NEGOCIACIÓN

Contenido
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 2
NEGOCIACIÓN ..................................................................................................................... 3
1. QUÉ ES NEGOCIACIÓN. ............................................................................................. 3
1.1. DEFINICIÓN. ......................................................................................................... 5
2. ANTECEDENTES. ..................................................................................................... 5
3. PRINCIPIOS. .................................................................................................................. 7
4. TECNICAS. ................................................................................................................... 10
4.2. Técnicas y procesos de negociación ........................................................................... 12
4.2.1. La preparación.................................................................................................... 12
4.2..2. La discusión ....................................................................................................... 12
4.2.3. Las señales........................................................................................................... 13
4.2.4. Las propuestas .................................................................................................... 13
4.2.5. El intercambio ..................................................................................................... 13
4.2.6. El cierre y el acuerdo .......................................................................................... 13
4.2.6.1. Negociación del precio ..................................................................................... 13
5. FACES. .......................................................................................................................... 16
5.1. La Planificación. .................................................................................................... 16
5.2.1. Etapas de la negociación cara a cara ............................................................. 19
5.3. Análisis posterior ................................................................................................... 20
6. CLASES DE NEGOCIACIÒN. .................................................................................... 20
7. CONCLUSIONES ......................................................................................................... 21
8. BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................... 22
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMIA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
INTRODUCCIÓN
La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla

en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay
negociaciones distintas entre la pareja y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo
y en todas las demás actividades cotidianas.
Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para
poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas
posiciones.
El éxito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarán el grado de
felicidad en nuestra vida y el grado de éxito que logremos; entendiéndose como tal no
sólo al aspecto económico.
Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del éxito de negociar
consiste en mantener presentes algunos principios de tipo general:
• Recordar y tener presente que en la mayoría de nuestras actividades se requiere
alguna negociación y que como tal hay que afrontarla
• Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer
• Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y estar dispuestos a
que de su mezcla e interrelación salgan las soluciones convenientes
• El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana "de todas, todas", sino
aquel que logra que todos los que tuvieron que ver en la negociación sientan que han
tenido éxito con la solución adoptada
• El arte de negociar debe implicar en toda ocasión, tanto cuidado, tanta madurez y
tanta preocupación como si siempre se estuviese negociando un punto de vista
fundamental con un ser querido
• Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo, así
como tener la capacidad de expresarlo y defenderlo
• Negociar implica el deseo de superación.
Cuando una comunidad autónomamente se preocupa por su seguridad ciudadana, se está
preocupando por ejercer los derechos humanos y garantías políticas que le permiten
desarrollarse y accionar socialmente, facilitando así la realización con dignidad de sus
integrantes. El entrenar a líderes comunitarios en la resolución pacífica de conflictos
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 2

contribuirá a aumentar su competencia social general, social y personal y reducir,

minimizar, controlar y prevenir la violencia al interior de su comunidad.
NEGOCIACIÓN
1. QUÉ ES NEGOCIACIÓN.
La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente

envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver
deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas
posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto
de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto
de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las
diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
«Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias». (Colosi y Berkely , 1981)
«¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su
sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una
potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación
depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o
como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de
relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando». (Nierenberg,
1981)
«Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno
desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además,

una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al
mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa
del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al
otro». (Desaunay, 1984)
«La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen
intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada
negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas
verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el
tema que les preocupa». (Monsalve, 1988)
«La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses
tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con
miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras». (Villalba, 1989)
«Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor

resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas». (Correa y
Navarrete, 1997)
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio
de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso
que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que
se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a
satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene
algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso
que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito
de llegar a un acuerdo.

1.1. DEFINICIÓN.
La negociación es la acción y efecto de negociar. La palabra, como tal, proviene del latín
negotiatĭo, negotiatiōnis.
En este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o
partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que las
partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De modo que las
conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio
para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se denominan
negociación.
El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para ambas
partes. En este sentido, la negociación es el camino más aconsejable para la resolución de
conflictos, pues supone la alternativa más civilizada al uso de la fuerza.
Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de las personas y de las relaciones
sociales en general. Por ejemplo, cuando una madre quiere que su hijo acabe de comerse
el plato principal, negocia el esfuerzo con el chico sugiriéndole que se ganará un postre
estupendo.
Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas por la
dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar soluciones. En
este sentido, se producen negociaciones en los ámbitos comerciales, mercantiles,
empresariales, laborales, políticos, etc.
Asimismo, la negociación es práctica habitual en las relaciones diplomáticas entre los

países para tratar asuntos económicos, políticos o militares.
Por su parte, el Derecho concibe la negociación como los tratos cuya finalidad es llegar a
un convenio o pacto entre las partes involucradas en un litigio.
2. ANTECEDENTES.
2.1. EL ORIGEN DE LA NEGOCIACIÓN
Precisar el Origen de la Negociación es una tarea difícil, sin embargo, es posible

remontarnos al origen mismo de las relaciones entre grupos humanos, cuando los
miembros de un grupo o de un clan se acercaban a otro para delimitar territorios, solicitar
la cooperación para la cacería de animales o para pactar una tregua.

Es esencial conocer los antecedentes de un proceso para comprender con exactitud el

proceder de una función: La Negociación.
2.2. EL COMIENZO DEL ORIGEN DE LA NEGOCIACIÓN

Desde el momento en que un grupo recibía una respuesta por parte de otro, se establecía
de manera muy rudimentaria una Negociación.
Por ejemplo, los heraldos de las ciudades, en la antigua Grecia, a quienes se les
adjudicaban características divinas podrían haber sido los primeros negociadores
formales. Es a partir del siglo VI a. C. cuando los oradores más elocuentes de la
comunidad llevaban a cabo las Negociaciones para defender distintas causas de la ciudad,
ante asambleas populares de las confederaciones o ante los representantes de las ciudades
extranjeras.
También, entre las comunidades griegas la Negociación tuvo un lugar preponderante, ya
que en ellas se celebraban conferencias de carácter diplomático para resolver problemas
políticos o para establecer procedimientos comerciales.
Pero, en la época del Imperio Romano y a pesar de la tradición heredada de los griegos,
estuvieron socavadas por las aspiraciones imperialistas. En este contexto las relaciones
de comercio entre Roma y sus colonias tenían un carácter de subordinación en las
Negociaciones, ya que se supone que el Origen del Comercio comenzó en el Antiguo
Imperio Romano, apareciendo las diferentes formas de Negociar.
Con la decadencia del Imperio Romano, surgió la necesidad de fomentar la amistad entre
los pueblos vecinos. Y es el emperador Constantino quién fomentó el desarrollo
de Métodos de Negociación y se preocupó de que sus enviados adquirieran capacidad
negociadora para asegurarse la posición en el imperio.

Al inicio de la Edad Media, los Negociadores eran los enviados de la Iglesia Católica. Es
a partir de este momento cuando comienzan a distinguirse dos Tipos de Negociadores,
con dos estilos diferentes de Negociar:
• Uno con una herencia de casta militar con tendencia hacía la política del poder, el
prestigio nacional, la condición social y el atractivo físico. Estos eran
representantes directos del gobernante y no se trataban aspectos económicos o
comerciales.
• El otro tipo de Negociador, utilizaba un estilo burgués y utilitario, surgido
precisamente de los contactos comerciales, su atención se centraba en la
realización de operaciones comerciales sobre la base de la conciliación y el
crédito.
El primer ejemplo del origen de una Negociación Multilateral de carácter diplomático y
político, se llevó a través del Congreso de Westfalia en 1648. Esta reunión posibilitó
la creación de tratados que dieron equilibrio entre las fuerzas políticas europeas, con la
llegada de una época de paz y cooperación entre las potencias de Europa.
Y es a partir de la Primera Guerra Mundial cuando las Negociaciones dejan de depender
de las relaciones familiares entre monarcas las cuales se mantenían en absoluto secreto,
para dar paso a las Negociaciones Públicas que eran conducidas por funcionarios
especializados quienes ostentaban mandatos específicos en sus respectivos gobiernos.
Después de la Segunda Guerra Mundial, se observa un notable giro hacia
las Negociaciones Comerciales donde frecuentemente los Negociadores oficiales se
apoyan en los empresarios en las Negociaciones de acuerdos comerciales.
A partir de entonces, el carácter internacional de las grandes empresas hace que las
Negociaciones de tipo comercial adquieran dimensiones impensables. El crecimiento de
los flujos comerciales internacionales, motivados por la firma de numerosos acuerdos
multilaterales, crea la necesidad de disponer de Negociadores altamente capacitados
convirtiéndose en una preocupación, hasta nuestros días, en prácticamente todos los
países del mundo.
Cuando hablamos de una Negociación nos viene a la cabeza el ámbito profesional, sin
embargo, la Negociación no es exclusiva de este ámbito. Desde el Origen de la
Humanidad la gente Negocia todo el tiempo porque casi todo es susceptible de ser
negociado, hablar de Negociación es hablar de las Relaciones Humanas.
3. PRINCIPIOS.
Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su
manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados:
* Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida,
presiona, no le importa generar un clima de tensión.

* Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera

a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el
máximo beneficio posible.
* Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del
oponente.
* Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su
planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
* Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es
totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.
Negociador enfocado en las personas:
* Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
* Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le
soliciten, planteando claramente sus condiciones.
* Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la
palabra del otro, cede generosamente y no manipula.
* Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se
puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos
extremos.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un
clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad
de la que se puede aprovechar el oponente.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando
y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza
sus posiciones.
Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador
debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos
planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.
Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin
de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.
Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con
vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera
necesario tratar de contrarrestarlos.
Estrategias:
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la
misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el

beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a
costa del oponente.
* En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente
beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también
se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que
hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para
todos.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen
que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo
suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo
que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda
ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor
que la inicial.
"Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de
un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos."
Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes
querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo
plazo el beneficio de su colaboración.
* Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca
alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en
esta estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay
que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión
con el fin de favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de
presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a
cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en
aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a
fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este
contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta
voluntad por ambas partes de colaborar.

La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que

el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver
a negociar.
4. TECNICAS.
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su
estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones
en las que se concreta dicha estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
* Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida,
sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
* Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la
del contrario.
Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos
ejemplos son:
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya
por delante. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente
necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte
o en un lugar neutral.
Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación
personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del
contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de
apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe
desenvolverse y que perjudica al oponente.
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden
con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de
ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo
para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas,
así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y
tan sólo busca intranquilizar al oponente.

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra

parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte
tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas
exigencias.
Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con
delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra
parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la
conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones
determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la
propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.
Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas
se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones,
mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su
compañero tome las riendas de la negociación.
Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta
trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo,
infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo
víctima de esta estratagema.
Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una
silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una
claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando
relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc.
Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento,
se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se
deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento,
cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de
prisa y corriendo.
Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en
un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador
deshonesto, falso, poco fiable.
Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba.
Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.
La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las
negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.
Para finalizar destacar algunas ideas:

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las

tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes
de sentarse a la mesa de negociación.
Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno
vaya ajustando su actuación.
Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas
que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas
oportunas.
4.2. Técnicas y procesos de negociación
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya
hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y
actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.
En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que
negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay
siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social
que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va
desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una
negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada
que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de
fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo
cuando las fuerzas estén igualadas.
Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se
acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en
la venta, deben beneficiarse ambas partes.
Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los
participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy
parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en
gran medida el éxito o fracaso en la negociación.
4.2.1. La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo
conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar
de descubrir los objetivos del contrario.
4.2..2. La discusión
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de
derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es
muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

4.2.3. Las señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces
acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan
los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha
de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en
las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no
concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar
esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
4.2.4. Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones,
aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que
conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial;
deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas
cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable
que sean aceptadas.
4.2.5. El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención
por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se
concede debe obtenerse algo a cambio.
4.2.6. El cierre y el acuerdo
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma
segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos
de cierre:
• Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a
terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.
• Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones
que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma
en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito
o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar
a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.
4.2.6.1. Negociación del precio
Es la objeción típica. Ya dijo Valle-Inclán: «... es de necios confundir valor y precio...».

Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el precio
que se le pide y como es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra en
conflicto de intereses. Además es un hecho probado que a nadie nos gusta pagar más por
algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por ello, el vendedor tiene que hacer ver al
cliente el auténtico valor de su producto.
El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se satisface en
el acto o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del tiempo, ya que el valor
está en función de la calidad, el concepto calidad no se expresa en un solo parámetro, el
concepto calidad no es mensurable, las cifras que se emplean en calidad no tienen sentido
propio; por ejemplo: ¿cómo se mide la comodidad? ¿Y la seguridad? ¿Y la marca?
Los clientes suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían decir: «no veo el
valor...» o «es un precio muy elevado».
La objeción «es demasiado caro» puede ser de naturaleza objetiva o táctica. Hay razones
objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo, el cual hace que el
precio parezca excesivamente elevado, o cuando el cliente no puede pagar el precio.
Hay razones tácticas cuando el cliente ataca el precio por principio o persiguiendo otros
objetivos.
La tarea del vendedor consistirá en averiguar si la razón, aparentemente objetiva, que el
comprador dará es verídica o si solo es una tapadera. Deberá hacer preguntas detalladas
y de control y prestar atención para ver si la respuesta es convincente y bien pensada o
rebuscada y esquiva, así averiguará cuáles de los mencionados son los verdaderos
motivos del cliente.
El principio fundamental en la negociación es: si no tenemos que negociar, no
negociemos; por tanto, el vendedor haría muy bien en situarse en una posición en la que
no tuviera que negociar, exponiendo sus condiciones con firmeza y seguridad, como si
este fuera inamovible sin emplear términos como «alrededor», «sobre», «más o menos».
No debe, tampoco, dejar que una contracción nerviosa o un tartamudeo le delate que está
dispuesto a regatear.
El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, único en el mercado, será
fuerte y, o no tendrá que negociar, o podrá negociar mejor.
4.2.6.1.1. Estrategias para las objeciones al precio
Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se debe decir
precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado. Barato se asimila en la mente
del cliente como de poca calidad y caro puede ser una barrera para el presupuesto del
cliente.
El servicio al cliente, la calidad y la marca, como hemos visto, son las armas más eficaces
de todo el arsnal del vendedor. Siempre que le sea posible debe hacer referencia a estos
factores.
Preguntar para averiguar qué cantidad nos separa es una información muy importante
para proseguir con el proceso de negociación. Dividir el precio en pequeñas fracciones.

Ejemplo: le entregamos este iPad y tan solo incrementaremos en su factura mensual 14

euros.
4.2.6.1.2. ¿Cómo presentar el precio?
Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya haya argumentado sobre los
beneficios que su producto va a proporcionar al cliente y este haya aceptado algunos.
Debe mencionarlo sin brusquedad, con toda naturalidad, al decir el precio no debe bajarse
el tono de la voz o decirlo con timidez, ni mirar a otro lado.
El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, según la técnica del «bocadillo» o
del «sandwich» de la forma siguiente:
• Presentar uno o varios beneficios del producto.
• Dar el precio sin vacilación.
• Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.
4.2.6.1.3. ¿Cómo vender un producto de precio elevado?
Resaltando la calidad del producto, el servicio y la marca, despertando en el cliente la
conciencia de calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el buen gusto del
comprador, estimulando en ellos el móvil del orgullo, vanidad y prestigio.
Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el cliente, hasta
que este vea que lo que paga es menor de lo que recibe, hablarle de inversión y no de
gasto y dividir el precio en pequeñas fracciones, como ya vimos con anterioridad.
4.2.6.1.4. Estratagemas de los compradores
Los compradores también utilizan ciertos métodos y trucos para sacar provecho de los
vendedores. Algunos de estos son:
• Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones, con frases
como: «¡Usted tiene una gran influencia!».
• Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un
sentimiento de culpa.
• Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas de
futuro favorables.
• Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
• Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un acuerdo. De
esta forma se animará y estará dispuesto a hacer concesiones.
• Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca en los
aspectos importantes.
• Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se espera
lo mismo del vendedor.
• Dar la aprobación con reservas, para retener en la mano un medio de coacción.

Por último, permitidme hacer dos reflexiones sobre los precios haciendo alusión a una
cita de John Ruskin:
«Mucho después de haber olvidado las mieles de un precio bajo, uno sigue recordando el
amargor de la mala calidad y del mal servicio».
O esta otra de Heinz Beck:
«Con los productos muy baratos se suelen necesitar pocos argumentos para venderlos,
pero muchos para atender las reclamaciones».
5. FACES.
El proceso de negociación puede analizarse en tres Faces o etapas:
➢ Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.
➢ Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
➢ Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.
5.1. La Planificación.
Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso.
Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones
se revelará en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,
nunca podrá dirigirlos.
El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo
puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la
apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.
La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo
a reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en parte
por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta
aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para «entrar rápido en acción», sin pensar
que no planificar es planificar un fracaso.
En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la

estratificación del proceso en tres fases:
• Diagnóstico

• Estrategia
• Tácticas
a) El diagnóstico.
Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se
obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El
diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis
del poder de negociación y análisis DAFO. A continuación se analizarán cada uno de
ellos.
Tipo de negociación. Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel

de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de
negociación, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de
negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más
coherentes y tácticas más adecuadas.
El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar
el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder.
Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o
precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en
consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985)
plantea que «el poder es una cosa extraña.
Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es
capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside
en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es». El poder
negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:
Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte,

así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la
legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido
de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de
contratos impresos, de «listas oficiales» de precios, de negociaciones anteriores, así como
de regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.
Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que
está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El
compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que
hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.
Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el
límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para
buscar más información, para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse

presionar, para no dar la sensación de que está «desesperado» y, al mismo tiempo, para
no perder oportunidades por no reaccionar «a tiempo».
Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente
y esperar las respuestas de la contraparte es importante.
Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta
a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo,
aumenta su poder.
Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense
de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o ésta lo piense
así), tendrá menos poder.
Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su
contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de
situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima
colaborativo, para convencer sobre su «poder”
Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal
vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La parte más
dispuesta a trabajar duro gana en poder.
Análisis DAFO. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de
negociación y del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para
efectuar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la
negociación. Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de
los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de
lograr acuerdos.
b) La Estrategia.
Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay
algo en común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es
la determinación de la estrategia.
La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la

otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta
para obtener sus objetivos.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir,

aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar
satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una
relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas
partes.
Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un

grupo de categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

➢ Necesidades. Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que

motivan a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son
las cuestiones más esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un
proceso de negociación. Las necesidades son tan múltiples como los intereses o
escala de valores que posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo
que pueden identificarse necesidades materiales y espirituales. La identificación
precisa de las necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor más
importante para alcanzar el éxito en una negociación. Generalmente, las necesidades
no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y objetivos
de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.
➢ Objetos. Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan
de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad
puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el
proceso de negociación.
➢ Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores
en los diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados
también posiciones.
c) La Táctica.
Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los
negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia
se puede tropezar con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.
No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué
sentido tendría discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la formulación de pautas
a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es
necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál
será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar
el equipo negociador, o sea, designar funciones que cumplirán los miembros del equipo,
cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la información sobre las
necesidades y objetivos de la otra parte y cómo concretamente se pueden satisfacer.
5.2. La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento «cara a cara».
Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: «Mi oferta es generosa»
o «mi oferta es justa o razonable». Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del
proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso
y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes
estilos de influencia.
5.2.1. Etapas de la negociación cara a cara

La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:

La Apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la

misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas
de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
Las Expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las
aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como
resultado de este proceso.
El Intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas
previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación
opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para
llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los
impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.
El Acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados
concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para
alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas
opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo
de acuerdos preliminares.
El Cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los
responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobación final.
5.3. Análisis posterior
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.
6. CLASES DE NEGOCIACIÒN.
Existen diversos Clases de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador.

A continuación presentamos cinco de las más relevantes:
➢ Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el
fin de establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura negociación su
poder aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.
➢ Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número de condiciones
propias sea aceptada en la negociación. Se compite con la contraparte tratando de
imponer su posición. A este tipo de negociación también se le llama ganar-perder.
➢ Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte
de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes.
En este caso el negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte

y busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también
se le llama ganar-ganar.
➢ Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la
relación pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras es un
acuerdo “parche” para poder avanzar pero que posterga la solución del conflicto.
➢ Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evitar la negociación porque se
cree que por el momento no traerá beneficios.
7. CONCLUSIONES
El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación
y el modo de negociación.
Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales
como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la
tecnología del negociador.
El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:
• Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

• Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
• Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

8. BIBLIOGRAFIA
• 1. http://www.edgarcorrea.com/index.php?option=com_content&view=category&layou
t=blog&id=14&Itemid=14
• 2. http://www.guardia.mil.ve/index.php/noticias/institucionales/612-primer-taller-
%E2%80%9Cel-conflicto-y-la-negociaci%C3%B2n-en-el-orden-publico%E2%80%9D-
en-la-cogeguarnac.html

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