuantas más veces se
repite un proceso, mejore se hace, se va perfeccionando y el coste es menor.

ACTIVIDAD
…. piensa en el Packaging de las fundas de colchones. Describe el proceso de
Packaging. Identifica qué partes del proceso habrán mejorado con el tiempo y
confirma si hacen disminuir el precio

➢ MÁRGENES DE BENEFICIO

Es la diferencia entre los ………………….. obtenidos de las ventas y los …………………..

MARGEN BRUTO COMERCIAL = Importe de las ventas - Costes de las Ventas

MARGEN NETO COMERCIAL = margen Bruto comercial - Costes de

comercialización

ACTIVIDAD

Una empresa dedicada a la comercialización de zapatos compra un modelo por 100€ /

unidad.
Tiene unos costes de comercialización unitarios de 5€ y unos costes generales
unitarios de 2,5€ Le aplicarán un descuento del 10%.

Calcula el Margen Bruto Comercial y el margen Neto Comercial

A6_ ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

“Siempre hay dos necios en un mercado:

uno que pide un precio demasiado bajo
y otro que pide un precio demasiado alto”

proverbio ruso

¿podrías explicar con tus palabras lo que crees que significa este proverbio?

Habrá que encontrar estrategias que eviten que posiciones extremas en las decisiones
sobre el precio influyan negativamente en las ventas y en la fidelización de los clientes.

La estrategia de precios tiene implicaciones a largo plazo y no se podrá modificar

fácilmente. La estrategia que decidamos emplear en nuestra empresa dependerá de los
criterios que utilicemos. Estas son las más importantes:

● Estrategias por línea de productos

Estas estrategias hacen hincapié en la relación entre los productos que

forman una línea, dando más importancia en el beneficio global de una línea de
productos que en el de un producto individual

ESTRATEGIA ... EJEMPLO

líder de pérdidas

precio por lote

de productos cautivos

de precio único
de precio en dos partes

EJEMPLOS:

- los antiguos establecimientos de Todo a 100

- los paquetes de champú + acondicionador que se compran conjuntamente resultan

más económicos. Además, así se incrementa la venta de acondicionador que de
otra manera se compraría con menos frecuencia

- empresa de automóviles que ofrece un producto muy básico a precio reducido

como reclamo para que el cliente añada otros más caros como aire acondicionado,
mejoras en el sistema de seguridad, …

- los suministros de luz o agua tienen la aparte de la tarifa fija y luego otra
aparte que depende del consumo que hayamos tenido.

- Las impresoras y los cartuchos de tinta: la impresora, que es el producto

principal, tiene un precio bajo; sin embargo el cartucho de tinta tiene un elevado
precio, pero sin él no funciona la impresora.

ACTIVIDAD

Piensa, busca, un ejemplo de cada tipo de Estrategia por Línea de Producto...

● Estrategias de precios para productos nuevos

Se trata de estrategias especialmente indicadas para la introducción de

productos nuevos en el mercado, tanto si se trata de innovaciones como de productos
reinventados ya existentes.
 ESTRATEGIA ... EJEMPLO

de penetración: se trata de fijar el nivel

de precios más bajo que pueda soportar el
mercado para conseguir rapidamente una
alta cuota de mercado y elevados
volúmenes de ventas.

de descremado: aplica los niveles de

precios más altos que el mercado es
capaz de aceptar, de forma que solo los
consumidores dispuestos a pagar el precio
alto comprarán el producto.

EJEMPLOS:

- un artesano panadero ha revolucionado el mercado de la panadería con el

lanzamiento de una barra de pan a tan solo 0,20€

- los MP3 han ido bajando su precio hasta los niveles actuales que les hacen estar
al alcance de todos los bolsillos.
 ● Estrategias de precios diferenciales

Se trata de sacar el mejor partido a la heterogeneidad de los

consumidores, aplicando sobre un mismo producto diferentes niveles de precios según el
tipo de consumidor, el lugar, el momento del año,...

ESTRATEGIA ... EJEMPLO

de descuentos periódicos

EJEMPLOS:

- un artesano panadero ha revolucionado el mercado de la panadería con el

lanzamiento de una barra de pan a tan solo 0,20€

- los MP3 han ido bajando su precio hasta los niveles actuales que les hacen estar
al alcance de todos los bolsillos.

E1_ PRACTICA FINA

Debes hacer un escandallo del producto que realizaste en el proyecto

de producto y explicar cómo has llegado al precio final.
PLAN DE MARKETING
 Contenido:

- Para empezar
- La marca de tu negocio
- ¿Qué es lo que tiene que representa el nombre?
- El Slogan
- Crea tu marca
- Dibuja tus ideas para el logotipo.
- Consejos sobre la marca.
- El precio.
- Libro de contabilidad.
- Formularios de pedidos.
- Recibos y facturas.
- Promociona tu negocio
1-Para empezar.

Utiliza tus habilidades y lo aprendido hasta ahora para crear tu propia y tu

propio producto.
La pautas que vas a encontrar para hacer este plan de Marketing te sirven para
cualquier producto que se te ocurra.
Aquí va una muestras de distintas marcas y su evolución, que seguro que conoces:
 ¡MARCA
TU
NEGOCIO!
Antes de empezar a promocionar tu negocio o producto, es importante que elijas
cuál será tu marca. Una marca se compone de un nombre, un logotipo, un slogan,
los embalajes y de cómo se siente el cliente con el producto.
Algunos ejemplos.
La marca que elijas para tu negocio es lo que hace que tu producto marque la
diferencia con otros vendedores o con la competencia.
Quieres que tu marca sea exclusiva y diferente. El primer paso a seguir para
elegir tu marca es conocer tu producto.

Rellena este cuestionario para conocer tu negocio y tu cliente

¿Que hace que tu producto sea exclusivo?

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------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------

¿Cual es la apariencia de tu producto?

------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------

¿Cual es la actitud de tu negocio?

------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------

Cómo crear el perfil de cliente ideal

Para elaborar el perfil de cliente ideal, antes necesitamos tener algunos datos
concretos para centrarnos mejor en imaginar a esa persona.
Algunos de estos datos son sencillos de conocer, pero para otros necesitarás
ponerte en la piel de la otra persona.Ponte realmente en sus zapatos, piensa
como pensaría él o ella.
Así que coge papel y lápiz, y empieza a anotar los siguientes datos que deberás
buscar .

1. El sexo, edad y educación

¿Tus productos o servicios pueden usarlos sólo los hombres, las mujeres, o
ambos? ¿Qué edad (aproximada) tiene?
No será lo mismo vender ropa de bebé, donde tu perfil de cliente serán mujeres
jóvenes, que ofrecer servicios de citas en una página web para hombres solteros
de mediana edad.

Sexo de tus clientes y franja de edad _______________________________

2. La localización
¿En dónde vive o se mueve tu cliente? ¿Es alguien de un país concreto, de una
ciudad? ¿O tu producto es interesante tanto para una persona que vive en
Colombia como para otra que vive en España?
Esto es muy importante sobre todo a la hora de establecer un sitio desde el
que vender tu mercancía.
Si tus clientes pueden ser de varios países, pero sólo vendes tus productos en un
local situado en Buenos Aires por ejemplo, una persona residente en Venezuela
no se va a mover hasta Argentina para comprarte.
En estos casos, lo ideal es abrir una tienda online para poder enviar los
artículos o servicios a cualquier localización.

y tus clientes _______________________________

3. Sus motivaciones, problemas y frustraciones

Aquí es donde debes entrar más en la parte psicológica, donde debes ponerte en
la piel del cliente potencial, y saber qué piensa: cuáles son sus motivaciones, qué
motiva a esta persona a querer probar, tener o comprar tu producto.
Busca cómo saber o entender la preocupación de esa persona.

y tus clientes _______________________________

¿Cual es el perfil de tu cliente?

------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------

¿Como quieres que se sienta tu cliente cuando use tu producto?

------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------

¿QUE ES
LO QUE
 REPRESE
TIENE
NTAR EL
QUE
NOMBRE
TIENE
El

?
QUE
próximo paso es ponerle nombre. Un nombre atrayente o ingenioso puede ser una
herramienta de marketing para tu negocio. Tomate tu tiempo para escribir una
lista con todos los nombre posibles y exponlos para que te ayuden con la decisión.

El nombre de tu empresa debe reflejar al menos una de las características

siguientes….

● Qué producto o servicio vendes.

● La actitud de tu negocio.
● La historia de tu negocio (cómo empezó).
● Quien eres como propietario del negocio.

Algunas sugerencias para elegir el nombre para tu negocio…

● ¿Quieres incluir tu propio nombre de alguna manera?

● ¿Qué sensación te gustaría transmitir?
● ¿Quieres usar una palabra que ya existe para describir tu producto?
 ● ¿Prefieres crear una palabra nueva que sea divertida?
● ¿Es fácil de recordar?

Aquí tienes algunos ejemplos.

Evaluar:
● Definición de acciones relativas a las políticas de producto,
comunicación.
● Fijación de los objetivos que se pretenden conseguir.

“NAME
STORM” ESCRIBE TODAS LAS
IDEAS QUE SE TE
SESION
D E IDEAS
PARA EL
NEGOCIO NOMBRE DE TU
PASEN POR LA MENTE
PARA EL NOMBRE DE TU
NEGOCIO

★ __________________________________________________

★ __________________________________________________
 ★ __________________________________________________

★ __________________________________________________

★ __________________________________________________

★ __________________________________________________

★ __________________________________________________

★ __________________________________________________

★ __________________________________________________

★ __________________________________________________

¡TU MEJOR IDEA! _______________

“EL TURNO DEL SLOGAN”

El slogan es una línea corta, agradable y atrayente que puedes usar para decir a
la gente de que se trata tu negocio. La marca lo hace destacar. tener un slogan
atrayente es el modo ideal para promocionar tu negocio Cuando crees tu slogan,
hay algunas cosas que tienes que tener en cuenta:

❏ Que sea divertido

❏ Que rime
❏ Que sea corto
❏ Que sea memorable.
 ❏ Que sea cercano a tu negocio, nombre y logotipo o producto que
proporcionas.

Une los slogan con sus marcas. Te darás cuenta de como un buen slogan no se
olvida.
➢ ******* te da alas!
➢ Just do it
➢ La Chispa de la vida
➢ Póntelo, pónselo
➢ Porque tu lo vales
➢ Bienvenido a la república independiente de tu casa

1) Loreal
2) Mc Donal´s
3) durex
4) Ikea
5) Nike
6) Red Bull
Ahora vamos hacerlo al contrario. Escribe el slogan que corresponde a la marca.

“ SLOGAN -STORM!”

Lluvia de ideas para tu eslogan.

 ★ _______________________________________________

★ _______________________________________________

★ _______________________________________________

★ _______________________________________________

★ _______________________________________________

★ _______________________________________________

★ _______________________________________________

★ _______________________________________________

★ _______________________________________________

★ _______________________________________________

SLOGAN FINAL

CREA TU MARCA
DESARROLLA UN LOGOTIPO
Un buen logotipo llama enseguida la atención del cliente. A veces, la gente verá
tu logo incluso antes de saber como se llama tu negocio. Una vez que has elegido
el nombre de tu negocio, necesitarás tener un logotipo que represente tu
compañía y tus productos.

Cuando los negocios desarrollan un logotipo, hacen diferentes pruebas con

diferentes versiones antes de lanzar el definitivo. Se prueban diferentes tipos
de estilos, orientaciones, colores y símbolos hasta que encuentran un logotipo
que te guste. Los símbolos que se usan en un logotipo pueden ir desde cosas
abstractas a cosas muy específicas.

¡ DIBUJA TUS IDEAS PARA EL LOGOTIPO !

 PRUEBA 1

PRUEBA 2
 PRUEBA 3

LOGOTIPO FINAL
Una vez que hayas seleccionado tu logotipo final, tienes que empezar a usarlo.

❏ Digitaliza el logotipo para poder imprimirlo y situarlo en bolsas y

merchandising.

❏ Digitaliza la plantilla de la bolsa piensa las medidas que quieres que tenga
y plasma tu logotipo en ella.

❏ Aquí tienes un ejemplo de una bolsa. Busca en internet distintos tipo de

bolsas .

❏ Elige una y explica por que has seleccionado esa.

Evaluar:
● Utilización del entorno Google: gmail, docs, calender, alertas,
marcadores, redes sociales, etc.
● Diseño de materiales gráficos de imágenes, manteniendo una
 distribución equilibrada de todos los elementos.
● Utilización de diverso software multimedia para la edición de imágenes

EL PRECIO JUSTO

El beneficio es el dinero que uno gana una vez que se quitan los costes de lo que
te cuesta lo que estás vendiendo o del servicio que proporcionas. Es importante
poner el precio a tus productos o servicio para obtener el beneficio.

EJEMPLO DE PRECIO PARA EL DISEÑO DE UNA CAMISETA:

❏ El coste principal del diseño de una camiseta es tu propio tiempo. Decide

cuánto vale cada hora de tu tiempo y dividirlo por la cantidad de tiempo
que necesites para completar el trabajo. Este es tu coste del trabajo.
Digamos que un diseño de un solo color lleva 45 minutos.
Has decidido que quieres cobrar 10,00 € por hora. Vamos a calcular el
coste del trabajo
____________________________________________________

____________________________________________________
★ El coste incluye los materiales de pintura, ribetes y otros materiales que
necesites para completar el diseño.
Busca el precio de los siguientes materiales y haz el total del coste.

❏ 1 camiseta 100% algodón blanca ____________________

❏ ⅕ de pintura textil _____________________________
❏ 0.5 m de lazo negro de poliéster ____________________
❏ 6 und de ollaos de latón de 1cm de diámetro ___________
❏ 3 botones camisero metalizado. Especial para camisas, con 4
agujeros, realizado en plástico color dorado ___________
❏ total de coste de materiales _______________________
★ Ahora ya puedes calcular el coste total de tu producto.
Trabajo + materiales.
 ★ Ahora debemos añadir el beneficio. Puedes buscar en internet el precio un
producto similar o controlar la competencia. Esto se llama análisis
competitivo. Después de realizar esta búsqueda determinas que el precio
es _______________ Esto se llama precio de venta al por menor
o'__________.
★ Vamos a calcular el beneficio de cada diseño
★ Si consigues vender 10 camisetas ¿cuál es tu beneficio?
y si son 100 und
y si son 200 und

Realiza en excel una plantilla para calcular el coste, precio de tu trabajo y

el beneficio de tu producto.

LIBRO DE CONTABILIDAD

Un libro de contabilidad es un registro de los fondos de tu empresa. Aquí es

donde puedes tener un balance de los ingresos y gastos de tu negocio.

Realiza en excel una plantilla para calcular los fondos de tu empresa. En

esta plantilla debe aparecer datos como:
➔ Dinero recaudado
➔ Los gastos en material
➔ Las tarifas de publicidad
➔ Tiene que aparecer una casilla donde aparezcan los beneficios.
 FORMULARIO DE PEDIDO

Realiza en excel una plantilla para los formularios de pedido tanto si es para
proveedor como si es para clientes.Acuérdate de poner al logotipo en todo
los documentos.
Busca ejemplos en internet para saber que campos poner.

RECIBOS Y FACTURAS

Realiza una factura o recibo

Evaluar:
 ● Gestión de los archivos de información mediante sistemas operativos.
● Realización de operaciones rutinarias de mantenimiento de los equipos.
● Realización de cálculos matemáticos en diversas áreas de la empresa
como administración, finanzas y producción, entre otras.
● Utilización de funciones matemáticas para calcular ingresos, costes, y
resultados económico-financieros.
● Introducción a las operaciones básicas de hoja de cálculo.
● Introducción y edición de datos en las celdas: textos, números, fechas y
fórmulas.

¡PROMOCIONA TU NEGOCIO!

El boca a boca es la mejor publicidad. el hecho de que la gente hable de lo bueno

que es tu producto o servicio, te garantiza el camino hacia el éxito. Hay muchas
formas de hacer que corra la voz sobre tu negocio.

IDEAS DE MARKETING:

★ Diseña carteles publicitarios de tu producto o servicio. Colócalos en

lugares públicos.
★ Haz flying publicitarios. Cuando las distribuyas, describe tu negocio a cada
persona que le des una.
★ Usa redes sociales para correr la voz. Haz una página web de producto
★ Piensa planes para fidelización.

Evaluar:
● Diseño de materiales gráficos de imágenes, manteniendo una
distribución equilibrada de todos los elementos.
● Utilización de diverso software multimedia para la edición de imágenes
 ● Realización de trabajos publicitarios y promocionales
● Trabajo con imágenes vectoriales y en mapa de bits.
● Obtención de imágenes: crear nueva imagen, utilizar existentes y
conseguirlas con un escáner o cámara digital.
● Edición de todo tipo de escritos informativos y publicitarios, por medio
de aplicaciones específicas de tratamiento y corrección de textos.

¡VENTA DEL PRODUCTO!

Ha llegado la hora de la verdad:

La parte más importante es la venta del producto. Tienes un presupuesto de 10 €
para crear tu producto. Vende tu producto o productos por el precio fijado. El
producto o productos que más dinero recaude será el que mejor nota tenga.
Realiza el diseño de la factura que vas a entregar a los compradores. Recuerda
que es importante que salga tu CIF, dirección, teléfono y nombre de la empresa,
número de factura y el IVA desglosado.
Evaluar:
● Comparación de los resultados obtenidos con los objetivos previstos.

¡PRESENTACIÓN
PRODUCTO! DEL

Realiza una presentación en Power Point Donde expongas a tus compañeros todo
es trabajo realizado.

Evaluar:
● Diseño de presentaciones publicitarias y de negocios con texto
esquematizado, animaciones de texto e imágenes importadas.
● Programas de presentación: crear una presentación con diapositivas.

Nombre y apellidos del

evaluado:____________________________

Conceptos a evaluar:
Evalúa a cada uno de tus compañeros del grupo poniendo nota a
cada uno de los conceptos. Se valorará por un lado las
actitudes (puntos máximo 5) y por otro los conocimientos
(puntos máximo 5).

Valores (1 punto máximo cada valor):

___ Gestión de grupo o pareja de trabajo.

___ Asistencia y puntualidad.
___ Elaboración de plan de acciones.
___ Secuenciación de las operaciones a realizar
___ Liderazgo positivo sobre el grupo

Total __________

Contenidos (0,5 punto máximo cada valor):

____ Definición de acciones relativas a las políticas de producto,

precio, distribución y comunicación, y las relaciones entre las
mismas.
____ Fijación de los objetivos que se pretenden conseguir.
____ Utilización del entorno Google: gmail, docs, alertas,
marcadores, redes sociales, etc.
____ Diseño de materiales gráficos de imágenes, manteniendo una
distribución equilibrada de todos los elementos.
____ Utilización de diverso software multimedia para la edición de
imágenes
____ Gestión de los archivos de información mediante sistemas
operativos.
____ Realización de operaciones rutinarias de mantenimiento de
los equipos.
____ Realización de cálculos matemáticos en diversas áreas de la
empresa como administración, finanzas y producción, entre otras.
____ Utilización de funciones matemáticas para calcular ingresos,
costes, y resultados económico-financieros.
____ Introducción a las operaciones básicas de hoja de cálculo.
____ Introducción y edición de datos en las celdas: textos, números,
fechas y fórmulas.
____ Diseño de materiales gráficos de imágenes, manteniendo una
distribución equilibrada de todos los elementos.
____ Utilización de diverso software multimedia para la edición de
imágenes
____ Realización de trabajos publicitarios y promocionales
____ Trabajo con imágenes vectoriales y en mapa de bits.
____ Obtención de imágenes: crear nueva imagen, utilizar existentes
y conseguirlas con un escáner o cámara digital.
____ Edición de todo tipo de escritos informativos y publicitarios,
por medio de aplicaciones específicas de tratamiento y corrección de
textos.
____ Comparación de los resultados obtenidos con los objetivos
previstos.
____ Diseño de presentaciones publicitarias y de negocios con texto
esquematizado, animaciones de texto e imágenes importadas.
____ Programas de presentación: crear una presentación con
diapositivas.
Total __________