Variables claves para la negociación estratégica

Juan Manuel Saa Inostroza

Estrategias de Negociación

Instituto IACC

30 de junio de 2019
Instrucciones.
Describa y explique las variables que resultan para la Negociación según Raiffa. Además,
mencione para los 5 casos ejemplos concretos de cómo se podrían aplicar en una
negociación real.

Desarrollo.

Antes de comenzar con una negociación se debe considerar las variables claves de la y
para ello se deben hacer ciertas preguntas que ayuden estratégicamente a comprender
como se lleva a cabo el proceso y según el autor Howard Raiffa son las siguientes.

 ¿Participan más de dos partes en la negociación?

Se recomienda que una persona se haga cargo de la negociación para evitar conflictos
de entendimiento al participar varias personas en la coordinación de la negociación.

 ¿Hay un conflicto interno?

Cuando se produce un conflicto al interior del grupo al existir diversos intereses, se
requiere lograr una coordinación de todo el grupo para llegar a un acuerdo para presentar
un solo discurso que represente a todo grupo para poder enfrentar la negociación.

 ¿Con quién negociaré lo haré solo una vez?

Es importante tener presente que si excite la posibilidad de lograr acuerdos de largo
plazo es importante crear lazos colaborativos y en caso de tener una contraparte
agresiva se debe aplicar un estilo competitivo, debido a la baja posibilidad de volver a
negociar con él.

 ¿Lo que negociamos tiene relación con otros temas?

Es recomendable incluir en la negociación los temas que tengan relación en el futuro con
lo estamos negociando.
 ¿Se requiere llegar a un acuerdo o puede ser interrumpido?
Esto va a depender de cada caso, pero se debe considerar tener una alternativa mejor
que lo negociado.

 ¿Se requiere ratificar lo acordado?

En una negociación es importante conocer si la contraparte tiene la jerarquía para cerrar
la negociación y en caso contrario se debe hacer participar al tercero que ratificará y
cerrara el acuerdo.

 ¿Existencia de amenazas en la negociación?

Se requiere conocer si las amenazas tienen sustento real o son parte del estilo del
negociador, porque estas pueden modificar el resultado de la negociación.

 ¿Restricción del tiempo en la negociación?

Para lograr el mejor resultado se requiere que los tiempos en la negociación estén bien
administrados.

 ¿La negociación es privada o pública?

Se recomienda ante la posibilidad de negociar y para cumplir con lo acordado que esta
tenga el carácter de reservado.

 ¿Bajo qué normas se manejan las partes?

Es importante conocer la historia de cómo se comporta nuestra contraparte al momento
de respetar lo acordado.

 ¿Incorporar a un mediador en caso de no acuerdo?

En caso de no llegar a un acuerdo entre las partes es recomendable incorporar a un
mediador que destrabe la negociación para lograr llegar a un acuerdo
Los casos de aplicación según tipo de negociador.

El Aislado
Se debe generar el ambiente para lograr la confianza, seguir su ritmo sin presiones y
entregar el máximo de información precisa dado su baja interacción en las negociaciones
para que se sienta cómodo.

El Peleador
Al ser un negociador impulsivo hasta agresivo en algunos momentos, es recomendable
no enfrentarlo, conocer su historial de negociaciones y preparar una buena técnica y en
oportunidades incluir un mediador para lograr acuerdos.

El Funcionario
Es importante considerar que este negociador solo se mueve bajo ciertas reglas que
debemos conocer por generar la confianza suficiente para demostrar que lo que se
negocia no interfiere con las reglas y son oportunidades que debe aprovechar.

El Especialista
Negocia en base a sus expertiz, pudiendo validar o rechazar a su contraparte, es
recomendable incluir un mediador con los mismos conocimientos para crear un ambiente
equilibrado donde se sienta cómodo y que a su vez pueda ratificar lo acordado.

El Innovador
Es bien informado y expone sus puntos de vista, pensando siempre que existen nuevas
mejoras. Es importante conocer bajo que fundamentos se rige para crear lazos
colaborativos que ayuden a encontrar en conjunto las debilidades a su negociación para
encontrar la mejor alternativa a lo negociado..
 Bibliografía
IACC 2019. Estrategias de Negociación. Semana 8.