Sistema de Distribución del Producto o Servicio

1. Portada

2. Introducción

Este proyecto está direccionado hacia el desarrollo de un Plan de Mercadeo para los
productos derivados de la panela de la Cooperativa de Mujeres Paneleras de Frontino, de
manera que pueda ser útil y sea una herramienta idónea en la toma de decisiones ya que
se constituye como una base sólida para mejorar su competitividad y asegurar la
recordación de su marca, a nivel local y regional, en los consumidores a partir de la
identificación de oportunidades atractivas de mercado y la formulación de estrategias de
mercadeo.

Teniendo en cuenta que un plan de mercadeo es una herramienta básica que sirve como
soporte para otros planes que tenga una empresa, en el caso particular de la Cooperativa
de mujeres paneleras que busca la implementación de un nuevo sistema tecnificado de
producción para ofrecer al consumidor una gama de productos y continuar con la
tradicional que se encuentra posicionada en el mercado local del municipio de Frontino, el
plan de mercadeo se enfoca como base para el plan de producción que se implementará
en la empresa, asignando responsabilidades, permitiendo revisiones y realizar controles
periódicos para resolver los problemas que se presentan con anticipación. En un entorno
cada vez más competitivo la falta de previsión y el error tiene cada vez menos espacio y
por lo mismo el plan de mercadeo es un instrumento fundamental en la gestión
empresarial.

3. Identificación del producto o servicio

La panela puede catalogarse como un dulce y rico alimento con muchas alternativas para
su uso y consumo. En lo referente a usos, podemos encontrar las diferentes formas de
presentación en las que hoy día se comercializa la panela, que van desde los bloques
sólidos de diferentes pesos hasta el producto líquido o granulado, para su uso en la
industria de conservas, confitería, bebidas refrescantes, panadería, vinos y vinagres.

Teniendo en cuenta que la cooperativa de mujeres paneleras de Frontino, se establece

como una empresa cuya labor es una tradición de generación en generación con
productos de calidad y de gran aceptación por sus características que han colaborado en
la posición que tiene actualmente y la recompra por parte de sus consumidores que
presenta, razón por la cual la empresa mira necesario la implementación de estrategias
para lograr que los productos ofrecidos vayan a la vanguardia con las nuevas necesidades
del mercado y su entorno siendo necesario un plan de mercadeo que ayude a la cobertura
total y satisfacción integral de su mercado objetivo en la ciudad de Frontino.
Se debe resaltar que hasta la actualidad se ha desarrollado el trabajo de manera empírica
y familiar y no se cuenta con la capacitación teórica frente a las temáticas que desde la
academia se maneja para que se garantice el éxito empresarial. Al enfrentarse a la
comercialización de una diversificación del producto, no se cuenta con las herramientas
necesarias para garantizar el posicionamiento en la mente del consumidor y la forma de
establecer las estrategias y los planes de acción para lograr captar el mercado.

4. Objetivo general del estudio

Diseñar un canal de distribución comercial que permita la generación de ingresos a partir

de la comercialización de derivados de la panela.

5. Objetivos específicos del estudio (los que se necesitan para lograr el general)

 Crear estrategias de comercialización que permitan que la Cooperativa logre

mejoras en los ingresos y un mejor posicionamiento en el mercado.

 Definir un mercado hábil para los productos que permitan un mejor

reconocimiento de estos a través de un plan de mercadeo estratégico.

6. Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada.

a. Misión

La Cooperativa COOENTABLE (COOPERATIVA MULTIACTIVA DEPRODUCTORES PANELEROS

DE LA VEREDA EL ENTABLE.) tiene como misión ser una empresa líder en el procesamiento
de la caña de azúcar para la producción panelera del municipio de Útica-Cundinamarca,
soportado en lo que enmarca la norma de calidad resolución 779 del 2006, ofreciendo un
producto nutricional de calidad llegando a familias de los municipios aledaños y la capital,
que le permita retribuirle a sus socios mediante la generación de utilidades y contribuir al
desarrollo del municipio y sus familias.

b. Visión

La Cooperativa COOENTABLE será la empresa número uno en el municipio de Útica,

cumpliendo con la reglamentación técnica sobre los requisitos sanitarios de la resolución
779 del 2006, asegurando un producto alimenticio de calidad que sea diferenciado en el
mercado, asegurando el crecimiento de la Cooperativa con rentabilidad y resultados
superiores para los socios y promoviendo el desarrollo integral en la comunidad.
c. Valores y principios corporativos

La Empresa es un lugar que ofrece la oportunidad de crecer y proyectarse hacia un futuro

promisorio, por esta razón es obligación mantener vínculos de afecto que faciliten el
desarrollo de actividades diarias. Los siguientes principios y valores serán el marco de
acción en la vida diaria de la Cooperativa.

Respeto: por nuestros clientes, empleados y todas las demás personas que influyen en el
desarrollo de nuestra actividad economía.

Honestidad: somos honrados en todos nuestros actos, respetamos las leyes y

reconocemos nuestros actos con integridad.

Justicia: procuramos un trato justo y equitativo con todas las personas y reconocemos los
actos en cuanto a la verdad.

Compromiso: Apoyamos el desarrollo social y la conservación del medio ambiente con el

fin de mejorar el nivel de vida de la sociedad.

Entusiasmo: Un ambiente entusiasta y optimista, genera altos niveles de productividad. El

positivismo y la alegría deben acompañarnos hasta en los momentos más difíciles.

Pertenencia: El orgullo de pertenecer a una empresa sólida con principios y valores

comunes genera compromiso.

Profesionalismo: La sociedad confía en nosotros por la responsabilidad con la que

desarrollamos nuestras actividades y por la dedicación de nuestros colaboradores.

Perseverancia: El empeño por el logro de nuestras metas hace que no desfallezcamos

ante las adversidades.

d. Metas y objetivos corporativos

 Contribuir con el crecimiento económico de los clientes, socios y colaboradores de
la Cooperativa.
 Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes.
 Garantizar y gestionar los recursos necesarios para brindar un mejor servicio.
 Mantener procesos de actualización tecnológica y mejoramiento continuo.
 Contar en la empresa con personal idóneo y comprometido, que faciliten el
mejoramiento de cada uno de los procesos.
 Mantener un compromiso de responsabilidad social con el entorno de la empresa.
  Generar estrategias continuas de innovación y de expansión hacia el mercado
nacional.

e. Políticas corporativas

Nutrición, Salud y Bienestar: Nuestro objetivo central es mejorar la calidad de vida de los
consumidores día a día y en todos los lugares, ofreciéndoles una selección de productos
orgánicos más sabrosos y saludables y fomentando un estilo de vida sano.

Garantía de calidad y seguridad de los productos: Representada en la promesa al

consumidor de que los productos son seguros y de calidad.

Comunicación con el consumidor: Tenemos el compromiso de mantener una

comunicación responsable y fiable con el consumidor, para que pueda hacer una elección
acorde a sus gustos e intereses.

f. Estrategias de mercadeo

La estrategia se define de tipo competitivo ya que se pretende lograr una participación

adicional en el mercado invirtiendo fuertemente en publicidad, venta personal,
promoción de ventas y relaciones públicas para captar a los clientes de la competencia.

g. DOFA análisis interno

FACTOR D O F A APROXIMACIÓN ESTRATEGICA

Características del producto
Necesidad de conservación
de los productos
Envase y embalaje
Necesidades de
INTERNA

almacenamiento
Requerimientos especiales
para su manipulación
Capacidad de producción de
la empresa
Capacidad financiera de la
empresa
Capacidad operativa de la
 empresa
Capacidad tecnológica de la
empresa
Capacidad del talento
humano de la empresa

h. DOFA análisis externo

FACTOR D O F A APROXIMACIÓN ESTRATEGICA

Tipo de competencia
Economía
EXTERNO

Tecnología
Socio-cultural-legal
Gubernamental y legal
Geografías
Demográficas
Medio ambiente

i. Matriz de cruces

Fortalezas Debilidades

DOFA

Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO

Amenazas Estrategias FA Estrategias DA

7. Definición sistema de venta o distribución aplicado

a. Definir las políticas de distribución (políticas de cubrimiento del mercado, de las

necesidades del cliente y consumidor final, las del precio y de producto ect.)
b. Definición de los objetivos de distribución (metas que la organización pretende lograr en
la distribución)
c. Definir la forma de venta

La venta se hará directa o vía intermediario; será directa cuando se establezca el contacto con
el consumidor final y vía intermediario cuando se acude a las tiendas y supermercados de la
región para lograr posicionar el producto.

d. Definir el tipo de distribución

El tipo de distribución es selectiva, ya que se pretende llegar a un pequeño sector del

comercio representado en tiendas y supermercados (minoristas), además de llegar
directamente al consumidor final.

e. Definir la longitud del canal de distribución

Canal de distribución: Para la distribución se hará uso del canal medio y el canal corto, ya
que se acudirá a intermediarios minoristas como tiendas y/o supermercados como
también se establecerá una relación directa con el consumidor entregando directamente
el producto en sus manos.

Canal medio Canal corto

Fabricante Fabricante

Minorista

Cliente
Cliente

f. Definir la multiplicidad de los canales de distribución

De lo anterior se deduce que la forma de distribución de los productos es múltiple porque

corresponderá a venta con establecimiento (Canal medio) y venta sin establecimiento
(Canal corto). La venta en establecimientos se hará bajo la modalidad tradicional en
pequeñas tiendas y supermercados de la región; la venta sin establecimiento corresponde
a la distribución hecha a domicilio por oferta del fabricante y por demanda del
consumidor.

g. Logística de la distribución (llenar el siguiente cuadro con un ejemplo de prestación del

servicio o venta del producto)

Producto (el requerido por el cliente).

Respuesta:

PANELA EN POLVO

Cuándo (momento exacto en que el cliente lo

requiere y modo de transporte).

Respuesta:
Disponibilidad inmediata en tiendas y
supermercados a los que acude el minorista y/o
entrega puerta a puerta, directa al consumidor,
con una frecuencia de una vez por semana.
Dónde (justo en el lugar indicado por el cliente).

Respuesta:

El producto puede ser adquirido en tiendas y

supermercados o entregado directamente en la
puerta de su hogar, semanalmente, por nuestros
agentes de ventas.
Costo (valor razonable, lo determina el mercado).

Respuesta:

1 libra de panela en polvo tiene un costo de

$1.000
8. Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas

La estrategia que utilizara es la “pull” como estrategia que se centra en el consumidor

final, donde los esfuerzos se orientarán en la comunicación con el consumidor final con el
objetivo de que este exija en los puntos de venta los productos de la cooperativa para que
los minoristas demanden el producto. La puesta en funcionamiento de esta estrategia se
hará a través de: Marketing directo, demostración de producto y algunos medios de
comunicación local como la radio y televisión.

9. Informe final (análisis, recomendaciones y conclusión)

 Establecer un inventario que esté acorde a las necesidades de la cooperativa, para

poder abastecer de una manera permanente a sus clientes aun cuando la
temporada de zafra haiga concluido.
 Ampliar la línea de productos específicamente, producir panela granulada en
diversos sabores.
 Revisar los costos del producto tanto para la Panela Granulada como el dulce de
atado a nivel nacional ya que los precios para dicho mercado están altos.
 Existen tiendas y supermercados en la ciudad que actualmente no cuentan con
derivados de la panela dentro de su catálogo de productos, por tanto es posible
introducir al mercado los productos ofrecidos por la cooperativa buscando
satisfacer a los consumidores por medio de estrategias de mercadeo sólidas y
serias.
 La Cooperativa debe formular y poner en práctica estrategias de mercadeo claves
para introducir el producto al mercado y lograr un posicionamiento en los clientes
que se traduzca en incremento de las ventas.
 Para la exhibición de los productos en los supermercados es necesario diseñar y
fabricar piezas publicitarias de acuerdo a la imagen corporativa de la cooperativa
para impulsar la comercialización del producto, junto con mercaderistas
capacitadas para presentar los beneficios de los productos y apoyar a los
supermercados en el proceso de lograr ventas reiteradas.