,

UNIVERSIDAD DE LAS AMERICAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATNAS

PLAN DE COMERCIALIZACION DE ARTESANIAS

• TRABAJO DE TITULACION PRESENTADO EN CONFORMIDAD A LOS

REQUISITOS PARA OBTENER EL TITULO DE INGENIERIA DE EJECUCION EN
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Prof. Guía :
Ing. Jorge Medina

Gabriela Bravo
Andrea Micbelena
2001
 DEDICATORIA

A mis padres Rubén y Maricela por el amor que me entregan,

su dedicación y por haber hecho de mí una persona de bien .
• A mi esposo Paú! por su amor, por ser un hombre bueno y responsable
con su familia y sobre todo por ser el amor de mi vida

A mi hermano Rubén y mis amigas Carlas y Gabys por ser mis compañeros,
confidentes y amigos eternos.

A mi hijita Ana Paula por ser la razón de mi vida y por haber llenado de
felicidad mi hogar.

• ANDREA

A mi madre Maritza por ser mi apoyo, por el amor que me ha entregado

y porque ha pesar de distancia esta en mi corazón.

• A Jorge por su amor incondicional, y por estar conmigo en los momentos

mas importantes de mi vida.

GABRlELA

•
 RESUMEN EJECUTIVO

• El Consorcio se ha constituido con la finalidad de satisfacer necesidades tanto de

mercado como de crecimiento del área artesanal del país, esto debido al alto desempeño
que tienen las poblaciones dedicadas a esta actividad y la gran demanda generada en el
extranjero de estos artículos, por lo que se procedió a realizar un estudio de los
mercados y de esta manera lograr un plan de comercialización que cubra estas
expectativas, entre las cuales podemos nombrar: el apoyo al artesano ecuatoriano y de
esta manera lograr un crecimiento del área productiva, cubrir la demanda de mercado a
nivel nacional e internacional de estos productos, generar un enlace entre los oferentes
y demandantes de artesanías a través de un servicio eficiente y competitivo. La
• metodología a seguir esta constituida por los procesos de mercadeo, esto quiere decir
búsqueda de proveedores, mercados, y unir estos dos a través de pasos como: enlace
directo con proveedores listos para cubrir montos de producción necesarios para
abastecer las necesidades de los mercados, generar una base contenida por esta
información detallada, la cual se convertirá en un paquete de información importante
para la negociación con el cliente, la búsqueda constante de compradores para cubrir las
cuotas esperadas de ventas del consorcio, los tramites de comercio exterior, cierre de la
venta con el cliente y retroalimentación para determinar si las condiciones de la venta
han sido apropiadas y de total satisfacción para el consumidor. El mercado de
• artesanías ha logrado un crecimiento acelerado en países como Estados unidos, El
Caribe y Europeos, notando así una importante fuente de ingresos al país de divisas que
permitan una estabilización mayor y en un menor tiempo, además de plazas de trabajo
tanto de mano de obra directa como indirecta del producto.
Existen programas de inversión que incentivan este tipo de actividades por lo que
también se buscara trabajar en áreas de financiamiento y capacitación para lograr los
objetivos planteados.
Los artesanos pertenecen a microempresas familiares con falencias en áreas de gestión
como: producción, dirección, y comercialización del producto, y no logran que esta
• rama productiva genere los resultados esperados, por lo que la unión en un consorcio
artesanal asegura la compra del producto, y la integración del proceso productivo,
acompañada de la globalización e Internet que muestra al mundo la riqueza cultural del
país y permite integrar a este a la economía mundial.

•
 INTRODUCCIÓN
•
El Consorcio CONARTE es una empresa, cuya misión es comercializar artesanía
ecuatoriana de calidad a nivel nacional e internacional a través de una eficiente gestión
que permita un mejor acercamiento entre el productor y el consumidor, la actividad
principal esta en servir de intermediario en la comercialización de artesanía
ecuatoriana.

Las actividades que el Consorcio realiza en beneficio del publico tenemos a

• continuación:

• Contactar los proveedores de artesanía en diferentes regiones del Ecuador analizar

aspectos de producción, precio, tiempos de entrega El acceso a nuevas fuentes
internacionales de crédito, que permiten la canalización de un mayor volumen de
recursos a los diversos sectores productivos.

• Con esta información generar una base de datos que permita la negociación con el
• cliente sobre las condiciones de la venta.

• Buscar continuamente mercados con demanda insatisfecha e implementar una base

de clientes actuales y potenciales con su respectivo monitoreo.

• Incentivar al artesano para generar una producción eficiente y de esta manera

optimizar recursos y procesos que permitan una integración entre el proveedor y el
consorcio

• Lo que espera el Consorcio es lograr un crecimiento ordenado del área artesanal con un
mayor protagonismo en el desarrollo de la economía del país.
Optimizar sus recursos y prever adaptarse a los cambios en el entorno económico y
productivo local y externo, realizar investigaciones sobre la estructura y demandas del
sector, base de una eficiente labor de mercado.

El Consorcio ha sido desarrollado con el fin de cubrir un gran vacío en esta área ya que
no existe un verdadero flujo que permita un eficiente movimiento del sector artesanal,
el alcance de tiene el consorcio artesanal es el de generar fuentes de trabajo, brindando

• frutos positivos al sector productivo, y optimizando la gestión de mercadeo del sector a

través de un flujo de información continua que derive en una eficiente estimulación del
mercado y de sus ventas.

•
 ti

INDICE

CAPITULO 1
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

l . Investigación de mercados 8
• 1.1. Problema u oportunidad de decisión 9
1.2. Objetivos de la investigación 9
1.2. 1.Objetivo general 9
1.2.2. Objetivos específicos 9
1.3. Marco teórico 9
1.3.1. Producto y proveedores 9
1.3.2. Mercado 10
1.4. Diseño de la investigación 10
104.1. Diseño cualitativo 10
, 1.4.2. Fuentes 10
1.5. Trabajo de campo 11
1.5.1. Información primaria 11
1.5.2. Información secundaria 11
1.6. Resultados de la información cualitativa 11
1.6.1. Información primaria 11
1.6.2. Información secundaria 12
1.6.2.1. Corpei 12
1.6.2.2. Cámara de comercio de Quito 14
1.6.2.3 . Internet 14
1.6.204. Otras publicaciones 14

CAPITULO n
MARCO DE REFERENCIA

2. Marco de referencia 15
2.1. Objetivos del estudio 16
2.1.1. Objetivos generales 16
2.1.2. Objetivos específicos 16
2.2 . Tipo de actividad 16
2.2.1. Definición de la actividad especifica 16
2.2.2. Referencias del mercado 17
2.2.3 . Características 17
2.204. Productos y proveedores 17
2.2A.1.Ubicación de la artesanía en el Ecuador 18
2.2A.2.Descripción del producto y proveedores 19

CAPITULO m
ENFOQUE E8TRATÉGICO DEL NEGOCIO

3. Enfoque estratégico del negocio 22

3.1 .Misión 23
3.2 .Visión 23
•
CAPITULO V
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

5. Segmentación de mercado 46
5.I .Mercado 46
• 5.1.1. Segmentación geográfica
5.1.2. Segmentación demográfica
46
47
5.1.3. Segmentación psicográfica 47
5.2.Mercado Local 47
5.2.1. Análisis previo 47
5.2.1.I.Local Propio 48
5.2.1.2.Ferias nacionales 48
5.2.1.3.Convenios con empresas para exposi ciones 50
5.2.1.4.Convenios con empresas hoteleras 50
5.3.Mercado internacional 50
• 5.3.1. Análisis previo
5.3.2. Condiciones básicas
50
50
5.3.3. Fase de estudio 50
5.3.3.1. Que voy a exportar? 50
5.3.3.2.A que países exportare? 51
5.3.3.3.Que cantidad? 52
5.3.3.4.Que características? 52
5.3.3.5.Quienes serán mis clientes? 52
5.3.3.6.Como? 53
• 5.3.3.7.Como Asegurar el cobro
5.3.3 .8.Como mantener una relación permanente de exportación
53
54
5.3.4. Formulación e implementación 54
5.3.4 .1.Capacidad de oferta para exportación 54
5.3.4.2.0ferta ecuatoriana para exportación 55

CAPITULO VI
ANÁLISIS FINANCIERO
• 6. Análisis financiero 58
6. 1.Supuestos básicos de compra 58
6.2.Proveedores 61
6.3.Supuestos de venta 61
6.4.Presupuesto de venta 62
6.5.Flujo de caja 62
6.6.Balance general proyectado 62
6.7.Estado de resultados 62
6.8.VANyTIR 62
•
CAPITULO VII
PROPUESTAS ESTRATEGICAS

7. Propuestas estratégicas 75
7.1.Estrategias de marketing mix 75
7.1.1. Estrategias del producto 75

•
•
7.1.2. Estrategias de precios 75
7.1.3. Estrategias de canal de distribución 76
7.1.3.1. Canal de distribución nacional 76
7.1.3.2. Canal de distribución internacional 76
7.1.3.3. Nuevos canales de distribución 76
• 7.1.4. Estrategias de promoción
7.2.Estrategias de mercado
77
79
7.2.1. Objetivo 79
7.2.2. Estrategias de penetración 79
7.2.3. Estrategias de desarrollo 79
7.3. Estrategias matriz FODA 80
7.4. Investigación de Mercados 81

• Conclusiones
Bibliografía
83
84
Anexos 85

•
 •

I
1-

•
• 10

1. INVESTIGACION DE MERCADOS

1.1. PROBLEMA U OPORTUNIDAD DE DECISIÓN:

La artesanía ha tomado en los últimos años un auge en el exterior por lo novedoso que
resulta este producto que representa la cultura de un país y las tradiciones ancestrales en
su fabricación, esto ha generado un aumento de la misma en mercados externos por lo
que se busca conocer la demanda y oferta existente de artesanía ecuatoriana.

Esto genera una oportunidad para la comercialización formal que todavía no se

encuentra bien desarrollada en el país.

De esta manera satisfacer la demanda y que las comunidades productoras encuentren

nuevas maneras de comercialización y mejor calidad de vida.
• Por medio de la investigación de mercado se busca encontmr respuesta a la siguiente
interrogante ¿Cuál es la demanda y oferta de artesanía ecuatoriana?

1.2.0BJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN:

1.2.1.0BJETIVO GENERAL:

• Conocer la oferta y demanda de artesanía ecuatoriana por medio de una investigación

cualitativa para su posterior comercialización en el mercado interno y externo.

1.2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS:

• Recopilar información secundaria externa suficiente por medio de empresas

productoras y comercializadoras de artesanía, instituciones públicas y privadas,
prensa escrita, etc.

• • Recopilar información primaria por medio de entrevista no estructuradas a

expertos

• Evaluar que esta información sea confiable, suficiente y oportuna sobre el

mercado artesanal

• Generar con esta información conclusiones aplicables al plan de

comercialización

• 1.3. MARCO TEORICO

1.3.1. PRODUCTO Y PROVEEDORES

La artesanía es una labor que la desarrollan comunidades a lo largo de las cuatro

regiones del Ecuador, con técnicas ancestrales, producidas a mano o con auxilio de

•
• II

herramienta en algunos casos, además es un producto exclusivo, de aplicaciones

decorativas o utilitarios

En forma individual los artesanos han desarrollado sus productos y buscan crear
espacios de venta en ferias artesanales, logrando alcanzar ingresos que solo le permiten

• sobrevivir.

1.3.2. MERCADO

Generalmente la artesanía es conocida y valorada en otros países , por lo que su oferta

se encuentra enfocada a grupos de turistas que visitan el Ecuador, además de empresas
que compran la producción nacional de artesanía y la comercializan en el exterior, por
lo que se ha creado una fama positiva de esta en mercados externos, de aquí que la
demanda se ha incrementado notoriamente permitiendo así un aumento de la actividad
en el país.
•
1.4. DISEÑO DE LA INVESTIGACION:

1.4.1. DISEÑO CUALITATIVO

El diseño de investigación cualitativo es flexible, nos proporciona diferentes alternativas

para tener un conocimiento más profundo de una situación en concreto que nos
• permitirá resolver un problema,.

Se realizo una investigación cualitativa porque la necesidad de información en este caso

no requiere de números estadísticamente verificables, sino un conocimiento por medio
de datos narrativos de la oferta de artesanía y las tendencias del mercado nacional e
internacional.

Los análisis cualitativos se basan en el registro y diagnóstico de testimonios y

reflexiones, así por medio de la entrevista a profundidad se busca lograr que un

• interlocutor hable libremente y exprese a detalle sus experiencias, creencias y

sentimientos sobre todos los aspectos relevantes del mercado artesanal.

1.4.2. FUENTES

Información primaria proveniente de entrevistas informales y no estructuradas con

expertos, proveedores, etc.

Otra fuente será la información secundaria de empresas productoras y comercializadoras

• de artesanía, así como secundaria externa proveniente de fuentes tales como centros
nacionales de comercio exterior (ministerio de comercio exterior, Corporación de
promoción de exportaciones e Inversiones, Corpei), organismos públicos y gremios
privados que pueden suministrar información, Cámaras de comercio, pequeña industria,
artesanía, Federaciones Internacionales de Comercio Alternativo, Bancos, Embajadas de
los países extranjeros, Organismos internacionales, Agentes de aduana, Proyectos
especializados en exportación, prensa escrita, Internet.

•
• 12

1.S. TRABAJO DE CAMPO:

1.5.1. INFORMACIÓN PRIMARIA:

• La información primaria fue proveniente de entrevistas informales con expertos

detallados a continuación:

Ing. Francisco Rojas Gerente de Mercadeo de comercializadora

de artesanía (Quito)
Sr. Patricia Terán Microempresaria de artesanía en el
Ecuador (Ibarra)
Sr. Segundo Vega Tallador - Ebanista
(Calderón)
Ing. Gonzalo Larrea Experto en Exportaciones y
• Negociación Internacional (Quito)
Nota: se evita nombres de empresas por confidencialidad de los datos

Entre las preguntas desarrolladas se tomaron en cuenta temas como:

• Desarrollo de actividad artesanal en la actualidad

• Experiencia en producción en unos casos y comercialización en otros
• Expectativas y experiencia para la comercialización de artesanía en mercados
locales e internacionales
• • Cambios efectuados para incursión en nuevos mercados

1.5.2. INFORMACIÓN SECUNDARIA

1. Información publicada sobre ubicación y características de la artesanía ecuatoriana

encontrada en revistas, folletos, pagina web de la Corpei.
2. Compra de información sobre mercados demandantes de artesanía Corpei
3. Conocimiento de la demanda, como penetrar y colocar en el exterior por medio de
• Asociaciones internacionales de Comercio Alternativo, Como Comercializando
como Hermanos (MCCH) de Ecuador, Intermon de España
4. Demanda local a través de Cámara de Comercio de Quito
5. Empresas Proveedoras y demandantes de artesanía en Internet
6. Artículos sobre artesanía de prensa escrita como: Diario Expreso
7. Boletines de información de la Corpei sobre referencias del mercado artesanal
8. Estadísticas sobre exportaciones artesanales Banco Central del Ecuador
9. Consorcios artesanales de cada producto y zona del país, información sobre oferta
nacional y oferta exportable.
• 1.6. RESULTADOS DE LA INFORMACIÓN CUALITATIVA:

1.6.1. INFORMACIÓN PRIMARIA:

De la información obtenida de las entrevistas se pudo determinar los siguientes aspectos

relevantes sobre el tema:

•
 • 13

OFERTA

• La información recopilada de los microempresarios sobre la forma de

producción, es decir la oferta y cuales son los aspectos mas importantes a
tomar en cuenta para incursionar en este mercado, entre los datos importantes
• podemos indicar que si existe una apropiada oferta de artesanías tanto para
mercado local como para el exterior.
• Los oferentes de artesanía están compuestos por asociaciones los cuales
permiten una mayor organización al momento de realizar la comercialización,
además del mejoramiento continuo de la calidad.
• Existen empresas que llevan aproximadamente 50 años produciendo y
exportando artesanías.
• Los pequeños artesanos comentan "Si existiera ventas fijas por mes, ellos
incrementarían fácilmente su producción con aprendices como mano de obra."
• En el caso de comunidades, la mayoría se dedican a la fabricación de un
• producto, permitiendo así capacidad exportadora

DEMANDA

• La demanda en el mercado local esta dada principalmente por los turistas por
ejemplo en el caso de una comercializadora de los sombreros de paja el 94% esta
destinado al mercado externo y el 6% al mercado local y de este la mitad 3%
para los turistas.
• •
•
La Unión Europea es uno de los mejores mercados para la artesanía ecuatoriana.
Al formar parte de asociaciones de Comercio Solidario se pueden colocar las
artesanías con mayor facilidad en el exterior
• La gran afluencia de turismo a las principales ciudades de Ecuador a
determinado que una gran variedad de artesanía de todo el país se concentre en
ellas para incrementar sus ventas.
• La madera tallada con técnicas coloniales posee gran demanda en todos los
países por la originalidad de sus diseños decorativos.

• 1.6.2. INFORMACIÓN SECUNDARIA:

1.6.2.1. CORPEI: Corporación de promoción de exportaciones e Inversiones

Boletín de Información

OFERTA EXPORTABLE ECUATORIANA

• a) Madera Tallada
La capacidad de producción de las distintas especialidades artísticas en madera está en
relación directa con la complejidad de elaboración de cada uno, así tenemos:

Esculturas: Promedio mensual de producción por taller: 10 unidades

Artesanías: Promedio mensual de producción por taller: 120 unidades

•
 • 14

b) Balsa

Las posibilidades de producción de las piezas talladas en balsa, alcanzan hasta 5.000
unidades en volúmenes promedio de 10, 20 Y hasta 30 centímetros, pudiendo ser
réplicas al tamaño natural de aquello a lo que representan, o bien, aproximaciones en
insumo s como porta vasos, servilleteros, llaveros o bandejas de mesa.
• e) Tagua

La producción de tagua es mediana, consta de pequeños talleres pero con una

ampliación de la demanda y un consorcio que los apoye se necesitarámayor captación
laboral para un sector.

d) Sombreros
De la producción de sombreros el 94 por ciento se destina a la exportación y el seis por
ciento al mercado nacional. Del total exportado el 80 por ciento es sombrero de
• campana y el 20 por ciento terminado. Una empresa grande puede fabricar hasta 2000
sombreros al mes

DEMANDA INTERNACIONAL

De la información recolectada: Los países que demandan y exportan mayor cantidad de

artesanías son Los principales países de destino son Estados Unidos, Chile, España,
Reino Unido, Venezuela, Francia, Argentina, Alemania, Canadá, Italia, Holanda,
• Portugal, México, Colombia, Puerto Rico, entre otros países.
, (
a) Unión Europea: __~
t..~ :-: ( ) }
. 1 -
¡1

En 1998 la cifra de irnportaeiones'de'ártesanias de los países que conforman la Unión

Europea bordeó los US$ 5 450 286 000. La importación de sombreros en 1998 fue de
US$ 14751 302. La Unión Europea, constituye también un mercado interesante para las
estatuillas madera tallada y adornos de cerámica, existiendo un crecimiento del 15.7%

b) Estados Unidos:
• Las importaciones de artesanías de los Estados Unidos han crecido en los últimos años.
En 1998 este país importó US$ 8 846000000, además lo latino o cultural y en especial
la hecho a mano tiene gran demanda, Otro rubro cuya demanda creció son las estatuillas
y demás adornos de madera al importarse en 1998 un equivalente a US$ 136 000 000.
e) Caribe:

Ei Caribe es el tercer mejor mercado para las artesanías. Los mismos productos que una
tienda guayaquileña vende por un total de USD 8,000 mensuales, generan hasta USD
• 40,000 en las islas Cayman, S1. Thomas y Puerto Rico

CLIENTES POTENCIALES

La siguiente lista presenta los cliente potenciales de Conarte los cuales demanda
actualmente el producto y desean empezar negociaciones de artesanía en corto plazo.

•
• 15

La demanda esta determinada por todos los productos disponibles de Conarte o por un
articulo especifico, las cantidades así como los precios fueron aceptados y las entregas
sería programadas con 60 días de anticipación.

Para convertir a estos clientes potenciales en clientes actuales se requiere tan solo de

• una Carta de Intención y de periodos de prueba

NOMBRE EMPRESA PAIS

Artecuador S.A. Venezuela

Hilary Peart & Associates Gran Bretaña

Maritime Services Management Chile

SA.

AdcomS.A Colombia
• Persona natural Puerto Rico

SORECEL LDA. Portugal

DUARTE94 España

Sombrerería Farias Chile

• 1.6.2.2. ASOCIACIONES DE COMERCIO ALTERNATIVO

Instituciones de Comercio Alternativo brinda ayuda técnica y permite la penetración y

colocación de las artesanías en el exterior entre ellas tenemos a MCCH,
Comercializando como hermanos del Ecuador brinda los contactos en la Unión Europea
principalmente es una institución de ayuda sin fines de lucro de padres Jesuitas.

Además la empresa Internom de España compra artesanía y las coloca en toda Europa, y
demás instituciones que tienen el interés de comercializar productos ecuatorianos que se
• encuentran descritas en el Anexo 2

1.2.1.I.CAMARA DE COMERCIO DE QUITO

Lista de ferias artesanales a nivel nacional expuestas en el literal 4.2.1.2 . Ferias

nacionales.

1.2.1.2.INTERNET
/
• En Internet se investigo los proveedores de artesanía en el Ecuador los cuales se
encuentran detallados é n el Anexo 6.

1.2.1.3.0TRAS PUBLICACIONES

Las publicaciones recogidas de diferentes medios de comunicación se encuentran en el

Anexo 8

•
• 16

•
• 17

2 MARCO DE REFERENCIA
2.1.0BJETIVOS DEL ESTUDIO

• 2.1.1. OBJETIVOS GENERALES

• Crear un consorcio artesanal para la comercialización de artesanía ecuatoriana en el

mercado nacional e internacional

• Para el efecto se busca generar un enlace entre los oferentes y demandantes de

artesanías, en los mercados nacionales e internacionales

2.1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• • Establecer los proveedores de materia prima en bruto, artesanía terminada, forma de
comercialización a nivel nacional, regiones de donde proceden las artesanías mas
importantes y representativas del país, así como características para exportar, países
demandantes, y asociaciones de comercio equitativo. Conocer también posibilidades
de incentivos a la exportación de artesanía y reunir todas las ventajas y desventajas.

• Proporcionar la unión de la gran cantidad de microempresas en el Ecuador deseosas

de iniciar tramites para la comercialización de sus productos tanto al interior del país
• como exterior, pero la necesidad de un flujo verdadero de información y pautas
necesarias para realizar una adecuada gestión, impiden que esto sea una realidad,
evitando crear nuevos puestos de trabajo y posteriormente generando divisas.

• Crear una pagina web, es decir un mercado virtual, brindando información que
permita los lazos de promoción y comercio en el mercado internacional

2.2 TIPO DE ACTIVIDAD

•
2.2.1. DEFINICION LA ACTIVIDAD ESPECIFICA

"Artesanía es la actividad que se ejerce en forma individual o colectiva en la

transformación de materia prima destinada a la producción de bienes, servicios o
artística con predominio de la labor manual, con auxilio o no de máquinas, equipos y
herramientas ."

• Un consorcio artesanal es el punto de enlace entre el productor y el comprador, a través

de procesos eficientes de mercadeo, administrativos, gestión empresarial, etc; añadiendo
por medio del servicio un valor agregado al producto, el cual esta representado en apoyo
al productor de artesanía y ofreciendo al comprador la satisfacción de sus necesidades,
para lograr este propósito se debe realizar una búsqueda intensa de mercados
demandantes de artesanía tanto nacional como internacional, para que este enlace se

I CENAPIA

•
• 18

lleve a cabo y genere el resultado deseado para las partes interesadas y participantes de
este flujo de comercialización

2.2.2 . REFERENCIAS DEL MERCADO

• El mercado de artesanía genera fuentes de trabajo para una gran parte de la población de
las ciudades pequeñas del país, es una industria que tiene una proyección positiva para
el sector productivo debido a su gradual aumento de la demanda en países de
Norteamérica, Europa y el Caribe.

"Los propietarios de empresas minoristas en el mercado artesanal así como

exportadores manifiestan que es necesaria la ayuda del gobierno para impulsar esta
actividad que es capaz de generar unos USD 10 millones al año. Para los locales del
mercado Artesanal, los mejores meses son diciembre y enero. En los días considerados
como buenos se venden USD 200 diarios, mientras que el promedio es de USD 120. El
• margen de utilidad en estos locales es de aproximadamente un 60%. Para los
exportadores, en cambio, puede llegar al 100%,,2

2.2.3 . CARACTERISTICAS

Los productos provenientes de la artesanía, que ha su vez reflejan la cultura y el arte

popular tienen características propias, siendo las principales las siguientes:
• • El elemento e instrumento básico en su elaboración, lo constituye la fuerza de
trabajo, el ingenio y habilidad de su fabricante.

• Para su elaboración no requiere de mayores inversiones en activo final y

generalmente los instrumentos o materiales que utilizan pueden servir para la
elaboración de artículos diferentes

• Por su forma de elaboración, esto es manual, son artículos únicos; es dificil que
pueden existir dos exactamente iguales.
• • En el caso de la artesanía artística son artículos de lujo y generalmente están
orientados a satisfacer necesidades de exactos de mercado con ingresos medianos y
altos.

• Existe una gran diversidad de artesanos que pueden elaborar artículos similares o en
un corto tiempo encontrarse aptos para ello. Consecuentemente existe la más diversa
variedad de artículos artesanales similares que compiten en el mundo; algunos de
ellos, como el caso de prendas de vestir y muebles de madera compiten además, con
los elaborados con la industria general.
• 2.2.4. PRODUCTOS Y PROVEEDORES

Debido a las diferencias raciales y tradición cultural existente en el Ecuador, el país

cuenta con maestros artesanos que elaboran una gran variedad de artesanía con

2 Diario Expreso, 19 de Marzo del 2001

•
• 19

materiales muy diversos. Entre su variedad se destacan productos con coloridos diseños
y creativas formas, que reflejan la riqueza de nuestras cuatro regiones naturales siendo
de gran aceptación en el exterior.

• 2.2.4.1 UBICACIÓN DE LA ARTESANÍA EN EL ECUADOR

Para describir los productos y proveedores artesanales del Ecuador se debe dividir por
regiones, por la riqueza natural del lugar utilizada como materia prima, así encontramos:

En las provincias de la Costa y la Región Insular, se encuentran artesanías de conchas

marinas, cáscara de coco, tagua, coral, fibras vegetales, paja, cuero, maderas, lata, latón,
palo de balsa y caña guadúa, donde se destacan a los sombreros de paja o también

• llamados de panamá en la provincia de Manabí.

La Sierra por sus características ofrece artesanías hechas con lana cruda, barro, madera,
cuero, cabuya, algodón, cerámica, mazapán, crin de caballo, hojas de choclo (cutul),
lata, latón, hierro forjado, cera, vidrio, pieles, paja, paños, tagua, cuernos de vacuno,
bronce, mármol, oro, plata y otros metales. Donde se destacan artesanía en madera
tallada y tejidos realizados en la provincia de Imbabura y cerámica en la provincia del
Azuay.

•
En el Oriente se ofrecen artesanías hechas con plumas, palma de chonta, balsa y fibra de
kumai, y su principal producto artesanal es la madera de balsa

•
 --------

• 20

2.2.4.2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO Y PROVEEDORES

Entre los productos que se elaboran manualmente y que el Consorcio Artesanal

comercializa se destacan:
•
a) ARTISTICAS EN MADERA

Ubicación: San Antonio de Ibarra

El laboreo y tallado de madera, actividad de vieja raíz cultural entre los pueblos
andinos, dentro de esta actividad laboral se encuentra San Antonio de Ibarra, donde casi
toda su población (cerca del 90%) esta vinculada de alguna manera al trabajo artesanal,
así tenemos desde desbastadores, diseñadores, talladores, o finalizadores, produciendo
• desde pequeñas figuras de madera o producir hasta un juego de muebles de la más
exigente y depurada escuela de origen colonial o clásico.

Entre las características de los productos tenemos: son elaborados a mano con la ayuda
de máquinas, equipos y herramientas, los mismos que se realizan con temas muy
variados y que tienen caracteres decorativos, utilitarios y artísticos, pudiéndose
encontrar aquí motivos tallados, esculturas artísticas y religiosas y muebles.

Los talleres artesanales de San Antonio están organizados, a su vez, en asociaciones y

gremios que se preocupan fundamentalmente de atraer apoyo técnico y especializado
• para el continuo desarrollo y mejoramiento del producto.
Fuente: Corpei: corporación depromoción de exportaciones e Inversiones

b) MINIATURISTAS DE TAGUA, marfil vegetal

Ubicación: Zozote, Provincia de Manabí

Esta artesanía se realiza con en las provincias de la costa debido a la existencia de la

materia prima las plantaciones de tagua, estas plantaciones no fueron sembradas crecen
de manera natural, y empieza a dar fruto después de 15 años.
• Para la elaboración se ha asociado aproximadamente 16 talleres artesanales, en los que
trabajan cientos de habitantes especialmente jóvenes que encontraron una alternativa
viable de empleo, dentro de su organización se han establecido lineamientos de un
proyecto comercial. sobre el compromiso de cumplir cabalmente con los pedidos de
productos realizados desde otros lugares y en los tiempos acordados y con mayor
calidad.

Este producto artesanal posee las siguientes características: la tagua es muy completa,
• para su elaboración se requiere de tiemPQ y ¡N\ciencia, su CQIQ{ el b,lancQ muy pafecioo
al marfil, con un brillo natural, entre las figuras fabricadaa tenemos objetos decorativos
del entorno ambiental, animal o vegetal. Además joyas como colgantes, gargantillas,
etc.

En estos últimos años la demanda y expectativa del mercado internacional por el

producto de tagua, ha crecido de manera espectacular, aunque la expectativa central
creada, se relaciona primordialmente con botonería en tagua.

•
• 21

Sin embargo, la ductilidad de la materia básica, la riqueza del paisaje ecuatorial y el

esfuerzo creativo del artesano miniaturista en tagua, puede permitir una ampliación de
la oferta y una mayor captación laboral para un sector que, de mantenerse las
tendencias del mercado, estará en capacidad de constituirse en un polo alternativo de
desarrollo para el Ecuador.
• Fuente: Corpei: corporación depromoción de exportaciones e Inversiones

e) ARTESANIAS EN BALSA

Ubicación: Puyo

La artesanía en balsa se crea por lo pesado y rústico que resultaban los tallados de
animales amazónicos en otro tipo de madera, hasta que se incursiono en la balsa, que
tuvo gran aceptación y demanda.

Los artesanos involucrados en la actividad de tallado en madera de balsa, se encuentra

• organizados en talleres, donde la actividad se concentra alrededor del núcleo familiar,
donde participan parte de la población. Poseen una asociación llamada ARTEBAP, que
cuenta un centro colectivo de producción, con una infraestructura operativa importante
y suficiente.

El tallado en balsa, es utilitario y decorativo, sus imágenes son alegorías de la fauna y

de la flora amazónica o insumos como porta vasos, servilleteros, llaveros o bandejas de
mesa. Alcanzando una producción de hasta 5.000 unidades
Fuente: Corpei: corporación depromoción de exportaciones e Inversiones
•
d) SOMBREROS DE PAJA

Ubicación: Montecristi- Manabí

Es uno de los productos con mayor tradición en el país, siendo una tradición de
generación en generación, también llamado sombrero de Panamá, por la cantidad de
sombreros que se comercializaron a través de esa nación que en el mundo entero se los
conoció como "Panama Hat".

• Varias familias se dedican a su elaboración por mas de 120 años, dándole pasión y amor
a su labor, aunque en la actualidad ya hay pocos jóvenes que siguen los pagos de sus
padres, antes en el Austro se calculaba que existían más de 50 000 tejedores y, en la
actualidad, esa cantidad no llega a la mitad. Por lo cual se piensa realizar cursos para
incentivar su labor.

Existe una diversidad de tres mil colores. La calidad puede determinar el tiempo de

• tejido. Por ejemplo: en un modelo ordinario un día y en uno fino hasta cuatro meses.

•
• 22

A más de los sombreros se encuentran carteras de cuero combinadas con paja toquilla y
flores del mismo material que se exportan. Esta última variedad utiliza los desperdicios.
También hay monederos y otros adornos.
Fuente: Corpei: corporación depromoción de exportaciones e Inversiones

•
• 23

· [,10 1' .

ffinf@_~~~lli&tr:are@~~ ael!~0~i[
•

•
• 24

3. ENFOQUE ESTRATEGICO DEL NEGOCIO

3.1. MISION

• "Comercializar artesanía ecuatoriana de calidad a nivel nacional e internacional a través

de una eficiente gestión que permita un mejor acercamiento entre el productor y el
consumidor"

3.2. VISION

"Ampliar el mercado para la artesanía ecuatoriana, con el fin de llegar a ser una empresa
líder en esta área para el año 2.004, aprovechando la creciente demanda internacional."

•
3.3 OBJETIVOS

Entre los principales objetivos tenemos:

• Mantener una estrecha relación con nuestros clientes, brindando un servicio de

calidad, con puntualidad en la entrega del producto y a precios competitivos.

• Lograr una alta rentabilidad para la empresa

• • Alcanzar una buena relación y confianza con el artesano o microempresario
artesanal para obtener productos de buena calidad y gran volumen en el tiempo justo

3.4. METAS

Pasos a seguir para alcanzar los objetivos:

• • Motivar a los pequefios productores a elaborar artesanías de calidad y buen precio

• Incrementar las ventas por medio de un sistema de comercialización electrónica,

acorde con los avances de la tecnología mundial.

• Obtener el apoyo de asociaciones de comercio equitativo para la comercialización

en el exterior, especialmente Unión Europea

• Buscar nuevos mercados demandantes de artesanía.

•

•
• 25

3.S.MAPA ESTRATEGICO

VISION
"Ampliar el mercado para la artesanía
• ecuatoriana, con el fin de llegar a ser una
empresa líder en esta área para el año
2.004, aprovechando la creciente
demanda internacional."

D
•

• Incrementar las ventas

por medio de un sistema
de comercialización
electrónica

MISION
"Comercializar artesanía ecuatoriana de
• calidad a nivel nacional e internacional
a través de una eficiente gestión que
permita un mejor acercamiento entre el
productor y el consumidor"

•
• 26

~~ímlo,W

•
hli8i$ .iluaillenalit rm•

•
 • 27

4. ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA

4.1 ANALISIS MACRüAMBIENTE

• " La compañía y sus proveedores, intermediarios de mercadotecnia, clientes,

competidores y públicos operan en un macroambiente de fuerzas que configuran las
oportunidades y le plantean amenazas a la compañía. Esta fuerzas representan factores
incontrolables, que la compañía debe vigilar y atender. ,,3

4.1.1. ESCENARIO ECONÓMICO

La aparente estabilidad económica que presenta el país es debido a la dolarización, ya

que la inflación ha disminuido no en los niveles que se esperaba pero evitando una
• hiperinflación, las tasas de interés se espera disminuya pero por el riesgo país no en el
porcentaje requerido, al vivir una economía real el Ecuador debe ser mas competitivo a
nivel internacional y mejorar sus exportaciones no petroleras.

El empleo formal ha disminuido, el desempleo y subempleo es grande lo que ha

obligado a miles de ecuatorianos a emigrar, la inversión social es pequeña, por lo que un
mejoramiento en la comercialización de artesanías ayudaría a dar nuevas fuentes de
trabajo a los sectores menos favorecidos.

• La globalización nos enfrenta a una gran competencia pero también nos da la

posibilidad de dar a conocer lo nuestro por medio de la Internet y saber que los
productos fabricados a mano son un gran atractivo en el exterior.

4.1.1.1. PRODUCTO INTERNO BRUTO

Con los problemas económicos de 1999, donde el Plli cayo al-7.0%, el Ecuador tuvo
una pequeña recuperación en el 2000 del 1.9% Y se espera que para el 2001 sea de
3.6%.
• Cuadro # 3.1.

Producto Interno Bruto

6 -~
.. _ ~
4 .~
al 2·
!al
O·
~ -2

..
o
e, -4

-6
-8 J::.:.2~~liíf: ~~&::i:iLI2i~~~~~!l:.:I

Fuente: Revista Gestión #84 de Junio del 200 1

3 KOTLER, Philip, Mercadotecnia, Prective Hall Hispanoamericano, tercera edición 1996. Pago 125

•
 • 28

El cuadro 3.1muestra la recuperación que se espera del Producto Interno Bruto para el
2001 especialmente por un "crecimiento en todos los sectores de un 2% excepto los
establecimientos financieros y el sector de mayor crecimiento es el petróleo y la
minería?"

• 4.1.1.2. INFLACIÓN

La inflación se define como una elevación del nivel general de precios, el Ecuador esta
saliendo de una crisis derivada por varios factores entre ellos la inflación, que por el
proceso de dolarización no se desencadeno en una hiperinflación.

El cuadro # 3.2 expone las tasas de inflación en el último año, podemos notar que la
variación anual de los precios se está reduciendo pues del 91% que fue la inflación en el
2000, paso a 39.6 en mayo, con un alza en Enero del 2001 por una serie de medidas
• tomadas por el gobierno, se espera que la tasa de inflación anual este alrededor de
menos del 25% a fines de año, siendo la inflación de mayo la mas baja.

Cuadro #3.2.
INFLACION
PERIODO MENSUAL % ANUAL % ACUMULADA %
Jun-GO 5.3 103.7 65.1
Jul-GO 2.4 102.3 69.1
Ago-oO 1.4 104 71.4
• Sep-OO 3.7 107.9 77.7
oa-oo 2.7 104.9 82.5
Nov-oO 2.2 96.8 86.4
Dic-OO 2.5 91 91
Ene-01 7 78.7 7
Feb-01 2.9 67.1 10.1
Mar-G1 2.2 58.8 12.5
Abr-01 1.7 46.5 14.4
May-01 0.2 39.6 14.6
Fuente: Revista Gestión #84 de Junio del 2001

4 Revista Gestión #84 de Junio del 2001

•
• 29

INFLACION MENSUAL %
Figura #2.1

Jun- Jul- ,Ago- Sep- oct- Nov- Dic- Ene- Feb- Mar- Abr- May-
00 00 00 00 00 00 00 01 01 01 01 01
PERIODO

Fuente: Revista Gestión #84 de Junio del 2001

•
4.1.1.3. TASAS DE INTERÉs

La tasa de interés se considera como el costo de oportunidad que tiene el dinero, en el

cuadro 3.3 se encuentran las variaciones de las tasas de interés en él ultimo afio nos
podemos dar cuenta que la tasa de interés se mantiene en los mismos niveles, aunque el
"Presidente Noboa emitió un decreto de desagio, donde la tasa mínima para las
operaciones pasivas se fija en 6% y para las operaciones activas en 8%. Tasas que son
• inferiores a las de EE.UU., y que por lo tanto no reflejan el riesgo país del Ecuador." Y
no fueron aplicadas.

Se espera que al tener una economía equilibrada y con el cumplimiento de las

obligaciones internacionales el Ecuador disminuya su riesgo país y las tasas de interés
activa disminuyan, para tener fácil acceso a créditos para mejorar el sector productivo.

TASA DE INTERES

• PERIODO
Jun-oO
CUADRO#3.3
ACTIVA %
15.4
PASIVA %
7.9
Jul-oO 15.8 7.5
Ago-oO 16.7 8.4
Sep-oO 15.6 7.8
Oct-OO 14.3 7.7
Nov-oO 13.2 7.6
rxe-oo 14.5 7.7
Ene-01 16.4 7.1
Feb-01 16.6 7

• Mar-01
Abr-01
Mav-01
15.3
16.1
14.7
7.2
7.2
7
Fuente: Revista Gestión #84 de Jumo del 2001

s Revista Gestión #68 febrero 2000

•
 • 30

TASA DE INTERES
Figura #3.2.

Fuente: Revista Gestión #84 de Junio del 2001

• 4.1 .1.4.- BALANZA COMERCIAL

El país debido a la dolarizacíón vivirá una economía real basada en sus exportaciones,
el cuadro 3.4 muestra un claro aumento en las exportaciones petroleras y una
disminución en las exportaciones no petroleras por problemas como "la falta de
competitividad, problemas en el camarón con la mancha blanca o en el banano por un
enfriamiento climático. Mientras que las importaciones disminuyeron, y al ser el 70%
de ellas materia prima quiere decir que el sector empresarial no ve un incremento en la
• demanda"?
Cuadro # 3.4.

Exportaciones FaS e Importaciones CIF

6000
5000
u
~ 4000 ·
al
"C
3000 .
lec:
• .2
~
2000
1000
o
1~7 1~8 1~9 2000
1_Ex port.no Petrolera. Ex port. Petroleras O Il1lX'rtaciones :
Fuente: Banco Central del Ecuador

• 4.1.1.5 . INVERSIÓN

Debido a que la economía se estabiliza en el Ecuador, "La inversión crece en 675%, en

el primer trimestre del 2001, principalmente por la firma del contrato para la
construcción del OCP, las cifras son las siguientesr'"

6 Tiempos del Mundo Junio 200 1

7 Revista Gestión, #83 Mayo 2001
•
• 31

En el Cuadro # 3.5 se encuentra detallada la inversión en el país con el numero de

compañías, y la concentración de esta en cada ciudad.

Cuadro # 3 5
#COMPAÑIAS ANONIMAS RESP. LIMITADA
693 537 156
• Concentración de inversión
QUITO 58.90%
AMBATO 23.50%
GUAYAQUIL 16.90%
CUENCA 0.60%
MACHALA 0.10%

Inversión Extranjera 99.80% Construcción

Fuente: Revista Gestión, #83 Mayo 2001

• 4.1.2. ESCENARIO POLÍTICO

El Ecuador se ha visto envuelto en un escenario político mal llevado, ya que sus líderes
son considerados por la población como corruptos, que lo único que hacen es dañar lo
conseguido hasta ahora.

Después de todos los problemas el país tiene un presidente que esta encaminando la
economía, pero se espera que para las elecciones del 2002 llegue al poder un político
serio, que guíe al país a mejores días.
• 4.1.2.1. CORRUPCIÓN

El Ecuador se encuentra entre los cinco países más corruptos de América Latina, por la
evasión de impuestos, defraudación fiscal, robos a entidades publicas por altas
autoridades, sobreprecios en las contrataciones, etc.

Para evitarlos, la Comisión de Fiscalización del Congreso y la Comisión Anticorrupción

del estado, deben hacer frente a estos problemas y el primer paso es la depuración del
• Congreso.

4.1.2.2. GOBERNABILIDAD

Ha existido ingobernalidad en la mayoría de los mandatos debido a las diferentes

opiniones entre el Congreso y el Presidente de la República, sin que se tome las
decisiones rápidamente.

• 4.1.3. ESCENARIO TECNOLÓGICO

4.1.3.1. Informática e Internet

Dentro de la tecnología la informática es aquella que más desarrollo tiene, es una

herramienta importante en el desarrollo de las organizaciones.
y toma mayor fuerza con la Internet en el mundo de los negocios, ya que se obtiene
información de cualquier parte las 24 horas del día.

•
 32

En el Ecuador cada día más esta usando Internet, y existen garantías para ser
aprovechadas a través de los e-business, logrando la automatización para consultas,
integración con canales de distribución, y ofreciendo nuevas oportunidades de negocios.

• 4.1.3.2. COMUNICACIONES

El ingreso al mercado de comunicaciones de empresas como Otecel y Conecel en

telefonía celular han ampliado la capacidad de comunicación escasa que tenía el
monopolio de telefonía en el país, obligándolo a mejorar su servicio, así el cuadro 3.6.
nos indica el crecimiento del sector de las telecomunicaciones:

Cuadro # 3.6 .

• CRECIMIENTO DEL SECTOR DE LAS TELECOMUNICACIONES

SERVICIO I UNIDAD I 1996 I 2000 ICREC. ANUAL

TELEFONIA FIJA USUARIOS 800.763 1.224.431 11.20%

TELEFONIA MOVIL CELULAR USUARIOS 59.779 482.213 78.40%
TRONCALlZADO IUSUARIOS 1.534 11.825 91.6%
PORTADORES USUARIOS I 46 918 155.8%
VALOR AGREGADO· USUARIOS O 58.186 439.3%
CONCESIONES PRIVADOS CONCESIONARIOS 1.388 3.759 , 41.7%
FRECUENCIAS PRIVADAS FRECUENCIAS 4.329 9.037 244.4%

• ESTACIONES PRIVADAS ESTACIONES 58.219 83.485 255.6%

RADIODIFUSION SONORA ESTACIONES I 831 841 0.5%
RADIODIFUSION DE TELEVISION ESTACIONES 231 239 1.0%
TELEVISION CODIFICADA CANALES 705 586 -4.2%
I"crecimiento de los servicios de valor agregado I
IFuente: Revista Gestión #82 abril 2001 I

"Los problemas todavía continúan, especialmente por la poca inversión en

telecomunicaciones, los precios bajos y la inscripción más barata de Latinoamérica'"

•
4.1.4. ESCENARIO SOCIAL

4.1.4.1. DESEMPLEO

El cuadro 3.7. muestra el porcentaje de empleo en el Ecuador, así "el desempleo abierto
se ha reducido lo que indica una aparente recuperación del mercado laboral, pero se
debe analizar que estas cifras son engañosas porque la población económicamente
activa a emigrado. ,,9
•

8 Revista Gestión #82 abril 2001

9 Revista Gestión, # 80 febo2001

•
 • 33

Cuadro # 3.7.

EMPLEO
PERIODO OCUPACION DESEMPLEO SUBEMPLEO
Jun-oO 27.7 14.1 58.2
• Jul-oO
Ago-oO
25.7
29.2
13.1
13.1
61.2
57.8
Sep-OO 32.2 13.2 54.6
oe-oo 26.6 13.2 62.2
Nov-oO 34.1 11.7 54.1
Dic-OO 39.8 10.3 49.9
Ene-01 32.5 10.8 56.7
Feb-D1 32 12.4 55.5
Mar-01 34.7 12.1 53.3
Abr-Q1 37.6 11.5 50.9
Fuente : Revista Gestión #84, Jun . 2000

r; , Además las condiciones de trabajo han empeorado por el salario y los contratos, y los
sectores informales han crecido.

EMPLEO
70
... 60
50
2z 40

• w
o
a::
o
A.
30
20
10
o o o o o o o o ..... ..... .....
..oCIl ~al ii
oI 9 oI o oI o o o
c:
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~ .., Ji
'3 o &.
CIl ti 1:o .!:2
o
dl
c:
(JJ o z w u. ~ «
PEHODO

1_ oaPAaoN .IESB.R.EO o SUBEMlLEO I

I ..
4.1.4 .2. INVERSIÓN SOCIAL

La inversión social en el país en los últimos años se ha visto deducido por el déficit en
el presupuesto, el cuadro # 3.8. muestra el gasto social alcanzado durante el año 2000,
donde la educación tuvo el mayor cumplimiento del 94.8%

Cuadro # 3.8
GASTO SOCIAL
AREA GASTO (US Millones)
t Previsto Ejecutado [Cumplimiento
TRABAJO 61 4 66.7%
VIVIENDA 45 35 77.8%
SALUD 116 109, 94.0%
BIENESTAR SOCIAL 215 198 92.1%
EDUCACION 308 2921 94.8%
TOTAL 690 6381 92.5%

•
 34

4.1.5. ESCENARIO EXTERNO

4.1.5.1.GLOBALIZACIÓN

• La globalización se debe principalmente por el auge de las comunicaciones. los cambios

tecnológicos son grandes y rápidos por lo que la flexibilidad y apertura a los mismos
son la clave para tener una economía globalizada.

4.1.5.2. AREA DE LIBRE COMERCIO DE LAS AMÉRICAS (ALCA)

"El Area de Libre Comercio de las Américas congrega a todos los países de América
excepto Cuba y suma el 40% del PIB mundial, donde el 77% corresponde a EE.UD.
, Existe profundas diferencia entre los países, los ingresos per cápita anuales van desde
los USD 300 a USD 27.000.',10

El Ecuador esta a cargo del ALCA desde el 1 de mayo hasta el 31 de octubre del 2002,
se espera que para el 2005 empiecen las reducciones de aranceles del 40% hasta el 2015

CUADRO DE ANALISIS F.O.D.A. MACROAMBIENTE

• ESCENARIO
ECONOMICO
I
¡PIB
FACTORES

IINFLACION
OPORTUNIDAD AMENAZA
x
X
ALTO

X
NNEL DE IMPACTO
MEDIO BAJO
x
TASAS DE INTERES X X
BALANZACOMERCIAL X X
INVERSION X X
POLlTICO CORRUPCION X X
GOBERNABILlDAD X X
TECNOLOGICO IINFORMATICA E INTERNET X X

• SOCIAL
COMUNICACIONES
DESEMPLEO
INVERSION SOCIAL
X
X
X X
X
X

EXTERNO GLOBALlZACION X X
ALCA X X

,
10 Revista Gestión # 81 mar 2001

•
• 3S

4.2. MICROAMBIENTE

El micro ambiente esta constituido por los factores que afectan al entorno inmediato de
la empresa, estos factores son:

• 4.2.1 . COMPETIDORES POTENCIALES

Las barreras que impiden la entrada de nuevos competidores al sector puede estar
determinada por variables como falta de conocimiento del mercado, capacidad de
financiamiento, contactos de proveedores y compradores.

Amenazas de entrada:

Las amenazas de entrada en el sector, serán determinantes para que los posibles
competidores tomen la decisión de entrar o no en la industria.

Algunos de los factores que limitan o permiten la entrada de nuevos competidores están
detallados a continuación:

• Para la creación de un consorcio la necesidad de capital esta determinado

principalmente por infraestructura básica que permita almacenaje de mercadería,
oficinas con suministros, materiales de oficina, material de embalaje, vehículos,
recurso humano que en su mayoría genere un flujo de información constante
• que permita mantener la gestión de investigación de mercados potenciales para
artesanía ecuatoriana y los procesos que aseguren el propósito de la venta se
realice en condiciones adecuadas y en los tiempos requeridos

• Las poblaciones que se dedican a la producción no tienen en muchos de los

casos facilidades de comercializar sus productos por lo que el hecho de
pertenecer a un consorcio les da aliento para seguir produciendo artículos que se
han convertido en parte de la cultura del Ecuador y herencia del mismo, por tal
razón sienten cierto compromiso con la empresa que esta generando este
• movimiento, los potenciales entrantes tienen la dificil tarea de buscar esta
lealtad por parte de los proveedores. Además el conocimiento del mercado,
características del producto, producción, y buenas relaciones con el cliente son
barreras importantes para los recién llegados.

• La diferenciación de calidad del producto y del servicio es una característica

única en la empresa y la mejor manera de posicionarse el mercado a través de
servicio adecuado y eficiente, además de crear confianza y lealtad de los
artesanos con los que trabajamos
•
4.2.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES

• El poder de negociación del proveedor es bajo en relación al consorcio debido a

que existen varios proveedores del mismo producto y el consorcio esta en la
posibilidad de escoger entre los que generen mayor calidad, mejor precio y
tiempos de entrega puntuales.

•
• 36

4.2.3.PODER DE NEGOClACIÓN DE COMPRADORES

• El poder de negociación del comprador es alto debido a la oferta de artesanía de

otros países que puede ser mejor en cuanto a precio

• • En el caso de demanda de artesanía especifica que solo se encuentra en el

Ecuador, el poder de negociación es bajo para los compradores, ya que mucha
de la artesanía que genera el Ecuador es demandada por ser única de esta región.

4.2.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUBSTITUTOS

En el caso de productos substitutos que afectan de forma directa o indirecta se

encuentran:

• • Los productos substitutos que pueden afectar la comercialización se pueden

determinar por artesanía de otros países, que afectan de forma directa debido a
que cumplen con la necesidad de comprar un producto hecho mano y
perteneciente a alguna cultura.

• Productos industrializados de madera, cristal, plástico, etc., productos

industrializados a precios competitivos, que afectan indirectamente debido a que
no son productos realizados artesanalmente, generalmente con diferentes
acabados pero que satisfacen la misma necesidad. Por ejemp lo, China está
• copiando los mundialmente famosos sombreros de paja toquilla y desplazando a
los exportadores ecuatorianos. Los elaboran a un tercio del costo, abriendo los
mercados internacionales rápidamente.

4.2.5. RIVALIDAD O COMPETENCIA

La rivalidad puede ser determinada por varios factores dentro de este sector para evitar
esto se debe encontrar y atender de mejor manera mercados de destino que generen alta
• demanda del producto, el servicio prestado a los clientes, los procesos que permiten
asegurar mercados y generar ventas con miras a largo plazo.

• La competencia como tal esta generada por pequeños productores que se asocian
para vender o exportar.

• Existen fundaciones que realizan proyectos para ayudar a las comunidades a

vender sus productos.

• • Existen consorcios actualmente pero que pertenecen a una rama artesanal

especifica o sea un solo producto, por Ej. Figuras de Balsa, ARTEBAP.

• También entran las artesanías peruanas, colombianas, mexicanas, filipinas, que

reducen el mercado a los productos ecuatorianos. Por ejemplo, ya han sido
suspendidos pedidos de mármol, porque México los está produciendo a menor
precro.

•
• 37

CUADRO DE ANALlSIS F.O.D.A. MlCROAMBIENTE

NIVEL DE IMPACTO
FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZA ALTO MEDIO BAJO
CUENTES X X
PROVEEDORES X X

• PORTER
COMPETIDORES POTENCIALES
PODER DE NEGOCIACION PROVEEDORES
PODER DE NEGOCIACION COMPRADORES
PRODUCTOS SUSTITUTOS
RIVALIDAD Y COMPETENCIA
X X
X X
X X
X X
X X

•
• 38

4.3. ANALISIS INTERNO

Una empresa se caracteriza por tener debilidades y fortalezas entre los aspectos más
importantes para el Consorcio Artesanal "CONARTE" se encuentran:

• • Aspectos organizacionales
• Principales Areas
• Recursos de la empresa

4.3.1. ASPECTOS ORGANIZACIONALES

Tipo de organización: es una empresa de organización formal donde las máximas

autoridades son los propietarios, los cuales delegan responsabilidad al resto de
empleados y fimciona de acuerdo al siguiente organigrama:
•

• UNIDAD DE
MERCADEO
UNIDAD DE
COMERCIALIZACIO

4.3.1.1. JUNTA GENERAL DE SOCIOS :

Esta conformada por 3 socios los cuales tienen igual numero de aportaciones y la toma
de decisiones va por parte de estos solamente.

• 4.3.1.2. GERENTE GENERAL:

Esta conformada por uno de los socios y es el representante legal de la compañía. Se

encarga de la organización y la gestión de las otras funciones, en sus manos esta el éxito
de las operaciones, organizar el trabajo y tomar las decisiones rápidas y adecuadas.

4.3.1.3. UNIDAD ADMINISlRATIVA FINANCIERA:

• El personal ingresa por medio de reclutamiento, y en ocasiones de acuerdo a la demanda
se puede contratar personal eventual, el cuadro siguiente se muestra el número de
empleados y las diferentes categorías que poseen .

•
• 39

NIVEL Secundaria loost IUniversitariolpost oradc ITOTAL

CATEGORIAS
Gerente General 1 1
Jefe unidad
Jefe finanzas 1 1
• Jefe mercadeo
Jefe comercialización
1
1
1
1
Personal Administrativo
Contador 1 1
Secretaria 1 1
Personal de Ventas
Asistente Mercadeo 1 1
Ejecutivos de Ventas 2 2
Chofer 1 1
Empacador 1 1
TOTAL 11

•
El personal del Consorcio Artesanal tiene instrucción y experiencia en su trabajo,
especialmente en el Area de mercadeo internacional donde existe personal calificado.

H/ área Financiera se maneja por medio de computadoras de ultima generación con

paquetes de contabilidad, facturación, manejo de cheques, manejo de cartera de clientes,
estimaciones financieras, etc. Todo para el manejo contable y ventas.

Además la unidad se encarga de la recuperación de cartera a nivel nacional por medio

• de plazos de 60 días y en el exterior con medio de cartas de crédito o giros bancarios
dependiendo de la cantidad y el tipo de cliente.

Esta área se encarga de asegurar el financiamiento de las diferentes operaciones para su

. ..
propIa supervivencra

4.3.1.4. UNIDAD DE COMERCIALIZACIÓN

• Se encarga del manejo con el proveedor desde las compras manejo del producto, acopio,
control de calidad, bodegas, embalaje y acondicionamiento. Así como despacho del
producto al consumidor.

Manejo de inventarios: los productos ingresan a bodega de manera adecuada siendo de

entrada y salida rápida con un justo a tiempo. El manejo de inventario no es muy
costoso por su permanencia y porque no existen daños en el producto

Control de calidad: la calidad es primordial para la exportación por lo que si un

• producto comprado a nuestro proveedor no cumple con el mercado internacional será
devuelto.

4.3.1.5. UNIDAD DE MERCADEO

Es la unidad más relevante del negocio ya que por medio de ella se desarrollan el
contacto y selección de proveedores y clientes, saber a quien vender y como vender.

•
 • 40

Que maneja los siguientes aspectos: la compra y venta, la negociación y redacción de

contratos, el seguimiento de la clientela, la publicidad y el servicio después de la venta .

Investigación de nuevos mercados: trabaja con el mercado local y por medio de Internet
maneja al mercado internacional. El cliente potencial es tratado como cliente actual

• Servicio al cliente: la mayor virtud del servicio es la rapidez en que el cliente puede
contactar a la organización ya sea por medio de Internet o de una sola línea telefónico
usada para registra y solucionar cualquier solicitud del cliente.

Manejo de Cartera de clientes: para fortalecer la relación con el cliente la organización

cuenta con un seguimiento continuo de los mismos, con todos los datos, como
contactamos con él, sus compras, formas de pago, etc.

• 4.3.2. FUNCIÓN DE MARKETING MIX

4.3.2 .1. PRODUCTO

El producto lo constituye el conjunto de atributos tanto el tangible como intangible que

permite satisfacer las necesidades del consumidor, en cuanto a tangible podemos hablar
del producto que cumple con el propósito de brindar satisfacción al comprador, mientras
que la parte intangible 10 constituye el servicio pre y posventa.

• Los atributos del producto entre los cuales tenemos calidad, casi en todos los casos no
se repiten, es decir son piezas únicas en ciertos casos se pueden generar producciones en
volumen igual pero esto varia según el comprador.

ª-'l Clasificación de los productos

Estos se clasifican en productos para el consumidor y productos industriales, la

artesanía se puede clasificar como producto para el consumidor, como un producto de
compra, el cual se compara en base a la conveniencia, calidad, precio y estilo. La

• artesanía a comercializar comprende una infinidad de la misma en el Ecuador, y se

busca cubrir la mayor parte de esta tomando en cuenta cual de ellas tienen una mayor
aceptación y mayor demanda a nivel nacional e internacional.

-º1 Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto es la introducción, crecimiento, madurez y declive,

dependiendo de en que parte del ciclo se encuentre el producto la empresa debe tomar
en cuenta las estrategias adecuadas para lograr una gestión eficiente.

• El producto artesanía se encuentra en la fase de crecimiento ya que el mercado ha

logrado una expansión debido al trabajo de instituciones de desarrollo con el fin de
apoyar a las comunidades del Ecuador por lo que el mercado ha crecido
considerablemente tanto internamente como en el exterior, además de un crecimiento de
demanda de artesanía del Ecuador en el exterior principalmente debido a que muchos de
sus productos son únicos y presentan diseños de gran atractivo, la globalización que
representa una gran oportunidad de comercio entre países, la difusión a través de los

•
• 41

medios de comunicación sobre costumbres, arte, música y esto ha generado un boom

hacia el mercado latino.

4.3.2.2. PRECIO

• "El precio constituye la cantidad de dinero que se debe pagar por adquirir un bien o
servicio, es la parte de la mezcla de mercadotecnia que define la ganancia o
rentabilidad de la empresa y del giro del negocio." 11

Se debe fijar políticas de precios para toda la línea diferentes zonas, descuentos por
cantidad y forma de pago para diferentes niveles del canal, considerando los costos
implícitos, etc.

a) Importancia

• El precio es parte de la de la mezcla de mercadotecnia que permite cumplir con los

objetivos del negocio y debe estar acorde a los requerimientos de este, es decir los
costos y generar utilidades acorde a los planteamientos del proyecto.

El precio constituye una de las decisiones mas importantes a tomar en productos de

exportación, toda vez que de el depende la generación de utilidades para quien efectúa
este tipo de actividad..

Por otro lado el primer impacto que recibe el cliente internacional es el precio y este le
• ayuda o inhibe su compra.

La calidad, los servicios de post venta, el cumplimiento oportuno de las entregas, etc.
Indudablemente constituyen también factores decisivos pero el precio puede llegar a
ser la limitación financiera más importante ya que como fenómeno de mercado es una
exacta expresión financiera contable que recoge informaciones sobre costos e ingresos,
utilidades y rentabilidad, etc.

b) Objetivo de la fijación de precios

• El objetivo de la fijación de precios es permitir una rentabilidad para el negocio, para el
efecto el precio debe cubrir varias expectativas entre las cuales tenemos, costo del
producto, costo embalaje, costo transporte costo de colocación en mercado y la utilidad.
Los precios se deben colocar tomando en cuenta factores como .- <'/

La Artesanía tiene una demanda elástica, la cual se ve afectada por factores como el
precio, por lo que se busca colocar en el mercado productos de calidad pero a un precio
competitivo además de brindar productos únicos en el mercado.

• De él depende que la unidad exportadora culmine con éxito sus objetivos de

crecimiento, expansión y mantenimiento de un mercado.

Para que el precio no venga a constituirse en un elemento negativo en la actividad

exportadora, es necesario que esta concuerde con los objetivos que persigue la unidad o
empresa.

11 Philip, Kotler Fundamentos de Mercadotecnia 4ta edición

•
• 42

Los objetivos más frecuentes son: Maximizar beneficios a corto, mediano y largo
plazo: Obtener un porcentaje de utilidad sobre el capital invertido o sobre el activo fijo
de la empresa: Penetrar, promover, y lograr captar un segmento de determinado
mercado en cierto tiempo.

• Para determinar el precio se necesita estimar todos los costos, a continuación se muestra
el detalle:

Calculo del Costo y precio

1. COSTO DEL PRODUCTO

• Valor producto terminado
• Flete hasta el lugar de almacenaje
• Mano de Obra indirecta
• Costos de operación:
• Almacenaje
Servicios (energía, agua, comunicaciones)
Otros
• Embalaje y etiquetas

2. COSTO INDIRECTO
• Administración
• Transporte al lugar de destino local o internacional

• •
•
Seguro
Imprevisto
• Creación y mantenimiento de la pagina web

Hasta este punto se contemplan los costos para el mercado nacional, a

partir de este se generan costos adicionales para la exportación.

3. Precio FOB
• Gastos de tramite y formularios
• • Certificados
• Créditos documentarios
• Agente afianzado
• Arriendo de bodegas
• Pago de tasas y contribuciones
• Estiba
• Acarreo

• = COSTO + Utilidad

Como determino la Utilidad:

• Riesgo de cobro: a mayor riesgo mayor rentabilidad
Si es de contado, prepago, crédito.
• Costos financieros (cuantos días)
Tiempo de Producción
Tiempo de preparación del embarque

•
 • 43

Tiempo de transporte
Tiempo de pago:
• Complejidades del producto
Porcentaje de daño del producto

• • Competencia
Cuanto es lo que puede pagar mi cliente y quienes le ofrecen a menor tiempo, mayor
calidad y menor tiempo
• Rotación de Ventas
Por ejemplo puede ser 5 % de utilidad en 3 veces al año (no es bueno) pero 5% de
Utilidad una vez por semana es excelente.
• Utilidad razonable

= PRECIO DE VENTA EN EL EXTERIOR

• 3.3.2.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

"Un canal de distribución mueve los bienes y servicio a hacia los consumidores para su
consumo o utílización.t''?

a) Importancia

La importancia de comercializar por una canal efectivo y seguro es una de las

prioridades de la empresa, ya que depende de esta la efectividad de la comunicación y el
correspondiente enlace que asegure la venta y su retroalimentación.
•
4.3.2.4. PROMOCIÓN

"La mezcla de promoción combina instrumentos como la publicidad, venta personal,

promoción de ventas y relaciones publicas para lograr sus objetivos.':"

a) Mezcla promocional

La mezcla promocional esta compuesta por los instrumentos enumerados en la parte

• superior y son:

• Publicidad: "Cualquier forma pagada de presentación no personal de ideas, bienes o

servicios."14
• Venta personal: "La realiza la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de
realizar la venta y relacionarse con el cliente." 14
• Promoción de ventas: "Constituyen los incentivos para fomentar la compra.?«
• Relaciones publicas: "Creación de relaciones positivas para la empresa, es decir una
imagen corporativa." 14
•
La mezcla de promoción constituye una actividad importante de comunicación para la
empresa que busca llegar a los sentidos del consumidor y obtener los resultados de
venta esperados.

12 Philip, Kotler Fundamentos de Mercadotecnia 4ta edición

13 Philip, Kotler Fundamentos de Mercadotecnia 4ta edición

•
 • 44

a) PUBLICIDAD

a.1. Publicidad informativa

La publicidad para el consorcio esta basada en informar al consumidor que productos

• se pueden encontrar, donde puede encontrar el producto, en que condiciones se manejan
las transacciones de mercado, y condiciones de la venta.

Luego de haber logrado incursionar en el mercado satisfactoriamente se procederá a

usar la publicidad de recordatorio para lograr mantener la lealtad del consumidor

Los medios publicitarios consistirán en su parte principal la comunicación por red es

decir el Internet, con la creación de una pagina Web que nos permita una participación
interactiva, dinámica y agradable al cliente, esto implica afiliación a links y buscadores
de Internet para lograr una incursión exitosa en este medio. Además de inscripciones
• en paginas web de Instituciones de Comercio Nacional e internacional.

a.2. Mercadeo por Internet

El Internet a comenzado a ser una fuente de desarrollo en el Ecuador , explotando

beneficios de publicidad dinámica, interactivo, y de relativo bajo de precio .

En América latina se ha dado un mayor crecimiento en los últimos dos años y cada día
esta cifra se multiplica.

• "El valor por pertenecer a un sitio web, puede aproximadamente ser de USD 200, todo
depende del tipo de pagina requerida, factores de sitio, animación, vídeo, música, o solo
publicidad. ,,]4

Tomando en cuenta que dependiendo del servicio prestado por la empresa de Internet
varían los precios de mantenimiento, no siempre es recomendable si se es propietario
de una forma local pequeña, sino cuenta con información suficiente, además se debe
tomar en cuenta él trafico es decir el número de visitas .

• Por lo que es necesario tomar en cuenta aspectos de la empresa y de mercado para

determinar el tipo de medio a utilizar para difundir su publicidad.

En el caso de un consorcio que se enfoca a un mercado internacional, se puede hacer

uso de la red para llegar a los mercados de manera eficiente y a bajo costo, tomando en
cuenta aspectos importantes como rapidez para la apertura de la pagina, dinamismo,
apertura a consultas y sugerencias por parte de los clientes.

Se debe realizar un análisis para escoger una adecuada estrategia de posicionamiento en

• la red, el contenido de la información debe ser útil algo que la haga interesante y que
regresen a visitarla, Según el tipo de cliente al que se va a dirigir, se diseñara una
estrategia y no tratar de cubrir todo el mercado, se debe tomar en cuenta que debe tener
retroalimentación es decir la posibilidad de respuesta vía e-rnail, Si el diseño es
importante, también lo es la facilidad de ser hallado esto es en buscadores adecuado y

14 Revista Gestión

•
• 45

de acuerdo al mercado objetivo, la facilidad de tener enlaces con otros lugares para
seguir con la búsqueda, permite agilidad en el proceso, se deben usar ayudas es decir
párrafos cortos y ayudas visuales además de información útil y rápida debido al costo
del tiempo empleado en navegar y leer contenidos útiles para el Ínter nauta.

• b) VENTA PERSONAL

La venta personal para el caso del consorcio únicamente se llevara acabo para el
mercado nacional a través de asistencia a ferias, eventos internacionales en el Ecuador,
Exposiciones y varios eventos relacionados con el tema

e) PROMOCION DE VENTAS

Los incentivos para la comercialización de artesanías tienen varios aspectos entre los
cuales tenemos:
• • Precio según volúmenes de pedido mientras mayor sea el pedido mejorara el precio.
• Gratis muestras de otros productos artesanales para lograr ampliación del mercado
• Regalos para clientes frecuentes y descuentos

d) RELACIONES PUBLICAS
/

Las relaciones publicas se deben manejar de manera sutil tanto hacia atrás de la cadena
como hacia delante esto quiere decir buenas relaciones con los proveedores y los
• compradores, las relaciones con los clientes están basados en información y boletines
de productos y servicios nuevos cada vez a través de la Internet
/
Además de relaciones publicas con el personal dentro de la organización, a través de
incentivos de trabajo para lograr un mejor desempeño.

CUADRO DE ANALISIS F.O.D.A. ANALISIS INTERNO

• NIVEL DE IMPACTO
ESCENARIO FACTORES FORTALEZA DEBILIDAD ALTO MEDIO BAJO
UNIDAD POLlTICAS X X
ADMINISTRATIVA RECURSO HUMANO X X
FINANCIERA RECURSOS TECNOLOGICOS X X
RECUPERACION DE CARTERA X X
RECURSOS FINANCIEROS X X
UNIDAD DE IMANEJO DE COMPRAS Y VENTAS X X
COMERCIALlZACION IMANEJO DE INVENTARIO X X

• UNIDAD DE
MERCADEO
IINVE S. DE MERCADOS
¡SERVICIO AL CLIENTE
X
X
X
X
MANEJO DE CARTERA X X
MARKETING MIX
I X x

•
• 46

•
• 47

5. SEGMENTACION DE MERCADO
s.r MERCADO
Al mercado lo podemos considerar como "el lugar donde se reúnen los compradores y
• los vendedores para intercambiar bienes y servicios?"

A este lugar se puede considerar en la actualidad un lugar físico, no físico, o virtual

debido a las diferentes formas de comercialización que se han desarrollado, las ventas se
pueden realizar de diversas maneras inclusive sin que las personas que intervienen en el
negocio tengan contacto personal.

Para la comercialización de artesanía debemos tomar en cuenta el mercado nacional e

internacional, por lo que el mercado es extenso, se busca llegar a un mercado objetivo
que direccione la estrategia de marketing hacia un nicho de mercado
• El mercado es donde existen las facilidades necesarias para realizar transacciones entre
los vendedores que ofrecen sus productos (oferta) y compradores que necesitan los
productos (demanda), a "facilidades" nos referimos a un local, la radio, el teléfono, el
fax, el correo electrónico, el web, otros.

"El mercado esta compuesto por compradores y estos difieren en una o más formas en
sus deseos, recursos, ubicaciones, actitudes y practicas de compra?"

• Para lograr una segmentación exitosa de mercado se debe determinar los factores que
la afectan y probar una o más con el fin de cumplir el objetivo buscado entre las más
importantes tenemos geográfica, demográfica, Psicográfica y conductual.

5.1.1. SEGMENTACiÓN GEOGRÁFICA

La segmentación geográfica para el mercado nacional toma dirección a las regiones

que tienen un alto porcentaje de turismo durante todo el año, ya que este es el mayor
• demandante de artesanía ecuatoriana.

La segmentación geográfica para el mercado Internacional se basa en información

detallada de países demandantes de la misma. Esta información se la puede conseguir
en Instituciones que rigen los procesos de comercio exterior en el país, estos son:
Cámaras de Comercio, Ministerios de Comercio exterior y entidades autónomas que
manejan estadísticas de comercio entre países.
Ejemplo:

• Paja toquilla
Los países demandantes de paja toquilla son:
Alemania, Brasil, Chile, España, Francia, Guadalupe, Italia, Japón, México, Paraguay,
Reino Unido, Antillas, Argentina, Australia, Bahamas islas, Bolivia, Botswana, Canadá,

15 Philip, Kotler Fundamentos de Mercadotecnia 4ta edición

16 Philip, Kotler Fundamentos de Mercadotecnia 4ta edición

•
• 48

El Salvador, Estados Unidos, Grecia, Israel, Italia, Holanda, Portugal, Puerto Rico,
Suiza, Uruguay, Venezuela, Caimán, Etiopía, Macao Santa Lucia, Sri Lanka, Albania

EXPORTACIONES DE SOMBREROS

• Mercados principales 2000

ARGENTINA
3%

OTROS

• 12%

UNIONEUROPEA
56%

Fuente: Corpei: corporación depromociónde exportaciones e Inversiones

• 5.1.2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Para el mercado nacional no existe una variable especifica, el turismo desea un

recuerdo del lugar de visita y las variables demográficas únicamente determina la
compra de uno u otro tipo de artesanía.

En el mercado internacional no se contacta directamente con el consumidor final por lo

que se conoce que las variables que afectan son el ingreso, y ocupación siendo también
• relevante la moda que se ha presentado sobre todo lo perteneciente a Latinoamérica en
países anglosajones y Europeos.

5.1.3. SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

El mercado demandante en el exterior pertenece a una clase social media alta, alta y
estilos de vida es acelerado, por lo que debido a su alto poder de compra tienen cierta
afición por el arte y formar colecciones de este tipo de objetos artesanales que al mismo
tiempo son decorativos.
• 5.2 MERCADO LOCAL

5.2.1. ANÁLISIS PREVIO

Se debe tomar en cuenta el tipo de artesanía a comercializar, entre la cual tenemos la

artesanía autóctona del Ecuador realizada por las comunidades indígenas, que es muy
demandada en su mayoría por extranjeros, y la artesanía en general generada en varias

•
• 49

regiones del país pero que no necesariamente aplica motivos, ni técnicas referentes a
motivos nativos del Ecuador.

La artesanía se puede comercializar a nivel local o nacional de distintas maneras y con

diferentes canales de distribución entre los que tenemos:

• • Local propio
• Ferias nacionales
• Convenios con empresas para exposiciones

5.2.1.1 LOCAL PROPIO

Para la apertura de un local comercial se debe realizar una investigación de mercados

para determinar el sector ideal acorde a su mercado objetivo.
Se debe tornar en cuenta varios aspectos entre ellos tenernos:
• • Los productos que son autóctonos del Ecuador, por su tipo de mercado demandante
deben ubicarse en lugares donde exista una gran afluencia de turismo extranjero
corno las ciudades pequeñas corno Otavalo, Tbarra, Cuenca, etc.

• La artesanía elaborada a mano en su totalidad que demuestra el arte y la creatividad

de los artesanos ecuatorianos se puede comercializar en el mercado local con gran
acogida debido a su diversidad de materiales con que son realizados y sus técnicas
que van acorde a la moda y son utilizados en su mayoría como artículos
• decorativos. Generalmente esta artesanía puede ser comercializada en locales
ubicados en zonas como Centros comerciales, zonas comerciales especificas,
Centro de la ciudad, etc.

5.2.1.2. FERIAS NACIONALES

En el Ecuador se generan ferias de todo tipo de productos y servicios, generalmente

organizados por empresas especializadas en este campo y con auspicios de otras
empresas, este tipo de ferias en temporadas especificas y generalmente se refieren a
• sectores productivos hespéricos, que suelen presentarse en Centros de Exposiciones a
nivel Nacional en varias ciudades del país.
Ejemplo:

Evento Feria del Desarrollo Nacional

Sector (General)

Fecha agosto 1 - 10

• Ente organizador Gobierno Nacional

Lugar Centro de Exposiciones Quito

Fax (593-2) 449846

Teléfonos (593-2)454428;453129;432802

Ciudad Quito

•
• 50

Fuente: Corpei

Evento Textiles Nacionales

Sector (Especializada)

Fecha octubre (primera quincena)

• Ente organizador Textiles Nacionales

Lugar Centro de Exposiciones Quito

Fax (593-2) 454428; 453129

Teléfonos (593-2) 449846

Ciudad Quito

Evento Ecuador Siglo 2]

• Sector (General)

Fecha noviembre (primera quincena)

Ente organizador Cámara de la Pequeña Industria

Lugar Avs. Amazonas y Atahualpa

Fax (593-2) 449846

• Teléfonos

Ciudad
(593-2) 454428;453129

Quito

Fuente: Corpei

Evento Expo Cuero

Sector (Especializada)

Fecha noviembre 16 -25

• Ente organizador Cámara de la Pequeña Industria Sector cuero y

calzado

Lugar Avs. Amazonas y Atahualpa17-16-136

Fax (593-2)454428;453129

Teléfonos (593-2) 449846

Ciudad Quito
Fuente: Corpei
• Otro tipo de Ferias se realizan durante todo el año en ciudades eminentemente turísticas,
sectores donde se realizan muestras de cultura y tradiciones del país, en ciudades
pobladas mayormente por comunidades indígenas entre las cuales podemos nombrar:
La feria de Otavalo (tejidos)
La feria de Cotacachi (cuero)

..
• 51

5.2.1.3. CONVEN ros CON EMPRESAS PARA EXPOSICIONES

Empresas privadas como publicas en el Ecuador desean realizar exposiciones sobre

productos de todos los sectores productivos del país para permitir al personal de su
empresa acceder a estos productos y tengan mayor facilidad de adquirirlos, de esta
• manera buscan incentivar al personal.

En varias empresas incluso trabajan a través de la asociación de empleados para

permitir al personal un descuento mediante el rol de pagos lo cual beneficia al
personal. Otras empresas realizan exposiciones con el fin de promocionar y auspiciar a
las empresas participantes en la exposición, para lograr una imagen de apoyo al
desarrollo productivo del país como por ejemplo entidades del sector publico
(embajadas, Ministerios, Cámaras de Comercio, etc.)

5.2.1.4. CONVENIOS CON EMPRESAS HOTELERAS

• Otra rama interesante para distribuir productos artesanales seria los hoteles, hostales y
centros vacacionales para visitantes ecuatorianos y del exterior que pueden adquirir
algún recuerdo del lugar y del Ecuador.

5.3 MERCADO INTERNACIONAL

5.3.1 . ANÁLISIS PREVIO

• Las artesanías ecuatorianas poseen gran aceptación en el exterior y por lo general son
promocionadas en ferias internacionales, uno de los riesgos que corren estos productos
son el volumen de producción y la calidad de los mismos porque no hay uniformidad en
los artículos, para cubrir la demanda se necesita por lo general asociaciones o un
intermediario.

5.3.2. CONSIDERACIONES BASICAS

El mercadeo internacional se diferencia del mercadeo interno en el mercado al cual se

• dirigen los bienes y servicios, pero los fundamentos son similares en ambos casos.

El marketing esta íntimamente ligado al concepto de economía de mercado, donde la

empresa existe como ente económico creado para satisfacer necesidades de los
consumidores, en base a manifestaciones especificas de los mismos.

5.3.3. FASE DE ESTUDIO

Para empezar una actividad de exportación, se debe responder las siguientes preguntas:

• 5.3.3.1. QUE VOY A EXPORTAR?

El plan de comercialización esta orientado en este caso a las artesanías ecuatorianas,

entre las ventajas comparativas y competitivas "el Ecuador posee una gran cantidad de
recursos naturales, que permiten a sus artesanos e industria artesanal ofrecer su extensa
gama de artesanías. Los artesanos e industrias artesanales mantienen la riqueza

•
 - - --- - - --

• 52

autóctona de los diseños, pero se capacitan y especializan a fin de salir a mercados

internacionales ofreciendo volumen, calidad y cumplimiento en las entregas.?"

5.3.3.2. A QUE PAISES EXPORTARE?

• Para determinar el país de destino necesitamos información primaria como secundaria

suficiente para establecer la demanda, y todas las exigencias y regulaciones de cada
país, como debe ser la producción, calidad necesaria, aranceles, certificados de origen,
etc. Conocer además la demanda de varios países, no encasillar un país objetivo, a lo
mejor existe otros que generan mayor demanda.

Datos sobre mercados como fuentes nacionales los brindan las instituciones públicas y
privadas, especialmente a artesanos que conforman un consorcio o asociación, por
ejemplo:

• Fuentes nacionales de información sobre mercados

• Centros nacionales de comercio exterior (ministerio de comercio exterior, Corpei)

organismos públicos y gremios privados que pueden suministrar información,
contactos y, a veces, apoyo para la participación en ferias internacionales.
• Cámaras de comercio, pequeña industria, artesanía
• Bancos
• Embajadas de los países extranjeros
• Organismos internacionales
• Agentes de aduana

• •
•
Proyectos especializados en exportación
Bancos de datos especializados
• Internet

De la información recolectada: "Los países que demandan y exportan mayor cantidad de

artesanías son Los principales países de destino son Estados Unidos, Chile, España,
Reino Unido, Venezuela, Francia, Argentina, Alemania, Canadá, Italia, Holanda,
Portugal, México, Colombia, Puerto Rico, entre otros paíscs.?"
•
Unión Europea

"En 1998 la cifra de importaciones de artesanías de los países que conforman la Unión
Europea bordeó los US$ 5 450 286 000. La importación de sombreros en 1998 fue de
US$ 14 751 302. La Unión Europea, constituye también un mercado interesante para las
estatuillas madera tallada y adornos de cerámica, existiendo un crecimiento del
15.7%,,19
•
17 Corpei , www.corpej,QCJ¡

18 Copei, www corpei ora

19 Boletín Corpei # 6

•
 • 53

Estados Unidos
"Las importaciones de artesanías de los Estados Unidos han crecido en los últimos años.
En 1998 este país importó US$ 8 846 000 000, además lo latino o cultural y en especial
la hecho a mano tiene gran demanda, Otro rubro cuya demanda creció son las estatuillas
y demás adornos de madera al importarse en 1998 un equivalente a US$ 136000000."20
•
Caribe
"El Caribe es el tercer mejor mercado para las artesanías. Los mismos productos que
una tienda guayaquileña vende por un total de USD 8,000 mensuales, generan hasta
USD 40,000 en las islas Cayman, St. Thomas y Puerto Rico.?»

5.3.3.3. QUE CANTIDAD?

• Al conocer el país se debe conocer las cantidades mínimas demandadas, también los
precios de exportación, y la competencia.

5.3.3.4. DE QUE CARACTERISTICAS?

Informar sobre las características necesarias para su envío, SI son compatibles las
demandas con mi producto.

5.3.3.5. QUIÉNES SERAN MIS CLIENTES?

• Existen varias alternativas entre las cuales tenemos contratar una investigación de
mercados, ir al lugar de mayor demanda, a través de contactos, sondeo o intermediarios
que conocen el mercado.

En el cuadro 4.1.0 se encuentran la lista de los principales clientes en el exterior del

Consorcio Artesanal CONARTE

Cuadro # 4.1.0

• PRODUCTO
Balsa, Tagua. Madera,
NOMBRE EMPRESA
Artecuador S.A.
PAIS
Venezuela
Sombreros

Balsa, Tagua. Madera, Hilary Peart & Associates Gran Bretaña

Sombreros

Balsa, Tagua. Madera, Maritime Services Management Chile

Sombreros SA.

Balsa, Tagua . Madera, Adcom S.A Colombia

• Sombreros

Puerto Rico
Balsa, Tagua Persona natural

Tagua SORECEL LDA. Portugal

Tagua DUARTE 94 España

Sombreros Sombrerería Farias Chile

•
 • 54

5.3.3.6. COMO?

El procedimiento en si, lo que tiene que ver con tramites de envío ANEXO

5.3.3.7. COMO ASEGURAR EL COBRO?

• a) CARTA DE INTENCIÓN

En una carta de intención donde se expone la forma de pago y el compromiso de

compra de bienes o servicios ya sea por medio de prepago, a consignación, giro
bancario, etc.

Para que una carta de intención tenga validez legal deberá ser notarizada o suscrita ante
un consulado del Ecuador en el exterior.

• Deberá contener los siguientes aspectos:

• Descripción detallada del comprador: nombre, dirección, registro como persona o

compañía, localización, teléfonos, representante legal, etc.
• Detalle de los bienes y/o servicios: Descripción de características deseadas,
empaque, etiquetas, certificaciones(ej . ISO, sello verde, verificación, etc.),
cantidades, frecuencia de envío, precio(FOB, c&f, CJF), lugar de entrega,
• Condiciones de pago: C/C, plazo de pago, condiciones y requisitos,
• Sanciones por incumplimiento
• b) CARTA DE CREDITO

"Compromiso irrevocable de parte de un banco del exterior garantizando al exportador

local el cobro de su operación, siempre y cuando el haya cumplido con los términos de
la Letra de cambio, los bancos pueden notificar, negociar y abonar el importe al
exportador local y puede añadir su confirmación (coobligarse al pago de la misma) si
los términos así lo requieren.,,20

• Necesidades que cubre:

• El exportador tiene un banco obligado al pago por lo que elimina el riesgo

comercial de su comprador
• Si el banco añade su confirmación, el exportador elimina también el riesgo
soberano del país importador
• Es un instrumento particularmente conveniente cuando el exportador no conoce
a su contraparte y/o no está dispuesto a asumir el riesgo del país importador

• La carta de crédito de mutua conveniencia es la Irrevocable y Confirmada que no puede

ser modificada, peor aún declarada insubsistente, sin el consentimiento expreso de todas
las partes involucradas en la carta de crédito.

20 Manual Como exportar? Corpei

•
• 55

5.3.3.8 COMO MANTENER UNA RELACION PERMANENTE DE

EXPORTACION?

Lo principal en este punto es cumplir con los envíos y cobros, incluso lo mejor es
conocer al cliente personalmente

• 5.3.4. FORMULACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE

EXPORTACIONES

Se debe definir claramente el objetivo que se persigue con la exportación, estos

objetivos deben ser operacionales y encuadrados perfectamente dentro de un plan de
desarrollo empresarial. Es necesario que exista una estructuración institucional
adecuada para la formulación y administración de una política viable a negociar con el
exterior.

• 5.3.4.1. LA CAPACIDAD DE OFERTA PARA EXPORTACIÓN

También se conoce como 'oferta exportable". La mayoría de países latinoamericanos

efectúan estudios de oferta exportable, principalmente para productos no tradicionales
como las artesanías.

Se debe ser muy cuidadoso para no llegar a estimaciones demasiado optimistas con
respecto a la capacidad de oferta, y ya que un solo artesano no podría producir el
volumen requerido para la exportación.
•
Como Consorcio se puede trabajar con varios productores para obtener la capacidad
exportable, manteniendo siempre la misma calidad, por lo que es necesario distinguir
las siguientes posibilidades:

a) Capacidad física de exportación: Se mide por la capacidad instalada, que representa

la producción potencial y de la cual hay que deducir un porcentaje que se destina a
consumo interno. Conarte comprara a los diferentes consorcio especializados en un
solo producto, que son formados por docenas de artesanos, de esta manera se
• destinara 20.1% al mercado local y 79.9% al internacional.

b) Capacidad económica de exportación: En el supuesto de existencia de capacidad

física de exportación es necesario verificar si los costos de producción y
comercialización permiten competir en los mercados internacionales.

e) Capacidad administrativa: Se verifica si la organización es adecuada para el negocio

de exportación, en este caso Conarte conoce el mercado y se especializa en la
comercialización del producto.
• d) Deseo de exportación: Esto se puede también denominar conciencia exportadora. Es
necesario verificar la actitud del empresario hacia la exportación. Posiblemente
desconozca las ventajas de la exportación para su firma o bien no tenga interés
porque piensa que es demasiado complicado o sus operaciones en el mercado
interno sean suficientemente rentables, considerando el riesgo adicional que implica
exportar. Conarte fue creada para satisfacer mercados extranjeros

•
• 56

Otro elemento fundamental es la capacidad del Consorcio Artesanal posee para negociar
en el exterior, posee capacidad financiera, contactos, asociaciones con instituciones de
comercio equitativo, apoyo de los artesanos, etc.

• PROCESO PARA DETERMINAR LA CAPACIDAD DE EXPORTACIÓN

(Para un consorcio artesanal)

Factores Capacidad

Factores técnicos:
- Potencial de producción de los miembros
- Capacidad para cumplir con las funciones de ""'<:-- ~
:>
Primera
posproducción estimación
- Requisitos de calidad exigidos según normas
del cliente.
•
Factores comerciales:
- Capacidad de absorción del mercado
- Capacidad de despacho y de transporte Nueva
- Exigencias de calidad y período de entrega .
< :> estimación
- Capacidad de gestión

Factores financieros:
- Rentabilidad! riesgos
• - Necesidades de financiamiento y capacidad
para obtener fondos .
<E<:--------~
>
Nueva
estimación

Factores organizacionales:
- Nivel de compromiso de los miembros Determinaci ón de
- Competencia y experiencia de los miembros . < :> la capacidad de
- Capacidad de organización exportación

• Fuente : Empresa Andina y la exportación

5.3.4.1. OFERTA ECUATORIANA PARA EXPORTACIÓN

"MADERA TALLADA
La capacidad de producción de las distintas especialidades artísticas en madera está en
relación directa con la complejidad de elaboración de cada uno, así tenemos:

Esculturas: Promedio mensual de producción por taller: 10 unidades

• Artesanías: Promedio mensual de producción por taller: 120 unidades

BALSA

Las posibilidades de producción de las piezas talladas en balsa, alcanzan hasta 5.000
unidades en volúmenes promedio de 10, 20 y hasta 30 centímetros, pudiendo ser
réplicas al tamaño natural de aquello a lo que representan, o bien, aproximaciones en
insumos como porta vasos, servilleteros, llaveros o bandejas de mesa.

•
• 57

TAGUA

La producción de tagua es mediana, consta de pequeños talleres pero con una

ampliación de la demanda y un consorcio que los apoye se necesitara mayor captación
laboral para un sector.

• SOMBREROS
De la producción de sombreros el 94 por ciento se destina a la exportación y el seis por
ciento al mercado nacional. Del total exportado el 80 por ciento es sombrero de
campana y el 20 por ciento terminado . Una empresa grande puede fabricar hasta 2000
sombreros al mes. ,,21

21 Corpei, www .corpei .com

•
• 58

apibD]o¡..':
• AIDJ ~i ,]SFinam;iefQ

•
• 59

6. ANALISIS FINANCIERO
6.1. SlJPlJESTOS axsrco ~ DE COM P RA
"
• Las compras de productos se realizara cada 30 días para el mercado internacional y cada
30 a 90 días para el mercado nacional, los proveedores de Conarte se encuentran
divididos de la si iente manera:
Proveedores Individuales Consorcios es cializados # Familias
62 4 2.313

En el cuadro # 6.1 se encuentra detallado los productos, unidades, tiempo de entrega

precio unitario y precio total de compra para el mercado internacional.

C uadr o #61Com pras Mercado 1n t ernaciona

• PRODUCTOS UNIDADES TIEMPO
ENTREGA
PRECIO

SOMBREROS
Ordinario UNIDADES
Modelo 1 8060 DIAS 25.00
Modelo 2 8060 DIAS 25.00
Mediano
Modelo 1 2060 DIAS 80.00
Modelo 2 2060 DIAS 90.00
Modelo 3 2060 OlAS 100.00
Fino
Modelo 1 460 OlAS 220.00
• Modelo 2
Modelo 3
460 OlAS
460 DIAS
230.00
240.00

MINIATURAS EN TAGUA UNIDADES

Figuras de 38 gramos 20030 DIAS 3.00
Figuras de 50 gramos 20030 OlAS 2.00
Pulsera 5030 OlAS 2.00
Gargantillas 5030 OlAS 4.00

MADERA TALLADA
Percheros 2030 OlAS 8.00
Baúles
• peq.
Med.
2530 DIAS
2530 DIAS
4.00
6.50
Repizas
peq. 1530 OlAS 6.50
Med. 1530 OlAS 7.50
Grand. 1530 DIAS 8.50
Botellones
peq. 1530 OlAS 5.00
Med. 1530 OlAS 7.50
Grand. 1530 OlAS 9.00

BALSA

• Fauna Amazónica
peq.
Med.
5030 DIAS
5030 OlAS
2.00
400
Grand. 5030 DIAS 6.00
Flora Amazónica
peq. 8030 OlAS 1.00
Med. 8030 DIAS 2.00
Grand. 8030 DIAS 3.00
Frutas 10030 DIAS 2.00

•
• 60

Para el mercado nacional además de comprar miniaturas de tagua, madera tallada, balsa,
se compra solamente sombreros que no cumplen con los requisitos para exportar en
menor cantidad, y otros productos decorativos artesanales que se venden en el local
comercial como latones, madera, hierro forjado, velas, etc.

• En el cuadro # 6.2. se encuentra detallado los productos, unidades, tiempo de entrega,

precio unitario y total de compras para el mercado local.

Cuadro # 6.2. Compras Mercado Nacional

PRODUCTOS UNIDADES TIEMPO PRECIO

ENTREGA
SOMBREROS
Ordinario
Modelo 1 5030 OlAS 5.00
MINIATURAS EN TAGUA

• Figuras de 36 gramos
Figuras de 50 gramos
2030 OlAS
2030 OlAS
2030 OlAS
3.00
2.00
2.00
Pulsera
Gargantillas 2030 OlAS 4.00

MADERA TAL LA DA
Percheros 2030 OlAS 8.00
Baúles
peq. 2030 OlAS 4.00
medo 2030 OlAS 6.50
grand. 230 OlAS 20.00
Repizas

• peq.
medo
grand.
2030 OlAS
2030 OlAS
1030 OlAS
6.50
7.50
8.50
Botellones
peq. 1030 OlAS 5.00
medo 1030 OlAS 7.50
grand. 1030 OlAS 9.00

BALSA
Fauna Amazónica
peq. 2030 OlAS 2.00
medo 2030 OlAS 4.00

• Flora Amazónica
peq.
medo
4030 OlAS
4030 OlAS
1.00
2.00
Frutas 4030 OlAS 2.00

OTROS
Latones
Latón mini 2090 OlAS 2.00
Latón peq 2090 DIAS 4.50
Latón med 2090 OlAS 5.50
Latón grande 2090 OlAS 8.50
Latón Gigante 2090 OlAS 10.50
Madera
• Portaretrato grande
Portaretrato mediano
1090 OlAS
1090 OlAS
6.00
5.00
Portaretrato pequeño 1090 OlAS 4.00
baúles mini 1090 OlAS 3.50
baúles peq 1090 OlAS 4.30
baúles med 1090 OlAS 5.00
baúles grande 1090 OlAS 6.00
baúles grande 1 1090 DIAS 12.00
baúles grande2 1090 OlAS 14.00
baúles grande 3 1090 OlAS 50.00

•
• 61

inciencero 1090 OlAS 4.50

portallaveros grande 1090 OlAS 8.80
portallaveros pequeño 1090 OlAS 3.70
candelabro pared 1090 OlAS 7.00
cigarreras 1090 OlAS 4.50
pedestales 1 1090 OlAS 3.20
pedestales 2 1090 OlAS 4.50

• pedestales 3
pedestales 4
pedestales 5
1090 OlAS
1090 OlAS
1090 OlAS
5.00
7.00
10.00
sol espejo peq 1090 OlAS 4.50
sol espejo grande 1090 OlAS 7.00
cruces 1090 OlAS 4.50
vaca bienvenida 1090 OlAS 7.50
cabeza vaca limpión 1090 OlAS 6.00
Hierro Forjado
sol 1090 OlAS 3.00
luna 1090 OlAS 3.00
estrella 1090 OlAS 3.00
culebra juego 1090 OlAS 7.50

• pina juego
caracol
1090 OlAS
1090 OlAS
1090 OlAS
16.00
7.00
8.00
farol peq
ángel 1090 OlAS 5.50
Otros
flores masa peq 6090 OlAS 0.60
flores masa med 6090 OlAS 0.80
flores masa grande 6090 OlAS 1.20
barro peq 1090 OlAS 2.50
barro med 1090 OlAS 3.40
barro grande 1090 OlAS 9.00
botellas sencillas 1090 OlAS 2.95
1090 OlAS 3.40
• botellas especiales
Velas
2cm 2590 OlAS 0.28
4cm 2590 OlAS 0.38
6cm flaca 2590 OlAS 0.55
6cm cuadrada 2590 OlAS 0.70
6cm gorda 2590 OlAS 0.70
8cm 2590 OlAS 0.70
1Ocm 2590 OlAS 1.04
14cm 2590 OlAS 1.25
#7 2590 OlAS 1.50
#9 2590 OlAS 4.15

• Velas vitral
6cm flaca
6cm cuadrada
2590 OlAS
2590 OlAS
0.55
0.70
6cm gorda 2590 OlAS 0.70
8cm 2590 OlAS 0.70
1Ocm 2590 OlAS 1.04
14cm 2590 OlAS 1.25
#7 2590 OlAS 1.50
#9 2590 OlAS 4.15
Velas soga y fI
2cm 2590 OlAS 0.28
4cm 2590 OlAS 0.28
6cm flaca 2590 OlAS 0.55

• 6cm cuadrada
6cm gorda
8cm
2590 OlAS
2590 OlAS
2590 OlAS
0.70
0.70
0.70
10cm 2590 OlAS 1.04
14cm 2590 OlAS 1.25
#7 2590 OlAS 1.50
#9 2590 OlAS 4.15

TOTAL

•
 • 62

6.2.PROVEEDORES

A continuación la clasificación de los proveedores de acuerdo a los montos de compra

de los productos:

• Cuadro # 6.4.

PRODUCTO PORCENTAJE
SOMBREROS DE PAJA 32.98%
MINIATURAS EN TAGUA 20.72%
MADERA TALLADA 18.51%
BALSA 14.29%
OTROS 13.50%
100.00

• Figura # 5.1

Clasificacion de Proveedores por Monto de

Compras

13.50%

14.29%

•
20.72%

• S0M3REROS DEPAJA o MNA TtRAS ENTAGUA • tMa:RA TALLAI)II.

• BALSA la OTROS

• 6.3. SlJPlJESTOS DE VENTA

En el mercado local los productos como sombreros, tagua, madera tallada y balsa se
venden en igual porción todos los meses ya que son entregadas a ferias, hoteles,
empresas, otros locales. :----

En cambio IQs productos otros s_Qn-vc~didos en el local comercial de Conarte y por lo

tanto tiene ventas cídicas, Siendo los mejores meses, enero, mayo y diciembre y los
peores julio y agosto, siendo un promedio de venta de $128 diarios, que pueden ser
• desde $ 55 a $ 440 diarios.

En el mercado internacional las ventas son separadas hasta cada 3 meses dependiendo
de la demanda, los pedidos son programados para todo el año y si existe un pedido extra
Conarte tiene la capacidad de aumentar sus compras y se puede destinar parte del
mercado local.

•
• 63

6.4. PRESUPUESTO DE VENTA

En el Cuadro # 6.5. se encuentra el detalle de las ventas de Conarte para 10 años para el
mercado internacional, el precio de venta es un precio ponderado de acuerdo al número
• de unidades y en el Cuadro # 6.5 -A para el mercado local.

6.5. FLUJO DE CAJA

6.5.1. SUPUESTOS

En el flujo de caja del Consorcio Artesanal Conarte se encuentran los ingresos totales
que están conformados por el aporte de los socios en el primer año y las ventas totales a
diez años con incrementos del 15% por aumento de ventas estabilizándose en el año 6.

• Los egresos totales están determinados por la mano de obra indirecta, costos indirectos,
gastos de venta, gastos administrativos, inversiones iniciales e impuestos, con la suma
de los dos rubros ~nemos un excedente de efectivo en los diez años .

En el cuadro # 6.6. se encuentra el Flujo de Caja proyectado

En el cuadro # 6.6. -A se encuentra la información sobre los costos de compra, además

los costos por flete al lugar de almacenaje y envío, empaques, embalajes y los tramites
de exportación que es del 10% de la venta total al exterior
• 5.6 BALANCE GENERAL PROYECTADO

En el cuadro # 6.7. se encuentra el Balance General proyectado para cinco años, en los
activos se encuentra el valor caja del Flujo de caja anterior y los activos fijos con su
depreciación.

El estado de resultado proyectado se encuentra detallado en el Cuadro # 6.7. debajo del

Balance General.
• 6.8. VAN Y TIR

El valor actual neto y la tasa interno de retomo se encuentran en el cuadro # 6.8.

•
• 64

En el cuadro # 6.0. se encuentra el financiamiento el cual será solamente con capital

propio, el cual se utilizará para las inversiones expuestas en el cuadro # 6.1.
El cuadro # 6.2. se encuentran los gastos generales para un año.

CUADRO N" 6.0

• FUENTE
FINANCIAMIENTO DE INVERSION
VALOR %
CAPITAL PROPIO 69.339 )OO~p

CREDITO
TOTAL 69.339 l OO'!.

CUADRO N° 6.1.

INVERSIONES
RUBRO VAWRUSD.

LOCAL COMERCIAL 15.000

INVENTARIO INICIAL 25.600
MUEBLES Y EQ. DE OfiCINA 1.160
VEHICULOS 15.000 /
CAPITAL DE TRABAJO 8.949
INVERSION PUBUCrrARIA 400
GASTOS DE CONST\TIJCION 30
EQUIPOS DE COMPIJT ACION 2.600
TOTAL 69,339
I

-- - - CUADRO N° 6.1.
i ¡
GASTOS GENERALES ANUALES
RUBRO VALOR
I
,\RRIENDOS 1.680
TELEFONO LUZ AGUA 1.090
MANTENIMIENTO VEIDCULOS
-- 31~
OTROS GASTOS GEl'o'tRALES 1.150

• TOT AL 4.295

•
• 66

•
CUADRO NG 6.S.

PROVECCION DE VENTAS MERCADO INTERNACIONAL

I I
MADERAINTEJUIIACIONAL TAGUAINTERNACIONAL BALSAINTERN,\CJONAL OMBREROS IlIoTER:'IIACION,
ANO CANTIDAD PRECIO CANTIDAD PRECIO CANTIDAD PRECIO CANTIDAD PRECIO
O
1 1.920 13.93 6.000 ' .60 4.920 '.86 1.392 10'.23

• 2
3

,
4
2.208
2'39
2.920
13.93
13,93
13,93
6.900
7.93'
9.12'
',60
'.60
'.60
' .6'8
6.'07
7.483
' .86
'.86
' .86
1.601
1.841
2117
10',23
10'.23
10'.23
33'8 13.93 10.494 ' .60 8.60' '.86 2.43' 10',23
6 3.862 13,93 12.068 '.60 9.896 ' .86 2.800 10'.23
7 3.862 13.93 12.068 ',60 9.896 '.86 2.800 10'.23
8 3.862 13.93 12.068 ' .60 9.896 '.86 2.800 105,23
9 3.862 13,93 12.068 5.60 9.896 ' .86 2.800 105.23
10 3.862 13.93 12.068 5.60 9.896 '.86 2800 105.23

•
• 67

•
I CUADRO N" U.-A

PROYECCION DE VENTAS MERCADO LOCAL

MADERA LOCAL TAGUA LOCAL BAL9ALOCAL SOMIlKEROS LOCAl. OTROSLOCAL

A1'lo CANlIDAD PRECIO CA1ImDAD PRECIO CANlIDAD PRECIO CANlIDAD PRECIO CAN'T1OAD PRECIO
O
I 1.704 11.47 960 4.72 1.920 3.52 600 8.32 .5440 .5.40

• 2
3
4
1.960
2.2.54
2..592
11.47
11.47
11.47
1.104
1.270
1.460
4.72
4.72
4,72
2.208
2..539
2.920
3•.52
3,.52
3•.52
690
794
913
8,32
8.32
8.32
62.56
7.194
8.274
.5.40
5.40
5,40
5 2.980 11.47 1.679 4.72 3.358 3,.52 1.049 8.32 9..51.5 .5.40
6 3.427 11.47 1 93 1 4.72 3.862 3.52 1.207 8.32 10.942 5.40
7 3.427 11.47 J 931 4.72 3.862 3.52 1.207 8.32 10.942 5.40
g 3.427 11.47 1.93 1 4.72 3.862 3..52 1.207 8.32 10.942 .5.40
9 3.427 11.47 1 93 1 4.72 3.862 3,.52 1.207 8,32 10.942 .5.40
10 3.427 11.47 1.931 4.72 3.862 3•.52 1.207 8.32 10.942 .5.40

•
• 68

CUADRO N" 6.6.

ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS ~O 1-5

ANO O ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANOS

• FUENTES
CAP.PROPIO
CRmITO
69.339

INO. POR VTAS . 263 .912 303.499 349.023 401.377 ~1.S83

CREDITO CORTO PLAZO . .
VALOR RESCATE . . .
SALDO ANTERIOR 8.949 23 .796 4S.816 76.087 IIS.846
TOTAL FUENTES 69 .339 272.861 327.294 394.840 477.464 S77.430
USOS
INVERSIONES 34 .790
OASTOS DE NOMINA 49400 49.400 49400 49.400 49 .400
COSTOS DIRECTOS DE FABRICACION 188.096 216.31I 248 .7S7 286.071 328 .981
INVENT ARIO INICIAL 2S.6OO
GASTOS DE ADMINISTRACION y SERVICIOS 4.29S 429S 4.29S 4.29S 4.29S
SERVICIO DEUDA PAGO AL PRINCIPAL

•
SERVICIO DEUDA PAGO INTERESES
GASTOS DE COMERCIALIZACION y VENT A 792 91 0 1.047 1.204 138S
IMPREVISTOS . - .
OTROS GASTOS . . . . .
TOTAL USOS 60 .390 242 .S83 270 .916 303 .S00 340.970 384 .061
SALDO FU FM"''T Y''s· USOS 8.949 30.278 S6.J78 91.340 136.494 193.3611
SALDO ANTERIOR 8 .949 23.796 4S.816 76 .087 IIS.846
SERVICIO DEUDA AL PRINCIPAL . . .
.ón Activos Fiios 3.361 3361 3361 3 .361 3.361
t\mor1.izAcionca 86 86 86 86 86
UTILIDAD 17.1181 29.135 42.077 S&.959 74.075
PaIli.ir=i.lo Trabaiado< ( IS% ) 2.682 4.370 6 .3 11 8.S44 11.1 11
UTLIDAD DESPUES DE PART . 15.199 24.765 35.765 48.415 62.963
Imouesto a la Rmta (2S%) 3.800 6.191 8941 12.104 IS .741
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTO 8.949 1l.J 99 11l.573 26.824 36.312 47.223

• SALDO DE CAJA
Invcnioo Inicial
8.949
69 .339
(69 .339
23. 796

14.847
~5.816

22.021
76.0117

30.27 1
115Jl46 166.516

Fluio de efectivo 39.7S9 SO.670

TIR 43.S2 °' I I I I

•
• 69

CUADRO N" 6.6.

ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS ~O 6-10

•
AN0 6 AN07 ANO 8 AN09 ANO 10
FUENTES
CAP.PROPIO
CREDITO
INO. POR VTAS 530 .821 530.821 530 .821 530 .821 530 .821
CREDITO CORTO PLAZO . . - - .
VALOR RESCATE . . - - 25.667
SALDOANTERIOR 166 .516 229.702 292 .889 356.075 419 .261
TOTALFUENTES 697.337 760 .523 823 .709 886.896 975 749
USOS
INVERSIONES

/
GASTOS DE NOMINA 49.400 49.400 49.400 49AOO 49.400
COSTOSDIRECTOSDE FABRICACION 378.329 378.329 378.329 378 .329 378 .329
INVENTARIO INICIAL
GASTOS DE ADMINISTRACION y SERVIC 4.295 4.295 4.295 4.295 4.295
SERVICIO DEUDAPAGOAL PRINCIPAL

• SERVICIO DEUDAPAGOINTERESES
GASTOSDE COMERCIALlZACIOS y H:-',
IMPREVISTOS
1.592
-
1592
-
1.592
-
1.592
-
1.592
-
OTROS OASTOS
fOTALUSOS
-
433.616 433 .616 433.61 6.42
-
433 .616
-
433 .616
-
SALDO FUElIoTF-S - USO S 283.721 328.i07 390.0iJ 463.271 542-133
SALDOANTERIOR 166.516 229.702 292 .669 356 .075 419 .261
SER\1C IO DEUDA AL PRINCIPAL . - . . -
.ÓD Aáivoo Fiios 3.361 3381 3.361 3.361 3.381
.'\mcrtizaciooeo
UTILIDAD 83.843 93.843 93.843 83.843 118.1110
ParticipociÓDT~ador ( 1w. ) 14 076 14.076 14.076 14.076 17.927
UTLIDAD DESPUES DE PART 78.787 78.7fíT 79.7fíT 79.767 101.584
lmooesto a la Renta (250/. ) 19.942 19.942 19.942 19942 25.396
UTILIDADDESPUES DE IMPUESI'O 59.825 59.825 58.825 58.825 78.188

• SALDO DE CAJA
lnvcmoo Inicial
229.7112 292-8U 3141.075 418.281 498.810

Fl ujo de efectivo 63. 186 63 .186 63 186 63 .186 79.549

TIR I I I

•
 o
r--

CUADRO N° 6.6 -A

INFORMACION DE COSTOS DIRECTOS

MADERA r AGUA BALSA '"-íMIlRJ<l<u. :'OM HfU: Rn :l
COSTOS rN1'IiRNACION AL INTERNACIONAL IN'TV,.RNAC'IONAt tNTFRNACIO.... .,1. MADERA !.OCAL TAGUA !.OCAL BALSA l.OCAL l.OCAL OTROS !.OCA) .

COSTO DE COMPRA DEL PRODUCTO 6,71 3 2.73 $2 6,97 27$ 2 S 3,Ill

FLETE LUGAR DE ALMACENAJE 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0 ,2 0,2 0.2 0.2
FLETE LUG AR DE EMDI\R QUE 0,1 01 0,\ 0 ,\
EMPAOUE O," O IS 01$ O IS O,OS O.OS O,OS O,OS O,OS
TIt AMlTES 1,393 O,S6 O,S86 10,S23

TOT AL COSTOS UNITARIOS 8.6\ 4 01 3,766 62973 7.22 3 22S S.2S 3,43

• • • • • • •
• 71

•
CUADRO N· 8.7

I I I
ESTADO DE BALANCE
ANO 1

ACTIVO PASIVO
DISPONIBLE 15.864 PORCION CTE.L.PLAZO ·
CXCOBRAR 7.932 D.C.PLAZO
INVENTARIO 25.600
TOTAL CIRCULANTE
FIJO
48.388 PASIVO CORRIENTE
PASIVO L PlAZO
·
LOCAL COMERCIAL 15.000

• OBRAS CIVILES
EaUlPOS
HERRAMIENTAS
·
·
·
MUEBLES Y Ea. DE OFICINA 1.760
VEHIC ULOS 15.000
EaUIPOS DE COMPUTACION 2.600
TOTAL PASIVO LPlAZO ·
TOTAL ACTIVO FIJO 34.360 DEUDA L. PLAZO ·
DEPRECIACION ACUMULADA (3.361
ACTIVO FIJO NETO 30.899 PATRIMONIO
OTROS ACTIVOS CAPITAL 69.339
INVERSION PUBLICITARIA 400
GAstOS DE CONSTITUCION 30
UTIL. DEL EJERCICro 11 399
AMORTIZACION ACUMULADA (86 )

• TOTAL OTROS ACTIVOS 344

TOTAL PATRIMONIO 60.739

.
TOTAL ACTIVOS 80.738 TOTAL PAS. CAP. 80.738

ESTADO DE RESULTADOS
GASTOS NOMINA 49 .400 INGRESOS POR VTAS 263.912
GASTOS ADMINISTRATIVOS 4295 COSTO De VENTAS 188.096
GASTOS FINANCIEROS

• DEPRECIACIONES
GASTOS DE COMERCIAL. Y VENTAS
3.361
792

AMORTIZACIONES 86
57.934
- --
TOTAL GASTOS

unUDAD DEL EJERCICIO 17.881

15% PARTICIPACION TRAB . (2882
UTILIDAD DESPUES DE PART 15.199

IMPUESTO RENTA 13800

UTILIDAD DESPUES DE IMPTO 11.399
TOTAL 75.816 TOTAL 75.816

•
• 72

•
CUADRO N" 6.7.· A

I I
ESTADO DE BALANCE
ANO 2
I I I
ACTIVO PASIVO
DISPONIBLE 30.544 PORCION CTE.L.PLAZO -
C .X COBRAR 16.n2 D. C. PLAZO -
INVENTARIO 24.100
TOTAL CIRCUlANTE 71.41. PASIVO CORRIENTE -
FIJO PASIVO L PlAZO
LOCAL COMERCIAL 15.000

• OBRAS CIVILES
EQUIPOS
-
.
MUEBLES Y Ea. DE OFICINA
VEHICULOS
-
1.760
EQUIPOS DE COMPUTACION 15.000
- 2.600 TOTAL PASIVO LPlAZO .
TOTAl ACTIVO FIJO 34.360 DEUDA L. PLAZO .
DEPRECIACION ACUMULADA 18.722
ACTIVO FIJO NETO 27.638 PATRIMONIO
OTROS ACTIVOS CAPITAL 69.339
INVERSION PUBLICITARIA 400
GASTOS DE CONSTITUCION 30
- . UTIU PERO. ACUMULADA 11.399
AMORTIZACION ACUMULADA (172)

• TOTAl OTROS ACTIVOS 258 UTIL. DEL EJERCICIO

TOTAl PATRIMONIO
18573
99.312

TOTAl ACTIVOS ".312 TOTAL PAS. CAP . 19.312

ESTADO DE RESULTADOS
GASTOS NOMINA 49.400 INGRESOS POR VTAS 303.499
GASTOS ADMINISTRATIVOS 4.295 COSTO DE VENTAS 216.311
GASTOS FINANCIEROS

• DEPRECIACIONES
GASTOS DE COMERCIAL. Y VENTA S
3.361
910

AMORTIZACIONES 86
TOTAL GASTOS 58.053

lITIUDAD DEL EJERCICIO 29.135

15% PARTICIPACION TRAB . (4.370
UTILIDAD DESPUES DE PART 24.765

IMPUESTO RENTA 6.191

UTILIDAD DESPUES DE IMPTO 18.573
-TOTAl 87.188 TOTAL 87.188

•
• 73

CUADRO N° 6.8,

FLUJO DE EFECfIVO
~O INVERSlON cosros IMPUESI'O INGRESOS FLUJO
PART.

• O
1
69339
OPERATIVOS T RAlLU ADO RES

242.583 2.682
RENTA

3.800 263.912
(69.339
14.847
2 270.916 4.370 6.191 303 .49'J 22.021
3 303.300 6.311 8.941 349.023 30.271
4 340 .970 8.544 12.104 4OI.3T1 39.759
5 384.061 11.111 15.741 461.583 50.670
6 433.61/, 14.076 19.942 530.821 63.186
7 433.61/, 14.076 19.942 530.821 63.186
8 433.61 6 14.076 19.942 530.821 63.186
9 433 .616 14.076 19.942 530.821 63.186
10 433.61 6 17.927 25.396 556 .488 79.549
TASA INTERNA DE RETORNO I 43..52~
VALORACTUALNETOAL I 10.00% 1 I 1.753

I I
• RELACION BENEFICIO cosro
I I
I 1.s2

FUNCION DEVALORACTUALDEL PROYECTO

500 ,00

400,00
'" ]\
~
300,00

200,00
l!I
:1 100,00
i <, ,
• (100.00)
11 21 J i .151 M--el-.J01 111 ,121 1J1 141 151 181

TASA DE DEaCUEHTO

•
• 74

O r~~""""-
-20
-40

• :~~_II

•
• 75

•
 • 76

7. PROPUESTASESTRATEGICAS

7.1. ESTRATEGIAS MARKETING MIX

• Normalmente la estrategia de la empresa contempla cambios en un horizonte de tiempo

en las acciones que se llevan a cabo actualmente. La elaboración de una estrategia
requiere una capacidad administrativa moderna, un sistema bien diseñado y una actitud
favorable hacia la planeación.

A través de la estrategia de marketing se procura posicionar un producto dentro de un

mercado escogido. Así la acción de la empresa debe mostrar una gran coherencia,
movilizando en forma armónica las variables comerciales, de que dispone, lo que en
última Instancia va a crear una imagen univoca del producto en la mente del
consumidor.
•
7.1.1. ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Caracteristicas propias, tamaños, envases y embalaje, marca comercial, SERVICIO,

modificaciones técnicas, etc .

• La Estrategia más importante a tomar en cuenta, constituye difundir la cultura de

posee el Ecuador, además de que muchas de sus artesanías son únicas en el mundo
• tanto en técnicas y materiales.

• La estrategia de posicionamiento también incluye el valor agregado al producto que

lo constituye el servicio a brindar para lograr una ventaja competitiva, esta se basa
en ser recordado por el cliente actual, por el conj unto de atributos recibidos, es decir
que el grado de satisfacción sea al máximo, y así lograr un mercado que mantenga y
genera demanda de manera constante.

• " La estrategia de calidad este definida por el conjunto de caracteristicas de un

• producto en relación con las necesidades del comprador tomando en cuenta el precio
que esta dispuesto a pagar.,,22 La estrategia intenta difundir la calidad de la artesanía
ecuatoriana, y que esta, sea reconocida en el mundo entero por medio del servicio.

7.1.2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Se debe fijar pol íticas de precios para toda la línea, para diferentes zonas, descuentos
por cantidad y forma de pago, para diferentes niveles del canal, considerando todos los
• costos implícitos, etc.

La estrategia de precio esta basada en ofrecer precios competitivos en relación al

mercado, esto a través de un manejo adecuado de los costos, proveedores, embalaje,
transporte interno y externo.

22 Lambin Jean-Jacques, Marketing Estratégico, 3ra edición

•
• 77

7.1.3. ESTRATEGIAS DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El canal principal de distribución lo constituye el Internet ya que es una herramienta

para la comercialización efectiva y de rápido acceso, además el mercado esta cada vez
esta mas informado sobre la importancia del comercio electrónico y su capacidad de
• comunicación a través de el.
,/

Para el mercado Nacional se determino ur;tk mezcla de Internet y asistencia a ferias,

eventos, exposiciones que se realizan en -el país, la apertura de un local para la venta
directa así llegar al mercado y conocer de cerca sus necesidades. 1 ¡'
,/

Para el mercado internacional la única herramienta es la Internet, debido a la

importancia que ha tomado en la actualidad este mecanismo de comercio, manejando 1 I

información rápida y continua sobre productos y ventajas que permita llegar a los I

•
nichos de mercado insatisfechos.
.:
7.1.3.1.CANAL DE DISTIBUCION NACIONAL

~ DETALLISTA I .1 CO SUMillOR

I-C-O-N-S
-O-R
-C-I-O-'

FER IAS,
EXPO tero ES. CO SUMillOR
y EVE TOS
•
7. 1.3.2. CANAL DE DISTRIB UCIÓN INTERNACIONAL

I CON OR CTO 1----..1 MINORISTA 1- - -••1

CO SU MlDOR

• 7.1.3 .3. NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCION

Existe nuevos canales de comercialización solidaria asociadas a la federación

Internacional para el comercio Alternativo (EFTA) como Comercializando como
Hermanos (MCCH) de Ecuador que ofrecen contactos para la distribución de artesanías
especialmente en Europa, en el Anexos esta el listado de las organizaciones de comercio
alternativo.

Para la distribución de artesanías en la Unión Europea se realiza por medio de la

• empresa Intermon en España con su departamento de artesanía y comercio los cuales

distribuirán a toda Europa.

CONSORCIO ESPAÑA ---.. 1 EUROPA -

CONARTE TNTERMON

•
• 78

7.1.4. ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Promoción.- Tipo de instrumentos, mensajes, horarios, frecuencias, presupuestos,

• PAGINA WEB:

La pagina web esta compuesta por una pagina principal con el menú, los datos
principales de la organización y dirección, teléfonos, y dirección e-mail para que el
cliente pueda contactarse a Conarte.

El menú esta compuesto por los siguientes puntos:

1. Ecuador: con la historia artesanal del Ecuador y la ubicación de las principales

artesanías.
• 2. Comercio Solidario: información sobre la ayuda que necesitan los artesanos a
través de Asociaciones de Comercio justo o solidario
3. Catalogo: muestra algunos de los productos de Conarte con su foto y
caracteristicas.
4. Productos: caracteristicas especificas de cada producto y fotos.
5. Pedidos: muestra como los clientes pueden realizar su pedido
6. English: muestra toda la información anterior en idioma ingles, para mercados
fuera de América Latina y España

•
•

• . ,.¡ r.
. ~ .

r1enu
Empresa comercializadora de artesanía ecuatoriana,
de calidad a nivel nacional e internacional a través de
e c u ad o r una eficiente gestión que permita un mejor
• acercamiento entre el productor y el consumidor
C O fle rC I O
SOlIdarIO

c a t a l Og O

P r Od uCtO ~

PedidO S Dirección: Av América y Carondelet Edificio Lazo 3er piso

• Quito - Ecuador

Teléfonos: 593-2-479742 /593-2-407131

Telefax: 593-2-477059

•
o escribanos a nuestro E-mail:

• ecuamade@ecuabox.com

Ducehos Reserwclos 2001C

Actual izado

•
• 80

7.2. ESTRATEGIAS DE MERCADO

7.2.1. OBJETIVO

El Objetivo de establecer estrategias de mercado, e corrélfin de encaminar las tareas a

• realizar de una manera adecuada para llegar al lugar exact del mercado de artesanías,
este tiene un movimiento normal hasta el momento p_er · se busca explotar todas las
posibilidades de ventas de este a través de planes, y pasos a seguir para lograr que la
actividad este encaminada hacia su verdadero mercado.

Las estrategias principales están basadas de acuerdo a una combinación entre

penetración de mercado y desarrollo de mercados

7.2.2. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN

• Con las estrategias de penetración se busca aumentar la participación en mercados
actuales a través de un mejor servicio y buscar nuevos canales de distribución y clientes
potenciales.

7.2.3. ESTRATEGIAS DE DESARROLLO

Los puntos necesarios para alcanzar las estrategias generales para este mercado lo
• constituyen :

• Posicionamiento: Busca atender al mercado demandante de manera que este regrese

en su futura compra logrando así lealtad de mercado.

• Precio competitivo: Presentar un producto con un precio competitivo que permita

ingresar a un mercado de productos comparativos, el comprador no va a realizar una
compra sin haber buscado el mejor proveedor y esto se trata de lograr.

• • Calidad en productos y servicio: La calidad se ha tomado en cuenta como un

atributo parte del producto, no como una ventaja adicional de este ya que un
requisito de este es su calidad tanto en el producto, como en el servicio prestado.
~~
• Variedad de producto~-Buscamos ener una amplia gama de productos a disposición
del mercado, lo cual se con . ye en una ventaja sobre los que comercializan
únicamente un producto, la ventaja es que la comercialización no implica inversión
en producción y esto permite a la empresa diversificar su cartera de productos
expuestos al cliente.
• • Participación de mercado: Se busca ganar un espacio en el mercado nacional e
internacional, a través de buscar y servir los mercados demandantes de artesanía del
Ecuador

• Utilidades necesarias para hacer atractivo el negocio: Se requiere para esto que el
negocio genere utilidades suficientes para continuar con esta tarea, mediante
procesos adecuados de las áreas de Finanzas, Mercadeo y Ventas.

•
• 81

7.3. ESTRATEGIAS MATRIZ FODA

FUERZAS-F DEBILIDADES - O
1. El tamaño de empresa 1. Poca experiencia en
• permite información y
toma de
mercado externo
decisiones 2. Ser intermediario y no
rápidas. poder controlar totalmente
2. Buena relación clientes y a los proveedores
proveedores 3. Poco control sobre
3. Variedad de productos cambios en los mercados
4. Precios competitivos externos
5. Dos mercados
simultáneos (local y
externo)
6. Flexibles al cambio
•
OPORTUNIDAD - O ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
1. Negociar por Internet 1. Agilitar el proceso de 1. Incrementar las ventas en
2. Nuevos mercados por la respuesta de pedidos por el exterior y ganar lealtad
globalización Internet (F1 , F2, 01) del proveedor por volumen
3. Los competidores no 2. Crear puntos temporales de compra (02, 02)
poseen variedad de de venta en zonas 2. Contratar outsoursing para
producto. turísticas (F6, 04) manejo de comercio
4. Afluencia turista en el 3. Ganar participación de exterior (01, 02)
Ecuador mercado (F5, 02,04)
• I -- - - -- - - - -- -I--- - - - - - - -- - - f -- -

AMENAZAS-A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA

1. Artesanía de otros países 1. Incrementar la demanda 1. Sustituir por otras
2. Productos industrializados de artesanía ecuatoriana artesanías en caso de
3. Falta de credibilidad del con precios y variedad de baja rentabilidad por alta
Ecuador en el exterior productos (A1, F3, F4) competencia externa
4. Inestabilidad económica y 2. Promocionar el origen del (A1, D3)
política producto, por Ej.: Tagua
solamente en Ecuador
(A1,F3,F4)
• 3. Crear una imagen positiva
de la empresa por medio
de un servicio
especializado (A3, F2)

ESTRATEGIAS - FO: estas estrategias pretenden aprovechar la oportunidades usando

adecuadamente las fuerzas internas de la organización

1. Agilikt- el proceso de respuesta de pedidos por Internet (Fl, F2, 01)

2. CreIfPuntos temporales de venta en zonas turísticas (F6, 04)
• 3. Ganar participación de mercado (F5, 02, 04)

ESTRATEGIAS - DO: pretenden superar las debilidades aprovechando las

oportunidades

l. Incrementar las ventas en el exterior y ganar lealtad del proveedor por volumen
de compra (D2, 02)
2. Contratar outsoursing para manejo de comercio exterior (DI, 02)

•
• 82

ESTRATEGIAS - FA: aprovechan las fuerzas de la compañía para evitar o disminuir el

impacto de las amenazas externas
l. Incrementar la demanda de artesanía ecuatoriana con precios y variedad de
productos (Al, F3, F4)
• 2. Promocionar el origen del producto, por Ej.: Tagua solamente en Ecuador
(Al,F3,F4)
3. Crear una imagen positiva de la empresa por medio de un servicio especializado
(A3, F2)

ESTRATEGIAS - DA: son tácticas defensivas para disminuir las debilidades internas
ante las amenazas del entorno

l. Sustituir por otras artesanías en caso de baja rentabilidad por alta competencia
externa (Al, 03)
•
7.4.INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados es una guía que Conarte utiliza para la comunicación con
los cliente actuales y potenciales, el estudio de nuevos mercados es permanente,
ayudando a identificar oportunidades de forma confiable y minimizando los riesgo

Además se realiza estudios de historia sobre la artesanía dando un valor agregado a los
• productos como por ejemplo el diseño de piezas de manera tallada son de la época
colonial.

•
• 83

CONCLUSIONES

• El estudio realizado indica la importancia que la artesanía ha obtenido en mercados

antes no imaginados, el gran crecimiento de esta, como aporte a la economía del
• país.

• La información encontrada da muchas pautas para mejorar esta industria, buscar

alternativas de uso de esta informaci ón de mercado tan importante que permite un
mayor crecimiento para el sector productivo.

• La falta de proyectos de inversión y de gestión por parte del gobierno hacia este
sector, limita una posible fuente de ingresos y empleo del Ecuador, pero la critica es
una posición muy cómoda, la propuesta de este trabajo es la creación de una fuente
de empleo para los más pobres, creando nuevos canales de comercialización
• solidaria asociadas con federaciones Internacional para el comercio Alternativo

• Las alternativas y oportunidades son muchas, únicamente se debe encaminar los

procesos adecuados para que los objetivos logren sus propósitos.

• Este sector de la economía no muy reconocido esta logrando un incremento en la

parte laboral debido a las posibilidades de generar puestos de empleo tanto para la
parte de producción como para la de gestión de comercialización.

• • Por lo general los artesanos pertenecen a microempresas familiares que no poseen

una gestión adecuada en sus procesos de producción, dirección, y comercialización
del producto, y de esta manera no logran que esta rama crezca en proporciones
adecuadas, por lo que la unión en un consorcio artesanal que asegure la compra de
su producto, fortalece la integración del proceso productivo artesanal
... ....----)
• Por medio de la globalización e Internet podernos mostrar al mundo la riqueza
cultural del Ecuador y generar atractivo hacia nuestro país
I
y todo lo que él encierra.

•
/

•
• 84

BffiLIOGRAFIA

Libros

1. KOTLER, Philip, Mercadotecnia, Prective Hall Hispanoamericano, tercera edición

• 1996.
2. LAMBIN Jean-Jacques, Marketing Estratégico, Editorial McGraw-Hill, tercera
edición
3. CENAPIA, Manual para la exportación de artesanía y pequeña industria
4. VARIOS, Autores, La empresa Andina y la exportación, 2000, Lima- Perú

Instituciones

5. CLPAD, Centro interamericano de artesanías y artes populares

• 6. CORPEI, Corporación de promoción de exportaciones e Inversiones,

www.corpei.org, Manual ¿Cómo exportar", Boletines de noticias desde 1999.

7. BANCO CENTRAL DEL ECUADOR, información estadística, www.bce.fin.ec

8. Junta Nacional del Artesano, Veintimilla # E4-191 Y Amazonas,

j untadelartesano@accessinter.net

9. CCQ, Cámara de Comercio, asesoría sobre comercio exterior, WWW.ccq.org.ec.

• 10. MICIP, Ministerio de Comercio, integración y pesca, dpto. de Comercio Exterior
www.micip.gov.ec

Material Impreso

11. REVISTA GESTIÓN de los años 2000 y 2001

12. Periódico "TIEMPOS DEL MUNDO" Junio 2001

13. Diario "EXPRESO" artículos sobre artesanía

Páginas Web

14. www.equitativo.com
15. www.artecuador.com
16. www.b2ecuador.com

•
 • 85

ANEXO 1

CONSORCIOS ARTESANALES DEL ECUADOR

• ARTISTICAS EN MADERA: SAN ANTONIO DE mARRA
Dirección: Calle Hermanos Mideros N° 438
Telefax: 06-932061 /06-952281
San Antonio de Ibarra
Imbabura - Ecuador. S.A.
Representante: Patricio HaTO Velasco
Entidad de enlace: JNDA - corpei.org/

EBANISTAS PROFESIONALES

• Dirección GACOPG-P
Avenida Teniente Hugo Ortiz
Cooperativa El Comercio,
Manzana 12, Lote 8
Teléfonos: 621-047/654-739
Representante: Luis Conde Cargua
Quito - Ecuador
Entidad de enlace JNDA -corpei.org/

MINIATURAS DE TAGUA

• Dirección Tropical Palm

Vía Chone - Rocafuerte
Zozote - Manabí
Representante: Hernán Coveña
Teléfonos:
Fax :
Manabí - Ecuador
Entidad de enlace: JNDA - corpei.org/

CERAMISTAS

Dirección Consorcio de Ceramistas

Octava 103 Y Bolívar
Quevedo
Teléfonos: 752-795
Telefax: 755-230
Representante: José María Gualpa B.
Los Rios - Ecuador
Entidad de enlace JNDA - corpei.org/

• CONSORCIO ARTESANÍAS EN MADERA DE BALSA ARTEBAP - Puyo

Dirección: Cooperativa Pastaza
Avenida Alberto Zambrano - 300 ms . de Terminal
Teléfono: 03 - 885-380/885-051
Telefax: 03 - 883830/884-665
El Puyo
Pastaza - Ecuador. S.A.
Representante: Moisés Yanzapanta
Entidad de enlace: JNDA - corpei .org/
•
• 86

ANEXO 2

DIRECTORIO DE ORGANIZACIONES INTEGRANTES DE LA FEDERACION

• INTERNACIONAL DE COMERCIO ALTERNATIVO

ITALIA
ALEMANIA C.T.M
Gepa Via Marcelo 18
Talstrasse 20,58332 Schwelm, Germany 39100 Bolzano
Telefono: 49202243050 Telefono: (39) 471975333
Fax: 492024250438 Fax:(39) 471977599
E-mail: ctmbz@alpromercato.ít
AUSTRIA vacaro@linl-B2.comlink.apc org
• EZA Dritte Welt
Plainbachstr, 8
5101 Bergheim PAISES BAJOS
Telefono: (43) 662452178 Fair trade organisatie
E-mail : ezawelt@magnet.at PO box 115
Beesdseweg 5
BELGICA 4100 AC Culemborg
Magasins du monde Oxfam Telefono: (31) 345545151
7rue E. Michiels Fax: (31)345521423
1180 Bruxelles E-mail: post@fairtrade.antenna.nt
Telefono: (32) 23320110
• E-mail: mdm.oxfam@skynet.be REINO UNIDO
"Oxtam Trading
ESPANA
Intermon Murdock Rd, Bicester, Oxon ,OX6 7RF
Departamento de artesania y comercio Telefono: (44) 869245011
Polígono Industrial de Alboraia # 5 Fax: (44) 869247987
Telefono: (34) 63525772 E-maiL: fairtrade@oxfam.org.uk
E-mail: rsanchis@intermon.org oxbridge@gn.apc.org

FRANCIA

.. Solidar"Monde
86, rue Berthie Albrecht
94400 Vitry-sur-seine
SUIZA
"Claro Ud
PO box 129
Telefono: (33) 0145736543 (Byfangstr. 19)
E-mail : solidarrnonde@wanadoo.ti- CH-2552-0 rpund
Telefono: (41) 323560700
E-mail : claro.fairtradre@bluewin.ch

•
• 87

ANEXO 3

MARCO LEGAL E INSTITUCIONAL DEL COMERCIO EXTERIOR

ECUATORIANO

•
MARCO LEGAL DE ORDEN INTERNACIONAL: Esté constituido por los acuerdos y
tratados de libre comercio:

OMC: Organización Mundial del Comercio (Ex.GATT)

ALGA Tratado de libre comercio de las Américas
TLC Tratado de Libre Comercio - NAFTA
ALADI Asociación Latinoamericana de Integración
MCC Mercado Común centroamericano
CARICOM
• CAN Comunidad Andina de Naciones
MERCOSUR
GRUPO DE LOS TRES
UNIÓN EUROPEA
Países del Pacifico Sur
Países Ex Socialistas
Convenios Bilaterales
Otros

• MARCO LEGAL DE ORDEN NACIONAL. Constituido por las leyes, reglamentos,

normas decretas, acuerdos y resoluciones emitidas en el país.

Ley de régimen tributario

Ley de régimen monetario y banco del estado
Codificación de las regulaciones del directorio del banco central
Reglamento del comercio exterior del banco central
Ley orgánica de aduanas y su reglamento
Ley de comercio exterior e inversiones
Ley de régimen de maquila
Ley de zonas francas
Ley de facilitación de las exportaciones y transporte
Acuático
Otros reglamentos, normas, decretos, acuerdos y resoluciones

MARCO INSTITUCIONAL

Presidencia de la república
Directorio del banco central del ecuador
• Bancos corresponsales autorizados
Ministerio de finanzas
Cae : corporación aduanera ecuatoriana
Ministerio de comercio exterior, industrialización y pesca
Corpei: corporación de promoción de exportaciones e Inversiones
Comexi: consejo de comercio exterior e inversiones
Otros ministerios e instituciones

•
• 88

ANEXO 4
TRAMITES LEGALES DE LOCAL COMERCIAL

Para la apertura de un local comercial se debe cumplir con requisitos como:

• RUC (Registro único de contribuyente)

• Permiso de apertura del Municipio
• Patente Municipal

NüT A: para cualquier información o detalle de los requisitos se puede consultar

directamente en las oficinas del Municipio.

DOCUMENTOS DE EMBARQUE

1.Factura Comercial

2. Documento de Transporte
• Vía Marítima
Conocimiento de embarque

BILL OF LANDING B/L

• Via Aérea
Air way Bill
Guía aérea
AWB
• Vía Terrestre

Carta de Porte {Cd'

3. Certificados y/o autorizaciones que sean exigibles

Lista de Empaque (Packing List)
Lista de Gastos, etc.

La Carta de Crédito sus condiciones no pueden y exportador y que además más usada es
la Irrevocable y Confirmada. Es decir, que ser cambiadas sin existir acuerdo previo
entre importador son confirmadas por el Banco del Exterior.

Este sistema de pago se halla regulado por la Cámara de Comercio Internacional. Es el

más utilizado y garantiza que el exportador reciba su pago y que el comprador reciba los
documentos de embarque. No garantiza la calidad, cantidad, peso y valor de la
mercadería, ya que el Banco trabaja en base a documentos. La forma de pago depende
de la confianza que se tengan las dos partes interesadas.

Cada Banco tiene distintos formatos de solicitud de Carta de Crédito, que debe ser
llenado por el cliente. además debe presentar su Estado de Situación Financiera y otras
garantías que le solicite el Banco .
• 90

ANEXO 6

PÁGINAS DE INTERNET ECUATORIANAS

•
• Candelabros Velas y artesanías - Hacemos candelabros de hierro forjado hechos
a mano, además velas decorativas y otras artesanías

• Homero Ortega P. & Hijos - Empresa artesanal en sombreros y complementos

de hombre y mujer. Sombreros de Panama. Bolsos. Ciudad de Cuenca.

• Artesanías - Ofrecemos: sacos 100% naturales, sombreros de panamá, vestidos

bordados, joyas hechas a base de catálogo, y muñecas hechas en hoja de choclo.

• Artecuador.com - La cultura ecuatoriana plasmada en sus bellas artesanías.

Simplemente hermosas. Tagua, madera, paja toquilla, mármol, cerámica, barro,
etc. Visitanos y entra a una de las culturas mas ricas del planeta.

• Egarte - Venta de artículos en tagua, madera, toquilla, cerámica y otras

variedades.

• Otavalo Store - Artesanias de Ecuador. Sueters, ponchos, ceramica, madera de

balsa, piel, objetos decorativos. Otavalo Store

• Taino - Handmade Humidors. Humidificadores para cigarros hechos a mano.

Taino

• Tamia Handcrafts - Tamia Handcrafts. Productos hechos a mano. Sacos

sweaters, articulos decorativos para el hogar.
• Bototagua - Botones y bisuteria natural de tagua y coco. Marfil vegetal. Ciudad
de Manta.

• Procesadora de Sombreros - PANAMA HATS desde Ecuador para todo el

• mundo, sombreros manufacturados de alta calidad.

• MUÑECAS DE TRAPO - Fabricamos de MUÑECAS DE TRAPO Y artesanías

en general.

•
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ANEXO 7

Embalaje
• El embalaje difiere según él articulo, entre los elementos utilizados tenemos:
• Papel suave semejante al papel cometa
• Espuma flex
• Cartones de mediano espesor

Transporte

Existen diferentes alternativas de transporte por las que puede optar el cliente entre los
cuales tenemos:
•
• Transporte de Carga: Este tipo de transporte únicamente se encarga del transporte
como tal, es decir no se responsabiliza por ningún proceso que no sea lo convenido
en el contrato sobre el destino de la mercadería.

• Forward: Este incluye el servicio de comercio exterior adicional al servicio de

carga, en donde la empresa gestiona todos los procesos y tramites para colocar la
mercadería en el exterior, se responsabiliza por sacar la mercadería en el lugar de
destino y colocarlo en una bodega para el posterior retiro de la mercadería por
parte del cliente

• Courier: Este servicio incluye todos los servicios anteriormente detallados con la
diferencia de que la entrega de la mercadería se la realiza puerta a puerta.

,
•
• 92

ANEXO 8

Noticias sobre el Mercado Artesanal

• Sombrero de US$1.000

Los exclusivos sombreros de paja toquilla son apreciados en el mundo entero. Aunque se los
llama "Panama hats", son elaborados en Montecristi, Ecuador.

Pero sólo quedan seis tejedores y de avanzada edad. La fundación alemana Kunst & Design
quiere hacer más atractivo este oficio a las nuevas generaciones. junto a Rosendo Delgado,
tejedor de 77 años, y la Fundación Cerro Verde de Ecuador, capacitarán a nuevos tejedores.

Se necesitan de dos a tres meses para elaborar un sombrero, que se vende a más de US$ 1.000
en los mercados internacionales. "En el mercado europeo nuestro soporte es el prestigio del
sombrero Montecristi; ahora trabajamos en el diseño y la calidad del producto, pero debemos
.- aumentar la producción, que aún es escasa", dice el alemán Dieter Pickl, impulsor del proyector.

Fuente: América Economía # 202, de 2001

Comercio Equitativo y Consumo Responsable

El "comercio equitativo" es una forma de comercialización cuya misión última es la promoción
de un desarrollo ecológicamente sustentable basado en la equidad social, la protección
medioambiental y la seguridad económica. Ello se logra facilitando un mejor acceso de los
productores al mercado como de los consumidores al conocimiento de los procesos de
producción y elaboración, para ejercer su derecho a un consumo responsable.

El consumo es una de las funciones económicas que desempeña un papel determinante de la

economía en su conjunto. Efectivamente la economía está en una posición de profunda
dependencia del comportamiento de los consumidores, por 10 tanto el esfuerzo que proponemos
hacer es reapropiarnos de nuestra voluntad de decisión y revalorizar el poder que tenemos entre
manos.

El Comercio Equitativo-Consumo Responsable es una practica conjunta que promueve cambios

sociales y productivos. Por lo tanto, no sólo actúa sobre las transacciones comerciales. sino
también sobre los hábitos de conswno de los ciudadanos, impulsando la responsabilidad por los
productos que consume.

Por lo tanto realiza las siguientes acciones:

Desarrollar condiciones que aseguren una distribución equitativa de los ingresos generados por
la comercialización de productos naturales y artesanales.

Promueve una conciencia en el consumidor sobre el uso solidario de su poder de compra.

, Impulsa la equidad en las transacciones comerciales, a través de la transparencia en la

información de los agentes intervinientes en el proceso de comercialización

fuente: www.equitativo.com

Cuatro generaciones Ortega tejen los sombreros de Paja.

Ortega es un nombre que se teje en paja toquilla durante 120 años. Para la familia que lleva este
apellido es una tradición que ya alcanzó las cuatro generaciones.

•
 • 93

Actualmente, es una de la empresas exportadoras de sombreros más grades que existe existen en
Ecuador.

Alicia Ortega, presidenta de Homero Ortega, presidenta de Homero Ortega P. E Hijos, recuerda

. que su bisabuelo, Cecilio, inició esta actividad, pero fue su abuelo, Aurelio, quien se dedicó a
tiempo completo al negocio. "El inculcó a mi papá el cariño por los sombreros de paja toquilla".

En su juventud, Homero Ortega viajaba hasta Guayaquil con el padre de ella para vender
sombreros. La travesía, que se hacía a caballo, duraba de tres a ocho días dependiendo del
clima. Desde allí se los enviaba a Panamá. Tal fue la cantidad de sombreros que se
comercializaron a través de esa nación que en el mundo entero se los conoció como "Panama
Hat".

Al ingresar a esta empresa llama la atención la pasión que le imprimen a la labor. Ortega
asegura que esa actitud es el reflejo de la motivación que dio su padre a sus cinco hijos, aunque
hoy solo tres de ellos continúan en él.

A 10 largo de su historia, la firma tuvo VISItantes ilustres, entre artistas internacionales,

ministros, embajadores, directores de cine. Incluso se tejieron sombreros para los papas Juan
XXIII y Juan Pablo u

Del paso de una generación a otra, la constante en esta firma es la innovación. "Aunque en
ocasiones a mi padre le costaba aceptar los cambios". Entre ellos están las variaciones en el
proceso de blanqueado del sombrero, actividad que tradicionalmente se hacía con azufre. Pero
desde 1970 se la realiza con químicos no tóxicos. Ese cambio impide que con el paso del tiempo
el sombrero se tome de un tono amarillento.

Otra innovación es el tinturado y la aplicación de la gama de colores. Desde 1968, la compañía

exporta directamente a Brasil. Luego lo hizo a Estados Unidos . Actualmente incluyen otras
naciones: México, Inglaterra, Italia, Francia, Australia, Nueva Zelanda, Chile, Uruguay, Brasil,
Bolivia, Perú, Colombia, Panamá, Cuba, Canadá Japón, España, Bélgica y Noruega. En el
último mes se consiguió un cliente en Portugal. A Alemania se realizarán entregas periódicas.

El 94 por ciento de la producción se destina a la exportación y el seis por ciento al mercado

nacional. De ese porcentaje la mitad se vende a los turistas. Del total exportado el 80 por ciento
es sombrero de campana y el 20 por ciento terminado.

Según Alicia Ortega, en los años ochenta se dio el mayor "boom" en la venta de sombreros: se

I comercializaron hasta 7000 docenas al mes.

Ahora se alcanzan las 2000 en ese mismo período. "Una de las causas para la disminución es la
falta de mano de obra".

Antes en el Austro se calculaba que existían más de 50 000 tejedores y, en la actualidad, esa
cantidad no llega a la mitad.

, Otra buena época se dio en las décadas de los 30 y 40.

Al ser un producto de moda sus ventas son cíclicas en cada uno de los países. En esta empresa
existe una diversidad de tres mil colores. La calidad puede determinar el tiempo de tejido. Por
ejemplo: en un modelo ordinario un día y en uno fino hasta cuatro meses.

Un problema que afrontan es la competencia de los sombreros chinos. Mientras, en paja toquilla
los precios de las docenas oscilan entre 20 y 2400 dólares, los otros se consiguen desde 6
dólares la docena.

•
• 94

La quinta generación incorpora sus ideas. A más de los sombreros se encuentran carteras de
cuero combinadas con paja toquilla y flores del mismo material que se exportan. Esta última
variedad utiliza los desperdicios. También hay monederos y otros adornos.

Adicionalmente, como estrategia empresarial, durante el año 2000 se invirtió en la promoción

del producto mediante catálogos distribuidos en el exterior, el diseño de una página web y se
inició una reingeniería administrativa.

Fuente: Líderes, 14 de mayo de 2001.

Artesanos América Latina, de Asia y Africa exponen en España

PALENCIA, España, (AFP) - Una treintena de artesanos procedentes de América Latina, Asia,
Africa y Europa expondrán durante dos semanas sus productos en la "Feria Internacional Un
Mundo de Necesidades", inaugurada este lunes por el Alcalde de Palencia (norte), Heliodoro
• Gallego.

La Feria, que expone productos artesanales de Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Perú,
Egipto , Alemania, Polonia y de otros países del mundo, permanecerá abierta al público hasta el
próximo 15 de abril.

Diario La Hora, 3 de abril de 2001

Ecuador expone arte en Australia

Ecuador es el único país latinoamericano que está exponiendo en la ciudad de Perth, Australia
Occidental y lo hace con una muestra plástica, de música y joyería.

El Festival Internacional de Arte de Perth ( Plaf) se realiza cada seis años y es considerado de
mucha importancia, por lo que muchos paises del mundo participan en él, en las diferentes
expresiones del arte: teatro, danza, cine, plástica y festivales de comida que son auspiciados por
los grandes hoteles. En el caso ecuatoriano, la gastronomía será ofrecida por el Hotel Sheraton
de Perth.

Esta representación artística está enmarcada dentro de la filosofia ancestralista, cuyo

lanzamiento universal se hizo en la Expo Hannover 2000, con mucho éxito. Ecuador, para su
participación en Alemania, contó con el aporte de American Airlines y la Fundación Hallo.

El Festival de Perth que se extiende hasta el 23 de febrero, se realiza en varios escenarios,

ofreciendo a los visitantes la oportunidad de visitar y conocer las diversos culturas del mundo, a
través de conciertos de música clásica, ópera, electrónica; arte multimedia y pintura ( con la
participación de las principales galerías australianas); teatro aborigen, comedia, danza moderna
y folclórica. Muchos de los festivales de música están siendo transmitidos vía satélite al mundo.

,
En el ámbito teatral se contará con la participación de grupos de gran calidad como: Marrugeku
Company, Young ViclRoyal, Shakespeare Company, Baxter Teatre Company y Peart Theatre
Company, entre otros. Ecuador que está representado en la Holmes á Court Gallery, ofrece "La
novia del cielo" un festival para las sensaciones a través de la visión con danza y música. Se
ofrece una bien lograda simbiosis de la cultura ancestral y moderna, con música del guitarrista
Terry Pazmino, en la que se aprecia la gran energía que poseen los hombres de América del Sur.
Como corolario al gran espectáculo de color que ofrece la muestra plástica de los artistas
Estuardo Maldonado y Gilberto Almeida y la "6000 años de la joya en Ecuador", están los finos
sabores de la cocina andina preparada por el chef ecuatoriano David Ramos.

Fuente: La Hora, 3/ de enero del 200/.

 95

Crédito a través de las cámaras productivas

El Banco Nacional de Fomento y las cámaras de la pequeña industria, trabajan en el proyecto
piloto de terciarización, a través del cual, las operaciones de crédito podrán realizarse en los
gremios provinciales. Sin embargo, según afirma el presidente de la Cámara de la Pequeña
Industria, César Frixone, previo a esto, "es necesario que el Gobierno recapitalice al banco, para
la concesión de créditos a los pequet10s y medianos empresarios, que generan producción y
empleo".

Habrá USD 48 millones

Jorge Muñoz, gerente general del BNF afirma que el año anterior se entregaron 15 millones de
dólares en todo el país a 9 mil usuarios de crédito, con un promedio de 2 mil dólares a cada uno.

Asegura que para este afio llegarían a 48 millones de dólares, con fuentes internas del banco y
con la reasignación del presupuesto del año 2001, de 13 millones de dólares.

El crédito está disponible a los usuarios que quieran y el interés se fija semanalmente basado en
a lo que establece el Banco Central, que en este momento es del 18%, dice Muñoz.

Fuente: Diario Expreso, 22 de enero de 200]

La bonanza de la Tagua: Su importancia y aporte económico al país.

La tagua no es un nuevo renglón económico para el país. Ha sido utilizada en la manufactura de
los botones desde la segunda mitad del Siglo XIX, es decir 1850, y por más de so años fue
comercializada en Europa y el resto del mundo exclusivamente por la famosa "Casa Tagua
Alemana", que tenía locales en los puertos de la costa ecuatoriana: Manglaralto, Puerto López,
Puerto Cayo, Manta, Bahía de Caráquez, Cojimíes, Muisne y Borbón.

La "Casa Tagua Alemana" exportaba para el consumo y fabricación de los botones a todo el
mundo, reseña para Revista Raíces Productivas Don Angelo Zanchi R, un ítalo-ecuatoriano que
sentó raíces en San Pablo de Manta, provincia de Manabí, (1948) Y hoyes el principal de
"Bonanzas" empresa dedicada a la actividad de la tagua y otros productos.

Su conocimiento sobre el uso de la tagua no es una casualidad por cuanto su padre, Don
Giovanni Zanchi P., llegó a Ecuador en I914, en busca de la tagua y encontró mucho más que el
marfil vegetal, conoció a una hermosa manabita, se enamoró de ella y se quedo en "esta tierra
bella, cual ninguna hospitalaria", parafraseando al pasillo Manabí,

J El secreto del origen de la tagua

En Europa el origen de la tagua era un secreto muy bien guardado por los alemanes, que
incomodaba a los fabricantes italianos, que tenían que abastecerse de la materia prima en
Alemania. Para descubrir su origen, la familia Zanchi envió a Giovanni, padre de don Angelo, a
una travesía que duró muchos años.

"Mi padre estuvo 17 años en África buscando la tagua, porque los veleros alemanes para ir a
Europa pasaban a través del Estrecho de Magallanes y remontando la costa de África llegaban

I
hasta el puerto de Hamburgo, y como los marineros de los barcos llevaban artesanias de tagua,
esto 10 hace suponer que su origen era África".

"Con la apertura del Canal de Panamá, se evidenció que los barcos viajaban con mayor rapidez
y llegaban a Europa con más frecuencia, cargados de tagua, al mismo tiempo, una serie de
indiscreciones y un tanto de espionaje permitió develar el secreto comercial tan celosamente
guardado: La tagua provenía del Ecuador. Aquí vino por primera vez don Giovanni Zanchi en

,
"Con esto estamos protegiendo la industrialización y comercialización de la tagua, la misma que
estaba muy a menos debido a la proliferación de productores clandestinos, que no siguen ningún
patrón de política fiscal ni laboral para con su personal, pues no los afilian al Seguro, no pagan
impuestos e inclusive no pagan la luz, porque roban energía eléctrica", aseveró.

En ASE-TAGUA están integrados los 20 fabricantes más importantes que existen en el país y
que constituyen aproximadamente el 95 por ciento de todo lo que se exporta.

Las exportaciones

Las exportaciones de la tagua suman 11.122.509 kilogramos, con un valor total de USD.
89'676,408.

Tradición familiar

Respecto a su empresa "Bonanza", don Angelo nos dijo que es una compañía líder en la
producción y comercialización de productos hechos de tagua. Empezó en 1914, con la venia de
su padre, con el nombre "Casa Tagua Italiana", después cambió al nombre de SISPE - SAlCE,
luego se llamó Herederos Giovanni Zanchi, Manatagua y por último Bonanza S.A.

Fuente: Revista Raíces, Diciembre 2000.