CASO PRACTICO UNIDAD 3

KRESBLIN VANESA IBAÑEZ ARIAS

FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
NEGOCIOS INTERNACIONALES
BOGOTA 2019
 KRESBLIN VANESA IBAÑEZ

FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

TATIANA VILLAREAL

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

BOGOTA 2019
 INTRODUCCION
En este trabajo encontraremos el concepto de la negociación integrativa e l cual busca
obtener una referencia más detallada sobre este tipo de negociación, y la manera en
que lo podemos emplear si se requiere en algún momento.
Buscar hacer énfasis en la diferencia entre una negociación integrativa y una
distributiva lo cual nos permitirá la toma de decisiones adecuada para nuestro
beneficio.

OBJETIVOS

 Medir el nivel de aprendizaje durante el desarrollo de la materia

 Establecer diferencia entre los dos tipos de negociaciones integrativa y
distributiva
 Identificar el concepto de distribución integrativa
 Enfatizar el proceso que se debe realizar para llegar a una negociación
integrativa
¿Qué es la negociación integrativa?

RTA/ La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses

comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos.
Como su propio nombre indica, la negociación integrativa es un intento de identificar
las ganancias conjuntas en beneficio de todas las partes implicadas. En lugar de
limitar su enfoque a una cantidad fija de recursos, la negociación integrativa busca la
manera de aumentar la asignación de recursos. Este enfoque fomenta la colaboración
entre los negociadores, promoviendo así una comunicación efectiva y unos esfuerzos
centrados hacia el desarrollo de intereses comunes, y una mejor comprensión de las
diferentes creencias o prácticas sociales entre los grupos. En lugar de centrarse en el
posicionamiento, como en la negociación distributiva, la negociación integradora
incorpora los intereses de ambas partes en el resultado final.
Negociación integrativa: Ventajas, uso, desventajas
Muchas veces, la negociación integrativa es preferida como método de gestión de
conflictos ya que provoca la comunicación cooperativa, se centra en relaciones a largo
plazo, inventa opciones para el beneficio mutuo y enfatiza el uso de criterios objetivos.
Fuera de las negociaciones basadas en el mercado, la negociación integrativa a
menudo ha demostrado que funciona mejor en la negociación, en especial para los
interesados en el mantenimiento de relaciones a largo plazo. Aun así, la negociación
integrativa puede plantear problemas en situaciones en las que la comunicación está
limitada o cuando las partes están iniciando el contacto por primera vez. Si la
estrategia de negociación no se discute y las condiciones son inciertas, los lados son
propensos a usar tácticas competitivas. Además, la cooperación inicial desde un lado
puede alentar el otro lado para competir.

Moverse hacia adelante

La creciente interdependencia entre las organizaciones internacionales y las
comunidades hace necesario el uso de técnicas de negociación efectivas. A pesar de
que la incertidumbre y los objetivos a corto plazo a menudo solicitan el uso de la
negociación distributiva, el beneficio derivado entendido a través de la colaboración en
las negociaciones, así como la mayor disponibilidad de nuevas tecnologías de
comunicación, está llevando más negociaciones hacia un enfoque integrador. La
negociación distributiva todavía puede ser apropiada en contextos de mercado
sencillos, sin embargo, a medida que las sociedades globales se van integrando y las
innovaciones tecnológicas mejoran la comunicación, la negociación integradora será
un enfoque importante en el desarrollo de relaciones a largo plazo.
Los pilares de la negociación integrativa son:
-Separar las personas del problema.
-Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
-Inventar opciones en beneficio muto.
-Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

1. Separar las personas del problema

En primer lugar en una negociación debemos separar las personas del problema. En
ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos
la relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el
problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las
emociones de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las
relaciones.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en

las posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las
posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.
La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere.
La posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posiciones
limitan el número de posibilidades que puede manejar cada parte.
Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los
temores que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las
motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las
personas, sustentan las posiciones. Detrás de las posiciones residen los intereses. Los
intereses definen el problema. Los intereses son la respuesta a la pregunta “¿por qué
lo quiere?”. Los intereses pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados.

Cuando la negociación se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen
surgir soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. La solución conjunta del
problema se centra en los intereses, no en las posiciones. En la negociación debemos
identificar los diferentes intereses y hablar sobre ellos.
3. Inventar opciones en beneficio mutuo

En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el

problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una
opción es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el
pastel de la negociación antes de dividirlo.
El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios intereses
para desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios mutuos.

Algunas recetas para inventar opciones creativas son:

Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero se inventan
opciones y luego se evalúan.
Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar múltiples opciones.
Identificar los intereses compartidos o comunes.
Compartir aquella información que no sea sensible o pueda ponernos en riesgo en el
desarrollo de la negociación.
Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones.
Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para negociar.
Buscar siempre el beneficio mutuo.

4. Utilizar criterios objetivos

Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en
beneficio mutuo, centrándose en solucionar los intereses y separando a las personas
del problema, llega el momento de repartir el pastel utilizando criterios objetivos.
Mediante los criterios objetivos se concilian los intereses contrapuestos y se soluciona
el problema.

Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos. Además,
tienen que ser independientes de la voluntad de cada una de las partes.

Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, juicio
científico, criterio profesional, costes, criterios legales, criterios morales, tradición y
reciprocidad.

En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto independiente de las
partes que aconseje, un mediador que ayude a alcanzar el acuerdo o un árbitro que
tome decisiones vinculantes para los negociadores.

¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

Para lograr una negociación en la que ambas partes ganen es necesario seguir una
serie de claves, como las siguientes:

-Pon el foco en las afinidades no en las diferencias.

-Descubre cuáles son las necesidades de la otra parte.
-Adquiere compromisos para satisfacer las necesidades de la otra parte.
-Aporta soluciones y alternativas cuando surjan puntos de conflicto.
Estos son los principios que tendrás que tener en cuenta durante la negociación que, a
su vez, se desarrollará en una serie de pasos:
Prepara la negociación. La preparación es fundamental para lograr una solución en la
que ambas partes ganen. Prepara toda la información que necesites para negociar, fija
tus objetivos y ponte límites que para ti supongan un mínimo.
Analiza a la otra parte. Antes de comenzar a negociar es preciso que hayas hecho un
estudio sobre la otra parte para conocer cuáles pueden ser sus necesidades en la
negociación y las objeciones que puede plantear. El análisis de la otra parte te
permitirá buscar también puntos en común.
Separa a las personas del objeto de la negociación. Los temas personales deben
quedar fuera de la negociación Es preciso que te enfoques en los problemas y en las
posibles soluciones, no en conflictos personales.
Busca soluciones integrativas. Es esencial para alcanzar un acuerdo satisfactorio que
busques soluciones en las que ganen ambas partes en la negociación.
Si quieres conocer a fondo estas y otras técnicas de negociación, descubre nuestros
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¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?
RTA/
La negociación integrativa basada en el criterio ganar-ganar.
La negociación distributiva basada en el principio ganar-perder.
En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el
tipo de negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener
una buena relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen
sus objetivos. Al existir un equilibrio entre ambas partes negociadoras es menos
probable un conflicto en el futuro.
La negociación distributiva busca obtener resultados por encima de todo, solo una de
las partes que negocia alcanza sus objetivos, la otra parte “pierde”. Se genera una
competencia entre las dos partes. Este tipo de negociación genera desconfianza y
supone que puedan surgir conflictos en el futuro debido a la falta de equilibrio entre las
partes.
 CONCLUSIONES

Podemos concluir que este trabajo nos permite tener un mayor conocimiento de los
tipos de negociaciones que se pueden presentar en el mercado y nos da una serie de
posibilidades para la toma de decisiones, que nos lleve a un beneficio y así cumplir un
objetivo en particular.
También permite concluir que es muy importante tener la información, clara y precisa
sobre las diferentes situaciones que se presentan en un intercambio comercial ya que
esto nos da una posible ventaja sobre posibles competidores
No solo es importante tener la información sino que también es importante tener clara
la manera de cómo se debe proceder ante diferentes escenarios a la hora de realizar
una negociación, esta puede hacer la diferencia entre obtener muchas ventajas o
desventajas.
BIBLIOGRAFIA

http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html

https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

http://getplus.es/estilos-de-negociacion-distributiva-e-integrativa/

https://www.cuidatudinero.com/13112832/enfoque-integral-vs-enfoque-distributivo-en-una-
negociacion