Las Siete Reglas Para Lograr Rapport

 Modelar a la otra persona y adaptarse a su estilo de comunicación:

Una de las cosas mas importantes para lograr Rapport involucra flexibilidad para
reflejar la psicología del otro, incluyendo su postura, gestos, movimientos,
respiración, palabras, y forma de hablar.
 Demostrar sincero interés por el otro:
Si un vendedor no esta verdaderamente interesado en los otros y no desea
hacerlo, ha elegido la profesión equivocada. Es difícil utilizar la sinceridad como
una técnica. O usted esta sinceramente interesado en otras personas, o
sencillamente no le importa. Cualquiera sea el caso, “el otro se dará cuenta”.
 Asegurar el Rapport con el otro:
Esto puede lograrse modificando su postura corporal en un intento de liderar al
otro para que haga lo mismo. Si el otro responde modificando su postura en el
mismo sentido, ambos están en Rapport. Si el otro no se adapta a la nueva
postura, usted debe seguir calibrando y acompasando a la otra persona.
 Hacer preguntas para conocer los valores del otro:
Usted puede comenzar preguntando
¿Qué es lo más importante en este momento para usted?
A ¿Su vida?
B ¿La pareja?
C ¿Comprar una casa?
 Hacer preguntas para descubrir reglas que definen los valores del
otro. Usted puede comenzar preguntando: ¿Cómo sabe usted cuando…
Supongamos que un cliente ha respondido que para él lo mas importante al
comprar una nueva casa es saber que esta haciendo una buena inversión.
Entonces usted puede preguntar: ¿Cómo sabe usted cuándo esta haciendo una
buena inversión?
- Cuando habiendo verificado la tasación de la propiedad con otras similares
en venta, puedo lograr inclusive una rebaja en el precio que pide el
vendedor.
  Hacer preguntas para identificar necesidades. Comience averiguando:
qué es exactamente lo que él necesita, o desea lograr al…
…Comprarse un nuevo traje
…Utilizar nuestros servicios
 Hacer preguntas para descubrir reglas que definan necesidades.
Comience preguntando:
¿Cómo sabrá usted qué logrará…
Supongamos que un cliente ha respondido que lo que necesita o desea lograr al
comprar un traje es:
“Mostrar un aspecto formal y profesional en una próxima entrevista de trabajo que
es muy importante para mi futuro” usted puede preguntar:
¿Cómo sabrá usted que su nuevo traje le hará mostrar un aspecto formal y
profesional?
Porque lo quiero de un color sobrio, tal ves gris o azul, de estilo tradicional, de una
tela que no se arrugue, y que haga ver delgado, y de esa forma me sentiré bien y
más seguro.
Estas preguntas no sólo le dan información sumamente valiosa acerca del otro.
También le demuestran a la otra persona que usted esta realmente interesado en
ella, y no solo en hacer una venta.