TAREA 11

La tarea está dividida en 2 partes

Primera parte
1. En esta tarea se van a proponer estrategias de precio, para ello:
a. Escoger una empresa, de preferencia la seleccionada anteriormente

Nestlé
b. Escoger un producto tangible, de preferencia la seleccionada anteriormente

Nescafé

2. Para desarrollar las estrategias de precio para ese bien definir:

a. Seleccionar la estrategia de precio a ser utilizada, escogiéndolas del material
entregado o del libro, a continuación se muestran algunas como ejemplo
(justificar la/las que se seleccionen)

- Penetración
Precio estimado de Nescafe 0.30
- Descremado
Con un precio alto, 0.30 y se realiza estratégicamente a través del tiempo, para finalizar en un
precio más bajo. 0.30

- Precios por volumen acumulativo

Descuentos a compras mayores de 1000 unidades o superiores a los 200

- Comerciales

Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a los miembros
del canal de distribución cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promoción,
entre otros.

- Pronto pago

Vender 1000 unidades a $200 que se debe pagar en un plazo de 30 días y que el comprador puede
restar 2% de la factura si la paga antes de 10 días

- Temporada
Precio estimado de Nescafe 0.20
Descuentos en que sus ventas hacia determinados meses bajan considerablemente

- Impares

Fijar un precio que generalmente acaba en 7, 9 o 5,, vender a 0,22 o 0,21 en lugar de a en
lugar de 0,30

Segunda parte
1. Leer el Libro Marketing - Capítulo 10: Comprensión de la fijación de precios y
obtención del valor del cliente y responder las siguientes preguntas:

a. ¿Qué factores deben tomar en cuenta los mercadólogos al fijar precios?

ESTRATEGÍAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA.

El precio es apenas uno de los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia que la empresa usa
para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia. Las decisiones en cuanto a los precios se deben
coordinar con las decisiones de diseño, distribución y promoción del producto, con el propósito de
construir un programa de mercadotecnia congruente y eficaz. Las decisiones que se tomen para
otras variables de la mezcla de mercadotecnia pueden afectar las decisiones en cuanto a los
precios.
LOS COSTOS
Son el fundamento del precio que la empresa puede cobrar por su producto. La empresa querrá
cobrar un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto.
Tipos de costos: •Costos Fijos: Son aquellos costos que no varían con la cantidad de ventas ni de
producción. •Costos Variables: Varían directamente de acuerdo con la cantidad de producción. El
costo total es la suma de los costos fijos y los variables con una cantidad de producción cualquiera.
CONSIDERACIONES EN TORNO A LA ORGANIZACIÓN.
La gerencia debe decidir quién establecerá los precios en la organización. Las empresas manejan
los precios de diferentes maneras. En las empresas pequeñas, la alta gerencia suele ser la que
establece los precios, en lugar de los departamentos de mercadotecnia o ventas. En las empresas
grandes, los precios suelen estar a cargo de los gerentes de líneas de productos o divisiones. En los
mercados industriales, los vendedores quizá puedan negociar con los clientes dentro de ciertos
rangos de precios.

b. Mencione y describa los dos tipos de métodos de fijación de precios basados

en el valor

Estrategia de precios primados

Se fundamenta en establecer un precio notablemente superior al de la competencia
aprovechando valores diferenciales únicos de nuestro producto. Un precio más alto es el indicador
de mayores niveles de calidad o servicios añadidos a la compra del bien. Aunque también es una
herramienta psicológica que puede confundir al consumidor al pensar que un precio más elevado
es sinónimo de mayor calidad. Por tanto, para aplicar esta estrategia, debemos hacer notable el
valor añadido que ofrece nuestra empresa. De esta forma, nuestro público objetivo podrá percibir
nuestra propuesta de valor.
Estrategia de precios descontados
Se basa en ofrecer precios inferiores a los de la competencia mediante la misma argumentación
anterior, cuando por ejemplo nuestro producto es de menor calidad o su compra no implica
disponer de utilidades añadidas. Estrategia muy frecuente en las segundas marcas o en
servicios escalables, que permiten ofrecer menores precios eliminando funcionalidades y
características no esenciales.

c. Describa los tipos de fijación de precios basados en el costo, así como los
métodos para aplicar cada uno de ellos

El sistema de cálculo considera tanto los costos fijos, independientes del valor de producción,
como los costes variables relacionados con la actividad productiva de la empresa. El inconveniente
es cómo repartir los costes fijos entre los productos. Son necesarios criterios, a veces arbitrarios,
que pueden producir asignaciones totalmente diferentes. Sería el caso de una empresa que fabrica
varios productos mediante procesos productivos comunes.

El sistema direct costo considera solo los costes variables imputables exclusivamente a cada
producto, añadiendo un margen de contribución destinado a generar, además de beneficios, un
excedente que cubra los costes fijos. Puede no asegurar un margen global (aportaciones de
márgenes de cada producto) que cubra el conjunto de costes fijos, en el caso de que las ventas
reales no alcancen el cumplimiento de los objetivos.

d. Analice el impacto que tiene la economía en las estrategias de fijación de

precios de una empresa

En la práctica no existe una fórmula ideal de fijación de precios, la estrategia acertada será aquella
que se adapte de la mejor manera a la naturaleza de lo que sea que se quiera transar en un
momento determinado. La diferencia entre un buen sistema y uno malo, yace de cómo se realice
el análisis de mercado, económico, coyuntural, sectorial e interno que rodea a la compañía

En síntesis, un buen sistema de fijación de precios no garantiza el éxito empresarial, ya que los
resultados no sólo dependen de este tipo de estrategias de planificación, también es necesario
contar con condiciones de favorabilidad del mercado, una innovación constante y una buena
planificación financiera en general, que permita un buen desarrollo de la actividad empresarial

e. En un grupo pequeño, analice sus percepciones del valor y cuánto está

dispuesto a pagar por los siguientes productos: automóviles, comida rápida,
jeans y zapatos tenis. ¿Existe una diferencia entre los miembros de su grupo?
Explique por qué existen esas diferencias. Analice algunos ejemplos de
marcas de esos productos que estén posicionados para entregar diferente
valor a los consumidores
 2. Del libro Marketing leer el Capítulo 11: Estrategias de fijación de precios y
responder las siguientes preguntas:

a. Mencione y describa brevemente las cinco decisiones para fijar precios de

mezcla de productos
Precios para líneas de productos Establecer escalones de precios entre los componentes de la
línea de productos
Precios para productos optativos Establecer precios para productos optativos o accesorios que se
venden con el producto principal.
Precios para productos cautivos Establecen precios para productos que se tienen que usar con el
producto principal
Precios para productos derivados Establecer precios bajos para productos derivados con el
propósito de deshacerse de ellos.
Precios para productos en paquete Establecer precios de productos que se venden en paquete.

b. Explique en qué difieren los descuentos y las bonificaciones de la fijación de

precios promocional

Rebajar los precios temporalmente para incrementar las ventas a corto plazo.
Bajar los precios para recompensar las respuestas de los clientes, como el pronto pago o
la promoción del producto.

c. ¿Por qué una compañía consideraría la posibilidad de incrementar sus

precios?
¿Qué precauciones se deben tomar para que los consumidores no lo perciban
como un estafador por sus precios?

Por qué cambian los precios

Sobre todo, los precios dependen
 La oferta, lo que la gente está en capacidad de vender a determinado precio
 La demanda, o lo que la gente está dispuesta a comprar a determinado precio
Las fluctuaciones en los precios a corto plazo pueden ser causadas
 Qué cantidad de producto se pone a la venta en un día
 Los cambios en la demanda a corto plazo
 La disponibilidad en el mercado de los productos competitivos
Las fluctuaciones en los precios a plazos mayores dependen de ...
La oferta, afectada por
 Cuánto han sembrado los agricultores
 El estado del tiempo
 Las propias necesidades de consumo de los agricultores
 Si los agricultores almacenan o no
La demanda, afectada por
 El precio
 El precio de los productos competitivos
La época del año
  Existe un comportamiento estacional de los precios de la mayor parte de los productos,
especialmente de los cultivos anuales
Los precios pueden fluctuar considerablemente en respuesta a cambios repentinos en la oferta

d. Identifique tres sitios web dedicados a hacer comparaciones de precios y

verifique la información de un destino turístico en los tres sitios. Compare los
rangos de precios que proporciona cada página. Con base en su investigación,
determine un precio justo para el tour

e. Una táctica de fijación de precios psicológica consiste en asignar un precio

ligeramente por debajo. También se le llama “terminación en 9”, porque los
precios en general terminan en el número 9 (o 99). En un grupo pequeño,
pida a cada miembro que seleccione cinco productos diferentes y visite una
tienda para investigar el precio de esos artículos. ¿Existe alguna variación
entre los productos y las tiendas respecto a la fijación de precios terminada
en 9? ¿Por qué los mercadólogos utilizan esta táctica de fijación de precios?

¿Por qué los mercadologías utilizan esta táctica de fijación de precios?

El proceso de referencia del precio psicológico está ligado al consumidor, empresas, pero según
nuestra experiencia, también a la oferta en términos de billetes y monedas que exista en la
economía. Es que al hablar de precios psicológicos, estamos frente a una realidad diaria que viven
los directivos de grandes, medianas y pequeñas empresas

3. Leer el caso Pizza Hut, que se presenta a continuación y responder las preguntas
propuestas:
En Estados Unidos durante la reciente depresión económica, todo tipo de restaurantes
han luchado por lograr que los clientes regresen. Pizza Hut es un caso especial. No es
exactamente comida rápida, pero tampoco ofrece un servicio completo. Y tampoco ha
sido percibido como un restaurante de pizzas baratas. Con la desaceleración económica,
todos estos factores afectaron el negocio del proveedor de pizzas con el logotipo del
techo rojo, y la compañía hizo lo que muchas empresas hicieron: reducir sus precios. Al
principio, alteró la categoría de las pizzas con su promoción “10 dólares por cualquiera”:
cualquier pizza, cualquier tamaño, cualquier tipo, cualquier especialidad, por sólo 10
dólares.
Los clientes realmente respondieron a la oferta de tiempo limitado. Sin embargo, tan
pronto como los descuentos terminaron, las mayores ganancias promocionales de Pizza
Hut desaparecieron. Es por esto que la empresa ha hecho más ajustes permanentes a su
nueva realidad de austeridad. Para incrementar la lealtad de los clientes, introdujo precios
bajos todos los días. La mayoría de las pizzas medianas cuestan ocho dólares, la mayoría
de las pizzas grandes cuestan 10, y la mayoría de las pizzas de especialidad cuestan 12.
Estos recortes de precios representan hasta una reducción del 50% de los precios
anteriores.
Bajo esta nueva política de precios, Pizza Hut espera incrementar sus ganancias de manera
significativa. No obstante, el nuevo mecanismo de precios requerirá de algún tiempo
antes de mostrar resultados.

a. ¿Qué implicaciones tienen los grandes recortes de precios de Pizza Hut para la imagen de su
marca?

· El cambio de precios debería ser competitivo en relación a la competencia.

· El recorte de precios no debe cambiar la calidad del producto, ya que si esta se ve afectada su
imagen también.

· Los precios deben ser analizados en relación al mercado actual para que su rentabilidad aumente
y su marca pueda sostenerse a esos cambios.

b. ¿Es posible generar lealtad del cliente por medio de precios bajos?

Si, ya que si los precios bajan y la calidad se mantiene, el consumidor tiende a preferir la marca. La
mayor parte de personas prefieren pagar precios más bajos por los productos que consumen y
que cumplan con sus expectativas y necesidades. A su vez los precios bajos van a ser más
atrayentes para los consumidores en el mercado.

c. ¿Podrá Pizza Hut mantener sus precios tan bajos y continuar siendo redituable?

Yo creo que sí, ya que si los precios y calidad se mantienen va a crear fidelidad en el cliente y
también va a llamar la atención de más consumidores. Al obtener más clientes la utilidad o el
beneficio se verá reflejado de manera periódica y rentable.