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DE EMPATIA
Descubrimiento de Clientes
Estos cuatro pasos se combinan perfectamente para conseguir relacionar de forma adecuada
todos los elementos necesarios para llevar a cabo el negocio de la startup. Los procesos específicos
asociados a los dos primeros pasos, los relacionados con la todopoderosa «búsqueda», se describen
en los capítulos siguientes.
El Mapa de Empatía es la
herramienta idonea que sirve
como palanca para lograr este
objetivo
q ¿Que siente?
q ¿Que dice?
q ¿Que hace?
q ¿Que escucha?
ver
¿Que ve el cliente?
q
¿Como es su entorno?
q
¿Quienes son sus amigos?
q
¿Que tipo de oferta recibe?
q
¿A que problemas se enfrenta?
escuchar
¿Que escucha?
q
¿Cuales son las áreas de más impacto
e influencia en su entorno?
q
¿Que dicen sus amigos?,¿Su pareja?
q
¿Quien ejerce mayor influencia sobre
el y cómo?
q
¿Cual es el canal de comunicación que
más le atrae?
pen sa r y
se nt ir
¿Que piensa y siente?
q
Identificar lo que considera realmente
importante
q
Conocer sus expectativas, sueños y
aspiraciones
q
Predecir sus emociones
dec ir y
hac e r
¿Que dice y hace?
q
¿Cual es su comportamiento y
reacción en público?
q
¿Que comenta con su entorno?
q
¿Se detecta algún factor diferencial
entre lo que dice y lo que realmente
piensa y siente?
de bilidade s
¿Que debilidades tiene?
q
¿A que desafíos se enfrenta?
q
¿Cuales son sus mayores
frustraciones?
q
¿A que obstáculos se enfrenta para
conseguir sus objetivos?
q
¿Que riesgos teme encontrarse?
fo r ta leza s
¿Que fortalezas?
q
¿Que logros quiere alcanzar?
q
¿Cómo mide el éxito?
q
¿Que estrategias utiliza para
conseguir sus objetivos?
Ejemplo
• Vamos a suponer que queremos montar un restaurante con menús
especiales para personas deportistas (aficionadas al deporte aunque
no profesionales), que trabajan o estudian y que llevan una dieta
concreta según el tipo de deporte que hacen. Además existe la
posibilidad de enviar menús diarios a quién lo solicite por teléfono.
Definición del segmento de cliente
• La llamaremos Tamara, tiene 55 años, soltera, tiene dos hijas,
docente, consultora y facilitadora en temas de emprendimiento, hace
deportes regularmente.
• Qué piensa y siente Tamara?
• Qué Ve y qué oye?
• Qué dice?
• Miedos y frustraciones?
• Qué la motiva?, medida del éxito
PERSPECTIVA CUESTIONES