Programa: PCG - 73 Sesión: EVALUACIÓN 60%

Felipe Abdala Viveros Caso: KAREN LEARY (A)

Fecha: 30-07-2019 Tema: comunicación
Equipo: 2 - Equipo 2

Hechos
Karen Leary
Ted Chung consultor financiero (CF)
Merrill Lynch
1940, pionero en llevar “Wall Street a Main Street”
Vanguardia en proporcionar sus clientes un solo punto de concentración de
operaciones financieras.
La esencia del enfoque había sido siempre el estrecho vínculo que los
brokers formaban con sus clientes. Gran red de sucursales
Amplia capacitación e investigación de primer nivel a sus brokers.
Los CFs respondían mostrando un fuerte orgullo por la compañía.
Problemas
1) Raíz
Karen no entiende la cultura de donde Ted proviene, a pesar de ser líder, de
dominar el negocio y de ser productiva, sus decisiones están basadas en la
cultura de la empresa y de su país.
2) El desempeño de Ted se está malinterpretando
1) Cumplimiento normativo está siendo visto como tapadera
2) La falta de comunicación del cliente con Karen se percibe como
ocultamiento
3) Su necesidad de reconocimiento se confunde con egoísmo
4) Su negativa a aceptar órdenes de empleados "inferiores" se toma como
un desafío a la autoridad y a las costumbres de la oficina-casa

Karen y Ted desarrollan una serie de problemas de comunicación que no
dejan de intensificarse.
Karen está enfocada en resolver el problema que tiene enfrente, sin
considerar las diferencias en la vida cultural, la comunicación, la
motivación, la gestión, y las diferencias de liderazgo entre ella y Ted.
Molestias
Ted se desvía del plan financiero conservador que Karen había aprobado
previamente.
Ted parece controlar la relación con el cliente.
Ted se muestra individualista y no proporciona retroalimentación.
Ted no responde positivamente al liderazgo y coaching de Karen.
Ted demanda un reconocimiento que Karen considera que no se ha ganado.
3) El timeline para generar nuevos negocios no es el esperado
Alternativas de Solución
1)Karen recibe coaching para entender la cultura taiwanesa, arregla sus
diferencias con Ted y replantea la estrategia para explotar el mercado
objetivo de Ted.
2)Es necesario generar comunicación (intérprete) con el cliente para validar
que entiende los riesgos que está corriendo.
3)Karen debe entender como tratar a un ejecutivo que no subió la escalera
corporativa y que no siente "agradecimiento" por la formación recibida.
3B)Replantear los resultados esperados por este mercado

Análisis de alternativas
Ventajas Desventajas Acciones para reducir los riesgos
(Riesgos o Requerimientos)
1) y 3) Karen replantea su estrategia con Ted, al Tiempo: Ted podría llevarse al cliente a una firma Reconocer los resultados de Ted de forma
 mismo tiempo crece como líder al entender otras que entienda el mercado. Negociar la obtención de la oficina a cambio de
formas de operar. incrementar su cartera de clientes en un periodo
Cultura: No estoy seguro de que Ted pueda aceptar determinado
2) Hay que asegurarse de la seguridad de la un liderazgo femenino.
inversión del cliente

Sí yo fuera responsable de tomar la decisión final, ésta sería:

coaching para Karen
que un líder de mayor tamaño en la estructura la apoye mientras que ella desarrolla las habilidades de comunicación necesarias para liderear a Ted.

Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)