Integrantes: Alex Aveiga-David Lazo

Materia: Gestión Empresarial

Bases de datos de clientes y marketing de base de datos

Una base de datos de clientes es una colección organizada de información exhaustiva sobre clientes actuales
o interesados (prospectos), que debe estar actualizada, ser accesible y permitir la implementación de acciones
para generar prospectos, calificarlos, venderles un producto o servicio o mantener relaciones con ellos. El
marketing de base de datos es el proceso de construcción, mantenimiento y uso de bases de datos de clientes
y otro tipo de información (de productos, proveedores, revendedores) con el propósito de contactar, hacer
transacciones y construir relaciones con los clientes.

Bases de datos de clientes

Muchas empresas confunden un alista de correos con una base de datos de clientes, la lista de correos de clientes
es simplemente un conjunto de nombres, direcciones y números telefónicos. en cambio una base de datos de
clientes contiene muchas más información .

Una base de datos empresarial contiene o debería contener información completa sobre las compras previas
de los clientes institucionales de la empresa, así como sus volúmenes, precios y ganancias.

ALAMACENES DE INFORMACION Y MINERIA DE DATOS

Las empresas inteligentes capturan información cada vez que un cliente entra en contacto con cualquiera de
sus departamentos vía telefónica, presencial u online, ya sea para hacer una compra, solicitar algún servicio,
hacer una pregunta o pedir un reembolso.

Los especialistas en telemarketing pueden responder a las preguntas de los clientes con base en una imagen
completa de la relación con el cliente, y son capaces de dirigir actividades personalizadas de marketing a cada
cliente individual.

DUNNHUMBY esta empresa basa su plana de trabajo ayudándose de la minera de datos

para conocer dentro de una organización cuál es su producto o servicio más apetecible por
los clientes o en que temporada un determinado producto se vende con mayor frecuencia,
creando y desarrollando un plan de negocio propio para cada empresa ajustado a sus
necesidades,
Mediante las minerías de datos los especialistas en estadísticas de márquetin pueden extraer de la masa de
datos aquellos que son útiles sobre individuos tendencias y segmentos. En la minería de datos se utilizan
sofisticadas técnicas matemáticas y estadísticas como el análisis de grupos la detección autónoma de
interacciones los modelos de predicción y las redes neurales.
Se pueden usar para 5 propósitos

1.- para identificar prospectos

2.- para decidir que clientes deben recibir una oferta determinada

3.- para aumentar la lealtad del cliente

4.- para reactivar las compras de cliente

5.- para evitar cometer errores serios con el cliente

LOS INCONVENIETNES DEL MARKETINF DE BASE DE DATOS Y DE LA CRM

El marketing de bases de datos es utilizado con mayor frecuencia por empresas y proveedores de servicios
acostumbrados a recopilar fácilmente muchos datos de sus clientes, como los hoteles, bancos, aerolíneas,
empresas aseguradoras, compañías de tarjetas de crédito y empresas telefónicas.

Una vez analizadas las ventajas del marketing de bases de datos, también debemos considerar sus
desventajas. Existen cinco problemas principales que pueden impedir que una empresa utilice CRM con
eficacia.

Existen 5 problemas principales que pueden impedir que una empresa utilice CRM

1.- algunas situaciones simplemente no se presenta para el uso de bases de datos

2.- crear y mantener una base de datos de clientes requiere una innovación grande destinada a hardware y
software especializados programa analítico, vínculos de comunicaciones y personal capacitado

3.- puede ser difícil de lograr que todos los involucrados en la empresa asuman una orientación al cliente u
usen la información disponible

4.- no todos los clientes desean sostener una relación con la empresa

5.- el supuesto detrás de uso de CRM a veces podría ser falso

La controversia sobre el behavioral targeting

El seguimiento de los clientes para saber sus preferencias depende los cookies a los cuales están hacen que
almacena su información para determinar su parámetros de búsqueda.

Casi todos los esfuerzos de behavioral targeting se llevan a cabo por medio de redes publicitarias online
propiedad de grandes empresas de Internet, como Google o AOL.

Estas redes por ejemplo AdBrite, que tiene más de 70 000 sitios en su mercado online usan cookies para seguir
los movimientos de los consumidores a través de todos sus sitios afiliados.

Los defensores del behavioral targeting afirman que los consumidores ven más anuncios relevantes de esta
manera.
Se calcula que el gasto en behavioral targeting tendrá un crecimiento de hasta 4 400 millones de dólares
representando el 8.6% del total de gasto en publicidad para 2012.

Aplicaciones
Debate de marketing

Privacidad online versus off-line

A medida que más empresas practican el marketing de relaciones y desarrollan bases de datos de clientes el
tema de la privacidad adquiere mayor importancia. La oportunidad de rivalizar información existe
prácticamente en todos lados y es responsabilidad de los consumidores proteger sus intereses.

Discusión de marketing

El uso del CLV

Considere el valor de vida del cliente (CLV). Elija un negocio y demuestre cómo desarrollaría usted una fórmula
cuantitativa que capture el concepto.

NORDSTROM
Nordstrom es una exclusiva cadena de grandes almacenes con ventas que rebasaron los 8 000 millones de
dólares en 2009.

Desde el inicio Nordstrom ha creído en la importancia de proveer el más alto nivel posible de servicio al cliente,
junto con mercancía de primerísima calidad. Como minorista de calzado, la empresa ofrecía una amplia gama
de productos que se ajustaban a las necesidades y nivel de precios de casi todos los clientes. A medida que se
expandió hacia la comercialización de artículos de moda y ropa, mantuvo estas metas.

En tanto que la política de devoluciones “sin preguntas” de Nordstrom permanece intacta a día de hoy, existen
muchos otros ejemplos de su excepcional servicio al cliente. Sus representantes de ventas mandan notas de
agradecimiento a los clientes que hacen sus compras en la empresa, y hacen entregas de pedidos especiales
directamente en las casas de los clientes. Nordstrom instaló en sus cajas una herramienta llamada Personal
Book, la cual permite que el vendedor ingrese y recuerde las preferencias del cliente, de manera que pueda
personalizar mejor sus experiencias de compra. Asimismo, Nordstrom pone a disposición de los clientes
múltiples canales de compra, lo que les permite por ejemplo adquirir un artículo online y recogerlo en una
tienda una hora después.

Marketing de excelencia

Nordstrom

1. ¿De qué otra manera puede Nordstrom continuar ofreciendo servicio excepcional al
cliente y aumentando su lealtad a la marca?
Involucrar a los miembros de los equipos en el arreglo de los problemas de los clientes, y de la misma
manera que se incentiva a los clientes, tambien a los empleados saber reconocer sus logros y esfuerzos.
 Entrenar continuamente a los miembros del equipo, tanto a los nuevos como a los más experimentados.

2. ¿Cuáles son los mayores riesgos que enfrenta Nordstrom, y quiénes son sus principales
competidores?
La mayoría de los riesgos son en la industria, son accidentes imprevistos, todo ocasionado por descuidos
del personal o por falla en los equipos por falta de un buen plan de mantenimiento.

Que siga agravándose la crisis y los clientes aunque se mantengan leales, por esta situación disminuyan
el momento de sus compras esto bajaría sus ingresos y por ende sus ganancias.

Sus principales competidores notables en la industria que ofrecen alta costura, especializados en moda
de gama alta incluyen Macy’s, Neiman Marcus, Barneys y Saks.

BIBLIOGRAFIA
P. Kotler, Dirección de marketing. Madrid: Prentice Hall, 2007, pp. 128-132