Exportar o no exportar

Ventajas de la internacionalización en la gestión de empresas

Artículo publicado en la Revista Desafío Exportar

Después de la devaluación de 2002, muchas El aumento de producción permite la

empresas se preguntaron si debían aventurarse al implementación de técnicas de optimización en el
mercado externo o no. La mayoría de ellas uso de recursos operativos como ser lean
consideraron solo dos beneficios: el manufacturing o los clásicos
incremento en el volumen de venta y estudios de tiempos y
la economía de escala, pero existen métodos. En algunos casos se
muchas otras ventajas que deben tener obtienen reducciones del 60%
en cuenta las empresas al momento de en el costo de mano de obra
exportar. para algunos procesos e
incrementos en la producción con los mismos
Desde ya que el incremento del volumen de recursos de un 40%. Esta también es una buena
venta es un factor importante para la toma de oportunidad para aplicar herramientas modernas de
decisión, pero en este caso es importante hacer un asignación de recursos (MD-ABC), que detecten
buen análisis de costos y del negocio dado que la gastos no productivos e incremente el índice
exportación requiere gastos que no se consideran ingreso/egresos.
para los mercados locales. Los ejecutivos exitosos
saben que su objetivo final es incrementar la Otra ventaja es el mejor posicionamiento frente a
rentabilidad de la empresa y no necesariamente los proveedores. El incremento del volumen de
las ventas. compras de materia prima permite una mejor
negociación de precios,
La economía de escala no debe condiciones de pago y tiempos
Beneficios de Exportar
ser considerada como una mera de entrega. Además el hecho de
mejora en la distribución de 1. Mayores ventas . exportar abre a la empresa las
gastos fijos y semifijos sobre las 2. Mayor eficiencia operativa. puertas a mercados de provisión
ventas. Este es un beneficio 3. Mejor asignación de recursos. en el exterior que pueden
indiscutible, pero la empresa no 4. Posicionamiento más fuert e ofrecerles mejores condiciones
debe conformarse con ello. El frente a proveedores.
de precio, pago y/o calidad.
incremento del volumen de 5. Menor riesgo financier o por
Para ello se necesita operar en
producción abre las puertas a tipo de cambio.
comercio exterior por un buen
otros niveles de ahorro tan o más 6. Acceso a nuevos mercados
tiempo y construir una buena
interesantes: reducción de costos financieros y b eneficios .
imagen en ese período.
por mayor eficiencia, mejora en 7. Menor exposición a la
los precios de las materias primas variación de la demanda. La importancia de las
y asignación más rentable de 8. Elevación de la barrera de exportaciones en el área
gastos. entrada al mercado local. financiera radica en la
posibilidad de hacer hedging y

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el acceso a entidades financieras internacionales.
Las ventas al exterior generan un flujo de fondos
en distintas monedas, lo cual bien manejado se
transforma en un seguro natural a las variaciones
de tipo de cambio. Además el comercio exterior
relaciona a las empresas con bancos
internacionales, lo cual sumado a un buen manejo
relacional, permite obtener un mejor
financiamiento para las pymes.
Igualmente se puede mencionar el hedging
comercial. La apertura de mercados en otros
países puede ser un seguro contra la caída de
la demanda o los precios en el mercado local
o en alguno de dichos países. Además la
conquista de mercados externos implica una
mejora en procesos y presentaciones que fortalecen
a la empresa y la preparan para enfrentar a un
competidor internacional que desee ingresar al
mercado local.
Exportar significa un gran esfuerzo, pero el punto
anterior nos deja una reflexión: aquellas empresas
que no creen que valga la pena el
costo de prepararse para exportar,
confiadas en que su participación
en el mercado local es la base de
su rentabilidad y solvencia, ¿no
estarán muy expuestas a perder la
base de su sustento a manos de un
competidor externo?

Pablo Abram: es Director de PAC – Ingeniero Industrial UBA – MBA University of Texas at Austin

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de exportar y reducir los riesgos.

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