GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Tecnología en Gestión Empresarial

 Código del Programa de Formación: 621201
 Nombre del Proyecto: Implementar estrategias empresariales para generar valor en las unidades
productivas de las provincias de García Rovira, Norte y Gutiérrez que contribuyen a las
sostenibilidad generado desarrollo económico y social de la región.
 Fase del Proyecto: Análisis
 Actividad de Proyecto: AP2. Analizar el mercado de la empresa de acuerdo al tipo de producto y
servicio para determinar su respectiva oferta y demanda, las estrategias de precios según políticas
y metodología establecida.
 AA1. Implementar el plan de segmentación para identificar el nicho de mercado para un producto o
servicio de acuerdo al mercado objetivo.
 Competencia: Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características
de los consumidores y usuarios.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 Identificar segmentos de mercado de acuerdo con tipo de producto y población establecidos en el
plan de segmentación.
 Duración de la Guía: 90 horas

2. PRESENTACION

Estimado aprendiz,

Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su
estrategia de marketing a l os r eq u er im ie nt os de é s t e .

¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? Definitivamente, seleccionando los segmentos e
investigando el mercado.

¿Qué e s l a s e g m e n t a c i ó n d e m e r c a d o ? Consiste en el reconocimiento de un

mercado heterogéneo y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser
elegidos

como mercados-meta de la empresa. Así pues, la

segmentación implica un
“El fracaso tiene mil excusas, el éxito no proceso de diferenciación
requiere explicación” Miguel Ángel
Cornejo de las

necesidades dentro de un mercado.

La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición

que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

productos. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer
el producto o servicio y cómo pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Reflexión inicial:

Estimados aprendices.

En un primer momento, reflexionemos sobre el concepto de Mercadeo

y participe activamente en la dinámica Vehículo lunar propuesta por su
instructor. Siga atentamente las instrucciones encontradas en el material
de apoyo, con el fin de lograr los resultados esperados.

Video- Actividad

Para toda empresa la segmentación del mercado le permite identificar las necesidades y requerimientos de
sus clientes potenciales y conocer las características de su nicho de mercado, lo cual le permite planear y
ejecutar tanto la investigación de mercados como también su plan Estratégico de Negocios, por lo tanto es
primordial que usted se involucre en este tema que es de vital importancia para su formación.

Por esta razón lo invito a realizar las siguientes actividades en equipos de trabajo por proyecto productivo:

 VIDEO PLENARIA

Observe y analice el video sobre 10 CASOS DE ÉXITO DE

INVESTIGACION DE MERCADOS, (carpeta- material didáctico) y en
equipos de 3 integrantes identifique los aspectos y estrategias más
relevantes de cada caso con el fin de socializar los puntos de vista de
todos los equipos. Y responda las siguientes preguntas:

¿Qué objetivos tiene una empresa al momento de planear actividades de mercadeo?

¿Qué cambios o tendencias se pueden identificar en el entorno de los clientes?
¿Cómo se realiza un diagnóstico del comportamiento del consumidor?
¿Qué es la planeación de mercadeo?
¿Cuáles son sus principales consumidores?
¿Son individuales, familiares, institucionales, industriales?
¿Cómo afecta la situación política y económica al sector al que usted quiere vincularse y cuáles son los
aspectos más relevantes de la situación socioeconómica?
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

 TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 2 HORAS

3.2 Contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje: “Que sé y

que necesito saber para llegar a ser”

 VAMOS A TRINAR En este momento de

contextualización, tendrán la oportunidad de
identificar aspectos importantes, que serán el punto de
partida en esta actividad. Realice equipos de tres
personas para la realización de las de las mismas.

A partir de las actividades realizadas anteriormente y

del glosario de la presente guía; escojan 10 o más
palabras y por equipo realicen la siguiente actividad:
GUIA ACTIVIDAD: Trinando
¿Qué es mercado?
¿Qué tipos de mercado conoce?
¿Qué concepto tiene del término MERCADEO?
¿Cómo se determina un segmento de mercado?
¿Cuáles son las ventajas de segmentar un mercado?
¿Qué factores influyen en la segmentación de mercados?
¿Sabe usted que significa nicho de mercado?
¿QUÉ SABEMOS DE LA SEGMENTACION DE MERCADO? (Archivo: ACTIVIDAD_TRINANDO), encontrado en el
material de apoyo proporcionado por su instructor. Posteriormente Considere, lea y realice la actividad
propuesta en el documento

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 4 HORAS

 VIDEO DEBATE: Segmentación de mercado

Para toda empresa la segmentación del mercado le permite
identificar las necesidades y requerimientos de sus clientes
potenciales y conocer las características de su nicho de
mercado, para establecer la planeación y ejecución tanto la
investigación de mercados como del plan Estratégico de
Negocios, por lo tanto, es primordial que usted se involucre
en este tema que es de vital importancia para su formación.
Por esta razón lo invito a realizar la siguiente actividad
individualmente.

Observe y analice los videos sobre SEGMENTACION DEL

MERCADO EN COCA COLA Y EN APPLE , ver ( carpeta – material didáctico)
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Y responda la pregunta: ¿Cuántos y cuáles segmentos identifican en los videos?

 Mediante la elaboración de un collage empresarial identifique el segmento del mercado al cual usted
cree que va dirigido cada uno de los siguientes productos:
 Lecha Alpina
 Crema dental triple acción, Colgate.
 Chocolate instantáneo ligth
 Chocolate Corona
 Leche en polvo NAN 3
 Leche en polvo Klim.
 Pan Bimbo
 Pan Casero
 Tarjetas de crédito
 Tarjetas debito
 Espuma para afeitar
 Jabón de baño Dove
 Jabón de baño Rexona
 Ponqué ramo
 Mantecada criolla
 Cursos de inglés en el Sena
 Cursos de inglés en academia
 Aromática en tizana
 Te verde en tizana
 Aromática de frutas
 Aromática de hiervas
 Salas de cine
 Películas en DVD

 TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 4 HORAS

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 2 HORAS

Actividad – Retando tu creatividad.

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y deseo de
gastar, sin embargo dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores
no son las mismas, hoy te reto en la siguiente actividad para que coloques tu creatividad en juego y
posiciones tu producto en nuestro mercado, impulsando tu mejor propuesta, respondiendo a las
transformaciones del mercado.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Te invito para que vayas a material didáctico en donde

tendrás la oportunidad de ver y desarrollar la actividad,
retando a tu creatividad.

 TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 4 HORAS

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

 LECTURA EXPOSITIVA: “LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL”

Estimado aprendiz

Para dar inicio a este momento lo invito a participar en la siguiente

actividad que le ayudarán a conocer algunas estrategias de la vida real
que le permitirán a cada uno de ustedes ofrecer soluciones a las
unidades productivas y así penetrar y sostenerse en el mercado.

Conforme equipos de tres aprendices según lo disponga su instructor.

Lea detenidamente el libro de la “Estrategia del océano azul” y según la
parte que le corresponda, realice una exposición acompañada de una
técnica didáctica para dar a conocer el tema a sus compañeros.

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 16 HORAS

 ROTAFOLIO “ESTUDIO DE MERCADO”

En equipos de cuatro personas organizados por su instructor, realice un rotafolio sobre los temas asignados,
posteriormente socialícelo en mesa redonda con sus compañeros e instructor
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Equipo No.1 MERCADO, TIPOS DE MERCADO, COMPETENCIA.

Equipo No.2 OFERTA Y DEMANDA, MERCADEO.

Equipo No.3 CLIENTES, CONSUMIDORES, TIPOS DE CLIENTES, TIPOS DE SEGMENTOS.

Equipo No.4 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR,

NICHOS DE MERCADO.

Equipo No.5 MEZCLA DE MARKETING (PRODUCTO, PLAZA, PROMOCION Y PRECIO)

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 12 HORAS

 CHARLA MAGISTRAL

Observe la presentación sobre “SEGMENTACION DEL MERCADO, PROCESO

DE SEGMENTACION, CRITERIOS DE SEGMENTACION, BENEFICIOS DE LA
SEGMENTACION.” que el instructor le explicará y participe activamente en
las actividades que allí se establecen.

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 6 HORAS

 PURO CUENTO

Participe de la retroalimentación del tema y de la actividad PURO

CUENTO (su instructora relata un cuento relacionado con el tema,
pero se presentarán momentos en los que la información no
coincide con la real y es ahí donde el aprendiz coge una paleta y
dice PURO CUENTO y expone lo verdadero del tema), que permite
que se apropie de una manera dinámica de los temas sobre
Mercadeo y Estudio técnico.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 1 HORAS

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

 TALLER INTERACTIVO.

Observe el video MERCADOTECNIA KOTLER 1ª parte, y desarrolle el taller

de respuestas a las preguntas entregadas por el instructor, luego aplicando
la técnica del CUCHICHEO socialice su taller con sus compañeros.

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 8 HORAS

 DINAMICA “LA LIGA DEL SABER”

Con el ánimo de afianzar los conocimientos adquiridos sobre el tema, participe en la dinámica LA LIGA DEL
SABER que será orientada por su instructor(a), en la cual se aplicara la técnica de coevaluación entre los
aprendices sobre las respuestas a las preguntas planteadas de acuerdo a los temas ya vistos. La finalidad de
esta actividad es despejar inquietudes o dudas al respecto intercambiando conocimientos entre los
participantes. Esta actividad tiene un puntaje para el equipo que más respuestas acertadas tenga.

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 8 HORAS

 TALLER DE APLICACIÓN

En equipos de proyectos productivos Diligencie la matriz de segmentación de mercado que se encuentra en

el libro de MARKETING, de KERIN HARTLEY RUDELIUS 9ª edición, pagina 232 figura 9-3, y aplíquela a la
segmentación de mercado de su proyecto productivo.

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 8 HORAS

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Caracteriza segmentos de Técnica de Evaluación:

mercado aplicando técnicas de Formulación de preguntas
análisis a poblaciones de
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Respuesta a preguntas sobre acuerdo con criterios Instrumento de Evaluación:

segmentación de mercado. psicográficos, demográficos, Cuestionario
culturales, geográficos,
psicológicos y socioeconómicas C1_C_AP2_AA1
según el producto o servicio a
vender.

Segmenta el mercado para un

Evidencias de Producto:
Informe con plan de
segmentación del producto o
servicio del proyecto productivo,
identificando los nichos de
mercado, según indicaciones de
la lista de verificación.
producto o servicio aplicando Técnica de Evaluación:
métodos y técnicas de Valoración de producto
segmentación a una población
Instrumento de Evaluación:
objeto según parámetros de
Lista de Chequeo
segmentación y políticas de la
empresa. LCH1_P_AP2_AA1

TIEMPO DE LA ACTIVIDAD: 14 HORAS

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Almacenamiento: Se requiere de un sistema integrado para reunir, almacenar y procesar datos, que
proporcione información correcta, objetiva y oportuna de las actividades empresariales para la toma de
decisiones: financiera comercial producción recursos humanos entorno por lo tanto, deberá existir en cada
organización un banco de datos sobre las operaciones empresariales. Los sistemas de información para la
administración del capital humano.
Análisis: El análisis y diseño de sistemas se refiere al proceso de examinar la situación de una empresa con
el propósito de mejorarla con métodos y procedimientos más adecuados.
Base De Datos: Es un “almacén” que nos permite guardar grandes cantidades de información de forma
organizada para que luego podamos encontrar y utilizar fácilmente a su vez es una serie de datos
organizados y relacionados entre sí, los cuales son recolectados y explotados por los sistemas de
información de una empresa o negocio en particular recopilan todo tipo de información, para atender las
necesidades de un amplio grupo de usuarios.
Datos Primarios: Información conseguida directamente de los consumidores o clientes para un estudio de
investigación de mercado específico. Datos que se recopilan a través de una investigación original.
Datos Secundarios: Datos existentes en archivos públicos, bibliotecas y bases de datos. Información
empleada en un proyecto de investigación que se recopiló para otros fines y se publicó en el pasado.
Demanda Total: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un
grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente
de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Demografía: Estudio de la población humana en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza,
ocupación y otras variables similares. Se aplica a las estadísticas que describen a compradores potenciales
en función de factores tales como edad sexo, educación y nivel de ingresos.
Intangible: Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o sentirse. Un servicio es
considerado un intangible.
Investigación De Mercados: Recopilación, registro y análisis sistemático de la información concerniente a
la comercialización de productos y servicios.
Mercadeo: (Definiciones comunes).
- Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler).
- Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas,
bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las
organizaciones (AMA).
- Función organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes
y para administrar la relación con los clientes en formas que beneficie a la organización y sus accionistas
(AMA).
- Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el
momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C.
Levinson).
- Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl Albrecht).
- Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades, ajuste de los
productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje)
Mayoreo: Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante, almacenarlas, venderlas y
enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al menudeo, dependiendo del tipo de
productos.
Mayorista De Productos Perecederos: Mayorista que se especializa en la comercialización de alimentos
perecederos (hortalizas casi siempre), y hace entregas regulares a tiendas de menudeo.
Mayorista: Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.
Mercado Meta: Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios.
Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
Nichos De Mercado: En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy
estrechas, o combinaciones únicas de necesidades. Pequeños mercados no atendido por otras empresas.
Producto: Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo.
Segmentación Del Mercado: División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales,
para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo definido
como segmento.
Saturación: Situación del mercado en la que su demanda no crece y está próxima a su potencial. La
respuesta de la demanda a los estímulos comerciales es mínima.
Unidad Estratégica De Negocios (UEN): es una unidad empresarial compuesta de varios productos o
servicios muy determinados que tiene tres características:
 Es un solo negocio o conjunto de negocios relacionados entre sí, que pueden planearse por separado y
que en principio, pueden permanecer aislados del resto de la organización.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

 Tiene sus propios competidores, a los cuales trata de igualar o superar.

 Tiene un directivo responsable de la planeación estratégica y de un desempeño redituable, que controla
la mayor parte de los factores que influyen en la obtención de utilidades.
OFERTA Y DEMANDA

Bien normal: bien cuya cantidad demandada aumenta cuando se produce un aumento en la renta del
consumidor, manteniéndose todo lo demás constante. Su elasticidad renta es positiva.
Bien inferior: bien cuya cantidad demandada disminuye cuando se produce un aumento en la renta del
consumidor, manteniéndose todo lo demás constante. Su elasticidad renta es negativa.
Bien Giffen: bien cuya cantidad demandada aumenta al producirse una subida en su precio.
Bienes complementarios: bienes que se consumen conjuntamente para satisfacer una necesidad y que
presentan una elasticidad cruzada negativa.
Bienes sustitutivos: bienes que pueden ser utilizados alternativamente para satisfacer la misma necesidad
y que presentan una elasticidad cruzada positiva.
Cantidad demandada: cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar a determinado
precio.
Cantidad de equilibrio: cantidad ofrecida y demandada cuando el precio se ha ajustado para equilibrar la
oferta y la demanda.
Cantidad ofrecida: cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender a determinado precio.
Competencia monopolística: situación de mercado en el que existen muchas empresas cada una de las
cuales produce un bien que se diferencia del de las demás. Por lo tanto, las diversas empresas tienen cierto
poder para establecer los precios.
Comportamiento del consumidor: es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al
buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus
necesidades
Curva de demanda: gráfico que muestra la relación entre el precio de un bien y la cantidad demandada de
dicho bien.
Curva de oferta: gráfico que muestra la relación entre el precio de un bien y la cantidad ofrecida de dicho
bien.
Demanda: Volumen total de un producto que compraría un determinado grupo de clientes en un periodo
de tiempo y en un área geográfica definidas, dada una mezcla de marketing.
Disposición a pagar: cantidad máxima que pagaría un consumidor por adquirir un determinado bien.
Eficiencia: propiedad por la cual la sociedad aprovecha de la mejor manera posible sus recursos escasos.
Elasticidad: medida de la sensibilidad de la cantidad ofrecida o de la cantidad demandada, ante cambios en
alguno de sus determinantes. Se expresa en términos porcentuales.
Elasticidad precio de la demanda: variación porcentual de la cantidad demandada ante cambios
porcentuales en el precio. Medida de la sensibilidad de la cantidad demandada ante cambios en el precio.
Elasticidad precio de la oferta: variación porcentual de la cantidad ofrecida ante cambios porcentuales en
el precio. Medida de la sensibilidad de la cantidad ofrecida ante cambios en el precio.
Elasticidad cruzada: relación entre la variación porcentual de la cantidad demandada de un bien y el cambio
porcentual en el precio de otro bien. Medida de la sensibilidad de la cantidad demandada ante variaciones
en el precio de otro bien.
Equidad: propiedad según la cual la prosperidad económica se distribuye de forma igualitaria (equitativa)
entre los miembros de la sociedad.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Equilibrio: situación en la que no existe ninguna tendencia al cambio porque se cumplen los planes de
compra y venta de demandantes y oferentes, de modo que el mercado se vacía.
Escasez: carácter limitado de los recursos de la sociedad.
Excedente del productor: diferencia entre lo que ingresan los oferentes de un bien y el precio mínimo al
que estarían dispuestos a ofrecerlo.
Excedente del consumidor: diferencia entre el valor total que los consumidores conceden a todas las
unidades consumidas y el pago que deben efectuar para adquirir esa cantidad de bien.
Exceso de demanda: situación en que la cantidad demandada excede a la cantidad ofrecida para un valor
determinado del precio.
Exceso de oferta: situación en que la cantidad ofrecida excede a la cantidad demandada, para un valor
determinado del precio.
Ley de la demanda: relación inversa entre el precio de un bien y la cantidad demandada de ese bien. Esto
es, cuando sube el precio de un bien, disminuye la cantidad demandada de ese bien.
Ley de la oferta: relación positiva entre el precio de un bien y la cantidad ofrecida de dicho bien.
Ley de la oferta y la demanda: ley que establece que el precio de un bien se ajustará para equilibrar su
oferta y su demanda.
Mercado: grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Cualquier mecanismo o
sistema que permita poner en contacto a compradores y vendedores de un mismo bien o servicio para la
realización de intercambios voluntarios.
Mercado competitivo: mercado en el que concurren muchos compradores y vendedores de tal manera que
la influencia que ejerce cada uno de ellos sobre los precios es insignificante.
Mercado en equilibrio: mercado que se vacía ya que se alcanza un precio al que se igualan la cantidad
demandada y la cantidad ofrecida.
Mercado perfectamente competitivo: mercado en el que se cumplen dos características: 1) existe un gran
número de compradores y de vendedores de tal manera que la influencia que Individualmente ejercen sobre
los precios es insignificante; 2) los bienes o servicios que se intercambian son iguales.
Microeconomía: rama de la economía que estudia cómo los agentes individuales (las empresas y los
consumidores) toman decisiones y su interacción en el mercado.
Macroeconomía: rama de la economía que estudia aquellos fenómenos que, como la inflación, el
desempleo y las políticas monetarias y fiscales, afectan a la economía en su conjunto, sin distinguir entre
sectores (mercados) específicos.
Monopolio: industria formada por una sola empresa que ofrece un producto para el que no existen
sustitutivos cercanos.
Oferta: relación entre el precio de un bien y la cantidad que del mismo están dispuestos y pueden ofrecer
los productores.
Oligopolio: estructura de mercado que se caracteriza por la existencia de “pocas” empresas oferentes.
Pérdida irrecuperable de eficiencia: reducción del excedente total provocado por un impuesto o por otra
distorsión del mercado.
Precio de equilibrio: precio al que se igualan cantidad demandada y cantidad ofrecida, vaciándose el
mercado.
Precio máximo: precio por encima del cual no se puede intercambiar en el mercado.
Precio mínimo: precio por debajo del cual no se puede intercambiar en el mercado.
Poder de mercado: capacidad de un agente económico (o un grupo de ellos) para influir en los precios de
mercado
Punto de equilibrio: Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados
con la venta de un producto.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

CONSUMIDOR: Define la características del perfil de las personas o empresas que van a utilizar el bien o
servicio, identificarlas a partir de variables demográficas. Es un comprador potencial de productos y servicios
que se ofrecen a la venta en un mercado.

COSTOS DE PRODUCCION: El Costo de las materias primas, Costo de los insumos, Costo de transporte de
productos terminados. Costos de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento de la maquinaria y
equipo, Costo de mantenimiento de instalaciones. Requerimiento de mano de obra directa por periodo,
Costo de mano de obra directa por periodo en horario normal. Costo por periodo de mano de obra indirecta.
Costo estimado de los servicios públicos para el componente de producción. Costos estimados de
mantenimiento.

DEFINICION DE DE OBJETIVOS: Definir los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en
cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes.

EGRESOS: Ingrese la siguiente información: Índice de Actualización monetaria, que representa la tasa anual
de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas y Diferidas a efectuar. También deberá ingresar
en el respectivo valor de los Costos de Puesta en Marcha.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION: Especifica alternativas de penetración, alternativas de comercialización,

distribución física nacional ó internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribución, tácticas
relacionadas con distribución, canal de distribución a utilizar. Estrategias de comercialización.

ESTRATEGIAS DE PRECIO: Presenta un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de

equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo
cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de precios para
resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual definió el precio.

ESTRATEGIAS DE PROMOCION: Describir la estrategia de Promoción dirigida a clientes y canales

(descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se
usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción, Costo
estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento
esperado del precio (tasa de crecimiento)

Agencia de Medios. A diferencia de una agencia de publicidad, las agencias de medios de comunicación
están únicamente especializadas en la decisión, trato y demás variables para poner en marcha un proceso
creativo en un medio y soportes de comunicación.
Agencia de publicidad: Empresa que se encarga de la comunicación de una empresa en su especialidad de
publicidad en cualquiera de sus ámbitos (publicidad en medios, creatividad, publicidad directa, etc.).
Agente Comercial o Vendedor: profesional que puede ser interno o externo de una empresa que se limita
a conseguir acuerdos de venta.
Benchmarking: se trata de un sistema de interpretación de los procesos llevados a cabo por otras empresas,
entendiéndose modelos a seguir, para observar los puntos fuertes y débiles de sus estrategias, actuaciones,
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

actividades, procesos, etc. para adaptarlos, copiarlos, modificarlos, etc. en nuestra empresa. La definición
de Benchmarking está relacionada, por tanto, con la medición que efectúa marketing sobre el producto y
está vinculado directamente con las estrategias de producto, con el plan de marketing y con el plan de
comunicación.
Canal de distribución: se trata de los circuitos necesarios para poner un producto a disposición de los
clientes y consumidores que emplean las empresas. Cuanto más amplio sea un canal de distribución, es
lógico pensar que habrá más posibilidades de ventas, y cuanto más largo es normal que un producto
encarezca su coste final.
Distribución: forma mediante la que se hace llegar un producto desde la empresa fabricante hasta el
consumidor. Puede tener varias escalas, pasando desde mayoristas a minoristas o varios intermediarios.
Estrategia: Reglas y pasos que facilitaran decisiones adecuadas y óptimas en cada momento que incluye la
filosofía, objetivos, políticas y planes de acción de las empresas. Elemento fundamental en una empresa y
para su óptima dirección. Las estrategias de marketing son fundamentales para cualquier empresa que
tenga un producto y desee comercializarlo u ofrecerlo.
Feria: conjunto global de exposición de servicios de muchas empresas de un sector o actividad común.
Gama de productos: Son aquel o aquellos productos que ofrecen las empresas al mercado. También puede
denominarse cartera de productos de una empresa.
Hipermercado: unidad de negocio minorista de más de 4000 metros cuadrados. Suelen formar parte de
grandes cadenas empresariales; aunque no es obligatorio.
Marca: Es el nombre que permite identificar, distinguir y diferenciar un producto de otro. Una empresa
puede tener varias marcas para iguales, similares o diferentes productos. Se relacionan con la misma la
denominación de marca, el logotipo, la marca registrada, el copyright y el slogan.
Packaging: El término packaging define al envase y al etiquetado de un producto.
Pay per click (pago por click): anuncio en el que el anunciante paga un dinero por cada click realizado desde
la web en la que se expone su anuncio de texto o imagen; consiguiendo que el visitante vaya desde una web
a la suya. Se puede llamar también Pay Per Click Advertising o PPC Advertising. En español cambiaríamos la
palabra advertising por “Publicidad”.
Perching: folleto publicitario que se encargan de repartir las empresas de distribución de publicidad cuya
forma, doblada en dos, permite colocar una parte dentro y otra fuera del buzón, con lo que el impacto
publicitario está asegurado y visualmente es más atractivo que un buzoneo. Suele ser ligeramente más caro
que un buzoneo, ya que los tiempos de reparto son algo superiores; y en diseño e impresión también.
Además también ya que ningún folleto se colocará en publicestas, solo en buzones por las características
del folleto comentadas; con lo que el tiempo total destinado al reparto será superior a un buzoneo
tradicional.
Plan de Marketing: El plan de márketing es un documento escrito propio de la planificación estratégica de
una empresa cuya misión es recoger los objetivos, estrategias y acciones a realizar para conseguirlos. El plan
de marketing está estrechamente ligado al marketing mix y a la teoría de las 4 P que corresponde a la
adecuación de un producto por parte de una empresa para servirlo al mercado (personas)”.
Planificación de Marketing: pautas de un plan estratégico de marketing de las empresas para comercializar
sus productos o servicios.
Tarifas de publicidad: Costes que cada soporte publicitario carga al anunciante por la inserción, publicación
o emisión de anuncios de publicidad y habitualmente su medio de subsistencia y razón de ser.
Análisis de la Competencia: Observación y comparación con las firmas rivales dentro del mismo mercado
de ventas, con el fin de conocer mejor sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
Análisis de Mercado: Análisis de la oferta y la demanda, con el fin de determinar si un mercado determinado
va a aceptar un producto, y en qué condiciones.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Base de datos: Es un “almacén” que nos permite guardar grandes cantidades de información de forma
organizada para que luego podamos encontrar y utilizar fácilmente a su vez es una serie de datos
organizados y relacionados entre sí, los cuales son recolectados y explotados por los sistemas de
información de una empresa o negocio en particular recopilan todo tipo de información, para atender las
necesidades de un amplio grupo de usuarios.
Bien normal: bien cuya cantidad demandada aumenta cuando se produce un aumento en la renta del
consumidor, manteniéndose todo lo demás constante. Su elasticidad renta es positiva.
Bien inferior: bien cuya cantidad demandada disminuye cuando se produce un aumento en la renta del
consumidor, manteniéndose todo lo demás constante. Su elasticidad renta es negativa.
Bien Giffen: bien cuya cantidad demandada aumenta al producirse una subida en su precio.
Bienes complementarios: bienes que se consumen conjuntamente para satisfacer una necesidad y que
presentan una elasticidad cruzada negativa.
Bienes sustitutivos: bienes que pueden ser utilizados alternativamente para satisfacer la misma necesidad
y que presentan una elasticidad cruzada positiva.
Calidad: Grado en el que un conjunto de características inherentes (que existe en algo) cumple con los
requisitos. Calidad es una medida de que tan bien un producto o servicio satisface los requerimientos
especificados por el usuario o el cliente. Calidad es hacer las cosas bien desde la primera vez.
Cantidad demandada: cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar a determinado
precio.
Cantidad ofrecida: cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender a determinado precio.
Competencia monopolística: situación de mercado en el que existen muchas empresas cada una de las
cuales produce un bien que se diferencia del de las demás. Por lo tanto, las diversas empresas tienen cierto
poder para establecer los precios.
Competitividad: Capacidad de competir en condiciones de libre mercado sobre la base del diseño y
desarrollo de productos innovadores que satisfagan una demanda en busca del bienestar social.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 INVESTIGACION DE MERCADOS.
Zimund, W- Babin, B. (2009). Investigación de mercados. 9 Edición
(658.83 Z68i)
 INVESTIGACION DE MERCADOS.
Prieto, J.E. (2009). Investigación de mercados (658.83 P949i)
Jany, J.N. (2009). Investigación de mercados. 4 Edición (658.83 J354i)
Hair, J.F. (2010). Investigación de mercados 4 Edición (658.83 H153i)
 MARKETING Kerin Hartley.
Hatley, K. (2009). Marketing. 9 Edición
 PRESUPUESTOS
BUITRAGO, J.E. (2008) Presupuestos el quehacer financiero en aras de la empresa (658.154 B932p)
 FUNDAMENTOS DE MARKETING, Stanton.
Jobber, D- Fahy, J. (2007). Fundamentos de marketing. 2 edición (658.8 J627f)
 Ander-Egg, E (2007): “Introducción a la planificación estratégica”, Editorial
LUMEN / HVMANITAS, Buenos Aires. SPENDOLINI.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

 Fernández Lorenzo, A y Quintana Martínez, O (/sf/): “El enfoque prospectivo en la planificación

estratégica de las comunidades”. • Navajo, P (2009): “Planificación estratégica en organizaciones”.
 BIBLIOGRAFIA FISICA – BOBLIOTECA SENA.
 COMERCIALIZACIÓN ESTRATEGICA APLICADA. Salvador Mercado H; PAC www.pacj.com.mx.
México, Septiembre del 2009.
 MERCADEO ESTRATEGICO, Alejandro Schnarch Kirberg. Universidad Nacional Abierta y a Distancia.
1999.

CIBERGRAFIA

http://www.scoop.it/search?q=segmentacion+de+mercado SEGMENTACION DE MERCADOS

Valiñas, R. McGraw-Hill | 2009| 3 Edición

http://www.mercadeo.com/glosario.htm, GLOSARIO de Términos de Mercadeo

1996-2012 JP&A - Jorge E. Pereira

http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor
Schiffman, L. (2010). Consumer Behavior. New Jersey: Pearson.

http://www.youtube.com/watch?v=QU3ohDPOqfs
http://books.google.com.co/books?id=h-
czdHiBjcIC&pg=PA88&dq=oferta+y+demanda&hl=es&sa=X&ei=SFBKUoebFYO48wSrmYHIDw&redir_esc=y
#v=onepage&q=oferta%20y%20demanda&f=false (bibliografía de libros referentes a mercadeo)
http://www.scoop.it/search?q=segmentacion+de+mercado
http://site.ebrary.com/lib/senavirtualsp/docDetail.action?docID=10311230&p00=sistema%20informacion%20merca
dos
http://www.mercadeo.com/glosario.htm,
http://ens.xochicalco.edu.mx/mercadotecnia/moodle/mod/glossary/view.php?id=155
http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor
http://www.youtube.com/watch?v=QU3ohDPOqfs
http://books.google.com.co/books?id=h-
czdHiBjcIC&pg=PA88&dq=oferta+y+demanda&hl=es&sa=X&ei=SFBKUoebFYO48wSrmYHIDw&redir_esc=y#v=onepag
e&q=oferta%20y%20demanda&f=false

7.CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) TERESA PEÑA NIÑO Instructoras

BETTY YOLANDA JOYA Mayo 25 de 2019

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)