Exportacion Machete

UNIVERSI DAD NACI ONAL DE PIURA
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS
UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

ALUMNA : Ayala Chunga Lourdes
CURSO : Finanzas II
DOCENTE : Dr. CPC Elberth García Panta
GRUPO : 13
TEMA : Estructura de un plan de negocios de exportación del

pez Machete en Conserva
PIURA – PERÚ
2017
DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

INDICE
CAPITULO I: ESTUDIO DEL PRODUCTO ............................................................ 9

1.1. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO ............................................................................... 9
1.1.1. DESCRIPCION TECNICA: ....................................................................................... 9
1.1.2. DESCRIPCION COMERCIAL ................................................................................ 18
1.1.3. ESTADO DE DESARROLLO: ................................................................................ 24
1.1.4. NOMENCLATURA INDUSTRIAL Y ARANCELARIA ....................................... 28
1.1.5. DESCRIPCION DE SU UTILIDAD (USOS Y APLICACIONES) Y/U
ORIGINALIDAD: .................................................................................................................... 31
1.1.6. PRODUCTOS SUSTITUTOS Y SUCEDANEOS ................................................... 34
I.2 ANALISIS DE LA OFERTA DEL PRODUCTO/SERVICIO. ........................................ 38
1.2.1. ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA OFERTA
(INTERNA Y EXPORTABLE). PROYECCIONES. ............................................................... 38
ESTADISTICAS NACIONALES ........................................................................................... 38
1.2.2. FACTORES QUE DETERMINAN LA OFERTA (INTERNA Y EXPORTABLE).
ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA (INTERNA Y EXPORTABLE). .............................. 54
1.2.3. ESTADISTICAS DE PRECIOS Y COTIZACIONES NACIONALES E
INTERNACIONALES.............................................................................................................. 56
1.2.4. FACTORES QUE DETERMINAN LOS PRECIOS. FACTORES QUE INFLUYEN EN
LAS COTIZACIONES ............................................................................................................. 57
1.2.5. OFERTA PROPIA DEL PRODUCTO/SERVICIO. UBICACIÓN EN LA CADENA:
PRODUCTOR, COMERCIANTE Y BROKER PRODUCTIVA DEL PEZ MACHETE ....... 59
II. ESTUDIO DEL MERCADO .................................................................................................... 62
II.1. ANALISIS DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO/SERVICIO. ....................................... 62
II.1.1. ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA DEMANDA
(INTERNA E IMPORTABLE). PROYECCIONES. ............................................................... 62
CUADRO N° 11 LISTA DE LOS MERCADOS PROVEEDORES PARA UN PRODUCTO
IMPORTADO POR PANAMÁ ................................................................................................ 67
II.1.2. FACTORES QUE DETERMINAN LA DEMANDA INTERNA E IMPORTABLE
ESTACIONALIDAD DE LA DEMANDA (INTERNA Y EXPORTABLES) ........................ 76
II.1.3. NIVELES DE PRECIOS EN EL MERCADO OBJETIVO. .................................... 78

II.1.4 PRODUCCION INTERNA DEL MERCADO OBJETIVO. DEMANDA INTERNA

APARENTE DEL MERCADO OBJETIVO. ........................................................................... 78
II.2. INVESTIGACION DEL MERCADO .................................................................................. 87
II.2.1. ANALISIS DEL SECTOR. ............................................................................................ 87
II.2.2. ANALISIS DEL MERCADO. .................................................................................. 94
II.2.2.1. ASPECTOS GEOGRAFICOS (GEOGRAFIA ECONOMICA). ASPECTOS
ECONOMICOS BASICOS (MONEDA, PBI, INFLACION, TIPO DE CAMBIO,
COMERCIO EXTERIOR, PRACTICAS COMERCIALES) MEDIOS DE TRANSPORTE
Y COMUNICACIONES, PUERTOS Y AEROPUERTOS, DATOS UTILES DIVERSOS
(CALENDARIOS DE FERIAS Y EXPOSICIONES, DIRECCIONES DE INTERES, DIAS
FERIADOS, ETC.). .............................................................................................................. 95
II.2.2.2.RELACIONES Y ACUERDOS COMERCIALES, TRATAMIENTOS
PREFERENCIALES. .......................................................................................................... 115
II.2.2.3.REGIMEN DE IMPORTACIONES/EXPORTACIONES,
REGLAMENTACIONES, MECANISMOS DE ACCESO, DERECHOS E IMPUESTOS
APLICABLES AL PRODUCTO. ....................................................................................... 118
II.2.2.5. RESTRICCIONES CUALITATIVAS. ................................................................. 121
II.2.3. ANALISIS DEL CONSUMIDOR. ......................................................................... 125
II.2.4. ANALISIS DEL CLIENTE- PANAMÁ ................................................................. 127
II.2.5. ANALISIS DE LA COMPETENCIA. .................................................................... 128
II.3. ANALISIS FODA DEL NEGOCIO .............................................................................................. 130
II.4. ESTRATEGIA DE MARKETING. .......................................................................................... 131
II.4.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO/SERVICIO .................................................... 131
II.4.2. MARKETING MIX. ............................................................................................... 133
II.4.2.1.ESTRATEGIA DE PRODUCTO/SERVICIO: ...................................................... 134
II.4.2.2.ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION. ................................................................... 134
II.4.2.3.ESTRATEGIA DE PRECIOS. ............................................................................... 135
II.4.2.4.ESTRATEGIA DE PROMOCION. ....................................................................... 135
II.4.2.5.ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN. ................................................................ 138
II.4.2.6. ESTRATEGIA DE SERVICIO. ............................................................................ 140
III. ESTUDIO LOGISTICO ...................................................................................................... 142
III.1. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE PRODUCCION. ....................................................... 142
4

III.1.1. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS. ......................................................................... 143

III.1.2.TECNOLOGIA (EQUIPOS Y MAQUINAS, CAPACIDAD INSTALADA,
MANTENIMIENTO).............................................................................................................. 146
III.1.3.LOCALIZACION Y TAMAÑO DE PLANTA. .......................................................... 150
III.1.4. METODO DE PRODUCCION/PROCESAMIENTO ............................................ 160
III.2.PLAN DE PRODUCCION. VENTA INTERNA Y DE EXPORTACION POLITICA DE
VENTA.POLITICA DE COBRO ................................................................................................... 170
III.3. PRESUPUESTO DE PRODUCCION Y VENTAS .............................................................. 182
III.4. PLAN DE COMPRAS/ABASTECIMIENTO. .......................................................................... 183
III.4.1. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES (CAPACIDAD DE ABASTECIMIENTO,
IMPORTANCIA RELATIVA, POLITICA DE PAGO, PLAN DE COMPRAS). ................. 184
III.3.2.CONTROL DE CALIDAD DE MATERIA PRIMA E INSUMOS. ........................... 185
III.5. CONTROL DE CALIDAD DEL PRODUCTO/SERVICIO. ......................................... 187
III.6 ANALISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL DEL PRODUCTO
SERVICIO (ORIGEN/DESTINO)...................................................................................................... 188
III.6.1. COSTOS DIRECTOS ................................................................................................. 189
III.6.1.1 EMPAQUE/ ENVASEJE/EMBALAJE ................................................................ 189
III.6.1.3. DOCUMENTACION NECESARIA. .................................................................. 199
III.6.1.3.2. DOCUMENTOS DE TRASPORTE ............................................................. 202
III.6.1.3.3. DOCUMENTO DE SEGURO ...................................................................... 204
III.6.1.4. SISTEMA DE UNITARIZACION ...................................................................... 205
III.6.1.5. MANIPULEO DE LA CARGA ........................................................................... 214
III.6.1.7.MODOS DE TRANSPORTE ............................................................................... 216
III.6.1.8. ALMACENAMIENTOS...................................................................................... 218
III.6.1.9. PROCEDIMIENTOS ADUANEROS ................................................................. 218
III.6.1.10 BANCOS ............................................................................................................. 222
III.6.2. COSTOS INDIRECTOS ......................................................................................... 231
III.6.2.1. ADMINISTRATIVOS ......................................................................................... 231
III.6.2.2 DE CAPITAL ........................................................................................................ 231
CAPITULO IV ESTUDIO ECONOMICO ..................................................................................... 234

IV.1. INVERSION EN ACTIVOS FIJOS............................................................................................. 234

IV.1.3 MAQUINARIA Y EQUIPOS .................................................................................................. 234
IV.2. INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO .................................................................................. 241
IV.3. PRESUPUESTO DE GASTOS .................................................................................................. 249
IV.4. PRESUPUESTO DE INGRESOS .............................................................................................. 250
IV.5. ANALISIS DE COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCION/ EXPRTACION. ESTRUCTURA DEL COSTO
DE EXPORTACION ........................................................................................................................ 252
IV.6. DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA/ EXPORTACION ................................................. 254
IV.7. DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................... 255
IV.8. FLUJO DE CAJA ECONOMICO .............................................................................................. 258
IV.9 EVALUACION ECONOMICA ........................................................Error! Bookmark not defined.
CAPITULO V: ESTUDIO FINANCIERO ...........................................Error! Bookmark not defined.
V.1. PRINCIPALES SUPUESTOS FINANCIEROS ....................................Error! Bookmark not defined.
V.2. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS .....................................Error! Bookmark not defined.
V.2.1. BALANCE GENERAL .....................................................Error! Bookmark not defined.
V.2.2. ESTADO DE RESULTADOS ..................................................................................... 264
V.2.3. FLUJO DE CAJA FINANCIERO................................................................................ 265
V.3. FUENTES Y FORMAS DE FINANCIAMIENTO COSTO FINANCIERO ........................................ 267
V.4. EVALUACION FINANCIERA ................................................................................................... 269
V.5. PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS .......................................................................... 269
ASPECTOS ORGANIZACIONALES DEL NEGOCIO .......................................................................... 270
VI.1. CONCEPTO DEL NEGOCIO: .................................................................................................. 271
VI.2. OBJETIVOS DEL NEGOCIO ................................................................................................... 275
VI.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................................................ 275
VII ASPECTOS LEGALES DEL NEGOCIO ................................................................................ 281
VII.2. LEGISLACION VIGENTE RELATIVO AL PRODUCTO/SERVICIO ............................................. 287
V11.3. GASTOS DE CONSTITUCION DEL NEGOCIO ...................................................................... 287
VII.4. POLITICA DE DISTRIBUCION DE UTILIDADES ...................................................................... 288
VIII. CONCLUSIONES.................................................................................................................. 289

IX. RECOMENDACIONES ........................................................................................................... 290

X. BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................................ 291

PRESENTACIÓN
Esta investigación tiene por finalidad realizar un plan de negocios para la importación de
filete congelado de salmón desde chile a Perú; con el propósito de promover el desarrollo de
la economía nacional.
Para concretar este propósito se ha realizado un análisis del entorno externo e interno,
llegando a determinar que la producción de salmón ha crecido de manera significativa en los
últimos cinco años, pero estando aun en crecimiento la exportación. En el mercado chileno
se resalta el incremento sostenido de la demanda por las tendencias de consumo y una mayor
promoción.
Nuestro objetivo es lograr ampliar la cadena importadora con el fin de mantener y mejorar la
reputación de salmón congelado en el Perú en cuanto al sabor y la calidad de dicho producto,
manteniendo los niveles de precios promedio en el mercado destino, logrando así un mayor
poder de negociación con los clientes y aumentar la participación en los mercados actuales y
futuros.
Desde esta perspectiva se identificaron las principales fortalezas, amenazas, oportunidades

y debilidades derivadas de la matriz FODA, además también se definieron los principales
costos logísticos principales para el proceso de la importación así como también se realizó
un análisis financiero y económico para medir la rentabilidad del proyecto, además se realizó
un análisis interno de la empresa definiéndose su misión, visión y principales objetivos a
corto y largo plazo para finalizar con las conclusiones y recomendaciones

CAPITULO I: ESTUDIO DEL PRODUCTO
ORIGEN: El mar Peruano se caracteriza por sus importantes zonas de alta productividad,
que permiten el desarrollo de grandes poblaciones de peces y de diversos tipos de pesca, que
se desarrollan en el ámbito marítimo generando así un importante volumen de productos
hidrobiológicos cada año. Sin embargo, la ausencia de mecanismos de regulación, podría
llevar a la depredación del recurso. Los malachos, machetes, bananos o tarpones machete son
el género Elops, único de esta familia Elopidae de peces incluida en el orden Elopiformes.
Su nombre procede del griego ellops, un tipo de serpiente.
1.1. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

1.1.1. DESCRIPCION TECNICA:
Es un pez del genero ELOPS, de coloración FIGURA N° 1: PEZ MACHETE

plateada, con una mancha oscura detrás de la
cobertura branquial; hasta cuatro series de
manchas ovales verticales corren en los
costados. Cuerpo profundo, comprimido;
mandíbula superior con una hendidura
central distinta; hocico un poco proyectante;
boca grande sin dientes;130-150 espinas en
FUENTE: https://es.wikipedia.org/wiki/Elopidae
el brazo inferior del primer arco branquial; la
dorsal casi a medio cuerpo, aleta anal con base corta, escamas verticales. Presentan a lo largo
de la espalda (antes de la aleta dorsal), así como a lo largo del vientre. La mandíbula superior
con la muesca mediana. Branquispinas fina y delgada, aproximadamente 130 a 150 en el
miembro inferior. Aleta anal corta, muy por detrás de la aleta dorsal último rayo. Escalas con
la frontera trasera pectinated. Una mancha oscura detrás del opérculo y hasta 4 series de
manchas ovales verticalmente a lo largo del flanco

1.1.1.1.FICHA TECNICA
PEZ MACHETE
NOMBRE CIENTIFICO: Ethmidium Maculatum

NOMBRE COMUN: Machete, Machuelo radiante
NOMBRE EN INGLES: Pacific Menhaden
NOMBRE FAO: machete
FAMILIA: Elopidae
PARTIDA ARANCELARIA: 1604200000
DESCRIPCION ARANCELARIA: demás preparaciones y conservas
de pescado
CLIMA: aguas tropicales
MERCADOS DEMANDANTES
Mercado nacional: Pucusana, Piura, Paita, Chimbote, huacho, callao,
Pisco
Mercado internacional: Panamá, Colombia, Brasil, Uruguay, Bolivia,
España
Usos: consumo.
10

FIGURA N° 2 DESCRIPCION DEL PEZ MACHETE
FUENTE: http://biogeodb.stri.si.edu/sftep/es/thefishes/species/531
1.1.1.2.TAXONOMIA
REINO: ANIMALIA
Filo: Chordata
Clase: Actinopterygii
Subclase: Neopterygii
Infraclase: Teleostei
Superorden: Elopomorpha
Orden: Elopiformes
Familia: Elopidae
Género: Elops
11

1.1.1.3.BIOLOGIA
Se produce en las aguas costeras, formando grandes escuelas. Se alimenta filtrando el

fitoplancton (diatomeas) y zooplancton (copépodos especialmente), pero también se llevará
a los pequeños peces y crustáceos. Se reproduce en primavera (Chile), depositar sus huevos
en las aguas costeras en la arena, a la que se adhieren los huevos pegajosos, las larvas
ascendentes y unirse a la superficie sobre el plancton de la eclosión. Comercializado en
estado fresco, congelado o en conserva.
1.1.1.4.HÁBITAT
Son principalmente peces marinos, distribuidos por aguas tropicales y subtropicales de los
océanos Atlántico y Pacífico, aunque los juveniles suelen vivir en estuarios y remontar los
ríos para vivir en agua dulce; son pescados en pesca deportiva.
1.1.1.5.ALIMENTACIÓN
Cahuana (1995) indica que Ethmidium maculatum es considerado una especie

fitoplanctófaga. Similar situación es la que se reporta en la Región La Libertad durante el
2009, en donde el fitoplancton constituyó el 62,9 % de la dieta de esta especie, siendo
considerado el ítem más importante (IMARPE, 2009), así mismo también presenta hábitos
alimenticios planctónicos. Además se alimenta de pequeños peces y crustáceos.
Un estudio realizado a Ethmidium maculatum en la Región La Libertad en el año 2010 se

encontró en su sistema digestivo especies de fitoplancton.1
1
Universidad Nacional del Callao, muestreo estacional del contenido graso en músculos de “MACHETE”
Ethmidium maculatum chilcae, 2010
12

1.1.1.6.ESTRUCTURA DE TALLAS
En el año 2007 y 2006 se realizaron investigaciones sobre la estructuras en tallas del pez
Machete.
La estructura de tallas del machete durante el año 2007, indica la presencia de ejemplares
con rangos de tallas que fluctuaron entre 14 y 35 cm, longitud total con incremento de la talla
máxima con respecto al año 2006 en que se registraron ejemplares de 14-33 cm. En ambos
años se ha determinado que los ejemplares se distribuyeron en un MACROELEMENTO
PROMEDIO “Alimentación: Valor comercial: Distribución geográfica Estructura de tallas
54 solo grupo modal. La talla media estimada para el año 2007 (26,0 cm) no difiere
significativamente de la longitud media calculada para el año 2006 (26,1 cm). Asimismo, los
análisis de la estructura de tallas del machete han permitido identificar el incremento de
ejemplares juveniles durante el año 2007 (79 %) con respecto a la presencia de individuos
con tallas menores a la talla mínima de cap (25,0 cm) que fueron reportados para el año 2006
(36,0 %).
1.1.1.7.PERIODO REPRODUCTIVO
El análisis del Indice Gonadosomático (IGs) mensual para los años 2006 y 2007, sugieren
que este recurso evidenció proceso reproductivo en la estación de otoño, aunque con
variaciones en los máximos valores del IGs, abril (2006) y mayo (2007). En la primavera se
aprecia un comportamiento semejante para ambos años.”2
2
IMARPE seguimiento de la pesquería costera en el litoral peruano, 2006-2007
13

FIGURA N° 3 PRINCIPALES ESPECIES DE FITOPLANCTON
FUENTE:http://www.imarpe.pe/imarpe/archivos/informes/imarpe_eval_poipti_trim
_iv2011.pdf
GRUPO ALIMENTARIO:
DIETA:
 Zooplancton
 Fitoplancton
 Larvas pelágicas de peces
 Crustáceos pelágicos
 Peces óseos
 Planctivoro
 Carnívoro
14

CUADRO N° 01 COMPONENTES MINERALES
FUENTE: IMARPE3
CUADRO N° 02 ANALISIS APROXIMAL
3
Instituto del Mar del Perú. Compendio Biológico tecnológico de las principales especies hidrobiológicas/
1996.141 pp
15

FUENTE: IMARPE
COMPOSICION QUIMICA DEL PEZ MACHETE
La composición química de los peces varía considerable ente las diferentes especies y
también entre individuos de misma especie, dependiendo de la edad, sexo, medio ambiente
y estación del año. Los principales constituyentes de los peces y los mamíferos pueden ser
divididos en las mismas categorías. En el Cuadro se ilustran ejemplos de las variaciones entre
ellos.
CUADRO N° 03
16

FUENTE. Stansby4
Las variaciones en la composición química del pez están estrechamente relacionadas con la
alimentación, cambios sexuales relacionados con el desove. El pez tiene períodos de
inanición por razones naturales o fisiológicas (como desove o migración) o bien por factores
externos como la escasez de alimento. Usualmente el desove, independientemente de ocurra
luego de largas migraciones o no, requiere mayores niveles de energía. Los peces que tienen
energía almacenada en la forma de lípidos recurrirán a ella. Las especies que llevan a cabo
largas migraciones antes de alcanzar las zonas específicas de desove o ríos, Constituyente
Pescado (filete ) Carne vacuna (músculo aislado ) Mínimo Variación normal Máximo 17
degradarán -además de los lípidos- las proteínas almacenadas para obtener energía, agotando
las reservas tanto de lípidos como de proteínas, originando una reducción de la condición
biológica del pez. En adición, muchas especies generalmente no ingieren mucho alimento
durante la migración para el desove y por lo tanto no tienen la capacidad de obtener energía
a través de los alimentos. Durante los períodos de intensa alimentación, el conte de proteínas
del músculo aumenta hasta una extensión que de de la cantidad de proteína agotada; por
ejemplo con relación a la migración por el desove. Posteriormente, el contenido lípidos
muestra un marcado y rápido aumento. Después del desove el pez recobra su comportamiento
de alimentación y generalmente migra hasta encontrar fuentes adecuadas de alimento. Las
especies que se alimentan de plancton, como el arenque, experimentan una variación
estacional natural dado que la producción de plancton depende de la estación.
1.1.1.8. MORFOLOGIA
4
Stansby, 1962, Love, 1970
17

Tienen el cuerpo fusiforme, oval y ligeramente comprimido; grandes ojos parcialmente

recubiertos con párpados adiposos; boca terminal, con una mandíbula superior que se
extiende hasta el borde posterior de los ojos y una mandíbula inferior prominente, con una
placa ósea ventral entre sus dos branquias; gran pseudobranquia; el estado larva es
translúcido.
Normalmente tienen entre 20 y 25 radios en la aleta dorsal, con unas aletas pélvicas que se
inertan por debajo o por detrás del origen de la aleta dorsal; tanto la aleta dorsal como la anal
tienen su base con una vaina escamosa; las aletas pectorales y pélvicas tienen huesos
auxiliares de proyección.
1.1.1.9. ECOLOGÍA:
El pez machete es de movimiento lento, y las escuelas apretadas con la boca abierta.
Filtradores normalmente tienen en sus bocas abiertas "materiales en las mismas proporciones
que se producen en las aguas ambientales". El pez machete tiene dos fuentes principales de
alimentos: fitoplancton y zooplancton. La dieta de un Machete varía considerablemente a lo
largo de su vida útil, y está directamente relacionado con su tamaño. El más pequeño, por lo
general los menores de un año de edad, comen principalmente fitoplancton. Después de esa
edad, los adultos cambian gradualmente a una dieta compuesta casi exclusivamente de
zooplancton.
Son filtradores omnívoros, se alimentan filtrando el plancton y las algas de agua. Junto con
las ostras, que filtran el agua en el fondo marino, el pez machete juega un papel clave en la
cadena alimentaria en los estuarios y bahías.
1.1.2. DESCRIPCION COMERCIAL
Los nombres comunes en Latinoamérica se derivan de la prolongación filamentosa del último

radio de la aleta dorsal, que es la característica externa más distintiva: Costa Rica: sardina
gallera, Colombia: sardina plumuda, Ecuador: pinchagua, Perú: machete de hebra. Nombres
en ingles: “deed bodied thread herring”, “Pacific thread herring”.
18

El pescado machete se puede encontrar en conservas, harinas, aceites.
 Tipo de alimento: no perecibles

 Grupo de alimentos: productos de origen animal
 Descripción general: es un producto enlatado, elaborado a partir de pescado fresco,
sin escamas, sin cabeza, sin colas; envase sellado herméticamente y esterilizado, que
le confiere larga vida útil a temperatura ambiente.
 Valor comercial: conservas, harinas, aceites.
DESCRIPCION COMERCIAL DE CONSERVAS DELIPEZ
Nuestro producto conservas de pez Machete PELIPEZ, contiene la mejor selección de

pescados y están elaboradas bajo estrictos controles de calidad que exige la marca, para que
Ud. tenga la seguridad de disfrutar lo mejor que nos ofrece el mar. Los envases en su mayoría
cuentan con tapa "abre-fácil” para su mayor practicidad.
19

FIGURA N° 04
FUENTE:http://MONOGRAFIATecnolog%C3%ADa%20de%20procesamiento%20de%2
0conservas%20de%20pescado.pdf?sequence
1.1.2.1.ESPECIES
Existen seis especies agrupadas en este género y familia (Familia Elopidae)
 Elops affinis - Malacho del pacifico, machete del pacifico, chiro, chola, diabla o
Macabi.
 Elops Hawaiensis – Malacho Salmon
 Elops Lacerta – Malacho de África Occidental o Macabi
 Elops Machnata – Malacho salmon.
 Elops Saurus – Malacho, banano, machete del atlántico, sábalo, piojo, Matajuelo real,
macaco o macabi.
 Elops Senegalensis – malacho senegales.
1.1.2.2.COMPOSICION Y VALOR NUTRICIONAL
Este pescado es uno de los que contiene más alto nivel de Omega-3. Por cada 100 gramos de
Machete obtienes 20.5 gramos de proteínas, entre los que destacan la vitamina C, D, E, el
Calcio y el hierro.
20

Por cada 1 0 0 gramos
FIGURA N° 05 VALOR NUTRICIONAL
FUENTE:http://www.composicionnutricional.com/alimentos/PESCADO-
MACHETE-4
PROPIEDADES NUTRITIVAS: Los pescados azules (bonito, MACHETE, caballa, jurel

y anchoveta) aportan calcio, hierro y vitaminas A, B, D y E. Además, contienen Omega3, un
ácido graso esencial para el organismo que no se encuentra en ningún otro alimento.
21

FIGURA N°6
FUENTE:http://www.aweita.pe/magazine/4172-los-9-pescados-mas-ricos-en-
proteínas-que-tiene-el-mar-peruano
 OMEGA3: Ayuda a evitar enfermedades

cardiovasculares, cerebrovasculares, infartos,
arterosclerosis, etc., pues elimina la grasa de las
arterias y ayuda a contrarrestar el colesterol, de modo
que permite una mejor circulación de la sangre y
oxigenación.
 CALCIO: El calcio es uno de los minerales más importantes para el cuerpo humano.
Ayuda a formar y mantener dientes y huesos sanos. Un nivel apropiado de calcio en
el cuerpo durante toda una vida pueden ayudar a prevenir la osteoporosis. El calcio
ayuda el cuerpo con: el desarrollo de huesos y dientes fuertes, la coagulación de la
sangre, el envío y recepción de señales nerviosas, la contracción y relajación
muscular, el mantenimiento de un ritmo cardiaco noral.
 HIERRO: es primordial en el transporte de oxígeno, junto con el proceso de
respiración celular. Interviene en el transporte de oxígeno y dióxido de carbono en
22

sangre, participa en la producción de elementos de la sangre como por ejemplo la

hemoglobina, aumente la resistencia a las enfermedades.
 VITAMINA A: conocido también como retinol, ya que genera pigmentos necesarios
para el funcionamiento de la retina desempeñando un papel muy importante en el
desarrollo de una buena visión ,es necesario para el crecimiento y desarrollo de los
huesos, ayuda a formar tejidos nerviosos, evita afecciones del aparato respiratorio. El
exceso de esta vitamina debido a que es liposoluble y no se excreta con facilidad a
diferencia de la hidrosoluble, es posible llegar a consumir un exceso a través de la
dieta causando vómitos, dolor de cabeza, debilidad muscular.
 VITAMINA B: Estas son vitaminas hidrosolubles, lo que significa que se pueden
disolver en agua, por lo que su asimilación es rápida. Podemos encontrar ocho
vitaminas (B1, B2, B3, B4 , B5, B6, B7, B9 Y 12) que prestan un papel muy
importante para el correcto funcionamiento del organismo. Entre sus labores,
podemos destacar: intervienen en el metabolismo, ya que permiten obtener la energía
de los alimentos, ayudan a mantener la salud del cabello, piel y uñas, e incluso
previenen problemas de memoria
Las vitaminas del grupo B son consideradas multitareas debido a que se encuentran
inmersas en numerosos procesos fisiológicos, desde el soporte para la condición
cognitiva hasta para el metabolismo energético y la salud cardiovascular.
 VITAMINA D: La vitamina D ayuda al cuerpo a absorber el calcio. El calcio y el
fosforo son dos minerales que usted tiene que tener para la formación normal de los
huesos.
En la niñez, el cuerpo utiliza estos minerales para producir huesos. Si usted no obtiene
suficiente calcio o si el cuerpo no absorbe el calcio suficiente de la dieta, la
producción de hueso y los tejidos óseos pueden sufrir. La deficiencia de vitamina D
puede llevar a osteoporosis en adultos o raquitismo en niños. El cuerpo produce la
vitamina D cuando la piel se expone directamente al sol. Por eso, con frecuencia se
denomina la vitamina de la “luz del sol”. En consecuencia muchos alimentos son
23

enriquecidos con esta vitamina como los pescados, están entre las mejores fuentes de
vitamina D.
 VITAMINA E: Es un poderoso antioxidante que ayuda a proteger los ácidos grasos
de nuestro cuerpo y a mantenernos sanos frente a algunas enfermedades. Por sus
propiedades ha sido conocida como la vitamina de la vida y la juventud, pues ayuda
a combatir el envejecimiento de las células. La vitamina E ayuda en gran medida a
una cicatrización adecuada, protege las membranas biológicas de los nervios, los
músculos y el sistema cardiovascular además prolonga la vida de los glóbulos rojos
y cumple un papel esencial ayudando a nuestro organismo en la absorción y uso de
la vitamina A.
VARIACIÓN ESTACIONAL DEL CONTENIDO GRASO EN MUSCULATURA DE

“MACHETE” Ethmidium maculatum chilcae
En el año 2009 y 2010 se realizaron estudios sobre el contenido graso que posee el pez
machete, encontrando asi un pescado altamente rico en omega 3
En los meses Octubre, Diciembre durante la primavera 2009 se reportó valores altos con 5.16
% y 3.57 respectivamente. En el 2010 se reportaron los siguientes valores mayores, Mayo
(3.55 %) Junio (4.1 %), Agosto (4.4 %), Septiembre (4 %) durante Otoño-Invierno. En el
2010 los valores mínimos se presentaron en :Enero (2.6 %,), Febrero (2.34%, ) ,Marzo (2,68
% ) época del Verano ; (2.4 % ) durante el Otoño ,Octubre ( 3.1% ),Noviembre (2.5 % ) y
Diciembre (2,4 % ) en Primavera . Ésta especie se clasifica como graso.
1.1.3. ESTADO DE DESARROLLO:
24

Se distribuye desde Paita (Perú) a Antofagasta (Chile). Peces pelágicos neríticos que habitan
en la superficie del mar entre 0 y 70 m, próximos a la costa en aguas templadas y templadas
frías.
Su pesquería se realiza mayormente en los puertos de Chimbote, Pisco y Huacho.
Presenta hábitos alimenticios planctónicos filtradores tanto de zoo como fitoplancton

(Copépodos, Diatomeas). Además se alimenta de pequeños peces y crustáceos, este recurso
tiene un proceso reproductivo en la estación de otoño.
REPRODUCCIÓN:
 Larva pelágica
 Béntico
1.1.3.1.DISTRIBUCION Y LOCALIZACION
Desde Puerto Pizarro (Perú) hasta Antofagasta (Chile)- Chimbote y Pisco.
Se distribuye desde Paita (Perú) a Antofagasta (Chile). Peces pelágicos neríticos que habitan
en la superficie del mar entre 0 y 70m, próximos a la costa en aguas templadas y templadas
frías. Presenta hábitos alimenticios planctónicos filtradores tanto de zoo como fitoplancton
(Copépodos, Diatomeas). Además se alimenta de pequeños peces y crustáceos
FIGURA N° 07: DISTRIBUCION Y LOCALIZACIÓN
25

FUENTE:http://www.viarural.com.pe/alimentos/pescados-y-
mariscos/machete/machete.htm
1.1.3.2. PARTICULARIDADES DE REPRODUCCIÓN
 TEMPERATURA: aguas costeras, formando grandes escuelas

 ALIMENTACION: Se alimenta filtrando el fitoplancton (diatomeas) y zooplancton
(copépodos especialmente), pero también se llevará a los pequeños peces y
crustáceos.
 LONGITUD: longitud máxima de 35 cm
 DISTRIBUCION GEOGRAFICA: desde Puerto Pizarro hasta Antofagasta (Chile)
1.1.3.3.MÉTODOS DE CAPTURA
26

Es importante tener en cuenta que para que una pesquería se mantenga en equilibrio, se deben
considerar muchos aspectos, pero para este caso se recomendaría regular el crecimiento de
la flota, teniendo en cuenta las modificaciones de las artes de pesca (redes cortina) con
respecto al tamaño de malla, para disminuir el porcentaje de juveniles.
Los principales aparejos de pesca, se emplean para las capturas en boliche (malla de 38 mm)
y la cortina (malla 79-89 mm). La captura de machete se realiza con mayor frecuencia en
embarcaciones tipo bote y con el empleo de redes cortina o agalleras.
Los desembarques registrados de machete indicaron que esta especie es capturada con mayor
frecuencia en el límite sur de la Región La Libertad, estos desembarques disminuye en
conforme se avanza al norte
FUENTE: http://www.clubdelamar.org/cerco.htm
27

1.1.3.4.AMENAZAS
La pesca en la región de América del Sur, donde esta especie es nativa, están sobreexplotados
o recuperándose lentamente. La flota industrial es el principal responsable de la sobrepesca
y la destrucción de la biodiversidad marina en la región corriente de Humboldt. Esta situación
ha llevado a un control multinacional y el monopolio de estas pesquerías (Cárdenas y
Mellillanca 1999). Junto con la presión de la pesca, los cambios ambientales oceanográficas
tales como ENOS / calentamiento global pueden tener efectos fatales sobre los ecosistemas
marinos y la supervivencia de esta restringida, especies del Pacífico sur oriental (Glynn y
Ault de 2000, Soto 2001, Chen et al. 2004)
1.1.4. NOMENCLATURA INDUSTRIAL Y ARANCELARIA

1.1.4.1.NOMENCLATURA ARANCELARIA
La nomenclatura común NANDINA facilita la identificación y clasificación de las

mercancías, las estadísticas de comercio exterior y otras medidas de política comercial de la
Comunidad Andina relacionadas con la importación y exportación de mercancías.
Uno de los instrumentos armonizados de comercio exterior más importantes que dispone la
Comunidad Andina es la Nomenclatura Común NANDINA, basada en el Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (Sistema Armonizado) del
Consejo de Cooperación Aduanera.
Este moderno sistema, que utiliza un “lenguaje” aduanero común, aceptado y reconocido a
nivel mundial, permite simplificar la tarea de los importadores, exportadores, productores,
transportistas y administradores de aduanas.
Mediante Decisión 653 se aprueba el Texto Único de la Nomenclatura Común de

Designación y Codificación de Mercancías de los Países Miembros de la Comunidad Andina
denominada «NANDINA», en virtud del cual se incorporó la Cuarta Enmienda del Sistema
28

Armonizado, con la finalidad de facilitar la identificación y clasificación de las mercancías,

las estadísticas de comercio exterior y otras medidas de política comercial de la Comunidad
Andina relacionadas con la importación y exportación de mercancías
PARTIDA ARANCELARIA DEL PEZ MACHETE: 1604200000 Demás

preparaciones y conservas de pescados
FUENTE: SIICEX
1.4.1.2. NOMENCLATURA INDUSTRIAL
La CIIU abarca en general las actividades productivas, es decir, las actividades económicas
comprendidas dentro de la frontera de producción del Sistema de Cuentas Nacionales (SCN).
Se han hecho algunas excepciones para permitir la clasificación de actividades no
comprendidas dentro de la frontera de producción pero que resultan importantes para varios
otros tipos de estadísticas. Esas actividades económicas se subdividen en una estructura
jerárquica integrada por cuatro niveles de categorías mutuamente excluyentes, lo que facilita
la reunión, la presentación y el análisis de los datos correspondientes a niveles detallados de
la economía en forma estandarizada y comparable internacionalmente. Las categorías del
nivel superior de la clasificación se denominan secciones, que son categorías identificadas
por un código alfabético que tienen por objeto facilitar el análisis económico. Las secciones
subdividen el espectro completo de actividades productivas en grandes grupos, como
“Agricultura, ganadería, silvicultura y pesca” (sección A), “Industrias manufactureras”
(sección C) o “Información y comunicaciones” (sección J). La clasificación se estructura a
partir de esas secciones en categorías cada vez más detalladas, identificadas por un código
numérico, que es de dos dígitos para las divisiones, de tres dígitos para los grupos, y de cuatro
dígitos para las clases, el nivel más desagregado. La clasificación se utiliza para estructurar
29

por clases unidades estadísticas, como establecimientos o empresas, según la principal

actividad económica a la que se dedican.
FIGURA N° 08 NOMENCLATURA INDUSTRIAL
30

1.1.5. DESCRIPCION DE SU UTILIDAD (USOS Y APLICACIONES)

Y/U ORIGINALIDAD:
1.1.5.1.USOS Y APLICACIONES
IMAGEN N°09
Se le consume al estado fresco y también se le
industrializa sobretodo en la industria conservera y
harinera
El pescado machete es uno de los que contienen más alto

nivel de omega 3. Por cada 100 gramos de machete
obtienes 20.5 gramos de proteínas, entre los que
destacan la vitamina C, D, E, Calcio y el Hierro. FUENTE:http://elcomercio.pe/gastronom
ia/peruana/conoce-secretos-buen-
Se puede comer en trozos directo de la lata o acompañar concebiche-noticia-1739226
vegetales
1.1.5.2.BENEFICIOS
Los pescados azules o de carne oscura como el bonito, el jurel, la caballa, el MACHETE y
la anchoveta son ricos en Omega 3, ácido graso que posee propiedades antiinflamatorias y
analgésicas recomendables para combatir malestares.
FIGURA N° 10: GASTRONOMIA PERUANA
Fuente:http://elcomercio.pe/gastronomia/peruana/conoce-secretos-buen-cebiche-noticia-
1739226
31

Otro aspecto destacable del Omega 3 son sus propiedades antiinflamatorias y analgésicas,
que contribuyen a bajar la intensidad de los dolores de cabeza, evitando las enfermedades
que pueden generarse por esta dolencia. Además ayuda a mantener un buen estado de ánimo
y salud, importantes para contrarrestar esta enfermedad.
Los pescados azules o de carne oscura como el bonito, el jurel, la caballa, el MACHETE y
la anchoveta (comercializada en lata) poseen un alto contenido de grasas Omega 3, además
de calcio, hierro y vitaminas A, B, D y E, entre otros nutrientes.
 BENEFICIOS DEL OMEGA 3

 Disminuye los niveles de triglicéridos y colesterol
 Previene la formación de coágulos en las arterias al impedir la agregación
plaquetaria
 Disminuye la presión arterial en personas con hipertensión leve
 Fluidifica la sangre y protege al cuerpo de ataques cardíacos, apoplejías,
derrames cerebrales, anginas de pecho, enfermedad de Raynaud, etc.
 Incrementa las transmisiones eléctricas del corazón por lo que regulariza el
ritmo cardíaco y previene enfermedades cardiovasculares
 Protege contra el cáncer, especialmente el cáncer de colon, de próstata y de
mamas
 Posee función antiinflamatoria y alivia el dolor de enfermedades como la
artritis
32

FIGURA N° 11: BENEFICIOS DEL OMEGA 3
FUENTE:https://www.vitonica.com/alimentos/los-pescados-con-mas-omega-3
33

1.1.6. PRODUCTOS SUSTITUTOS Y SUCEDANEOS

1.1.6.1. PRODUCTOS SUSTITUTOS
IMAGEN ° 12
 ELOPS AFFINISMALACHO DEL PACIFICO):
Este pez se alimenta de peces y camarones tiene
una longitud máxima: 91,0 cm, cuerpo delgado y
alargado, boca grande y terminal; la placa ósea
presentes entre las ramas de la mandíbula inferior,
aletas sin espinas, tiene escaso valor comercial
debido a sus numerosas espinas. FUENTE:http://elcomerci
o.pe/gastronomía
 ELOPS HAWAIENSIS( MALACHO SALMON): Esta especie de pez pertenece a la

familia elopidae el cual es originario del océano pacifico.
 ELOPS LACERTA (MALACHO DE AFRICA OCCIDENTAL): es una especie de

peces de la familia elopidae, originaria de las aguas costeras del este de océano
atlántico, algunas de estas especies crecen hasta 20 libras.
34

 ELOPS MACHNATA (MALACHO SALMON): Esta especie se encuentra en las

regiones costeras del océano índico, se utiliza en las zonas de estuarios y lagunas
hipersalinas.
IMAGEN ° 13
 ELOPS SAURUS (malacho,banano,macabi): tiene cuerpo largo y delgado cubierto
de escamas plateadas, las especies se pueden
distinguir por el recuento del número de
branquiespinas y vertebras
FUENTE:
http://elcomercio.pe/gastrono
mía
1.1.6.2. PRODUCTOS SUSTITUTOS
El mar peruano provee de varias especies ricas en omega 3. Cuando hay escases del pez
Machete que es una rica fuente en omega 3, los consumidores optan por elegir pescados ricos
en esta sustancia, la lista de pescados que aportan omega 3 son los siguientes: la anchoveta,
la caballa, la merluza, el jurel y la sardina.
IMAGEN N° 14
 ANCHOVETA: La anchoveta es un
alimento con alto valor biológico y
proteico, posee omega 3, una grasa
esencial que el cuerpo no produce, tiene
vitaminas, minerales y es bajo en
calorías. Es una especie pelágica que vive FUENTE:
en cardúmenes en aguas superficiales http://elcomercio.pe/gastronomía
frías cerca de la costa, pero pueden estar hasta 180 km de distancia de la costa. Se
alimenta de plancton y se reproduce principalmente entre julio y septiembre y en
menor proporción durante los meses de febrero y marzo.
35

Tiene el cuerpo delgado y alargado y su color varía de azul oscuro a verdoso en la

parte dorsal y plateado en el vientre. Vive unos 3 años alcanzando unos 20 cm de
longitud. Tiene alta tasa de grasa con muchos ácidos grasos omega-3 y omega-6.
 CABALLA: La caballa aporta propiedades nutricionales interesantes gracias a su
contenido en ácidos grasos omega 3, por lo que los beneficios de las caballas son
IMAGEN N° 15
útiles para cuidar nuestro sistema
cardiovascular. Uno de los principales
beneficios de la caballa pasa por su alto
contenido en ácidos grasos omega-3,
concretamente en grasas DHA y EPA,
sumamente beneficiosas para proteger FUENTE:
http://elcomercio.pe/gastronomía
nuestro corazón y cuidar nuestro sistema
cardiovascular, ayudándonos positivamente a la hora de prevenir una gran variedad
de enfermedades cardiovasculares.
 MERLUZA: La merluza constituye en nuestra IMAGEN N° 16
dieta un alimento de origen animal, de la

familia merlucciidae, género merluccius y
especie merluccius. En lo que se refiere al tipo
de alimento, pertenece al grupo pescados, y
por sus características lo enmarcamos dentro
de la rama pescado blanco.
En cuanto al aporte nutricional, es un alimento
FUENTE:
que destaca por su alto contenido en selenio,
http://elcomercio.pe/gastronomía
yodo, agua y proteínas. El resto de nutrientes
presentes en este alimento, ordenados por relevancia de su presencia, son: vitamina
B3, fósforo, potasio, colesterol, vitamina B6, magnesio, vitamina B12, vitamina B,
sodio, calcio, vitamina B2, calorías, vitamina B9, hierro, cinc, ácidos grasos
poliinsaturados, vitamina E, grasa, ácidos grasos monoinsaturados, ácidos grasos
saturados y vitamina C.
36

Por su contenido en selenio, la merluza refuerza la protección contra enfermedades

cardiovasculares a la vez que estimula el sistema inmunológico. El carácter
antioxidante del selenio, retarda el proceso de envejecimiento celular, a la vez que le
confieren propiedades preventivas contra el cáncer. La acción de este nutriente guarda
relación con la actividad de la vitamina E.
 JUREL: El jurel es un pescado azul, lo

IMAGEN N° 17
que significa que nos encontramos ante
un pescado graso (100 gramos aportan
cerca de 7 gramos de grasas y un total
de 127 calorías), pero la mayor parte de
esta grasa corresponde a ácidos grasos FUENTE:
omega-3. http://elcomercio.pe/gastronomía
Es un pescado rico en proteínas de buena calidad (también conocidas como proteínas

de alto valor biológico), además de una interesantísima cantidad de vitaminas y
minerales. Entre estas vitaminas podemos destacar sobretodo vitaminas del grupo B,
la vitamina A y la D. Entre su contenido en minerales, aporta sobretodo hierro,
magnesio y yodo.
 SARDINA: La sardina es un pescado azul o
IMAGEN N° 18
graso posee casi 10 gramos de grasa por cada
100 gramos de carne- y es muy buena fuente
de omega-3, que ayudan a disminuir los
niveles de colesterol y de triglicéridos,
además de aumentar la fluidez de la sangre, lo
que disminuye el riesgo de aterosclerosis y FUENTE:
http://elcomercio.pe/gastronomí
a 37

trombosis. Por este motivo, es recomendable el consumo de sardinas y otros pescados

azules en enfermedades cardiovasculares. Su contenido proteico también es elevado.
Entre las vitaminas se encuentran algunas del grupo B como la B12, B1 o Niacina,
que permiten el aprovechamiento de los nutrientes energéticos (hidratos de carbono,
grasas y proteínas). Intervienen en numerosos procesos de gran importancia como la
formación de glóbulos rojos, la síntesis de material genético, la producción de
hormonas sexuales, etc. La sardina contiene también cantidades significativas de
vitaminas liposolubles como A, D y E. La primera contribuye al mantenimiento,
crecimiento y reparación de las mucosas, piel y otros tejidos del cuerpo. Favorece la
resistencia frente a las infecciones y es necesaria para el desarrollo del sistema
nervioso y para la visión nocturna. También interviene en el crecimiento óseo, en la
producción de enzimas en el hígado y de hormonas sexuales y suprarrenales. Por su
parte, la vitamina D favorece la absorción de calcio y su fijación al hueso, y regula el
nivel de calcio en la sangre.
I.2 ANALISIS DE LA OFERTA DEL PRODUCTO/SERVICIO.
1.2.1. ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA

OFERTA (INTERNA Y IMPORTABLE). PROYECCIONES.
ESTADISTICAS NACIONALES
OFERTA NACIONAL
El desembarque de recursos marítimos para consumo fresco han ido aumentando y
disminuyendo en algunos años para el caso del pez machete. A partir del año 2010 el
desembarque fue de 2 841 toneladas métrica bruta(TMB), en el año 2011 la
producción disminuyo en 1 395(TMB), ya para el año 2012 aumento en relación al
año anterior y la producción fue de 3486 (TMB), en el año 2013 fue de 2181 (TMB).
En el año 2014 El desembarque de especies hidrobiológicas para consumo fresco fue
de 2738(TMB), ya para el año 2015 la producción fue de 3156(TMB).
38

DESEMBARQUE DEL PEZ MACHETE PARA

CONSUMO FRESCO(TMB)( 2010-2015)
4000
3000
2000
1000
0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 P/
FUENTE INEI
Los paises principales que mas adquieren conservas de pescado por parte del pais
Perú son:Panama, Colombia, Brasil, Uruguay, Bolivia y España.
El desembarque de los recursos hidrobiológicos como el pez machete, en el año 2011

fue de 1 779 TM, Asimismo en el año 2012 el desembarque fue de 4 058 TM, en el
2013 fue de 3 375 TM, en el año 2 014 en relación con el consumo indirecto en fue
un total de 3 688 TM entre congelado y en conserva, esto es según el ministerio de
producción
39

DESEMBARQUE DE LOS RECURSOS

HIDROBIOLÓGICOS - MACHETE
2500
2000
1500
1000
500
0
1 2 3 4
AÑO 2011 2012 2013 2014
PRODUCCION 368 572 1194 951
FUENTE: MINISTERIO DE PRODUCCION
 PARA CONSUMO DIRECTO

El desembarque de recursos hidrobiológicos en el año 2011 para consumo directo del
pez machete fue de 1 779 TM, ya para el año 2012 el desembarque de esta especie
aumento y fue de 4 058 TM, asimismo en el año 2013 el desembarque fue de 3 375
TM. En el año 2014 el desembarque del pez machete fue de 3 688 TM
40


HIDROBIOLÓGICOS PARA CONSUMO
DIRECTO - MACHETE
2500
2000
1500
1000
500
0
1 2 3 4
AÑO 2011 2012 2013 2014
PRODUCCION 368 572 1194 951
FUENTE: MINISTERIO DE PRODUCCIÓN

 PARA ENLATADO
El desembarque de recursos marítimos para enlatado del pez machete durante los
últimos 5 años se ha ido incrementando y en especial en los años 2014 y 2015
teniendo desembarques de 1194 y 951 toneladas.
41


HIDROBIOLÓGICOS PARA ENLATADO
DIRECTO - MACHETE
1500
1000
500
0
1 2 3 4
PRODUCCION 368 572 1194 951
FUENTE: Ministerio de la Producción
CUADRO N° 4: LISTA DE LOS MERCADOS IMPORTADORES PARA UN

PRODUCTO EXPORTADO POR PERÚ
Producto: 1604200000 Preparaciones y conservas de pescado; caviar y sus

sucedáneos preparados con huevas de pescado.
2011 2012 2013 2014 2015
Importadores Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad

exportada, exportada, exportada, exportada, exportada,
Kilograms Kilograms Kilograms Kilograms Kilograms
Mundo 11.857.214 7.242.934 8.963.613 5.731.297 6.238.021
Panamá 2.066.571 2.026.637 1.853.610 1.949.509 1.821.753
42

Colombia 1.369.544 1.758.727 1.897.502 961.650 1.507.683
Uruguay 1.500.869 1.288.853 1.348.896 396.801 972.825
Brasil 2.759.583 396.640 1.585.983 1.505.833 866.015
Bolivia, Estado
Plurinacional 670.201 288.768 903.051 397.292 708.070
de
España 256.100 159.928 87.734 129.315 212.400
Fuente: INEI, UN COMTRADE
En el ámbito nacional nuestro país exporta una gran proporción de este producto a países
como Panamá, Colombia y Uruguay. Este producto es exportado en conservas, donde pasa
por un proceso de producción, descartando la cabeza y viseras con la finalidad de llegar al
producto final.
Para poder realizar un plan de exportación con este producto se debe constituir una planta
procesadora de conservas de pescado Machete en el Perú, con la finalidad de ofrecerle al
público conservas de pescado en varios tipos de presentación, la cual nuestro envase será de
lata pasteurizada. El objetivo de elaborar este plan de exportación es para ver la viabilidad y
la factibilidad de si es rentable o no exportar dicho producto.
43

FIGURA N° 19
FUENTE: TRADE MAP
El principal país destino de las exportaciones del pez machete es Panamá teniendo así que
Perú exporto a Panamá en el último año 2015 1.821.753 cantidades exportadas en
kilogramos. En el siguiente grafico se presenta las exportaciones hacia el país de panamá
desde el año 2011 hasta el año 2015.
FIGURA N° 20: EXPORTACIONES HACIA PANAMA (CANTIDAD EXPORTADA

EN KILOGRAMOS)
EXPORTACIONES HACIA PANAMÁ

2,100,000
2,000,000
1,900,000
1,800,000
1,700,000
1,600,000
Valor en Valor en Valor en Valor en Valor en
2011 2012 2013 2014 2015
Series1 2,066,571 2,026,637 1,853,610 1,949,509 1,821,753
44

FUENTE: TRADEMAP 5
En America del sur tenemos que Ecuador es el que mas exporta conservas de pescado en
toneladas teniendo asi que el año 2015, Ecuador exporto al mundo 31.664 toneladas de
conservas de pescado teniendo entre sus principales compradores a los paises de España y
Colombia.
CUADRO N° 5 LISTA DE LOS PAISES EXPORTADORES PARA EL PRODUCTO

SELECCIONADO
Producto: 160420 Preparaciones y conservas de pescado (exc. entero o en trozos)
2011 2012 2013 2014 2015
Exportadores cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad

exportada, exportada, exportada, exportada, exportada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Mundo 647.137 583.079 614.832 652.357 649.047
China 163.335 150.224 171.206 193.023 201.513
Tailandia 67.044 62.766 68.929 70.261 67.790
Ecuador 50.998 37.540 38.822 28.274 31.664
Lituania 25.657 26.387 28.400 32.403 31.651
España 24.458 23.747 23.358 24.895 28.198
5
Trademap, 2015
45

Alemania 27.230 28.376 29.334 29.392 27.146
Polonia 22.263 24.390 21.780 22.510 25.311
Estados
Unidos de 17.155 19.140 18.993 16.487 16.745
América
Marruecos 13.164 13.793 12.888 13.954 15.754
Malasia 10.204 11.373 12.721 15.250 15.708
Francia 14.192 14.029 13.498 12.479 14.190
India 32.423 14.543 13.739 12.832 12.229
No hay
Viet Nam 3.882 9.314 10.074 12.049
cantidades
Corea,
7.980 8.085 9.476 10.932 11.926
República de
Japón 8.008 7.972 8.746 9.878 11.256
Belarús 9.363 10.589 11.711 14.232 11.085
Bélgica 5.557 6.359 7.199 6.895 7.503
Portugal 4.935 5.329 6.959 7.939 7.037
46

Estonia 7.410 7.760 7.137 7.152 6.409
Perú 11.864 7.191 8.945 5.731 6.238
Países Bajos 2.882 3.371 3.503 4.004 6.201
Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE
CUADRO N° 06 PERÚ: EXPORTACIÓN DE ENLATADO DE PESCADOS Y MARISCOS

SEGÚN CONTINENTE Y PAÍS DE DESTINO, 2006 – 15
(TMB)
País de Destino 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Total 36.753 38.575 39.471 32.469 20.975 45.996 46.440 41.009 30.948 26.940
Europa 7.043 7.286 7.194 5.455 4.042 3.892 8.986 8.607 10.686 11.309
Alemania 1.014 399 628 737 1.221 1.113 3.308 4.346 4.179 1.536
Bélgica - 452 39 4 5 - 68 - - 209
España 2.659 4.204 3.430 2.932 2.086 1.308 2.274 1.749 2.836 2.969
Países Bajos 65 99 186 117 45 119 231 241 206 1.607
Francia 112 99 68 - 13 3 43 152 306 336
Italia 1.317 914 1.279 745 219 378 920 667 1.579 2.529
Reino Unido 1.164 1.067 875 632 181 499 349 203 293 1.400
Otros 712 504 728 287 272 472 1.793 1.250 1.286 722
América 23.652 22.077 25.159 24.178 16.178 34.049 28.805 28.055 16.686 14.632
47

Argentina 320 1.201 344 - 1.200 869 160 21 22

Estados Unidos 1.832 1.773 1.353 1.178 897 1.713 1.383 1.418 1.453
Canadá 90 - - 26 65 180 354 212 100 180
Colombia 2.993 2.441 3.105 5.184 4.116 5.413 5.043 4.789 3.486 2.550
Chile 712 2.198 2.775 720 634 8.074 5.031 916 290 324
Cuba - - 579 - 128 197 0 - - -
Brasil 4.832 2.093 2.202 1.734 1.202 3.140 1.787 7.412 2.963 1.136
Bolivia 1.499 1.602 1.931 1.748 1.282 2.006 1.332 1.882 1.253 1.865
Uruguay 1.476 1.487 2.019 1.592 1.310 1.855 1.736 1.719 594 1.309
Panamá 2.532 2.479 3.292 3.529 2.798 3.321 3.217 2.949 2.881 2.427
Venezuela 144 17 - - - 2 57 - - -
Otros 7.542 7.667 6.702 8.123 3.746 6.948 7.997 6.599 3.645 3.033
Asia 1.285 1.194 940 669 677 2.682 4.779 2.341 1.511 577
China - - - - 53 1 65 - - 44
Singapur 318 401 261 45 42 451 73 352 194 60
Taiwán 523 393 576 227 413 621 639 272 441 183
Japón 60 - - 71 - 172 215 347 435 240
Otros 384 400 103 326 169 1.437 3.787 1.370 440 49
África 3.654 6.592 5.445 2.146 75 4.883 3.331 1.566 1.648 199
Sudáfrica 486 4.429 3.898 675 31 - 2.121 30 7 27

Otros 3.168 2.163 1.547 1.471 44 4.883 1.211 1.535 1.641 172
Oceanía 1.119 1.426 733 21 3 491 538 439 417 222
48

Australia - 56 99 - - 62 129 119 68 113

Otros 1.119 1.370 634 21 3 429 409 321 349 109
Fuente: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria - Oficina de Estadística
FIGURA N° 21: RANKING DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE

CONSERVA DE PEZ MACHETE
FUENTE: PROMPERU
49

GRAFICO N° 22 EVOLUCION DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS DE

MACHETE
FUENTE: PROMPERU
PROYECCION DE LA OFERTA
En los años 2014, 2015 y 2016 nos damos cuenta que nuestra oferta historia ha ido
incrementando y esto se debe a la demanda insatisfecha que tenemos por parte de nuestros
consumidores, por ello he estimado realizar una proyección que me muestre como se van a
comporta la producción de nuestra materia prima( pescado machete), para verificar si es
factible y viable instalar una planta procesadora de conservas de pescado Machete.
Para poder calcular nuestra oferta histórica primero necesitamos saber nuestra producción
interna, así mismo nuestras importaciones, en el caso nuestro Perú no importa conservas de
pez Machete, y por ultimo necesitamos conocer las exportaciones que realizamos de esa
manera podremos calcular la oferta histórica.
50

OFERTA HISTORICA
AÑO PRODUCCION IMPORTACION EXPORTACION EN TONELADAS
2014 2297 0 1854 443
2015 2458 0 1950 508

2016 2750 0 1822 928
Fuente: produce, inei, trademap
Aplicamos el método de Gaus
CANTIDAD
DE
AÑO X X2 Y2 (X)(Y)
PRODUCCION
Y
2014 1 443 1 196249 443
2015 2 508 4 258064 1016
2016 3 928 9 861184 2784
TOTAL 6 1.879 14 1315497 4243
Fuente: produce, inei, trademap
REMPLAZANDO EN LAS FÓRMULAS
PRIMERO “b”
51

3(4243)−6(1879)
Donde 𝑏=
3(14)−(6)2
b= 242,5
SEGUNDO “a”
1879 − ( 242,5 ∗ 6)
𝑎=
3
a= 141,33
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:
y = 242,5x + 141,33
El siguiente grafico nos muestra la evolución de la cantidad ofertada en los 3 últimos años,
nos damos cuenta que cantidad de producción con el pasar de los años se va incrementando.
52

CANTIDAD OFERTADA
1000 y = 242.5x + 141.33
900
800 AÑO X
700
600 CANTIDAD DE
500 PRODUCCION Y
400 Linear (CANTIDAD DE
300 PRODUCCION Y)
100 PRODUCCION Y)
0
2014 2015 2016
CUADRO N° 8: PROYECCION DE LA OFERTA
Año Proyección
4 1111,33
5 1353,83
6 1596,33
7 1838,83
8 2081,33
ELABORACION PROPIA
El siguiente grafico nos muestra la evolución positiva de la proyección de la oferta, la cual

nos quiere decir que es factible y viable instalar la planta procesadora de conservas de pez
53

Machete, ya que como podemos observar va haber producción de nuestra materia prima a lo
largo de los años y por ende podremos elaborar nuestras conservas de pescado Machete.
PROYECCION DE LA OFERTA
2500
2000
1500
1000
500
0
2017 2018 2019 2020 2021
Fuente: inei, trademap, produce
1.2.2. FACTORES QUE DETERMINAN LA OFERTA (INTERNA Y

EXPORTABLE). ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA (INTERNA Y
EXPORTABLE).
54

La oferta nacional de pescado Machete es favorable para poder determinar que sería de gran
provecho la extracción de este pescado para la elaboración de conservas de pescado. Para
poder constituir la Planta Procesadora de conserva de pescado, se debe realizar un estudio
minucioso, sobre las variables que permiten obtener una rentabilidad favorable para los
inversionistas interesados en el proyecto, para eso se presenta los factores o razones por la
que son necesarias constituir dicho negocio.
 La implementación de los planes de negocios para la creación de empresas

exportadoras se ejecutan con la prioridad de generar nuevas expectativas a la nación,
al promover el comercio de productos tradicionales y no tradicionales con valor
agregado de gran calidad, otorgándole un nivel competitivo al país, además de
generar nuevos ingresos mejorando la economía e incentivando a la inversión
extranjera en ciertas áreas las cuales no han sido explotadas en todo su potencial.
 Perú por ser un país con una diversidad en flora y fauna, principalmente en el
departamento de Piura en la provincia de Paita y lo que lo hace más atractivo es que
allí se encuentra uno de los puertos más importantes del Perú y donde surge la
necesidad de dinamizar el sector pesquero elaborando productos con valor agregado
utilizando la gran materia prima existente en esta área, la cual es desaprovechada.
Esto le brindaría al país la oportunidad de ofertar una gama de productos variando su
abanico exportable, como la comercialización de conservas de pez Machete
 Otro factor y uno de los más importante es la gran cantidad de desembarques de pez
machete que se dan en todos los años, por consiguiente crear una planta procesadora
de conservas de pescado sería factible y viable de acuerdo a la producción que se da
todos los años.
 En conclusión el Perú cuenta con importantes puertos marítimos que son: Callao
(Lima), Paita (Piura), Salaverry (La Libertad), Chimbote (Áncash), San Martín (Ica),
55

Matarani (Arequipa) e Ilo (Moquegua), que hacen más fácil el transporte de nuestras
mercancías. Además nuestra planta de Producción se ubicara en el departamento de
Ancash- Chimbote
1.2.3. ESTADISTICAS DE PRECIOS Y COTIZACIONES NACIONALES E

INTERNACIONALES.
PRECIO NACIONAL
Los precios del pez machete han ido incrementando en los últimos años, en el 2010 el precio
fue de tan solo S/ 1.5, antes del 2013 el precio reportando era de s/. 2. 00, pero en el mes de
julio del mismo año según el diario gestión el precio de este pescado incrementó en s/. 3.50
(alza del 75%). Aunque los precios de los pescados aumentan cuando llega la época de
semana santa, ya que hay una gran cantidad de demanda de estas especies y es muy común
que los precios aumenten.
CUADRO N° 9: ESTADISTICAS DE PRECIOS INTERNACIONALES
56

1.2.4.
FACTORES QUE DETERMINAN LOS PRECIOS. FACTORES QUE

INFLUYEN EN LAS COTIZACIONES
Una de las consultas más frecuentes que existe en los negocios internacionales es saber cómo
determinar el precio de exportación y cuánto es el margen de utilidad que debemos aplicar a
nuestros productos.
Es necesario evaluar ciertos factores de la empresa antes de desarrollar una oferta comercial
internacional.
A. Objetivos de Mercadotecnia
57

Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisión sobre la estrategia para su
producto. Si ya eligió su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su
mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones.
Los objetivos de la empresa constituyen un factor decisivo en el proceso de fijación de

precios y son la base para la formulación de las estrategias de marketing. Una empresa puede
perseguir los siguientes objetivos:
 Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.

 Obtener un determinado rendimiento de la inversión.
 Mantener, mejorar la participación del mercado.
 Impedir la entrada de competidores.
 Liderazgo en la calidad del producto o servicio.
 Mantenimiento de la capacidad.
 Estabilidad de precios.
 Supervivencia.
 Recuperación de la inversión.
 Crear/ mantener la imagen de la empresa/producto.
 Entre los objetivos más comunes se cuentan la supervivencia, la
maximización de los ingresos y de la participación en el mercado,
así como el liderazgo con un producto de calidad.
DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN
Después de la evaluación de los puntos anteriores nuestra empresa estará en condiciones de

establecer los costos de:
 Producción (insumos, materias primas, costos directos de mano de

obra).
 Comercialización y venta (mercadeo, publicidad, comisiones).
 Administrativos (sueldos, oficinas, arrendamiento).
58

 Logísticos internacionales.
 No olvidar que el precio de exportación dependerá también del término
de comercio internacional establecido en el contrato con el comprador.
FACTORES QUE DETERMINAN LA OFERTA INTERNA
A. CALIDAD
Con respecto a los factores que determinan la oferta encontramos la calidad ya que la
conserva debe tener el color, aroma, sabor final para la exportación.
B. PRECIO
Este factor es importante ya que en el caso de las conservas, encontramos que Ecuador,
Guatemala exportan .
C. TECNOLOGÍA
Influye mucho ya que colabora en la producción de Las conservas de pescado Machete, desde
sus formas de procesar, modos, recursos y el tiempo dedicado a la preparación de conservas.
1.2.5. OFERTA PROPIA DEL PRODUCTO/SERVICIO. UBICACIÓN EN LA

CADENA: PRODUCTOR, COMERCIANTE Y BROKER PRODUCTIVA DEL PEZ
MACHETE
En una cadena productiva pesquera se identifican tres factores principales: la captura, la
transformación y la comercialización. La interacción entre estos factores, o con partes de
otras cadenas productivas, estará determinada por las características de cada recurso
pesquero, lo que implica tanto sus aspectos biológicos como aquellos relacionados con la
administración y las características de los consumidores.
59

La eficiencia o la integración de la cadena productiva están en función del grado de

organización de las unidades productivas inmersas en ella y los aspectos relacionados con la
forma en que se comercializan los productos finales. Asimismo, las condiciones de
organización sectorial que muestra una actividad productiva están ligadas al marco
normativo que regula, fomenta y promociona la actividad6
Gran parte de los recursos utilizados para las plantas conserveras son extraídos por su propia
flota dedicada específicamente a este fin; mientras que otra parte es provista por los
pescadores artesanales, con quienes se mantienen convenios que garantizan la disponibilidad
de los recursos y una cadena productiva sostenible. El proceso productivo de la conserva de
pescado consiste en seleccionar los ejemplares de óptima calidad, a los cuales por lo general
se les corta cabeza y cola y se le extraen las vísceras, para luego procesarlos según la
presentación deseada, envasarlos y esterilizarlos.
FIGURA N° 24 CADENA PRODUCTIVA DE CONSERVAS DE PESCADO
6
Cibnor, 2003
60

FUENTE: http://www.acomerpescado.gob.pe/cadena-productiva-del-pescado
FIGURA N° 25 CADENA PRODUCTIVA DEL SECTOR PESQUERO
61

ESTUDIO DE
MERCADO
II. ESTUDIO DEL MERCADO

II.1. ANALISIS DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO/SERVICIO.
II.1.1. ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA

DEMANDA (INTERNA E IMPORTABLE). PROYECCIONES.
62

La pesca es muy importante en el Perú desde tiempos prehispánicos, debido a que la fría
temperatura de la Corriente Peruana hace de nuestro mar una de las zonas pesqueras más
ricas del planeta.
Hay diferentes lugares donde se encuentra concentrado la pesquería de este producto entre
las zonas de extracción son: Pisco, Paita, Tumbes, Chimbote, Huacho, Callao y Pucusana
El Machete, recurso que está incrementando sus desembarques, fue extraído frente a
Chimbote, en la zona llamada Cola de la Isla Santa; y en el Callao, en las zonas: Ventanilla,
Santa Rosa, Lobillos (cerca a Ancón). Se debe precisar que el lugar donde realiza mayor
producción de la pesquería de este producto Ethmidium maculatum “machete” en el año 2015
fue de 214 t, con desembarques importantes en Chimbote (65,1 %) y Callao (27,9 %)
FIGURA N° 26
PRODUCCION
CHIMBOTE CALLAO
Elaboración propia
Fuente: IMARPE, 2015
63

FIGURA N° 27: DEMANDA INTERNA
PERÚ: PRODUCCIÓN DE ENLATADOS DE

PESCADOS Y MARISCOS, SEGÚN PUERTO,
2006 - 15
50,000
40,000
30,000
TMB
20,000
10,000
0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Otros Pisco Callao Paita Coishco Chimbote
FUENTE: Ministerio de Producción
ANÁLISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL.
En los últimos años nuestro principal importador de conservas de pescado es Tailandia con
un total de 3,263 Toneladas en el año 2015, seguido de Filipinas y Ecuador. En el siguiente
cuadro muestran datos estadísticos de las importaciones de conservas de pescado
64

CUADRO N° 10 LISTA DE LOS MERCADOS PROVEEDORES PARA UN

PRODUCTO IMPORTADO POR PERÚ
2011 2012 2013 2014 2015
Exportadores Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad

importada, importada, importada, importada, importada,
Mundo 1.044 973 1.903 2.507 3.263
Tailandia 283 0 4 874 1.420
Filipinas 0 0 0 242 1.331
Ecuador 586 957 1.845 1.359 354
China 75 3 5 2 102
España 4 0 0 0 33
Argentina 1 11 29 24 18
FUENTE: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE.
FUENTE: TRADEMAP
65

FIGURA N° 28
FUENTE: Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).
FIGURA N° 29
66

FUENTE: Cálculos del CCI basados en estadísticas de Instituto Nacional de Estadística e

Informática (INEI)
CUADRO N° 11 LISTA DE LOS MERCADOS PROVEEDORES PARA UN
2011 2012 2013 2014 2015
Exportadores Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad

importada, importada, importada, importada, importada,
Mundo 5.136 5.053 4.362 4.711 4.795
PERU 2.882 2.302 2.289 1.966 2.164
El Salvador 629 833 937 988 1.084
Tailandia 473 480 589 983 934
China 66 149 54 216 272
PRODUCTO IMPORTADO POR PANAMÁ
67

FUENTE: TRADEMAP
GRAFICO N° 3 0
68

FUENTE: TRADE MAP
En el siguiente cuadro nos muestra la demanda mundial de las conservas de pez Machete, lo
cual es positivo porque la demanda va creciendo a lo largo de los años lo que significa que
69

podemos realizar exportaciones no solo a Panamá que es nuestro mercado objetivo sino
también a otros países.
PROYECCION DE LA DEMANDA MUNDIAL DE CONSERVAS DE PESCADO
CANTIDAD
AÑO DE
X2 Y2 (X)(Y)
X PRODUCCION
Y
2011 1 973 1 946729 973
2012 2 1.044 4 1089936 2088
2013 3 1.903 9 3621409 5709
2014 4 2.507 16 6285049 10028
2015 5 3.263 25 10647169 16315
TOTAL 15 9.690 55 22590292 35113
La demanda mundial ha ido incrementando desde el año 2012 hasta el año2015 de manera
positiva como podemos observar en el siguiente gráfico.
DEMANDA MUNDIAL y = 604.3x + 125.1

3500
3000
TONELADAS
2500
2000
1500
1000
500
0
2011 2012 2013 2014 2015
AÑO X 1 2 3 4 5
CANTIDAD DE
973 1,044 1,903 2,507 3,263
PRODUCCION Y
FUENTE: TradeMap
PROYECCION DE LA DEMANDA
70

Año Proyección
6 3750,9
7 4355,2
8 4959,5
9 5563,8
10 6168,1
El siguiente grafico nos muestra la proyección de la demanda mundial, donde podemos

observar que se va incrementando con lo largo de los años, lo cual es positivo.
MUNDIAL
7000
6000
5000
4000
año
3000
proyeccion
2000
1000
0
2017 2018 2019 2020 2021
FUENTE: TradeMap
71

CUADRO N° 12: PROYECCIONES DE LA DEMANDA INTERNA EN EL

MERCADO OBJETIVO (PRINCIPAL PAIS QUE EXPORTA AL PAIS DE
PANAMA ES PERU)
AÑO CANTIDAD X2 Y2 (X)(Y)

X DE
PRODUCCION
Y
2011 1 1.966 1 3865156 1966

2012 2 2.164 4 4682896 4328
2013 3 2.289 9 5239521 6867
2014 4 2.302 16 5299204 9208
2015 5 2.882 25 8305924 14410
TOTAL 15 11.603 55 27392701 36779
DEMANDA INTERNA
3500
y = 197x + 1729.6
3000
2500 AÑO X
2000
CANTIDAD DE
1500 PRODUCCION Y
PRODUCCION Y)
500
0
2012 2013 2014 2015 2016
FUENTE: TRADEMAP
72

REMPLAZANDO EN LAS FÓRMULAS
PRIMERO “b”
5(36779)−15(11603)
Donde 𝑏=
5(55)−(15)2
b= 197
SEGUNDO “a”
𝟏𝟏𝟔𝟎𝟑 − (𝟏𝟗𝟕 ∗ 𝟏𝟓)

𝑎=
𝟓
a= 1729.6
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:
73

y = 197x + 1729,6
MIENTRAS QUE EL CRECIMIENTO (C) PARA CINCO AÑOS ES EL SIGUIENTE
𝟏𝟗𝟕(𝟓)
𝑪=
𝟏𝟏𝟔𝟎𝟑
C= 0.08
74

Esto significa que la producción de conservas de pescado que se exporta al mundo crecerán
a un promedio de 8.48 % por período
CUADRO N° 13
AÑO PROYECCION
6 2911,6
7 3108,7
8 3305,6
9 3502,6
10 3699,6
FUENTE: TRADEMAP
PROYECCION DE LA DEMANDA INTERNA
El siguiente gráfico podemos observar la proyección de la demanda interna en nuestro

mercado objetivo que es Panamá, la cual nos servirá para poder estimar el consumo de
conservas de pescado Machete en los siguientes años. La proyección que estamos estimamos
va desde el año 2017 hasta el año 2021.
INTERNA
4000
3000
2000 año
1000 proyeccion
0
2017 2018 2019 2020 2021
75

FUENTE: TRADEMAP
2.1.2. FACTORES QUE DETERMINAN LA DEMANDA INTERNA E

IMPORTABLE ESTACIONALIDAD DE LA DEMANDA (INTERNA Y
EXPORTABLES)
El pez machete es uno de los pescados más ricos en omega 3, que ayuda sin lugar a dudas a
combatir la desnutrición, Este pescado es uno de los que contiene más alto nivel de Omega-
3. Por cada 100 gramos de Machete obtienes 20.5 gramos de proteínas, entre los que destacan
la vitamina C, D, E, el Calcio y el hierro. Por su bajo precio es muy cotizado en el mercado
nacional como internacional. Además cabe mencionar que es muy cotizado en el arte
culinario ya que se realizan variedad de platos. En el mercado se conoce en diferentes
presentaciones, como por ejemplo en conservas lo que hace que sea aún más sencillo de
preparar, congelados que es muy pedido en restaurantes que necesitan pescados frescos y
ricos.
CUADRO N° 14 VALOR NUTRICIONAL
76

FUENTE:http://www.composicionnutricional.com/alimentos/PESCADO-
MACHETE-4
Entre los factores que determinan la demanda se encuentran la tendencia del consumidor
Panameño de llevar una vida saludable y una estilización de su cuerpo, a través de una
nutrición rica en omega 3. Además, la oferta disponible en Panamá del pez machete y el
poder adquisitivo de la población determina la orientación de la demanda.
La cantidad de concentración poblacional de habitantes con hábitos de consumo de pescado

es muy alto.
Además cabe mencionar que gran parte de habitantes tienen por costumbre consumir grandes
cantidades de pescados por su alto valor nutricional, a raíz de la inmigración a Panamá
muchas personas han aumentado su consumo así también como sus costumbres alimentarias
de productos oriundos de su zona de origen. Aspectos logísticos que son muy favorables para
el mercado en cuanto a las exportaciones Peruanas.
Otro factor muy importante es el precio de nuestro producto ya que estará dirigido a la
población media y baja
Además del precio de un producto o servicio, la cantidad demandada depende de otros

factores como:
 INGRESO: El factor ingreso es particularmente importante para la venta del

producto, porque depende del poder adquisitivo del cliente.
77

 PRECIOS DE OTROS BIENES: Una vez ya determinado el mercado objetivo se

debe tener en cuenta que todo producto tiene sustitutos, que podrían estar por debajo
del precio, pues esto originaría que se disminuya su demanda.
 GUSTOS Y PREFERENCIAS: Se debe tener en cuenta los gustos y preferencias

del consumidor al momento de elegir un mercado y como sabemos en los últimos
años esto ha ido cambiando ya que la gente se orienta más por las comidas saludables.
 LAS EXPECTATIVAS: Es importante conocer lo que el cliente desea consumir,

para poder ofrecerles un producto que satisfaga sus necesidades.
 PRECIO: El precio es un factor que tiene relación directa con el ingreso económico
de cada persona , en muchas ocasiones se dice que si el producto tiene un precio
elevado es porque es valioso, por lo tanto el consumidor lo comprará, esto ocurrirá
en el caso que el consumidor cuente con la disponibilidad de dinero para acceder a
ese producto.
II.1.3. NIVELES DE PRECIOS EN EL MERCADO OBJETIVO.
En Panamá el pez machete es muy cotizado en conservas y otras presentaciones. Se envasan

en las siguientes tipos ó formatos de envases:1/2 Libra (Grated, Filete),Tall,Tinapa,1/4 Club,
Oval, R500, R1000.
En Panamá los precios dependen de la variedad y la calidad del producto
II.1.4 PRODUCCION INTERNA DEL MERCADO OBJETIVO. DEMANDA

INTERNA APARENTE DEL MERCADO OBJETIVO.
78

Panamá tiene una gran producción de peces, y en la categoría de los peces ricos en omega 3
tienen peces como la corvina, el pargo, la sierra y la cojinúa, la cual significa que ha falta de
preparaciones y conservas de pez machete, suele ser sustituido por estos pescado.
Tenemos que analizar la producción interna de conservas de pescado dentro de ese país, para
ver si es factible y viable la instalación de una planta procesadora de pescado en el país de
Perú, departamento de Ancash(Chimbote) y si es factible y viable las exportaciones a dicho
país.
En el siguiente grafico nos muestra la producción de conservas de pescado en el país objetivo

(Panamá)
Producción 2012 2013 2014 2015 2016

Cantidad Cantidad Cantidad producción, Cantidad producción, Toneladas Cantidad
producción, producción, Toneladas producción,
Toneladas Toneladas Toneladas
Panamá 105 27 120 80 210
Fuente: inec, instituto nacional de estadísticas y censo- panamá
79

La producción interna en el mercado objetivo ( Panamá) no es tan grande, por ende su

principal proveedor de conservas de pescado es Perú.
PRODUCCIÓN INTERNA- PANAMA

TONELADAS
250
200
150
100
50
0
2012 2013 2014 2015 2016
FUENTE: INEC
80

FIGURA N° 32: LISTA DE MERCADOS IMPORTADORES PARA UN

PRODUCTO EXPORTADO POR PANAMÁ
FUENTE: Cálculos del CCI basados en estadísticas de Instituto Nacional de Estadística y

Censo.
II.1.5. DEMANDA INSATISFECHA Y POTENCIAL DEL MERCADO OBJETIVO
Para poder determinar nuestra producción que vamos a realizar a Panamá durante los
próximos 5 años, necesitamos conocer la tendencia de consumo por lo cual primero debemos
saber las importaciones que Panamá recibe de Perú, después determinar la cantidad de
producción de conservas en el mercado objetivo y por ultimo las exportación que realiza
nuestro mercado objetivo ( Panamá)
AÑO IMPORTACION PRODUCCION EXPORTACION CONSUMO

2014 2418 120 10 2288
2015 2623 150 95 2378
2016 2694 210 100 2384
Fuente: inec, trademap
81

TENDENCIA DEL CONSUMIDOR PANAMEÑO.
TENDENCIA DE CONSUMO
AÑO CONSUMO
2014 2288
2015 2378
2016 2384
La tendencia de consumo de en Panamá es positivo ya que como podemos observar en el

siguiente grafico nos damos cuenta que el consumir Panameño opta por consumir productos
saludas, ricos y fáciles de preparar.
TENDENCIA DE CONSUMO
2450
2400 y = 48x + 2254
2350 Series1
2300 Linear (Series1)
2250
2200
2014 2015 2016
FUENTE: TradeMap
PROYECCION DE LA TENDECIA DEL CONSUMO PANAMEÑO
PROYECCION DE LA TENDENCIA DE
CONSUMO
AÑO PROYECCION
2017 2446
2018 2494
2019 2542
2020 2590
2021 2638
82

La proyección del consumo de pescado Machete en nuestro mercado objetivo es positivo, de

manera que si es factible y viable instalar una planta procesadora de pescado en Perú, en el
departamento de Ancash
PROYECCION DEL CONSUMO

2700
2650
2600
2550
2500 Series1
2450
2400
2350
2017 2018 2019 2020 2021
83

En el siguiente cuadro nos muestra la cantidad de consumo por Panameño, y estos cálculos
POBLACION 10.058.372 POBLACION 10.058.372

TOTAL
INCREMENTO 0,0164 TASA
AÑOS TONELADAS CANTIDAD POBLACION CONSUMO
2017 2.446,00 2.446.000,00 10.223.329,30 0,239256697
2018 2.494,00 2.494.000,00 10.390.991,90 0,240015585
2019 2.542,00 2.542.000,00 10.561.404,17 0,240687693
2020 2.590,00 2.590.000,00 10.734.611,20 0,241275623
2021 2.638,00 2.638.000,00 10.910.658,82 0,241781917
se dan en relación con la población y la tasa de crecimiento en ese país, he tomado en
cuenta solo a la población que consumirá en producto.
DEMANDA INSATISFECHA DE CONSERVAS DE PESCADO MACHETE EN

PANAMÁ
Al realizar un estudio exhaustivo de nuestro mercado elegimos a Panamá por ser el país que
más consume nuestro producto además de mantener acuerdos comerciales con Perú la cual
hace más sencillo la exportación de nuestro producto, la cual para poder determinar la
cantidad de toneladas a exportar primero debemos calcular la cantidad de demanda
insatisfecha en Panamá para poder dirigirnos a esa población.
DEMANDA INSATISFECHA DE CONSERVAS DE MACHETE EN PANAMA

AÑOS CONSUMO CONSUMO DEFICIT
2017 0,239256697 0,5 0,260743303
2018 0,240015585 0,5 0,259984415
2019 0,240687693 0,5 0,259312307
2020 0,241275623 0,5 0,258724377
2021 0,241781917 0,5 0,258218083
En el siguiente cuadro nos muestra la demanda insatisfecha ya en nuestro mercado objetivo

que es Colon (Panamá)
DEMANDA INSATISFECHA EN COLON(PANAMÁ)

POBLACION 98.000
INCREMENTO 0,0164
DEFICIT DE POBLACION DE EXPORTACIONES EN
AÑOS CONSUMO COLON KG TONELADAS
2017 0,260743303 99607,2 25.971,91 25,97191034
2018 0,259984415 101240,7581 26321,01926 26,32101926
2019 0,259312307 102901,1065 26683,52336 26,68352336
2020 0,258724377 104588,6847 27059,64232 27,05964232
2021 0,258218083 106303,9391 27449,59942 27,44959942
TENDENCIA DE TONELADAS A EXPORTAR
La tendencia de toneladas a exportar en nuestro mercado objetivo es positivo ya que nos

podemos dar cuenta que va creciendo a lo largo de los años y esto va en relación con la tasa
de crecimiento de Colon (Panamá)
TENDENCIA DE TONELADAS A
EXPORTAR
28
27.5
27
26.5
26
25.5
25
2017 2018 2019 2020 2021
FUENTE: Trademap, inec
85

ESTACIONALIDAD
La estacionalidad en el año 2017 de la producción de conservas de pez Machete es constante, la producción que exportaremos será
cada dos meses, teniendo la mayor producción en los meses de Marzo, Abril, Noviembre y Diciembre. En el siguiente grafico nos
muestra la cantidad de toneladas a exportar cada dos meses a nuestro país objetivo Panamá.
ESTACIONALIDAD
AÑO 2017 AÑO PERIODOS
CANTIDAD
105.230 KG 105 TONELADAS
PERIODOS 1 2 3 4 5 6
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBREOCTUBRE NOVIEMBREDICIEMBRE
0,7 2,5 1,5 1,5 0,7 1,5

8% 30% 18% 18% 8% 18%
PRODUCCION 8418,40 31569,0 18941,4 18941,40 8418,4 18941,40
FUENTE: Produce
Elaboración Propia
II.2. INVESTIGACION DEL MERCADO
II.2.1. ANALISIS DEL SECTOR.
El sector pesquero es un elemento estratégico para la economía del Perú, principalmente por
ser una importante fuente generadora de divisas después de la minería. Se destaca
particularmente la importancia de la pesquería marítima y en menor grado la acuicultura. En
el año 2009, los desembarques de recursos hidrobiológicos marítimos representaron 110,605
toneladas.
Si bien el Perú ya no es, tal como en los años 60 y 70, la primera potencia pesquera mundial,
sigue ocupando un lugar destacadísimo en esta actividad, situándose en el segundo lugar del
planeta, únicamente por detrás de China. Pero cabe resaltar que Perú se ubicó en el primer
lugar en el ránking de sostenibilidad pesquera elaborado por la Universidad de Columbia
Británica, según la Organización Internacional de Harina y Aceite de Pescado (IFFO)
El Perú es uno de los países pesqueros más ricos a nivel mundial. Es uno de los principales
exportadores mundiales
También debemos recalcar que la producción de conservas de pescado se ha ido

incrementado a lo largo de los años, siendo el pez Machete la materia prima para la
elaboración de conservas de pescado en diferentes modelos de presentación. Asi mismo el
desembarque del pez machete en el año 2015 sumaron un total de 214 T en los puertos de
Chimbote y Callao representado por 65.1% y 27.9% respectivamente.
Las exportaciones pesqueras no tradicionales sumaron US$ 95 millones en el primer mes del
2014, lo que significó un aumento importante de 38,9% respecto al mismo mes del año 2013.
De esta manera, el sector representó 11% de las exportaciones no tradicionales y 3% de las
totales en el período analizado (PromPerú, 2014).
Cabe mencionar que debido a la explotación irracional de los productos hidrobiológicos en

la presente década dio pie a la aprobación de un nuevo Reglamento de Ordenamiento
Pesquero con el propósito de lograr la recuperación en el mediano plazo, el aprovechamiento

sostenido y el de su fauna acompañante. También se creó una Comisión Técnica cuya función
es proponer la adopción de medidas de ordenación pesquera en base a los estudios biológico-
pesqueros y a los factores socio-económicos; en esta Comisión está integrado el sector
empresarial de la industria pesquera.
Además tomando en consideración que Perú es un país con un gran potencial a nivel mundial
de hacer negocios en el extranjero en relación con exportaciones de pescados en diversas
presentaciones.
El Perú cuenta con 24 aeropuertos, siendo el principal, el aeropuerto “Jorge Chávez” ubicado
en la ciudad de Lima, en provincias los puertos con mayor promedio de operaciones diarias
son: Nazca, Cuzco, Pucallpa e Iquitos
PUERTOS
En el Perú existen un total de 24 puertos, de los cuales 19 son marítimos, 4 fluviales y 1

lacustre, y según el sistema de atraque se dividen en puertos de atraque directo y lanchonaje.
Los puertos peruanos están bajo la administración de la Empresa Nacional de Puertos S.A.
(ENAPU PERÚ), entidad descentralizada del Ministerio de Transportes y Comunicaciones
del Perú (MTC).
De acuerdo con la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo

(UNCTAD), el Perú es el país que más avanzó en la región durante los últimos cinco años
en agilizar su comercio exterior, principalmente en lo que respecta a la reforma del sistema
aduanero, este último evidencia los esfuerzos que vienen ejecutándose desde el Gobierno
Central con el objetivo de mejorar la infraestructura del sistema portuario a nivel nacional.
De acuerdo con el reporte Doing Business 2010, publicación conjunta del Banco Mundial y
la Corporación Financiera Internacional que evalúa a 181 economías, el Perú se encuentra en
el puesto 91 en el ranking de Comercio Transfronterizo, detrás de Chile y México, que se
encuentran en los puestos 56 y 74, respectivamente, pero por encima de Brasil que se
88

encuentra en el puesto 100 del ranking, lo que evidencia que la mejora en el sistema portuario
nacional y el desarrollo del comercio exterior requieren de la aplicación de una serie de
mejoras que no sólo involucran inversiones en infraestructura sino también mejoras
administrativas y aduaneras.(Gestión, 2010) Los principales puertos peruanos son:
 PUERTO DEL CALLAO

FIGURA N° 33
El más importante del Pacífico
Sudamericano. Cuenta con dos grandes
zonas de atraque: el Muelle 5, administrado
por la estatal ENAPU, y el Muelle Sur
(concesionado a la empresa
EmiratíDubaiPortsWorld (DPWorld).
Además posee varios muelles pequeños,
también a cargo de ENAPU.
El Muelle 5, ubicado en la parte norte y de

doce metros de profundidad, cuenta con dos
grúas pórtico de muelle y dos de patio,
instaladas en el año 2009. El Muelle Sur,
que es el más grande (que en la foto satelital FUENTE:https://es.wikipedia.org/wiki/Puerto_
del_Callao
se hallaba en construcción), entró en
operación en mayo del 2010. Dispone de seis grúas pórtico de muelle y tiene una profundidad
de 16 metros.
El año 2010 el puerto movilizó más de 1.1 millones de TEU (contenedores de 20 pies de
largo).
Asimismo, está a punto de concesionarse la construcción del futuro Muelle Norte, que
abarcará, con un gran borde de atraque de más de un kilómetro de largo, toda la parte central
del puerto, incluyendo al actual Muelle 5. Dicho terminal, que será multipropósito, y que
89

implicará una inversión de más de USD 1,000 millones, supondrá la instalación de cerca de
20 grúas pórtico de muelle adicionales, y un número mucho mayor de grúas de patio. El área
total del terminal portuario es de 473,080 metros cuadrados.
PUERTO DE PAITA: FIGURA N° 34
Es el segundo puerto nacional, después del

Callao, en cuanto a movimiento de
contenedores. En el primer trimestre del
2009 fue concesionado al consorcio Luso-
peruano Terminales Portuarios
Euroandinos (TPE).
El puerto de Paita está localizado en la

Provincia de Paita, a 56 kilómetros de la
ciudad de Piura en el departamento del
mismo nombre. Su posición geográfica es
81° 6′ 23″ longitud O y 5° 5′28″ latitud S FUENTE: http://www.puertopaita.com/
al extremo noreste de Perú. La ubicación geográfica del puerto determina como la zona
natural de influencia a las regiones de Amazonas, Cajamarca, Lambayeque, Piura, Tumbes
y San Martín. El puerto de Paita es el principal puerto del norte peruano, movilizando
contenedores de importación y exportación (principalmente productos hidrobiológicos y
agrícolas). Finalmente el puerto es un eslabón del proyecto IIRSA Norte que se encuentra
actualmente en ejecución y contempla la construcción de un corredor de transporte
multimodal Oeste-Este que conecta la costa norte del Perú con Brasil a través de una carretera
hasta la ciudad peruana de Yurimaguas, y luego por vía fluvial.
INFRAESTRUCTURA DEL PUERTO: El terminal actual consiste de un muelle espigón de

unos 365 metros de longitud y 36 metros de ancho, además de una zona portuaria adyacente
90

en tierra para el almacenamiento temporal de carga y otras actividades portuarias. El muelle

se divide en los siguientes amarraderos:
CUADRO N° 15
CUADRO N° 16
 PUERTO
AREQUIPEÑO
MATARANI
91

El puerto arequipeño Matarani es uno de los terminales mejor equipados y más eficientes del
país. Su ubicación geográfica es de latitud 16° 59’ 42.5” sur y longitud 72° 06’ 13.2”.
Su infraestructura está compuesta por:
 Área de fondeo y zona de ampliación del puerto con profundidades superiores a los
100 pies.
 Rada inferior formada por dos rompeolas de 650 y 145 m. de largo. El acceso tiene
145 m de largo y 45 pies de profundidad
REGLAMENTACION NECESARIA
MARCO LEGAL
El sector pesquero de nuestro país se rige bajo la

normatividad de la Ley N° 25977 cuyo objetivo es normar
la actividad pesquera con el fin de promover su desarrollo
sostenido como fuente de alimentación, empleo e ingresos
y de asegurar un aprovechamiento responsable de los
recursos hidrobiológicos, optimizando los beneficios
económicos, en armonía con la preservación del medio
ambiente y la conservación de la biodiversidad.
La presente Ley en su Artículo N°04 sostiene que El

Estado presta el apoyo necesario para el desarrollo de la
actividad pesquera artesanal y el entrenamiento y
capacitación de los pescadores artesanales.Así mismo en su TÍTULO XI establece las
prohibiciones, infracciones y sanciones aplicables a este sector. Decretos Supremos emitidos
exclusivamente para el Jurel y la Caballa: Decreto supremo N° 022-PRODUCE
92

(22/07/2009): establece medidas de ordenamiento para la extracción comercial a mayor

escala de recursos hidrobiológicos transzonables (jurel y caballa) en la alta mar.
El objeto de este decreto es establecer las disposiciones normativas que regulan las
actividades extractivas de los recursos transzonables jurel y caballa en la zona de la alta mar
por embarcaciones pesqueras de mayor escala que para dicho efecto enarbolen la bandera
nacional. Decreto supremo N° 013-2007-PRODUCE (13/07/2007): establece medidas para
autorizar las operaciones de transbordo en puertos peruanos de embarcaciones pesqueras para
capturas de jurel, caballa, calamar gigante o pota fuera de las 200 millas marinas. Decreto
supremo N° 011-2007-PRODUCE (13/04/2007): establece la aprobación del reglamento de
ordenamiento pesquero de jurel y caballa.
Los objetivos de este decreto son:
a) Promover la explotación racional de los recursos jurel y caballa, la protección del

ecosistema marino y la preservación de la biodiversidad en concordancia con los principios
y normas contenidos en el Decreto Ley Nº 25977, Ley General de Pesca y disposiciones
complementarias y/o conexas.
b) Establecer las medidas de ordenamiento pesquero para acceder a la actividad extractiva de

los recursos jurel y caballa, aplicables a las autorizaciones de incremento de flota y permisos
de pesca que se otorgan a armadores de embarcaciones de bandera nacional, de cerco, arrastre
de media agua, multipropósito (cerco/arrastre de media agua) y de pesca con anzuelo.
c) Contribuir a la diversificación y desarrollo de la pesca como fuente de alimentación,

empleo y divisas.
Adicionalmente la ley N° 28326 (Ley de Promoción y Desarrollo de la Acuicultura y sus

Modificaciones), hace mención a los organismos de apoyo para el desarrollo pesquero, estos
son:
a) Ministerio de Pesquería
93

b) Comisión Nacional de Acuicultura
c) CEP PAITA - FONDEPES
d) PROMPERU
e) IMARPE (Instituto del Mar del Perú)
f) IIAP (Instituto de Investigaciones de la Amazonía Peruana)
g) Otras instituciones: El Estado propicia la participación de las universidades y de

instituciones del sector público y privado en las labores de investigación, capacitación,
transferencia de tecnología, control ambiental sanitario y ecológico. Entre ellas tenemos el
Instituto Tecnológico Pesquero del Perú-ITP u el Fondo Nacional de Desarrollo Pesquero.
II.2.2. ANALISIS DEL MERCADO.
94

II.2.2.1. ASPECTOS GEOGRAFICOS (GEOGRAFIA ECONOMICA). ASPECTOS

ECONOMICOS BASICOS (MONEDA, PBI, INFLACION, TIPO DE CAMBIO,
COMERCIO EXTERIOR, PRACTICAS COMERCIALES) MEDIOS DE
TRANSPORTE Y COMUNICACIONES, PUERTOS Y AEROPUERTOS, DATOS
UTILES DIVERSOS (CALENDARIOS DE FERIAS Y EXPOSICIONES,
DIRECCIONES DE INTERES, DIAS FERIADOS, ETC.).
 ASPECTOS GEOGRAFICOS
1. ANTECEDENTES
La ciudad de Panamá fue fundada el 15 de agosto de 1519 por Pedro Arias Dávila, siendo la
primera ciudad española en las costas del Mar del Sur u Océano Pacífico y la más antigua de
tierra firme que existe hasta nuestros días como ciudad. Su fundación reemplazó a las
anteriores ciudades de Santa María la Antigua del Darién y Acla, convirtiéndose en la capital
de Castilla del Oro. El 15 de septiembre de 1521, recibió mediante Real Cédula el título de
Ciudad y un Escudo de Armas conferido por Carlos V de España.
La ciudad de Panamá se convirtió en el punto de partida para la exploración y conquista del

Perú y ruta de tránsito para los cargamentos de oro y riquezas provenientes de todo el litoral
pacífico del continente americano que se enviaban a España. En 1671 la ciudad es atacada
por las fuerzas del pirata inglés Henry Morgan con intenciones de saquear la ciudad. Por
medidas de seguridad, de la población y los bienes, el Capitán General de Tierra Firme, Don
Juan Pérez de Guzmán ordena evacuar la ciudad y volar los depósitos de pólvora provocando
un gigantesco incendio que destruyó totalmente la ciudad. Las ruinas de la antigua ciudad
todavía se mantienen incluyendo la torre de su catedral y son una atracción turística conocida
como el conjunto monumental histórico de Panamá la Vieja, reconocida como patrimonio de
la humanidad. La ciudad de Panamá fue reconstruida en 1673 en una nueva localización a 2
95

km al oeste-suroeste de la ciudad original a las faldas del cerro Ancón, conocida actualmente
como el Casco Viejo de la ciudad.
En 1821, luego de la independencia de Panamá de España y su unión voluntaria a la Gran

Colombia de Simón Bolívar, la ciudad de Panamá pasa de Capital de Castilla del Oro y el
Ducado de Veraguas, a ser la capital del Departamento del Istmo. La unión a Colombia se
llevó a cabo con intenciones autónomas que Colombia nunca aceptó. En 1830, 1831 y 1832,
Panamá se intentó separar de Colombia, pero la insistencia del Libertador primero, y la razón
de las armas luego, reunificaron los territorios. Dentro de las 6 guerras civiles habidas en
Colombia durante el Siglo XIX, la ocurrida a mediados de siglo ocasiona la separación de
Panamá en 1840, adoptando el nombre de Estado del Istmo, por un año.
La fiebre del oro en California, en 1848, convirtió nuevamente al Istmo como la ruta de
viajeros que cruzaban camino a la costa oeste de Norteamérica, devolviéndole el auge
comercial a la ciudad. En 1855 empezó operaciones el Ferrocarril de Panamá, la primera vía
férrea transoceánica desde la Ciudad de Panamá en el Pacífico hasta la costa atlántica del
istmo.
En 1868 ocurrió otra revuelta popular; y finalmente el 12 de agosto de 1903 el Senado

Colombiano reunido en Congreso, rechazó el Tratado Herrán-Hay para construir un Canal
en por los Estados Unidos, por considerar que menoscababa su soberanía. La razón real del
rechazo era dejar caer la concesión hecha a la Compañía francesa del Canal, que vencía hacia
febrero de 1904, y así asumir la propiedad de sus haberes, y re-negociar el Tratado
estipulando que los 40 millones de dólares que irían a la Compañía, ahora irían al Tesoro de
Colombia. Los panameños se organizan, declaran la separación el 3 de noviembre de 1903.
Estados Unidos reconoce a los tres días el nuevo estado, e impide con su armada la acción
de Colombia para restablecer la autirdad central.
En 1903 la República de Panamá declara su Separación de Colombia y la ciudad de Panamá

se convierte en la capital de la nueva nación panameña. Con los trabajos de construcción del
Canal de Panamá se mejoró la infraestructura de la ciudad en aspectos como sanidad, la
96

erradicación de la fiebre amarilla y la malaria, la reconstrucción de calles y alcantarillado,

así como la introducción del primer sistema de agua potable.
2. PANAMA
FIGURA N° 35
La República de Panamá es una estrecha
franja de tierra que limita al norte con el
mar Caribe, al sur con el Océano
Pacífico, al este con Colombia y al oeste
con Costa Rica. La capital es la Ciudad
de Panamá y se estima que su población
fue , en 2011, 3.5 millones de habitantes,
los cuales tienen una fuerte
concentración geográfica, con más de un
60% localizada en las áreas
FUENTE:http://www.siicex.gob.pe/siicex/resour
metropolitanas de Panamá y Colón, y el
ces/sectoresproductivos/PDM%20Panama.pdf
resto en el lado del Pacífico. La
superficie comprende un área de 75.517 Km2. Cuenta con dos extensas costas, frente a la
cuales se encuentran unas 1.520 islas, islotes y cayos. La costa del Pacífico tiene una longitud
de 1.700 Km. siendo más extensa que la del Caribe, de 1.288 Km. Cabe resaltar que la
población es relativamente joven: el 27.7% tiene menos de catorce años y solo un 7.3% de
las personas que habitan el país ha pasado los 65 años. Mientras que la esperanza de vida es
de 78.1 años y la edad mediana es de 28 años. La estructura étnica muy variada, siendo el
grupo hispano-indígena el más importante. Este grupo se desenvuelve en todas las áreas de
la actividad económica. Por su parte, la población indígena, que representa aproximadamente
un 10% de la población, se agrupa en seis etnias: Kuna, Ngöbe-Buglé (Guaymí), Teribe,
Bokota, Emberá y Wounan, normalmente fuera del circuito económico La vegetación se
caracteriza en la vertiente caribeña,por las grandes extensiones de selva, mientras que en la
vertiente del Pacífico, la cual es más seca, la vegetación es menos espesa, alternándose el
bosque y la sabana. En las llanuras de los litorales se encuentran manglares y palmerales. La
97

deforestación es cada día más acusada y afecta ya a grandes extensiones de selva. El Canal
de Panamá atraviesa el país de norte a sur, conectando los océanos Atlántico y Pacífico.
Orientado noroeste-sureste, mide 80 Km. de largo y tiene una profundidad máxima de 12
metros. El clima es húmedo tropical cálido, donde las temperaturas se mantienen bastante
estables a lo largo del año en las costas y tierras bajas. En la mayor parte del paísla
temperatura promedio está entre 27,5ºC y 29ºC. En general, la estación seca se extiende desde
finales de diciembre hasta primeros de abril, y la época lluviosa desde abril hasta diciembre
siendo los meses más lluviosos mayo y junio.
NOMBRE OFICIAL: República de Panamá
CAPITAL: ciudad de Panamá.
SUPERFICIE: 78 569 km²
POBLACIÓN: 4 005 0331 hab. (2015)
LENGUA: Español
RELIGIÓN: 75 al 85 por ciento de la población se identifica como católica Romana y entre el 15

a 25 por ciento como cristiano Evangélico.
3. CULTURA DE NEGOCIOS
FORMA DE GOBIERNO: República presidencialista
El principal aspecto a considerar respecto a la cultura empresarial panameña es que
PRESIDENTE: Juan Carlos
realizar negocios Varela exige dedicar tiempo en establecer buenas relaciones
en Panamá
personales,
PRODUCTO ya que el BRUTO
INTERNO ritmo de las negociaciones
(PIB): creció 5,8%esenlento. Es2015
el año así que
conserespecto
debe poner énfasis
al año 2014
en la búsqueda de la complementariedad de las partes negociantes y en los beneficios
CIUDADES PRINCIPALES: ciudad de Panamá, Veraguas(Santiago), Colon, Chiriqui, Cocle.
mutuos. Suele ser común que el empresario panameño solicite la
98

exclusividad en la importación del producto. Y es posible que para cerrar un negocio, se

requiera viajar varias veces antes de concretarlo. Un punto importante a considerar en las
negociaciones con la contraparte panameña es la gran influencia que ejerce la cultura
estadounidense en todos los aspectos de la sociedad de este país, y en los negocios más aún;
en este caso, resulta positivo resaltar experiencia comercial en el mercado norteamericano.
Debido al tamaño del mercado, los empresarios panameños están abiertos a diversificar sus
operaciones hacia negocios o segmentos del mercado que no sean de su especialidad. Esto
hace que se disipe el temor de proponerles distintos negocios, ya que cuentan con mucha
experiencia en el comercio. Sin embargo, la cadena de distribución comercial es corta: el
importador es distribuidor y a la vez mayorista en la mayoría de los casos y, en otros, incluso
es minorista hasta llegar a la venta por menor. En la cultura panameña, la puntualidad no es
un hábito de práctica muy extendida. Un retraso a una reunión de negocios de hasta media
hora se considera normal, por lo que no se debe mostrar sorpresa ni molestia por esta
flexibilidad en los horarios. La cancelación y reprogramación de citas por parte de los
empresarios también puede ser una situación a presentarse, por lo que confirmar la reunión
sería una buena práctica. Normalmente, la personalidad del panameño es bastante informal,
pero en los negocios cambia por completo, aquí muestra una actitud formal. Incluso la forma
de cortesía que usa para dirigirse a la persona con quien negocia es “usted”. Se recomienda
usar la forma “tú” cuando se tenga consentimiento de la otra persona para hacerlo. En las
reuniones de negocios, el título profesional con el que 03 se hace referencia a las personas es
el de “licenciado”. Al negociador panameño le resulta difícil decir “no”, por lo que prefiere
emplear algunas frases como una forma educada de rehusar a una propuesta; por ejemplo:
“Estudiaremos el caso”. De igual manera sucede con la palabra afirmativa “sí”; hay que tomar
en cuenta que esta se vuelve definitiva solo cuando se firma el contrato.
4. RECURSOS NATURALES
99

Panamá es un pequeño país con una diversidad biológica extraordinaria, la cual resalta aún
más cuando se compara con otros países mucho más grandes.
El grupo más numeroso es el las plantas con 10.444 especies, de las cuales 924 son especies
de musgos y hepáticas, 938 especies de helechos y plantas afines, 22 especies de
gimnospermas y 8560 especies de plantas con flores Lugares más poblados de la Cuenca
Hidrográfica del Canal
 EL ORO Y EL COBRE: Actualmente cuenta con una mina de oro en operación,

una mina de cobre en construcción ambos en la provincia de Colón y dos depósitos
de oro en la fase de desarrollo, su exportación aporta el 1.8 % de PIB de la nación.
 EL CULTIVO DE CAMARÓN: En el año 1988 en Panamá se destinaban 2,500
hectáreas para el cultivo del camarón semi intensivo, obteniendo una producción de
300 – 2000 kg/ha/año (Bailey, 1988).
La especie que mayormente se cultiva es el camarón gigante de Malasia
(Macrobrachium rosenbergii) y dos especies nativas (Penaeus vannamei y Penaeus
stylirostris), se hacen mono y policultivos, su desarrollo es mediante empresas
privadas (Santamaría, 1992).
Dos de los grandes limitantes con que se ven los panameños topados para la práctica
artesanal de la apicultura es que las grandes empresas hacen de su propiedad
manglares y lugares aptos para la apicultura, proporcionándoles trabajos de rango
bajo en el que reciben ingresos monetarios muy pobres.
Otro de los aspectos son los fertilizantes químicos que contienen toxicidad utilizados
en la agricultura intensiva y cuyos desechos en ocasiones son arrojados al mar, ríos,
cauces y otras fuentes acuáticas las cuales ocasionan la contaminación del agua
(Bailey, 1988).
 ASPECTO ECONOMICO
100

1. MONEDA
El balboa (PAB) es la moneda oficial de Panamá desde 1904. Su valor es el mismo que el
del dólar americano, divisa que también es de curso legal en el país. Además, en la actualidad,
no existen billetes de balboa, por lo que para cifras altas se utiliza el billete de dólar.
2. PBI
Durante la última década, Panamá ha sido una de las economías de más rápido crecimiento
en todo el mundo. El crecimiento medio anual fue del 7.2 por ciento entre 2001 y 2013, más
del doble del promedio de la región. La economía panameña creció un 6.2 por ciento en 2014,
un 5.8 por ciento en 2015, y para el 2016 la previsión es de un 6.0 por ciento, aumentando
ligeramente al 6.1 y 6.2 por ciento en 2017 y 2018, respectivamente.
3. INFLACIÓN
La tasa de variación anual del IPC en Panamá en diciembre de 2016 ha sido del 1,5% , 2
décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al
Consumo) ha sido del 0,1%, de forma que la inflación acumulada en 2016 es del 1,5%.
Hay que destacar la subida del 0,6% de los precios de Transporte, hasta situarse su tasa
interanual en el 3,2%, que contrasta con el descenso de los precios de Ocio y Cultura del -
0,3% , y una variación interanual del 0,3%.
101

FIGURA N° 36
FUENTE: Banco Mundial7
CUADRO N° 17
Fuente: FMI,statistic, inec panamá
7
http://datos.bancomundial.org/indicador/FP.CPI.TOTL.ZG
102

4. TIPO DE CAMBIO
La moneda oficial de panamá es el balboa Panameño que es una de las monedas de curso
legal de Panamá junto con el Dólar. Está dividido en 100 centésimos. El Balboa está a la par
del Dólar estadounidense desde 1904. Panamá fue el segundo país del continente americano
cuya economía se dolarizó.
FIGURA N° 37
FUENTE: http://themoneyconverter.com/ES/USD/PAB.aspx
El tipo de cambio que utiliza Panamá es el dólar estadounidense que a su vez es la moneda
oficial de los Estados Unidos de América. Durante mucho tiempo el dólar ha sido el pilar de
la economía mundial siendo éste la base para los tipos de cambio y las cotizaciones
mundiales.
FIGURA N° 38
FUENTE: http://themoneyconverter.com/ES/USD/PAB.aspx
103

Un resumen en el aspecto económico Panamá ha mostrado un crecimiento favorable. Aquí

mostraremos un cuadro resumen de la evolución de la economía de Panamá elaborado por
PROMPERU.
CUADRO N° 18
FUENTE: FMI Statistics, INEC Panama; Elaboración Promperu 8
5. COMERCIO EXTERIOR
Algunas consideraciones a tomar en cuenta para realizar actividades de comercio exterior

con el mercado panameño se especifican a continuación: Panamá dispone de un sistema
monetario y bancario atípico, no cuenta con un Banco Central, por ello no impone
restricciones a los movimientos de capitales ni ninguna otra restricción financiera. Asimismo,
su moneda nacional es el balboa y mantiene (en virtud de un Acuerdo Monetario con los
Estados Unidos en 1904) una paridad fija con el dólar americano, éste último circula
libremente en el país como papel moneda. Dentro del país, coexisten dos territorios aduaneros
bien diferenciados: la Zona Libre de Colón (ZLC) y Panamá propiamente dicho. La Zona
Libre de Colón representa aproximadamente el 80% de los intercambios comerciales
realizados por y desde Panamá, y es un territorio aduanero independiente de Panamá cuyo
comercio está muy ligado a la evolución económica de los países Iberoamericanos, por ser
sus principales compradores.
8
Fondo monetario internacional, elaborado por PROMPERU, 2013
104

El movimiento comercial (importación y reexportación) de la Zona Libre de Colón es

altamente superior al de Panamá, siendo su composición también muy distinta.
INTERCAMBIO COMERCIAL DE BIENES PANAMA- MUNDO
En el ámbito comercial, el principal socio como proveedor de Panamá es China

representando un total de US$ 22.509.571 millones en el año 2015, seguido de Estados
Unidos, representando un total de US$ 4.691.451 millones en el año 2015. El principal país
de destino de las exportaciones panameñas es Estados Unidos, seguido de Colombia
CUADRO N° 19 INTERCAMBIO COMERCIAL PANAMÁ- MUNDO
FUENTE: INEC
ELABORACION: PromPerú
INTERCAMBIO ENTRE PERU Y PANAMA
En el 2015, las exportaciones peruanas a Panamá sumaron US$ 444.006 millones en todos
los productos. El sector de Preparaciones de carne, pescado o de crustáceos, moluscos o
demás invertebrados acuáticos sumó un total de (US$ 3.889 millones)9
9
MINCETUR (ministerio de comercio exterior y turismo) Autoridad Nacional de Aduanas- Trade Map- sunat-
inec- promperu
105

CUADRO N° 2O
FUENTE: SUNAT
 MEDIOS DE TRANSPORTE Y COMUNICACIONES, PUERTOS Y
AEROPUERTOS
DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE DE MERCADERÍAS
En Panamá se diferencian dos mercados:
 La Zona Libre de Colón; y el
 Resto del país – mercado limitado dada la escasa capacidad adquisitiva La población con
el mayor poder adquisitivo se concentra en la capital. Los hábitos de consumo varían
considerablemente entre la ciudad de Panamá y el resto del país, dado que los
estadounidenses han influenciado en la capital. La distribución y la venta de productos se
logran por los importadores, distribuidores, quienes proveen de productos muy
diversificados. Las importantes empresas de distribución se localizan por lo general dentro
de la Zona Libre de Colón y proveen a todo Estados Unidos. Existen numerosos cadenas de
supermercados e hipermercados: Supermercados Rey, Riba Smith, Casa de la Carne, Súper
99, Machetazo y Extra los cuales aglutinan en sus centros una gran parte de la demanda. Los
pequeños negocios se encuentran localizados en la ciudad de Panamá así como en el resto
del país. La principal feria internacional en Panamá (EXPOCOMER) se realiza cada año.
Dependiendo del sector, los factores de comercialización en Panamá se caracterizan por:
 Alta concentración en pocas empresas conformadas a través de grupos o holdings de

tipo familiar (Motta, Galindo, Arias, Melo, etc.)
106

 Alta concentración geográfica (alrededor del 75%) en la región Metropolitana (Colón

y Panamá). En algunos sectores llega al 90%.
 Especialización geográfica tanto de la industria como de los servicios en tres zonas:
Panamá (industria y servicios), Colón (zona libre), y Chiriquí (agroindustria).
 El tamaño empresarial es pequeño, pues son muy pocas las empresas de más de 500
trabajadores, todas ellas del sector servicios.
 Comercialización a través de tiendas exclusivas. El empresario panameño prefiere la
exclusividad del producto
 Baja especialización de los importadores (importan de todo, desde maquinaria,
herramientas hasta alfileres, etc.)
 El panameño es consumista. En cuanto al transporte de carreteras comprende 13,000
km y está constituida en un 35% por pistas de tierra. Existen dos ejes principales:
 La red Panamericana, que cruza el país de este a oeste, del límite con Costa Rica hasta
la provincia de Darien, antes de llegar a Colombia (no existe conexión con Colombia
debido a los bosques)
2. El Camino Transístmico (80 km) que conecta la ciudad de Panamá con Colón. El sistema
portuario estatal consiste de puertos que se encuentran clasificados por las Autoridades
Nacionales Portuarias (ANP) en 3 categorías dependiendo de su actividad
1. En primer lugar, comprende los puertos de Balboa y Cristóbal en la zona del canal.
2. En la segunda categoría se encuentran 7 puertos y se especializan en el transporte

alimentos: Aguadulce (azúcar), Almirante y Armuelles (bananas), Vacamonte (pescado),
Bahía Las Minas, Charco Azul y Chirqui Grande (petróleo) 3. Finalmente, existen 7 puertos
usados para productos en general, Bahía Las Minas (internacional), Solo Coke Norte, Muelle
Fiscal Panamá, Pedregal, Bocas del Toro, Palma y Mutis (navegación costera). Además,
existen algunos puertos privados tales como Manzanillo y Solo Coke cerca de Colón. Los
puertos por donde ingresa la mercancía originaria del Perú son Balboa y Manzanillo. El único
aeropuerto internacional del país es Tocumen a una distancia de 20 km de Panamá. El país
107

cuenta con un aeropuerto (Albrook) en la capital para vuelos nacionales y un tercer

aeropuerto en Colón (área francesa) cubre mayormente los vuelos entre Panamá y Colón.
Existen también algunos aeródromos locales en David, Puerto Armuelles, Changuinola y
Colón. La Compañía de Aviación de Panamá (COPA), maneja vuelos internacionales a 21
países. Los vuelos nacionales se llevan a cabo por la empresa privada Aeroperlas.
TRANSPORTE MARÍTIMO
 PUERTO BALBOA: es uno de los principales puertos de Panamá y está localizado

junto a la desembocadura del océano Pacífico, cerca del canal de Panamá, en la ciudad
de Balboa, al oeste de la ciudad de Panamá. Este puerto posee una gran conexión
terrestre conformada por el ferrocarril, la carretera transístmica (autopista Panamá-
Colón) y la carretera Panamericana de Panamá.
 PUERTO MANZANILLO: localizado en la costa atlántica de Panamá, cerca de la
entrada norte del canal. Este puerto está interconectado con FRANCE FIELD, el área
de bodegas más grande de la Zona Libre de Colón. El puerto Manzanillo International
Terminal (MIT) está desarrollando un parque logístico con cuatro sistemas de
bodegas, área de almacenamiento de contenedores vacíos, acceso al ferrocarril y un
área de actividades de valor agregado. Este puerto se está convirtiendo en un gran
complejo logístico que incluye una terminal de contenedores y Roll On-Roll Off (RO-
RO) de primer mundo, amplias áreas de almacenamiento de contenedores, un parque
logístico y una plataforma multimodal que conecta servicios de transporte marítimo,
terrestre y aéreo.
TRANSPORTE AÉREO
Panamá cuenta con veintisiete aeródromos públicos y cuarenta y un privados. De los

públicos, cinco son aeropuertos; es decir, cuentan con oficinas de migración, aduanas y
reciben pasajeros al igual que carga en tránsito para otros países. La principal terminal aérea
108

es la de Tocumen y es la única habilitada por aduanas. Se encuentra ubicada en las afueras

de la ciudad, a unos cuarenta y cinco minutos del centro, donde una moderna autopista
comunica la terminal con el centro bancario. El segundo aeropuerto en importancia es el
Marcos A. Gelabert, ubicado en la antigua base militar de Albrook, el cual presta servicios
de vuelos domésticos e internacionales a menor escala (en comparación con el puerto de
Tocumen)
 DATOS UTILES DIVERSOS (CALENDARIOS DE FERIAS Y

EXPOSICIONES, DIRECCIONES DE INTERES, DIAS FERIADOS,
ETC.)
CALENDARIO DE FERIAS Y EXPOSICIONES / FERIAS COMERCIALES
 PANAMÁ GASTRONÓMICA
Constituye la feria gastronómica más importante en Panamá. Cuenta con la presencia de

importantes marcas del sector gastronómico, reconocidos chef nacionales e
internacionales y destacados restaurantes de la ciudad. Es “el lugar donde te encuentras
exquisitos olores y sabores que deleitan todos los sentidos, desde la fabricación de pan
artesanal, un exquisito Parmigiano-Reggiano directo de Italia, el jamón serrano español,
salmón, delicados dulces, espectaculares tortas, y los deliciosos menús de lo más
reconocidos restaurantes, todo ello acompañado de exquisitos vinos de la mano de ‘la
ruta del vino’”.
 EXPO GOURMET PANAMÁ

Datos de la feria:
 Sectores: alimentación, hostelería, libros, turismo, vino,
alimentos, delicatesen, enología, equipamiento de cocina.
 Periodicidad: anual.
 Público: privado.
 Alcance: internacional.
109

 Fecha de celebración: agosto

 Recinto: Centro de Convenciones Atlapa.
 Localización: Ciudad de Panamá, Panamá.
 Página web: N.D.
 Organizador: Panamá Gastronómica
 Contacto:Tel: (507) 396-0375
 Correoelectrónico:info@panamagastronomica.com
 EXPOCOMER
La alta gastronomía es la protagonistas de Expo Gourmet Panamá, un evento que reúne a

profesionales, académicos y estudiantes de cocina de toda Latinoamérica para acercarles las
últimas novedades y tendencias del sector y potenciar el intercambio de conocimientos y
experiencias entre ellos.
Este encuentro, constituido por una exposición comercial y por el Congreso Internacional de
Alta Cocina Panamá (CIAC Panamá), cuenta además con la presencia de chefs de renombre
internacional.
Datos de la feria:
 Sectores: alimentación, vino, comida gourmet, delicatesen,

gastronomía, restaurantes.
 Periodicidad: anual.
 Público: profesional, privado.
 Fecha de celebración: no hay fijada ninguna fecha prevista.
110

 Página web: http://www.expogourmetpanama.com/

 Organizador: Eventgroup Panamá.
 Contacto: Tel: (507) 394-1027
 Correo electrónico:info@expogourmetpanama.com
 PANAMA FOOD EXPO SHO
Panama Food Expo Show es una feria internacional dedicada a brindar al sector
agroalimentario la posibilidad de exponer sus productos y realizar contactos comerciales
sumamente provechosos con potenciales compradores
En esta feria encontrará exhibiciones de frutas y vegetales frescos, alimentos y bebidas,

proveedores de materias primas, maquinarias, equipos y servicios relacionados alsector
alimentario.
Datos de la feria
 Sectores: alimentación, gastronomía

 Periodicidad: anual
 Público: privado, profesional
 Página web: http://panamafoodexpo.com/
 Organizador: Ingenieros de Alimentos –Consultores
 Contacto: Tel.: (507) 222-2221 / (507) 6488-3754
 Correo electrónico: tnieves@ingenieriadealimentos.com
info@panamafoodexposhow.com
111

DIAS FERIADOS (AÑO 2017)
ENERO
01/01/17: Año Nuevo Fundación de Panamá Oeste
06/01/17: Nuestra Señora de los Remedios
09/ 01/17 Día de los Mártires
15/01/17 Cristo de Esquipulas
18/01/17 Fundación de la Provincia de Herrera

20/01/17 San Sebastián
FEBRERO
02/02/17 Virgen de la Candelaria

12/02/17 San Miguel
26/02/17 Domingo de Carnaval
27/02/17 Lunes de carnaval- fundación del distrito de colon
28/02/17 Martes de Carnaval
MARZO
01/03/17 Miércoles de ceniza
19/03/17 San José
29/03/17 Fundación de la comarca Ngabe Buglé
ABRIL
112

14/04/17 Viernes Santo

17/04/17 Fundación del distrito de Changuinola
MAYO
01/05/17 Día del Trabajo

15/05/17 San Isidro
26/05/17 Fundación de la provincia de Chiriqui
JUNIO
9/06/17 Fundación de la provincia de Veraguas
13/06/17 San Antonio
24/06/17 San Juan Bautista
29/06/17 San Pedro
JULIO
15/07/17 Buena Ventura
16/07/17 Día del niño y la niña- Virgen del Carmen
20/07/17 Virgen Santa Librada
25/07/17 Santiago Apóstol- San Cristobal
30/07/17 Fundación del Distrito de San Miguelito
AGOSTO
02/08/17 Nuestra señora de los Ángeles
113

04/08/17 Santo Domingo de Guzmán

10/08/17 San Lorenzo
15/08/17 Fundación de Panamá la vieja
16/08/17 San Roque
28/08/17 San Agustín
30/08/17 Santa Rosa
SETIEMBRE
08/09/17 Consolación de María

12/09/17 Fundación del distrito de Chorrera
18/09/17 Fundación del distrito de Chame
19/09/17 Fundación de la comarca de Guna Yala
24/09/17 Virgen de las Mercedes
28/09/17 San Miguel Arcángel
29/09/17 San Miguel Arcángel
OCTUBRE
04/10/17 San Francisco de Asís

18/10/17 Fundación del distrito de Renacimiento
19/10/17 Fundación del distrito de la Pintada
NOVIEMBRE
02/11/17 Día de los difuntos

03/11/17 Día de la separación de Colombia
04/11/17 Día de la bandera
114

05/11/17 Día de Colon 325 aniversario

08/11/17 Fundación de la Comarca
10/11/17 Día del grito de independencia
12/11/17 grito de independencia
13/11/17 Día del periodismo
14/11/17 grito de independencia del distrito de Montijo
16/11/17 Fundación de la provincia de bocas del toro
20/11/17 Santo Patrono de Félix
25/11/17 Santa Catalina
28/11/17 Día de la independencia
DICIEMBRE
04/12/17 Santa Bárbara
08/12/17 Día de la madre- inmaculada Concepción
15/12/17 inmaculada Concepción
25/12/17 Navidad
27/12/17 Fundación de la provincia de Palma
II.2.2.2.RELACIONES Y ACUERDOS COMERCIALES, TRATAMIENTOS

PREFERENCIALES.
El impulso comercial logrado por Panamá mediante los acuerdos comerciales ha resultado
beneficioso para sus negocios internacionales, esto se constata en los diez tratados y acuerdos
comerciales vigentes, entre ellos, el Tratado de Libre Comercio Perú–Panamá, que se firmó
el 25 de mayo de 2011 y entró en vigencia el 1 de mayo de 2012.
EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERÚ-PANAMÁ entró en vigor el 1 de mayo

de 2012, y tiene como objetivos:
 Estimular la expansión y diversificación del comercio entre las partes.

115

 Eliminar los obstáculos al comercio y facilitar la circulación transfronteriza

de mercancías y servicios entre las partes.
 Promover condiciones de libre competencia en la zona de libre comercio.
 Aumentar las oportunidades de inversión en los territorios de las Partes.
 Proteger en forma adecuada y eficaz y hacer valer los derechos de propiedad
intelectual en el territorio de cada parte, teniendo en consideración el
equilibrio entre los derechos y las obligaciones que deriven de los mismos.
 Crear procedimientos eficaces para la aplicación y el cumplimiento del
tratado, para su administración conjunta y para prevenir y resolver
controversias.
A través de este tratado se ha logrado que el 96,5% de los productos
originarios de Perú tenga acceso preferencial con arancel cero, y que el
98,26% de los productos originarios de Panamá goce del mismo beneficio, al
final del periodo de implementación del acuerdo. Asimismo, en el Tratado de
Libre Comercio Perú-Panamá se ha negociado los siguientes temas: acceso a
mercados; reglas de origen; facilitación del comercio; cooperación aduanera;
medidas sanitarias y fitosanitarias; obstáculos técnicos al comercio; defensa
comercial; servicios, establecimiento y movimiento de capitales; compras
públicas; propiedad intelectual; contratación pública; competencia;
inversión; comercio transfronterizo de servicios; servicios financieros;
servicios marítimos; telecomunicaciones; entrada temporal y solución de
controversias.
116

CUADRO N° 21
FUENTE: Sistema de información sobre comercio exterior (SICEX) 10
REGLAS DE ORIGEN/SOLICITUD DE ORIGEN:
Las reglas de origen son un conjunto de criterios, requisitos y principios necesarios para
determinar el origen de una mercancía.
Para la obtención del Informe de Determinación de Regla Origen, la persona natural o
jurídica, interesada en conocer el origen de un producto industrial o agroindustrial presentará
a la Dirección General de Industrias (DGI) la información siguiente:
 Carta de solicitud firmada por el propietario o representante legal de la

empresa dirigida al Director General de Industrias, manifestando claramente
el propósito de su solicitud y, declarando que la información suministrada
para la determinación de origen es verdadera.
 Copia del Registro Único del Contribuyente (RUC)
 Copia de la Licencia Industrial
 Formulario de Solicitud de Determinación de Regla de Origen.
10
Sistema de información sobre comercio exterior (SICE)
117

II.2.2.3.REGIMEN DE IMPORTACIONES/EXPORTACIONES,
REGLAMENTACIONES, MECANISMOS DE ACCESO, DERECHOS E
IMPUESTOS APLICABLES AL PRODUCTO.
 CONTINGENCIAS ARANCELARIAS:
En el marco del Tratado de Libre Comercio Perú-Panamá, el Gobierno panameño ha

otorgado contingentes arancelarios libres de arancel para la carne de bovino, leche
condensada, manjar blanco, pastas alimenticias, galletas dulces y saladas, jamón curado,
harina de pescado, alimentos para animales, fécula de maíz y patata. Los contingentes
arancelarios son administrados por el Ministerio de Comercio e Industrias de Panamá, el cual
realiza la convocatoria para participar en el proceso de asignación de los contingentes de
importación de este país. Los contingentes son ofrecidos mediante la Bolsa de productos
(BAISA), sistema de comercialización que facilita el encuentro entre compradores y
vendedores, para hacer negociaciones transparentes y seguras. BAISA es una empresa
privada, formada por accionistas que representan a todos los sectores del país. Sin embargo,
el Gobierno, por medio de la Comisión Nacional de Bolsas de Productos adscrita al
Ministerio de Comercio e Industrias, reglamenta y fiscaliza sus actividades para la
negociación de los contingentes arancelarios. Para participar en la rueda de negociación en
la Bolsa de productos, toda empresa debe estar representada por un puesto de Bolsa
debidamente acreditado en BAISA.
Asimismo, en Panamá existe una Comisión de Licencias de Contingentes Arancelarios que,

a través del Reglamento para la Adjudicación de Cupos (Resolución N° 5-98 de 18 de
noviembre de 1998), administra el otorgamiento de licencias para la importación de
productos sujetos a los contingentes arancelarios. En este documento se encuentran
establecidas las disposiciones generales, la comisión de licencias, la asignación de los
contingentes arancelarios, la certificación de la asignación y el trato sobre las materias
118

primas. De acuerdo a la Resolución N.° 5-98, Capítulo II, artículo 7 (Periodicidad), la

Comisión de Licencias de Contingentes Arancelarios, en función de las características de
cada producto, realiza lo siguiente:
1. Establece la periodicidad con la cual se pondrán a disposición de los

interesados los contingentes arancelarios. Además, determinará el número de
lotes en los que se dividirá la cantidad del contingente para cada convocatoria
de apertura de contingentes.
2. Fija el plazo máximo en el cual deberán hacerse efectivas las importaciones
de los productos incluidos en los contingentes arancelarios, y adopta las
medidas necesarias para garantizar que dichas importaciones se concreten.
3. Si un contingente no fuere asignado total o parcialmente durante el periodo
determinado, determina si dicho monto se podrá acumular o no al contingente
del periodo inmediatamente posterior. Además, el Ministerio de Comercio e
Industrias de Panamá, a través de la Dirección Nacional de Administración de
Tratados Comerciales Internacionales y de Defensa Comercial
(DINATRADEC), se encarga de comunicar a todos los interesados sobre la
convocatoria para participar en el proceso de asignación de los contingentes
de importación de Panamá del correspondiente al año (por ejemplo, 2015)
realizado por la Comisión de Licencias de Contingentes Arancelarios. En el
documento de la convocatoria se encuentran los detalles para participar en
este proceso, y está constituido de seis partes: i) Lista de productos y volumen
del contingente; ii) Participantes; iii) Lugar de la rueda; iv) Requisitos del
producto; v) Tarifa arancelaria y vi) Condiciones de entrega.
 REGULACIONES DE IMPORTACIONES
Todas las mercancías que ingresan a Panamá deben destinarse a un régimen aduanero
solicitado por el contribuyente, este depende de la función o el uso que se le vaya a dar a las
mercaderías, ya sea en territorio nacional o en el extranjero. Cuando una mercancía es
119

presentada en la aduana para su ingreso al país, se debe informar mediante un documento

oficial (pedimento) el destino que se pretende dar a dicha mercancía. La legislación
panameña contempla los siguientes regímenes aduaneros: Régimen de Importación, Régimen
de Exportación, Regímenes de Exenciones Tributarias y Regímenes Especiales (admisión
temporal, admisión temporal para perfeccionamiento activo, depósito aduanero, exportación
temporal para perfeccionamiento pasivo, transbordo, tránsito aduanero y de zonas libres o
francas). Existe también un régimen para la importación de muestras sin valor comercial que
no deben ser destinadas a la venta en el mercado panameño, el cual requiere que se cumplan
los siguientes requisitos: factura comercial (valor representativo solo para fines de aduana) y
certificado sanitario de origen. El peso de la muestra sin valor comercial no debe ser mayor
a cinco kilos; de exceder este peso, el corredor de aduana deberá notificarlo a la Autoridad
Panameña de Seguridad de Alimentos (AUPSA)
II.2.2.4. RESTRICCIONES CUANTITATIVAS.
CUADRO N° 22 Restricciones y Prohibiciones para el ingreso y salida al país de las

mercancías de la Subpartida Nacional 1604.20.00.00
RÉGIMEN MERCANCÍA CONTROL VIGENCIA BASE

COD. DESCRIPCION DESDE HASTA LEGAL
42 01 Toda la SANIPES 23/06/2016 31/12/9999 Ley 30063,
subpartida (EX-ITP) DS 012-
restringida por 2013-
ITP PRODUCE,
DS 012-
2001-PE
EXONERACION DE CERTIFICADO DE INSPECCION : NO APLICA
120

No existen restricciones de Inspección

No existen Prohibiciones de salida de la mercancía
No existen Prohibiciones del Ingreso de la mercancía
FUENTE: SUNAT
La exportación de conservas de pescado está libre de medidas arancelaras; sin embrago, todos
los productos pesqueros en conserva para su ingreso requieren autorización previa por parte
del ministerio de producción.
II.2.2.5. RESTRICCIONES CUALITATIVAS.
BARRERAS ARANCELARIAS: Actualmente, gran parte de la oferta peruana ingresa al

mercado panameño libre de arancel en el marco del Tratado de Libre Comercio Perú –
Panamá, el cual entró en vigencia el 1° de mayo de 2012. En cuanto a sus beneficios, cabe
señalar que en un plazo máximo de 5 años, alrededor del 95% de las exportaciones peruanas
ingresarán a Panamá con 0% de arancel.
Los aranceles se calculan Ad Valorem, acorde con el valor CIF y varía entre el 3% y 50%.
Cerca del 50% de las importaciones están exentas del pago de los aranceles Las
importaciones se encuentran sometidas a un equivalente del IVA, este gravamen es
denominado impuesto de transferencia de bienes muebles (ITBM) y posee una tasa de 7%
sobre el valor de aduana más el arancel que se hubiera aplicado. Esta tasa es una de las más
bajas de América Latina ya que el promedio es casi el triple en la región, entre 15% y 18%.
Además, se debe pagar un impuesto sobre los documentos, de 2% a 5% del valor FOB
(productos sujetos a aranceles) y de 5% a 8% (productos libres)
BARRERAS NO ARANCELARIAS Existen pocas restricciones concernientes a la

importación. Las restricciones de mayor importancia están establecidas por productos
considerados como peligrosos para la salud o aquellos que se consideren en contra de la ley.
121

La importación de ciertos productos, dependiendo de su naturaleza, requiere autorización de

varias instituciones gubernamentales, entre ellas:
 Departamento de Farmacias, Drogas y Alimentos (Ministerio de Salud): Cualquier

empresa dedicada a la importación, venta y/o distribución de productos farmacéuticos
en general, productos veterinarios, alimentos y cosméticos debe solicitar una licencia
de salud y someter al producto en análisis y registro.
 Ministerio de Desarrollo Agropecuario (MIDA) Este ministerio junto al
Viceministerio de Finanzas y la Contraloría General de la República, forman la
Comisión Especial. Esta comisión autoriza la importación de materias primas de
origen agropecuario. La importación de productos lácteos, maíz, cebolla, alubias
blancas, lentejas y frijoles pintos sólo se autoriza una vez consumida la producción
nacional.
 Instituto de Mercadeo Agropecuario (I.M.A) Su función es proteger al productor
agropecuario para que los productos se vendan en los mercados locales a precios y
condiciones adecuadas. Por ello, establece cuotas de importación a ciertos productos
durante determinados periodos del año, de acuerdo a la disponibilidad local de tales
productos.
 Ministerio de Comercio e Industrias (MICI) Verifica las importaciones realizada
bajo los Tratados Bilaterales de Libre Comercio y Acuerdos de Alcance Parcial de
modo que sean aprobados de acuerdo a los requisitos de los tratamientos especiales
aplicables a cada uno de ellos.
 Autoridad Panameña de Seguridad de Alimentos (AUPSA) Encargada de autorizar
las importaciones de alimentos cumpliendo con las normas que exige el país. Está
adscrita al Ministerio de Salud. Por otro lado, los requerimientos documentarios
exigidos por Panamá a terceros países mediante el Decreto de Gabinete No. 41,
artículo 115. Toda persona que del extranjero envíe mercancías a la República por
conducto distinto del correo, la amparará con los siguientes documentos:
a) La factura comercial original;
122

b) El conocimiento de embarque (guía aérea, carta de porte, conocimiento de

embarque marítimo negociable, conocimiento multimodal, etc., según el caso); y,
c) El permiso respectivo en los casos de importación restringida.
d) Cuando la calidad o la raza sea la causa determinante del aforo, deberán
acompañarse también del documento que prueba esa circunstancia, expedido por
autoridad competente del país de origen. Se excluye la obligación de presentación del
conocimiento de embarque en los casos de importaciones que proceda de una zona
franca establecida en la República o de Depósitos de Mercancía a la Orden, Tiendas
Libres, Puertos Libres o Depósitos Especiales.11
REQUISITOS
Las personas naturales o jurídicas que deseen importar al territorio panameño o
exportar desde él, deben cumplir los siguientes requisitos:
1. En el caso de alimentos para consumo humano y/o animal, el importador panameño
deberá estar registrado en Sistema de Notificación de Introducción de Alimentos
(SISNIA).
2. En el caso de los alimentos importados que se expendan envasados, embotellados
o empacados, con nombre determinado y marca de fábrica, deberán estar registrados
en la Autoridad Panameña de Seguridad de Alimentos (AUPSA), antes de su
importación.
3. El importador panameño deberá poseer un registro sanitario y/o fitosanitario para
ingresar alimentos a Panamá (http://www.vimfa.com/seccion-analisisregistro.htm)
4.Notificar a la AUPSA la intención de exportar alimentos a Panamá con un mínimo
de 48 horas antes de su llegada, expresado en el Formulario de Notificación de
Introducción de Alimentos (www. aupsa.gob.pa).
5. Cumplir con la documentación básica requerida para las importaciones como parte
del procedimiento de despacho aduanero, la cual incluye: la declaración registrada en
el sistema SICE, factura comercial (original más cuatro copias a ser presentadas en
11
The Federation of International Trade Associations
123

inglés o en español), Bill of Lading o Airway (tres copias), número de licencia

comercial, certificado fitosanitario y autorización previa del Ministerio de Desarrollo
Agropecuario (cuando se requiera) y el certificado de libre venta (cuando se requiera).
6. Contratar los servicios de un agente o apoderado aduanero para que en su nombre
realice los trámites correspondientes.
7. Pagar los impuestos de comercio exterior.
OBLIGACIONES
Todas las mercancías que ingresan a Panamá están sujetas al pago de impuestos y,
según sea el caso, al cumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias,
por lo que los productos que se exporten a Panamá deberán contar con el pago de los
siguientes impuestos: Derechos de aduana
Los productos exportados a Panamá están afectos al pago de aranceles de
importación, que se establecen según las líneas arancelarias por tipo o clase de
producto. El arancel medio en Panamá se encuentra entre un 10 y un 15% en
promedio, y en casos excepcionales llega al 40%, 50% o 60%. Se está exento del
pago de estos aranceles o se pagará un monto menor, cuando el importador se acoja
a un acuerdo comercial o cuando así se establezca por alguna normativa panameña.
En estos casos, el beneficiario deberá adjuntar a su declaración el certificado de
origen (Perú) que acredita el cumplimiento de lo dispuesto en el acuerdo comercial o
régimen preferencial bajo el cual se solicita el trato preferencial. Dicho documento se
tramita en la Cámara de Comercio de Lima (CCL), Asociación de Exportadores
(ADEX), Sociedad Nacional de Industrias (SNI), entre otros.
CERTIFICADO DE LIBRE VENTA

Este certificado es requerido para la importación de productos alimenticios y otros
productos de consumo humano, así como también para insecticidas y medicamentos,
y para aquellos productos de uso humano como pieles y vestidos. Para la obtención
de este documento, se debe especificar que el producto a importar es de consumo y
124

de libre venta en el país de origen. Para que este certificado sea válido, debe contar
con la autenticación de la autoridad consular panameña en el sitio de expedición o
con el sello de apostilla.
ETIQUETADO
Cualquier producto destinado a la comercialización dentro del territorio panameño,
sea nacional o importado, debe tener empaques, contenedores, cubiertas o sellos
cuyas etiquetas estén en español. Toda etiqueta debe contener, como mínimo, la
siguiente información:
• Nombre del fabricante
• Dirección y país de origen
• Fecha de vencimiento
• Lista de ingredientes o componentes
• Número de lote
• El estado del producto (líquido, pulverizado, etc.)
• Código de barra
II.2.3. ANALISIS DEL CONSUMIDOR.
125

Panamá es uno de los mercados más FIGURA N° 39

importantes para el mundo, debido a su
ubicación privilegiada y a las
oportunidades comerciales y
financieras que dicho país tiene que
ofrecer la penetración de las
plataformas digitales, como Internet,
telefonía móvil y el Internet móvil han
promovido el crecimiento de los
productos pesqueros, del mismo modo
para poder venderle al consumidor
panameño, hay que conocerlo. Este
pequeño análisis de los hábitos y FUENTE:http://condelekyu.blogspot.pe/
preferencias del consumidor panameño nos
ayudará a saber cuáles son los gustos y preferencias del consumidor Panameño.
El consumidor panameño no es el mismo que hace vente, quince o hasta 10 años. Hoy en día,
las nuevas generaciones e, incluso las viejas, han girado sus tendencias y preferencias hacia
otros caminos. Otro factor a considerar, además de la globalización y la llegada de
información del exterior por medios digitales, lo que genera aspiracionalidad, es el
incremento de la capacidad adquisitiva de los panameños. Ahora que tienen más ingresos
para gastar, entonces tienen la posibilidad y la disposición de adquirir productos.
Aunque el mercado comercial de Panamá sea pequeño, este ofrece un gran potencial de
negocio debido a su poder adquisitivo y apertura a nuevos productos. En él se observan dos
segmentos socioeconómicos muy marcados: la clase alta y la clase media-baja. La primera
prefiere las grandes marcas internacionales reconocidas y le da más importancia a la calidad
que al precio, tiene gran influencia de las costumbres y tendencias provenientes de Estados
Unidos y Europa, por lo que suele comprar en centros comerciales exclusivos. La segunda,
cuya adquisición de productos está más influenciada por el precio que por la calidad, realiza
126

sus compras en centros comerciales de precios bajos y en grandes tiendas populares por
departamento. El mercado de venta en este segmento está dominado por los comerciantes
hebreos, y se observa una fuerte presencia de productos chinos. Desde el punto de vista del
consumidor, este mercado cuenta con consumidores con un ingreso mínimo legal alrededor
de USD 565,767 , considerado el más alto de Latinoamérica. Este nivel de ingreso permite
al consumidor panameño promedio cubrir una canasta de alimentos compuesta por 10 grupos
de alimentos8 y 50 productos que se estima contienen las calorías necesarias para un
individuo promedio. El costo estimado de esta canasta en Panamá es de USD 318,79.12
II.2.4. ANALISIS DEL CLIENTE- PANAMÁ

Un tema de gran relevancia es la comercialización de conservas de pescado, por ello he
analizado cuales serían mis principales clientes que desean adquirir mi producto. En Panamá,
se distinguen dos tipos de canales por los cuales estos alimentos son vendidos:
 EL CANAL TRADICIONAL DE ABASTECIMIENTO.
Está compuesto por centrales de abastecimiento y toda la red de intermediarios, comerciantes

de ferias libres y otras formas menores de comercio al detalle y sus consumidores,
pertenecientes a diversos sectores socioeconómicos
 EL CANAL MODERNO DE GRANDES CADENAS DE SUPERMERCADOS
Los supermercados en Panamá han tomado como estrategia principal la expansión de sus
cadenas para poder lograr el éxito que tienen, ocupando tanto estratos altos como bajos, lo
más interesante de esto es que si se analiza, la rivalidad más fuerte es entre la cadena de los
12
SIICEX, sectores productivos, Panamá, 2013
127

Supermercados REY y los supermercados Super 99, porque son los que tienen mayor
sucursales distribuidas a nivel nacional y siempre se colocan a escasos metros de distancia
entre uno y el otro, como para que el cliente se le sea fácil comparar y elegir cuál es el que
más le conviene.
Estas cadenas de supermercados, son nuestros potenciales clientes de nuestro producto

conservas de pescado. De todos ellos, se decidió venderle a Grupo Rey empresa “ROMERO”
FIGURA N° 40: GRUPO REY- ROMERO
II.2.5. ANALISIS DE LA COMPETENCIA.
Para el estudio de la competencia es importante determinar cuáles son los productos sustitutos
que fácilmente pueden reemplazar a las conservas de pescado.
Es necesario tener en cuenta los países que producen este producto. Como principal país que
exporta este producto a nuestro país objetivo(PANAMÁ) tenemos en primer lugar Perú que
el año 2015 exportó a Panamá un total de 4795 de toneladas de conservas de pescado y el
segundo país que exporto hacia Panamá es El Salvador con un total de 2164 toneladas. Es
por ello que tomaremos en cuenta la calidad de nuestro producto así como también lo más
128

importante determinaremos un precio bajo ya que nuestro producto se sitúa para la clase
media y baja.
FIGURA N° 41: LISTA DE MERCADOS PROVEEDORES PARA UN PRODUCTO

IMPORTADO POR PANAMÁ
FUENTE: TRADEMAP
II.2.6. ANALISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA
II.2.6.1 DEMANDA RESPECTO A SU USO FIGURA N° 42
El principal uso de las conservas de pescado es

para consumo directo, ya que estos ya vienen
preparados y son listos para comerse al instante,
se pueden realizar un sinfín de platillo, ya que
constituye una fuente rica en proteínas y omega
FUENTE: http://www.hayduk.com.pe/
3 que lo hace más atractivo para nuestro pescado-son-productos-100-naturales/
consumidor Panameño.
129

II.3. ANALISIS FODA DEL NEGOCIO
CUADRO N° 23: ANÁLISIS FODA
MATRIZ FODA CRUZADA OPORTUNIDAD AMENAZA

 El mercado está creciendo en  Existen diversas especies que
volúmenes y diversidad pueden sustituir al pescado
 No existe concentración en el Machete y en especial los
mercado de productores pescados que son ricos en
 El pez machete es abundante en omega 3
Chimbote(Ancah)  Depreciación del tipo de
 Hay estabilidad macroeconómica cambio
en el país  Los precios de la materia prima
 Se cuenta con infraestructura están determinados por la oferta
para la comercialización y la demanda. No existen
 Disponibilidad de personal contratos de largo plazo.
calificado
 Disponibilidad de operadores
logísticos en la zona
FORTALEZA
 Conocimiento de las
características del F+O F+A
sector (ESTRATEGIA OFENSIVA) (ESTRATEGIA DEFENSIVA)
 Contacto con el  Asegurar al comprador el  Ingresar a diversos mercados
comprador. abastecimiento continuo
 Estudio del mercado  Incursión en el largo plazo en el
objetivo. procesamiento de otros
 Plan estratégico productos hidrobiológicos
130

 Destinar las utilidades para el

autofinanciamiento parcial del
negocio.
DEBILIDAD
 Falta de experiencia
en el sector D+O D+A
 Dependencia del (ESTRATEGIA REORIENTACION) (ESTRATEGIA DE
comprador.  Diversificación de productos en SUPERVIVENCIA)
el mediano plazo  Ingresar a diversos mercados
 Búsqueda de un socio
inversionista
ELABORACION PROPIA
II.4. ESTRATEGIA DE MARKETING.
En esta etapa se consideraran las acciones que se llevaran a cabo para dar a conocer el nuevo
producto “CONSERVAS DE PESCADO MACHETE”, lograr un posicionamiento o lograr
una mayor participación en el mercado objetivo, siguiendo determinadas estrategias de
distribución, de precios, promoción, comunicación y servicio
II.4.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO/SERVICIO

El pez machete en conserva se exporta todo el año, una buena estrategia es exportarlo en
conservas en diferentes presentaciones de envasado, para ello he creído necesario buscar
materiales que sean de buena calidad para que nuestros clientes se sientan satisfechos no solo
131

con la calidad del producto sino también del envasado. Los siguientes tipos o formatos de
envases son los siguientes:
El pez machete puede ser envasada de la siguiente forma:
 Entero en agua y sal.

 Filetes, entero y en trozos en salsa de tomate.
 Filetes, entero y en trozos en aceite vegetal.
 Filetes, entero y en trozos en aceite de girasol.
 Filetes, entero y en trozos en aceite de oliva
132

FIGURA N° 43: PRINCIPALES PRESENTACIONES PARA LAS CONSERVAS DE PESCADO
FUENTE: Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallos, conservas, 2011
II.4.2. MARKETING MIX.

Lograr la Satisfacción del cliente mediante estrategias en mezcla de marketing en “4P” -
Producto - Precio - Plaza – Promoción, esto para fomentar un valor agregado (formas,
información, marca, etc.)
133

FIGURA N° 44
II.4.2.1.ESTRATEGIA DE PRODUCTO/SERVICIO:
II.4.2.2.ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION.
Se emplean el productor –exportador – bróker – consumidor final. Se almacenará el producto

en la planta de la empresa, luego será transportada a los almacenes de aduanas, para ahí ir al
134

barco, desde donde se responsabiliza el importador de Panamá para introducirlo y repartirlo

en los supermercados y finalmente llegar al consumidor final.
II.4.2.3.ESTRATEGIA DE PRECIOS.
Se establecerán o fijaran precios de las conservas de pescado a un nivel bajo con respecto a
la competencia, de esta manera generar una buena penetración en el mercado.
Utilizaremos una estrategia de precios de penetración, a fin de fidelizar clientes al entrar en

el mercado nacional., y esto es con la finalidad de que nuestro producto sea conocido, para
lo cual se llevará un proceso de monitoreo que haga un trabajo exhaustivo del seguimiento
de nuestros clientes de acuerdo con sus expectativas de acuerdo con la calidad del producto
y en relación a los precios de nuestro producto.
Los precios a fijarse se basarán en la cuantía de los costos y en el precio del mercado, a fin
de establecer un precio competitivo.
II.4.2.4.ESTRATEGIA DE PROMOCION.
Participar en ferias alimentarios o de tipo de productos pesqueros que se realicen en Panamá
Además se deberá hacer visitas a importadores en el mercado Panameño.
Realizar una estrategia de empuje que está diseñada para comercializar el producto a
intermediarios, como los mayoristas y minoristas, para convencerlos de proporcionar espacio
en los estantes para el producto y para publicidad. La campaña implica generalmente ofrecer
descuentos, pruebas gratuitas, garantías de calidad y otros medios de persuasión. El
fabricante de un nuevo producto puede ofrecer el producto a los revendedores en
consignación para reducir el riesgo para el distribuidor. Finalmente hacer un seguimiento
exhaustivo de nuestro producto, viendo que podemos mejorar o implementar.
Otras formas de promoción a utilizar:
 Crear una Página Web atractiva y dinámica.

135

 Crear un Blog y publicar artículos de interés para nuestro mercado potencial.

 Participar activamente en las Redes Sociales en las que se encuentre nuestro mercado.
 Crear Video Marketing.
136

 BOLANTES
DELIPEZ RICO EN
OMEGA 3.
Para pedidos comunícate con los
siguientes telefonos: 956965172- 539811 o
has tu pedido en forma virtual en la
pagina www.delipez.com
137

II.4.2.5.ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN.
La comunicación será necesaria para las campañas de publicidad previstas, actuaciones en
el punto de venta, presencia y posicionamiento en internet y para fijar la marca con la que se
quiere estar presente en el mercado objetivo. Por ello la estrategia de comunicación consistirá
en mantener contacto con los clientes por medio de un intermediario (bróker) y una
comunicación directa con nuestros proveedores.
así mismo nuestra estrategia de comunicación con nuestros clientes será medio de medios de
comunicación como por ejemplo: periódicos, radio y televisión.
 COMUNICACIÓN DIRECTA CON EL PROVEEDOR
Se considera necesario mantener una comunicación directa con los proveedores de materias
primas, suministros u otros, ya que esto permite la elección del mejor material, para obtener
mejores rendimientos en la producción y a su vez permita la diferenciación del producto,
para conseguir su posicionamiento y así lograr en conjunto la estrategia del precio fijado por
prestigio de alta calidad.
 COMUNICACIÓN VÍA BRÓKER
Necesarios para resolver posibles discrepancias en cuanto precio, cantidad, fechas de

entregas, etc. y estas se resuelven por medio de negociaciones directas y dada la distancia
está sería muy complicada de realizar, si bien existe tecnología que permite una
comunicación eficiente, lo más conveniente es que exista un contacto directo para evitar
costos innecesarios, por lo que resulta conveniente la participación de un intermediario.
138

Se te hace difícil preparar comida

rica, saludable y en poco tiempo?
Te ofrecemos productos de calidad garantizada,

come rico, come sano, come pescado rico en
omega 3. Síguenos en nuestras páginas de
facebook y twitter para más información
Los productos en conservas vienen en varias
presentaciones y tienen registro sanitario los puede
encontrar en los Supermercados mayoristas de Plaza
Vea y en Supermercados Peruanos Tottus.
139

II.4.2.6. ESTRATEGIA DE SERVICIO.

 Se llevará a cabo una entrega del producto en los plazos pactados.
 Además, se establecerá un sistema para saber de los clientes y de los consumidores
finales su satisfacción por la calidad y oportunidad del producto.
 Periódicamente, se deberán hacer muestreo en el mercado de destino para determinar
posibilidades de mejorar la calidad del producto y otros factores.
 Habrá una política de atención al cliente con una respuesta inmediata y una solución
pertinente. Se le facilitará al cliente todas las comodidades para una buena circulación
del producto a su destino.
 El objetivo es diseñar el producto y sus servicios de apoyo para satisfacer las
necesidades de los clientes y para obtener utilidades
Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas el servicio son:
 Realizar encuestas periódicas a los clientes, con el fin de evaluar el valor de los servicios
actuales y obtener ideas para otros nuevos
 Tener políticas bien definidas sobre el servicio al cliente.
 Asegurarnos de que todas las personas en contacto directo con el cliente tengan el perfil
de servicio necesario.
 Crear un programa de Fidelización de Clientes.
 Capacitar al personal sobre la atención al cliente de manera constante.
 Orientar los procesos del producto a las necesidades el cliente, no a la nuestra.
Otra estrategia en cuanto al servicio al cliente es manejar quejas, servicios de crédito,servicio

de información al consumidor. Al llevar un registro de los tipos de peticiones y quejas se
pueden realizar cambios necesarios en cuanto al control de calidad y forma de presentación..
140

III.
ESTUDIO
LOGISTICO
141

III. ESTUDIO LOGISTICO
La logística de exportación para las conservas de pescado está integrado por funciones de
compra de materia prima, comercialización y distribución física del producto con el flujo de
información requerido en cada operación, permitiendo hacer un seguimiento preciso en todas
las etapas y garantizar la entrega del producto en condiciones de calidad óptimas y a un precio
pertinente y a tiempo.
III.1. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE PRODUCCION.
Se establecen las necesidades, en tiempo y almacenamiento, infraestructura, para cumplir

simultáneamente con tres objetivos:
 Asegurar materiales y productos que estén disponibles para la producción y entrega a

los clientes.
 Mantener los niveles de inventario adecuados para la operación.
 Planear las actividades de manufactura, horarios de entrega y actividades de compra
Necesidades de tiempo
Órdenes de compra con anticipación para programar la disponibilidad del producto, teniendo
en cuenta las exigencias del mercado de destino, el estado de las vías de acceso y la
disponibilidad de mano de obra.
La concentración de la materia prima y la distancia hacia el centro de acondicionamiento y

empaque son aspectos que se deben tener en cuenta para que las conservas de pescado pueda
estar en el mínimo tiempo posible. Se requieren medios de transporte adecuados, que tenga
una rápida operación de cargue y descargue. Estos equipos deben estar limpios y
desinfectados
142

Necesidades de inventarios
Se debe contar con un inventario de nuestros productos para que así nuestros clientes puedan
adquirir nuestros productos cuando lo necesiten. Así mismo se debe mantener inventarios
de materias primas, suministros como parte de la producción y exportación (empaques y
etiquetas).
III.1.1. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS.

Para que nuestra compañía pueda operar de forma óptima, necesita contar con la materia
prima e insumos que sea necesaria para exportar una gran cantidad de conservas del pez
machete a Panamá
Para su producción mensual utilizan un promedio 48 Toneladas del producto, del cual
obtienen una producción de 980 cajas de conserva, las cuales contiene 24 envases de 170 gr;
su planta cuenta con la maquinaria adecuada para la elaboración de las conservas y lograr
satisfacer los requerimientos de pedidos que tienen.
 MATERIA PRIMA: pez machete
La materia prima es el elemento primordial para lograr la transformación del producto al que
se quiere llegar, el caso de la empresa DELIPEZ SAC es conserva de pescado y la materia
prima identificada para realizar el proceso consta de pescado fresco.
El pescado utilizado para la elaboración del producto es un pescado fresco de alta calidad,
cultivado y capturado en la región Ancash- Chimbote por personas especializadas en el
sector.
CARACTERISTICAS DE LA MATERIA PRIMA
Dentro de las características del pescado que utilizara DELIPEZ SAC está en comprar
materia prima de calidad que permita procesar un pescado fresco y así entregar un producto
final de óptima calidad. A continuación se presentan las características externas del pescado
fresco:
143

 CONSISTENCIA: carnes duras, resistentes a la presión, color de las

branquias, aspecto del ojo y el color
 OJOS: Deben ocupar toda la cavidad orbitaria, ser transparentes, brillantes y
salientes. El iris no debe estar machando de color rojo. Debe mostrar viveza,
claridad y brillo, llenando toda la órbita. La cornea debe ser clara,
transparente y lustrosa, el iris rojizo amarillento y el cristalino transparente
 OPERCULO: Es la estructura que cubre las agallas o branquias. Deben estar
rígido, ofreciendo resistencia a su apertura, vasos sanguíneos llenos y firmes
que no deben romperse a la presión digital.
 BRANQUIAS O AGALLAS: la coloración de las branquias se aprecia
levantado el opérculo con un color que se va del rosado a rojo intenso. Son
húmedas y brillantes, las laminillas branquiales son perfectamente visibles y
diferenciadas.
 ABDOMEN: terso, sin diferencia externa. Al corte de los tejidos deben
ofrecer resistencia. El poro anal debe estar cerrado, las paredes interiores son
brillantes
 OLOR: El olor del pescado es característico. Se percibe fácil y recuerda al
mar y a las plantas marinas.
 DISPONIBILIDAD DE INSUMOS:
Para la elaboración del proyecto se contará con un total de 27 T de pez Machete (Ethmidium
Maculatum) mensuales, de los cuales 11.29 (descartando cola, visceras y espinas) se
obtendrá para la elaboración del producto. En los meses de diciembre – abril se cuenta con
la materia prima a un precio más accesible, debido que son los meses de mayor producción
en el litoral peruano; siendo los meses de mayo – noviembre donde el aprovisionamiento de
la materia es congelado, generando un alza en el precio del pez Machete. En el año 2015 el
recurso Machete Ethmidium maculatum con 214 t, con desembarques importantes en
Chimbote (65,1 %) y Callao (27,9 %).
144

Los requerimientos de insumos para el año 2017 se dan de la siguiente manera como se
muestra en el cuadro resumen, cabe destacar que el requerimiento de insumos va a variar de
acuerdo a la producción que exportemos
CUADRO N° 24 REQUERIMIENTOS DE INSUMOS
ELEMENTO UNIDAD DE TOTAL CADA 2

DE COSTEO MEDIDA MESES
MACHETE KILOS 92.850
ETIQUETA MILLAR S/.96.718,75
ENVASE CAJA+ 18 S/.123.800,00
CAJAS DE LATAS S/.7.737,50
CARTON
CINTA S/.515,83
FUENTE: ELABORACION PROPIA
145

CUADRO N° 25 REQUERIMIENTO DE PERSONAL
PERSONAL N° DE TRABAJADORES
Operadores de recepción y lavado 4
Operadores de cocción 2
Cortadores de pescado 9
Envasado y etiquetado 4
Supervisores 1
Jefe de Producción 1
Jefe de control de calidad 1
Servicio de vigilancia 3
Jefe de logística 1
Almacenero 2
Estibadores 4
Total 32
Fuente: Elaboración propia
III.1.2.TECNOLOGIA (EQUIPOS Y MAQUINAS, CAPACIDAD INSTALADA,

MANTENIMIENTO)
 TECNOLOGÍA Y EQUIPOS
La maquinaria y equipo que se utilizará en el proyecto será de última tecnología, tomaremos

en cuenta sus costos que no sean muy elevados para ello se compraran la maquinaria en el
extranjero ya que allí están mucho más cómodos, lo que permite que se los pueda adquirir
sin dificultad, esto es de vital importancia para la elaboración de conservas de pez machete.
La maquinaria indispensable para el proceso de producción de conservas de pescado es la

siguiente:
146

ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
La maquinaria tiene una capacidad de producción del 100%, donde se procesaran 162 000
latas de conservas mensuales.
SELECCION DE LA TECNOLOGIA: Para una planta de conserva de pescado es

necesario contar con los siguientes equipos:
CUADRO N° 18
FUENTE: ELABORACION PROPIA
147

CUADRO N° 26 DESCRIPCIÓN DE LA MAQUINARIA UTILIZADA EN EL

PROCESO
Cada canastilla deberá de llevar dos filas de pescado

CANASTILLAS estibado como máximo, y el peso de la canastilla con
pescado no deberá exceder de 20 kilos para evitar
deterioro por sobrepresión y lograr penetración y
distribución uniforme de calor en la masa cárnica. Todo
el pescado será estibado en canastillas metálicas
especialmente diseñado para ello.
RACK Las canastillas llenas serán acomodadas en carros
metálicos con capacidad de 24 canastillas / carro. Es un
estante móvil con estructura de fierro en la que se
colocan las canastillas. Son hechas en acero inoxidable
en la que se coloca el pescado.
COCINADOR ESTATICO Las canastillas llenas serán acomodadas en carros
metálicos con capacidad de 24 canastillas / carro. Es un
estante móvil con estructura de fierro en la que se
colocan las canastillas. Son hechas en acero inoxidable
en la que se coloca el pescado.
TORNAMESA Se suspende un imán permanente de un hilo sobre una
tornamesa de cobre o aluminio que gira en un cojinete
colocado en una placa fija de hierro. El campo del imán
permanente se completa así a través de la placa de
hierro. El pivote debería estar relativamente sin fricción
y el imán permanente debe tener la suficiente densidad
de flujo.
DOSIFICADOR Es el medio más preciso y rápido en la actualidad para
el dosificado de sólidos homogéneos y no homogéneos.
148

Dada su gran velocidad este tipo de dosificador no

puede ser alimentado de forma manual, es obligatorio
para él el uso de un elevador de producto. Consiste de
múltiples recipientes donde se aloja el producto a
envasar, éstos contienen celdas de cargas en su interior
para medir el peso que tienen.
AUTOCLAVE Las Autoclaves son utilizadas en productos enlatados
ESTERILIZADORA con líquido que se encarga de eliminar la
microrganismos o partículas extrañas en el producto.
Las latas son colocadas en canastas de metal y están
divididas en pisos por medio de separadores con
agujeros lo que favorece a la circulación del vapor,
produciendo un flujo uniforme entre cada piso. El
condensado es recogido para luego ser utilizado como
agua de enfriamiento.
EXHAUSTER La función del exhauster es eliminar el aire contenido
en la lata para poder crear un vacío; las latas ya llenas
con el líquido de gobierno y cerradas pasan por un túnel
que tiene un sistema de válvulas tipo flauta que
expulsan vapor saturado elevando la temperatura del
producto
ELABORACION PROPIA
149

III.1.3.LOCALIZACION Y TAMAÑO DE PLANTA.
LOCALIZACION:
La localización es un factor decisivo para el éxito de un negocio. La localización geográfica

de la empresa en una determinada localidad, municipio, zona o región es una decisión de tipo
estratégico. Dicha decisión dependerá de ciertos factores que pueden favorecer o perjudicar
la actividad económica presente y futura de la empresa.
El análisis de la ubicación del proyecto puede realizarse con distintos grados de profundidad,
estas dependen de la factibilidad, pre factibilidad o perfil del estudio, es por eso que se
realizará un estudio de la macro localización y dentro de esta la micro localización.
La selección de la macro y micro localización será condicionada al resultado del análisis del
factor de localización, la deficiente recolección de datos causa generalmente costos excesivos
y contratiempos en la operatividad del proyecto.
El objetivo principal de la localización es encontrar el mejor lugar para ubicar el proyecto,

que permita la optimización de recursos necesarios para brindar un producto de calidad,
reducir costos, maximizar los ingresos, y obtener la rentabilidad esperada.
Para la elección de la localización se ha aplicado el Método de Ranking de Factores, teniendo

como opciones a las regiones de Lima(Callao) y Ancash (Chimbote). A continuación se
muestra los pesos ponderados a los factores locacionales, en función a su importancia para
el proyecto
CUADRO N° 20
150

FACTORES PESO
PONDERADO
Disponibilidad de 35
Materia Prima
Mano de Obra 25
calificada
Disponibilidad de 15
terreno
Facilidad de 10
Transporte de Carga
Accesibilidad a 10
servicios básicos
(agua, luz, energía
eléctrica)
Seguridad en la zona 5
TOTAL 100
FUENTE: Elaboración propia
 MACRO-LOCALIZACIÓN
151

La selección previa de la macro localización, permite realizar un análisis preliminar de los

posibles sectores geográficos, y reduce el número de soluciones posibles que no respondan a
las condiciones necesarias para el proyecto.
Para la Macro localización se ha establecido una comparación entre las regiones de Lima y
Ancash. A continuación se presenta la comparación con los ítems respectivos
CUADRO N° 27: MACROLOCALIZACIÓN
FACTORES ANCASH LIMA

Disponibilidad de Materia Prima En la costa del departamento de Ancash La extracción del pez Machete es
constituye la primera zona pesquera del en menor proporción para el
Perú gracias a la riqueza del plancton de aprovisionamiento a la planta de
esta zona, que aprovecha la magnífica procesamiento. Además muchas
riqueza ictiológica del mar peruano, veces para el consumo de este
donde hay más de 700 especies de peces, pescado la ciudad del callao se
pudiendo determinarque suficiente abastece de la ciudad de Chimbote.
materia prima (Machete – e Ethmidium
maculatum) para abastecer a la planta
Mano de Obra calificada En las diferentes provincias de Ancash En las diferentes provincias de
existe una variedad de institutos tales Lima existe un sin fin de institutos
como: Instituto tecnológico de Pesquería, técnicos y universidades
que queda en la provincia del Santa,
también cuenta con Institutos Técnicos y
Universidades.
152

Disponibilidad de terreno Las provincias costeras en Ancash Las provincias de Lima cuentan
cuentan con terrenos para plantas con terrenos para plantas
industriales. industriales.
Facilidad de Transporte de Carga Si realizamos un comparativo de exportar si se plantea exportar por el Puerto
el producto por el puerto del Paita, el flete de Paita, los kilómetros recorridos
interno es menor en comparación con la serían (891 kilómetros) mayores
planta en Lima (Callao). Si se plantea con relación a Chimbote. Se
exportar por el Puerto de Paita, que demoraría más tiempo y los costos
finalmente llegue hasta el canal de serían mucho mas altos
Panamá, los kilómetros recorridos serian
de 525 Kilómetros.
Accesibilidad a servicios básicos Existen servicios básicos suficientes que Existen servicios básicos
(agua, luz, energía eléctrica) optimizan la localización de la planta. suficientes que optimizan la
localización de la planta.
Seguridad en la zona La seguridad de la zona en el La seguridad de la zona en el
departamento de Ancash es regular, pero departamento de Ancash es
las autoridades están estableciendo regular, pero las autoridades están
estrategias para combatir con la estableciendo estrategias para
delincuencia, esto favorecería al proyecto. combatir con la delincuencia, esto
favorecería al proyecto.
ELABORACION PROPIA
 MICRO-LOCALIZACIÓN
Micro localización, elige el punto preciso, dentro de la macro zona, en donde se ubicará
definitivamente la empresa o negocio. Los factores que se deben de tomar en cuenta para su
ubicación son: Existencias de vías comunicacionales, Medios de transporte, Servicios
153

públicos básicos, Topografía y estudio de suelos, Condiciones ambientales, Tamaño,

Tecnología, Disponibilidad de área para los requerimientos actuales y futuras ampliaciones.
Entre las alternativas para la instalación de la planta en Piura tenemos a los distritos de
SANTA Y CASMA, de las provincias de Piura- piura respectivamente, a continuación se
presenta una breve descripción para la selección óptima de la planta
CUADRO N° 22: MICROLOCALIZACIÓN
FACTORES SANTA CASMA

Disponibilidad de Existe suficiente materia prima (Machete Las plantas industriales en Casma en
Materia Prima Ethmidium maculatum) para abastecer a la planta ocasiones se abastecen de los puertos de la
para el proceso de Conserva de pez machete provincia del Santa
Mano de Obra Cabe resaltar que en Santa existen Institutos Existe mano de obra calificada tanto en la
calificada tecnológicos de Pesquería, ya que Chimbote provincia de Casma como en Santa
presenta entre sus actividades principales al Sector
Pesca. También cuenta con Institutos Técnicos y
Universidades.
Disponibilidad de Existe un terreno apropiado y con el área disponible Los terrenos disponibles para la planta son
terreno (7000 m2) para operar una planta de menores a los requeridos para la
procesamiento. Se encuentra ubicado en la instalación.
Provincia del Santa, Ancash; cerca al litoral
peruano.
Facilidad de Existe la facilidad de transporte a Piura para La facilidad para el transporte de carga es
Transporte de exportar la Conserva de pez machete por vía similar a la provincia de Santa.
Carga marítima para el Mercado panameño (capital de
Panamá), inclusive se tiene sucursales de Agencias
de Aduana para agilizar los trámites aduaneros
154

Accesibilidad a Existen servicios básicos suficientes que optimizan Existen servicios básicos suficientes que
servicios básicos la localización de la planta optimizan la localización de la planta.
(agua, luz, energía
eléctrica)
Seguridad en la Santa, como zona industrial se puede determinar Si existe seguridad en la zona.
zona que existe seguridad en la zona.
ELABORACION PROPIA
155

156

FIGURA N° 45 TAMAÑO DE LA PLANTA

1. CASETA DE VIGILANCIA:
Centro de control que permite regular el ingreso de los trabajadores, empleados, visitantes y
proveedores, está compuesta por dos personas, una en el turno mañana y otro en el turno
noche.
2. TANQUE DE PETROLEO:
Tanque que almacena petróleo cuya función es generar energía para todas las áreas del
proceso productivo de la empresa.
3. ZONA DE CALDERO:
Es el área en donde el pescado es sancochado mediante un proceso de agua caliente o vapor,
generado por las calderas.
4. ZONA DE DESCARGA:
La planta cuenta con un área de descarga de la materia prima.
5. COCINADORES ESTATICOS:
Maquinas encargadas de cocinar el pescado, contienen a carros cargados con canastillas
llenas de pescado, la cocción se hace a una temperatura de 100º C, presión de 3
libras/pulgada, tiempo de 30 minutos.
6. ZONA DE RECEPCION DE MATERIA PRIMA:
La planta cuenta de un área de recepción de materias primas, en donde se hace un control de
temperatura, aspectos de la piel y aplastamiento en la carne, así como el pesado para obtener
el rendimiento obtenido con cada unidad.
7. ZONA DE AUTOCLAVES:
La planta cuenta con autoclaves cuyo objetivo fundamental es darle a las latas cerradas el
tratamiento térmico para su esterilización, destruyendo o inactivando los gérmenes capaces
de producir toxinas o alterar el alimento en conservas, pero sobre todo se pretende prevenir
el crecimiento de microorganismos como Clostridiumbotulinum, una bacteria que puede
producir una toxina altamente letal y cuyas esporas son muy resistentes al calor,
sobreviviendo a temperaturas superiores a los 100º C.
8. ALMACEN DE INSUMOS:
La fábrica cuenta con un almacén donde se depositan insumos como sal, aceite, pasta de
tomate, etc.
9. OFICINAS ADMINISTRATIVAS:
La planta cuenta personal calificado en el área administrativa encargada del control y
supervisión de planta.
10. ALMACEN DE PRODUCTOS TERMINADOS:
Se cuanta con un área de almacén en donde se realiza el etiquetado final así como el sellado
de cajas , se revisa que la envoltura y la presentación del producto se ajusten a las medidas
técnicas de almacenado y estén rotuladas adecuadamente indicando el peso y número de
unidades.
11. ZONA DE RESIDUOS DE VOLQUETES:
Para el caso de la actividad de producción de enlatados los residuos sólidos orgánicos serán
almacenados en volquetes para ser vendidos a las diferentes empresas procesadoras de harina
de pescado, para cuyo efecto se ha dispuesto un lugar específico para su acumulación
denominada “zona de residuos de pescado”. Los residuos de pescado serán recogidos desde
las mesas de fileteo de las líneas de cocido así como de la mesa cortadora evisceradora de la
línea de crudo, mediante una canaleta recubierta con planchas de fierro.
12. AREA DE MANTENIMIENTO:
La planta cuenta con personal calificado para proporcionar el mantenimiento adecuado y está
dado por profesionales capacitados del SENATI, el mantenimiento lo realizan por las noches
o los días que hay poca producción.
13. ALMACEN DE ENVASES:
Se cuenta con un área donde se almacenan las latas y cajas y otros materiales utilizados en el
proceso de empaque.
14. COMEDOR:
Se cuenta con un comedor en donde el personal consume sus alimentos tanto para el turno
mañana o noche.
15. SS.HH MUJERES – HOMBRES:
159

La empresa ha diseñado servicios higiénicos y vestuarios de acuerdo al artículo 54 del

Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas D.S Nº 007-98-SA
de la siguiente manera:
CUADRO N° 28
III.1.4. METODO DE PRODUCCION/PROCESAMIENTO
El principal objetivo de la fabricación de conservas de pescado de machete es la obtención

de productos de buena calidad y que sean rentables. Para poder lograrlo hay que apoyarse en
los datos proporcionados por un adecuado control de calidad que comprenda, desde la
materia prima hasta el producto final, listo para el consumo. Para que los productos sean
absolutamente seguros, los fabricantes de pescado en conserva deben cerciorarse de que tal
tratamiento térmico al que se someten es suficiente para eliminar todos los microorganismos
patógenos responsables de la descomposición, de éstos, el Clostridium botulinum es
indudablemente el más conocido porque consigue reproducirse dentro del envase sellado y
puede llevar a la formación de una toxina potencialmente mortífera.
PROCESO DE PRODUCCIÓN
El proceso comienza de madrugada en las Lonjas locales. Una vez realizadas las compras de
pescado, las materias primas son trasladadas inmediatamente a la factoría, con lo cual se
mantienen intactas sus propiedades alimentarías. Las condiciones en las que llegue el pescado
influirán de forma decisiva en la calidad del producto final.
160

 RECEPCIÓN Y ALMACENAMIENTO DE MATERIA PRIMA:
Esta es la etapa del proceso en la cual las materias primas son recibidas en la factoría, en esta
etapa debemos controlar los siguientes factores para su almacenamiento:
1) Temperatura de materia prima, en los productos frescos el pescado debe tener una
temperatura de entre 0ºC y 4ºC, en los productos congelados la temperatura debe ser de <-
18ºC.
2) Aspecto de la piel y aplastamiento en la carne, en este caso tenemos que realizar una
observación visual del color de la piel y la mucosidad del pescado, así como observar posibles
grietas y magulladuras en la carne del pescado. El pescado debe de tener la piel y la carne
entera, un color homogéneo sin decoloraciones.
3) Enranciamiento, observación del color y olor de las zonas subcutáneas y externas en

pescado fresco y congelado, imprescindible la ausencia de zonas amarillentas en la carne del
pescado, así como olor a "rancio"
FIGURA N° 46
FUENTE:http://larvatria.com/index.php/04-la-
161

problematica/?lang=es
 CORTE Y EVISCERADO:
Para el eviscerado abriremos el vientre con unas tijeras desde el extremo del vientre hacia la
cabeza, cortamos las aletas y retiramos las agallas si vamos a dejar el pescado con la cabeza.
Una vez abierto se retira las tripas y la sangre. Con un papel de cocina se limpia muy bien y
por último limpiamos con un chorro de agua. El corte se hace alrededor de la cabeza y otro
corte ene le centro, paralelo al espinazo, dividiendo en cuerpo en dos filetes. Hacemos un
último corte por encima de las espinas.
FIGURA N° 47
FUENTE:http://www.monografias.c
om/trabajos69/proceso-elaboracion-
enlatado-atun-agua/proceso-
elaboracion-enlatado-atun-
 PELADOagua3.shtml
Y LAVADO:
Para retirar la piel, colocamos el filete con la carne hacia arriba y hacemos un corte en el
extremo, entre la carne y la piel Tomamos el filete por la piel y deslizamos el cuchillo.
Retiramos las espinas visibles con un cuchillo y las demás con una pinza. Todos los pescados
162

que van a ser procesados requerirán un lavado, así como una observación visual de presencia
de especies diversas o materias extrañas.
FIGURA N° 48
FUENTE:http://www.monografias.com/tr
abajos69/proceso-elaboracion-enlatado-
atun-agua/proceso-elaboracion-enlatado-
 ENCANASTILLADO:
atun-agua3.shtml
Seleccionado y colocado las piezas de pescado en canastillas en forma ordenada, estas se

colocan en carros para su posterior cocción.
Cocinado:
En esta fase es muy importante la medición del tiempo de cocción, la medición de la

temperatura del vapor o agua de cocción, medición de la temperatura de la espina central,
observación visual y la textura de la carne. Una vez limpiado y descabezado, el pescado es
colocado manualmente en las parrillas para ser cocido a 100 ºC en salmuera o al vapor. La
cocción del pescado es una de las partes más importantes en el proceso de fabricación, no
hay ningún tiempo estimado, depende siempre del tamaño y la grasa del pescado, luego
dependerá de la procedencia y temporada de pesca. Indicar los tiempos de cocción es una
tarea muy delicada, un exceso de cocción deja el pescado seco y poco jugoso, así como una
pérdida de rendimiento. En caso de cocer poco el pescado disminuiremos también el
163

rendimiento debido a que el pescado se desmorona en las manos de los operarios, y tendrá
un porcentaje elevado de agua.
Para verificar la cocción se utilizan dos métodos, en ambos sacamos una pieza de la balsina
de cocción. Una vez obtenida la pieza podemos, bien observar la firmeza y estructura de la
carne, o bien dividir el pescado en dos partes y coger la espina central del pescado, quebrar
la espina y observar si el tendón del interior de la espina central se rompe o se estira como
una goma, caso de romperse significaría que el pescado aún no está cocido perfectamente y
requiere más tiempo
FIGURA N° 49
FUENTE:http://www.monografias.c
om/trabajos69/proceso-elaboracion-
enlatado-atun-agua/proceso-
elaboracion-enlatado-atun-
agua3.shtml
 ENFRIADO:
Una vez realizada la cocción del pescado este se deja enfriar para proceder a realizar el
fileteado.
 FILETEADO:
En esta fase debemos eliminar todos los restos de espinas, vísceras, piel y de sangre, así como
de zonas oscurecidas. Los cortes deben ser realizados longitudinalmente al cuerpo del
pescado, cortes limpios, sin desgarros y sin espinas de la cavidad abdominal en las especies
pequeñas. Como ya se ha comentado, una vez que el pescado ha sido cocido, se le entrega al
164

equipo de personas encargadas del raspado y fileteado que obtendrán cuatro filetes limpios
de una pieza de pescado cocido. En este proceso los filetes son cuidadosamente limpiados,
eliminando todas las espinas y piel. Todos los filetes son pesados y al comparar con los kilos
brutos podemos obtener el rendimiento por lote fabricado. Los filetes de cada operario son
pesados para poder así incentivar a aquellos que obtienen más kilos. Las tablas de
productividad son cambiadas atendiendo al tamaño y calidad del pescado, cuanto más
pequeño sea el pescado menos kilos de filetes tiene que obtener el operario. Los operarios
son informados individualmente cada hora de su productividad.
FIGURA N° 50
FUENTE:http://www.monografias.com/trabajos69/proceso-
elaboracion-enlatado-atun-agua/proceso-elaboracion-enlatado-atun-
agua3.shtml
 ENVASADO:
El tamaño de las piezas de un envase debe ser lo más homogéneo posible, el número de piezas
por envase dentro del mismo lote debe ser similar. Para los túnidos envasados en tronco o
bloque, debe quedar un espacio suficiente para recibir el líquido de cobertura. Una vez hemos
obtenido los filetes, pasamos a recortarlos manualmente. Después serán seleccionados y
metidos en las latas o envases de vidrio, tras asegurarnos que el pescado está debidamente
empacado.
FIGURA N° 51
165

FUENTE:http://www.monografias.com/trabajos69/proceso-
elaboracion-enlatado-atun-agua/proceso-elaboracion-enlatado-
 atun-agua3.shtml
ADICIÓN DE LÍQUIDO DE GOBIERNO:
En esta fase, nos disponemos a rellenar el envase con el líquido de cobertura, que será aceite
vegetal y agua. El líquido de cobertura debe oscilar entre el 35% y el 10% de la capacidad
del envase, según producto, forma de presentación, dimensiones del envase y lo indicado en
la etiqueta.
 EXHAUSTING:
Al pasar las latas por el exhauster se genera un vacío, instantáneamente la cerradora de
envases sella a la lata herméticamente.
 SELLADO Y LAVADO DE LATAS:

El hermetismo de la lata vacía debe comprobarse al inicio de la jornada y siempre que se
modifique algún parámetro de la máquina cerradora, inyectando aire a presión, hasta la
deformación permanente (o sobre 2,5 Kg/cm2), con el envase sumergido en agua. Con el
líquido ya en las latas, éstas son cerradas herméticamente y lavadas para conseguir una buena
conservación. La no re-contaminación del producto final, desde su fabricación hasta su
consumo, es necesaria para que una conserva pueda ser definida como tal, y por tanto como
un producto no perecedero. Por ello, el cierre hermético del envase es un factor esencial a
controlar. El envase más frecuente para la conserva de pescado es el metálico (hojalata o
aluminio).
FIGURA N° 52
166

FUENTE:http://www.clubamigosdelasconservasdepescado.com/in
dex.php/conservas/beneficios/
 ESTIBADO EN CARROS:
Una vez terminado el lavado de latas éstas son estibadas en carros para su traslado a la
autoclave, para proceder a realizar la esterilización.
 ESTERILIZADO/ENFRIADO:
Finalmente se procede a la esterilización, mediante la cual las latas son depositadas en el

Autoclave donde serán sometidas a altas temperaturas durante un tiempo que varía
dependiendo del tipo de producto. Para que cualquier alimento en conserva sea
absolutamente seguro es condición necesaria que el producto haya sido sometido a un
tratamiento térmico suficiente para eliminar todos los microorganismos patógenos y sus
formas resistentes El más conocido de éstos, y que se toma como referencia, es el
Clostridiumbotulinum. El llenado y cerrado de envases debe ser continuo, realizándose la
esterilización inmediatamente después de completarse el número de envases necesario para
cargar la autoclave. El tiempo desde que se cerró el primer envase hasta que se inicia la
esterilización debe ser inferior a una hora. En ningún caso deben quedar envases sin tratar al
finalizar la jornada. Todos los envases cargados en una autoclave deben ser de las mismas
dimensiones y con el mismo producto y líquido de cobertura. Podría admitirse en cestas
diferentes o en productos diferentes siempre que el proceso fuera idéntico. El enfriamiento
debe ser muy rápido, llegando a los 40ºC en el centro del envase en menos de 10 minutos
(dependiendo del tamaño del envase). Supone reducir la temperatura interior de la autoclave
167

1 a 2 minutos. El agua de refrigeración debe estar clorada y siempre debe utilizarse agua
potable y limpia, tanto en el enfriamiento de la autoclave como en los baños posteriores de
los envases
 LIMPIEZA Y EMPACADO:
Una vez esterilizadas y enfriadas, las latas son limpiadas, marcadas con un número de lote y
debidamente empacadas para ser comercializadas.
 ALMACENAMIENTO:
El local de almacenaje deberá estar limpio y seco, los embalajes deben ser de un tamaño tal
que impidan el movimiento de los envases. Los embalajes deben apilarse en jaulas o a altura
reducida, para evitar aplastamientos. Toda manipulación de embalajes deberá ser cuidadosa,
a fin de evitar golpes, que podrían abollar los envases, afectando a sus costuras y sertidos,
comprometiendo su hermeticidad, además de desmerecer su aspecto.
 ETIQUETADO:
El contenido mínimo del etiquetado será: Denominación del producto, forma de

presentación, pesos neto y escurrido, capacidad normalizada del envase, relación de
ingredientes, identificación del fabricante y fecha de consumo preferente.
 DESPACHO:
El último paso del proceso es la distribución de las conservas, las cuales son enviadas a sus
destinos establecidos, debidamente trabajadas y según los requerimientos exigidos.
168

169

III.2.PLAN DE PRODUCCION. VENTA INTERNA Y DE EXPORTACION

POLITICA DE VENTA.POLITICA DE COBRO
PLAN DE PRODUCCION.
CONDICIONES GENERALES DE LA PRODUCCION DEL PEZ MACHETE
 Nuestro producto que es conservas de pez machete juega un papel importante
desde un punto de vista nutricional y de comodidad en la dieta saludable de
todos los grupos de población y es una forma fácil y rápida de introducir el
pescado en el día a día.
 Una de las características que debe poseer nuestro producto es que la
conserva de pez machete debe estar contenida en un recipiente que mantenga
un producto alimentario fresco. En el caso de los pescados la conserva es un
producto que ha sido cocinado, esterilizado y colocado en un envase
igualmente esterilizado, cerrado de manera duradera y perfectamente
hermético. Se trata de un modo de conservación de los alimentos que
representa varios beneficios, entre los que destacan: la no utilización de
conservantes, seguridad desde un punto de vista microbiológico,
conservación de propiedades nutritivas, sin necesidad de refrigeración y larga
duración sin alteración del producto.
 Además debemos tener en cuenta que a veces el presupuesto es el punto
principal para comprar cierto producto. Una de las ventajas principales de los
productos en conserva es que son una excelente opción ya que tienen un
precio reducido con alta calidad.
 Nuestro producto será extraído del departamento de Ancash en el distrito de
Santa, donde allí mismo se establecerá la planta procesadora de conservas, lo
establecimos nuestra planta procesadora de conservas de pescado por que hay
una gran concentración de la materia prima principal que necesitamos
170

La venta interna se realizara a través de nuestros clientes que serán principalmente

SUPERMERCADOS, MERCADOS y se distribuirá por todos los departamentos del País.
Asi mismo la producción diaria que se distribuiría para el mercado nacional seria.
La venta externa se realizara al país de Panamá, la cual se enviara un contenedor por el canal
de panamá y se destinara a un cliente( Broker) que este a su vez se encargara de distribuirlo
a los supermercados de Panamá.
A. POLITICA DE VENTA:
En la transacción internacional es esencial determinar con exactitud los términos de venta,

pues de ellos dependen las distintas responsabilidades (riesgos y obligaciones) que el
comprador y el vendedor tienen sobre el producto en contrato.
Los tratamientos de venta se realizaran bajo los lineamientos de los Incoterms 2010 para
definir obligaciones reciprocas entre el cliente y nosotros como proveedores en lo que se
refiere al desplazamiento de la mercadería y en lo concerniente a la transferencia de costos,
riesgos y gestión de documentos.
La elección de la forma dependerá de las negociaciones entre bróker y cliente.
FIGURA N° 53
171

Incoterms 2010
Grupo 'E' Salida
EXW En Fábrica (al punto de origen designado)
Las obligaciones y cargas de costos del vendedor son mínimas, se limitan a

colocar las mercaderías en su fábrica o depósito a disposición del comprador
Grupo 'F' Transporte principal no pagado
 FCA Libre transportista (... lugar designado)

 FAS Libre al costado del buque (... puerto de carga convenido)
 FOB Libre a bordo (... puerto de carga convenido)
La obligación del vendedor es entregar las mercaderías al medio de transporte

designado por el comprador, ya sea mediante la simple entrega o su puesta a
bordo o costado del buque. En ningún caso, el vendedor paga los gastos de
transporte.
Grupo 'C' Transporte principal pagado
 CFR Costo y flete (... puerto de destino convenido)

 CIF Costo, seguro y flete (... puerto de destino convenido)
 CPT Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido)
172

 CIP Transporte y seguro pagado hasta (... lugar de destino convenido)
El vendedor toma a su cargo los costos del transporte, pero sin asumir el riesgo
de pérdida o daño de las mercancías, ni los costos adicionales debidos a hechos
acaecidos después de la carga y despacho.
Grupo 'D' Llegada
 DAF Entregada en frontera (... lugar convenido)

 DES Entregada sobre buque (... puerto de destino convenido)
 DEQ Entregada en muelle (... puerto de destino convenido)
 DDU Entregada derechos no pagados (... lugar de destino convenido)
 DDP Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido)
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las
mercancías hasta que se encuentren en la frontera o en el buque o en el muelle,
puerto de destino o lugar o punto de destino convenido.
GRUPO E: EXW EN FÁBRICA (...lugar convenido)
- Vendedor: En fecha y plazo convenido pone a disposición del comprador, la

mercadería más la factura comercial en su establecimiento, fábrica o depósito.
- Comprador: Se hace cargo de la mercadería, asumiendo gastos y riesgos de
llevarla al lugar deseado (incluye gastos de despacho, derechos de
exportación, carga, transporte, seguro, gastos de descarga, despacho y
derechos de importación)
 GRUPO F: FCA LIBRE TRANSPORTISTA (...lugar convenido)
173

- Vendedor: Coloca la mercadería despachada de aduana (es decir corre con

los gastos y derechos aduaneros) a cargo del transportista o persona designada
por el comprador. Soporta los gastos hasta el momento de la entrega,
incluyendo los gastos de carga.
- Comprador: Concluye el contrato de transporte a sus expensas y asume todos
los gastos y los riesgos de pérdida o daño de la mercadería desde que fue
entregada al transportista, haciéndose cargo de su recepción. Debe obtener
licencias de importación, autorizaciones oficiales y formalidades aduaneras
de importación.
 FAS LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE (...puerto de carga convenido)
- Vendedor: Entrega la mercadería al costado del buque sobre el muelle o

barcazas en el puerto de embarque convenido. Soporta los riesgos hasta la
fecha de entrega, incluidos los trámites y derechos aduaneros.
- Comprador: paga el transporte desde el puerto convenido, gastos de carga y
descarga, seguros, trámites, licencias y derechos de importación.
 FOB LIBRE A BORDO (...puerto de carga convenido)
- Vendedor: Entrega la mercadería pasando la borda del buque en puerto

convenido y asume los riesgos por deterioros o daños en la mercadería hasta
aquel momento. Son a su cuenta los gastos de despacho, derechos aduaneros
de exportación y gastos de carga.
- Comprador: Paga los gastos de inspección, derechos, impuestos, cargos
oficiales propios de la importación y las de transporte desde el puerto de
embarque, desde que la mercadería pasa la borda del buque.
174

 CFR COSTE Y FLETE (...puerto de destino convenido)
- Vendedor: Despacha la mercadería, paga los gastos y flete necesarios para

hacer llegar la mercadería al puerto de destino. Contrata el transporte y paga
los gastos de descarga, asume los riesgos hasta el momento de sobrepasar la
borda del buque, no asume los riesgos del transporte.
- Comprador: Asume riesgos desde el momento en que la mercadería fue
dejada a bordo del buque, recibe la mercadería en el puerto de destino y paga
todos los gastos de despacho y derechos aduaneros de importación.
 CIF COSTE, SEGURO Y FLETE (puerto de destino convenido)
- Vendedor: Despacha la mercadería, paga los gastos y fletes necesarios para

hacer llegar la mercadería a puerto de destino. Contrata el transporte, entrega
la mercadería a bordo del buque y contrata seguro de carga cubriendo de
riesgos de pérdidas o daño de la mercadería durante el transporte, desde el
puerto de embarque al puerto de destino.
- Comprador: asume los riesgos de pérdida o daño de la mercadería desde que
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque, pero paga todos los
gastos relacionados con la mercadería desde su entrega en el puerto de destino.
 TRANSPORTE PAGADO HASTA (...lugar de destino convenido)
- Vendedor: Contrata el transporte y paga del flete hasta el destino convenido,

entregando la mercadería al transportista, pagando los gastos por los trámites
aduaneros de exportación y por la carga, y asumiendo los riesgos de pérdida
o daño solo hasta el momento de la entrega.
- Comprador: Recibe la mercadería en el puerto de destino pagando los gastos
de descarga y asume los riesgos de pérdida o daño de la mercadería, debiendo
175

contratar el seguro de carga y cualquier otro gasto adicional desde que la

misma fue entregada al transportista.
 TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA (lugar de destino convenido)
- Vendedor: Contrata el transporte y paga el flete hasta el destino convenido,

entrega la mercadería al transportista, paga gastos de despacho aduanero de
exportación y por la carga, contrata a sus expensas el seguro de carga contra
el riesgo de pérdida o daño de la mercadería durante el transporte.
- Comprador: Recibe la mercadería en el puerto de destino, pagando los gastos
de descarga y asume los riesgos de pérdida o daño de la mercadería, debiendo
contratar el seguro de carga y cualquier gasto adicional desde que la misma
fue entregada al transportista.
 ENTREGADA EN FRONTERA (...lugar convenido)
- Vendedor: Asume gastos de despacho, trámites aduaneros y derechos de

exportación y transporte, riesgos por pérdida o daño hasta entregar la
mercadería en lugar convenido en la frontera.
- Comprador: Paga derechos, impuestos y cargos oficiales, trámites
aduaneros de importación, y asume riesgos desde que la mercadería es puesta
a su disposición en la frontera.
 ENTREGADA SOBRE BUQUE (...puerto de destino convenido)
- Vendedor: Pone la mercadería a disposición del comprador a bordo del

buque en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la importación.
Asume todos los gastos y 20 riesgos vinculados al transporte, es decir, paga
la carga de la mercadería al buque, seguro y flete.
- Comprador: Paga los gastos desde que la mercadería es puesta a su
disposición a bordo, incluidos los de descarga, derechos, impuestos y costos
176

de trámites aduaneros y, desde aquel momento, asume todos los riesgos de

pérdida o daño de la mercadería.
 ENTREGADA EN MUELLE (puerto de destino convenido)
- Vendedor: Pone la mercadería a disposición del comprador sobre el muelle

(desembarcadero) en el puerto de destino. Asume todos los riesgos de
pérdida o daño y los gastos, incluidos los de transporte, derechos, impuestos
y demás cargos que derivan de llevar la mercadería hasta ese punto.
- Comprador: Toma posesión de la mercadería en el muelle y desde entonces
asume todos los riesgos de pérdida o daño de la mercadería, asumiendo los
gastos, derechos y trámites de importación.
 ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS (lugar de destino convenido)
- Vendedor: entrega la mercadería en el lugar convenido del país de

importación en la fecha o dentro del período acordado para la entrega; asume
riesgos y gastos de transporte y otros en los que se incurrió hasta ese
momento.
- Comprador: toma posesión de la mercadería en el lugar convenido del país
de importación, asumiendo los riesgos desde ese momento, descarga la
mercadería y paga todos los derechos, impuestos y gastos correspondientes
a la importación.
 ENTREGADA DERECHOS PAGADOS (lugar de destino convenido)
177

- Vendedor: Idem DDU, pero además son a su cargo los costos y la obtención
de las licencias de importación y trámites y derechos aduaneros pertinentes.
La venta se realizara mediante un contrato factura comercial con efecto que ambas partes del
contrato como el exportador y el importador (cliente) a cumplir con todas las
responsabilidades del acuerdo
 FACTURA COMERCIAL O CONTRATO DE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL
Este será el acuerdo de ambas partes celebrado en diferentes países a través del cual se
transfiere la posesión de mercancías que serán transportadas otro territorio en este caso será
por medio marítimo en conteiner , teniendo como contraprestación el pago de un precio
B. POLITICA DE COBRO
Las cinco formas analizadas para cobrar nuestras exportaciones son las siguientes:
1. TRANSFERENCIA BANCARIA:
La transferencia bancaria consiste en la remisión de fondos que un Ordenante (el comprador

/ importador) efectúa a favor de un Beneficiario (el exportador) mediante los canales
bancarios. Se trata de una de las alternativas más económicas y rápidas. Sin embargo, esta
forma de pago no otorga ningún tipo de seguridad a las partes. Esto es así ya que las opciones
con que se encuentran los exportadores son: pedir una transferencia anticipada, o bien, una
transferencia diferida. Si el exportador pide una trasferencia anticipada al embarque, él se
asegurará el cobro antes de despachar, pero su cliente tendrá dudas –o incluso desconfianza–
de transferir anticipadamente. Por el contrario, si el exportador acepta una transferencia
diferida, él no tendrá seguridades de cobro, aunque esto sí pueda darle seguridad al
comprador. Lo cierto entonces es que la transferencia bancaria resulta ser una opción rápida
y económica, pero no presenta seguridades para las partes.
2. COBRANZAS:
178

Se trata de un medio mediante el cual el exportador embarca la mercadería y le encarga a un

banco de su plaza la gestión de cobro de valores a un deudor (comprador de exterior). Si la
cobranza es “documentaria”, el vendedor embarca la mercadería y remite por medio de un
banco de su plaza, a un banco de la plaza del comprador, los documentos previstos en la
compraventa. Llegados los documentos al banco de la plaza del comprador, la entrega de los
mismos se realiza contra el pago –o aceptación de pago– por parte del comprador.
Si bien la cobranza documentaria presenta más seguridades que la trasferencia bancaria, su

costo es bastante mayor. Por otra parte, para el exportador la seguridad de la cobranza
documentaria es relativa. Es así debido a que el exportador debe embarcar la mercadería,
para luego remitir los documentos por vía bancaria. En caso de que el importador se
arrepienta de continuar con la operación, nadie podrá obligarlo a que pague. La cobranza
asegurará que el importador no podrá disponer de la mercadería en caso de impago, pero
nada podrá hacer respecto de su pérdida de intención respecto de la operación, en cuyo caso
el exportador se encontrará con mercadería que arribó a un destino desde el cual nadie le
girará divisas. Esto hace que la cobranza no sea un medio de pago de gran utilización en el
comercio internacional.
3. COBRANZAS DOCUMENTARIAS CON LETRA DE CAMBIO:
Se trata de la utilización de la cobranza documentaria, a la cual se le agrega una letra de

cambio. La letra de cambio es un instrumento mercantil por el que un exportador, librador,
ordena a un comprador, librado, el pago de una determinada cantidad de dinero, en una fecha
determinada. Esta le permite al exportador financiarle a su cliente. El importador deberá
aceptar la letra de cambio como condición para el acceso a los documentos, debiendo luego
pagar la operación dentro del plazo previsto en la misma. Si bien este medio de pago
comprende una opción de financiación, su costo es elevado, y persisten los mismos riesgos
expresados respecto de la cobranza documentaria en general.
4. CARTAS DE CRÉDITO:
179

La carta de crédito es un instrumento mediante el cual el banco emisor, actuando por cuenta,
orden y de acuerdo con las instrucciones de un cliente (importador), se compromete a pagar
al beneficiario (exportador) contra la entrega de los documentos estipulados en el crédito y
con sujeción a las condiciones y términos del mismo. Este medio de pago es uno de los más
seguros, tanto para el exportador como para el importador. Su ventaja radica en la
intervención de los bancos, los cuales asumen una responsabilidad autónoma por el pago del
importe. También este medio de pago presenta la posibilidad de eliminar el “riesgo país” en
la medida en que un banco de la plaza del exportador puede ser garante del desembolso (en
caso de constituirse en banco confirmador).
Sin embargo, los beneficios de este medio de pago se ven opacados por el alto costo relativo
de la carta de crédito, y por la mayor complejidad operativa. El hecho de que los documentos
deban pasar por el canal bancario hacen lento el envío, y la probabilidad de que surjan
discrepancias al momento de la revisión por parte del banco agrega desventajas. En cuanto
al costo, las operaciones de bajo monto se ven castigadas al utilizar cartas de crédito, ya que
existe un costo mínimo aplicable.
En síntesis, la carta de crédito se convierte en un medio de pago muy seguro para el

exportador y el importador. Su costo es elevado, lo que resulta prácticamente prohibitivo para
operaciones por montos inferiores a los USD 30.000. La fluidez de la operación tampoco
será la mejor con la carta de crédito, debido al control bancario de los documentos. Todo esto
hace que este medio sea recomendable solo para operaciones de altos importes.
Después de haber analizado las 5 formas de pago más importantes elegimos para el cobro de
la mercancía enviada a nuestro cliente una CARTA DE CRÉDITO ya que es un instrumento
permite que una persona indique a un banco que concrete un pago a un tercero, siempre y
cuando se cumplan ciertas condiciones. Documentación, como la factura de compra,
certificados aduaneros, etc.
El exportador entrega los documentos exigidos en la propia carta de crédito (que previamente
han acordado ambas partes) esta carta de crédito servirá para que en el momento de que los
180

documentos se encuentren la entidad financiera contratada esta pueda cobrar lo estipulado en

la factura o contrato
Emisión carta crédito
Utilización de la carta de crédito
181

III.3. PRESUPUESTO DE PRODUCCION Y VENTAS
En el siguiente presupuesto se reflejaran las decisiones en cuanto a la cantidad, forma y

tiempo en que las conservas de pescado Machete se producirán.
182

Para calcular nuestro presupuesto de producción es necesario conocer las exportaciones de

conservas de pescado realizadas al mercado objetivo Panamá
PRESUPUESTO DE PRODUCCION
De acuerdo a nuestra estacionalidad tenemos que para el año 2017 la cantidad de producción
de conservas de pescado machete es 619,000 latas anual, fijándole un precio de $ 1,75 por
lata de conserva. En el siguiente cuadro podemos observas nuestros ingresos en el año 2017
es de $ 1083,250 y en soles 3791,375
TC 3,5
DENOMINACION CANT PUNIT P UNIT S/. V/TOTAL V/TOTAL S/.
conservas de machete 619.000,00 $ 1,75 S/. 6,13 $ 1.083.250,00 S/. 3.791.375,00
$ 1.083.250,00 S/. 3.791.375,00
TOTAL DE INGRESOS
Elaboración Propia
III.4. PLAN DE COMPRAS/ABASTECIMIENTO.
El plan de compras de materia prima se hará de manera directa con la embarcación y estará
basada en la disponibilidad del pescador de cumplir con nuestros requerimientos de
183

disponibilidad de materia prima, además de otros factores como rendimientos, tiempos de

entrega, vías de acceso, etc.
III.4.1. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES (CAPACIDAD DE

ABASTECIMIENTO, IMPORTANCIA RELATIVA, POLITICA DE PAGO,
PLAN DE COMPRAS).
IDENTIFCACION DEL PROVEEDOR:
En el caso de Ancash(Chimbote), generalmente el abastecimiento se obtiene con base en el

acuerdo que tienen las empresas procesadoras de pescado con los propietarios de
embarcaciones artesanales o intermediarios. En la negociación se definen directamente el
precio, la cantidad y la forma de entrega de la materia prima. Esta situación, sumada a la
abundancia del recurso, permite que no existan problemas de abastecimiento de materia
prima.
De acuerdo a los requerimientos que necesita la empresa como por ejemplo la Experiencia
propuesta económica, precio, estados financieros, propuesta técnica y términos legales se ha
elegido por proveedor a COPEINCA SA:
 Contacto: Manuel Gubbins

 Dirección: Av. Industrial 1240, Chimbote
 Teléfono: +51 (73) 211-48
 Fax: +51 (1) 213-4034
 E-mail: sales@copeinca.com.pe
 Sitio Web: www.copeinca.com
POLÍTICA DE PAGO
184

La cancelación de facturas y/o cuentas de cobro a los proveedores se hará con la presentación
de la factura, validando previamente la solicitud o justificación del producto o servicio, la
disponibilidad presupuestal, el contrato o la orden de compra o servicios, el acta de recibo a
satisfacción donde aplique. Además La cancelación de facturas y/o cuentas de cobro a los
proveedores se hará con la presentación de la factura, validando previamente la solicitud o
justificación del producto o servicio, la disponibilidad presupuestal, el contrato o la orden de
compra o servicios, el acta de recibo a satisfacción donde aplique
Para la entrega de materia prima se ha pactado que todos nuestros proveedores entregaran su
producto de manera simultáneamente a un precio común de s/. 4 kilo. Al momento de la
negociación se les hará entrega de un recibo en el constara los siguientes datos: cantidad de
materia prima, fecha de entrega y datos del productor. Dicho recibo servirá para que cada
productor cobre su venta.
El manejo, control y aprobación de los pagos a proveedores estará a cargo del Departamento
de Contabilidad. Así mismo, será el responsable de comunicar a los proveedores y acreedores
de las políticas establecidas en la compañía
Las facturas aprobadas serán canceladas según sus fechas de vencimiento por el plazo de
crédito previamente pactado con el proveedor. En general el plazo de crédito mínimo exigido
por la compañía será de 30 días calendario
III.3.2.CONTROL DE CALIDAD DE MATERIA PRIMA E INSUMOS.

CONTROL DE CALIDAD DE LA MATERIA PRIMA
Estas labores serán realizadas por inspectores de control de calidad, estableciendo normas o
patrones para aceptar o rechazar las materias primas o insumos.
Además debe llevarse un control, a través de registros, de entrada de materiales que sea
comparable con el control de entrega a procesos de la empresa.
185

Los materiales deben ser compatibles con los requisitos de la organización para
almacenamiento, transporte y procesamiento. Los materiales que no cumplan con las
especificaciones y sean rechazados deben ser devueltos al proveedor.
El control de calidad depende, en principio de la selección de una materia prima de gran

calidad. Los deterioros físicos, la autolisis, las decoloraciones, los olores externos y la
contaminación pueden, de forma irreversible hacer que el producto del que se parte sea
inadecuado para utilizarlo en el enlatado. El enlatado y procesos similares pretenden obtener
lotes de productos virtuales estériles, para lograrlo, es necesario evitar que la materia prima
tenga una carga bacteriana inicial alta. De lo contrario los procedimientos de esterilización,
eficaces para el material ordinario, pueden dar lugar a una alta proporción de envases no
estériles .El objetivo principal es, en todos los casos asegurar que se destruyan los
microorganismos más termo resistentes.
El manejo del control de calidad de la materia debe contar con los siguientes estándares de
calidad:
1) Temperatura de materia prima, en los productos frescos el pescado debe tener una
temperatura de entre 0ºC y 4ºC, en los productos congelados la temperatura debe ser de <-
18ºC.
2) Aspecto de la piel y aplastamiento en la carne, en este caso tenemos que realizar una
observación visual del color de la piel y la mucosidad del pescado, así como observar posibles
grietas y magulladuras en la carne del pescado. El pescado debe de tener la piel y la carne
entera, un color homogéneo sin decoloraciones.
3) Enranciamiento, observación del color y olor de las zonas subcutáneas y externas en

pescado fresco y congelado, imprescindible la ausencia de zonas amarillentas en la carne del
pescado, así como olor a "rancio".
186

III.5. CONTROL DE CALIDAD DEL PRODUCTO/SERVICIO.

Un requisito importante que debemos tener en cuenta es la calidad del producto y servicio
que ofrecemos ya que esto es un factor importante para que nuestro producto sea reconocido
como tal y además así garantizamos que nuestros clientes se fidelicen con los productos y
servicios que brindaremos.
Por ello he considerado importante tomar en cuenta el siguiente grafico que resume la calidad
de nuestro producto
El control de calidad se centra en la minimización de defectos físicos y riesgos

microbiológicos que afecten la salud del consumidor.
SANIPES es una autoridad fitosanitaria del Perú su objetivo es evitar la introducción de

plagas y enfermedades al país importador.
Además debemos tomar en cuenta la calidad del servicio que brindaremos a nuestros clientes
para se sienta satisfecho a la hora de consumir nuestro producto. Es por ello que brindaremos
servicios de calidad con respecto a la información necesaria que deben tomar en cuenta y
que se muestra a continuación:
 Las latas en conserva deben almacenarse en un lugar seco y resguardado de

la luz y el calor.
 Hay que controlar siempre la fecha de caducidad antes de su consumo.
 Los envases más antiguos deben estar colocados en primera fila de forma que
sean las primeras en consumirse.
 Debemos elegir en el supermercado latas y envases que no presenten golpes,
abolladuras o rasguños
187

III.6 ANALISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

DEL PRODUCTO SERVICIO (ORIGEN/DESTINO)
La cadena de distribución cuenta con las operaciones necesarias para desplazar la carga desde
Perú hasta un punto de destino que es PANAMA, dichas operaciones tienen diferentes
actores, tiempo de tránsito, trayectos geográficos y medios de transporte
Actores
Según producto Exportador, intermediario, importador, agente de
aduanas
Según el transporte El armador, agente naviero, agente marítimo, compañías
aéreas, empresas de transporte terrestre, lacustre o fluvial
Según la carga y descarga La autoridad portuaria, aduanera, sanitaria, estibadores,
de la mercancía operarios portuarios
Según almacenamiento Almacenes fiscales, terminales de almacenamiento,
de la mercancía depósitos simples, almacenes aduaneros autorizados
Según el destino Agentes de aduana, terminales de almacenamiento,
aduanero de la mercancía depósitos simples, almacenes aduaneros autorizados
TIEMPO DE TRANSITO
Tiempo total invertido para llevar a cabo la Distribución Física Internacional de un embarque
que incluyen las siguientes actividades:
 Preparación (embalaje y etiquetado)

 Unitarización (paletización y contenedorización)
 Manipuleo (en terminales, almacenes)
 Almacenamiento (en almacenes y depósitos privados o públicos)
 Transporte (en toda la cadena de distribución)
 Obtención de seguros de la Carga (riesgos, pólizas)
188

 Obtención de la documentación (facturas, certificados, docs. de pago, etc.)

 Gestión y operación aduanera (exportación)
 Gestión y operación bancaria (bancos, agentes corresponsales)
 Gestión de Distribución ( incluye personal operario y administrativo de la empresa)
TRANSPORTE
US$ Tarifa promedio de flete por contenedor (*)

Puerto Puerto Días Frecuencia de
Contenedores Mercadería
de origen de de tránsito salida
40 pies Consolidada
(Perú) destino 20 pies 40 pies (**) (**)
refrigerado Tm/m³
Balboa
Chimbote 1,200 1,500 2,100 70 3 SEMANAL
(Panamá)
III.6.1. COSTOS DIRECTOS
III.6.1.1 EMPAQUE/ ENVASEJE/EMBALAJE
 ENVASE
 EMPAQUE UNIDAD DE VENTA
 ENVOLTURA
 PAR
 CAJA MASTER
 EMBALAJE UNIDAD DE DISTRIBUCIÓN
189

 ESTIBA/PALETA/PALLET
 CONTENEDOR
Sus funciones son las “3P”, protección, preservación y presentación:
Proteger las características de la carga, preservar la calidad de los productos que contiene, la
protección de la carga debe hacerse durante todo el recorrido tanto nacional como
internacional, de modo que se asegure la entrega (presentación) en las condiciones pactadas
a su destino.
Debido a los múltiples riesgos que corre la carga esta debe tener una protección específica
contra efectos mecánicos como vibración, impacto, caídas, choques y oscilaciones, contra
tensión estática por presión como amontonamiento y apilamiento, contra fuego y agua, contra
hurto y contaminación y por último contra factores climáticos como calor, frío y humedad.
Protege además al consumidor, quien podrá estar confiado que recibirá la calidad y la
cantidad por la cual ha pagado.
Al no existir deterioro o pérdida alguna, ayudará a garantizar la economía.
El estado, también estará protegido, pues este se sostiene principalmente de impuestos

directos e indirectos originados del comercio y cuando efectivamente se tenga menos
productos rechazados, habrá más generación de impuestos y plazas de trabajo.
El empaque representa una estrategia comercial de competitividad y una herramienta básica

para el posicionamiento del producto en la mente de los consumidores además su preferencia,
ya que productos con mejor presentación aumenta el volumen de demanda.
PRECIO DE LAS LATAS
190

DESCRIPCION CANT V/UNIT V/TOTAL

Latas de 170g 619.000 S/.0,20 S/.123.800,00
ENVASADO
 ½ Lb. Tuna: 307 x 109

Envase embutido de mayor comercialización en el sector Pesca tanto para mercado local
como para las exportaciones. Las presentaciones en conservas suelen ser en Grated de
Anchoveta o Jurel principalmente, así como en Filetes de Caballa, Sólidos de Atún entre
otros. Es común el uso de tapas abre fáciles en este tipo de envases.
 Tapas Abre Fácil: Diametro 307

Tapas Abre Fáciles con sistema de barnizado de doble pasada en el barniz exterior, para
cerrado de envases Tuna. En la mayoría de los casos con el barniz interior aluminio.
191

EMPAQUE SECUNDARIO
Es aquel que contiene al empaque primario, otorgándole protección y presentación para su

distribución comercial. Se utiliza para agrupar un número de unidades de venta.
Como empaque secundario se seleccionó la caja de cartón debido a si falibilidad de

manipulación, bajo peso, posibilidad de reciclado y porque son adaptables a todos los modos
de transporte. Así mismo, este material presenta buenas resistencia a la comprensión, la
humedad y a las bajas temperaturas. El material seleccionado es el cartón corrugado C-930
de onda simple, C por tener un espesor de 5 mm y 930 por si resistencia a la comprensión
vertical dad en kg/fuerza.
El tamaño de la caja corrugada seleccionada es de 40 x 30 x 15 cm.
192

El embalaje está hecho de cartón corrugado que sirve para la protección de los productos,
facilita el almacenamiento e identificación de estos. El embalaje presenta símbolos
pictográficos como:
 Este lado hacia arriba

 No mojar
 reciclaje
Precio de la caja corrugada+ cintas de embalaje

Cajas de Carton para 170g 25.792 S/.0,30 S/.7.737,50
Cinta de Embalaje 258 S/.2,00 S/.515,83
EMPAQUE TERCIARIO
Agrupa los empaques secundarios para facilitar la manipulación y el transporte, en nuestro

caso usaremos las PALET de madera, las cuales por su bajo costo, su gran resistencia a la
fricción, compresión y al impacto, y a su practico uso hacen de esta la más utilizada a nivel
internacional.
193

ETIQUETA:
La etiqueta ha sido elaborada en base a los requerimientos del mercado Panameño, tales como
el idioma Español, los datos de la empresa, valor nutricional, peso, ingredientes, fecha de
vencimiento, entre otros. Los colores elegidos son atractivos para los panameños.
LOGOTIPO
Conservas de pescado machete ricos en

omega 3 extraidos en el puerto de
Chimbote.
MARCA:
194

REQUERIMIENTOS DE ETIQUETADO
Cualquier producto destinado a la comercialización dentro del territorio panameño, sea

nacional o importado, debe tener empaques, contenedores, cubiertas o sellos cuyas etiquetas
estén en español. Toda etiqueta debe contener, como mínimo, la siguiente información:
 Nombre del fabricante

 Dirección y país de origen
 Fecha de vencimiento
 Lista de ingredientes o componentes
 Número de lote
 El estado del producto (líquido, pulverizado, etc.)
Asimismo, en el caso del etiquetado para alimentos, el Decreto 1195 del 3 de diciembre de
1992, emitido por el Ministerio de Salud, en su artículo N.º 49, establece el acogimiento a
las Normas del Codex Alimentarius de la FAO para los alimentos, aditivos alimentarios y los
envases para alimentos. Los productos alimenticios deben ser registrados y el número de
registro debe estar en un lugar visible del empaque o envoltura. En el caso de las medicinas,
productos para el hogar, productos tóxicos y químicos, deben llevar instrucciones específicas
o advertencias, tales como dosis, usos y peligros, debido a los riesgos que podrían ocasionar
a la salud. Los productos destinados a la reexportación deberán contar con la denominación
“PANAMA IN TRANSIT” en cada caja o en el contenedor.
Sistema de Notificación de Importación de Alimentos (SISNIA) El SISNIA es un sistema

que permite efectuar vía Internet las notificaciones de importación de alimentos a la
República de Panamá, poniendo a disposición de los usuarios (importadores panameños) una
herramienta tecnológica de manera gratuita, garantizando así una total transparencia y
efectividad durante el proceso de notificación de importación, que es requisito para una
adecuada importación.
III.6.1.2. MARCAS Y ROTULADOS
195

Los requisitos de Panamá para permitir el acceso de productos pesqueros a su país es que los
envases deberán ser nuevos y de primer uso, deben estar rotulados con una etiqueta que
indique la información:
CONSERVAS DE PESCADO PARA EXPORTACIÓN A PANAMÁ
Producción 2017
SANIPEZ PERU
Las inscripciones en el rotulado se harán de uno de los lados del empaque, en una tarjeta
unida al mismo con letras legibles, de tamaño moderado, redactadas en español u otro idioma
si se hace necesario para la comercialización- las tarjetas debe permanecer en buen estado
bajo las condiciones de almacenamiento del fruto
En el rotulo debe indicarse lo siguiente
 Procedencia y fecha de empaque

 Nombre o marca del vendedor o productor.
 Designación, de acuerdo a lo indicado en el numeral 4,3.
 Masa neta, en unidades del sistema internacional (Kg, lb etc…).
 Así mismo, el producto se identificará con un color en el rotulo, adherido al empaque
196

Esto ayudara a identificar que el producto es procedente de Perú y son procesados por
“DELIPEZ S.A.C” y además que está certificado para su consumo, este debe ser colocado a
un costado visible del empaque.
INFORMACION NUTRICIONAL
Peso neto 170g
INDUSTRIA PERUANA
Reg. San. 012604 INHQAN 1210
FABRICADO POR
EMPRESA
DELIPEZ S.A.C.
e-mail:
delipez@hotmail.com
www.delipez.com
telf: 956965172
CHIMBOTE-PERU
MODO DE CONSERVACION : Mantengase refrigerado.
197

Además considerando las normas ISO 7000, correspondiente a iconos o símbolos

internacionales para asegurar una correcta manipulación de la carga que se está enviando se
utilizara los símbolos para cuidar de lesiones u otros que puedan perjudicar a los productos.
INFORMACIÓN SOBRE EL MANEJO: De acuerdo con la norma internacional ISO 780 se

utilizan símbolos gráficos para la manipulación de mercancías (pictogramas) en lugar de
frases escritas. Las marcas de manipulación deben estar situadas en la esquina superior
izquierda de los embalajes, impresas en negro y presentar una medida mínima de 10
cm. Instrucciones para el manipuleo mediante el uso de símbolos internacionalmente
aceptados que advierten peligro, fragilidad, contenido, etc.
198

III.6.1.3. DOCUMENTACION NECESARIA.
III.6.1.3.1. DOCUMNETOS NECESARIOS
199

FACTURA PRO FORMA
Documento provisional emitido por el exportador con la finalidad de que el comprador

disponga de información completa sobre los elementos que componen la operación.
Cuando las relaciones entre ambos son habituales la factura pro forma sustituye a la oferta
comercial en la cual el exportador propone el precio y las condiciones de venta de la
operación. Si la oferta ha sido aceptada por el comprador la factura pro forma sirve para que
el exportador confirme todos los datos de la venta.
La factura pro forma también se utiliza en otras tres situaciones relacionadas con el comercio
exterior:
1) Para acompañar el envío de muestras que no tienen valor comercial.
2) Para que el comprador tramite una licencia de importación.
3) Para solicitar la apertura de un crédito documentario al banco emisor (banco del

comprador), cuando éste es el medio de pago elegido.
Generalmente las facturas pro forma no se numeran, ni tampoco es aconsejable firmarlas o

sellarlas, salvo cuando lo solicite el cliente de forma explícita.
El contenido de la factura pro forma es similar al de la factura comercial. Como mínimo,

debe informar de lo siguiente:
- Nombre, domicilio e identificación fiscal del comprador (destinatario o

consignatario).
- Descripción precisa de la mercancía, con mención expresa de la cantidad (unidades)
que se vende.
- Precio unitario y precio total en el INCOTERM y divisa cotizados.
- Número de bultos, peso bruto, peso neto y volumen.
200

- Desglose de gastos de transporte y seguro, si son por cuenta del exportador, a efectos
de calcular el valor estadístico y el valor comercial.
FACTURA COMERCIAL
Es el documento comercial más importante en el flujo de documentos de una operación de

exportación. Lo emite el exportador, una vez confirmada la operación de venta, para que el
comprador satisfaga el importe de los productos y servicios que se suministran.
Además es un documento contable que se utiliza como base para aplicar los derechos
arancelarios al paso de las mercancías por las aduanas.
Información a incluir:
- Número y, en su caso, serie

- Fecha de su expedición.
- Nombre y apellidos, razón o denominación social completa, tanto del obligado a
expedir factura como del destinatario de las operaciones.
- Número de Identificación Fiscal
- Domicilio, tanto del obligado a expedir factura como del destinatario de las
operaciones.
- Descripción de las operaciones, consignándose todos los datos necesarios para la
determinación de la base imponible del Impuesto
- El tipo impositivo o tipos impositivos, en su caso, aplicados a las operaciones.
- La cuota tributaria que, en su caso, se repercuta, que deberá consignarse por
separado.
- La fecha en que se hayan efectuado las operaciones que se documentan o en la que,
en su caso, se haya recibido el pago anticipado, siempre que se trate de una fecha
distinta a la de expedición de la factura.
201

LISTA DE CONTENIDO
Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos los bultos, cajas,
fondos o paquetes que componen una expedición, así como el peso y contenido de cada uno,
identificándolos con un número o referencia. Uno de los objetivos de este documento es
facilitar la labor de inspección y reconocimiento de los bultos que comprende el embarque y
que figuran en la factura comercial. También se conoce como lista de bultos, lista de empaque
o “packing list”.
FACTURA ADUANERA
Documento emitido por el vendedor y exigido por la Aduana de algunos países importadores
con fines estadísticos o informativos, en especial, sobre la estructura del precio y que,
debidamente cumplimentado, se envía junto con la mercancía exportada.
CERTIFICADOS DE ORIGEN
Los certificados de origen están destinados a probar el origen de las mercancías, con vistas
a satisfacer las exigencias aduaneras o comerciales tales como la apertura de créditos
documentarios.
En el caso de Chile con el cual se tiene un trato arancelario preferencial previsto en los
acuerdos comerciales y/o regímenes preferenciales de los que el Perú es beneficiario, es
necesario que cuente con una certificado de origen que cumpla con lo dispuesto en el acuerdo
comercial o régimen preferencial bajo el cual se solicitará el trato preferencial.
III.6.1.3.2. DOCUMENTOS DE TRASPORTE
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE MARÍTIMO
202

Es un documento emitido por la empresa naviera o su agente en el se hace constar que se ha

recibido la mercancía para ser transportada al puerto de referencia en la nave que se indica.
El número de ejemplares que se emiten suele ser de tres, y se acompañan con diversas copias
no negociables.
El conocimiento de embarque marítimo tiene tres funciones básicas:
- Acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la mercancía.

- Contrato de transporte en el que se especifican al dorso las obligaciones de las partes.
- Título de crédito que permite a su tenedor retirar la mercancía transportada.
Cuando la mercancía se ha recibido en perfecto estado y no se detecta ninguna anomalía se

anota en el documento el término "limpio" (clean). Si no es así se hacen constar los defectos
en el embalaje o estado de la mercancía por lo que el conocimiento se llama "sucio" (dirty).
En la documentación de las exportaciones que se pagan mediante créditos documentarios

sólo se admiten conocimientos de embarque "limpios", por lo cual un conocimiento de
embarque "sucio" constituye una reserva que es necesario subsanar para cobrar el crédito.
Por su condición de título de crédito los conocimientos de embarque pueden ser de tres tipos:
- Nominativos: se especifica el destinatario y, por tanto, no se puede endosar.

- A la orden: se especifica también la persona del destinatario, pero precedida por la
expresión "a la orden de", por lo que es transmisible por endoso.
- Al portador: se considera destinatario al tenedor, cualquiera que sea la forma en que
lo ha obtenido, lo que hace que sea peligroso por razones de fraude o robo y, en
consecuencia, se utilice poco.
Asimismo, también existen distintos conocimientos de embarque en función de la forma de

entrega y de los transbordos de la mercancía entre buques:
203

- Directo (through): Hay servicio directo entre los puertos de carga y descarga y no
es necesario realizar transbordos.
- Mixto (combined): Cuando no hay servicio directo, la primera naviera emite
conocimiento de embarque mixto hasta el puerto de destino, subrogándose las demás
en los derechos y obligaciones mediante conciertos entre ellas.
- Embarcado (shipped on board): El que se extiende a la recepción de la mercancía
a bordo del buque.
- Recibido para embarque (received to be shipped): Es un conocimiento
provisional que reconoce que las mercancías han sido recibidas para su embarque
posterior.
En el caso de las exportaciones de tomate a chile se hará de manera directa.
III.6.1.3.3. DOCUMENTO DE SEGURO
Es un contrato por el cual, una de las partes (asegurador), a cambio de una prima, se obliga
a pagar una indemnización a la otra parte (asegurado), o a un tercero (beneficiario) en el caso
de que ocurra un riesgo o acontecimiento incierto a la persona o cosa que se asegura.
Se trata de un documento que emiten las compañías aseguradoras para acreditar la cobertura
de riesgos derivados del transporte de la mercancía desde el lugar de expedición hasta el de
destino.
En el Seguro de Transportes también aparece la figura del tomador que es el que contrata el
seguro por cuenta de otro.
Existes dos clases de pólizas:
- Individual: Cubre los riesgos de un determinada mercancía asegurada para un viaje

concreto.
204

- Global: Cubre los riesgos de todas las operaciones que se lleven a cabo durante un
período de tiempo determinado, dentro de los límites y las condiciones estipuladas.
Es lo que se llama una póliza flotante. El asegurado recibe un certificado de seguro
que reconoce la existencia de una póliza de seguro global.
EL CERTIFICADO FITOSANITARIO
Es un documento oficial emitido por el SENASA, este certifica que las plantas y productos
vegetales han sido inspeccionados acorde con procedimientos apropiados y son considerados
libres de plagas cuarentenarias y prácticamente libres de otras plagas perjudiciales, teniendo
en cuenta la actual regulación fitosanitaria del país importador. El Certificado Fitosanitario
es un facilitador del comercio, pero no es un documento de negocio. En ella se encuentran
los productos de las Categorías de Riesgo Fitosanitario C
III.6.1.4. SISTEMA DE UNITARIZACION

Es la agrupación de mercancías en unidades superiores de carga, con el fin exclusivo de
facilitar su transporte, por lo que debe conservar su integridad durante el tiempo que dure
su movilización. La paletización y la contenedorización constituyen las modalidades más
comunes de unitarización de la carga.
PALET: Conocido también como tarima, paleta o parihuela; es un armazón de madera,

plástico u otros materiales empleado en el movimiento de carga ya que facilita el
levantamiento y manejo con pequeñas grúas hidráulicas, llamadas carretillas elevadoras
Las dimensiones del Pallet vienen fijadas de forma que sean submúltiplos de las
dimensiones longitudinal y transversal del lugar donde se realice el transporte y a ser
posible múltiplo de las dimensiones del producto o del envase. Sí tenemos por ejemplo:
Palets de 120x100 cm para submúltiplos de envases de 60x40 cm; 30x40 cm; 20x40 cm; etc.
205

Para la empresa Delipez SAC. Ha calculado su número de cajas por palets de la siguiente
manera:
Tenemos que una de nuestra carga consiste en cajas de cartón de 35x30x15 cm (Largo,
Ancho, Alto) que debo unitarizar en palets de 120x80x15 cm.
Debemos determinar la cantidad de cajas que van en la base para eso lo calcularemos de la
siguiente manera:
La forma simple de determinar la cantidad de cajas en la base del palet, es dividiendo
el área del pallet (Ap) entre el área de la Caja (Ac)
𝐴𝑃 120𝑋80
=
𝐴𝐶 35𝑋30
𝑁𝑈𝑀𝐸𝑅𝑂 𝐷𝐸 𝐶𝐴𝐽𝐴𝑆 𝐸𝑁 𝐿𝐴 𝐵𝐴𝑆𝐸 𝐷𝐸𝐿 𝑃𝐴𝐿𝐸𝑇 = 9
Ahora van 9 cajas en la base. Si consideramos la altura del contenedor, solamente entrarían
4 pisos o camas (225 cm - 15 cm / 15 cm = 14,
Entonces, la cantidad de cajas que se acomodan en el Pallet son: 9x14 = 126 cajas
Según el estándar promedio el número de pallets que cabe dentro de un contenedor de

40´ESTÁNDAR es de 25 pallets de 120x80x15
De esta manera se calculó el número de cajas por pallet y el número de pallets por contenedor.
DENOMINACION CANT. UNIDADES CAJAS PALLETS CONTENEDORES
conservas de machete 619.000 24 25.792 205

TOTAL 25.792 204,7 8,2
206

En el siguiente cuadro se muestra la cantidad de contenedores que enviaremos a Panamá en

el año 2017; para ello para poder determinar el número de contenedores primero tenemos
que saber la cantidad de conservas ( 619, 000 conservas), así mismo cuantas latas de
conservas deben ir en una caja; en nuestro caso nuestra una caja contendrá 24 unidades de
conservas de 170 gramos ,por ende el número de cajas que exportaremos será de 25, 792;
ahora para calcular el número de pallet que utilizaremos en este año será de 205, la cual se
calcula dividiendo el número de cajas entre los pallet que alcanzan en un contenedor y la
capacidad máxima es de 126 pallet; y por ultimo para poder calcular el número de
contenedores tenemos que dividir el número de pallets entre 25 que esto representa los el
número de pallets que pueden ir en un contenedor de 40 REFER la cual después de hacer los
cálculos respectivos obtuvimos que utilizaremos 8, 2 contenedores anuales, cabe precisar
que esto dependerá del número de producción de la materia prima
MEDIDAS Y CANTIDADES DE LOS PALLETS

EN LOS CONTENEDORES
207

PALETIZACION
PALETIZACIÓN
Las medidas de pallets que se utilizaran será de: 120x100x15 cm.
208

-En un contendedor de 40 pies se utilizaran 25 pallets.
-En cada pallets entran 126 cajas de cartón con conservas de pez machete en conserva.
-Carga máxima: 2000 kg
-En el contenedor de 40 pies ingresan 13 pallets de largo y de ancho 2 pallets.
Es decir van 9 cajas en la base.
Contenedor en centímetros:
Largo: 1157
Ancho: 228.5
209

Alto: 225
Contenedor en metros:
Largo: 11.57
Ancho: 2.285
Alto: 2.25
ALT CONT-ATL PALET/ALT CAJA= 14
14*9=126 CAJAS POR PALET
CONTENEDOR
210

Producción: 40 PIES STANDAR
Refrigeración: 18 °C
Capacidad máxima (contenedor de 40 pies): 3150 cajas o 12852 kg.
211

Pesos Netos y Brutos del producto:
Envase:
Peso Neto por envase:
170 g ò 0,170 kg.
Peso Bruto por envase:
0,1709kg
Cajas:
Peso neto por caja:
4.08 kg
Peso bruto por caja:
212

4,20347 kg
Palet:
Peso neto por palet:
514.08 kg
Peso bruto por palet:
536.55 kg
Contenedor 40 pies:
Peso neto por contenedor:
12852 kg
Peso bruto por contenedor:
13571.02 kg
213

III.6.1.5. MANIPULEO DE LA CARGA
El traslado de las cajas para la palatización debe de hacerse con cuidado, no tirar las cajas. Si
una de las cajas se cae y se golpea no solo se afectará la apariencia de la caja sino que las
conservas de pescado pueden dañarse.
Las marcas de manipuleo nos indican cómo se debe estibar y desestibar la carga, estos
símbolos han sido estandarizados y son pictogramas que se encuentran mayormente en los
costados de cada uno de los bultos. En nuestro caso los pictogramas que consideramos
sumamente importante para que el producto sea manipulado de forma correcta es que el bulto
no esté expuesto al sol, ni a las lluvias y que este puesto hacia arriba.
La exportación se hará por vía marítima por ello para la manipulación de carga se solicitara
el servicio marítimo portuario de carga directa, que implica el ingreso al terminal portuario
de un contenedor lleno directamente hasta el costado del buque, el servicio comprende:
1. Recojo de un contenedor vacío en el lugar designado por el porteador, que implica su

manipuleo desde el lugar de apilamiento y su puesta sobre el vehículo de carga.
2. Transporte del contenedor vacío, del lugar de recojo al lugar del llenado.
3. Llenado del contenedor.
4. Transporte del contenedor lleno, del lugar de llenado al terminal portuario hasta el costado
del buque.
5. Recepción y embarque / estiba del contenedor lleno en el buque.
Embarque directo: Implica el ingreso al terminal portuario de un contenedor lleno

directamente hasta el costado del buque.
214

A= Gateout
B= Transporte terrestre vacío Manipuleo (Usualmente el servicio se cotiza como un

flete por viaje redondo independiente del número de contenedores)
C= Llenado
D= Transporte terrestre lleno
E= Enganche
III.6.1.6. SEGUROS
Como vamos a utilizar el servicio de manipulación de carga portuaria nos cobraran un seguro
por uso del Contenedor. Se realiza para cubrir los daños por el uso del contenedor desde que
lo recibe vacío en el lugar designado por el porteador hasta que la entrega lleno para su
embarque a bordo del buque.
En los procesos de exportación se recomienda asegurar los productos contra todo riesgo, de
bodega a bodega. Es más, aun cuando la empresa una vez negociado no incluya el pago del
215

seguro de la mercadería lo recomendable es asegurar la mercadería hasta el momento en que

esta es entregada a su nuevo propietario.
Para saber qué tipo de seguro adquirir, conviene acercarse a una compañía aseguradora y
analizar conjuntamente los riegos que podría correr la carga. Por lo general se usan las
siguientes pólizas:
 Póliza individual: cubre una única exportación; no trasciende a futuras transacciones.
 Póliza flotante: cubre cierto número de exportaciones; se contrata cuando se mantiene
un ritmo constante y uniforme de transacciones de comercio internacional.
Además se pretende comprar un seguro MAPFRE para cubrir la mercadería de daños y/o
pérdidas a causa de riesgos, durante el trayecto de la exportación, incluyendo el transito
marítimo, estadía en aduanas, y el tránsito terrestre hasta los almacenes del cliente.
III.6.1.7.MODOS DE TRANSPORTE
Los medios de transporte que más se emplean para el comercio internacional de productos
pesqueros son el terrestre y el marítimo
Las empresas de Panamá utilizan más el transporte marítimo el cual será utilizado para
exportar nuestro producto que es conservas de pez Machete.
 Transporte marítimo
A pesar de ser el medio de transporte más lento de los que se dispone en la actualidad, sigue
siendo el más económico y eficiente (desde el punto de vista de consumo de energía), para
trasladar volúmenes de carga grandes y densos, por largas distancias.
Un contenedor se define como un elemento de transporte de carácter permanente y lo
suficientemente resistente para permitir su uso repetido.
 Transporte terrestre
Su diseño facilita el transporte de mercancías, evita operaciones intermedias de carga y
descarga, y permite su traslado por diferentes lugares.
216

El costo de transporte es uno de los factores más importantes. Se debe contemplar el

transporte desde la planta de empaque hasta el puerto de embarque (En el país exportador),
para luego este se dirija a su destino final.
Nuestra empresa opto por utilizar el transporte marítimo por ser el más económico y por la
importancia de la utilización del canal de panamá que es una vía mas accesible y confiable
Tarifas promedio – vía marítima contenedor 40’
Capacidad de carga:
- Peso: 28 Toneladas.
- Volumen: 59.3 m3
Promedio contenedor 40’ negociación - costos logísticos
Transporte Terrestre Origen US$ 300.00

Gastos portuarios promedio US$ 337.00
Agente de Aduanas Perú US$ 190.00

Certificado de origen US$ 20.00
THC origen US$ 125.00
Emisión de B/L US$ 55.00
Flete Colón US$ 800.00
Transmisión destino US$ 30.00
SFS US$ 10.00
DTHC en destino US$ 65.00
217

III.6.1.8. ALMACENAMIENTOS
Nuestra empresa DeliPez S.A.C. al dedicarse al mercado de conservas de pescado
Machete cuenta con un centro de almacenamiento, el cual cuenta con las características
de temperatura ambiente. Este cuenta con un lugar almacenamiento donde el control de la
humedad relativa debe estar entre 25% y 30%. Se colocan dos pallets en alto y encaso se
requiera una mayor capacidad de almacenamiento será necesario construir estantes
especiales de fierro debido a que el peso de un tercer pallets encima deformaría el que se
encuentra en el piso.
III.6.1.9. PROCEDIMIENTOS ADUANEROS

Las aduanas controlan la entrada y la salida de mercancías para comprobar la legalidad y la
idoneidad de las operaciones, el pago de los impuestos correspondientes y el cumplimiento
de las normas y requisitos de exportación.
Para facilitar los trámites en aduanas en el proyecto va a trabajar con una agencia de aduanas
la que servirá de enlace entre la empresa exportadora y las instituciones gubernamentales
relacionadas con las exportaciones y medios de transporte. El servicio que brindara esta
agencia de aduanas va desde elaborar los documentos de exportación hasta coordinar todo lo
relacionado con el despacho de la mercadería y la entrega al barco.
Es el régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las mercancías nacionales
o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior y no está afecta a tributo alguno.
Documentos que exige SUNAT
 Declaración Aduanera de Mercancías DAM (antes DUA) de Exportación.

 Copia SUNAT de la factura.
 Copia o fotocopia del documento de transporte (Conocimiento de Embarque, Guía
Aérea o Carta Porte, según el medio de transporte utilizado) con sello y firma del
personal autorizado o representante de la empresa de transporte o del agente de carga.
 Documento que acredite el mandato a favor del despachador: copia o fotocopia del
documento de transporte debidamente endosado o poder especial.
218

 Otros según la naturaleza de la mercancía
Se marcara como mercancía restringida aquellas que no cuenten con autorizaciones,

certificaciones, licencias o permisos correspondientes.
Etapas del Procedimiento de Exportación
1. Numeración de la DAM: El despachador de aduana transmite electrónicamente la

información de los datos provisionales contenidos en la DAM a la Intendencia de
Aduana en cuya jurisdicción se encuentra la mercancía. La Aduana llevará a cabo los
siguientes pasos:
• SIGAD: Convalida información, genera el número de DAM y deja expedita la

mercancía para ser ingresada a Zona Primaria.
2. Ingreso de Mercancías a Zona Primaria El despachador de aduana ingresa la

mercancía a un Deposito Temporal donde será embarcada para su exportación,
ubicado en cualquier puerto, aeropuerto o terminal terrestre, como requisito previo a
la selección del canal de control de la DAM
2.1 Excepciones del Ingreso de Mercancías a Zona Primaria
a. Perecibles que requieran un acondicionamiento especial;
b. Peligrosas tales como: explosivas, inflamables, tóxicas, infecciosas, radioactivas,

corrosivas.
c. Maquinarias de gran peso y volumen;
d. Animales vivos;
e. A granel en cualquier estado;
219

f. Otras que a criterio de la autoridad aduanera califiquen para efectos del presente
numeral.
3. Transmisión de los datos de la Recepción de la carga por el Deposito Temporal

y selección del canal de control
El Depósito temporal debe transmitir la información de la recepción de la mercancía

dentro de las dos (02) horas contadas a partir de lo que suceda último:
 La recepción de la totalidad de la mercancía;

 La presentación de la DAM por el despachador de aduana.
 El SIGAD la valida y asigna el canal de control (rojo o naranja)
4. Reconocimiento físico
El despachador de aduana solicita el reconocimiento físico, presentando:
 La DAM canal rojo; y

 Autorizaciones Especiales el original, de corresponder.
La atención del reconocimiento físico se realiza las 24 horas del día. Se efectúa en
presencia del exportador y/o despachador y/o representante del almacén.
El Especialista u Oficial determina aleatoriamente las mercancías seleccionadas a

reconocer físicamente.
Producto del reconocimiento físico, pueden presentarse dos situaciones:
a) Reconocimiento físico sin incidencia.
b) Reconocimiento físico con incidencia (Diferencia de mercancías consignadas y

encontradas)
220

5. Regularización
La Administración Aduanera mediante técnicas de análisis de riesgo determina cuales

declaraciones se regularizan:
 Con la sola aceptación de la transmisión de la información complementaria y de

los documentos digitalizados; y
 Con la presentación física de la DUA y documentación que sustentaron la
exportación a satisfacción de la Autoridad Aduanera.
6. Plazos del régimen
El embarque debe efectuarse dentro de los treinta (30) días calendario posterior a la
numeración de la declaración.
La regularización se debe efectuar dentro de los treinta (30) días calendario posterior a
la fecha del término del embarque.
7. Sanciones
De no cumplir con la regularización del régimen dentro del plazo establecido, el

exportador se hará acreedor a la multa equivalente al 0.2 U.I.T
221

III.6.1.10 BANCOS
La función de los bancos en la exportación es muy importante tanto como para obtener
financiamiento, como ofrecer seguridad en los cobros por las ventas internacionales.
El banco nos presenta los siguientes productos financieros clasificados para el comercio
exterior
1) Cartas de crédito de exportación
Para tener mayor seguridad de recibir el pago o el compromiso de pago contra la

negociación de documentos conformes. Asimismo, los importadores tendrán a disposición
asesoría y red de corresponsales para asegurarse de que la mercadería enviada esté conforme
con las condiciones acordadas en la carta de crédito.
Beneficios
 Es el medio de pago más reconocido, seguro y utilizado internacionalmente en

transacciones de importación o exportación.
 Acceso a financiamiento y garantía de pago contra embarques efectuados y
documentos negociados sin discrepancias.
2) Cobranzas documentarias
Tramitación de documentos financieros y/o comerciales.
Beneficios para el comprador
El comprador obtiene asesoría bancaria en la negociación de los documentos y en la

obtención del pago.
Beneficios para el vendedor
222

 Intervención del banco para el cobro de los documentos.

 Mantener la propiedad de la mercadería hasta recibir el pago, cuando la cobranza es
a la vista
 Cuando el pago es a plazo con aceptación de letra, en caso de no pago el exportador
puede reclamar este jurídicamente.
3) Transferencias del exterior
La empresa puede recibir o enviar, a través del Banco, fondos al exterior a favor de un
beneficiario, utilizando la red de corresponsales de la forma más rápida y a un precio justo.
Beneficios
 Rapidez y seguridad en el envío de fondos a cualquier país del mundo donde exista
un banco formalmente constituido y con presencia física.
 Es un medio de pago mucho más barato que una cobranza o carta de crédito
4) Financiamiento de comercio exterior exportación
Financiamientos con recursos del exterior
Respondiendo a las necesidades derivadas de la operativa más habitual a corto plazo y para
financiaciones de bienes de capital a mediano y largo plazo, el Banco de Crédito pone a
disposición líneas de financiamiento con recursos del exterior.
Financiamiento de exportaciones
Necesidades de financiación a un plazo máximo de 180 días.
 Prefinanciación de exportaciones: la finalidad es apoyar el ciclo productivo de la

empresa.
 Postfinanciación de exportaciones: la finalidad es financiar sus ventas a plazo.
223

Financiamiento de capital de trabajo y bienes de capital
Constituye un eficaz instrumento de financiación a mediano y largo plazo de una amplia

gama de bienes y servicios, maquinaria, equipo, proyectos e instalaciones industriales, en
condiciones muy favorables.
Forfaiting
Financiamiento de facturas por cobrar correspondientes al pago de bienes y servicios

exportados.
El forfaiting permite conseguir varios objetivos:
 Permite tener liquidez en la empresa.

 Reduce los riesgos de crédito y los derivados del tipo de cambio y de interés.
 Mantenimiento de líneas crediticias con bancos.
 Mejora de los ratios contables.
Requisitos
 Carta de crédito confirmada y que sea de pago diferido.

 Contar con la aceptación de los documentos por parte del banco corresponsal.
 Llenar el contrato de forfaiting y anexo.
 Ser cliente del Banco Financiero..
5) Garantías bancarias y carta fianza
Cartas de crédito stand by, recibidas o emitidas
El Banco además de recibir instrumentos emitidos por bancos del exterior garantizando una
empresa local, también ofrece el servicio de emitir una carta de crédito stand by, que
establece una garantía al exterior en respaldo del cumplimiento de un contrato.
224

Beneficios
 Unifica criterios e interpretaciones al regirse por leyes internacionales.

 Garantiza el cumplimiento de su compromiso.
 Permite su desarrollo comercial a nivel internacional
Letras avaladas de cobranza de importación
A través del aval del banco, se garantiza y respaldan las obligaciones contraídas por la
empresa ante un tercero, en las que el Banco se obliga a honrar el pago en caso de
incumplimiento.
Los documentos avalados pueden ser letras de cambio o pagarés. Con ello se obtiene un
respaldo para la obtención de créditos ante los proveedores
Carta fianza
Asimismo, el Banco a solicitud de un banco corresponsal, mediante una carta de crédito stand
by a favor del Banco crédito (contragarantía), ofrece la emisión de cartas fianza,
garantizando a una empresa extranjera o nacional su participación en licitaciones
internacionales convocadas en el Perú.
Esta carta fianza es un documento valorado con un límite financiero y vigencia definida, lo
garantiza frente a terceros en el cumplimiento de obligaciones contraídas. En caso de
incumplimiento el beneficiario tiene derecho a cobrar hasta el límite financiero garantizado.
225

FINANCIAMIENTO
La manera en que se va a financiar el proyecto se estima en base al capital que se tiene para
determinar qué porcentaje se necesita para cubrir los costos y los gastos del primer año, y la
inversión que se necesita el primer año se muestra en el siguiente cuadro
INVERSION FIJA
DENOMINACION UNIDAD V.UNIT V. TOTAL
S/.
ALQUILER Mensual S/. 4.000,00 48.000,00
S/.
MAQUINARIA Y EQUIPO 532.185,50
maquinaria S/. 470.800,00
Equipo S/. 13.005,00
10% instalaciones maq, equipo S/. 48.380,50
OTROS ACTIVOS S/. 559.041,00
TOTAL MUEBLESY ENSERES S/. 10.641,00
TOTAL EQUIPOS DE OFICINA S/. 23.250,00
TOTAL EQUIPOS DE COMPUTO S/. 25.150,00
VEHICULO S/. 500.000,00
S/.
IMPREVISTOS(15%) 90.352,21
S/.
TOTAL DE INVERSION FIJA 1.229.578,71
S/.
CAPITAL DE TRABAJO S/. 487.089,42 487.089,42
S/.
TOTAL DE INVERSION 1.716.668,13
Después de evaluar la cantidad de dinero que necesitamos para poder iniciar nuestras
operaciones, hemos decidido realizar un préstamo a una institución financiera. Para ello
tenemos que la TEA, que la utilizan los bancos, es la tasa efectiva anual; y la TCEA es la
tasa de costo efectivo anual.
226

Así, la TEA es la tasa por el dinero que la entidad financiera le va a prestar, pero, además
de esa tasa, la empresa le va a cobrar gastos adicionales, como comisiones. Si incluye estos
gastos adicionales en la tasa, entonces usted tendrá la TCEA
Por ello para poder realizar el préstamo hemos tenido que informarnos acerca de varios
conceptos que utilizan los bancos para ver si nos conviene o no realizar el préstamo.
El período de gracia consiste en aplazar el pago de la primera cuota del dividendo

hipotecario de acuerdo a los que establezcan las partes, sin embargo, pagar el primer
dividendo un par de meses después tiene un costo para el deudor hipotecario. El costo que
debe soportar el deudor es que durante el período de gracia, el crédito hipotecario devenga
intereses y por consiguiente los dividendos al pagar resultarán más altos. 13
ITF: El Impuesto a las Transacciones Financieras o ITF, es un Impuesto creado en el año

2004, que permite la bancarización de las operaciones económicas y comerciales que
realizan las personas y empresas a través de empresas del sistema financiero, utilizando los
medios de pago que la ley permite.
La tasa es del 0.005% que se aplica sobre el valor de cada operación afecta.
La bancarización, consiste en formalizar todas las operaciones y canalizarlas a través de

medios legales que permiten identificar su origen y destino y que el Estado pueda ejercer sus
facultades de fiscalización contra la evasión tributaria, el lavado de activos y otros delitos. 14
La empresa Delipez SAC. Después de buscar y comparar las tasas (TCEA) de los bancos
más representativos del Perú decidió trabajar con el banco BCP.
14
http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php/personas-menu/impuesto-a-las-transacciones-
financieras-itf-bancarizacion-y-medios-de-pago-personas/3044-tasa-del-impuesto-a-las-
transacciones-financieras-personas
227

TASA DE INTERES ACTIVA (MN)
228

SIMULADOR FINANCIERO
Detalles de la operación financiera
TASA EFECTIVA ANUAL TIPO DE CUOTA FORMA DE PAGO NÚMERO DE CUOTAS IMPORTE A EVALUAR
Cuotas Fijas Diario Bimestral
TEA 19,500%
*Fijate del tipo de tasa
Cuotas Crecientes
Cuotas Decrecientes
Semanal
Mensual
Trimestral Semestral
12 400.000,00
Tetramestral Anual
Comisiones y gastos Detalles del Financiamiento

S. desgravamen (x periodo) 0,000% Tasa Efectiva Anual (TEA) 19,50%
Otros Cargos (Portes) - Tasa Efectiva Bimestral 3,01%
ITF (Perú) 0,005% Total costo Efectivo Anual 19,50%
*No modifiques nada de estos conceptos
Total Intereses 82.610,17 Total a Pagar 482.634,30
Factor (Cuotas S. Desgravamen Otros Cargos Cuota por I.T.F. Cuota Total a
Cuota Deuda Amortización Interés
Crecientes) 000% Portes Financiamiento 0.000% Pagar
0 400.000,00 -400.000,00 -
1 371.836,97 - 28.163,03 12.054,48 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
2 342.825,21 - 29.011,76 11.205,75 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
3 312.939,15 - 29.886,06 10.331,45 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
4 282.152,43 - 30.786,72 9.430,80 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
5 250.437,92 - 31.714,51 8.503,00 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
6 217.767,65 - 32.670,27 7.547,25 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
7 184.112,83 - 33.654,82 6.562,69 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
8 149.443,78 - 34.669,05 5.548,46 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
9 113.729,93 - 35.713,85 4.503,67 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
10 76.939,81 - 36.790,13 3.427,39 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
11 39.040,97 - 37.898,84 2.318,67 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
12 0,00 - 39.040,97 1.176,55 - - 40.217,51 2,01 40.219,52
III.6.1.11 AGENTES
En el comercio exterior debemos tener en cuenta quiénes son los sujetos que intervienen en
las operaciones aduaneras:
Según la propiedad de las Importador, exportador, consignatario o destinatario

mercancías:
Según el Transporte: El armador, agente naviero, agente marítimo, compañías
aéreas, empresas de transporte terrestre, lacustre o fluvial
Según la carga y descarga La autoridad portuaria, aduanera, sanitaria, estibadores,
de la mercancía: tarjadores, operarios portuarios
Según almacenamiento de Almacenes fiscales, terminales de almacenamiento,

la mercancía: depósitos simples, almacenes aduaneros autorizados
Según el destino aduanero Agentes de aduana, terminales de almacenamiento,

de la mercancía: depósitos simples, almacenes aduaneros autorizados
III.6.2. COSTOS INDIRECTOS
III.6.2.1. ADMINISTRATIVOS
Los costos administrativos son los recursos necesarios para las operaciones y manejos dentro
de una empresa, son los gastos o costos que la empresa aplica para la realización de trámites
y movimientos internos.
Corresponde al tiempo ocioso, costo del tiempo requerido en la línea de producción hasta el
cargado en el vehículo de despacho en el local del exportador, tiempo transcurrido entre el local
del exportador y lugar de embarque internacional, la recolección de información, salarios y
comunicaciones.
III.6.2.2 DE CAPITAL
Corresponde a lo invertido en los servicios contratados para el embarque, de los cuales no
se percibe interés o utilidad alguna durante el período de viaje entre los almacenes del
exportador y del importador.
En general, cuanto menor sea el tiempo de tránsito, menor será el costo del capital
inmovilizado en la operación. El costo de capital o costo de oportunidad, se calcula tomando
la tasa de interés del mercado sobre el tiempo en el cual se hace efectivo el pago del
embarque.
231

ESTUDIO
ECONOMICO
CAPITULO IV ESTUDIO ECONOMICO
IV.1. INVERSION EN ACTIVOS FIJOS
IV.1.1. TERRENOS
Delipez SAC decidió alquilar el local por motivos de no contar con suficiente capital para
poner en funcionamiento la planta procesadora de conservas de pescado Machete. Por lo
cual el siguiente grafico nos muestra el total a pagar anual por el alquiler.

S/.
ALQUILER mensual S/. 4.000,00 48.000,00
INVERSION FIJA
ALQUILER mensual S/. 4.000,00 S/.
48.000,00
MAQUINARIA Y EQUIPO S/.
532.185,50
maquinaria S/. 470.800,00
equipo S/. 13.005,00
10% instalaciones maq, equipo S/. 48.380,50
OTROS ACTIVOS S/. 559.041,00
TOTAL MUEBLESY ENSERES S/. 10.641,00
TOTAL EQUIPOS DE OFICINA S/. 23.250,00
TOTAL EQUIPOS DE COMPUTO S/. 25.150,00
VEHICULO S/. 500.000,00
IMPREVISTOS(15%) S/.
90.384,52
TOTAL DE INVERSION FIJA S/.
1.229.611,02
CAPITAL DE TRABAJO S/.473.618,06 S/.473.618,06
TOTAL DE INVERSION S/. 1.703.229,08
IV.1.3 MAQUINARIA Y EQUIPOS
234

MAQUINARIA
DESCRIPCIÓN CANTIDAD PU P. TOTAL
CANASTILLAS S/. 400,00 S/. 84,00 S/. 33.600,00
COCINADOR ESTATITO S/. 1,00 S/. 84.000,00 S/. 84.000,00
MESA DE ENVASADO S/. 15,00 S/. 2.800,00 S/. 42.000,00
TORNAMESA S/. 1,00 S/. 20.000,00 S/. 20.000,00
DOSIFICADOR S/. 1,00 S/. 28.000,00 S/. 28.000,00
TRANSPORTADORA DE FAJA S/. 1,00 S/. 28.000,00 S/. 28.000,00
AUTOCLAVE/ESTERILIZADORA S/. 3,00 S/. 56.000,00 S/. 168.000,00
EXHAUSTER S/. 1,00 S/. 61.600,00 S/. 61.600,00
RACK S/. 10,00 S/. 560,00 S/. 5.600,00
TOTAL S/. 470.800,00
EQUIPO
DESCRIPCIÓN CANTIDAD P.U P. TOTAL
MALLAS PARA CABELLO S/. 15,00 S/. 8,00 S/. 120,00
CUCHILLOS DE ACERO S/. 15,00 S/. 9,00 S/. 135,00
GUANTES S/. 50,00 S/. 7,00 S/. 350,00
ETIQUETADORA S/. 1,00 S/. 9.300,00 S/. 9.300,00
TANQUES DE AGUA S/. 3,00 S/. 800,00 S/. 2.400,00
MEDIDORA DE GRADOS S/. 2,00 S/. 350,00 S/. 700,00
TOTAL S/. 13.005,00
SUBTOTAL DE MAQ,Y EQUIPO S/. 483.805,00
10% DE INSTALACION DE MAQ Y EQ S/. 48.380,50
TOTAL INVERSION FIJA S/. 532.185,50
235

EQUIPOS DE OFICINA
Los equipos de oficina se compraran de acuerdo a la necesidad para la comodidad de los colaboradores, trabajadores y las respectivas
actividades que se realicen
DENOMINACION PRODUCCION ADMINISTRACION VENTAS CANT V/UNIT V/TOTAL

EQUIPOS DE OFICINA
Acondicionadores de Aire 1 S/. 6.000,00 1 S/. 6.000,00 1 S/. 6.000,00 3 S/. S/.
6.000,00 18.000,00
Telefonos Celulares 2 S/. 1.200,00 2 S/. 1.200,00 1 S/. 600,00 5 S/. S/.
600,00 3.000,00
Dispensadores de Agua 1 S/. 750,00 1 S/. 750,00 1 S/. 750,00 3 S/. S/.
750,00 2.250,00
TOTAL EQUIPO DE OFICINA S/. 7.950,00 S/. 7.950,00 S/. 7.350,00 S/.
23.250,00
MUEBLES Y ENSERES
Los muebles y los enseres se han adquirido de proveedores confiables y con garantía de calidad.

MUEBLES Y ENSERES CANT TOTAL
ESCRITORIOS 1 S/. 1 S/. 1 S/. 1.500,00 3 S/. S/.
1.500,00 1.500,00 1.500,00 4.500,00
ESTANTES 2 S/. 2 S/. 2 S/. 600,00 6 S/. S/.
600,00 600,00 600,00 3.600,00
MESAS 1 S/. 1 S/. 1 S/. 500,00 3 S/. S/.
500,00 500,00 500,00 1.500,00
SILLAS EJECUTIVAS 2 S/. 2 S/. 1 S/. 80,00 5 S/. S/.
160,00 160,00 80,00 400,00
SILLAS PLASTICAS 12 S/. 3 S/. 2 S/. 60,00 17 S/. S/.
360,00 90,00 30,00 510,00
ARCHIVADORES 3 S/. 2 S/. 2 S/. 30,00 7 S/. S/.
15,00 30,00 5,00 35,00
PAPELERAS 2 S/. 1 S/. 1 S/. 10,00 4 S/. S/.
20,00 10,00 10,00 40,00
BASUREROS METALICOS 2 S/. 1 S/. 1 S/. 14,00 4 S/. S/.
28,00 14,00 14,00 56,00
TOTAL DE MUEBLES Y S/. S/. S/. 2.794,00 S/.
ENSERES 3.183,00 2.904,00 10.641,00
EQUIPOS DE COMPUTACIÓN
Para el óptimo rendimiento de los procesos, administración y control se ponen a disposición los equipos de computación de última
tecnología.

EQUIPO DE COMPUTO
Laptop Lenovo 1 S/. 2.500,00 1 S/. S/.
2.500,00 2.500,00
Computadoras de mesa de 500 Gb 3 S/. 4.500,00 1 S/. 1.500,00 5 S/. S/.
DD Y 4 Gb RAM 1.500,00 7.500,00
Impresora Industrial 1 S/. 15.000,00 1 S/. S/.
15.000,00 15.000,00
Usb 3 S/. 90,00 1 S/. 30,00 5 S/. S/.
30,00 150,00
S/. 22.090,00 S/. 1.530,00 S/.
25.150,00
238

VEHÍCULOS
Se procederá a adquirir un camión de marca HINO de la casa comercial MAVESA con capacidad de 4 toneladas y modelo FG- 457x,
el cual optimizará el transporte y manejo del producto.

VEHICULOS
Camioneta doble cabina 1 S/. 100.000,00 1 S/. S/.
100.000,00 100.000,00
Camión 2 S/. 400.000,00 2 S/. S/.
200.000,00 400.000,00
TOTAL VEHICULOS S/. 100.000,00 S/. 400.000,00 S/.
500.000,00
239

OTROS INTANGIBLES
Se ha tomado en gran importancia la legalidad en las actividades de constitución, permisos, patentes y afiliaciones
ACTIVOS INTANGIBLES
Gastos de Constitución S/.2.800,00
Estudios de Ingeniería S/.5.300,00
Licencia de Operación S/.1.800,00
Habilitación Sanitaria S/.2.500,00
Protocolo de Registro Sanitario S/.500,00
Implementación del sistema contable S/.20.000,00
Licencia de Windows y Office S/.3.900,00
Diseño de Logo y Pagina web S/.1.500,00
Estudios de Neuromarketing S/.50.000,00
TOTAL DE INTANGIBLES S/.88.300,00
240

IV.2. INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO
Rubro importante en las Inversiones, necesario para iniciar el proceso productivo de la empresa, para ello hemos considerado necesidades
que incluyen todas las actividades relacionadas al período previo a la puesta en marcha del proyecto como: contratación del personal
necesario para esta etapa, insumos para el proceso de producción y los gastos generales inherentes al funcionamiento de la empresa. El
capital de trabajo abarca los costos y gastos que se requieren para el primer año de funcionamiento de la planta
DESCRIPCION V/ TOTAL 2 meses
Materia Prima S/.371.400,00 S/. 61.900,00
Mano de Obra Directa S/.249.203,52 S/. 41.533,92

.
Costos Indirectos de Producción S/.399.862,27 S/. 66.643,71
Gastos de Administración S/.189.033,90 S/. 31.505,65
Gastos de venta S/.192.675,86 S/. 32.112,64
Gastos Financieros S/.58.733,26 S/. 9.788,88
Gastos de exportación S/.1.380.799,57 S/. 230.133,26
TOTAL DE CAPITAL DE OPERACIONES S/.2.841.708,38 S/.473.618,06
241

COSTOS DE PRODUCCION
MATERIA PRIMA
MATERIA PRIMA CANT V/UNIT V/TOTAL

ANUAL
KILOS DE PESCADO 92.850 S/.4,00 S/.371.400,00
TOTAL DE MATERIA PRIMA S/.371.400,00
MANO DE OBRA DIRECTA
Mano de Obra Directa

CARGO CANT. S.B.S. BENF. V/MENSUAL V/TOTAL
SOC.
Operadores de Recepción y lavado 4 1000 293,06 1.293,06 62.066,88
Operadores de Cocción 2 900 265,16 1.165,16 27.963,84

Cortadores de pescado 5 850 251,22 1.101,22 66.073,20
envasador, etiquetado 3 800 237,27 1.037,27 37.341,72
supervisores de conservas de 3 1200 348,83 1.548,83 55.757,88
pescados
TOTAL DE MANO DE OBRA DIRECTA S/.
249.203,52
COSTOS INDIRECTOS DE PRODUCCIÓN
Materiales Indirectos
Latas de 170g 619.000 S/.0,20 S/.123.800,00
Etiquetas Unidades (Unidades) 644.792 S/.0,15 S/.96.718,75
Subtotal Materiales Indirectos S/.228.772,08
Mano de Obra Indirecta

CARGO CANT. S.B.S. BENF. SOC. V/MENSUAL TOTAL
Jefe de produccion 1 S/.1.800,00 S/.516,16 S/.2.316,16 S/.27.793,92

jefe de control de calidad 1 S/.2.000,00 S/.571,90 S/.2.571,90 S/.30.862,80
servicio de vigilancia 3 S/.850,00 S/.251,50 S/.1.101,50 S/.39.654,00
jefe de logistica 1 S/.1.800,00 S/.516,16 S/.2.316,16 S/.27.793,92
Almacenero 2 S/.1.200,00 S/.348,83 S/.1.548,83 S/.37.171,92
Estibadores 4 S/.950,00 S/.279,11 S/.1.229,11 S/.58.997,28
TOTAL S/.11.083,66 S/.222.273,84
OTROS COSTOS INDIRECTOS DE PRODUCCION

Deprecicion Monto Tasa Total
Maquinaria y Equipo S/. 532.185,50 10% S/. 53.218,55
Muebles y Enseres S/. 3.183,00 10% S/. 318,30
Equipo de Oficina S/. 7.950,00 10% S/. 795,00
Total de Depreciaciones S/. 54.331,85
Seguros
Descripcion Monto Tasa Total
Total de Seguros S/. 10.643,71
Reparaciones y Mantenimiento
Descripcion Monto Tasa
Total de Reparaciones S/. 10.643,71
Suministros
Descripcion Monto Total
Utiles de Oficina S/. 415,00 S/. 415,00
Utiles de Aseo S/. 900,00 S/. 900,00
Bidones de Agua S/. 384,00 S/. 384,00
Otros costos. S/. 2.000,00 S/. 2.000,00
Subtotal de Suministros S/. 3.699,00
Gastos Generales
Energia electrica S/. 300,00 12 S/. 3.600,00
Agua S/. 250,00 12 S/. 3.000,00
Alquiler de Local S/. 4.000,00 12 S/. 48.000,00
Total de Gastos S/. 54.600,00
TOTAL DE COSTOS DE PRODUCCION S/. 399.862,27
244

GASTOS ADMINISTRATIVOS
Sueldo de Cargo Administrativos
Cargo CANT. S.B.S BENEF.SOC. V/MENSUAL V/ANUAL
Gerente 1 S/. S/. S/. 5.129,00 S/.
4.000,00 1.129,00 61.548,00
Contador 1 S/. S/. S/. 3.850,00 S/.
3.000,00 850,00 46.200,00
Auxiliar Contable 1 S/. S/. S/. 653,00 S/.
500,00 153,00 7.836,00
Secretaria 1 S/. S/. S/. 1.548,00 S/.
1.200,00 348,00 18.576,00
Personal de Limpieza 3 S/. S/. S/. 1.037,00 S/.
800,00 237,00 12.444,00
Subtotal de sueldo S/.
146.604,00
Muebles y Enseres S/. 10% S/.
2.904,00 290,40
Equipo de Oficina S/. 10% S/.
7.950,00 795,00
Equipo de Computo S/. 25% S/.
22.090,00 5.522,50
Vehiculos S/. 20% S/.
100.000,00 20.000,00
Total de Depreciaciones S/.
26.607,90
Seguros
100.000,00 5.000,00
Total de Seguros S/.
5.000,00
100.000,00 5.000,00
Total de Reparaciones S/.
5.000,00
Suministros
En General S/. 12 S/.
1.982,00 1.982,00
245

Gastos Generales
Energia Electrica S/. 12 S/.
1.440,00 1.440,00
Internet S/. 12 S/.
1.200,00 1.200,00
Agua Potable S/. 12 S/.
600,00 600,00
Telefonia S/. 12 S/.
600,00 600,00
Total de Gastos Generales S/.
3.840,00
TOTAL DE GASTOS S/.
ADMINISTRATIVOS 189.033,90
GASTOS DE VENTAS
GASTOS DE VENTAS
SUELDO DE PERSONAL DE VENTAS
CARGO CANT. S.B.S. BENF. SOC. V/MENSUAL TOTAL
Jefe de Ventas 1 S/. S/. S/. 4.490,00 S/.

3.500,00 990,00 53.880,00
Secretaria 1 S/. S/. S/. 1.418,08 S/.
1.200,00 218,08 17.016,96
SUBTOTAL DE SUELDO S/.
70.896,96
Muebles y Enseres S/. 10% S/.

2.794,00 279,40
Equipo de Oficina S/. 10% S/.
7.350,00 735,00
246

Equipo de Computo S/. 25% S/.

1.530,00 382,50
400.000,00 80.000,00
Total de S/.
Depreciaciones 81.396,90
Seguros

400.000,00 20.000,00
Total de Seguros S/.
20.000,00

400.000,00 16.000,00
Total de S/.
Reparaciones 16.000,00
Suministros
En General S/. 12 S/.

1.622,00 1.622,00
Gastos Generales
Energia Electrica S/. 12 S/.

360,00 360,00
Internet S/. 12 S/.
1.200,00 1.200,00
Agua Potable S/. 12 S/.
600,00 600,00
Telefonia S/. 12 S/.
600,00 600,00
247

Total de Gastos S/.

Generales 2.760,00
GASTOS DE S/.
VENTAS 192.675,86
248

IV.3. PRESUPUESTO DE GASTOS
El Presupuesto de Egresos está compuesto por la provisión de todos los gastos que se deben realizar para el cumplimiento de objetivos
y metas de la empresa en un ejercicio financiero. Estos gastos pueden ser por: gastos corrientes y de capital.
PRESUPUESTO DE GASTOS
DESCRIPCION 2017 2018 2019 2020 2021
COSTOS DE PRODUCCIÓN
Materia prima S/. S/. S/. S/. S/.

371.400,00 391.429,41 409.341,18 422.301,18 429.476,47
Mano de obra directa S/. S/. S/. S/. S/.
249.203,52 249.203,52 249.203,52 249.203,52 249.203,52
Costos indirectos S/. S/. S/. S/. S/.
399.862,27 412.199,83 423.232,98 431.215,98 435.635,77
TOTAL S/. S/. S/. S/. S/.
1.020.465,79 1.052.832,77 1.081.777,68 1.102.720,68 1.114.315,76

189.033,90 189.033,90 189.033,90 189.033,90 189.033,90
GASTOS DE VENTA

192.675,86 192.675,86 192.675,86 192.675,86 192.675,86
GASTOS DE EXPORTACIÓN

1.380.799,57 1.400.828,98 1.418.740,75 1.431.700,75 1.438.876,04
TOTAL DE GASTOS 2.782.975,12 2.835.371,51 2.882.228,19 2.916.131,19 2.934.901,56
IV.4. PRESUPUESTO DE INGRESOS
El presupuesto de ingresos está compuesto por todos los recursos que se estima captar durante un año financiero, ya sea por ingresos
corrientes, recursos provenientes de operaciones de crédito y recursos ordinarios.
El presupuesto de ingresos está basado en el volumen de las ventas y el precio de venta para ello se ha tomado en cuenta el precio
promedio existente en el mercado y lo que las personas están dispuestas a pagar por el producto
INGRESOS
2017 2018 2019 2020 2021
VENTAS
S/. 3.791.375,00 S/. 3.995.841,91 S/. 4.178.691,18 S/. 4.310.991,18 S/. 4.384.238,97
250

251

IV.5. ANALISIS DE COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCION/ EXPRTACION.

ESTRUCTURA DEL COSTO DE EXPORTACION
COSTOS DE PRODUCCION
MATERIA PRIMA CANT ANUAL V/UNIT V/TOTAL

KILOS DE PESCADO 92.850 S/.4,00 S/.371.400,00
TOTAL DE MATERIA PRIMA S/.371.400,00
Mano de Obra Directa

BENF.
CARGO CANT. S.B.S. V/MENSUAL V/TOTAL
SOC.
Operadores de Recepcion y lavado 4 1000 293,06 1.293,06 62.066,88

Operadores de Coccion 2 900 265,16 1.165,16 27.963,84
Cortadores de pescado 5 850 251,22 1.101,22 66.073,20
envador, etiquetado 3 800 237,27 1.037,27 37.341,72
supervisores de conservas de pescados 3 1200 348,83 1.548,83 55.757,88
S/.
TOTAL DE MANO DE OBRA DIRECTA
249.203,52
COSTOS INDIRECTOS DE PRODUCCION

Materiales Indirectos
Latas de 170g 619.000 S/.0,20 S/.123.800,00
Etiquetas Unidades (Unidades) 644.792 S/.0,15 S/.96.718,75
Subtotal Materiales Indirectos S/.228.772,08
OTROS COSTOS INDIRECTOS DE PRODUCCION

Muebles y Enseres S/. 3.183,00 10% S/. 318,30
Equipo de Oficina S/. 7.950,00 10% S/. 795,00
Total de Depreciaciones S/. 54.331,85
Seguros
Total de Seguros S/. 10.643,71
Descripcion Monto Tasa
Total de Reparaciones S/. 10.643,71
Suministros
Descripcion Monto Total
Utiles de Oficina S/. 415,00 S/. 415,00
Utiles de Aseo S/. 900,00 S/. 900,00
Bidones de Agua S/. 384,00 S/. 384,00
Otros costos. S/. 2.000,00 S/. 2.000,00
Subtotal de Suministros S/. 3.699,00
Gastos Generales
Energia eléctrica S/. 300,00 12 S/. 3.600,00
Agua S/. 250,00 12 S/. 3.000,00
Alquiler de Local S/. 4.000,00 12 S/. 48.000,00
Total de Gastos S/. 54.600,00
TOTAL DE COSTOS DE PRODUCCION S/. 399.862,27
253

GASTOS DE EXPORTACION
DESCRIPCION Unidades V.UNIT V.TOTAL

Pallets 204,7 S/. 6.648,89
Contenedores 8,2 S/. 166.222,24 S/. 1.360.999,57
Inspeccion 6 S/. 200,00 S/. 1.200,00
Certificados 6 S/. 100,00 S/. 600,00
Carga y llenado de Contenedor 10 S/. 300,00 S/. 18.000,00
S/. 1.380.799,57
IV.6. DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA/ EXPORTACION
2017
RUBRO
Costo de Produccion S/.1.020.465,79
Costos de Operación S/.228.772,08
TOTAL EXW S/.1.249.237,88
Pallets y Contenedores S/.1.380.799,57
SERVICIO LOGISTICO PAITA S/.21.800,00
Tramites Portuarios S/.19.800,00
Entrega de Duas S/.2.000,00
TOTAL FAS S/.2.651.837,45
Emision de Conocimiento de Embarque B/L S/.6.000,00
TOTAL FOB S/.2.657.837,45
COSTO UNITARIO DE EXPORTACION FOB/CANT. PROD S/. 4,29

PRECIO UNITARIO DE EXPORTACION, LATAS (Margen de S/. 6,44
Ganancia 20%)
PRECIO UNITARIO DE EXPORTACION, LATAS $ $ 1,84
PRECIO UNITARIO DE EXPORTACION, CAJA S/. 103,05
PRECIO UNITARIO DE EXPORTACION, CAJA $
$ 44,16
254

IV.7. DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
DESCRIPCION COSTOS COSTOS

FIJOS VARIABLES
Materia Prima S/.371.400,00 S/.371.400,00
Mano de Obra Directa S/.249.203,52 S/.
249.203,52
Costos Indirectos de Produccion S/.399.862,27 S/.171.090,19 S/.228.772,08
Gastos de Administracion S/.189.033,90 S/.
189.033,90
Gastos de venta S/.192.675,86 S/. S/.70.896,96
121.778,90
Gastos Financieros S/.0,00
Gatsos de exportación S/.1.380.799,57 S/.1.380.799,57
TOTAL DE CAPITAL DE S/.2.782.975,12 S/.731.106,51 S/.2.051.868,61

OPERACIONES
TIPO DE CAMBIO 3,5

PRECIO $
1,75
PRECIO S/.
6,13
COSTO UNITARIO S/.2,20
MARGEN S/.
3,93
PUNTO DE 186.208
EQUILIBRIO
CF S/. 731.106,51
PRECIO S/.6,13
COSTO VARIABLE S/.2,20
P.E 186.207,83
UTILIDAD S/.0,00
255

UNIDADES VENTAS COSTOS UTILIDAD

100.000 S/. S/. -S/.
612.500,00 950.977,20 338.477,20
110.000 S/. S/. -S/.
673.750,00 972.964,27 299.214,27
120.000 S/. S/. -S/.
735.000,00 994.951,34 259.951,34
130.000 S/. S/. -S/.
796.250,00 1.016.938,41 220.688,41
140.000 S/. S/. -S/.
857.500,00 1.038.925,48 181.425,48
150.000 S/. S/. -S/.
918.750,00 1.060.912,54 142.162,54
160.000 S/. S/. -S/.
980.000,00 1.082.899,61 102.899,61
170.000 S/. S/. -S/.
1.041.250,00 1.104.886,68 63.636,68
180.000 S/. S/. -S/.
1.102.500,00 1.126.873,75 24.373,75
186.207,83 S/. S/. S/.
1.140.522,95 1.140.522,95 -
190.000 S/. S/. S/.
1.163.750,00 1.148.860,82 14.889,18
200.000 S/. S/. S/.
1.225.000,00 1.170.847,89 54.152,11
210.000 S/. S/. S/.
1.286.250,00 1.192.834,96 93.415,04
220.000 S/. S/. S/.
1.347.500,00 1.214.822,03 132.677,97
230.000 S/. S/. S/.
1.408.750,00 1.236.809,10 171.940,90
240.000 S/. S/. S/.
1.470.000,00 1.258.796,17 211.203,83
250.000 S/. S/. S/.
1.531.250,00 1.280.783,23 250.466,77
260.000 S/. S/. S/.
1.592.500,00 1.302.770,30 289.729,70
270.000 S/. S/. S/.
1.653.750,00 1.324.757,37 328.992,63
280.000 S/. S/. S/.
1.715.000,00 1.346.744,44 368.255,56
256

PUNTO DE EQUILIBRIO
S/.2,000,000.00
S/.1,500,000.00
S/.1,000,000.00
VENTAS
VENTAS
COSTOS
UTILIDAD
S/.500,000.00
S/.-
-S/.500,000.00
257

IV.8. FLUJO DE CAJA ECONOMICO
FLUJO DE CAJA
CONCEPTO 0 2017 2018 2019 2020 2021
INGRESOS
VENTAS S/. S/. S/. S/. S/.
3.791.375,00 3.995.841,91 4.178.691,18 4.310.991,18 4.384.238,97
EGRESOS S/. S/. S/. S/. S/.
2.782.975,12 2.835.371,51 2.882.228,19 2.916.131,19 2.934.901,56
INVERSION S/.
1.720.000,00
COSTO DE PRODUCCION
COSTO DE OPERACIÓN
UTILIDAD OPERATIVA S/. S/. S/. S/. S/.
890.933,35 1.061.195,94 1.257.693,22 1.369.074,10 1.439.063,99
IMPUESTO A LA RENTA S/. S/. S/. S/. S/.
262.825,34 313.052,80 371.019,50 403.876,86 424.523,88
FLUJO DE CAJA -1.720.000 S/. S/. S/. S/. S/.
ECONOMICO 745.574,54 847.417,60 925.443,49 990.983,13 1.024.813,54
TIR 41%
TASA 15%
VAN 1.253.700,52 EVALUACION ECONOMICA (COSTO BENEFICIO)
COSTO BENEFICIO ECONOMICO

INGRESOS
2017 2018 2019 2020 2021
VENTAS S/. 3.791.375,00 S/. 3.995.841,91 S/. 4.178.691,18 S/. 4.310.991,18 S/. 4.384.238,97
PRESUPUESTO DE GASTOS
TOTAL S/. 1.720.000,00 S/. 2.782.975,12 S/. 2.835.371,51 S/. 2.882.228,19 S/. 2.916.131,19 S/. 2.934.901,56
SI S/. 13.710.400,48
SE S/. 9.585.510,64
SE+I S/. 11.305.510,64
B/CE = 1,212718373
259

ESTUDIO
FINANCIERO
CAPITULO V: ESTUDIO FINANCIERO
V.1. PRINCIPALES SUPUESTOS FINANCIEROS
NIVEL DE TOTAL PASIVO 344.000,00 Por cada sol que la empresa tiene invertido en
ENDEUDAMIENTO Activos, el _20___% ha sido financiado por los
TOTAL ACTIVO
= 1.720.000,00 20% acreedores
ENDEUDAMIENTO OBLIGACIONES FINANC. 105.439,92 Las obligaciones con las entidades financieras
FINANCIERO = VENTAS 9.238.506,67 1% equivalen al __2__% de las ventas del periodo
IMPACTO CARGA GASTOS FINANCIEROS 58.733,26 Los gastos financieros, represetan el __1_% de las
FINANCIERA = VENTAS NETAS 9.238.506,67 1% ventas del periodo.
COBERTURA DE UTILIDAD OPERACIONAL 1.403.092,47 la empresa genero una utilidad operativa de

INTERESES = GASTOS FINANCIEROS _15__veces superior a los intereses pagados
58.733,26 24
PASIVO TOTAL 344.000,00 Cada sol de los dueños esta comprometido en

LAVERAGE TOTAL _25___% de los pasivos. Entre mas alto el resultado,
= PATRIMONIO menor es el patrimonio frente a los pasivos.
1.376.000,00 25%
262

V.2. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
V.2.1. BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL INICIAL

ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO
10 EFECTIVO Y BANCOS 513.129,79 PASIVO
18 SEGUROS POR ANTICIPADOS 35.643,71
Total de Activo Corriente 548.773,50 45 PRESTAMO BANCARIO 344.000,00
33 IME 1.091.226,50
MAQUINARIA Y EQUIPO 532.185,50
MUEBLES Y ENSERES 10.641,00
EQUIPOS DE COMPUTO 25.150,00
EQUIPOS DE OFICINA 23.250,00 PATRIMONIO
VEHICULOS 500.000,00 50 CAPITAL SOCIAL 1.376.000,00
34 INTANGIBLES 80.000,00 SOCIO 1 258.000,00
Total de Activo no Corriente 1.171.226,50 SOCIO 2 258.000,00
SOCIO 3 258.000,00
SOCIO 4 258.000,00
SOCIO 5 258.000,00
SOCIO 6 86.000,00
TOTAL DE ACTIVOS 1.720.000,00 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 1.720.000,00
BALANCE GENERAL FINAL

ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO
ACTIVO CORRIENTE PASIVO
10 EFECTIVO Y BANCOS 814.345,57 PASIVO CORRIENTE
12 CUENTAS POR COBRAR S/. 682.447,50 40 TRIBUTOS 252.136,49
18 SEGUROS POR ANTICIPADOS 35.643,71 Total de Pasivo Corriente 252.136,49
Total de Activo Corriente 1.532.436,78 PASIVO NO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE 45 PRESTAMO BANCARIO 297.293,35
33 IME 1.091.226,50 Total de Pasivo no Corriente 297.293,35
39 DEPRECIACION 162.336,65 Total Pasivo 549.429,83
IME (NETO) 928.889,85
34 INTANGIBLES 80.000,00
39 AMORTIZACION 13.333,33 PATRIMONIO
INTANGIBLES (NETO) 66.666,67 50 CAPITAL SOCIAL 1.376.000,00
Total de Activo no Corriente 995.556,52 59 UTILIDAD LIQUIDA DEL
EJERCICIO 602.563,47
Total Patrimonio 1.978.563,47
TOTAL DE ACTIVOS 2.527.993,30 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 2.527.993,30
264

V.2.2. ESTADO DE RESULTADOS
2017 2018 2019 2020 2021
Ventas S/. 3.791.375,00 S/. 3.995.841,91 S/. 4.178.691,18 S/. 4.310.991,18 S/. 4.384.238,97
Costo de Produccion S/.1.020.465,79 S/.1.052.832,77 S/.1.081.777,68 S/.1.102.720,68 S/.1.114.315,76
Materia Prima S/.371.400,00 S/.391.429,41 S/.409.341,18 S/.422.301,18 S/.429.476,47
Mano de obra Directa S/. 249.203,52 S/. 249.203,52 S/. 249.203,52 S/. 249.203,52 S/. 249.203,52
Costos Indirectos de Produccioon S/. 399.862,27 S/. 412.199,83 S/. 423.232,98 S/. 431.215,98 S/. 435.635,77
Utilidad Bruta en venta S/. 2.770.909,21 S/. 2.943.009,15 3.096.913,50 S/. 3.208.270,50 3.269.923,21
Gastos operacionales S/. 1.821.242,59 S/. 1.832.175,97 S/. 1.839.220,28 S/. 1.839.196,40 S/. 1.830.859,23
Gastos Administracion S/. 189.033,90 S/. 189.033,90 S/. 189.033,90 S/. 189.033,90 S/. 189.033,90
Gastos de Venta S/. 192.675,86 S/. 192.675,86 S/. 192.675,86 S/. 192.675,86 S/. 192.675,86
Gastos de Exportacion S/. 1.380.799,57 S/. 1.400.828,98 S/. 1.418.740,75 S/. 1.431.700,75 S/. 1.438.876,04
Gastos Financieros S/. 58.733,26 S/. 49.637,23 S/. 38.769,77 S/. 25.785,89 S/. 10.273,43
Utilidad antes Partcipacion Trabajadores S/. 949.666,62 S/. 1.110.833,17 S/. 1.257.693,22 S/. 1.369.074,10 S/. 1.439.063,99
% Participacion de trabajadores S/. 94.966,66 S/. 111.083,32 S/. 125.769,32 S/. 136.907,41 S/. 143.906,40
Utilidad antes de Impuesto a la renta S/. 854.699,95 S/. 999.749,85 S/. 1.131.923,90 S/. 1.232.166,69 S/. 1.295.157,59
29.5% Impuesto a la Renta S/. 252.136,49 S/. 294.926,21 S/. 333.917,55 S/. 363.489,17 S/. 382.071,49
Utilidad neta del Ejercicio S/. 602.563,47 S/. 704.823,65 S/. 798.006,35 S/. 868.677,52 S/. 913.086,10
265

V.2.3. FLUJO DE CAJA FINANCIERO
FLUJO DE CAJA
CONCEPTO 0 2017 2018 2019 2020 2021
INGRESOS
VENTAS S/. S/. S/. S/. S/.
3.791.375,00 3.995.841,91 4.178.691,18 4.310.991,18 4.384.238,97
EGRESOS S/. S/. S/. S/. S/.
2.782.975,12 2.835.371,51 2.882.228,19 2.916.131,19 2.934.901,56
INVERSION S/.
1.720.000,00
COSTO DE PRODUCCION
COSTO DE OPERACIÓN
UTILIDAD OPERATIVA S/. S/. S/. S/. S/.
890.933,35 1.061.195,94 1.257.693,22 1.369.074,10 1.439.063,99
IMPUESTO A LA RENTA S/. S/. S/. S/. S/.
262.825,34 313.052,80 371.019,50 403.876,86 424.523,88
FLUJO DE CAJA -1.720.000 S/. S/. S/. S/. S/.
ECONOMICO 745.574,54 847.417,60 925.443,49 990.983,13 1.024.813,54
PRESTAMO 344.000,00
SERVICIO DE LA DEUDA 105.439,92 105.439,92 105.439,92 105.439,92 105.439,92
ESCUDO FISCAL S/. S/. S/. S/. S/.
10.688,85 18.126,60 333.917,55 40.387,69 42.452,39
FLUJO DE CAJA -1.376.000,00 650823,47 760104,28 1153921,12 925930,90 961826,01
FINANCIERO
266

TASA 15%
VANFIN S/. 1.187.004,88
VAN* S/. 2.907.004,88
TIRF 52%
V.3. FUENTES Y FORMAS DE FINANCIAMIENTO COSTO FINANCIERO
N° Prestamo Amortizacion Intereses Cuota

1 344.000,00 7.218,92 10.354,40 17.573,32
2 336.781,08 7.436,21 10.137,11 17.573,32
3 329.344,87 7.660,04 9.913,28 17.573,32
2017
4 321.684,83 7.890,61 9.682,71 17.573,32
5 313.794,23 8.128,11 9.445,21 17.573,32
6 305.666,11 8.372,77 9.200,55 17.573,32
7 297.293,35 8.624,79 8.948,53 17.573,32
8 288.668,56 8.884,40 8.688,92 17.573,32
9 279.784,16 9.151,82 8.421,50 17.573,32
2018
10 270.632,34 9.427,29 8.146,03 17.573,32
11 261.205,06 9.711,05 7.862,27 17.573,32
12 251.494,01 10.003,35 7.569,97 17.573,32
13 241.490,66 10.304,45 7.268,87 17.573,32
14 231.186,21 10.614,61 6.958,70 17.573,32
15 220.571,60 10.934,11 6.639,21 17.573,32
2019
16 209.637,48 11.263,23 6.310,09 17.573,32
17 198.374,25 11.602,25 5.971,06 17.573,32
18 186.772,00 11.951,48 5.621,84 17.573,32
19 174.820,52 12.311,22 5.262,10 17.573,32
20 162.509,29 12.681,79 4.891,53 17.573,32
21 149.827,50 13.063,51 4.509,81 17.573,32
2020
22 136.763,99 13.456,72 4.116,60 17.573,32
23 123.307,27 13.861,77 3.711,55 17.573,32
24 109.445,50 14.279,01 3.294,31 17.573,32
25 95.166,49 14.708,81 2.864,51 17.573,32
2021 26 80.457,68 15.151,54 2.421,78 17.573,32
27 65.306,14 15.607,60 1.965,71 17.573,32
28 49.698,53 16.077,39 1.495,93 17.573,32

29 33.621,14 16.561,32 1.012,00 17.573,32
30 17.059,82 17.059,82 513,50 17.573,32
TOTAL 183.199,58 527.199,58
INVERSION DEL
PROYECTO 1.720.000,00
PRESTAMO 344.000,00 BANCO 20% 344.000,00
CUOTA 17.573,32 INVERSIONISTA 1 15% 258.000,00
TASA BIMESTRAL 3,01% INVERSIONISTA 2 15% 258.000,00
PERIODO 30 INVERSIONISTA 3 15% 258.000,00
INVERSIONISTA 4 15% 258.000,00
268

V.4. EVALUACION FINANCIERA
V.5. PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS
INDICADORES DE RENTABILIDAD
UTILIDAD BRUTA 5.553.631,40 Las ventas de la empresa generaron un _60___% de

MARGEN BRUTO = utilidad bruta
VENTAS 9.238.506,67 60%
UTILIDAD Las utilidades opracionales corresponden a un

MARGEN OPERACIONAL = OPERACIONAL 1.403.092,47 _15__% de las ventas netas del periodo
VENTAS 9.238.506,67 15%
UTILIDAD NETA 841.539,64 Las ventas de la empresa generaron un _9___% de

MARGEN NETO = utilidad neta.
VENTAS 9.238.506,67 9%
UTILIDAD NETA 841.539,64 Los socios o dueños de la empresa obtuvieron

RENDIMIENTO PATRIMONIO (ROE) = rendimiento sobre la inversion del _40__% en el año
PATRIMONIO 1.376.000,00 61%
UTILIDAD NETA 841.539,64 La utilidad neta respecto al activo correpondio al

RENDIMIENTO ACTIVO TOTAL = __32_ % de utilidad
ACTIVO BRUTO 1.720.000,00 49%
ASPECTOS
ORGANIZACIONA
LES DEL
NEGOCIO
CAPITULO VI ASPECTOS ORGANIZACIONALES DEL NEGOCIO
Las empresas son indudablemente importantes para el desarrollo económico y social de todos
los países, así como la familia es la célula de la sociedad, la empresa es el centro de la
actividad económica.
VI.1. CONCEPTO DEL NEGOCIO:
El nombre de la empresa exportadora será DELIPEZ .S.A.C, el rubro seria de una empresa
pesquera de conservas de pez Machete la cual es la más solicitada por el mercado
Panameño.
La empresa se encuentra ubicada en el pasaje Virgen de Guadalupe S/N, carretera

panamericana norte KM 442; distrito y provincia de Santa – Ancash
Seleccionamos la mejor materia prima que nos brindara nuestro proveedor COPEINCA, la
cual pasara por estrictas medidas de transformación hasta llegar al producto final que será
conservas de pescado Machete.
Realizaremos un seguimiento de las ventas, así mismo también de nuestros clientes para
saber cómo seguir mejorando la calidad del producto y servicio que brindamos y lo más
importante es que nuestro producto satisfaga los gustos más exigentes del mercado.
El principal destino de nuestras exportaciones seria a la ciudad de Panamá y se trasladara

a través de vía Marítima por el puerto de Chimbote hasta llegar al puerto de BALBOA
(Panamá).
DATOS DE LA EMPRESA
Razón Social : DELIPEZ.S.A.C

Nro. De RUC :
Dirección : – Chimbote.
Departamento : Ancash
Provincia : Chimbote
Distrito : Chimbote
Número de Teléfono : 956965172
Número de Fax : 537811
Representante / Contacto Lourdes Ayala Chunga
:
Dirección electrónica Delipez@hotmail.com
(email) :
Página Web de la empresa www.delipez.com.pe
:
Actividad Económica : Comercialización de conservas de
pescado
MISION:
Ser una empresa dedicada a la preparación de conservas de pez Machete y así mismo a la
comercialización de un producto confiable y rico en omega 3, proporcionando seguridad
alimentaria a los consumidores a partir del proceso de conservas de pescado
VISION:
Convertirnos a mediano plazo en la empresa más grande en el rubro de procesamiento de

conservas de pescado en la provincia de Chimbote. DELIPEZ SAC será una empresa
reconocida por ofrecer productos saludables y de alta calidad, posicionándose en el mercado
local, regional e internacional competente y dedica a la satisfacción del cliente.
POLITICAS
Las políticas establecidas dentro de la empresa DELIPEZ SAC se orientan al

direccionamiento estratégico de todos los niveles de la organización, que se encaminen al
comportamiento y mejora continua de sus productos y procesos
 POLÍTICA DE SERVICIOS: La satisfacción del cliente es un factor importante en

DELIPEZ SAC, por tal razón el servicio al cliente y la solución de sus necesidades
están encaminadas a superar las expectativas de los mismos. Además de generar en
sus consumidores un reconocimiento por el producto ofrecido
 POLÍTICA AMBIENTAL: La empresa se comprometerá al cuidado y conservación
del entorno, haciendo gestión en prácticas de producción más limpia, cumpliendo con
todas las normas y condiciones ambientales exigidas por el estado y entregando al
consumidor un producto limpio y de calidad
 POLÍTICA SOCIAL: La empresa DELIPEZ contribuye al desarrollo socio-
económico de la región generando empleo por medio de la interacción organización-
sociedad
273

 POLÍTICA DE NEGOCIACIÓN: Dentro de la estructura comercial de la empresa la

transparencia, claridad, compromiso y seriedad en las negociaciones son
determinantes para un desarrollo integro de la organización
 POLÍTICA DE NEGOCIACIÓN: Las estrategias internas y externas de
comunicación estarán establecidas para el eficiente flujo de información considerado
trascendental, por lo tanto es necesario contar con equipos que permitan un flujo
rápido y claro. De igual forma, la información debe ser clara y concisa para poder ser
administrada con carácter empresarial.
 POLÍTICA DE GESTIÓN HUMANA: El compromiso y motivación hacia los
empleados debe gozar de todas las condiciones necesarias para su bienestar, de tal
forma que se genere en cada uno de ellos un sentido de pertenencia con la
organización. Además de cumplir y ofrecerles políticas de seguridad y salud
ocupacional para su desarrollo íntegro y la de sus familias.
VALORES
 RESPONSABILIDAD: con el cliente y la región, para entregar y hacer bien las cosas,
cumplir con los consumidores de manera que se sientan satisfechos y se genere en la
región desarrollo y empleo para la población
 COMPROMISO: un compromiso de entregar a todos los clientes un producto de
calidad y diferenciado.
 HONESTIDAD: En todos los procesos financieros, administrativos y operativos la
honestidad será el pilar fundamental, siendo asi una empresa integra en todos y cada
uno de sus procesos.
274

VI.2. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
 Procesar pescados con materia prima altamente seleccionada para su

procesamiento en conservas de pescado.
 Obtener conservas de pescado que es el producto final y que satisfaga las
expectativas del consumidor y que motive su consumo.
 Facilitar la conservación del producto por medio de un envase que sea altamente
confiable y de calidad , creando confianza en las compras de los consumidores.
 Contar con una planta de producción que cumpla con las condiciones sanitarias
de seguridad a sus empleados y al producto.
 Cumplir con un proceso de producción adecuado por medio de controles para el
efectivo funcionamiento de la empresa.
 Mantener constantemente motivado a los empleados para la eficiencia en todos
los procesos involucrados en la empresa.
 Ofertar los productos de exportación a precios competitivos.
 Ser una empresa rentable, generando utilidades que permitan recuperar la
inversión.
VI.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

275

MANUAL DE FUNCIONES
El manual de funciones es un documento en el cual se indican las funciones y actividades a

ser cumplidas por los miembros de la organización y la forma en que las mismas deberán ser
realizadas ya sea, conjunta o separadamente.
El presente Manual de Organización y Funciones de la empresa DELIPEZ S.A.C. es un

documento normativo que tiene por finalidad:
1. Dar a conocer la estructura de las diferentes áreas que componen la empresa determinando
las funciones generales y específicas de su estructura interna, los niveles de responsabilidad
y autoridad, delegados a cada una de las áreas y las relaciones internas y externas de las
mismas.
2. Definir claramente su organización y funciones.
3. Brindar información acerca de las funciones y responsabilidades a todo el personal que

labora en las diferentes áreas de la empresa.
Se hará uso de un organigrama para demostrar gráficamente las funciones necesarias para la
empresa, estableciéndose la estructura organizativa más adecuada para ser el soporte de cada
uno de los departamentos con los que va a contar la empresa. El organigrama se muestra, en
la que la junta de accionista tiene la máxima potestad y será representada por el gerente
general. En todo momento la comunicación será horizontal permitiendo la participación de
todo el personal.
276

Gerente General: Se encargará de las siguientes funciones:
• Creación de un grupo de trabajo armónico donde el todo sea más que la suma de sus
partes.
• Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las decisiones y todos los actos los
requerimientos del futuro inmediato y a largo plazo.
• Derivar metas en cada área de objetivos
• Organizar tareas, actividades y personas
• Motivar y comunicar, controlar y evaluar.
Jefe de Producción: Estará encargado de las siguientes funciones:
• Hacer una investigación estadística en la cual se determinen los precios de materia

prima e insumos, además de hacer un estudio del mercado para poder establecer un
alza en los precios.
277

• Coordinar la producción estableciendo parámetros obtenidos en los cronogramas

de actividades para lograr un excelente rendimiento y no se ocasionen pérdidas de
tiempo.
• Determinar las necesidades de producción y los niveles de existencias en

determinados puntos de la dimensión del tiempo.
• Elaborar programas detallados de producción y planear la distribución de

productos.
Jefe de Comercio Exterior: Desempeñará las siguientes funciones:
• Planificar la exportación del producto, así como también de la logística del mismo
• Coordinar todos los trámites y requisitos de exportación.
• Establecer buenas relaciones con el cliente, es decir con el mercado internacional.
• Hacer investigaciones comerciales del producto existente, realizando el estudio de

las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades del mismo en el mercado.
• Dotar de las técnicas y conocimientos necesarios para la correcta operación en el

Comercio Exterior, y el manejo de las negociaciones internacionales.
Jefe Administrativo: Se encargará de las siguientes funciones:
• Llevar contabilidad e impuestos
• Consolidación y revisión de la información contable, así como también elaborar

estados financieros, y que estos se ajusten a las leyes y reglamentos vigentes
• Mantener los controles de los activos fijos de la institución.
• Planeamiento, coordinación, dirección, supervisión y evaluación de los manejos y

registros de los recursos financieros y las operaciones contables.
278

• Supervisión de la ejecución de los programas de trabajo aprobados y cumplimiento

de las normas y procedimientos de carácter administrativos.
Contador:
Se encargara de velar por el estricto cumplimiento de las disposiciones establecidas para el

manejo de la contabilidad. Así como también de estar al día en las disposiciones tributarias
emanadas por el Gobierno Nacional, departamental y municipal y ejercer estricta vigilancia
y cumplimiento en las obligaciones de la empresa de tipo legal tales como: IVA, Impuestos,
Parafiscales, etc.
Actuar con integridad, honestidad y absoluta reserva de la información de la empresa.
Mantener actualizada la información la cual se ejecutará a las exigencias de la normatividad

en materia fiscal y tributaria.
Estar atento a las entradas y salidas de dinero de la empresa.
Mantener en aviso al gerente sobre el presupuesto que gasta o que necesita periódicamente
la empresa.
Orientar la elaboración de los estados financieros periódicamente y la presentación de esta

información de manera clara y precisa.
279

ASPECTOS
LEGALES
DEL
NEGOCIO
280

VII ASPECTOS LEGALES DEL NEGOCIO
Para poder iniciar formalmente un negocio es necesario cumplir ciertos aspectos legales y
normativos que regulan la actividad empresarial.
Una de las primeras cosas que se debe hacer es decidir cuál es la forma legal adecuada para
el desarrollo del negocio. Cuestiones como los límites de la responsabilidad, el compromiso
de los bienes previos al inicio de la actividad, la fiscalidad del negocio, el cumplimiento del
mayor o menor número de requisitos, la necesidad de financiación externa, etc., son factores
que se han tenido en cuenta a la hora de la elección.
La formalización es un procedimiento que se debe ser en cada negocio ya que acredita el

buen funcionamiento ante distintas organizaciones nacionales, muestra identidad y seriedad
al momento de hacer negocios y sobre todo si son a nivel internacional, así como también
refleja responsabilidad (cumplimiento de sus obligaciones) y mucha confianza con todos sus
clientes y trabajadores.
La Ley General de Sociedades regula la formación y/o modificación de una empresa; en

este caso se ha optado por formar una Sociedad Anónima cerrada. Base legal: Ley
General de Sociedades 26887-Artículos del 234 al 248
La sociedad anónima puede sujetarse al régimen de la sociedad anónima cerrada que es la

elegida para la formalización del negocio, su requisito es no más de veinte accionistas y no
debe tener acciones inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores. La
denominación debe incluir la indicación "Sociedad Anónima Cerrada", o las siglas S.A.C.
281

CRITERIOS EMPRESARIALES
A partir de julio del 2013 el número de trabajadores ya no es criterio para considerar a una
empresa como la Micro, pequeña o mediana empresa.
La UIT para el año 2017 asciende a S/. 4,050 nuevos soles.
En el caso de nuestra empresa de conservas DELIPEZ sería una media empresa ya que tendría
ingresos mayores de (S/9,085,000)
282

FORMAS EMPRESARIALES QUE SE PUEDEN ELEGIR PARA INGRESAR

FORMALMENTE AL MERCADO
1. Constituyendo una Empresa Unipersonal (Persona Natural con negocio)

2. Constituyendo una Empresa como Persona Jurídica (S.A.,SAC;S.RL., E.I.R.L.,
etc.)
PROCEDIMIENTO PARA LA FORMACION DE UNA EMPRESA UNIPERSONAL

Y/O PERSONA NATUTAL CON NEGOCIO
283

FIGURA N°
FUENTE: SUNAT
ELABORADO POR PROMPERU
FIGURA N° PROCEDIMIENTO PARA LA CONSTITUCION DE UNA SA, SAC,

SRL, EIRL
284

FUENTE: SUNAT
ELABORADO POR PROMPERU
He analizado los procedimientos para la formación de una empresa y he llegado a la

conclusión que la forma más acertada es crearla como una sociedad de responsabilidad
limitada- Sociedad Anónima Abierta (SAC) ya que es un tipo de sociedad mercantil en la
cual la responsabilidad está limitada al capital aportado, y por lo tanto, en el caso de que
se contraigan deudas, no se responde con el patrimonio personal de los socios empresa.
CARACTERISTICAS DE UNA SAC
Se constituye como mínimo con dos personas y puede llegar a tener como máximo 20
socios. Los Socios no Responden con su Patrimonio personal
ORGANOS ADMINISTRATIVOS:
 JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS.

 DIRECTORIO(MINIMO 3 MIEMBROS)
 GERENCIA
 BASE LEGAL: LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887
285

El estatuto podrá establecer pactos, plazos y condiciones para la transmisión de las acciones
y su valuación, inclusive suprimiendo el derecho de preferencia para la adquisición de
acciones.
JUNTAS NO PRESENCIALES
La voluntad social se puede establecer por cualquier medio sea escrito, electrónico o de otra
naturaleza que permita la comunicación y garantice su autenticidad.
Sera obligatoria la sesión de la Junta de Accionistas cuando soliciten su realización

accionistas que representen el veinte por ciento de las acciones suscritas con derecho a voto.
DIRECTORIO FACULTATIVO
En el pacto social o en el estatuto de la sociedad se podrá establecer que la sociedad no tiene

directorio.
Cuando se determine la no existencia del directorio todas las funciones establecidas en esta
ley para este órgano societario serán ejercidas por el gerente general.
Los Estatutos o el contrato social deben formalizarse en una Escritura Pública.
RAZÓN SOCIAL:
La empresa “DELI PEZ S.A.C” está conformada por 10 socios, los cuales tenemos un 10%
de participación cada uno, al iniciar las actividades, cuenta con un directorio cuya
286

presidencia será designada democráticamente por el total de socios. Tributaremos con el

régimen general de la SUNAT. El modelo empresarial a adoptar será el de una Sociedad
Anónima Cerrada.
Será regida por un directorio quien tomara las decisiones general y estratégicas necesarias
según el plan estratégico a diseñarse previo al inicio de actividades.
La parte ejecutiva será dirigida por el Gerente General, el mismo que debe ser designado por
acuerdo del directorio, el que a su vez fijara el pago de sus honorarios. A nivel de gestión
empresarial la empresa se sujetara a la normatividad de la nueva empresa (PYMES).
VII.2. LEGISLACION VIGENTE RELATIVO AL PRODUCTO/SERVICIO
V11.3. GASTOS DE CONSTITUCION DEL NEGOCIO
Los gastos a incurrir son los que corresponden a la formación de sociedad empresarial, como
es llevar a cabo la elaboración de la escritura pública en la notaria, búsqueda y reserva del
nombre registral y la inscripción en el registro de personas jurídicas. Además, se deberá
gestionar el documento de registro único de contribuyente (RUC) ante el organismo de la
SUNAT. Asimismo se debe gestionar la formulación ante la municipalidad perteneciente.
SUNARP DETALLE COSTO

Búsqueda de nombre S/. 4.00
Reserva de nombre S/.18.00
Ingreso a registros públicos de escritura publica S/. 17.00
Búsqueda de antecedentes S/.37.00 - S/.55.00
287

INDECOPI Costo de tramite S/. 397.00
Costo de publicación con logotipo S/200.00- 250.00
Municipalidad Derecho de trámite de licencia de funcionamiento

S/. 415
Notaria Minuta y Escritura Pública S/.380.00
Testimonio , autorización S/80.00
TOTAL S/. 1616
VII.4. POLITICA DE DISTRIBUCION DE UTILIDADES
POLÍTICA DE DIVIDENDOS REGULARES:
Se basa en el pago de un dividendo fijo en cada periodo. Esta política proporciona a los
accionistas información generalmente positiva, indicando que la empresa se desempeña
correctamente, con lo que se reduce al mínimo toda incertidumbre. A menudo, las empresas
288

que se valen de este tipo de política incrementarán el dividendo regular una vez que se haya
probado un incremento en las utilidades. De tal suerte, los dividendos casi nunca se verán
disminuidos. Con frecuencia, una política de dividendos regular se construye en torno a una
razón de pago de dividendos óptima. De esta manera, la empresa intenta pagar cierto
porcentaje de los ingresos, pero en vez de dejar que los dividendos fluctúen, se paga un
dividendo fijo, ajustándolo de acuerdo con la razón óptima a medida que se experimentan
aumentos en las unidades.
Por lo que nuestra empresa según acuerdo de la Asamblea General de Socios a determinado
establecer un monto mínimo del 10% de utilidades, anualmente
VIII. CONCLUSIONES
 Existen muchos mercados potenciales a los que la empresa puede introducir sus productos
 La tasa interna de retorno (TIR) es del 41%, debido principalmente al alto nivel de inversión
en Activos Fijos y Capital de trabajo que la Empresa Delipez.. tuvo que hacer para empezar
289

a producir, además de que el 20% de dicha inversión es financiada a un plazo de 5 años y a

una tasa de interés del 19.5% anual, pero a pesar de ello la TIR de Delipez supera la tasa de
descuenta, lo que significa que se estima un rendimiento mayor al mínimo requerido, por lo
cual el proyecto debe ser aceptado.
 La tasa interno de retorno financiero es de 52% Por lo tanto el plan de negocios es rentable
financieramente
 El resultado de costo beneficio financiero nos indica que en el horizonte de proyección del
proyecto se recuperará S/. 3. 03 por cada dólar invertido y El resultado de costo beneficio
financiero nos indica que en el horizonte de proyección del proyecto se recuperará S/. 1.2127
por cada sol invertido.
 El valor actual neto (VAN)de la Empresa Delipez es 1.253.700,52 de es decir, es positiva,
lo que significa que el proyecto es viable.
 Uno de los factores mas importantes para determinar que nuestro plan de exportación es
factible y viable es la obtención de materia prima.
IX. RECOMENDACIONES
 Para la ejecución del proyecto se debe analizar detenidamente la información

recopilada a lo largo de la investigación, para conocer detalles importantes de las
290

principales materias primas que utilizará la industria, además de los datos más
relevantes que se deben conocer para el correcto manejo empresarial.
 Cumplir con todos los requisitos para la constitución de la empresa y lograr que
todos los papeles siempre estén en regla para no tener futuras complicaciones.
 Antes de empezar con el proceso de producción capacitar correctamente al
personal y entregarles un manual de funciones donde se exprese claramente
cuáles serán sus actividades dentro de la empresa
 Socializar la misión, visión, valores corporativos, políticas, etc. con todos los
empleados de la Industria a fin de lograr que todos trabajen en conjunto para
conseguir un mismo objetivo
X. BIBLIOGRAFIA
 https://es.wikipedia.org/wiki/elopidae
291

 ministerio de producción
 www.sunat.gob.pe
 http://www.trademap.org/index.aspx?lang=es&aspxautodetectcookiesupport=1
 https://www.inei.gob.pe/
 http://www.sanipes.gob.pe/
 http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5es.asp?_page_=160.00000
 http://www.aduanet.gob.pe/operatividadaduana/
 http://www.financiero.com.pe/simuladorweb/cotizador.aspx
 http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/gm%20servicios%20-
%20panam%c3%a1%202013.pdf
ANEXOS
292

293

294

Exportacion Machete

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Exportacion Machete

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

UNIVERSI DAD NACI ONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

ALUMNA : Ayala Chunga Lourdes

DOCENTE : Dr. CPC Elberth García Panta

TEMA : Estructura de un plan de negocios de exportación del

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

CAPITULO I: ESTUDIO DEL PRODUCTO ............................................................ 9

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

II.1.4 PRODUCCION INTERNA DEL MERCADO OBJETIVO. DEMANDA INTERNA

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

III.1.1. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS. ......................................................................... 143

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

IV.1. INVERSION EN ACTIVOS FIJOS............................................................................................. 234

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

IX. RECOMENDACIONES ........................................................................................................... 290

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

Desde esta perspectiva se identificaron las principales fortalezas, amenazas, oportunidades

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

CAPITULO I: ESTUDIO DEL PRODUCTO

1.1. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

Es un pez del genero ELOPS, de coloración FIGURA N° 1: PEZ MACHETE

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

NOMBRE CIENTIFICO: Ethmidium Maculatum

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

FIGURA N° 2 DESCRIPCION DEL PEZ MACHETE

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

Se produce en las aguas costeras, formando grandes escuelas. Se alimenta filtrando el

Cahuana (1995) indica que Ethmidium maculatum es considerado una especie

Un estudio realizado a Ethmidium maculatum en la Región La Libertad en el año 2010 se

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

FIGURA N° 3 PRINCIPALES ESPECIES DE FITOPLANCTON

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

CUADRO N° 01 COMPONENTES MINERALES

CUADRO N° 02 ANALISIS APROXIMAL

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

COMPOSICION QUIMICA DEL PEZ MACHETE

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

Tienen el cuerpo fusiforme, oval y ligeramente comprimido; grandes ojos parcialmente

1.1.2. DESCRIPCION COMERCIAL

Los nombres comunes en Latinoamérica se derivan de la prolongación filamentosa del último

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

El pescado machete se puede encontrar en conservas, harinas, aceites.

 Tipo de alimento: no perecibles

DESCRIPCION COMERCIAL DE CONSERVAS DELIPEZ

Nuestro producto conservas de pez Machete PELIPEZ, contiene la mejor selección de

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

Existen seis especies agrupadas en este género y familia (Familia Elopidae)

1.1.2.2.COMPOSICION Y VALOR NUTRICIONAL

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

Por cada 1 0 0 gramos

FIGURA N° 05 VALOR NUTRICIONAL

PROPIEDADES NUTRITIVAS: Los pescados azules (bonito, MACHETE, caballa, jurel

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

 OMEGA3: Ayuda a evitar enfermedades

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

sangre, participa en la producción de elementos de la sangre como por ejemplo la

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II

VARIACIÓN ESTACIONAL DEL CONTENIDO GRASO EN MUSCULATURA DE

1.1.3. ESTADO DE DESARROLLO:

DR. CPC. ELBERTH E. GARCIA PANTA FINANZAS II