1.

-Como Crear un producto financiero

Al momento de la creación de productos existen muchas alternativas dentro de las cuales

un sinnúmero de metodologías proponen distintos caminos para llegar a un mismo fin: la
creación de un producto. Sin embargo, en el mundo de las micro finanzas existen algunas
variables que han de tenerse en cuenta antes de la creación de un producto financiero y
mucho más si está dirigido a grupos de personas con condiciones de vulnerabilidad.

Es imprescindible citar una corriente de conocimientos económicos denominada

"Economía del Comportamiento" como la base de algunos fundamentos de la creación de
productos financieros.

De esta definición podemos decir que los individuos en la economía tradicional actúan
orientados a su propio interés o su beneficio como tal. Pero, en algunas ocasiones este
comportamiento es inusual y un tanto irracional. Es entonces que es de vital importancia
poder determinar aquellos patrones de comportamiento que son causa o consecuencia de
determinadas elecciones y trabajar en base de estas premisas para el desarrollo de un
nuevo producto.

Basado en esta teoría se debe tener en cuenta que para la creación de productos
financieros eficientes, apoyados en la teoría de la economía del comportamiento se debe
tener en cuenta:

1. Buscar disminuir las barreras de acceso al producto; es decir todos aquellos

aspectos que no permiten que los futuros usuarios puedan participar del nuevo producto.
Muchas veces las instituciones deben hacer un esfuerzo (Inversión) para lograrlo.

2. Simplificar el uso; las complicaciones en los productos constituyen un factor a tener en

cuenta para la creación efectiva de productos para la industria microfinanciera. Los
productos deben ser simples y fáciles de ser utilizados, entendidos y no deben perder de
vista aquellos fundamentos por los que fueron creados.

3. Tener un Plan; es decir, identificar aquellos factores que motivarán la adquisición de

este nuevo producto por las personas. En grupos vulnerables es necesario plantear sueños
a mediano plazo ya que los de largo plazo son percibidos como no realizables por ejemplo
en productos de ahorro programado.

4. Aumentar las Oportunidades: Utilizar la innovación para poder crear mecanismos

efectivos que permitan que el nuevo usuario perciba los beneficios del nuevo producto. Por
ejemplo, en grupos de ahorro utilizar la tecnología SMS para enviar notificaciones al celular
recordando compromisos de ahorro. Estas iniciativas han sido probadas y realmente siguen
siendo útiles al momento de incrementar las oportunidades del producto de ahorro en este
tipo de población.
2-.El cliente de las entidades financieras:

Banca Personal

La banca personal ofrece un servicio personalizado a los clientes, donde hay una figura
de un gestor personal, el uso de los canales de comunicación
personalizados (teléfono personal, servicio de alerta de mensajes a teléfono móvil,
página web específica en Internet, etc) y extractos bancarios integrados.

Las principales características que definen a la banca personal son:

 Neutralidad: el asesor financiero ha de ser cauto en sus juicios, y no estar

influenciado por motivaciones personales ni coyunturales (propias en los mercados
financieros).
 Atención personal: este tipo de cliente de banca personal, busca un trato más
exclusivo.
 Gestión discrecional o no discrecional: en función del tipo de servicio que se
desee recibir, que podrá ser más dedicado (por ejemplo, formación y seguimiento
de carteras de bonos, acciones, derivados, etc) o más estandarizado (por ejemplo
seguimiento de carteras de fondos de inversión).
 Diversificación del riesgo: no para ganar más, sino para arriesgarse menos.
 Fiscalidad: para conseguir optimización de la rentabilidad financiero fiscal del
patrimonio.

Banca corporativa

la banca corporativa se trata de una serie de entidades que enfocan su línea de negocio a
empresas. Las enseñas son sus clientes y a ellas son las que les ofrecen determinados
productos con el objetivo de que así puedan realizar sus actividades. Entre los productos
con los que trabajan y que precisamente están destinados a empresas encontramos las
líneas de crédito, los pagarés, las letras de cambio, etc.

Banca de empresas

Se refiere al segmento de la banca o al departamento de una entidad financiera que se

especializa en la oferta de productos y servicios a empresas, con el objetivo de facilitar su
actividad comercial y la financiación de sus inversiones. Entre los productos y servicios
más habituales que oferta este tipo de banca, están los destinados a financiar el corto
plazo de las empresas (descuento comercial, crédito bancario, préstamo a corto,
factoring, etcétera), los que financian el largo plazo (leasing financiero, renting, préstamo
a largo, etcétera), los destinados a financiar el comercio internacional, los que permiten
invertir los excedentes de tesorería y los relacionados con la gestión de cobros y pagos
(domiciliaciones, transferencias, etcétera). También ofrecen servicios complementarios
como seguros o accesos a información comercial sobre empresas.

Banca institucional

También llamados bancos de inversión. Este tipo de entidades se dedican a vender y a

colocar sus productos de inversión. Algo que hacen tanto a empresas como a
particulares.

Entre las funciones que tienen este tipo de entidad está la de tener un papel activo en
operaciones de fusión y de compra de empresas. También hacen tareas relacionadas con
la captación de capital, con las operaciones de compraventa en los diferentes mercados.
Además se encargan de estudiar precisamente todos los mercados en los que operan y
evalúan informes para ver dónde invertir. También tienen entre sus tareas realizar la
gestión de tesorería y de proporcionar asesoramiento a nivel estratégico.

3.-Necesidades y motivos del consumidor financiero

Las necesidades existen en el individuo, sin que haya ningún bien destinado a
satisfacerla. Pueden ser modificadas por la cultura, pero no creadas ni anuladas. Las
necesidades del consumidor financiero se pueden tratar a través de dos de los pilares de
la pirámide jerárquica de maslow en donde:

NECESIDADES SOCIALES: La necesidad social del individuo de la interacción a través

del contacto y dinamismo con el sistema financiero adjunto siendo este un ejemplo de
como el individuo cancelara o efectuara una compra

NECESIDADES DE SEGURIDAD: El individuo al momento de efectuar una compra debe

de sentirse seguro y resguardado por lo tanto es necesario que el sistema financiero sea
confiable e impenetrable

4.-El proceso de compra del consumidor bancario

Según lozano(2010) el comportamiento en la compra de bienes y o servicios va a

depender de cada consumidor , de su situación económica y del tipo de producto que
desea adquirir , se emplea menos tiempo en la compra de un bien de primera necesidad
que de un bien que requiere un importante desembolso de dinero. Un consumidor
atraviesa una serie de fases hasta adquirir un bien y/o servicio, pero no todas las fases
son necesarias para su adquisición.
 5-.El ciclo de vida de un cliente bancario

Contar con información clave aportada por el potencial cliente es el primer paso para
poder desarrollar una estrategia de comercialización más efectiva. Poder extraer, a partir
del primer contacto de éste con tu empresa, datos acerca de dónde vio tu anuncio o cómo
llegó a conocerte podrían permitirte inferir, entre muchas otras cosas, por qué te eligió a
vos y no a la competencia, qué espacios de difusión de tu negocio están resultando más
efectivos y cuáles ya no producen ganancias, etc. Realizar esta investigación sobre
tus clientes potenciales te permitirá, además, monitorear hábitos y necesidades comunes,
pudiendo generar futuras oportunidades de negocio.
El ciclo de vida del cliente podría definirse a partir de los siguientes conceptos:

 Conocimiento. Tienes sólo una oportunidad para causar una buena impresión. Por eso,
Tienes que tener muy bien desarrollada y actualizada la identidad de tu negocio: marca,
logo, slogan -la frase que invita a comprar- , imagen y devenir como empresa deben estar
en condiciones de ser mostradas. Tienes que poder sentir que todas estas piezas te
identifican y, sobre todo, que tienen sustento a través de tu desempeño profesional.

 Apreciación. En esta etapa es cuando se produce la profundización. El cliente potencial

buscará conocer más sobre tu empresa, ampliar la información inicial que pudiste haberle
brindado y que lo hizo pensar en que podría contratar tus servicios o comprar tus
productos.

 Date a conocer. Una opción recomendable es la comercialización a través de

los contenidos y que te posiciones, por ejemplo, en las redes sociales más populares.
Algo fundamental es brindar un mensaje coherente a través de todos los canales
mediante los cuales elijas darte a conocer, además de estar en condiciones de responder
a esa multiplicidad de consultas que pudieran llegarte por vías diversas. La actualización
debe ser periódica porque es importante que el cliente vea tu continuo movimiento,
realizando posteos relacionados con tu empresa o aconsejando la lectura de contenidos
específicos que se vinculen a tu negocio.
 Prueba. Algo lógico: el cliente muchas veces necesita probar el producto o servicio antes
de comprar. Adelántate a esta incertidumbre y ofrece testeos por 30 días, muestras de
productos, descuentos, etc. que resulten seductores.

 Compra. Es esencial cumplir con lo que se prometió. El cliente busca una solución y no
un problema, por lo que la transacción debe hacerse de una manera rápida y fácil. Si la
transacción es online debe preservarse al máximo la privacidad de los datos de compra.
En todo momento, se debe estar en condiciones de brindar asistencia, respondiendo
cualquier interrogante que pudiera surgir. En un local esto es mucho más fácil, pero
cuando se vende online es importante contar con otras estrategias clarificadoras, como
ser un canal de chat.

 Repetición. El cliente satisfecho vuelve a comprar. Una estrategia interesante es enseñar

trucos para sacar el máximo provecho de los productos o servicios adquiridos. Estás ante
la oportunidad de fidelizarlo. Aprovecha la retroalimentación que el diálogo con el cliente
puede brindarte y mejora tu vínculo con futuros compradores.

 Recomendación. No hay mejor recomendación que el "boca en boca" que aportan las
buenas experiencias de compra. Capitaliza los comentarios positivos que recibas y dalos
a conocer. Crea una comunidad de pertenencia entre compradores y recompensa esos
gestos positivos hacia tu empresa, realizando algún regalo, descuento, u ofreciéndoles a
esos clientes que te recomendaron productos o servicios especiales.