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Biblioteca Digital - Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
S
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
A
RI
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE
A
INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL
CU
PE
RO TESIS
AG
PROPUESTA DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE TARWI (LUPINUS
MUTABILIS) CULTIVADO EN LA LIBERTAD.
DE
PROPOSAL OF A BUSINESS PLAN FOR THE

CA
PRODUCTION AND EXPORT OF TARWI (LUPINUS

MUTABILIS) GROWN IN LA LIBERTAD.
TE
AUTOR: Ilcias Richard Calderon Polo

IO
ASESOR: Mg. Karla Margielly Zavaleta Guzmán

BL
TRUJILLO – PERÚ
BI
2017
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajola misma licencia 2.5 Perú.
Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/
S
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
A
RI
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL
A
PROPUESTA DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA
CU
PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE TARWI (LUPINUS
MUTABILIS) CULTIVADO EN LA LIBERTAD.
PE
PROPOSAL OF A BUSINESS PLAN FOR PRODUCTION AND
RO
EXPORT OF TARWI (LUPINUS MUTABILIS) CULTIVATED IN LA
LIBERTAD
AG
TESIS
PARA OBTENER EL TÍTULO DE:
DE
INGENIERO AGROINDUSTRIAL
PRESENTADO POR EL BACHILLER:

CA
Calderon Polo, Ilcias Richard

TE
SUSTENTADO Y APROBADO ANTE EL HONORABLE JURADO:

IO
PRESIDENTE : Nombres y Apellidos

BL
SECRETARIO : Nombres y Apellidos

BI
MIEMBRO (ASESOR) : Mg. Karla Margielly Zavaleta Guzmán
AUTOR: ILCIAS RICHARD CALDERON POLO 1

DEDICATORIA
S
A Dios por regalarme una familia maravillosa; a mis padres: Bacilia Polo Vera y
A
Edilberto Calderon Vera, que desde el cielo me guía por el camino del bien, a mis
RI
hermanos: Rosa María Porturas y Víctor Velásquez Polo, por su apoyo en
A
momentos difíciles en toda la etapa de mi formación profesional.
CU
A mi asesora Mg. Karla Margielly Zavaleta Guzmán, quien dedico su tiempo,
esfuerzo, profesionalismo en el asesoramiento de la elaboración de mi tesis, ya
PE
que en todo momento me atendió con mucha gentileza.
RO
A los profesores de la Universidad Nacional de Trujillo, que contribuyeron en mi
AG
formación para ser un profesional de Éxito y competitivo, por su enseñanza,
esfuerzo, dedicación y amor en su trabajo.

DE
CA
TE
IO
BL
BI

S
AGRADECIMIENTOS
A
RI
Doy gracias a Dios, por estar conmigo en cada decisión que doy, por fortalecer mi
A
corazón e iluminar mi mente, por haber puesto a muchas personas en mi camino;
CU
mis Madre, hermanos y a toda mi familia que han sido mi soporte y compañía
durante todo el periodo de estudio, ya que sin su apoyo y su colaboración no
PE
habría sido posible culminar mi carrera profesional. Esto es para ellos ya que por
ellos lo logré.
RO
Expreso mi especial agradecimiento a los profesores de la Universidad Nacional
de Trujillo-Sede Huamachuco, de la Escuela Profesional de Ingeniería

AG
Agroindustrial, que me han ido formándome profesionalmente, como también me
han guiado a motivarme a ser cada día mejor y no dejarme vencer en este
DE
entorno muy competitivo.

CA
TE
IO
BL
BI

INDICE
A S
RESUMEN ...............................................................................................................8
RI
ABSTRACT ..................................................................................................... ........9
A
1. INTRODUCCIÓN ..................................................................................... .......10
CU
2. MATERIALES Y METODOLOGÍA......................................................................11
2.1. Materiales y Equipos........................................................................................11
PE
2.2. Metodología de investigación...........................................................................11
3. MARCO DE REFERENCIA ................................................................................ 12
RO
3.1. El producto.......................................................................................................12
3.1.1 Descripción y atributos del tarwi...................................................................12

AG
3.1.2 Composición nutricional...............................................................................15
3.1.3 Formas de consumo y beneficios para la salud...........................................15
3.1.4 Formas de presentar el producto al mercado..............................................16

DE
3.1.5 Productividad del cultivo...............................................................................16
3.2 El mercado...................................................................................................17
CA
3.2.1 Cultivo en el mundo......................................................................................18
3.2.2 Países productores en el mundo..................................................................18

TE
3.2.4 Países exportadores en el mundo................................................................19
3.2.5 Consumo en principales países...................................................................20

IO
3.3 El negocio agrícola en La Libertad...............................................................21

BL
3.3.1 Condiciones climatológicas para el cultivo de tarwi.....................................22

BI
4. ANÁLISIS DEL MERCADO, ENTORNO, COMPETENCIA Y ESTIMACIÓN DE

LA DEMANDA.........................................................................................................23
AUTOR: ILCIAS RICHARD CALDEON POLO 4

4.1 Macro segmentación de mercado................................................................24
S
4.1.1 Principales variables de decisión para macro segmentación.......................25
A
4.1.2 Elección y justificación del mercado de destino para el tarwi peruano........26
RI
4.1.3 Comparación de los mercados posibles......................................................28
A
4.2 análisis del mercado objetivo............................................................................30
CU
4.2.1 Perfil del mercado........................................................................................30
4.2.2 Cifras de producción, consumo, exportación e importación.........................32
PE
4.2.3 Formas de acceder al mercado objetivo ......................................................33
4.3 Análisis de la Competencia (Cinco Fuerzas de Porter) en el mercado

objetivo....................................................................................................................34
RO
4.3.1 Competidores actuales.................................................................................34
4.3.2 Competidores potenciales............................................................................34

AG
4.3.3 Productos sustitutos.....................................................................................34
4.4 Estimación de la demanda...........................................................................35

DE
4.4.1 ¿Mercado industrial o mercado de consumo?.............................................35
4.4.2 Cálculo del consumo per cápita...................................................................35

CA
4.5 Principales oportunidades y amenazas........................................................36
4.5.1. Oportunidades..............................................................................................36
TE
4.5.2. Amenazas....................................................................................................36
5. ANÁLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DEL TARWI EN LA REGIÓN LA

LIBERTAD..............................................................................................................36
IO
5.1 Localización de la cadena productiva...............................................................36

BL
5.2 Perfil agroclimático de La Libertad....................................................................37
5.2.1 Disponibilidad de terrenos agrícolas............................................................38

BI
5.2.2 Condiciones de suelo...................................................................................39

5.2.3 Condiciones de agua....................................................................................39
S
6. ANÁLISIS ESTRATÉGICO.................................................................................40
A
6.1 Misión, Visión y Valores para la nueva empresa..............................................40
RI
6.1.1 Misión...........................................................................................................40
A
6.1.2 Visión ...........................................................................................................40
CU
6.1.3 Valores.........................................................................................................40
7. PLAN DE NEGOCIOS........................................................................................41
PE
7.1 Estrategias de marketing..................................................................................41
7.1.1 Producto.......................................................................................................41
RO
7.1.2 Precio...........................................................................................................42
7.1.3 Plaza (Canales de distribución)...................................................................44

AG
7.1.4 Promoción....................................................................................................44
7.1.5 Requerimientos para la exportación Perú- Estados unidos.........................45
7.1.6 Políticas de ventas.......................................................................................46

DE
7.2 Gestión de operaciones....................................................................................46
7.2.1. Producción agrícola......................................................................................46

CA
7.2.2. Macro localización del negocio....................................................................46
7.2.3. Preparación del terreno................................................................................47

TE
7.2.4. Siembra........................................................................................................47
7.2.5. Riego y fertilización......................................................................................48

IO
7.2.6. Control de plagas y enfermedades..............................................................49

BL
7.2.7. Cosecha y pre selección..............................................................................51
7.2.8. Mano de obra intensiva................................................................................51

BI
7.3. Estrategias de organización y recursos humanos..........................................52
7.3.1. Organización de la empresa........................................................................52

7.3.2. Estructura organizacional.............................................................................52
A S
8. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA.....................................................
RI
8.1. Inversión requerida.........................................................................................54
A
8.1.1 Activos fijos..................................................................................................54
CU
8.1.2 Preparación del terreno y siembra...............................................................55
8.1.3 Capital de trabajo.........................................................................................55
PE
8.2 Estructura de financiamiento ...........................................................................55
8.2.1 Capital propio...............................................................................................55
RO
8.2.2 Préstamos....................................................................................................55
8.3 Proyección del negocio.....................................................................................56

AG
8.3.1 Ingresos........................................................................................................56
8.3.2 Costos de producción...................................................................................56
8.3.3 Gastos..........................................................................................................57
DE
8.4 Parámetros.......................................................................................................57
8.4.1 Horizonte de evaluación...............................................................................57

CA
8.4.2 Tasas de descuento.....................................................................................57
8.5 Resultados de la evaluación.............................................................................58

TE
8.5.1 Flujo económico...........................................................................................58
8.5.2 Flujo de la deuda..........................................................................................59

IO
8.5.3 Flujo financiero o de los accionistas.............................................................59

BL
9. CONCLUSIONES ........................................................................................... 62
10. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................... 63

BI
11. ANEXOS ........................................................................................................ 72

S
RESUMEN
A
RI
El objetivo del presente trabajo fue proponer un plan de negocio para la producción
y exportación de Tarwi (Lupinus mutabilis) que se cultiva en la región de la libertad,
mediante el estudio de las necesidades de mercado y situación económica del
A
mercado de destino para establecer la viabilidad de desarrollo del proyecto.
CU
Con este plan de negocio se lograra que los agricultores tengan ingresos
económicos de este cultivo, por lo tanto incrementaran mayores áreas de cultivo
con tecnología que permita obtener un producto de calidad para ser exportado al
PE
exterior.
El Tarwi es una leguminosa con valiosos atributos nutricionales como el alto
RO
contenido de proteínas, fibras y grasas no saturadas. Este producto es una
poderosa alternativa que contribuirá con la seguridad alimentaria en el futuro, con
todas estas propiedades que se caracteriza el tarwi, lo que queremos lograr es y
el desarrollo de las regiones productoras Asimismo presenta múltiples aplicaciones
AG
en el consumo humano, animal, y como pesticida orgánico.
DE
Palabras clave: producción, exportación, cultivo, producto, ingresos económicos,

tecnología, atributos nutricionales, seguridad alimentaria.
CA
TE
IO
BL
BI

ABSTRACT
A S
The objective of the present work was proposing a business plan for production and
RI
Tarwi's exportation (Lupinus mutabilis) that is grown in the region of freedom, by
means of the study of the needs of market and economic situation of the market of
A
destiny to establish the viability of development of the project.
CU
With this business plan manage to to him that farmers have cost-reducing income of
this cultivation, therefore increment bigger areas of cultivation with technology that it
PE
enables obtaining a product of quality to be once the exterior was exported.
RO
The Tarwi is a leguminous plant with valuable nutritional attributes like the upper
floor contained of proteins, fibers and unsaturated fats. This product is a powerful
AG
alternative that will contribute with the food security in the future, with all these
properties that the tarwi is characterized, what we want to achieve is and the
development of the productive regions In Like Manner shows multiple applications
DE
in the human consumption, animal, and like organic pesticide.

CA
Keywords: Production, exportation, cultivation, product, cost-reducing income,

technology, nutritional attributes, food security.
TE
IO
BL
BI

1. INTRODUCCIÓN
S
El tarwi (Lupinus mutabilis) es una leguminosa que se cultiva ancestralmente en los
A
Andes, su producción se ha ido perdiendo con el pasar de los años así como su
consumo, pero debido a la riqueza nutricional esta se ha ido revalorando. En el año
RI
2012 se registró una superficie cultivada de 9 657 hectáreas con rendimientos de
A
hasta 1 216 kg/ ha, esto hace suponer que este cultivo va en continuo crecimiento.
CU
Esta leguminosa de grano se cultiva en muchos países de la zona andina,
encontrándose en Venezuela, Ecuador, Colombia, Perú, Bolivia, Chile y Argentina.
En el Perú su producción se centra en los departamentos de La Libertad, Cusco,
PE
Puno Huancayo, Cajamarca entre otras regiones. (Aguilar, 2015).
RO
Hoy en día la demanda del grano de tarwi está en ascenso debido al incremento de
áreas de cultivo en el Perú. La principal señal de esta aseveración es el aumento
sostenible de su precio en las ferias provinciales que se incrementó de 3,3 soles/kg
AG
en 2004 a 6 soles/kg en 2010 y a 11 soles/Kg en 2014. (Mamani, P Y Calisaya, J. Y
Vallejos, J. Y Gandarillas, A. 2015).
Los objetivos de investigación fueron.
DE
Objetivo general
Proponer un plan de negocio para la producción y exportación de Tarwi (Lupinus

CA
mutabilis) cultivado en La Libertad, mediante el estudio de las necesidades de

mercado y situación económica del mercado de destino para establecer la
viabilidad de desarrollo del proyecto.
TE
Objetivos específicos
✓ Determinar la demanda de Tarwi a nivel internacional.

IO
✓ Determinar el consumo de Tarwi a nivel internacional.

✓ Determinar el precio FOB de Tarwi.
BL
✓ Determinar la presentación de Tarwi en el mercado internacional.

✓ Determinar el canal de distribución más adecuado para la exportación.
BI

2. MATERIALES Y METODOLOGÍA
S
2.1. Materiales y Equipos
A
➢ Computadora
➢ Software
RI
2.2. Metodología de investigación
A
Figura n° 1: Esquema de plan de negocios
CU
OPORTUNIDAD
PE
ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA
RO
AG
PLAN ESTRATÉGICO
DE
PLAN DE MARKETING PLAN DE EQUIPO DIRECTIVO Y RECURSOS

OPERACIONES RRHH FINANCIEROS
CA
VIABILIDAD ECONÓMICA, TÉCNICA, SOCIAL Y AMBIENTAL

TE
Figura 1. Esquema de un plan de negocios

IO
Fuente: Weinberger (2009)

BL
BI

2.2.1. Oportunidad
S
✓ Descubrimiento de una necesidad.
A
✓ Descripción del producto.
RI
2.2.2. Análisis del entorno y la industria
A
✓ Identificación de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
(análisis FODA).
CU
✓ Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto a ofrecer.
PE
2.2.3. Plan estratégico (visión, misión, objetivos y estrategia).
✓ Plantear cuales son los objetivos que se quieren lograr y cómo es
que se piensa alcanzar, es decir cuáles son las estrategias más
RO
adecuadas para reducir los y alcanzar el éxito.
2.2.4. Plan de marketing, Plan de operaciones, Equipo directivo y RRHH;
y recursos financieros
AG
2.2.5. Viabilidad económica, técnica, social y ambiental
DE
3. MARCO DE REFERENCIA
3.1. El producto
3.1.1. Descripción y atributos del tarwi
CA
El chocho (Lupinus mutabilis), la única leguminosa de grano, ha sido cultivada en el

área andina de Bolivia, Ecuador y Perú desde épocas preincas y se les conoce con
TE
diferentes nombres en cada lugar de estos tres países. Ver anexo 2. El chocho,
conjuntamente con otros cultivos de origen andino, jugó un rol importante en los
IO
sistemas de producción alto andinos y en la alimentación de la población indígena,

antes de la conquista española. En la época colonial y republicana, estos cultivos
BL
fueron desvalorizados, reduciéndose al mínimo su consumo y desapareciendo

algunos sistemas agrícolas (Horton, 2014).
BI
El tarwi tiene diferentes nombres; siendo similar al Lupinus albus, se le conoce como
altramuz, por esta denominación en España también se le conoce como lupini o

lupino amargo. Los nombres Sudamérica se le conoce como “chocho” en
S
Colombia, Ecuador y norte de Perú; tarwi o tarhui en el idioma quechua en la parte
A
central y centro sur de Perú; tauri en la lengua aymara al sur del Lago Titicaca en
Perú y Bolivia y chuchusmuti en la zona quechua de Cochabamba. León (1964)
RI
encuentra otro nombre denominado ullus que se emplea en diferentes lugares del
A
sur del Perú y Bolivia. El nombre utilizado en inglés es “Andean lupin” o “pearl lupin”
CU
mencionado en diferentes eventos.
El tarwi es uno de esos cultivos alimenticios que se han utilizado en la región andina
por miles de años. Según Antúnez de Mayolo (1982), restos de sus semillas se han
PE
encontrado en las tumbas de la cultura Nazca (100 a 500 a.C.) en la costa desértica
del Sur, las pinturas representando el tarwi en vasos ceremoniales de la cultura
RO
Tiahuanaco (500-1000 d.C.) son una indicación de su amplia distribución.
Según Mc Bride (1943), en los Andes se encuentran 83 especies del género Lupinus.
AG
y el tarwi se debe haber originado probablemente de una mutación espontánea de
una o varias de estas especies. Ver las principales variedades y ecotipos en el peru
en anexo 3.
DE
El tarwi tiene un alto poder nutritivo en proteínas, grasa. Por lo cual algunos
investigadores lo conocen como la soya andina. Se cultiva entre 2000 a 3800 snm.
CA
En climas templados y fríos. Sus granos vienen dentro de vainas, es similar a la

arveja. Sus flores varían de color desde el azul al morado, atraen a los insectos
polinizadores. Estas emiten una aroma parecida a la de la miel. La vainas de 5 a 10
TE
cms de largo, contienen de 2 a 6 simillas ovaladas de 0.6 a 1 cm de diámetro. Es

una leguminosa herbácea erecta de tallos robustos, algo leñoso. Alcanza una altura
IO
de 0.8 – 2 m (Mujica et al. 2001).

BL
Investigaciones en Colombia (Barreda, 2015) han cuantificado que un cultivo de

tarwi incorpora al suelo, a través de los nódulos en sus raíces, entre 280 y 501 kg/ha
de nitrógeno atmosférico. En Cusco, en estudios similares, Blanco (1992) reporta
BI
incorporaciones de nitrógeno total por el tarwi, en un rango de 160 a 350 kg/ha, y

complementa que es mejor si la semilla es inoculada con Rhizobium antes de la

siembra y el suelo abonado con roca fosfórica. Esto equivale a incorporar de siete
S
a quince bolsas de urea de 50 kilos por hectárea.
A
Los alcaloides como la lupunina y esparteína que contienen las hojas, el tallo y la
RI
semilla de las plantas de tarwi, y que le confieren el sabor amargo, fueron usados
tradicionalmente, en combinación con el paiqo (Chenopodium
A
ambrosioides, pariente silvestre de la quinua), para repeler plagas en cultivos de
CU
papa como el gorgojo de los Andes (Premnotrypes spp.) y la plaga principal de la
quinua, denominada kona kona (Eurysacca quinoae P.).
PE
En la ganadería fue usada para el control de parásitos internos y externos, prácticas
que van desapareciendo por la promoción de agroquímicos industriales.
RO
Otro de los atributos del tarwi es su gran tolerancia al estrés hídrico, similar a la de
la quinua. Este aspecto ha sido observado recientemente en Puno, durante la
campaña agrícola 2015-2016, en la cual se registraron déficits de lluvias en los
AG
meses de octubre, diciembre y enero, que son las fases de crecimiento y de

reproducción.
DE
Los nuevos usos potenciales del tarwi serían, entonces, la extracción del aceite y la
elaboración de leche vegetal. Actualmente, este producto tiene una demanda
creciente por personas que no toleran la lactosa de la leche de vaca. Asimismo, se
CA
prevé procesar el grano desamargado, libre de alcaloides, para obtener harina y

subproductos para la alimentación animal (Tapia, 1982).
TE
En Ecuador se ha elaborado yogur de leche vegetal obtenida del tarwi con buena
aceptación de los consumidores (Villacres y otros, 2006, y Toctaquiza y Boero,
IO
2012).
Se considera apropiado para los niños en etapa de crecimiento, mujeres

BL
embarazadas o que den de lactar. Combinando con cereales como la quinua o

amaranto, es capaz de reunir las cualidades de la leche, carne, el queso y el huevo.
BI
Industrialmente la harina de tarwi que usa en 15% en la panificación, por la ventaja

de mejorar considerablemente el valor proteico y calórico del pan (Mujica, 1990).

S
3.1.2. Composición nutricional
A
El grano de chocho es rico en proteínas y grasa, como puede observarse en la Tabla
RI
1, donde se presenta la evaluación biológica de la calidad de la proteína. La
presencia de las concentraciones de los aminoácidos azufrados (metionina +
A
cisteína) es una característica de esta leguminosa. Presentamos su composición de
CU
los ácidos grasos del tarwi según Gross.et al. (1988). Ver el anexo 4.
PE
Tabla 1. Composición química del chocho (En 100 g de grano seco)
Composición Contenidos gramos

Proteína
Grasa
RO 44.30 gramos
16.50 gramos
Carbohidrato 28.20 gramos
AG
Fibra 7.10 gramos
Ceniza 3.30 gramos
Humedad (%) 7.70 %
DE
Fuente: INCAP (1975).
3.1.3. Formas de consumo y beneficios para la salud

CA
Según Mujica (1990), las formas de preparación varían según las regiones y
ocasiones de consumo.
TE
✓ Mote de tarwi.
✓ Ensaladas.
IO
✓ sopas (crema de tarwi).

✓ guisos (pepian).
BL
✓ postres (mazamorras con naranja).

✓ cebiche serrano
BI
✓ Industrialmente se obtiene harina, usando un 15% en la panificación con

excelentes resultados por el contenido en grasas.

En cuanto a los beneficios en la salud, el tarwi en la medicina nativa se usa como
S
remedio para las afecciones cardíacas, la sustancia amargas (alcaloides) se utilizan
A
en baños calientes para curar el reumatismo, mezclados con quinina sirve para
combatir la malaria y con miel ayuda a eliminar los parásitos intestinales. Es de uso
RI
farmacológico, sirve para sanar las enfermedades del hombre como: reumatismos,
A
artritis, gota, hinchazones, neuralgias, dolores de riñón e hígado, etc. Incluso
CU
estudios clínicos en Ecuador muestran que los extractos alcaloides del tarwi como
el grano desamargado tuvieron efecto en la disminución de los niveles de glucosa
en pacientes con diabetes mellitus tipo II (Fornasini, y otros, 2012).
PE
En la actualidad los campesinos utilizan estas sustancias amargas para eliminar los
parásitos que afectan a los animales ovinos como: llamas, alpacas y ovejas (Mujica,
1990)
RO
Otros usos medicinales reportados incluyen que ayuda a disminuir los dolores
AG
musculares al aplicar emplastos con el agua del desamargado; o puede eliminar los
parásitos externos de los animales (Jacobsen & Mujica, 2006). Además que los
oligosacáridos del lupino previenen el estreñimiento, reducen el colesterol y la
DE
presión sanguínea; las isoflavonas, disminuyen el riesgo de ciertos tipos de cáncer,

la osteoporosis y enfermedades cardiovasculares (Berti, Villacrés, Segovia, Mazón,
& Peralta, 2013).
CA
3.1.4. Formas de presentar el producto al mercado.

Según Alva, J. Y Chicata, A. Y Delfin, Y. Muller, N. (2013). Las formas de
TE
presentaciones del tarwi en el mercado son las siguientes:

✓ A granel (en sacos) sin desamargar.
IO
✓ Tarwi desamargado con cáscara

✓ Tarwi desamargado sin cáscara
BL
✓ Tarwi desamargado con cáscara y molido

✓ cebiche de Tarwi
BI
✓ Chocho desamargado llenado en fundas de polietileno transparente

selladas.
✓ Derivados: leche, snacks, aceites.

✓ En panadería
S
3.1.5. Productividad del cultivo
A
Según Aguilar, L. (2015). Evaluación del rendimiento de grano y capacidad
RI
simbiótica de once accesiones de tarwi (lupinus mutabilis sweet), bajo condiciones
de otuzco - la libertad, realiza una investigación sobre el rendimiento del tarwi
A
mediante la prueba llamada Duncan, esta investigación se llevó acabo en el caserío
CU
de Cushcanday, provincia de Otuzco en las pruebas que se realizaron demuestran
que sí que existe diferencias significativas en el rendimiento. La Accesión 43 ocupó
el mayor rendimiento con 1795 kg/ha seguido del accesión PLGO 3 con 1642 kg/ha
PE
superado el promedio nacional que es 1216 kg./ha, mientras que el testigo Patón
Grande obtuvo el menor rendimiento con 1191 kg./ha.
3.2. El mercado
3.2.1. Cultivo en el mundo
RO
AG
Según Tapia, M. (2016). Existen dos grandes grupos de especies de lupinus: los
lupinus del viejo mundo (Lupinus luteus, Lupinus albus) cultivados en la zona
mediterránea de España, Italia y Grecia en donde se les consume en forma de
DE
pipos, y los lupinus de América; en este contexto el lupino andino se seleccionó con
fines de alimentación humana y se consume desde Colombia hasta Bolivia.
CA
TE
IO
BL
BI

A S
A RI
CU
PE
RO
Figura 2. Distribución del género Lupinus en el Mundo, zona del Mediterráneo y
AG
de América.
Fuente: Tapia. M. (2016).
DE
3.2.2. Países productores en el mundo
Según estudios realizados por Tapia et. Al. (2007), los principales países
CA
productores de tarwi son Ecuador, Perú y Bolivia. A continuación se muestran en la

Tabla N° 2.
TE
Tabla 2. Principales países productores de tarwi.
País Producción (tm) Rendimiento kg/ha

IO
Ecuador 6,397.00 600.00
Bolivia 1,208.00 1,895.00

BL
Perú 12,000.00 1,180.00

BI

Fuente: Camarena et. Al. 2012
S
Según la publicación de la revista Exportemos. (2008). Editada por la Cámara
A
Nacional de Exportadores de Bolivia. Los principales países productores de tarwi
RI
son Perú, Bolivia y Ecuador, pero que en estos últimos años este cultivo se ha
extendido en gran escala y con un notable éxito en zonas de Brasil, Nueva Zelanda,
A
Viet Nam, Europa y los Estados Unidos”, señala la publicación.
CU
3.2.3. Países exportadores en el mundo
PE
Pauch (2014), señala que a pesar de existir una amplia bibliografía y estudios de
investigadores nacionales y extranjeros, este valioso alimento andino se encuentra
relegado y marginado.
RO
Según PROMPERÚ la evolución de las exportaciones de tarwi en el Perú son en
AG
una escala muy baja como se muestra en el siguiente gráfico.
DE
Tabla N° 3: Evolución de las exportaciones del producto tarwi según sus principales
mercados
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
CA
Alemania 0.00 0.00 0.00 0.00 1.32 0.00 1,550.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chile 0.00 0.00 0.00 93.60 799.50 0.00 0.00 0.00 0.00 370.00 0.00
Ecuador 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Estados
TE
Unidos 227.50 150.00 0.00 0.00 24.00 0.00 0.00 0.00 3.00 0.00 1,200.00
España 0.00 0.00 83.45 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
países
IO
bajos
(Holanda
) 0.00 0.00 2,245.00 2,350.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
BL
total 227.50 233.45 2,245.00 2,443.00 824.82 0.00 1,550.00 0.00 3.00 370.00 1,200.00
BI
Fuente: SUNAT. (2017)

Según John (2010), los países productores de Tarwi, son Bolivia, Ecuador, Chile.
S
Siendo Bolivia Y Ecuador los únicos exportadores en baja escala, con destino a
A
Colombia y Estados Unidos.
RI
Pese a su demanda internacional, el presidente de la Cámara Nacional de
Exportadores de Bolivia (Caneb). (2017), Wilfredo Rojo, manifiesta que no se
A
cuentan con datos sobre la exportación de tarwi durante los últimos años.
CU
Asimismo, la jefa de la Unidad Estadística del Instituto (IBCE) (2017), Jimena León,
afirma que no se pueden diferenciar los datos de exportación del producto ya que
PE
éstos se incluyen dentro de la categoría de oleaginosas, debido a que aún no es
muy reconocido.
RO
Buscando información en Internet, se encontró el dato registrado por Caneb, en
2008, de la exportación por la exigua cifra de 3.300 dólares desde Bolivia a los
AG
mercados de Colombia (96 por ciento) y Estados Unidos (4 por ciento). Hasta la
fecha, son los únicos registros disponibles.
DE
El coordinador de proyectos de Proinpa, Vallejos. J. (2017). Precisa que el consumo

de tarwi a nivel nacional es de 100 a 150 toneladas anuales, mientras que la
demanda para comercio ilegal de tarwi supera las mil toneladas comercializadas por
CA
intermediarios “Los intermediarios que compran el grano comercializan el grano en

el mercado local y el 95 por ciento es vendido por contrabando a Perú”.
TE
IO
BL
BI

3.2.4. Consumo en principales países
S
Perú
A
En el Perú el tarwi se consume tanto fresco como seco por lo que podemos
RI
encontrarlo en mazamorras, guisos, sopas, ensaladas, cremas, chupes, picantes y
A
harina para la preparación de pan, también se le consume como ceviche de chocho
o ceviche serrano, en donde el tarwi reemplaza al pescado, preparado junto con
CU
bastante salsa de ají, cebolla.
Bolivia.
PE
Este alimento es consumido por los bolivianos, en la parte de Cochabamba,
RO
consumida de un poco marginal en la ciudad, pero en las zonas rurales este
alimento es muy apetecible que conservan la sabiduría de sus ancestros, se conoce
en este país como tarwi y su producto rocesado como chuchucsmuti.
AG
El chuchusmuti, es parte de la gastronomía ancestral Boliviana y particularmente de

Cochabamba. Especialistas explican que este producto es un cultivo que recibido
muy poca atención y que por ello todavía se cultiva con de forma rudimentaria.
DE
Ecuador
Este país es un gran consumidor de chocho, también lo conocen al producto

CA
procesado como chuchusmuti, el consumo per cápita es superior es mayor a los 4

kg/año por persona, la población conoce de sus atributos nutricionales y le
TE
considera parte de la canasta familiar, por lo cual suelen consumirlo 3 a 4 días por
semana.
IO
BL
BI

3.3. El negocio agrícola en La Libertad
S
3.3.1. Condiciones climatológicas para el cultivo de tarwi
A
Según Edgar, A. y Espinoza, M. (2007). El tarwi necesita las siguientes condiciones
para su óptimo crecimiento:
RI
➢ Tierra fértil.
A
➢ Crece a más de 1500 msnm.
➢ Suelos: Franco (Arenoso y arcilloso), suelos sueltos y profundos, fértil, bien
CU
drenados, de pH ligeramente ácido 5.6.
➢ Abonamiento: Estiércol descompuesto (15tm/ha), ó compost (5 tm/ha).
PE
(guano de isla mezclado con estiércol descompuesto 250 kg/ha.
➢ Las temperaturas para su desarrollo debe estar entre 6 °C a 28 °C.
invierno. RO
➢ No requieren de riegos permanentes, les basta con la lluvia en meses de
➢ Semillas (kg/ha): (de 60 a 100 kg/ha, dependiendo del ecotipo y tipo del
AG
suelo).
➢ Densidad de siembra: (40,000 a 50,000 plantas/ha). Para producción de
semilla se requiere menor densidad de plantas por ha. y la que normalmente
DE
se emplea. 03 semillas por golpe, entre planta 30 cm. y 70 cm. entre surco.
4. ANÁLISIS DEL MERCADO, ENTORNO, COMPETENCIA Y ESTIMACIÓN DE

CA
LA DEMANDA
4.1. Macro segmentación de mercado
TE
El tarwi se presenta en el mercado en diversas presentaciones y ya tienen

aceptación en los mercados internacionales de algunos países, se observa que en
los últimos años los consumidores valoran cada vez más los productos nutritivos,
IO
los cuales reciben un sobreprecio importante comparado con otros granos.

BL
BI

4.1.1. Principales variables de decisión para macro segmentación
S
El objetivo de este sub capítulo es determinar los países de destino más atractivos
A
para exportar el tarwi. Las variables consideradas para realizar la macro
RI
segmentación en orden de importancia son:
A
a. Acceso de mercado: Facilidad de comercio en el mercado de destino,
barreras, certificaciones y protocolos requeridos (TLC, Acuerdos
CU
comerciales).
b. Precio en el mercado de destino.
PE
c. Tamaño de mercado: Demanda real en el mercado de destino basado en
consumo e importaciones.
RO
d. Infraestructura de transporte: Acceso a puertos, cadenas de frío, distancias,
redes de distribución.
AG
e. Vulnerabilidad de la inflación: Estabilidad de la economía del mercado de

destino.
DE
f. Comercio transfronterizo: Facilidad de trámites y documentación para

importación y exportación.
CA
g. Tasa de crecimiento anual de mercado.
h. Intensidad competitiva: Presencia de competidores en el mercado de destino.

TE
i. Exposición al tipo de cambio: Comportamiento de la moneda local del

mercado de destino.
IO
j. Aspecto socio-políticos: Estabilidad social y política del país de destino.

BL
BI

4.1.2. Elección y justificación del mercado de destino para tarwi
S
Para elegir el mercado destino vamos a realiza un breve análisis de cada país,
A
cubriendo las diez variables seleccionadas, utilizando la información concreta de los
RI
mercados, así como guiándonos en las variables de comercio transfronterizo,
aspectos socio políticos y cumplimiento de contratos por el ranking Doing Business
A
2014 del Banco Mundial.
CU
Estados Unidos
El Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos ya tiene un poco más de
PE
siete años y si bien desde que se firmó nuestras exportaciones al país
norteamericano han crecido constantemente, excepto en el año 2012.
RO
Según MINAGRI (2015), reporto que este año el Perú exportaría a EE.UU. más de
US$ 1,800 millones, es decir, habría un alza de 11.4% comparado con el año
AG
pasado, lo que mostraría una leve recuperación.
En el 2014, los envíos alcanzaron un incremento de 22% , pero al siguiente año se

desaceleraron y alcanzaron un alza de solo 7.7%. Pero para el año 2016 según el
DE
MINAGRI (2015). La proyección retomo un incremento constante un incremento

constante. Según SUNAT (2017), tiene datos donde en el año 2015 se logró
exportar 300 toneladas de tarwi a EE. UU.
CA
Alemania
TE
Alemania es socio fundador de la Unión Europea (UE), asociación económica y

política conformada por 28 países europeos. Está entre las economías más promi-
IO
nentes del mundo y es la principal dentro del bloque de la UE. Según el Anuario de
Estadísticas de Comercio Internacional 2014, publicado por la OMC, Alemania fue
BL
el tercer importador y exportador del mundo en el 2013, solo detrás de los Estados
Unidos y China.
BI

Durante los últimos cinco años, Alemania se ha mantenido como uno de los destinos
S
más importantes para las exportaciones peruanas dentro de la UE. La presencia de
A
productos no tradicionales peruanos ha ido creciendo constantemente en los
últimos años. Sin embargo, existe potencial y oportunidades para lograr una mayor
RI
presencia y prominencia en el mercado alemán. Según SUNAT (2013), Perú en el
A
año 2013 logro exportar 1550 toneladas de tarwi a Alemania.
CU
4.1.3. Comparación de los mercados posibles
PE
De acuerdo al análisis realizado se observa que EE.UU. muestra un mejor atractivo
frente a Alemania por el tamaño de mercado y accesibilidad, además en los últimos
RO
años se está exportando tarwi a EE.UU., en cambio para Alemania ya no se
exportando en estos últimos años (SUNAT, 2017). Otras de las ventajas que
tenemos para acceder al mercado de EE.UU. es que tenemos firmado un (TLC), lo
AG
que facilitaría comercializar de una forma más rápida nuestro producto.
La Tabla N° 5. Muestra los resultados de la macro segmentación. La valoración

DE
se realizó de acuerdo al análisis de países anterior, siendo 1 la puntuación más

desfavorable y 5 más favorable.
Tabla N° 5. Matriz ponderada para análisis de macro segmentación

CA
EE.UU. ALEMANIA
TE
Ponderación Puntuación Valor Puntuación Valor

importancia (1 al 5) (1 al 5)
relativa
IO
A Acceso del 22% 3.00 0.66 2.00 0.44

mercado
B Precio en el 20% 4.00 0.80 2.00 0.40
BL
mercado de
destino
C Tamaño de 16% 5.00 0.80 4.00 0.64
BI
mercado
D Infraestructura 14% 3.00 0.42 2.00 0.28
de transporte

e Vulnerabilidad 11% 1.00 0.11 1.00 0.11

de la inflación
S
f Comercio 5% 5.00 0.25 3.00 0.15
A
transfronterizo
g Tasa de 3% 4.00 0.12 3.00 0.09
RI
crecimiento
anual de
mercado
A
h Intensidad 3% 2.00 0.06 2.00 0.06
CU
competitiva
i Exposición al 3% 1.00 0.03 1.00 0.03
tipo de cambio.
j Aspecto socio- 3% 4.00 0.12 3.00 0.09
PE
políticos
TOTAL 100% 3.37 2.29
FUENTE: Elaboración propia RO

4.2. Análisis del mercado objetivo
AG
4.2.1. Perfil del mercado
Estados Unidos es el tercer país más poblado del mundo, acabó 2016 con una
DE
población de 323,127,513.00 personas, lo que supone un incremento de 2.230.895

habitantes, 1,149,083.00 mujeres y 1,189,097.00 hombres, respecto a 2015, en el
que la población fue de 320.896.618 individuos. (ONU, 2016). Evolución de la
CA
población de estados unidos desde el 2010 al 2016 ver anexo 5.
En total son 175 los mercados que demandan cereales en el mundo. Si vemos su
TE
participación Estados Unidos concentra un 21% de las importaciones mundiales,

seguido de Holanda y Alemania con una participación individual del 11% de acuerdo
IO
a Myperuglobal (2013).
Según el Banco Mundial (2017), la cifra del PIB en el segundo trimestre de 2017 fue
BL
de 4, 361,378.00 millones de euros, con lo que Estados Unidos se situaba como la

primera economía del mundo en cuanto a PIB se refiere. Estados Unidos tiene un
BI
PIB Per cápita trimestral de 13,497.00 € euros, 777 euros mayores que el del mismo
trimestre del año anterior, que fue de 12,720.00 euros.

Tabla N° 6. Evolución anual PIB Per capita Estados Unidos del 2010 al 2106.
S
Fecha PIB Per Capita Var. Anual
A
2016 51,917.00 € 2,5%
2015 50,654.00 € 23,3%
RI
2014 41,087.00 € 3,4%
2013 39,745.00 € -0,7%
A
2012 40,021.00 € 11,8%
2011 35,784.00 € -1,8%
CU
2010 36,456.00 € 8,0%
PE
Fuente: Banco Mundial (2017)
Según ADEX (2014), La exportación peruana de granos andinos peruanos registró
RO
un excepcional incremento de 167% entre enero y agosto de este año gracias a la
mayor demanda de Estados Unidos. En los primeros ocho meses del año, los envíos
de granos andinos ascendieron a US$ 132 millones y llegaron a 53 mercados.
AG
El primero fue Estados Unidos que los compró por US$ 69.4 millones (crecimiento
de 175% y concentración de 53%), y el segundo lugar fue para Canadá (US$ 11.1
millones) cuyos pedidos crecieron 231%.
DE
Según Germán Abregú (2014), presidente del Comité de Menestras y otros granos
del gremio, informo que la difusión que se realizó a nivel mundial de la quinua
CA
respecto de sus extraordinarias propiedades nutricionales, en el marco del Año

Internacional de la Quinua, generó el interés mundial de los consumidores por
TE
conocer este producto e impulsó su demanda a pesar del incremento de los precios
en un 55% en promedio.
IO
El tarwi cuenta con un potencial proteico que puede competir con la quinua en los
mercados de los estados unidos, pero que ahora se encuentra el tarwi proceso de
BL
nacimiento en el mercado. Según la FAO (2016), en los países en desarrollo, la

demanda de cereales ha crecido con mucha mayor rapidez que la producción. Las
BI
importaciones netas de cereales de estos países aumentaron desde 39 millones de

toneladas anuales a mediados de los años setenta hasta 103 millones de toneladas

en 1997-99, lo que representó pasar del 4 por ciento de su consumo de cereales al
S
9 por ciento. En los próximos años, es probable que aumente esta dependencia de
A
las importaciones. En el año 2030, los países en desarrollo podrían importar
anualmente 265 millones de toneladas de cereales, es decir, el 14 por ciento de su
RI
consumo.
A
CU
PE
RO
AG
DE
Figura 3. Demanda mundial de cereales de 1965 a 2030.

CA
Fuente: datos y proyecciones de la FAO
Aunque este incremento pueda parecer espectacular, representa una tasa de

TE
crecimiento más pequeña en los tres próximos decenios que desde mediados de
los años setenta. Si no aumentan los precios reales de los alimentos, y la industria
y los servicios crecen como lo han hecho anteriormente, la mayoría de los países
IO
podrán importar cereales para satisfacer sus necesidades. Sin embargo, los países
BL
más pobres con la peor seguridad alimentaria también tienden a ser los menos
capaces de pagar sus importaciones.
BI

S
4.2.2. Cifras de producción, consumo, exportación e importación
A
Estados Unidos no produce tarwi, por tanto debe importar el 100% de su demanda
RI
para cubrir todos los mercados con los que cuenta.
A
Según datos obtenidos de la Gerencia Regional de Agricultura de La Libertad
CU
(2017). En la figura 5. Nos muestra que la producción de tarwi en el departamento
de La Libertad tiene una tendencia ascendente desde el año 2000 hasta el año
2016, también la agencia agraria de noticias (Agraria.Pe, 2017). Informo que la
PE
mayor producción de tarwi a nivel nacional fue el departamento de La Libertad en la
campaña 2015/2016. La exportación según SUNAT (2017). El Perú exporto 300
RO
toneladas de tarwi con destino a Estados Unidos. El consumo percapita de tarwi a
𝑘𝑔
Estados Unidos es de 3.71 × 10−3 𝐻𝑎𝑏. No se encontrado datos de importación del
AG
tarwi, esto se debe son muy pocos los países que exportan tarwi a Estados Unidos
DE
CA
TE
IO
BL
BI

PRODUCCIÓN DE TARWI EN LA LIBERTAD DESDE EL AÑO
S
2000 - 2016
A
6.000,00
RI
5.053,40
5.000,00 4.591,31
4.192,30
A
4.106,77
3.819,70
3.765,25 3.892,89
4.000,00
3.537,20 3.501,30
CU
3.357,30
TONELADAS
2.859,70
2.774,00 2.832,40
2.755,20
3.000,00 2.667,70 2.664,10
PE
2.000,00
1.000,00
0,00 RO
AG
AÑOS
Figura 4. Producción de tarwi en la libertad desde el año 2000- 20016.

DE
Fuente: GRALL. (2017).

CA
4.2.3. Formas de acceder al mercado objetivo

TE
Las formas de cómo acceder al mercado según Durán. (2001). Son las siguientes:
❖ Subsidiarias de ventas.
IO
❖ Subsidiarias de producción.
❖ Joint – ventas.
BL
❖ Acuerdos de franquicia.
❖ Acuerdos de subcontratación.
BI

4.3. Análisis de la Competencia (Cinco Fuerzas de Porter) en el mercado
S
objetivo
A
4.3.1. Competidores actuales
RI
Los competidores directos son los países productores y exportadores actuales del
A
tarwi, anotados en la parte de mercado en los números 2.2.2 Y 2.2.4. Donde Bolivia
y Ecuador son los principales competidores de tarwi en el mercado de estados
CU
unidos en baja escala, pero que sus gobiernos están trabajando e impulsando este
producto para incrementar su exportación.
PE
4.3.2. Competidores potenciales
RO
Respecto a los competidores potenciales, se consideran a aquellos países que por
sus condiciones climáticas, hídricas y edafológicas representan una amenaza para
el futuro; uno de estos es Chile, Brasil y Colombia que cuentan con tierras aptas
AG
para el cultivo de tarwi.
4.3.3. Productos sustitutos

DE
Los Productos sustitutos del tarwi son muy pocos con respecto a su valor nutricional
al comparar el tarwi con otros granos andinos, como por ejemplo si hacemos una
comparación del tarwi con la quinua y la soya, el tarwi es más rico en proteínas que
CA
estos granos. Por otro lado, en cuanto a los usos, resulta ser un producto más
versátil en potencialidades para su industrialización (Tapia, 2000).
TE
El Tarwi posee una característica que otros granos no tienen, y esta es su capacidad
de fijar nitrógeno en los suelos donde se cultiva, lo cual lo convierte en un cultivo
IO
que favorece la rotación de siembra con otros cultivos, y permite garantizar mayores
niveles de productividad de la tierra, sin contaminar los suelos (RTP, 2010).
BL
BI

4.4. Estimación de la demanda
S
4.4.1 ¿Mercado industrial o mercado de consumo?
A
Hemos elegido el mercado industrial. Por lo cual nos es conveniente centrarnos en
RI
el mercado de empresas, en este mercado industrial los clientes son pocas
A
empresas, pero estas empresas son grandes. KOTLER, PHILIP Y ARMSTRONG,
GARY. (2012). Lo cual nos da una facilidad de tener un canal especifico de venta,
CU
donde se puede manejar con más facilidad. En cambio entrar al mercado de
consumo directo en el exterior implicaría establecer puntos de ventas en el mercado
PE
objetivo y una red de distribución, lo que haría más complejo el plan de negocio y
nuestra inversión sería más costosa.
4.4.2. Cálculo del consumo per cápita

RO
Estados Unidos es el tercer país más poblado del mundo, acabó 2016 con una
AG
población de 323.127.513 personas, lo que supone un incremento de 2.230.895
habitantes, 1.149.083 mujeres y 1.189.097 hombres, respecto a 2015, en el que la
población fue de 320.896.618 individuos según la ONU. (2016).
DE
En la tabla N°7. Se muestra el cálculo de consumo per cápita del Tarwi.

Considerando que las importaciones europeas en el año 2016 fueron 1200
toneladas, se determina un consumo per cápita en Estados unidos de 9.28 ×
CA
𝑘𝑔
10−4 𝐻𝑎𝑏.
TE
Estados Unidos
población 323.127.513 Hab.
IO
importaciones de tarwi 1.200.000 kg

𝑘𝑔
consumo percápita 3.71 × 10−3 𝐻𝑎𝑏.
BL
Fuente y elaboración: Autor de esta tesis

BI

4.5. Principales oportunidades y amenazas
S
4.5.1. Oportunidades
A
❖ Incremento del mercado nacional e internacional en su consumo.
❖ Mayores áreas de cultivo de tarwi con una mayor producción.
RI
❖ Precios atractivos.
A
❖ Aparición de canales y sistemas de comercialización a nivel nacional e
CU
internacional.
❖ Apoyo del gobierno a los productores en capacitaciones y asistencia técnica.
❖ Diversidad genética de usos actual y potencial.
PE
❖ Presencia de organismos nacionales e internacionales interesados en
cultivos de Tarwi.
4.5.2. Amenazas
RO
❖ Reducción de la demanda por presencia de productos sustitutos de bajo
AG
costo posicionados ya en el mercado.
❖ Demandas irregulares del producto.
❖ Productos importados sustitutivos de los granos andinos.
DE
❖ Desconocimiento de cómo se debe de utilizar o preparar para ser consumido.

❖ Depredación del tarwi por insectos de la zona alto andina.
❖ Riesgos climáticos adversos.
CA
5. CAPITULO IV. ANÁLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DEL TARWI EN LA

REGIÓN LA LIBERTAD
TE
5.1. Localización de la cadena productiva
La cadena productiva se encuentra ubicada en el departamento de La Libertad en

IO
las provincia Santiago de chuco, Distrito de Santa Cruz De Chuca. En lo caseríos

de Cashann y Villa Cruz De Algallama.
BL
BI

5.2. Perfil agroclimático de La Libertad
A S
Según a municipalidad de Sánchez Carrión – Huamachuco cuenta con la variedad
de trawi llamada Alta gracia, que es resistente a la antracnosis. En las provincias de
RI
Julcan y Santiago De Chuco los agricultores cultivan el tarwi criollo de variedad alta
A
gracia.
❖
CU
Temperatura
El tarwi es un cultivo que se adecua a tipos de climas normalmente fríos donde se
cultiva en Perú y Bolivia hasta en alturas de más de 4000 m.s.n.m. por lo mismo
PE
que existen ecotipos que sobreviven a temperaturas por debajo de los -9.5 °C
(Gross, 1 982). Sin embargo esto va a depender mucho de qué fase fenológica se
RO
encuentre el tarwi, tal es así que en estado de plántulas son susceptible a heladas,
sin embargo se puede encontrar campos con este cultivo en zonas de incidencia de
heladas con temperaturas por debajo de -4 °C al final de la época de floración
AG
(Tapia, 2 007).
Durante el crecimiento la temperatura óptima durante el día oscila entre 20 y 25 °C.
Temperaturas por encima de los 28 °C interfieren en el óptimo desarrollo de la
DE
planta. Para favorecer el desarrollo de los granos, especialmente para la formación

de sustancias de reserva (aceite) se requiere una temperatura nocturna
relativamente baja, por debajo de los 9.5 °C, condición que se da en la región de
CA
origen del L. mutabilis. De lo contrario gran parte de las sustancias de reserva

formadas durante el día se metabolizarían en la noche, si hubiera temperaturas
TE
elevadas. Por este motivo, disminuyó la producción de aceite en el Tarwi que se

cultiva en Europa Central (Gross, 1 982).
Así mismo Carrión (1988), menciona que el tarwi no es muy resistente a las heladas
IO
tempranas, pero sí lo es a las heladas tardías y a las bajas temperaturas tardías.

BL
BI

❖ Precipitación
S
El tarwi es un cultivo bajo lluvia donde no depende de riegos programados a
A
cantidades dadas o láminas de riego según ciclo vegetativo sino de acuerdo a lo
que la naturaleza determina. El tarwi debe tener entre 500 y 700 mm de lluvia, del
RI
cual el período donde se requiere mayor cantidad de agua es en la formación de
A
flores y frutos (Gross, 1 982). Además Carrión (1988) menciona que el tarwi necesita
CU
de muy poca agua y puede crecer en terrenos considerados poco fértiles para la
agricultura.
PE
❖ Humedad Ambiental
Por lo general el tarwi se abastece de agua en las épocas lluviosas, es decir, en
condiciones de lluvia.
RO
El tarwi es susceptible al exceso de humedad y moderadamente susceptible a la
sequía durante la floración y llenado de vainas (Camarena et al. 2012). Se debe
AG
tener en cuenta que problemas de sequía en etapas de floración pueden provocar
la caída de flores y frutos, del mismo modo la caída de granizo produce la abscisión
de las flores y lesión en las vainas (Mamami, 1 982).
DE
5.2.1 Disponibilidad de terrenos agrícolas
La disponibilidad de la superficie agrícola en la región de La Libertad es del 93%,

CA
es decir 381,446.99 has son tierras de labranza y 6.6%, 15,746 son cultivos
propiamente dichos. Del total de la superficie agrícola, 350,864.08 has están bajo
TE
riego y 404,503.27 has son de secano; situación que no permite el aprovechamiento

total de los factores meteorológicos y topográficos favorables para la producción
agrícola. GRALL. (2010).
IO
Según el último Censo Nacional Agropecuario, la superficie con aptitud agrícola es

BL
de 407,789.65 ha (40.4% de la superficie total), de la cual el 94% corresponde a

tierras de labranza.
BI

Tabla N° 8: la región La Libertad superficie agrícola en uso y sus componentes
S
Descripción Superficie (ha.) Porcentaje (%)
A
Tierras de labranza 381453 94
Tierras de cultivos 16245 4
RI
permanentes
Cultivos asociados 10090 2
A
TOTAL 407,789 100
CU
FUENTE: Instituto Nacional de Estadística e Informática - IV Censo Nacional
Agropecuario 2012.
PE
5.2.2. Condiciones de suelo
RO
El lupino se adapta muy bien a suelos de textura gruesa y arenosa de laderas con
relativa baja fertilidad. En suelos orgánicos el crecimiento vegetativo será
estimulado, retardándose la floración. En suelos pesados con menos aeración y mal
AG
drenaje, la producción de Rhizobium se reduce y se puede estimular la presencia
de enfermedades fungosas. Los Lupinos que crecen en suelos con ph mayor de 7.0
pueden mostrar chlorosis, situación que puede verse influenciada por la deficiencia
DE
de hierro. Bajo condiciones de suelos ácidos, los lupinos tienen la habilidad de

extraer mayor cantidad de minerales esenciales (Gross, 1982). En las provincias de
la región de La libertad se caracterizan por estos tipos de suelos que son aptos para
CA
cultivos de tarwi.
5.2.3 Condiciones de agua

TE
En la Libertad existen dos cuencas hidrográficas correspondientes a las vertientes

del Pacífico y el Atlántico, que ocupan un espacio de 1´009,058.34 has., distribuidos
IO
en 407,789.65 has de uso agrícola y 601,268.69 has de uso no agrícola GRALL

BL
(2010). Pero en las provincias donde se cultiva el chocho no hay disponibilidad de

agua, los productos se dan por las luvias en los meses de octubre, noviembre,
diciembre enero, febrero y marzo
BI

Del total de la superficie agrícola, 350,864.08 has están bajo riego y 404,503.27 has
S
son de secano; situación que no permite el aprovechamiento total de los factores
A
meteorológicos y topográficos favorables para la producción agrícola.
RI
6. ANÁLISIS ESTRATÉGICO
A
6.1. Misión, Visión y Valores para la nueva empresa
CU
6.1.1 Misión
Desarrollar un producto natural, con tecnología que nos permita obtener un producto
PE
con buen rendimiento y calidad garantizada, para satisfacer el mercado
internacional.
6.1.2. Visión
RO
Al 2022 la organización de productores de la región de La Libertad, consolidarse en
AG
una Asociación líder en el Perú, fortalecida y competitiva en la producción y
exportación de Tarwi.
6.1.3. Valores
DE
❖ Responsabilidad de exportar un producto de alto valor nutricional y de

calidad, cultivado de forma adecuada, protegiendo el medio ambiente y
CA
promoviendo a las asociaciones dándoles más facilidades en sus cultivos

para obtener una mayor producción.
❖ Identidad con la variedades de tarwi que se producen en la región de la
TE
libertad, incentivando a todas las personas involucradas en el proceso de

producción a sentirse orgullosas del posicionamiento del Tarwi como un
IO
producto bandera del Perú, que es reconocido en todo el mundo por su alto
nivel nutritivo.
BL
❖ Respeto y solidaridad con los agricultores en sus cadenas productivas,

compartiendo todas sus capacidades y conocimientos por intermedio de un
BI
valor común para alcanzar las metas establecidas en la visión y superar las
expectativas de los clientes y consumidores.

S
❖ Innovación con otros nuevos productos, aprovechando las fortalezas del
A
tarwi como alimento nutricional, obteniendo productos con valor agregado.
❖ Capacitación e implementación en usos de equipos al agricultor, así como
RI
desarrollo de procedimientos que estén al nivel de estándares
A
internacionales tanto en la preparación de suelos, siembra, cosecha y
CU
transformación del producto a través de la cadena de valor.
❖ Cuidar el medioambiente evitando contaminación para proteger la
vulnerabilidad de los recursos naturales.
PE
❖ Cumplir en todo momento, en estricto cumplimiento de la normativa de los
países en los que se exportara el Tarwi.
RO
❖ Ser rigurosos en el cumplimiento de buenas prácticas que garanticen la
inocuidad del producto protegiendo la salud de los consumidores.
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI

7. PLAN DE NEGOCIOS
S
7.1. Estrategias de marketing
A
7.1.1 Producto
RI
Nuestro producto que vamos ofrecer para exportación es tarwi en grano amargo
A
entero. La presentación será en sacos de 60 KG. Esta es el envase más común y
CU
adecuado que se está utilizando en estos últimos años para la exportación de tarwi.
7.1.2. Precio
PE
En la figura 6. Podemos observar la exportación de tarwi en grano amargo. Si bien
la cantidad exportada es aún muy pequeña, el crecimiento de las exportaciones en
RO
kilogramos, en el año 2012, fue de 206.9% con respecto al año 2011, y el
crecimiento en valor FOB fue de 185.8%. Las exportaciones, tanto en kilogramos
como en valor FOB, han presentado un incremento importante a partir del año 2008,
AG
lo cual se debió al ingreso del producto al mercado ecuatoriano.

DE
CA
TE
IO
BL
BI

A S
A RI
CU
PE
RO
AG
Figura 6. Evolución de exportación de tarwi en grano amargo en kilogramos y en

DE
valor FOB, 2000 – 2012.
Fuente: Adaptado de “exportaciones de tarwi o chocho 2000 – 2012”, por Adunas,

CA
2013.
En la figura 7. Tenemos el precio de exportación de tarwi según el país de destino.

TE
El país que ofrece mayores precios es Estados Unidos, con USD 2.51 por kilogramo
de producto, seguido de España, con USD 2.06 por kilogramo en el año 2012.
IO
BL
BI

A S
A RI
CU
PE
RO
AG
DE
Figura 7. Evolución del precio de tarwi.
Fuente: Evolución del precio del tarwi amargo (dólares por kg). Según destino 2000-
2012. Adaptado de aduanas.
CA
El precio de tarwi según la FOB. (2016). Es de 2.31 Kilo FOB en dolares. Si

hacemos una comparación con otros cereales como el cañihua, kiwicha, quinua,
TE
entre otros, tiene un precio muy parecido. Pero cuando aumente en su exportación
y se difunda sus propiedades nutritivas, este producto en el futuro superaria en
IO
precios a muchos cereales.

BL
BI

En la tabla N° 9. Presentamos los precios de algunos cereales.
S
EXPORTACION DE CEREALES
A
2015 2014
PREC. PREC.
RI
PRODUCTO FOB KILOS PROM. FOB KILOS PROM.
CAÑIHUA 135,174.00 32,138.00 4.21 387,976.00 79,563.00 4.88
A
KIWICHA 26,045.00 5,979.00 4.36 192,047.00 35,356.00 5.43
QUINUA 371,712.00 98,978.00 3.76 2,992,251.00 564,068.00 5.30
CU
VARIOS 4,983.00 1,571.00 3.17 18,691.00 6,028.00 3.10
CHIA 4,041.00 2,612.00 1.55 736,838.00 71,247.00 10.34
TOTALES 541,955.00 141,278.00 3.41 4,327,803.00 756,262.00 5.81
PE
Fuente: ADUANAS (2015).
7.1.3. Plaza (Canales de distribución) RO

El mercado objetivo seleccionado ha sido ESTADOS UNIDOS, por lo cual el ingreso
AG
se realizara a través de algunas empresas quienes realizan la distribución en
Estados Unidos a (minimarkets, supermercados e hipermercados y Gastronomía
Gourmet). Para el presente proyecto se ha considerado la comercialización
DE
mediante el contrato (TLC) entre Perú y Estados Unidos.
7.1.4. Promoción
CA
Las ferias que podemos tener la oportunidad de promocionar nuestro producto

según Vergara. (2015). Son las siguientes.
TE
➢ Participación en la promoción del producto tarwi en la expo 2018 en Italia.

➢ Programa Nacional de Promoción del Biocomercio
IO
➢ VI Congreso Mundial de la Quinua. III Simposio Internacional de Granos

Andinos 2017.
BL
➢ Participación en la feria expoalimentaria.

➢ participación en misiones internacionales de PROMPERU.
BI
➢ ferias de latino américa para el mundo

➢ Feria Alimentaria Barcelona: (Es una de las ferias más importante del sector
S
alimentos y bebidas en España.
A
➢ Salón del Gourmet. Es una de las ferias importantes, y dado el carácter de
gourmet que revisten los productos orgánicos Se celebra en Madrid.
RI
➢ Biocultura: Una de las ferias más importantes para el sector Orgánico. Se
A
celebra normalmente en el último trimestre del año.
➢ Biofach: sin duda una de las ferias de referencia del sector. Se celebra en
CU
Alemania, concretamente en Nuremberg, es una feria a considerar por los
exportadores peruanos.
PE
➢ Feria SIAL BRAZIL (Salón Internacional de Alimentos y Bebidas)
➢ FOODEX SAUDI. La feria internacional más grande de Arabia Saudita para
la industria alimenticia.
RO
7.1.5. Requerimientos para la exportación Perú -Estados unidos.
AG
Según PROMPERÚ. (2015). Los requerimientos para la exportación de productos
agroindustriales son los siguientes.
✓ Evaluación de requisitos físicos, químicos, microbiológicos.

DE
✓ Buenas Prácticas de Manufactura.

✓ Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP)
✓ Comercialización (los envases deben hacerse en condiciones higiénicas, la
CA
parte de contacto con el producto debe estar limpio).

✓ Marcado y Etiquetado (debe llevar un rótulo que cumpla la normativa que se
TE
encuentran en el Código de Regulaciones Federales, Título 21, Parte 101

“Food Labeling” (21 CFR 101).)
IO
✓ Transporte. (Dependiendo del tipo de producto se tiene que considerar la

temperatura, humedad relativa, composición atmosférica y almacenamiento
BL
en frío.)
✓ Registro de Marcas
BI

Normas internacionales y Privadas.
S
✓ Normas del Codex Alimentarius.
A
✓ Normas ISO
RI
✓ Normas Internacionales de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias– Tratamiento
a los Embalajes de madera.
A
7.1.6. Políticas de ventas
CU
Según PROMPERÚ. (2015). Nos muestra las principales políticas de ventas para
exportar granos andinos.
PE
✓ Certificaciones de Digesa.
✓ certificaciones sanitarias que se pida en el país.
✓ Factura comercial o Boleta de venta
✓ Se trabajará con pago al contado
RO
AG
✓ Declaración exporta fácil
✓ Declaración única de aduanas
✓ Conocimiento de embarque: marítimo o aéreo
DE
✓ Documentos de transporte
✓ Certificado de calidad
✓ Entre otros, que pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el
CA
exterior del país importador.
7.2 Gestión de operaciones

TE
7.2.1. Producción agrícola

IO
La producción de tarwi se va desarrollar en la provincia de Santiago De Chuco, que

pertenece al departamento de la libertad, donde estimamos sembrar 30 hectáreas
BL
de tarwi en los caserios de Cashann y Villacruz de Algallma.

BI

7.2.2. Macro localización del negocio
S
Todo el producto cosechado será almacenado en el caserío de Villacruz De
A
Algallma, donde se va seleccionar y envasar, luego se llevara el producto a la ciudad
RI
de Trujillo para ser embarcado en el puerto de Salaverry con destino al país de
EE.UU.
A
6.3.2 Preparación del terreno
CU
El cultivo de tarwi en el Perú se lleva a cabo en suelos con labranza cero (terrenos
en descanso) y solo remueven el suelo con herramientas como la lampilla y picota
PE
para la siembra. También siembran el cultivo después de cosechar la papa en forma
aleatoria sin distribución y orden alguno, también lo usan como corta vientos de
otros cultivos Mujica et. al. (1990)
RO
.La preparación del suelo es el punto de partida para el inicio de una campaña de
AG
cualquier cultivo en general, a partir de ello uno se proyecta a llegar a obtener
buenos rendimientos. Por un tema de reducción de costos de producción así como
reducir problemas de erosión del suelo sea por viento o agua es de preferencia
DE
utilizar una labranza mínima o cero.
7.2.3 Siembra
CA
La siembra es de mucha importancia ya que desde ahí se ve el éxito de una buena

cosecha. La siembra se efectúa en condiciones generalmente de lluvia, en forma
TE
tradicional, en parcelas muy pequeñas y aisladas. La siembra se realiza al voleo,

sin embargo puede ser en surcos (50 – 60 cm), o en golpes sin remoción del suelo
en lo que se podría llamar siembra directa o sin voleo del terreno. Los mejores
IO
rendimientos se obtienen con el método de surcos, en el que se emplea entre 60 –

80 kg /ha de semilla (Tapia, 2007)
BL
Según Camarena et al. (2012). Del Programa de Leguminosas de Grano y

BI
Oleaginosas de la Universidad Nacional Agraria La Molina mencionan que en el

Callejón de Huaylas, la forma de cómo es la siembra del tarwi es de la siguiente
S
forma
A
a) Ecotipos precoces (de cinco a seis meses de periodo vegetativo).
RI
Modalidad de siembra: en surcos y golpes
A
Distanciamiento entre surcos: 0.80 m
CU
Distanciamiento entre golpes: 0.30 m
N° de semillas por golpe: cinco para luego desahijar a tres por cada golpe que
PE
equivale a 125. 000 plantas /ha.
RO
b) Ecotipos tardíos (más de seis meses de periodo vegetativo).
AG
Modalidad de siembra: en surcos y golpes
Distanciamiento entre surcos: 0.80 m

DE
Distanciamiento entre golpes: 0.60 m
N° de semillas por golpe: cinco para luego desahijar a tres por cada golpe que
equivale a 62. 500 plantas /ha.
CA
7.2.4. Riego y fertilización

TE
❖ Riego
El riego es uno de los factores ambientales más importante ya que de ello se
IO
genera una buena germinación, un buen crecimiento de la planta, una buena

floración, llenado de vainas y por ende un buen rendimiento. Gross, Y Baer.
BL
V. (1981). Citado por la FAO señalan que los requerimientos de humedad

dependen de los ecotipos esto debido a que el tarwi se cultiva bajo lluvia, por
BI
lo que sus necesidades hídricas oscilan entre 400 a 800 mm. También la

planta es susceptible a sequías durante la formación de flores y frutos,
S
afectando seriamente la producción.
A
❖ Fertilización y Abonamiento
RI
El tarwi se da en terrenos donde no requiere de fertilización, en los andes
A
Liberteños no usan ningún tipo de fertilización lo que habitualmente es la
CU
aplicación de guano de corral. Para otros cultivos Caicedo et al. (2 010). Del
INIAP en Ecuador mencionan la aplicación de 60 kg/ha de P2O5 a la siembra.
Si se requiere nitrógeno se puede utilizar guano de corral, además no se
PE
requieren de altas dosis debido a que es una leguminosa que recoge
nitrógeno del aire y lo fija en el suelo (Camarena et al., 2 012).El tarwi puede
RO
fijar hasta 100 kg/ha de nitrógeno restituyendo la fertilidad del suelo Jacobsen
et al. (2 006).
AG
7.2.5. Control de plagas y enfermedades
❖ Plagas
El cultivo del tarwi presenta en sus primeros estadíos cortadores a nivel del
DE
cuello de la planta entre ellos Feltia spp. y Agrotis sp., además es muy común
la presencia de adultos de Astylus en la época de floración alimentándose
del polen de la flor del tarwi. La presencia del gusano celeste del tarwi que
CA
pertenece a la familia Pyralidae Sánchez et al. (1991). Es una de las plagas

que viene afectando los cultivos de tarwi en los últimos años ya que pueden
TE
disminuir la producción hasta en un 20%, alimentándose principalmente de

la médula de la raíz, éstas pueden llegar a encontrarse entre 4 a 5 larvas por
planta. Dentro de las más importantes plagas presentes en el tarwi se
IO
muestran en la tabla N° 10.

BL
BI

A S
Tabla N° 10. Plagas presentes en el cultivo de tarwi (Lupinus mutabilis)
RI
NOMBRE COMUN NOMBRE CIENTIFICO ATAQUE
A
Insectos del suelo: Felria spp. Larvas cortan
cortadores Agrotis sp. plántulas
CU
Gusano peludo de la Copitarsia turbata Larva corta
semilla Astylus spp cotidelones y raíz
adulto come polen
PE
Barrenadores: gorgojo Apion spp Galería de la base del
barrenador tallo
Picadores: Trips Frankliniella spp.
Cigarritas Bergalia Consumen sabia y
masticadores:
Lorito
RO Diabrotica spp.
Epicauta spp.
transmiten Virus.
Comedores de hojas
AG
Carhua
Fuente: Fredy y Yabar, 98 1980. Citado por Camarena et al. 2102. Y la FAO
DE
(2007).
CA
❖ Enfermedades
El tarwi es una planta relativamente tolerante a enfermedades fungosas; sin
embargo, en condiciones ambientales húmedas se pueden presentar
TE
problemas como la roya y la antracnosis. Frey y Yabar (1983) describen las

principales enfermedades y plagas del tarwi en Perú (Tabla N° 11)
IO
Tabla N°11: enfermedades presentes en el cultivo de tarwi ( Lupinus

Mutabilis).
BL
BI

NOMBRE COMUN PATOGENO CONTROL
S
Antracnosis Colletotrichum Desinfección de
gloeosporoides semillas
A
Quemado del tallo Ascochyta sp. Drenaje
Phoma lupini Rotación de cultivos
RI
marchitez Rhizoctonia solani Rotación de cultivos
(plantas jóvenes)
Fusarium axysporum
A
(plantas adultas)
CU
Roya Uromyces lupini
Rotación de cultivos
Mancha anular Chrysocelis lipinicola
Innecesario
Pudrición de la base Sclerotinia xclerotiorum
Rotación de cultivos
del tallo
PE
Fuente: Fuente: Fredy y Yabar, 1983; Luglio 1980. Citado por Camarena et
al. 2102. Y la FAO (2007).
7.2.6. Cosecha y pre selección.

RO
Una vez que las vainas adquieren una coloración amarillenta, las plantas son
AG
arrancadas y colocadas en ramas con el fin de terminar el secado, para luego
continuar con el trillado y así finalmente obtener el grano (Tapia, 2 007).
La cosecha se realiza cuando las vainas de la segunda floración están amarillas;

DE
además no se debe de esperar las demás floraciones, porque las heladas no dejan
madurar a estas vainas y en consecuencia se produce un retraso en la cosecha.
Además, es recomendable cortar las plantas y no arrancarlas ya que las raíces se
CA
quedan en el suelo junto con el nitrógeno para utilizarlo en la próxima campaña

(Mamani, 1 982).
TE
7.2.7. Mano de obra intensiva

IO
Tenemos que sembrar 15 hectáreas de tarwi, por lo cual se va necesitar 25 obreros

diarios para la preparación de terreno y siembra de este producto. Se estima que la
BL
preparación del terreno y la siembra se deben hacer entre un mes a un mes y medio
como máximo.
BI

7.3. Estrategias de organización y recursos humanos
S
7.3.1. Organización de la empresa
A
RI
GERENTE GENERAL
A
CU
INGENIERO AGRÓNOMO
Secretaria
PE
RO
AG
ÁREA DE ÁREA DE ÁREA DE RECURSOS
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN HUMANOS
LOGÍSTICA
DE
Fuente: elaboración propia
7.3.2. Estructura organizacional

CA
Las personas que vamos a requerir para el funcionamiento de la empresa son las
siguientes:
TE
Un gerente general, Ingeniero agrónomo, secretaria, supervisor y operario.

IO
En tabla N° 12. Se muestra el sueldo mensual que se pagara a cada uno de nuestro
personal para el funcionamiento de la empresa.
BL
Personal Sueldo Mensual (S/.)

Gerente general 1,600.00
BI
Ingeniero agrónomo 1,200.00

Secretaria 750.00

Supervisor 750.00
S
operario 750.00
A
RI
8. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
A
8.1 Inversión requerida
CU
Tabla N° 13. Inversión requerida
PE
Activos 39,600.00
Preparación de terreno 697.57

Capital de trabajo
Inversiones RO 57,287.07
97,585.02
AG
8.1.1. Activos fijos

DE
Tabla n° 14. Activos fijos
CONCEPTO Costo CANTIDAD COSTO

Unitario TOTAL
CA
(US$) (US$)
TERRENO 1,000 15 15,000
EDIFICIOS Y CONSTRUCCIONES 1,000 3,000
TE
OFICINAS ADMINISTRATIVAS Y 1,000 3 3,000

ALMACEN
IO
MAQUINARIA 10,000 1 10,000

TRACTOR AGRICOLA 10,000 1 10,000
BL
EQUIPOS 6,350 8,800

computadora 750 2 1,500
balanzas 200 1 200
BI
mochila de fumigar 100 5 500

moto 1,300 2 2,600

S
equipos y herramientas 4,000 1 4,000
ACTIVOS BIOLOGICOS _ 2,800
A
compra de semilla puesto en fundo 2,800
RI
TOTAL ( US $ ) 39,600
A
CU
8.1.2. Preparación del terreno y siembra
PE
En la tabla N° 15. Se muestra los costos de preparación de terreno y siembra del
tarwi.
DESCRIPCION UNIDAD
RO n° Costo Unitario Costo Total
obreros US$ US$
AG
Junta de piedras Ha 25 8.46 211.50
Arado y remoción de Ha 25 8.46 211.50
tierras
Mano de obra sembrado Und/Jornal 25 8.46 211.50
DE
Otros (transporte, alquiler % 10% 63.45

de herramientas)
CA
8.1.3. Capital de trabajo
Tabla N° 16. Capital de trabajo

TE
Año 0 Año 1
Costos de producción 2,910.15 15,623.33
Gastos operativos 0 58,100.82
IO
Impuesto a la renta 0 17,139.74

Egresos operativos 2,910.15 54,376.92
BL

BI

S
8.2. Estructura de financiamiento
A
8.2.1 Capital propio.
RI
El capital propio es el 70% de la inversión total 97,585.02 que representa el
A
68,309.51.
CU
8.2.2 Préstamos
El préstamo es el 30% de la inversión total 97,585.02 que representa el 29,275.51
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI

AS
8.3. Proyección del negocio
RI
8.3.1 Ingresos
UA
Tabla N° 17. Producción de tarwi por año.
producción 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
EC
producto vendido 97% 37,830 37,830 37,830 37,830 40,740 40,740 40,740 40,740 43,650 43,650
OP
R
Tabla N° 18. Tabla de precios de la FOB
AG
Precio FOB por Kg producto vendido
precio por kg (dólares) 2.60
precio por kg (soles) 8.5
DE
Fuente: FOB (2016).
A
EC
I OT
BL
BI

AS
8.3.2 Costos de producción
RI
Tabla N° 19. Costos de producción en los 10 años
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
UA
Mano de obra 0.00 12,478.65 12,478.65 12,478.65 12,478.65 12,603.46 12,603.46 12,603.46 12,603.46 12,728.27 12,728.27
directa
mant. Cultivo 0.00 10,856.15 10,856.15 10,856.15 10,856.15 10,856.15 10,856.15 10,856.15 10,856.15 10,856.15 10,856.15
EC
Cosecha 0.00 1,622.50 1,622.50 1,622.50 1,622.50 1,747.31 1,747.31 1,747.31 1,747.31 1,872.12 1,872.12
Fertilizantes 2,775.00 2,720.00 2,584.00 2,325.00 1,976.00 1,976.00 1,976.00 1,976.00 1,976.00 1,976 1,976
agronómicos 135.15 135.15 135.15 135.15 135.15 135.15 135.15 135.15 135.15 135.15 135.15
OP
empaque 0 290.03 290.03 290.03 290.03 312.34 312.34 312.34 312.34 334.65 334.65
Total (USD) 2,910.15 15,623.33 15,487.36 15,229.01 14,880.23 15,027.35 15,027.35 15,027.35 15,027.35 15,174.47 15,174.47
R
AG
8.3.3 Gastos
Tabla N° 20. Gastos
Años
G. 1,000
1
1,000
2
1,000
3 DE 4
1,000 1,000
5
1,000
6
1,000
7 8
1,000
9
1,000
10
1,000
Mantenimiento
A
Maquinaria
EC
Personal 14,102.6 14,102.6 14,102.6 14,102.64 14,102.64 14,102.64 14,102.6 14,102.6 14,102.6 14,102.6
Administrativo 4 4 4 4 4 4 4
Logística Externa 2,588.13 2,588.13 2,588.13 2,588.13 2,648.75 2,648.75 2,648.75 2,648.75 2,709.38 2,709.38
OT
Certificaciones 2,000.00 2,000.00 2,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Publicidad 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Servicios 923.08 1,846.15 1,846.15 1,846.15 1,846.15 1,846.15 1,846.15 1,846.15 1,846.15 1,846.15
I
BL

BI

AS
8.4 Parámetros
RI
8.4.1 Horizonte de evaluación
UA
El horizonte de evaluación que se realizara en el proyecto es de 10 años.
8.4.2 Tasas de descuento
EC
Tabla N° 21. Tasa de descuento.
OP
Koa (capital) 30%
Kd (deuda) 20%
R
AG
8.4.3. Supuestos relevantes

DE
Trabajaremos con la ley de régimen general con un impuesto a la renta de un 30%, el personal tendrá derecho y beneficios
A
de gratificaciones, CTS y vacaciones.
EC
8.5. Resultados de la evaluación

I OT
BL
BI

AS
8.5.1 Flujo económico
RI
𝐹𝐶𝐸 = 𝐹𝐶𝑂 − 𝐹𝐶𝐼
UA
Tabla N° 22. Flujo de caja económico
EC
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Flujo de
Caja
OP
Operativo -2,910.15 43,981.08 43,426.17 43,657.87 44,608.76 49,648.83 49,796.33 49,796.33 49,796.33 54,983.90 50,411.40
Flujo de
caja de -
Inversiones 97,585.02 931.21 3,054.75 2,335.56 8,012.38 9,738.95 3,286.45 3,286.45 7,864.88 7,858.95 43,192.15
R
Flujo de
AG
Caja -
Económico 100,495.17 43,049.87 40,371.42 41,322.31 36,596.38 39,909.88 46,509.88 46,509.88 41,931.45 47,124.95 93,603.55

DE
VA FCE 32,301.25
A
TIRE 41%
EC

I OT
BL
BI

AS
8.5.2. Flujo de la deuda
RI
Tabla N° 23. Financiamiento
UA
Kd 20%
Plazo 5
Préstamo bancario -29,275.51
EC
Cuota fija anual 9,789.13
OP
Tabla N° 24. Cronograma de pago
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
R
Saldo Inicial 29,275.51 25,341.47 20,620.63 14,955.62 8,157.61 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
AG
Intereses 5,855.10 5,068.29 4,124.13 2,991.12 1,631.52 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Amortizaciones 3,934.03 4,720.84 5,665.01 6,798.01 8,157.61 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Cuota 9,789.13 9,789.13 9,789.13 9,789.13 9,789.13 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Saldo Final 25,341.47 20,620.63 14,955.62 8,157.61 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
8.5.3. Flujo financiero o de los accionistas.
DE
A
𝐹𝐶𝐹 = 𝐹𝐶𝐸 + 𝐷𝑒𝑠𝑒𝑚𝑏𝑜𝑙𝑠𝑜𝑠 − 𝐴𝑚𝑜𝑟𝑡𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 − 𝐷𝑖𝑓. 𝐸𝑠𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑡𝑟𝑖𝑜
EC
I OT
BL
BI

AS
Tabla N° 25. Flujo de caja financiero.
RI
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Flujo de Caja -
UA
Económico 100,495.17 43,049.87 40,371.42 41,322.31 36,596.38 39,909.88 46,509.88 46,509.88 41,931.45 47,124.95 93,603.55
(+)
Desembolsos 29,275.51 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
EC
(-)
Amortizaciones 3,934.03 4,720.84 5,665.01 6,798.01 8,157.61 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-) GF (1-Tx) 4,127.85 3,573.15 2,907.51 2,108.74 1,150.22 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
OP
Flujo de Caja
Financiero -71,219.66 34,987.99 32,077.43 32,749.79 27,689.63 30,602.04 46,509.88 46,509.88 41,931.45 47,124.95 93,603.55
R
AG
DE
A
EC
I OT
BL
BI

A S
A RI
CU
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
8.5.4. APV.
𝐴𝑃𝑉 = 𝑉𝐴 𝐹𝐶𝐸 − 𝑉𝐴 𝐸𝑠𝑐𝑢𝑑𝑜 𝑇𝑟𝑖𝑏𝑢𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
S
Tabla N° 26. APV
A
RI
Tasa de descuento accionista (koa) 30%
VA FCE 32,301.25
TIR E 41%
A
(Tasa de deuda) kd 20%
CU
VA Esc. Trib. 3,800.69
APV 36,101.94
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
61
9. CONCLUSIONES.
S
➢ Determinamos la demanda del Tarwi a nivel internacional, el país de Estados
A
Unidos es el mayor importador de tarwi.
➢ Determinamos el consumo de Tarwi a nivel internacional, donde
RI
encontramos que el país de Estados Unidos es el que más consume este
A
producto.
➢ Determinamos el precio FOB de Tarwi que es de 2.6 dólares.
CU
➢ Determinamos la presentación de Tarwi en el mercado internacional, que es
en sacos de 60 kg. .
PE
➢ Determinamos el canal de distribución más adecuado para la exportación de
tarwi, que son algunas empresas quienes realizan la distribución en Estados
Gourmet). RO
Unidos a (minimarkets, supermercados e hipermercados y Gastronomía
➢ Llegando a la conclusión el APV es de 36,1010.94, esto quiere decir que el

AG
proyecto es viable en los 10 años.
.
DE
CA
TE
IO
BL
BI

10. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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TE
IO
BL
BI

10. ANEXOS
S
ANEXO 1. Presentaciones del tarwi.
A
A RI
CU
PE
Ceviche de tarwi
RO Mazamorra de tarwi con naranja
AG
DE
CA
TE
Pan con harina de tarwi

Sopa de tarwi
FUENTE: Mamani. P. (2015).
IO
BL
BI

S
ANEXO 2.
A
Tabla N° 27. Diferentes nombres que se le conoce al tarwi en Perú, Bolivia y ecuador
RI
País nombres
Perú Quechua: tarwi y tarhui.
A
chocho, chochito,
chocho, chochito
CU
Bolivia Quechua: tarwi y tarhui.
Chuchusmuti.
tarwi, tarhui
PE
Ecuador chocho, chochito
tarwi
Fuente: Tapia. M (1982)
ANEXO 3.
RO
Tabla N° 28. Principales variedades y ecotipos de tarwi en el Perú
AG
Principales variedades y ecotipos de tarwi en el Perú
Mantaro Puno
Kaira (kayra) H6
Torolopa SCG - 25
DE
Pairrumani SCG - 9
campex SLP – 1 Y SLP - 4
cusco Andenes 80
Alta gracia Yunguyo
CA
Fuente: Mc. Bride (1943).
ANEXO 4.
TE
Tabla N° 29. Composición de ácidos grasos del tarwi (% de ácidos grasos totales).
Ácidos %
IO
Oleico (omega 9) 40.4

Linoleico (omega 6) 37.1
BL
Linoleico (omega 3) 2.9

Palmítico 13.4
Palmitoleico 0.2
Esteárico 5.7
BI
Mirístico 0.6
Araquídico 0.2

Behémico 0.2
S
Cociente polisat/Satur 2
Fuente: Gross et al. (1998).
A
ANEXO 5.
RI
Tabla N° 30. Crecimiento de la población de estados unidos desde el año 2006 –
A
2016
CU
Estados Unidos – Población
Fecha Densidad Hombres Mujeres Población
2016 33 159.894,419 163.233,094 323.127.513
PE
2015 33 158.747,453 162.149,165 320.896,618
2014 32 157.545.543 161.017,913 318.563.456
2013 32 156.327, 578 159.877,330 316.204,908
2012 32 155.184,527 158.813,852 313.998,379
2011
2010
2009
32
31
31
RO 153.982,182
152.796,770
151. 490,722
157.681,176
156.551,423
155.280,807
311.663,358
309.348,193
306.771,529
AG
2008 31 150.141,736 153.952,230 304.093,966
2007 31 148.704,288 152.526,919 301.231,207
2006 31 147.269,908 151.110,004 298.379,912
DE
Fuente: ONU (2016).

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Biblioteca Digital - Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

PROPUESTA DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

PROPOSAL OF A BUSINESS PLAN FOR THE

PRODUCTION AND EXPORT OF TARWI (LUPINUS

AUTOR: Ilcias Richard Calderon Polo

ASESOR: Mg. Karla Margielly Zavaleta Guzmán

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

PRESENTADO POR EL BACHILLER:

Calderon Polo, Ilcias Richard

SUSTENTADO Y APROBADO ANTE EL HONORABLE JURADO:

PRESIDENTE : Nombres y Apellidos

SECRETARIO : Nombres y Apellidos

MIEMBRO (ASESOR) : Mg. Karla Margielly Zavaleta Guzmán

AUTOR: ILCIAS RICHARD CALDERON POLO 1

esfuerzo, profesionalismo en el asesoramiento de la elaboración de mi tesis, ya

esfuerzo, dedicación y amor en su trabajo.

AUTOR: ILCIAS RICHARD CALDERON POLO 2

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

durante todo el periodo de estudio, ya que sin su apoyo y su colaboración no

de Trujillo-Sede Huamachuco, de la Escuela Profesional de Ingeniería

Agroindustrial, que me han ido formándome profesionalmente, como también me

entorno muy competitivo.

AUTOR: ILCIAS RICHARD CALDERON POLO 3

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

2.1. Materiales y Equipos........................................................................................11

3. MARCO DE REFERENCIA ................................................................................ 12

3.1.1 Descripción y atributos del tarwi...................................................................12

3.1.3 Formas de consumo y beneficios para la salud...........................................15

3.1.4 Formas de presentar el producto al mercado..............................................16

3.1.5 Productividad del cultivo...............................................................................16

3.2.1 Cultivo en el mundo......................................................................................18

3.2.2 Países productores en el mundo..................................................................18

3.2.4 Países exportadores en el mundo................................................................19

3.2.5 Consumo en principales países...................................................................20

3.3 El negocio agrícola en La Libertad...............................................................21

3.3.1 Condiciones climatológicas para el cultivo de tarwi.....................................22

4. ANÁLISIS DEL MERCADO, ENTORNO, COMPETENCIA Y ESTIMACIÓN DE

AUTOR: ILCIAS RICHARD CALDEON POLO 4

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

4.1 Macro segmentación de mercado................................................................24

4.2.2 Cifras de producción, consumo, exportación e importación.........................32

4.3 Análisis de la Competencia (Cinco Fuerzas de Porter) en el mercado

4.3.2 Competidores potenciales............................................................................34

4.3.3 Productos sustitutos.....................................................................................34

4.4 Estimación de la demanda...........................................................................35

4.4.1 ¿Mercado industrial o mercado de consumo?.............................................35

4.4.2 Cálculo del consumo per cápita...................................................................35

4.5 Principales oportunidades y amenazas........................................................36

5. ANÁLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DEL TARWI EN LA REGIÓN LA

5.1 Localización de la cadena productiva...............................................................36

5.2 Perfil agroclimático de La Libertad....................................................................37

5.2.1 Disponibilidad de terrenos agrícolas............................................................38

5.2.2 Condiciones de suelo...................................................................................39

AUTOR: ILCIAS RICHARD CALDERON POLO 5

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

5.2.3 Condiciones de agua....................................................................................39

7.1.3 Plaza (Canales de distribución)...................................................................44

7.1.5 Requerimientos para la exportación Perú- Estados unidos.........................45

7.1.6 Políticas de ventas.......................................................................................46

7.2 Gestión de operaciones....................................................................................46

7.2.1. Producción agrícola......................................................................................46

7.2.2. Macro localización del negocio....................................................................46