Ir conociendo los sentimientos del otro.

Comprender los sentimientos de las No siempre es fácil entender los

demás personas sin juzgarlas se motivos detrás de las acciones del
conoce como empatía. otro.

Como ejercicio, identifica cada una

Para comprender los sentimientos del
de las sensaciones que tienes durante
otro es importante conocer nuestras
el día y analiza qué las origina y
propias emociones.
cómo te afectan.
 Ir conociendo los sentimientos del otro.

Entre más claro sea Por ejemplo si No reacciones de

para ti lo que sientes alguien ya inmediato
y lo que provoca en experimentó una Si no compartes la
tu personalidad, ruptura amorosa, perspectiva de una
mejor podrás probablemente persona, trata de
comprender el comprenda mejor a pensar los motivos
comportamiento de quien esté pasando antes de emitir un
los demás. por lo mismo. juicio. Reaccionar de
inmediato puede
lastimar a los demás.

Escucha con atención

• Si la otra persona está expresando cómo se siente, escucha con atención lo que tiene
que decir. A veces, mientras una persona está hablando, la otra está pensando en qué
responder sin prestar atención real. No te preocupes por eso, mejor escucha.
• De igual forma, trata de observar el lenguaje corporal del otro para comprender su
estado emocional. No sólo las palabras indican las emociones.
• Cuando des tu opinión hazlo de manera respetuosa y constructiva. No trates de
imponer tu perspectiva.
 Ir conociendo los sentimientos del otro.

Hay toda una serie de habilidades sociales que nos permiten relacionarnos con los demás,
motivarles, inspirarles simpatía, transmitirles una idea, manifestarles cariño, tranquilizarles, etc.
A su vez, la carencia de esas habilidades puede llevarnos con facilidad a despertar en ellos una
actitud defensiva

«La capacidad de colocarse en el lugar del otro es una de las funciones más importantes de la
inteligencia. Demuestra el grado de madurez del ser humano.»

-A. Cury-
 SOBRE LA DOMINACIÓN.

En cualquier relación entre dos o más personas

las mentes juegan un importante papel. Esto es
especialmente notorio en una relación de
dominación en la que una mente trata de
imponerse a otra(s). En la dominación la
psicología dominante, la del dominador, está
(conscientemente o no) imponiendo su
voluntad sobre la psicología dominada, la del
dominado. El uso de la psicología es por tanto
la principal herramienta de dominación. Se ejerce así violencia sobre el dominado, que es
negado como individuo. Esta violencia de carácter psicológico será la que infrinja dolor en
la mente del dominado.

El dominador experimenta el placer que le proporciona el tener el control sobre la situación

y sobre la vida del dominado. Sabe que un gesto suyo o una palabra van a tener efecto sobre
la otra persona y él controla ese efecto más o menos a su voluntad. El placer del dominador
es el placer de un niño que ve que puede someter al mundo a su voluntad y que las cosas, las
personas, obedecen. Esto hace que la mayoría de dominadores conscientes de la situación
quieran preservarla, ya que se sienten a gusto en ella (tienen la sartén por el mango). Sin
embargo, hay otros dominadores a quienes no agrada la situación y desear dejar de ejercer
control y dominación sobre la otra persona. Se llegan a dar casos en los que el dominador
sufre al dominar, es contrario a esa práctica, no quiere verse sometido a ella y tampoco quiere
someter a otros. En este caso el dominador sufre dolor por la relación en la que él domina.
Por último, hay veces en las que el dominador no es consciente de lo que está haciendo,
quizás experimente un pequeño placer por la situación pero no se da cuenta de que realmente
está negando a la otra persona. Podríamos calificar estos casos como abusos de poder, el
dominador abusa del poder que le otorga la asimetría de dominación, pero no es consciente
de ello (al menos no en un grado alto).
La personalidad dominante y la Escala F

El psicólogo William M. Marston, hace más de medio siglo, definía la personalidad

dominante como una persona que “proyecta su energía al mundo y utiliza la razón para
alcanzar sus objetivos. Es confiable, tenaz, exigente, orientado al poder y puede ser agresivo
en las formas. Aquí están las personas que les gusta decir lo que el resto ha de hacer”.

La Segunda Guerra Mundial

La Segunda Guerra Mundial fue un punto de

inflexión en el estudio del autoritarismo a nivel
psicológico. Innumerables psicólogos,
sociólogos, filósofos y demás teóricos, quedaron
asombrados por el genocidio judío por parte del
nazismo. Concretamente les llamó la atención
tanto la personalidad autoritaria como aquellos
que obedecían ciegamente sus órdenes. Por lo que se remonta a mitad del Siglo XX el estudio
de la personalidad autoritaria.

¿Qué lleva a una persona ordenar una masacre? ¿Qué lleva a otras a obedecer? Veremos más
adelante que algunas teorías postulan que una personalidad autoritaria no sólo da órdenes,
sino que también poseen cierto grado de sumisión.

Dos autores fueron los referentes en el comienzo del estudio del autoritarismo. Uno de ellos
fue Erich Fromm con la publicación en 1941 de su libro “El Miedo a la Libertad”. Por otro
lado, tenemos a Theodor Adorno con la publicación del libro “La Personalidad Autoritaria”
en 1950.

Erich Fromm

Erich Fromm (1900-1980) defiende que la conciencia psíquica individual se forma a través
de los hechos históricos y sociales. Para su teoría se centra en el significado que tiene la
libertad para el hombre. Según Fromm, “el hombre, cuanto más gana de libertad más pierde
en seguridad”.
Cuando el hombre intenta ser libre le invade una gran inseguridad que le llevará a huir de esa
libertad. De esta forma, explica que en las épicas de crisis es cuando más auge tiene el
autoritarismo, ya que es cuando el hombre se siente más inseguro e impotente.

Fromm postula que cada persona emplea diferentes soluciones para afrontar la inseguridad,
sin embargo, son dos las que más destacan: el autoritarismo y la conformidad automática.

Autoritarismo. El autor lo define como un “mecanismo de evasión que consiste en la

tendencia a abandonar la independencia del yo individual propio, para fundirse con algo o
alguien exterior a uno mismo, que tiene autoridad o se le atribuye”. Se caracteriza por poseer
dos formas principales. Por un lado se trata de una poderosa tendencia a la sumisión e
independencia. Eso se produce como resultado del sentimiento de inferioridad, impotencia y
la insignificancia individual. Por otro lado, estos sentimientos de inferioridad generan en el
individuo una tendencia de someter a los demás.

Conformidad automática. Estos sentimientos también influyen en que el individuo

abandone su yo individual para ser uno de muchos. De esta forma se identifica y se conforma
con la mayoría.

La Escala F y personalidad dominante

Adorno y su equipo estaban interesados en indagar en este tipo de personalidad (fascista) tras
el genocidio judío y para ello elaboraron la Escala F, cuyos objetivos eran dos: detectar el
etnocentrismo y detectar al sujeto potencialmente fascista.

La Escala F mediría el factor de autoritarismo en el individuo y se compone de nueve

subvariables teóricas:

Convencionalismo. Consiste en la adhesión rígida a los valores convencionales de la clase

media.

Sumisión autoritaria. Se trata de la actitud de sumisión y aceptación de forma incondicional

con respecto a las autoridades morales idealizadas por el dominante.
Agresividad autoritaria. Es la tendencia a buscar y condenar, rechazar y castigar a los
individuos que violan los valores convencionales.

Anti intraceptividad. Este concepto se define como la oposición a lo subjetivo, a la

autorreflexión y a la introspección.

Superstición y estereotipia. Consiste en la creencia en la determinación sobrenatural del

destino humano e inclinación a pensar en categorías rígidas.

Poder y fortaleza. Preocupación por la dimensión dominio-sumisión, fuerte-débil, etc. en

las relaciones interpersonales, identificándose con las figuras de poder y valorando de forma
excesiva la fuerza y la dureza.

Destructividad y cinismo. Hostilizad y vilipendio general de la humanidad.

Proyectividad. Las personas tienden a pensar que en el mundo ocurren acontecimientos

peligrosos al proyectar sus impulsos emocionales inconscientes al exterior.

Sexo. Exagerada preocupación por aspectos sexuales.

Adorno y su equipo querían demostrar que la personalidad autoritaria estaba estrechamente

relacionada con “el tipo de enfoque y perspectiva que un sujeto puede adoptar en una gran
variedad de campos de la vida, de los aspectos más íntimos de la adaptación familiar y sexual,
pasando por las relaciones personales con la gente en general, hasta las ideas religiosas,
políticas y sociales”.
Las personas dominantes pueden ser sorprendentemente sociables

En contraste con el estereotipo, las personas dominantes resultan ser aprendices sociales
ávidos, al igual que los individuos dominantes de otras especies del reino animal. Así lo
muestran neurocientíficos de la Universidad de Radboud, en los Países Bajos, en un artículo
publicado en la revista Current Biology. El trabajo ofrece una perspectiva más sutil de estos
individuos, de los que se suele pensar que ignoran las opiniones y consejos de los demás.

Al contrario, comúnmente, este tipo de personas consiguen lo que quieren usando diversas
estrategias sociales. Por ejemplo, las personas socialmente dominantes hacen aliados y tratan
de convencer a los demás con buenos argumentos. Otro caso es el de las personas dominantes
agresivas, más dictatoriales.

El presente estudio, que es el primero que analiza la dominación y el aprendizaje social en

los seres humanos, según un comunicado de la Universidad de Radboud, muestra que las
personas socialmente dominantes valoran además su independencia, pero, paradójicamente,
también muestran una dependencia mayor hacia el aprendizaje social en tareas de decisión
compleja. En cambio, los individuos dominantes agresivos no se basan en el aprendizaje
social.

Aprender del reino animal

La primera autora del estudio, Jennifer Cook, explica que: "En muchas especies de animales,
el líder de la manada suele ser muy bueno en aprendizaje social. Totalmente lo contrario de
lo que tendemos a pensar de este tipo de personas. Entre los gorriones de Harris, por ejemplo,
los individuos dominantes siguen a otras aves que toman decisiones inteligentes. Queríamos
ver si esto es verdad, no sólo en las aves, sino también en los seres humanos".

Los participantes en el estudio rellenaron un cuestionario sobre su estilo de dominación. Las

puntuaciones altas en cuestiones como "Generalmente pongo en contacto unas personas con
otras" indicaron dominancia social; y altas puntuaciones en cuestiones como "Me gusta
cuando otras personas me sirven", indicaron una dominancia agresiva.
Una tarea de toma de decisiones realizada en un ordenador indicó si los participantes habían
aprendido a ser de un modo u otro sobre todo a partir de su propia experiencia personal, o a
partir de las experiencias de otras personas.

El lado positivo

"Nuestro estudio muestra que, mientras que los individuos agresivamente dominantes
prefieren confiar en su experiencia personal, los individuos socialmente dominantes tienden
a usar la información que proviene de otras personas", explica Cook.

'Esto muestra el lado positivo de la dominación social", según la investigadora, pues, si se

piensa en ello, a menudo los mejores líderes son los que escuchan las aportaciones de los
demás, al tiempo que son lo suficientemente independientes como para tomar sus propias
decisiones.

"En mi opinión, el punto de vista más sutil que ofrecemos (con este estudio) podría tener
implicaciones importantes para la toma de decisiones en diversos ámbitos. Por ejemplo, si
usted está tratando de ayudar a un líder a aprender algo nuevo, puede ser importante tener en
cuenta si es social o agresivamente dominante, y si se va a aprender mejor a través de una
vía social o individual'.
 LA PERSUASION

La persuasión no consiste en que los demás hagan lo que yo

quiero, sino en que quieran hacer lo que yo quiero que hagan”.
Esta frase del político Winston Churchill describe a la
perfección la capacidad para influir en las decisiones de otras
personas. Una habilidad vinculada al liderazgo pero que
muchos confunden con la manipulación.

Poca gente considera que la persuasión debe formar parte de

su trabajo y la atribuyen a políticos o vendedores de ética
dudosa. Nada más lejos de la verdad. Si es positiva, responsable y busca el beneficio común,
forma parte de la comunicación y el liderazgo y cualquier profesional debe desarrollarla.

Y cualquiera puede ser persuasivo. No todas las personas influyentes lo son de manera
instintiva, aunque existen líderes natos. Los secretos de la comunicación persuasiva se
aprenden y pueden aplicarse fácilmente y con éxito en un entorno profesional,
independientemente del cargo que tengamos.

Influencia y Autoridad

Los antiguos romanos afirmaban que un buen líder tenía potestas (poder de influencia) y uno
malo sólo auctoritas (autoridad). La autoridad se puede imponer, pero la influencia siempre
la otorgan los demás. En un entorno laboral, la capacidad de persuadir dependerá de la
percepción del entorno y la credibilidad que te otorguen, no de la posición que ocupes en la
empresa. Persuadir es una habilidad compleja que te permitirá conseguir tus objetivos a largo
plazo. Antes de lanzarte a convencer a los demás, practica conductas que afiancen tu
liderazgo:

Define tus metas.

Piensa exactamente qué quieres lograr y márcate unos objetivos prioritarios. Hacia ellos
debes encaminar tu capacidad de influencia, sin desperdiciar esfuerzos en llevarte el gato al
agua cuando no merece la pena.
Piensa en positivo.

Nadie consigue persuadir a otro utilizando frases o conceptos negativos. No culpes a los
demás, critiques su trabajo o muestres desprecio. Destierra de tu vocabulario palabras como
imposible o fracaso.

Toma el mando.

Si quieres ser influyente, mantén siempre la compostura. Debes permanecer sereno ante los
desafíos y las dificultades y demostrar tu seguridad. Así los demás confiarán en ti cuando
tengan que tomar decisiones.

No te vayas por las ramas.

Utiliza siempre argumentos sencillos, claros y precisos. Acostúmbrate a no divagar ni abusar

de conceptos abstractos. Si los demás creen que no ocultas nada y tienes las ideas claras, se
rendirán a tu influencia.

Escucha activamente.

Para influir en alguien, es necesario ver el mundo con sus ojos. Y esto sólo se logra
escuchando. Sólo cuando sepas lo que tu jefe, tu cliente o tu equipo desea y necesita, estarás
en la posición ideal para ejercer tu influencia. La escucha debe ser activa. Si no obtienes
suficiente información, pregunta. Hay que realizar preguntas abiertas que no se puedan
responder con un sí o con un no. Esto te permitirá, al mismo tiempo, obtener información y
dirigir la comunicación al punto que te interesa.

Gestiona los sentimientos.

La mayoría de las personas toman las decisiones movidas por sus emociones y después las
justifican racionalmente. Por esta razón, el meollo de la influencia es que realmente llegue al
corazón. El entusiasmo, la empatía, la sinceridad y la honestidad son más convincentes que
el mejor de los argumentos racionales. Si quieres persuadir a alguien, apela a sus emociones
utilizando tus propios sentimientos.
Selecciona la información.

Debes ser sincero y honesto, pero eso no quiere decir que digas todo lo que sabes. Un buen
líder debe valorar qué información proporciona a los demás, cómo manejarla e interpretarla.
Unas veces tendrás que omitir datos y otras ofrecer información irrelevante que distraiga a la
otra persona o le influya de manera inconsciente.

El Efecto Simpatía

Un periódico inglés publicó hace un par de años

una curiosa noticia: “Una anciana de 80 años
convence a unos ladrones para que le devuelvan el
dinero”. La buena mujer mostró su simpatía hacia
los chorizos y les aseguró que comprendía las
razones por las que robaban: eran pobres como
ella y la vida no les había regalado nada. Los
ladrones sintieron tanta empatía hacia la anciana que no se llevaron ninguna de sus
pertenencias. Cuando alguien te cae bien, instintivamente justificas sus acciones y sientes el
impulso de asentir a sus propuestas. Del mismo modo, si te cae mal sólo ves el aspecto
negativo de su comportamiento y no querrás hacerle caso aunque sus intenciones hacia ti
sean las mejores. 
En principio, los seres humanos tendemos a sentir empatía hacia los
demás. Pero la empatía natural no es suficiente si quieres ser influyente de verdad. Para
asegurarte de que despiertas la simpatía de los demás, utiliza algunos trucos:

Como un camaleón.

Nos sentimos cerca de aquéllos que percibimos similares a nosotros, con nuestras ideas,
valores y creencias. Es más fácil persuadir a alguien si tienes una imagen, una forma de
hablar, afinidades y gustos comunes. No se trata de fingir, sólo de adaptarte un poco a tu
interlocutor.
Desarrolla la relación.

Todos los días puedes ganar puntos para conseguir influir en los demás. Cuida a tus
empleados, a tus clientes, incluso a tu jefe. Interésate por sus problemas, reconoce su trabajo
y establece un compromiso con ellos.

Supera la antipatía.

Si la relación con la persona a la que deseas persuadir es actualmente mala, partes con una
desventaja, pero puedes superarla. Es increíble lo fácilmente que olvidamos nuestras rencillas
si el que consideramos enemigo se muestra amigable con nosotros.

Acorta las distancias.

Las personas se dejan influir por aquellos que sienten cercanos. Existen muchas técnicas para
acortar distancias y facilitar la comunicación persuasiva. Lo importante es transmitir la
sensación de pertenencia al equipo, que se comparten intereses, ilusiones y objetivos.

Persuade, no manipules.

La persuasión tiene un reverso tenebroso: la manipulación. A veces recuerdo a mis alumnos

que algunas técnicas de persuasión están recogidas en el manual de interrogatorios de la CIA
o son propias de la propaganda política, para que no olviden que deben practicarse con
honestidad y sinceridad.

Y es que no se trata de conseguir que los demás hagan lo que yo quiero en contra de sus
propios intereses sino de procurar que todos ganen. La credibilidad es esencial para conseguir
influencia y compromiso a largo plazo. No se consigue engañar a todos durante todo el
tiempo. Para ser persuasivo hay que ser coherente, dar ejemplo, actuar con transparencia y
ayudar a los demás en sus objetivos. Si te pillan en una mentira o se arrepienten de haber
cedido a tu influencia, habrás perdido toda tu capacidad de persuasión.

A cada uno hay que darle lo suyo

Si quieres ser una persona influyente, debes practicar la persuasión en todas las direcciones:
hacia arriba, para que tu jefe te ayude a conseguir tus metas; hacia abajo, para ejercer el
liderazgo con buenos resultados; en horizontal, para aprovechar las sinergias de tus colegas,
y hacia fuera, porque lo que es bueno para la empresa, también lo es para ti. Recuerda que lo
que vale con un superior no vale con un cliente. A cada uno hay que darle lo suyo: