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el Proyecto de
Negociación de
Harvard
Mediación,
Arbitraje y
Negociación
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Negociación según el Proyecto de
Negociación de Harvard
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Ahora bien, volviendo a la pregunta, ¿cuál de las dos versiones, suave o
dura, se debe adoptar en la negociación basada en posiciones? La respuesta
que sostienen quienes han desarrollado el Método de Negociación de
Harvard, es que lo preferible es cambiar de juego. Y para eso han
desarrollado un método de negociación para producir resultados prudentes
en forma eficiente y preservando la relación. Es el Método de Negociación
según Principios o Negociación con base en los Méritos.
1) Las Personas
2) Los Intereses
3) Las Opciones
4) Los Criterios
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4) Cuando la discusión se estanque producto de que los
intereses de las partes son opuestos, entonces es necesario recurrir a un
filtro, es decir a un elemento neutral, ajeno a las partes en conflicto, un
criterio justo, e independiente de la voluntad de los negociadores, tal como
la opinión de un especialista, la ley, los usos y costumbre, el valor en el
mercado, situaciones análogas y muchos más. La ventaja de la aplicación de
estos criterios es que conllevan a que ninguna parte cede en pos del
acuerdo, sino que aceptan someter el punto de la negociación que los ha
estancado a un filtro objetivo, y acoger una solución justa. Este último
elemento básico del Método de Negociación basado en Principios es
“Insistir en criterios objetivos”.
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Cuando dos partes negocian, por ejemplo una concesionaria que pretende
vender un automóvil, se conjugan dos intereses importantes, por un lado, la
venta propiamente dicha, pero otro lado la relación entre ellos, ya que al
concesionario le interesara de sobre manera que ese cliente vuelva a
comprar aquí, o que lo recomiende ante otra persona como un buen
vendedor. Y esto ocurre en casi todos los casos que se puedan imaginar,
como ser, los empleados que negocian con el patrón un aumento de sus
salarios. Para ambas partes el mantener una buena relación es fundamental
para el futuro ya van a tener que continuar conviviendo; de igual modo el
comerciante que negocia con su cliente el pago de una deuda, uno querrá
seguir teniendo al otro de cliente, y éste pretenderá continuar teniendo
crédito en dicho comercio para adquirir productos.
Percepción
No todas las personas perciben la realidad de la misma manera. Cada uno
está influenciado por un entorno que condiciona esa forma de ver y percibir
los hechos de la realidad.
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las partes tengan de la realidad, por ello se sostiene que el conflicto existe
en la subjetividad de las personas.
En relación a este punto, existe una importante discusión entre los distintos
teóricos del conflicto, en relación a si es necesario o no que las partes
tengan conciencia del conflicto para que éste exista, o si por el contrario el
conflicto es una situación objetiva que va más allá de la conciencia de las
partes.
Muchos autores consideran que la conciencia que las partes tengan del
conflicto que la enfrenta es un elemento esencial del mismo, lo que significa
que para esos actores el conflicto no sería tal si faltara esa conciencia. En
esta posición se encuentra el sociólogo Max Weber, entre otros. Por el
contrario, otros, como Marx, ven el conflicto como un fenómeno objetivo
que existe aunque no sea advertido por algunos de sus participantes o por
todos.
Con esto arribamos a que la percepción de la realidad que las partes tienen,
puede llegar a crear la situación en la que una o ambas, no tengan
conciencia del problema.
Otra situación que suele ocurrir a partir de las percepciones, es que una de
las parte genere prejuicios negativos en relación a lo que va a decir o hacer
la contraria. Esto debe ser evitado permanentemente, ya que esa
interpretación negativa conlleva a que alguna propuesta o idea superadora
sea rechazada o directamente no se la tenga en cuenta.
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De igual manera ocurre con la culpa, ya que es muy común que en una
negociación de un conflicto, una parte culpe a la otra del problema que se
está discutiendo. Si el planteo es en esos términos muy probablemente la
De igual manera ocurre con la culpa, ya que es muy común que en una
negociación de un conflicto, una parte culpe a la otra del problema que se
está discutiendo. Si el planteo es en esos términos muy probablemente la
otra parte se defienda y devuelva el ataque, y esto trabaría el proceso en
cuestión. Es fundamental separar el problema de las personas.
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Es importante recordar que la confianza entre las partes, durante el
proceso de negociación, es un elemento fundamental, y que la misma se
construye permanentemente, a través de las actitudes, de las expresiones,
de las palabras que se utilizan para expresar cada idea, entre otras. El
adjudicar la culpa de lo ocurrido al otro, menospreciar las preocupaciones
que expresa una parte, o negarse a comprender la percepción que el otro
tiene de esa realidad, son actitudes que dañan gravemente la confianza, y
ponen en riesgo toda la negociación.
Emoción
Del mismo modo que con las percepciones, se debe procurar hacer
explícitas y exponer los sentimientos de cada una de las partes. Incluso, se
sugiere que si una de las partes se encuentra con una fuerte ira o bronca u
otros sentimientos negativos, permitirle que se desahogue sin contestar
posibles agresiones, sino simplemente permitir que la parte se descargue,
ya que ello permitirá abordar el problema punto de conflicto con una
actitud más pro-activa.
Comunicación
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Y también es necesario eliminar las malas interpretaciones o malentendidos, y
aquí las diferencias culturales como el idioma o las costumbres, puedan llegar a
generar grandes inconvenientes. Existen términos o conceptos que para una
sociedad tienen un significado altamente positivo y para otras sociedades ese
mismo concepto puede tener una connotación negativa. Si esas cuestiones tenidas
en cuenta, probablemente el fracaso de la negociación esté asegurado.
Por ello es importante desarrollar una escucha activa de lo que la otra parte está
manifestando, escuchando y comprendiendo lo que el otro dice. Incluso ante
alguna duda es mejor preguntar nuevamente, o solicitar que se aclare, o remarcar
lo que se entendió como para demostrar que se lo está escuchando y preocupado
en entender lo que quiere decir.
Expresábamos que los intereses son las necesidades, los miedos, los deseos,
las preocupaciones; son aquellas circunstancias que motivan a las personas.
Y siempre en las negociaciones los problemas se definen a partir de los
intereses. Además, detrás de una posición existen numerosos intereses, y
ocurre que ante posiciones opuestas, en los intereses subyacentes detrás de
ellas, existan muchos que son compartidos y compatibles, pues bien, sobre
ellos se trabajará en la negociación para conciliar los antagónicos.
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También peguntarse ¿por qué no...?, teniendo en cuenta las opciones de la
otra parte. Ej. ¿Por qué no tomó determinada decisión? A partir de esas
respuestas será más sencillo entender qué intereses son los que motivan a la
otra parte a llevar a cabo tal conducta, o a no tomar determinadas
decisiones.
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Inventar Opciones de Mutuo Beneficio
Otra de las habilidades más importantes y útiles que puede tener un
negociador es la de poder crear y generar opciones, y si éstas son ventajosas
para él como para la otra parte, mucho mejor todavía.
Una vez que se ha logrado separar el problema de las personas, que se han
detectado los intereses de cada parte más allá de las posiciones, es necesario
enfocar los puntos críticos de la negociación.
Ahora comienza una nueva etapa, una vez conocidos los intereses, esto
permite sacar la mayor ventaja para ambas partes, tratando de conciliar los
mismos.
Cómo resolver estos inconvenientes, ha sido otro de los aspectos que han
desarrollado los creadores de este método. Para ello, lo primero que se debe
hacer es separar la etapa de invención de opciones de la decisión. Esto
significa que se generen todas las propuestas de solución posibles, sin
analizar si sirven o no. Es una etapa cuantitativa no cualitativa.
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La herramienta más conocida para esto es la denominada “Tormenta de
Ideas”, donde las partes, en lo posible en un ambiente informal y distinto de
donde se lleva a cabo la negociación, comienzan a proponer ideas,
numerosas ideas. Muchas veces lo mejor es establecer un orden, por
ejemplo, una idea cada uno, no se puede criticar, de manera tal que no se
analiza lo viable o no de la idea, sino que en este momento lo importante es
la cantidad.
Una vez concluida la tormenta de ideas, puede ocurrir que cada siga
buscando esa única respuesta dentro de todas las ideas, por lo cual es
necesario que cada parte amplíe sus opciones, intente armar acuerdos de
diferentes intensidades, de manera de tener alternativas si no logra el
acuerdo ideal.
Un mecanismo para estas situaciones, y que viene muy bien como ejemplo,
fue relatado por el Prof. Ury en una conferencia hace algunos años atrás,
donde comenta su experiencia al viajar a interiorizarse sobre las
negociaciones de control de armamento entre los estadounidenses y los
soviéticos. Al consultar cómo hacían para arribar a acuerdos, entiende que
poseían una forma muy rígida y centralizada de negociar donde cada parte
leía su posición a la otra. Entonces consultó acerca de cómo superaban los
estancamientos.
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Éste es el desafío en esta etapa, encontrar caminos que separen la etapa de
invención y creación de ideas de la etapa de decisión, tal como lo hacían los
“los magos” en la primea parte y los embajadores en la segunda. La
invención de ideas necesita de ese espacio informal, distinto de donde se
van a tomar las decisiones, donde las partes sientan la libertad de pensar y
crear cuanta opción se le pueda ocurrir, sin detenerse a analizar si es buena
o si sirve a sus intereses, ése será otro momento del proceso de negociación.
Criterios objetivos
Puede ocurrir que cumplidas todas las etapas anteriores, se llegue a un
momento en donde se encuentren intereses en conflictos. Y esto también
debe ser resuelto de alguna manera.
Ejemplos sobran para reflejar esta situación: una parte desea pagar un
alquiler más bajo y el propietario pretende uno más alto; el vendedor de la
casa no quiere bajar de un precio fijo, y la parte compradora no está
dispuesta a pagar más de lo que ofreció, y así muchísimas situaciones se
pueden imaginar.
El criterio objetivo debe funcionar como un filtro, por donde se debe pasar
el problema que nos está trabando en la negociación. Si el punto en que no
existe conciliación es el precio del alquiler, pues bien, recurrir a un criterio
neutral que no dependa de ninguno de las dos partes, como puede ser el
precio en el mercado, es una forma de filtrar el problema, sin que ninguna
de las partes tenga que ceder a la pretensión de la otra.
No existe un criterio objetivo único para resolver las disputas, por lo que se
deben pensar en pautas que generen confianza en los mismos, por ello
cuando más independientes de la voluntad de las partes sea, mejor es. Si el
problema radica en la determinación de un límite entre dos terrenos, y
existe cuestiones naturales que contribuyen a resolver, por ejemplo la orilla
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de un río. Ese criterio será mejor que trazar una línea imaginaria a una
distancia determinada de la orilla.
De ser posible todas estas situaciones deberían ser acordadas antes de que
efectivamente ocurra un punto de estancamiento en la negociación, con lo
cual el grado de independencia es aún mayor.
Lo importante es que tanto los criterios objetivos, como así también los
procedimientos equitativos, conllevan a que la voluntad de las partes es
ajena a esa decisión y por lo tanto más justa para ambas.
Todos estos filtros o criterios objetivos, no pueden ser impuestos por una de
las partes, en la negociación o condicionar la misma a la aceptación de ellos.
Para evitar esa situación es necesario que se lleve a cabo una negociación
acerca de los criterios que se aplicaran en el supuesto de ser necesarios.
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