Lectivas Evaluacion Distribución Comercial

EVALUACIONES Electiva: Redes de Distribución / Distribución Comercial
La fase número uno que hace referencia al análisis de los canales disponibles está
representada en cuál de los siguientes enunciados.
Seleccione una:
a. Los canales disponibles para un fabricante suelen ser variados por lo que es necesario
proceder a realizar un trabajo de análisis de cada canal posible antes de realizar las
valoraciones de los posibles agentes concretos. Esta fase de análisis supone un amplio
proceso de recogida de información para fijar de forma clara y concisa los objetivos que la
empresa pretende conseguir a través de la distribución, y que son consecuencia de los
objetivos de marketing y de los objetivos generales del fabricante.
b. Una vez analizados los diferentes posibles canales, es necesario valorar los
intermediarios concretos que trabajan en estos canales. A la hora de valorar lo primero que
hay que tener presente es que para poder tomar una decisión es conveniente concretar en
dimensiones medibles la información generada en el proceso, pues lo que no se puede
medir, en la práctica es como si no existiera.
c. Los resultados de la fase anterior permitirán disponer de una lista jerarquizada de
miembros de los canales potencialmente utilizables con el que ya se podrá proceder a
tomar una decisión. No obstante, también se puede completar el proceso realizando una
segunda valoración donde se tengan en cuenta aspectos más concretos.
Fase 3: Elección Final
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Los canales disponibles para un fabricante suelen ser variados por
lo que es necesario proceder a realizar un trabajo de análisis de cada canal posible antes de
realizar las valoraciones de los posibles agentes concretos. Esta fase d e análisis supone un
amplio proceso de recogida de información para fijar de forma clara y concisa los objetivos
que la empresa pretende conseguir a través de la distribución, y que son consecuencia de los
objetivos de marketing y de los objetivos generales del fabricante.
Pregunta 2
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00
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Enunciado de la pregunta
Cuando hablamos de estrategias de distribución a que concepto estamos haciendo

referencia cuando decimos que los diferentes grupos de personas u organizaciones a los
que se dirige una empresa. Los clientes son el eje de cualquier negocio: sin clientes
rentables ninguna empresa puede sobrevivir. Para lograr una mayor satisfacción de estos
clientes es necesario estudiarlos y agruparlos en segmentos con necesidades,
comportamientos y características comunes.
Seleccione una:
a. Segmentos de Mercado
b. Propuesta de Valor
c. Canales
Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta
dirigidos a los diferentes segmentos. Ya los hemos mencionado antes, distinguiendo entre canales
directos e indirectos. Los canales son el punto de contacto entre empresa y clientes y desempeñan un
papel fundamental en la experiencia de marca y de compra del cliente.
d. Relaciones con Clientes

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Segmentos de Mercado
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
Según el video
¿Cuál es la composición del modelo CANVAS?
Seleccione una:
a. Socios clave, actividades clave, recursos clave, propuesta de valor, relación con clientes,
canales, segmentos de clientes, estructura de costos y fuentes de ingresos.
b. Proveedores, logística, distribuidor, mayorista, minorista, detallista y consumidor final.
c. Precio, producto, mercado, distribución, y promoción.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Socios clave, actividades clave, recursos clave, propuesta de valor,
relación con clientes, canales, segmentos de clientes, estructura de costos y fuentes de
ingresos.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
El carácter dual de la distribución comercial:
Seleccione una:
a. La distribución puede considerarse como un sector económico.
b. La distribución puede entenderse como una variable del marketing -mix de una empresa
fabricante.
c. La distribución es tanto un sector económico como una variable del marketing -mix de una
empresa fabricante.
La distribución comercial está formada por un conjunto de agentes que permiten el acercamiento físico
de los productos del fabricante hacia el consumidor, pero también es una variable del marketing -mix de
un fabricante.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: La distribución es tanto un sector económico como una variable del
marketing-mix de una empresa fabricante.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
Marque la opción válida entre las siguientes afirmaciones sobre la distribución como
variable compartida:
Seleccione una:
a. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración se basa en las
características técnicas del producto.
b. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración se basa en la
naturaleza del mercado.
c. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración es el
cumplimiento de las funciones de distribución.
Efectivamente, el principal criterio de valoración es el cumplimiento de las funciones de distribución,
teniendo en cuenta tres factores clave: los objetivos de distribución, las características del producto, la
naturaleza del mercado.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: En la valoración de los intermediarios el principal criterio de

valoración es el cumplimiento de las funciones de distribución.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
Cuando hablamos de estrategias de distribución a que concepto estamos haciendo

referencia cuando decimos que este concepto describe los productos y servicios que crean
valor para un segmento concreto de mercado, de forma que su objetivo es solucionar los
problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades. La propuesta concretar las ventajas
que la empresa ofrece a los clientes, favoreciendo de esta forma que un clien te se decante
por una u otra empresa.
Seleccione una:
a. Segmentos de Mercado
b. Propuesta de Valor
La propuesta de valor describe los productos y servicios que crean valor para un segmento concreto de
mercado, de forma que su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus
necesidades. La propuesta concretar las ventajas que la empresa ofrece a los clientes, favoreciendo de
esta forma que un cliente se decante por una u otra empresa.
c. Canales
d. Relaciones con Clientes
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Propuesta de Valor
Pregunta 7
Incorrecta
Marcar pregunta
Los recursos clave hacen referencia a cuál de los siguientes enunciados:
Seleccione una:
a. Se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas. Esto supone
establecer el precio adecuado que cada segmento estará dispuesto a pagar por la propuesta
ofrecida.
b. Describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcion e. Son los
que permiten crear y ofrecer una propuesta de valor interesante para los clientes,
establecer relaciones con los segmentos y tener ingresos. Estos recursos clave pueden ser
físicos, económicos, intelectuales o humanos. Para obtenerlos la empresa puede optar por
tenerlos en propiedad, alquilarlos o conseguirlos de sus socios clave.
c. Pueden definirse como las acciones más importantes que debe desarrollar una compañía
para tener éxito, y como ocurre con los recursos clave, también son necesarios para crear y
ofrecer una oferta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con los clientes y
generar ingresos.
Actividades Clave
d. Hacen referencia a la red de proveedores y socios que contribuyen al correcto

funcionamiento del modelo de negocio. Hay que tener presente que algunas actividades se
externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Describen los activos más importantes para que un modelo de
negocio funcione. Son los que permiten crear y ofrecer una propuesta de valor interesante
para los clientes, establecer relaciones con los segmentos y tener ingresos. Estos recursos
clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Para obtenerlos la empresa
puede optar por tenerlos en propiedad, alquilarlos o conseguirlos de sus socios clave.
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
Distribución y modelos de negocio:
Seleccione una:
a. La distribución no tiene repercusiones en el diseño del modelo de negocio.
b. La distribución comercial es un sector económico, no forma parte del modelo de negocio
de una empresa.
c. Los aspectos relacionados con la distribución tienen un impacto directo en el modelo de
negocio de cualquier compañía.
La distribución es uno de los elementos del diseño de un modelo de negocio: uno de los nueve
elementos estudiados (segmentos de mercado, propuestas de valor, canales, relaciones con clientes,
fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costes) es
justamente el de canales. Muchas empresas han conseguido diferenciar su modelo de negocio a través
de la distribución.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Los aspectos relacionados con la distribución tienen un impacto
directo en el modelo de negocio de cualquier compañía.
Pregunta 9
Incorrecta
Marcar pregunta
Marque la opción que considere verdadera entre las siguientes afirmaciones sobre la
longitud de los canales:
Seleccione una:
a. Si la empresa recurre a canales indirectos, la elección del canal es una decisión que
requiere menor tiempo que si el canal es directo.
b. La elección de los canales indirectos es sencilla y rápida, resolviéndose en unas pocas
horas gracias a Internet.
c. La elección de un canal directo es sencilla porque la empresa controla todas las
decisiones.
Aunque en un canal directo la empresa controla que se toman, no se puede afirmar que la elección de
un canal corto sea sencilla.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Si la empresa recurre a canales indirectos, la elección del canal es
una decisión que requiere menor tiempo que si el canal es directo.
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
Según la lectura,
En América Latina ¿Qué buscan identificar los minoristas, con la información obtenida por
tarjetas de crédito y débito?
Seleccione una:
a. Artículos comprados juntos, reaprovisionamiento de estanterías e identificación de tipos
de compradores.
b. Cuantos artículos compra, en donde, y las razones de compra.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Artículos comprados juntos, reaprovisionamiento de estanterías e

identificación de tipos de compradores.
Sobre los tipos de comercio:
Seleccione una:
a. Los sistemas de distribución horizontales son una forma de comercio integrado.
Dentro del comercio asociado se pueden distinguir dos grandes tipologías en función de la dirección,
vertical (entre miembros de distinto nivel del canal) y horizontal (entre miembros del mismo nivel del
canal), de las relaciones que se establecen: (1) Los sistemas de distribución verticales de carácter
contractual, principalmente las franquicias. (2) Los sistemas de distribución horizontales, de carácter
espacial (centros comerciales) y no espacial (centrales de compra y servicio s).
b. Los sistema de distribución horizontales pueden ser espaciales y no espaciales.

c. La franquicia es uno de los ejemplos de comercio asociado menos desarrollado.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Los sistema de distribución horizontales pueden ser espaciales y no
espaciales.
Pregunta 2
Incorrecta
Marcar pregunta
Vínculos y diferencias entre fidelización de clientes y mercados ampliados:
Seleccione una:
a. Los mercados ampliados busca desarrollar nuevos segmentos de clientes, mientras que la
fidelización busca hacer más rentables los segmentos actuales.
El marketing relacional no sólo destaca la importancia de la fidelización de los clientes, enfoque en el
que se basan todos los programas de fidelización y las herramientas CRM… También incide en el cultivo
de las relaciones a largo plazo con el conjunto de agentes con los que se relaciona la empresa. Se trata
del enfoque de los “mercados ampliados”: la empresa no debe dirigir sus planes de marketing
exclusivamente al mercado de clientes, sino que debe considerar también los otros mercados con los
que interactúa: proveedores, trabajadores, administraciones, etc.
b. Ambas se pueden considerar como dos implicaciones operativas del ma rketing relacional.
c. El enfoque de los mercados ampliados significa desarrollar planes de marketing no solo
para el mercado de clientes, sino también para el resto de mercados con los que se
relaciona la empresa.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: El enfoque de los mercados ampliados significa desarrollar planes
de marketing no solo para el mercado de clientes, sino también para el resto de mercados con
los que se relaciona la empresa.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
Pregunta propuesta:
Según la lectura, ¿Cuáles son las razones que tuvo el Éxito para cerrar el sitio de tiendas
virtuales Cdiscount?
Seleccione una:
a. Centralización de operación, para hacer más eficiente la estructura y no duplicar
áreas.
Esta nueva forma de operar el comercio electrónico busca generar eficiencias en los procesos gracias a
la centralización operativa de las unidades de los diferentes negocios.
b. Disminución de costos fijos, y especialización en la operación comercial.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Centralización de operación, para hacer más eficiente la estructura
y no duplicar áreas.
Pregunta 4
Incorrecta
Marcar pregunta
Cuando hacemos alusión al marketing relacional, sin dejar de lado la captación, se centra
en crear relaciones con los clientes, generando un mayor valor para todos los stakeholders.
Para ello, se precisa en primer lugar implantar en la empresa una cultura basada en la
orientación al mercado, es decir, que toda la organización tenga una visión de marketing
centrada en las necesidades del consumidor (orientación al cliente), sin perder de vista lo
que hace la competencia (orientación al consumidor) y coordina ndo todos los
departamentos concibiendo la empresa como un conjunto de procesos generadores de valor
para el cliente (coordinación interdepartamental).
Seleccione una:
a. La Importancia del Marketing Relacional
El aumento de la competencia, cada vez más global, el impacto de las tecnologías de la información y la
comunicación (TIC) y el perfil cada vez más exigente y con más cultura de consumo del comprador, han
provocado que en el ecosistema empresarial el cliente se convierta en el elemento más escaso. Desde el
punto de vista del marketing esto supone el predominio del paradigma del marketing relacional.
b. La Orientación al Mercado
c. Repercusiones en la Relación con los Clientes
Retroalimentación
La respuesta correcta es: La Orientación al Mercado

Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
Características del marketing relacional:
Seleccione una:
a. Rechaza el compromiso y la confianza con proveedores.
b. Sólo genera relaciones con los clientes.
c. Aplica el enfoque de los mercados ampliados.
El marketing relacional no sólo destaca la importancia de la fidelización de los clientes, enfoque en el
que se basan todos los programas de fidelización y las herramientas CRM… También incide en el cultivo
de las relaciones a largo plazo con el conjunto de agentes con los que se relaciona la empresa. Se trata
del enfoque de los “mercados ampliados”: la empresa no debe dirigir sus planes de marketing
exclusivamente al mercado de clientes, sino que debe considerar también los otros mercados con los
que interactúa: proveedores, trabajadores, administraciones, etc.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Aplica el enfoque de los mercados ampliados.
Pregunta 6
Incorrecta
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Según el video
¿Qué desventajas tiene el Amazon Go? Posibles respuestas:
Seleccione una:
a. Reemplazar el trabajo de personas por maquinas, lo cual puede causar desempleo.
b. La gente puede salir sin pagar, incrementando los robos de productos. INCORRECTA: El
modelo de Amazon GO, solicita una identificación al ingreso al almacén de tal manera que
al salir del establecimiento, todo lo que lleve consigo será cargado a la cuenta bancaria del
cliente.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Reemplazar el trabajo de personas por maquinas, lo cual puede
causar desempleo.
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
El marketing relacional se caracteriza por:
Seleccione una:
a. Orientarse al corto plazo.
b. Basarse en la orientación al mercado.
El marketing relacional, sin dejar de lado la captación, se centra en crear relaciones con los clientes,
generando un mayor valor para todos los stakeholders. Para ello, se precisa en primer lugar implantar
en la empresa una cultura basada en la orientación al mercado.
c. Considerar al consumidor como un ser anónimo.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Basarse en la orientación al mercado.
Pregunta 8
Incorrecta
Marcar pregunta
Cuando hablamos de las repercusiones en la relación con los clientes, a que enunciado de
los siguientes estamos haciendo referencia?
Seleccione una:
a. El aumento de la competencia, cada vez más global, el impacto de las tecnologías de la
información y la comunicación (TIC) y el perfil cada vez más exigente y con más cultura de
consumo del comprador, han provocado que en el ecosistema empresarial el cliente se
convierta en el elemento más escaso. Desde el punto de vista del marketing esto supone el
predominio del paradigma del marketing relacional.
b. El marketing relacional, sin dejar de lado la captación, se centra en crear relaciones con
los clientes, generando un mayor valor para todos los stakeholders. Para ello, se precisa en
primer lugar implantar en la empresa una cultura basada en la orientación al mercado, es
decir, que toda la organización tenga una visión de marketing centrada en las necesidades
del consumidor (orientación al cliente), sin perder de vista lo que hace la competencia
(orientación al consumidor) y coordinando todos los departamentos concibiendo la empresa
como un conjunto de procesos generadores de valor para el cliente (coordinación
interdepartamental).
La Orientación al Mercado
c. La fidelización de clientes guía la actuación de las enseñas comerciales, que diseñan una
oferta comercial sugerente para sus clientes, basándose en el profundo conocimiento que
tienen del acto de compra y del comportamiento de los clientes en su punto de venta. Las
enseñas ahora buscan diferenciarse de sus competidores ofreciendo una experiencia de
compra única. Para ello, la calidad de servicio se convierte en un aspecto clave, debiéndose
identificar las variables que definen una experiencia positiva de compra, como una
interesante oferta comercial, comodidad en la compra, un surtido adecuado, con marcas del
distribuidor de buena relación calidad-precio, o los posibles servicios adicionales a que
tienen acceso los clientes de forma gratuita o parcialmente financiada a través de los
programas de fidelización.
d. Teniendo presente el marketing relacional, y en concreto, el esquema de los mercados
ampliados y los conceptos de coopetición y complementador, el tipo de relación existente
entre los diversos intermediarios está condicionada por la posición que ocupan en el canal,
distinguiéndose entre sistemas horizontales de distribución (predominan estrategias
relaciones de coopetición) y sistemas verticales de distribución (predomina estrategias
relaciones de complementación).
e. La idea de los mercados ampliados también influye en las relaciones internas del canal.
Así, por ejemplo, los fabricantes intentan compensar el creciente poder de la gran
distribución desarrollando relaciones comerciales de valor añadido y no focalizadas
exclusivamente en el precio. Se trata de las iniciativas de trade marketing, una forma
concreta de marketing relacional del fabricante al distribuidor donde se incide en logar la
cooperación de los intermediarios para así lograr mayores beneficios para ambas partes, a
través del diseño de acciones conjuntas coordinadas y el intercambio de información.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: La fidelización de clientes guía la actuación de las enseñas

comerciales, que diseñan una oferta comercial sugerente para sus clientes, basándose en el
profundo conocimiento que tienen del acto de compra y del comportamiento de los clientes en
su punto de venta. Las enseñas ahora buscan diferenciarse de sus competidores ofreciendo
una experiencia de compra única. Para ello, la calidad de servicio se co nvierte en un aspecto
clave, debiéndose identificar las variables que definen una experiencia positiva de compra,
como una interesante oferta comercial, comodidad en la compra, un surtido adecuado, con
marcas del distribuidor de buena relación calidad-precio, o los posibles servicios adicionales a
que tienen acceso los clientes de forma gratuita o parcialmente financiada a través de los
programas de fidelización.
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
Cuando hablamos de los pilares del comercio electrónico y hacemos referencia a la
Usabilidad, a que supuesto estamos haciendo referencia.
Seleccione una:
a. Los estudios realizados demuestran que, aunque el precio es una variable importante, la
usabilidad, la facilidad de uso de la tienda online es el factor decisivo. Debido a este factor,
los usuarios se posicionan inicialmente a favor o en contra de una tienda, incluso antes de
haber visto el precio de un producto.
Usabilidad
b. La confianza es la base más importante para cualquier relación de negocios,

especialmente para aquellos que se realizan en Internet, ya que aquí se pierde el habitual
contacto humano. Por ello se hace indispensable cumplir con algunas normas básicas para
crear confianza en los clientes potenciales y construir una relación duradera y estable con
ellos, porque en los negocios online también aplica la norma de que es mucho más fácil y
barato mantener un cliente que crear uno nuevo.
c. Tener un buen producto, buenos precios, contar con un diseño atractivo y que favorezca
la usabilidad, garantizar la seguridad de la transacción… Todas son características que
dejan de ser útiles si la empresa no sabe darse a conocer en Internet. Las grandes enseñas
lo tienen fácil pues ya han generado una importante notoriedad e imagen de marca, pero
una PYME ha de ser consciente de que el marketing es un factor decisivo en Internet: el
cliente tiene que encontrar tu sitio, sino simplemente no habrá ventas.
d. Desafortunadamente, es habitual que muchos comerciantes descuiden la atención al
cliente y el servicio postventa, y pierdan muchos clientes, cuando en realidad, es sencillo
mantener a los clientes satisfechos después de su compra, y que así vuelvan en el futuro.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Los estudios realizados demuestran que, aunque el precio es una
variable importante, la usabilidad, la facilidad de uso de la tienda online es el factor decisivo.
Debido a este factor, los usuarios se posicionan inicialmente a favor o en contra de una
tienda, incluso antes de haber visto el precio de un producto.
Pregunta 10
Incorrecta
Marcar pregunta
Cuando hablamos de los pilares del comercio electrónico y hacemos referencia al servicio al
cliente, a que supuesto estamos haciendo referencia.
Seleccione una:
a. Los estudios realizados demuestran que, aunque el precio es una variable importante, la
usabilidad, la facilidad de uso de la tienda online es el factor decisivo. Debido a este factor,
los usuarios se posicionan inicialmente a favor o en contra de una tienda, incluso antes de
haber visto el precio de un producto.
Usabilidad
b. La confianza es la base más importante para cualquier relación de negocios,
especialmente para aquellos que se realizan en Internet, ya que aquí se pierde el habitual
contacto humano. Por ello se hace indispensable cumplir con algunas normas básicas para
crear confianza en los clientes potenciales y construir una relación duradera y estable con
ellos, porque en los negocios online también aplica la norma de que es mucho más fácil y
barato mantener un cliente que crear uno nuevo.
c. Tener un buen producto, buenos precios, contar con un diseño atractivo y que favorezca
la usabilidad, garantizar la seguridad de la transacción… Todas son características que
dejan de ser útiles si la empresa no sabe darse a conocer en Internet. Las grandes enseñas
lo tienen fácil pues ya han generado una importante notoriedad e imagen de marca, pero
una PYME ha de ser consciente de que el marketing es un factor decisivo en Internet: el
cliente tiene que encontrar tu sitio, sino simplemente no habrá ventas.
d. Desafortunadamente, es habitual que muchos comerciantes descuiden la atención al
cliente y el servicio postventa, y pierdan muchos clientes, cuando en realidad, es sencillo
mantener a los clientes satisfechos después de su compra, y que así vuelvan en el futuro.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Desafortunadamente, es habitual que muchos comerciantes

descuiden la atención al cliente y el servicio postventa, y pierdan muchos clientes, cuando en
realidad, es sencillo mantener a los clientes satisfechos después de su compra, y que así
vuelvan en el futuro.
Las funciones de los distribuidores se centran en convertir estas separaciones en cercanías.

Los canales de distribución consiguen acercar los productos a los consumidores, con
independencia del lugar geográfico dónde se fabriquen, consiguen hacer que el ritmo de
producción se adecúe al ritmo de consumo e intentan lograr que el surtido de productos
que ofrece el mercado satisfaga las necesidades reales que el consumidor tiene en cada
momento. Lo anterior es:
Seleccione una:
a. Falso.
Porque la afirmación planteada es correcta. Porque dentro de las funciones de los distribuidores se
centran en convertir estas separaciones en cercanías. Los canales de distribución consiguen acercar los
productos a los consumidores, con independencia del lugar geográfico dónde se fabriquen.
b. Verdadero.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Verdadero.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
El modelo de________ se da cuando un productor fabrica sobre pedido. Recibe un pedido,

lo produce y lo entrega sin intermediarios.
Seleccione una:
a. Modelo de Distribución Directa.
El Modelo de Distribución Directa, se da cuando del productor fabrica sobre pedido. Recibe un pedido, lo
produce y lo entrega sin intermediarios.
b. Modelo de Distribución indirecta.

c. Modelo de Distribución Escalonada.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Modelo de Distribución Directa.
Pregunta 3
Incorrecta
Marcar pregunta
Está formado por el entorno en el que desarrolla su actividad el canal de distribución. Se

trata de todos los factores exógenos que pueden influir en el desempeño de la actividad de
cada miembro del canal:
Seleccione una:
a. Factor Interno.
b. Factor Externo.
c. Ambas son Correctas.
El factor externo está formado por el entorno en el que desarrolla su actividad el canal de distribución.
Se trata de todos los factores exógenos que pueden influir en el desempeño de la actividad de cada
miembro del canal.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Factor Externo.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
Son elementos del Canal de Distribución
Seleccione una:
a. Los agentes de la distribución. Los Productos y Servicios Comercializados. El canal de
distribución.
b. Ambas son correctas.
Los elementos del Canal de Distribución son: Los servicios de la distribución comercial. Espacio físico
donde se realiza el intercambio. Los agentes de la distribución. Los Productos y Servicios
Comercializados. El canal de distribución.
c. Los servicios de la distribución comercial. Espacio físico donde se realiza el intercambio.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Ambas son correctas.
Pregunta 5
Incorrecta
Marcar pregunta
El objetivo de este modelo es acercar el producto a los puntos de consumo, mediante los
almacenes regionales y ganar en rapidez de entrega de los pedidos. La contrapartida son
unos gastos de infraestructura muy altos.
Seleccione una:
a. Modelo de Distribución Directa.
El Modelo de Distribución Escalonada se da cuando existen uno o varios almacenes centrales, que
reciben el producto desde las fábricas y que, posteriormente, lo entregan a almacenes regionales,
desde donde se efectúa la entrega a los diferentes puntos de venta. El objetivo de este modelo es
acercar el producto a los puntos de consumo, mediante los almacenes regionales y ganar en rapidez de
entrega de los pedidos. La contrapartida son unos gastos de infraestructura muy altos.
b. Modelo de Almacén Central Depots.

c. Modelo de Distribución Escalonada.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Modelo de Distribución Escalonada.
Algunos elementos que componen los canales de distribución son:
Seleccione una:
a. El espacio físico donde se realiza el intercambio.
Es correcta porque está dentro de los elementos que componen el canal de distribución.
b. No hay agentes de la distribución.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: El espacio físico donde se realiza el intercambio.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
Vídeo:
¿Cuáles son los 4 tipos de canales por excelencia?
Seleccione una:
a. Productores, usuarios e industriales. Productores Industriales y consumidores.
b. Productores, agentes, distribuidores y usuarios Industriales, Productores agentes,
usuarios industriales.
c. Todas son correctas.
Los tipos de canales por excelencia son: Productores, Usuarios e industriales. Productores Industriales y
consumidores industriales. Productores, agentes distribuidores y Usuarios industriales. Productores
agentes, usuarios industriales.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Todas son correctas.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
En general, si el producto o servicio que una empresa desea comercializar es muy

completo, se recomienda un canal de distribución indirecto.
Seleccione una:
a. Verdadero.
b. Falso.
Por lo general, cuando una empresa quiere comercializar un producto o servicio muy complejo no se
recomienda un canal de distribución indirecto, sino directo.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
El canal directo, canal largo y canal corto, pertenecen al criterio de clasificación de:
Seleccione una:
a. Forma de organización.
b. Longitud del Canal.
El canal directo, canal largo y canal corto pertenecen a la Longitud del Canal.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Longitud del Canal.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
Noticia:
Según el docente Carlos Eduardo González Tabares, ¿cuál es el principal reto en la cultura
del microseguro?
Seleccione una:
a. Es la apuesta a cubrir las necesidades de estratos bajos y hasta medios.
Ese es el reto en las empresas de seguro.
b. Es la apuesta a no cubrir las necesidades de estratos bajos y hasta medios.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Es la apuesta a cubrir las necesidades de estratos bajos y hasta
medios.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
Para hacer un buen diseño del canal de distribución, no es necesario tener en cuenta el
mercado el cual se dirige una empresa.
Seleccione una:
a. Verdadero.
b. Falso.
Es incorrecta porque en si se debe de tener en cuenta el mercado el cual dirige una empresa para el
realizar un buen diseño del canal de distribución.
Retroalimentación
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
El canal de distribución es el camino que recorre un producto o servicio desde su

generación o producción hasta que llega al consumidor final.
Seleccione una:
a. Verdadero.
El canal de distribución se define como el conjunto de organizaciones que de forma interrelacionada y
coordinada, posibilitan a través de ellos la circulación de los bienes y servicios, desde el fabricante o
proveedor, hasta el consumidor o usuario final.
b. Falso.
Retroalimentación
Pregunta 8
Incorrecta
Marcar pregunta
La distribución exclusiva consiste en seleccionar una serie de establecimientos concretos

que le van a permitir al fabricante vender mejor su producto en un territorio concreto. En
este caso se suele seleccionar unos pocos distribuidores por territorio y estos tendrán
capacidad de ofrecer servicios especiales como el asesoramiento, el mantenimiento, la
instalación, …
Seleccione una:
a. Verdadero.
Cuando un fabricante opta por seleccionar una serie de establecimientos concretos que le van a permitir
vender mejor su producto en un territorio concreto, se habla de Distribución Selectiva. En cambio, la
Distribución Exclusiva se da cuando el fabricante selecciona un único punto de venta dentro de un
ámbito geográfico. Se suele dar cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de
alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio.
b. Falso.
Retroalimentación
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
Una de las utilidades del canal de distribución que permite resolver el desajuste temporal
que puede darse entre el momento de fabricación y el deseo de compra por parte del
distribuidor.
Seleccione una:
a. Utilidad de tiempo.
La utilidad de tiempo, permite resolver el desajuste temporal que puede darse entre el momento de
fabricación y el deseo de compra por parte del distribuidor.
b. Utilidad de Posesión.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Utilidad de tiempo.
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
Cuando una compañía aborda el diseño de su canal de distribución, el producto que quiere
comercializar es el punto de partida
Seleccione una:
a. Verdadero.
b. Falso.
Lo que determina gran parte del diseño del canal de distribución no es el producto, sino el consumidor
final. Hay que recordar que el canal de distribución hace llegar un producto a al cliente. Por tanto, una
compañía debe diseñar su canal teniendo en cuenta quién es su cliente objetivo, dónde se encuentra,
qué hábitos de compra tiene, …
Retroalimentación
En qué consiste la Estrategia Tipo Pull?
Seleccione una:
a. Denominar también estrategia de aspiración. Consiste en centrar intensamente los
esfuerzos de promoción y publicidad de un producto en el consumidor final. Se realizan
campañas dirigidas al consumidor final, de tal modo que se logra construir una imagen de
marca muy importante en el mercado.
b. También denominado estrategia de empuje o presión, el fabricante pone el foco de los
esfuerzos de promoción en el distribuidor. Ya que consideran que su cliente inmediato es el
distribuidor y no el consumidor final. Y, por tanto, sólo conseguirá llevar su producto al
cliente final si logra venderlo al distribuidor.
La estrategia denominada de empuje es la estrategia tipo Push, coloca sus esfuerzos de promoción en el
distribuidor.
c. Estrategia de Marketing El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta

el límite de la decisión de compra. Además la mercadotecnia tiene también como objetivo
favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que
ambas resulten beneficiadas.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Denominar también estrategia de aspiración. Consiste en centrar

intensamente los esfuerzos de promoción y publicidad de un producto en el consumidor final.
Se realizan campañas dirigidas al consumidor final, de tal modo que se logra construir una
imagen de marca muy importante en el mercado.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
Cuando un fabricante desea hacer llegar su producto al consumidor final mediante

distribuidores, básicamente dos alternativas:
Seleccione una:
a. Estrategia Tipo Pull.
b. Estrategia Tipo Push.
c. Ambas son correctas.
Las dos Estrategias son Tipo Pull y Tipo Push
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Ambas son correctas.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
Noticia:
Para que los productos licenciados se hayan convertido en una opción de negocio tan
espectacular ha sido necesario primero que las empresas desarrollen unas alternativas.
¿Cuáles son?
Seleccione una:
a. Prácticas de ventas basadas en las marcas. De esta forma, puede decirse que los
mercados actuales están basados en la identificación; de hecho, podría asegurarse que el
principio de competencia, que los manuales asocian a la economía de mercado, sólo se
cumple estrictamente en el ámbito de las marcas.
Es la alternativa de las prácticas de ventas basadas en las marcas.
b. Prácticas de compras enfocadas a los precios.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Prácticas de ventas basadas en las marcas. De esta forma, puede
decirse que los mercados actuales están basados en la identificación; de hecho, podría
asegurarse que el principio de competencia, que los manuales asocian a la economía de
mercado, sólo se cumple estrictamente en el ámbito de las marcas.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
Vídeo:
¿En qué consiste la visibilidad?
Seleccione una:
a. En tener el producto al alcance del consumidor (que sea visualmente enfocado).
El producto debe de estar ubicado de una forma que el consumidor a primera visión sea enfocado.
b. Tener las cantidades adecuadas en el punto de venta.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: En tener el producto al alcance del consumidor (que sea
visualmente enfocado).
Pregunta 5
Incorrecta
Marcar pregunta
Las estrategias de Dominación, Cooperación, Negligencia, Acomodación, pertenecen a:
Seleccione una:
a. Estrategias de Influencia.
No son estrategias de influencia. Las estrategias de influencia. cuando se habla de poder, en muchas
ocasiones, se refiere a la capacidad que tiene alguien de influir en otro.
b. Fuentes de Poder.
c. Gestión de Conflictos.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Gestión de Conflictos.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
Una de las funciones del departamento de trade marketing debería ser crear planes para
alcanzar los objetivos de la marca por sectores de distribución y tipologías de clientes.
Seleccione una:
a. Verdadero.
Efectivamente, una de las funciones del departamento de trade marketing es crear planes para alcanzar
los objetivos de la marca por sectores de distribución y tipologías de clientes, junto con otras como:
maximizar la relación con el consumidor final en el punto de venta; construir y mantener la herramienta
CRM; identificar oportunidades de volumen en los sectores de la distribución y en las principales
cuentas; desarrollar caminos creativos para conseguir oportunidades de volumen a través de
promociones orientadas a la distribución y a los consumidores; asegurar que toda la actividad esté
analizada y evaluada; y apoyar a los jefes de cuenta en su relación con sus principales clientes.
b. Falso.
Retroalimentación
Pregunta 7
Incorrecta
Marcar pregunta
¿Cuándo se da una situación de concentración de actores en el mercado?
Seleccione una:
a. Cuando existen muchos establecimientos comerciales en una zona geográfica
determinada.
b. Cuando en el mercado existen muchas alternativas de un producto que responde a unas
necesidades concretas.
El hecho de que los consumidores dispongan de muchas alternativas de producto para satisfacer una
misma necesidad implica que los distribuidores tendrán menos dependencia de los proveedores. Pero,
no tiene nada que ver con la concentración de actores en el mercado. Se da concentración de actores
cuando, por ejemplo, una cadena de distribución se fusiona o adquiere otra cadena de distribución. O
cuando un fabricante se fusiona o compra a otro produc tor. De hecho, esta es una de las tendencias
más importantes que se pueden ver actualmente.
c. Cuando una cadena de distribución se fusiona o adquiere otra cadena de distribución.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Cuando una cadena de distribución se fusiona o adquiere otra
cadena de distribución.
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
Cuando se dice que es una alianza estratégica entre miembros de diferente nivel del canal
comercial para desarrollar la totalidad o una parte de un plan de marketing compartido en
beneficio mutuo y del consumidor”. Se relaciona a:
Seleccione una:
a. Trade Marketing.
El trade Marketing es una alianza estratégica. buscar la satisfacción del consumidor. El fabricante debe
utilizar, para vender su marca y productos, los circuitos de distribución. Y la distribución necesita a las
marcas para satisfacer a sus clientes y vender mejor. Ambas partes se necesitan y se complementa n”.
b. Mercadotecnia.
c. Modular.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Trade Marketing.
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
El ambiente que se genera en una tienda, ¿influye positiva o negativamente en el cliente

para que compre un producto?
Seleccione una:
a. Nunca.
b. Siempre.
El cliente percibe los productos en el interior de la tienda con los cinco sentidos. De tal modo, que los
colores, los olores, la iluminación, el diseño interior, la música que crean un ambiente u otro en una
tienda siempre influye en la compra de un producto y en el recuerdo que le queda al cliente.
c. Algunas veces.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Siempre.
Pregunta 10
Incorrecta
Marcar pregunta
Una empresa desarrolla una estrategia de tipo Pull, cuando focaliza sus esfuerzos de
comunicación y marketing en sus distribuidores.
Seleccione una:
a. Verdadero.
La estrategia Pull se da cuando el fabricante centra los esfuerzos de promoción y publicidad de un
producto en el consumidor final. Y en la estrategia Push se da cuando el fabricante pone el foco de los
esfuerzos de promoción en el distribuidor.
b. Falso.
Retroalimentación
Cómo se define un almacén público?
Seleccione una:
a. Se trata de almacenes que pertenecen a una Administración Pública, pero se ponen a
disposición de las empresas para que los utilicen sin ningú n coste.
b. Es el almacén propiedad de la misma compañía que lo utiliza.
c. Son almacenes que son propiedad de una empresa independiente (normalmente,
operadores logísticos) que ofrecen servicios de almacenamiento, manipulación y transporte
a empresas diferentes.
Se trata de almacenes que son propiedad de una empresa independiente. Normalmente, son de
operadores logísticos que ofrecen servicios de almacenamiento, manipulación y transporte a empresas
diferentes. Se recurre a ellos cuando a una empresa le compensa económicamente contratar los
servicios a estos operadores, en lugar de tener una gestión de almacén propia. Cuando un almacén
pertenece a la compañía que lo explote se de-nomina privado.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Son almacenes que son propiedad de una empresa independiente
(normalmente, operadores logísticos) que ofrecen servicios de almacenamiento, manipulación
y transporte a empresas diferentes.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
Los inventarios son acumulaciones de materia prima, componentes, trabajo que está en
proceso y productos terminados que se encuentran en numerosos puntos a lo largo del
canal de producción y de logística de una empresa.
Seleccione una:
a. Falso.
b. Verdadero.
La gestión del inventario se debe realizar buscando dos objetivos generales: contribuir a dar un buen
servicio al cliente, por un lado; y reducir costes, por otro.
Retroalimentación
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
Cuando se distribuye la mercancía o el producto directamente desde el almacén central a la

red de distribuidores. Representa un ahorro considerable de los gastos de infraestructura,
por el hecho de no existir almacenes regionales. Corresponde al Modelo:
Seleccione una:
a. Ambas respuestas son correctas.
b. Modelo de Distribución Directa desde el Almacén Central.
El Modelo de Distribución Directa desde el Almacén Central. Hace referencia cuando se distribuye la
mercancía o el producto directamente desde el almacén central a la red de distribuidores. Representa
un ahorro considerable de los gastos de infraestructura, por el hecho de no existir almacenes
regionales.
c. Modelo de Almacén Central-Depots (Operaciones Cross-Docking).

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Modelo de Distribución Directa desde el Almacén Central.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
¿Cómo se denomina el inventario que sirve para hacer frente a variaciones imprevistas en
la demanda?
Seleccione una:
a. Inventario de anticipación o de especulación.
b. Inventario de tránsito.
c. Inventario de seguridad.
El inventario que se utiliza para hacer frente a las variaciones imprevistas se denomina inventario de
seguridad. El inventario de anticipación o de especulación es el que se almacena con el fin de hacer
frente a escenarios extraordinarios de suministro. Y el inventario de tránsito contempla el almacenaje
de productos que ya han sido solicitados y están a la espera de ser entregados.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Inventario de seguridad.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
Noticia:
¿Cómo se encuentra Colombia en materia logística actualmente según informe Connecting

to Compete 2016’ del Banco Mundial?
Seleccione una:
a. Colombia ocupó el puesto 94 en el índice de desempeño logístico según la clasificación, la
cual incluyó a 160 países de todo el mundo. En comparación con los países de la Alianza del
Pacífico, Colombia ocupa el último lugar.
Colombia se encuentra en proceso de aprendizaje en temas de logística.
b. Colombia ocupó el puesto 4 en desempeño logístico.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Colombia ocupó el puesto 94 en el índice de desempeño logístico
según la clasificación, la cual incluyó a 160 países de todo el mundo. En comparación con los
países de la Alianza del Pacífico, Colombia ocupa el último lugar.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
La función logística relacionada con el inventario permite reducir los costes de la materia
prima y de la fabricación del producto final.
Seleccione una:
a. Falso.
b. Verdadero.
La función logística relacionada con el inventario permite reducir los costes de la materia prima y de la
fabricación del producto final. Con frecuencia, la forma óptima de fabricación contempla la producción
de lotes de grandes cantidades de producto, durante un corto espacio de tiempo. Y no se vuelve a
fabricar el producto hasta que empiezan a acabarse sus unidades en el stock. Este modelo de
fabricación, conlleva ciertas ventajas en relación a ahorro de costes, como: la misma maquinaria puede
usarse para producir diferentes tipos de producto y se distribuyen los costes fijo s de la maquinaria
entre todos ellos; el fabricante logra reducir el coste de la materia prima si realiza grandes pedidos.
Retroalimentación
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
Video:
El operador logístico tiene unas características. ¿Cuáles son?
Seleccione una:
a. Tiene una visión global de todo lo relacionado con los suministros (transporte, aduanas,
información, estado de la mercancía.
b. Solo se encarga del transporte de la mercancía.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Tiene una visión global de todo lo relacionado con los suministros
(transporte, aduanas, información, estado de la mercancía.
Pregunta 8
Incorrecta
Marcar pregunta
El almacén es únicamente un lugar donde se guarda el inventario.
Seleccione una:
a. Verdadero.
Cada vez más se tiende a considerar el almacén como el lugar donde no sólo se guarda mercancía, sino
que además se realizan una serie de tareas orientadas a responder a las necesidades del cliente, como:
la recepción, control, adecuación y colocación de los productos recibidos; almacenamiento de productos
en condiciones eficaces para su conservación, identificación, selección y control; o la recogida de
productos y preparación de la expedición de acuerdo con los requerimientos de los clientes.
b. Falso.
Retroalimentación
Pregunta 9
Incorrecta
Marcar pregunta
¿Qué es un inventario de anticipación o de especulación?
Seleccione una:
a. Son las existencias que normalmente se pueden encontrar en el almacén para dar
respuesta a la demanda habitual.
b. Se trata de aquellos que se almacenan con el fin de hacer frente a escenarios
extraordinarios de suministro.
c. Es aquel que sirve para poder hacer frente a variaciones imprevistas en la demanda.
El inventario de seguridad es el que se utiliza para hacer frente a variaciones imprevistas en la
demanda. Sin embargo, el inventario de anticipación o de especulación es aquel que se almacena con el
fin de hacer frente a escenarios extraordinarios de suministro.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Se trata de aquellos que se almacenan con el fin de hacer frente a
escenarios extraordinarios de suministro.
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
El almacenamiento. Tradicionalmente, se consideraba almacén al lugar que servía para

guardar el inventario. En los sistemas logísticos actuales, se tiende a ver el almacén como
el lugar donde se realizan una serie de tareas orientadas a responder a las necesidades del
cliente.
Seleccione una:
a. Falso.
b. Verdadero.
El almacenamiento. Tradicionalmente, se consideraba almacén al lugar que servía para guardar el
inventario. En los sistemas logísticos actuales, se tiende a ver el almacén como el lugar donde se
realizan una serie de tareas orientadas a responder a las necesidades del cliente.
Retroalimentación
El círculo virtuoso de la calidad de servicio:
Seleccione una:
a. La calidad de servicio genera satisfacción
Una buena calidad de servicio en la experiencia de compra del cliente genera su satisfacción
(cumplimiento y superación de expectativas), y la satisfacción es la condición necesaria para poder
fidelizar al cliente. En la medida en que la empresa logre fidelizar así a más clientes, pondrá más
atención en su calidad de servicio, generándose de esta forma ese círculo virtuoso entre calidad de
servicio, satisfacción y fidelización, incidiendo sustancialmente en la competitividad de la empresa y en
sus niveles de rentabilidad.
b. La satisfacción es una condición necesaria para genera fidelización.

c. Teniendo presente ambas respuestas, la empresa conforme fidelice a más clientes
prestará más atención a la calidad de servicio.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Teniendo presente ambas respuestas, la empresa conforme fidelice
a más clientes prestará más atención a la calidad de servicio.
Pregunta 2
Incorrecta
Marcar pregunta
El enunciado “Es un elemento, sin duda vital para muchos negocios, como de hecho ya
destacaba el gran conferenciante Bernardo Trujillo en los años 50: “no parking, no
business” Y la gran distribución siguió al pie de la letra los consejos dados de sus
conferencias.” Hace referencia a que concepto.
Seleccione una:
a. Aparcamiento.
b. Información.
Los minoristas deben comunicar toda la información relevante de sus puntos de venta: horarios,
surtido, pago con tarjeta, ofertas, calidades, etc. Esta información puede convertirse en una ventaja
competitiva pues muchas veces puede determinar la fidelidad de los consumidores.
c. Horario.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Aparcamiento.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
El centro comercial:
Seleccione una:
a. Responde al modelo de los mercados ampliados.
Un centro comercial es un conglomerado de puntos de venta minoristas, por tanto, se trata de un
modelo de negocio orientado al consumidor final, un modelo B2C (Business to Consumer). Sin embargo,
también tiene características B2B (Business to Business), sobre todo en su conformación. En definitiva,
el modelo de negocio de un centro comercial responde perfectamente a los parámetros relacionales del
modelo de los mercados ampliados, tanto en la generación de su propuesta de valor para los
consumidores como en el proceso para su puesta en marcha y funcionamiento.
b. Es un modelo B2C que no responde a los esquemas del marketing relacional.

c. Es un modelo B2B que no responde al esquema de los mercados ampliados.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Responde al modelo de los mercados ampliados.
Pregunta 4
Incorrecta
Marcar pregunta
Las relaciones para crear valor esta explicado en cuál de los enunciados que aparecen a
continuación.
Seleccione una:
a. El trade marketing significa la realización por parte de los fabricantes de un marketing
orientado específicamente al distribuidor. El departamento de trade marketing nace en los
fabricantes de la necesidad de optimizar los recursos escasos y abordar la s nuevas
problemáticas de la distribución, buscando la colaboración entre ambos agentes una vez
superada la fase de negociación. Ello supone que los fabricantes se involucran directamente
en la gestión de la distribución para crear una estrategia de market ing adecuada y óptima
para el punto de venta.
El Trade Marketing
b. El marketing relacional, a través de sus dos implicaciones estratégicas más importantes

(fidelización y mercados ampliados) incide en la distribución en tres aspectos clave: la
relación con los clientes, la estructura de la distribución y las relaciones internas en el
canal.
c. Uno de los principales objetivos del trade marketing es la adaptación a las necesidades
de los diferentes clientes empresariales del fabricante, esto es, princip almente los grandes
grupos de la distribución comercial (en este contexto el término “cliente”, siempre hará
referencia a las empresas de distribución). Evidentemente, un factor determinante es el
tamaño de la compañía detallista, dado que las empresas más grandes tienen mayores
niveles de exigencia y son las más importantes estratégicamente para el fabricante.
d. El fabricante dispone de medios para elegir el canal óptimo... Al menos teóricamente. En
la práctica, las relaciones de poder y dependencia están en contra de los fabricantes y
benefician a los grandes distribuidores. Y es que en los mercados de gran consumido existe
un indiscutible líder en el canal, que impone sus condiciones al resto de agentes: la gran
distribución integrada. Desde hace ya varias décadas los proveedores se han convertido en
la parte más débil y tienen que aceptar las condiciones que imponen las grandes compañías
de distribución, que siempre están presionando para obtener precios a la baja.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: El fabricante dispone de medios para elegir el canal óptimo... Al
menos teóricamente. En la práctica, las relaciones de poder y dependencia están en contra de
los fabricantes y benefician a los grandes distribuidores. Y es que en los mercados de gran
consumido existe un indiscutible líder en el canal, que impone sus condiciones al resto de
agentes: la gran distribución integrada. Desde hace ya varias décadas los proveedores se han
convertido en la parte más débil y tienen que aceptar las condic iones que imponen las
grandes compañías de distribución, que siempre están presionando para obtener precios a la
baja.
Pregunta 5
Incorrecta
Marcar pregunta
La dualidad de la franquicia significa:
Seleccione una:
a. Que el franquiciador cuenta con dos negocios: su actividad principal y el negocio de
franquiciar.
b. Que el sistema de la franquicia cuenta con un franquiciador y un franquiciado.
Naturalmente el sistema de franquicia cuenta con un franquiciador y un franquiciado pero la dualidad de
la franquicia hace referencia a que los franquiciadores cuentan con dos negocios separados: por una
parte, crean, desarrollan y operan su negocio principal, asumiendo riesgos frente a la incertidumbre del
entorno; y al mismo tiempo están en el negocio de vender o alquilar su know -how mediante el sistema
de franquicia.
c. Que el franquiciado puede tener dos fuentes de beneficio.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Que el franquiciador cuenta con dos negocios: su actividad principal
y el negocio de franquiciar.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
Según la lectura:
El “ECR” busca eficiencias en todos niveles de la relación fabricante -detallista, con respecto
al flujo de información gracias a…
Seleccione una:
a. Demand side.
b. Supply side.
c. Scanner y EDI.
Con el scanner se puede capturar la información del producto a través del código de barras y esta
información transmitirla en un formato estandarizado llamado EDI, el cual facilita el envío y la recepción
de documentos comerciales, reduciendo errores y agilizando el flujo de información.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Scanner y EDI.
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
El significado de la fidelización como programa pertenece a cuál de los siguientes

contextos:
Seleccione una:
a. Los programas o planes de fidelización son la pieza más visible de las estrategias de
fidelización y de marketing relacional en general. Se trata de un conjunto de acciones
formalizadas y que permiten que un cliente satisfecho tenga menos motivos para elegir otra
enseña y más incentivos para repetir la compra en el mismo establecimiento.
La fidelización como programa
b. La gestión de la calidad de servicio parte de una premisa: la calidad de producto es

diferente a la calidad de servicio. La calidad de producto obedece a estándares objetivos
que si se cumplen confirman la calidad, pero la calidad de servicio tiene peculiaridades que
la dotan de una mayor complejidad debido a que sólo se puede evaluar una vez que se ha
consumido el servicio y a la dificultad de intentar estandarizar las expectativas de los
clientes. La calidad de servicio es una calidad percibida, está sujeta a la percepción del
consumidor. Su gestión debe partir siempre de un adecuado conocimiento del consumidor,
de sus necesidades y de sus expectativas.
c. La distribución comercial vende productos y servicios: alimentos, equipamiento del hogar,
artículos de deporte, calzado, seguros, viajes, decoración, espectáculos, música, moda…En
este proceso de venta hay que tener presente un servicio adicional: el denominado “servicio
al cliente”, que se configura por un conjunto de elementos que refuerzan la ofertan
comercial de un establecimiento y que generan valor al cliente. Se trata de características,
actos e información como garantías, financiación, envoltura para regalo, entrega a
domicilio, devolución de artículos, parking, o la propia atención proporcionada al cliente.
d. Una verdadera estrategia de fidelización debe partir del círculo virtuoso de la calidad de
servicio. Partiendo de la calidad de servicio, el establecimiento ha de identificar las
variables que consigan que los compradores elijan ese punto de venta en la mayoría de las
ocasiones (concepto conocido como cuota de cliente) y que tengan la suficiente confianza
en el comercio como para recomendarlo.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Los programas o planes de fidelización son la pieza más visible de
las estrategias de fidelización y de marketing relacional en general. Se trata de un conjunto
de acciones formalizadas y que permiten que un cliente satisfecho tenga menos motivos para
elegir otra enseña y más incentivos para repetir la compra en el mismo establecimiento.
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
El enunciado “Es una variable determinante, pues determina el momento en que el

consumidor puede ir a hacer sus compras en función de su tiempo libre. La tendencia es a
ofrecer horarios cada vez más amplios.” Hace referencia a que concepto.
Seleccione una:
a. Información.
b. Aparcamiento.
c. Horario.
Es una variable determinante, pues determina el momento en que el consumidor puede ir a hacer sus
compras en función de su tiempo libre. La tendencia es a ofrecer horarios cada vez más amplios.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Horario.
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
Según el video
¿Qué es el servicio al cliente?
Seleccione una:
a. Asesorar al cliente, agregarle valor al producto, con velocidad de respuesta.
b. Hacer lo que le corresponde, de acuerdo al pago correspondiente.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Asesorar al cliente, agregarle valor al producto, con velocidad de
respuesta.
Pregunta 10
Incorrecta
Relevancia de los sistemas verticales de distribución:
Seleccione una:
a. Los sistemas contractuales son importantes por el gran desarrollo de las cooperativas de
detallistas.
b. Las cadenas voluntarias son una forma de sistema vertical contractual.
Una cadena voluntaria es una asociación entre mayoristas y detallistas que siguen conservando su
independencia, pero que realizan una serie de actividades en común, principalmente de
aprovisionamiento para conseguir buenos precios, pero también otras como marketing y asesoramiento
en gestión, finanzas, normativa, etc.
c. El núcleo de los sistemas verticales lo constituyen los sistemas administrados.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Las cadenas voluntarias son una forma de sistema vertical
contractual.
Pregunta 2
Incorrecta
Marcar pregunta
¿Según el nivel de integración establecido en los formatos comerciales, un centro comercial

que tipo de comercio es?
Seleccione una:
a. Comercio asociado.
b. Comercio integrado.
El comercio asociado, supone la unión de varias empresas, con el objeto de tener un mayor poder, en
donde cada uno tiene la propiedad jurídica independiente de sus establecimientos.
c. Comercio independiente.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Comercio asociado.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
Cuando dos empresas compiten y cooperan al mismo tiempo, Según el marketing relacional
la anterior situación se considera como:
Seleccione una:
a. Competencia.
b. Coopetencia.
La coopetición o coopetencia es la colaboración oportuna entre diferentes actores económicos que son
además competidores, con el fin de lograr un objetivo común.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Coopetencia.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
¿Qué tipo de canal de distribución, debe utilizar un banco para ofrecer créditos comerciales
a sus usuarios?
Seleccione una:
a. Indirecta.
b. Directa.
Directa, toda vez que no requiere intermediarios entre el banco y el usuario final del crédito comercial.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Directa.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
Marque la opción válida sobre la distribución en la estrategia empresarial:
Seleccione una:
a. La distribución no influye en la estrategia a nivel funcional.
b. La distribución influye en la estrategia a nivel corporativo.
La distribución tiene influencia directa en la estrategia funcional, pero también en los niveles superiores
de la estrategia, al implicar habitualmente relaciones y alianzas a largo plazo con intermediarios y por
su incidencia en la competitividad de la compañía en términos de eficiencia económica y satisfacción y
fidelización del cliente.
c. La distribución no influye en la estrategia de negocio.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: La distribución influye en la estrategia a nivel corporativo.
Pregunta 6
Incorrecta
Marcar pregunta
Marque la opción válida sobre la multiplicidad de canales:
Seleccione una:
a. La distribución múltiple no tiene inconvenientes.
La distribución múltiple sí presenta inconvenientes por el aumento de la complejidad en la distribución y
la posible aparición de conflictos entre los diferentes canales.
b. La decisión de utilizar canales múltiples requiere de estabilidad en el entorno.

c. Los canales múltiples favorecen la adaptación al mercado.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Los canales múltiples favorecen la adaptación al mercado.
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
Características de un programa de fidelización:
Seleccione una:
a. Debe evitar el canjeo de puntos para no disparar los costes.
b. Facilitan que los clientes se vayan a la competencia.
c. Permite conocer mejor al cliente.
A la hora de implantar un programa de fidelización el conocimiento del cliente es la variable crítica. Para
iniciarlo, la compañía debe conocer a sus clientes y al mismo tiempo, el programa permitirá conocerlos
mejor. De esta forma, el establecimiento logrará conocer quiénes son y qué compran sus mejores
clientes. El programa de fidelización necesita información y debe gen erar nueva información que ayude
a la toma de decisiones de marketing, generando valor para la compañía y sus clientes.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Permite conocer mejor al cliente.
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
¿Cuáles son las ventajas de establecer un canal de distribución adecuado a los productos
que pretende vender?
Seleccione una:
a. Mayor nivel de ventas, mayor surtido, menores costos.
b. Mayor nivel de ventas, mejor surtido de oferta, mejor servicio por proximidad al
comprador.
Las ventajas pueden variar dependiendo del canal de distribución, generalmente son mayor nivel de
ventas, mejor surtido y mejor servicio.
c. Menores costos, mayor control en el proceso, mejor surtido de oferta.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Mayor nivel de ventas, mejor surtido de oferta, mejor servicio por
proximidad al comprador.
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
¿Qué canal de distribución sugeriría para vender un ventilador de uso industrial?
Seleccione una:
a. Canal de distribución directo.
El canal de distribución directo, es el idóneo para vender ventiladores de uso industrial, teniendo en
cuenta que es un producto especializado, y la empresa no requiere intermediarios y vende de forma
directa los productos.
b. Canal de distribución indirecto.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Canal de distribución directo.
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
Los pilares del comercio electrónico:
Seleccione una:
a. La confianza y seguridad en Internet ya no es un factor determinante del comercio
electrónico porque la gente se ha acostumbrado a comprar online.
b. La usabilidad es un factor clave para el éxito comercial de una tienda online.
Los estudios realizados demuestran que, aunque el precio es una variable importante, la usabilidad, la
facilidad de uso de la tienda online es el factor decisivo. Debido a este factor, los usuarios se posicionan
inicialmente a favor o en contra de una tienda, incluso antes de haber visto el precio de un producto.
c. El servicio al cliente es secundario en el comercio electrónico por estar todo el proceso

automatizado.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: La usabilidad es un factor clave para el éxito comercial de una
tienda online.
Marcar pregunta
El concepto más relacionado con la superación de las expectativas del consumidor por parte
de una enseña es el de:
Seleccione una:
a. Producto básico.
b. Producto esperado.
La satisfacción del cliente significa el cumplimiento y superación de las expectativas del consumidor.
Para lograr esta satisfacción, la enseña comercial ha de ser capaz de añadir a su oferta básica
(producto básico o núcleo), todos los servicios que el cliente espera recibir (producto esperado), y ha
de tratar de superar sus expectativas (producto aumentado) para conseguir que el cliente prefiera
comprar en sus establecimientos frente a los de los competidores.
c. Producto ampliado.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Producto ampliado.

Lectivas Evaluacion Distribución Comercial

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EVALUACIONES Electiva: Redes de Distribución / Distribución Comercial

Cuando hablamos de estrategias de distribución a que concepto estamos haciendo

d. Relaciones con Clientes

La respuesta correcta es: Segmentos de Mercado

¿Cuál es la composición del modelo CANVAS?

El carácter dual de la distribución comercial:

La respuesta correcta es: En la valoración de los intermediarios el principal criterio de

Cuando hablamos de estrategias de distribución a que concepto estamos haciendo

La respuesta correcta es: Propuesta de Valor

Los recursos clave hacen referencia a cuál de los siguientes enunciados:

d. Hacen referencia a la red de proveedores y socios que contribuyen al correcto

Distribución y modelos de negocio:

La respuesta correcta es: Artículos comprados juntos, reaprovisionamiento de estanterías e

Sobre los tipos de comercio:

b. Los sistema de distribución horizontales pueden ser espaciales y no espaciales.

Vínculos y diferencias entre fidelización de clientes y mercados ampliados:

b. Disminución de costos fijos, y especialización en la operación comercial.

La respuesta correcta es: La Orientación al Mercado

Características del marketing relacional:

La respuesta correcta es: Aplica el enfoque de los mercados ampliados.

¿Qué desventajas tiene el Amazon Go? Posibles respuestas:

El marketing relacional se caracteriza por:

c. Considerar al consumidor como un ser anónimo.

La respuesta correcta es: Basarse en la orientación al mercado.

La respuesta correcta es: La fidelización de clientes guía la actuación de las enseñas

b. La confianza es la base más importante para cualquier relación de negocios,

La respuesta correcta es: Desafortunadamente, es habitual que muchos comerciantes

Las funciones de los distribuidores se centran en convertir estas separaciones en cercanías.

La respuesta correcta es: Verdadero.

El modelo de________ se da cuando un productor fabrica sobre pedido. Recibe un pedido,

b. Modelo de Distribución indirecta.

La respuesta correcta es: Modelo de Distribución Directa.

Está formado por el entorno en el que desarrolla su actividad el canal de distribución. Se

La respuesta correcta es: Factor Externo.

Son elementos del Canal de Distribución

c. Los servicios de la distribución comercial. Espacio físico donde se realiza el intercambio.

La respuesta correcta es: Ambas son correctas.

b. Modelo de Almacén Central Depots.

La respuesta correcta es: Modelo de Distribución Escalonada.

Algunos elementos que componen los canales de distribución son:

b. No hay agentes de la distribución.

La respuesta correcta es: El espacio físico donde se realiza el intercambio.

¿Cuáles son los 4 tipos de canales por excelencia?

La respuesta correcta es: Todas son correctas.

En general, si el producto o servicio que una empresa desea comercializar es muy

La respuesta correcta es: Falso.

La respuesta correcta es: Longitud del Canal.

b. Es la apuesta a no cubrir las necesidades de estratos bajos y hasta medios.

La respuesta correcta es: Falso.

El canal de distribución es el camino que recorre un producto o servicio desde su

La respuesta correcta es: Verdadero.

La distribución exclusiva consiste en seleccionar una serie de establecimientos concretos

La respuesta correcta es: Falso.

La respuesta correcta es: Utilidad de tiempo.

La respuesta correcta es: Falso.

En qué consiste la Estrategia Tipo Pull?

c. Estrategia de Marketing El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta

La respuesta correcta es: Denominar también estrategia de aspiración. Consiste en centrar

Cuando un fabricante desea hacer llegar su producto al consumidor final mediante

La respuesta correcta es: Ambas son correctas.

b. Prácticas de compras enfocadas a los precios.

¿En qué consiste la visibilidad?

b. Tener las cantidades adecuadas en el punto de venta.

Las estrategias de Dominación, Cooperación, Negligencia, Acomodación, pertenecen a: